第一篇：牛奶市場調查報告

篇一：xx市牛奶市場調查報告 xx市牛奶市場調查報告

一、調查目的

1、了解xx市奶業市場競爭狀況

2、對某品牌在當地市場的可持續發展提出合理化建議；

二、調查內容 實地訪問

三、調查時間 2007．4．9—4．15

四、調查結果與分析

（一）超市情況：(略)本品與竟品情況比較分析

從當地奶業整體市場競爭品牌看，可分為本地品牌和外地品牌，本地品牌為團團和鳳祥，外地品牌為三鹿、得益、蒙牛、伊利、佳寶、三元、天山雪、太子奶等（其中團團、鳳祥、三元、天山雪、太子奶因產品或渠道的不同，不作為本公司的主要競爭品牌，以下不再分析）；

1、各品牌銷售產品結構分析(僅限低溫產品)1）各品牌暢銷的低溫奶基本類似，其中蒙牛的大果粒、伊利的戀戀風

情杯酸表現比同類產品好；佳寶的產品僅在五星廣場一家銷售，而佳寶巴氏純奶是所有超市唯一一家銷售巴氏純奶的，據導購員介紹銷售情況較好（此家超市的客流量并不大）；詳見表1 表1：

品牌 銷 售 產 品 銷售渠道 主銷產品（不含常溫奶）三鹿 袋酸、杯酸、實惠包、大果粒、新鮮屋 超市

專賣店 袋酸、杯酸、實惠包

得益 袋酸、杯酸、實惠包、棒酸、桶裝酸、大果粒、常溫奶、巴氏純奶等 超市 投遞 袋酸、杯酸、實惠包

蒙牛 袋酸、杯酸、實惠包、大果粒、桶裝酸、超市 袋酸、杯酸、實惠包、大果粒

伊利 袋酸、杯酸、大果粒、桶裝酸 超市 袋酸、杯酸、實惠包、佳寶 袋酸、杯酸、實惠包、巴氏純奶 專賣店

投遞 袋酸、杯酸、實惠包、巴氏純奶

注：以上竟品的低溫奶和常溫奶都是分開運作，據觀察，竟品的主要精力也是放在常溫奶以及乳飲料的銷售上，所以竟品常溫奶的銷量應該遠大于低溫奶的銷量，因本公司在此市場以低溫奶為主，故對竟品的常溫奶部分不做分析； 2)本公司產品結構分析: 根據1-3月份銷售數據統計,各類產品占有比例如下：

優益杯(25%)>實惠裝(18%)>常溫奶(16.6%)>原味酸(12%)>杯酸(9%)>桶酸(5%)>棒酸(4.5%)；杯酸部分（優益杯+杯酸）為34%,占有總銷量的1/3多;袋酸部分合計(實惠裝+原味酸)為30%,所以杯酸和袋酸是本公司在本地市場上的主銷產品，與竟品情況類似；

本公司常溫奶在上述占有較大比例,原因在于：占有地利優勢,本公司在超市的常溫奶銷售位于低溫奶區,而低溫奶區沒有其它品牌的純牛奶銷售,消費者在此區域需要純牛奶時,沒有別的選擇。

2、各品牌超市布貨率分析 表2：

品 牌 三 鹿 得 益 蒙 牛 伊 利 佳 寶 鋪貨數量 7 10 10 9 1 鋪 貨 率 63.6% 91% 91% 82% 9% 佳寶只運作五星購物廣場一家店，三鹿則選擇了幾個較大的店進行運作；本公司產品在超市的布貨率高于竟品。

3、各品牌陳列及排面情況

綜合來看，各品牌的位置和排面沒有差別,基本平分秋色；具體到不同超市，各品牌表現各有優劣；

4、產品價格分析

高端產品的價格，得益較竟品低；暢銷品的價格與竟品持平或略低(竟品促銷除外)；

5、促銷比較分析

根據所了解情況,竟品與我公司的促銷方式與所促銷產品基本雷同,沒有較為特殊之處；

（二）消費者分析

1、根據現場觀察情況，購買低溫奶的消費者約有90%以上為18—40歲的女性；

2、影響消費者購買的因素主要為：品牌、價格、生產日期（新鮮度）、產品配方（對增稠劑、人為的添加劑較為敏感）等，說明消費者對健康非常重視；

3、一次購買量：80%為1-2袋；

（三）本公司swot分析 優勢：

1、專業的巴氏奶制造商；

2、當天可送達本地，能保持產品的新鮮度；

3、產品種類較多，與竟品有一定的差異化；

4、有一定的品牌知名度； 劣勢：

1、雖有知名度，但與竟品相比，缺乏指名度和忠誠度；

2、銷售渠道單薄，只有超市和投遞，不能發揮協同整合效用； 機會：

1、隨著消費者對健康的重視和對奶產品的認知越來越高的情況下，利于巴氏奶的成長；

2、竟品目前還沒有將巴氏純奶引入超市渠道，如果我公司先進一步，可形成先入為主的局面，成功的機會較大；

3、社區已經培養了一部分消費群，有助于超市渠道的銷售； 威脅：

1、如果竟品在我之前進入超市，本公司優勢將受到限制；

2、竟品推出與我公司（目前有差異化的產品）相同的產品，勢必遏制我公司差異化產品的銷售；

3、消費者對巴氏奶的認知會有一個較長的過程，需要擔負消費者的前期教育工作；

五、策略與建議 產品策略：

1、產品多樣化與差異化策略：

雖然我公司的產品在本市場有一定的銷量，但畢竟不是領導品牌，所以必須走產品多樣化與差異化的道路，豐富產品結構； 建議在超市引進巴氏純奶的銷售，以滿足沒有訂奶而又對巴氏純奶需求的消費者，既可與社區渠道形成互補，又能加強社區渠道的銷售；原有產品中，加強棒酸和新鮮杯的銷售，與竟品形成差異化，并不斷引進新的產品； 補充：

將巴氏純奶引進超市銷售的理由如下：

a、本公司社區投遞有45%為巴氏純奶，加上竟品的投遞量，應該有一定的消費基礎； b、佳寶在五星購物廣場中銷售巴氏純奶，勢頭良好；

c、本公司所銷售產品結構中，純牛奶占有16%的份額，這部分篇二：鮮奶市場調研報告 成都理工附近鮮奶市場調研報告 學號：200908050217 老師：花海燕

商學院財務管理

市場營銷作業作者：陳草

成都理工大學附近鮮奶市場調研報告 目錄：

一． 調研概述

二． 項目計劃

三． 營銷環境分析

四． 消費者以及消費者行為分析

五． 財務分析

一．調研概述

牛奶是人們日常生活中最常見的營養飲品，隨著人們對健康的重視，人們對牛奶的需求量也不斷的增加。而且牛奶的營養含量成為人們購買奶品時所考慮的最重要的因素。于中國這個人口大國來說，奶品無疑是一塊兵家必爭之地。

這次調研采用多項選擇問卷的方式，歷時五天。這次調研一共發出調研問卷100份，其中收回有效問卷100份，回收率達到100%。

本次調研主要針對成都理工大學極其附近居民區的居民對訂購飲用鮮奶的情況進行了調查。這次調查結果從不同方面反映了成都理工大學附近消費者鮮奶飲用的習慣和情況。二．項目計劃

我計劃在成都理工附近開一個牛奶專賣店。牛奶品牌有新希望、蒙牛、伊利三個品牌。主打產品是新希望乳業的乳品。業務上主要以周圍居民的牛奶訂送和開展奶品零售業務為主。對周圍居民的牛奶訂送業務用新希望乳業的鮮奶乳品，定時送到訂奶者家。零售業務以新希望的鮮奶乳品以及三個品牌的常規乳品為主打產品進行零售業務。

1.店面選址。羅蘭小鎮附近。成都理工大學正門口位于十里店，附近有個十里店公交站，并且是個交通要道，站臺多，附近居民上下班的必經之地。

2.店面選擇。店面不用多大，但是保鮮設施要齊全，店面要干凈整潔。務必給人干凈清晰的感覺。

3.店員。專職送奶人員一名。

三．營銷環境分析(一).鮮奶供應商

成都奶品市場鮮奶品牌眾多，特別是新希望乳業口味品種齊全。再加上成都理工大學位于十里店十字路口，交通便利，因此，鮮奶供應可以保證。(二).競爭者

為了這個問題我有專門在成都理工大學附近走訪。發現雖然人口比較密集，但并沒有發現鮮奶訂購點。

(三).經濟環境分析

成都理工大學位處城東，經濟沒有特別繁榮，但是居民甚多，需求量大。高收入者不多，但是基本都在中等或中下水平。(四).社會文化分析

成都理工大學以及其專科學院帶來了教育水平較高的消費者，對身體健康相對更重視。特別是學生對鮮奶的需求更有慣性作用。三．消費者市場以及消費者行為分析

（一）.消費者市場分析

成都理工大學所帶來的消費者主要是老師和學生。這部分消費者受教育程度較高，消費更為理性。同時學生對新產品和新品牌的嘗試意愿更高，易變性較高。同時，學生消費群體的伸縮性比較高，其消費受父母給予的生活費制約，一旦有意外大筆開支對鮮奶的消費就會大大縮水。

成都理工大學附近有羅蘭小鎮、天空城等居民小區，還有大量零散居民，消費市場大，需求總量大。

（二）.消費者行為分析

1.消費者品牌習慣調查。在調查中，發現對于奶品總體上消費者的品牌忠誠度比較高，同通常比較信任自己平時在使用的品牌。大部分消費者對于使用品牌比較固定，部分消費者品牌不固定，只有11%的消費者很固定。并且在品牌認知的調查中，當地消費者對新希望和華西比較信任，外來人士對蒙牛伊利等全國知名品牌比較信任，對當地鮮奶品牌不是十分了解。但是外來人士認為對當地大眾認可的品牌還是可以信賴的。因此，新希望乳業乳品的消費者市場還是比較大的。

2.消費者飲用奶品的習慣。

大約39%的消費者的鮮奶飲用是不定期的，約34%的消費者是一天一次，11%的消費者是一天多次，約10%的消費者是一周兩次。可以看出來，消費者市場潛力還是比較大的，對牛奶的需求量也比較大。

3.消費者鮮奶飲用時間。

可以從上圖看出，絕大多數消費者的飲用時間是在早餐時。因此早上鮮奶的供應和派送就格外重要。新希望乳業的鮮奶派送一般在第一天早上或者前一天晚上都會送到訂購者手上，以滿足早上飲用的需求，同時也保證了奶品的新鮮。篇三：牛奶市場調查 日照職業技術學院 ——食品工程學院 市 場 調 查 報 告

專 業食品貯運與營銷 班 級 10級一班

學生姓名 劉瑞興、楊海霞、史丹萍、安新、高尚、潘瑤、蔡一東 指導教師 張曉、魯曾

實習時間 2011年6月13日——2011年6月19日

日照牛奶市場調研報告

一、調研方案設計

（一）調研目的

1、通過消費者對牛奶的口味，價格，品牌，包裝，購買方式，地點的選擇等狀況的調研，分析日照消費者的牛奶消費特點；

2、通過對日照本地各個品牌牛奶的市場需求的調研，反映出本地牛奶品牌的不足之處；

3、通過調研了解日照市民對牛奶的消費需求狀況，為日照的牛奶企業提供參考依據；

4、通過參考這些數據希望企業能從消費者的角度來制定更好的市場策略；

（二）調研方法

這次調研以訪談為主，問卷調研為輔（牛奶市場調研問卷，見附件1）。由于本次調研的主要對象是日照新城區、老城區、石臼三地的大型商超、小區零售店，群體相對集中，因此對其做一定程度的訪談。同時采用調研問卷的方法。我們發放紙質問卷。

（三）調研地點、對象

地點：新瑪特購物廣場，銀座，海納商城、日照百貨大樓、大學城等地點； 對象：對不同年齡層次的、不同行業的消費者進行調研。

（四）調研經費

問卷數量為250份，預期使用經費為150元；車票預計100元。

（五）調研實施計劃

1、到日照中心各個繁華地段以及大學城，汽車站等地點進行實地問卷調研；

2、通過對調研數據的初步分析結果進行圖表的制作及數據深度分析；

3、各部分資料的系統整理，以及調研報告初稿的撰寫和編排、修改、定稿；并修訂成冊。

二、市場分析

據調研，在三聚氰胺事件后，奶制品行業受到相當大的影響，至今人們的心中還有陰影。導致原有的液態奶消費者改喝替代品。例如：豆奶，豆漿，麥片等，其中以豆奶、麥片代替的占到被調研者的約50% 隨著人們生活水平的提高，越來越多的人關注飲食的健康。由于牛奶營養價值高，有益于補充鈣質、調理腸胃等。同時，牛奶種類很多，攜帶比較方便，而且價格合理，因而受到很多消費者的青睞。去年以來，隨著不少品牌奶粉品質的進一步提升，奶源基地管理的規范化、科學化，其品牌形象和銷量得到了明顯的恢復。由此看來，牛奶在健康飲品市場上有著很大的優勢。目前的市場上存在著不少其他的健康飲品，比如說豆漿、豆奶等等。這些飲品也同樣受到消費者的喜愛。近年來，維他奶憑借其含有豐富的營養物質而熱銷市場。

雖然牛奶在市場上的地位已受到一定的威脅，但我們仍應看到它有很多的機會。只要企業能夠重新對自己的產品進行定位，以一個新的形象戰展示自己，打造能讓消費者滿意、值得消費者信賴的品牌，牛奶市場一定會有一片大好的局面。

三、調研數據分析

（一）過程闡述

1、對數據進行搜集；

2、對數據進行處理和分析；

3、得出結論撰寫報告。

（二）數據分析

1、被訪談者情況分析

從我們的訪談中，我們可以得到：未成年，我這里指的的是經濟上完全依賴父母，或是還未成家的人，這類人群基本上不會經常購買牛奶，通常都是家長代替，一般都是媽媽。現在的父母對于孩子的營養問題是非常看重的，不管是嬰兒，少年還是青年，而牛奶是非常具有營養的，它可以補充鈣質，促進身體發育；調理腸胃，促進消化。在中國還有這樣一個現象，就是走親戚大家喜歡互送牛奶。這也應該歸功于牛奶廣告的作用和它本身具有的營養價值。而且以上的種種購買行為，絕大多數是由家庭主婦執行的，她們在購買牛奶上具有決策權。所以牛奶市場的開拓主要在于怎樣抓住家庭主婦的心。

在我們的調研過程中，有85%的女性每周都會去購買牛奶，男性只占了很小的一部分，未成年則會在口渴或是感到新鮮好奇去購買牛奶。我們要考慮到作為購買牛奶主要人群的消費特點，她們喜歡物美價廉，而且一定要有營養，很少會有男人在買牛奶的時候會把同一個品牌的牛奶的不同包裝拿來一起比較，就是為了得到買哪一個更劃算，在廠家選擇包裝和定價的時候可以選擇讓消費者不容易算出來結果的量與價。

從我們的問卷中可以看得出來還是純牛奶買的最多，酸奶基本上的消費人群是年輕人。教育程度是高中以下的有35%的人有時喝牛奶，高中的是55%，如果還在念高中的話，有95%的高中生經常喝；大專或本科的是75%的人經常喝，本科以上的是86%。由此看來，喝牛奶與消費者的教育程度也有關系，對食品的營養程度與搭配也更加注意。消費者的經濟收入是影響消費的主要因素，購買能力是購買動機的前提。現在還未找到工作的待業者，只有5%的人會去購買牛奶，月收入在1000-2000的有13%的人會購買牛奶，月收入2000-3500的有45%的人購買牛奶，3500-5000的有86%，月收入在5000以上的有94%會購買牛奶。

2、產品分析（1）、規格分析

消費者飲用牛奶的相關數據1）包裝的選擇

通過上面的表格我們可以發現有41.23%的消費者選擇了袋裝，這占了了很大一部分比例。我們也和被調研的對象進行面對面的交流，發現大多數人選擇購買袋裝的，原因有下面幾點。第一，主要是因為方便的袋裝牛奶已成為城市居民的日常飲品。第二，袋裝的價格適中，沒有盒裝的牛奶價格貴。

在調研過程中我們發現一般家庭主婦型的都選擇都買大的桶裝，這樣的話喜歡喝牛奶的一家子飲用比較方便。同時選擇桶裝（2kg）的價格比較優惠。2)飲用頻率的差異

在調研的對象的選擇上有很大的差別性，導致我們得出的消費者飲用頻率的差異比較大。我們調研的對象大多數是日照的工薪階層和學生，這一部分消費者比較注重自身的營養，但是由于現在的牛奶價格居高不下，并且有上升的趨勢，所以選擇每天喝牛奶的消費者比例只占了10.02%。

3)一次購買量的大小。

我們看到超市里的牛奶永遠是一箱一箱的堆疊在那，各式各樣的牛奶，看著眼花繚亂。我們發現很多的消費者還是喜歡一次性購買多一點。我們統計數據有35.43%的消費者選擇一次性購買一箱，同時購買5—10袋的所占比例也很高，這主要是由于超市里經常有促銷的包轉，比如我們調研的時候，看到有的促銷裝6袋一打的牛奶，有很多消費者選擇購買。（1）、口味選擇的不同

普遍注重生活質量和營養健康的趨勢下，乳制品的品種和花樣越來越多。打著營養型、功能型旗號的早餐奶、晚餐奶、高鈣奶、益生菌奶等各種牛奶成為市場的熱門產品，但對于這些產品的營養構成、適合人群，很多消費者卻并不清楚。玩概念起新名，奶產品家族迅速壯大。這就像一道多選題，選項一多，更易出錯。“這么多種牛奶，都不知道該買哪一種好。”正在超市選購牛奶的一位消費者對著貨架上的各色牛奶，有點發愁。

我們走訪了幾家超市，看到奶制品琳瑯滿目，而早餐奶、晚餐奶等各種新興的奶產品，基本上占據了柜臺的醒目位置。而在價格上，早餐奶與晚餐奶相對要高些。不過在品牌上蒙牛、伊利、光明占據了大部分份額。下圖表示消費選擇的口味的各部分比例，我們可以看到絕大多數的消費者喜歡純牛奶和酸牛奶。

3、價格分析

調研發現，多數的市民對現在牛奶的價格表示能夠接受。牛奶作為作為一種大眾消費的全面影響均衡營養的食品，之所以能贏得廣大消費者的信任，主要在于牛奶的高營養，而為了讓這種高營養得到保證，就必須要有優質的原料，精良的生產設備和科學的加工工藝，所以牛奶的價格稍高是合理的。因為牛奶本身就意味著高成本和高價格。調研結果顯示，很多工薪階層表示對此非常關注，他們認為牛奶價格的變動對家庭開銷略有影響，每個月57%的市民每個月會花50-100

第二篇：旺仔牛奶市場調查報告

旺仔牛奶市場調查

學院：

專業：

姓名：

學號：

一調查背景

隨著社會經濟的發展，人們對生活質量和健康的要求也逐漸的增強，牛奶的普及率也越來越高，旺仔牛奶是一種營養牛奶，對小孩子的成長具有促進作用，有增食欲、促睡眠、祛疲勞等多項保健功能。是一種適合小孩子飲用的營養品。旺仔牛奶禮袋輕量裝，是贈送親朋好友的理想選擇；更易于家庭整箱消費，是合家共享之佳品。旺仔系列牛奶口感純正，富含人體每日必須的多種氨基酸、鈣、脂肪、維生素等營養成份；迷你瘦身型更受低年齡層次兒童喜愛；禮袋輕量裝，是贈送親朋好友的理想選擇；更易于家庭整箱消費，是合家共享之佳品。

二調查目的調查旺仔牛奶保質期及加工工藝

三調查時間和地點

時間：4月4日

地點：學校忠君超市和周邊小區的銷售倉買

四調查方式及方法

一 實地調查收集資料

二 網上資料查詢

三咨詢有關銷售人員

五調查的內容

旺仔牛奶工藝流程：

原料乳的驗收→過濾、凈化→標準化→均質→殺菌→冷卻→灌裝→檢驗→冷藏 ⑴ 生產工藝技術要求

① 原料扎的驗收和分級：消毒乳的質量決定于原料乳。因此，對原料乳的質量必須嚴格管理，認真檢驗只有符合標準的原料乳才能生產消毒乳。

② 過濾或凈化：目的是除去乳中的塵埃、雜質。

③ 標準化，標準化的目的是保證牛乳中含有規定的最低限度的脂肪。各國牛乳標準化的要求有所不同。一般說來低脂乳含脂辜為0.5％，普通乳為3.0％。規定消毒乳的含脂率為3.0％，凡不合乎標準的乳都必須進行標準化。

④ 均質，均質可以是全部的，也可以是部分均質。許多乳品廠僅使用部分均質，主要原因是因為部分均質只需一臺小型均質機，這從經濟和操作方面來看都有利。在部分均質時稀奶油的含脂率不應超過12％。通常進行均質的溫度為65℃，均質壓力為10～20 MPa。均質效果可以通過測定均質指數來檢查。把奶樣在4℃和6℃下保持48h，然后測定在上層(容量的]／lO)和下層(容量的9／10)中的含脂率。上層與下層含脂率的百分比差數，除以上層含脂率數即為均質指數。上層的含脂率為3．3％，下層為3.0％，則均質指數將為：均質奶的均質指數應在1～10的范圍之內。均質后的脂肪球，大部分在1.0um以下。均質效果也可以用顯微鏡置等方法來檢查，通常用顯微鏡檢查比較簡便。

⑤ 巴氏殺菌，巴氏殺菌的溫度和持續時間是關系到牛奶質量和保存期等的重要因素，必須準確。加熱殺菌形式很多，一般牛奶高溫短時巴氏殺菌的溫度通常為75'C，持續15～

20s；或8O～85℃，10～15s。如果巴氏殺菌太強烈，那么該牛奶就有蒸煮味和焦糊味，稀奶油也會產生結塊或聚合。均質破壞了脂肪球膜并暴露出脂肪，與未加熱的脫脂奶(含有活性的脂肪酶)重新混合后，因缺少防止脂肪酶侵襲的保護膜而易被氧化，因此混合物必須立即進行巴氏殺菌。

⑥ 冷卻，乳經殺菌后，就旺仔牛奶、無菌灌裝產品，雖然絕大部分微生物都已消滅，但是在以后各項操作中仍有被污染的可能。為了抑制牛乳中細菌的發育，延長保存期，仍需及時進行冷卻，通常將乳冷卻至4℃左右。而超高溫奶、滅菌奶則冷卻至20℃以下即可。

⑦ 灌裝

A.灌裝目的，灌裝的目的主要為便于零售，防止外界雜質混入成品中、防止微生物再污染、保存風味和防止吸收外界氣味而產生異味以及防止維生素等成分受損失等。

B.灌裝容器，灌裝容器主要為玻璃瓶、乙烯塑料瓶、塑料袋和涂塑復合紙袋等。

a.玻璃瓶包裝。可以循環多次使用，與牛乳接觸不起化學反應，無毒。光潔度高，又易于清洗。缺點為質量大，運輸成本高，易受日光照射，產生不良氣味．造成營養成分損失。回收的空瓶微生物污染嚴重，一般玻璃奶瓶的容積與內壁表

面之比為扔桶的4倍，奶槽車的40倍。這就意味著清洗消毒工作量加大。

b.塑料瓶包裝。塑料奶瓶多用聚乙烯或聚丙烯塑料制成，其優點為：質量輕。可降低運輸成本，破損率低，循環使用可達400～500次；聚丙烯具有剛性，能耐酸堿，還能耐150℃的高溫。其缺點是：舊瓶表面容易磨損，污染程度大，不易清洗和消毒。在較高的室溫下，數小時后即產生異味，影響質量和合格率。

c.涂塑復合紙袋包裝。這種容器的優點為：容器輕，容積小；減少洗瓶費用；不透光線，不易造成營養成分損失，不回收容器，減少污染。缺點是一次性消耗，成本較高。六調查對象

旺仔牛奶

商品描述

旺仔牛奶是以復原乳，水，白砂糖，食品添加劑，煉乳香精制成的食品

品牌簡介

對中旺旺集團的起源可追溯到位于臺灣宜蘭縣羅東鎮的宜蘭食品工業股份有限公司。該公司成立于1962年，從事罐頭食品的代工與外銷，1979年開始借由自創品牌“旺仔”重新開拓臺灣市場，2010年，商標定名為“旺旺”。旺旺秉持

著“緣、自信、大團結”的經營理念，立志成為“綜合消費食品王國”，向著“中國第一，世界第一”的目標不斷前進。功效成份及含量：每100g含DHA≥400ug。

適宜人群：青少年、兒童及記憶力減退之中老年人。食用量及使用方法：開罐后直接飲用，每日2-3罐。保健作用：改善記憶

儲存方法：常溫下保存。

飲用方式：建議常溫飲用。本品不能代替藥物。

保質期：15個月

凈含量：245ml

牛奶應有的成份：蛋白質、維生素及鈣、鐵等礦物質外，添加了多種維他命使其營養豐富均衡。更添加了DHA，聰明配方，促進腦的功能，增加記憶、反應與學習能力，是專為成長兒童設計的牛奶。

商品口味：原味

產品特色:：旺仔系列牛奶口感純正，富含人體每日必須的多種氨基酸、鈣、脂肪、維生素等營養成份規格

七調查結果

經過對牛奶的保質期的影響的因素的了解及對蒙牛新養道牛奶的調查，了解到對牛奶的保質期是有一定的要求的，旺仔牛奶方式為滅菌乳，屬于純牛奶的一種，他的保質期一般在3個月以上的，因此，我們選擇是就不用太擔心是不是很快就會不能食用。，

第三篇：市場牛奶包裝的調查報告

市場牛奶包裝的調查報告

專業名稱：食品質量與安全 班級：食安102 學號：104033228 學生姓名：王啟龍 調查課題：牛奶包裝 完成日期：2011年12月30

新疆農業大學食藥學院

牛奶包裝的調查報告

調查時間：2011.12.25——2011.12.30 調查人：王啟龍

調查對象：農大周圍市場的牛奶包裝

調查方式：網絡搜集，通過搜集相關材料和對牛奶的包裝的了解；實地考察，通過在農大周圍市場和超市柜臺上市的包裝設計開展調查。調查品牌：蒙牛、伊利、特侖蘇、旺仔 調查目的：

1、了解市場牛奶包裝的市場現狀技具體情況，同時分析該類商品在個城市的整體情況。

2、收集牛奶包裝在各個超市的市場分布、銷售價格、銷售狀況、銷售人群以及銷售方法。并對其進行分析，以此尋找牛奶在包裝上的最佳突破點。

3、了解消費者的喜好、習慣、年齡層次，確保能更好地定位商品的報裝效果。

4、觀察同等商品的不同造型結構，了解它們的各自優勢，以及能把它們的優勢更好的運用到自己的商品中，以尋求更好的設計理念。

5、了解該類商品的一個銷售環境以便更好地設計包裝產品。

調查基本情況介紹

一、調研內容：

1、了解牛奶包裝的市場價值。

2、考察牛奶包裝形式（包裝材料、產品形象、主色調）

3、調查牛奶的消費情況及現存包裝問題。

4、觀察和分析消費人群的購買原因和封面愛好。

二、品牌分析

1、蒙牛

產品形象：蒙牛的產品很多，主要有三支單品：蒙牛純牛奶、蒙牛低脂奶、蒙牛有機奶，其中，蒙牛有機奶：

1、屬于有機食品，來源于有機農業生產體系。蒙牛有機奶全程0污染0添加，優質乳蛋白含量≥3.5克/100克，高出國家標準20%，為身體提供更充足的營養。

2、全程國際領先生產管理工藝，100%香滑醇厚口感。

3、北京2008奧運典藏精品蒙牛有機奶，蘊含19種原生營養，每100g含優質乳蛋白大于3.5%，高于國家標準20%。國內首創的“有機奶產業鏈”生產體系。100%限定產地，擁有專屬第七有機牧場，所產優質牛奶專供蒙牛產品的生產，全程監控，從根本上保證蒙牛產品的品質，生產過程0添加0污染，擁有完善的質量檢驗體系，保證蒙牛有機奶從牧場到成品的品質，安全放心。產品包裝材料：紙、塑料 包裝顏色：藍色、白色等

2、伊利

產品形象：公司有良好的社會信譽和較高的行業知名度，先后榮獲中國知名品牌，等多種稱號，獲得社會民眾的好評。產品包裝材料：紙質、塑料 包裝顏色：綠色、白色等

3、特侖蘇

產品形象：中國馳名商標，深的民眾信賴。包裝材料：紙質 包裝顏色；白色、藍色等

4、旺仔

產品形象：產品值得信賴，很受兒童的歡迎，設計比較活潑符合兒童的欣賞角度。包裝材料：紙質、鋁材料等 包裝顏色：紅色等

二、主要銷售群體：

兒童消費者、學生消費者等。牛奶的消費市場主要有三大塊，兒童是牛奶的主要消費群體，首先，由于年齡不是很大，身體和大腦處于發育階段，牛奶可以很好的補充各種營養；其次，有些孩子從小就沒母乳吃，喝牛奶長大。

本次調查歸納總結

通過這次的調查，使我明白了包裝設計形象的影響之大。使我懂

得了，要真正做好一個產品的設計不是那么容易，它是與其他事物有著密切聯系的，是將具體的事物、事件、場景、抽象的精神、理念、方向通過特殊的圖案定下來的，是人們在看到設計的同時自然產生聯想，從而對設計作品認同。從而提高產品的銷售量，達到盈利的目的。

牛奶包裝存在的不足

1、包裝形勢比較單一

2、色彩和內容不夠明顯、大膽

3、包裝設計過于簡單和雷同，包裝材料不夠環保

4、包裝視覺沖擊力不夠強

對包裝設計的思考

對市場各種包裝形式的受歡迎程度，調查顯示結果如下：從消費者對包裝的次序可以看出，紙質方形盒更受人們的歡迎，送禮是顯得好看而且看起來大方。禮品盒式的包裝更有大的市場潛力，小包裝則適合工作時、休閑、娛樂時使用。塑料袋裝的牛奶正在逐漸下降。

在現在的信息化社會，包裝對一個產品的銷售有很的大的影響，不僅能起到宣傳的作用，而且還在使用的過程中方便、環保。從美術角度來看，包裝注意圖案設計的和諧、活潑、高雅、色調使人賞心悅目，布局要得體；從品牌的宣傳角度來看，包裝要突出產品的商標和特點，使人們看到時通俗易懂，易于理解、記憶。牛奶包裝應該大膽的設計，在外形上要顯眼，突出產品的內容和特性，讓消費者更多的了解這個產品，一看到這個產品就覺得與眾不同，有種想買的沖動。包裝要從消費者的理念出發，根據社會的發展和人們的需要來進行設

計，這樣才能更好的達到包裝的效果，達到最終的目的。

合理的包裝應做到對食品有更好的保護作用，方便攜帶、貯存、運輸、使用，并且食用后的包裝材料能進行回收再利用，做到環保。

第四篇：某城市牛奶市場調查報告(doc 4)

某城市牛奶市場調查報告

一、調查目的1、了解聊城奶業市場競爭狀況

2、對某品牌在當地市場的可持續發展提出合理化建議；

二、調查內容

實地訪問

三、調查時間

2007．4．9—4．15

四、調查結果與分析

（一）超市情況：

(略)

本品與竟品情況比較分析

從當地奶業整體市場競爭品牌看，可分為本地品牌和外地品牌，本地品牌為團團和鳳祥，外地品牌為三鹿、得益、蒙牛、伊利、佳寶、三元、天山雪、太子奶等（其中團團、鳳祥、三元、天山雪、太子奶因產品或渠道的不同，不作為本公司的主要競爭品牌，以下不再分析）；

1、各品牌銷售產品結構分析(僅限低溫產品)

1）各品牌暢銷的低溫奶基本類似，其中蒙牛的大果粒、伊利的戀戀風

情杯酸表現比同類產品好；佳寶的產品僅在五星廣場一家銷售，而佳寶巴氏純 奶是所有超市唯一一家銷售巴氏純奶的，據導購員介紹銷售情況較好（此家超市的客流量并不大）；詳見表1

表1：

品牌 銷 售 產 品 銷售渠道 主銷產品（不含常溫奶）

三鹿 袋酸、杯酸、實惠包、大果粒、新鮮屋 超市

專賣店 袋酸、杯酸、實惠包

得益 袋酸、杯酸、實惠包、棒酸、桶裝酸、大果粒、常溫奶、巴氏純奶等 超市 投遞 袋酸、杯酸、實惠包

蒙牛 袋酸、杯酸、實惠包、大果粒、桶裝酸、超市

袋酸、杯酸、實惠包、大果粒

伊利 袋酸、杯酸、大果粒、桶裝酸 超市 袋酸、杯酸、實惠包、佳寶 袋酸、杯酸、實惠包、巴氏純奶 專賣店

投遞 袋酸、杯酸、實惠包、巴氏純奶

注：以上竟品的低溫奶和常溫奶都是分開運作，據觀察，竟品的主要精力也是放在常溫奶以及乳飲料的銷售上，所以竟品常溫奶的銷量應該遠大于低溫奶的銷量，因本公司在此市場以低溫奶為主，故對竟品的常溫奶部分不做分析；

2)本公司產品結構分析:

根據1-3月份銷售數據統計,各類產品占有比例如下：

優益杯(25%)>實惠裝(18%)>常溫奶(16.6%)>原味酸(12%)>杯酸(9%)>桶酸(5%)>棒酸(4.5%)；

杯酸部分（優益杯+杯酸）為34%,占有總銷量的1/3多;袋酸部分合計(實惠裝+原味酸)為30%,所以杯酸和袋酸是本公司在本地市場上的主銷產品，與竟品情況類似；

本公司常溫奶在上述占有較大比例,原因在于：占有地利優勢,本公司在超市的常溫奶銷售位于低溫奶區,而低溫奶區沒有其它品牌的純牛奶銷售,消費者在此區域需要純牛奶時,沒有別的選擇。

2、各品牌超市布貨率分析

表2：

品 牌 三 鹿 得 益 蒙 牛 伊 利 佳 寶

鋪貨數量 7 10 10 9 1

鋪 貨 率 63.6% 91% 91% 82% 9%

佳寶只運作五星購物廣場一家店，三鹿則選擇了幾個較大的店進行運作；本公司產品在超市的布貨率高于竟品。

3、各品牌陳列及排面情況

綜合來看，各品牌的位置和排面沒有差別,基本平分秋色；具體到不同超市，各品牌表現各有優劣；

4、產品價格分析

高端產品的價格，得益較竟品低；暢銷品的價格與竟品持平或略低(竟品促銷除外)；

5、促銷比較分析

根據所了解情況,竟品與我公司的促銷方式與所促銷產品基本雷同,沒有較為特殊之處；

（二）消費者分析

1、根據現場觀察情況，購買低溫奶的消費者約有90%以上為18—40歲的女性；

2、影響消費者購買的因素主要為：品牌、價格、生產日期（新鮮度）、產品配方（對增稠劑、人為的添加劑較為敏感）等，說明消費者對健康非常重視；

3、一次購買量：80%為1-2袋；

（三）本公司SWOT分析

優勢：

1、專業的巴氏奶制造商；

2、當天可送達本地，能保持產品的新鮮度；

3、產品種類較多，與竟品有一定的差異化；

4、有一定的品牌知名度；

劣勢：

1、雖有知名度，但與竟品相比，缺乏指名度和忠誠度；

2、銷售渠道單薄，只有超市和投遞，不能發揮協同整合效用；

機會：

1、隨著消費者對健康的重視和對奶產品的認知越來越高的情況下，利于巴氏奶的成長；

2、竟品目前還沒有將巴氏純奶引入超市渠道，如果我公司先進一步，可形成先入為主的局面，成功的機會較大；

3、社區已經培養了一部分消費群，有助于超市渠道的銷售；

威脅：

1、如果竟品在我之前進入超市，本公司優勢將受到限制；

2、竟品推出與我公司（目前有差異化的產品）相同的產品，勢必遏制我公司差異化產品的銷售；

3、消費者對巴氏奶的認知會有一個較長的過程，需要擔負消費者的前期教育工

作；

五、策略與建議

產品策略：

1、產品多樣化與差異化策略：

雖然我公司的產品在本市場有一定的銷量，但畢竟不是領導品牌，所以必須走產品多樣化與差異化的道路，豐富產品結構；

建議在超市引進巴氏純奶的銷售，以滿足沒有訂奶而又對巴氏純奶需求的消費者，既可與社區渠道形成互補，又能加強社區渠道的銷售；原有產品中，加強棒酸和新鮮杯的銷售，與竟品形成差異化，并不斷引進新的產品；

補充：

將巴氏純奶引進超市銷售的理由如下：

A、本公司社區投遞有45%為巴氏純奶，加上竟品的投遞量，應該有一定的消費基礎；

B、佳寶在五星購物廣場中銷售巴氏純奶，勢頭良好；

C、本公司所銷售產品結構中，純牛奶占有16%的份額，這部分消費群應該成為巴氏純奶的消費者；

D、發揮本公司的優勢；

2、尋求單品突破：

本公司目前在當地消費者的心智中還不是第一品牌，欲有所突破，須尋找一差異化產品進行突圍，以差異化產品的銷售，在某一細分市場創造第一，帶動品牌的提升，從而帶動全線產品的銷量提升；在目前的產品線中，可在巴氏純奶、高鈣酸奶（無任何添加劑）或新鮮杯中選擇（具體情況需再研究，看哪個產品的市場容量較大）；

3、產品結構框架

分 類 產 品 定 位 代 表 產 品

高端產品 樹立品牌，獲取利潤，保持持續增長 大果粒、桶酸

中端產品 差異化產品，利潤產品，需一定的銷量支持 新鮮杯、棒酸 低端產品 競爭性產品，對抗竟品的銷售，求銷量，微利 杯酸、袋酸 促銷策略：

4、促銷差異化：

據了解，竟品和我公司采取的主要促銷方式皆為特價或買贈本品，建議我公司使用綁贈促銷品的方式，與竟品錯位促銷，一則可以通過有吸引力的促銷品吸引顧客，提升銷量，二則可以保持產品價格的穩定，樹立品牌形象，防止跌入價格促銷的怪圈中；但在具體運作中，需要根據具體的產品和競爭環境而定，如低端產品在與竟品價格相差無幾的情況下（價差太小，無法買到合適的促銷品），只能通過更低的價格與竟品對抗；高端產品因有一定的利潤空間，則可以通過促銷品的方式進行促銷推廣；

5、促銷資源集中化：

將有限的促銷資源放在銷量較大的幾個店中；從時間上，集中在周末，如可以聘請臨促加強周末的促銷活動；

價格策略：

6、低端產品的價格，可以采取緊跟竟品價格的方式，以較低的價格進行滲透，穩定原有消費群的同時，爭取竟品的消費群；高端產品的價格不要與竟品價格相差太大（如大果粒），因為購買高端產品的消費者不會太在乎價格因素，相反，如果太便宜，會使消費者產生懷疑而拒絕購買，再則也不利于品牌形象的樹立；建議在縮小與竟品價差的同時，跟進相應的促銷活動，如綁贈有吸引力的贈品或現場品嘗活動等，以此種形式來彌補與竟品在品牌上的差距；

通路策略：

7、目前的銷售渠道比較單薄，提升銷量會受到限制，所以應拓寬渠道，增加不同渠道的協同作戰效應，如學校渠道的開發等；

其它策略：

8、加強新鮮度管理，以比竟品更加新鮮的姿態出現在消費者面前，依此賣點增加產品的競爭力；

9、服務周到：竟品著重運作幾個大店，對小店（如昆侖二、三和四店）疏于管理，經常發生斷貨或無貨現象，本公司應保持這些被竟品忽略的店不斷貨，做好服務，不遺漏任何一個市場；同時注意銷售的細節，如消費者在購買杯酸產品時，消費者能否很容易的獲取吸管等。

第五篇：牛奶調查報告

關于商校學生對牛奶消費情況

市場調查報告

指導老師：葉彥希

隊長：趙勇

隊員：郭威安彩霞

晏學飛 陳慶敏

一、前言

近年來，隨著人們物質生活的日益豐富，生活節奏的逐漸加快，消費者的飲食結構，飲食習慣也隨之發生變化，飲食方式追求簡便快捷，已成為一種新的消費趨勢。在這種背景下，為了解我校學生對奶制品的需求情況，以及學生獲得產品信息來源的方式與渠道，我們將對我校在校學生這一消費群體進行了調查，并對收集的信息進行了系統的分析與總結，得出了一些結論。

二、調查目的1、了解、分析我校學生消費牛奶的習慣，動機，時機，對品牌的偏好，廣告宣傳的態度；

2、為乳制品企業在開發我校市場提供市場依據；

三、調查內容

1、我校學生群體牛奶體消費的習慣、動機；

2、我校學生飲奶人數及其牛奶消費數量情況（推斷總體）；

3、產品質量、價格、包裝等各要素對引發我校學生群體購買行為的影響程度；

4、我校學生群體消費牛奶的主要類別和規格情況；

5、品牌因素對我校學生群體購買行為的影響程度；

6、我校學生對牛奶品牌的認知度與忠誠度；

四、調查方法及時間

1、采用問卷調查法和實地考察法。

2、調查時間為2012年12月10日——12月20日

3、關于我校學生對費情況的問卷調查

調查方法：問卷分析

樣本總數：150份

市場調查報告(問卷)

親愛的同學：

您好！我們是來自10會電大專

（一）班的同學，感謝您參與本次調查活動，此次調查的目的主要是了解商校現階段學生對奶制品的需求情況，此問卷只作了解之用，答案沒有對錯之分，感謝您在百忙之中抽出一點時間為我們填寫以下問卷，謝謝！

第1題 請問您的性別？（）

A女B男

第2題 您所讀的是？（）

A大專B中專

第3題 您攻讀的專業？（）

A 會計B工商管理C 市場營銷D酒店管理E學前教育F其他 第4題 您每月的生活費是多少？（）

A.500元以下B.500—800元C.800—1000元D.1000元以上

第5題 您認為牛奶在每日膳食結構中重要嗎？（）

A.十分重要B.比較重要C.一般D.無所謂E.不重要 第6題 您平時是否有喝牛奶的習慣？（）

A.每天都喝B.經常喝C.偶爾喝D.無所謂E.從來不喝 第7題 您喜歡喝什么牌子的牛奶？（）

A.蒙牛B.伊利C.天友D.山花E.其他 第8題 您在選擇牛奶的時候，更傾向哪種類型呢？（）

A.純牛奶B酸牛奶C.果味乳飲料D.高鈣牛奶

第9題 您喜歡哪種包裝的牛奶？（）

A盒裝B.瓶裝C.袋裝D.其他

第10題 您覺得牛奶什么時間喝比較好？（）

A.早上B.中午C.晚上D.睡覺之前E.早、中、晚都喝 第11題 您認為高質量的牛奶首要特點應該是什么？（）

A、奶源新鮮衛生B.營養豐富C.口味好D.添加特殊營養成分E.其他 第12題 您購買牛奶通常依據于？（）

質量B.營養需要C.口感D.價格E.其他 第13題 你能接受同等規格下什么價格范圍內的鮮牛奶？（）

A.1.50-2.50元/200MLB.2.50-3.50元/200ML

C.3.50-4.50元/200MLD.4.50-5.50元/200ML

第14題 通常情況下，您選購牛奶的原因？

A.解渴B.補鈣C.愛心早餐D.其他

第15題 您一般在哪里購買牛奶？

A、學校里的小賣部（食堂）B.大型超市C.便利店

D.早餐供應點D.其他

五、調查結果分析

以下就是我校學生消費者牛奶的消費習慣、購買行為、價值關注點的具體情況。

（一）消費習慣方面

從我校學生群體消費牛奶情況分析得出，大部分的學生并不是天天都飲用牛奶奶，但他們的消費具有隨意性，所以這是一塊巨大的潛在市場，有待乳制品企業去培養、開發。首先，要宣傳長期固定飲用牛奶對身體的益處；

其次，要給消費者塑造一種有品質的生活理念；

再次，要培養這一群體長期固定飲用牛奶的習慣；

最后，根據大學生牛奶的飲用習慣顯示，不確定選項的比重最大。因為購買的隨機性會造成銷售量的不確定性，所以企業應該培養消費者固定飲用牛奶的習慣。

從我校學生牛奶購買地點分布看出，55%以上的同學是在校內超市和校內便利店購買牛奶，而且根據學生購買的牛奶產品的規格情況表分析他們購買的牛奶主要是250ml的小包裝，因此乳制品企業奶制品企業在校園市場的渠道方面應主要向校園超市、便利店供貨，并且產品的規格以小包裝為主。

（二）產品調查

關于產品方面的調查，我們是從大學生消費的牛奶結構、產品各要素對大學生的影響程度這兩方面著手，以下是我們對產品方面的調研分析：

在品類的選擇方面，飲用酸奶和純奶的比重大，乳酸菌飲料次之，---的比重最小，而女生更是酸奶類的主要消費群體，所以企業在今后向校園各零售終端網點配貨的時候，品類配貨的比例可以有針對性地調整，對銷售好的品類實行高鋪貨，以保證不必要的斷銷，而對于消費量較小的品類，則應該避免過多的存貨，增大企業成本。

根據調查結果及相關圖表可知，產品各個要素中產品的質量、口味兩個要素為消費者購買行為中影響最大的兩個要素，消費者的購買行為對價格要素的敏感程度已經讓位于對產品質量、口味的關注；價格因素對消費者的購買行為仍然會產生較大的影響；而包裝等產品的非核心價值方面影響程度較小。

（三）品牌調查

關于品牌方面的調查

經調查，現在武漢高校市場流通的牛奶品牌主要為伊利、蒙牛、光明等全國性知名品牌。從各高校內的超市、便利店的鋪貨情況來看，則完全被伊利、蒙牛、光明三大品牌瓜分。其他品牌在高校市場則難有作為。

選擇更換牛奶品牌的原因分析，選擇不更換牛奶品牌的原因分析

由從品牌的忠誠度方面進行初步的分析，89.7%的人群會更換購買不同品牌的牛奶，在這近90%的人群當中，54.6%的大學生是因為嘗試其他品牌的產品而更換品牌，因為其他品牌產品進行促銷活動和其他品牌進行降價活動而更換品牌的大學生各占33.4%，其他品牌推出新品這個原因占12%，在10.3%不更換購買品牌的大學生中有50%的人是因為習慣了這個品牌的口味，27%的人是因為換著太麻煩，23%的人是因為只喜歡那個品牌。綜上所述，在大學生這個群體當中，有一定的品牌忠誠度，但會出現偶爾更換品牌的現象，是因為嘗試其他品牌和其他品牌做活動，而不更換牛奶品牌的大學生是因為習慣了

品牌的味道、品牌喜愛以及轉換成本等因素。所以根據以上品牌分析，企業應該注重企業的品牌建設，培養忠誠顧客，通過品牌牛奶的口味，品牌感知等一系列因素在大學生這一年輕群體中培養忠誠顧客，提高企業長遠的銷售量。

（四）營銷與廣告宣傳

從影響購買的促銷因素分析，價格下降對大學生消費者的影響程度最大，買贈活動位居第二，廣告宣傳、公益贊助分別位居第三和第四。根據這項指標的分析，說明大學生群體屬于價格敏感型顧客，以價格為導向，因為他們一個月的生活費有限，經濟能力有限，所以他們對價格相對敏感。此外，買贈活動、廣告宣傳等活動同樣發揮著不可小覷的作用，而人員推銷的手段則在牛奶銷售中所起的作用十分有限，企業應進一步分析起收益與成本，明確其是否應繼續存在。

大學生消費人群獲得產品信息的手段較為多樣，但電視廣告依舊占主導，起著最廣泛、最顯著的影響，賣點宣傳廣告對大學生的影響占其次。同時，作為高知識群體，通過互聯網的影響比重有所上升。在廣告訴諸內容方面，由于“三鹿事件”的發生，現階段大學生消費者更注重質量安全這一因素，對其關注度遠遠超過品牌個性、情感傳遞等其他因素，有悖于品牌傳播規律，是特殊時期的特殊表現。

六、大學生牛奶消費市場現狀

1、武漢高校牛奶消費市場主要被蒙牛、伊利和光明三大企業占領；

2、大學生消費的牛奶產品多為液態奶和奶粉，且以液態奶為主；

3、在高校里，豆漿，特別是原磨豆漿是牛奶的最大競爭產品；

4、大學生對牛奶價格的敏感度最高，其次是牛奶的品牌，再次是口味；

5、大學生牛奶市場渠道主要是高校里的超市和便利店；

6、高校里牛奶促銷活動不多，而且沒有根據學生具體情況展開；

7、廣告對大學生的牛奶消費影響不大，效果不明顯

七、調研結論與建議

1、迎合消費習慣、開發高校市場。

從以上調研分析來看，盡管現階段大學生的購買力有限，對產品價格十分敏感，個人消費量不大，而且，企業對這一市場的開發成本較大，但是，從長遠來看，大學生牛奶市場存在極大的利潤空間和較好的發展前景。雖然大學生現在的受經濟等客觀因素的制約，但是在他們畢業且有可觀收入之后，購買力水平會有極大的提高，如果企業能在這一時期就開始關注該潛在目標客戶群體，使他們成長為企業的長期顧客，培養他們的品牌忠誠度，將會給企業帶來長期的、巨大的經濟效益。

消費者對于某一品牌的購買行為，由于受到各種內外因素的影響，常常表現粗“朝秦暮楚”、變化無常的特征。企業只有深入調查和了解消費者購買行為、習慣的變化規律，才能因勢利導，以維護消費者對品牌自身的高度忠誠。

因此，針對現階段大學生消費時間不固定，飲用數量少，相應的在牛奶產品上花費金額的比重也很小等消費特點，一方面，企業可以通過開展知識講座，普及飲用牛奶的常識等營銷手段來改變大學生消費心理及習慣，刺激大學生的購買需求，增加大學生消費數量。另一方面，企業可以在校內零售點、校內的超市和便利店等地點通過試喝、優惠、現場展示、降價促銷等方式，以及組織消費者參加生產過程的參觀或體驗等活動進行品牌宣傳，產品宣傳，與消費者建立積極的感情。

2、豐富營銷策略，充分利用廣告宣傳

根據調研結果分析，價格下降對大學生消費者的影響程度最大，買贈活動位居第二，廣告宣傳、公益贊助分別位居第三和第四，乳制品企業進入高校市場可以通過銷售促進、廣告等豐富的營銷手段，增加大學生消費者對品牌的接觸，通過不同場合、不同形式、重復或多

次的傳達企業和產品信息，提高大學生消費者對企業及產品的喜愛程度。企業可以通過體驗性試喝、贈送禮品、優惠、現場展示、降價促銷等方式，在積極活動中改變大學生消費者的態度，或通過公益事件、負責任的善后處理方式等增強消費者對企業或產品的良好情感，贏得消費者的認可與尊重，從而進一步樹立品牌知名度、美譽度。

廣告是企業開展營銷活動中最重要的要素之一，消費者喜愛廣告，也能導致對產品的正面情感，進而提高消費者的購買參與程度，激發有意識的決策過程。大學生消費人群獲得產品信息的手段較為多樣，但電視廣告依舊占主導，起著最廣泛、最顯著的影響，賣點宣傳廣告對大學生的影響占其次。同時，作為高知識群體，通過互聯網的影響比重有所上升。在廣告訴諸內容方面，由于“三鹿事件”的發生，現階段大學生消費者更注重質量安全這一因素。所以乳制品企業可以利用廣告或傳媒形式將大學生消費者關注的產品的安全、營養等各因素迅速、有效地傳達出去，讓大學生消費者看到企業的責任感和認真的態度，還可以使用偶像、明星甚至國家獲企業的領導者代言的廣告加深大學生消費者的信任感，或使用比較廣告、情感廣告增強他們對品牌的喜愛。

3、保證品質、傳遞品質。

“三鹿事件”發生后，現階段大學生消費者更注重牛奶的質量安全這一因素，對其關注度遠遠超過品牌個性、情感傳遞等其他因素，雖然有悖于品牌傳播規律，但這是特殊時期的特殊表現；對品牌而言，產品是最基礎，同時也是最核心的要素，沒有高品質的產品，沒有能夠給消費者帶來價值的產品，品牌的其他方面都沒有意義，特別是涉及到人們生命健康安全的乳制品，消費者對其的敏感度不言而喻，人們對“三鹿事件”后的態度能夠給予最好的證明。因此，乳制品企業要想開拓大學生市場，重新讓大學生消費者建立積極的情感，保持良好的態度，確保產品質量、嚴把品質關是最重要的。企業要做好這項工作必須要注意一下幾點：

（1）始終堅持“質量第一”的方針。要讓企業高層，更要讓全體員工深入理解貫徹執行該方針，同時建立健全相應的質量檢測制度、標準和組織機構來監督執行該方針。

（2）追求產品品質一定要長期持之以恒。值得消費者信賴的品牌不是短期內就能完成的，企業任何時候都應該強調持之以恒的追求卓越的質量。

（3）樹立品牌的全面質量觀。除了保證產品質量外，還要有高質量的服務，通過提供有力的事實或描述轉變消費者的態度，以最直觀的的手段把企業的高品質傳遞給消費者。

（4）無論是產品接觸還是企業人員在和大學生消費者接觸時，都要傳遞健康、高品質、安全等消費者關注信息，以企業的真誠打動消費者。

4、塑造品牌形象，培養購買忠誠

擁有品牌就擁有市場，就擁有現在和未來，就可以獲得消費者的忠誠，這就是品牌時代的游戲規則。消費者在選擇時不會購買自己毫不了解的商品，而是傾向在自己熟悉的范圍內選擇，所以品牌知名度越高，或者說品牌越被消費者熟知，越容易進入消費者的選擇，越有可能成為被選購的對象。因此知名度和購買之間存在著明顯的關聯，尤其對于這樣消費者介入程度低、單位產品價最低的乳制品來說。所以對于開發大學生市場，讓大學生消費者購買自己公司的產品，這就需要前期的市場投入，讓大學生消費者充分接觸產品，進行品牌口味的培養使其形成消費偏好，這里要著重說明的是在大學生消費牛奶產品結構中，以純奶和酸奶為主，在包裝上是以250ml樂利包為主，所以乳制品企業在將產品推銷時，應以這兩類產品為主打，培養自己的潛在消