第一篇：外貿人員每天必做的9件事

外貿人員每天必做的9件事

1、收發郵件

每天至少兩次收發反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時回復完，由于時差，如果業務人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復的及時性。（有時晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機）。

2、做好客戶信息管理

建立一個excel表格，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內容，質量比較高的客戶做為A類客戶重點跟蹤（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠實客戶----傳代客戶）

3、主動到相關商務網站里尋找買家

要整理分類，針對不同地區的客戶進行不同的發盤，做到簡潔，有針對性。

4、每隔幾天到相關商務網站發布一條具有商業價值的信息

雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時間，如果你更新的快的話，產品信息就會出現目錄的首頁，說不定會有所收獲，建議堅持。

5、每個季度定期更換網頁內容。

將新產品信息發布上網，或者將產品的圖片替換一下。這些都會讓買家及時了解公司的最新信息，吸引新客戶。

6、定期給老客戶或者潛在的客戶發送公司的最新產品信息

據統計開發一個新客戶所花費的費用相當于維持十個老客戶所花費的費用，在開發新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節日的時候給客人發送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快。

7、業務人員每周匯報反饋詢盤及跟進情況

把這些表統一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業務員的計效考核之用。

8、到更多詢盤網看看

沒事看看說不定就有自己想要得詢盤，有個就是揀的。

9、每晚30分鐘召開相關人員會議

分析原因，總結經驗，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。

臺灣企業一般每天都會抽出些時間開會，來總結一天的工作，做會議記錄，業務員提出問題，有經理或高層領導來進行解決，同時也給大家足夠的交流時間，培養團隊精神和競爭意識。

▲外貿新人上任的第一件事

一個好的外貿人員＋一個一般的平臺＝也能做出很好的業績 一個毫無經驗的外貿人員＋一個很好的平臺＝業績也有可能為零

幾年前曾有一個外貿業務員在貿易通上問我：為什么詢盤一大堆，報價之后卻沓無音信。我了解了一下他的背景，原來剛畢業，聘于廣東一個小公司，老板倒是舍得投錢，花十二萬一年在阿里巴巴做了“高供”，就指望他依靠這個平臺能做回業務。他把發給客人的郵件轉發給我，我這才發現，光有一個報價，既沒有FOB或EXW說明，也沒有包裝方式、付款方式、發運時間等細節，要是客戶肯回信給他，倒是奇了。

▲做外貿的11個好習慣

1、收到每一個詢盤都要有所記錄，客戶的名字，電話，公司名及其它相關的信息都最好記在筆記本上。

2、為每一個客戶都建一個文檔，聯系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來。不仿在每個客戶文檔都新建兩個子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發出去的郵件；收到的郵件要定期導出。

3、寄出去的樣品要及時的進行跟蹤，不仿有計劃的聯系一下客戶，隨時出集客戶的反饋信息，不要寄出去的樣品打“水漂”。

4、接到詢盤，不要急的回，首先了解一下對方的公司，及一些相關的信息，并且查下對方國家所在的時區。

5、在貿易通上找到的客戶，最好能和對方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因為買家一般的時候不會上貿易通的，這樣可以為以后打好基礎。

6、多多的收集一下和自己公司的同類產品的信息及圖片，其它是那些有自營出品權的公司，這樣，賣別人的產品，自己也可以賺錢，而且，說不定還能賣出一些自己的產品；

7、多到論壇去看看，看看別人都遇到了什么問題，不知道的要記下來，以防以后自己遇到了，又不知所措了。

8、不仿結交一些同行的朋友，必要的時候他們說不定可以幫的上你的忙；

9、貨代沒有什么不好，試著交幾個做貨代的朋友，到時我們走貨還是哪個便宜走哪個。

10、業佘時間要多多的學習一下英語，因為英語可是做外貿的工具，要做一個很成功的業務員，英語一定要好的！

11、必要時晚上加加班，多找一個客戶，是潛在客戶的，多和他們溝通。

▲外貿業務員開發客戶應注意的環節

1、業務本身要對外貿及產品了解。

2、拍攝公司產品圖片及做好成本分析。

3、搜索專業網站上發布TRADELEADS，圖片一并貼上去。可以通過國外搜索網去查找最直接或批發商的網站，并與之聯絡告知您有利于提高他的競爭力并減低成本，如果他不懂進品您可以專業知識引導告訴他您愿意協助排除萬難。

4、在網站上搜索買主，搜索的時候要看其公司的實力，最好看看他公司所發的其它OFFER，如果確實有類似產品并有長期在線的話，抄下其電話傳真地址，等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產品。同在通過網站系統發送詢盤。

5、隔天若無回應（很正常的），發送傳真然后隔半天再打電話過去，問問其是否仍在做此產品，然后簡單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發送OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發，并要求客戶告訴EMAIL 地址，電話就可結束然后再馬上發送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應商。并最好多附一些產品圖片。

6、有客人要求報價的時候，當天報出，不能報出的都應告訴客人原因并說明明天或后天報出，最好要求寄原樣以便報得更準確也更有竟爭力。

7、報價的時候初次切記不要報天價，報最合理的價可探客人的底細。

8、任何時候都和客人說我們以品質和服務取勝尤其是報價的時候。當然這并不真是說說就行的?？腿藢σ粋€業務員的誠信及準確及效率是相當看重的。并且要隨時提供建議或選擇給客人參考。

9、在寄樣品的時候要同時寄不同料或做法的裁片附上價格以供客人選擇。開發的時候隨時都有變所以多附上不同的東西以增加機會。并提高您的專業也節省客人的快遞費。如果客人說想要很便宜的，那在做一個樣品的時候我會找更便宜的料做色卡并編號給客人附上，報價的時候以編號報就可以了。

如果客人喜歡高檔的東西，在指定的情況下做樣品，同時找一個認為很有市場潛力的東西附上，如果客人的設計稿或原樣有一些技術問題或影響功能及美觀，或成本會更高的話，我會參照原樣做一個，并做一個更經濟的并漂亮給客人參考并說明情況。

通?？腿硕紩芟矚g，畢竟生產在我們技術在我們這里，如果工廠有難度的話而不說明也不解決的話那接了單也做不下去。而解決要趁早。

▲外貿工作需要具備那些素質2008-06-29 18:33 幫助您全面了解您的產品在全球市場的需求情況，全球買家在哪里？國際買家對產品及其價格的接受程度，原材料供應商的分布及其價格情況以及交易伙伴的資信情況。誰是您所在商業領域中不可忽視的競爭對手？競爭對手的分布及其價格走向，誰搶了你的定單？如何調整自己的產品占領市場？是否想更全面、深入、清晰的了解自己競爭對手的詳細情況？

全球進出口報告可以讓您： ? 準確及快速找出潛在買家 ? 研究現有買家忠誠度

? 對已失去客戶進行再次分析及救回 ? 徹底分析海內外競爭對手出貨記錄 ? 從已倒閉的競爭對手中接收客戶 ? 確定市場的分布和潛在需求

? 世界進口提單和報關單-尋找和分析潛在客戶

? 中國出口提單和報關單-監測競爭對手和尋找國內合作伙伴 ? 月度統計數據-分析潛在市場 進出口報告的內容

權威的進出口數據來源是準確市場分析的基礎。數據來源是多個國家的海關官方數據和港口提單數據，是各國海關目前能夠提供給公眾的最大限度的信息。提供的廠商都是正在進/出口的廠商，不僅包括進/出口商基本信息，還包括進/出口產品名稱、進/出口時間、進/出口數量、進/出口金額、進/出口來源地等詳細信息（注：根據不同國家信息深度有所不同，詳見各國樣本）。報告提供數據項：時間、產品名稱、企業名稱、原產國、起運國、口岸、貿易方式、當月數量、當月金額等。

國外進出口數據覆蓋國家：美國、韓國、印度、阿根廷、秘魯、烏拉圭、哥倫比亞、智利、泰國等。提供數據項：進口商(收貨人名稱及地址),通知人，出口商(供貨商名稱及地址)，產品內容(重量，數量，港口,提單號碼等)，出口地區、出口港、目的港等.進出口報告提供方式

進出口數據提供方式有兩種：一是按8位海關HS編碼提供，二是按企業名稱提供．中國海關報告可以提供從2001年到現在，并可按月預訂將來海關數據．

▲外貿技巧：客戶收集方法2009-03-30 16:21 A、原則：照單全收，就是只留公司名稱的也要；B、工具：電腦,網絡,檔案,展會；C、方法：

1.展會網站:找EXHIBITORLIST,全收。2.行業協會網站:找MEMBERLIST,全收。3.B2B網站：找ENQUIRYLIST，全收（如果有阿里，那就更好了）4.公司的檔案資料：很多公司一般跟單員可以接觸，可以慢慢看分析。5.展會現場開發，最有效，最直接的?？墒呛芏喙纠习搴芸郏瑢幵笌Ц鷨螁T去也不帶業務員去。本人就碰過這樣的公司。6.分類整理A.原則：條理清楚，寧細勿粗B.工具：電腦，EXCEL，簡單的邏輯分類能力C.分法：可按以下指標分類1.公司名2.聯系人及職務(分清老板，采購)3.國別4.國家代碼5.電話傳真手機6.E-MAIL7.網址8.詳細地址9.客戶需求10.客戶供應11.有條件的把客戶的喜好也加上，如按酒，色，財，氣分類也可。注意：這時你會碰到很多問題，有的客戶，只有名字，沒傳真沒郵箱；有的，只留個公司名稱，不要緊先讓它空著，接下來的工作是如何填空。

網上開發

A.原則：按區域進行，對照以上客戶列表逐個的補充完成B.工具：用活GOOGLE（如果你有更好的，也可換著用）C.方法：用活引擎，發揚剛學會上搜色情資料的精神（如按年齡，按部位，體位等指標搜）D.目標：盡可能的把上面的空填好，在此階段你還可以找到新的客戶，加上去。物以類聚，人以群分，客戶也是如此，有時你找某一客戶的信息，會把其它的同類客戶的信息列出來了。E.難點：外語不夠，這時你會發現你的第一外語第二外語遠遠不夠，做歐洲市場法語少不了，拉美市場西班牙葡萄牙語很有幫助，日本，俠義的網絡客戶開發：以上是俠義的開發,將是一個慢長地，考驗人的價段，也是一個最有趣的填漏補缺工作。

▲外貿新人如何讓潛在客戶迅速下訂單

作為一個新人，在沒有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產品方向，再一步一個腳印地去積累去學習。要做服裝，首先得懂服裝；要做五金，就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做，不專業，就什么都做不好。有了好的產品，就一定會有好的客戶好的訂單。

剛剛進公司時，主管給我三句話：你永遠不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。

1、價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。

2、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績。

4、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。

5、報價要有技巧，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6、接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要。

7、挖掘客戶考慮是否下單時，最主要的因素是什么。

8、不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。

9、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會幾天給每一個到你展位的客人留下良好的印象。

10、客戶開發要有目的性。

坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發郵件，收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。原因是根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯系，自然很難有成果。做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。

▲外貿新人教你如何在網上找客戶!2009年05月03日 星期日 在凡是講求管理的今日，資訊管理（網上資料管理）與應用，也是必須了解的課題。

很多人在網上找資料，求職，求人，但怎樣才能達到最大的效果，還是有技巧可循的。

1.第一階段：篩選詢問信函-將詢問信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類？

a.有稱呼的詢問信-這是比較仔細，有禮貌的客人，會一一打上收信人的稱呼。

b.有提起詢問產品的信-至少他很明白的告訴你他對你的什么產品感興趣。c.簡單介紹他們公司背景的-表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點。

上述這類信函，發信的人比較用心，至少他會對你的回復又反應?？梢粤腥牖匦诺哪繕丝蛻簟?/p>

a.沒有稱謂也沒有提到產品名稱，只是告訴你對你公司有興趣的。標準格式，一定是亂撒詢問信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。b.一開始就要你寄報價單和樣品。

這種人八成沒做過生意，那有一開始就要樣品的。

c.任何不情的要求，如給邀請函，投資訊息，合作信息等等。

這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友，如果你只是一個職員，你無法為公司做任何決定，還是不要浪費這個時間。這會添麻煩而已。

第一個階段大約可以篩選出30%的潛在目標客戶，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后，當練習的目標吧。

2.第二階段：回復詢問信函-篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發報價單或目錄給他，可以立即回復一封反詢問信函，表示你已收到對方來信，但有些不明白的地方，有關產品，款式，才質，數量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場，及公司的性質，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產品。回信時，如果知道客人的first name，可以稱呼對方的名字，或是MR.姓。這個動作是增加顧客得回復率，制造多一點的機會與客人互動。

這個動作很重要，表示他們如果在第一階段已經獲得他們要的訊息，他就不會回你，如果他回了，那么你下一個報價的動作，成功率就會高一點。3.第三階段：報價-報價給有回復的客人，但在報價的階段至少要對客人有20%的了解。包括客人是那里的？買什么東西？批發商，還是零售商？如果他能告訴你他經常購買的量更好。報價時，請客人不管價格可否接受，都能回復給你，因為這有助于你明白你是否還有地方需要改進（這里要盡量委婉，不是諂媚），如果對方是要找工廠，你可以隨報價單附上部分工廠的照片，自己有網頁的可邀請客人瀏覽你得網站，讓他更了解你們的產品與規模也是必要的。

4.第四階段：客人接到報價單有回復并索取樣品，可以衡量自己公司的規定回復客人，盡量提到要樣品費，或是可提供免費樣品，但對方必須付運費，以了解客人的誠意度。

通常能依這個程序走到第四階段，那么客人的成功率就會很高，我們的同仁們大部分都是依這個程序跟客人交流，評估下來，大概的成功率有50%，但是由于客人對我們而言都太小了，所以多半我們只是借以了解市場罷了。網上與未見面或還沒成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的。絕對不要跟客人以MSN或 ICQ的方式交流，因為如果沒見過面以這種方式交流，很容易造成不必要的表錯情或輕率，導致客人流失。國內的貿易起步較晚，又正逢E時代的來臨，很多進入這個行業的年輕人，應用互聯網非常得心應手，因此他們的交流方式已逐漸的E世代化，隨意，隨性，盡情揮灑感情，但是這在國際貿易的領域里，是完全不一樣的。生意是現實的，是殘酷的，容易來，容易去的資訊時代，仍舊需要用心去細細體會，得來不應純屬偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互聯網只是一個工具，不是生意的全部。很容易在每次敗陣下來的挫折感中失去自己。折剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。

第二階段：回復詢問信函-篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發報價單或目錄給他，可以立即回復一封反詢問信函，表示你已收到對方來信，但有些不明白的地方，有關產品，款式，才質，數量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場，及公司的性質，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產品。回信時，如果知道客人的first name，可以稱呼對方的名字，或是MR.姓。這個動作是增加顧客得回復率，制造多一點的機會與客人互動。

▲老外貿人網上接單技巧

1.作生意，首先要了解，最好要精通自己的產品。這一點對新人來說尤其是很重要，如果產品都不熟悉的話，肯定在和客戶交往的時候很被動。

我來公司的時候，就給自己下了個死任務，一個月內熟悉產品，要求做到最主營產品了解非常透徹，然后在此基礎上有所延伸。當然我說的了解非常透徹也是不大可能的，畢竟一個月的時間太短。那至少大路邊的問題都應該知道。

也許大家會說上班就那點時間，哪里來的時間啊。沒有時間找時間。尤其是對做業務的我們來說，在最初的幾個月里一定不要吝惜花費時間，也不要太計較這些。也許老板沒有讓你加班，為了以后有更好的發展，那就利用可以利用的時間來吧。

現在網絡發達了，我們不會的問題可以及時問網友或者同行。這樣邊學邊用，用不了多久就能上手。

2.知識有了，其次就是方法。電子商務的平臺有好多。我們不能單純的依靠某一個網站來做業務，就是廣泛的撒網。但是要有重點，不要讓自己的苦勞白白廢掉。很好的貿易平臺有阿里巴巴，各行各業的專業網站，及國外的網站。可以用任何一個搜索引擎來搜索。當然常用的還是狗狗和百度。搜索的方法也有好多，這些經常出現在各個貿易論壇上，沒事大家可以找來學學。

3.有重點地找好貿易平臺并發布相關的供求信息之后，就會有不少的詢盤。這些詢盤有有用的，也有沒有用的。為了節省時間提高效率，要有選擇性的去回復。

回復了并不是萬事大吉，有好多的客戶給你發了詢盤，但是你給他的回復他并不一定能夠看到，即使看到，也不一定就那么有印象。即使有印象你的價格等等也不一定合適。所以這只是萬里長征開始第一步。

給客戶回復之后要不斷地跟進，根據市場行情不斷的給客戶提供相關的信息。不一定每一封郵件都是給他報價，也可以給他談一下當今的行情或者比較感興趣的話題。

我在以前的文章中提到的那個澳大利亞客戶，最初我們就是和朋友一樣交往。我知道他需求我們的產品，量也可以，剛開始我針對性的根他說了一下，然后說了一下我們的價格等等。隔三差五的有什么價格方面的變動寫郵件告訴他。其他的時間我們都在談論其他的事情。比方說他喜歡北京的烤鴨，我去北京的時候專門到天安門廣場那邊去看了那家有名的烤鴨店然后寫郵件告訴他。還有他知道我喜歡學習英語，而我的環境不是很好，他說下次來的時候給我帶一些資料和dvd。這樣我們在談論中成了沒有蒙面但是卻有很多共同語言的朋友。

他曾經告訴我8月份要來中國，我利用下班的時間跑到本市幾家高級賓館跟前排了好多的照片給他寄過去，讓他自己選擇賓館。做這些事情并不難，但是對客戶來說他們卻很感動于這個。

后來，有幾天產品降價，正好是他的目標價格，我寫了一封郵件。五分鐘后他就回了，他要一個柜的產品，然后就是談論需要注意的問題，箱嘜，信用證確認，船期等等。三天后他就開過信用證來了。

談這個客戶幾乎是用郵件往來的，他給我打過兩次電話，最初認識的時候打過，開信用證那天打過，而我一次電話也沒有給他打。

當然，客戶不一定就我一個供貨商，怎樣讓我的郵件在他的郵箱里與眾不同呢，我在標題上下了很多功夫。這一點我很自豪，因為以前我喜歡寫文章，起個打眼的標題不是很難。一定要想法設法讓客戶對你的名字有印象。這樣及時他現在不要貨，說不定哪一天要的時候馬上就能想到你。

還有就是不要像黑瞎子掰玉米，掰一個掉一個。自從你做第一筆單子開始，就應該有這樣的想法。穩重求進！先把自己手頭上的客戶穩住，然后再投出精力來開發新的客戶。

要不斷地跟進客戶，不斷地對客戶往來郵件分析，歸納總結。每筆單子成交后不要只顧著高興，一定要仔細分析，哪個地方做得還不夠好，還不夠多。

客戶永遠是上帝。

▲外貿銷售談判技巧

我的朋友親身經歷的一場勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險。在當前人力資源供大于求的客觀環境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達為這家企業已經服務了兩年整，工作兢兢業業，不敢有一絲的懈怠，出于就業和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。

就在喬易達為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。

喬易達認為該公司對他不公，決定向公司索要相關賠償費用，解約金和保險費共計1.5萬元。她把賠償明細單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復。

喬易達此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了，我的朋友又準備再次讓步了。

喬易達的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會落空，假如公司會如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對面的對峙，另外所有的員工都沒有勞動保險，在這一點上恐怕對方不會輕易地妥協，否則其他員工將全部提出要求，對這家公司而言，絕對算是“額外開支”。

她的另一個選擇是去法院狀告企業，這雖然是屬于正常手續，但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費，如果有必要還會涉及到律師服務費，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場里的行話：贏了指數賠了錢。其次她從來沒上過法庭，對其辦事的程序和方法一無所知，同時她又擔心對方的律師會從你的訴狀中找出很多的問題，就像電影中風度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的。

喬易達認為還是私下解決比較好，但對方對她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實想法，是認為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔這比費用？如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點也可以接受，總比沒有強吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經作好勞動仲裁的準備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達最終決定降低賠償費用，速戰速決。

對喬易達談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個案例中她因為缺乏經驗而犯了原則性的錯誤：未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。

她怎么能料定對方真的無動于衷？會無所顧忌？對方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會更加堅定自己按兵不動的策略，以不變應萬變，直到把她逼瘋為止。

這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時間，也許會對改善談判處境產生意想不到的效果。

▲外貿服裝進貨雜談及網絡銷售技巧

現在很多剛剛起步的零售商家關于什么外貿原單，正品．尾單等很多字眼也有些不是很清楚。有些批發商就借助些文字游戲來模糊自己的貨品欺騙零售商，這是很無聊的!最終是在砸外貿服裝批發生意的牌子．

外貿原單正品：和公司下的訂單是同一批貨，無論質量和工藝都是同樣的，也就是沒有任何差異的貨品。

先來看看國內歐美外貿原單生產的現狀，小商家有必要了解一點．才能知道能批發的量會有多大．

亞洲的日本韓國訂單在品牌商考察過廠家，合同一經敲定，就會有銀行提供信用證，小樣成品經過檢驗后就會有30%-50%左右的資金從銀行劃撥到廠家的賬戶。這樣廠家的風險就會相比小很多。所以，中國的服裝小廠大部分只敢接日本，韓國，新加坡或者國內品牌的訂單．

最主要的是，日本韓國的牌子說的不好聽一點：其實也就是國內市場上的威鵬和班尼路．絕大部分是連國際Ｎ線服裝品牌的檔次都輪不到．這樣低級別的所謂原單弄些出來，有什么難的．去打悶包批發，不挑好的次的．最低的衣服低至三．五元一件．

所以現今的外貿服裝市場以這樣的中低檔次的日韓青年款服裝居多．仿冒的也最濫，都趕上地攤貨的價格了，這塊日韓的外貿服裝市場已經陷于低層次競爭的泥沼，濫的不能再濫了．（有些供貨商日韓仿單銷不好了，干脆還把它們改貼歐美大牌．簡直是壞了一鍋粥的老鼠屎，又想禍害另一鍋粥．）

好的歐美品牌商都要求搞到出口配額的外貿公司找工藝和設備比較先進的有實力的廠來生產自己品牌的服裝。

并且歐美公司的訂單是沒有預付款（訂金）的，一旦因為出口配額或者產品少許的差次，就很有可能造成無法出口，合作的加工廠老板就會血本無歸。做歐美單子，可以說工藝要求高，風險大，資金還自己墊付．如果不是下單的外貿公司睜一只眼閉一只眼，默許這些合作加工廠再做些跟單，或者任其差不多的款式立刻搖身一變為：源自于哪國的某個自有品牌來賺錢，加工廠都是不太愿意接單的了．

現實就是：歐美原單接單量就相對日韓的少，一批訂單的商的數量和加工服裝數差異決不大，而且流出控制很嚴．不封廠的，也禁止訪客進入廠區，最后還是監督裝船的公司代表來掛吊牌．深圳一個長期合作的工廠的外單尾貨封倉一律是五年！五年后品牌商允許處理，否則，再也別接單了．一個廠一年只做一個牌子生意的多的是．何苦為了幾票尾貨，去害了一年的生意呢？

即便原單能拿的出來，歐碼和美國碼，尺寸太大，我們也是不拿的，就拿專供亞洲市場的貨品，接近中國人的尺碼．只有零售商批發走了，也能銷得出去的尺碼，我們才做批發。還有些款式看著很時尚，中國女人敢穿的出去的有幾個呢？量根本也出不多的款式也不進．歐美原單剩下就很少，尺碼又多不符合中國人的，款式還要琢磨是否走得了量．你說剩余能批發的會有多少？我們敢如大多數批發商大言不慚地說的：常年提供百分百原單正品批發嗎？

所以說，我們能批發的多數就是加工原廠的跟單，原廠跟單和其他加工廠的仿單的區別就是工藝！不要小看仿做的工藝差距，本來就是歐美品牌商考察過的機器設備，工藝水平，生產能力，仿做的細節又一絲不茍，并且往往工藝手段也是按原單給出的工藝手冊一樣，別出心裁不容易仿造．同樣是品牌的仿貨，大為不同！店家不要斤斤計較進價，喔，這一款低了十元二十元．關鍵你要看貨品正不正．大部分倒閉的小店決不是因為進貨成本增加了些，而是貨源選擇不好．

▲我的外貿經驗篇

1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。

2、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。

4、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。top-sales.com.cn

5、報價要有技巧。關于這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道.客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6、接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。

9、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

10、坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發郵件，收郵件。。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯系，自然很難有成果。做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業務量就夠老板笑幾個月了。

11、關于報價單的問題?，F在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

12、關于商業技巧的問題。如果大家想成為真正的業務的話，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證，報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業務員學習業務的技巧。這一點我以前也發過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業務在如何做生意，以及商業嗅覺上比國內的業務員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿易公司工作，是公認的金牌業務員之一。本人正在LP幫助下學習商業技巧）

13、關于付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續復雜，但是一旦承保，絕對安全。

14、業務和老板的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業務談有效果，因為業務永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業務在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態，也是業務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。

15、這一條要特別送給工廠的業務員。因為在我的經歷中，工廠，特別是大工廠的業務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品，還要做好服務的意識。例如，我要一個業務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業務，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹，細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16、現在有的營銷書上強調業務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業務只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔耍芏鄦栴}一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥恚龅讲槐昂苋菀?，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

17、在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎。

18、一份客戶聯系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發一些新產品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的散網和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人，也會發昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20、我在工廠做業務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了?，F在想起來，要得到公司內部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大。

▲外貿SOHO經驗大匯總

經驗一: SOHO的掛靠外貿公司的數字分析

我已經有3年多代理出口工作經驗，結合我自己的工作經驗和實際情況，想寫一個文章來闡述一下這個話題，希望能夠拋磚引玉，給廣大的SOHO們一些啟發。

（1）結匯價格

你掛靠外貿公司，一般外貿公司會和你談一個結匯價格。分2個情況：一種是買斷價格，就是通常所說的1美圓折合9.1人民幣之類的。還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用，比如1美圓收1％的管理費用等。

（2）退稅率

不解釋什么是退稅率，因為做外貿的都明白。貨物報關出口，開上增值稅發票以后，國家會把一部分稅收通過退稅的形式返回給外貿公司，通常就是所說的退稅。2004年退稅改革以后，絕大部分的退稅率都是13%,當然也有其他不一樣的退稅率，這個可以通過網站查詢的。合眾上也可以查。一般來說，退稅率越高，結匯價格就越高。

（3）退稅成本分析

現在是最主要的話題，掛靠外貿公司以后，我們可以逐步分析出來各個方面的利潤。

外貿公司的利潤

外貿公司利潤＝外匯美金＋國家退稅部分－支付工廠貨款－SOHO的利潤

外匯美金好理解：就是一般是外商打入的外匯數量。在此不做解釋。

國家退稅： 國家退稅＝增值稅發票全額金額/1.17*該產品的出口退稅率

工廠貨款：一般是等于增值稅發票總額

SOHO利潤=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結匯價格)

所以從以上分析來看，SOHO利潤和結匯價格成正比，和工廠開票的價格成反比。因為你給工廠支付的越多，自己的利潤就越少。結匯價格越高，你的美金就越值錢！

舉例如下

SOHO的一個出口合同，訂單美圓為12000美圓服裝。（退稅13），給工廠的合同價格為￥91500.00。外貿公司給SOHO的結匯價格是1美圓結算9.15人民幣。那么在報關出口以后，發票開上，外匯全額到帳以后，各個利潤如下

外貿公司利潤＝12000X8.2641(美圓的當天牌價)＋91500/1.17X0.13－91500－SOHO的利潤

＝99169.20+10167-91500-16520=1316.20人民幣。

SOHO的利潤＝（12000－91500/9.15）×8.26＝2000x8.26=16520人民幣。

還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用，我們可以這樣計算利潤：

假設是1美圓收1％的費用。按照上個例子,那么外貿公司利潤：12000x0.01=120美金

SOHO的利潤＝12000X8.2641+91500/1.17X0.13-91500-外貿公司收的管理費用（也就是外貿公司利潤120美金）＝99169.20+10167-91500-120X8.26＝16845.00人民幣基本上這樣分析，應該可以看清楚。如果有寫的不妥的地方，請大家指出來。也希望能夠給你們一些幫助。本人明年從公司辭職，也要加入SOHO的行列。希望到時候能夠和各位合作。

▲熱門外貿實戰知識集錦

問題

一、首先是我現在只能報EXW價，要報FOB，CNF等價，具體應該加上些什么費用，費用具體大概是多少？

其次，工廠做外銷（東莞），我廠無進出口權，需要找貨代、專業外貿公司聯系合作，請問是只要找貨代或者只要找外貿公司還是兩者都要找？都找的話，他們都負責什么事務？在與外貿公司合作中對客戶資料的保密工作具體如何進行？他們賺取的是什么費用，如何計算？另我司在廣東東莞，能否推薦幾家好的有信譽的貨代和代理公司（聯系方式等）？

答：現作如下回復： 1.EXW=Cost+利潤

2.FOB=EXW+loadportcharge(離港費如：以下為鹽田港FOB費用)3.CNF=FOB+海運費，1）散貨FOB：

一.拖車RMB300至1200（看你的方數而定）

二.買單報關《因為貴司無進出口權，所以必須買單》RMB400 三.DOCUSD15/BL 四.整柜報關費USD39 五.入倉費：RMB30 六.拼箱費：USD5/CBM 七.若產品要商檢：RMB500 TOTAL（不商檢）：RMB2400+5*XCBM TOTAL（商檢）：RMB2900+5*XCBM 2）柜貨FOB： 歐線：

一、拖車（視公司位置）RMB1200

二、買單報關《因為貴司無進出口權，所以必須買單》RMB400

三、DOCUSD15/BL

四、港建保安：RMB100for20FCL/RMB150for40FCLor40HQ

五、若產品要商檢：RMB500

六、ORC：USD141/20FCL，USD269/40FCL 美線：

歐線中所有費用+AMSUSD25/shippment 亞洲及一般線：

歐線中ORC改為THCUSD45/20FCL，USD70/40FCL 注：ORC－OriginReceivingCharge(廣東省內各港或華南地區)直接收貨附加費。除廣東收ORC外，現在南方各港也均收，如：海南、廣西、福建。也叫起運港碼頭附加費，是在去歐美的柜貨中產生的費用。

你沒有進出口權，只需找貨貸買核銷單（俗稱買單）只需RMB100。對于保護客人，我的建議是：不要在大眾（包括：同事，貨貸，財務，朋友，供應商）面前提到客人的電話傳真EMAIL及WEBSITE。當然，這種事不需刻意，因為客人會與你合作，說明看中的是你的各個方面（價格，質量，服務）除你以外，你的客人一定要很多supplier，但是他最終還是與你合作了。所以，最最重要的是提高自已的各方面的能力，別人想搶都搶不走！

▲西方對外貿易談判的手法

巴西銀行外貿局曾向巴西商人介紹了幾項談判的“藝術”，現介紹如下：

一、挖心術：要設法使對方透露真情，估量對方的實際需求，數量和成交的打算，進行洽談。

二、軟硬術：談判班子中，有人顯得“通情達理”，一副“軟相”；有人則死磨硬纏一點不讓，一副“硬相”，軟硬兼施，相互配合。

三、針鋒相對：如對方提出某項建議，我方可酌情提出反建議，逼對方退縮或撤消原建議。

四、以退為進：談判僵持不下時，對方往往退度，此舉乃以退為進，我方或針鋒相對，或不予理睬。

五、搭配術：把產品優劣搭配，統一價格，做“一攬子”。

六、以假亂真：談判價格條件時，如對方詭稱已按某種價格與他國成交，以假亂真，逼你就范，不可輕信。

七、折衷術：對方報出一個價，我方也報一個價，兩者相加除以2?！赓Q三十六計之技術壁壘阻擊戰

外方出招暗渡陳倉、借刀殺人

中方用計假途伐虢、以逸待勞

近年來國外針對我國企業的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術壁壘，特別是知識產權壁壘對中國企業出口形成遏制的情況日漸增多。作為世界500強企業之一的萊伏頓公司，在39年中打了38場官司，把此前進入美國GFCI領域的國外廠商全都趕出了美國市場。

萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉之計，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優勢的戰術——借專利之名，先后在多個聯邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國企業難以承受美國打官司的訴訟費用，迫使競爭對手退出美國市場或是“圍而不打”，極端地利用美國三審制的法律體系和沒有規定庭審時限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競爭對手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財力消耗殆盡。萊伏頓公司的險惡用心遠不止如此，它在美國起訴的不是通領科技本身，而是通領科技在美國的經銷商——以此借刀殺人，逼迫美國經銷商放棄通領科技，從而達到把中國企業趕出美國市場的目的。

通領科技能取到最后的勝利，與其擁有占領同行業制高點的技術是分不開的，這是一家具有自主知識產權的高新技術的外向型企業,主要生產電器安全保護設備,且其產品全部銷往美國、加拿大等北美國家，因此，該集團主動介入訴訟，在歷經兩年多時間的艱苦付出和漫長等待后，終于等到了美國法院對案件結果具有決定性作用的長達33頁馬克曼命令——通領科技產品未在萊伏頓專利的權利保護范圍內，不存在侵權問題。

點評

萊伏頓公司用看是合法的訴訟請求——專利保護的假象，迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費用拖垮中國企業的勾當。如今，國外很多公司，特別是那些歐美發達國家的公司，他們并不追求法庭審判的結果，而是利用美國的司法制度和法庭沒有規定審理期限的漫長訴訟程序，從財力、人力上消耗對手實力，使其主動退出市場，這是目前不少美國大企業打壓小企業慣用的手法，國內企業要尤其注意這種動向。再則，針對國外公司“借刀殺人”的伎倆，我們應定要與當地國家的經銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進退，但在涉及專利的技術領域，如果能夠占領制高點，合理利用假途伐虢之計：另辟蹊徑，繞開對方專利技術壁壘，再在自己的專利上為對方設套，以其人之道還治其人之身。而且，如果能夠參與國際標準的制定，擁有話語權，就能以逸待勞，更是對外貿易的上上策。

TIPS

暗渡陳倉出自“漢王之國，項王使卒三萬人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項王無東意。”（司馬遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國去，項王派三萬兵跟從，后離開的時候，就燒毀了棧道，用來防備其他諸候的襲擊，同時也向項王表示，自己沒有再往東來的意圖。

借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應借此力以毀敵人”，意為敵方已經顯露，而另一種勢力又在發展，將要有所行動；就應該借這股力量去摧毀敵人。

假途伐虢出自《左傳．僖公五年》，原為晉用屈立所產的名馬和垂棘出產的美玉送給虞國，以借用虞國的道路進兵去攻打虢國，達到目的后，又乘虞國不備，發動突然襲擊，輕而易舉地把虞國消滅了。

以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也?！保▽O武《孫子兵法之軍爭篇》）

▲外貿三十六計之技術壁壘阻擊戰

外方出招暗渡陳倉、借刀殺人

中方用計假途伐虢、以逸待勞

近年來國外針對我國企業的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術壁壘，特別是知識產權壁壘對中國企業出口形成遏制的情況日漸增多。作為世界500強企業之一的萊伏頓公司，在39年中打了38場官司，把此前進入美國GFCI領域的國外廠商全都趕出了美國市場。

萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉之計，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優勢的戰術——借專利之名，先后在多個聯邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國企業難以承受美國打官司的訴訟費用，迫使競爭對手退出美國市場或是“圍而不打”，極端地利用美國三審制的法律體系和沒有規定庭審時限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競爭對手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財力消耗殆盡。萊伏頓公司的險惡用心遠不止如此，它在美國起訴的不是通領科技本身，而是通領科技在美國的經銷商——以此借刀殺人，逼迫美國經銷商放棄通領科技，從而達到把中國企業趕出美國市場的目的。

通領科技能取到最后的勝利，與其擁有占領同行業制高點的技術是分不開的，這是一家具有自主知識產權的高新技術的外向型企業,主要生產電器安全保護設備,且其產品全部銷往美國、加拿大等北美國家，因此，該集團主動介入訴訟，在歷經兩年多時間的艱苦付出和漫長等待后，終于等到了美國法院對案件結果具有決定性作用的長達33頁馬克曼命令——通領科技產品未在萊伏頓專利的權利保護范圍內，不存在侵權問題。

點評

萊伏頓公司用看是合法的訴訟請求——專利保護的假象，迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費用拖垮中國企業的勾當。如今，國外很多公司，特別是那些歐美發達國家的公司，他們并不追求法庭審判的結果，而是利用美國的司法制度和法庭沒有規定審理期限的漫長訴訟程序，從財力、人力上消耗對手實力，使其主動退出市場，這是目前不少美國大企業打壓小企業慣用的手法，國內企業要尤其注意這種動向。再則，針對國外公司“借刀殺人”的伎倆，我們應定要與當地國家的經銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進退，但在涉及專利的技術領域，如果能夠占領制高點，合理利用假途伐虢之計：另辟蹊徑，繞開對方專利技術壁壘，再在自己的專利上為對方設套，以其人之道還治其人之身。而且，如果能夠參與國際標準的制定，擁有話語權，就能以逸待勞，更是對外貿易的上上策。

TIPS

暗渡陳倉出自“漢王之國，項王使卒三萬人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項王無東意?！保ㄋ抉R遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國去，項王派三萬兵跟從，后離開的時候，就燒毀了棧道，用來防備其他諸候的襲擊，同時也向項王表示，自己沒有再往東來的意圖。

借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應借此力以毀敵人”，意為敵方已經顯露，而另一種勢力又在發展，將要有所行動；就應該借這股力量去摧毀敵人。

假途伐虢出自《左傳．僖公五年》，原為晉用屈立所產的名馬和垂棘出產的美玉送給虞國，以借用虞國的道路進兵去攻打虢國，達到目的后，又乘虞國不備，發動突然襲擊，輕而易舉地把虞國消滅了。

以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也?！保▽O武《孫子兵法之軍爭篇》）

歐洲一些國家的外貿交易習慣 丹麥

交易習慣：丹麥進口商在與一個國外出口商做第一筆生意時，一開始為小金額的訂單（以樣品寄售或試銷性訂單）一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，經常使用憑單付現和30~90天遠期付款交單或承兌交單。

關稅方面：丹麥對從一些發展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進口的商品給予最惠國待遇或者更為優惠的普惠制。但實際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關稅優惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往采取自行限額的政策。

注意事項：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個新合同履行時，國外出口商應明確具體的交貨期，并及時完成交貨義務。任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可能被丹麥進口商取消合同。

西班牙

交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。訂單量每次約200至 1,000件。

注意事項：該國對其輸入產品不收關稅。供應商應縮短生產時間，注重品質及商譽。

東歐

東歐市場有其自身的特點。產品要求的檔次不高，但要想求得長期發展，質量不佳的大路貨是沒有潛力的。俄羅斯

俄國人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準時出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不易，只能通過會展，或深入當地拜訪。當地語言以俄語為主，英語使用很少，較難溝通，商貿洽談一般都需要找翻譯協助。

聯合國

聯合國每年的采購量都很大，但是并沒有引起中國企業足夠的重視。

注意事項：中國企業必須首先申請成為其供應商，其次要主動應標，在建立起信譽的基礎上爭取進入短名單。短名單內是聯合國通過長期與供應商接觸，認可的一些優秀的供應商。聯合國在進行一些金額較小的采購時就不進行大規模招標，而主動與短名單內的供應商聯系，并立即拍板成交。

通常能進入短名單的一般是某種產品前十名的企業，企業進入短名單就相當于在比賽中直接進入了決賽，對中標非常有利。當然，這要靠企業本身的素質和產品的質量。

值得中國企業注意的是，對聯合國的電函，無論競標與否都必須有回答。聯合國規定，3次不回復即取消供應商資格。因此，如企業的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應及時通知聯合國。

聯合國的采購與一般商業往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因此企業報價時一定要報實價，即最終價格。與聯合國做生意，必須價廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽和長期采購關系獲得利潤。

英國人的談判風格, 英國人比較冷靜,持重,在談判初期與對手保持一定的距離,決不輕易表露感情,隨著時間的推移,才與對手漫漫接近;英國人比較直率,談判的時候讓對方了解自己的觀點,也能考慮對方的觀點;英國人自信心很強,不肯輕易放棄自己的觀點,做出讓步;英國是禮儀之邦,崇尚紳士風度;(喜歡的,嘿嘿)但是,英國人也有缺點 ,他們不遵守時間,以英語為豪,從來不使用第二語言

外貿面談禁忌

網上做外貿雖然大多是通過網絡來洽談交易，但是終歸免不了會與外商見面，越來越多的網商開始走出國門做生意，如果因為一些細節上的差錯而導致交易的失敗，是相當遺憾的。所以了解一些小常識相當必要。

俄羅斯：俄羅斯及東歐諸國，對西方商人的禮待是極其熱情的。在同俄羅斯人洽談貿易時，切忌稱呼其為“俄國人”。

英國：與英國人洽談貿易時，有三條忌諱：1.忌系有紋的領帶（因為帶紋的領帶可能被認為是軍隊或學生校服領帶的仿制品；2.忌以皇室的家事為談話的笑料；3.不要把英國人稱呼為“英國人”。

法國：和法國人洽談貿易時，嚴忌過多地談論個人私事。因為法國人不喜歡大談家庭及個人生活的隱私。

南美：赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱并且距離靠近一些，忌穿淺色服裝，忌談當地政治問題。

德國：德國商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿易時，嚴忌節外生枝地閑談。德國北部地區的商人，均重視自己的頭銜，當你同他們一次次熱情握手，一次次稱呼其頭銜時，他必然格外高興。

瑞士：若給瑞士的公司寄信，收信人應寫公司的全稱，嚴忌寫公司工作人員的名字。因為，如果收信人不在，此信永遠也不會被打開。瑞士人崇拜老字號的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你應在工作證件上或名片上特別強調出來。

芬蘭：與芬蘭商人洽談時，應重視行握手禮，應多呼其“經理”之類的職銜。談判地點多在辦事處，一般不在宴會上。談判成功之后，芬蘭商人往往邀請你赴家宴與洗蒸汽浴。這是一種很重要的禮節。如你應邀赴宴時，忌諱遲到，且不要忘記向女主人送上5朵或7朵（忌雙數的）鮮花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自飲。在暢談時，應忌諱談當地的政治問題。

▲尋找外貿客戶郵箱的訣竅-出口基礎知識

Email營銷是網絡營銷的重要造成部分，作為企業起步階段，Email營銷是相當重要的，但是有很多外貿朋友抱怨，找不到目標客戶的有效郵箱。下面我把從網上收集到的一些Email搜索技巧和自己的一些外貿經驗分享出來，結合海關數據(真實買家)效果更好.不明白到www.tmdps.cn 2：經常去一些，商人可能去的論壇?？吹胶觅N或說跟你產品，生意有關系的貼子，你就可以看一下這個人有沒聯系方式什么的，主動跟貼或跟他聯系一下，說不定以后就成為知已！

3：就是多參加一些商人圈子的活動，我說的商人圈子也包括朋友之間，同行之前平時的聚會什么的，朋友之間相互介紹，將迅速建立你的商人圈，日后你只要用心維護，相信你將在商業場上縱橫四海..還有很多方法：），我就不一一舉例了，做生意就是做人...有錢的人都說，掙錢其實很容易，他錢不夠，馬上就有人來給他們，因為他們的生活層次不同，接觸的人也不同，資金反而對于他們而言，并不是最大的問題，所以偶認為要想做好生意，打造好自己的生活層次是非常重要的！

外貿業務員報價技巧

一、外貿業務員順向報價方法

順向報價方法是一種傳統的報價方法，即賣方首先報出最高價格或買方報出低價。這種報價方法，價格中的虛報成分一般較多，為買賣雙方的進一步磋商留下了空間。賣方報出高價后，如果買方認為賣方價格過高時，會立即拒絕或懷疑賣方的誠意，并要求賣方降低價格。而當買方認為賣方的價格較為合理時，買方

依然會堅持要求賣方繼續降低價格，一旦賣方降價，買方就會產生一定的滿足心理，這時只要賣方能夠把握時機，往往能夠促使交易成功。如果賣方所報價格水分過多，超出對方可預見的最小收益，就變成了亂開價，買賣雙方的談判也就無法繼續進行。

二、外貿業務員逆向報價方法

逆向報價方法是一種反傳統的報價方法，具體做法是，賣方首先報出低價或買方報出高價，以達到吸引客戶。誘發客戶談判興趣的目的。然后，再從其他交易條件尋找突破口，逐步抬高或壓低價格，最終在預期價位成交。運用此種報價方法，對首先報價一方風險較大。在報價一方的談判地位不很有利的情況下，在

報出令對方出乎意料的價格后，雖然有可能將其他競爭對手排斥在外，但也會承擔難以使價位回到預期水平的風險，對商務談判人員要求較高，除非確有必要，在實際商務談判中應盡量避免使用。

三、外貿業務員先報價方法

先報價方法是指爭取己方首先報價。這種報價方法使己方掌握主動，為雙方提供了一個價格談判范圍，如當買方先報低價時，則雙方的預期成交價格是買方價位與賣方預期價格之間。相反，當賣方首先報出高價時，雙方預計的成交價位則應在賣方所報價位與買方預期價格之間。

四、外貿業務員尾數報價方法

尾數報價方法即利用具有某種特殊意義的尾數或人們的“心理尾數”定價，盡量避免整數報價。采用尾數報價方法一方面是針對人們對數字的心理，另一方面也是出于商業談判技巧的需要。如前所述，某種商品的價格一般是按實際成本加上利潤計算的，較少出現整數，因此，當一方采用整數報價方法時，往往難以使對方信服。又比如利用一些民族或地方的風俗習慣，在報價或還價中使用當地人們特別偏好的數字，投其所好等。

外貿業務員報價是一門學問，同是外貿業務員由于報價技巧的不同，業績也會出現很大的差距。

看到很多人都想看一些這方面的知識，就發上來給大家分享一下，希望我們互想進步！最后恭維一下：祝推銷員門戶網越辦越好。

▲外貿一年的尋單心得

做外貿已經一年了，之前一直做的是服裝跟單，由于公司發展需要，只能硬著頭皮開始孤獨的尋單生涯，那種月月渴望客戶，又害怕遇到騙子的心理，實在難熬，還好，現在有點小成就，希望供大家借鑒。

1、時刻懷疑客戶的真實性,對于客戶的資料要抱著鑒定的心理去研究.1）看傳真號碼是否屬實,有的公司連傳真號碼都沒有,或者同聯系方式的號碼一樣,你就得考慮一下了.一般的正規公司,聯系號碼和傳真號碼肯定不同的.2）看客戶的郵箱地址:如果是YAHOO或HOTMAIL等等之類的,就不要考慮的.因為有點規模的客戶公司都是以自己公司名稱做域名的,不會是那種私人的郵箱地址.3）把客戶公司名輸入GOOGLE或類似搜索網站，看是否真的存在。

2、客戶要辦，堅持一個原則：如果樣板免費,快遞費必須由客戶承擔.也許有些朋友認為這樣肯定找不到客戶.其實不然.正規的公司都清楚樣板都需要一些費用的,所以承擔快遞費是理所當然的.所以他們都樂意付快遞費.但是,這里也會遇到另一種情況,有種不知能否稱做為客戶的, 他們愿意付快遞費而且也實際承擔了快遞費用,這個時候也還是要小心,本人就遇到過,這種假客戶一般在南亞,快遞費寄給他們也不太貴.他們通常會向你要很多此辦,而且每次都有各種理由說樣板沒有達到他們要求,但是他們永遠都不會寄出他們要求的樣板的參考辦,而且還是不停的要,他們根本就是零售的散體,要辦也是騙辦,大家一定要提防.3、最后一種被騙的可能性,也是本人遇到的,也是待研究的一種情況.他是我的意大利客戶,在訂單的追蹤過程中，我們一直緊密聯系，一遇到有疑問的事情,都會第一時間聯系客戶,客戶也會很快答復.訂單按照他的要求生產了，完成了，遇到出貨的時候,客戶要D/P，我們同意了，其實客戶也說過要CIF,但是因為我們公司是沒有出口證的公司，而且也不能退稅，又要逃稅，所以為了省錢，我們要求了D/P，然后是通過托收的方式要求付款的,客戶也同意了.但是貨到港口的時候，客戶竟然說，有多余的費用產生,其實那個是客戶自己多余的要求,客戶說我們沒有按照他的要求送貨,我們當時簽的是CIF NAPLES,當然貨到NAPLES港口即可.但是客戶說,他是要送到他家門口,而且說,他不想要貨了,堅持認為是我們違約,當時這批貨有2萬美金呀,我一年都賺不到這么錢.后來,還是老板精明說,其實他就是要我們打折賣貨給他。后來為了要他付款，我們承擔了一半的所謂多余的費用（750美金），然后才等到他的貨款到達。

在此也補充一句，托收沒有CIF好，如果可以CIF的話最好，否則可能遭到被這樣的客戶打折的威脅。

最后我想說得是，其實維持良好的客戶關系比找客戶更難，如果你找到好的客戶，一定要很友好，很細心地照顧好你的客戶（呵呵，本人是這樣認為的，有的時候要把你客戶當情人一樣）。其實本人算是懶的了，不像其他外貿高手,在家也是很努力，很細心地照顧自己的客戶，所以維持客戶一定要堅持!

第二篇：外貿業務員每天必做的八件事

外貿業務員每天必做的八件事

隨著市場競爭越來越激烈，業務員的壓力也將越來越大，合理利用時間成了業務員們必須要考慮的問題。面對接二連三的事情，哪些是業務員們每天都必須要做的呢?筆者認為，以下幾點是業務員每天都需要進行處理的事情。

一、收發郵件

每天至少進行兩次查看收發的反饋信箱，最好在早上上班和晚上下班之前，這樣就可以每天保證收到的反饋郵件得到及時回復。由于時差，如果業務人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復的及時性。有時晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機。

二、做好客戶信息管理

建立一個excel表格，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內容，質量比較高的客戶做為A類客戶重點跟蹤，但是也不要忽略小客戶，因為客戶都是從小做到大的，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠實客戶----傳代客戶。

三、尋找買家

要能夠主動到相關的商務網站里尋找買家，千萬記得要整理分類，以便針對不同地區的客戶進行不同的發盤。在發盤時要做到簡潔，有針對性。

四、發布商業信息

每隔幾天到相關商務網站發布一條具有商業價值的信息，雖然可能效果不是很好，并且也花不了多少時間，但是如果你更新的快的話，產品信息就會出現目錄的首頁，說不定會有所收獲。不過，一定要堅持發，半途而廢是沒有效果的。、五、定期更換網頁內容

每個季度定期更換網頁內容，將新產品的信息發布到網上，或者將產品的圖片替換一下，這些都將會讓買家及時了解公司的最新信息，進而吸引新的客戶。

六、定期發送新產品

定期給老客戶或者潛在的客戶發送公司的最新產品信息，要堅持不斷地發，才能產生回報的效果。據統計，開發一個新客戶所花的費用相當于維持十個老客戶所花的費用，在開發新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節日的時候給客人發送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快。

七、每周匯報詢盤情況

業務員每周需要定期地匯報反饋詢盤及跟進情況，并把這些表統一整理，留做備份，雖然暫時可能沒有用，但至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業務員的計效考核之用。

八、召開會議

每周或者每天早上利用10或者30分鐘召開相關人員會議，分析原因，總結經驗，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。臺灣企業一般每天都會抽出些時間開會，來總結前一天的工作，做會議記錄，業務員提出問題，有經理或高層領導來進行解決，同時也給大家足夠的交流時間，培養團隊精神和競爭意識。

雖然業務員每天時間非常寶貴，有很多事情需要做，但是以上八種點業務員需要根據自己的實際情況，有選擇地去做，但是每天都必須堅持。這些事情雖然看起來非常微小，但是長期地堅持去做了，其將會產生意想不到的效果。

第三篇：外貿人員必做的8件事

外貿人員必做的8件事(在一個環球資源銷售人員博客看到的)

在一個環球資源銷售人員博客看到的，覺得還有點意義，轉過來大家看看

加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機）。

1.收發郵件：每天至少兩次收發反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時回復完，由于時

2.做好客戶信息管理：建立一個excel表格或使用客戶管理軟件，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做

3.主動到相關商務網站里尋找買家（要整理分類，針對不同地區的客戶進行不同的發盤，做到簡潔，有針對性）

4.每隔幾天到B2B網站更新新產品。（養成習慣，量并不一定要大，貴在堅持，做任何平臺都是如此）

5.每個季度定期更換網頁內容以及雜志版面。這些都會讓買家及時了解公司的最新信息，吸引新客戶。

BCD...（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠

6.定期給老客戶或者潛在的客戶發送公司的最新產品信息，堅持就會有回報（據統計開發一個新客戶所花費的費用相

維持，可以在節日的時候給客人發送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快,歐美客戶要的新產品可以順帶發給7.業務人員每周匯報反饋詢盤及跟進情況。（把這些匯總統一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可8.每周（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開相關人員會議，分析原因，總結經驗，完善工作制度，讓工作更簡

第四篇：外貿人員每天必做的十件事

外貿人員每天必做的十件事

1、收發郵件：每天至少兩次收發反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時回復完，由于時差，如果業務人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復的及時性。一般來說重要的、意向高的客戶一般要求在3個小時之內進行回復，重要程度及意向不高的客戶必須在24小時之內回復。

（有時晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機）

2、更新產品信息：每天定期更新一定數量的產品信息，注重產品的“四度匹配”，即產品標題、產品關鍵詞、產品簡要描述及優勢、產品詳細描述等。盡量完善產品的相關信息，這樣也會使得公司產品的曝光量、點擊量和反饋量會大大增加，產品排名會更加靠前，也更有機會讓客戶搜索到我們的產品。

3、新客戶開發：每天定期發送一定數量的開發信，開發新客戶。主動到相關商務網站里尋找買家（google , Yahoo , Amazon , Alibaba等），要整理分類，針對不同地區的客戶進行不同的發盤，做到簡潔，有針對性。搜索國外同行業公司的信息，了解其公司的背景、對產品的需求是什么，并發送郵件進行聯系。盡可能多地去積累客戶資料，在沒有很多客戶的情況下，更加需要加大新客戶開發的力度。

4、做好客戶信息管理：建立一個excel表格，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內容，質量比較高的客戶做為A類客戶重點跟蹤按照客戶重要程度分為A、B、C、D類，但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠實客戶----傳代客戶。

5、每個季度定期更換網頁內容。將新產品信息發布上網，或者將產品的圖片替換一下。這些都會讓買家及時了解公司的最新信息，吸引新客戶。

6、定期給老客戶或者潛在的客戶發送公司的最新產品信息，提供公司最新產品信息和產品目錄。堅持就會有回報（據統計開發一個新客戶所花費的時間、費用相當于維持十個老客戶所花費的時間及費用，在開發新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節日的時候給客人發送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快。

7、業務人員每周匯報反饋詢盤及跟進情況。（把這些表統一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業務員的計效考核之用）

8、每天的任務差不多完成了，就到更多詢盤網看看，沒事看看說不定就有自己想要得詢盤。其次，也可以去各類外貿網站上學習相關的外貿知識（福步論壇），向做外貿的前輩去學習他們的經驗，學習前輩們做外貿的方法、技巧，豐富自己的經驗。

9、利用工作之余的時間，注意不斷提高自身的知識和素養。利用網絡，去學習相關的一些行政管理、國際貿易、英文口語等知識，提高自身的綜合素質和綜合能力。

10、每周六上午10點以前，提交外貿業務員每周工作周報及工作總結。以便下午公司中例會上共同探討相關事宜。分析原因，總結經驗，完善工作制度，讓工作更簡潔高效?？偨Y本周工作當中所出現的問題，存在哪些困難需要公司協助解決的都可以提出來，大家一起討論，找到解決的方法。除了總結本周工作之外，制定下星期的一個工作計劃，工作目標，讓每個星期的工作能更加充實。（臺灣企業一般每天都會抽出些時間開會，來總結前一天的工作，做會議記錄，業務員提出問題，有經理或高層領導來進行解決，同時也給大家足夠的交流時間，培養團隊精神和競爭意識。建議要結合公司的實際情況進行）

第五篇：創業公司老板每天必做13件事

創業公司老板每天必做13件事

1.記住你的“一件事”：你的創業公司在一段時間內只能把一件事做好，明確你的“一件事”，寫在墻上，每天重復出現在自己眼中，將“一件事”作為公司例會最高級別的事情，不要讓任何事情讓你和你的團隊分心。2.記住，只有當你的團隊優秀時，你才一起優秀：花時間培養你的團隊，招聘那些在他們工作上比你曾經做得更棒的人，激勵他們，讓他們完成他們從來沒想過他們能做到的事情，在引導他們去做“一件事”的同時給他們自由，像對待家人那樣對待你的同事，創業不容易，讓你的團隊愿意成為公司一員是能夠成功的重要因素，創業公司并不只是一個工作的地方，更是一種生活的方式，作為CEO，你的工作不是把每個人的工作都做了，你的工作是幫助他們把工作做得更好，確保定期給你的主管們反饋，告訴他們你的期望，需要他們改進哪些地方。3.設定風格：每個人–你的同事，客戶，合作伙伴，投資者，你的Twitter和Facebook關注者–都會從你身上得到暗示。從你公司的增值速度，數據，創新，客戶服務直到公司文化都會反映出你作為一個CEO的職能，所以，不要做一個粗魯的*，付出行動，如果你希望人們想到你公司時是按照你想讓他們想的那樣，你需要付出行動并從個人做起。如果你自己無精打采，你的公司也會，如果你忘記微笑，你的公司也會，如果你缺乏耐心，你的公司也會，如果你不說請和謝謝，你的公司也會，公司高于每個人，但公司是由每個人和每個人的工作風格反映出來的，而你是領導者。4.花至少75%的個人時間在你的產品上：只有當你的產品優秀的時候，你的公司才能優秀，親自參與管理功能和用戶利益，我的觀點是 CEO必須是首席產品官，作為CEO你必須為屏幕上每一個像素負責，我知道這聽起來有點過了但是你的產品是你們所有努力工作對用戶的輸出，所以它的每個功能都應該反映出你們的目標和目的。5.審視數字：我不是在談論預算和現金流，而是一些關鍵指標，每周發一封郵件給你的團隊，提煉出那些影響公司業務的關鍵數據，親自寫這封郵件，寫郵件會強迫你自己去挖掘和分析你的數據，真正擁有那些數據，讓你的工作能夠確保公司的每個人都能專注在那些能給公司帶來業務的數字上。

6.鍛煉：我實在忍不住要強調這一點，讓自己每周去至少4次健身房，最好是5-6次，鍛煉能給你能力和耐心去解決復雜的問題，作為 CEO對身體是很大的挑戰，讓健身房作為一個使自己頭腦清醒和保持快活的一種方式，如果你還沒有這么做，我保證去了之后你會震驚的，當你有規律的出去鍛煉你會發現生活是多么的容易!離開你的鍵盤，去健身!7.要求反饋：你猜怎樣?你并不像你認為的那樣聰明，你會犯錯誤，去問你的雇員，你的客戶，你的合作伙伴等，確保你的管理團隊中有一個人敢直言不諱，確保你有一個董事會之外的成員或朋友能夠給在公司發展上給你提供建議(例如在融資上，董事會管理上)。8.離開辦公室：人們太容易生活躲在鍵盤后面，生活在收件箱里，離開辦公室，去和你真正的客戶，合作伙伴，供應商，博主們討論。9.寫博客，寫微博，閱讀，參與CEO論壇：寫類似于這篇的文章，分享你學到的經驗教訓，和你工作的技巧等，不要擔心沒人看，從網絡中獲得反饋，閱讀HackerNews，看其他創業者和科技極客們在分享什么，利用投資者的網絡從其他CEO那里獲得建議。

10.管理現金：現金是你的生命線，你必須一直清楚你還剩多少現金，能夠你維持你多久，什么樣的決定會影響你的現金狀況，不要等到需要錢的時候才去融資。11.像投資者一樣去做：在每周結束的時候，問問你自己下面的問題：我們這周所做的提升了我們的價值么?過去的一周你對時間的投資回報率是多少?如果你連續2周或者一個月內有2周沒有一個積極的投資回報率，你可能就在做錯誤的事情了。12.享受樂趣：這很難，需要很大的精力，確保每一天都是愉快的一天，即使很糟糕的一天也需要一下樂趣，如果你覺得不快樂，你可能在作錯誤的事情，我最喜歡的一句格言：成熟，但不要長大。

13.愛：愛你的公司，愛你的同事，愛你的投資者，愛你的合作伙伴，愛你的供應商，但最重要的是，愛呆在家里等你的人–那些支持你讓你能夠日復一日戰斗在最前線的人!