第一篇：陳安之說 2011年最新的48種營銷技巧m

陳安之說 2011年最新的48種營銷技巧

1．我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。[錯誤應對1]沒關系，您隨便看看吧。[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。

[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。模板演練

①:導購：沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的燈具??請問，您臥室的家具是什么顏色？

點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。

②：導購：沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發的這款“水晶砂”系列的產品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

王建軍四觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進

2． 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。

[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢？ [錯誤應對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。模板演練

導購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？

點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

導購：（對顧客）您的朋友對購買燈具挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？ 點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。王建四觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友

3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開 [錯誤應對1]這個真的很適合您，還商量什么呢！[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。[錯誤應對3]??（無言以對，開始收東西）[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。模板演練

導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些??

點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。

導購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是??？（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了??以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交）

導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是??？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）

導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看它的款式??它的色彩??還有做工??它的光源??，并且這套燈具庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套燈具，因為這套燈具確實非常的適合您！點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。王建四觀點：

適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為 4：我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很愿意 [錯誤應對1]喜歡的話，可以感受一下。

[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優點是?? [錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。

“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是??這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭?！斑@個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。模板演練 導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您家室內的設計風格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果??

導購：（如對方還不動）小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來??

點評：如何引導顧客去對燈具產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗 的理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈采用??材質與藝，導入??技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧??（直接引導顧客體驗）

導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發現您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）

點評：認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。王建四觀點

無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗

5． 顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮 [錯誤應對1]您放心吧，質量都是一樣的。[錯誤應對2]都是同一批貨，不會有問題。[錯誤應對3]都是一樣的東西，怎么會呢？ [錯誤應對4]都是同一個品牌，沒有問題。模板演練

導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，并且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常駐劃算！

點評：首先學會認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，并且強調現在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。

導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！

點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然后再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。

導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。

點評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。王建四觀點

沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購 6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 [錯誤應對1]如果你這樣說，我就沒辦法了。[錯誤應對2]算了吧，反正我說了你又不信 [錯誤應對3]（沉默不語繼續做自己的事情）

“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。“算了吧，反正我說了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。

模板演練更多精彩成功學日志分享→請加陳安之老師官方QQ：99716969 *** 導購：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為??

點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然后再強調我們店鋪長期經營的事實，以打消顧客的顧慮

導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！

點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。王建四觀點

當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定 [錯誤應對1]不要等，現在不買就沒有了 [錯誤應對2]你現在買就可以享受折扣

“不要等，現在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那么無論導購再怎么說顧客都會表現得心不在焉?！澳悻F在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的?！澳呛茫惆牙瞎?男友帶來再說吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業績。模板演練

導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風格。我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？ 點評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。

導購：其實，這已經不是一件簡單的產品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成嗎？ 王建四觀點

優秀的導購人員經常用故事打動顧客

更多精彩成功學日志分享→請加陳安之老師官方QQ：99716969 *** 8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決 [錯誤應對1]哪里不好看啦？

[錯誤應對2]你不買東西就不要亂說 [錯誤應對3]你不要聽他的，他亂說的。[錯誤應對4]拜托你不要這么說，好嗎？ 模板演練

導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業做五年了，我是零點心想為您服好務。我認為這款燈具真的非常適合您，您看??（介紹商品優點）您覺得呢？

導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看??（闡述商品的優點）

導購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）

王建四觀點更多精彩成功學日志分享→請加陳安之老師官方QQ：99716969 *** 聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉移

9/聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦 [錯誤應對1]好走，不送！[錯誤應對2]這個很不錯呀。

[錯誤應對3]先生稍等，還可以看看其他的 [錯誤應對4]您如果真心要可以再便宜點。[錯誤應對5]你是不是誠心買，看著玩?。?模板演練

導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什么樣風格的燈具？

導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎？謝謝您，小姐！請問??（重新了解顧客需求意圖）

點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問??

點評：導購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。

王建四點更多精彩成功學日志分享→請加陳安之老師官方QQ：99716969 *** 管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失 10：顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的 [錯誤應對1]新貨過兩天就到了。[錯誤應對2]已經賣得差不多了。[錯誤應對3]怎么會少呢，夠多的了 [錯誤應對4]這么多東西你買得完嗎？ 模板演練

導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我幫您介紹下吧，請問您喜歡哪種款式的燈具？ 導購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產品我覺得非常適合您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看??還是??

世界華人成功學權威-陳安之-中國唯一指定官方網站 http://www.tmdps.cn QQ：

99716969 *** 郭豐銘

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郭豐銘老師與陳安之老師老師合景

陳安之老師推薦2011年超級成功學DVD

照片名稱：《超級NAC心理學》在陳安之老師課程現場助教2011年3月26-27號

第二篇：陳安之說2011年最新的48種營銷技巧

陳安之說2011年最新的48種營銷技巧

1．我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。[錯誤應對1]沒關系，您隨便看看吧。[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。

[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。模板演練

①:導購：沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的燈具??請問，您臥室的家具是什么顏色？

點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。

②：導購：沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發的這款“水晶砂”系列的產品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。

點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

王建軍四觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進 2． 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。

[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢？ [錯誤應對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。模板演練

導購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？

點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

導購：（對顧客）您的朋友對購買燈具挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢?。▽ε阃徺I者）請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？

點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。

王建四觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友

3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開 [錯誤應對1]這個真的很適合您，還商量什么呢！[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。[錯誤應對3]??（無言以對，開始收東西）[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。模板演練

導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些??

點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。

導購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是??？（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了??以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交）

導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是??？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）

導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看它的款式??它的色彩??還有做工??它的光源??，并且這套燈具庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套燈具，因為這套燈具確實非常的適合您！

點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。王建四觀點：

適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為 4：我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很愿意 [錯誤應對1]喜歡的話，可以感受一下。

[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優點是?? [錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。

“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是??這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭?！斑@個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。模板演練

導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您家室內的設計風格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果??

導購：（如對方還不動）小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來??

點評：如何引導顧客去對燈具產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗 的理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈采用??材質與藝，導入??技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧??（直接引導顧客體驗）

導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發現您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）

點評：認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。王建四觀點

無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗

5． 顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮

[錯誤應對1]您放心吧，質量都是一樣的。[錯誤應對2]都是同一批貨，不會有問題。[錯誤應對3]都是一樣的東西，怎么會呢？ [錯誤應對4]都是同一個品牌，沒有問題。模板演練 導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，并且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常駐劃算！

點評：首先學會認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，并且強調現在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。

導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！

點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然后再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。

導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。

點評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

王建四觀點

沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購

6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 [錯誤應對1]如果你這樣說，我就沒辦法了。[錯誤應對2]算了吧，反正我說了你又不信 [錯誤應對3]（沉默不語繼續做自己的事情）

“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你?！八懔税?，反正我說了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。模板演練

導購：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為??

點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然后再強調我們店鋪長期經營的事實，以打消顧客的顧慮

導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！

點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。更多陳安之老師學習資料請登陸—成功吸引力網站—走了火大會 成功一步到位

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85764841 186 2102 6969 郭豐銘 如果您喜歡本文章，歡迎您轉載，請把您的愛心

謝您的支持！

傳遞下去，幫助更多人成功，感

王建四觀點

當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人

帶來再決定

[錯誤應對1]不要等，現在不買就沒有了 [錯誤應對2]你現在買就可以享受折扣

“不要等，現在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那么無論導購再怎么說顧客都會表現得心不在焉?！澳悻F在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。“那好，你把老公/男友帶來再說吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地

降低了店鋪銷售業績。

模板演練

導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風格。我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做

出決定呢？

點評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。導購：其實，這已經不是一件簡單的產品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成嗎？

王建四觀點

優秀的導購人員經常用故事打動顧客

8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決

[錯誤應對1]哪里不好看啦？ [錯誤應對2]你不買東西就不要亂說 [錯誤應對3]你不要聽他的，他亂說的。[錯誤應對4]拜托你不要這么說，好嗎？

模板演練

導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業做五年了，我是零點心想為您服好務。我認為這款燈具真的非常適合您，您看??（介紹商品優點）您覺得

呢？

導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看??（闡述商品的優點）

導購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）

王建四觀點

聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉移 9/聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦

[錯誤應對1]好走，不送！[錯誤應對2]這個很不錯呀。

[錯誤應對3]先生稍等，還可以看看其他的 [錯誤應對4]您如果真心要可以再便宜點。[錯誤應對5]你是不是誠心買，看著玩??？

模板演練

導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什么樣風格的燈具？ 導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎？謝謝您，小姐！請問??（重新了解顧客需求意圖）

點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求

并作推薦！

導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問?? 點評：導購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到

尊重，從而使顧客更加配合我們。

王建四點

管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失

10：顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的

[錯誤應對1]新貨過兩天就到了。[錯誤應對2]已經賣得差不多了。[錯誤應對3]怎么會少呢，夠多的了 [錯誤應對4]這么多東西你買得完嗎？

第三篇：2012年陳安之老師最新的48種營銷技巧

2012年陳安之老師最新的48種營銷技巧

1．我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。

[錯誤應對1]沒關系，您隨便看看吧。

[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。

[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

模板演練

①:導購：沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的燈具……請問，您臥室的家具是什么顏色？

點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。

②：導購：沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發的這款“水晶砂”系列的產品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

四觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進

2． 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。

[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。

[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢？

[錯誤應對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。模板演練

導購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？

點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

導購：（對顧客）您的朋友對購買燈具挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？ 點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。

王建四觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友

3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開

[錯誤應對1]這個真的很適合您，還商量什么呢！

[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。

[錯誤應對3]……（無言以對，開始收東西）

[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。

模板演練

導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……

點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。

導購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交）

導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）

導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，并且這套燈具庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套燈具，因為這套燈具確實非常的適合您！點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。王建四觀點：

適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為

（您想快速 達成您的目標和夢想嗎？請加QQ：328646550,力豪為您提供了大量勵志，銷售，管理等-經典文章，免費學習。此QQ空間已經改變并激勵了無數人的命運，歡迎您的加入，陳安之機構王力豪老師和您一起開始您夢想之旅!成功熱線：130-7889-8692）4：我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很愿意

[錯誤應對1]喜歡的話，可以感受一下。

[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優點是……

[錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。

“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭?！斑@個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦?？梢哉f是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。模板演練

導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您家室內的設計風格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果……

導購：（如對方還不動）小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來……

點評：如何引導顧客去對燈具產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗 的理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈采用……材質與藝，導入……技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧……（直接引導顧客體驗）

導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發現您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）

點評：認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。王建四觀點

無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗

5． 顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮

[錯誤應對1]您放心吧，質量都是一樣的。

[錯誤應對2]都是同一批貨，不會有問題。

[錯誤應對3]都是一樣的東西，怎么會呢？

[錯誤應對4]都是同一個品牌，沒有問題。

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導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，并且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常駐劃算！

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沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購

6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢

[錯誤應對1]如果你這樣說，我就沒辦法了。

[錯誤應對2]算了吧，反正我說了你又不信

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“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。“算了吧，反正我說了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。

導購：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……

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導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！

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王建四觀點

當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任

7顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定

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導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風格。我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？

點評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。

導購：其實，這已經不是一件簡單的產品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成嗎？

王建四觀點

優秀的導購人員經常用故事打動顧客

8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決

[錯誤應對1]哪里不好看啦？

[錯誤應對2]你不買東西就不要亂說

[錯誤應對3]你不要聽他的，他亂說的。

[錯誤應對4]拜托你不要這么說，好嗎？

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導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業做五年了，我是零點心想為您服好務。我認為這款燈具真的非常適合您，您看……（介紹商品優點）您覺得呢？

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導購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）

聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉移

9/聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦

[錯誤應對1]好走，不送！

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導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什么樣風格的燈具？

導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎？謝謝您，小姐！請問……（重新了解顧客需求意圖）

點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關系。是這樣子，我只是

想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問……

點評：導購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。

管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失

10：顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的[錯誤應對1]新貨過兩天就到了。

[錯誤應對2]已經賣得差不多了。

[錯誤應對3]怎么會少呢，夠多的了

[錯誤應對4]這么多東西你買得完嗎？

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導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我幫您介紹下吧，請問您喜歡哪種款式的燈具？ 導購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產品我覺得非常適合您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看……還是……

第四篇：陳安之銷售技巧

哪五個方法可以馬上增加銷售業績：

1、提早跟顧客約會，增加每天拜訪的次數

2、每天重復做目標暗示

3、每周提前做拜訪計劃

4、早睡早起

5、跟你行業最頂尖的銷售員在一起

當你在介紹產品的時候，必須具備四個條件。我研究了很多的推銷方式，它都回到這四個條件。

第一，要引起顧客的注意力。我以前在推廣課程的時候，我都是講：“你希不希望你公司的營業額在未來的一年當中提升20%到30%？”假如我談的是業務經理或公司老板，他通常不會說：“哦！對不起，我不需要增加業務?！彼砸婚_始我就引起他的注意。第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對的。第三，你一定要讓顧客產生強烈的欲望來購買你的產品。當你引起了他的好奇心，使他對你的產品產生強烈的興趣時，你便有機會可以表現你的產品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結束。當然在推銷的時候，一定會遇到顧客提出價錢的問題。記住，價錢永遠在最后談。

假如顧客不斷地提到價錢的問題，表示你沒有把產品真正的價值告訴顧客，因此他一直記住價錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產品物超所值。

1、我怎樣引起注意？

2、我怎樣證明有效？

3、我怎樣讓顧客產生購買欲望？

4、我怎樣表現產品？

永遠熱愛你的商品，永遠熱愛銷售，隨時推銷，跟每一個顧客要求轉介紹的名單。

永遠記住，在推銷當中，沒有任何東西比你真正誠懇地想要幫助 顧客得到他所要的來得重要。

事實上，每一個人都是推銷員，即使她是家庭主婦，她還是推銷員。

有人常講，為什么老公會在外面找狐貍精？事實上可能是太太不會推銷自己。我曾聽東海大學副教授簡春安簡博士，談到兩性關系，他做過一個研究，發現家里的老婆跟外面的“狐貍精”比賽十三項，“狐貍精”竟然贏了十二項，家里的老婆只贏一項，就是會燒飯帶小孩子。

很多老婆覺得這不公平，自己辛苦做這么多事情還被嫌棄。事實上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定沒有辦法滿足他的需求。另一方面，你的太太要的是什么？如果你了解了，考慮她的需求，就一定能使家庭更幸福。

所以每個人都要學習如何把推銷這件事情做得非常的棒。作者簡介：陳安之是當今華人中最著名的成功學專家、NAC心理學家、亞洲頂尖的演說家，激勵了無數人奮發向上，突破瓶頸，實現夢想。

推銷冠軍的秘訣之一，就是大量地逢人就派名片。

第五篇：陳安之說的經典語錄

<第一部分>

1，過去不等于未來，沒有失敗，只有暫時停止成功！

2，要成功，需要跟成功者在一起！

3，每一分私下的努力，都會有倍增的回收，在公眾面前被表揚出來！

4，要成功，不要與馬賽跑，要騎在馬上，馬上成功！——陳安之

5，要跟成功者有同樣的結果，就必須采取同樣的行動！

6，成功就是簡單的事情不斷地重復做！——陳安之

7，成功者不是比你聰明，只是在最短的時間采取最大的行動！

8，成功者，做別人不愿意做的事情，別人不敢做的事情，做不到的事情！

9，只有全力以赴，夢想才能起飛！

10，領導力不是訓練人，是選對人！

11，一個公司最大的成本是沒有訓練過的業務員！

12，最好的人才是免費的，因為他賺取的利潤早就把他的薪水給蓋住了！

13，顧客不是買產品，他更買做事認真的態度，服務態度和服務精神！——陳安之經典語錄

14，世界級的竟爭，一律以結果為導向，市場以結果論英雄！

<第二部分>

1，要成功，需要跟成功者在一起！

2，每一分私下的努力，都會有倍增的回收，在公眾面前被表揚出來！

3，要成功，不要與馬賽跑，要騎在馬上，馬上成功！

4，要跟成功者有同樣的結果，就必須采取同樣的行動！

5，成功就是簡單的事情不斷地重復做！

6，成功者不是比你聰明，只是在最短的時間采取最大的行動！

7，成功者，做別人不愿意做的事情，別人不敢做的事情，做不到的事情！

8，只有全力以赴，夢想才能起飛！——陳安之經典語錄

9，領導力不是訓練人，是選對人！

10，做自己喜歡做的事，然后把它做到最好！

11，要以成為行業中的世界頂尖為目標！

12，別再自己摸索，問路才不會迷路！

13，過去不等于未來；沒有失敗，只有暫時停止成功；采取更大量的行動！

14，相信教練的話一定有道理！

15，遠大的目標非常重要，一定要有成功的企圖心，而且越大越好！

16，成功的秘訣是努力，所有的第一名都是練出來的！

17，寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子！——陳安之

18，成功者怎么做，我就怎么做！

19，成功者要有遠大的理想，但要有合理的目標！

20，你到底是想要成功，還是一定要成功？

21，每一天都要不斷地檢討自己的工作和績效！

22，一定要向成功的人學習，尤其是世界級的成功人士！

23，要成功，先研究成功學！

24，要不斷的請教成功者，學習他們成功的方法！

25，不管你做什么事，一定要快樂！一定要享受其過程！

26，要設立高標準，絕對不要接受第二流的表現！

27，不斷建立自己的知識基礎！——陳安之

28，一定要不斷的研究競爭對手！

29，成功是靠別人，不是靠自己！

30，一定要比你競爭對手更努力！

31，凡事要求品質！——（）陳安之

32，行動才能成功，教練改變人生！

33，建立百分百的絕對優勢！

34，成功的起始點乃自我分析，成功的秘訣則是自我反省！

35，你所選擇的朋友，決定你的命運！——陳安之

36，幫助別人得到他想要的，自己就會夢想成真

37，一個公司最大的成本是沒有訓練過的業務員！

37，最好的人才是免費的，因為他賺取的利潤早就把他的薪水給蓋住了！

38，顧客不是買產品，他更買做事認真的態度，服務態度和服務精神！

39，世界級的竟爭，一律以結果為導向，市場以結果論英雄！

40，成功需要改變，用新的方法改變過去的結果！——陳安之