第一篇：新余農商銀行小微業務發展調研

新余農商銀行小微業務發展調研

新余農商銀行本著“立足社區、服務三農、服務中小企業”的宗旨，結合市域經濟發展特點及本行實際，在江西省農村信用社率先推出小微貸款業務，著力調整信貸結構，創新金融服務，大力支持小型微型企業，為支持地方經濟發展發揮了不可替代的重要作用。

一、小微業務總體情況

截至2011年底，小微貸款共發放676筆，累計發放1.18億元，貸款余額9855萬元。

（一）小微貸款定位

小微貸款是以個體工商戶和微小企業業主為借款主體，以個人經營收入及家庭收入為第一還款來源，貸款額度為5千元至50萬元、期限為3個月至2年，無需抵質押的經營性保證貸款。

小微貸款的目標客戶是從事生產經營活動、且具備三個月以上經營歷史的個體工商戶和微小企業。從我行小微貸款客戶的所屬行業分布來看，小微貸款投放主要集中在副食批發、零售、五金建材等與人民群眾生活息息相關的行業。

（二）小微貸款專營體系

2011年初，新余農商銀行設立微貸業務部（現小微業務部），將原有分散在各職能部門的業務研發、營銷等職能和相應的決策權集中，實行集約經營、專營管理。小微業務部內設營銷管理中心和風險管理中心，2011年先后設立了渝水、城南、城北、新鋼和分宜5個營銷片區，2012年增設了高新、仙女湖2個營銷片區。由小微業務部派駐客戶經理團隊到各支行開展小微貸款業務。

（三）小微貸款業務特點

1、處理時效快。小微貸款是勞動密集型的信貸業務，針對小微貸款客戶資金需求“短、頻、小”等特點，應用可不斷復制的信貸分析技術，提高分析效率，從而降低貸款成本。每個業務處理環節都有時效規定，以效率為生命，滿足客戶資金需求

2、準入門檻低。小微貸款采取保證人擔保的方式，不需要客戶提供抵押品，且實際經營期限滿三個月即可（申請金額10萬以上需經營期限一年以上）。

3、開展營銷主動。主動營銷是小微貸款與傳統信貸業務最大的區別之一。小微貸款業務要求客戶經理根據所在市場區域，主動開展上門營銷進行陌生拜訪，走訪各類型潛在客戶，了解資金需求與行業特點。客戶經理每人每周必須有一定量以上的營銷時間和營銷戶數，不允許等客上門。同時，小微貸款注重多種營銷手段的有機結合，如短信營銷、行業營銷、媒體營銷、口碑營銷等，達到綜合性的營銷成效。

4、貸款調查真實。小微貸款調查以“實地眼見、審慎保守”為基本原則，首先了解客戶基本信息，通過偏差分析了解客戶的社會成熟度，即“軟信息”。其次客戶經理必須在客戶的經營場所進行實地調查，了解其真實經營信息，并要求提供相應憑證予以核實，并拍照存檔。通過現場匯總調查信息，進行邏輯檢驗、交叉檢驗，只有情況基本相符，實地調查才完整結束，并由客戶經理自行編制資產負債表等，確保調查的真實性。

5、注重第一還款來源。小微貸款以客戶的正常經營所形成的、可支配的真實現金流作為第一還款來源。客戶經理通過實地調查，根據客戶的實際財務狀況分析其現金流和償債能力，從而確定其是否符合貸款標準，改變了傳統信貸業務對抵押品的過分依賴的情況，以確保客戶具有實際償債能力。

6、貸后監控嚴謹。小微貸款要求客戶經理在貸款發放后15天內必須落實貸款用途，并定期實地回訪客戶，監控其經營狀況，及時發現客戶異常情況。注重監控貸款具體用途和去向。改變了傳統貸款重貸前、輕貸后的做法。在關注客戶經營情況的同時，建立起與客戶良性互動，提高客戶的還款意識，增強信用觀念并持續進行拓展營銷。

7、強大IT技術支撐。小微貸款金額小、筆數多，同時貸款各環節都有時效規定，如營銷統計、工作進度、客戶還款提醒、風險預警提示等。在強大IT技術的支撐下，系統處理代替人工進行預警、記錄、分析、統計等工作，節約了成本，降低了風險。

（四）小微貸款的工作成效

1、滿足小型微型企資金需求。小微貸款業務是面向個體工商戶和微小企業的貸款，在國家宏觀政策趨緊而“求貸無門”的情況下，我行及時推出的小微貸款業務，滿足了這部分客戶群體的信貸需求。

據統計，截至2011年6月底與新余農商銀行建立小微信貸業務的133位客戶中，有120位客戶是第一次獲得金融機構的正規金融服務。根據貸后監控及續貸的情況來看，客戶經營規模和經營利潤較去年同期增長了30%以上。小型微型企業由于財務管理制度不健全，財務管理不規范缺乏有效抵押品與信譽度等原因曾經被傳統信貸業務一直拒之門外。當他們獲得了小微貸款的資金支持后，進一步擴大生產規模，提高盈利水平，進而改善經濟狀況，增加更多的就業崗位。充分發揮了金融的杠桿作用，為緩解就業壓力和促進地方經濟發展作出貢獻。

2、提升社會形象。小微貸款業務自開辦以來，以上門營銷的方式了解客戶需求，從根本上轉變了傳統信貸業務等客上門的工作作風，以高效快捷的調查與審批模式解決客戶的燃眉之急，轉變效率低下的工作作風；在還款方式上，改變傳統的到期一次性換本付息方式，根據客戶現金流科學設置還款計劃，在有效控制風險的同時，幫助客戶合理支配資金；以嚴格的行為規范構建新型客戶關系管理模式，強化客戶經理的職業性。

小微貸款以實事求是的貸款調查方式逐漸為客戶所接受，嚴謹的貸后監控逐步為客戶所理解，規范的審批流程為客戶所信賴，規范化的員工行為準則為客戶所贊賞，方便快捷的服務為客戶雪中送炭，優質的信貸服務為樹立新余農商行的社會形象發揮了重要作用。

3、培育新型信貸文化。客戶經理嚴格遵守“實地眼見”的審慎原則，無法核實的各類資產均列入表外。同時，強化廉潔自律，遵守從業準則，客戶經理辦理業務過程中嚴格遵守“不喝客戶一滴水”、“不拿客戶一針一線”等小微貸款客戶經理從業準則。在貸款發放環節延伸了“面談、面簽”內涵，由業務主管確認客戶經理流程操作是否合規。對內強管理，對外樹形象，積極營造風清氣正，干事創業的工作氛圍，培育創新型信貸文化。

二、小微貸款發展中面臨的問題

新余位于江西中部，因鋼設市，人口112萬，其中市區常住人口近50萬，形成了鋼鐵、新能源、新材料三大支柱產業為核心的經濟體系。經過近一年的探索實踐，現就業務開展面臨的問題總結如下：

（一）外部環境局限

如前所述，新余城區面積較小，城區人口較集中，圍繞三大支柱產業的大型企業集中度較高。2010年，工業經濟占全市GDP的比重達57.1%，全市80.63億元的財政收入中，工業經濟提供的稅收占58.2%。圍繞人民群眾衣食住行的服務行業、貿易行業僅滿足轄內基本需求，未形成立足新余，輻射周邊地市的優勢產業集群。并且由于地理位置的限制，目前還不具有物流、貿易集散地的客觀條件。

（二）標準客戶群體較小

在外部環境的局限下，小微貸款業務所面向的目標客戶群體較小。新余市區常住人口50萬，其中機關、企事業單位職工占較大比重，從事小生意的個體工商戶占比相對較小。新余礦產資源豐富，很多個體工商戶、私營業者都存在風險投資偏好。隨著袁河新區建設、高鐵項目的相繼上馬，圍繞工程項目開展的土建、工程類業務成為民間投資追逐的熱點。對小微貸款而言，此類客戶盡管從事多年主營業務，但是主營業務之外的多項投資經營將會極大的影響客戶的現金流。因此很多客戶不符合小微貸款的投向與準入門檻。種種內外因素的交替作用下，小微貸款的目標客戶群體進一步縮小。

（三）業務量飽和度不足

小微貸款在平穩增長的發展趨勢下，2011年年末達到貸款累計投放1.17億元，完成了原定經營計劃投放8000萬的目標。按照小微貸款戶均額度15萬元計，發放筆數676筆，25名客戶經理（不含專職后臺）人均放款筆數為27筆。而一名客戶經理經過培訓期、實習期、見習期三級進階，必須達到放款45筆才能成為一名合格的客戶經理。完成放款100筆，一名小微貸款客戶經理才可能達到業務較為成熟的發展階段。但是以目前的市場需求和放款進度來看，客戶經理的業務飽和度遠遠不夠，業務水平提升較慢。

三、小微業務的發展思路

（一）技術創新

2011年9月，新余農商銀行啟動了小微貸款技術移植籌備工作，組織相關人員對小微貸款技術進行模塊化分析，對技術的核心流程營銷、調查、風險管控等技術環節進行標準化設置，根據貸款擔保方式的多種；類型進一步細化、優化了貸款流程中的關鍵步驟，如調查盡職指引、貸款分析表格、到逾期處理等。經過反復的討論研究，貸款技術定型基本完成。為小微貸款技術復制做好了準備工作。

2012年1月31日，啟動了小微業務專營計劃，小微業務部作為專營機構，負責全行200萬元以下（含）的經營性貸款，不包括消費貸款、不良貸款、下崗再就業貸款、農區貸款和二級支行管理的貸款。根據方案要求，在規定時間內完成移交存量貸款，并負責受理全行200萬元以下新增貸款。

2012年2月6日-9日，全體客戶經理組成工作小組，統一行動，利用3天時間，完成了431筆、近2.34億存量貸款的檔案移交工作。

2012年2月10日-30日，為確保平穩過渡，小微業務部組織客戶經理對所有已移交的貸款客戶開展上門面談，明確貸款服務流程、客戶經理行為準則等內容。面談內容由客戶簽字確認，實現客戶面談率100%，并隨后進行了電話回訪，確保工作要求執行到位、規范管理監督到位。

（二）產品創新

為了適應市場需求，小微業務部根據目前小微業務貸款種類與分布，對特色貸款產品進行了定位。在延續原有小微貸款的知名度與美譽度的基礎上，小微業務部主營貸款品牌增加了快速抵押貸款、商貿鏈貸款、擔保公司擔保貸款、自然人保證貸款、聯保貸款等。通過深入調研，對各片區進行了特色定位，新鋼和城南片區作為快速抵押貸款的試點片區，充分發揮區域優勢，主力推廣快速抵押貸款產品，取得顯著成效。截至2012年5月1日，小微業務貸款已累計發放1218筆，累放3.75億元，余額3.32億元，其中發放快速抵押貸款99筆，余額4657萬，打響了品牌推廣的第一戰。

通過小微業務貸款專營，進一步落實了監管部門要求的小型微型企業金融服務“六項機制”。

利率風險定價機制，以風險權重設置利率水平，體現利率杠桿作用；獨立核算機制，建立以內部轉移價格為基礎的獨立核算機制和內部合作考核機制。專項業務指標單獨考核小微業務的成本和收益；

高效審批機制，通過優化審批流程，小微業務專營的貸款審批流程簡潔高效，實行了差別授權管理。小微貸款（50萬元以下自然人保證貸款）審批權限下放至小微業務部，其他小微業務貸款在總行信貸授信業務集中管理中心進行審批；

激勵約束機制。績效薪酬以綜合貢獻度與到逾期管理為基礎，確保業績優異的客戶經理薪酬與業務量成正比專業化隊伍建設和人員培訓機制，從全行員工中選拔出5名職員，經過上崗培訓充實到客戶經理隊伍，并持續不斷的對全體客戶經理開展業務技能培訓；

違約信息通報機制。通過人行征信系統和本行信貸管理系統，將信用記錄不佳的客戶列入“黑名單”。

（三）體制創新

小微業務部以小微貸款這一產品為核心進行產品標準化設計及流程化設置，以市場為導向，將原有分散在各職能部門的業務研發、營銷等職能和相應的決策權集中到小微業務部，實行集約經營、獨立核算，并對全部經營活動和盈利狀況負責。通過事業部制管理模式，小微業務部實現了精細化管理、流程化管理、專業化管理，實現了可持續發展。通過創新探索實踐，對產品事業部制實踐有了更加深刻的認識和體會。體制的活力同樣可以運用在其他以產品為核心的管理部門，對本行現有的零售業務進行體制創新，逐步探索以零售業務產品為核心，進行產品標準化設計及流程化設置。將產品的營銷、服務量化成各項具體指標，實現流程標準化、操作規范化、管理科學化、考核精細化。

（四）項目輸出

以小微貸款產品為核心，逐步在全省農村信用社系統內試點法人單位進行整體項目輸出。以技術為核心，以人力資源為依托，通過人員、技術、培訓等資源整合，對小微貸款產品進行整體打包輸出。

深入開展市場需求調研的工作基礎上、因地制宜地開展市場營銷，明確當地標準客戶群體特征；建立和培養小微貸款客戶經理團隊，導入小微貸款技術，逐步積累行業經驗，提高客戶經理在實地調查、客戶分析和風險識別等方面的業務能力；構建完善的風險管控體系，確保合規經營。通過可復制、可改造的項目輸出逐漸實現小微貸款實現可盈利、可持續發展。（新余農商銀行 辦公室）

第二篇：農商銀行小微業務發展調研

＃＃農商銀行小微業務發展調研

＃＃農商銀行本著“立足社區、服務三農、服務中小企業”的宗旨，結合市域經濟發展特點及本行實際，在江西省農村信用社率先推出小微貸款業務，著力調整信貸結構，創新金融服務，大力支持小型微型企業，為支持地方經濟發展發揮了不可替代的重要作用。

一、小微業務總體情況

截至＃＃年底，小微貸款共發放676筆，累計發放1.18億元，貸款余額9855萬元。

（一）小微貸款定位

小微貸款是以個體工商戶和微小企業業主為借款主體，以個人經營收入及家庭收入為第一還款來源，貸款額度為5千元至50萬元、期限為3個月至2年，無需抵質押的經營性保證貸款。

小微貸款的目標客戶是從事生產經營活動、且具備三個月以上經營歷史的個體工商戶和微小企業。從我行小微貸款客戶的所屬行業分布來看，小微貸款投放主要集中在副食批發、零售、五金建材等與人民群眾生活息息相關的行業。

（二）小微貸款專營體系

＃＃年初，＃＃農商銀行設立微貸業務部（現小微業務部），將原有分散在各職能部門的業務研發、營銷等職能和相應的決策權集中，實行集約經營、專營管理。小微業務部內設營銷管理中心和風險管理中心，＃＃年先后設立了渝水、城南、城北、新鋼和分宜5個營銷片區，＃＃年增設了高新、仙女湖2個營銷片區。由小微業務部派

駐客戶經理團隊到各支行開展小微貸款業務。

（三）小微貸款業務特點

1、處理時效快。小微貸款是勞動密集型的信貸業務，針對小微貸款客戶資金需求“短、頻、小”等特點，應用可不斷復制的信貸分析技術，提高分析效率，從而降低貸款成本。每個業務處理環節都有時效規定，以效率為生命，滿足客戶資金需求

2、準入門檻低。小微貸款采取保證人擔保的方式，不需要客戶提供抵押品，且實際經營期限滿三個月即可（申請金額10萬以上需經營期限一年以上）。

3、開展營銷主動。主動營銷是小微貸款與傳統信貸業務最大的區別之一。小微貸款業務要求客戶經理根據所在市場區域，主動開展上門營銷進行陌生拜訪，走訪各類型潛在客戶，了解資金需求與行業特點。客戶經理每人每周必須有一定量以上的營銷時間和營銷戶數，不允許等客上門。同時，小微貸款注重多種營銷手段的有機結合，如短信營銷、行業營銷、媒體營銷、口碑營銷等，達到綜合性的營銷成效。

4、貸款調查真實。小微貸款調查以“實地眼見、審慎保守”為基本原則，首先了解客戶基本信息，通過偏差分析了解客戶的社會成熟度，即“軟信息”。其次客戶經理必須在客戶的經營場所進行實地調查，了解其真實經營信息，并要求提供相應憑證予以核實，并拍照存檔。通過現場匯總調查信息，進行邏輯檢驗、交叉檢驗，只有情況基本相符，實地調查才完整結束，并由客戶經理自行編制資產負債表

等，確保調查的真實性。

5、注重第一還款來源。小微貸款以客戶的正常經營所形成的、可支配的真實現金流作為第一還款來源。客戶經理通過實地調查，根據客戶的實際財務狀況分析其現金流和償債能力，從而確定其是否符合貸款標準，改變了傳統信貸業務對抵押品的過分依賴的情況，以確保客戶具有實際償債能力。

6、貸后監控嚴謹。小微貸款要求客戶經理在貸款發放后15天內必須落實貸款用途，并定期實地回訪客戶，監控其經營狀況，及時發現客戶異常情況。注重監控貸款具體用途和去向。改變了傳統貸款重貸前、輕貸后的做法。在關注客戶經營情況的同時，建立起與客戶良性互動，提高客戶的還款意識，增強信用觀念并持續進行拓展營銷。

7、強大IT技術支撐。小微貸款金額小、筆數多，同時貸款各環節都有時效規定，如營銷統計、工作進度、客戶還款提醒、風險預警提示等。在強大IT技術的支撐下，系統處理代替人工進行預警、記錄、分析、統計等工作，節約了成本，降低了風險。

（四）小微貸款的工作成效

1、滿足小型微型企資金需求。小微貸款業務是面向個體工商戶和微小企業的貸款，在國家宏觀政策趨緊而“求貸無門”的情況下，我行及時推出的小微貸款業務，滿足了這部分客戶群體的信貸需求。

據統計，截至＃＃年6月底與＃＃農商銀行建立小微信貸業務的133位客戶中，有120位客戶是第一次獲得金融機構的正規金融服務。根據貸后監控及續貸的情況來看，客戶經營規模和經營利潤較去年同

期增長了30%以上。小型微型企業由于財務管理制度不健全，財務管理不規范缺乏有效抵押品與信譽度等原因曾經被傳統信貸業務一直拒之門外。當他們獲得了小微貸款的資金支持后，進一步擴大生產規模，提高盈利水平，進而改善經濟狀況，增加更多的就業崗位。充分發揮了金融的杠桿作用，為緩解就業壓力和促進地方經濟發展作出貢獻。

2、提升社會形象。小微貸款業務自開辦以來，以上門營銷的方式了解客戶需求，從根本上轉變了傳統信貸業務等客上門的工作作風，以高效快捷的調查與審批模式解決客戶的燃眉之急，轉變效率低下的工作作風；在還款方式上，改變傳統的到期一次性換本付息方式，根據客戶現金流科學設置還款計劃，在有效控制風險的同時，幫助客戶合理支配資金；以嚴格的行為規范構建新型客戶關系管理模式，強化客戶經理的職業性。

小微貸款以實事求是的貸款調查方式逐漸為客戶所接受，嚴謹的貸后監控逐步為客戶所理解，規范的審批流程為客戶所信賴，規范化的員工行為準則為客戶所贊賞，方便快捷的服務為客戶雪中送炭，優質的信貸服務為樹立＃＃農商行的社會形象發揮了重要作用。

3、培育新型信貸文化。客戶經理嚴格遵守“實地眼見”的審慎原則，無法核實的各類資產均列入表外。同時，強化廉潔自律，遵守從業準則，客戶經理辦理業務過程中嚴格遵守“不喝客戶一滴水”、“不拿客戶一針一線”等小微貸款客戶經理從業準則。在貸款發放環節延伸了“面談、面簽”內涵，由業務主管確認客戶經理流程操作是

否合規。對內強管理，對外樹形象，積極營造風清氣正，干事創業的工作氛圍，培育創新型信貸文化。

二、小微貸款發展中面臨的問題

＃＃位于江西中部，因鋼設市，人口112萬，其中市區常住人口近50萬，形成了鋼鐵、新能源、新材料三大支柱產業為核心的經濟體系。經過近一年的探索實踐，現就業務開展面臨的問題總結如下：

（一）外部環境局限

如前所述，＃＃城區面積較小，城區人口較集中，圍繞三大支柱產業的大型企業集中度較高。2010年，工業經濟占全市GDP的比重達57.1%，全市80.63億元的財政收入中，工業經濟提供的稅收占58.2%。圍繞人民群眾衣食住行的服務行業、貿易行業僅滿足轄內基本需求，未形成立足＃＃，輻射周邊地市的優勢產業集群。并且由于地理位置的限制，目前還不具有物流、貿易集散地的客觀條件。

（二）標準客戶群體較小

在外部環境的局限下，小微貸款業務所面向的目標客戶群體較小。＃＃市區常住人口50萬，其中機關、企事業單位職工占較大比重，從事小生意的個體工商戶占比相對較小。＃＃礦產資源豐富，很多個體工商戶、私營業者都存在風險投資偏好。隨著袁河新區建設、高鐵項目的相繼上馬，圍繞工程項目開展的土建、工程類業務成為民間投資追逐的熱點。對小微貸款而言，此類客戶盡管從事多年主營業務，但是主營業務之外的多項投資經營將會極大的影響客戶的現金流。因此很多客戶不符合小微貸款的投向與準入門檻。種種內外因素的交替作用下，小微貸款的目標客戶群體進一步縮小。

（三）業務量飽和度不足

小微貸款在平穩增長的發展趨勢下，＃＃年年末達到貸款累計投放1.17億元，完成了原定經營計劃投放8000萬的目標。按照小微貸款戶均額度15萬元計，發放筆數676筆，25名客戶經理（不含專職后臺）人均放款筆數為27筆。而一名客戶經理經過培訓期、實習期、見習期三級進階，必須達到放款45筆才能成為一名合格的客戶經理。完成放款100筆，一名小微貸款客戶經理才可能達到業務較為成熟的發展階段。但是以目前的市場需求和放款進度來看，客戶經理的業務飽和度遠遠不夠，業務水平提升較慢。

三、小微業務的發展思路

（一）技術創新

＃＃年9月，＃＃農商銀行啟動了小微貸款技術移植籌備工作，組織相關人員對小微貸款技術進行模塊化分析，對技術的核心流程營銷、調查、風險管控等技術環節進行標準化設置，根據貸款擔保方式的多種；類型進一步細化、優化了貸款流程中的關鍵步驟，如調查盡職指引、貸款分析表格、到逾期處理等。經過反復的討論研究，貸款技術定型基本完成。為小微貸款技術復制做好了準備工作。

＃＃年1月31日，啟動了小微業務專營計劃，小微業務部作為專營機構，負責全行200萬元以下（含）的經營性貸款，不包括消費貸款、不良貸款、下崗再就業貸款、農區貸款和二級支行管理的貸款。根據方案要求，在規定時間內完成移交存量貸款，并負責受理全行

200萬元以下新增貸款。

＃＃年2月6日-9日，全體客戶經理組成工作小組，統一行動，利用3天時間，完成了431筆、近2.34億存量貸款的檔案移交工作。

＃＃年2月10日-30日，為確保平穩過渡，小微業務部組織客戶經理對所有已移交的貸款客戶開展上門面談，明確貸款服務流程、客戶經理行為準則等內容。面談內容由客戶簽字確認，實現客戶面談率100%，并隨后進行了電話回訪，確保工作要求執行到位、規范管理監督到位。

（二）產品創新

為了適應市場需求，小微業務部根據目前小微業務貸款種類與分布，對特色貸款產品進行了定位。在延續原有小微貸款的知名度與美譽度的基礎上，小微業務部主營貸款品牌增加了快速抵押貸款、商貿鏈貸款、擔保公司擔保貸款、自然人保證貸款、聯保貸款等。通過深入調研，對各片區進行了特色定位，新鋼和城南片區作為快速抵押貸款的試點片區，充分發揮區域優勢，主力推廣快速抵押貸款產品，取得顯著成效。截至＃＃年5月1日，小微業務貸款已累計發放1218筆，累放3.75億元，余額3.32億元，其中發放快速抵押貸款99筆，余額4657萬，打響了品牌推廣的第一戰。

通過小微業務貸款專營，進一步落實了監管部門要求的小型微型企業金融服務“六項機制”。

利率風險定價機制，以風險權重設置利率水平，體現利率杠桿作用；獨立核算機制，建立以內部轉移價格為基礎的獨立核算機制和內

部合作考核機制。專項業務指標單獨考核小微業務的成本和收益；

高效審批機制，通過優化審批流程，小微業務專營的貸款審批流程簡潔高效，實行了差別授權管理。小微貸款（50萬元以下自然人保證貸款）審批權限下放至小微業務部，其他小微業務貸款在總行信貸授信業務集中管理中心進行審批；

激勵約束機制。績效薪酬以綜合貢獻度與到逾期管理為基礎，確保業績優異的客戶經理薪酬與業務量成正比專業化隊伍建設和人員培訓機制，從全行員工中選拔出5名職員，經過上崗培訓充實到客戶經理隊伍，并持續不斷的對全體客戶經理開展業務技能培訓；

違約信息通報機制。通過人行征信系統和本行信貸管理系統，將信用記錄不佳的客戶列入“黑名單”。

（三）體制創新

小微業務部以小微貸款這一產品為核心進行產品標準化設計及流程化設置，以市場為導向，將原有分散在各職能部門的業務研發、營銷等職能和相應的決策權集中到小微業務部，實行集約經營、獨立核算，并對全部經營活動和盈利狀況負責。通過事業部制管理模式，小微業務部實現了精細化管理、流程化管理、專業化管理，實現了可持續發展。通過創新探索實踐，對產品事業部制實踐有了更加深刻的認識和體會。體制的活力同樣可以運用在其他以產品為核心的管理部門，對本行現有的零售業務進行體制創新，逐步探索以零售業務產品為核心，進行產品標準化設計及流程化設置。將產品的營銷、服務量化成各項具體指標，實現流程標準化、操作規范化、管理科學化、考

核精細化。

（四）項目輸出

以小微貸款產品為核心，逐步在全省農村信用社系統內試點法人單位進行整體項目輸出。以技術為核心，以人力資源為依托，通過人員、技術、培訓等資源整合，對小微貸款產品進行整體打包輸出。

深入開展市場需求調研的工作基礎上、因地制宜地開展市場營銷，明確當地標準客戶群體特征；建立和培養小微貸款客戶經理團隊，導入小微貸款技術，逐步積累行業經驗，提高客戶經理在實地調查、客戶分析和風險識別等方面的業務能力；構建完善的風險管控體系，確保合規經營。通過可復制、可改造的項目輸出逐漸實現小微貸款實現可盈利、可持續發展。

第三篇：農商銀行小微支行黨支部事跡材料

構筑堅強支部堡壘 推進業務融合發展

臨清農商銀行小微支行黨支部

臨清農商銀行小微支行黨支部由小微信貸中心管轄的7家支行組成，共有黨員（含預備黨員）17名。支部自成立以來，嚴格按照省聯社、聊城辦事處和總行黨委標準化黨支部建設統一要求，堅持“一個支部就是一個堡壘，一名黨員就是一面旗幟”的理念，創新思路，強化措施，以支部建設標準化、學習教育立體化、發揮作用經常化為著力點，努力加強自身建設，打造過硬隊伍，扎實開展各項工作，把黨建優勢轉化為業務發展的動力。小微信貸中心通過對7家管轄支行的業務督導、產品研發、制度建設、授信與風險管理、團隊建設等，逐步在工作中探索出一套管理營銷新模式，實現了各項業務大發展。今年以來小微支行業務實現全面突破，存款較年初增加23873萬元，貸款戶數增加668戶，貸款余額增加22206萬元。

一、支部建設標準化，打造過硬基層黨組織

小微支行黨支部在做好“三亮六有十上墻”以及制定黨支部“三會一課”、組織生活會、談心談話等制度規定動作的基礎上，結合自身實際，著力從組織建設、陣地建設、檔案管理、組織生活等基礎工作入手，打造標準化黨支部，實現了支部有核心、議事有場所、活動有痕跡、組織有保障，增強了黨員的歸屬感、光榮感和責任感。一是組織建設標準化。“火車離不開車頭，帆船離不開舵手”,一個黨支部沒有一個好的班子，則是一盤散沙，失去戰斗力。為此，小微支行黨支部把強化班子建設作為支部建設的首要任務。一方面堅持充分醞釀，民主選舉。支部成立大會召開前到每家支行與黨員進行座談，進行選舉前醞釀，推薦候選人，通過民主選舉，把黨性高、責任心強的5名同志選進了支部班子，為今后工作的開展打好了人才基礎。另一方面強化核心，筑實堡壘。班子成員認真學習政治理論和黨的基礎知識，帶頭參與黨內活動和業務工作，走在前，做表率。同時堅持集體討論，民主決策，嚴格落實重要工作支部委員會討論決定制度，在制定黨建、思想政治工作計劃、措施、員工隊伍建設、黨員教育管理、貫徹執行上級黨組織的決定、指示和支部黨員大會的決議等問題上，均由支部委員會集體討論決定，確保支部生活有序進行。二是陣地建設標準化。在辦公場所緊張的情況下，小微支行黨支部在轄內運河支行設立了黨員活動室，配備了檔案柜、報刊架、投影儀器，將黨建制度、黨員承諾、學習情況、黨員考核、黨務公開、最美黨員、黨建掠影等統一上墻展示，購買了黨務工作手冊、實用教材、十九大精神材料等系列圖書30余冊。在營業廳、走廊和樓道設立“兩學一做”、黨的發展歷程、黨風黨紀展板，營造濃厚的黨建活動氛圍，使黨員隨時隨地都能接受黨性教育。三是檔案管理標準化。設置了黨員大會、支部建設規劃、支部學習記錄、“8+X”主題黨日、黨課、支部管理等21個檔案盒，將支部組織生活開展情況資料及影像記錄及時歸檔。認真組織黨員參加總行黨委舉辦的支部日常管理實務培訓，每月定期對標準化黨支部建設標準整改完善，使黨建工作有目標、有跟蹤，支部黨建工作的規范化水平不斷提升。4月中旬參加了辦事處組織的標準化黨支部管理培訓班，現場觀摩了棗礦集團高煤公司黨支部流程化管理。通過學習先進黨支部經驗，完善支部管理工具，實現了檔案管理標準化。四是組織生活標準化。堅持抓經常、抓日常，今年以來累計召開黨員大會5次，上黨課2次，開展“8+X”主題黨日活動6次。年初組織召開組織生活會，支部班子成員之間、班子成員和黨員之間、黨員之間深入開展談心談話，相互開展批評與自我批評，黨員在相互幫助、相互監督中增強了黨員意識和黨性修養，改進了工作作風，凝聚起了團結奮進、攻堅克難的合力。

二、學習教育立體化，筑牢思想建黨根本

小微支行黨支部充分利用每月2次集中學習、每月一次“8+X”主題黨日、每季度一次講黨課、黨員輪訓、實地參觀學習等各種學習載體，靈活學習方式，結合總行開展的兩大活動，實施固定學、自主學、現場學、隨時學，擰緊了支部黨員世界觀、人生觀、價值觀這個“總開關”.一是將支部學習與“合規管理深化年”活動學習相結合。將支部積極分子、非黨員員工納入支部學習中，重點學習習近平年來主要監管政策法規、整治銀行業市場亂象監管規定、案件防控監管政策規定、省聯社領導講話及內部規章制度。利用“集中學習”、“8+X”主題黨日固定學。年初制定了學習計劃和“8+X”黨日主題，今年以來已集中學習了《黨章》、《總書記十九大報告》、《總書記的10個重要論述》、《中華人民共和國商業銀行法》、《中華人民共和國銀行業監督管理法》，開展了“學習十九屆三中全會精神”、“廉政建設”、“不忘初心、方得始終”等主題黨日活動。利用微信公眾號、微信群自主學。持續用好總行“臨清農商合規微訊”微信公眾號、臨清農商行黨建工作群推送的總書記系列講話精神、黨建應知應會知識、微黨課、微黨務、黨建每日一練等資源，黨員在工作中可隨時隨地學黨建。二是將支部學習與“大學習、大調研、大改進”相結合。圍繞學習黨的十九大精神、習近平新時代中國特色社會主義思想、全國“兩會”精神及監管規定，深入開展“大學習、大調研、大改進”.截至目前組織集中學習4次、專題研討會4次、基層調研2次。利用開展革命文化教育現場學。先后組織黨員赴烈士陵園參加“清明祭掃”活動、赴中國共產黨原清平縣第一黨支部舊址（臨清市魏灣鎮李圈村）開展“弘揚革命精神、傳承紅色基因”主題黨日活動，接受革命文化教育。利用集中研討會隨時學。將重要講話、黨建知識、上級精神等分為不同專題，每月由普通黨員講心得、談體會。先后召開學習廖俊波事跡、十九大精神，臨清農商銀行“金紐帶春天行動”、臨清農商銀行“三大戰役”活動等專題研討會4次。

三、發揮作用經常化，推進黨建業務融合發展

緊緊圍繞業務抓發展，抓好黨建促發展的黨建思路，充分發揮黨員模范帶頭和支部戰斗堡壘作用，積極開展各項業務。一是實行網格化管理。明確各支行網格化營銷責任，制定每個網格化區域黨員幫包、每名員工有黨員幫扶兩個制度，要求業務發展黨員先行，每名黨員主動深入一線、深入市場、商場、小區、沿街商鋪，跟其他員工共同營銷、拜訪客戶，把市場信息、員工的動態第一時間向黨支部反映，以采取有效措施進行改進和創新，通過信息反饋改進了客戶經理二次考核辦法、員工獎勵兌現標準，積累了批量化的營銷思路，探索出了“鏈式營銷”、“精準營銷”、“集中營銷”、“源頭營銷”、“一攬子營銷”等營銷方法，網格內的3013戶商戶已全部信息采集完畢，并建檔，為今后業務發展奠定了基礎。二是創新業務發展。結合網格化管理，積極推廣家庭銀行服務模式，深挖客戶需求源，不斷創新貸款產品，以新理念、新方法、新產品，全面對接當下經濟發展新常態、同業競爭新業態和客戶需求新動態，先后研發推出了 “薪酬貸”、“家居貸”、“車位貸”、“成長貸”、“大棚貸”等4大類12種貸款產品，極大地滿足了不同客戶的資金需求，提高了臨清農商銀行在本地金融市場上的競爭力和客戶占有率。三是貫徹落實各級黨委工作部署。積極貫徹地方黨委政府關于鄉村振興戰略和新舊動能轉換重大工程系列部署要求，組織召開銀企對接會，優化擔保方式，推進銀企深度合作。今年以來針對在臨清農商銀行沒有貸款業務的優質小微企業，組織黨員與員工共同上門邀請各企業老總參加對接會，詳細介紹新推出的家庭貸和微型企業主貸款產品，進一步闡明農商銀行在利率定價、擔保方式、業務流程等方面的比較優勢，取得良好成效。截至目前累計召開對接會7場，吸引小微企業80余家，進一步提高了銀企合作水平，實現了互惠共贏。四是深入開展“1+1”支部共建。組織到臨清市地方稅務局黨員活動基地參觀學習，與古樓社區黨支部建立了黨建聯系機制，黨員主動到古樓社區學習取經。結合“1+1”支部共建行動，與共建支部合作，以開展主題黨日、講黨課等形式，積極在轄內村莊社區開展家庭銀行推介會、產說會，累積授信105戶、760萬元。活動的開展得到客戶的一致好評，為農商銀行樹立了新形象，增強了品牌效應，提高了客戶黏性和忠誠度，帶動了業務的全面發展。五是助力精準扶貧。支部轄內小微支行大力開展扶貧宣傳活動，在營業部、南關支行、運河文化廣場懸掛扶貧宣傳橫幅，所有網點LED顯示屏滾動播放金融扶貧政策、扶貧知識等；打破傳統模式，推出了便捷、實用、多樣化的小額信貸產品，精準幫助貧困戶解決了家庭創業、孩子上學等資金難題。六是開展黨員“一帶二”活動。每名黨員與2名非黨員員工建立相互結對幫帶關系，帶思想，共同進步；帶技能，共強素質；帶作風，共樹形象；帶業績，共促發展。利用業余時間開展業務宣傳進社區，走商戶、進小區、訪企業深耕市場。七是開展“黨員在行動”活動。組織黨員先后開展了“愛心班車，免費接您回家”、“濃情臘八，溫暖好禮”、“濃情蜜意度元宵”等活動，利用營銷活動積極推廣業務產品。在各項活動和工作中涌現出了一批先進單位和個人，小微支行黨支部轄內運河支行被授予2018年“金紐帶”春天行動先進單位榮譽稱號；三名員工被授予“十佳客戶經理”榮譽稱號，一名員工被授予“臨清市優秀青年工作者”榮譽稱號。

一個支部一桿旗，一個黨員一盞燈。小微支行黨支部通過標準化黨支部建設，激發了黨支部和黨員創新活力。我們將繼續以“樹標桿、爭模范”為奮斗目標，真抓實干、務實創新，全面實現支部黨建工作標準化、系統化，不斷促進黨建工作與業務經營深度融合，助推各項業務快速發展。

第四篇：2016年農商銀行小微企業自評報告

******農商銀業銀行

關于小微企業信貸政策導向效果自評報告

為進一步改進和完善小微企業金融服務，促進信貸資金更多的流向小微企業，根據人民銀行有關文件精神，我行成立了由總行行長****同志為組長，計劃信貸部********同志為成員的小微企業信貸政策導向效果自評小組，根據小微企業信貸政策規定，對我行實施小微企業信貸政策效果進行了綜合評價，現將自評結果報告如下：

一、我行支持小微企業發展情況

2016，我行各項貸款同比增速為****，其中涉農貸款同比增速*****，比各項貸款增速多*****，小微企業貸款同比增速為****，比各項貸款增速多*****;小微企業貸款余額達*****萬元，企業戶數***戶，較同期增加****萬元，戶數增加****戶，極大的支持了縣域小微企業的發展。

二、推動小微企業信貸所作的主要工作及成效

（一）主要工作措施

1、創新服務品牌，實施個性化服務。

積極創新服務品牌，開發和創新金融新產品，滿足客戶個性化融資需求，提升差別化服務競爭能力。******農商銀行以“風險可控、簡化程序、提高效率、增強競爭力”為指導思想，在有效控制風險的前提下，結合市場調研，選定目標市場，細分客戶群體，著力開發了“林權抵押、機械設備抵押、土地使用權抵押、住宅抵押、社團貸款

系列融資產品”，為小微企業融資貸款開通“綠色通道”，滿足了多層次、多結構小微企業客戶需求，在一定程度上解決了小微企業的融資難問題；根據小微企業“短、頻、快”的融資特點，對有相應資產提供擔保和經農商行評級授信的小微企業，推行“最高額抵押擔保”方式，采取“一次擔保抵押、總額控制、周轉使用、隨用隨貸”的辦法，給予信貸支持；建立靈活科學的利率定價機制，為小微企業“量體裁衣”。為實現小微企業貸款業務的可持續發展，根據風險程度，從綜合效益和市場競爭等方面綜合分析，靈活合理地確定貸款利率，適當減輕小微企業的貸款成本。

2、創新工作機制，推行“陽光信貸”。

針對小微企業資金需求“短、頻、快”的特點，******農商銀行創新了信貸審查決策機制，大力推行“陽光信貸”，公開業務操作流程和辦貸程序，公開監督部門電話，實行小微企業貸款審批程序和時間的承諾制度。只要企業提供的手續齊全，將貸款的每一個審批環節和需要等候的最長時間承諾于客戶，客戶在充分了解貸款程序的同時，對具體辦理人員進行監督。實行審貸分離制度，貸款發放“快受理、快審查、快投放”，平均審批時間不超過15天；推行了“精細化”服務，實行信貸員“一站式”服務和“首問”負責制；簡化了辦貸流程，適度下放了信貸審批權，為小微企業提供優質快捷的信貸服務；開展信貸“窗口”指導服務，設立業務咨詢臺，義務為小微企業提供信貸服務，讓小微企業了解信貸流程和產品，科學選擇信貸產品。

3、創新營銷手段，推行全員營銷。

根據小微企業缺資金“求貸無路”的實際情況，及時調整信貸營銷思路，推行了走出去、請進來的上門營銷模式，開展全員推介信貸活動，建立獎懲激勵機制。采取掛片領導負責，信貸人員進社區、進企業，客戶經理進商戶、進農戶的形式，大張旗鼓開展為小微企業“送信息、送資金”活動。

4、創新管理方式，實行動態考評。

總行制定了《大額貸款管理辦法》，完善了小微企業客戶考評體系，根據小微企業管理水平、市場潛力、盈利狀況，建立了小微企業“黃金客戶”庫，對小微企業 “進步度” 進行定期考核，大力培植小微企業客戶群體。推行優質信貸服務，對“黃金客戶”實行“貸款優先、利率優惠、審批簡化”信貸服務，讓小微企業享受優惠服務。

5、適時調控，支持優化產業結構調整。在積極貫徹宏觀調控政策的過程中，我行實施”有保有壓、穩進快退”的信貸策略，立足于創新、方便于管理、優化于結構，把支持小微企業發展作為信貸結構調整的機遇，用足用好信貸規模，對符合國家產業政策、有市場、信譽度高、有效益的小微企業大力扶持，對“兩高一剩”等有違產業政策、有悖于節能減排要求的小微企業貸款及時退出，騰出更多的信貸計劃和可用規模，投入到農業龍頭企業中去，促進企業增效、農民增收。

（二）取得的成效

1、小微企業融資需求得到滿足。“貸款難”的核心是“門檻高”。由于開辦了多種金融新品種，貸款的門檻大大降低。過去沒有房產抵

押擔保無法從銀行獲得貸款，現在只要生產正常、信用良好都能或多或少取得貸款，方便了廣大小微企業，融資難問題得到了有效緩解。

2、減輕企業負擔，打造了核心客戶群體。“陽光信貸”實施后，小微企業貸款的利率水平總體得到降低。同時，由于貸款可以隨借隨還，循環使用，對比過去固定的借款時限，減少了貸款的占用時間，降低了企業的利息支出，搭建了社企良性互動的交流平臺，誠實守信、互利雙贏的合作伙伴關系得以建立。

3、發展了一批具有帶動作用的龍頭企業。通過大力扶持符合產業政策，發展前景較好的小微企業，特別是成長期和成熟期的小微企業，為小微企業發展鞏固根基。同時，結合農業產業結構調整，大力支持農業產業化龍頭企業發展。形成了以地區資源為依托、以公司帶農戶為主要形式的產供銷一條龍、貿工農一體化經營的模式，實現龍頭帶基地、基地帶農戶的良性循環，推動農業產業化、市場化。

4、農商行、小微企業關系進一步緊密，實現雙贏。農信社信貸資金有效緩解了小微企業發展中資金不足的問題，增強了縣域經濟發展的后勁，有力地促進了小微企業的健康發展，實現了企業增收、信用增效、縣域經濟發展“三贏”的發展目標。

二、支持小微企業存在的困難及建議

（一）存在的困難

1、企業的評級授信工作難。

由于眾多的企業都是個體私營性質，企業沒有規范的財務報表，且很多的小微企業不單獨生產某一品種，評級數據無法采集，且數據

采集表內容多，填寫的數據難以取信，上級監管部門對評級授信要求較高，農商行對小微企業數據采集困難多，時間長，人員少，評級授信工作難。

（二）支持小微企業發展的幾點建議

1、創建信用環境，強化約束機制。增強小微企業誠實守信觀念，樹立良好的社會信用環境。讓小微企業充分認識到市場經濟是信用經濟，只有講信用，企業才會得到發展，要把自身信用當作無形資產來看待，定期向農商行提供全面準確的財務信息。在方便小微企業取得貸款、嚴格明確貸款責任的基礎上農商行對現行的信用企業貸款審批程序可參照農戶小額授信的管理辦法進一步進行簡化。開展個人信用意識教育，建立健全個人信用和社區信用評價、失信懲罰機制，積極配合人行、銀監辦加大打擊小微企業逃廢債務的力度，強化對不良客戶的監管約束機制，嚴厲打擊逃廢金融債務行為，政府、司法等部門要全力支持農商銀行維護債權，加大不良貸款清收和抵貸資產處置，加大對違約行為的懲罰，增加企業貸款違約成本，遏制違約發生。

2、建立健全小微企業貸款擔保體系，解決擔保難的問題。一方面發展互相擔保，小微企業集資組建互相擔保基金會，將基金存入參與擔保基金的農商銀行，小微企業可取得總額高于存款金額數倍的貸款。另一方面可建立小微企業貸款信用擔保公司，公司實行自主經營，為交納了擔保基金的小微企業提供擔保，改善其金融環境。在此基礎上進一步建立與之相適應的信用輔助制度，對相關小微企業的貸款擔保基金的擔保提供再擔保，從根本上提高小微企業貸款擔保基金的抗

風險能力，共同打造誠信金融，確保信用社與小微企業步入良性循環發展軌道，實現社會雙贏。

3、健全風險補償機制。對小微企業不良貸款，給予一定風險補償，化解歷史包袱，確保農村信用社信貸資金的良性循環；

4、構建和諧的發展環境。建立稅收、行政性收費等方面的優惠政策，給予一定的稅收減免，降低抵押物評估登記收費標準。構建新型的政、銀、企關系，加強三者之間的溝通和協作，維護區域金融穩定，改善金融服務，促進農村金融經濟和諧健康發展。

三、2017年小微企業金融服務的工作思路

（一）拓寬貸款渠道，優化客戶結構，大力支持“農業產業化”模式。對于城區、大集鎮個私企業、高效特色農業和養殖業以及農副產品購銷加工業，在有效抵押手續的前提下，擴大授信額度，加大營銷力度，對客戶全部以授信的方式發放貸款，不但要方便客戶，而且要防控風險。

（二）加大信貸支農力度，不斷豐富訂單農業貸款。我行組織轄內各支行大力推行以“公司+農戶+農信社”三位一體的合作模式，切實解決農民貸款難的問題，滿足當地農民發展生產的需求。為縣域“三農”經濟的持續健康發展做出了巨大的貢獻，進一步鞏固和發揮農商行作為農村金融主力軍的地位和作用。

二○一七年三月六日

第五篇：泉州農商銀行做活小微企金融服務（范文）

泉州農商銀行做活小微企金融服務(1)

2012年5月25日 9點34分來源：中國金融網作者：特約通訊員: 蔣思思

相關標簽：泉州農商銀行 民營企業 小微企金融服務

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民營經濟是泉州的經濟主體，也是泉州經濟活力的不竭源泉。改革開放以來，泉州經歷了30多年的“一次創業”，民營企業專注實業，從無到有，不斷發展壯大，為泉州發展奠定了最堅實的經濟基礎。“二次創業”，就是要著眼于轉變提升，依托現有基礎，讓更多企業在“創新轉型中創造新優勢”，鼓勵更多的小微企業和年輕人投身到創業洪流中，把泉州建成海內外泉州人投資興業的熱土，建成“民營經濟健康成長的樂園”。助力民營企業“二次創業”，做活小微企業金融服務是泉州農商銀行自身角色使然，也是資源稟賦使然，更是社會責任使然。

一、走“小微企業之路”，是泉州農商銀行經營發展的戰略取向

服務小微企業，泉州農商銀行擁有“天時、地利、人和、己合”的優勢。該行是在原泉州城區農村信用聯社、泉港區農村信用聯社基礎上改制而成的泉州首家農村商業銀行。成立以來，該行堅持“改制不改向”、“改名不改姓”，秉承服務“三農”、服務社區、服務中小微企業的宗旨，堅持“商業銀行市場化、本土銀行現代化、草根銀行親民化”策略，堅持規范化經營、精細化管理，做到風險可控制，發展可持續。作為本土的銀行，該行與泉州具有親緣、情緣、地緣、人緣、商緣、道緣的關系，是泉州本土中小微企業、本地城鄉居民天然的合作伙伴。該行29個法人股東全部是民營企業，非職工自然人股東絕大部分是民營企業主。

泉州農商銀行的定位、規模、資源、服務水平、發展階段都決定了現階段堅定信心走“小微企業之路”，實行與其他大中型金融機構差異化的策略，才能發揮泉州農商銀行的比較優勢，才能契合泉州農商銀行目前的服務水平和服務能力，同時也才可以擴大泉州農商銀行的客戶基礎，積累服務經驗，進而提高泉州農商銀行的議價能力，提高信貸綜合收益。

二、改善金融服務體驗是提升競爭力的關鍵

天生的弱勢地位，使得小微企業在金融服務中往往得不到很好的金融體驗，甚至存在漠視小微企業權益的現象，這有銀行在資金成本、經營成本、規模經濟方面的考量，但也客觀造成了小微企業在服務資源有限的情況下，被忽視、漠視的社會現象，金融體

驗不是很好，這也部分解釋了當前銀企關系比較敏感，小微企業缺乏金融認同的社會客觀。

改善小微企業的金融服務體驗，是泉州農商銀行獲取、擴大小微企業群眾基礎、形成品牌效應等軟競爭力的重大關鍵，也是泉州農商銀行建立客戶忠誠度、尋求超常規發展的核心競爭手段；金融行業的競爭最終落腳到服務的競爭，歸根于客戶的最終體驗。筆者認為，改善金融服務可以通過以下幾種方法：

一是建立總行服務基層、后臺服務前臺，前臺服務客戶的服務理念。

二是標準化的服務體驗，包括網點建設、電子銀行渠道、服務流程等各方面，為客戶提供簡潔、統一、快速的服務體驗。三是建立客戶不良體驗反饋、集中、分析、評價機制。

四是在制度建設、機構設置、產品開發、流程管理等各個方面嵌入的客戶體驗考量等。

三、專業分工的經營模式，可以有效提升工作效率

小微企業由于其規模小、治理不完善、產權不清晰、制度能力弱等諸多特點，決定了其業務具有額度小、數量多、關聯復雜、調查難度大、收益低的特點，這都決定了小微企業無法采用目前主流的專家問診形式的貸審模式，在現有模式下，無法實現小微企業信貸批量生產、批量管理、批量維護，無法有效地通過加大產出量來平衡小微企業低收益，通過生產效率的提升來提高邊際收益率，有效降低成本。

泉州農商銀行目前的客戶經理隊伍存在以下幾種弊端：

1.客戶經理無法有效地進行專業化生產，無法發揮分工協作的優勢；由于大客戶業務模式與小微客戶模式并不一致，混合經營往往無法有效地、持之以恒地形成客戶經理的專業能力，也無法明顯的區分客戶經理的工作重點。

2.分工不清會造成導向模糊、考核模糊，不利于客戶經理的工作評價，無法有效地制定針對性的考核指標，也無法有效地區分客戶經理的能力。

3.不利于對客戶經理進行針對性的培訓、定位和培養。

4.繁雜的事務性工作使得客戶經理無法進行針對性的自我提升，也妨礙了“因人而用、因勢利導”的人力資源策略。

鑒于以上原因，在厘清泉州地區金融生態的基礎上，泉州農商銀行可以采取專業分工、團隊協作的經營模式：

1.強化網點定位。強化基層網點與區支行的功能定位，根據各個支行的地域稟賦和資源優勢，以及泉州農商銀行的戰略布局，給予不同的戰略定位和功能設計。

2.區分考核。根據定位和功能分布配備資源，根據資源優勢設計考核指標，通過考核指標強化功能定位，實現網點同當地地方特點相結合，差異化的柔性考核。

3.差異化資源配備。根據考核情況配備各種資源，包括人力、信貸、財務資源，形成資源的內部定價體系。

4.專業分工、團隊協作。強化物理網點的服務和業務處理定位，負責客戶維護、數據統計、操作處理，依托物理網點建立網際經營團隊，負責中高端客戶維護、新業務拓展和項目營銷。

5.專業化隊伍建設。目前客戶經理重操作、輕管理，重守成、輕拓展的現象在一定程度上存在，可以在業務定位上將客戶經理劃分為操作團隊和拓展團隊，操作團隊專職業務操作，拓展團隊專職業務拓展，這樣既便于分工協作，也有利于考核選拔，更可以分享專業化帶來的效率提升。

6.強化區支行業務中心定位：根據泉州農商銀行品牌定位，主要服務于小微企業、三農、社區，可以采取大戶（500萬元以上信貸戶）集中服務的方式，在區支行或事業部設立直屬團隊，集中事業部或全轄區中高端客戶業務。

四、信貸工廠的操作模式，創造小微企業利潤空間

小微企業所具有的特點，決定了不能像大中型企業一樣，采用同樣的準入標準、授信流程和業務評審體系，針對小微企業“短、頻、快”的特點，向“零售化”、“小額化”轉化，從小微企業的角度出發，立足做好客戶體驗，研發一批在期限、金額、還款方式等方面更靈活、便利的小微企業創新產品，革新作業流程、服務方式、管理制度，建立標準化的操作模式和授權體制，有效提升業務效率。目前，國內“信貸工廠”模式，做得較好的有中國銀行、建設銀行、杭州銀行，隨著小微企業越來越受重視，相信采用該模式的金融機構也會日漸增多。

標準化體系的建立，有賴于完善的客戶評級體系、嚴密的風控機制、合理的崗位配置、早期預警機制等制度工具，對系統具有較高要求，信貸工廠模式，從大數法則出發，要求信貸業務模式發生深刻的轉變，從專家審貸轉向系統風險控制，要求有界定清晰明確的問責機制，嚴格盡職免責，失職問責，強化信貸審計和貸后管理。

五、固化小微企業客戶營銷模式

1.供應鏈融資

供應鏈融資是指把行業內供應鏈條上的核心企業及其相關的上下游配套企業作為一個整體，根據供應鏈中企業的交易關系和行業特點制定基于貨權及現金流控制的整體金融解決方案的一種融資模式。供應鏈融資解決了上下游企業融資難、擔保難的問題，而且通過打通上下游融資瓶頸，還可以降低供應鏈條融資成本，提高核心企業及配套企業的競爭力。供應鏈融資以行業核心企業為載體，涉及供應商、制造商、經銷商、零售商、物流企業等眾多上下游企業，涉及核心企業資金流、物流、信息流，有利于銀行風險的整體控制、拓展客戶基礎，也有利于核心企業進行行業整合，集中行業資源，降低融資成本。

國內較多主要銀行已建立完整的供應鏈融資產品體系，如建設銀行的供應鏈融資產品包括：訂單融資、動產融資、倉單融資、保理、應收賬款質押、保單融資、法人賬戶透支、保兌倉融資、金銀倉融資、電子商務融資等十大類產品，覆蓋了企業經營的各個環節。

供應鏈融資主要的風險來自于核心企業風險及其合作風險，核心企業風險主要來自于其經營風險和信用風險，合作風險最主要來自于合同風險。主要的風險防范重點在于考察貿易的真實背景、交易的連續性、交易對手的履約能力、業務的封閉運作與貸款的自償性。供應鏈融資的營銷要抓住行業內核心企業，以行業內核心企業為出發點向各方其上下游輻射，通過物流、資金流的延伸最終覆蓋整個行業的各個環節。

2.商圈融資

“商圈”是指集聚于一定地域或產業內的商貿業經營群體。隨著泉州經濟的發展，以商品交易市場、商業街區、物流園區、電子商務平臺等為主要形式的商圈經濟發展迅速，是我市中小企業生存和發展的重要載體。作為服務中小企業的創新舉措，受到政策支持，商務部、銀監會聯合發布了《關于支持商圈融資發展的指導意見》，對發展商圈融資作出了具體部署。國內商圈融資的主要做法有一商圈擔保融資，商圈管委會或管理公司、商會對入駐商圈的中小商貿企業進行篩選，然后通過擔保公司為其中的合格者擔保獲取銀行貸款。二是商鋪經營權質押融資，個體工商戶將商鋪的經營權、優先續租權向銀行質押獲取融資。三是通過建立商圈物流監管平臺，為商圈企業提供動產質押融資業務。四是可以通過集中采購融資、“1+N”互助擔保、“資金池”集群擔保等形式，為商圈內中小企業提供融資。

商圈融資主要以地區內占有水平較高、效益較好、經營較規范、發展前景好的專業市場整體為重點營銷對象，通過信用增強手段，向市場內發展較好的重點企業進行授信的營銷模式。

3.個人生產經營貸款

個人生產經營貸款是泉州農商銀行發展小微企業的有力補充，泉州民營經濟發達，家族企業眾多，關聯關系復雜，個人資產跟企業資產邊界很難明確區分，通過大力發展優質個人客戶經營貸款，可以有效的簡化貸款手續，為部分不符合企業信貸條件但確實較為優質的客戶，提供有效的融資渠道。通過大力發展具有經營實體背景的個人經營貸款，可以有效的擴展泉州農商銀行小微企業客戶基礎。

4.用好用足政策國家政策對行業變化具有舉足輕重的影響，對企業的生存環境也會產生不可忽視的影響，關注政策變化，積極切入政策扶持或政策利好、特別是直接財稅補貼的行業，也是泉州農商銀行小微企業的一大客戶來源。比如針對捕撈業進行的油價補貼，通過鎖定補貼款發放的貸款，可以在一定程度上加快捕撈企業的經營資金周轉。

5.走進社區營銷，小微企業零售化

社區作為一個基層服務單位，不僅有豐富的個人客戶資源，也有大量的商業資源，是批發零售企業集中的地區，特別是小微企業、個體戶眾多，是泉州農商銀行重要的客戶來源之一，通過與社區對接，進行批量營銷，可以有效的克服小微企業信息不對稱、營銷成本高的特點、“短小頻急”的特點。