第一篇：外貿實習企業調查報告

外貿企業調查實習報告

摘要

2008年全球金融風暴愈演愈烈，處于風暴中的中國鋼鐵業，感受著經濟嚴寒，業績大幅下跌，在痛苦中掙扎。但2010年我國鋼鐵市場進入了轉型開放的重要時期，鋼鐵行業競爭激烈，面臨著關鍵性的轉折期，機遇與挑戰并存，持續低迷的時間誒經濟、空前嚴厲的宏觀調控政策、跌宕起伏的市場形勢，考驗著我國鋼鐵企業的智慧和魄力。鋼鐵企業應該以“把握機遇、和諧發展、優化組合、共贏未來”的發展目標，結合國內外局勢，穩健發展。

本文對寶鋼企業的發展情況，和企業文化和經營戰略做了介紹，又分析了2010年國內、國際鋼材市場的情況，并對我國鋼材企業的未來發展做了簡單的建議。

關鍵詞：寶鋼集團 2010 國內國際 鋼材市場

I

目錄

1寶鋼集團???????????????????????1

1.1 公司簡介…………………………………………………????1 1.2 發展歷程………………?????????????????2 1.3 寶鋼文化………………………………???????????2 1.4 寶鋼戰略………………………………???????????2 2010年鋼鐵國內、國際市場分析????????????3

2.1 國內鋼材市場分析??????????????????3 2.2 國際鋼市運行簡述………………………?????????9

3寶鋼未來發展的建議????????????????10 參考文獻

II

1.寶鋼集團

1.1公司簡介：

寶鋼集團有限公司標志

寶鋼集團有限公司（以下簡稱寶鋼），系依法成立的國有獨資公司，由國務院國有資產監督管理委員會代表國務院履行出資人職責。其依法享有民事權利，承擔民事責任，并以其全部資產對公司債務承擔責任。是中國最大、最現代化的鋼鐵聯合企業。

寶鋼是中國最具競爭力的鋼鐵企業，寶鋼從業人員總數為106914人，年產鋼能力3000萬噸左右，贏利水平居世界領先地位，產品暢銷國內外市場。公司專業生產高技術含量、高附加值的鋼鐵產品。在汽車用鋼，造船用鋼，油、氣開采和輸送用鋼，家電用鋼，電工器材用鋼，鍋爐和壓力容器用鋼，食品、飲料等包裝用鋼，金屬制品用鋼，不銹鋼，特種材料用鋼以及高等級建筑用鋼等領域，寶鋼實施適度相關多元化戰略，除鋼鐵主業外，還涉足貿易、金融、工程技術、信息、煤化工、鋼材深加工、綜合利用等多元產業寶鋼股份在成為中國市場主要鋼材供應商的同時，產品出口日本、韓國、歐美四十多個國家和地區。寶鋼股份以其誠信、人才、創新、管理、技術諸方面綜合優勢，奠定了在國際鋼鐵市場上世界級鋼鐵聯合企業的地位。公司具有雄厚的研發實力，從事新技術、新產品、新工藝、新裝備的開發研制，為公司積聚了不竭的發展動力 公司重視環境保護，追求可持續發展，在中國冶金行業第一家通過 ISO14001 環境貫標認證，堪稱世界上最美麗的鋼鐵企。《世界鋼鐵業指南》評定寶鋼股份在世界鋼鐵行業的綜合競爭力為前三名，認為也是未來最具發展潛力的鋼鐵企業。

寶鋼是中國最具競爭力的鋼鐵聯合企業，是2010年上海世博會的全球合作伙伴

和鋼材總供應商。2009年，寶鋼營業總收入1,953億元，利潤總額149億元，資產總額4,020億元，凈資產2,430億元。2010年寶鋼連續第七年進入《財富》雜志評選的世界500強企業，列第276位，并被評為2009年度“全球最受尊敬企業”，成為中國內地唯一獲得此稱號的企業。2009年寶鋼產鋼3887萬噸，位列全球鋼鐵企業第三位。

1.2發展歷程：

1978年12月23日，寶鋼在上海動工興建，是以寶山鋼鐵（集團）公司為主體，聯合重組上海冶金控股（集團）公司和上海梅山（集團）公司，于1998年11月17日成立的特大型鋼鐵聯合企業。可以將寶鋼的歷程歸納為：創業期1978—1985，發展和轉軌期1985-1998，整合期1998—2003，2003至今是寶鋼的新一輪發展期。

1.3寶鋼文化：

寶鋼文化的主線和寶鋼的基本價值觀是對寶鋼文化的歷史性、概括性的深刻總結，覆蓋和繼承了寶鋼的優秀文化傳統，并使寶鋼文化達到一個新高度，進入一個新境界。

無論是創業期文化、發展和轉軌期文化，還是整合期文化、新一輪發展期文化，都體現出寶鋼文化的基本特征： 寶鋼文化是管理之魂，寶鋼管理是文化之載體。寶鋼文化與寶鋼的發展水平相對稱，與寶鋼所面臨的環境相適應，與寶鋼所追求的目標相一致。寶鋼的發展離不開先進文化的支撐，先進文化的培育離不開先進管理的保證。只有融合進企業管理實踐的文化，才是有生命力的文化，才是有競爭力的文化。寶鋼文化的發展，既保持核心內涵的延續性，又體現具體內容的與時俱進。寶鋼文化的核心內涵始終圍繞“嚴格苛求的精神、學習創新的道路、爭創一流的目標”這條主線。雖然核心內涵沒有變化，但其具體內容卻隨著時間和空間的變化而不斷加以豐富和完善。

在寶鋼文化中，嚴格苛求是基礎，學習創新是關鍵，爭創一流是目標。“嚴格苛求”是企業發展的基礎，是一種實干和從嚴的文化，是一種講認真、講敬業、講忠誠、講誠信的精神，是企業文化極為重要的基礎；“學習創新”是企業發展的關鍵，是一種對外開放、崇尚科學、自主發展的文化，是充滿活力的學習型組織；“爭創一流”是企業發展的動力，是一種面向全球，為民族復興而追求卓越的文化，是一種高層次的目標激勵文化，是企業文化發展的不竭動力.1.4寶鋼戰略：

精品戰略、多元化戰略、國際戰略

1.4.1精品戰略

鋼鐵精品戰略，建成中國汽車用鋼，油、氣開采和輸送用鋼，不銹鋼，家電用鋼，交通運輸器材用鋼，電工器材用鋼，鍋爐和壓力容器用鋼，食品、飲料等包裝用鋼，金屬制品用鋼，特種材料用鋼以及高等級建筑用鋼等鋼鐵精品基地，建成中國鋼鐵工業新技術、新工藝、新材料的研發基地。

1.4.2多元化戰略

寶鋼多元化戰略，除鋼鐵主業外，還涉足貿易、金融、工程技術、信息、煤化工、鋼材深加工、綜合利用等多元產業。

1.4.3國際化經營戰略

實施國際化經營戰略，已形成了近20個境外和國內貿易公司組成的全球營銷網絡，與國際鋼鐵巨頭合資合作，廣泛建立戰略合作聯盟，實現優勢互補，共同發展。

國際化經營是寶鋼實現發展目標的重要戰略之一，寶鋼的海外事業從無到有，營銷網絡從亞洲發展至遍及全球五大洲，經營業務從單純的產品出口到涉足對外直接投資。寶鋼在海外已成立了11個全資及合資公司，在歐洲建立了鋼材集散中心，實現了從以往單一的批發貿易向批發、倉儲、分銷、配送等多功能服務性貿易的轉變。在鋼鐵產品出口的同時，寶鋼積極與全球知名鋼鐵企業合作，實現優勢互補。先后與新日鐵、阿賽洛等世界鋼鐵巨頭進行合作，進一步提高了寶鋼在國際上的品牌知名度。寶鋼的國際化經營還向鋼鐵上下游不斷延伸。寶鋼直接向海外投資，先后與澳大利亞哈默斯利、巴西CVRD等公司合資辦礦，目前正在進行海外投資建設鋼廠的可行性研究。寶鋼實施國際化經營戰略，大力開拓海外事業，力爭實現資源在全球范圍的最佳配置，形成最合理的跨區域產業布局，使寶鋼盡早進入世界一流跨國公司的行列。

2.2010年鋼鐵國內、國際市場分析

2.1國內鋼材市場分析：

2.1.1國內鋼材價格漲跌互現

9月份鋼材市場整體表現為弱勢震蕩的態勢。截至10月8日，MySpic綜合指數157.1點，較上月下跌3.2%，比去年同期上升18.6%；長材指數173.5點，較上月下 3

跌4.6%，比去年同期上升20.1%；扁平材指數140.2點，較上月下跌1.8%，比去年同期上升18.9%。

就地區而言，西南地區保持較高的增長速度，漲幅最大，超過5%。漲幅最小的為東北地區，約為1.53%。整體來看，各地區延續上月的漲勢，但幅度有所減緩。就具體品種來看，線材的降幅最為明顯，以6.5高線為例，10月20日該品種全國主要城市均價為4384元/噸，較9月同期水平分別下跌了79元/噸，跌幅高達近2%，板材和鋼筋緊隨其后，普20mm厚板和耳機螺紋鋼分別較9月20日下跌了1.3%和1.1%，無縫管跌幅最小。涂鍍則表現得較為堅挺，逆勢微幅上揚，10月20日0.5mm鍍鋅的全國主要城市均價為5711元/噸，較9月同期水平上漲了13元/噸。

2.1.2鋼鐵去庫存化仍在進行

據Mysteel統計，鋼鐵社會庫存已從3月5日1858萬噸的最高水平降至1478萬噸（2010年9月25日），節假日效應使得近期庫存出現小幅增長的跡象，但鋼價的短期上沖再次為去庫存提供了良好的環境，不過信貸的相對寬松使得貿易商資金依然充裕，需求的增長速度或許依然難以跟上產量的恢復速度，庫存繼續下降的空間有限，2010年年底全社會總庫存（鋼廠庫存+中間庫存+下游庫存）仍有可能高于2009年年底，有望增加500萬噸左右。

盡管庫存總量處在波動下降通道中，但不同品種的庫存變動卻大相徑庭，建材庫存（螺紋鋼、線材）連續下降，且7月份之后下降速度明顯加快，而板材庫存則保持波動運行，其中熱軋庫存從5月底開始就保持持續增加的態勢。具體分品種來看，中厚板的庫存消耗情況好于熱軋，而熱軋明顯好于冷軋，這也與今年造船、集裝箱等行業復蘇較為強勁，工程機械等行業次之、而汽車、家電等行業卻在逐步走弱的局面相吻合。熱軋庫存今年3月份最高達到574.2萬噸，9月底庫存為514.3萬噸，降幅為10.4%；冷軋庫存今年最高位149.4萬噸，9月底庫存為144.7萬噸，降幅僅為3.1%；中厚板庫存今年最高位為161.3萬噸，9月底庫存為143.5萬噸，降幅為11%。

2.1.3國內鋼鐵產量持續下滑

1-4月，中國鋼廠產能釋放的需要，并伴隨著需求的高漲及對鐵礦石價格提升的預期，國內鋼鐵產量持續增長。但隨著4月份國內房地產“新國十條”政策的出臺，在需求逐漸放緩以及國內結構調整、節能減排的雙重壓力之下，粗鋼產量從5月份開始持續回落，4-8月份的日均粗鋼產量分別為184.7、181.1、179.2、166.9、166.6萬 5

噸，9月份在國家限電限產力度加強背景下，粗鋼日均產量繼續下滑至161.8萬噸。預計全年粗鋼產量有望達到6.29億噸左右的水平。

2.1.4 國內鋼材消費量大幅增加

9月份我國粗鋼表觀消費量為4619.86萬噸，較上年同比下降8.34%，同比降幅激增近5個百分點，同比增速連續四個月處于負值區域，環比下滑7.92%。從組成成分來看，鋼材進口量下滑，出口量則止跌回升，但仍然保持在低位。此外，9月下旬受假日因素影響，鋼材社會庫存呈慣性上升態勢，終端消費也相應有所減少。因此，9月份國內粗鋼表觀消費量慣性減少，但進入10月份以來，鋼材庫存消化進程逐漸加快，同時汽車行業需求有所增長，造船、機械等其他用鋼行業需求保持在高位。預計后期粗鋼表觀消費量同比增速或將繼續下降，但降幅將有所減緩。

2.1.5 國內鋼材出口略有回升

9月份我國鋼材出口止跌回升，進口繼續下降。9月份出口鋼材301萬噸，較8月份增加21萬噸，與去年同期相比增長21.86%。1-9月累計出口3394萬噸，同比增長116.1%。9月份我國進口鋼材132萬噸，較8月份減少3萬噸，比去年同期下降30.89%。1-9月累計進口1250萬噸，同比下降6.6%。9月出口鋼坯0萬噸，1-9月共出口13萬噸。9月進口鋼坯4萬噸，比8月份減少4萬噸，1-9月累計進口44萬噸，較去年同期下降88.7%。9月份我國出口焦炭23萬噸，同比增加19萬噸。1-9月累計出口242萬噸，同比增長565.9%。9月份進口鐵礦石5260萬噸，比上個月增加799萬噸，同比下降18.51%。1-9月累計進口45760萬噸，同比下降2.5%。

就產品結構來看，板材產品一直在我國鋼材進出口貿易中占有重要比例。9月份我國進口板材占全部鋼材進口量的71%，這一數字甚至超過了棒線材、角型材、管材、鐵道用材、其他鋼材和特鋼的總和。我國進出口的板材產品主要包括中厚板、熱軋、冷軋、涂鍍和電工鋼板這幾大類別。9月份鋼材出口回升主要受特鋼和板材的拉動，這兩個品種分別較上月回升8%和34.1%，特鋼和板材同時也是我國出口鋼材最主要的兩個品種。

就地區來看，進口方面我國進口鋼材主要來自日本、韓國、臺灣省和歐盟27國。2009年這四國的進口量占我國進口總量的70%左右，從2010年開始，占比穩定維持在90%以上。其中，日本進口數量穩中趨漲，今年2月份以來，一直保持著45%以上的進口占有率。韓國則呈現出緩慢下降的趨勢，但是9月份環比回升10.83%至32萬噸。臺灣省進口量變化較小，基本與上月持平，同比上升了33.5%。歐盟進口量較上月減少了2萬噸，環比下降20.9%，同比降幅更高達51.5%。

就出口來看，我國出口貿易國較為分散，即使是出口量最大的韓國，占我國出口總量的比例也僅在20%左右，且有一定的下降趨勢。東南亞地區對我國鋼材的需求則日益見漲，2010年9月份已經上升至21.1%。歐盟和美國作為我國鋼材出口曾經的主要目的地國家。9月份，我國出口至歐盟鋼材環比上漲6.2%至30萬噸，同比漲幅近170%。巴西是近兩年來我國出口鋼材量增長最大的國家。1－9月份的出口量已經接近2009年的4倍為10萬噸。考慮到韓國、印尼和巴西等新興經濟體對鋼材的需求仍然旺盛，特別是越南、泰國等東南亞國家因天氣原因即將進入建筑旺季，預計后期對這些國家和地區的鋼材出口有望持續上升。

就進出口貿易方式來看，我國進口鋼材的主要貿易方式為一般貿易、進料加工貿易、來料加工裝配貿易、邊境小額貿易、保稅區倉儲轉口貨物、保稅倉庫進出境貨物、外資企業作為投資進口的設備物品等，占比最重的是一般貿易和進料加工裝配貿易，從2009年2月份開始，這兩項的份額占我國鋼材進口總量的比例穩定在80%以上。此外，來料加工裝配貿易近期也表現為穩定增長的趨勢。出口鋼材方面，一般貿易方式近兩年來長期維持90%以上的貿易份額，遠遠超出排在第二位的進料加工貿易。此外，隨著我國保稅區的興建，通過保稅區倉儲轉口貨物和保稅倉庫進出境貨物進口的鋼材較去年有顯著增長，同比增幅分別為275.8%和49.3%。同時，以邊境小額貿易進口的鋼材增長也較為可觀，9月份出口鋼材環比增長17.9%至3萬噸，同比增長30.4%。

2.2 國際鋼市運行簡述

發達國家粗鋼產量恢復速度遠慢于新興經濟體。2010年1-9月份，全球66個主要產鋼國家和地區粗鋼總產量為10.46億噸，同比增長19.4%。其中，歐盟27國粗鋼產量為1.3億噸，同比增長32.8%；獨聯體粗鋼產量為7912萬噸，同比增長11.7％；北美粗鋼產量為8434萬噸，同比增長46.3％；亞洲粗鋼產量為6.63億噸，同比增長15.5％。從環比數據來看，主要經濟體制造業的復蘇勢頭見頂回落，鋼鐵產量下滑速度明顯。

從主要產鋼國的情況來看，除中國外，印度、韓國等新興經濟體的月度粗鋼產量已恢復到危機前的水平，印度依然持續保持高速增長，但美國、歐盟、日本的情況卻不容樂觀，整體水平與危機前相比尚有差距，近幾個月由于需求的萎縮更使得粗鋼產量持續下滑。

美國鋼鐵協會（AISI）的數據顯示，最近幾個月美國周粗鋼產量一直徘徊在產能水平的70%左右。從美國目前的鋼材出貨和庫存情況來看，形勢并不容樂觀，庫存已超過2007年的水平并且有高位回落的跡象。樂觀來看美國經濟將于2011年中開始復蘇，產能利用率可能在這段時期內恢復正常水平，但是鋼鐵需求的回穩可能還要等到2012年初。

歐洲目前的情況似乎好于美國，但中期來看面臨的壓力也較大。自2009年9月以來，歐洲鋼鐵制造商的產能利用率不斷上升。但從近3個月的粗鋼產量來看，歐盟27國從5月份的1600萬噸左右回落至1200萬噸左右，降幅高達25%。

日本作為一個典型的出口依賴型國家，鋼鐵行業的復蘇取決于全球經濟的復蘇進程。從目前日本粗鋼的出貨與庫存情況來看，出貨情況在今年4月份開始就見頂回落，10

庫存也是從當時開始了近半年的上升趨勢，這也表明當前日本鋼鐵行業尚未完全走出景氣低谷，海外訂單的好轉依賴于全球經濟的真正復蘇。

3.寶鋼未來發展的建議

2010年，在金融危機余波的影響下，寶鋼全年出口簽約260萬噸，超額完成年度出口預案。寶鋼海外營銷體系外拓市場，內強效率，全面完成了全年出口預案，產品出口比例達10.9%。同時，“雙高”產品比例、“雙非”(非敏感、非重點)市場供貨比例和戰略用戶供貨比例均出現明顯提升。

寶鋼應積極適應國家經濟發展方式的轉變，更好地協調海內外兩個市場。需進一步實施如下措施：

1加強技術創新，深化產業結構。

3.人才/技術策略：積極引進專業技術人才不斷地進行技術改進和革新，爭取使出口產品的技術含量不斷提高。

4.綠色營銷策略。企業的經營中要遵循綠色營銷的觀念，實施綠色生產、綠色包裝、綠色運輸、綠色管理，把環保和社會責任納入企業的經營管理中5.戰略聯盟：加強國際交流，共同進行技術研究與開發、市場開拓與競爭。

6.借助行業協會或行業組織的作用。建立政府領導下的政府、行業協會、企業為主體的多層次產業預警機制。

7.適時進行對外直接投資。對外直接投資對出口國來講主要出口資本，并通過在目的國的投資、生產、銷售獲得利益。

參考文獻：

[1] 中國商務部網站http://www.tmdps.cn/ [2] 寶鋼集團首頁

第二篇：大學畢業實習社會調查報告外貿

***院外語系

2012屆畢業生社會調查報告

專業：_英語____ _____ 班級：_**級本科3班_學號：2008******_____姓名：____*****__實習單位：******汽車服務有限公司

2012年6月

關于外貿業務人員流動性大的調查報告

調查時間：2012年4月16號到6月2號

調查地點：*******汽車服務有限公司

調查方式：談話調查以及網絡調查

調查目的及原因：人才資源的吸引保留和使用是企業面臨的最大問題，也是企業提高自身實力在市場上求生存求發展的根本因素。針對在萬通汽車服務有限公司外貿部的實習期間所顯現出的外貿業務部人員流動性大，員工流失的問題，特此調查，謹為公司提供一定的參考。

人才作為企業的一項軟資產,隨著企業專業化程度的提高,在企業的發展中有著越來越重要的作用,尤其是對中小企業的發展更為關鍵。所謂員工流失是指組織不愿意而員工個人卻愿意的自愿流出。員工辭職是員工的權利，但由于對企業有害，企業一般要設法控制和挽留，至少要避免這種現象經常發生。然而，上述現象在萬通汽車服務有限公司外貿部中相對普遍，這種流動狀態增加了人力資源部門的工作量度，也加大了外貿部門的管理難度，不利于公司進行有效的管控，進而影響公司發展進程。

一、外貿業務員流動性大的原因分析

在大家的協助下，為了及時的扭轉這種人才流失的局面，最終找出以下四點影響因素：

1.外部環境因素

******汽車服務有限公司位于湖北省赤壁市，******位于湖北省南部，1986年5月經國務院批準，**縣撤縣設市，由**市代管。1998年6月更名為赤壁市。由于是處于長江中游南岸的縣級市，加上歷年來**總廠等國企的衰敗，**當地越來越多人才的求職地都漸漸傾向于南方大城市，其中以廣州、深圳為甚。

2.薪酬待遇因素

顯然，薪酬待遇問題是員工決定是否離職時所要考慮的首要因素，薪酬待遇高，可以抵消其它很多方面的不足。雖然作為一個正規公司的**汽車服務有限公

司能夠提供給員工一年一次的半價旅游、五險一金、包吃等福利待遇，但是基本工資差強人意，平均工資在1000~1500左右。外貿部要求的人才最基本要求是懂外語，而這類人才以大學畢業生居多，基于大學生的眼高手低心態，大多數都選擇跳槽外出或留在院校所在地。

3、工作本身因素

外貿業務員，說白了，就是用外語做銷售。做外貿，尤其是外貿新手，最主要的就是要有一個準備長期做業務員的心態，一般人都是第一個月干勁十足，第二個月便灰心喪氣，到了第三個月拋棄放棄的也不再少數。外貿業務員每天都是坐在電腦前面，一坐就是一天，要不停地收發郵件，聯系客戶，因為客戶不等人、訂單不等人。如果初次接觸這個行業，是很容易干了幾個月就放棄了的。

4、公司招聘因素

**汽車服務有限公司作為一個民營企業，不可避免的過多任人唯親，這樣，業務壓力下的外貿員自身的生涯計劃難以實現。一般來說,人們應聘到民營企業工作,最初的動機是獲得較高的薪金,但工作穩定后,就會考慮個人的發展機會和前途問題。每個人都自覺或不自覺地有自己的職業發展計劃。如果員工發現在企業無法實現其職業計劃目標,他就可能跳槽到更適合自己發展的其他單位去。在外貿行業中，好幾個月才獲取一個訂單的情況并不少見，所以,員工一般是被聘在某個固定崗位上工作,很少有機會在不同崗位上變換,也少有機會從低到高逐級上升。

二、外貿業務員流動性大的對策分析

企業的發展要靠全體員工的共同努力，員工的流失給企業的發展帶來了巨大的負面影響，因此企業在發展中必須根據自己的特點制定措施：

1、及時把握員工動態

顯而易見，員工在即將離職之前會有一些反常的行為表現的，例如，請假增多，要求公司增加工資，近期將自己的休假等積攢的福利全部兌現等，遇到這種情況后，如果公司沒有采取有效的挽留措施，員工的辭職就不可避免。企業要留住人才，就要做一個有心人，留心觀察員工的日常表現，發現異常情況馬上采取

措施，這樣在一定程度上可以減少人才流失。作為管理者如果能及時的與此類員工溝通交流，勢必也可以達到減少員工流失的現象。

2、建立有效的招聘體系，避免任人唯親

建立有效的招聘體系其實質就是在招聘過程中要明確：一定要任人唯賢，不要任人唯親！招聘什么樣的人、在什么時候招聘多少人、怎么樣去招聘合適的人。進行有效招聘體系的創建并不完全出于招聘工作本身的任務要求，而是要以組織經營發展的戰略為中心、圍繞組織的中短期經營目標、結合整個社會經濟發展來開展工作。這就要求我們在制定工作目標、方法及具體的工作中建立科學有效、反應迅速、靈活多樣的內外部招聘體系，最大程度保證組織的穩定發展，減少招聘工作中的盲目性和隨意性。

3、建立完善的培訓體系，增加業務員信心

當今社會日新月異，知識快速更新，一個剛入企業的大學生，兩三年以后其大學所學的知識將有一半以上已落后應被淘汰。因此，企業中的各種培訓，對于個人和企業的長遠發展起著至關重要的作用。公司在制定培訓計劃前，要對外貿崗位進行素質描述。在培訓中，培訓管理人員根據外貿員需要明確培訓需求，找出組織中員工欠缺的知識與技巧或由于知識、技巧不足造成的績效不佳表現，從而決定進行哪些培訓、怎樣培訓。員工進行了培訓，對自己的工作增強了信心，對未來工作生活有了期望，離職現象自然有所減少。

4、完善薪酬制度，將“薪”比心

在薪酬制度的完善中，有一個很重要的部分就是要有一個公平的評估體系。如果沒有公平的評估體系，薪酬制度也就成了行同虛設。在公司制定薪酬、報酬時所遵循的原則是“論功定酬”，也就是員工有機會通過不斷提高業績水平及對公司的貢獻而獲得加薪。在“論功定酬”中，對員工進行公平、公開、公正的績效評核至關重要。同時評估也要因人而異，真正做到“以人為本”。

隨著經濟開放程度的提高，中小企業面臨的的競爭也迅速加劇。人才也已成為企業確立競爭優勢，把握發展機遇的關鍵。可以說“重視人才，以人為本”的觀念已被廣泛接受。公司根據內外環境的實際情況，因地制宜制定相應的吸引人才

策略，并在實際中不斷改進、完善。在此無限感謝公司給了我一個提升自我的寶貴實習經驗，望公司越做越大，越走越遠！

參考文獻:

【1】曹海萍，《淺議中小企業引進并留住人才的策略市場》.商務周刊, 2004 年12 期.【2】姚國章,《中國企業發展戰略》.北京大學出版社，2001.【3】趙曙明,劉洪,《我國企業員工個人與組織成就方式調查報告》.管理世界，2002-2.【4】張再生,《職業生涯開發與管理》.田徑:南開大學出版社,2003.

第三篇：外貿調查報告（定稿）

調查報告

經過為期兩個月的實習，我更加深入的了解外貿的一些基本信息。本文是對于本次實習的總結。主要是實習期間擔任的責任及在實習期間對自己的缺陷以及不足的總結。

一、作為實習生擔任的責任

（一）職責

我的主要工作是熟悉外貿業務流程，能夠與國外客戶電郵，電話聯系，把書本知識與現實操作做到完美結合，在企業業務流程運作過程中，以客戶定單為依據，跟蹤產品（服務）運作流向并督促定單及時落實。這就要求需要掌握外銷、物流管理、生產管理、單證與報關等綜合知識。

（二）實習期間所取得成績

在實習期間，4月1號陪同公司經理接待德國客人，去張家港接客戶，然后向客人介紹公司主要經營范圍和主要出口產品。第二天與技術部一起談論設備的細節，期間充當翻譯的作用，了解他們想訂v型混合機，壓力噴霧干燥機，閃蒸干燥機，槽型混合機等。最終把他們送到火車站。希望能夠促成訂單，得到公司經理認可，自己心理也很有成就感。

之前還有尼日利亞的客戶來訪，他們自帶翻譯，我主要是去見習一下，專業的翻譯是如何接見外國人，如何表述的，在見習的過程中，深刻的了解到自己在英語口語方面的不足，以及對于設備的產品知識不夠了解。很多的時候，有些老外會拿著一個產品問我，比如這個材料壓力，通徑大小和性能的時候，開始的都是我不能回答，他們會覺得你不夠專業，自然會轉向其他的客戶，所以積極了解產品知識非常必要。以后公司的發展方向是從生產商轉變成外貿公司，所以對于口語的練習及產品知識的了解是不不可少的。后來和同事一起去市中心的教育培訓機構詢問，打算專門學習商務英語，但是最終發現他們上課的模式均不適合我們。最終決定每周固定一天去車間學習產品知識，然后過一段時間，總經理會直接來抽查學習的狀況，及時的督促鞭策我們。還有上班期間規定只能用英語對話，熟能生巧，practice makes perfect!實習期間還學會了一些阿里巴巴平臺的操作。用阿里巴巴發布產品，接受詢盤，報價，后期聯系客戶。這段期間學會了如何分析詢盤，報價，如何維護客戶。我參加了阿里巴巴的培訓，學到了很多有用的知識。另外在一些免費的英文網站網站上注冊產品。希望能夠通過這些方式把我公司的產品推向外國，畢竟國內的市場是有限的。開拓國外市場才是長久之道。的確，做外貿就像好多人說的那樣，挺考驗人的意志力。尤其是幾個月接不到接不到一個單子的情況下，很容易打擊自己的積極性以及會產生放棄的念頭。所以做外貿還要注意，要有耐心，不能操之過急。我相信只要努力，總會有回報的。三）通過實習期獲得的新知識

1．客戶詢盤：一般在客戶下訂單之前，都會有相關的Order Inquiry給業務部，做一些細節上的了解。2．報價：外貿業務員及時回復客人詢盤，確定貨物品名，型號，生產廠家，數量，交貨期，付款方式，包裝規格及柜型等，Performa Invoice 給客戶做正式報價。

3．得到訂單：經過洽談，收到客戶正式的訂單purchase Order。業務審批：外貿業務員收到訂單后，首先做出業務審核表。按“出口合同審核表”的項目如實填寫，盡可能將各種預計費用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件，與工廠的收購合同。審核表要由業務員簽名，部門經理審批，再交管理部人員審核后才能執行。如金額較大的，或有預付款和傭金等條款的，要經公司總經理審批才行。合同審批之后，制成銷售訂單，交給跟單員跟進。

4．下生產訂單：得到客人的訂單確認后，給相應工廠下訂單，安排生產計劃。在征得客戶同意或簽定合同并確認客戶已執行合同后（如開L/C、電匯、預付款等），以L/C結算的，要盡快催信用證，收到L/C后跟單員要及時審查信用證，檢查是否存在錯誤，交貨期能否保障，及其他可能的問題，如有問題應立即請客人改證。以預付款結算的，款要及時催，要確認定金已經到賬在開始生產。以電匯結算的，風險較大，通常適用于老客戶。

5.聯系供應商，下達生產通知單，生產通知必須盡可能資料齊全、完備、正確，并在指令下達后落實相關工廠在合理的時間內接收到了正確的指令，并已開始執行。向工廠要生產計劃，監督生產指令在各工廠中的進行，保證其順暢。如有客戶資料未到時，要及時與相關部門和客戶進行溝通和調解，做出最合理的出船計劃。6． 驗貨：在交貨期前一周，要通知公司驗貨員驗貨。如果客人要自己或指定驗貨人員來驗貨的，要在交貨期一周前，約客戶查貨并將查貨日期告知業務部。如果客人指定由第三方驗貨公司或公正行等驗貨的，要在交貨期兩周前與驗貨公司聯系，預約驗貨時間，確保在交貨期前安排好時間。確定后將驗貨時間通知工廠。

7．制備基本文件。工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業發票，裝箱單等報關單證。

8．商檢：如果是國家法定商檢產品，在給工廠下訂單時要說明商檢要求，并提供出口合同，發票等商檢所需資料。而且要告訴工廠將來產品的出口口岸，便于工廠辦理商檢。應在發貨一周之前拿到商檢換證憑單/條。

9.出貨。根據合同的規定及與客戶協商的最后結果，及時安排出貨。提醒工廠根據條形碼、包裝袋的不同，分清到岸港口。核對出貨數量和時間，及時通知相關部門。

1根據入貨通知時間及時安排發貨，如不能保證交貨，衣時同船運公司或客戶協商處理。2訂艙、報關。3辦理內部發貨手續。

4船樣及相關事宜，首先要查詢最符合客人要貨日期的幾水船的船期，比較海運費價格，盡量避免加重費等不必要的費用，船樣一般在大貨出貨前一周給客戶寄出。

（四）遇到的問題 工作首先是一定要從打雜開始。兩個多月的外貿業務員實習生活與我想象中的工作有些差距。公司經常出的產品有數十類，每個大類又有很多產品，像是干燥機，混合機，制粒機等等。開始的時候我一個設備都不認識，更別說規格，價格等信息的了解，所以工作起來很是吃力。但是我已認識到，如果連最起碼公司所經營的產品及價格都不了解，如何爭取客人的訂單呢？所以我抓緊所有的時間和機會請教老業務員及工程師關于機器如何運作，一邊看流程圖，一邊看，并自己不斷重復背記，終于大體了解了一些。之后就是貿易流程的補熟悉，書本上和實際運用還是有很大差距的，真正碰到了一個詢盤，我居然連如何回復郵件都不清楚，不知如何下手，很是氣餒。于是自己暗下決心，如果不能夠將進出口貿易基本運作流程爛熟于心、了解公司經常產品的基本情況、不能保證編寫合同等一些基本工作順利完滿，我其實沒有資格做一名正式的外貿業務員的。所以買了很多關于外貿的書本，好好學習，有什么不懂的就直接詢問外貿部的經理，她總是親切的教導我們。

（五）實習經歷對本人職業生涯的影響

通過本次實習使我能夠從理論高度上升到實踐高度，更好的實現理論和實踐的結合，為我以后工作和學習奠定初步的知識。現在我對外貿業務員的工作充滿了熱情和期待，希望我的第一份正式工作就是外貿業務員。

總結：簡要的說,外貿業務員主要負責聯系客戶,簽訂合同。外貿跟單員主要負責合同的執行，主要包括（但不限于）備貨、租船訂艙、報驗、報關、制單結匯、收匯核銷、退稅等。

外貿業務員的工作挑戰性大，機遇也多，工作壓力大，前途遠大，對從業水平要求比較高，待遇比較好；外貿跟單員工作要求認真仔細，有責任感，專業水平好，但工作壓力相對較小，挑戰性也差，前途一般，待遇不會有大的發展，但是，外貿跟單員往往是業務員的基礎。實習已經結束，我也該開始新的學習了。感謝江蘇振興干燥設備有限公司給我這次實習的機會,讓我學到了很多在書本上學不到的東西,也學到了很多為人處事之道, 同時也為給公司帶來的諸多不便，深感不安。真的非常感謝,也非常感激.希望我們有機會可以繼續在一起共同發展。

11043025

徐婷

第四篇：企業外貿管理制度

企業外貿管理條例

一、組成人員：

老板----盯目標

望遠鏡---全面的看待市場和使命，要有前瞻性；

外貿部經理----追過程 求結果-

平面鏡---真實的看待自己，時刻檢查自己的工作

外貿部業務員----強有力地正確執行

顯微鏡---把事情做細，從小處入手，精細的做好每一件事情！

共同的關鍵詞：開心、付出有回報（個人能力提升和經濟收入）

二、管理制度

為了更好的發展公司外貿業務，提升外貿業績，同時幫助外貿人員更好的成長，特制定如下條例：

一、基礎工作：

1）接受培訓----接受中國制造的電子商務培訓，將培訓內容運用到日常工作中。

2）熟悉產品----了解貴公司的產品知識，相關術語，建立一份所有產品的價格表，并經常更新；

3）準備實物樣本和電子樣本：需由生產部配合，每件產品要提供高質量的樣品，便于寄樣。同時制作電子樣本，買家會經常要求寄樣品冊，可以用電子樣本代替。

4）準備報價單：

A.報價單采用文本形式，其優點文件小，不易受電腦病毒感染，海外買家更愿意接受。

B 報價單的確定需有生產部門和銷售部門的協助，大家經過詳細分析，最后確定。爭取同一產品能有多種報價。

5）詢盤處理：

A/接收客戶詢盤：至少每天三次收發email(早中晚各一次)

B/詢盤回復：

a.確保回復每一個查詢

b.及時報價：一般無特殊情況，客戶的每次詢價提問確保在一天內完成，爭取在兩小時內完成，如果需要，報價時連同電子樣本、報價單一起發出。

c.回復時盡量告訴買家我們能為他做什么,扼要介紹公司并強調優勢所在,完整填寫公司地址，電話，傳真讓買家感覺我們是一家很正規的公司

C．詢盤整理：每天在收到買家查詢后

第一步：接收和評級, 將所有詢盤按A`B`C`D`級進行保存（參考客戶管理示范）

第二步：建立買家數據庫：

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?

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? 定期向買家發送市場資訊，行業動態，公司新聞 隔些日子，向買家發送最新的產品或最熱門的產品，并通知買家到網站上去看； 新產品開發：尋求買家對新產品的要求和建議，或按照買家的要求定做新產品 國外參展并拜訪客戶；利用買家數據庫找出目的地的客戶，并查看每次聯系的記錄，與買家約時間溝

通；

? 參加商展；利用買家數據庫通知買家攤位號，帶上商展的最新樣品，追蹤表格。按照買家反饋與買家

約見面；

?

? 利用買家數據庫寄送最新的樣本，樣品和節日問候及正常性商務問候； 利用買家數據庫進行統計工作；了解客戶源實力，地域，性質和最受歡迎的產品。

注：A級：有明確意向，成交可能性較大的客戶。

B級：有意向，但有些猶豫，需要通過努力才能爭取的客戶。

C級：有意向，但屬于長線采購，周期較長，不確定因素較多。

D級：意向不明確，但也有可能成交。

每月由貴公司操作人員將所有A級客戶名單及具體情況提交給總經理。

6）客戶跟進：按ABCD級進行。

A級：每周2次B級：每周一次C級：每半月一次D級：每月一次

方法：

1)將所有的客戶資料（如老客戶、展覽會認識的客戶）放入Access/Excel/crm客戶管理系統中，而不只是來自中國制造的郵件查詢。

2)每次收到一個陌生的郵件查詢、電話或傳真時，先在客戶管理系統中查找他以前有沒有和您聯系過，問過產品，如果以前有過聯系，當時的進展如何？在對該客戶的情況有一個基本的判斷，進行更有效的后續跟進；如果該客戶以前沒有聯系過，則將他的資料錄入到系統中。

3)系統地跟蹤每一個查詢，一般每半個月至少和客戶聯系一次，如果有參展、新產品發布或促銷活動，通知客戶。

4)經常利用客戶管理系統來發直郵給所有問過產品的買家。

5)常發新產品推薦給買家。

6)從節省成本角度出發，合理利用電話、傳真、郵件，Trademanager;skype, msn…。TEL電話：針對A級客戶了解詳細的情況；

FAX傳真：傳真查詢用傳真回復（12小時以內）；

POST：給買家提供最完整的資料，用特快專遞寄資料，設計一個反查詢表格隨信件一起發過去。

7）客戶要求寄樣品：

a.電子樣本。先寄電子樣本給客戶，因為速度快而且成本為零，還有樣本可隨時更新。

b.真實樣品。樣品郵寄費一般采用樣品免費，快件費倒付方式，樣品量大，客戶先由T/T方式匯到我司帳號，如果客戶對產品確有誠意，他會主動提出倒付，這樣的客戶希望很大，關鍵就取決于樣品質量了。

8）網頁資料更新：

資料更新（如產品圖片更換、公司基本信息修改）是非常重要的一個方面。就好比是公司的一張臉，需要給人以新鮮的面孔。

中國制造的后臺操作工具—Virtual office是為了針對跟進買家操作特別設計的，可以自己非常方便的完成部分資料發布及更新。中國制造提供操作手冊和培訓。

三、外貿部銷售人員收入計算方法（具體數據每個公司不同）：

基本工資（每月發放）＋外貿業務提成（每季度或半年發放一次）+ 獎金（每年發放一次）提成根據外貿業績，每季度累計業務0-100萬人民幣（包括100萬）提成2%

100萬-500萬（包括500萬）提成2.5%, 500萬以上提成4%和額不外獎金

獎金根據每季度阿里有效利用率和工作態度及方法綜合而定,獎金額度不少于整年的工資。

四、外貿部作息時間：

考慮到國外買家的工作時間跟國內工作時間的時差問題，特調整公司外貿部作息時間如下：

上午：09:00－11:30工作

中午：11:30－13:30休息

下午：13:30－17:00工作

晚上：17:00－18:00休息

晚上：18:00－20:00工作

周日休息

如果有特殊情況，需向公司老總請假說明.五、外貿部的學習培訓：

為了形成公司內部學習和交流的良好氛圍，達到互助提高的效果，公司鼓勵交流，學習和互相幫助，比如中國制造提供的業務培訓要求必須到場，而且做好學習筆記，中國制造后臺外貿服務部要充分利用，加強和中國制造外貿服務人員的溝通和學習，好的意見要充分利用，幫助自己提升業務能力和業績；

六、客戶跟進管理方法：

要求每個業務人員，把自己聯系中的客戶進行軟件管理，把每個客戶每次跟進的情況，在用戶管理平臺進行管理和記錄，老板會定期查看；也方便自己有效管理客戶。一周內的新客戶必須在當周至少聯系一次，對于客戶必須進行等級管理，較高級別以上的客戶每月至少聯系5次（任何形式）。

七、工作報告的提交：

要求外貿部人員，每周寫工作報告，打印出來提交給老板或外貿部經理，同時要求自己建立報告檔案，報告要求如下：（參見工作周報）

1．本周工作回顧；

2．本周重點開發的客戶以及重點跟進客戶（要求說明，客戶公司名稱，地址，主要聯系人，電話，E-mail，客戶跟進情況詳細描述）；

3．工作總結：本周工作中發現的問題，包括公司內部的問題，自身存在的問題，改進方法，公司如何給予支持；自己業務員心態的變化及感受。

公司制定的外貿部管理條例，每位應員工認真執行，有意見可以及時向老板提出，在以后的實施過程中，可以及時補充目的是為了更好的提升個人和公司業績，建立良好的工作氛圍。若暫無其它意見，公司管理層和外貿部人員可以簽訂制度共同遵守執行。

第五篇：外貿調查報告

關于外貿企業人才需求狀況調查報告

社會調查的參加者：xxx]

調查的主題：外貿人才需求狀況

調查的時間：2011年1月22日到2011年1月26 調查的地點：福建三明市

調查的對象：福建三明富山進出口有限公司

調查目的:關注外貿企業人才需求狀況,為自身學習和就業方向提供一定的參考和建議

隨著中國加入WTO、外貿經營權放開，中國的對外貿易正在經歷又一個快速發展的黃金時期，與此同時金融危機正在漸漸散去,經濟復蘇的曙光已經顯現,越來越多的企業加入到外貿出口行業，然而外貿人才的匱乏正成為制約國內企業走向國際市場、與全球同行競爭的重要因素。

為此，我進入一家外貿公司進行相關調查走訪，據了解，外貿人才從類型來看一般細分為決策、經營、管理、一般專業人才。而我國負責外貿公司重大投資和戰略投資的決策人才最為欠缺，估計供求欠缺三分之二以上；經營人才也較欠缺，估計供求欠缺三分之一；而專業管理人員估計欠缺一半以上；服務外貿人才估計供求欠缺７０％到８０％；投資人員的供求缺口也在６０％左右。

公司經理告訴我，我國加入WTO和外貿經營權下放激

活了外貿行業，許多原來沒有經營權的企業也躍躍欲試，使得對人才的需求一下子水漲船高。他分析說，造成放開后人才不足的原因主要有兩個方面，一是現在一些學校外貿專業教授的知識與實際脫鉤，培養出的只是外貿畢業生，不是外貿人才；另一方面是許多外貿人才都集中在原來有外貿出口權的企業，人才流動還不暢通。

來自教育部門高校就業指導中心的統計數據顯示，5年內，國內擁有外貿進出口權的企業數量將達到36萬家，是現在外貿企業數量的2倍，僅按每家新增企業需要10位外貿專才計算，就需要180萬人。而根據教育部門高校就業指導中心統計，中國每年高校經濟類畢業生在13萬人左右，即使13萬人全部從事外貿工作，也只能培養出65萬外貿人才，尚有100多萬人才的缺口。

從實務操作層面的人員到中高層管理人員，國內外貿人才的緊缺狀況都十分明顯。而且，國內外貿人才與國際同行相比，差距表現在兩方面，一是靈敏把握市場信息以及溝通協調的能力不夠。外貿業務涉及海關、物流等方方面面，且每個國家的市場需求千差萬別，外貿企業必須靈敏捕捉不同國家和地區的市場信息，同時協調好各方面關系。目前國內企業出口業務部門的人員在這些方面尚不能做到游刃有余。二是營銷能力不夠。國內外貿人員國際營銷經驗不足，使得國內企業雖有意角逐國際市場，但在國際推廣方面顯得比較

盲目，不知如何運用各種營銷渠道、專業手段來吸引國際買家的眼球，由于人才短缺，很多企業在出口業務上競爭力不夠。

公司一位負責人表示，外貿人才的缺乏和隨之而來的人才流失要引起外貿企業的重視。據介紹，福建省就曾有不少民營企業因為缺少跟單員、單證員而被迫放棄外貿訂單。這位領導表示，他手下的一個跟單員已經做了一年半，很有經驗，因此他不惜開出高薪挽留他。而他的一個朋友就因為找不到跟單員，接了單子卻不能完成訂單，眼看就到手的錢只能拱手相讓。因此，企業在向外尋找商機的時候，一定要注意外貿基礎人才的儲備，如跟單員、單證員等，以推動對外貿易的進一步發展。

外貿流通領域的競爭性強，所具有的核心資產如人才、客戶資源都不容易控制。現在的外貿活動在很大程度上是“個人貿易”，一個熟悉外貿的人撐起一個外貿公司應該是沒問題的。所以，外貿企業遭遇“人才危機”是不可避免的。根據調查，可以看出，外貿人才還是十分緊翹，是我國外貿人才缺乏的一個縮影，外貿行業也有很大的發展空間，而對我來說，做為一名即將畢業的外貿專業大學生，我們應該認清當今外貿企業的專業技能人才需求情況，了解自身，強化自身的專業技能和有針對性地學習外貿企業所需的技能要求，才能與時俱進，展望未來，勝任外貿中的任何崗位，才能擁有一個美好的前程。