第一篇：轉介紹講演稿

轉介紹講義

一、獲取轉介紹的最佳時機

把握時機是轉介紹能否成功的關鍵，把握以下五個時機，成功取得轉介紹。

1、做活動（服務活動和促銷活動）我們與會員平時都是以積累感情為主，遇到合適時機就要使用這些感情基礎，所謂合適時機就是指園所舉辦服務活動和促銷活動時。在此時借活動之由，要求會員推薦朋友過來參加活動了解紅黃藍。

2、到期續費 客戶愿意繼續續費，表示他對你的為人、服務、專業知識，都有一定程度的信任與了解。在續簽合同時，趁機請他提供一些名單，他一定會很樂意的。

3、當客戶對課程有疑惑或是想要退費時 利用這個機會，你可以培育客戶的教育觀念，了解客戶的現在需求和報課時有何差異。甚至可以為他規劃其他課程。當客戶信任了不起你的專業能力，同你找到某些契合點后，請他提供名單，他一定會樂意。

4、首次成交之后 這是請客戶提供轉介紹名單的好時機，客戶對早教的概念、需求都還很鮮明，顧問可以請客戶提供跟他有同樣需求的朋友，此時客戶也比較容易想到特定的人選。

5、詳細溝通后，客戶拒絕報課時 與其浪費時間在不愿意報課的客戶身上，不如將時間、精力貢獻給有興趣選擇早教的人，買賣不成仁義在，不要強求客戶本人報課，和他做個朋友，請他想想有沒有人適合選擇我們，介紹你認識一下。

二、判斷出誰能為你轉介紹

在銷售過程中，讓老客戶轉介紹新客戶是很重要的，但不是所有的老客戶都愿意給你轉介紹，事實上他有能力給你轉介紹的，我們怎么發動他們轉介紹呢？

1、愛出風頭型 這類客戶，他愿意給你轉介紹是因為他不要任何好處，就給你轉介紹，這種客戶他很喜歡出風頭，好表現自己，喜歡榮譽。跟這類客戶交往就抓住每次機會讓他好好的表現一下自己，比如辦課程說明會等活動的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎等等，多給他表現的機會，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，一定要把握住，這就是所謂的黃金客戶。

2、需要回報型

這類客戶很現實，需要給他好處。就是錢，比如折扣、福利等等。這類客戶也比較好，很直接的談怎么給他好處，只要的條件讓他滿意，利益的誘惑下是可以很賣力的帶來轉介紹，同時量不比第一類客戶差。其實現實中這類人很多，但是不一定每個人都會明確提出來要好處，所以解決辦法是無法判斷對方是否屬于該類型的時候，就試探一下，寧可錯了也不錯過。

3、目的型 這類客戶，給你轉介紹既不要榮譽也不要金錢，哪他要什么呢？這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他是不會給你操這個心的。他可能給你成功介紹幾個客戶后，就會婉轉的告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙，你如過拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么恭喜你，他會記住你的，很感激你的，他以后會一直跟你保持這種關系，直要你維持好這種關系，他會一直給你轉介紹的，盡管量不大。

4、單純型 這類客戶是最省心的，也是轉介紹量最少的。他什么要求都沒有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙，他不會專門給你轉介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。對待這類客戶你要好好的跟他處好關系，不要把他當客戶，要把他當朋友。

對待上述四種類型的客戶有一個共同點，就是經常關懷，不要讓人感到是有事兒才想起對方，多給一些溫暖一切迎刃而解。

三、索取轉介紹的流程、原則

1、六步驟準客戶開拓法 取得認同——提供姓名或范圍資格——確認——詢問是否還有其他人選——準確鎖定——重復以上步驟

2、三步驟促成法 描述你進行準客戶開拓的過程——試探——總結和強調轉介紹人的重要性

3、轉介紹原則 要想通過老客戶介紹新客戶，必須做好老客戶的維護工作，適時對老客戶進行回訪，這樣才能提高轉介紹的成功幾率。

3.1規劃老客戶

要對手中的老客戶進行詳細規劃，通常可以分為大客戶、中等客戶、一般客戶，對老客戶的信息資料進行詳細整理后，便可以根據所整理的資料進行回訪，并在適當的情況下提出讓老客戶為自己進行轉介紹的要求。3.2語言恰當

老客戶要求轉介紹時，說話要不卑不亢，過分的恭維只能讓客戶產生反感情緒，認為我們銷售人員不真誠。3.3盡量少談交易

與老客戶溝通時，可以簡單地介紹一些新活動、課程，幫助對方了解最新動態，避免談論交易，盡量讓談話變得輕松自然。通過長時間的接觸，與客戶的關系就像老朋友一樣。只要有足夠的耐心，實現老客戶轉介紹就不會是難事。3.4確信自己的課程

想要老客戶介紹新客戶，首先要讓老客戶了解我們的產品，當對方信任我們的產品時，才會更好地介紹給朋友購買。如果老客戶對我們的產品不夠信任，是不會推介給自己的朋友的。3.5長期聯系

無論是成交還是沒有成交的老客戶，一定要長期聯系，為客戶的長期合作和轉介紹新客戶打下基礎。突然向久不聯系的老客戶提出轉介紹的請求，會顯得很冒失，客戶未必愿意提供幫助。銷售人員可以利用閑暇時間給老客戶打個電話，進行簡單的溝通，長期堅持就會出現明顯效果。3.6轉介紹多個客戶

可以向老客戶提出介紹多個客戶的請求，這樣成功的幾率較大。但是，如果老客戶拒絕介紹或者介紹的新客戶部準，不要顯露出不高興的情緒，而是要向客戶禮貌道謝。

四、跟蹤被介紹客戶的步驟與技巧

1、跟蹤被介紹客戶的步驟 1.1做好電話預約

電話預約被轉介紹客戶時，首先要注意提及轉介紹人的名字，進而提出見面的要求。例如：

銷售員：喂，您好，請問是XX寶寶家長嗎？ 客戶：對，我是。你是哪位？

銷售員：您好，我是紅黃藍親子園長風園的佳佳老師。您的朋友然然是我們的會員，是她向我介紹了您，說您也想了解一些關于寶寶早教方面的問題，建議我給您打個電話，不知您什么時候有時間，您看明天上午10點可以來園了解嗎？我們見面交流一下？ 1.2營造溝通氣氛

在與被轉介紹客戶進行交談時，要注意創造愉悅的談話氛圍。顧問在初次接觸這類客戶時，交談開始不要提及銷售和產品等相關信息，而是先用合適的方式提及介紹人，并加以適當的贊許。另外，邊帶家長參觀園所邊找些其他的話題進行簡單的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以這樣說：

“然然曾經多次向我提到您，說您非常關注寶寶健康和教育，最近在給寶寶做什么特別的教育和互動呢？我非常感興趣您在這方面是怎么做的？" 然后，可以圍繞客戶感興趣的話題進行簡單的溝通和探討，在適當的時機介紹自己的公司和產品，并且爭取在最短的時間內與客戶建立信任關系。1.3進入銷售主題

與被轉介紹客戶的談話形成融洽的氣氛并且建立較為信任的關系后，要快速過渡到我們的銷售主題上。當然，并不是馬上就推銷課程，而是先掌握客戶要求，捕捉客戶的相關信息，然后提出適當的建議來幫助客戶，讓對方感受到我們的真誠與友好。例如：

“寶寶媽媽想培養孩子哪方面的行為習慣，發展為怎樣性格特點呢？寶寶現階段比較突出的優勢是什么呢？哦，聽了您的描述我基本清楚了，我建議??”

在這個階段與客戶談話可以根據轉介紹人的意見，采用平行對比的方式與客戶進行溝通，要注意提前征得轉介紹人的同意，且不要泄露介紹人的私人信息等。1.4再次要求轉介紹

與被轉介紹客戶的交易如果能成功，我們可以和對方繼續保持交往，進行長期的維護，可以在合適的時間向對方要求轉介紹。假如交易沒有成功，同樣可以和對方保持長時間的聯系并要求對方進行轉介紹。在這個環節上，不要存在畏懼心理，要大膽告訴對方我們的請求。例如：

“我今天所取得的良好銷售成績完全得益于客戶不斷轉介紹，正是由于我們良好的教育課程和服務，才贏得更多家長的信任。您不能成為我們的會員沒關系，但我非常喜歡寶寶，今后有關寶寶教育方面的問題需要我幫忙您就通知我，另外，冒昧地請您幫我介紹一些其他的朋友，我們會為他們提供最滿意的早期教育咨詢。”

2、跟蹤被介紹客戶的技巧 2.1平穩

邀約被介紹客戶時，要做好準備，選擇較為合適的時機，溝通中不要顯出著急的樣子，否則會讓對方覺得我們只是為了達成交易，獲取銷售業績。銷售人員見面后需要注意的是，很少有一接觸馬上就能成功的情況，若客戶沒有明確成交信號，做好二次多次跟蹤準備。2.2少量發送郵件資料

給被轉介紹客戶發資料，不必郵寄過多，因為郵寄資料只是銷售過程中的一個小環節，是讓客戶了解我們公司產品與服務的一種途徑，不是實現銷售成交的最終方式。作為客戶多次未上門的，一種輔助跟蹤手段。2.3獲取客戶資料

與被轉介紹客戶進行第一次溝通之前，先要想辦法獲取較多關于被轉介紹的信息資料，這些資料包括：被轉介紹客戶的寶寶信息、工作信息、個人興趣愛好、聯系方式、家庭成員等諸如此類的信息。看似不重要的信息卻會為銷售工作的順利開展起到關鍵作用。2.4安排三方談話

可以通過老客戶安排一次與被轉介紹新客戶的見面，見面時要邀請轉介紹老客戶一同來園，有轉介紹人在場，談話氣氛會更融洽，而且能夠更快地與被介紹客戶建立信任關系。如果轉介紹老客戶沒有時間與我們一起交流，可以拜托轉介紹老客戶提前電話聯系，這樣更方便與被轉介紹客戶作進一步的交流。2.5首次見面以建立信任為第一目標

通常，被轉介紹客戶因為有轉介紹客戶會更加信任我們，一旦讓對方確認自己對我們的信任是正確的，那么銷售工作的開展往往會很順利。因此不必在第一次見面就著急向客戶推銷課程，那樣反而會讓對方產生反感情緒。2.6直言不諱談交易

讓老客戶轉介紹的目的是為了在滿足對方需求基礎上實現交易的成功，所以，在與被轉介紹客戶談到報課時，要直言不諱，直接進入主題，不必拐彎抹角，以免客戶對我們的印象大打折扣。

五、壽險行業的轉介紹學習資料

1、隨機運用型話術

要求轉介紹要勇于開口，而且要克服 心理障礙，隨時掌握時機提出，如此做完 之后你也許就會發現，自己先前假想的拒 絕理由大多不存在。l.1讓客戶建立轉介紹的意識

與客戶初次見面時，即可讓客戶建立轉介紹的意識，為將來的 轉介紹打下基礎。

“今天能有機會和您見面，真是非常榮幸。我提供給您的將不 只是一個產品，或一項服務，我還要提供一個能夠讓您長期信賴的 關系。”

也可以說“我個人的成功和事業的成功，完全得自于我的客戶 不斷地提供我高品質的轉介紹客戶。我也，清楚，只有當我提供給您 的服務品質和誠信，遠遠超過您過去習以為常的認知時，您才會把 我介紹給您的朋友和家人們，這就是我對您的承諾。” 1.2勇敢地開口

有些行銷人員總會在開口要求轉介紹之前自我設限：“如果客 戶不愿意幫我介紹多沒面子，下次怎樣再去拜訪他啊!”或“和我 買了保單就要求他介紹，好像做交易似的，多傷感情!”其實這些 都是心理障礙。

“嗯!這是非常重要的事以理服人情哦(同時把紙張和筆推過去給客 戶)!您是知道的，我是專門服務轉介紹來的客戶的，可不可以麻 煩您寫下一些朋友的名字，也許他們也可以從我的服務中受益呢!” “您不需要擔心他們的收入，或認為他們已實現了他們的保障 目標而不需要保險了，我只是想打個電話給他們，并且像我服務您 一樣來服務他們。”

“我也會和他們解釋，買不買保險并不要緊，重要的是，如果 他們和我見面后，覺得還不算浪費時間，也相信我的人格，并且從 我的介紹中得到一些有用的資訊，把我的名字傳播給其他親朋好 友，讓他們也可以從我的服務中獲益，那我就太感激了。” 1.3“曲線救國”

針對有些不是特別熟悉的客戶，或者是十白直接開口太唐突，可 以轉彎抹角地把轉介紹話題引出來，采取“曲線救國”的方式，先 從提出問題著手：

“剛開始您會不會覺得我很煩?還是覺得我太急躁了?”

“我的商品說明夠不夠詳細呢?”

“您覺得我們公司的產品如何?”

“您現在對保險還有沒有什么，需要我為您說明的地方呢?”

??趁機讓客戶回顧你過去為他所做的服務，當然你要確信自 己是個好的“服務人員”。

但是，并非所有的客戶都會給你很好的答案，別氣餒，只要有 一兩位客戶認真思考過你所提出來的問題，就表示有希望。

因此，你可以接著問他：

“不知道您有沒有認識的人可以介紹給我？讓我也為他們服務。”

“不曉得您有沒有其他和您一樣關心自己或家人的朋友?我真的 很想為他們盡一份心力。”

客戶在感念你真誠的服務態度時，一定會幫你物色合適的客戶。1.4適時引導

有的客戶朋友很多，可能一時想不起要把誰介紹給你，你試著 提出一些特征來引導客戶聯想，往往會有不小的收獲。

“王小姐，有件事想請您幫忙，能否請您提供一些名單，比如 說您敬重或是您喜愛的人，讓我有機會為他們服務。”

“嗯??讓我想想??”客戶面露難色。

“我不過是想給您的朋友(同事)一些保險建議罷了。我的服務 您大可放心，絕對不會強人所難，您周圍有人搬家、結婚、換工作 或生小孩嗎?”

“我想起來了??”客戶說。

“是否可以給我他們的電話，好讓我過去拜訪他們，因為我收 集的一些資料對他們來說或許用得上。”

客戶可能會說“我先跟他們打個招呼吧，看看意愿如何再和你 聯絡，免得拒絕你不好意思。”

“那就麻煩王小姐了，我這里有一張空白的推薦名單，如果有 適當人選請您幫我填進去，過幾天也就是星期五，送保單建議書(或要保書)時我再來拜訪您。”(視情況緊急剎車，免得引起客戶 反感，要切實執行事后追蹤的工作)。l.5利用促成時機

在促成之時，保戶對自己保單的內容印象很深刻，趁熱打鐵即 刻要求轉介紹，可以明確要求他介紹和他有相同需求的人。

“李先生，這是您的保單，恭喜您擁有足夠的保障，也謝謝您 給我機會為您服務。相信您自己有了保障，也希望您的親友擁有保 障吧!可不可以請您想一想和您有類似經濟狀況、家庭背景的朋 友：相信他們也會喜歡我的服務。”

也可以說“李先生，您肯定希望您周圍的一些朋友也獲得保障 吧，您是我的保戶，相信以我的努力和過去在公司的表現，可以給 他們更好的服務,您會放心將他們推薦給我吧!”

1.6第二張保單成交時是最好的轉介紹機會

客戶和你購買第一張保單是對你“有點信任”，和你購買第二 張保單，不僅意味著需求的增加，更是對你和保險公司的進一步認 同，要抓住時機：

“劉先生，感謝您對我的信任，愿意讓我為您做更完善的服務，經 過這么長時間的相處，您對我的服務和為人都有了更深的了解，如果 您覺得我服務好的話，相信將我推薦給您的朋友不會讓您丟面子。不 曉得您的朋友中有沒有和您一樣，需要保障和理財規劃做參考的?” 1.7同理心原則

一人撐傘，別人淋雨?

向客戶送理賠金時，不妨對客戶說：“這次住院，還好您投保 了醫療保險，要不然這次醫藥費可真嚇人，萬一您有什么至親好友 受了傷，又沒有買醫療保險，不就太糟糕了?”

客戶基于自憐憐人的心態，腦海里定會閃過沒有投保的朋友面 孔，抓住機會索取轉介紹。

1.8知識分享原則

知識或資訊這種東西，永遠都不嫌多，掌握此種心態，告訴客 戶：

“我這里有一些保險的相關資料，您拿去看看，可以多了解自 己的權利。也可以分給其他朋友看看，多多吸收資訊總不是壞事。”

“你想和哪些朋友分享這些資料呢? l.9運用形象的比喻

無形的產品當然不好賣，給你一個建議，在一張紙上畫一棵蘋 果樹,然后這么說: “ 今天您在土里種下一粒蘋果籽,幾年之后它會長成一兩米高 的蘋果樹, 之后它會結果, 不斷地長大, 每年您都會收成一些蘋果 回來。保險就是如此，您肯定想把這些“蘋果籽”分給更多的親朋 好友吧。”

2、創造機會要求轉介紹

如果對同一個客戶多次用類似的語 言、類似的場景要求轉介紹，兩三次拒絕 后就不好意思再開口—了。所以，聰明的行 銷人員懂得創造機會、變換語言。2.1 利用為客戶做需求分析的機會

有很多成功的業務人員從第一次和準客戶接觸時開始，就已經 開始積累轉介紹名單了，在為準客戶設計保單之前，需要了解客戶 家庭的背景資料，可以藉由需求分析之機，掌握該準客戶可衍生出 的其他名單。

“周先生，為了能針對您個人提出一套量身訂做的壽險建議書，在此請您務必配合我一起來完成對您的需求分析。您提供的所有內 容，僅供家庭保障計劃需求分析之用，我們將善盡保密的責任。” 準客戶同意，開始進行需求分析。

“您結婚了，請問您夫人(先生)從事什么工作?”(注意對客 戶的回答做記錄)

“您有幾位兄弟姐妹? 哥哥(姐姐或弟、妹)在哪里高就? 結 婚了嗎 ? 嫂嫂(弟媳、姐夫、妹夫)叫什么名字? 從事什么工 作? ??

借著完成這些資料，邊和客戶聊天，邊記錄下他的家庭成員資 料，你問的越詳細，所得到的名單就越多。

這些名單即是潛在客戶名單，當保產成交后或關系比較熟悉 時，可以直接提出這些名字請客產介紹，往往比盲目地要求介紹更 有方向性。2.2 做完需求分析即可要求轉介紹

當整份需求分析完成之后,花三五分鐘時間,做一項簡單的問 卷調查。

假設回答有，接著問：“您覺得幫助在哪里?”

這時客戶會表達他的想法，請仔細聆聽，這會讓你知道客戶著 重的規劃重點及購買意愿。之后，再問第二個問題：

“有關我們公司和我今天提供的服務，您個人覺得是否符合您 心中對保險公司及壽險顧問的期望?”

如果準客戶回答：”是。”則進入下一個問題。

“您是否期待將這份感覺，介紹給您最關心的三個人?讓我可 以幫助您的朋友，做一次像今天這樣我們進行的需求分析?”

這時候，記住留點時間給客戶思考，如果客戶想很久，你可以 暗示性地說：

“您最常和哪位朋友一起吃飯?”

“您最要好的同學?”

“您哪位同事最近升遷?”

把名單記下，如果客戶很為難，也不要太強求，適可而止。2.3 使用約訪得到名單前再次聯絡客戶

值得注意的是，第—次約訪得到的名單，嚴格上算是準客戶資 料中的備用資料，要運用這些名單時，還是要先經由提供者的同意 才行。

“周先生、我記得您之前提過您的弟弟(朋友)，我想他和您一 樣，是個很值得認識的朋友，不知道您是否方便為我推薦。您只要 幫我打個電話、告訴他有關我們公司和我這個人給您的感覺，告訴 他您希望和他分享。我會在您打過電話后，致電和他約時間，很簡 單．我只是想幫他做一下需求分析，就像之前我們一起做的需求分 析一樣。同樣地，我和您弟弟(朋友)見面之后的情形，我也會向 您報告，這是對您應有的尊重與禮貌。” 2.4 利用公司或自制的《介紹名單表》

在遞送建議書、保單階段，是另一個獲得轉介紹名單的時機，此時可以帶上《介紹名單表》，這份表格包括姓名、聯絡方式、和推 薦人、的關系，以及其他一些簡單資料：

“X先生(X小姐)，針對我為您量身定做的這份建議書，截至目 前為止，您覺得我的服務符合您的希望嗎?”

一般來說，客戶的回答通常是肯定的，接著你可以拿出表格: “謝謝您對我的肯定，我想在您身邊一定有許多您關心的親戚 朋友，不知您是否愿意為我推薦一些名單，對于這些名單，我會謹 守保密的承諾，而且日后與他們聯絡之前，我一定會先征得您的同 意、”然后，再一一引導客戶完成這張表格。2.5 利用公司或自制的《緊急聯絡人表》

在遞送保單的時候可運用《緊急聯絡人表》，由于是緊急聯絡 之用,客戶對于資料的填寫會十分詳盡，當然會是一個非常有效的 準客戶名單。

在這張表格中，除了填寫法定繼承人之外，另外還要求客戶填 上最好的男性朋友、女性朋友, 以及其個人或家庭的醫師、律師、會計師、壽險顧問等等，基本上是一份具體的客戶資料。

協助客戶填寫這張表格，可以詢問客戶：

“當您發生任何意外時，您第一個想要通知的男性好朋友是哪 一位?女性好朋友是哪一位?”

在客戶填寫友人資料時，提一些能鎖定目標準客戶資料的問題。“他(她)在哪里高就?”

“你們平時多久見一次面啊?”

“你們認識幾年了?”

“你們是同事嗎?” 2.6 選擇容易發生“巧遇”的場合

現在行銷人員拜訪客戶的地點一般約在客戶的辦公室或公司附近，有時與客戶用餐或在其公司會客室見面，常有機會碰到客戶的 友人或同事，這些巧遇都是取得轉介紹的機會，要注意鎖定客戶身 邊可能出現的朋友和同事。

例如，和客戶約好到他公司遞送建議書，一進公司第一個見面 的多半是前臺接待小姐，她會指引你到接待室并通知客戶出來會 客。在給客戶解說完建議書后，可以留些時間聊聊：

“剛剛那位接待小姐很親切，人也很客氣、隨和，她貴姓啊?”

“喔!她姓林。”有時客戶會直接說出對方姓名。

“林小姐啊，我感覺這位林小姐和您一樣，是位值得交的朋友，不知道待會兒我們談完后，可否麻煩您為我引薦。”

如果和客戶約在公司附近的某家餐廳，碰巧遇見客戶認識的同 事?透過觀察他們之間的熟悉程度，當場要求轉介紹：

“剛剛那是您的朋友啊!”

“是我們公司的同事。”客戶說。

“他和您在同—部門嗎?貴公司的員工真是優秀。”

“他是財務部門的，姓林。”客戶回答。

“您和林先生很熟嗎?我覺得他和您一樣，是一值得認識 的朋友，不知道是否能有機會介紹我認識他?” 2.7 服務問卷調查

對于簽單后的正式客戶，業務人員肯定會針對其不同的需 求．進行經常性的售后服務，這是要求轉介紹最成熟的時候，而 且可以隨服務的經常化，讓轉介紹也變成“家常便飯”。

例如．可以在寄送生日賀卡、年節賀卡或其他相關訊息給客 戶時,附上《介紹名單表》，然后制作一份簡單的服務問卷：

請問您對我的服務項目是否滿意? 是口 否口

請問您對于我們公司是否滿意? 是口 否口

請問您對于我個人是否滿意? 是口 否口

如果以上問題您都肯定的話，麻煩您推薦一些您最關心的 朋友與親人，讓我有機會為他們服務。請您將他們的姓名及 聯絡方式填在附上的介紹名單表格中。

我將秉持您對我的肯定與支持，竭誠為他們服務，謝謝!

3、客戶拒絕轉介紹

不同的客戶拒絕轉介紹的理由也不 同，先看看這些日常的拒絕理由怎樣應 對,心理有了準備后你可以舉一反三,自 信地面對客戶的拒絕。3.1 我幫你介紹只是在幫你賺錢，對我有什 么好處

有些保戶對于介紹準保產給行銷人員會有反抗心理，覺得將你 推薦給親友好像在幫你賺錢??

“雖然對您沒有實質的好處，但是把我推薦給您的親友同時，也等于您自己在做一件積德的事，想一想，如果您周圍的朋友發生 不幸，您可以給他多少經濟上的幫助，三千還是五千?就算是可以 給他三萬、五萬，也只能救急，您可能永遠資助他嗎?”

“如果您沒有辦法永遠資助他，何不把這個責任交給保險公司 分擔呢?讓我來替他服務!”

3.2 一時想不出來誰對投保有興趣

有時你提出轉介紹的要求，客戶是真的一時想不起介紹誰給 你，這時你可以運用話術對客戶進行引導，再一次確定哪些人是值 得介紹給你的，會比他隨便抓一個朋友介紹給你質量高。

“這是很自然的，那么換句話說，如果您想起來的話，您就會 愿意向我推薦了是嗎?”

(等待保產回答，一般答案是肯定的)

“好極了，那么您何不拿出您的私人電話簿或剛收到的一些年節 賀卡等，從中選擇適合的人選?”

你還可以提出一些結婚、升遷、搬家、生小孩等具體的需要變換保障范圍的內容來提醒對方，幫助你找出潛在客戶。3.3 覺得把名單給你怪怪的

基于對轉介紹行為的不正確認識，有些客戶覺得介紹朋友給行銷人員不自然。

“親愛的客戶，假設今天我們一起出來吃飯，吃完后走在路上，遇到了您的朋友，請問您是否會趕快跑到我面前擋住我，不讓您的 朋友看見我呢?還是會介紹給我?”

“當然會介紹給你呀!”客戶回答。

“既然不會攔我．那么推薦名單這件事也是同樣的道理，您可以想一想您的同學或朋友中哪一位您最關心?您最常和哪些人一起 聚餐?有心事第一個告訴誰?” 3.4 我的朋友們都買保險了

有些客戶的保險意識比較好，其朋友也可能與他相似，已經購 買了保險。此時行銷人員不能“知難而退”，要爭取與之認識的機 會。

“我覺得買了保險的更好啊，像您當初也是一個朋友將您推薦 給我的，經過我們一起做了需求分析之后，發現您原先的保險額度 不足，然后我們一起決定重新將不夠的額度補足啊!所以，我也可 以為您的朋友們服務，做一做需求分析。” 3.5 不希望銷售人員前去打擾我的朋友(或：我要先問問我朋友的意見)

很多業務員掌握不好拜訪的節奏給客戶造成了壓力，這是很多 客戶的切身體會，所以客戶不愿把這一壓力再施加給朋友，是很容 易理解的，行銷人員這時就要盡量讓客戶放心，強調不會貿然拜訪。

“由此可見您是個很重友情的人(您是說要先問問他們的意見 嗎?)您放心，我會先寫封信告訴他我們見面的原因，兩三天后 再門電話問問他們是否有興趣和我談談。如果有興趣，我們再約時 間見面,如果他們沒有興趣，我也不會私下去拜訪，您覺得怎樣?”

3.6我不想利用友誼來做這樣的賭注(或: 我不想給我的朋友造成一些壓力)

有時，客戶認為朋友沒有購買保險的意愿，覺得把你介紹給朋友對朋友是一種壓力。

“我了解。但是朋友就是要有福同享，不是嗎?”

(待回答)

“那么一份能夠幫助朋友，使其有經濟獨立能力的計劃，也應該讓朋友有機會多做了解，不是嗎?因此，您不是給您的朋友壓 力，而是給他們一些機會，讓他們自己選擇。” 3.7我不想朋友因照顧我的面子勉強投保

有些比較有身份、地位的客戶，他的介紹勢必也會有一定的影響，所以會擔心某些朋友為了自己的面子而勉強投保。

“我主要的目的是想提供有關理財計劃和如何規避風險的建議，如果客戶有需要就跟我買保險，不需要我也不會用你的名義強迫他 們投保。大家認識一下，日后有機會再找我服務。”

第二篇：向幼兒園介紹講演稿

各位慶齡幼兒園大班的小朋友，你們好！

我是貴陽為明國際小學一年級二班的許玥，二年前我也是慶齡幼兒園的小朋友。下面我來說說小學生的學習生活。

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xiǎng小學的學習很規范，鈴聲響就是告訴你上課下課，上課時要坐端正，認真聽老師講課，按時完成作業，取得優異的成績。

qù小學的生活很有趣：到了小學，可以交到更多的好朋友和rènshi

liànwǔshù認識更多的老師，還有很多活動可以參加、可以練武術、學跳舞、打籃球、有各種各樣的活動。

我在學校擔任過文藝委員、勞動委員、體育委員、班長的職務，也得過很多比賽的獎項和擔任各種文藝匯演的主持人，以及學生代表發言等。

每年的教師節我都會回慶齡幼兒園來看望老師們和院長，向她們匯報我的學習和生活，老師們也給了我很多的鼓勵和支持！謝謝慶齡幼兒園的每一位老師們，是你們教會了我自發性地主動學習，學會尊重別人，學習如何分享，學會感恩！

最后預祝在座的每一位小朋友，小學生活愉快！

yǎnjiǎng

我的演講說完了，謝謝大家！

第三篇：小學生向幼兒園介紹講演稿

各位杜鵑幼兒園大班的小朋友，你們好！

我是嘉善縣第二實驗小學一年級三班的杭梓寧，半年前我也是杜鵑幼兒園的小朋友。下面我來說說小學生的學習生活。

guīfàn

líng

xiǎng小學的學習很規范：鈴聲響就是告訴你上課下課，上課時要坐端正，認真聽老師講。下課時，不能亂跑。小學的生活很自立：中午吃飯要自己吃，上廁所要會看男生、女生廁所。

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liànwǔshù小學的生活很有趣：有很多活動可以參加、可以練武術、學跳舞、打籃球，有各種各樣的活動。

rènshi到了小學，可以交到更多的好朋友和認識更多的老師，歡迎你們來這里讀書。

yǎnjiǎng我的演講完了，謝謝大家！

第四篇：轉介紹系統

轉介紹系統

其實你現有的新客戶中，可能有很多是間接或直接來自朋友的推薦或介紹，但你其實并無一個正式的轉介紹系統。

一個經轉介紹而產生的客戶，通常會比大多數以其他方式爭取來的客戶花更多的錢、買更多的貨、更為忠心，讓你賺更多的錢。因為物以類聚嘛。而且這種轉介紹并不難取得，轉介紹會帶來下一次的新轉介紹，并可以不斷地繁衍。每次客戶給你電子郵件、通電話、或是和你親自見面時，你應該禮貌地要求他們轉介紹。但是轉介紹是需要技巧的。在不增加你任何成本的情況下，制定相應的轉介紹系統至少會給你增加50％以上的利潤，不管你信不信。

我敢用一大筆錢跟你打賭，你會驚訝地發現，大部分地新客戶都是來自直接或間接的轉介紹與介紹（也許會想到“口碑”這個詞），但是我也敢打賭，你從來不會安排成立一個正式且積極的轉介紹系統。（基本上95％的商人和企業主都沒有轉介紹系統）

大部分商人都花了許多的時間、精力及及金錢在傳統以廣告為主的營銷及銷售方案，其實他們只要花其中一小部分的金錢及時間，開發一個正式的轉介紹系統，效果可能會好上好幾倍。

一些技巧：

轉介紹系統是建立在你真正關心客戶的基礎上。不要讓自己變成一種商品，而是你應該把注意力放在如何為客戶的生活或事業做出貢獻上，這些都會對結果產生影響。

最常用的方法就是提供轉介紹客戶的激勵因素：包括優惠、保證退款、額外服務、折扣、送賀卡、送生日卡、請吃飯，贈書以及客戶認為有價值的東西。所以建立客戶的檔案是多么多么重要。

或者向客戶解釋你的生意大部分都是靠轉介紹而來，所以希望你能多多關照，當然我們也會更好的為您服務。

請專業人士介紹。專業人士一般都會有比較高的威望。

最實用的方法就是馬上寫信給你目前的顧客，解釋到其他人成為你的顧客的一種優勢。

比如：××先生，作為一種服務，我寫這封信是想告之你，我的咨詢實踐業務開始達到飽滿，也許現在我只能夠接受十來個左右的業務。

但在我接受外部新的客戶之前，我想告之您，因為如果想介紹您的伙伴或朋友給我的話，我會給您優先。向您詢問是因為您很可靠。

打電話聯系我，告訴他們的名字，我就能知道需要為您保留多少空余。謝謝您的合作。

如果你是一名律師，讓你的會計師發送一封信給他/她的顧客，讓其背書（范本：我很少第一時間和你通信，特別是在和你商量其他業務里的。但是這次我要告訴關于我的代理人×××，以及他為我所作的一切事情。接著寫下他節省錢和賺錢的所有方式的事例）。

又如：××先生，因為我很感激這么多年來，你一直光顧和支持本公司，所以我有所考慮給你寄一封信或禮物，但是我覺得能夠為你做的最有價值的事情是買下我的代理人一個小時為你服務。于是我已經將此事安排妥當，并且免收你的費用，你責無旁貸地雇傭他。你不要花任何錢，但是只有一個小時地時間和他商量任何你所想要談的項目，不管是查看生意、財政計劃、契約協商或者任何其他的事情。我不能夠向你過多的轉介紹他。這里是他的電話號碼。只需要告訴他，你是我已經為你付費的那個人。

以下是我整理總結的一些亞布罕轉介紹經典方案，僅供大家參考。我相信通過人家實踐成功的方案中，你能獲得靈感的。

心理醫生的轉介紹：如果轉介紹一個新病人，新病人第一次診斷免費。這位心理醫生自己負責成本，但新的生意很快就把成本補回來了，因為有如此多的病人建議他們的朋友和家人來此看病。

一家園藝公司的轉介紹：每次他的廠商介紹一筆深根施用養分或栽種培養的生意，他會把該生意交易額的20％做介紹費用。一年下來，平均每一位經介紹而來的客戶，每筆交易金額約為300元。

賓館的轉介紹系統：只要您為賓館帶來九位客人，就可以享受賓館提供的總統套房：價值最高為2000元，并附送晚餐。

結果，知情人將這條消息告訴了一家雜志社的編輯，并將它寫成一篇文章，在全世界發行。自此，產生了一系列的連鎖反應。其他兩家國家雜志又刊登了這條消息，為我們做了宣傳，不論這個轉介紹浪費了多少個房間、產品何費用，我們都已非常輕松的獲得了50萬美元的廣告大效應。

咨詢的轉介紹：當客戶是一家大公司時，客戶自身就是一個大市場。我們有意識地開始向客戶公司內部地被轉介紹人詢問。當人們來到我們這兒時抱怨說，“你們知道我們所從事地工作，而我們真的已經幫過你們了。你能否給我們介紹一名你們公司里的其他人來繼續開展工作呢？”

這種情況經常發生，我們發現，可能這種公司有100萬美元的咨詢預算，我們從中得到的是20萬美元，但也有這些部門的預算超出其范圍內的情況。如果您通過轉介紹的方式，您的收入就能接近部門預算，這是一種完全不一樣的從客戶那里獲得收入來源的方式，比您和全部公司的主要合同獲得的收入還要到。因

此，如果您在一家像上述這樣的大公司里上班，那么這種轉介紹方式就非常實際，簡直就是非常便利的一件事。

音頻錄音設備出版商：在所有我們業務回復信件的背后，是我們給被轉介紹人留出的區域。這塊區域用于達到獲得如下信息：諸如：“如有您認為能夠從我們提供的此類計劃中獲益的任何人，請告知您們的姓名和地址，我們將為其寄送免費目錄。”

每年，我們收到成千封轉介紹信，他們中的部分人員成為我們的客戶。而他們都會是非常好的客戶。

抵押銀行：通過向遺囑執行人、管理人和保管人或基金放貸，我幫助律師在不到通常時間一半的時間內，完成了遺囑，我的業務有超過90％是由轉介紹人來介紹的。我把律師當作我的客戶，并告訴他或她如何去做。

我做得很出色的一點就是，我上進心很強，做事很漂亮。這是因為，我希望您能夠留下非常深刻的印象，以便當您回到律師那兒，并告訴他或她我的工作非常出色。由于我不僅希望做您的生意，同事我也希望律師為我轉介紹給第二筆、第三筆乃至第十筆訂單。如今，我已經從事這一行大約四年半。我還做了許多其它工作以便找到其他被轉介紹人。盡管我并不是律師，但是屬于12家律師協會、遺囑機構以及法律援助機構的成員，并且我還經常參加這些會議。

健康俱樂部：我們50％的業務來自轉介紹。當有新會員加入并與之交談時，我首先會對俱樂部、服務和成效進行介紹。并且我還會提到：“我對你們有兩個期望。第一、希望你們堅持來俱樂部鍛煉，從中受益；第二、希望你們向各自朋友轉介紹，使我得到肯定答復后，我通常會說：“你們能給寫一封轉介紹信嗎？可不可以抽出五分鐘的時間，以確保得到令人滿意的結果。”實際上，我們的會員轉介紹率達到50％。

股票經紀人：即使你為客戶帶來收益，他們也會猶豫將你轉介紹給他們的朋友。其原因在于擔心你的工作不能達到其朋友要求，或者可能因此損失收益。在一年中一次或二次的拜訪客戶機會中，我會對他們說：“我幾乎把全部時間用于管理您的資金，關注您的投資，關注您的投資以及隨時滿足您的需求。實際上，我沒有時間與精力去開發新客戶。希望您能向我引薦合適的人選，以便我能更加關注我們的事業，最終為你帶來更大收益。”隨后，我會問：“我認為誰可以加入到你所在的或是更高的團隊并從中受益？”最后，人們通常會提給我一個名單。

其效果相當顯著，并且成功率也很高。在巨額戶讀出這個名單時，多數情況下你的成功機會不會高于10％；但當該客戶轉介紹一個或兩個人時，你能獲更高的成果機會。在最糟糕的情況下，每個客戶的年傭金平均達到大約3500美元。講座：我們的轉介紹系統很低調，沒有大肆宣傳，但利潤極大。在講座上，我們在文件中有講義，并提供一年的免費網絡營銷講座資料。我們會說：“您公

司有沒有未到場、但也想得到一年免費資料的人呢？”在講座上，每100個人中，大約會有60個報出其他人的姓名，至少一個人名，但通常都是10－20個人。而講座后，另外10％的人還會告訴我們數百人，有時甚至數千人名，所有這些人中，我們能吸收大約30％－40％。

顧客答謝（送氣球）：我所有的生意都與轉介紹息息相關。我意識到轉介紹是杠桿：借助它，往往會事半功倍。當顧客從我這里買了新車后，我會把氣球遞送到顧客上班的地方。氣球上沒有寫標語或任何廣告，買車的顧客坐在那工作時，我送的氣球就在他同事的頭頂飄揚，所有的人都以為那天是他（她）的生日，就會過去問候。然后，我的顧客就會興高采烈的大談自己的新車，還會說，“瞧！，人家還送我氣球，多好的人啊！”

攝影師：多年來，我們使用兩個轉介紹系統構建了一個可處理上千個婚禮的婚禮業務。當新人走進來的時候，我們會告訴他們，如果他們能夠轉介紹兩對以上的夫婦來選擇我們提供的婚禮服務，他們將能夠以20美元的價格享有價值200美元的壁掛肖像。現在，大多數大富人家都愿意花一年左右的時間來做這件事。而一年之后，他們對于自己舊的婚禮照片將不再感興趣。他們想要一個新的，并想為父母買一些照片的副本。他們還要購買像框等等，因此實際上我們通過轉介紹禮物所獲得的收益要遠遠超出它的成本。

另一種轉介紹方法是讓每對新人提供一個參加其婚禮的耍朋友的客人的名單。名單中要包括所有的姑娘和小伙子。我們將向他們中的每個人發送感謝信，上面寫道：“感謝您在當日提前到達，并感謝您給我們的熱切幫助與支持，為表達我們對您的感謝，我們愿意為您的家人免費拍照。”

顧問：我主要通過許多不同的技巧來幫助小公司提高他們的收益。我獲得未來業務和保持當前業務的方法之一就是通過轉介紹技巧。那當我認識一名客戶的時候，我會分析他們的聯系信息和他們的影響力。譬如，我會這樣來考慮一家公司，如果我為他們提供了出色的服務，他們又正在向其他公司進行銷售，我立即會對他們說：“我剛剛幫助了你們的公司，我們可以幫助您們所有的企業客戶。那將為你們帶來多大的回報？所以為何我們不能制定一個行銷計劃，讓我為你所有的客戶效勞呢？”這將為我帶來大量業務。

同樣，如果他們沒有向其它公司提供服務，我也可以大幅度提高業務量。我坐下來，看著他們說，“你們所有的廠商如何？你們所有的供應商如何？他們都是企業。”我向他們展現了向其供應商和廠商提供良好服務和優惠的優勢，因為這將加強他們之間的關系，并提高他們的贏利性和效益。

遺囑遺產和信托財產理財：將近70％的業務都來自間接轉介紹。在我幾乎所有對外的打印材料上，我都會問：“我可以向你轉介紹業務嗎？”他們會想這個人真是在為他們的利益著想。我向一名律師提供了一份證明，上面寫著：“我希望為您提供一小時的咨詢服務，我可以在此時內處理3個案子。”從調查中我了解到一件事，約80％的遺囑律師每年接受每年節省的遺囑案例只在1－10件之間，數量非常少。所以在我完成適當數量的此類案例之后，這個適當的數量是指最適合我希望探討的話題，如貸款的數量，我試著做的事情是詢問或看他們是

否有其它擁有類似種類客戶的律師，我最近發現，通過提出適當的問題，保持沉默仔細傾聽，我就能夠了解許多有益的事情。

房地產投資資金：

我們所購買的絕大多數房產均不是通過銀行來籌措資金的。他們依靠的是投資者的資金。我們為投資者提供了一筆真正有利的交易。通常他們可以獲得11％或12％的投資回報。而且在房地產領域，成功率是100％，但他們還是會有一些猶豫－－尤其是他們不熟悉公司情況的時候。所以我們發現，到目前為止，轉介紹是爭取新投資者的最佳方式。所以我們已經確定的是，對于任何向我們提供貸款的投資者，我們均將付給他們等于第一年所貸款百分之一的“伯樂”獎金。所以如果有人為我們提供10萬美元貸款，而且為我們帶來新的投資者，他們就將預先獲得5萬7美元。而且我們發現我們有一位來投資，而且她對我們的工作真正地感到滿意。接下來地事情你知道，她家中有7名成員都進行了投資。她之所以幫助他們進行投資是因為這確實值得投資。她也是在幫助自己，因為我們向她支付了轉介紹費用。

律師的轉介紹：當一位律師渴求更多的生意，他去找他的會計并要求他寄一封轉介紹信給該位會計最好的客戶。

這位會計不假思索地答應了。這就是那封信上所寫：

“我很少寫信，在別的領域關于別人的則更少。但是我此舉想和你談談我的律師，×××，并給你說說他對我做過的一些好事。”（在此處這位會計師提到了律師的建議曾經為他節約資金的幾件事情。然后到了最有創意的部分）“因為我感激您對我們會計公司這么多年來的忠誠，我想過給你的辦公室送花，或是一個禮盒，但是我覺得我能為您做的最高尚的事就是贈送我的律師一個小時的咨詢時間給您！我已經做了安排，對您而言沒有任何費用或義務來再次使用，不管是信托課題，還是合約談判或別的事情。我對我這位律師推崇備至。這是他的號碼。就說您是我已經購買一個小時咨詢時間的那個人。”

大部分人收到這個轉介紹函以后就去見了這位律師，不是一次而是幾次！律師的生意也急劇增加，而會計的生意同樣受益，通過一部分介紹費。

看看你使用轉介紹前的生意有多少，然后將它們乘以五倍。也就是說，轉介紹系統可能會增加你500％的業務。一般來說，一個正常營業的客戶轉介紹系統將會使客戶數量及利潤立即增加。

為什么你非常需要轉介紹系統？因為這是花錢最少、風險最低及利用率最高而取得最具有購買潛力的新客戶的一種策略。

而且由轉介紹而來的客戶，通常消費額更高，更能讓你獲利，最重要的是對你更加忠誠；而轉介紹并不難，通常轉介紹也會產生新的轉介紹，他們會自然繁衍。

但是如果你希望讓你的生意發展到極限，你最少需要四到五個不同的轉介紹系統。

假如經轉介紹來的客戶并未購買，你仍將為他們提供一個有價值的服務，就是讓他們知道他們應該尋找、該避免、該期待什么，可能忽略的是什么，以及任何可能影響到轉介紹的正負因素。

趕快在你客戶找出最佳的轉介紹人選，看看在你5天、10天、15天之后會得到多少業務轉介紹

第五篇：轉介紹小會范本

轉介紹會議流程：

1.人員到場就座（就座后泡上參花茶）；

2.八點會議正式開始；

3.孫醫生開場白：孫醫生引導大家實話實說（談談個人近況）;

4.鼓勵患者相互交流，在其交流過程中總結好的經驗并做筆記以便以后推廣；（讓患者把自己好的經驗以及心得講出來)

5.每人發張表格填寫“病例”并幫其拍照；

6.讓患者自己談對參花消渴茶的看法及感想；

臺詞：

我：在座的各位都是參花消渴茶的老用戶了，想必都經歷了對參花消渴茶的認識、疑問（對參花消渴茶療效的懷疑）、了解到真正按照咱們孫醫生的指導服用，直至到目前受益于參花消渴茶，達到較為理想的治療效果這么一個過程。那么在這里想問一下在座的各位，當初是什么讓你們堅持下來的呢？

* 患者互相議論

我：有哪位愿意談一談，和大家分享一下！

患者A：那好吧！我就先談一談我的情況吧！我是**年**月**日體檢發現自己血糖高，當時空腹13點多，并且有并發癥。主要是眼睛模糊、血脂也高。后來在電視上看到咱們的參花消渴茶。節目看了一個多月，我就到服務中心去了。當時我就想先試一下看啊，就買了一個療程。回去后就按孫醫生講的一天4包開始服用，并且每天還堅持熏眼睛。有一個月吧，我覺得眼睛清爽多了。50多天后，藥也要吃完了，我就又到服務中心去了。去了以后一測血糖8.2，當時挺開心。當時正好趕上有優惠活動，我就賣了30盒。在以后的用藥過程中經常測血糖，血糖越來越穩定。經過這一年的時間我現在一天1包了！并且血脂也正常了！（很激動）我從內心里感謝參花消渴茶！

我：好！講的很好！大家都聽到了，他的情況還是較為順利的。那么有沒有當初動搖過的呢？**先生你來講一下你的情況吧！（患者S當初情況不太好，曾經停服一段時間）

*患者S不太好意思

我：別不好意思，大家都是老朋友了，和大家分享一下！

患者S：好吧！我也講一下。我的情況呢和他不太一樣。我是九八年發現糖尿病的，當時空腹20幾點，住院一個多月。出院后一直吃西藥，但血糖一直也不穩定。06年底了解到參花消渴茶的，當時買了一個療程，吃了兩個月，血糖呢也沒太明顯的變化。當時又感冒了，我就停了。一直到07年6月份發現眼睛模糊，大便也不好，腳還麻。我有點著急了，這不是是并發癥嗎！我又到服務中心去了，又買了一個療程。回去后堅持每天3包，藥渣拿來泡腳。吃了二十來天吧，腳麻的感覺明顯好多了，眼睛也比以前清楚了，這一療程吃的還盛1盒的時候腳不麻了，眼睛也好了。血糖呢講實在話還行吧。我就想啊，就堅持吃吧！既然參花消渴茶能把并發癥治好，那血糖也一定能降下來。一直堅持到07年底吧，血糖穩定了。今年二月份就開始減藥了，現在我就只吃消渴茶了，一天2包。我的情況呢就是這樣子。給我的感覺啊，就是要堅持！

我：好！大家給鼓鼓掌！還有誰來講一講！

患者Z:我也來講一講！（情況差不多）

患者D:.......（情況較好）

患者K：.........（情況差不多）

我：好！都不錯！大家只要堅持服用的都取得了很好的效果！在這里我想問大家個問題，你們對參花消渴茶價格怎么看？

眾患者：太貴了！就是太貴了！特別是剛開始時候，一個月要四、五百！

（都在議論太貴了）

我：跟大家說良心話，我也覺得貴！可能在座的嘴上說貴，事實上我相信在座的都還能負擔的起。因為在座的都是離退休的老干部！但是像句容啊、揚中、包括鎮江下邊的鄉鎮，真有很多人吃不起！因為他們沒有經濟來源。要是子女好的還好，要是遇上子女不孝順的就更麻煩了！有很多本來吃的效果挺好的，但沒錢！沒辦法！咱們公司給政策照顧，可以在服務中心免費喝。但實際上他們都不方便，沒法天天來！而現在呢！公司又有新的政策出來了！新的政策要讓咱們參花老會員最終吃藥不花錢！要讓參花新會員吃藥越來越便宜！如何做到這一點還有待大家的配合！首先需要大家幫那些信心不足的建立信心！把你們寶貴的經驗和心得多跟他們交流！有很多患者朋友用了一段時間沒有達到自己理想的效果就停服了，看到外面有什么能根治的就去上當去了，因為有很多剛發現糖尿病，他們對糖尿病不了解，結果花了很多冤枉錢！

（大家反映很激烈）

另一方面要把你們用藥的經歷實事求是地告訴你們身邊的每一位糖尿病友，讓他們及早的用上參花消渴茶！公司現在對參花的愛心宣傳大使有一個獎勵制度：（宣布獎勵制度）大家不要誤會！不要認為為了讓大家做宣傳才給大家獎勵！在這我解釋一下！大家都知道現在競爭越來越激烈！宣傳費用也越來越高！如果患者朋友都通過相互介紹了解到消渴茶的話，那么就會節約一大筆宣傳費用，這個錢不是老板自己揣口袋里了，而是要回饋給咱們廣大的患者朋友！大家想一下到時候價錢不就便宜了嗎？而老會員在做善事的同時也得到了應有的回報！像在座的各位每個月只要介紹兩個新患者就可以做到吃藥不花錢了！現在有個別的已經做到了！你們要相信你們都可以！

（大家議論！宣布具體操作方法！發愛心傳遞卡）

安全的送患者離開，會議結束！

會議總結：

通過這兩次轉介紹會,讓我感受到終端的工作還有待細化.在以后的工作當中要拉近與老會員的距離，充分利用有效資源,把老患者的帶動工作做為重點來抓.在解決患者問題的同時做好其思想工作,盡力做到為我所用,以便于轉介紹工作的有效開展.