第一篇：向幼兒園介紹講演稿

各位慶齡幼兒園大班的小朋友，你們好！

我是貴陽為明國際小學一年級二班的許玥，二年前我也是慶齡幼兒園的小朋友。下面我來說說小學生的學習生活。

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xiǎng小學的學習很規范，鈴聲響就是告訴你上課下課，上課時要坐端正，認真聽老師講課，按時完成作業，取得優異的成績。

qù小學的生活很有趣：到了小學，可以交到更多的好朋友和rènshi

liànwǔshù認識更多的老師，還有很多活動可以參加、可以練武術、學跳舞、打籃球、有各種各樣的活動。

我在學校擔任過文藝委員、勞動委員、體育委員、班長的職務，也得過很多比賽的獎項和擔任各種文藝匯演的主持人，以及學生代表發言等。

每年的教師節我都會回慶齡幼兒園來看望老師們和院長，向她們匯報我的學習和生活，老師們也給了我很多的鼓勵和支持！謝謝慶齡幼兒園的每一位老師們，是你們教會了我自發性地主動學習，學會尊重別人，學習如何分享，學會感恩！

最后預祝在座的每一位小朋友，小學生活愉快！

yǎnjiǎng

我的演講說完了，謝謝大家！

第二篇：小學生向幼兒園介紹講演稿

各位杜鵑幼兒園大班的小朋友，你們好！

我是嘉善縣第二實驗小學一年級三班的杭梓寧，半年前我也是杜鵑幼兒園的小朋友。下面我來說說小學生的學習生活。

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xiǎng小學的學習很規范：鈴聲響就是告訴你上課下課，上課時要坐端正，認真聽老師講。下課時，不能亂跑。小學的生活很自立：中午吃飯要自己吃，上廁所要會看男生、女生廁所。

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liànwǔshù小學的生活很有趣：有很多活動可以參加、可以練武術、學跳舞、打籃球，有各種各樣的活動。

rènshi到了小學，可以交到更多的好朋友和認識更多的老師，歡迎你們來這里讀書。

yǎnjiǎng我的演講完了，謝謝大家！

第三篇：轉介紹講演稿

轉介紹講義

一、獲取轉介紹的最佳時機

把握時機是轉介紹能否成功的關鍵，把握以下五個時機，成功取得轉介紹。

1、做活動（服務活動和促銷活動）我們與會員平時都是以積累感情為主，遇到合適時機就要使用這些感情基礎，所謂合適時機就是指園所舉辦服務活動和促銷活動時。在此時借活動之由，要求會員推薦朋友過來參加活動了解紅黃藍。

2、到期續費 客戶愿意繼續續費，表示他對你的為人、服務、專業知識，都有一定程度的信任與了解。在續簽合同時，趁機請他提供一些名單，他一定會很樂意的。

3、當客戶對課程有疑惑或是想要退費時 利用這個機會，你可以培育客戶的教育觀念，了解客戶的現在需求和報課時有何差異。甚至可以為他規劃其他課程。當客戶信任了不起你的專業能力，同你找到某些契合點后，請他提供名單，他一定會樂意。

4、首次成交之后 這是請客戶提供轉介紹名單的好時機，客戶對早教的概念、需求都還很鮮明，顧問可以請客戶提供跟他有同樣需求的朋友，此時客戶也比較容易想到特定的人選。

5、詳細溝通后，客戶拒絕報課時 與其浪費時間在不愿意報課的客戶身上，不如將時間、精力貢獻給有興趣選擇早教的人，買賣不成仁義在，不要強求客戶本人報課，和他做個朋友，請他想想有沒有人適合選擇我們，介紹你認識一下。

二、判斷出誰能為你轉介紹

在銷售過程中，讓老客戶轉介紹新客戶是很重要的，但不是所有的老客戶都愿意給你轉介紹，事實上他有能力給你轉介紹的，我們怎么發動他們轉介紹呢？

1、愛出風頭型 這類客戶，他愿意給你轉介紹是因為他不要任何好處，就給你轉介紹，這種客戶他很喜歡出風頭，好表現自己，喜歡榮譽。跟這類客戶交往就抓住每次機會讓他好好的表現一下自己，比如辦課程說明會等活動的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎等等，多給他表現的機會，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，一定要把握住，這就是所謂的黃金客戶。

2、需要回報型

這類客戶很現實，需要給他好處。就是錢，比如折扣、福利等等。這類客戶也比較好，很直接的談怎么給他好處，只要的條件讓他滿意，利益的誘惑下是可以很賣力的帶來轉介紹，同時量不比第一類客戶差。其實現實中這類人很多，但是不一定每個人都會明確提出來要好處，所以解決辦法是無法判斷對方是否屬于該類型的時候，就試探一下，寧可錯了也不錯過。

3、目的型 這類客戶，給你轉介紹既不要榮譽也不要金錢，哪他要什么呢？這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他是不會給你操這個心的。他可能給你成功介紹幾個客戶后，就會婉轉的告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙，你如過拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么恭喜你，他會記住你的，很感激你的，他以后會一直跟你保持這種關系，直要你維持好這種關系，他會一直給你轉介紹的，盡管量不大。

4、單純型 這類客戶是最省心的，也是轉介紹量最少的。他什么要求都沒有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙，他不會專門給你轉介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。對待這類客戶你要好好的跟他處好關系，不要把他當客戶，要把他當朋友。

對待上述四種類型的客戶有一個共同點，就是經常關懷，不要讓人感到是有事兒才想起對方，多給一些溫暖一切迎刃而解。

三、索取轉介紹的流程、原則

1、六步驟準客戶開拓法 取得認同——提供姓名或范圍資格——確認——詢問是否還有其他人選——準確鎖定——重復以上步驟

2、三步驟促成法 描述你進行準客戶開拓的過程——試探——總結和強調轉介紹人的重要性

3、轉介紹原則 要想通過老客戶介紹新客戶，必須做好老客戶的維護工作，適時對老客戶進行回訪，這樣才能提高轉介紹的成功幾率。

3.1規劃老客戶

要對手中的老客戶進行詳細規劃，通常可以分為大客戶、中等客戶、一般客戶，對老客戶的信息資料進行詳細整理后，便可以根據所整理的資料進行回訪，并在適當的情況下提出讓老客戶為自己進行轉介紹的要求。3.2語言恰當

老客戶要求轉介紹時，說話要不卑不亢，過分的恭維只能讓客戶產生反感情緒，認為我們銷售人員不真誠。3.3盡量少談交易

與老客戶溝通時，可以簡單地介紹一些新活動、課程，幫助對方了解最新動態，避免談論交易，盡量讓談話變得輕松自然。通過長時間的接觸，與客戶的關系就像老朋友一樣。只要有足夠的耐心，實現老客戶轉介紹就不會是難事。3.4確信自己的課程

想要老客戶介紹新客戶，首先要讓老客戶了解我們的產品，當對方信任我們的產品時，才會更好地介紹給朋友購買。如果老客戶對我們的產品不夠信任，是不會推介給自己的朋友的。3.5長期聯系

無論是成交還是沒有成交的老客戶，一定要長期聯系，為客戶的長期合作和轉介紹新客戶打下基礎。突然向久不聯系的老客戶提出轉介紹的請求，會顯得很冒失，客戶未必愿意提供幫助。銷售人員可以利用閑暇時間給老客戶打個電話，進行簡單的溝通，長期堅持就會出現明顯效果。3.6轉介紹多個客戶

可以向老客戶提出介紹多個客戶的請求，這樣成功的幾率較大。但是，如果老客戶拒絕介紹或者介紹的新客戶部準，不要顯露出不高興的情緒，而是要向客戶禮貌道謝。

四、跟蹤被介紹客戶的步驟與技巧

1、跟蹤被介紹客戶的步驟 1.1做好電話預約

電話預約被轉介紹客戶時，首先要注意提及轉介紹人的名字，進而提出見面的要求。例如：

銷售員：喂，您好，請問是XX寶寶家長嗎？ 客戶：對，我是。你是哪位？

銷售員：您好，我是紅黃藍親子園長風園的佳佳老師。您的朋友然然是我們的會員，是她向我介紹了您，說您也想了解一些關于寶寶早教方面的問題，建議我給您打個電話，不知您什么時候有時間，您看明天上午10點可以來園了解嗎？我們見面交流一下？ 1.2營造溝通氣氛

在與被轉介紹客戶進行交談時，要注意創造愉悅的談話氛圍。顧問在初次接觸這類客戶時，交談開始不要提及銷售和產品等相關信息，而是先用合適的方式提及介紹人，并加以適當的贊許。另外，邊帶家長參觀園所邊找些其他的話題進行簡單的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以這樣說：

“然然曾經多次向我提到您，說您非常關注寶寶健康和教育，最近在給寶寶做什么特別的教育和互動呢？我非常感興趣您在這方面是怎么做的？" 然后，可以圍繞客戶感興趣的話題進行簡單的溝通和探討，在適當的時機介紹自己的公司和產品，并且爭取在最短的時間內與客戶建立信任關系。1.3進入銷售主題

與被轉介紹客戶的談話形成融洽的氣氛并且建立較為信任的關系后，要快速過渡到我們的銷售主題上。當然，并不是馬上就推銷課程，而是先掌握客戶要求，捕捉客戶的相關信息，然后提出適當的建議來幫助客戶，讓對方感受到我們的真誠與友好。例如：

“寶寶媽媽想培養孩子哪方面的行為習慣，發展為怎樣性格特點呢？寶寶現階段比較突出的優勢是什么呢？哦，聽了您的描述我基本清楚了，我建議??”

在這個階段與客戶談話可以根據轉介紹人的意見，采用平行對比的方式與客戶進行溝通，要注意提前征得轉介紹人的同意，且不要泄露介紹人的私人信息等。1.4再次要求轉介紹

與被轉介紹客戶的交易如果能成功，我們可以和對方繼續保持交往，進行長期的維護，可以在合適的時間向對方要求轉介紹。假如交易沒有成功，同樣可以和對方保持長時間的聯系并要求對方進行轉介紹。在這個環節上，不要存在畏懼心理，要大膽告訴對方我們的請求。例如：

“我今天所取得的良好銷售成績完全得益于客戶不斷轉介紹，正是由于我們良好的教育課程和服務，才贏得更多家長的信任。您不能成為我們的會員沒關系，但我非常喜歡寶寶，今后有關寶寶教育方面的問題需要我幫忙您就通知我，另外，冒昧地請您幫我介紹一些其他的朋友，我們會為他們提供最滿意的早期教育咨詢。”

2、跟蹤被介紹客戶的技巧 2.1平穩

邀約被介紹客戶時，要做好準備，選擇較為合適的時機，溝通中不要顯出著急的樣子，否則會讓對方覺得我們只是為了達成交易，獲取銷售業績。銷售人員見面后需要注意的是，很少有一接觸馬上就能成功的情況，若客戶沒有明確成交信號，做好二次多次跟蹤準備。2.2少量發送郵件資料

給被轉介紹客戶發資料，不必郵寄過多，因為郵寄資料只是銷售過程中的一個小環節，是讓客戶了解我們公司產品與服務的一種途徑，不是實現銷售成交的最終方式。作為客戶多次未上門的，一種輔助跟蹤手段。2.3獲取客戶資料

與被轉介紹客戶進行第一次溝通之前，先要想辦法獲取較多關于被轉介紹的信息資料，這些資料包括：被轉介紹客戶的寶寶信息、工作信息、個人興趣愛好、聯系方式、家庭成員等諸如此類的信息。看似不重要的信息卻會為銷售工作的順利開展起到關鍵作用。2.4安排三方談話

可以通過老客戶安排一次與被轉介紹新客戶的見面，見面時要邀請轉介紹老客戶一同來園，有轉介紹人在場，談話氣氛會更融洽，而且能夠更快地與被介紹客戶建立信任關系。如果轉介紹老客戶沒有時間與我們一起交流，可以拜托轉介紹老客戶提前電話聯系，這樣更方便與被轉介紹客戶作進一步的交流。2.5首次見面以建立信任為第一目標

通常，被轉介紹客戶因為有轉介紹客戶會更加信任我們，一旦讓對方確認自己對我們的信任是正確的，那么銷售工作的開展往往會很順利。因此不必在第一次見面就著急向客戶推銷課程，那樣反而會讓對方產生反感情緒。2.6直言不諱談交易

讓老客戶轉介紹的目的是為了在滿足對方需求基礎上實現交易的成功，所以，在與被轉介紹客戶談到報課時，要直言不諱，直接進入主題，不必拐彎抹角，以免客戶對我們的印象大打折扣。

五、壽險行業的轉介紹學習資料

1、隨機運用型話術

要求轉介紹要勇于開口，而且要克服 心理障礙，隨時掌握時機提出，如此做完 之后你也許就會發現，自己先前假想的拒 絕理由大多不存在。l.1讓客戶建立轉介紹的意識

與客戶初次見面時，即可讓客戶建立轉介紹的意識，為將來的 轉介紹打下基礎。

“今天能有機會和您見面，真是非常榮幸。我提供給您的將不 只是一個產品，或一項服務，我還要提供一個能夠讓您長期信賴的 關系。”

也可以說“我個人的成功和事業的成功，完全得自于我的客戶 不斷地提供我高品質的轉介紹客戶。我也，清楚，只有當我提供給您 的服務品質和誠信，遠遠超過您過去習以為常的認知時，您才會把 我介紹給您的朋友和家人們，這就是我對您的承諾。” 1.2勇敢地開口

有些行銷人員總會在開口要求轉介紹之前自我設限：“如果客 戶不愿意幫我介紹多沒面子，下次怎樣再去拜訪他啊!”或“和我 買了保單就要求他介紹，好像做交易似的，多傷感情!”其實這些 都是心理障礙。

“嗯!這是非常重要的事以理服人情哦(同時把紙張和筆推過去給客 戶)!您是知道的，我是專門服務轉介紹來的客戶的，可不可以麻 煩您寫下一些朋友的名字，也許他們也可以從我的服務中受益呢!” “您不需要擔心他們的收入，或認為他們已實現了他們的保障 目標而不需要保險了，我只是想打個電話給他們，并且像我服務您 一樣來服務他們。”

“我也會和他們解釋，買不買保險并不要緊，重要的是，如果 他們和我見面后，覺得還不算浪費時間，也相信我的人格，并且從 我的介紹中得到一些有用的資訊，把我的名字傳播給其他親朋好 友，讓他們也可以從我的服務中獲益，那我就太感激了。” 1.3“曲線救國”

針對有些不是特別熟悉的客戶，或者是十白直接開口太唐突，可 以轉彎抹角地把轉介紹話題引出來，采取“曲線救國”的方式，先 從提出問題著手：

“剛開始您會不會覺得我很煩?還是覺得我太急躁了?”

“我的商品說明夠不夠詳細呢?”

“您覺得我們公司的產品如何?”

“您現在對保險還有沒有什么，需要我為您說明的地方呢?”

??趁機讓客戶回顧你過去為他所做的服務，當然你要確信自 己是個好的“服務人員”。

但是，并非所有的客戶都會給你很好的答案，別氣餒，只要有 一兩位客戶認真思考過你所提出來的問題，就表示有希望。

因此，你可以接著問他：

“不知道您有沒有認識的人可以介紹給我？讓我也為他們服務。”

“不曉得您有沒有其他和您一樣關心自己或家人的朋友?我真的 很想為他們盡一份心力。”

客戶在感念你真誠的服務態度時，一定會幫你物色合適的客戶。1.4適時引導

有的客戶朋友很多，可能一時想不起要把誰介紹給你，你試著 提出一些特征來引導客戶聯想，往往會有不小的收獲。

“王小姐，有件事想請您幫忙，能否請您提供一些名單，比如 說您敬重或是您喜愛的人，讓我有機會為他們服務。”

“嗯??讓我想想??”客戶面露難色。

“我不過是想給您的朋友(同事)一些保險建議罷了。我的服務 您大可放心，絕對不會強人所難，您周圍有人搬家、結婚、換工作 或生小孩嗎?”

“我想起來了??”客戶說。

“是否可以給我他們的電話，好讓我過去拜訪他們，因為我收 集的一些資料對他們來說或許用得上。”

客戶可能會說“我先跟他們打個招呼吧，看看意愿如何再和你 聯絡，免得拒絕你不好意思。”

“那就麻煩王小姐了，我這里有一張空白的推薦名單，如果有 適當人選請您幫我填進去，過幾天也就是星期五，送保單建議書(或要保書)時我再來拜訪您。”(視情況緊急剎車，免得引起客戶 反感，要切實執行事后追蹤的工作)。l.5利用促成時機

在促成之時，保戶對自己保單的內容印象很深刻，趁熱打鐵即 刻要求轉介紹，可以明確要求他介紹和他有相同需求的人。

“李先生，這是您的保單，恭喜您擁有足夠的保障，也謝謝您 給我機會為您服務。相信您自己有了保障，也希望您的親友擁有保 障吧!可不可以請您想一想和您有類似經濟狀況、家庭背景的朋 友：相信他們也會喜歡我的服務。”

也可以說“李先生，您肯定希望您周圍的一些朋友也獲得保障 吧，您是我的保戶，相信以我的努力和過去在公司的表現，可以給 他們更好的服務,您會放心將他們推薦給我吧!”

1.6第二張保單成交時是最好的轉介紹機會

客戶和你購買第一張保單是對你“有點信任”，和你購買第二 張保單，不僅意味著需求的增加，更是對你和保險公司的進一步認 同，要抓住時機：

“劉先生，感謝您對我的信任，愿意讓我為您做更完善的服務，經 過這么長時間的相處，您對我的服務和為人都有了更深的了解，如果 您覺得我服務好的話，相信將我推薦給您的朋友不會讓您丟面子。不 曉得您的朋友中有沒有和您一樣，需要保障和理財規劃做參考的?” 1.7同理心原則

一人撐傘，別人淋雨?

向客戶送理賠金時，不妨對客戶說：“這次住院，還好您投保 了醫療保險，要不然這次醫藥費可真嚇人，萬一您有什么至親好友 受了傷，又沒有買醫療保險，不就太糟糕了?”

客戶基于自憐憐人的心態，腦海里定會閃過沒有投保的朋友面 孔，抓住機會索取轉介紹。

1.8知識分享原則

知識或資訊這種東西，永遠都不嫌多，掌握此種心態，告訴客 戶：

“我這里有一些保險的相關資料，您拿去看看，可以多了解自 己的權利。也可以分給其他朋友看看，多多吸收資訊總不是壞事。”

“你想和哪些朋友分享這些資料呢? l.9運用形象的比喻

無形的產品當然不好賣，給你一個建議，在一張紙上畫一棵蘋 果樹,然后這么說: “ 今天您在土里種下一粒蘋果籽,幾年之后它會長成一兩米高 的蘋果樹, 之后它會結果, 不斷地長大, 每年您都會收成一些蘋果 回來。保險就是如此，您肯定想把這些“蘋果籽”分給更多的親朋 好友吧。”

2、創造機會要求轉介紹

如果對同一個客戶多次用類似的語 言、類似的場景要求轉介紹，兩三次拒絕 后就不好意思再開口—了。所以，聰明的行 銷人員懂得創造機會、變換語言。2.1 利用為客戶做需求分析的機會

有很多成功的業務人員從第一次和準客戶接觸時開始，就已經 開始積累轉介紹名單了，在為準客戶設計保單之前，需要了解客戶 家庭的背景資料，可以藉由需求分析之機，掌握該準客戶可衍生出 的其他名單。

“周先生，為了能針對您個人提出一套量身訂做的壽險建議書，在此請您務必配合我一起來完成對您的需求分析。您提供的所有內 容，僅供家庭保障計劃需求分析之用，我們將善盡保密的責任。” 準客戶同意，開始進行需求分析。

“您結婚了，請問您夫人(先生)從事什么工作?”(注意對客 戶的回答做記錄)

“您有幾位兄弟姐妹? 哥哥(姐姐或弟、妹)在哪里高就? 結 婚了嗎 ? 嫂嫂(弟媳、姐夫、妹夫)叫什么名字? 從事什么工 作? ??

借著完成這些資料，邊和客戶聊天，邊記錄下他的家庭成員資 料，你問的越詳細，所得到的名單就越多。

這些名單即是潛在客戶名單，當保產成交后或關系比較熟悉 時，可以直接提出這些名字請客產介紹，往往比盲目地要求介紹更 有方向性。2.2 做完需求分析即可要求轉介紹

當整份需求分析完成之后,花三五分鐘時間,做一項簡單的問 卷調查。

假設回答有，接著問：“您覺得幫助在哪里?”

這時客戶會表達他的想法，請仔細聆聽，這會讓你知道客戶著 重的規劃重點及購買意愿。之后，再問第二個問題：

“有關我們公司和我今天提供的服務，您個人覺得是否符合您 心中對保險公司及壽險顧問的期望?”

如果準客戶回答：”是。”則進入下一個問題。

“您是否期待將這份感覺，介紹給您最關心的三個人?讓我可 以幫助您的朋友，做一次像今天這樣我們進行的需求分析?”

這時候，記住留點時間給客戶思考，如果客戶想很久，你可以 暗示性地說：

“您最常和哪位朋友一起吃飯?”

“您最要好的同學?”

“您哪位同事最近升遷?”

把名單記下，如果客戶很為難，也不要太強求，適可而止。2.3 使用約訪得到名單前再次聯絡客戶

值得注意的是，第—次約訪得到的名單，嚴格上算是準客戶資 料中的備用資料，要運用這些名單時，還是要先經由提供者的同意 才行。

“周先生、我記得您之前提過您的弟弟(朋友)，我想他和您一 樣，是個很值得認識的朋友，不知道您是否方便為我推薦。您只要 幫我打個電話、告訴他有關我們公司和我這個人給您的感覺，告訴 他您希望和他分享。我會在您打過電話后，致電和他約時間，很簡 單．我只是想幫他做一下需求分析，就像之前我們一起做的需求分 析一樣。同樣地，我和您弟弟(朋友)見面之后的情形，我也會向 您報告，這是對您應有的尊重與禮貌。” 2.4 利用公司或自制的《介紹名單表》

在遞送建議書、保單階段，是另一個獲得轉介紹名單的時機，此時可以帶上《介紹名單表》，這份表格包括姓名、聯絡方式、和推 薦人、的關系，以及其他一些簡單資料：

“X先生(X小姐)，針對我為您量身定做的這份建議書，截至目 前為止，您覺得我的服務符合您的希望嗎?”

一般來說，客戶的回答通常是肯定的，接著你可以拿出表格: “謝謝您對我的肯定，我想在您身邊一定有許多您關心的親戚 朋友，不知您是否愿意為我推薦一些名單，對于這些名單，我會謹 守保密的承諾，而且日后與他們聯絡之前，我一定會先征得您的同 意、”然后，再一一引導客戶完成這張表格。2.5 利用公司或自制的《緊急聯絡人表》

在遞送保單的時候可運用《緊急聯絡人表》，由于是緊急聯絡 之用,客戶對于資料的填寫會十分詳盡，當然會是一個非常有效的 準客戶名單。

在這張表格中，除了填寫法定繼承人之外，另外還要求客戶填 上最好的男性朋友、女性朋友, 以及其個人或家庭的醫師、律師、會計師、壽險顧問等等，基本上是一份具體的客戶資料。

協助客戶填寫這張表格，可以詢問客戶：

“當您發生任何意外時，您第一個想要通知的男性好朋友是哪 一位?女性好朋友是哪一位?”

在客戶填寫友人資料時，提一些能鎖定目標準客戶資料的問題。“他(她)在哪里高就?”

“你們平時多久見一次面啊?”

“你們認識幾年了?”

“你們是同事嗎?” 2.6 選擇容易發生“巧遇”的場合

現在行銷人員拜訪客戶的地點一般約在客戶的辦公室或公司附近，有時與客戶用餐或在其公司會客室見面，常有機會碰到客戶的 友人或同事，這些巧遇都是取得轉介紹的機會，要注意鎖定客戶身 邊可能出現的朋友和同事。

例如，和客戶約好到他公司遞送建議書，一進公司第一個見面 的多半是前臺接待小姐，她會指引你到接待室并通知客戶出來會 客。在給客戶解說完建議書后，可以留些時間聊聊：

“剛剛那位接待小姐很親切，人也很客氣、隨和，她貴姓啊?”

“喔!她姓林。”有時客戶會直接說出對方姓名。

“林小姐啊，我感覺這位林小姐和您一樣，是位值得交的朋友，不知道待會兒我們談完后，可否麻煩您為我引薦。”

如果和客戶約在公司附近的某家餐廳，碰巧遇見客戶認識的同 事?透過觀察他們之間的熟悉程度，當場要求轉介紹：

“剛剛那是您的朋友啊!”

“是我們公司的同事。”客戶說。

“他和您在同—部門嗎?貴公司的員工真是優秀。”

“他是財務部門的，姓林。”客戶回答。

“您和林先生很熟嗎?我覺得他和您一樣，是一值得認識 的朋友，不知道是否能有機會介紹我認識他?” 2.7 服務問卷調查

對于簽單后的正式客戶，業務人員肯定會針對其不同的需 求．進行經常性的售后服務，這是要求轉介紹最成熟的時候，而 且可以隨服務的經常化，讓轉介紹也變成“家常便飯”。

例如．可以在寄送生日賀卡、年節賀卡或其他相關訊息給客 戶時,附上《介紹名單表》，然后制作一份簡單的服務問卷：

請問您對我的服務項目是否滿意? 是口 否口

請問您對于我們公司是否滿意? 是口 否口

請問您對于我個人是否滿意? 是口 否口

如果以上問題您都肯定的話，麻煩您推薦一些您最關心的 朋友與親人，讓我有機會為他們服務。請您將他們的姓名及 聯絡方式填在附上的介紹名單表格中。

我將秉持您對我的肯定與支持，竭誠為他們服務，謝謝!

3、客戶拒絕轉介紹

不同的客戶拒絕轉介紹的理由也不 同，先看看這些日常的拒絕理由怎樣應 對,心理有了準備后你可以舉一反三,自 信地面對客戶的拒絕。3.1 我幫你介紹只是在幫你賺錢，對我有什 么好處

有些保戶對于介紹準保產給行銷人員會有反抗心理，覺得將你 推薦給親友好像在幫你賺錢??

“雖然對您沒有實質的好處，但是把我推薦給您的親友同時，也等于您自己在做一件積德的事，想一想，如果您周圍的朋友發生 不幸，您可以給他多少經濟上的幫助，三千還是五千?就算是可以 給他三萬、五萬，也只能救急，您可能永遠資助他嗎?”

“如果您沒有辦法永遠資助他，何不把這個責任交給保險公司 分擔呢?讓我來替他服務!”

3.2 一時想不出來誰對投保有興趣

有時你提出轉介紹的要求，客戶是真的一時想不起介紹誰給 你，這時你可以運用話術對客戶進行引導，再一次確定哪些人是值 得介紹給你的，會比他隨便抓一個朋友介紹給你質量高。

“這是很自然的，那么換句話說，如果您想起來的話，您就會 愿意向我推薦了是嗎?”

(等待保產回答，一般答案是肯定的)

“好極了，那么您何不拿出您的私人電話簿或剛收到的一些年節 賀卡等，從中選擇適合的人選?”

你還可以提出一些結婚、升遷、搬家、生小孩等具體的需要變換保障范圍的內容來提醒對方，幫助你找出潛在客戶。3.3 覺得把名單給你怪怪的

基于對轉介紹行為的不正確認識，有些客戶覺得介紹朋友給行銷人員不自然。

“親愛的客戶，假設今天我們一起出來吃飯，吃完后走在路上，遇到了您的朋友，請問您是否會趕快跑到我面前擋住我，不讓您的 朋友看見我呢?還是會介紹給我?”

“當然會介紹給你呀!”客戶回答。

“既然不會攔我．那么推薦名單這件事也是同樣的道理，您可以想一想您的同學或朋友中哪一位您最關心?您最常和哪些人一起 聚餐?有心事第一個告訴誰?” 3.4 我的朋友們都買保險了

有些客戶的保險意識比較好，其朋友也可能與他相似，已經購 買了保險。此時行銷人員不能“知難而退”，要爭取與之認識的機 會。

“我覺得買了保險的更好啊，像您當初也是一個朋友將您推薦 給我的，經過我們一起做了需求分析之后，發現您原先的保險額度 不足，然后我們一起決定重新將不夠的額度補足啊!所以，我也可 以為您的朋友們服務，做一做需求分析。” 3.5 不希望銷售人員前去打擾我的朋友(或：我要先問問我朋友的意見)

很多業務員掌握不好拜訪的節奏給客戶造成了壓力，這是很多 客戶的切身體會，所以客戶不愿把這一壓力再施加給朋友，是很容 易理解的，行銷人員這時就要盡量讓客戶放心，強調不會貿然拜訪。

“由此可見您是個很重友情的人(您是說要先問問他們的意見 嗎?)您放心，我會先寫封信告訴他我們見面的原因，兩三天后 再門電話問問他們是否有興趣和我談談。如果有興趣，我們再約時 間見面,如果他們沒有興趣，我也不會私下去拜訪，您覺得怎樣?”

3.6我不想利用友誼來做這樣的賭注(或: 我不想給我的朋友造成一些壓力)

有時，客戶認為朋友沒有購買保險的意愿，覺得把你介紹給朋友對朋友是一種壓力。

“我了解。但是朋友就是要有福同享，不是嗎?”

(待回答)

“那么一份能夠幫助朋友，使其有經濟獨立能力的計劃，也應該讓朋友有機會多做了解，不是嗎?因此，您不是給您的朋友壓 力，而是給他們一些機會，讓他們自己選擇。” 3.7我不想朋友因照顧我的面子勉強投保

有些比較有身份、地位的客戶，他的介紹勢必也會有一定的影響，所以會擔心某些朋友為了自己的面子而勉強投保。

“我主要的目的是想提供有關理財計劃和如何規避風險的建議，如果客戶有需要就跟我買保險，不需要我也不會用你的名義強迫他 們投保。大家認識一下，日后有機會再找我服務。”

第四篇：向環衛工人學習心得 講演稿

向環衛工人學習，爭做一名優秀的教師

近來學校組織號召全體教師向環衛工人學習活動，組織我們學習了相關材料和環衛工人的事跡，我們很感動。環衛工人是“城市美容師”。長期以來，全局廣大環衛工人充分發揚愛崗敬業、吃苦耐勞、甘于奉獻的精神，起早貪黑，風雨無阻，用自己的辛勞與汗水，換來了區城潔凈的環境，為我們成功創建優美的環境作出了突出的貢獻，在全局廣大干部職工和人民群眾中樹立了榜樣。

學習環衛工人的愛崗敬業精神、艱苦奮斗精神、無私奉獻精神、團結協作精神、主人翁精神。在學習過程中，我深深體會到了教師爭先創優的重要性，使我進一步深化了認識，作為一名教師我一直在思考自己如何以新的面貌迎接新的教育，做出新的成績，在學習之余，我有了下面的體會：

學習環衛工人，就是要像他們那樣忠于事業，熱愛崗位，滿腔熱情地干好本職工作，把人生價值體現在平凡的工作之中，把理想信念融入到事業的發展之中。在自己的崗位上，愛崗敬業，扎實工作，在平凡的崗位上干出不平凡的業績。

學習環衛工人，就要學習他們吃苦耐勞、認真負責的精神。晴天一身土，雨天一身泥，這是環衛工人的真實寫照。特別是在全局爭創文明城市建設時期，他們發揚連續作戰、吃苦耐勞的精神，堅持戰斗在清掃保潔的第一線，保證了我們優美的環境。學習環衛工人，就是要像他們那樣認真負責地做好每一天工作，精益求精地干好每一項工作。教師只有愛崗敬業，兢兢業業，勤于奉獻，淡泊名利，默默的耕耘在三尺講臺之上，而且以苦為樂，甘于寂寞，勤勤懇懇，才能領悟從師的樂趣，才能以從師為榮，以師為自豪。在“愛崗敬業”這種精神支配下，教師也不會視平凡的工作為平凡，不會視瑣碎的工作為瑣碎，而是會認真對待教育，教學的過程的每一個環節,于細微處顯精神，愛崗敬業是促進教師不善進取的動力源泉。有了愛崗敬業精神，教師就能夠對自身素質水平有一個清醒的認識，認真做好本職工作，對工作高度負責，以嚴謹的、科學的態度認真上好每一節課，以高度的責任感、一絲不茍的態度做好教育教學環節的各項工作，高質量地完成教育教學任務。

學生的成長不只是陽光、雨露就能完成的。他們需要的是一樣與植物和其他動物所不同的東西——這就是火熱而真誠的心。老師對學生的愛，會被學生內化為對教師的愛，進而把這種愛遷移到教師所教的學科上，正所謂“親其師，信其道”而“樂其道”，因此愛的教育是我們教學上的巨大推動力。教師關心學生，就能駕馭那群學生之舟。沒有這種關心，小舟就會擱淺，用任何努力也無法使它移動。教師熱愛學生有助于學生良好品格的培養；有利于創造活潑、生動的學習氛圍，使學生保持良好的學習狀態；有利于??而這一切，都是做好教育工作必不可少的條件，所以我們每個教師以正確的方式去體現對學生的尊重、愛護和關心，建立民主、和諧、平等的師生關系。

作為小學校教師，我們要保持自主學習，為爭先創優活動保駕護航。加強理論學習，提高理論水平，關心國家大事，留心身邊的小事，不斷反思、完善自我努力提高自己的個人修養，積極學習各種教育教學理論，以充實自己。認真閱讀有關教育教學方面的書籍，在工作中以堅實的理論作為指導，更好地進行教育教學

第五篇：小學升旗手事跡介紹講演稿

小學升旗手事跡介紹講演稿

敬愛的老師們、親愛的同學們：

大家好！我是四年五班的吳思潼，非常榮幸能夠成為學校升旗手的候選人，小學升旗手事跡介紹講演稿。我是一個外表文靜大方，內心熱情善良的女孩子。我熱愛集體、好學上進，并且有很多興趣愛好。繪畫，唱歌，讀書，旅游，演奏古箏，還喜歡侍養花草和小動物。我熱愛自然和生命，對生活充滿了希望和憧憬，范文《小學升旗手事跡介紹講演稿》。我曾獲得中央美術學院兒童畫一等獎、中國音協古箏6級證書，以及優秀少先隊員，校級三好生等榮譽，并且在我校開展的“六年奠定一生”主題活動中獲得“小小藝術家”的稱號。這些榮譽的取得離不開培養和關心我的老師們。我非常喜歡我的學校和老師，我的理想是長大了也成為一名教師，因為把我的學識傳授給學生，是件很快樂的事。

我現在已經是四年級的學生了，需要學習的東西還有很多。在今后的學習生活中，我會更加嚴格的要求自己，在班里做好同學們榜樣作用。我堅信“一份耕耘，一份收獲”。我會朝著我的目標不斷前進，讓自己有更大的飛躍，長大成為一名對社會有用的人。謝謝大家。