第一篇：4s店審計案例

構筑內控堅固防線 有效控制財務風險--------A公司（汽車4S店）審計案例

廈門國貿集團股份有限公司內控與審計部

一、審計背景

廈門國貿集團股份有限公司（以下簡稱公司）是一家綜合性企業，始創于1980年并于1996年上市。經過三十多年的發展已形成供應鏈管理、房地產經營和金融服務三大核心業務。公司秉承“持續創造新價值”的使命，“創新、恒信、成長”的核心價值觀，“激揚無限、行穩致高”的企業精神，“大舞臺、大學校、大家庭”的文化理念，銳意進取、不斷創新全力將企業打造成為令人尊敬的優秀綜合服務商。公司連續多年入選“中國企業500強”、“中國非金融類跨國公司百強”，多項業務進入全國行業百強，多個商品經營規模名列全國前列。2014年公司實現營業收入552.88億元實現歸屬于母公司所有者的凈利潤8.49億元2014年末資產總額達344.42億元。

根據公司新一輪的汽車業務“以品牌汽車銷售為主，向價值鏈高端的后服務市場延伸”發展戰略，2014年度，公司對汽車4s店（以下簡稱“4S店”）業務風險進行了梳理與排查，以有效提升整天業務管控，進而提升經營效益。

所謂4S店就是品牌廠家授權的該廠家汽車的特許經銷商，是集整車銷售（Sale）、零配件（Spare part）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）四位一體的汽車銷售服務企業。4S店如果想發展壯大，必須建立在良好的內部控制基礎上。針對汽車4S店開展內部審計項目，有利于發現4S店經營中存在的問題，實現對4s店的有效監督，有助于提升內部控制執行力，發現企業內部控制設計上的缺陷，避免因內部控制設計不當而造成的損失，從而使4S店整體投資效益達到最大化。

基于此，2014年5月，公司對參與投資的合資企業A公司的內部控制及經營情況進行了內部審計，由雙方股東聯合出具審計通知書，以公司內部控制與審計部為主，成立專項審計小組。審計目標即檢查內部控制存在不足，有效降低財務風險提升管理效益。

A公司為4S店，主營系某經濟型汽車品牌銷售及汽車維修業務，近年經營穩健，保持一定利潤的規模。2013年實現營業收入1.95億元，凈利潤206萬元，其中整車銷售收入1.66億元，毛利率為8%，維修服務收入0.18億元，毛利率為22%。

二、審計過程及方法

（一）準備階段：精心組織，保證審計效率與質量

為確保本次審計目標的實現，提升本次審計質量和效果，專項審計小組共有4名成員，由公司內部控制與審計部總經理帶隊，其他3名成員或具有多年財務工作基礎，或具有多次4S店內部審計工作經驗。

由于是首次對A公司進行內部審計，在本次審計項目實施前，審計小組先進行資料的充分收集，收集4S店行業資料、被審計單位初步財務報表資料、公司下屬4s店歷史內部審計報告等等。審計小組在審閱提煉資料信息后，先后進行2次審計碰頭會議，就4s店的主要風險點、重要控制措施以及A公司目前的經營情況進行討論、分析，進而制訂審計方案確定審計重點。經過討論分析后，根據A公司經銷的汽車屬經濟型轎車且精品加裝業業務量較小的情況下，審計小組初步確定的審計重點為：整車銷售及車輛維修業務流程檢查；整車及零配件收發存審計；整車銷售及維修業務收入、成本審計。

（二）實施階段：注重多種審計方法結合應用，提高審計效率與效果

經過充分的審前準備，審計小組于2014年5月22日下達審計通知書，并于26日正式進場審計。

1、分析先行，進一步鎖定審計關注區

對4S店審計項目的入手,基于4S店的經營模式及客戶眾多的特殊性，分析程序的執行顯得尤其總要。審計小組進場后，首先對A公司收入結構進行分析，進而對整車銷售及維修業務總體及各月毛利率進行分析。

在整車銷售毛利率分析時，審計小組關注A公司是否將裝潢裝飾收入一并計入整車銷售收入，結合廠家的商務政策以及4S店的經營情況，對返利金額的真實合理性進行分析，考慮返利對整車銷售各月毛利率的影響，進行分析各車型毛利率的合理性，關注異常毛利率車型銷售。

在維修業務毛利率分析時，審計小組參考借鑒行業毛利率，結合公司維修車型、主要客戶群消費習慣、維修業務類型等情況，查找異常毛利率水平及波動，從而進一步關注維修業務收入、成本核算口徑是否一致，分析是否存在隱匿維修收入的可能。

通過毛利率分析，以及對整車業務流程管控的了解，結合4S店維修業務量大且較多涉及現金交易，容易跑冒滴漏的特點，審計小組進一步縮小審計關注點，鎖定維修業務。

2.望、聞、問、切結合，梳理內部控制流程

在審計現場實施過程中，在分析程序基礎上，審計小組始終“望、聞、問、切”貫穿于整個審計項目，研讀A公司制度、流程、崗位職責說明等資料，對各業務負責人與崗位責任人進行訪談，現場觀察A公司業務管理流程執行情況，深入了解業務管理系統，核對業務數據，抽查業務卷宗資料，即分別就企業不相容職務分離控制、授權審批控制、會計系統控制、財產保護控制等控制措施進行抽樣檢查測試。審計小組審計重點包括：

（1）維修業務從接待、維修工單開具、車間修車、維修結算、維修款收取，到財務確認收入的流程。

（2）將廠家系統工單結算數據與財務系統數據、業務單據過行核對，檢查收入的完整性，分析存在差異的原因，并對廠家系統管理流程及管理權限進行了解與測試；（3）結合配件庫存盤點、采購發票、廠家系統出入口情況、出入庫單據，檢查維修業務成本結轉的準確性；

（4）梳理4S店貨幣資金管理流程，核實現金收入是否及時上繳，是否存在刷卡套現情況，貨幣資金是否賬實相符，并對現金進行盤點核對。

以上流程控制點及系統控制的測試，審計小組分別通過數據對比、現場觀察、盤點核實、抽樣測試、異常情況詢問與溝通等手段，逐一診斷，并細究問題存在的具體原因，梳理出內部控制設計不足及內部控制執行不到位事項。

3、匯總審計成果，注重與被審計單位的雙向溝通

在審計過程中，審計小組歷時兩周形成多份審計工作底稿，涵蓋檢查記錄、訪談記錄、財務及業務資料收集記錄等，確保審計成果有據可依；審計現場結束時，形成審計小結匯總與A公司管理層進行溝通交流。

審計小組深諳與被審計單位的關系不僅是監督與被監督的關系，更應注重協同效應，幫助企業完善內部控制，提升管理水平。在審計過程中，堅持一審二幫三促進的原則，注重協調和溝通，消除A公司被審計的抵觸心理，從而取得更好的訪談效果與問題性質的確認，結合業務一線反饋提高了審計建議的可操作性。在審計成果溝通時，審計小組與A公司就企業運行中的職責分工界定、風險控制、管控狀態等內容進行了探討，針對審計中發現的問題及相應建議進行深入交流，由于審計建議切合實際，有效規避及降低業務操作中存在的風險，取得A公司管理層的認可與接受。

（三）攻堅時刻：注重創新，提高數據運用分析能力，查找不符事項

A公司月均維修業務量超過1700筆，年度記錄超過2萬筆，在沒有erp系統將前后端數據整合的情況下，面對如此龐大的工單、結算單、財務數據，如何檢查業務數據與財務數據的一致性呢？如何通過技術手段開發，以更有效整合大量的業務系統數據與財務數據。即在排查A公司維修業務是否存在舞弊風險時，審計小組通過EXCEL進行二次開發，以更有效整合大量的業務系統數據與財務數據。即在排查A公司維修業務是否存在舞弊風險時，審計小組通過EXCEL錄制宏及大量函數應用，將輸出的廠家系統業務數據與財務數據進行一一匹配核對與分析，從而發現業務系統數據混亂及系統功能設置上存在的缺陷。對數據綜合全面的運用分析，讓審計小組更快速查找不符事項，找準問題存在，進而提出解決方法。

三、審計結果及成效

在A公司審計中，審計小組發現，由于近年來汽車市場需求疲軟，經銷汽車品牌較為弱勢等原因，4S店面臨著市場競爭激烈，庫存高企等不利局面，4S店管理層將主要關注度放在提高業績上，忽視了內部控制設計合理性及內部控制執行規范性。

（一）審計中發現問題 在審計中，審計小組發現A公司在售后維修業務管理方面的制度建設、崗位設置分工及職責要求、業務系統使用規范性、財務核算規范性、服務抵用券管理存在內部控制缺陷。具體包括：

1、制度建設尚不夠全面

健全的規章制度、完整的業務流程是構建內部控制體系的重要組成，審計組在梳理比對A公司維修業務制度、流程設計合理性時發現，A公司雖制定了崗位職責說明，但未就從服務接待接車到最終結算收款完整流程操作及操作標準進行具體書面約定。

2、廠家維修業務系統存在管理漏洞

（1）部分維修工單未按照實際收銀結算情況進行業務系統錄入，導致業務數據與財務數據存在不一致。

在對維修業務進行毛利率分析時審計小組發現，A公司維修業務毛利率存在波動的情況，審計小組當即就波動月份業務進行深入挖掘，將2013年某業務系統約1800筆工單結算情況與財務賬面收入入賬情況進行一一核對，發現剔除協議戶、內領、與廠家結算的首保索賠外，尚有160筆工單業務系統顯示于當月結算，但卻未在財務賬面體現收入。在一步的排查時發現，此部分工單是客戶投訴及營銷免單、使用券等情況，而結算員未按實際抵免后的結算情況進行系統結算收銀創建，導致業務數據與財務數據不一致。此外，A公司對部分客戶優惠打折未在業務系統中體現，而在打印系統結算單后進行手工打折、備注等，導致業務數據與財務數據存在不一致，可能導致財務管控的失效，無法確保收入入賬的完整性。

（2）廠家系統未限制出具價結算單，企業對估價單轉為正式工單情況未進行監督跟蹤

審計組在對財務憑證后附的維修業務結算清單進行抽查時發現，存在兩種結算單號編碼規則，在向服務接待進一步的溝通了解得知，兩種編碼使用規則分別存在于估價結算與正式單結算，即由于廠家系統設置未禁止使用估價結算單，且估價結算單格式與正式結算單格式幾乎一致，維修站在客戶需提前結算時允許使用估價結算單進行結算收款。

在核對2013年某月入賬241筆估價結算單的使用情況發現，135筆估價結算單金額與系統正式結算單金額不一致，4筆估價結算單未轉成正式工單。且A公司未建立相應的臺帳對估價結算單使用情況進行監督，也未就估價結算轉成工單情況進行跟蹤核對，公司對業務系統結算數據完整性的管控存在不足，對估價結算單收款結算的入賬完整性控制力薄弱，易生產舞弊風險。

3、貨幣資金賬務核算及管理亟待規范

貨幣資金管理是內部控制管理重要環節，審計小組就銀行對賬單與賬面銀行存款余額進行對比時發現，A公司對銀行存款科目的核算過于隨意，由于往來收付較為頻繁等原因，財務人員出于簡便處理的目的，對部分銀行收支款項未按實際發生日期入賬，而提前或滯后入賬，如費用款項支付時未予以入賬，而待費用相關發票齊全時才予以入賬；這導致當期賬面銀行存款余額與銀行對賬單不符，銀行存款余額調節表存在較多未達賬項，無法準確反映真實的資金狀況，不利于資金的管控。

4、在關鍵崗位設置及職責要求上缺乏相互制約及有效管控 根據《企業內部控制基本規范》要求，對于不相容職務，應實施相應的分離措施，形成各司其職、各負其責、相互制約的工作機制。審計小組分析、梳理關鍵崗位時發現A公司維修結算單開具和維修款的收取均由收銀結算員1人完成，不符合不相容崗位相分離原則，且會計人員僅復核收銀結算員上報開票單據、結算單單據、收銀單據總額的一致性，未有相應的業務系統權限復核收銀結算員上報數據的完整性，這可能產生收銀結算員篡改結算數據、截留收銀款項的風險。

此外，審計小組在對業務系統估價結算單使用權限進行排查時發現，服務接待及結算員均有權進行估價結算單打印，A公司對估價結算單使用權限的管理有待進一步明確與控制。

5、對服務抵用券使用缺乏有效管控

服務抵用券是4S店在營銷中的重要手段，對抵用券發放與回收的有效管理采恩那個保證企業利益不受損。審計小組在核對業務系統數據與財務數據差異時發現A公司維修業務使用服務抵用券的情況，進而展開對抵用券管理完整流程的檢查，審計發現：A公司對服務抵用券的印制、發放、回收等環節未有相應的臺帳管理，對印制金額、已發放金額、已抵用金額、未抵用金額未有相應的統計。客戶所抵用的服務抵用券由收銀結算員收回后，存檔于收銀結算處，未由財務部會計人員收回核銷。A公司對服務抵用券的管理做法可能造成相關人員串通舞弊，重復使用服務券以套取現金的風險，從而造成公司財產損失。

（二）審計建議：出臺制度，明確分工，規范業務操作及財務核算。

針對A公司內部控上存在的缺陷，審計小組建議A公司書面制定相應的業務操作規范及制度，對后續作業在工單錄入、結算、收款等環節上進行規范，明確業務系統權限及操作規范；梳理近期業務系統數據，保證業務數據與財務數據的一致性；對估價結算單使用進行嚴格管理，并有相應臺帳進行跟蹤監控；循序漸進引入ERP系統工作，有效規避舞弊風險；對關鍵崗位不相容職位分離、設置相應交叉復核人員，對工單作業收款進行有效核對，保證賬面收入的完整準確性，確保收銀單據、發票、工單結算單的單單相符；建立相應臺賬，規范服務抵用券管理，已使用抵用券進行相應的核銷作廢；出臺公司財務管理制度，規范財務核算。

（三）落實整改

針對審計發現的問題，A公司非常重視，召集相關分管領導及部門人員開會討論，對存在問題和管理過程中缺漏和不足進行逐一剖析、梳理，結合審計建議，制訂完整、系統、層次分明的整改方案，并積極進行整改。

1、制度方面

A公司歷時三個月對現有的制度及業務流程進行全面梳理，對業務流程進行再造優化，并將相關約定固化成各項管理制度，明確了各崗位分工職責，使業務流程更加規范，制度更加嚴謹有效。

2、廠家業務系統管理方面

明確界定廠家業務系統估價結算單使用范圍及權限，禁止估價結算單的濫用，財務介入對近期業務系統數據進行全面的核對清理，規范后續結算收銀數據的錄入。

3、貨幣資金管理方面

規范貨幣資金核算，規定所有收、付款單據應及時、完整入賬，銀行調節表每月由會計確認簽字并報送財務經理審查，并重新梳理了費用報銷流程，明確費用報銷與財務核算的先后順序。

4、崗位分工設置方面

針對關鍵崗位各增加了一名結算員和出納，并對系統數據、結算單據由核算會計進行嚴格核對，保證結算員上報營業數據得以有效復核。

5、服務抵用券方面

制定抵用券管理辦法，規范抵用券的領用、保管、使用、注銷、回收、建賬等管理，實現抵用券管理的統一化、標準化。

（四）整改效果

內部控制與審計部于2014年10月對A公司進行審計整改后續跟蹤工作，發現A公司通過對審計發現問題的整改，管理制度流程進一步標準規范化，業務系統數據與財務數據能取得有效的核對與匹配，系統操作權限管理及崗位職責明晰，4S店風險防范能力得到有效提升，企業管控水平及分工協作有了實質性的飛躍。

第二篇：汽車4S店審計要點

汽車4S店審計要點

總論 1、4s：sales新車銷售；service維修服務；spare parts零配件供應；surve信息反饋 2、4s模式減少了汽車廠家與經銷商的中間環節與責任沖突，對于營銷的推展、售后服務維修、配件實現少品種專業化管理非常有利； 3、4s店是品牌專賣店，汽車廠商一般只允許其經營單一的汽車品牌，其經營管理活動受到汽車廠商的高度控制；

4、一個成熟的4s店的主要收入及利潤來源包括兩部分：整車銷售、維修。其中維修業務需要一定的市場培育期；

存貨

1、存貨主要有：整車、備件。

2、各汽車廠商均有廠商訂貨系統，廠商與4s店的整車及備件的訂貨、采購、返利等業務聯系均在系統里面進行；

3、汽車作為一種特殊的商品，有著與其他商品不同的特點：一車一證，汽車的發動機與車架（底盤）的號碼是唯一的，汽車銷售也具有一車一證的特點，國產車為帶序號的合格證；進口車為海關編號的貨物進口證明書，同時附出入境檢驗檢疫局編號的進口機動車隨車檢驗單；

4、整車采購成本一般只包括進價、運費一般由汽車廠商中轉庫承擔；

5、4s店的整車管理部門設有車輛管理臺帳，詳細登記每輛車的類別、出廠編號、合格證號、發動機號、車架號、數量、金額等內容。

6、4s店備件種類繁多，多達成千上萬種，單價也較低，公司常常沒有每月對其進行盤點。

整車銷售

1、整車銷售相關部分收入包括整車銷售收入、裝潢裝飾收入、保險收入等

2、整車銷售毛利一般由進銷差價、返利兩部分組成； 進銷差價：此差價有限，一般在10%內，不同的整車品牌及型號其進銷差價不同，很多車型甚至進銷價格倒掛；

返利：是整車銷售毛利非常重要的部分，不同的汽車廠商的商務政策各不相同，有關返利的內容也不盡一致，計算過程也比較復雜。

從返利的項目來看，既有與汽車銷售量、汽車維修額掛鉤的，還有與管理質量掛鉤的返利，如銷售規范獎勵、綜合考核獎勵，又有與個別事項掛鉤的返利，如廣告補貼、試乘試駕補貼等。從返利的時間看，既有季度返利，又有返利，還有臨時性返利。但返利方式一般是抵作4s店的預付貨款，整車廠家一般不會返回現金。

在汽車行業，由于整車廠家對于4s店具有各方面的控制權，處于強勢地位，因而返利的計算有一定的不確定性，一般是“整車廠家說了算”。

稅務處理上公司一般是在以后開具紅字發票或者整車增值稅專用發票上作為購貨折扣注明返利金額。根據返利的性質，其會計處理應為：

返利確認的時點：應在實際收到返利時進行賬務處理，鑒于返利的取得金額具有一定得不確定性，根據會計上的謹慎原則，在未取得廠家的返利通知的時候（一般是取得發票）不能預計。返利確認的方法：與銷售量、銷售額掛鉤的各項返利收入，應在取得整車廠開具的紅字增值稅專用發票入賬，可以在庫存商品科目下單獨設臵明細核算。

由于返利多少是整車廠家針對以前的4s店的銷售狀況而給予的，所以當期取得的返利金額應在期末全部沖減主營業務成本。對于與銷售商品的銷售量、銷售額無關的各項返利收入（如推廣活動費、廣告費等），整車廠如要求4s店開具普通發票，則應在實際收到返利時計入其他業務收入。

3、裝潢裝飾收入

主要為銷售汽車裝飾精品及小物件等，此部分毛利率很高，一般是隨車配送或收取，公司一般將其金額一并在整車銷售發票中反映，沒有單獨作為一項收入反映，甚至將其納入帳外核算。

4、傭金代理收入

由于購買汽車辦理各種手續很煩瑣，為贏得客戶，4s店往往實行一條龍服務，給消費者提供多種方便，如代辦汽車驗車掛牌、代辦營運證件、代辦車輛保險、汽車裝飾等。

傭金代理收入是公司為客戶提供代辦車輛保險等一條龍服務從而從保險公司獲得的保險返利和上牌、按揭代辦傭金等收入。

維修服務

1、對于一個成熟的汽車4s店來說，維修毛利是其利潤的重要部分，高檔車的維修毛利更高。

2、其內容主要針對汽車的售后服務，產生的收入包括維修收入、首保收入、索賠、理賠收入、備件銷售收入等。

維修收入：汽車維修收取的材料及人工費；對于材料費部分，各地交通主管部門會有一個文件規定指導價，并需4s店公開其價格；人工費即工時費，其計算公式為：工時定額X工時單價。鑒于維修業務面向個人的情況比較多，其款項的收取方式多為收取現金或者個人刷卡支付。

首保收入：首次免費保養簡稱首保。首保收入系針對汽車運行在規定公里以內的，客戶可以免費更換零件或維修等，汽車4s店再向整車廠家收取這部分價款。

索賠：是一般修理業務向整車廠索賠的收入。索賠員要在廠方訂貨系統上填寫索賠單，并整理索賠備件寄回廠商。理賠：是事故車修理向保險公司收取的收入。

分析程序

1、分析程序的重要性：基于4s店的經營模式及客戶的特殊性，審計的實質性操作性較差，分析程序的執行顯得非常重要。

2、收入結構分析

收入結構的分析包括整車、維修收入占全部收入的比重分析；維修收入中各細分項目收入占其收入的比重分析。

根據4s店的經營特點，由于維修業務需要一定的培育期，新成立的4s店整車銷售收入在全部收入中應占的比重，隨著時間的推移，維修業務所占的比重越來越大。

審計時應結合公司的成立時間、經營情況進行分析，注意是否有經營多年的4s店但其維修收入偏低的現象。因為維修業務款項現金收取或個人刷卡支付的情況較多，4s店為了達到少繳稅的目的，常常隱匿維修收入。

整車銷售相關收入中應該關注裝飾裝潢部分收入是否在帳上反映，4s店為了達到少繳稅的目的，常常將其納入帳外核算。

3、毛利分析

毛利分析應針對整車、維修分別進行。整車進銷差價較高，低端車輛及國產車則較低，一些車型甚至進銷價格倒掛。分析時需結合其經營的汽車品牌及車型進行。

在進行整車進銷差價分析時，需要注意公司是否將裝潢裝飾收入一并計入整車銷售收入。

由于返利收入是整車銷售利潤的最主要來源，整車毛利分析中應特別關注其中的返利部分。審計時應結合整車廠家的商務政策以及4s店的經營情況，對返利的金額的合理性進行分析。維修業務部分的毛利一般較高，審計時應結合公司的成立時間、經營的車型等情況對毛利進行分析。如果毛利率過低，則關注是否有隱匿維修收入的可能。但由于各公司維修成本核算的口徑存在不一致的情況，比如有的4s店維修成本包括材料、人工成本及制造費用，有的4s店僅包括配件、人工成本或僅包括配件成本，這都會使各4s店毛利率可比性收到影響。

實質性程序

一、整車業務

1、了解從收取車款到車輛出庫、開具機動車銷售統一發票到財務確認收入的流程，有些什么相關單據，搞清楚財務確認收入的時點和開具發票的時點、交車時點之間的關系，并作穿行測試。財務一般根據機動車銷售統一發票確認收入，而整車管理部門向客戶交車的時候會填列“車輛交接單”等單據。應將發票開具的日期和車輛交接單的日期進行對比。關注提前或推遲確認收入的問題。

2、根據汽車銷售行業的特點，一般不應有預收賬款。如有預收賬款，應將對應客戶名單的相應車輛交接單時間進行檢查，關注是否系推遲確認。

按規定汽車經銷商必須為客戶開具“機動車銷售統一發票”，此票屬汽車銷售行業專用發票，只有持此發票才能到公安局車管所辦理車輛牌照，但在實務中，可以在沒有發票的情況下辦理臨時牌照，這為4s店推遲開具發票的時間而相應調節收入確認時間提供了方便。

3、由于汽車4s店一般是單一汽車品牌專賣，所以應關注賬面是否存在銷售專賣品牌以外汽車的情況。4、4s店的汽車銷售價格由汽車廠商控制，在對車輛單價進行檢查時，應取得廠家指導價目表，將整車發票金額與價目表單價抽查核對。發票金額與價目表不一致時，則可能存在少計收入的情況或者公司將裝潢裝飾等收入一并計入整車銷售收入。同時對相應客戶的銷售訂單進行檢查，銷售訂單上的價格是真實的銷售價格，有關贈送保險、精品等會在訂單上反映出來。

5、對于返利，應檢查4s店與汽車廠商聯網系統里廠商確認的給與公司的返利金額，與公司賬面的返利金額對比。由于返利金額一般都比較大，且是整車銷售利潤的非常重要部分，4s店常常與汽車廠商商量推遲對確認的返利金額開具紅字增值稅發票，而相應的推遲返利的入賬時間，達到調節利潤、偷逃稅款的目的，同時也應當關注公司是否有在未取得汽車廠商確認而預估返利的情況。

6、整車盤點可按車架號進行以及盤點車輛合格證。

對于備件進行盤點時，應關注備件余結存數量、金額為負數的問題，查明出現負數的原因及性質。屬于購貨未及時入賬的，應補記入賬。

由于備件種類繁多且單價很小，如果發生串戶等情況造成備件余結存數量、金額為負數的時候，可以選擇進行盤點，根據實際盤點結存數量及最近入庫單價確認結存金額進行調賬。

7、由于汽車商品的特殊性，4s店一般按個別計價法結轉車輛出庫成本，計價測試時，可以按照車架序列號一一對應抽查檢查結轉成本的車輛的單價與入庫單價。8、4s店一般存在試乘試駕車，對其會計處理各4s店不一致，有的計入庫存商品。審計時，在整車廠要求試乘試駕車開具機動車銷售發票的情況下，應建議調整計入固定資產科目。

二、維修業務 1、4s店一般均采用計算機系統對配件購銷、維修服務接待與結算等業務管理進行管理并內外聯網。

2、審計時應了解從接待、修車到維修系統開出“維修結算單”、收取維修款再到財務確認收入的流程以及相關單據。

3、要注意取得機動車維修工時定額和收費標準，將其與維修結算單及維修發票進行抽查核對。

由于維修客戶中個人較多，維修收入一般為收取現金或者個人刷卡，需特別注意維修收入的完整性，如是否有不開具發票而不計收入的情況，以及非正規渠道購進配件的維修收入與成本帳外經營的情況。

還可以檢查維修管理軟件系統里統計的材料費、工時費總額，將材料費總額與賬面材料發出額進行對比核對，工時與工資計算表核對。

維修管理系統里的維修收入總額與財務賬面維修收入進行核對。

第三篇：汽車4S店審計要點

汽車4S店審計要點

汽車4S店審計要點；總論；

1、4s：sales新車銷售；service維修；

2、4s模式減少了汽車廠家與經銷商的中間環節與責；

3、4s店是品牌專賣店，汽車廠商一般只允許其經營；

4、一個成熟的4s店的主要收入及利潤來源包括兩部；存貨；

1、存貨主要有：整車、備件；

2、各汽車廠商均有廠商訂貨系統，廠商與4s店的整；

3、汽車作為一種特殊的商品，有著與其他商品不同的；

汽車4S店審計要點

總論 1、4s：sales新車銷售；service維修服務；spare parts零配件供應；surve信息反饋 2、4s模式減少了汽車廠家與經銷商的中間環節與責任沖突，對于營銷的推展、售后服務維修、配件實現少品種專業化管理非常有利； 3、4s店是品牌專賣店，汽車廠商一般只允許其經營單一的汽車品牌，其經營管理活動受到汽車廠商的高度控制；

4、一個成熟的4s店的主要收入及利潤來源包括兩部分：整車銷售、維修。其中維修業務需要一定的市場培育期；

存貨

1、存貨主要有：整車、備件。

2、各汽車廠商均有廠商訂貨系統，廠商與4s店的整車及備件的訂貨、采購、返利等業務聯系均在系統里面進行；

3、汽車作為一種特殊的商品，有著與其他商品不同的特點：一車一證，汽車的發動機與車架（底盤）的號碼是唯一的，汽車銷售也具有一車一證的特點，國產車為帶序號的合格證；進口車為海關編號的貨物進口證明書，同時附出入境檢驗檢疫局編號的進口機動車隨車檢驗單；

4、整車采購成本一般只包括進價、運費一般由汽車廠商中轉庫承擔；

5、4s店的整車管理部門設有車輛管理臺帳，詳細登記每輛車的類別、出廠編號、合格證號、發動機號、車架號、數量、金額等內容。

6、4s店備件種類繁多，多達成千上萬種，單價也較低，公司常常沒有每月對其進行盤點。整車銷售

1、整車銷售相關部分收入包括整車銷售收入、裝潢裝飾收入、保險收入等

2、整車銷售毛利一般由進銷差價、返利兩部分組成；

進銷差價：此差價有限，一般在10%內，不同的整車品牌及型號其進銷差價不同，很多車型甚至進銷價格倒掛；

返利：是整車銷售毛利非常重要的部分，不同的汽車廠商的商務政策各不相同，有關返利的內容也不盡一致，計算過程也比較復雜。

從返利的項目來看，既有與汽車銷售量、汽車維修額掛鉤的，還有與管理質量掛鉤的返利，如銷售規范獎勵、綜合考核獎勵，又有與個別事項掛鉤的返利，如廣告補貼、試乘試駕補貼等。從返利的時間看，既有季度返利，又有返利，還有臨時性返利。

但返利方式一般是抵作4s店的預付貨款，整車廠家一般不會返回現金。

在汽車行業，由于整車廠家對于4s店具有各方面的控制權，處于強勢地位，因而返利的計算有一定的不確定性，一般是“整車廠家說了算”。

稅務處理上公司一般是在以后開具紅字發票或者整車增值稅專用發票上作為購貨折扣注明返利金額。根據返利的性質，其會計處理應為：

返利確認的時點：應在實際收到返利時進行賬務處理，鑒于返利的取得金額具有一定得不確定性，根據會計上的謹慎原則，在未取得廠家的返利通知的時候（一般是取得發票）不能預計。返利確認的方法：與銷售量、銷售額掛鉤的各項返利收入，應在取得整車廠開具的紅字增值稅專用發票入賬，可以在庫存商品科目下單獨設臵明細核算。

由于返利多少是整車廠家針對以前的4s店的銷售狀況而給予的，所以當期取得的返利金額應在期末全部沖減主營業務成本。對于與銷售商品的銷售量、銷售額無關的各項返利收入（如推廣活動費、廣告費等），整車廠如要求4s店開具普通發票，則應在實際收到返利時計入其他業務收入。

3、裝潢裝飾收入

主要為銷售汽車裝飾精品及小物件等，此部分毛利率很高，一般是隨車配送或收取，公司一般將其金額一并在整車銷售發票中反

映，沒有單獨作為一項收入反映，甚至將其納入帳外核算。

4、傭金代理收入

由于購買汽車辦理各種手續很煩瑣，為贏得客戶，4s店往往實行一條龍服務，給消費者提供多種方便，如代辦汽車驗車掛牌、代辦營運證件、代辦車輛保險、汽車裝飾等。

傭金代理收入是公司為客戶提供代辦車輛保險等一條龍服務從而從保險公司獲得的保險返利和上牌、按揭代辦傭金等收入。

維修服務

1、對于一個成熟的汽車4s店來說，維修毛利是其利潤的重要部分，高檔車的維修毛利更高。

2、其內容主要針對汽車的售后服務，產生的收入包括維修收入、首保收入、索賠、理賠收入、備件銷售收入等。

維修收入：汽車維修收取的材料及人工費；對于材料費部分，各地交通主管部門會有一個文件規定指導價，并需4s店公開其價格；人工費即工時費，其計算公式為：工時定額X工時單價。鑒于維修業務面向個人的情況比較多，其款項的收取方式多為收取現金或者個人刷卡支付。

首保收入：首次免費保養簡稱首保。首保收入系針對汽車運行在規定公里以內的，客戶可以免費更換零件或維修等，汽車4s店再向整車廠家收取這部分價款。

索賠：是一般修理業務向整車廠索賠的收入。索賠員要在廠方訂

貨系統上填寫索賠單，并整理索賠備件寄回廠商。

理賠：是事故車修理向保險公司收取的收入。

分析程序

1、分析程序的重要性：基于4s店的經營模式及客戶的特殊性，審計的實質性操作性較差，分析程序的執行顯得非常重要。

2、收入結構分析

收入結構的分析包括整車、維修收入占全部收入的比重分析；維修收入中各細分項目收入占其收入的比重分析。

根據4s店的經營特點，由于維修業務需要一定的培育期，新成立的4s店整車銷售收入在全部收入中應占的比重，隨著時間的推移，維修業務所占的比重越來越大。

審計時應結合公司的成立時間、經營情況進行分析，注意是否有經營多年的4s店但其維修收入偏低的現象。因為維修業務款項現金收取或個人刷卡支付的情況較多，4s店為了達到少繳稅的目的，常常隱匿維修收入。整車銷售相關收入中應該關注裝飾裝潢部分收入是否在帳上反映，4s店為了達到少繳稅的目的，常常將其納入帳外核算。

3、毛利分析

毛利分析應針對整車、維修分別進行。整車進銷差價較高，低端車輛及國產車則較低，一些車型甚至進銷價格倒掛；在進行整車進銷差價分析時，需要注意公司是否將裝潢；由于返利收入是整車銷售利潤的最主要來源，整車毛利；維修業務部分的毛利一般較高，審計時應結合公司的成；實質性程序；

一、整車業務；

1、了解從收取車款到車輛出庫、開具機動車銷售統一；

2、根據汽車銷售行業的特點，一般不應有預收賬款；按規定汽車經銷商必須為客戶開具“機動車銷

車輛及國產車則較低，一些車型甚至進銷價格倒掛。分析時需結合其經營的汽車品牌及車型進行。

在進行整車進銷差價分析時，需要注意公司是否將裝潢裝飾收入一并計入整車銷售收入。

由于返利收入是整車銷售利潤的最主要來源，整車毛利分析中應特別關注其中的返利部分。審計時應結合整車廠家的商務政策以及4s店的經營情況，對返利的金額的合理性進行分析。

維修業務部分的毛利一般較高，審計時應結合公司的成立時間、經營的車型等情況對毛利進行分析。如果毛利率過低，則關注是否有隱匿維修收入的可能。但由于各公司維修成本核算的口徑存在不一致的情況，比如有的4s店維修成本包括材料、人工成本及制造費用，有的4s店僅包括配件、人工成本或僅包括配件成本，這都會使各4s店毛利率可比性收到影響。

實質性程序

一、整車業務

1、了解從收取車款到車輛出庫、開具機動車銷售統一發票到財務確認收入的流程，有些什么相關單據，搞清楚財務確認收入的時點和開具發票的時點、交車時點之間的關系，并作穿行測試。財務一般根據機動車銷售統一發票確認收入，而整車管理部門向客戶交車的時候會填列“車輛交接單”等單據。應將發票開具的日期和車輛交接單的日期進行對比。關注提前或推遲確認收入的

問題。

2、根據汽車銷售行業的特點，一般不應有預收賬款。如有預收賬款，應將對應客戶名單的相應車輛交接單時間進行檢查，關注是否系推遲確認。

按規定汽車經銷商必須為客戶開具“機動車銷售統一發票”，此票屬汽車銷售行業專用發票，只有持此發票才能到公安局車管所辦理車輛牌照，但在實務中，可以在沒有發票的情況下辦理臨時牌照，這為4s店推遲開具發票的時間而相應調節收入確認時間提供了方便。

3、由于汽車4s店一般是單一汽車品牌專賣，所以應關注賬面是否存在銷售專賣品牌以外汽車的情況。4、4s店的汽車銷售價格由汽車廠商控制，在對車輛單價進行檢查時，應取得廠家指導價目表，將整車發票金額與價目表單價抽查核對。發票金額與價目表不一致時，則可能存在少計收入的情況或者公司將裝潢裝飾等收入一并計入整車銷售收入。同時對相應客戶的銷售訂單進行檢查，銷售訂單上的價格是真實的銷售價格，有關贈送保險、精品等會在訂單上反映出來。

5、對于返利，應檢查4s店與汽車廠商聯網系統里廠商確認的給與公司的返利金額，與公司賬面的返利金額對比。由于返利金額一般都比較大，且是整車銷售利潤的非常重要部分，4s店常常與汽車廠商商量推遲對確認的返利金額開具紅字增值稅發票，而相應的推遲返利的入賬時間，達到調節利潤、偷逃稅款的目的，同時也應當關注公司是否有在未取得汽車廠商確認而預估返利的情況。

6、整車盤點可按車架號進行以及盤點車輛合格證。

對于備件進行盤點時，應關注備件余結存數量、金額為負數的問題，查明出現負數的原因及性質。

屬于購貨未及時入賬的，應補記入賬。

由于備件種類繁多且單價很小，如果發生串戶等情況造成備件余結存數量、金額為負數的時候，可以選擇進行盤點，根據實際盤點結存數量及最近入庫單價確認結存金額進行調賬。

7、由于汽車商品的特殊性，4s店一般按個別計價法結轉車輛出庫成本，計價測試時，可以按照車架序列號一一對應抽查檢查結轉成本的車輛的單價與入庫單價。8、4s店一般存在試乘試駕車，對其會計處理各4s店不一致，有的計入庫存商品。審計時，在整車廠要求試乘試駕車開具機動車銷售發票的情況下，應建議調整計入固定資產科目。

二、維修業務 1、4s店一般均采用計算機系統對配件購銷、維修服務接待與結算等業務管理進行管理并內外聯網。

2、審計時應了解從接待、修車到維修系統開出“維修結算單”、收取維修款再到財務確認收入的流程以及相關單據。

3、要注意取得機動車維修工時定額和收費標準，將其與維修結

算單及維修發票進行抽查核對。

由于維修客戶中個人較多，維修收入一般為收取現金或者個人刷卡，需特別注意維修收入的完整性，如是否有不開具發票而不計收入的情況，以及非正規渠道購進配件的維修收入與成本帳外經營的情況。

還可以檢查維修管理軟件系統里統計的材料費、工時費總額，將材料費總額與賬面材料發出額進行對比核對，工時與工資計算表核對。

維修管理系統里的維修收入總額與財務賬面維修收入進行核對。

第四篇：案例-華源奧迪4s店

案例|華源奧迪4s店

雋雅根據奧迪4S店日常的管理需要定制的智能照明方案，主要從商業角度考慮幾部分：

展示區：提高企業形象，針對汽車展示區高亮度燈光體驗細節 后勤區：按需自動感應節；

成本控制：可持續時間長的產品系統，自動燈光測試管理系統減少人力；

整體考錄：室內整體光度表現及透光智能照明協調統一控制提高整體感，易于管理。

靈活應對各種活動內外照明及形象的配合。

第五篇：淺談4S店

汽車營銷調研報告

林奮亮 08機械4班 0815020098

淺談4S店

文章摘要：從4S店基本的含義出發，討論了什么是汽車4S店、汽車4S店的經營現狀、汽車4S店營銷策略和4S店的價格及優勢。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。

關鍵詞：4S店；汽車銷售；汽車服務；汽車品牌；

前言：4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。

正文：

4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。4S店一般采取一個品牌在一個地區分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內都不會落后。在中國，4S店已初具規模和成效，不過由于自主品牌汽車的相對落后。實際上屬于我國自主知識產權的汽車4S店還需要長足的進步和發展。4S店模式只幾年在國內發展極為迅速。汽車行業的4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業務模式。4S店的核心含義是“汽車終身服務解決方案”。

現在也有6S店一說，除了包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）以外，還包括個性化售車（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集體競拍，購車者越多價格越便宜）。6S店的興起，得益于網絡的發達。是一種利用互聯網發展起來的銷售模式，整車銷售、零配件、售后、信息反饋與普通4S店完全一樣，所不同的是個性化售車和集拍。

首先解釋一下“個性化售車”和“集拍”的概念。

顧名思義，個性化售車就是針對用戶個人的需求來生產汽車，比如一輛越野車可以加上全景天窗，享受越野的同時又享受到敞蓬車的兜風快感，也不必為了買一輛敞蓬車，而局限于其狹小的空間。當然，價格僅僅三四萬塊錢的車，也可以加裝全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是愛面子的人，想擁有一輛奧迪A6，可市場價動輒三四十萬，那么這時你就可以選擇個性化購車，你可以什么配置都不加，買一輛減配版的奧迪A6，那么價格可能就只有普通價格的一半了！

集拍，也就是集體競拍，不難理解，這是一種直接與銷量掛鉤的營銷模式，銷量越大，價格越低，對于用戶，價格上有不少優惠，對于經銷商，減少庫存，減少資金積壓，且可以借機增加銷量。

既然個性化售車，是針對用戶的個性化需求，用戶就得提前下定單，這時就可以利用網絡的便利性了，在網上輕松實現訂購，定單直接傳遞給生產車間，生產車間按需求裝配汽車，這樣，一臺原廠原配的個性化汽車就生產出來了。有了這一銷售模式，汽車廠家按需生產，大大減少了庫存及采購成本，據權威機構數據，成本可節約30%！這樣一來，個性化售車不是增加了用戶負擔，反而大大降低了市場價格。

1.汽車4S店的經營現狀

? 汽車4S店基本成為汽車廠家的附庸

汽車4S店基本沒有言語權，汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經營活動都在為生產廠家服務，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而勤勞工作。在當前的市場形式下，汽車經銷商沒有實力像電器經銷商一樣與廠家平等對話，處于比較的弱勢地位。還有現在中國汽車市場的不成熟性也直接造成了汽車4S店的扭曲，以銷量換利潤，以維修和保險賺資金成為眾所周知的現象。

? 很難有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置，經銷商自身的品牌形象則基本不能體現，廠家也不允許體現。當前各地的汽車市場，出現了越來越多的汽車銷售公司，他們按照4S店的標準建造卻不單一的為某一品牌服務。他們具有較大的實力，有自己的品牌形象，當然這段路很長也很崎嶇。而且投資人的意識、學歷、文化背景基本上決定了這家4S店的模式及發展，走多久，怎么走，都由老板決定。

? 基本上靠汽車品牌吃飯

汽車4S店的經營狀況的好壞，70%依賴于所經營的品牌，品牌好就容易賺錢，品牌不好就不容易賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經銷商還得依賴本店經營者與廠家的關系，關系好廠家給予的相關資源就多，利潤的空間也越大。當然完全的盈利模式確實需要廠商更大的努力，畢竟你賣的是單一品牌的車，局限性很大。但是4S店自身的信譽度、知名度、營銷模式也對銷量和維修等其他服務有很大的影響，這些方面也是4S店脫離廠家應該自身努力的方向。

? 利潤是挺高的

一般4S店都與廠家簽訂了購銷合同。意味著廠家給的指標必須完成，這對4S店的壓力的確很大。尤其在中國現在汽車消費文化并不理性的情況下，要很好的生存下去確實需要費不少的努力。一般來說，4S店銷量越多，廠商返利越大，也就意味著你拿到的車價格越低。但是利潤并非只有賣車，其實4S店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因，維修、改裝，甚至保險都是現在4S店的盈利組成部分。

? 專業的人才隊伍素質不高，團隊不穩定

因為這幾年中國汽車市場的異常火爆，大量的資本進駐汽車行業，導致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業人才缺泛，互相挖墻腳，導致人才流動較頻繁，團隊不穩定。大多數4S店學歷不高，汽車文化意識不強，整體素質還有待提高。

? 專賣店的經營重銷量，輕售后和美容加裝

一方面由于2010年車市需求“井噴”引起的價格“失真”，誤導了很多企業以銷售為中心來開展企業的各項經營活動；另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關的與完成銷量直接相關的返利激勵政策。

? 汽車4S店自身可控制的經營因素有限

汽車4S店自身可控制的經營因素有限,難以體現差異化經營

汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經營管理模式、業務流程、崗位的設置等都有標準的規定和要求，對產品價格、促銷政策、銷售區域、零配件和工時的價格也有較為強硬的規定和植入。即便是廣告的表現形式，廠家也會指手畫腳，使得汽車4S店的經營比較僵化，難以體現4S店離開廠家的運營模式。這些都說明4S店的自身可控環節比較弱，自主控制價格、配置等因素發言權不大。但4S店的進步在這些年的進步是有目共睹的，畢竟汽車在我們國家還不久，我們需要的是長足的進步，形成中國獨特的汽車文化理念。相信那個時候4S店也能比得上歐美發達國家了。

2.汽車4S店營銷策略

1）

從經營戰略定位上考慮，汽車用品經銷商要調整產品結構。隨著4S店不斷進入汽車用品行業，經銷商的產品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。

2）

打造專業服務，提升核心競爭力，在汽車用品行業里（特別是汽車電子），服務顯得特別的重要，當然4S店的服務的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因為點多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因為服務不能到家才不得不選擇汽車用品經銷商來做當地市場，如果經銷商有一批優秀

汽車4S店的團隊為汽車4S店服務，做好售前、售中、售后服務，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進行談判，為取得產品的代理打下良好的基礎。

3）

做大做強，降低成本，4S店想進入汽車用品行業，會選擇與其車型相匹配，品牌相當的產品，一般會向當地的經銷商和廠家處購買產品，價格當然要有一定的優勢，汽車用品經銷商要做到這一點，做大做強自己的營銷網絡和服務，前期為了擴大網絡可以選擇性對汽車4S店進行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價格降到真正的最低點，甚至比他們給予4S店的供貨價還要低得多（因為其銷售量已遠遠大于任何一家4S店的采購量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價，還要將通常的月結的付款方式轉化為現金提貨的付款方式，經銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（并要求獨家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價格優勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經銷商，值得汽車用品經銷商好好學習。

4）

從專業和定位上考慮，要把產品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時期內是共存的，但因為檔次和定位不一樣，需求的產品也不一樣，4S店需要中高端產品，有形象，有品牌，服務好的產品，而零售改裝店需求價格便宜的產品，有效的把產品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業。為了更好的貫徹產品和渠道分離，降低運營成本的基礎上，可以把經營4S店的產品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設立批發店鋪，就能把產品和渠道很好的分離，減少運營費用和管理成本，還能保證產品價格不混亂。

5）

車用品經銷商經營的產品要做到“全而精”。“全”是指經銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品，總之買車之后要用的所有的東西，“精”是指4S店因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優勢、性價比高的產品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經銷商要做到“全而精”的產品結構。

6）

為了做好4S店業務，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養一批強有力的營銷業務人員，專門從事與4S店的各級人員進行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。

7）

根據4S店發展的不同階段的特點，采取相應的營銷策略。如在4S店進入汽車用品初期，整車的利潤還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈品，那選擇一些實用，實惠，檔次不是很高的產品，肯定會得到4S店商家的認同，很好的切入4S店渠道。隨著整車競爭的加大，利潤越來越薄，這時4S店商家會把汽車用品作為一種利潤源，汽車用品經銷商在產品方面要選擇和車型相匹配且具有個性化和品位的產品，這樣才能得到車主的認可，4S店商家才有利潤，對于這種情況，車主購買什么的汽車用品，購買什么品牌的產品，汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應采取一定的方式（如根據其銷售的金額給予一定的獎勵）鼓勵整車銷售顧問幫忙推薦經銷商所經營的產品。

8）

利用專業的汽車4S店銷售軟件解決問題。4S店的競爭越來越激烈，為謀求做大越強，越來越多的汽車4S店開始走向大經銷商集團時代，在不久的將來，估計會出現汽車經銷行業的蘇寧、國美，讓汽車廠家依賴汽車經銷商的銷售網絡，不再是4S店依附于汽車廠家生存。為了實現這個目標，汽車經銷商開始產生，硬件不斷完善，但是硬件上升到一定程度就很難突破了，一些有眼光的汽車經銷商開始利用現代化的軟件來提升層次。

3.4S店的價格及優勢

是針對廠家特約維修店4S店而言的，即二級經銷商是沒有廠家認證的小汽車經銷商，二級經銷商一般是一級代理或地區總代的分銷處，他本身是沒有車輛，拿車也是從4S店拿車，但由于沒有像4S那樣受廠家限制，而且本身投資也比4S店低，所以二級經銷商的價格會比4S店低一些。

但就價格上來說的話，二級經銷店的價格可能要便宜與4S店的價格。二級經銷商售價較低，二級市場較4S店的優勢是比較明顯的，由于不受廠家直接管理，所以經常在價格方面會有不小幅度的優惠出現，這也是二級市場最受消費者關注的特點所在。而且二級經銷商所售車型也均來自4S店，而且售后保養等服務也是在4S店做的，所以從車輛本身來講，并沒有任何問題。但由于不受廠家直接控制，沒有一個系統的管理，而且二級經銷商往往規模較小，如果購車出現問題，不容易得到解決。所以在二級市場上，常有一些不法商販為謀求利潤對消費者有欺瞞現象出現。

另外二級經銷商的車多是串貨，基本上都是從別處開回來的，很難保證“零”公里銷售。二級經銷商處購車注意事項 首先應該做到貨比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的咨詢，對車輛各種配置參數做到心中有數，不會被不法商販用庫存車或者返修車蒙騙。其次要問清楚低價提車是否需要作售后一條龍服務，如果單提裸車，是否還能低價提車。還有就是一定要問清楚車輛的售后服務情況，地點及收費等情況。

同時，要注意的是車輛價格除了車子本身的價格之外還有新車裝飾、上保險、代繳購置稅、代上牌照等多種費用統一構成。而二級經銷商最常用的手段就是裸車價格報低價，但在服務費就會提高費用。因此，建議購車時首選還是4S店。不僅服務規范而且服務質量有保證。而且4S店由于收到汽車廠商的嚴格控制所以一旦發生問題也容易獲得解決。汽車消費環節中，保質保量的售后服務無疑是保證未來幾年內用車舒適程度的重要指標。

4.結束語：

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。4S店模式這幾年在國內發展極為迅速。現在也有6S店一說6S店的興起，得益于網絡的發達。隨著社會的發展，汽車行業不斷的發展壯大，4S店的作用無容置疑。