第一篇：培訓機構的運營出路

今天的培訓市場已在發生如下變化

1、小學文化課培訓正在悄悄退熱 隨著國家高考政策的改革，家長對英語和奧數培訓已經開始退熱，大多數文化課培訓機構生源急劇下滑，火熱的場面已經不復存在，一大部分機構開始在生存線上掙扎。

2、藝術培訓在不知不覺中走紅

很多家長紛紛在不增加孩子課業量的情況下，針對孩子的興趣愛好，為孩子選擇適合自己的課外輔導班。目前最受歡迎的是少兒美術、書法、舞蹈等課程。

3、托管教育成為家長的剛需

托管行業應運而生，由單純的接送到作業輔導，再到現在的多元化發展，為高端托管的運營創造了契機，家長也需要規范的托管機構。

4、培訓機構經營成本直線上升，利潤急劇下滑

對于經營校長來說，在付出了高額的房租成本、裝修成本、人力成本后利潤大幅度下降。然而，很多機構場地白天空閑，浪費嚴重。

縱觀市場唯獨定位準確的高端綜合式培訓仍是一片空白。

現在對這種新型辦學模式進行如下分享：

一、巧妙利用項目優勢互補，實現學校無縫隙銜接。

1、聚焦3到12歲，打造少兒課外綜合培訓教育第一品牌 通過篩選鎖定少兒美術、書法、幼小銜接班、托管四個項目，打造綜合性高端教育培訓機構。

2、場地高效利用、降低經營成本

幼小銜接和書法教室共用，幼小銜接可借用美術教室，托管可借用幼小銜接教室，實現場地的循環使用。解決周一至周五白天場地閑置問題。

3、師資共享，合理有效降低人力成本

美術和書法老師可以上幼小銜接班的副課，幼小銜接班的語文老師可以上書法課，所有教師兼職托管的管理老師，我們的師資按部門專業化培養，相互之間共享師資，既可以曾加教師的創收，又可以降低人力成本。

4、提升生源轉化率，降低招生成本

托管生源中70%來自于幼小銜接班的內部生源，幼小銜接學生進入小學之后，30%的學生會繼續在我校托管，這就從入口上把握了生源，大大降低了宣傳成本，當別人還在為招托管學生發愁時，我們已經飽和了。

5、增加非主營業量創收，增加利潤空間

大部分機構主要靠課時創收，而我們除了課時創收外我們還有活動創收、材料創收。每年學?？梢耘e行十幾場大型特色收費活動，用獨特的運作思路即讓學生陶冶情操，又增加創收和盈利點。

二、利用木桶原理打造七大標準管理系統，讓學校基業長青。

一個民辦學校校長一定要理清思路，確定方向，通過打造系統方能使學?；鶚I長青。通過打造以下系統使學校管理輕松自如。

所有的管理不是校長說了算，而是管理系統標準說了算，學校運營管理輕松自如，具備復制性。

第二篇：教育培訓機構如何成功的運營

教育培訓機構如何成功的運營？

1.準確的市場定位。

準確的市場定位，簡單說來就兩個方面，第一“是什么”，即每一個機構在社會上存在的價值和核心意義。作為我們教育培訓機構來講，更應該時刻問問自己這個問題，核心價值就是能夠提供“有特殊性的產品和服務”。第二是“客戶群”，定位和客戶群是緊密聯系在一起的。在目標細分越來越清晰的情況下，每一個企業都要有一個清晰的定位。

2.優秀的運營團隊

教育培訓機構的運營模式中的第二個要素，就是優秀的團隊。任何一種定位和服務，都是靠團隊來實現的。優秀團隊應該具備什么樣的標志呢，第一個要有共同的目標;第二個要有使命和奉獻精神;第三個就是團隊的合作精神;第四個要有不斷學習精神，現今社會，特別是對我們從事職業培訓的成人教育培訓機構來講，面對知識更新速度越來越快時代，我們一定要具有不斷學習的能力;第五個就是要有創新，要有不斷的創新的精神;第六個是要有執行力。

3.清晰的組織架構

教育培訓機構的成功運營模式中的第三個要素就是要有很好的組織架構。人的組織如同建筑一樣，是需要有一個清晰的組織架構，這個是物理結構和人類社會結構的共性。因為團隊不是幾個人，有可能是成百成千甚至上萬人，這么多人怎么結合呢，一定是有一個結構。

4.標準化的管理制度

標準化是教育培訓機構成功運營模式體系中的又一個重要因素。那么怎么來建立教育培訓機構的標準化呢?我的理解就是依照一個正確的一個業務流程，正確的組織結構，來界定標準化的每一個操作環節。作為教育工作者，當然需要有激情、有愛心、對學員和社會負責任，但是這些東西都要落實到正確的服務流程上。

5.良好的社會責任感

最后一點，就是良好的產品是實現社會責任的重要基礎。作為教育培訓機構的成功運營模式來講，除了前面我說的那些因素之外，好的產品是一個重要基礎。好的產品要有一個好的設計，產品要根據客戶的需求，根據客戶的條件來做設計。

教育培訓機構如何成功的運營呢，吃透以上五點，相信投資者定能辦好教育培訓機構。

第三篇：英語培訓機構在中等城市的現狀及出路

英語培訓機構在中等城市的現狀及出路社會對外語人才的巨大需求促使英語培訓市場的蓬勃發展。在中等城市，英語培訓市場表現為辦學主體多元化，辦學層次多，學生市場潛力大、市場競爭日趨激烈等 特點。同時中等城市的英語培訓市場也存在著教學質量參差不齊、外部監管不嚴、某些培訓機構急功近利等問題。有效的行業自律和嚴格的監管機制將保障英語培訓 市場的健康發展。

改革開放20多年來，伴著中國加入世界貿易組織，2008年奧運會申辦成功，2010年世博會將在上海召開，以及中國成為世界制造業中 心等英語利好因素的推動之下，我國英語培訓產業發展迅速。據專家預測，我國英語培訓市場將在相當一段時間內保持高速增長，當前國內英語培訓市場的市場總值 大約是150億元，全國的英語培訓機構總數量達到了50000家。到2010年我國英語培訓市場總值將會達到300億元。但是，在全國英語培訓市場巨大而 且發展前景一片光明的同時，我們也認識到，由于中等城市（市區非農業人口在20萬到50萬之間）人口相對大城市少，就業競爭壓力相對來說小，外語培訓市場 機構數目少，行業集中度不高，且競爭日益激烈。一些規模大、教學經驗豐富、教學設備精良的培訓學校逐漸在市場中站穩了腳跟，而那些家庭小作坊式的培訓機構 因缺乏誠信，教學質量難以得到保證開始失去了生存的空間，不斷被淘汰出局，英語培訓市場開始轉向“精品”時代。

一、中等城市英語培訓市場特點

（一）辦學主體多元化

中等城市的英語培訓市場，中小培訓機構多。英語培訓市場的主力軍是以市場為導向的民營培訓機構。他們在培訓理念、產品創新、營銷策略、管理機制上采用 市場化運作，因而潛力大，發展快。如有青少年宮或總工會與個人合辦的少兒英語培訓班，有民辦的外語學校，還有一些英語老師業余辦的英語培訓班。具有強大的 專業支持和品牌優勢的高校資本辦的專業英語培訓班也占有可觀的市場份額。如高等學校外語系辦的四六級英語培訓班等。大城市獨有的獨資和中外合資的培訓機構 在中等城市基本缺失。

（二）辦學內容的多層次

中等城市的英語培訓市場的辦學內容呈現出多層次的特點。有幼兒英語、中學生英語，大學生英語三四六級，職稱英語，商務英語等各種層次，內容不一。中等城 市大多英語培訓機構開展的都是以低端的青少年為對象的初級培訓項目，但面對高學歷的托福、雅思、GRE的高端培訓項目少，甚至缺乏，因此英語培訓市場發展 不夠成熟。

（三）學生市場較穩定

兒童心理學家一致認為，學習外語的最佳年齡段是6～12歲，在這一階段開始學習外語，可以收到事半功倍的效果。學校和家長對英語的重視與日俱增成為各地少兒外語培訓機構得以迅速發展的主要原因。青少年培訓市場不光有以小學生及學齡前兒童為主體的啟蒙英語教育需求，有普通小學生的大眾性英語基礎培訓需求，有以升學考試為目的中學生的各項應試技能培訓需求，還有在校大中專學生及大學生群體的四六級英語培訓需求。目前青少年英語市場還不成熟，知名的大型少兒培訓機構不多，有著很大的市場潛力。

（四）競爭日趨激烈

目前中等城市的英語培訓機構的一些主要培訓項目市場已經進入成熟期，整個市場更加成熟和規范，進入有序穩定的發展時期，競爭將日益劇烈，價格和培訓服務質量成為保持市場份額最主要的手段。

二、中等城市英語培訓市場存在的主要問題

（一）市場準入低

中等城市的英語培訓市場有本土的大學機構，有社會力量辦學；有具有一定規模和品牌的外語學校，也有很多作坊式的英語培訓機構。這表明，各類培訓機構、培 訓班還沒有較規范的市場準入機制，英語培訓市場準入的門檻還相當低。甚至還有不正規的甚至是非法的培訓機構進入，魚目混珠，造成教育質量參差不齊。

（二）市場的監管不力

目前的培訓機構僅僅依靠自身的經營理念來進行培訓的教學管理。整個市場缺乏有效的監管。各級教育管理部門只是在機構的成立審批方面發揮作用，而對成立之 后的培訓管理則是基本處于放任自流的狀態。工商行政部門對培訓機構的管理也只限于財務和稅收方面，這樣就形成了英語培訓市場的監管盲區。在外部缺乏監管的 情況下，很多英語培訓機構根本無法做到良好的自律。

（三）培訓效果的良莠不齊

師資是決定培訓效果的主要原因。許多培訓學校為節約成本，絕大多數聘請兼職老師和在校大學生。由于兼職老師與學校利益沒有直接的關系，很多老師僅僅抱著 賺外快的心態在校任課，教學難以全身心的投入。而在校大學生沒有經過正規的教學訓練，缺乏教學經驗，教學效果無法得到有效的保證和評估。學校請的外教也是 沒有任教資格的外國人湊數，由于對中國學員的需求狀況和思考模式不了解，教學效果可想而知。

一些培訓機構急功近利的心態嚴重，目的是為了迅速地贏利，這樣容易造成只追求經濟效益而忽略社會效益的現象，結果得不償失。不正規、缺乏誠信的培訓機構 在學員正式學習時，采取隨意更換教師或減少課時來降低成本，這樣，消費者不僅沒有達到預期的培訓效果和目的，還白白損失了金錢，浪費了時間。

三、解決策略

鑒于目前在中等城市英語培訓市場存在的諸多問題，筆者認為良好的行業自律，樹立地方品牌是解決問題的基礎，而加強外部監管是解決問題的有力保障。

（一）提高行業準入門檻

教育主管部門應該進一步提高對英語培訓機構的市場進入資格，從師資力量、辦學條件、硬件設施等方面進行嚴格的審核和考察，從而全面提升英語培訓機構總體的辦學水平，從組織和硬件上保證培訓機構辦學的質量。

（二）良好的行業自律，培養地方英語培訓品牌是地方英語培訓機構生存發展的方向

品牌是質量的保證，它能夠幫助培訓品牌擴大市場知名度，為培訓品牌培養出大批忠實客戶。由于國內外知名英語培訓大機構的品牌剛剛處于加盟時期，有50萬 以上的非農業人口的大城市是它們的首選，尚未計劃進入市場偏小的中等城市。（如新東方要在未來3～5年內進入50萬人口以上的大城市，而洋話連篇也在全國 十幾個大城市開了30多所加盟學校。）因此，在國內外大品牌尚未進入中等城市的情況下，培養發展地方培訓品牌很有必要，中小培訓機構仍有競爭優勢。加之 地方有幾家零散的質量良莠不齊的英語培訓機構，樹立英語培訓的地方品牌顯得十分重要。

發展地方品牌，首先，英語培訓機構必須采用市場化的運作模式。例如：在課程設置上，應以學習者為中心，可以根據市場的需要開設各類課程。無固定的時間 表，根據報名的情況可隨時開班，靈活性較大。根據學習者的要求和水平、需要開設和制定教學任務，根據學習者日后工作所需的專業英語進行重點培訓。其次，發展地方品牌，就必須突出自己的特色，打造自己的品牌。英語培訓機構通過鎖定目標人群在主打課程、培訓期限、價格以及服務等方面辦出自己鮮明的特 色，形成自己的品牌優勢。許多培訓學校之所以能蓬勃發展，也是有其自身的特色和品牌。如新東方，非常注重企業文化的培養，學校創立之初就定下了它的校訓是 “追求卓越，挑戰極限，在絕望中尋找希望，人生終將輝煌”，并把這種激勵的人生精神滲透到教學中去。特色辦學往往是民辦外語學校生存的法寶，如新東方憑借 對應試能力的深刻理解和把握，不僅在托福考試培訓上獨領風騷，更將這種能力延伸到更多的領域，雅思，職稱英語，甚至計算機類的各種考試。

再次，要發展地方品牌，質量必須有保證提高服務質量，以質量求生存是培訓學校賴以生存的基礎。培訓質量應注重師資質量，師資的質量是外語培訓業的生命 線，教師的教學效果直接關系到培訓機構的經濟利益和聲譽。培訓機構還應有良好的學習環境和專業的管理人才等其他過硬的硬件設施和軟件設施。最后，發展地方品牌，專兼職的教師隊伍要合理搭配。許多培訓學校為節約成本，絕大多數聘請兼職老師和大學生，而專職老師只占了一小部分甚至沒有，這種搭 配方式是不合理的。專職教師和培訓學校的命運緊密相連的，因此他們具有高度的責任感，會以極大的熱情投入學校建設中去。而且，他們有更多的時間精力放在教 學科研中去，能夠制定出更合理的教學方案。兼職老師的身份決定了自身的流動性比較大，與培訓學校沒有直接的利益關系，因此部分兼職老師對教學并沒有完全投 入，教學效果難以保證。為避免上述問題，培訓學校是要建立起一支專職教師為主，兼職教師為輔的教師隊伍。兼職教師也是必不可少的，因為他們可以給培訓學校 帶來一些新的元素和理念，有利于外語培訓學校適應市場的需求。但培訓學校對兼職教師要有所約束，增強他們的歸屬感，或直接采用“按勞分配”的原則，把他們 培訓的結果和收入掛鉤，來調動兼職老師的積極性。一些國內外大型外語培訓機構遲早會進入中等城市，給行業注入新鮮血液，帶來全新的學習理念。本地的各類培 訓學校要抓住機遇，盡早應對需求變化作出相應對策和措施，要做大做強。

（三）有力的外部監管是保障中等城市外語培訓市場健康有序發展的條件

英語培訓機構缺乏較為完善的教學質量監督和管理的組織和制度。因此，很多英語培訓機構在外在缺乏監管的情況下根本無法做到良好的自律。為實現英語培訓產 業化，政府必須加強監管，形成完善的監管體系。首先，要制定和完善培訓市場管理的相關法律和政策法規，明確政府相關部門對英語培訓產業的監管地位、監管責 任和監管方法。其次，發揮行業協會能夠相對全面真實掌握監管對象相關信息的優勢，完善英語培訓行業的自律監管制度，通過監管糾正市場缺陷，保證有效競爭。最后，監管組織應該采用科學的指標體系對各培訓機構的教師資格、教學質量等進行評估、復查并及時公布，對那些有嚴重違規甚至違法行為，培訓質量低劣的培訓 機構采取取消培訓資格或限期整改等方法，促進培訓機構內部管理和服務制度的完善，確保消費者的權益。

（四）品牌的連鎖加盟是中等城市英語培訓市場的趨勢

雖然當前的國內的英語培訓市場尚處于地方品牌占主導地位，市場割據的局面，但根據市場營銷理論，任何行業的發展都將出現高度的整合和集中。因此品牌至 上，適度集中將成為未來英語培訓市場發展的總趨勢。（中國社會調查所，2005中國英語培訓市場調查報告）。品牌經營方式之一就是做連鎖加盟。由于連 鎖經營可以憑借知名度較高的外語培訓機構的聲譽使加盟者在短時間內以較低廉的成本獲得成功，所以一些實力較弱的地方外語培訓機構可以加盟知名的外語培訓機 構。通過引入名校的教學理念，金牌培訓項目以及名校的經營機制和管理機制使自己能夠在激烈的市場競爭中站穩腳跟，并獲得快速發展。各校也可通過這種手段迅 速壯大自己的隊伍擴大自己的影響。

參考文獻

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[2]倪筱燕，孫淑芬.英語培訓產業化芻議[J].企業經濟，2007，（1）.[3]徐賽穎，黃樂丹.外語培訓市場運作機制探索——以寧波外語培訓市場為例[J].浙江萬里學院學報，

第四篇：英語培訓機構招生運營方案

【我們是青海西寧一家英語培訓機構，當地英語培訓市場魚龍混雜，渾水摸魚者居多，我們在當地教學實力應該是第一，廣告詞：先上課后付費，不滿意全免費。

可是局限于報紙豆腐塊廣告的尷尬，招生不理想，考慮過出租車靠背廣告，樓宇廣告，公交車廣告，廣告電臺廣告，要么費用高，要么目標客戶群分散。也考慮過在重點中小學重點班級前十名學生中和英語老師或班主任合作直接宣傳。因沒有萬全之策，一直不敢出擊。現面向豬八戒網威客征集大策劃，要求有四兩撥千斤的創意效果，平庸的滿大街看得見的策略點子拒絕上傳，歡迎從事英語培訓市場的老師或市場專員參與。

英語培訓市場招生高峰期是一年兩次假期前，現在是為寒假招生做準備。希望各位智慧的威客積極參與?！?/p>

英語培訓機構招生策劃方案

自從中國加入世界貿易組織（WTO）以來，中國與世界的聯系更加緊密，而英語一直以來都是學生的必修課，尤其是當今對英語的要求更普遍。于是，英語難便成了困擾廣大的學生們一大棘手難題。西寧xxx英語培訓機構針對這一現狀推出高效的分層次階段性英語教學課程，以幫助廣大師生們突破英語難關！

一、市場調查

對于英語培訓這塊，首先是對同行優劣勢的比較，發現自身的不足，取長補短，無需花費太多時間和精力。然后是明確面對的群體對象，即廣大的學生們，了解他們面臨的問題并提供解決問題的方法。

二、推廣計劃

傳統的推廣方法有許多，如利用報紙、雜志、網絡、廣播、電視、傳單、廣告等。而對于面對廣大學生的英語培訓，比較實用的還是宣傳資料及現場推廣。

下面是個人總結出來的幾種方法：

1、海報、宣傳單：這很重要，一定要做好，你們的廣告詞很不錯：先上課后付費，不滿意全免費。這是有一定實力才敢說的話，在宣傳單上一定要突出顯著。

現在的學生家長多數不輕易相信別人，而你們先上課后付費則讓他們的心放下一大半。

2、適當地開些免費講座

講座一定要講些實用性的東西，介紹英語的重要性，順便發一些宣傳資料，好的開始便

1會有繼續學的動力，但不要只一味宣傳介紹。另外應預測此次講座會達到什么樣的效果，以利于講座結束后與實際情況進行比較，從各方面總結成功點和失敗點。

3、與學校合作

可以與學校校長或老師班主任交流，若愿意的話可以免費給他們一些宣傳單及學習資料發放給學生。如果培訓機構真的可以讓他們的學生英語成績突飛猛進，那么校方老師也是非常高興的。

上面你們說“也考慮過在重點中小學重點班級前十名學生中和英語老師或班主任合作直接宣傳”，我覺得沒必要非得前十名的好生，差生提高的才更快，前提是他們也得努力，天上不會掉餡餅（好學生也是努力付出才有收獲的）

4、也可考慮招幾個兼職人員在學生放學時在校門口發一個小時左右的宣傳單及相關學習資料。一般只有一頁宣傳單的話，很少有人要，所以最好制作一本實用的英語學習的小冊子（小本中華字典那么大就行），有些小學生需要家長接，這時可以在校門口擺個攤位，可以主動與接學生的家長交流并送其資料，說服家長也比較重要

5、關于宣傳資料：

（1）考察對象，將其分不同層次水平，按每個層次的水平出一套免費的視頻教程光碟（內附培訓教程目錄，以讓受訓對象有個大致了解），光盤內容最好選擇典型的可以短時間內見效的英語知識點，也可適當加些趣味性的知識。然后鎖定對象發放。

（2）測評學生的英語水平，比如讓資深老師出幾套不同水平的英語試題，包括小學、初中、高中等幾個階段，或按語法、詞匯、完形填空、閱讀理解等出題（有條件的話也可出聽力試題），以此檢測學生的英語水平到底在哪個點上，然后建議報哪個班等

（3）宣傳單要說明本培訓機構的硬件設施、師資力量、環境氛圍，培訓時間表、培訓地點、每班人數、價格、優惠政策等。

凡是來試聽的學生都可免費獲得光盤或相關資料（在宣傳單上應注明此點）

三、費用預算、意外事情的防范以及其他問題也應多多考慮，以免有不備之需。

幾點小建議：

本人認為英語是一個知識連貫性很強的科目，尤其是開端，像語法句型音標，這些考試中或許不是最重要的，但不學好這些基礎性的東西，學生的英語就很難入門，自己就不會舉一反三，只能通過老師的灌鴨式學習，結果學得好的學生水平一點點提高好，差生則由一開始的新奇有點興趣到聽不懂，然后越來越難，時間長了詞匯也沒記住幾個，漸漸對之失去興趣，那么接下來可想而知。

無論是哪個公司機構或企業集團，一開始的路都有點曲折，需要付出很多，繼而贏得好感與信任，這也是最重要的！

試聽階段一定要搞好，而且老師要主動提問，多數學生可能聽不懂也不好意思問，這樣問題就越積越多，說不定到最后還會否定老師們的辛勤汗水。對于一些學生的試聽，成績好的學生可能會感覺不錯，而英語不好的學生可能會因為基礎不好而聽不懂進而聽不下去，這就需要從最基礎的開始了，所以學生一開始的水平測試很重要，否則你不知道從哪個階段教他們。在教學過程中老師們一定要耐心，學生聽不懂的時候一定要反復多講幾遍，直至聽懂，這方面舉例應是最好理解的。學生聽懂了，就會有了學習興趣，自覺學習。

英語的聽說讀寫很重要，就像我們的語文，小時候天天朗讀抄寫默寫等，而英語同樣需要多聽多讀多寫，只是沒有那個環境，這就需要學校來創造英語學習的氛圍了。如果國際音標和基礎語法學好了，那么學生放學回家自己閱讀的問題也就不大了。

老師們也要時常思考怎樣把這些年來的好的學習經驗方法授給學生們，以讓他們的英語水平更快速地提高。

【本人聽過不少英語講座，也接觸了一些英語培訓機構，再加上自身對英語的愛好，所以上述均為本人根據學習經驗所作，希望拙作對你們有所幫助！

由于本人昨天剛加入威客，時間倉促，匆忙完成此文，如內有不當之處請多多指正！】

第五篇：少兒英語培訓機構運營方略

銷—少兒英語培訓機構致勝之道

你好！打擾了！

在百忙之中請你看一下，也許會給你的事業帶來不少的收獲！我是一個教育工作者！從事教育事業7、8年多了！

一、家長客戶資源采集篇

從2001年起，國家在中小學普遍開設了小學英語課程，由于小學師資力量差，教學時間短，缺乏經驗，教學方法老套、效果差，少兒英語培訓學校如雨后春筍一般誕生。到今天，少兒英語培訓機構，少兒英語市場未來的發展空間仍然很大，但是，進入市場的由于大多已經通過廣招生員樹立了品牌效應，持續的口碑傳播和影響積累，所建立的市場領先者地位的威脅，使得本地英語培訓市場上的新進入者，在強手林立的市場環境中，無論是招生和宣傳、建立聲譽，都顯得尤為艱難。已經成為英語教育培訓大市場上的重要組成部分，彼此間的市場競爭已經越來越激烈了。

4月，遠翔神思咨詢團隊曾受北方A外語培訓機構之邀請，為之進行營銷系統的設計及確立營銷方向，并親身感受到了少兒英語市場的激烈競爭。

首先，營銷咨詢團隊和L總坐下來，認真的分析了一下市場：

T市是一個在一場聞名于世的大地震后廢墟里建立起來的城市，工業比較興盛，大街上奔跑的豪車據說比省會城市還多，老百姓手中有錢，也重視教育，價格的問題并非首要關注問題，家長們更關注的是孩子的教學質量與特色、培育效果等方面。當時，擺在我們面前所面臨的緊迫問題是，對于一個中型地級市市場（以200萬人口為限）的新進入者來說，全市有近200家少兒英語培訓機構，從EF到階梯英語這些都有，以及本地最大的英語，都已經在市場上各自占據了相當份額。A培訓機構主要針對小學英語培訓及學前英語啟蒙市場，校董L總為大學英語教師，專業性及教學指導應相當到位，教學環境也較好，具有獨立語音室，但是培訓老師比較青澀，加之寒假后開始招生，檔期不好，導致了2個月來打了不少廣告，卻僅招了14個學生，連支付房租都還不夠。

從長期來說，培訓機構是一個靠產品和運營管理立身的行業，然而從短期來說，則需要靠營銷立足。而對于一個新英語培訓學校來說，其投資回報有一個過程，如果在一年至一年半內，仍然不能達到一定規模生源，收回成本，則生存堪憂。

一、定靶組隊，完善基礎建制工作

A培訓機構面臨的，是很多中小城市新培訓機構共同面臨的問題：少兒英語的市場競爭已經越來越激烈，媒體廣告效應越來越低、新校招生面臨較大的不信任、和學校聯合做活動需要很好的社會資源，如何在市場中樹立腳跟？

凡欲大戰，必先確定目標，首先請校董L先生作了一個財務測算，測算后得出如下結果：該校正常同時授課容納能力為200人左右，最大容納能力為300人左右，而只有達到100人以上的招生規模，學校才能夠度過盈虧平衡點，進入盈利狀態。

隨后，我們將目標定為利用2~~3個月的，至暑假期間超越盈虧平衡點（100人規模），實現正常運營。同時又對前期的營銷模式進行分析：經過2個月的招生，包括報紙廣告、各小學聯系免費講課，投入費用和社會資源都已經較大，卻僅僅收獲了14名生員，還包括靠關系介紹進入的學員，效果之差，可以略見一斑。

原因有三：

1、當時4月份，處于培訓學校的傳統淡季，各培訓學校生源都很少；2，新學校采用傳統報紙廣告招生方式，效果較差；3，本地200所培訓學校，競爭激烈，新學校更不容易贏得信任，4，僅依一味依靠廣告招生，缺乏地面銷售隊伍的有力配合。

我和L總取得共識，僅依托傳統報紙廣告+戶外廣告的粗放營銷方式，來開辟生源已經遠遠不夠，市場競爭激烈，廣告轟炸的硝煙彌漫過去后，我們還是必須采用地面銷售團隊的精細營銷來爭取生源，與競爭對手進入短兵相接的“白刃戰“。

我們首先在本地的招聘報紙上廣告招聘，經過三輪面試，初步確定了2名銷售團隊團隊主管，進而通過充分利用當地大學的大學生力量，通過以“就業實習項目”的包裝名義，取得各大學院校系主任或有關部門的合作，達成了提供應屆畢業大學生利用空余時間到學校來實習的合作協議，這樣，一只由專職人員為核心，兼職人員為依托的團隊，就初步組建起來了，我們安排人員通過各種培訓材料，進行了多方面的直銷培訓、考核，并針對性的確立了績效考核目標及日常管理機制，導入、建立了晨夕會制度。

同時，我們對學校的背景進行了重新梳理，將學校的培訓產品進行了重新定位，舍棄并無優勢的商務英語及四六級英語培訓，定位于“五星級的英語培訓”，并提出了“少兒英語培訓也要倡導五星級”，以及“五星級少兒英語培訓機構”的理念：

“標準

一、是否為精品小班授課？；

標準

二、是否采取趣味互動教學？

標準

三、是否專業專職教師？；

標準

四、是否能提供標準語音環境？

標準

五、是否能提供全英文式授課？”

這個較高的機構自身市場定位，一下子把本培訓機構與T市市場上的培訓機構的宣傳拉開了距離，準確的傳達了差異性。而在實行較高的品牌化包裝的同時，我們則考慮新學校招生難度，比照其他培訓學校的課程，定價略高，而折扣更大，從而實現了：

1、課程定價比其他培訓學校稍高，維護了自身“星級培訓機構”的品牌形象；

2、而折扣后的實際銷售價格比其他學校略低，給報名學員家長以實惠；

高價格，好折扣，這樣的一個定價策略，自然對報名者產生了極大的誘惑力。這個課程定價策略隨后也被證明是成功、準確的定價策略。

二、客源采集，有礦石才能練出鐵

在前期的報紙廣告+DM宣傳期間，來電咨詢的客戶信息約有100多條，數量很少，沒有一定數量的消費客戶信息，成為了業務拓展的主要瓶頸之一。

在培訓的時候，我們打一個比方，假如10份鐵礦石，能練出1份鐵，那么我要練出鐵的保證，就是有充足的鐵礦石供應。而現在，我們的潛在目標客戶資源遠遠不夠，好比沒有“鐵礦石”的供應，無論如何，也練不出“鐵”（成交客戶）來的。

我們決定采用直接資源采集法。結合globrand.com以往英語產品營銷的經驗，經過一個禮拜的短期快訓后，業務人員基本掌握了一對一面對面銷售的技巧，開始依托直銷團隊直接進行客戶資源采集，突破了單一依靠報紙廣告和發單頁的宣傳模式。

實踐中，從保健品行業借鑒來的客戶資源采集的方式，變為以下幾種方式：

（1）市場調研方式。即安排帶調研表，筆，在小學門口與家長攀談，通過請其參加小學生英語學習水平調研的方式，請其回答問題，最后以抽獎或活動通知的方式鼓動家長留下聯系方式，孩子情況等。

（2）閑聊攀談方式。即通過攀談，直接發放宣傳單張，并告知周末有英語講座，特邀專家到場講解小學英語問題，邀請其帶孩子現場聆聽。

（3）定點咨詢方式。即通過在居民小區、公園等地點，通過設立展架，人員，設立報名咨詢點的方式，來吸引圍觀者注意，邀請其周末參加講座。

（4）活動帶動方式。這種方式在我們活動后期采用較多，即在學校門口、公園內采取現場授課、英語互動游戲的方式，適當設置小獎品，鼓勵參與，帶動學生、家長參與，短時間內吸引大量目標家長，并采集回聯系信息。

總的來說，以上方式各有優缺點，前3種方式采集客戶信息方式效率一般，但場地要求限制不大，可以長期定期采集，是一種細水長流的采集方式。最后一種方式，需要授課老師的現場配合，動用人員較多，但效率也最高，適合旺季或假期前突擊采集目標家長聯絡信息。經驗證明，只要定期進行客戶采集，客戶資源的數量會穩步增長。

通過一次接觸，得到客戶的信息資源后，我們還進一步通過電話回訪，對家長進行二次回訪，通過深入挖掘家長孩子的信息及對于培訓學校的印象和希望報名意向，來將名單中的潛在目標家長客戶分為以下八類：

A-優質、重點客戶，認可學校，明確表示短期報名可能大；

B-良好客戶，認可學校，短期有成交可能；

C-一般客戶，態度未明，需求不強烈，未表示明確成交意向的；

D-難度客戶，明確不認可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太小；

E-競爭客戶，孩子已經在他校輔導班里的客戶;

F-成交客戶，已經報名、繳費是我校的成交客戶了；

G-流失客戶，曾是我?？蛻?，后沒有續費，而流失了； T-特別處理客戶，類型特殊，詳細見備注內容。

每日銷售團隊采集新的家長客戶檔案回來后，我們將客戶信息錄入CRM軟件，并根據二次拜訪反饋，將客戶劃入相應類型，便于對整體計劃作出調整。

由于客戶開拓策略的方式得當，流程清晰，因此，實際上銷售能力嚴重欠缺的基礎銷售團隊，在2個月內，也能夠成功的采集了數千條潛在目標家長信息，從而為后邊的客戶跟單，篩選，成交提供了大量的目標客戶，為成交打下了堅實的市場基礎。

三、報廣配合，樹立差異競爭形象

同期，為了配合地面活動造聲勢，在當地發行量較大的廣播電視報上，先后刊發了幾篇軟文及通欄，為宣傳活動造勢，及采集相應的客戶資源。

第一篇通欄為：

“孩子學英語切忌盲目擇校，XX外語聲譽口碑傳承”

主要通過培訓機構“五星級”介紹，及孩子家長現身說法、報名送三重大禮等來打動家長來電咨詢，進而進行跟單。

第二篇通欄為：

“學少兒英語認準星級品質 XX外語暑假班全市熱招中”

這一篇通欄主要針對的是競爭對手，通過極力渲染“5顆星學習環境，全面提升孩子學習效果”，以及培訓現場的圖文資料，強化差異化品質形象，促使家長來電咨詢。

第三篇通欄廣告為：

“XX外語學校提醒少兒家長：學好英語最多可提高孩子未來收入71% ”

這個則是利用家長對孩子的關切，側重于開發“游離邊緣”（未堅定為孩子報名信心的）的學生家長，激發這些家長的報名意識。

同時，我們投放了多篇軟文，從不同角度來闡述XX外語的優勢，有些出乎意料的是，軟文的來電咨詢數量，顯著好過同期的硬廣告版面。

軟文一為：“五大標準有效提高孩子英語 “星級”少兒英語培訓首現XX市”

軟文二為：“孩子中考英語成績差，XX家長面臨三大誤區”

軟文三為：“別讓孩子英語掉隊！周末將舉行免費少兒英語講座”

軟文四為：“XX家長暑期為子擇校忙 英語專家為您支幾招”

其中，第一篇軟文引起了家長的較大反響，當天來電達到了幾十個，小豆腐塊文章引起的關注率很高，就是因為其涉及到“應如何選擇培訓機構”的家長關心問題。

對于廣告的效果來說，我們認為廣告沒有達到直接推動來電大量增長的效果，但廣告在新培訓學校進入一個地市級市場的時候必不可少，因為這會極大推動學校在目標家長中的認知，從而增大家長積累起來的好感及獲取相當程度的印象加分。

不同的是，在傳統的英語機構營銷中，粗放式廣告是先頭部隊，而在我們采用的CCF精細營銷模式里，廣告則成為轟炸機一樣必不可缺的空中輔助力量。

二、專家講座邀約篇

應用CCF精細營銷模式，可以將每個銷售人員的少兒英語培訓學校的客戶篩選工作，可以劃分為三個前后銜接、層次清晰的執行階段：

（1）采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區分客戶的層次；

（2）邀約面談（公開課、講座）時，初步了解客戶的短期成交意向；

（3）面談后的跟單過程，進一步確認客戶是否有成交意向，并促單。

這樣，在建設銷售團隊和訓練團隊采集有效客戶資源后，進而對客戶資源根據二訪結果進行了清晰的客戶類型劃分，隨后就將開始進入專家講座邀約階段。

我們把專家會議講座，形象的比喻為“集中火力解決問題”，因為局限于業務人員的業務水平能力等因素，業務人員攻關下單個客戶是有較大難度的，而將客戶請到講座會場，在參觀學校、專家講座、老師答疑、現場咨詢等因素的配合下，家長客戶短期會對產生具體而強烈的好感，將會大大提高短期為孩子報名開課的周期和概率。

這種方式的難點在于，會議組織工作繁瑣，事務巨多，如果沒有一支配合良好、經驗豐富的銷售團隊，以及一個富有魅力的講師，講座很難達到預定的良好效果。

一、準確鎖定，跟緊最有潛力的客戶

我們規定，銷售團隊要選擇自己所跟蹤所負責客戶的最優質的那一部分客戶，并且對于自己負責的客戶跟蹤、邀約與會，過程應有計劃，有步驟，確保到周末的時候，已經做到心中有數：今天會有幾個優質客戶、幾個一般客戶與會，成交可能性有多大。

“有的放矢，不虛放一槍一彈”，這是對于我們客戶篩選和甄別的基本要求。我們形象的把客戶篩選工作比成一個“選礦”的過程，把它想象成一個漏斗：采集來的客戶資源，就像原礦石一樣，經過篩選，最后，無用的客戶資源被篩選出來，僅剩下最有價值的優質資源，就如優質礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。

這樣，我們就確保了團隊精心策劃的會議講座，請到現場的都是有較大成交可能的家長，我們最為關照的都是最優質的家長客戶，每一分營銷資源都發揮應有的價值。

二、如期邀約，打開通往成功的階梯

面對激烈競爭的少兒英語培訓市場，專家講座會議推廣的方法是否仍然有效？至少會議將顧客集中到同一時間地點的講座式說服是極有效率的。許多人操作會議講座則只得皮毛，未得精髓，盲目求會議規模，卻不知道會議推廣的方式，要想求得好的效果，奧秘在于對于會議參加者消費可能的精確鎖定以及精密的會議組織策劃工作。

會議的組織和邀約工作，每個銷售人員的職責具體如下：

（1）采檔前后，對于ABC類客戶進行重點溝通，對于DE類客戶進行一般性溝通，客戶維護方面，對G類客戶，每月回訪一次。

（2）會議之前，重點邀約ABC類客戶，其次為DE類客戶；會議時，盡量將ABC類客戶安排靠前的位置，并設專人現場溝通；

（3）會后跟單，則根據客戶的成交意向狀態，來進行重點性跟蹤。

這樣，在每周的周一、二、三、四工作日的時候，業務人員進行家長客戶資源的開拓以及跟進、分層，周五、周六則進行周末講座的邀約，周六根據初步報上來的周末邀約允諾到場的家長數量，來確定周日的專家講座具體安排事宜。

根據我們的經驗，只要采用適當的邀約話術，至少有三分之二的目標家長客戶會對我們非常感興趣，相應的邀約話術模板，可以看隨后的《成功話術篇》

三、精心策劃，發揮專家講座威力

在專家講座客戶邀約的執行過程中，會議的組globrand.com織工作也同步進行，雖然每周的講座內容基本上按照一個模式來操作的，但是，牽涉到具體的現場人員，地點，設備，流程，物品等安排，每周的專家講座舉行前，仍然需要有負責人同步進行具體到人的細節安排。

講座設立講師、主持、引導、登記、課程咨詢員（對外稱課程咨詢顧問）、臨時接待員等職能崗位，一般這些人的角色相對固定，上次會議安排你做什么，這次還是做什么。

講座舉行當日，所有會議組織團隊成員需要提前一個小時到達會場，首先進行團隊激勵，鼓舞士氣；進而，業務人員對各自所負責的客戶，進行會議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場人數，以及具體的準確到場時間，及是否明確會場位置及交通等。

而當客戶入場時，對于自己所邀約的客戶，提前到達的，課程顧問應與其打招呼，并認識家長（此時家長可能還沒有見過），并通過簡單介紹建立起初步的信任感。

這種講座的家長人數一般控制在40人以下，范式化的專家講座流程如下：

（1）主持人開場白---5分鐘

主持人應首先致辭，問候到場的家長們好，并介紹今天的會議進程各個部分的內容和主講人員，并大概告知會議的時間長度（家長一般時間有安排）。

做完常規介紹后，主持人介紹主講人，將其帶入會場。（2）小學英語學習講座—40~~60分鐘

主講人按照事先設定的內容，以PPT配合講解英語學習知識方面的內容。、此時，室內燈應關閉，窗戶有遮蓋物，以方便家長觀看幻燈片，但盡量不要一團漆黑，應留有一兩盞燈方便人員走動以及避免室內氣氛過于壓抑。

（3）現場公開課部分---20~~40分鐘

對于到場的家長，按照到場人數的多少，可以分為一個班到2個班上課。在初步統計處到場家長時，教師應該相應的安排好公開課的預先準備。

（4）現場咨詢互動環節---隨機安排

公開課完成后，進行公開課的教師，應宣布現在進入一對一咨詢互動環節，家長可以就孩子關心的英語學習問題提出咨詢，也歡迎對我們的培訓課程做進一步的了解。課程顧問應盡快找到自己邀約的家長客戶，現場進行深度溝通，及征詢報名意向。

值得一提的是，我們雖然鼓勵家長帶孩子前來，但是，由于培訓機構所面向的學前及低齡孩子的性格一般都很活潑，不適合參加長達近一個小時的室內聽講座。因此，家長帶孩子來到現場后，即對孩子進行分流，將家長引導到聽課現場，而講座現場一般會設置一到兩名很熟悉如何和孩子溝通的教師，會將孩子帶到另外教室內，安排集體做游戲。專家講座的內容類似保健品會議結構--即按照“科普 + 勸說”的內容順序，先講解小學英語的特點，進而通過傳授小學英語學習的知識，使得家長對專家所講內容產生認同，進而，認可專家所推薦的英語學習方法及相應的英語培訓課程。

四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動

按照會議推廣的法則，在專家講座氣氛達到高潮之后，要趁聽眾的興奮點，趕快與客戶確定下一步的動作，即確認客戶的態度，現場報名或預約報名。

操作了多次會議，最后發現，講座仍然是在同一個地方出問題，就是—熱烈的課程氛圍及家長反饋，與現場呆若木雞的銷售顧問成強烈的反差。就好比一陣猛烈的對敵空襲過后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費大量彈藥。

講座完成后，銷售人員應正面詢問家長的意見，并盡量使表達明確的態度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來做英語測試”、“商量一下，沒問題就下周來報名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動有希望的客戶成交，及將沒有希望成交的客戶區分開來，使潛在的客戶成為近期成交客戶，或者將成交意向不明顯的劃入后期跟單客戶的序列。

三、客戶跟進促單篇

一、客戶分層，確定短期促單對象

經過邀約、會議及回訪后，就進入簽單環節，首先根據用戶的成交意向信息為之進行分類了，針對部隊客戶采取不同的跟單策略：

（客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大?。?/p>

A-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；

B-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；

C-不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向；

D-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。

那么，我們短期促單的對象就很明顯了，主要是A，B類客戶。如果是CD類客戶怎么辦呢？放入你的中線跟蹤隊列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。

隨時問到每一個業務人員，你現在負責多少客戶？多少個A類？多少個B類?近期有希望成交的大概有多少？這就極大的促進了營銷考核工作的指標建立及執行。

二、跟單中與家長的溝通

1、設計好問題漏斗；

通過詢問家長來達到探尋孩子對英語課程需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問家長時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王老師，您孩子的英語學習情況既然這樣，為什么不愿意給他報名來參加課程呢？”、“您覺得您孩子在英語方面不能獲得幫助嗎？”

2、關于學校培訓課程的介紹

（1）、根據孩子英語學習成績的好壞，及對英語的興趣，確認家長的每一個需要，是需要提高成績，還是糾正發音，還是培養興趣，還是英語拔高？

（2）、總結家長的這些需要應該通過什么方式來滿足；

（3）、介紹每一個解決方法和培訓課程的幾個重點特點；

（4）、就每一個解決方法和產品所帶來的功能征得家長的同意，肯定我們外語學校的課程內容，能夠滿足他的需求；

（5）、總結，得出上英語課程必然會對孩子有益的結論，勸購；

3、面對家長疑問，善用加減乘除

（1）.當家長提出異議時，要運用減法，求同存異；

（2）.當在家長面前做總結時，要運用加法，將家長未完全認可的內容附加進去，包含所有孩子上英語培訓課程會帶來的利益（成績提高、未來好）；

（3）.當家長殺價時，要運用除法，強調給家長的不可見利潤（孩子未來不掉隊，成績好，學校好，工作好）；

（4）.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

4、客戶跟單原則：

周末講座會議時盡力促成現globrand.com場預約購買，如果不能現場購買，可以進行試用，或者再邀請家長有時間帶著孩子到培訓學校里看看，要盡量讓家長和孩子同時出現在培訓學校里。對于參加過會議的家長客戶，一定不要超過兩天時間，最好今天聽了，明、后天就電話催單，否則家長在新鮮勁過去之后，不會象剛看到的時候那樣興奮和想要給孩子報名了，會影響家長的購買決心。三、三種逼單方法

對于已經對學校產生了相當的好感，也解決了主要疑慮問題，但對于最終報名仍然存有相當的猶豫及不確定性的客戶，可以采用以下三種方式逼單：

1、進一步逼單法：

這種方法僅用于如下情況：家長已經足夠了解關于課程的信息了，也有好感，但是對是否報名仍然很遲疑，可以采用假裝有些生氣的語氣逼問:

“我覺得您對孩子不負責，不然怎么會不讓他報名呢?”

“孩子成績這么不好，這么好的課程報名機會，您要錯過去嗎？”

2、退一步逼單法：、這個主要是利用對方的同情心，來使得其重視你的意見：

“我的工作沒做好，所以您不認可我，對嗎？”

“是不是關于這個課程的優點，我沒有和您講的很透徹很明白呢？”

1、機不可失法：

優惠日期、優惠名額等限制法：優惠日期到月底，再不報名就沒有了。

“我們這個八折優惠措施，內部決定，只到本月月底了，您看，您放棄了，下次要報同樣的課程要花更多的錢，難道不是很可惜嗎？”

“我們這個優惠活動，是限額30名的，您要是決定不了不報，很快這個名額就沒有了，被其他的客戶申請去了，您不覺得是個損失嗎？”

四、困難客戶跟單處理流程

1、團隊會診疑難客戶： 如果逼單不成，則業務人員應冷靜總結，如果屬于非銷售技術原因，無法達成的，在團隊的例行會議上，提出作為案例，經過集體分析后給出解決建議；

2、交叉跟進客戶

會診不成，則可以在業務員之間相互交叉交換客戶資源，交叉跟進客戶；我們在 實踐中發現，這樣往往反而能做下一些本來認為無法攻破的客戶；

3、冷處理此客戶

如果交叉跟進的方法，仍然對該客戶無效，則冷處理此客戶，作為定期回訪客戶，希望從長期跟蹤中取得突破；

四、團隊業績考核體系

一、客戶檔案跟進的重點檔擇檔標準

我們的客戶篩選工作，可以劃分為三個前后銜接的階段：

（1）采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區分客戶的層次；

（2）邀約面談（公開課、講座）時，初步了解客戶的短期成交意向；

（3）面談后的跟單過程，進一步確認客戶是否有成交意向，并促單。

按這個銷售流程，我們將跟蹤家長客戶的擇檔標準，分為2個階段：

1、采檔及邀約到會場時：

此時，客戶因為缺乏深入溝通和了解，并未明確表示成交意向，我們首要依據客戶的【基本類型】編碼屬性做有重點的擇檔跟蹤；

2、講座、會場或公開課后：

此時，客戶已經經globrand.com過深入溝通階段，成交意向已經比較明確（有可能、無可能），首要依據客戶的【成交意向】編碼屬性做有重點的擇檔跟蹤。

二、客戶檔案的重要標識屬性

在3個不同階段時，客戶檔案應該包括以下屬性信息，并依據這些信息，將客戶劃分為不同的群體，根據不同群體，進行重點跟蹤：

【客戶的基本類型編碼】（表明客戶的基本概況）

A-優質、重點客戶，認可學校，明確表示短期報名可能大；

B-良好客戶，認可學校，短期有成交可能；

C-一般客戶，態度未明，需求不強烈，未表示明確成交意向的； D-難度客戶，明確不認可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太小；

E-競爭客戶，孩子已經在他校輔導班里的客戶;

F-成交客戶，已經報名、繳費是我校的成交客戶了；

G-流失客戶，曾是我?？蛻?，后沒有續費，而流失了；

T-特別處理客戶，類型特殊，皆不同以上情況，詳細見備注。

擇檔處理、跟單方法：

（1）采檔前后，對于ABC類客戶進行重點溝通，對于DE類客戶進行一般性溝通，客戶維護方面，對G類客戶，每月回訪一次。

（2）會議之前，重點邀約ABC類客戶，其次為DE類客戶；會議時，盡量將ABC類客戶安排靠前的位置，并設專人現場溝通；

（3）會后跟單，則根據客戶的成交意向狀態，來進行重點性跟蹤。

【聯絡狀態編碼】（表明現在處于的銷售環節）

A-采檔溝通，處在采購溝通的環節 B-邀約會議，已經邀約其參加會議或公開課；

C-會后跟單，其參加過會議或公開課，在跟單階段

D-客戶服務，已經成交，成為我校的正式客戶了；

E-失去聯絡，工作人員與之失去聯系

F-沉積客戶，以前溝通過數次，未成交，但仍定時跟蹤的；

【客戶的成交意向編碼】（表明客戶的成交可能性）

A-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；

B-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；

C-不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向；

D-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。

【相應負責人員】 此屬性，又分為三個屬性[采檔者]、[邀約者]、[跟進者]，通過這三個屬性的內容，基本判定了一個客戶的成交，是哪位工作人員參與，并且投入了多大力氣，并依據此進行利益分配。

如非團隊成員發展之客戶，則填寫“自然客戶”，即自發尋找到學校來的客戶，并沒有特定的負責人員，則由公司指定人員負責。

三、依托于客戶檔案分層的目標設定和績效考核

（1）目標計劃設定

按人 * 工作日的設定方法，計算總人數，及相應的周目標工作量，每周一，安排出本周的目標工作計劃。

目標內容包含：

1、周個人采檔量：ABC類客戶的數量，他類型客戶采取2折1核算；

2、周個人邀約量：ABC類客戶的數量，他類型客戶采取2折1核算；

3、周個人回訪量：按成交意向的具體的回訪客戶數量；

4、周個人成交量：具體的周個人成交數量； 該目標計劃由個人制訂 + 公司審核 兩結合方式生成，以工作周為最小計量單位。整體人員的目標計劃制成后，按專職、兼職不同身份排列，填寫標準EXCEL表格，并生成統一的對比柱形圖表，打印后發放到個人。

這樣，我們對于課程顧問的量化考核指標描述為：

【張無忌：課程顧問】

本周工作目標：

個人采檔，ABC類客戶15個，邀約ABC類客戶5個，回訪客戶20個，成交客戶2個（只要參與采檔、邀約、跟單環節任一都算）。

（2）績效考核

在以上生成圖表的基礎上，周末根據本周數據信息，在周一完成上周績效考核指標的分解反饋，并打印、公布業績排名數據，有選擇性的給與優秀者獎勵，給與后進者激勵，以圖振奮團隊業績士氣，帶動團隊奮進。

我們的績效考核，包括采檔指標、邀約、跟進，都是以重點客戶作為優先考核指標的，這樣，就避免了數量大而質量差、做工作多而缺乏跟單重點、短期客戶跟長期客戶糾纏不清的的客戶跟進工作誤區。

業績圖表----《XX外語學校營銷精英榜 09年5月第X周》

懸掛位置---辦公室內偏角不太醒目的位置。

標示方法—為防止家長看到此表有不良影響，一般對于具體的指標類型，以五角星、方塊、圓形表示，如五角星表示“邀約客戶”數量等，每一種圖形分別表示不同的指標類型，以此進行指標區分。

（3）利益分配

由于我校在課程銷售的三個環節中，階段性體現的特別明顯，每個環節都可能有不同的人參與，所以，嚴格意義上來說，參與已成交客戶的各個環節，參與者都應該從成交客戶中獲取一定的收益。

此成交客戶的具體利益分配環節，有待于進一步研究。

五、成功講座邀約秘笈

一、電話邀約的注意事項

1、關于預約的目的

電話邀約的主要目的不是在電話中完成銷售，而是盡量激發家長對于講座的興趣，達到約見目的，而不是強迫對方在不熟悉我們的情況下接受銷售。

所以，電話邀約目的就是----引起家長興趣，使其帶孩子來聽講座。

2、打電話前的準備

（1）選擇合適的通話時間。中午午飯后的2小時內，以及下午臨近下班時都不適合給家長打電話。

（2）先找準人，再表明來意。接電話的，可能是家長本人，也可能是家長的親戚、學生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家長，所以，要先確定好是否家長本人，再說明來意，不要被非家長的接聽者直接回絕。

（3）不要讓人感覺你想賣東西。你可以說：“您好，我想通過這次電話，邀請您帶孩子參加我們的英語學習專家講座，幫助孩子來學好英語。”

（4）最好把電話預約交談的文字提綱（自己寫一個大體的流程）放在手邊，有利于表述。也可以與其他課程顧問搭檔進行反復練習，注意表達方式。

3、掌握打電話的語言技巧

（1）電話沒有視覺的交流，所以應當提高口頭表達技巧，培養仔細傾聽的習慣。

（2）嘴唇稍微離開話筒，要張大您的嘴，以便更清晰地發音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術用語。（3）注意語氣語調和速度，盡量微笑著說話。雖然隔著電話不見面，但對方會注意到你說話語調的變化。速度不要太快和太慢，對方能聽清楚為宜。

（4）講話中保持熱情，讓人感覺是同人而不是同機器講話。

（5）插入“是的”、“我明白”，表明你在傾聽。

4、掌握打電話的溝通策略

（1）開頭簡略介紹您自己和XX外語學校，用熱情、清晰、響亮的語氣對外語學校名稱加以強調；接著加快談話的速度，因為這個時候家長拒絕的可能性最大。

（2）及時進入談話主題。“我們這里有一個小學生如何學好英語的免費講座，是資深英語教研工作者講的，特地邀請您帶孩子屆時來參加?！?/p>

（3）通過各種方式激發家長聽電話的興趣?！拔覀兊闹髦v講師有豐富的小學英語教研經驗，很多家長都很感興趣，您不想聽一聽嗎？”

二、電話邀約的基本原則

1、電話邀約流程：

（1）首先，道明來意，說清楚自身“課程顧問”的身份及培訓學校的全名；（2）其次，以“我們在做一個調查，請問您的孩子英語成績好嗎？”方式詢問孩子的英語學習情況，判斷是否我們的目標客戶，轉入下一步處理；

（3）再次，如果家長回答“一般或者不好”，則以稍快的語速說“我們在X月X日幾點有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和專家講說小學英語學習方法和技巧，現場還可針對您的孩子英語情況進行一對一指導，邀請您到時帶孩子參加。”如果家長回答說“好”，除了少數有英語天賦的孩子，可以鼓勵家長送孩子來繼續深造外，大部分是很難勸說父母送他來培訓的。

（4）家長一般有3種回答：第一種是沒有時間，以后再說，第二種是到時候看看吧，第三種是直接回答不去。具體的回答處理見后。

（5）邀約家長參加本次會議，是第一目標，客戶沒有通過電話邀約成功的，則達成第二目標---告訴他這個講座內容非常實用，很多家長都感興趣，以圖激發家長興趣，為下次成功邀約做好鋪墊和準備。

2、避開電話預約的誤區

打電話的目的是通過簡短的信息交流激發家長的興趣，確保預約的成功。當家長想了解更多時，告訴他“要想更全面的解釋清楚，需要更多的時間，您到時候來現場就會知道了?！币苊庥煤脑~語爭取預約。如下的說法都不太好：“如果您有時間，或許我們可以深入的聊下”、“這個怎么說不清楚呢”等。

3．牢記電話邀約要點

電話預約也經常遇到家長異議。當您在電話約見中遇到如下情況時怎么辦？

1．拒絕：“我比較忙，事情多，沒有時間”

2．拒絕：“我對此不感興趣”、“你這是浪費時間”

參考答案：

1．“呵呵，是的家長們一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，對嗎？”

2．“您是不是說不需要讓孩子英語能力和成績能夠都更好一些？您孩子英語成績已經很好了嗎？”弄清拒絕的理由。

回答原則：不要直接回答家長問題，可間接轉換問題，宣傳課程信息，進而約定時間。

三、標準模板化話術

1、邀約電話15秒開場白，道明來意

“家長您好！我是XX外語學校的課程顧問張三豐，（停頓）我們XX外語學校是專門進行少兒英語的培訓機構，（略微停頓）我打這個電話來，主要是因為我們正在做一個有關英語學習情況的調查，請問您的孩子平時英語成績如何，是好、一般，還是較差？”

2、根據家長反映，不同的話術導向：

（1）反映：“一般”或“比較差”

進而詢問“孩子的英語比較差，我們家長是否想到了一些幫助孩子來學好英語的方法，比如上英語培訓班等？”

----家長說“沒有”，進而邀約：

“是這樣的，我們XX外語學校有在X月X日幾點，有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學英語學習方法和技巧，現場還可針對您孩子的情況進行一對一指導，這個機會對您孩子英語學習有很大幫助，邀請您到時帶孩子去現場參加?！?/p>

-----家長說“有”，則根據情況反饋：

“那么孩子上英語培訓班后，學習的效果如何呢”。

----家長回答：“比較好”。這是其他培訓學校的優質客戶，我們撬單難度很大，再說上一兩句后，感謝對方配合調查，禮貌的結束電話。----家長回答“一般或不太好”。存在撬單機會，進而邀約：

“其實可能各個培訓機構都有自己的教學特色，有些孩子可能適合，但其他孩子就不一定適合。我們XX外語學校有在X月X日幾點，有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學英語學習方法和技巧，現場還可針對您孩子的情況進行一對一指導，這個機會對您孩子英語學習有很大幫助，邀請您到時帶孩子參加?！?/p>

（2）反映：“還可以，比較好”

繼續詢問，對于較有英語學習興趣和熱情的孩子，仍可進一步從“培養孩子英語天賦的”角度游說家長，課外繼續加強英語培訓：

“那現在我們調查的結果，普遍小孩子英語學習的情況都不好，象您的孩子這種情況非常難得，更應該重點培養他的英語語言天賦啊。”

“正好，我們XX外語這里有一個機會非常好，推薦給您的孩子，希望能讓他英語更優秀。我們XX外語學校有在X月X日幾點，有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學英語學習方法和技巧，現場還可針對您孩子的情況進行一對一指導，這個機會對您孩子英語學習有很大幫助，邀請您到時帶孩子參加。”

3、對于家長詢問講座內容的詳細描述：（1）關于主講人

“講座的主講人是我們這里資深的從事英語教學工作的XXX，對少兒英語的教學與學習有比較深入的研究，能夠對小學生英語學習做出指導，很多小學、培訓學校都邀請他去做小學英語講座，受到家長們普遍歡迎。”

（2）關于講座內容

“講座內容分為3個部分，首先，由主講講師為家長和孩子們講解小學英語難學好的難題和根源所在，進而提出相應的學習方法和技巧。隨后是我們的公開課，您將和孩子現場觀摩快樂、有趣的英語課片段。

講座最后的環節，就是一對一現場英語咨詢，您的孩子英語學習遇到的難題和疑問，都可以現場提出來，由英語教師和專家為您解答。”

4、對于家長拒絕的話術處理：

（1）事情多，沒有時間。

“是這樣，我們家長忙的千事萬事，大多不都是為了我們的下一代嗎？事情再大，也不如孩子有好前途和未來的事情大??！您抽出2個小時的時間，帶孩子來參加這樣一次會議，會讓您的孩子受益無窮的?！?/p>

如果家長確實暫時沒時間，則為下次邀約做鋪墊：

“哪這次確實非常可惜！我們這樣的專家講座確實非常好，還會不定期舉行，這樣您一般什么時間方便，下次我提前通知好安排出時間好嗎？”

（2）沒有必要。

“怎么會呢，所有參加過我們這個講globrand.com座的家長，都反映說收獲很大！讓孩子明白了該怎么學英語，讓家長明白了該怎么幫助孩子。英語成績不好，以后很容易成為扯后腿學科，對孩子一生發展，可是有非常重要的影響，您確定您要讓自己的孩子放棄這樣好的一次到場學英語的機會嗎？”

（3）我看看，到時候再說吧。

“如果您能確定，我建議您還是盡量安排出時間來，英語對孩子的未來來說非常重要！參加這次會議，能讓您的孩子英語有很大收獲?，F在，您能基本確定準確的時間，確定到時是否能帶孩子到場呢？”

如果對方仍然不能確定，則退而求其次：

“那這樣的話，您盡量安排時間吧，在講座開始前，我提前半天再次電話給您確定，避免到時會場沒有您的位子了，您看好嗎？”

（4）“我對這個不感興趣”、“現在的培訓班太多了” “我覺得，您可能是對我們的這個講座有一些誤解，如果真正了解它，您是肯定會感興趣的。我們這個講座，主要以免費教育孩子學習英語為主要內容，并分享我們XX外語在少兒英語教學方面所取得的一些成果。講座不收費，純公益性質，因為它對孩子有幫助，很多家長都要事先訂座呢。”

“另外，英語培訓班多了，首先說明英語這門課確實不好學，否則不會有那么多的培訓班，但同時，家長如何為孩子選擇培訓班，就成為了一個非常棘手的問題，我相信您聽完整個講座后，心里一定會有答案了。”

5、家長接受邀請后的處理：

（1）首先確認家長的接受邀請

重復一遍邀約的內容---“這樣的話，您確定在X月X日幾時，會準時帶孩子到現場參加這個講座嗎？”

然后約定再次確認“這樣的話，我就將您登記到我們講座的預約家長名單里了，到那天上午我再提前電話提醒您，好嗎？”

（2）確保家長記清相關信息

“這樣，您把手機號碼留給我，我把我們培訓學校的地址和電話、講座時間短信發到您手機上，方便您記清楚這個事情，您的手機號是？” 不但發短信，并且要告知對方具體的乘車到達路線。

（3）最后禮貌的結束電話

“那非常高興您接受我們的邀請，參加這個講座，我也期待著講座那天您到現場來，能和您以及您的孩子就英語學習有更多的交流，好嗎？那好，最后代表XX外語學校，預祝您孩子英語成績會更好！到時候見了。

6、家長來到現場聽完講座后：

家長未來開會前，對培訓學?？赡艽嬖诓涣私?、不信任等諸多問題，但是，在聽過現場講座、公開課后，可能對內容已經非常了解了，此事，提出成交請求時水到渠成、理所當然的事情，所以，講座現場后一定要謹記：

講座后現場，立刻確定家長報名意向—何時報名？報幾期？

一定要切記，火候到了，立刻要爆炒！在講座那么好的氛圍、情緒和興奮點激勵下，一定要在現場提出請求，確認客戶的成交意向，以把握當天的講座成果---業務員最容易犯的錯之一：離開講座后再做成交請求，將熱飯炒成冷飯！