第一篇：演說(shuō)

奧巴馬常用聊天的方式提起禁忌的話題，然后再用自然的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到大家共同的立場(chǎng)上，因此能夠讓聽眾沒有負(fù)擔(dān)的情況下認(rèn)同他所說(shuō)的話，他也經(jīng)常在演講中強(qiáng)調(diào)他同樣是懷抱著美國(guó)夢(mèng)出生貧寒靠自己的努力打拼爭(zhēng)取機(jī)會(huì)的移民第二代。

例如：他會(huì)說(shuō)自己的白人外公曾經(jīng)在二次大戰(zhàn)時(shí)在巴頓將軍揮下服役，而外婆則是在一家轟炸機(jī)廠里做裝配工人，至于他的太太蜜雪兒雖然是個(gè)美國(guó)黑人但同樣也有著奴隸的血統(tǒng)，而他許多的親戚不但分布全球三大洲，也包括的各種種族和膚色。

奧巴馬承認(rèn)這樣的故事讓他成為最符合傳統(tǒng)看法的總統(tǒng)候選人，可是他也表示這個(gè)烙印在他骨子里的故事，正好符合美國(guó)這個(gè)國(guó)家比全體國(guó)民加起來(lái)的總數(shù)還要大的特色，同時(shí)展現(xiàn)出無(wú)論來(lái)自何方都能互相融合成為一家人的美國(guó)精神

從這些發(fā)言里可以看出奧巴馬很會(huì)運(yùn)用訊息個(gè)人化的技巧，也就是用 我和你跟我們的字眼把自己跟群眾連接在一起，在他的演講里經(jīng)常可以聽到當(dāng)我今天和你站在一起或是就在我們說(shuō)話的時(shí)候他也常常用讓我們?cè)鯓釉鯓踊蛘呶覀兙涂梢匀绾稳绾蔚恼f(shuō)法，讓聽眾產(chǎn)生一對(duì)一的對(duì)話的感受，把奧巴馬的經(jīng)驗(yàn)跟自己的經(jīng)驗(yàn)重疊，林恩表示這種方式叫做運(yùn)用細(xì)節(jié)，目的在于讓聽眾知道演講者了解聽眾的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)，奧巴馬的演講還有另一個(gè)特色就是提出好幾項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)的時(shí)候，不說(shuō)第一第二而是用同一句話。

例如:用我們要挑戰(zhàn)的是當(dāng)作開頭，然后分別帶出相關(guān)的議題。這種重復(fù)的文字或語(yǔ)言在奧巴馬的演說(shuō)中隨處可見，同時(shí)他還愛搭配描述性的字眼

例如：在繞著學(xué)校和教堂的長(zhǎng)長(zhǎng)隊(duì)伍里，為聽眾建立出具體的形象，目的就是把他想表達(dá)的內(nèi)容隱藏在這些影像里，林恩說(shuō)這在演講樹立多層次溝通，像是前面的那句話就可以用來(lái)催眠選民踴躍投票不要因?yàn)榕抨?duì)而放棄投票

林恩發(fā)現(xiàn)奧巴馬非常擅長(zhǎng)創(chuàng)造多層次溝通的情境，而且經(jīng)常運(yùn)用這種方式來(lái)傳達(dá)他的愿景，像是他常常提起肯亞依的父親當(dāng)年能到美國(guó)留學(xué)都是靠著美國(guó)人心目中真正的英雄故總統(tǒng)約翰甘乃迪多方奔走為肯亞留學(xué)生籌做獎(jiǎng)學(xué)金才得以成形的，這個(gè)做法不但表現(xiàn)出他的感激也把他和英雄.歷史.以及群眾連接在一起有效的拉攏選民的感情，而他在演講時(shí)習(xí)慣引用歷史和大家熟悉詞匯的技巧更能夠增加他的說(shuō)服力

例如：他曾經(jīng)表示羅伯甘耐迪的理想主義是至今仍在召喚我們的未完成使命它是一種傳承也是一種基本信念相信美國(guó)的精神會(huì)持續(xù)達(dá)到完美的境界，而這也正是奧巴馬也是基本信念，奧巴馬的演講證明了當(dāng)你把關(guān)鍵性的想法放進(jìn)歷史的脈絡(luò)時(shí)聽眾會(huì)更容易的接受

林恩又舉了個(gè)例子：奧巴馬常在演說(shuō)中提到的國(guó)旗，就是用國(guó)旗的象征意義凸顯他愛美國(guó)的心和本質(zhì)，用大家所熟悉的愛國(guó)旗形象和他自己連在一起，而他最厲害的是會(huì)運(yùn)用各種詞匯創(chuàng)造出一種動(dòng)態(tài)的影像

例如：一磚一瓦一街一巷一雙又一雙結(jié)著老繭的手這樣的句子不但展現(xiàn)出動(dòng)態(tài)鮮活的影像也為聽眾帶來(lái)新鮮的感受，林恩認(rèn)為這些影像很有機(jī)會(huì)在演講之后繼續(xù)留在選民的記憶里造成深遠(yuǎn)的影響，而除了實(shí)體的影像之外奧巴馬也常常引用黑人民權(quán)領(lǐng)袖馬丁路德金恩博士在經(jīng)典演說(shuō)里（我有一個(gè)夢(mèng)）里的歷史畫面，除了用來(lái)喚起選民對(duì)爭(zhēng)取權(quán)利的奮斗回憶也在暗示選民只要把奧巴馬送進(jìn)白宮他們就真正爭(zhēng)取到了平等

整體來(lái)說(shuō)奧巴馬的每一次演講都自成一格也很有說(shuō)服力主要的原因是他對(duì)每一次演說(shuō)的目標(biāo)都很清楚，無(wú)論是要告之選民某個(gè)訊息還是想要激勵(lì)選民采取行動(dòng)或是為了消除爭(zhēng)議，奧巴馬都會(huì)先設(shè)定明確的目標(biāo)然后整里排定優(yōu)先順序好凸顯主題，他也會(huì)大量使用不需要回答的反問句

例如：我們參與的憤世給足的政治還是希望的政治？在這種時(shí)候身為演講高手的奧巴馬一定不會(huì)忘記運(yùn)用他那低沉的男中音，把話說(shuō)清楚講明白。

另一方面奧巴馬的修辭能力也在每一場(chǎng)演講中發(fā)揮得淋漓盡致，他雖然不會(huì)直接鼓勵(lì)選民投票，卻會(huì)用在投票箱前長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍中已展現(xiàn)了深刻的決心這樣的句子來(lái)傳達(dá)他的意念，他在用字潛詞上也一樣的簡(jiǎn)潔有力只有提到重點(diǎn)的時(shí)候會(huì)為了強(qiáng)調(diào)想法的重要性而連續(xù)使用連接詞或是他最拿手的重復(fù)字眼

例如：連說(shuō)好幾次他告訴我們，或者是在面對(duì)暴政時(shí)在面對(duì)大蕭條時(shí)等句子，這種利用強(qiáng)調(diào)或?qū)Ρ鹊姆绞桨严嚓P(guān)議題連接起來(lái)的做法，林恩稱為三部曲，林恩說(shuō)像是他在展現(xiàn)了熱心.表現(xiàn)了熱忱.獻(xiàn)出了熱情.的句子還具有延伸的技巧，在強(qiáng)調(diào)議題的重要概念或特性時(shí)更能夠讓聽眾產(chǎn)生效果

奧巴馬在提到林肯時(shí)就曾經(jīng)用過(guò)，【他有他的懷疑.他有他的失敗.他有他的挫折.但是透過(guò)他的意志和外遇他感動(dòng)了一個(gè)國(guó)家，而且?guī)椭艘粋€(gè)種族獲得自由】這樣的句子

此外三部曲修辭法還可以強(qiáng)化邏輯感，例如：奧巴馬對(duì)派兵前往伊拉克的議題上就曾經(jīng)用【我們絕對(duì)絕對(duì)不可以侵襲斬?cái)啵瑓s沒有足夠的軍隊(duì)贏得戰(zhàn)爭(zhēng)確保和平并贏得世人尊敬】的說(shuō)法來(lái)表達(dá)他的立場(chǎng)，談到三部曲和重復(fù)的字眼相信聽過(guò)奧巴馬的演說(shuō)的人大概都對(duì)他大聲.肯定.重復(fù).的說(shuō)【是的，我們可以】有深刻的印象除了這句話他也常常用【是的，我們可以改變】【是的，我們可以治好這個(gè)國(guó)家】和【是的，我們可以掌握我們的未來(lái)】等等句子，從奧巴馬利用這些技巧的純熟度和營(yíng)造出強(qiáng)大動(dòng)能的結(jié)果來(lái)看，任何一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者如果想讓選民記住某個(gè)特定的主題都應(yīng)該學(xué)一學(xué)奧巴馬，運(yùn)用不需要回答的反問句，三部曲修辭和強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)的演講技巧，把話說(shuō)清楚講明白，另外也應(yīng)該學(xué)習(xí)奧巴馬透過(guò)演說(shuō)創(chuàng)造強(qiáng)大動(dòng)能征服選民贏得選舉的說(shuō)服力，林恩指出說(shuō)服是高效領(lǐng)導(dǎo)力的核心，說(shuō)服的藝術(shù)在于建議，鼓勵(lì)或是讓他人信服的說(shuō)辭去做某件事，奧巴馬身賦說(shuō)服力的演說(shuō)是他成功的關(guān)鍵要素，他不但靠著演說(shuō)讓兩百萬(wàn)人捐款支持他參選，在德國(guó)的演說(shuō)更吸引多達(dá)20萬(wàn)的聽眾

奧巴馬另一個(gè)演說(shuō)技巧是主動(dòng)提起可能被問到的問題,先發(fā)制人的排除聽眾的疑慮

比方說(shuō)他在競(jìng)選期間的口號(hào)【改變】就被對(duì)手拿來(lái)冷嘲熱諷，但是他卻率先提出可能的反對(duì)意見在巧妙的加以化解成功的解除對(duì)手開給他的難題，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)去7天里不同候選人提出的主張差異不僅在于改變更在于希望，我的一些對(duì)手似乎認(rèn)為改變是代表天真.被動(dòng)和一廂情愿，但它并不只是希望不是盲目的樂觀更不是看不到的前途艱辛或路上的障礙重重，他也進(jìn)一步在演說(shuō)中強(qiáng)調(diào)希望一直是導(dǎo)引的力量在背后支持美國(guó)做出最不可能的改變，接下來(lái)他在演說(shuō)中表示在面對(duì)暴政時(shí)希望引導(dǎo)著眾人起來(lái)反抗帝國(guó)，在面對(duì)奴隸制度時(shí)希望讓廢奴主義者堅(jiān)持下去，在面對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)或大蕭條的時(shí)候希望領(lǐng)導(dǎo)了最偉大的時(shí)代治好了這個(gè)國(guó)家，這就是希望的力量去想象然后努力去做之前不可能的事情，林恩指出在準(zhǔn)備演講稿打算說(shuō)服聽眾的時(shí)候可以學(xué)習(xí)用奧巴馬的方式去處理反對(duì)的意見，另外也可以利用對(duì)仗的技巧，像是當(dāng)我了解失望時(shí)也懂得了希望或者是并列的方式

例如：把票投給一個(gè)共同的目標(biāo)，一個(gè)更遠(yuǎn)大的目標(biāo)，來(lái)傳到你的理念

不可否認(rèn)的任何一個(gè)政治人物都必須面對(duì)爭(zhēng)議，那些支持你的人也有可能傷害到你的選民 奧巴馬就曾經(jīng)遇到過(guò)曾經(jīng)伊斯蘭教的領(lǐng)袖雖然力挺奧巴馬，卻常常在言論上攻擊猶太人，這樣讓奧巴馬的對(duì)手抓住機(jī)會(huì)猛烈的加以抨擊，如果不是奧巴馬立刻做出決定譴責(zé)那位不請(qǐng)自來(lái)的支持者，絕對(duì)難以避免一場(chǎng)爭(zhēng)端，而奧巴馬針對(duì)這個(gè)事件的發(fā)言不但絲毫不讓人覺得軟弱反而會(huì)讓聽眾對(duì)他的堅(jiān)定.果決.謙卑和寬容印象深刻而且他的行動(dòng)和他的言辭都跟他的目標(biāo)相一致終而停息了可能的風(fēng)暴，林恩說(shuō)除了奧巴馬的應(yīng)變機(jī)智那些被刻意安排的道具也為他的演說(shuō)效果加了不少分

例如：奧巴馬另外的一位支持者一向極富爭(zhēng)議性的基督教傳道人士，當(dāng)他為奧巴馬說(shuō)話時(shí)曾經(jīng)引起許多選民的懷疑，想知道奧巴馬為什么會(huì)跟這樣的人物有所牽連，最后奧巴馬是站在兩邊插滿大型國(guó)旗的舞臺(tái)上為這件事向選民致歉并且提出解釋的，而他身后的背景不但傳達(dá)了愛國(guó)情操美國(guó)價(jià)值更強(qiáng)化了他一再重申的要團(tuán)結(jié)不同背景選民的路

林恩認(rèn)為媒體和選民之所以對(duì)奧巴馬寬容其實(shí)跟他在處理問題時(shí)總是能很快的認(rèn)錯(cuò)和道歉有關(guān)系，就像奧巴馬正面的對(duì)面禁忌的話題一樣，當(dāng)他處理爭(zhēng)議性的話題時(shí)采取的也是正面處理錯(cuò)誤且負(fù)起責(zé)任的做法

有一次他在談到中西部老舊工業(yè)城時(shí)，曾經(jīng)那里的人堅(jiān)持用槍.宗教.憎恨對(duì)待跟他們不一樣的人，并且表示這些人很冷酷 此話一出立即造成群起嘩然，不過(guò)奧巴馬也很快的在一個(gè)公開場(chǎng)合上直接承認(rèn)自己說(shuō)錯(cuò)了話，并對(duì)所選用的字眼表示后悔，值得注意的是奧巴馬一方面承認(rèn)自己的錯(cuò)誤冒犯了某些人 一方面也表示這個(gè)錯(cuò)誤模糊了選舉中更重要的話題，所以在他道歉之后再把選舉引回原先的議題就顯得理所當(dāng)然，不過(guò)奧巴馬的本事并不只有這樣他在回到選舉的議題之后還可以用強(qiáng)悍的姿態(tài)向?qū)κ终归_攻擊，他會(huì)他承認(rèn)自己他用字遣詞上錯(cuò)誤的同時(shí)針對(duì)對(duì)手指出另一個(gè)震蕩在他們選擇錯(cuò)誤的錯(cuò)誤政策和他們過(guò)去30年來(lái)所擁抱的失敗原則上是更具傷害力更嚴(yán)重的錯(cuò)誤，奧巴馬也知道什么時(shí)候應(yīng)該適可而止，所以他并不會(huì)進(jìn)一步攻擊對(duì)手而是在回過(guò)頭來(lái)反省自己的錯(cuò)誤

比方說(shuō)當(dāng)奧巴馬在處理賴特牧師的種族分裂的言論時(shí)曾經(jīng)說(shuō)自己和賴特牧師親如家人因此他雖然不只一次聽過(guò)賴特牧師對(duì)種族或族群偏頗言論而且每次都讓他感到厭惡但他也明白這些人都是他生活的一部分也都是美國(guó)的一部分，他表示自己能夠理解這些偏見的由來(lái)也很清楚這些偏見一直都存在他不會(huì)天真的以為靠一次選舉就能化解這些偏見但是他也相信只要選民能夠跟他一起努力就可以一步一步遠(yuǎn)離由種族問題所引起的久傷痛，他強(qiáng)調(diào)為了走向更完美的聯(lián)邦之路美國(guó)人民除了團(tuán)結(jié)別無(wú)選擇，奧巴馬在演說(shuō)中提到這不但是他的選擇也是美國(guó)人唯一的選擇，而這翻話不但被大眾和媒體所接受也為他贏得了更多的尊重

林恩強(qiáng)調(diào)奧巴馬在處理爭(zhēng)議上的非凡技巧不只化解了難堪同時(shí)也等于重申了他的信仰和基本理念而奧巴馬豐富的肢體語(yǔ)言和聲調(diào)也幫助他充分傳達(dá)出那股力量

比方說(shuō)在談到夢(mèng)想的時(shí)候，奧巴馬會(huì)把雙手的手掌向上張開 提到美國(guó)人時(shí)聲音中也透露出驕傲 而當(dāng)他說(shuō)道沒有不可能事的時(shí)候不但音調(diào)自信高昂還會(huì)把雙手伸向群眾和群眾一起分享他的驕傲 奧巴馬還有一個(gè)招牌動(dòng)作就是把右手的拇指.食指.中指捏在一起隨著他的演說(shuō)在空中揮舞強(qiáng)調(diào)他想傳達(dá)的概念

像是他在談到自己的祖父是英國(guó)人的仆人的時(shí)候，會(huì)舉起右手捏住手指強(qiáng)調(diào)這段歷史的真實(shí)性。當(dāng)他談到選民的選擇時(shí)會(huì)一面說(shuō)他們知道，一面抬起右手捏著手指像是在空中畫個(gè)頓號(hào)時(shí)然后才說(shuō)我們可以做得更好

接下來(lái)他會(huì)刻意停頓片刻在說(shuō)而他們也想要這個(gè)選擇，每當(dāng)奧巴馬強(qiáng)調(diào)某個(gè)字眼時(shí)就會(huì)很自然的做出這個(gè)招牌動(dòng)作吸引群眾的目光，而他那帶著感情的聲音和那時(shí)快時(shí)慢的說(shuō)話速度也都為他的演說(shuō)加分不少

例如：他在抨擊派兵伊拉克的決定時(shí)，會(huì)特別加重國(guó)防部這三個(gè)字，已傳到他對(duì)伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)的否定態(tài)度，引導(dǎo)群眾跟他站在同一陣線，當(dāng)他說(shuō)我們還用更多任務(wù)要完成的時(shí)候，口氣不只是在慎重宣告更像是接受挑戰(zhàn)，等到他談到人心最美好的一面時(shí)奧巴馬又會(huì)改變語(yǔ)調(diào)放大音量來(lái)強(qiáng)調(diào)人心的美好

林恩說(shuō)透過(guò)充滿說(shuō)服力的演講內(nèi)容.肢體語(yǔ)言.聲音和道具讓奧巴馬從演講一開始就能完全吸引聽眾的注意力，而且無(wú)論演說(shuō)的長(zhǎng)度多少他都能把時(shí)間掌握得恰如其分.一氣呵成，除了強(qiáng)而有力的開場(chǎng)詞，奧巴馬演說(shuō)的結(jié)尾也同樣精彩所以他對(duì)選民影響能夠擴(kuò)散到他們的態(tài)度.選擇.意見和行動(dòng)上

他曾經(jīng)在演講的最后說(shuō) 這次的選擇關(guān)系到你的希望你的夢(mèng)想你的奮斗 用激勵(lì)的方式希望選民為了偉大的美國(guó)夢(mèng)投他一票，他也曾經(jīng)用過(guò)我只所以參選總統(tǒng)不是因?yàn)槲以缇陀幸靶幕蚴窍嘈盼颐镌摦?dāng)總統(tǒng)，而是為了金恩博士所說(shuō)的嚴(yán)重迫切的現(xiàn)在以及因?yàn)槲覀冋幱跉v史的關(guān)鍵時(shí)刻我們的國(guó)家正陷入戰(zhàn)爭(zhēng).我們的健堡正在虧損瓦解.我們的經(jīng)濟(jì)正嚴(yán)重的失衡.我們的教育讓太多的孩子失望而我們的勞工退休制度也正在分崩離析的等 句子來(lái)做結(jié)束 這些非常具有奧巴馬風(fēng)格的內(nèi)容，不但創(chuàng)造出強(qiáng)大的能量更為聽眾帶來(lái)一種緊急迫切的感覺讓聽眾擔(dān)心如果不投票給他身邊的一切就會(huì)變得更糟更慘，當(dāng)然那句最有名的【是的，我們可以】跟【現(xiàn)在時(shí)辰已到】以及【這是我們的時(shí)代】等等

都是他演講結(jié)束時(shí)常用的等句子 最后也不能忘記奧巴馬的【有些事情正在改變】這些名言都讓奧巴馬的演講總是能在最后一刻創(chuàng)造出強(qiáng)而有力的結(jié)尾，不但讓人回味無(wú)窮并且深受鼓舞心情激動(dòng)想要立刻采取行動(dòng)回應(yīng)奧巴馬的呼喚

奧巴馬在接受總統(tǒng)候選人提名時(shí)最后是那么說(shuō)的【在這個(gè)時(shí)刻我們必須再度宣誓，要更勇往直前的邁向未來(lái)，我們信守承諾那個(gè)對(duì)美國(guó)的承諾，已圣經(jīng)里的話堅(jiān)定信念毫不退縮邁向光明的希望】

林恩表示演說(shuō)結(jié)束之后，全場(chǎng)觀眾起立鼓掌，而奧巴馬把雙手大大的張開對(duì)著群眾揮手，在和身邊的人互相擊掌 展現(xiàn)他對(duì)大家團(tuán)結(jié)一致的態(tài)度的畫面完完全全的征服了美國(guó)選民的心 不出所料這場(chǎng)演說(shuō)的第二天就被報(bào)道被譽(yù)為一場(chǎng)氣度恢宏.卓越非凡.撼動(dòng)人心的演說(shuō)，是自從甘耐迪總統(tǒng)以來(lái)最出色最強(qiáng)而有力的演說(shuō)，美國(guó)的選民們后來(lái)也用選票回應(yīng)了奧巴馬召喚把這位非洲裔黑人送進(jìn)白宮開創(chuàng)美國(guó)歷史上的新業(yè)而他那一場(chǎng)受人贊揚(yáng)的總統(tǒng)就職演說(shuō)也成為全世界為之動(dòng)容并且贊譽(yù)有加的又一場(chǎng)精彩演說(shuō)，奧巴馬的成功不但為美國(guó)夢(mèng)做了背書，也證明了當(dāng)代最有效最出色的演說(shuō)家之一

就像林恩所形容的奧巴馬的演說(shuō)真是精彩絕

------出自博客思聽《征服》

規(guī)劃版

■：代表重點(diǎn)■：代表說(shuō)的話■：代表例子或點(diǎn)綴

①運(yùn)用訊息個(gè)人化的技巧：就是把 我和你跟我們的字眼把自己跟群眾連接在一起 例如：讓我們?cè)鯓釉鯓踊蛘呶覀兙涂梢匀绾稳绾蔚恼f(shuō)法

例如：提出好幾項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)的時(shí)候，不說(shuō)第一第二而是用同一句話。

例如:用我們要挑戰(zhàn)的是當(dāng)作開頭，然后分別帶出相關(guān)的議題。同時(shí)搭配描述性的字眼

②擅長(zhǎng)創(chuàng)造多層次溝通的情境：

例如：在繞著學(xué)校和教堂的長(zhǎng)長(zhǎng)隊(duì)伍里，為聽眾建立出具體的形象，目的就是把他想表達(dá)的內(nèi)容隱藏在這些影像里，林恩說(shuō)這在演講樹立多層次溝通，像是前面的那句話就可以用來(lái)催眠選民踴躍投票不要因?yàn)榕抨?duì)而放棄投票

例如：像是他常常提起肯亞依的父親當(dāng)年能到美國(guó)留學(xué)都是靠著美國(guó)人心目中真正的英雄故總統(tǒng)約翰甘乃迪多方奔走為肯亞留學(xué)生籌做獎(jiǎng)學(xué)金才得以成形的，這個(gè)做法不但表現(xiàn)出他的感激也把他和英雄.歷史.以及群眾連接在一起有效的拉攏選民的感情，而他在演講時(shí)習(xí)慣引用歷史和大家熟悉詞匯的技巧更能夠增加他的說(shuō)服力 例如：他曾經(jīng)表示羅伯甘耐迪的理想主義是至今仍在召喚我們的未完成使命它是一種傳承也是一種基本信念相信美國(guó)的精神會(huì)持續(xù)達(dá)到完美的境界，而這也正是奧巴馬也是基本信念，奧巴馬的演講證明了當(dāng)你把關(guān)鍵性的想法放進(jìn)歷史的脈絡(luò)時(shí)聽眾會(huì)更容易的接受

③運(yùn)用各種詞匯創(chuàng)造出一種動(dòng)態(tài)的影像：

例如：一磚一瓦一街一巷一雙又一雙結(jié)著老繭的手這樣的句子不但展現(xiàn)出動(dòng)態(tài)鮮活的影像也為聽眾帶來(lái)新鮮的感受，林恩認(rèn)為這些影像很有機(jī)會(huì)在演講之后繼續(xù)留在選民的記憶里造成深遠(yuǎn)的影響，而除了實(shí)體的影像之外奧巴馬也常常引用黑人民權(quán)領(lǐng)袖馬丁路德金恩博士在經(jīng)典演說(shuō)里（我有一個(gè)夢(mèng)）里的歷史畫面，除了用來(lái)喚起選民對(duì)爭(zhēng)取權(quán)利的奮斗回憶也在暗示選民只要把奧巴馬送進(jìn)白宮他們就真正爭(zhēng)取到了平等

④很有說(shuō)服力主要的原因是他對(duì)每一次演說(shuō)的目標(biāo)都很清楚：

無(wú)論是要告之選民某個(gè)訊息還是想要激勵(lì)選民采取行動(dòng)或是為了消除爭(zhēng)議，奧巴馬都會(huì)先設(shè)定明確的目標(biāo)然后整里排定優(yōu)先順序好凸顯主題，他也會(huì)大量使用不需要回答的反問句 例如：我們參與的憤世給足的政治還是希望的政治？在這種時(shí)候身為演講高手的奧巴馬一定不會(huì)忘記運(yùn)用他那低沉的男中音，把話說(shuō)清楚講明白。

⑤修辭能力：

他雖然不會(huì)直接鼓勵(lì)選民投票，卻會(huì)用在投票箱前長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍中已展現(xiàn)了深刻的決心這樣的句子來(lái)傳達(dá)他的意念，他在用字潛詞上也一樣的簡(jiǎn)潔有力只有提到重點(diǎn)的時(shí)候會(huì)為了強(qiáng)調(diào)想法的重要性而連續(xù)使用連接詞或是他最拿手的重復(fù)字眼

例如：連說(shuō)好幾次他告訴我們，或者是在面對(duì)暴政時(shí)、在面對(duì)大蕭條時(shí)等句子，這種利用強(qiáng)調(diào)或?qū)Ρ鹊姆绞桨严嚓P(guān)議題連接起來(lái)的做法，林恩稱為三部曲，林恩說(shuō)像是他在展現(xiàn)了熱心.表現(xiàn)了熱忱.獻(xiàn)出了熱情.的句子還具有延伸的技巧，在強(qiáng)調(diào)議題的重要概念或特性時(shí)更能夠讓聽眾產(chǎn)生效果

奧巴馬在提到林肯時(shí)就曾經(jīng)用過(guò)，【他有他的懷疑.他有他的失敗.他有他的挫折.但是透過(guò)他的意志和外遇他感動(dòng)了一個(gè)國(guó)家，而且?guī)椭艘粋€(gè)種族獲得自由】這樣的句子

此外三部曲修辭法還可以強(qiáng)化邏輯感，例如：奧巴馬對(duì)派兵前往伊拉克的議題上就曾經(jīng)用【我們絕對(duì)絕對(duì)不可以侵襲斬?cái)啵瑓s沒有足夠的軍隊(duì)贏得戰(zhàn)爭(zhēng)確保和平并贏得世人尊敬】的說(shuō)法來(lái)表達(dá)他的立場(chǎng)，談到三部曲和重復(fù)的字眼相信聽過(guò)奧巴馬的演說(shuō)的人大概都對(duì)他大聲.肯定.重復(fù).的說(shuō)【是的，我們可以】有深刻的印象除了這句話他也常常用【是的，我們可以改變】【是的，我們可以治好這個(gè)國(guó)家】和【是的，我們可以掌握我們的未來(lái)】等等句子

⑥主動(dòng)提起可能被問到的問題,先發(fā)制人的排除聽眾的疑慮

比方說(shuō)他在競(jìng)選期間的口號(hào)【改變】就被對(duì)手拿來(lái)冷嘲熱諷，但是他卻率先提出可能的反對(duì)意見在巧妙的加以化解成功的解除對(duì)手開給他的難題，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)去7天里不同候選人提出的主張差異不僅在于改變更在于希望，我的一些對(duì)手似乎認(rèn)為改變是代表天真.被動(dòng)和一廂情愿，但它并不只是希望不是盲目的樂觀更不是看不到的前途艱辛或路上的障礙重重，他也進(jìn)一步在演說(shuō)中強(qiáng)調(diào)希望一直是導(dǎo)引的力量在背后支持美國(guó)做出最不可能的改變，接下來(lái)他在演說(shuō)中表示在面對(duì)暴政時(shí)希望引導(dǎo)著眾人起來(lái)反抗帝國(guó)，在面對(duì)奴隸制度時(shí)希望讓廢奴主義者堅(jiān)持下去，在面對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)或大蕭條的時(shí)候希望領(lǐng)導(dǎo)了最偉大的時(shí)代治好了這個(gè)國(guó)家，這就是希望的力量去想象然后努力去做之前不可能的事情，林恩指出在準(zhǔn)備演講稿打算說(shuō)服聽眾的時(shí)候可以學(xué)習(xí)用奧巴馬的方式去處理反對(duì)的意見，另外也可以利用對(duì)仗的技巧，像是當(dāng)我了解失望時(shí)也懂得了希望或者是并列的方式

例如：把票投給一個(gè)共同的目標(biāo)，一個(gè)更遠(yuǎn)大的目標(biāo)，來(lái)傳到你的理念

⑦道具

不可否認(rèn)的任何一個(gè)政治人物都必須面對(duì)爭(zhēng)議，那些支持你的人也有可能傷害到你的選民 奧巴馬就曾經(jīng)遇到過(guò)曾經(jīng)伊斯蘭教的領(lǐng)袖雖然力挺奧巴馬，卻常常在言論上攻擊猶太人，這樣讓奧巴馬的對(duì)手抓住機(jī)會(huì)猛烈的加以抨擊，如果不是奧巴馬立刻做出決定譴責(zé)那位不請(qǐng)自來(lái)的支持者，絕對(duì)難以避免一場(chǎng)爭(zhēng)端，而奧巴馬針對(duì)這個(gè)事件的發(fā)言不但絲毫不讓人覺得軟弱反而會(huì)讓聽眾對(duì)他的堅(jiān)定.果決.謙卑和寬容印象深刻而且他的行動(dòng)和他的言辭都跟他的目標(biāo)相一致終而停息了可能的風(fēng)暴，林恩說(shuō)除了奧巴馬的應(yīng)變機(jī)智那些被刻意安排的道具也為他的演說(shuō)效果加了不少分

例如：奧巴馬另外的一位支持者一向極富爭(zhēng)議性的基督教傳道人士，當(dāng)他為奧巴馬說(shuō)話時(shí)曾經(jīng)引起許多選民的懷疑，想知道奧巴馬為什么會(huì)跟這樣的人物有所牽連，最后奧巴馬是站在兩邊插滿大型國(guó)旗的舞臺(tái)上為這件事向選民致歉并且提出解釋的，而他身后的背景不但傳達(dá)了愛國(guó)情操美國(guó)價(jià)值更強(qiáng)化了他一再重申的要團(tuán)結(jié)不同背景選民的路

林恩認(rèn)為媒體和選民之所以對(duì)奧巴馬寬容其實(shí)跟他在處理問題時(shí)總是能很快的認(rèn)錯(cuò)和道歉有關(guān)系，就像奧巴馬正面的對(duì)面禁忌的話題一樣，當(dāng)他處理爭(zhēng)議性的話題時(shí)采取的也是正面處理錯(cuò)誤且負(fù)起責(zé)任的做法

有一次他在談到中西部老舊工業(yè)城時(shí)，曾經(jīng)那里的人堅(jiān)持用槍.宗教.憎恨對(duì)待跟他們不一樣的人，并且表示這些人很冷酷 此話一出立即造成群起嘩然，不過(guò)奧巴馬也很快的在一個(gè)公開場(chǎng)合上直接承認(rèn)自己說(shuō)錯(cuò)了話，并對(duì)所選用的字眼表示后悔，值得注意的是奧巴馬一方面承認(rèn)自己的錯(cuò)誤冒犯了某些人 一方面也表示這個(gè)錯(cuò)誤模糊了選舉中更重要的話題，所以在他道歉之后再把選舉引回原先的議題就顯得理所當(dāng)然，不過(guò)奧巴馬的本事并不只有這樣他在回到選舉的議題之后還可以用強(qiáng)悍的姿態(tài)向?qū)κ终归_攻擊，他會(huì)他承認(rèn)自己他用字遣詞上錯(cuò)誤的同時(shí)針對(duì)對(duì)手指出另一個(gè)震蕩在他們選擇錯(cuò)誤的錯(cuò)誤政策和他們過(guò)去30年來(lái)所擁抱的失敗原則上是更具傷害力更嚴(yán)重的錯(cuò)誤，奧巴馬也知道什么時(shí)候應(yīng)該適可而止，所以他并不會(huì)進(jìn)一步攻擊對(duì)手而是在回過(guò)頭來(lái)反省自己的錯(cuò)誤

比方說(shuō)當(dāng)奧巴馬在處理賴特牧師的種族分裂的言論時(shí)曾經(jīng)說(shuō)自己和賴特牧師親如家人因此他雖然不只一次聽過(guò)賴特牧師對(duì)種族或族群偏頗言論而且每次都讓他感到厭惡但他也明白這些人都是他生活的一部分也都是美國(guó)的一部分，他表示自己能夠理解這些偏見的由來(lái)也很清楚這些偏見一直都存在他不會(huì)天真的以為靠一次選舉就能化解這些偏見但是他也相信只要選民能夠跟他一起努力就可以一步一步遠(yuǎn)離由種族問題所引起的久傷痛，他強(qiáng)調(diào)為了走向更完美的聯(lián)邦之路美國(guó)人民除了團(tuán)結(jié)別無(wú)選擇，奧巴馬在演說(shuō)中提到這不但是他的選擇也是美國(guó)人唯一的選擇，而這翻話不但被大眾和媒體所接受也為他贏得了更多的尊重

林恩強(qiáng)調(diào)奧巴馬在處理爭(zhēng)議上的非凡技巧不只化解了難堪同時(shí)也等于重申了他的信仰和基本理念而奧巴馬豐富的肢體語(yǔ)言和聲調(diào)也幫助他充分傳達(dá)出那股力量

比方說(shuō)在談到夢(mèng)想的時(shí)候，奧巴馬會(huì)把雙手的手掌向上張開 提到美國(guó)人時(shí)聲音中也透露出驕傲 而當(dāng)他說(shuō)道沒有不可能事的時(shí)候不但音調(diào)自信高昂還會(huì)把雙手伸向群眾和群眾一起分享他的驕傲 奧巴馬還有一個(gè)招牌動(dòng)作就是把右手的拇指.食指.中指捏在一起隨著他的演說(shuō)在空中揮舞強(qiáng)調(diào)他想傳達(dá)的概念

像是他在談到自己的祖父是英國(guó)人的仆人的時(shí)候，會(huì)舉起右手捏住手指強(qiáng)調(diào)這段歷史的真實(shí)性。當(dāng)他談到選民的選擇時(shí)會(huì)一面說(shuō)他們知道，一面抬起右手捏著手指像是在空中畫個(gè)頓號(hào)時(shí)然后才說(shuō)我們可以做得更好

接下來(lái)他會(huì)刻意停頓片刻在說(shuō)而他們也想要這個(gè)選擇，每當(dāng)奧巴馬強(qiáng)調(diào)某個(gè)字眼時(shí)就會(huì)很自然的做出這個(gè)招牌動(dòng)作吸引群眾的目光，而他那帶著感情的聲音和那時(shí)快時(shí)慢的說(shuō)話速度也都為他的演說(shuō)加分不少

例如：他在抨擊派兵伊拉克的決定時(shí)，會(huì)特別加重國(guó)防部這三個(gè)字，已傳到他對(duì)伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)的否定態(tài)度，引導(dǎo)群眾跟他站在同一陣線，當(dāng)他說(shuō)我們還用更多任務(wù)要完成的時(shí)候，口氣不只是在慎重宣告更像是接受挑戰(zhàn)，等到他談到人心最美好的一面時(shí)奧巴馬又會(huì)改變語(yǔ)調(diào)放大音量來(lái)強(qiáng)調(diào)人心的美好

林恩說(shuō)透過(guò)充滿說(shuō)服力的演講內(nèi)容.肢體語(yǔ)言.聲音和道具讓奧巴馬從演講一開始就能完全吸引聽眾的注意力，而且無(wú)論演說(shuō)的長(zhǎng)度多少他都能把時(shí)間掌握得恰如其分.一氣呵成，除了強(qiáng)而有力的開場(chǎng)詞，奧巴馬演說(shuō)的結(jié)尾也同樣精彩所以他對(duì)選民影響能夠擴(kuò)散到他們的態(tài)度.選擇.意見和行動(dòng)上

⑧結(jié)尾

他曾經(jīng)在演講的最后說(shuō) 這次的選擇關(guān)系到你的希望、你的夢(mèng)想、你的奮斗 用激勵(lì)的方式希望選民為了偉大的美國(guó)夢(mèng)投他一票，他也曾經(jīng)用過(guò)我只所以參選總統(tǒng)不是因?yàn)槲以缇陀幸靶幕蚴窍嘈盼颐镌摦?dāng)總統(tǒng)，而是為了金恩博士所說(shuō)的嚴(yán)重迫切的現(xiàn)在以及因?yàn)槲覀冋幱跉v史的關(guān)鍵時(shí)刻我們的國(guó)家正陷入戰(zhàn)爭(zhēng).我們的健堡正在虧損瓦解.我們的經(jīng)濟(jì)正嚴(yán)重的失衡.我們的教育讓太多的孩子失望而我們的勞工退休制度也正在分崩離析的等 句子來(lái)做結(jié)束

這些非常具有奧巴馬風(fēng)格的內(nèi)容，不但創(chuàng)造出強(qiáng)大的能量更為聽眾帶來(lái)一種緊急迫切的感覺讓聽眾擔(dān)心如果不投票給他身邊的一切就會(huì)變得更糟更慘，當(dāng)然那句最有名的【是的，我們可以】跟【現(xiàn)在時(shí)辰已到】以及【這是我們的時(shí)代】等等

都是他演講結(jié)束時(shí)常用的等句子

最后也不能忘記奧巴馬的【有些事情正在改變】這些名言都讓奧巴馬的演講總是能在最后一刻創(chuàng)造出強(qiáng)而有力的結(jié)尾，不但讓人回味無(wú)窮并且深受鼓舞心情激動(dòng)想要立刻采取行動(dòng)回應(yīng)奧巴馬的呼喚

奧巴馬在接受總統(tǒng)候選人提名時(shí)最后是那么說(shuō)的【在這個(gè)時(shí)刻我們必須再度宣誓，要更勇往直前的邁向未來(lái)，我們信守承諾那個(gè)對(duì)美國(guó)的承諾，已圣經(jīng)里的話堅(jiān)定信念毫不退縮邁向光明的希望】

林恩表示演說(shuō)結(jié)束之后，全場(chǎng)觀眾起立鼓掌，而奧巴馬把雙手大大的張開對(duì)著群眾揮手，在和身邊的人互相擊掌 展現(xiàn)他對(duì)大家團(tuán)結(jié)一致的態(tài)度的畫面完完全全的征服了美國(guó)選民的心 不出所料這場(chǎng)演說(shuō)的第二天就被報(bào)道被譽(yù)為一場(chǎng)氣度恢宏.卓越非凡.撼動(dòng)人心的演說(shuō)，是自從甘耐迪總統(tǒng)以來(lái)最出色最強(qiáng)而有力的演說(shuō)，美國(guó)的選民們后來(lái)也用選票回應(yīng)了奧巴馬召喚把這位非洲裔黑人送進(jìn)白宮開創(chuàng)美國(guó)歷史上的新業(yè)而他那一場(chǎng)受人贊揚(yáng)的總統(tǒng)就職演說(shuō)也成為全世界為之動(dòng)容并且贊譽(yù)有加的又一場(chǎng)精彩演說(shuō)，奧巴馬的成功不但為美國(guó)夢(mèng)做了背書，也證明了當(dāng)代最有效最出色的演說(shuō)家之一

就像林恩所形容的奧巴馬的演說(shuō)真是精彩絕

------出自博客思聽《征服》

第二篇：競(jìng)爭(zhēng)上崗演說(shuō)

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位評(píng)委，同志們：

我叫XXX，現(xiàn)年XXX歲，大學(xué)文化，中～員。1988年7月，鄭州大學(xué)中文系畢業(yè)后，在市衛(wèi)生局參加工作，先后任局辦公室、人事科科員，團(tuán)委副書記、書記，黨委辦公室主任，1995年6月到市委辦公室工作，1999年3月任綜合科副科長(zhǎng)、主任科員。近年來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同志們的關(guān)心、支持、幫助下，自己在思想上、工作上都取得了新的進(jìn)步。借此機(jī)會(huì)，向所有關(guān)心、支持我成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)和同志，表示衷心感謝！

這次我們市委辦公室對(duì)部分科長(zhǎng)崗位實(shí)行公開競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于調(diào)動(dòng)廣大干部干事創(chuàng)業(yè)的積極性，激勵(lì)年輕干部全面發(fā)展，健康成長(zhǎng)，具有重要作用。作為符合條件的干部，都應(yīng)當(dāng)積極參與，公平競(jìng)爭(zhēng)。

我參加競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是具有比較扎實(shí)的理論文化功底，在中文、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)三個(gè)方面都達(dá)到本科學(xué)識(shí)水平，眼界寬，悟性好，出手快，善于把握大的發(fā)展趨勢(shì)，能夠準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)意圖，及時(shí)而創(chuàng)造性地完成領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。在從事衛(wèi)生人力資源開發(fā)、共青團(tuán)和督查工作中，特別是在今年起草幾個(gè)大型領(lǐng)導(dǎo)講話的過(guò)程中，都較好地體現(xiàn)了這一點(diǎn)，得到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的肯定與認(rèn)可。二是經(jīng)過(guò)多個(gè)工作崗位的實(shí)踐鍛煉，培養(yǎng)了自己多方面的能力，能說(shuō)，能寫，能干事，干成事。參加工作十三年來(lái)，從事過(guò)文秘、人事、宣傳、共青團(tuán)、黨務(wù)、督查、綜合等多項(xiàng)工作，都取得了明顯的成績(jī)。三是經(jīng)歷過(guò)農(nóng)村艱苦生活的磨煉，培養(yǎng)了自己吃苦耐勞、堅(jiān)韌不拔的性格；深感人生不易，富有人情味，頗具同情心，樂于助人。這些正是團(tuán)結(jié)同志、做好工作的基矗

如果這次競(jìng)爭(zhēng)成功，我將和全科同志一道，發(fā)揚(yáng)愛崗敬業(yè)、勤勉好學(xué)、吃苦奉獻(xiàn)、開拓創(chuàng)新、求是務(wù)實(shí)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，撲下身子、默默無(wú)聞，扎扎實(shí)實(shí)地做好各項(xiàng)工作，園滿完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù)。

在工作和生活中，要突出做好三點(diǎn)：一是加強(qiáng)自身修養(yǎng)。內(nèi)圣方能外王。要不斷在認(rèn)認(rèn)真真學(xué)習(xí)上有新進(jìn)步，在堂堂正正做人上有新境界，在踏踏實(shí)實(shí)做事上有新成效，在清正廉潔上有新形象。二是多向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，搞好與兄弟科室的協(xié)作配合。要經(jīng)常向主管領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，了解領(lǐng)導(dǎo)要求，琢磨領(lǐng)導(dǎo)思路，把工作的主動(dòng)性與針對(duì)性、實(shí)效性統(tǒng)一起來(lái)。要虛心向兄弟科室學(xué)習(xí)，多交流，多協(xié)調(diào)，互相幫助，共同提高。三是搞好科室內(nèi)部團(tuán)結(jié)。生活上多關(guān)耐荊猛居幸恢治屢校還ぷ魃習(xí)鎦徑喑齔杉ǎ猛居幸恢殖刪透校輝誒婧腿儆媲埃徽磺潰噯猛荊猛居幸恢直懷腥細(xì)小６雜諭局淶拿埽詡嵩虻那疤嵯攏嘧鏊枷牘ぷ鰨笸嬉歟么蠹乙黃鴣毆餐哪勘曷踅?

如果通過(guò)這次競(jìng)爭(zhēng)，自己保持原地不動(dòng)，我也會(huì)加倍努力，干好工作，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同志們放心！

謝謝大家！

第三篇：述職演說(shuō)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)老師大家上午好！

首先我要感謝各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和長(zhǎng)期以來(lái)給予我的關(guān)心和培養(yǎng)。我知道是領(lǐng)導(dǎo)的信任，讓我站在這里。之前我們的組合是一個(gè)很默契的團(tuán)隊(duì)，所以早有預(yù)感我們會(huì)被解體，整個(gè)假期都在擔(dān)心這個(gè)問題。但一直以為不是劉老師出班就是康老師出班，而我就是跟隨她們其中的一個(gè)，根本就沒有想到我會(huì)當(dāng)班主任，所以現(xiàn)在我感覺壓力很大，我知道我有很多的缺點(diǎn)，比如缺少班主任的歷練，我的心胸還沒有那么寬闊，但我會(huì)付出我120分的努力和我的積極、我對(duì)工作的熱情，還有我這兩位好姐妹對(duì)我的支持，我們會(huì)一起努力，共同成長(zhǎng)，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督我們。今天呢，我們?nèi)齻€(gè)人在這里一起表個(gè)態(tài)

齊心協(xié)力、努力工作、勇往直前。

第四篇：演說(shuō)之道

演說(shuō)之道總裁班

每個(gè)人都會(huì)成為一個(gè)超級(jí)演說(shuō)家 人生當(dāng)中最難得的就是第一次 ※演講就是站起來(lái)說(shuō)話

總結(jié)：

１、成功的決心強(qiáng) ２、投資高

３、練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

７００場(chǎng)、６０萬(wàn)/天、１００萬(wàn)/２天

成功魅力演講高手，財(cái)富自然跟隨你走 一流的推銷員不一定是演說(shuō)家 一流的演說(shuō)家一定是一流的推銷員

案例：奧巴馬靠“公眾演說(shuō)”能力

你知道全世界所有知名人物及企業(yè)家如何快速建立人脈，倍增業(yè)績(jī)嗎？你知道如何領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，在最短的時(shí)間吸引所有人的目光嗎？

國(guó)父孫中山通過(guò)公眾演說(shuō)，發(fā)起十余次革命起義，最終推翻封建帝制 偉大的領(lǐng)袖毛澤東通過(guò)公眾演說(shuō)，團(tuán)結(jié)全國(guó)各界愛國(guó)人士，建立新中國(guó)！※人才是用心經(jīng)營(yíng)和培養(yǎng)出來(lái)的

奧巴馬（縣級(jí)人物）通過(guò)公眾演說(shuō)，宣揚(yáng)治國(guó)方略（視頻）

※徹底發(fā)揮你的公眾魅力，演說(shuō)能力，更重要的是臺(tái)上收錢并吸引人才！馬云、柳傳志，毛澤東，孫中山，公眾演說(shuō)，魅力表達(dá)

演講力就是說(shuō)服力《企業(yè)家演說(shuō)之道》

二、演講一般分為三部分 導(dǎo)言，正文、結(jié)論

１、導(dǎo)言：主要觀點(diǎn)是什么，但是它也需要引人入勝（開場(chǎng)）２、正文：闡述觀點(diǎn)，實(shí)例（主題）

３、結(jié)論：總結(jié)，一錘定音，深刻印象（結(jié)尾）

全班最認(rèn)真的講師，提升公眾演說(shuō)能力１００% 你的任務(wù)是拿到冠軍

三、定位 １、人生 ２、產(chǎn)品 ３、企業(yè) ３－５年是雜貨店、５年后是專賣店、后３年是精品店

覺察法則：看到你本身的天賦

四、學(xué)習(xí)

計(jì)劃性、目標(biāo)性

依照你的目標(biāo)業(yè)制定計(jì)劃

全部學(xué)你的目標(biāo)資訊補(bǔ)充你的知識(shí)

學(xué)習(xí)的時(shí)間管理

早上５－７點(diǎn)

晚上９－１１點(diǎn)效率高

五、練習(xí)

要把練習(xí)比做比賽，把比賽當(dāng)成練習(xí)１、公司內(nèi)練習(xí)２、試講

３、做主持或分享開始 ４、自己主動(dòng)約場(chǎng)

※完美的練習(xí)才會(huì)有完美的結(jié)果 ※一流的練習(xí)才會(huì)成為一流的講師 ※成功源于大量不斷的練習(xí) 六、一流講師的四大特質(zhì)

１、激情、活力、快樂、興奮度

２、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔干練、語(yǔ)句流暢、語(yǔ)速快（每天看新聞聯(lián)播，倪萍）３、設(shè)計(jì)好說(shuō)服及成交的關(guān)鍵

４、精心的準(zhǔn)備每一個(gè)環(huán)節(jié)（講師就是藝人、演員）

七、演講前的準(zhǔn)備

１、提前一個(gè)半小時(shí)到會(huì)場(chǎng)

２、熟悉舞臺(tái)、測(cè)試音響、麥克風(fēng)、白板、電腦、投影 ３、準(zhǔn)備所有的課程物品，圖書、ＶＣＤ教材

４、和主持人，音響師、總負(fù)責(zé)溝通并準(zhǔn)備好所有的流程細(xì)節(jié) ５、靜坐、放松

※放松對(duì)自己太重要了！６、練習(xí)發(fā)音、開嗓子 清場(chǎng)：放松自己

演說(shuō)前先放松并推土機(jī)習(xí)要演講的內(nèi)容 講課靠腔體 腹腔（低音）顱腔（高音）

７、運(yùn)動(dòng)、激勵(lì)自己、演講并達(dá)到巔峰狀態(tài) ８、預(yù)演整個(gè)演講的內(nèi)容及結(jié)果

９、演講的前兩天把演講的內(nèi)容再寫一遍 １０、演講前再熟悉內(nèi)容 １１、對(duì)顧客的調(diào)查了解

開場(chǎng)的三種方式： １、幽默開場(chǎng) ２、故事開場(chǎng)

３、直接開場(chǎng)

單刀直入

八、自我介紹

建立信賴感以及讓別人立刻學(xué)到內(nèi)容 好名字占成功的２５% 跟著志誠(chéng)，凡事心想事成

麥克風(fēng)要用最舒適的方式來(lái)拿 講師的亮點(diǎn)（正裝）、差異化、親和力

馮友蘭（方東美）南懷謹(jǐn)

游戲：找朋友（找異性朋友，最快的時(shí)間）

天智８－１０日

巨星演講唱會(huì)

１９８００元./天

九、成為超級(jí)銷售師的關(guān)鍵

李燕杰――超級(jí)演說(shuō)家

十、如何做自我介紹？ １、我是誰(shuí)？

２、為什么聽我講？

３、你講的內(nèi)容對(duì)我有什么好處？ ４、你為什么要聽我講？ ５、如何證明你講的內(nèi)容？

６、顧客為什么要按照你講的去做？ ７、顧客為什么要立即行動(dòng)？

８、一定要提供ＮＯＷ

ＴＯ

ＤＯ的內(nèi)容，《立刻做的內(nèi)容》，通過(guò)自我介紹，建立信賴感、以及讓別人立刻學(xué)到內(nèi)容。

成功＝態(tài)度（９９%）+技巧（１%）（一流的態(tài)度+良好的技巧）１、一流講師的三要素

態(tài)度、技巧、對(duì)顧客的了解（誰(shuí)在聽？他們想聽什么內(nèi)容？）失敗案例：塑造一樣的個(gè)人――打造鷹一樣的團(tuán)隊(duì) ２、一流的講師是做出來(lái)的，不是講出來(lái)的 ３、推銷員不是演說(shuō)家，演說(shuō)家是一流的推銷員

態(tài)度要像水，遇冷結(jié)冰，遇熱沸騰，不可以說(shuō)話太硬，不可以太滿 ４、要十分注意自己的形象

５、不要太早曝光、慢慢露面，講師是明星的運(yùn)動(dòng)，講師是造神的運(yùn)動(dòng)！６、講師要穿著對(duì)比色，少穿著灰色

７、講師要簡(jiǎn)潔有力，一流的講師沒有廢話 ８、講話要懂得個(gè)人行銷

視覺５０%

聽覺３０%

感覺２０% ９、講師要有親和力、親和力容易建立信賴感、容易吸引觀眾。

老師建議： １、積極不要心急

２、活力不失穩(wěn)重，腳跟要站直 ３、謙虛而且要有自信 ４、成功之路在于準(zhǔn)備 ５、成功在于每一個(gè)細(xì)節(jié)

６、要根據(jù)顧客的需求加內(nèi)容，預(yù)先框式 ７、一流的講師知道顧客到底要什么

８、要讓自己成為一流有魅力有吸引力的講師

大師加巨星的魅力，剛中帶柔，原則+圓滑，內(nèi)圓外方 ９、講師的性格像水 １０、誠(chéng)信、商業(yè)原則

１１、我是演員、藝人，只有藝大，才會(huì)成為一流的演說(shuō)家 １２、要研究有吸引力的人，你會(huì)變得有吸引力 １３、每次演講看鏡子，第一印象很重要

１４、微笑要發(fā)自內(nèi)心，你必須成為快樂的講師 １５、吸引別人的方法就是一致性

１６、講師做事要一流，高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì) 一日之計(jì)在于昨夜

演講的主題 １、自己設(shè)定

２、時(shí)間不超過(guò)１０分鐘 ３、１０分鐘內(nèi)解釋一個(gè)觀念

４、３個(gè)故事，平均３分鐘一個(gè)故事 ５、震撼力（知識(shí)面很重要）６、藝術(shù)不是科學(xué) ７、好的演講不能復(fù)制

８、有一個(gè)故事是自己的經(jīng)驗(yàn) 如，《平凡人可以開創(chuàng)成功的人生》

夢(mèng)想、養(yǎng)生文化、孝道、信任、原生態(tài)餐飲

２５、開場(chǎng)時(shí)開始要慢，慢慢放快（發(fā)自內(nèi)心最真實(shí)的語(yǔ)言）

２６、開場(chǎng)要用問的方式，讓顧客立刻參與進(jìn)來(lái) ２７、演講要像講故事，整場(chǎng)像講故事 ２８、舉的例子要真實(shí)，無(wú)法反駁

２９、講故事要有原則，自己的故事要有說(shuō)服力 ３０、講師性格像水，水可以進(jìn)入任何容器 ３１、要把練習(xí)當(dāng)比賽，把比賽當(dāng)練習(xí)３２、演講過(guò)程要不斷的和大家交流

潛意識(shí)無(wú)法分辨真假，深度睡覺３０分鐘＝１晚 ３３、對(duì)你嚴(yán)格，市場(chǎng)會(huì)對(duì)你寬松，對(duì)你寬松，市場(chǎng)會(huì)對(duì)你嚴(yán)格 ３４、講師設(shè)計(jì)演講內(nèi)容像演員挑劇本 ３５、講話不要太滿，太絕對(duì)

３６、把第二好的故事放在第一位（震撼力）、第一個(gè)故事要講自己的故事 ３７、演講的故事一定是別人沒有聽過(guò)的 ３８、放松對(duì)講師非常重要

３９、說(shuō)服是信心的傳遞，是情趣的轉(zhuǎn)移 ４０、舍得投資才會(huì)成為一流的演說(shuō)家 ４１、成功和借口永遠(yuǎn)不會(huì)住在一起 ４２、每一次演講都要進(jìn)步

４３、要成為一流的講師，先要成為一流的學(xué)員，全力以赴，全心投入 ４４、能指正你的人是你最好的朋友

４５、麥克風(fēng)一定要讓演說(shuō)家以最親切的方式演講（不費(fèi)力）４６、成功要注意細(xì)節(jié)，放松但不放縱 ４７、激發(fā)學(xué)員主動(dòng)參與的意愿 １）兩人一組修正你的講稿 ２）訓(xùn)練同一標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容

３）思路清晰、做事目標(biāo)明確 ４）全情投入，全力以赴肢體動(dòng)作 ５）最后３分鐘演講精彩

練習(xí)：找搭檔：找不認(rèn)識(shí)的不熟悉的 找異性 課堂緊張的原因：

１、準(zhǔn)備不充分（私下演練非常重要）２、注意力盯著那個(gè)點(diǎn)出現(xiàn)的問題 ３、缺乏舞臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，裝作不緊張

52、講師要學(xué)會(huì)修補(bǔ)能量，修補(bǔ)身體，修補(bǔ)知識(shí) １）接近大自然 ２）深呼吸 ３）深度睡眠

４）多吃蔬菜水果，多吃牛肉加爆發(fā)力 ５）多喝水 ６）多運(yùn)動(dòng)

７）多吃營(yíng)養(yǎng)保健品 ８）多聽放松音樂 ９）多看大片

１０）散步、慢跑、游泳、自行車

４８、如何設(shè)計(jì)演講的內(nèi)容？

１）塑造觀眾對(duì)你演說(shuō)的渴望度，塑造氣氛和觀眾的價(jià)值 ２）塑造觀念的價(jià)值

４９、問這樣的一場(chǎng)演講要得到什么樣的結(jié)果 １）設(shè)計(jì)你的成交量，當(dāng)場(chǎng)成交 ２）好的演講不一定會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī) Ａ讓學(xué)員學(xué)到三個(gè)關(guān)鍵 Ｂ采取一個(gè)行動(dòng)

Ｃ讓大家很興奮，很快樂 Ｄ在過(guò)程中讓他們感動(dòng)

５０、要達(dá)到這個(gè)結(jié)果有什么障礙？

１）你演講的過(guò)程必須把反對(duì)意見處理掉（用預(yù)先方式）２）成功演說(shuō)的關(guān)鍵 Ａ有效

Ｂ信賴感 ５１、成功演講的關(guān)鍵

１）我為什么要給你講，我的資格是不是可以給你們講

２）在沒有成名前，講一段個(gè)人故事（必須原則性、啟發(fā)性）３）要測(cè)試你演講的內(nèi)容，３個(gè)故事，其中１－２個(gè)是自己的 ４）對(duì)顧客的了解要有針對(duì)性 Ａ要記住關(guān)鍵客戶的名字

Ｂ要講一些從來(lái)沒有聽過(guò)的故事 Ｃ金克拉免費(fèi)演講８００場(chǎng) Ｄ用很幽默的方法（客戶掏錢）５）體能上的準(zhǔn)備 Ａ靜坐、調(diào)整磁場(chǎng) Ｂ暖身運(yùn)動(dòng)

Ｃ前一天晚上放松心情，同時(shí)復(fù)習(xí)演講稿 Ｄ在演講前３０分鐘，再?gòu)?fù)習(xí)一次

Ｅ忘記稿的方法通過(guò)走動(dòng)轉(zhuǎn)移客戶注意力 Ｆ演講前讓自己達(dá)到巔峰狀態(tài)

互動(dòng)活動(dòng)：

左手：精神打起來(lái)，好運(yùn)自然來(lái)，精神打起來(lái)，財(cái)運(yùn)多多來(lái) 右手：精神打起來(lái)，財(cái)運(yùn)多多來(lái)，財(cái)多分一半

到北京才感到官小，到四川才感到結(jié)婚太早了，到深圳才知道錢太少了 知識(shí)改變命運(yùn)，讀書改變命運(yùn)

演講內(nèi)容：

１、自我介紹――建立信賴感 ２、內(nèi)容１０分鐘，做鋪墊 １）要有真情實(shí)感的文章 ２）內(nèi)容必須打動(dòng)人心

３）和你的產(chǎn)品慢慢的產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，你產(chǎn)品的好處 ３、成交

一對(duì)一銷售是零售是釣魚

一對(duì)多銷售是批發(fā)是撒網(wǎng)

十一，成功演講銷售的十大步驟 １、充分的準(zhǔn)備

１）提前一個(gè)半小時(shí)到會(huì)場(chǎng)

２）熟悉舞臺(tái)、測(cè)試音響、麥克風(fēng)、白板、（音樂）３）準(zhǔn)備所有的物品、圖書、ＶＣＤ

４）和主持人，音響師、總負(fù)責(zé)人溝通并準(zhǔn)備好所有流程細(xì)節(jié) ５）放松、靜坐 ６）練發(fā)音、開嗓子

７）運(yùn)動(dòng)，激勵(lì)自己，演講前達(dá)到巔峰狀態(tài) ８）預(yù)演整個(gè)演講的內(nèi)容及結(jié)果 ９）演講前兩天把演講的內(nèi)容寫一遍 １０）演講前

２、對(duì)客戶的了解，調(diào)查和分析 １）聽眾的對(duì)象，行業(yè)、職務(wù) ２）想聽什么內(nèi)容 ３）提示與互動(dòng)

４）可以成交什么產(chǎn)品

３、引發(fā)顧客的興趣 好處、目標(biāo)、價(jià)值觀

興趣就是顧客想要的最大好處

例如，１、輕松快樂做個(gè)大老板 ２、吸引并留住更多的人才 ３）讓你的人生卓越豐盛，成功

顧客都是被教育（引導(dǎo)）出來(lái)的４、進(jìn)入狀態(tài)

講幾個(gè)關(guān)于中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)“哇”的故事讓大家進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)狀態(tài) 宋江、劉邦

５、刺激顧客的痛處

※刺激顧客的力量越大，行動(dòng)力越強(qiáng) 例，喬布斯

麥當(dāng)勞兄弟 ※問題不解決后果很嚴(yán)重 ※照現(xiàn)狀下去你就死定了

６、塑造產(chǎn)品價(jià)值

大師充滿著氧氣，講課才會(huì)有活力 塑造產(chǎn)品的價(jià)值，全世界只有一個(gè)能力“領(lǐng)導(dǎo)力”寫幾個(gè)故事

要學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力的方法： １）找一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo) ２）看書、聽光碟

３）找一個(gè)名師上系統(tǒng)性的課程

７、給出解決方案 顧客分為以下幾種： １）想學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力 ２）找機(jī)會(huì)，找資源 ３）找人脈，找商機(jī)

４）猶豫不決，優(yōu)柔寡斷的８、預(yù)先框式（排除異議）

※時(shí)間：全免費(fèi)，哪位有興趣請(qǐng)舉手？

※地點(diǎn)：假如在##地方，哪位有興趣請(qǐng)舉手？

※金錢：假如一毛錢都不花，您只需出場(chǎng)地費(fèi)的請(qǐng)舉手？

※效果：假如你做了感到不滿意，你可以全額退費(fèi)，有興趣請(qǐng)舉手？ ※提升營(yíng)業(yè)額：假如讓你的業(yè)績(jī)提升１０倍，你認(rèn)為值多少錢？

――我們要通過(guò)過(guò)濾客戶來(lái)成交

９、測(cè)試成交

１）愿意交個(gè)朋友的請(qǐng)舉手？

※在最重要的成交之前要多做測(cè)試 ※講師要多向前成交

１０、快樂幽默成交法

１）我現(xiàn)在做個(gè)廣告可以嗎？

一次成交全款 二次成交定金

三次加強(qiáng)成交，溝通再次成交 成交話要少，精練，直指人心 成交要虛實(shí)結(jié)合魔訓(xùn)

助教知道魔訓(xùn)練習(xí)是敏感度

大口碑大銷售

第四部分

順藤摸瓜

顧客轉(zhuǎn)介紹行銷――如何讓每位顧客成為你的免費(fèi)推銷員

※想大才能做大

一個(gè)人格局有多大，一個(gè)人的事業(yè)就有多大，一個(gè)人的夢(mèng)想有多大，一個(gè)人的事業(yè)就有多大，想大就一定可以做大

原一平透過(guò)本田萬(wàn)藏推薦獲得日本 ※列一份推薦人的名單

原則：越大越好――先近后遠(yuǎn)――選親后疏

話術(shù)：我想請(qǐng)你一個(gè)問題，這將對(duì)我個(gè)人的銷售大有幫助，但我不要購(gòu)買我們的產(chǎn)品，你看可以嗎？ ※購(gòu)買或租用別人的名單 ※推薦的力量

你對(duì)來(lái)自朋友，同事的建議的接受程度比商業(yè)廣告的接受程度會(huì)高上好幾千倍，而且做出的反應(yīng)常就是真正的購(gòu)買決定。

※感謝函

給客戶寫感謝信 ※推薦函的典型樣式 ※交換名片

※守望相助，賓主相益

未來(lái)永恒的主題是合作，合作是世界上最有生產(chǎn)力的事情 一個(gè)人的成就和財(cái)富取決于他的合作和資源整合能力 步驟：

１、找出誰(shuí)是你的守望相助對(duì)象

２、將你的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給他們的顧客

３、盡量將有關(guān)你的產(chǎn)品和資料提供給他們，讓他們介紹和推薦你的產(chǎn)品和服務(wù)。

※請(qǐng)顧客寫贊美函

親愛的#，當(dāng)你第一次向我介紹產(chǎn)品時(shí)，我覺得跟其他廠商比起來(lái)，你的價(jià)格太貴了，但當(dāng)我決定直接向你購(gòu)買之后，發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品絕對(duì)的物超所值，我很高興我花的錢雖多，但卻得到的更多。

※什么時(shí)候使用推薦函

我尊重所在意的事情，某公司的王先生也與你同感，但接受服務(wù)后，他感到滿意

※讓介紹函先去敲門

信的開頭不要用“親愛的，尊重的”要用“嗨”――表親切

##，我想你可能會(huì)認(rèn)為這篇文章很有用！一開始不要寄公司目錄，宣傳冊(cè)等，否則推銷成分太濃，顧客會(huì)抗拒。

不成熟不真誠(chéng)的推銷員是無(wú)法令顧客信任的 ※讓顧客產(chǎn)生為你推薦人的欲望

――意愿是一種心甘情愿的，發(fā)自內(nèi)心愿意做某事的心理狀態(tài) ――每個(gè)人的行為背后都有一個(gè)善意的存在 ※向顧客要照片 ※媒體

※個(gè)人保證

我可以負(fù)責(zé)的向你保證―― ※做一個(gè)贊美問候的使者

第一件事就是要傳遞推薦人對(duì)被推薦的問候，傳遞推薦人對(duì)被推薦人的贊美之言 ※什么樣的推薦人是最好的

跟介紹人的關(guān)系越遠(yuǎn)，對(duì)業(yè)務(wù)人員的價(jià)值就低。如果這個(gè)關(guān)系的距離真的遠(yuǎn)到很離譜，那么轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值就等于零 ※客戶鏈

１、第一位推薦人的威信、名望很重要，最好是個(gè)影響力中心 ２、要不斷地在鏈條中注入“潤(rùn)滑油”，注入感情因素 ※每個(gè)人都是你的推薦人 喬吉拉德尋找推薦的方法 １）跟他買東西的顧客 ２）有影響力的人 ３）推薦人是理發(fā)師 ４）醫(yī)生

５）汽車加油站的人 ６）修車員

７）保險(xiǎn)公司的理賠員

※言行一致，言行必行

關(guān)愛――追蹤

美國(guó)，艾爾、醫(yī)德 承諾：

１）盡可能為病人提供方便

２）為病人節(jié)省費(fèi)用，絕不流費(fèi)病人一分錢 ３）誠(chéng)實(shí)對(duì)待每一個(gè)病人 ※好顧客是哄出來(lái)的

鮮花聽到贊美的話會(huì)開得更艷更早 水聽到贊美的話會(huì)有不同的形狀 人聽到贊美的話會(huì)更高興，更愉快 ※溝通致富

案例：３個(gè)人關(guān)進(jìn)監(jiān)獄――３個(gè)愿望――３個(gè)結(jié)果

一個(gè)人與他人的溝通的品質(zhì)決定了他人生的品質(zhì)，一個(gè)銷售人員的溝通品質(zhì)決定了他的銷售業(yè)績(jī)。

※６+１要求顧客轉(zhuǎn)介紹法 １、問簡(jiǎn)單易回答的問題 ２、２選一問題 ３、是的問題 ４、約束性問題

※螺絲釘問問題法

#先生，您身邊會(huì)不會(huì)有２－３個(gè)朋友，而他們對(duì)這種產(chǎn)品有需求或興趣，你可以告訴他們的名字嗎？ 你可以幫我一個(gè)忙嗎？告訴我他們的電話號(hào)碼？我可以比較方便地聯(lián)系他們

先生小姐，你認(rèn)為給我的幾個(gè)名字當(dāng)中，我最應(yīng)先同誰(shuí)聯(lián)系呢？ 為什么？

再幫我一個(gè)忙嗎？ ※臥底營(yíng)銷

――內(nèi)應(yīng)（超級(jí)情報(bào)員）※對(duì)比法則 ※三角交易

辦公家具－－賣建材――鮮花－家具 ※向上交叉銷售策略 ※將計(jì)就計(jì)，借梯上梯

※順便向隔壁多做一次推銷

多走一步路不會(huì)花掉你很多精力，開口多說(shuō)一句話也不會(huì)多花一毛錢

但當(dāng)你多走一步，多說(shuō)一句話時(shí)，可能就會(huì)意外的收獲，畢竟成功就是比別人努力一點(diǎn)點(diǎn) ※卡爾 巴哈頓 轉(zhuǎn)介紹

美

人壽保險(xiǎn)大王

在成交一單后愁眉不展給顧客看，顧客問時(shí)回答：

你不知道，本業(yè)您是我準(zhǔn)客戶名單中庫(kù)存，現(xiàn)在成交了，我的庫(kù)存就少了一個(gè)，您說(shuō)我怎么快樂起來(lái)呢？據(jù)統(tǒng)計(jì)，每１０個(gè)準(zhǔn)客戶名單中我會(huì)成交一個(gè)，所以能不能請(qǐng)你幫我介紹１０個(gè)客戶？ ※要求顧客轉(zhuǎn)介紹經(jīng)典話術(shù) ※團(tuán)體或組織轉(zhuǎn)介紹

※永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)推薦人在哪里，堅(jiān)持 ※射不到月亮就射星星

※超級(jí)啦啦隊(duì)（自己的支持者，沒有就建一個(gè)）※我需要你的幫助，―――只要你提出要求，就會(huì)有收獲！

神奇的語(yǔ)言：我需要你的幫助――我請(qǐng)你給我介紹３個(gè)朋友的名字

※對(duì)介紹人信守諾言

在這個(gè)世界上有許多事情是不能錯(cuò)的，錯(cuò)一次錯(cuò)一點(diǎn)就會(huì)滿盤皆輸。對(duì)顧客服務(wù)你做錯(cuò)一次，顧客可能就會(huì)換人。

對(duì)信守諾言要兩點(diǎn)：要么不許諾言，要么超越諾言 ※聯(lián)合促銷

※促使顧客轉(zhuǎn)介紹的又一工具 故事

※感動(dòng)

讓顧客到死都記住你

※讓顧客成為你的免費(fèi)推銷員（敢于要求）※朋友，你最親密的推銷員

人是相互吸引的，你交了什么樣的朋友，你就會(huì)成為什么樣的人。１、把朋友當(dāng)作客戶，２、當(dāng)朋友當(dāng)作你的推銷員 ※不要吝嗇介紹費(fèi) ※摔倒了，別忘記了抓把泥

￥先生，你可不可以告訴我，我哪里做得不夠好―― ※使用見證人 ※資料營(yíng)銷

※今天賠，明日賺又何妨（重復(fù)購(gòu)買）※在 “纏”字做文章

沒事，你是我的客戶，我應(yīng)為你提供服務(wù)，您看看有什么事需要我?guī)兔Φ膯幔?/p>

※給自己的顧客轉(zhuǎn)介紹打分

１、我所有的生意當(dāng)中，有多少是來(lái)自客戶重復(fù)購(gòu)買與推薦； ２、多少來(lái)自新客戶？

３、什么樣的客戶樂意做客戶推薦？ ４、客戶為什么要為我做推薦？

５、在要求客戶轉(zhuǎn)介紹方面，哪方面做得不好？

第三部分

口碑營(yíng)銷

――如何讓顧客主動(dòng)上門購(gòu)買

※顧客購(gòu)買態(tài)度的形成四大因素：

１、家庭朋友的影響；２、直接的使用經(jīng)歷；３、大眾媒介影響；４、企業(yè)直妝的市場(chǎng)營(yíng)銷

※打造個(gè)人品牌

――邁克爾 喬丹――籃球運(yùn)動(dòng)員 ――老虎

伍茲――高爾夫球運(yùn)動(dòng)員 ――麥當(dāng)娜――自我創(chuàng)造，自我提升的天才 ――比爾

蓋茨――世界首富

――沃倫

巴菲特――世界股票之神 創(chuàng)立個(gè)人品牌３方面：

１、你是誰(shuí)？ ２、你做什么？

３、什么使你與眾不同

木匠擺弄木頭，弓箭匠鑄造弓箭，智者修煉自己――佛佗

※公益活動(dòng)營(yíng)銷 ※志家營(yíng)銷 ※故事營(yíng)銷 ※關(guān)系營(yíng)銷 ※感情營(yíng)銷 ※使命營(yíng)銷

※圖示營(yíng)銷

ＮＯ。！

我是最棒的！※軟性廣告營(yíng)銷 ※網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

第二部分

服務(wù)營(yíng)銷－如何讓顧客終生戀上你 ※顯微鏡下看服務(wù) ※隨時(shí)隨地找顧客

※讓客戶服務(wù)成為一種習(xí)慣 案例：泰國(guó)酒店服務(wù)

１、記住每個(gè)顧客的名字，并且要經(jīng)常稱呼顧客 ２、把所有擺放無(wú)序的東西歸整到位

３、對(duì)每一位顧客微笑，讓顧客感到有所不同 ※客戶服務(wù)是一種心態(tài)

１、給顧客創(chuàng)造難忘的體驗(yàn) ２、熱愛你的客戶

３、培養(yǎng)一種以客戶為中心的文化

４、顧客服務(wù)有兩條：Ａ顧客總是對(duì)的，Ｂ如果不對(duì)，請(qǐng)參照第一條 ５、低承諾，高兌現(xiàn)

６、客戶服務(wù)是每一個(gè)人的工作 ※顧客問題就是大問題

※個(gè)性化的服務(wù)――海底撈 ※附加值服務(wù) ※做顧客的管家 ※零風(fēng)險(xiǎn)，厚保障 ※超越顧客的期望

※成交后隔天打電話問候一下 ※我愛我的顧客 ※成交是婚姻的開始

婚姻是世界上最大的，最成功的、最完美的成交 要和顧客結(jié)婚――激勵(lì)大師 金克拉 成交是婚姻的開始 ※ ※ ※ ※ ※

成交心理學(xué)圣經(jīng)秒殺

一、成交高手的自我修煉

１、從鍛煉心智開始

自信

喜歡、尊敬自己 ２、做自己的老板

在你們中間，誰(shuí)是自己當(dāng)老板的？

再想一下，你們中間有誰(shuí)是自己當(dāng)自己的老板的？ ３、為自己賣命

常說(shuō)：我的團(tuán)隊(duì)、我的公司―― ４、我，就是老板 ５、求知若渴

你今天的薪水反映出你目前做到了多少以及還有多少?zèng)]做到的 ６、成者，敗者大不同

成者，為自己的行動(dòng)造成的后果負(fù)責(zé)；

敗者大不同：不停找借口，為失敗開脫 ――失敗者有一種病，諸多借口癥 ７、比別人更認(rèn)真更努力 ８、跟時(shí)間比賽跑

９、要怎么收獲，先那么栽 １０、胸懷大志 ――更拼命一點(diǎn)

――沒有企圖心，就沒有希望 １１、要有同理心，不要同情心

強(qiáng)烈的企圖心（要要出人頭地）與高度的同理心（真心關(guān)心客戶）是業(yè)務(wù)員不可缺的兩把成功金鑰匙 １２、用心問，注意聽 １３、一路向前行 １４、收入最高峰 １５、腳踏實(shí)地

１６、對(duì)自己有信心，也要對(duì)產(chǎn)品有信心

只要你真的打心底里相信一件事，這件事就會(huì)變成真的――美

二、潛意識(shí)力量 １、擇你所愛 ２、絕對(duì)誠(chéng)實(shí) ３、綜合特質(zhì) ４、賣對(duì)產(chǎn)品

５、多贊美，少批評(píng)

三、成交心理學(xué) １、秒殺，不要遲疑

老先生――牙醫(yī)：拔牙多少錢？８０美元

好貴呀，拔牙需多少長(zhǎng)時(shí)間？一分鐘

一分鐘８０美元，才一下子竟然收這么多錢

如果你覺得太快了，我可以慢慢拔，拔到你滿意為止 ２、秒殺并不難

成交要迅速

從結(jié)尾開始布局 秒殺成交６并提： １）好的精神面貌 ２）了解客戶需求 ３）產(chǎn)品好處 ４）贏得信任

５）客戶有強(qiáng)烈的欲望 ６）產(chǎn)品能滿足需求

“秒殺”不是要 “急殺”

這輛車不錯(cuò)，就買了吧！

３、不要給客戶太多壓力 １）客戶真“想要”產(chǎn)品

心理學(xué)家威廉 詹姆斯

２）客戶真“需要”產(chǎn)品 ３）客戶真“買得起” ４）客戶真“用得到” ４、沉默成交法 不說(shuō)話，拿起筆

秒殺跡象 語(yǔ)速變快 變熱情 摸下巴

問價(jià)格、條件、送貨問題 態(tài)度、姿勢(shì)或語(yǔ)氣的改變

為何成交如此難？

對(duì)事不對(duì)人――客戶拒絕的不是“你”，而是“產(chǎn)品” 把失敗看成是意見的反饋

魔鬼訓(xùn)練

集行為心理學(xué)，成功潛能學(xué)，ＮＬＰ，性格分析，素質(zhì)教育，運(yùn)用聲、光、電、多媒體技術(shù)，采取催眠、暗示、觀摩、分享手段，通過(guò)瘋狂講授，恐怖體驗(yàn)，力量互動(dòng)，激情演練的方式，使學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)情緒激昂、心靈震撼，超越自我，突破極限。

古人：我聽，我忘記

我看，我記得

我做，我學(xué)到

我教，我掌握

今人：實(shí)踐出真知

學(xué)游泳要下水 激勵(lì)一個(gè)人最好的方式就是去體驗(yàn)

受過(guò)方知情深，喝過(guò)方知水暖

學(xué)習(xí)是資產(chǎn)，經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債――李嘉誠(chéng)

一、潛能激發(fā) 意識(shí)：顯、潛意識(shí) 案例：

１、有兩個(gè)伙伴，住在同一棟樓里，有一次，兩位伙伴到酒吧喝酒 ２、老太太背保險(xiǎn)柜 ３、“四指抬人”游戲

突破觀念

“連線”游戲 ○○○ ○○○ ○○○

用一條直線連在９個(gè)點(diǎn)上

潛意識(shí)和表意識(shí)的關(guān)系―― “遵從”游戲

第二章

成功

塑造鷹一樣的個(gè)人

獵人學(xué)校

成功就是目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，其他都是注解――博恩

崔西 觀念決定失敗

改變結(jié)果先改變觀念 人脈＝錢脈

問自己：交對(duì)朋友了嗎？

你讀了什么書決定了你是什么人，你與什么人在一起決定了你是什么人

如何建人脈？

１、有目標(biāo)，有計(jì)劃

２、先求質(zhì)再求量，質(zhì)量并重 ３、做一個(gè)有影響力 ４、吃虧法則 ５、結(jié)交一流的人 ６、行動(dòng)力

尋找搭擋重要性

“尋找搭擋”游戲

帥哥，美女，找搭擋，自己不認(rèn)識(shí)的人 １、選不熟悉的，不認(rèn)識(shí)的人 ２、選異性 ３、不能重復(fù)

把右手拿出來(lái)，然后瞪起像兒狼一樣的眼，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)后，看著她，堅(jiān)定而執(zhí)著，還帶點(diǎn)柔情密意，用手指著對(duì)方說(shuō)：“就是你，就是你”你就是我要找的人，是你是你我確定我要找的人就是你。

角色確認(rèn)：

Ａ

放松身體，把雙手手凡向上，放在膝蓋上部

Ｂ

伸出雙手，抓住Ａ的雙手放在膝蓋上部，自然抓緊

Ａ不要講話，給Ｂ三分鐘的時(shí)間敞開心扉，用良好的態(tài)度把自己介紹自己的搭擋，叫名字？哪里？從事什么行業(yè)？

慢懶――從現(xiàn)在開始，給自己一個(gè)承諾，在以后的生活和工作中，凡事立即行動(dòng)，絕不拖延

付出與回報(bào)

１、皮格馬利翁效應(yīng) ２、黃金定律 ３、白金定律 做一個(gè)有感恩心的人――感恩的心――游戲

人與人之間關(guān)系到底是什么

“生命之旅”游戲

藏羚羊的故事 珍惜生命，活在當(dāng)下 ―― “自我冥想”游戲

目標(biāo)與方法關(guān)系

――“目標(biāo)與方法”游戲、１、尋找目標(biāo)

３男蒙眼不允許講話，找到臺(tái)上那位女生

２、過(guò)河

每個(gè)人過(guò)河的方法只能用一次，第二個(gè)人及其他人用其他的方法

在設(shè)定目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方面，記住兩句話

我叫## 我一定能做到

我叫##，我的目標(biāo)是##，我一定能做到！

毛澤東領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

――江南

情人節(jié)與清明節(jié)的區(qū)別： 情人節(jié)：對(duì)人說(shuō)鬼話，送真花 清明節(jié)：對(duì)鬼說(shuō)人話，送假花 最大謊言

人生最終是死亡

天注定是結(jié)果，人注定是過(guò)程

快樂――知足常樂

解決不幸的人的心態(tài)――找一個(gè)比你還不幸的人，給他比較 殘奧會(huì)的冠軍：假如給我３天光明

兒子是建設(shè)銀行，女兒是招商銀行 鞋不好，有些人沒有腳

２、自得其樂 ３、助人為樂

只有快樂的人，才感受

世界知名度最高的中國(guó)人：毛澤東，李小龍

不認(rèn)識(shí)毛澤東――去北京，跟他說(shuō)話，或是你進(jìn)去他出來(lái)

孔子沒寫書，人神，在人當(dāng)中干神的事

河南怎么了――１億人

第五篇：競(jìng)選演說(shuō)

競(jìng) 職 演 講

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評(píng)委：

大家好！首先感謝組織、領(lǐng)導(dǎo)給我提供了這次難得的學(xué)習(xí)鍛煉和參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)，也感謝同事們對(duì)我的理解、信任和支持。我將以良好的心態(tài)，積極參與這次競(jìng)爭(zhēng)，勇于接受挑選。

首先我認(rèn)真、誠(chéng)懇地向各位匯報(bào)一下本人的基本情況，以便加深大家對(duì)我的了解。我叫###，山東梁山人，中共黨員，山東大學(xué)研究生，先后在梁山縣委辦公室、縣委組織部、楊營(yíng)鎮(zhèn)、縣廣播電視局、縣國(guó)土局工作。2011年5月任#$%^@#$局局長(zhǎng)。工作以來(lái)，不管崗位如何變化，始終不斷地加強(qiáng)人生觀、世界觀、價(jià)值觀的改造，政治上不斷進(jìn)步，工作能力和水平全面提升，并不斷受到組織的認(rèn)可和表彰，我先后被評(píng)為“、、、”等榮譽(yù)稱號(hào)。

今天，參加副調(diào)研員職位的競(jìng)爭(zhēng)，我個(gè)人認(rèn)為主要有以下幾方面的優(yōu)勢(shì)：

一、具有較強(qiáng)的理論素質(zhì)和政治覺悟。近年來(lái)，面對(duì)國(guó)土資源工作形勢(shì)的日益嚴(yán)峻及新政策的不斷出臺(tái)，較強(qiáng)的理論素質(zhì)和政治覺悟是第一位的。這些年來(lái)，我比較注重在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中逐步提高自己的政治水平，在對(duì)黨的方針、政策的學(xué)習(xí)和研究中，在對(duì)領(lǐng)導(dǎo)們身上集中體現(xiàn)的寶貴的政治知識(shí)、政治經(jīng)驗(yàn)和決策水 1

平、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的學(xué)習(xí)和感悟中，在通過(guò)基層調(diào)研為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)決策服務(wù)的實(shí)踐中，進(jìn)一步堅(jiān)定了自己的政治立場(chǎng)，逐步造就了敏銳的政治觀察力，較強(qiáng)的政治敏感性。在政治紀(jì)律上，對(duì)自己嚴(yán)格要求，遵守上級(jí)黨組織有關(guān)廉政建設(shè)的規(guī)定，保持一個(gè)共產(chǎn)黨員、一個(gè)機(jī)關(guān)干部的良好形象。在個(gè)人品德方面，為人正直，與人為善，待人誠(chéng)懇，比較謙虛，比較穩(wěn)重。在原則問題和重大事件上立場(chǎng)堅(jiān)定，旗幟鮮明，在工作上，帶著強(qiáng)烈事業(yè)心和責(zé)任感，身體力行，解放思想，與時(shí)俱進(jìn)，勇于探索，為創(chuàng)新實(shí)踐國(guó)土資源管理事業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的政治、政策和理論基礎(chǔ)。

二、具有較高的領(lǐng)導(dǎo)水平和工作能力。多年的工作經(jīng)歷，多個(gè)崗位的鍛煉，培養(yǎng)了我雷厲風(fēng)行、求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，養(yǎng)成了我遇事不含糊，辦事不拖拉的工作習(xí)慣。工作中，我按照“抓協(xié)調(diào)、作決策、帶隊(duì)伍、抓重點(diǎn)、樹形象”的要求，認(rèn)真做好濟(jì)寧市局黨委決策部署與曲阜局實(shí)際相結(jié)合文章，狠抓工作落實(shí)，努力提高執(zhí)行力。今年上半年，在基層國(guó)土資源管理機(jī)構(gòu)整合中，我們清晰工作思路，完善工作機(jī)制，將曲阜局機(jī)關(guān)整合為6個(gè)業(yè)務(wù)科室、6個(gè)行政科室，基層整合為5個(gè)國(guó)土分局（中心所），公開選拔優(yōu)秀年輕干部到基層和業(yè)務(wù)科室任職。明確了各科室、分局的工作職責(zé)和工作運(yùn)作流程，解決了部門和工作人員之間工作交叉和推諉扯皮問題；在依法行政工作中，我們以強(qiáng)化制度建設(shè)為支撐，建立業(yè)務(wù)會(huì)審制度。會(huì)審內(nèi)容覆蓋國(guó)土資源所有業(yè)務(wù)

工作，參加人員擴(kuò)大到局中層及副科級(jí)以上干部，會(huì)審成員共同審核，共同把關(guān)，做到政務(wù)公開、透明用權(quán)；在加強(qiáng)干部隊(duì)伍建設(shè)中，我們從干部的學(xué)習(xí)培訓(xùn)、選拔培養(yǎng)、交流輪崗、監(jiān)督考核、轉(zhuǎn)任退休等方面全面考慮，研究制定了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)國(guó)土資源干部隊(duì)伍建設(shè)的意見》，大大激發(fā)起干部隊(duì)伍干事創(chuàng)業(yè)的積極性，營(yíng)造了有為就有位，人心思進(jìn)的好風(fēng)氣。在服務(wù)人民群眾上，我們以全面提升行政效能為著力點(diǎn)，今年8月份，我們將所有的行政審批和服務(wù)事項(xiàng)全方位進(jìn)駐市行政服務(wù)中心，實(shí)行窗口辦理，公開受理、陽(yáng)光操作、限時(shí)辦結(jié)，實(shí)行統(tǒng)一管理、一站式服務(wù)，提高了服務(wù)效率。一切工作沒有落實(shí)就等于零，為此，我們實(shí)行了工作督辦制度，根據(jù)年初工作目標(biāo)，將局重點(diǎn)工作、曲阜市“2711工程”和局來(lái)文辦理等納入督辦內(nèi)容，加強(qiáng)督查、通報(bào)、獎(jiǎng)懲，增強(qiáng)了工作的執(zhí)行力。通過(guò)加強(qiáng)管理、完善制度、強(qiáng)化措施，曲阜局各項(xiàng)工作開展良好，圓滿完成了市局黨委安排部署的各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)。

三、具有較強(qiáng)的開拓創(chuàng)新能力。在日常工作中，我比較喜歡動(dòng)腦筋，對(duì)新鮮事物接受較快，勇于實(shí)踐，再加上我對(duì)國(guó)土工作有著特殊的感情，工作熱情高、干勁足，造就了我開拓創(chuàng)新的精神。今年8月，我到曲阜局任職后，結(jié)合曲阜實(shí)際，為前移執(zhí)法關(guān)口，下移管理重心，理順管理體制，我提出了全員下基層、全員抓基層的目標(biāo)，進(jìn)一步夯實(shí)基層管理基礎(chǔ)。在全市設(shè)立39個(gè)

專管區(qū)，每一個(gè)專管區(qū)配備1—2名國(guó)土資源專管員，專管員負(fù)責(zé)國(guó)土資源專管區(qū)內(nèi)的所有業(yè)務(wù)，根據(jù)專管區(qū)內(nèi)人口、面積情況給予專管員補(bǔ)助，根據(jù)考核情況撥付。通過(guò)近期實(shí)踐，專管區(qū)體制在國(guó)土資源動(dòng)態(tài)巡查、土地變更調(diào)查和衛(wèi)片監(jiān)測(cè)、建設(shè)用地報(bào)批、城鄉(xiāng)用地增減掛鉤等工作中發(fā)揮了積極作用，成效明顯。

當(dāng)然，我還有不少缺點(diǎn)和不足，但我相信，在領(lǐng)導(dǎo)和同志們的幫助下，我會(huì)努力克服和改正。我沒有輝煌的過(guò)去，只求把握好現(xiàn)在和將來(lái)，如果組織和各位領(lǐng)導(dǎo)信任，能給我一個(gè)施展的平臺(tái)，我有決心有信心擔(dān)當(dāng)此重任，并樹立“六種意識(shí)”，做好今后工作。

一是樹立學(xué)習(xí)意識(shí)。要?jiǎng)偃喂ぷ鳎_拓創(chuàng)新，必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷探索新形勢(shì)下國(guó)土資源工作的內(nèi)在規(guī)律，堅(jiān)持邊干邊學(xué)，學(xué)以致用。努力提高政策理論水平和業(yè)務(wù)工作能力，提高研究解決實(shí)際問題的水平，全面提升依法行政的能力。

二是樹立大局意識(shí)。把國(guó)土資源工作擺在全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的大局中去謀劃，堅(jiān)決維護(hù)省廳和市局黨委的領(lǐng)導(dǎo)。堅(jiān)決貫徹執(zhí)行黨的路線方針政策，確保省廳、市局政令暢通、落到實(shí)處。維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)班子團(tuán)結(jié)，加強(qiáng)工作的協(xié)調(diào)配合，增強(qiáng)凝聚力，提高執(zhí)行力，一條心、一個(gè)調(diào)、一股勁，把市局黨委的各項(xiàng)決策部署貫徹好、落實(shí)好。

三是樹立創(chuàng)新意識(shí)。開動(dòng)腦筋，多闖多試，增強(qiáng)工作的主動(dòng)

性、預(yù)見性和創(chuàng)造性。在土地礦業(yè)權(quán)市場(chǎng)建設(shè)、干部隊(duì)伍建設(shè)、國(guó)土資源基層規(guī)范化建設(shè)、制度建設(shè)等方面大膽創(chuàng)新，為構(gòu)建保障科學(xué)發(fā)展新機(jī)制獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策、盡心盡力。

四是樹立責(zé)任意識(shí)。保護(hù)資源、保障發(fā)展，是法律賦予國(guó)土資源部門的神圣職責(zé)，我們義不容辭，必須通過(guò)全面推進(jìn)國(guó)土資源工作改革與發(fā)展，切實(shí)履行好保護(hù)資源與保障發(fā)展的雙重責(zé)任。

五是樹立服務(wù)意識(shí)。增強(qiáng)以人為本的理念，堅(jiān)持把為廣大人民群眾謀利益作為一切工作的出發(fā)點(diǎn)、著力點(diǎn)和落腳點(diǎn)，切實(shí)增強(qiáng)公仆觀念，牢固樹立服務(wù)意識(shí)。主動(dòng)為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展提供國(guó)土資源服務(wù)。

六是樹立廉潔意識(shí)。牢記“兩個(gè)務(wù)必”，努力做廉潔自律的表率，維護(hù)好國(guó)土資源干部的良好形象，牢固樹立正確的政績(jī)觀、權(quán)力觀、地位關(guān)、榮譽(yù)觀，堂堂正正做人，勤勤懇懇做事，清清白白從政。

這次競(jìng)爭(zhēng)無(wú)論結(jié)果如何，我都會(huì)正確對(duì)待，接受組織的考驗(yàn)，勝不驕、敗不餒。因?yàn)槟軌蛴掠趨⑴c競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)我來(lái)說(shuō)就是一次自我挑戰(zhàn)和磨礪意志的考驗(yàn)，一次難得的學(xué)習(xí)和鍛煉，一次重新認(rèn)識(shí)自我和展示自我的檢驗(yàn)。我相信，有領(lǐng)導(dǎo)和同志們的支持，再憑自己的信心、能力和努力是能夠勝任這個(gè)崗位的。謝謝！

二〇一一年十二月十八日