第一篇：處方藥銷售：細節是只蝴蝶

作為處方藥銷售型企業。一般十年、五年、三年的戰略，均在各咨詢專家的建議下，已經完備。依據總戰略，銷售隊伍的戰術也正按計劃執行。可收成卻不令人驚喜。銷售業績，起起伏伏，起起大伏，不起伏伏，不起大伏。

企業←→銷售團隊←→成員，相互之間指責的聲音從未間斷過。

“1963年12月，洛倫茲（Lorenz）在華盛頓的美國科學促進會的一次講演中提出：一只蝴蝶在巴西扇動翅膀，可能會使一場龍卷風在美國的德克薩斯爆發”。

一只小小的蝴蝶扇動翅膀，長時間后就有可能導致一場暴風雨。依此角度剖析，目前醫藥銷售隊伍的困境，與銷售的過程中，某些細節被忽視有直接的關系。這些細節制約了銷售的結果。

換句話說，這些銷售細節是只蝴蝶。

一個處方藥銷售隊伍一般分兩層。一層是：管理者（經理或主管），令一層是：成員（醫藥代表）。在日常工作中，仔細觀察，均有太多的細節被忽視。

管理者（經理或主管）：

周例會

經理或主管組織的每周例會。其真正作用在于充分溝通和徹底解決市場及個人一周來所積累的問題，也用來傳達公司政策及部署任務。但目前的周例會，情況是：首先醫藥代表按著范文來發表形而上的總結，然后是經理或主管的追究與批評，最后是鎖雜的討論交流，用無果而終來形容每次例會一點都不夸張。如此的例會，只能使醫藥代表的后續工作更加困惑，公司的政策更加難于被充分執行。銷售自然會受到影響。

培訓

多數經理或主管認為，培訓是人力資源的事。自己只負責銷售的事。針對藥品學術信息，競品信息，相關臨床信息，醫藥代表心理等方面。經理或主管從不給予醫藥代表無限度、無定期的重復培訓。經理或主管長期的不強調，醫藥代表就會將之淡化。最終的結果是：醫藥代表與醫生之間溝通止步于第一層面，得不到及時的更新升級。醫生處方該藥品時就會缺少學術依據。加上醫藥代表長期心理積壓，未能及時得到疏導，導致其帶情緒工作或離職。最終，醫生受到巨大影響，處方量必然受挫。

表格

為使醫藥代表工作細化及更好監督醫藥代表的日常工作，經理或主管一般都會要求醫藥代表填寫計劃性和分析性的表格。計劃性表格填寫的越緊湊越完善越詳細，經理或主管就會給予肯定，不會實地去監督，致使醫藥代表的工作從真正落實逐漸轉移到表格內容的虛報上。對于分析性表格，經理或主管一般要求醫藥代表獨立的用短時間來完成。迫于時間和理解程度的壓力，醫藥代表很難充分理解，分析和總結出阻礙銷量提升的癥結。使得表格流于表面，對銷售起不到推動作用。

壓貨

為使某月或某個季度銷量的達成，醫藥代表常采取壓貨的方法。對此，經理或主管不予理睬，甚者是支持。一次、二次到多次，醫藥代表對壓貨沖任務是津津樂道。醫生處方工作就會被小視，醫院庫存就會逐漸增加，銷售便會滯緩，醫藥代表漸漸會喪失信心。此市場未來一段時間的銷量將歸到零點。這將嚴重影響本組或公司整體的銷量。

領導

領導的意思是帶領，指導，引導。但中國From EMKT.com.cn文化培育出的領導，被賦予了更多的權利。做領導工作是下級員工最重要的工作。銷售人員最大的客戶是自己的領導。

領導通路路通。經理或主管是醫藥代表的領導。醫藥代表為爭取優等市場、優等政策、優等待遇及躲避公司制度的懲罰。往往去做領導工作。結果，領導欣然接受并樂此不彼。醫藥代表工作重點在領導，而不是醫生。久而久之，哪里要銷量？

成員（醫藥代表）

學術+學術

學術是藥品被用來處方的最重要依據。醫藥代表與醫生交往隨時間增長，情感及熟悉度加深加強。此時，醫藥代表與醫生在藥品學術及其他臨床信息溝通上歸到零位。對于醫生來說，每天都會接觸許多新舊藥品的信息。淡忘及混淆是正常不過的事。若不給予藥品學術有序的重復強調及臨床信息溝通，醫生在處方時就會陷入被動。導致處方量流失。

客戶檔案

為能更好的把握醫生處方需求，建立醫生內部檔案是醫藥代表工作內容之一。目前的檔案仍停留在：聯系方式、家庭住址、出生日期、興趣愛好方面。日常與醫生溝通中，表現在語言、表情、動作等許多細小的需求被醫藥代表忽視。這些細小的需求，足可以提升醫生對醫藥代表認可程度。最終會體現在對藥品的處方上。

禮品

節日或生日，送一份祝福給醫生，是醫藥代表必須做的事。醫藥代表通常的做法是：在超市或花店買份健康食品或鮮花送給醫生，同時說上幾句祝福的話。這其中許多被忽視的細節，降低了醫生被觸動的程度。要知道，一份另人感動感激的禮物，一定要有排他性，要體現出真誠。否則，你的投入只是一次過場，沒有任何的效果，對銷售沒有幫助。

禮儀

日常禮儀是個人或企業形象的外在體現，好的形象可以提高客戶對個人或企業的美譽度，加強客戶的忠誠度。醫藥銷售過程中，醫生就是醫藥代表的客戶。醫藥代表往往忽視自己的言行舉止、著裝、精神狀態等。這些細節均是醫生給醫藥代表評判分值的標準。分值低，忠誠度就低，這種低效應就會傳導給處方。從而影響著銷量。

結果由過程導致，過程由細節組成，像蝴蝶引起龍卷風一樣，它們之間是相互關聯相互影響。在競爭透明化的今天，細節成為了制勝的重點。結果不同，是因為細節的差異。處方藥的銷售方式比較特殊，其受制于細節的程度更深。希望我們醫藥銷售隊伍能對細節給予更多的重視，在大同的銷售戰術中，收獲大不同。

第二篇：處方藥銷售管理制度

處方藥銷售管理制度

1、銷售處方藥必須憑醫生開具的處方，由駐店藥師對處方進行審核并簽字，方可依據處方調配銷售，對有配伍禁忌和超劑量的處方，應拒絕調配、銷售。必要時，需要經原處方醫師更正或重新簽字后方可調配或銷售。處方所寫內容模糊不清或已被涂改時，不得調配。銷售人員調配完畢核對無誤后應在處方上簽全名。處方所列藥品不得擅自更改或代用。如門店藥師不在崗，有店長指定人員審核簽字。顧客必須取回處方的，應用抄方單抄寫處方，并讓顧客在患者處簽字留檔。

2、如遇無處方顧客，仔細詢問患者病史及相關用藥情況，確定患者長期應用該藥后，方可調配，并讓顧客在患者處簽字留檔。處方病因病種必須正規書寫疾病診斷名稱。

3、處方藥當天銷售必須當天抄寫完成，如遇檢查處方抄寫未完成或簽字不完整的，視同無處方銷售，處罰店長100元。藥師簽字字跡必須一致，如發現字跡不一致的，處罰店長100元。處方必須按處方藥銷售明細抄寫，如抄寫與電腦或實貨不符的，處罰店長100元。店長應追究相關責任人。

4、處方藥銷售要留存處方并做好記錄，處方保存5年備查。

5、對違反該規定造成糾紛或投訴的，查明原因，視情節嚴重程度，對店長及當事人進行處罰。

處方藥銷售流程

1、顧客進店要求購買處方藥，首先詢問顧客有無處方，對有處方的顧客，從顧客處接受由執業醫師或助理執業醫師開據的處方。

2、接到處方的營業員，認真審查處方的姓名、年齡、性別、藥品劑量、用藥方法、藥物配伍及醫師簽章，如有藥名書寫不清，藥味重復，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情況，應向顧客說明情況，經處方醫師更正或重新簽章后再調配。

3、調配處方時，應按處方依次進行，調配完畢后，讓另一營業員進行核對處方，對藥名、含量、用法、用量等認真核對，核對無誤后，發藥給顧客后，并詳細交待服藥方法，注意事項和答復詢問等。

4、發藥完畢后，藥師（藥師不在崗的門店由店長指定人員）及發藥人均應在處方上簽字，處方留存五年。

5、如詢問顧客后無處方，應詳細詢問病史及相關用藥情況，確定患者長期應用該藥后，讓患者親自在抄方單簽字后發藥。發藥給顧客后，并詳細交待服藥方法，注意事項和答復詢問等。并告知顧客下次必須憑處方購藥。

6、抄方單應規范書寫，嚴禁出現超量、配伍禁忌及藥味重復等情況，抄方單各項內容必須填寫完整，審核人處簽字筆跡一致。疾病診斷應書寫病種名稱。

7、處方藥銷售當日必須書寫完處方，及時裝訂，處方留存5年。

第三篇：處方藥銷售環節

信中有他對醫藥購銷黑幕的看法和隨信寄來的一份３５種藥品價格目錄表，在價格目錄表中，記者看到，藥品從出廠價到醫院零售價中的每一個環節都寫得十分清楚，一個２元錢的護肝片，經過藥品經銷商、醫院院長、藥劑科主任、醫生等的層層加價，賣到消費者手上已是３１元，其中僅給醫生的回扣就占藥價的２０％。王在信中寫到，以某個廠家的心腦康為例，廠家公開的出廠價是每盒１９元，批發價是２０元，零售價是２８元，從表面上看，這３個價格符合國家的藥品定價規定，一點問題也沒有。其實，廠家在報出廠價時已留下了很多“空間”。這些報到物價部門的出廠價、批發價，說到底都是虛的，實際操作根本不按這個來進行。王向記者出示的一份廠家內部文件顯示，廠家給省級經銷商的底價一盒只有３．５元，省級經銷商一般以一盒９元給地市級藥品分銷商，地市級藥品分銷商再以２８元左右的價格賣給醫院，到消費者手中時已是３１元，是出廠價的近１０倍。記者了解到，心腦康只是一種很普通的藥品，如果經銷商不是廠家長期合作的大客戶，一般不會輕易拿到廠家真正的出廠價，因為普藥的利潤十分低。曾被原佛山某藥廠多次評為“銷售狀元”的醫藥代表黃先生，在干了４年后辭職，與人合伙成立了一家醫藥商業公司。黃向記者透露，目前公司基本只做醫院路線，因為藥品銷往醫院價格空間大，才能從中賺到一點錢。如果是新藥特效藥，４元錢成本的藥品送到醫院去至少要賣到４０元，表面上看這個藥品進醫院的價格是原始進貨價格的１０倍，但實際上他能從這３６元中賺到５、６元錢就很不錯了，其余部分則經過層層“關卡”，由醫院院長、藥劑科主任、醫生等“瓜分”了。黃先生說，他目前主要做心腦血管、婦科、外科和腫瘤科方面的藥品，一則這些藥品在國內的總需求量比較大；二則這些藥品基本上是處方藥，病人必須靠醫生處方才能拿藥，藥品銷售集中在醫院；三是這些藥品中改變劑型的“新特藥”也相對多些，可操作空間大一點。“做藥并不是看一個藥能賺多少差價，關鍵是這種藥有沒有前途，有前途的藥我們會想盡一切辦法打進醫院去，再想盡辦法維持好臨床用藥。說到底一個人賺太多的利潤也不太合理，所以每一個環節的相關人員都有好處才好辦事。”黃這樣認為。

黃透露，藥品進入醫院的常規操作程序是：

醫藥代表到醫院藥劑科推薦藥品→藥劑科咨詢各科室是否需要→各科室寫用藥申請交藥劑科→醫院藥事委員會討論→藥劑科進行采購。

環節看似簡單，但操作起卻很難，每一個環節都不能“出事”，否則就進不了醫院。如最好先與藥劑科主任打通關系，由其指示把藥送給臨床大夫試用，然后還要與臨床大夫聯絡感情，讓其寫用藥申請，在藥事委員會開會前還必須與醫院相關院領導、藥事委員會重要成員處理好關系，之后還要向采購員、庫管員等人士“表示表示”，以便他們能盡快進貨，進貨后，為便于日后結款，還要“疏通”一下財務環節。這時，才算基本“搞掂”。

再下一步就是對每位有處方權的醫生進行公關，醫生開的藥物越多，醫藥代表的提成或促銷費就越高，醫藥企業也由此可以完成大量的藥品銷售。這樣一個環環相扣的處方藥銷售過程，任何一個環節“出事”，勢必牽扯多人。醫生被查，醫藥代表當然不會有好日子過。

第四篇：處方藥銷售管理規定

處方藥銷售管理規定

1、銷售處方藥必須憑醫生開具的處方，由駐店藥師對處方進行審核并簽字，方可依據處方調配銷售，對有配伍禁忌和超劑量的處方，應拒絕調配、銷售。必要時，需要經原處方醫師更正或重新簽字后方可調配或銷售。處方所寫內容模糊不清或已被涂改時，不得調配。銷售人員調配完畢核對無誤后應在處方上簽全名。處方所列藥品不得擅自更改或代用。如門店藥師不在崗，有店長指定人員審核簽字。顧客必須取回處方的，應用抄方單抄寫處方，并讓顧客在患者處簽字留檔。

2、如遇無處方顧客，仔細詢問患者病史及相關用藥情況，確定患者長期應用該藥后，方可調配，并讓顧客在患者處簽字留檔。處方病因病種必須正規書寫疾病診斷名稱。

3、處方藥當天銷售必須當天抄寫完成，如遇檢查處方抄寫未完成或簽字不完整的，視同無處方銷售，處罰店長___元。藥師簽字字跡必須一致，如發現字跡不一致的，處罰店長___元。處方必須按處方藥銷售明細抄寫，如抄寫與電腦或實貨不符的，處罰店長___元。店長應追究相關責任人。

4、處方藥銷售要留存處方并做好記錄，處方保存___年備查。

5、對違反該規定造成糾紛或投訴的，查明原因，視情節嚴重程度，對店長及當事人進行處罰。

處方藥銷售流程

1、顧客進店要求購買處方藥，首先詢問顧客有無處方，對有處方的顧客，從顧客處接受由執業醫師或助理執業醫師開據的處方。

2、接到處方的營業員，認真審查處方的姓名、年齡、性別、藥品劑量、用藥方法、藥物配伍及醫師簽章，如有藥名書寫不清，藥味重復，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情況，應向顧客說明情況，經處方醫師更正或重新簽章后再調配。

3、調配處方時，應按處方依次進行，調配完畢后，讓另一營業員進行核對處方，對藥名、含量、用法、用量等認真核對，核對無誤后，發藥給顧客后，并詳細交待服藥方法，注意事項和答復詢問等。

4、發藥完畢后，藥師(藥師不在崗的門店由店長指定人員)及發藥人均應在處方上簽字，處方留存五年。

5、如詢問顧客后無處方，應詳細詢問病史及相關用藥情況，確定患者長期應用該藥后，讓患者親自在抄方單簽字后發藥。發藥給顧客后，并詳細交待服藥方法，注意事項和答復詢問等。并告知顧客下次必須憑處方購藥。

6、抄方單應規范書寫，嚴禁出現超量、配伍禁忌及藥味重復等情況，抄方單各項內容必須填寫完整，審核人處簽字筆跡一致。疾病診斷應書寫病種名稱。

7、處方藥銷售當日必須書寫完處方，及時裝訂，處方留存___年。

第五篇：處方藥銷售管理制度試題

處方管理辦法 : 實行處方管理的藥品主要指國家藥品監督管理規定的______、_______及___________、__________等特殊管理藥品。: 處方調劑人員必須經專業培訓，考試合格并取得職業資格證書后方可上崗；處方 審核人員應是__________________________________。: 處方藥與非處方藥應___________，中藥飲片應_____________，第二類精神藥品應__________：毒性中藥飲片不得__________________________________。4 : ______不應采用開架自選的方式銷售。: 銷售處方藥必須憑__________________，經處方的審核人員審核后方可調配調配 和銷售，調配或銷售人員均應在處方上_____或_____，處方留存___年備查。6 : 銷售特殊管理的藥品，應嚴格按國家有關規定執行。

① 憑蓋有醫療單位公章的醫生處方_____銷售，每次處方劑量不得超過___日極量，不符

合 國家有關規定的不得調配；

② 對處方未注明“生用”的毒性中藥，應當__________；

③ 民間自配單、秘、驗方需用毒性中藥，購買時開具________________________________方可銷售，每次用量不得超過______極量；

④ 銷售及復核人員均應在處方上簽字或蓋章，處方保存______。： 對有配伍禁忌或超劑量的處方，應當拒絕調配銷售, 必要時，需經原_________________方可調配和銷售。門店工作人員不得擅自更改處方內容。8 ： 調配處方應嚴格按照規定的程序進行。

① 調劑人員收到處方后認真審查處方的_____、_____、_____、________及___________，如有藥名書寫不清，藥味重復，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情況，應 向顧客說明情況，經處方醫師更正或重新簽章后再調配，否則拒絕調劑。

② 單劑處方中藥的調劑必須每味都要用____，多劑處方必須堅持____，以保證計 量標準。

③ 調配處方時，應按處方依次進行，調配完畢，經核對無誤后，______，再 付藥給顧客。

④ 發藥時應認真核對患者姓名、藥劑貼數，同時向顧客說明需要特殊處理藥物或另外的 “藥引”，以及煎煮方法、服法等。

⑤ 處方所列藥品不得擅自___________。