第一篇：湖南煙市場分析

07年1季度湖南煙情況匯報材料

2007年是寧波煙草強化服務(wù)意識，提高服務(wù)能力，唱響服務(wù)主旋律的一年，也是加快品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高大企業(yè)大品牌市場地位，實現(xiàn)品牌發(fā)展規(guī)模化、市場化的關(guān)鍵一年。湖南中煙的芙蓉王和白沙系列作為品牌發(fā)展的重點，2007年一開局就取得了喜人的銷售業(yè)績，這些成績的取得離不開湖南中煙各級領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，在此表示感謝！下面就今年一季度的情況作一簡單介紹：

一、全市07年一季度經(jīng)濟運行各項指標及特征

07年一季度，寧波煙草實現(xiàn)銷售100361箱，同比83184箱，增長20.65％；含稅銷售額25.02億元，同比18.6億元，增長34.52％；實現(xiàn)毛利6.55億元，同比4.6億元，增長42.4％；毛利率30.63％，同比28.93％，提升1.69個百分點；單箱銷售額為2.49萬元/箱，同比2.24萬元/箱，增長11.49％。

從總體上看，一季度寧波煙草經(jīng)濟運行的各項指標均創(chuàng)歷史新高，經(jīng)濟運行質(zhì)量又上一新臺階，呈現(xiàn)健康、良好、快速發(fā)展的特征。主要體現(xiàn)在兩個方面：

1、重點企業(yè)和重點品牌銷售增長顯著，品牌集中度進一步提升 通過近幾年品牌培育的努力，尤其是國據(jù)局提出“重點培育兩個十多個”的工作目標后，寧波煙草的品牌發(fā)展已經(jīng)呈現(xiàn)出較好局面，品牌培育能力進一步提升，向重點品牌、重點廠家靠攏的趨勢十分明顯。07年一季度，寧波市場銷量前10位工業(yè)企業(yè)累計實現(xiàn)銷售95843箱，比06年同期79907箱，增長19.9％，前10位工業(yè)企業(yè)銷量占總銷量比重95.5％，百牌號銷量96702箱，銷售比重達到96.4％，名優(yōu)煙銷量69269箱占總銷量的比重達到69.0％，銷量前20位品牌銷量合計為77377箱，占到總銷量的比重77％，前10位品牌占到總銷量的比重為67.5％。芙蓉王、白沙、黃果樹、南京、蘇煙、黃鶴樓等重點品牌均有大幅度的增長。

2、主要品牌價格穩(wěn)定，市場秩序更趨規(guī)范，主渠道卷煙供應(yīng)量明顯增加

春節(jié)前，專賣部門在全市范圍內(nèi)開展了大規(guī)模的打擊違法經(jīng)營專項整治活動，確保了節(jié)日市場穩(wěn)定。業(yè)務(wù)部門加強了明碼標價工作，零售客戶執(zhí)行“卷煙零售指導(dǎo)價”的自覺性有較大幅度的提高，為穩(wěn)定零售價格起到了積極作用。正是在專賣、業(yè)務(wù)的積極配合下，07年一季度，寧波卷煙市場的市場秩序進一步好轉(zhuǎn)，節(jié)前節(jié)后，主骨干品牌的市場價格一直保持穩(wěn)定，中華煙、芙蓉王等品牌市場價格持續(xù)保持高位，卷煙零售客戶和消費者的合法利益受到有效保護，促使了主渠道卷煙供應(yīng)量明顯增加。

二、湖南煙基本情況及品牌發(fā)展態(tài)勢

一季度，共銷售湖南煙11448箱，比去年同期增長57.9％。其中芙蓉王系列銷售4136箱，比去年同期2695箱增長53.4％；白沙系列銷售6570箱，比去年同期4416箱增長48.8％；芙蓉系列銷售742箱，同比大幅度增長。其中白沙（精品二代）銷售4443箱、硬芙蓉王銷售3749箱，銷量排名分別位居所有規(guī)格的第3、7位；按五類煙排名情況看，硬芙蓉王位居一類煙第2位，僅次于精品大紅鷹，而且差距相當小，白沙（精品二代）位居二類煙第2位，都起著很大的市場主導(dǎo)作用。

一季度湖南煙雖然取得了較好的成績，但我們相信其在寧波市場仍有廣闊的前景和充足的市場動力，主要基于兩點：

1、從訂單滿足率上看，一季度硬芙蓉王79.6%，藍軟芙蓉王67.9%、藍蓋芙蓉王74.5%，白沙（精品二代）85.9%、硬白沙79%，除白沙（精品二代）高于公司平均的83.9%外，其他都低于平均水平。從貨源的實際采購和供應(yīng)來看，這幾個規(guī)格都有斷貨和合理定量設(shè)置在最低的情況出現(xiàn)，如芙蓉王，根據(jù)客戶經(jīng)理的市場調(diào)查，全地區(qū)的芙蓉王系列一般月份需求在1600—1700箱之間，旺季市場需求在2000箱以上，而3月份的芙蓉王系列合同量僅為1018箱，地區(qū)斷貨4天，合理定量放到最低限。在貨源緊張的情況下，我們只能采取確保重點的供應(yīng)辦法，重點供應(yīng)慈溪、余姚等重點市場，寧波本級、寧海、鄞州等其余6個市場雖然有很大的發(fā)展空間，但受貨源制約只能被犧牲。

2、整體結(jié)構(gòu)在不斷上移。特別是芙蓉王，在硬芙蓉王穩(wěn)價擴量的基礎(chǔ)上，藍軟和藍蓋芙蓉王的量也在不斷增長，形成了高有鉆石芙蓉王，中有藍軟、藍蓋芙蓉王，低有硬芙蓉王這樣一個高段品牌結(jié)構(gòu)鏈，相互作用，不斷擴大了品牌的知名度和影響力。

最后，再次感謝湖南中煙的各位領(lǐng)導(dǎo)，對我們寧波煙草長期以來的支持和厚愛！

二00七年四月二十五日

第二篇：煙酒店市場分析

滿意答案 好評率：100%煙酒店幾個比較明顯的特點：一是忠誠度低，哪個酒利潤空間大，哪個酒正在流行，他們就經(jīng)營哪個。二是看眼前利益，哪個獎勵高，哪個贈酒多，哪個實物配比更實惠，就選擇哪個。三是夫妻店或親屬開店，不想讓外人介入，促銷人員難以進駐。

煙酒店蓬勃發(fā)展的市場環(huán)境背景：

1、終端碎片化。目前賣酒的途徑和渠道不再局限于酒店、商超、夜場等傳統(tǒng)型渠道，由于競爭的過度激烈，酒水競爭的后備箱時代來臨（主要目標消費人群的公關(guān)，特別是企事業(yè)行政單位辦公室用酒），自帶酒水現(xiàn)象日益增多，酒店銷售額的占比逐漸下降，商超和煙酒店銷售有所回升，酒店的主力銷售渠道作用日益淡化，其他渠道的作用上升，銷量開始呈現(xiàn)相對平均化趨勢，這就是終端碎片化現(xiàn)象

2、自帶酒水現(xiàn)象。由于后備箱工程越來越得到各大酒水企業(yè)的重視，被列為中高端酒的主要操作手法之一，自帶酒水現(xiàn)象也就不可避免地發(fā)展起來了，在一些區(qū)域城市，自帶酒水現(xiàn)象目前已經(jīng)超過了中高端酒水銷量的50%；

3、禮品市場的發(fā)展。煙酒店的開設(shè)對地段是有要求的，一般開設(shè)在企事業(yè)單位、醫(yī)院、政府、大酒店等周圍，這為送禮提供了方便，特別是酒店周圍的煙酒店，為消費者降低了酒水的支出，一些假酒更是方便了送禮成本支出。

相對傳統(tǒng)終端的優(yōu)勢：

A.由于相對于酒店等強勢終端進入門檻高、費用大、維護難度大、結(jié)賬難等難題，操作煙酒店相對就要輕松很多，具有一些酒店等終端不可比擬的優(yōu)勢：

B.沒有進店費，準入門檻低；現(xiàn)款鋪貨，資金風險相對小；

C.競爭還不夠充分，可以有相對較大的操作利用空間；網(wǎng)點較多，同目標消費群體接觸率較集中，是一種可以借力的新媒體；

D.煙酒店的產(chǎn)品分類有明顯的規(guī)律，即傳統(tǒng)國家名酒、地方名酒、少量雜牌（實際上很多煙酒店在大量地銷售假酒），這樣表象上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)給酒水產(chǎn)品在本地市場的操作提供了一個相對寬松的新陣地；

E.促銷員相對醒目且消費者抵觸心理弱一些，方便促銷員隊伍發(fā)揮一定的推酒作用，而且相對好管理和監(jiān)控。

F.為團溝渠道提供了看得見的、信得過的場所；

但是，相對于傳統(tǒng)渠道特別是酒店渠道，它的弱勢也是很明顯的：喝酒的人很多是以應(yīng)酬為主，即時性點酒為多；酒店富麗堂皇，容易營造喝酒抽獎等促銷氛圍，促進銷售，而煙酒店只是一個相對簡單的零售終端；主力喝酒人群很少親自到煙酒店購酒，對產(chǎn)品印象積累不利；由于煙酒店老板的地域現(xiàn)象很集中，從業(yè)人員素質(zhì)和心態(tài)特征也比較明顯，目前整體上，煙酒店商業(yè)信譽不太好，在一定程度上是假酒集中地。

酒水廠家在煙酒店的操作中，主要還是以下幾點比較見效：

1、處于煙酒店貨架正中間位置的產(chǎn)品陳列，一定要有規(guī)模，在重點地段和企事業(yè)單位、醫(yī)院、政府等較集中的煙酒店里，一定要保持高頻率、高比例的陳列；

2、煙酒店老板的積極推薦，煙酒店購物環(huán)境相對簡單，煙酒店老板作為“專業(yè)人士”，他的推薦在一定程度上有誘導(dǎo)力，比較容易引導(dǎo)購物；

3、煙酒店門前規(guī)模化、規(guī)范的地堆較有沖擊力，“經(jīng)常見到的就是流行的”，有助于提升消費者的知名度印象積累，強化產(chǎn)品印象刺激，加大購物沖動的可能

性；

4、進貨激勵和累計進貨獎勵，擠占資金，阻擊競品進入；

5、煙酒店促銷員的作用可以大于酒店促銷員作用，酒店的促銷員太雜亂，消費者頗有微詞，而煙酒店促銷員少見，只要消費者不是太執(zhí)著于指名購買，受這些女孩子的交際攻關(guān)能力影響，轉(zhuǎn)換品牌的可能性比較大。

不過，煙酒店主要還是適合于中檔以上價位的酒水操作，一般情況，過去是地產(chǎn)名酒的補充渠道，現(xiàn)在則逐漸成為煙酒銷售的主力渠道之一。但是，新入市品牌期望通過煙酒渠道直接啟動市場的可能性并不大，失敗案例倒是不少，需要注意的是，煙酒店盡管網(wǎng)點眾多，但是這個渠道相對還是靜態(tài)的，它的推力和品牌聲音表現(xiàn)還是不夠力度的，傳統(tǒng)渠道的力量仍然不可輕言放棄和忽視。煙酒店的業(yè)務(wù)操作和發(fā)展方向

業(yè)內(nèi)總結(jié)，煙酒店主要是以下幾大盈利模式：資源盈利模式、位勢盈利模式、以煙帶酒盈利模式、機會性盈利模式、跟風式盈利模式，但是除了地段和資源量中較有盈利水平外，實際上很多煙酒店生存也并不輕松，競爭很激烈，煙酒店網(wǎng)點太多。

煙酒店未來可以向以下幾個方向去發(fā)展：

A.目前，煙酒店的零售信譽不太高，將來的發(fā)展趨勢會向品牌連鎖店，建立品牌化連鎖，提升品牌形象，促進銷量；

B.有較先進營銷意識的煙酒店可以聯(lián)手酒水廠家，成為廠家的授牌煙酒店，提高一條街或者一個區(qū)域的品牌形象和知名度，畢竟，煙酒店是信譽整體不高的購物環(huán)境之一；

C.產(chǎn)品重心向禮品化方向偏移；

D.聯(lián)手廠家做好消費者回報聯(lián)誼等客情工作，穩(wěn)定客源，提升美譽度，擴大區(qū)域影響力和口碑效應(yīng)；

E.爭取廠家上促銷員，一方面可以提升銷量，另一方面可以借此節(jié)省一些費用，展示優(yōu)秀店面印象。

第三篇：2009湖南白酒市場分析

2009湖南白酒市場分析

湖南素有“唯楚有才”的美譽，是一個有著6700萬人口的大省。湖南的釀酒行業(yè)以前有白沙液酒廠、常德酒廠、湘泉酒廠、回雁峰酒廠以及邵陽酒廠等“5朵金花花”。各酒廠門前也曾熙熙攘攘、車水馬龍，門口排著長長的拖酒車隊。但好日子一去不復(fù)返，曾經(jīng)的5朵金花已經(jīng)分崩離析，不是看不到蹤跡就是物是人非。

湘泉推出的酒鬼酒于上個世紀90年代初在國內(nèi)的高檔酒市場橫掃天下幾經(jīng)折騰直到2007年被中糖收購后才開始慢慢走上正軌；常德酒廠并入廬州老窖的旗下2007年末受茅臺酒近兩年暢銷全國的影響，廬州老窖借常德武陵酒廠產(chǎn)醬香白酒的優(yōu)勢開始大舉進軍白酒醬香市場白沙液銷聲匿跡很多年現(xiàn)在又被重新?lián)炱穑m然剛?cè)胧袝r聲勢浩大，大有席卷湖南的陣勢但市場進展并沒有想象中的快速，目前進入了持久戰(zhàn)可謂前途坎坷：回雁峰酒廠和邵陽酒廠并入金六福旗下后倒是繼續(xù)大放異彩尤其是邵陽酒廠的開口笑和邵陽大曲兩大品牌已經(jīng)成長為湘酒崛起的新的代言人占據(jù)了湖南酒市頭把座椅。

一、各地市白酒品牌介紹

湖南有14個地州市各地酒水暢銷品牌均不一樣。外來品牌中廬州老窖系列產(chǎn)品(或者跟廬州老窖沾上邊的產(chǎn)品)在湖南各地州的走貨情況最好。像衡陽、郴州、永州株洲、常德、懷化甚至省城長沙等都是廬州老窖系列產(chǎn)品在唱主角，價格在30---100元/瓶之間的產(chǎn)品基本上被滬州老窖系列產(chǎn)品拔了頭籌。

2006年還有一股外來品牌的風潮在湖湘大地蔓延：鄰近省份的湖北白酒蜂擁而至。枝江大曲、稻花香像一對孿生兄弟一樣如影隨形地在湖南各地市場攪局。枝江大曲把鄰近自己省份的岳陽市作為進軍湖南酒市的橋頭堡，通過大力度的運作。在岳陽穩(wěn)坐了好幾年的頭把交椅，高峰時期年銷售過3000萬元成為岳陽中、低檔白酒第一品牌。不過，隨著滬州老窖自南向北的滲透以及湘窖酒業(yè)系列產(chǎn)品在岳陽的逐步崛起。枝江大曲在岳陽正逐步丟失陣地。

目前枝江大曲在益陽和常德來勢兇猛尤其是在益陽，在把益陽地產(chǎn)品牌一一南州大曲擠落下馬后2007年已經(jīng)成為益陽中、低檔白酒第一品牌的新代言人。而其它外來白酒品牌除了早已盤踞湖南市場多年的酒中酒霸還有一席之地外。其余的都是一些來勢洶涌‘去無聲息的品牌。

2007年大舉進攻湖南市場的還有一個白酒品牌不得不提及—郎酒。郎酒的來勢可謂兇猛。買店、專場、贈飲廣告、人力推廣等凡是白酒行業(yè)能夠想到的手段郎酒在湖南2007年的酒市上均一一上演尤其是群郎戰(zhàn)術(shù)“思想的踐行似乎一夜之間湖湘大地到處就只能看到郎酒的身影。經(jīng)過一年的推廣郎酒在湖南同樣進入了艱難的市場攻堅戰(zhàn)，能否持久地堅持下來是考驗郎酒能否在湖南繼續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

高檔酒方面，茅臺的走勢近兩年遠遠好過五糧液和水井坊，這源于茅臺近兩年的營銷變化以及持續(xù)不斷地控貨、提價政策的執(zhí)行。據(jù)經(jīng)銷商反映，這兩年經(jīng)銷茅臺都賺了錢不管是總代還是普通的零售商都認為茅臺的利潤空間要好過五糧液N倍。茅臺的成功經(jīng)驗給我們有所啟示：經(jīng)銷名酒和大家公認的價格透明的暢銷產(chǎn)品一樣賺錢，關(guān)鍵是看操盤者的指導(dǎo)思想和廠家的決心。

酒鬼酒被中糖收購后也是大舉進攻湖南高檔白酒市場，推出的新酒鬼酒目標鎖定高端政務(wù)人士。在推廣方面，為了加快新酒鬼在湖南政務(wù)人士中的影響力和點擊率，酒鬼酒在湖南的重點市場召開上市品鑒會時，場場都邀請酒鬼酒所在地湘西州政府的領(lǐng)導(dǎo)出席協(xié)助推廣，表明了酒鬼酒重回高端酒市的決心。但酒鬼酒最終能否重現(xiàn)昔日的輝煌，取決于酒鬼酒能否尋找到自己新的品牌定位并為之持之以恒地堅持下來。

地產(chǎn)品牌方面，邵陽酒廠在加入金六福的陣營后，借助金六福強大的資金實力和超強的營銷功能，近兩年都以翻番的速度直上云霄。開口笑已經(jīng)成為湖南酒市中、高檔白酒新生代代言人。頻頻亮相于湖南官方的政務(wù)接待用酒場合，如中博會、湖南省十運會、各地市黨代會等，開口笑均是政府部門的指定招待用酒。金六福有意把開口笑打造成湖南高檔白酒第一品牌，成為湘酒繼酒鬼后湖南白酒市場新的“白酒名片”。目前的開口笑來勢兇猛除主銷市場邵陽、婁底已經(jīng)是該地區(qū)中、高檔白酒多年的第一品牌外近兩年著力打造的衡陽、株洲、長沙、懷化等地區(qū)也是捷報頻傳紛紛登頂，成為當?shù)刂小⒏邫n白酒第一品牌。開口笑的主銷產(chǎn)品一-15年開口笑在湖南已經(jīng)成為繼茅臺、五糧液后的第三款暢銷高檔白酒產(chǎn)品，其銷售形勢已經(jīng)超越劍南春和水井坊在湖南高檔白酒的市場銷量。

邵陽大曲品牌方面，其光瓶邵陽大曲以每年幾百萬件的銷量繼續(xù)領(lǐng)軍低檔白酒第一品牌的殊榮，而且其江湖地位越來越牢固。近兩年推出的小瓶邵陽老酒更是把盤踞在湖南小酒市場第一品牌多年的酒中酒霸拉下“神壇”，在坐穩(wěn)長、株潭三地市場小酒第一品牌地位后，2008繼續(xù)追擊酒霸的其它市場目前的邵陽老酒理所當然地已經(jīng)成為湖南小酒市場第一品牌，成為新的小瓶酒市場霸主。

小瓶酒方面有一個現(xiàn)象值得提及，隨著邵陽老酒在湖南酒市的成功受之鼓舞和影響，目前希望在湖南小酒市場分食一杯羹的白酒品牌越來越多，除了盤踞湖南小酒市場多年的酒中酒霸推出新的升級版小酒產(chǎn)品—92酒霸外酒鬼酒旗下的湘泉品牌也推出了自己的小酒，并重金操作。還有一些模仿邵陽老酒外包裝的擦邊球產(chǎn)品也紛紛出爐；地產(chǎn)品牌推小酒的就更多了，如郴州的東江湖、常德的武陵、德山等等，經(jīng)過這么一攪和，湖南的小酒市場被大家擠得越來越大，喝小酒在湖南成為一種消費潮流。

二、“落難英雄”

湖南曾經(jīng)是金六福、瀏陽河這兩個五糧液OEM品牌最為成功的樣板市場，尤其是瀏陽河，高峰時期在湖南市場曾經(jīng)做到單品牌年銷售過3億元，樹立了白酒品牌在湖南酒市淘金的標桿。后來的小糊涂仙、金劍南、一桶天下、王者風范、郎酒、宋河糧液、白沙液等新銳品牌在進軍全國市場前都把湖南作為自己的演武場，掀起了一輪又一輪的白酒“龍虎斗”。湖南衛(wèi)視更因其全國影響力緊次于央視而被許多白酒品牌選中，作為全國投放的招商臺集中投放的白酒廣告領(lǐng)全國各地省市衛(wèi)星臺的首位。現(xiàn)在的瀏陽河。小糊涂仙、一桶天下、金劍南等品牌已經(jīng)成“落難英雄“過去的輝煌沒能在湖南續(xù)寫，許多喧囂一時的白酒品牌不是已經(jīng)銷聲匿跡，就是在茍延殘喘地苦苦支撐。

倒是金六福在穩(wěn)定全國市場的銷售和布局后，一個回馬槍殺回湖南，借收購邵陽酒廠的東風把金六福這個品牌在湖南重新運作得風聲水起，趁瀏陽河近兩年持續(xù)下滑后金六福這兩年逆勢而上，目前又一次成為湖南許多縣鄉(xiāng)市場的第一品牌，高擎的旗幟繼續(xù)在湖湘大地高高飄揚。

之所以說它們是“落難英雄”目的就是希望那些受到挫折已經(jīng)離開或者苦苦支撐的白酒品牌能夠通過努力尋找到新的拓市方法，有朝一日東山再起像金六福那樣重新殺回湖南，再度為湖湘人民上演精彩好戲。畢竟湖湘大地是一個很包容的地方，正所謂“一花獨放不是春”百花爭艷才能鬧新春嘛!從目前的局面來看，瀏陽河以其年份酒為突破口準備在湖南重新操作；酒鬼酒以新酒鬼為突破口準備重回高端酒市；武陵的醬香被廬州老窖重新定位準備上市操作衡陽的雁峰。通過2007年一年扎實的基礎(chǔ)工作目前也成長為衡陽市場中、高檔白酒第一品牌白沙液卷土重來，以長沙市場為破軍之地其戰(zhàn)爭最為慘烈成功幾率也最小。

三、湖南的酒店、商超情況概述

在湖南做白酒跟其它地方一樣酒店的進場門檻之高一直是酒商心中揮之不去的陰影。省會長沙大一點的酒店專場促銷費都在5萬元以上，最高的酒店曾經(jīng)也有被炒到三‘五十萬元的。因為競爭的激烈目前真正的專場促銷酒店越來越少一般是做同場或多場即一個酒店同時并存幾個品牌的促銷員。

買斷酒水供應(yīng)權(quán)在湖南各地的酒店也曾風靡一時但因其風險太大，鮮有成功的案例目前這股歪風慢慢被剎住。地級市場的酒店專場促銷權(quán)費用一般在3-10萬元之間，和省城一樣。真正的專場促銷酒店越來越少也是以同場促銷居多。還有部分如株洲醋陵市場，一個縣級市場把酒店專場促銷費炒到20萬元一個酒店等不正常現(xiàn)象繼續(xù)存在。

隨著國家加大對商業(yè)賄賂的整頓和監(jiān)管酒店收取進場費被定義為“商業(yè)賄賂“后，酒店大肆收錢的風氣在湖南有所收斂有部分信譽度好的酒店采取了結(jié)款扣點的方式解決進場費問題，這種方式得到了很多酒商的首肯。但這種方式對老品牌來說是利大于弊因為新品牌有足夠大的利潤空間支撐這種方式的運作；對老品牌來說，因價格透明不可能像新品牌那樣給酒店足夠的扣點，而酒店卻是依據(jù)扣點的高低來決定誰的品牌上促銷當然就有失公平。不過。這世界上本來就沒有絕對的公平孰優(yōu)孰劣還靠各酒商自己把握。

湖湘大地正在蔓延著一種現(xiàn)象隨著國內(nèi)幾大啤酒巨頭的較量越來越激烈由啤酒廠家不斷抬升的酒店專場費正在推高酒店運作的風險，做了啤酒的經(jīng)銷商借助啤酒廠家強大的買場實力也順帶把自己經(jīng)銷的白酒品牌帶進酒店這種模式的出現(xiàn)，給了部分白酒品牌機會，在為經(jīng)銷商帶來利潤、減少經(jīng)營風險的同時，也加速了啤酒行業(yè)的風險。這一現(xiàn)象非常值得行業(yè)人士的關(guān)注和跟蹤。

商超方面湖南本土的“超市老大”—家潤多和步步高在湖南一直唱主角，在費用收取方面也比較符合湖南地方酒商的承受力。只是令人不解的是，酒店高企的費用投入這兩年逐漸降低后商超的費用每年卻在大幅度上漲。以堆頭和端架為例以前只要出一點酒水就能解決的事情現(xiàn)在動輒幾千、上萬甚至好幾萬的費用才允許你的產(chǎn)品在超市里面打一個1米、1米的小堆頭。更不用說還要承擔那些進場費、店慶費、贊助費、海報費等名目繁多的雜費了。所以，依筆者之見來湖南做白酒，如果不是特別需要，前期根本沒有必要去趟商超這趟渾水。外面過來的新一佳家樂福等更是殺人不見血“，費用方面的“獅子大開口‘’令許多白酒品牌忍無可忍。

四、主流價格

湖南的白酒市場價格梯次極為分明全國市場通行的價格兩極分化在湖南不是特別明顯，而是依階梯形式分布。譬如低價位的產(chǎn)品集中在10元/瓶左右代表品牌有邵陽大曲光瓶、金六福、瀏陽河的一、二星及酒中酒霸的三年陳釀；中檔價位的產(chǎn)品在30一100元之間為一個梯隊這個價格段的品牌比較分散也是各白酒廠家在湖南競爭最為激烈的一個板塊主要代表品牌有廬州老窖系列、邵陽酒坊系列、枝江大曲的枝江王、稻花香的珍品1號等；中高端品牌的價格主要集中在100-300元之間代表品牌有開口笑、酒鬼酒、郎酒、劍南春、洋河蘭色經(jīng)典系列等，這個價位的存在和流行是鉆了茅臺、五糧液價格不斷上漲帶來的空缺高端品牌以茅臺、五糧液為主角，價格在600-700元左右；2007的新銳高端品牌水井坊、國窖1573在湖南的表現(xiàn)一般但國窖1573的市場表現(xiàn)要強過水井坊；還有一個高端品牌在湖南必須提及，其市場價格高于水井坊和國窖1573，即湖南本土的—湘窖酒湘窖酒在2007年的湖南市場全面脫銷，成為繼茅臺五糧液后在湖南市場表現(xiàn)最搶眼的超高端白酒品牌。

五、拓市建議

來湖南淘金的白酒品牌一是看中湖南市場良好的商業(yè)氛圍和開放、包容的人文環(huán)境二是湖南在中南六省乃至全國市場的影響力極大做好湖南市場對全國有重大的標桿意義。筆者這里對選擇湖南、看好湖南酒市的白酒品牌給出幾點建議：

1、有備而戰(zhàn)。你選擇什么樣的產(chǎn)品打湖南市場，你準備花多少時間拿下湖南市場7你是”全面開花”還是逐步推進；是先中心城市還是周邊包圍中心，了解湖南市場不代表就能夠拿下湖南市場。你一定要有足夠的準備要有備而戰(zhàn)。

2、估好預(yù)算。現(xiàn)在做酒還指望像以前那樣靠套經(jīng)銷商的錢做市場已經(jīng)很不現(xiàn)實了就算你套到了經(jīng)銷商的第一筆款但接下來呢？你的預(yù)算是夠打一個城市、一個地區(qū)還是整個湖南酒市，如果你的預(yù)算只有2000萬元我建議你失選擇兩個地級市場做做。2000萬元你就是做長沙也會血本無歸。不是我恐嚇你，而是前提是你能夠在所運作的市場上長期生存下來。對那些純短線操盤手而言本條并不適用。

3、確定目標。上文說過湖南的整體酒水容量有限，你希望像開拓北方城市那樣，一年下來能夠迅速形成幾千萬、上億元的銷售規(guī)模是不可能的。開發(fā)湖南市場需要腳踏實地更需要符合市場實際的銷售目標。這樣的目標實現(xiàn)起來較為容易也會增強你的信心，讓你覺得湖南市場給你真正的回報了。

4、廣告陷阱。湖南衛(wèi)視的影響力大，自然收費也高在湖南打廣告并非選擇湖南衛(wèi)視最佳而對那些有心在全國招商的白酒廠家來說湖南衛(wèi)視倒是一個非常不錯的風向標。湖南這兩年的地產(chǎn)發(fā)展火爆，房地產(chǎn)廣告占據(jù)了白酒廣告很多的資源廣告價格一再上漲又增加不少白酒經(jīng)營、拓市的風險。建議一開始的投放個部集中到地方待市場形成真正的需求后再在湖南經(jīng)視等地方強勢頻道煽風點火。自然會起到一觸即發(fā)的效果。

5、領(lǐng)軍人物。操盤湖南市場當然需要對湖南市場通盤了解的人。這樣的人在湖南有很多，但也是可遇不可求。找到這樣的人后就需要給人家充分的自主權(quán)，湖南人不喜歡“管家婆“管太多，也不喜歡一個決策總是遲遲定不下來只要是論證可以執(zhí)行的事就要講究速度制勝。都說白酒是一年喝倒一個品牌你總不希望等品牌倒下去了才想到新的花樣吧？

6、要有耐心。做市場有耐心能夠沉得住氣的品牌在湖南均占有了自己的一席之地。如廬州老窖在湖南市場歷經(jīng)七年煎熬才修成正果陸續(xù)成為湖南好幾個地州市的中檔白酒第一品牌如茅臺在湖南市場一直被五糧液壓制的情況下，銳意革新埋頭于關(guān)系營銷，這兩年終于超越五糧液成為高檔白酒的“霸主”。如地產(chǎn)品牌開口笑、邵陽老酒等把自己的根據(jù)地市場建設(shè)得如銅墻鐵壁般碉堡樣輕易不更改自己的拓市方向。最終成為地方酒市新的“霸主”。

總之，以筆者之見做湖南市場若還指望像前幾年那樣一上陣就博得個滿堂紅是不現(xiàn)實的只有沉下心來把自己融入湖南通過兩三年的持續(xù)投入和培育才有可能掘到自己理想的金礦。

第四篇：2011年電子煙市場分析報告

在這個風雨飄搖、人心浮動的5月，電子煙行業(yè)漸漸進入洗牌期，很多家去年冬天新開的電子煙廠由于種種原因堅持不下去了，連老牌的電子煙廠家——【粵X】也關(guān)門了，這就不得不讓我們這些電子煙人引起重視了。為什么會這樣？未來電子煙行業(yè)會是什么樣的情況？我們在這樣的市場形勢下應(yīng)該怎么做？

首先，我們剖析下為什么會產(chǎn)生這樣的情況呢？

一：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，倒掉的這些公司有一個共同點：做的都是低端產(chǎn)品。在市場火的時候，我們電子煙行業(yè)曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)員發(fā)個帖，大把經(jīng)銷商打電話過來拿貨的情況，這也就導(dǎo)致了一些廠家不思產(chǎn)品改進，有點利潤就OK，這也就導(dǎo)致了老牌電子煙廠倒閉的原因，而新開的電子煙廠技術(shù)積累不雄厚，只能從低端做起，而低端現(xiàn)在在國內(nèi)、國際都已經(jīng)做臭了，因為低端的煙彈，用錫紙封口，加熱會產(chǎn)生有害物質(zhì)這是毋庸置疑的。

二：對高品質(zhì)東西的追求一直是人類奮斗的目標，為了爭奪市場份額，一些有遠見的廠家就開始狠抓技術(shù)創(chuàng)新如【深圳市樂瑞達科技有限公司】，十多個人的產(chǎn)品開發(fā)團隊，以創(chuàng)新帶動需求，由于這部分廠家的技術(shù)創(chuàng)新，低端產(chǎn)品在國際的市場份額就大大萎縮了，以至于很多生產(chǎn)低端產(chǎn)品的電子煙廠家的老客戶都流失了，這是行業(yè)的競爭，優(yōu)勝劣汰。三：在國內(nèi)沒有營造良好的電子煙環(huán)境，本來我們電子煙在國內(nèi)就屬于國家實驗產(chǎn)品，但是由于某些商家的急功近利，導(dǎo)致了電子煙清煙毒等神奇功效的存在，我們行業(yè)的人都知道，電子煙主要功能是替代香煙，因為高品質(zhì)的電子煙無毒無害無二手煙，由于這些夸張宣傳導(dǎo)致了我們電子煙在國內(nèi)消費者心中產(chǎn)生了防備的心理，再加上銷往國內(nèi)的電子煙基本上都屬于三無產(chǎn)品，只要偶爾一兩個品牌如：低端產(chǎn)品中的康城一品電子煙，中端產(chǎn)品中的乘龍電子煙，高端產(chǎn)品中的二十二世紀電子煙走的是真正品牌之路。這也就導(dǎo)致了國內(nèi)消費市場的嚴重萎縮，導(dǎo)致很多家電子煙廠的低端產(chǎn)品庫存越來越多，隨著央行的銀根緊縮政策，資金才是硬道理，低端產(chǎn)品是十天一個價，越降越低，沒有最低，只有更低，生產(chǎn)低端電子煙的廠家也就沒有生產(chǎn)空間了。

那現(xiàn)在市場都這樣子了，我們還有必要在電子煙行業(yè)堅持下去嗎？

答案是肯定的。全世界60多億人口，成年人有40多億，隨著現(xiàn)在社會的發(fā)展，生活壓力越來越大，吸煙也就成了人們緩解壓力的一種方式，隨著知識的普及，人們對健康的要求越越來越高，所以電子煙這種又可以減壓又對健康沒有影響的產(chǎn)品也就必然成為以后香煙的替代品，也就是我們電子煙人奮斗的目標。未來的情況，可能在公共場合10個人有5個人嘴里叼著根電子煙。每天市場需要多少顆煙彈啊？平均一顆煙彈管2天，那每天就得消耗20億顆電子煙煙彈，平均一顆煙彈10元錢，每天的市場份額就有200億。

市場前景是廣闊的，但是我們怎么才能做到這樣的局面呢？

一：電子煙廠家改變思想向樂瑞達這樣的新銳公司看齊，積極調(diào)整公司戰(zhàn)略，執(zhí)行以產(chǎn)品創(chuàng)新爭奪并拓展市場，而不僅僅是打單純的價格的戰(zhàn)，從而營造出一種電子煙行業(yè)積極的市場氛圍。

二：市場監(jiān)督機制，國家沒有監(jiān)督我們，但是我們可以組織民間機構(gòu)如【深圳市電子煙協(xié)會】對我們行業(yè)的內(nèi)存在的有礙我們行業(yè)健康發(fā)展的事件進行監(jiān)督報道，也可以通過這

個機構(gòu)進行電子煙的評級，從而使正規(guī)行業(yè)走上規(guī)范化的道路，也會使電子煙的蛋糕越來越大。

三：我呼吁：既然想做國內(nèi)市場，那么就別再賣三無產(chǎn)品了，我們電子煙人應(yīng)該做到自律，維護好市場份額，別再做竭澤而漁的事情了，應(yīng)該向二十二世紀電子煙、康城一品電子煙、乘龍電子煙等品牌電子煙看齊，走電子煙品牌之路。

以上是個人在電子煙行業(yè)的個人點滴體會，希望能起到拋磚引玉的效果，謝謝！聶詣樹

2011-05-23

第五篇：中國電子煙內(nèi)貿(mào)市場分析

中國電子煙內(nèi)貿(mào)市場分析（略談電子煙）

電子煙，是個新興產(chǎn)品。正因為如此，在凸顯的市場需求和高額的利潤驅(qū)動下，必然出現(xiàn)一個行業(yè)發(fā)展的高峰擁堵期。不管大小企業(yè)，都爭前恐后，競逐電子煙行業(yè)市場份額。那么，難免會魚龍混雜，將電子煙行業(yè)導(dǎo)向一個混亂不堪的競爭局面。由于現(xiàn)有法律法規(guī)的不規(guī)范，更給一些不法商家提供一個投機的機會。結(jié)局是，整個行業(yè)好壞不分，嚴重制約行業(yè)的健康發(fā)展。

從體制層面和企業(yè)本身，提出一些良策。相關(guān)政府部門，應(yīng)該及時對電子煙行業(yè)深入展開調(diào)研，針對問題和訴求制定相應(yīng)政策法規(guī)，還電子煙行業(yè)一個良性健康穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境。企業(yè)自身，要著眼于企業(yè)長遠發(fā)展，制定切實可行的發(fā)展策略，定位目標市場，針對市場大眾化和個性化的不同需求，不斷完善服務(wù)質(zhì)量，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，走一條新型化的產(chǎn)品和服務(wù)道路。

An analyse for Domestic trade market of China's electronic cigarettes

Electronic cigarettes, is a new product.Because of this, in the highlight market demand and higher profit driven,will have inevitable a peak in the development of the industry of congestion.No matter great and small enterprise, are both going after the market share of electronic cigarette industry for fear before after.So, hard to avoid confusion, electronic cigarette industry will be guided to a chaos competitive situation.Because of the existing laws and regulations is not standard, it will give some illegal businesses to provide a chance of speculation.The end result is that the whole industry is

not divided bad or good, severely restricts the healthy development of the industry.From the system level and the enterprise itself, puts forward some good strategy.The relevant government department, should go deep into promptlyelectronic cigarettes industry on investigation, according to industry further problems and appeal, formulate the corresponding policies and regulations, give the electronic cigarettes industry a benign, health and stable development of the environment.Enterprise itself, look at the long development of the enterprise, make feasible development strategy,make aposition the target market, in allusion tothe market’s popularization and personalized different needs, and constantly improve the service quality, innovative products, takes a new high-quality product and service road.