第一篇：東阿阿膠審計報告

曹 亮 何 瑞 唐文星 陳鑫 曾廣斌

李仲冬王小亮

小組成員

目錄

一、公司簡介

公司地處的東阿縣做為阿膠發祥地，生產阿膠已有兩千多年的悠久歷史，故有“阿膠之鄉”的美稱。公司前身是全國第一家阿膠國營生產企業，發展至今已成為擁有1個核心公司8個全資或控股子公司的現代化中藥企業。公司下屬5個養驢基地、3個生產分廠，生產以阿膠為主的中成藥、生物制劑、保健食品等6個門類70余種的產品，年產能1.8萬噸，阿膠產品年產量、出口量分別占全國75%和90%以上。公司“東阿”牌阿膠在阿膠制品中唯一榮獲傳統藥“長城”國際金獎，并被認定為中國馳名商標。

區域：山東省 所屬行業：醫藥生物 董事長：李福祚 董秘：吳懷鋒 總經理：秦玉峰 獨立董事：劉洪渭、汪海、吳世農 注冊地址：山東省東阿縣阿膠街78號 辦公地址：山東省東阿縣阿膠街78號 控股股東：華潤東阿阿膠有限公司 主營業務：經營和銷售醫藥、化工和輕工產品 主要產品類別組成：

1、中藥（阿膠及阿膠系列中成藥、其它中成藥）

2、生物工程藥品

3、保健食品及食品 產品的主要劑型： 膠劑、合劑、煎膏劑、糖漿劑、膠囊、顆粒劑、注射劑（水針劑、粉針劑）、軟膠囊。

主要產品品種：

截止到2005年12月，由國家批準的藥品、保健食品和生物制品共有47個品種。其中阿膠系列藥品16個,非阿膠系列藥品13個，阿膠系列保健食品17個，生物藥品1個。otc藥品20個：甲類otc7個，乙類otc12個；處方藥10個。

證券簡稱：東阿阿膠

曾用名：東阿阿膠->s阿膠->東阿阿膠

主承銷商：大鵬證券有限責任公司

上市保薦人：大鵬證券有限責任公司,天同證券有限責任公司 信息披露：中國證券報、上海證券報、證券時報 歷史沿革：

山東東阿阿膠股份有限公司(以下簡稱本公司)是經山東省體改委1993年2月3日魯體改生字［1993］第25號文批準,以山東東阿阿膠廠為發起人改組設立的。本公司于1996年7月29日經中國證監會批準在深圳證券交易所掛牌交易。本公司原注冊資本139,730,556.00元,2000年8月本公司經配股及轉增股本后增至209,595,667.20元,2001年4月15日經股東大會批準以資本公積每10股轉增3股后股本增至272,474,366.00元,2004年4月29日經股東大會批準以2003年末的總股本272,474,366.00元為基數,向全體股東每10股送2股并以資本公積轉增3股后股本增至408,711,549.00元。本公司于2007年5月31日完成股權分臵改革以現有流通股本287,630,164股為基數,用資本公積金向方案實施股權登記日登記在冊的全體流通股股東轉增股本,流通股股東每持有10股流通股將獲得4股的轉增股份。本公司現有注冊資本52,376萬元,股份總數523,763,614股(每股面值1元),其中有限售條件的股份為121,360,146股,無限售條件的股份為402,403,468股。

二、短期償債能力分析

1、指標選取

影響企業流動性與短期償債能力因素主要包括：流動資產、流動負債、營運資金、現金流量，所以本組對短期償債能力分析選取的指標有：流動比率、速動比率、現金與流動負債比率3個指標。

2、數據調整 篇二：東阿阿膠投資分析報告

東阿阿膠投資分析報告

（一）(2013-04-29 11:18:28)1.主要產品及市場供需 1.1.主要產品 東阿阿膠公司核心業務越來越集中于阿膠及系列產品。隨著其他業務的不斷剝離以及特別是阿膠類產品收入規模的快速上升，阿膠及系列產品占主營業務收入的比例也從2005年的64.33%快速上升到2012年的94.84%。阿膠及系列產品主要包括：阿膠塊、復方阿膠漿、桃花姬等保健食品。

阿膠產品傳統以女性消費者為主，主要定位于補血，公司順應市場需求并積極調整策略，近些年明顯向大健康方向發展，但并不同于很多產品“吃出來的健康”定位，更是“吃出來的美麗”（補血養顏），在眾多的保健品產品中，具有相對獨特的定位。1.2.市場供需

市場需求明確并規模較大。在東方的女性中，補血市場長期存在，并由于歷史流傳以及確切功效等原因，對傳統阿膠類的補血產品更是認可。另外，隨著社會的發展、高收入人群的增多，美容養顏是一個更大的市場，超過補血市場的規模。

原材料原因導致產品長期供應不足。由于農業機械及微型車在農村的大量普，阿膠的主要原材料驢皮供應日益減少真實存在，阿膠相關產品產出規模小，目前逐漸向中高端市場遷移。原材料資源爭奪較激烈，驢皮的價格2011年、2012年分別上漲30%、40%左右。2.行業特點及競爭態勢 集中度高。目前是幾家大公司壟斷大部分市場和利潤，明顯的三級金字塔結構：一家規模最大的，幾家規模相對較大的以及眾多魚目混雜小公司。市場競爭相對緩和，主要廠商的毛利率較高。

品牌溢價。補血產品，特別是美容養顏產品，消費者非常重視品牌，并愿意付出一定的溢價。

文化傳承。中藥產品，文化的傳承對消費者產生較大影響，特別是阿膠是具有上前年歷史的產品。

低固定資產。明顯區別于資金密集型、勞動密集型公司，資產規模小，產品的附加值很高。

存貨零成本甚至負成本。類似于高端白酒，不擔心產品賣不出去，甚至存的時間越長，價值越高。這樣可以有效進行供貨，很大程度上控制市場供給，穩定市場價格。有這樣屬性的產品非常少。

原材料驢皮供應不足。驢皮的供應不足限制了很多廠商的進入，并且未來一些小的阿膠企業甚至會消失；最后，很多程度上是誰控制了驢皮，誰才能長期生存。3.競爭優劣、劣勢分析

華潤間接控股上市公司，不存在控制人變更風險。華潤醫藥間接持有華潤東阿阿膠有限公司57%的股權，另外43%由聊城國資委持有，華潤東阿阿膠有限公司持有上市公司23%的股權，并不存在其他10%股份的持有人。目前東阿阿膠由華潤系進行控制，雖然華潤持股比例不高但由于華潤系具有非常強的資產財務能力，不存在控制人變更風險。

管理層穩定且能力突出，管理風險不大。目前東阿阿膠總經理秦玉峰，進入東阿阿膠近40年，從基層、技術到管理人員，在阿膠這個行業耕耘多年，不但重視技術和質量，還重視前端產業鏈、阿膠文化宣傳等，眼光比較長遠，屬于技術和管理的復合人才。

但從很多人投資者見面會看，秦玉峰對競爭對手不屑一顧，不重視市場競爭，并有夸大東阿阿膠功效的傾向。國企風格嚴重，管理層持股比例過低，需要跟蹤觀察是否利益不一致。5.財務表現以及背后的原因分析 5.1.運營收入

注： 自由現金流1：粗略估算的方式獲得，并不考慮由于分紅、利息的影響，由于東阿阿膠基本沒有利息支出，這個指標更合理。

自由現金流2：在自由現金流1的基礎上，減去分配股利、利潤或償付利息支付等，由于連續股利分配政策的變化影響股價，并且一些公司的利息支付規模較大，必須得考慮。如果自由現金流2長期為負，必須進行融資來維持公司運營。6.相關重點問題分析 6.1.關于原材料驢皮 沒有人具體知道我國毛驢存欄量及每年的出欄量，但毛驢的減少還是可以確實能感受到的，我小時候家鄉有很多毛驢，現在都消失了。東阿阿膠驢皮的收購主要有三個渠道：一是在17個養驢基地的合作社進行收購，約占20%；二是進口（目前唯一擁有進口許可證），約占15%；三是市場收購，約占65%（網友調研）。目前來看，東阿阿膠什么壟斷驢皮資源85%的說法是不正確的甚至只是一種忽悠，東阿阿膠65%的驢皮能從市場上收購，別的企業也可以。

東阿阿膠3000噸的阿膠塊產能，都基本沒有滿產過。2007年大約2500噸產量，隨后2009年2018噸、2010年2027噸、2011年1996噸，產量呈下降趨勢。

東阿阿膠“以肉謀皮”策略，幾乎是拯救整個行業。東阿阿膠是全國最大的驢肉供應商，目前驢肉銷售還是虧損，2012年仍虧損1千多萬，但這種代價是值得的，這也是東阿阿膠的優勢，這也是同仁堂等難以做到的。如果驢肉向高端餐飲、超市等做好些，是有希望扭虧的。6.2.關于阿膠塊漲價

阿膠塊是所謂價值回歸，一是一種營銷策略，二是要彌補迅速增長的驢皮價格，不得不漲價。

近幾年，驢皮每年增長30-40%，有一定的成本壓力。2012年驢皮大約一噸8萬元（一公斤驢皮80元），3公斤驢皮熬1公斤阿膠塊，1公斤阿膠塊的成本就是240元，占出廠價20-25%，驢皮漲價40%，就需要阿膠塊出廠價漲10%左右，才能保持穩定的毛利率。

阿膠塊經過大幅上漲后，漲價幅度必然會放緩，一是競爭的加劇，保持那么高的毛利存在困難；二是根據草根調研，東阿阿膠自用率達80%，提價必然影響消費，像2011年，大幅提價后，銷量嚴重下滑。

但未來數年，阿膠塊出廠價提價到2000元/ 公斤也是有可能的，高價格往往來自于稀缺，并且阿膠塊慢慢變成一種奢侈品或者品牌象征，公司大力發展相關的衍生品。6.3.關于終端代客熬膠

阿膠塊需要客戶購買后自己熬制，配料工序相對復雜，跟現代的快時尚、年輕人生活習慣格格不入，很大程度上影響了部分潛在年輕人消費者的需求。

但如果不是買的原色原味阿膠塊，阿膠看得見摸得著的文化傳承載體會受到極大影響，所以我很看好東阿阿膠推出的終端代客熬膠活動。2012年9月中旬在全國各地推進啟動，全國選出12000家熬膠的終端，很多藥店都是店長都親自熬膠，既傳承了文化，又方便了顧客。篇三：東阿阿膠報告

【公司簡介】 歷史沿革：山東東阿阿膠股份有限公司前身為山東東阿阿膠廠，1952年建廠，1993年由國有企業改制為股份制企業。1996年成為上市公司，同年7月29日“東阿阿膠”a股股票在深交所掛牌上市，系國內最大的阿膠及系列產品生產企業。隸屬央企華潤集團。

企業概況：現有員工5420人，總資產35.98億元，生產經營中成藥、保健品、生物藥等5大產業門類的產品百余種，遠銷東南亞各國及歐美市場。優勢特色：“一水”、“兩寶”“三千年”。

①一水：東阿地下水。系泰山、太行山兩山山脈交匯的一股地下潛流，“性趨下、清而重”, 比重高達1.0038，并融入20余種益于人體健康的微量元素及礦物質。用此水熬制阿膠，分子量小、純度高、利于去雜提純和藥性發散。《水經注》、《夢溪筆談》等大量典籍多有論述。②兩寶。國家級保密工藝。東阿阿膠傳統制作技藝精湛，有近百余道，歷經千年歷煉傳承，制定了全國首部《阿膠生產工藝規程》和《阿膠生產崗位操作法》，被列為國家級保密工藝，秦玉峰先生被認定為國家非物質文化遺產阿膠技藝現今唯一傳承人。而在近代傳承傳統工藝精華，創新發展方面首創蒸球化皮、微波干燥晾膠、重點工序自動控制、遠紅外烘干及紫外線殺菌、微波干燥技術、dna指紋圖譜鑒別阿膠真偽等多項專有技術工藝，以20余項專利技術領跑時代。國家級保密配方。福字阿膠為國家保密品種。復方阿膠漿為國家秘密技術產品，全國醫藥行業十大名牌產品、全國十大暢銷中藥、滋補中藥第一,暢銷全國30年，累計銷量超過120億支。

③三千年。東阿阿膠具有三千年的歷史，文化底蘊極其豐厚。《本草綱目》載：“阿膠，本經上品，弘景曰：‘出東阿，故名阿膠’”。公司地處阿膠發源地東阿縣，擁有國家原產地標記注冊認證及國內阿膠行業唯一代表性傳承人資格。“東阿”阿膠漢唐至明清一直是皇家貢品，歷代《本草》皆將其列為“上品”，譽為“圣藥”。千年臨床及現代科學檢測證實，阿膠具有補氣養血、滋陰潤燥、化痰清肺、調經安胎、改善睡眠、強筋壯骨、延緩衰老、美容養顏、增強免疫力、提高耐缺氧、抗疲勞、抗休克、升高白細胞、抑制腫瘤等多重功效，系中醫治療血虛的首選之品，我國首部藥物學專著《神農本草經》稱“久服，輕身益氣”，3200余首古代經典名方為新產品開發提供了強大的資源支撐。作為“國家級非物質文化遺產項目”及“中華老字號”，東阿阿膠以生命科學熔鑄，以人文哲學滲透，憑借其廣泛的藥用滋補價值及深厚的文化底蘊，成為中華醫藥瑰寶中的一株奇葩。000423 佳企業、山東省中藥現代化科技示范企業、“中國最具生命力的企業百強”行列，連續7次入圍“中國最具發展力的上市公司50強”。連續三屆蟬聯中國藥品品牌榜補益類第一名，第二屆中國最具競爭力醫藥上市公司20強，榮獲山東省首屆省長質量獎，生物藥瑞通立和百杰依均獲山東省科技進步一等獎。東阿阿膠在國內十大補血品牌中“第一提及率、最常服用率、嘗試率、品牌忠誠度等7項指標高居榜首。

榮獲全國中藥行業排頭兵，全國信息化融合50強，最佳雇主企業，國家綜合性新藥研發技術大平臺（山東）產業化示范企業，中國企業教育百強，全國科普教育基地，中國醫藥質量管理明星。2010年銷售收入24.64億元，凈利潤5.94億元。發展戰略：集中優勢和資源，聚焦阿膠主業，做大阿膠品類，實施主業導向型的單焦點多品牌發展戰略，打造阿膠高端品牌形象，回歸阿膠上品價值、回歸主流人群，延伸產業鏈條，通過繼承、創新引領阿膠行業發展，產品現代化、市場國際化和資源全球化進程，實現從優秀到卓越的跨越。

肩負神圣的歷史使命，我們將秉承“融古今智慧，創建康人生”經營理念，堅持員工與企業共同成長的發展觀，把責任視為品牌之根、把品質視為品牌之本、把文化視為品牌之魂、把傳播視為品牌之翼，聚焦“營銷、原料、研發”三大重點，搶抓機遇，開拓創新，努力做大做強主導產業，打造中藥滋補第一，構建滋補保健王國，為繁榮民族傳統醫藥，開創人類健康新時代而不懈奮斗！

【公司基本情況】

山東東阿阿膠股份有限公司地處東阿縣做為阿膠發祥地，生產阿膠已有兩千多年的悠久歷史，故有“阿膠之鄉”的美稱。生產經營中成藥、保健品、生物藥、藥用輔料、醫療器械等6大產業門類的產品百余種，阿膠年產量、出口量分別占全國的75%和90%以上，遠銷東南亞各國及歐美市場。公司下轄一個核心公司，17個控股子公司。

行業地位：行業排行前三名(大牌、老牌、名牌)所屬行業：中藥(共46家公司)東阿阿膠流通市值在行業內名列第3，高于行業平均水平，高于市場平均水平

核心團隊、職業經理人：五年以上,年齡在35-55歲,專業、高學歷(德性韌性悟性)000423 上市時間：5-10年以上(看過去和現在可預測它的將來)1996-07-05發行1750萬股，發行價5.28元 至今已上市15年

市場占有率：前3名

阿膠年產量、出口量分別占全國的75%和90%以上 因為占主營業務68%的阿膠系列產品的產量市場占有率為75%，所以該公司的市場占有率為第一。

行業發展前景：保健產品市場空間發展無限，可打造保健品第一品牌

據了解，首先前幾年相比首先是經營管理山了一個新臺階,不會因為管理層之間的問題而影響公司的發展。其次是大股東的背景雄厚,未來使000423的行業整合空間增大,第三阿膠的產品結構發生了變化,走滋補保健這條營銷主線更加貼近市場需求為公司的加速發展打下基礎。公司的研發力量雄厚,使公司產品在補血領域占有率有望提升。保健品市場又是個潛力無限的市場，隨著人們生活水平的提高和工作壓力的加大，保健品的需求會越來越大，公司可在品質上下功夫，將其做大做強，爭做行業內第一品牌。

市值規模：10億以上 總市值332.0358億

市值在中藥行業中排名第三

每年創新及新的研發：每年２０％以上的更新

在項目立項和研發上，更多的與高校和科研院所進行密切合作，廣泛開展產學研活動，加快技術創新速度和分散技術創新風險，實現技術優勢互補、相互促進，以實現“1+1>2”的效果。

按照國家相關法律法規和管理辦法，以中藥、保健食品、生物工程藥新產品為研發重點，大力開發中藥、保健食品新產品、將生物工程藥培育成公司主導產業。

在公司主導產品的基礎上，完善中藥現代化研究科研條件，設立中藥現代化研究部門，000423 協調與科研院校的研究合作，對主導產品進行成分、藥理藥效、質量標準研究，使之符合國際標準，也是公司科研戰略發展的一部分。

拓展計劃：收購、并購、投融資

東阿阿膠擬轉讓醫療器械公司，逐步退出非主業資產。公司擬投資3億元購買華夏銀行“華夏理財-創盈資產池”理財產品，該產品投資范圍包括但不限于國債、金融債、央行票據、公司債、企業債、短期融資券、中期票據、票據資產等金融資金或金融工具。

【公司財務狀況】

【行業比較】

市場表現：比行業平均值高 000423 行業市值排名前：１０位 總股本１０億以上篇四：東阿阿膠 基本面分析 東阿阿膠 基本面分析

一．產品消費特點

1、消費群體：

傳統以女性消費者為主，主要用于補血。但男性同樣可以服用，效果極佳。是一個小眾市場產品。其一，還主要是作為一類藥品，在滋養補血方面具有知名度，但在普通消費者的影響力小。其二，往消費大健康方向發展，還需要時間的經營。

2、消費的季節性：

年份不久的阿膠塊食用會上火，再加上它的滋補特性，消費旺季是四季度和一季度，二、三季度是消費淡季。在阿膠公司來說，只要渠道是順暢的，那么一、四季度出貨量大，二、三季度出貨量小。阿膠漿主要用于醫院，季節性不如阿膠塊那么明顯，一般9月后是旺季。公司往消費品方向大力發展的桃花姬等產品，季節性更弱。二.行業競爭格局

1、消費者市場

就整個滋補補血市場來說，是個小眾市場，市場空間有限。公司正在做兩件事。一是做大阿膠的市場，二是往消費大健康方向發展，做大產品品類。在做大阿膠市場方面，引進了太極、同仁堂等公司；這個事情市場爭論很大。我是支持這種做法的，東阿阿膠想要做大阿膠市場，但就公司自身的銷售能力和渠道影響力不足以單獨撐起一個大市場；而其他傳統做阿膠的廠家及一些當地小廠，比較不守規則，比如摻雜馬皮等，做出的產品不合格，消費者反映吃起來很有腥味，嚴重破壞阿膠在消費者心中的地位。引進這樣具有在銷售和渠道上都具優勢的廠家，并且他們傳統以來的產品品質是具有保障的。這對做大阿膠市場有好處。東阿阿膠只要保證自己在阿膠行業內的龍頭地位就是最大獲利方。所以，關鍵觀察東阿阿膠的行業龍頭地位是在加強還是削弱。

細分市場建設，分為otc、院部、保健品，這三塊從去年7月開始已經獨立運行。otc動作阿膠塊等產品，院部主要以阿膠漿、安宮止血顆粒顆粒為主，保健品是像桃花姬等等的產品。otc，這個市場動作得很好，甚至知名像云南白藥這樣的公司都向東阿阿膠學習otc市場動作和生產質量管理體系。院部，目前這一塊不夠強，院部目前配備人力不到200人，人力太少，估計要1000人以上才足以覆蓋全國的主要的醫院市場。做醫院必須要醫藥代表的人

數到位。

保健品方面，是未來發展的重要方向。桃花姬前期在全國主要城市搞宣傳，但效果不理想。后又收縮至北京市場，根據前期試戰點的經驗修改了產品包裝規格，從前幾個月的情況來看北京市場試點不錯。需要觀察公司什么時候進行全國復制推廣。

2、阿膠行業的競爭

阿膠產銷量及影響力最大的有東阿阿膠、福牌阿膠、同仁堂阿膠等等。其他雜牌阿膠大大小小500多家。新版gmp及新的阿膠行業標準，將會使行業集中度大大提高，去除很多的雜牌阿膠廠。按秦玉峰的說法，3年后阿膠行業就3—5家公司。阿膠的產品在新版gmp里屬于非無菌類產品，認證最后期限是2015年年底。

阿膠塊的行業總產量（真阿膠塊）三千多噸，東阿阿膠目前產量1600噸，實際銷售1400噸左右。近兩年不足1400噸。2001年央視曝光福膠馬皮事件以前，福膠是行業龍頭。自那次事件以后，福膠一直走下坡路，成就了東阿阿膠。東阿阿膠目前是行業龍頭企業，行業唯一上市公司。銷售行業47%的阿膠塊。

3、原材料供應

阿膠塊的原材料：驢皮，輔料：冰糖、黃酒、豆油。阿膠漿的原材料：阿膠、紅參、熟地黃、黨參、山楂，輔料：蔗糖。

可以看出，阿膠塊及阿膠漿的主要原材料就是驢皮和中藥材，對原材料成本的關注主要就是關注它們。

（1）、驢皮 驢皮的現狀是，國內驢皮價格節節攀升。驢皮最近兩年兩次大幅度上漲，去年上漲45%，今年上漲40%，估計已達每公司63元，計63000元/噸；進口驢皮80000元/噸。再來一次27%的漲價，東阿阿膠手里的唯一驢皮進口權就可以起作用了。目前是每月進口一貨柜。進口驢皮另也存在防疫方面的問題。秦總講，現在東阿阿膠把驢皮的收購網點延伸到了屠宰點，而往年只做到驢皮販子；對驢皮收購，就是有了就收，價格好商量，今年的驢皮價格還在上漲；等別的公司收皮的時候，就會發現市場的驢皮少了，這個驢皮的儲存是有計劃的。

由于驢存欄量的限制，加大驢內的收儲，相應地就會增加競爭對手的成本以及降低競爭對手的產量。

原材料上漲的成本壓力一直是通過產品漲價轉嫁給消費者，但今年以來，出現終端漲不動的情況，實地調研終端銷售價格有部分下降。

龍頭的價格漲不動，也給處在中間的產品更大的壓力。最新消息，同仁堂阿膠從540漲價到680元/kg，提價25.92%。只要東阿阿膠保住其龍頭地位，最終受益者是它。

（2）、中藥材

這個可以關注相關的中藥材貿易發布的指數，在網上就很容易拿到。經過前幾年的中藥材上漲后，現在中藥材是降下來了。這對阿膠漿的生產成本起到了一定的緩解作用。

4、新進入者及替代品 由于阿膠是個小眾市場，需要有實力的公司來一起把這個市場做大。對于具有銷售和渠道實力，且不摻假，品質過硬的企業的進入，我是持歡迎態度的。

替代品方面，磁補補血具有非常多的替代產品。就看哪個產品在消費者心中的位置高。做大阿膠這個產品的市場和它的影響力是關鍵。

三．公司經營管理

1、生產研發

具有國家級保密工藝。阿膠行業中除東阿阿膠外，其他阿膠塊基本上都存在一定程度的氣味兒問題。東阿阿膠是阿膠產品行業標準的制定者。

質量管理一直做得不錯，多年來，從來沒有關于公司產品真正的質量問題曝光出來。

秦玉峰自己是從基層工人做起來的，公司的生產質量管理在醫藥行業都是做得好的，知名如云南白藥都到公司學習生產質量管理。

設備方面，阿膠塊的設備相對簡單，使用年限更長；阿膠漿的生產設備相對昂貴，使用年限相對較短。新的阿膠產業園投產，生物醫藥上線后將改變這種情況，固定資產投入及更新換代可能會加大。

2、銷售

銷售和市場這一塊一直是公司的弱項。缺少一個領頭的人。傳聞正在招聘具有寶潔和中美史克背景的人來挑這個擔子。

其中，otc做得不錯，程繼忠加入后的控制營銷植入了公司的營銷體系。2011年過激提價60%后，程繼忠去了九芝堂。otc方面做得不足的是藥店終端，店員

首先都會推其他品牌，東阿阿膠一般都被鎖在后邊的柜子里，如果客戶不懂阿膠的話，就會被店員推薦購買了其他品牌的產品。究竟是加強品牌拉動銷售還是讓利店員推動銷售，這是個有爭議的話題。

醫院銷售，較弱，目前人員配備不到200人。如果想要覆蓋全國主要的醫院，至少需要1000人的銷售代表隊伍。復方阿膠漿需要全國醫院鋪貨才能放量。

保健品，正在大力推廣，但并不順利。如主推的桃花姬前期在全國主要城市試點結果不理想，后又收縮至北京。在北京做得不錯。往全國鋪開一個新產品具有不確定性。

前幾年利潤的連年增長，主要來自于阿膠塊價值回歸戰略，提價所致。阿膠漿的銷售量增長也不錯，但阿膠漿的提價受限制。

阿膠塊終端已經出現提不動價格的情況了。知名如茅臺飛天都出現提不動價格。秦玉峰臨時股東會上提到幾年都不再提價了，最起碼說明今后只能小幅提價了。缺少了阿膠塊提價這一主要的利潤推動力量。阿膠漿預計明年終端提價30%，但出廠價不可能提這么高，需要給中間商留一定空間，阿膠漿提價很難；桃花姬等產品還正在做市場開發，銷售量還很小。沒有接棒的產品。估計公司近幾年難以復制前幾年的高增長。但由于阿膠塊的提價能力仍然存在，雖然幅度較小，阿膠漿可以做全國覆蓋放量，保健產品正在有序推廣。東阿阿膠的確定性大于市場上大多數公司。

3、財務情況

財務情況絕對的好。錢多，但公司沒有合適的渠道投資，只是存銀行拿利息或做短期理財產品。

股權分布、管理層激勵

華潤旗下的華潤北藥投資有限公司和聊城市人民政府國有資產監督管理委員會共同持股的華潤東阿阿膠有限公司，通過該公司持有上市公司23.14%股權。股權比較分散。

董事會決策方面，華潤系占優勢。公司經營服從于華潤系的決策，需要關注華潤的相關決策信息。

公司2010年4月發布中長期激勵實施辦法。提取辦法：依據公司經注冊會計師審計的年度報告，若本年度凈資產收益率達不到10%，則不提取激勵基金；若本年度凈資產收益率達到10%及以上時，則由薪酬與考核委員會基于勞動力市場對標、經濟增加值（eva）測算等因素進行審核，確定提取比例，計算應提取的激勵基金總額，報董事會批準，但提取額的增長率不超過凈利潤增長率。激勵基金在本年度成本中列支。

中長期激勵計劃每期實施周期為四年，每三年為一個評價周期，滾動進行。中長期目標激勵分為三部分，其中 1/3 作為基于評價周期第一年（t 年）業績 四．公司核心競爭力

阿膠這個產品3000年的歷史形成了這么一個好品牌。東阿阿膠在阿膠行業里處于龍頭地位。生產工藝最好，做出產品味道最好。公司需要繼續確保行業龍頭地位，做大阿膠產品品類，做大阿膠產品市場。市場銷售方面需要加強。畢竟這個行業的品牌地位不如茅臺在白酒行業那樣的位置；大健康產品更需要銷售不一樣的銷售力量。

五.政府關系

山東三珍，阿膠、海帶、膠東參，其中阿膠推舉的是東阿阿膠。但阿膠畢竟是一個小市場產品，與各地方政府對白酒的支持力度，阿膠的支持力度還較小。六.機會、風險

1、機會方面，公司已經充分挖掘，就引用公司的描述：

醫藥行業保持快速穩定增長：隨著社會保障制度的逐步完善，公共衛生體系建設提速，疾病預防控制體系的完善，醫療衛生基礎建設的加強和新型農村合作醫療制度的建立，為醫藥經濟的快速發展提供了十分有利的市場契機，醫藥經濟將保持較高發展速度，但競爭將更加激烈，結構調整將進一步加快。健康產業成長空間廣闊：隨著人們生活水平的提高，以及生活方式的改變，對健康產品的需求急劇增加。以生物科技為先導，涵蓋醫療衛生、營養保健、健身休閑等功能的健康產業將成為21世紀引導全球經濟發展的重要產業。近年來，我國健康產業發展十分迅速，市場容量不斷擴大，在國民經濟中的比重不斷上升。

消費升級和老齡化加快帶來長期需求增長動力：2010年我國人均gdp已達3800美元，正處于消費升級的階段，人們對醫療保健的需求有明顯增加。與此同時，人口老齡化加快，老年人慢性病的日常護理等也促進了對健康產品的需求。

2、風險方面，公司提出兩點：

原料風險：國內毛驢存欄量在緩慢遞減，而公司對驢皮資源的需求卻日漸遞增，為推進公司的可持續發展，公司采取了建立養驢基地發展養驢業的應對措施以減緩驢皮資源的下滑趨勢，但仍面臨著不能滿足阿膠生產需求的風險。

政策風險：國家政策對藥品最高零售價格進行限制，而藥品的原料價格卻不斷上升，雙向拉伸致使企業利潤被進一步壓縮。篇五：東阿阿膠調查報告

東阿阿膠調查報告

院系名稱 商學院 姓 名 x x x 學 號

xxxxxxxxxxxxx 專業班級 xxxxxxxxx 指導教師 x x x 20xx年 x月 x 日

一、簡介

山東東阿阿膠股份有限公司 公司簡介：山東東阿阿膠股份有限公司始建于1952年，1993年股份制改造，1996年“東阿阿膠”深圳a股成功上市。公司下轄一個核心公司，17個控股子公司，現有員工5100余人，總資產31.17余億元，總市值230多億元.產31.17余億元，總市值230多億元。

經營范圍：生產經營中成藥、保健品、生物藥、藥用輔料、醫療器械 經營范圍：生產經營中成藥、保健品、生物藥、藥用輔料、醫療器械等6大產業門類的產品百余種，阿膠年產量、出口量分別占全國的75％和90％以上，遠銷東南亞各國及歐美市場；復方阿膠漿為國家保密品種、全國醫藥行業十大名牌產品、全國十大暢銷中藥、名列全國扶正藥第五，暢銷全國30年，累計銷量超過120億支。

二、市場融資（募集資金情況）

（一）實際募集資金金額、資金到位時間

經中國證券監督管理委員會（證監許可[2008]833號）文核準,公司公開發行認股權證事項已實施,并于2008年7月10日公告了《權證上市公告書》。公司向本次發行認股權證股權登記日登記在冊的全體股東以10:2.5的比例免費派發百慕大式認股權證，共計130,940,903份，認股權證行權比例為1:1，行權的初始價格為5.50元，經除息調整后的實際行權價格為5.434元，截至2009年7月17日交易時間結束時，共計130,257,923份認股權證行權，共募集資金人民幣707,821,551.24元，扣除與發行有關的費用人民幣10,960,289.24元，公司實際權證行權募集資金凈額為人民幣696,861,262元。

（二）以前年度已使用金額、本年度使用金額及當前余額 募集資金于2009年7月22日到位，不存在以前年度已使用金額。截至2009年12月31日止，公司募集資金尚未使用的金額為696,861,262元。募集資金專戶余額為700,594,986.43元，其中，募集資金結余696,861,262元，專戶存儲累計利息扣除手續費3,733,724.43元。截至2009年12月31日止,本公司以自籌資金預先投入募集資金投資項目的金額為人民幣20,068萬元。2010年4月21日，公司第六屆董事會第十四次會議審議通過了《關于2009年度募集資金存放與使用情況的專項報告及置換已投入募集資金投資項目自籌資金》的議案，并于2010年從募集資金專戶劃轉公司預先已投入募集資金投資項目的自籌資金。

三、行業發展

在保健品是長競爭如此激烈的情況之下，東阿阿膠憑借其顯著的競爭優勢，始終穩居前列。

2008年：2008年一季度，在19城市總體市場上，東阿阿膠集團的東阿阿膠，其以超過三分之一的市場份額高居19城市總體市場榜首。而福牌阿膠在19城市市場份額在逐年上升，2008年一季度的排名較上年同期上升了1位，排在第三位。2009年： 在京滬穗居補血市場首位的，均為山東東阿阿膠集團的東阿阿膠，市場份額都超過30%。在北京市場，前4品牌均為山東東阿集團產品；而在上海市場，福牌阿膠擠進前五；廣州市場居第二位的阿膠塊，有8個企業生產，包括同仁堂、輔仁藥業、山東華信等，但合計份額僅為東阿的1/4。東華信等，但合計份額僅為東阿的1/4。

四、歷年業績 東阿阿膠歷史經營數據 凈資產收益率凈利潤(萬凈利潤增長主營收入(萬主營收入增長凈利潤(%)元)率 元)率 率 1994 20 1,568.00 13349 12% 1995 15.88 1,722.00 10% 17713 33% 10% 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 12.43 15.13 10.16 11.95 11.76 14.3 11 10.97 13.13 10.78 13.54 16.83 2,332.00 3,268.00 3,658.00 4,506.00 8,368.00 10,966.00 8,681.00 9,681.00 13,139.00 10,969.00 14874 20580 35% 40% 12% 23% 86% 31%-21% 12% 36%-17% 36% 38% 15704 18956 22390 28026 40536 45202 56992 74772 88134 93817 107598 138136-11% 21% 18% 25% 45% 12% 26% 31% 18% 6% 15% 28% 15% 17% 16% 16% 21% 24% 15% 13% 15% 12% 14% 15% 1995年以來roe在10-16%之間波動，總體較為穩定，但2006年前大部分時間低于15%，穩健但未能顯現出壟斷性品牌突出的贏取超額利潤的能力。05年后持續提升并在2007年突破16.83%，顯現出新管理層的經營成效.主營收入除96年負增長和05年6%外保持兩位數增長。凈利潤除02年、05年負增長外都保持兩位數的增長，06、07年更加呈現加速增長的態勢。凈利潤率大部分時間穩定在15%左右，提價的同時費用同步增長，對盈利的效應更多顯現在主營收入的增長上。

東阿阿膠經營狀況分析

五、股價表現 1、2009年12月31日阿膠股價25.8元，2009年底每股收益0.68元，對應pe38倍。2、2010年12月31日云阿膠股價51元，2010年底每股收益0.93元，年底的pe54倍。

3、股價從25漲到51元，漲幅是100%；pe38漲到51約漲34%。每股收益0.68漲到0.93漲幅為36%。4、2010年10月8日阿膠漲到61元，以25元計算，2010漲幅最高為61元，漲幅140%。在61元時按2010年9月的阿膠每股收益為0.64元，pe為95倍。

5、上證指數2009年12月31日為3277點，2010年12月31日2808點，全年跌幅為-14%。期間最高漲到3186點最低是2319，振幅達37%。

從阿膠近幾年的股價變化來看，其股價波動還是比較大的。這說明其經營管理策略方面還是存在一定問題。

第二篇：東阿阿膠流程

? 財產物資購置流程 ? 購置申請

辦事處（大區）根據工作需要，提出財產物資購置申請，注明所需物品名稱、數量及價格，簽呈核準。參考支持性文件《財物物資管理》。? 批準

權責人根據授權審核批準，并轉辦事處，? 購買

辦事處據批準的申請報告購置物品，并將發票及相關證明轉財務代表。? 報銷、登記

財務代表據發票及相關證明予以報銷，并登記財產物資臺帳。? 記帳

財務代表將發票及相關證明交銷售管理部，由銷售管理部記帳。? 對調價產品進行減帳處理 ? 調價申請

辦事處經理（商務代表）與客戶簽定合同，通過業務處理流程，形成應帳帳款后，因客戶要求或市場需要，提出產品調價申請報告，明確產品調價原因、批次、數量及調金額，簽呈核準。? 批準

權責人根據授權審核批準，留、轉銷售管理部。? 減帳、記帳

銷售管理部根據批準的調價申請報告進行減帳處理，并轉財務處。財務處根據批準的調價申請報告記帳。? 產品配送流程

? 銷售管理部發貨管理員根據合同審核處理流程形成的發貨信息，開具提貨單。如果運輸方式為空運（或郵寄），則將提貨單轉交銷售管理部承運員，汽運、鐵運轉交車隊。? 空運（或郵寄）：承運員憑提貨單由倉庫提貨后，將貨物通過濟南航空公司（或郵局）寄出，并及時地電話通知經銷商提貨信息。承運員自航空公司（或郵局）取得運單（郵寄詳情單），將復印件存檔。

? 鐵運：車隊憑鐵運提貨單由倉庫提貨后，同承運員將貨物送至濟南火車站。承運員辦理火車發運手續將貨物發出后，并根據隨貨同行聯填寫鐵運大票。承運員自火車站處取得大票復印存檔，同時將原件寄交經銷商，通知經銷商提貨。

? 汽運：車隊憑汽運提貨單由倉庫提貨后，由司機直送經銷商處，取得經銷商貨物收到條。司機回公司后將收到條交銷售管理部存檔。? 財產物資保管使用流程

? 辦事處對本辦事處購置的財產物資應妥善保管和使用，發現丟失、非正常損壞及時查找原因，并要求責任人照價賠償。

? 財務代表每半年對辦事處財產物資進行巡視盤點，對正常損壞及時報告。? 權責人根據授權審核、確認，并將報告轉財務中心作報損處理，同時財務代表沖減財產物資臺帳。? 短少破損(銷售費用)減帳處理流程

? 經銷商收到貨物后,將產品破損信息通知辦事處經理(商務代表),由辦事處經理(商務代表)查明、落實破損原因。

? 如果是鐵運原因，將破損情況報大區經理，由經銷商進行索賠。經銷商索賠成功，將索賠款項交銷售管理部作減帳處理。如索賠失敗，則將索賠結果通知辦事處所在大區經理。

? 大區經理將破損情況交銷售管理部，進行審核。符合標準，銷售管理部作減帳處理,否則，查明責任，由司機或業務員承擔損失。責任人交款，銷售管理部作減帳處理。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 銷售管理部將破損單據、現金交款單交財務中心記帳。工資、獎金費用管理流程

人力資源部根據公司整體目標做出工資標準獎金預算計劃,報呈總經理。總經理批簽轉銷售管理部備案。

總經辦人事部計算管理人員工資，并將獎金計算結果報銷售管理部。

辦事處提供業務考核信息，銷售管理部提供銷售回款及應收帳款信息，交人力資源部。由人力資源部計算市場人員工資獎金，并將計算結果報銷售管理部。銷售管理部負責將管理人員、市場人員工資、獎金發放。經銷商開發和管理流程

辦事處經理（商務代表）負責代理商、非代理商信息跟蹤、收集工作，并及時審核上報大區經理。參考支持性文件《客戶管理規定》。

大區經理將客戶信息審核、整理并上報銷售管理部。

銷售管理部審核并組織召開代理商評估及非代理商策略研討會。并將評估結果上報銷售公司總經理，同時存檔。

銷售公司總經理批示交銷售管理部.由銷售管理部負責將批示信息傳過大區、辦事處經理(商務代表)，同時存檔。

和代理商簽訂協議或將代理商轉變為非代理商。和非代理商簽訂協議將非代理商轉變為代理商。費用預算計劃

配合公司制定的經營計劃，營銷中心制定市場費用使用計劃；人力資源產制定工資計劃，銷售管理部制定人工費用、銷售費用計劃。

銷售管理部根據上述三方面計劃制定費用計劃及部門分解計劃，報銷售公司總經理。銷售公司總經理批簽，轉銷售管理部。

銷售管理部將市場費用分解計劃交營銷中心，營銷中心據以制定季度、月度費用分解計劃，交銷售公司總經理批簽。

銷售公司總經理批、轉營銷中心，營銷中心將信息反饋銷售管理部。銷售管理部將批準的費用計劃存檔。人工費用管理流程

商務代表（推廣代表）將費用單據交辦事處經理，辦事處將審核后交大區經理，同時將自己的費用單據交大區經理。

大區經理審核辦事處經理單據后交財務代表，同時將自己的費用單據交財務代表。

財務代表根據管理辦法進行審核，并直接向大區經理、辦事處經理、商務代表（推廣代表）付款，并將權限外單據交銷售公司總經理批簽。

銷售公司總經理批簽后轉財務代表核實，同意則由財務代表直接支付，否則由財務代表將單據退還報銷人員。

財務代表將審核報銷的費用單據交核算會計進行審核權限外交銷售管理部經理審核，完畢將合理單據進行帳務處理，不合理單據由財務代表承擔費用。讓利減帳管理流程

銷售管理部據應收帳款信息，每月對三個月內的回款進行讓利計算（帳齡超三個月的回款無讓利），并出據對帳單。

辦事處經理（商務代表）核對核實對帳單并轉經銷商，由經銷商出具讓利財務財務收款證明，寄銷售管理部。

銷售管理部根據客戶要求判斷是否在貨款中扣除。如扣除則銷售管理部根據對方核實簽章的讓利對帳單作減帳處理，并交財務中心記帳。否則由財務中心據對方核實簽章的讓利對帳單將讓利直接匯往客戶帳戶。? 清欠管理流程

? 銷售管理部將6個月以上的應收帳信息通知市場人員并轉清欠小組。并則清欠小組制定清欠計劃。

? 清欠小組將需要起訴的交銷售管理部經理審核后轉交法院。清欠人員對不需起訴的清欠單位進行清欠工作，如果該單位將欠款完全付清，則銷售管理部作減帳處理同時財務中心記帳。如果該單位未完全付清欠寺，由清欠小組判斷是否報懸案處理還是再次列入清欠計劃。

? 銷售管理部經理對清欠單位報轉懸案處理的必要性進行審核，同意則由總經理再次審核，不同意再轉清欠小組繼續清欠。銷售公司總經理將審核通過的單位交銷售管理部。銷售管理部對懸案責任人落實、確認，作減帳處理，財務中心同步記帳。? 異成倉庫管理流程

? 辦事處根據銷售需求，向銷售管理部呈簽進貨申請表，銷售管理部審核同意轉產品配送流程，不同意則將信息反饋辦事處。

? 貨物到達異地倉庫。辦事處運送經銷商。? 財務代表定期核對庫存及貨款。

? 如果異地倉庫能收款，經銷商可通過異地倉庫將貨款轉財務中心，否則由客戶直接將貨款交財務中心。財務中心記帳，同時銷售管理部處理帳務。? 合同審核流程 ? 簽訂

公司授權的合同人（辦事處經理、商務代表）以我公司的合同文本與客戶簽訂合同，一式三

份，客戶與辦事處各一份，另一份傳至銷售管理部。? 審核

銷售管理員收到合同后對合同條款進行初步審核，簽署意見。審核內容包括：價格、規格、數量及客戶的資信額度、帳齡。? 復審

銷售管理員將審核合格的合同交付商務主管復審，并增加制度執行、金融狀況的審核。? 確認

銷售管理部經理將商務主管審核同意的合同再次進行綜合審核，確定是否發貨，并將審核合格的合同交發貨管理員。對不合格的合同銷售管理員當天將信息反饋至合同簽訂人并說明原因。? 開單

發貨管理員根據根據審核的合同開出提貨單，通過產品配送流程送交客戶。銷售管理員取得發貨信息，進行應收帳款管理流程的處理。? 懸案損失責任確認管理流程

? 清欠人員根據清欠管理流程轉來的懸案損失確認信息初步確認損失責任人，由法律顧問處最終確認懸案損失責任人，并通知人力資源部。

? 人力資源部根據責任人的隸屬，將賠償信息通知銷售公司管理部或財務中心進行扣款。? 退貨返工（銷售費用）管理流程

? 通過退、換、調貨管理流程，貨物退回倉庫后，由質量處判斷是否需要返工處理。

? 質量處對產品質量進行判斷。確認不需返工則存于發貨倉庫，同意則交車間進行返工操作后交發貨倉庫。

? 車間計算返工費用通過財務中心轉銷售管理部，由銷售管理部計算公司、個人分別承擔的費用，將公司承擔的費用進行處理帳務，由個人承擔的費用和工資進行扣款處理。? 退、換、調貨管理流程

? 辦事處經理（商務代表）根據經銷商的退、換、調貨信息填寫申請單，交銷售管理部。? 銷售管理部不同意退、換、調貨，將信息反饋辦事處經理（商務代表）及經銷商。

? 調貨：銷售管理部同意調貨則銷售管理部辦理調貨手續同時通知辦事處，由辦事處經理（商務代表）通知貨物調出經銷商將貨物調運到時接受調貨經銷商，同時辦事處經理（商務代表）和接受調貨的經銷商簽訂合同、協助送貨并取得收到條交銷售管理部。

? 退換貨：銷售管理部同意退、換貨處理，如果需汽運退回，則銷售管理員通知車隊由司機打收到條給經銷商將貨物取回入庫。如果為經銷商鐵運退貨，經銷商將貨物退往濟南火車站，并將火車大票寄給銷售管理部承運員，由承運員將取貨信息通知車隊自濟南火車站將貨物取回入庫。? 倉庫保管員將退貨通知單通知銷售管理部辦理退、換貨手續。如果是退貨，銷售管理部作減帳處理，并開據退貨單據由財務部記帳。如果是換貨則通過產品配送流程將貨物送往經銷商。? 市場費用使用管理流程

? 營銷中心將方案、資金使用計劃呈簽總經理。

? 總經理批示轉營銷中心，營銷中心進行方案實施，并將批準的方案、資金使用計劃交銷售管理部進行資金配合。

? 營銷中心對實施結果進行總結報銷售管理部進行評估，銷售管理部將評估結果通知營銷中心，并報銷售公司總經理

第三篇：流程管理實現東阿阿膠戰略落地

流程管理實現東阿阿膠戰略落地

他，擁有中國百年老字號，是國內最大的阿膠及系列產品生產企業，全國唯一國家非物質文化遺產—東阿阿膠制作技藝代表性傳承人企業。他，通過科學的流程梳理方法、有力的信息化工具、合理的組織結構設置，實現了管理與信息化的結合，組織與人員的保障，有力推進流程管理的落實。

他就是在剛剛結束的有AMT咨詢主辦的戰略執行在中國大獎信息化最佳實踐的獎項獲得者：山東東阿阿膠股份有限公司！

2011年8月18日，第三屆“戰略執行在中國”（SISS）大會暨流程管理、知識管理、信息化建設最佳案例頒獎大會在廣州舉辦，經過層層角逐，包括東阿阿膠在內的7家企業獲獎。大會的評委介紹說：“一個具有光榮歷史并高歌猛進的企業開展流程管理項目，需要相當的智慧與推進力。這樣的企業在管理、機制、文化等方面積累深厚，同時新的發展為企業帶來了眾多新思想，在流程變革中，整合、融合這些比一般企業更困難，而這些東阿阿膠做到了。從戰略層面確保流程實施落地、構建有效的信息平臺提升公司內部的分工和決策效率、實施流程管理減少組織決策中的不確定性并降低決策和執行中的道德風險。

另據獲獎企業東阿阿膠負責人透露，流程管理為東阿阿膠帶來的管理提升相當顯著：設計了戰略管理流程，把原來脫離戰略管理之外的計劃管理流程納入到戰略管理流程中，避免了戰略與運營的脫節（戰略與計劃為建立流程關聯）。同時通過戰略目標的分解、有效的監控以及績效評價工具的使用，真正實現了戰略的落地，而不是過去的“喊口號”，戰略在天上，永遠落不了地。

戰略執行在中國大會是信息化戰略執行權威獎項，已成功舉辦過兩屆，迄今為止評選出了國內外十余家卓越的戰略執行企業。SISS 大會由 AMT 集團主辦，設有流程管理、知識管理、信息化建設以及戰略執行等最佳實踐大獎。評選活動從2011年2月發起，歷時近5個月，經過企業申報、專家初評、專家回訪、二輪復評后最終評出在本屆 SISS 大會的“中國流程管理最佳實踐獎”。

第四篇：東阿阿膠保健產品五一促銷活動方案

東阿阿膠保健產品五一促銷活動方案

五一促銷活動

在構思五一節日促銷活動前，我想我先羅嗦幾句。通常我們所講的地面推廣活動分為兩種形式：一是品牌（企業品牌/產品品牌）形象認知推廣；二是產品的銷售促進推廣（也就是活動），這兩種活動的目的是有所區別的，但目標多是一致的，所以在活動的設計上側重點是不同的。

品牌形象的推廣不是以銷售為目的的，最終的目標是能形成銷售增長。所以在活動過的設計上更多是要考慮吸引注意，形成興趣，促進記憶，達到好感，這類活動更強調過程。而我們在制定活動時，更多是強調結果，所以在活動設計要充分考慮消費者的利益的誘惑，激發欲望，促成購買，是一種短期的行為。但是這兩種形式的活動也是相輔相成的。任何活動的設計不能偏離我們的品牌核心利益，品牌價值的形成是我們企業長期在活動推廣中不斷給到消費者認知的積累。好范文版權所有

我們在制定活動推廣前，我們要做那些工作呢？內部和外部的信息分析必不可少，思路來自何方？來自于我們對事物思考的深度和廣度。從的終端促銷活動規劃來看，我們可以把促銷分為三個階段：4、5、6三個月為一個階段；中秋和國慶為一個階段；元旦和春節為一個階段，這三個階段推廣的產品是不同的，當然對每個城市來講又有不同，這就需要我們每個城市的對每個產品進行具體分析，分析它們每個階段的表現，從中我們可以找出我們長線推廣的產品和階段促銷產品，在我們的產品推廣中，我們切記：要懂得舍得。我們需要不斷挖掘我們的金牛產品，培養明星產品，同時也要不斷調整我們的瘦狗產品。這樣我們在未來的推廣中才能真正做到有的放失，不至于迷失方向。才能把有限的資源用到恰到好處，也就是我們平時所說的投入產出比合理，效益最大化。（這里我對產品的細化分析我就不在具體詳談，在以后方案中我會描述）

當然我們在分析自身產品的同時還要對我們競爭產品做市場研究，有句話“知己知彼，方能百戰百勝。”競爭品牌的產品在每個階段也會有終端推廣活動，特別在敏感的終端我們的促銷戰術制定要因“事”而變，因“情”而變，不可一層不變。所以我們在活動期間多要深入一線，及時準確的了解終端信息。一個營銷活動其實是一個循環過程，我們必須遵循P（計劃）D（執行）C（監督）A（評估、修正）。特別在現階段我們更需要整合我們優勢資源，集中我們優勢資源進行單點突破，以點帶面，不可盲目推進，我們必須找到適合自己的推廣模式，而且操作演練很熟練，形成習慣。才能去擴大我們推廣范圍，我們只有成功的機會，沒有失敗的嘗試！

以上這些話是我一時的情緒所至，是因為我們現在沒有真正的企劃部，不能很好幫助到各分公司，有點心急！希望各位在制定各項促銷活動時，能從中感悟到一些對自己有益東西。

一：活動背景

“五一”勞動節是我們中國廣大老百姓傳統節日，這樣一個節日寄托了一份對老百姓感激和深情的祝福，希望我們的勞動人民健康、快樂。今天“勞動”的概念已經得到很大延伸和創新，更多體現我們勞動人民的智慧和勤奮，同時也襯托擁有健康才能更好享受智慧的成果。這樣一個含義與我們企業的經營理念“融古今智慧，創健康人生”一脈相承。具有兩千多年歷史的阿膠，不正是經過我們勞動人民千年來努力，才有今天的阿膠系列產品豐富延伸和創新，它積攢了多少勞動人的光榮與夢想，它是智慧的結晶，承載著人類健康的使命！在這樣一個具有深刻意義的節日，東阿阿膠更渴望表達她的報答之情！彰顯我們品牌的價值！

二：活動主題

觸摸“五一”，體驗“阿膠”——東阿阿膠情系百姓

三：活動目的1.利用節日消費高峰，提高銷量

2.借勢推廣我們產品，促進認知好范文版權所有

3.回饋廣大消費者，建立忠誠度

4.加強與終端合作，改善彼此客情

四：活動時間

2004年4月20日——2004年5月20日

五：活動產品

主推產品：阿膠神三個規格（20ML*

10、20ML*20、20ML*40）

輔助產品：阿膠口服液、阿膠怡靜口服液、水晶棗系列、蜂蜜（這幾個產品根據每個城市基礎情況而定，不要一哄而上）

六：活動城市(以分公司為單位)

濟南、青島、北京、合肥

（不要緊局限與這四個城市，其他城市只要條件允許多可開展，特別一些先進的商超終端，要充分利用此次活動，在終端形成一定的影響，給到終端對產品的信心，打好入場的基礎）

七：活動規劃

（一）：活動內容

1.凡在活動期限內購買東阿阿膠保健系列品滿50元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》一次

2.凡在活動期限內購買東阿阿膠保健系列品滿88元，就可參加我們的《觸摸

“五一”贏幸運摸獎活動》兩次

3.凡在活動期限內購買東阿阿膠保健系列品滿138元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》三次

4.凡在活動期限內購買東阿阿膠保健系列品滿188元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》四次

5.凡在活動期限內購買東阿阿膠保健系列品滿238元，就可參加我們的《

觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》五次，最多五次。

6.活動的解釋權歸山東東阿阿膠股份有限公司

（二）：活動形式

1.每個有促銷員的終端設一個摸獎箱，摸獎箱用KT板制作（尺寸長30CM*寬30CM*40CM），摸獎箱四個面：兩個面為企業的LG；另兩個面為《觸摸“五一”贏幸運》字樣

2.每個摸獎箱放五十一個乒乓球，乒乓球上標志設計為“五”“一”“五一”字樣，請用不褪色的水筆寫。

3.乒乓球上〈字樣標志〉分配：10個球上寫“五”；5個球上寫“一”；一個球上寫“五一”；另外35個球上寫“幸運”

4.乒乓球的形式可以用其他東西代替（各分公司可以考慮，節約成本）

（三）：獎項設計

1.一等獎的標志為“五一”，獎品為價值168元的阿膠神（20ML*40）

2.二等獎的標志為“一”，獎品為價值88元的阿膠怡靜口服液

3.三等獎的標志為“五”，獎品為價值38元的葆苓阿膠漿

4.四等獎的標志為“幸運”，獎品為價值6元的水晶棗（100G）

（四）：補充說明

1.本活動可以結合終端進行聯合促銷，例如購買本終端產品滿500元以上（其他保健品除外）也可參加我們活動一次，最多為一次。目的是讓終端對我們活動有一個很好的配合，同時也為增進彼此的客情，為未來的合作打下基礎

2.本次參加活動消費者必須憑電腦小票或收贏條（具體控制方法各分公司可根據當地情況自行調整）

八：促銷價格策略

1．經銷商控制的終端：要求經銷商給予活動的配合在供應價經常讓利5-10或由我們與經銷共同讓利5-10

2．我們直營的終端：在供應價的基礎上讓利5-10

3．不管是經銷還是直營的門店多要爭取終端同時讓利，要求他們也給予5-10點讓利，我想這樣才能在終端形成一定的價格優勢，做到互惠互利，共同爭取更多的消費者，回饋我們的顧客！

九：活動終端要求

1、每個城市根據現有的資源和能力準確安排本次活動的點，作為活動點應具備的基本條件：

（1）現有產品結構比較合理，特別要有足夠的禮盒陳列

（2）此店在活動期間要有堆頭展示，同時能配備導購小姐，至少保證一天一名

（3）此店要有足夠的人流量，我們的產品在里面要有一定銷售基礎

（4）需要有良好的客情關系，能配合本次活動的有效執行

2、在此店要有重點產品的DM支持，同時在DM上告知活動內容

3、終端的布置設計

（1）在店門口要有活動的告知（比如海報或KT板展示活動內容或伊拉寶告知活動內容）

（2）在店門口要有贈品展示臺和發獎人員同時兼活動宣傳單頁發放

（3）店內的堆頭上要盡可能貼上我們活動海報，彰顯活動氣氛

（4）在店內堆頭上要放上摸獎箱/贈品進行展示，激發消費者購買欲望

（5）店內堆頭上要擺放活動宣傳單頁，以便顧客取閱

4、在活動開始前三天，需要在目標終端附近的小區進行目標人群的活動宣傳單派發，擴大活動的目標影響力

十：經銷商配合內容/（直營分公司）

1.保證活動期間的活動產品庫存，特別暢銷產品量要備足，我們需要與經銷商講解活動的意義，使之從行動上真正參與本次活動

2.經銷商對終端活動內容溝通，確保本次活動順利開展

3.經銷商需協助促銷員的進場手續辦理

4.經銷商為本次活動給予一定促銷讓利（建議5），我們再讓5，保證價格優勢，同時配合DM的產品特價和活動內容告知

5.保證物流的暢通，及時補給活動產品，提升銷售

十一：宣傳物料

1.活動宣傳單頁

2.活動海報

（設計由企劃部完成，印刷和發放由保健品事業部完成）

3．分公司可以根據自身的一些宣傳資源豐富終端的布置

十二：控制點

1.產品進場

2.促銷員招聘、進場、培訓

3.DM的談判

4.堆頭和TG的落實

十三：效果預估

1.促進現有產品的銷售

2.提升產品的知曉度

3.樹立彼此的信心

第五篇：山東東阿阿膠集團公司ERP應用案例分析

山東東阿阿膠集團公司ERP應用案例分析

東阿阿膠集團有限公司決策者決定實施ERP系統，是經過深思熟慮的,作為一家具有離散型特征的流程型企業,ERP實施注定不會一帆風順!

東阿阿膠集團有限公司(以下簡稱東阿阿膠)擁有7個成員企業，3個分廠，其核心企業東阿阿膠股份有限公司是全國最大的阿膠生產企業，但隨著競爭的激烈，這一位置正在面臨嚴峻的挑戰。由于近年來，以阿膠為原料的產品技術含量有限，進入壁壘低，大量的企業涌入這一行業。到目前為止，全國生產阿膠的廠商有幾十個，大家都在使出渾身解數，提高市場份額。如何保持龍頭地位？這是一直困擾東阿阿膠的問題。

東阿阿膠決策者決定實施ERP系統，是經過深思熟慮的。東阿阿膠主要產品涉及中成藥、生物制劑、保健食品、醫療儀器等6個門類的產品40余種，企業既有流程型，又有離散型的特征，這種類型的企業實施ERP成功的幾率很小，更何況東阿阿膠的信息系統的基礎并不好。該公司從1987年開始實行計算機單機管理，到1989年，東阿阿膠的信息化工作已基本普及到質量、人事、財務、生產等環節，初步實現了計算機輔助企業管理，形成了初步的計算機信息系統。但由于受當時技術條件和管理水平的局限，各管理系統相對獨立，開發環境和應用平臺差異很大，信息代碼沒有統一的標準，應用水平也參差不齊，結果各子系統形成一個個信息“孤島”，難以實現企業內部的信息共享，企業的信息資源無法得到合理利用。在這個基礎上實施ERP，東阿阿膠免不了遇到挫折！

早在1998年，東阿阿膠的主要領導者就青睞于ERP，并決定實施該系統。但在ERP軟件的選型上，東阿阿膠經歷了不少的波折。由于對ERP了解的不夠深入，企業在ERP軟件的選型上疏于調查和科學論證，結果草率實施，造成ERP項目實施不到2個月即宣告失敗，這不僅浪費了東阿阿膠主要業務人員的時間和精力，更重要的是影響了管理和業務人員對以后實施ERP系統的信心。

在第二次的ERP軟件選型時，東阿阿膠及時總結教訓，由分管集團信息化建設的副總經理和集團信息中心主任為首，成立了專門的軟件選型小組。該小組制訂了三項原則：一是嚴格實行招標制度，邀請有關專家進行多家分析和比較；二是認真考察ERP生產廠商；三是確保軟件選型避免流于形式，一定要腳踏實地，避免徇私舞弊情況的發生。經過對國內外數家ERP軟件提供商的考察、分析和比較，東阿阿膠最終選擇了和佳公司的ERP產品。該產品不僅可以運行在Windows NT + SQL Server中、小型平臺上，而且可以運行在Unix、OS/400 + DB2 / UDB、Sybase、Oracle、Informix 等中、大型平臺上。該公司具有成功實施大中型企業用戶ERP的經驗，在業內有著較高的聲譽。

實施難點及解決辦法

在實施的過程中，東阿阿膠遇到了很多問題，該公司也從中摸索出了一些方法。

難點一: 員工畏難情緒 由于很多員工對計算機知識懂得很少，所以對ERP系統產生畏懼感，為此，東阿阿膠制訂了詳細的培訓計劃。該公司把培訓工作劃分為三個步驟：第一個步驟是理解概念，正確導入ERP及其單元技術，在軟件系統上達到會用的程度；第二個是強化原理培訓，要求員工吃透精神，根據軟件中的原理和做法，具體應用到實際工作中去；第三是應用培訓，把ERP理念貫徹到日常工作中，做精、做好，以達到培訓的最佳效果。針對一線使用計算機操作的業務人員從未接觸過計算機、畏難情緒較高的特點，培訓人員編制了專門教材，從計算機軟、硬件的概念開始，培訓逐步深入到理念、管理方法以及員工心理等更深層次。在培訓技巧上，也采取了較容易接受的方式，如為了提高員工學習計算機及上網的興趣，培訓人員設置的課程有《你好，計算機》、《不打不相識，智能ABC》、《精彩華章，盡在我的WORD》等，保證了培訓任務的完成。

難點二: 基礎數據收集困難 計算機軟硬件可以花錢買，但是數據就不一樣了，因為產品是企業的，只有企業才擁有自己最為寶貴的財富——數據。數據有準確和不準確、規范與不規范、實時與過時之分，且基礎數據準備基本上要占整個實施工作量的70%以上。許多業務人員既要完成本職工作，又要協助實施人員收集基礎數據，這給許多一線業務人員造成了很大的壓力。更糟糕的是，有時候一線人員為了“應付”實施人員，在基礎數據收集方面很草率，結果無法保證數據的真實與可靠。這時，以集團副總經理為組長的項目領導小組發揮了重要作用，他們聯合技術、供應、庫管和財務人員進行了艱苦的數據整理工作，制訂了詳細的編碼規則，對系統中現有的數據進行突擊整理，使基礎數據的收集工作得以高效率地進行。

難點三: 業務流程重組缺乏成效 要想使ERP系統在企業成功應用，就必須對企業業務流程進行重新設計和優化，去除冗余和無效的工作環節，確保企業有一個科學、規范的業務流程和管理基礎，并在此基礎上對企業組織機構進行相應的調整，實現扁平化管理。東阿阿膠在開始實施ERP系統時，對業務流程重組缺乏清醒的認識，只是要求ERP系統的功能適應原有手工業務處理流程與工作方式，而不去對原有的管理模式、管理方法、業務流程和組織機構等方面進行改造和調整，結果ERP功能難以得到全面發揮。為了保證業務流程重組能夠實現，該公司總經理親自督陣，按ERP實施的要求，對組織結構、部門職能、崗位職責等重新調整、劃分和分配，確保業務流程重組的適用性和有效性。

重塑企業價值

東阿阿膠在實施ERP的過程中，始終貫穿這樣一條主線：全面吸收ERP的管理思想，重新塑造企業價值。經過近一年的努力，東阿阿膠成功建立了自己的ERP系統，該系統以供需鏈管理為核心，以客戶關系管理為重要支撐，強調生產、采購和庫存的計劃管理，對資金的管理進行全程監控，確保資金的效率。

1．以“供需鏈管理”為核心。東阿阿膠按照ERP的管理思想，對企業供需鏈資源進行重新整合，運用計算機及網絡通信技術把客戶需求和企業內部的活動以及供需商的制造資源整合在一起，形成一個完整的供需鏈。東阿阿膠的供需鏈跨越了部門與企業，包括原材料供應商、產品制造商、分銷商與零售商和最終用戶。由于東阿阿膠供需鏈從整個市場競爭與社會需求出發，實現了企業外部資源與內部資源的重組，大大改善了東阿阿膠的物流、信息流運轉的效率和有效性，有效地控制和降低了庫存與生產成本。

2．強化了客戶關系管理。由于市場消費的理性化和個性化，同類產品在價格和性能上的差距大大降低，要想突出產品的個性，獲得顧客的青睞，服務能力是企業制勝的法寶。東阿阿膠ERP在設計客戶關系的管理流程上，重點考慮銷售、市場營銷、客戶服務和支持等與客戶直接打交道的前臺領域。以往，東阿阿膠對客戶的管理和服務只體現在直接業務部門，如銷售部門、售后服務部門。現在東

阿阿膠對客戶的服務除了專門的銷售部門、顧客服務部門之外，還跨越產品設計部門、生產制造部門、審計部門、財務部門等多個部門。

3．實現了生產體系的全面管理。吸收了準時生產（JIT）、全面質量管理（TQC）等新的管理思想，實現了對企業生產工作的全面管理。其中，生產計劃子系統是生產管理子系統的入口點，根據銷售預測數據，能自動生成生產計劃排產項目;能力需求計劃子系統實現了企業管理人員將生產計劃轉換成相應的能力需求計劃;物料需求子系統是生產管理的核心，它實現了將主生產計劃排產的產品分解成各自中間產品的生產計劃和采購件的采購計劃，同時它和主生產計劃、能力需求計劃、庫存管理和生產數據等子系統形成了一個能夠及時反映企業需要生產什么、什么時候生產、生產多少的動態閉環計劃系統。

4．在企業內實現了全員財務管理。通過財務管理中賬務管理、財務分析、費用管理、成本模擬等，把東阿阿膠的財務工作上升到管理的高度。特別是通過財務與生產、財務與銷售、財務與庫存和財務與質量等企業各個業務環節的信息集成與共享，從而實現現代企業的人、財、物、產、供、銷的一體化管理。如賬務子系統的應用，不僅可以指導庫存、生產、采購、銷售等系統的管理，還可以為領導決策提供重要的信息務報表子系統可以直接從賬務子系統讀取數據，完成表內和表間的數據運算，還可以通過定義將不同的賬務數據合并生成報表，從而適用于集團公司的財務管理。

5．建立了“以人為本”的競爭機制。東阿阿膠通過ERP的實施，對人力資源的制度改革有了新突破。實施中，設計人員反復強調要發揮每一位員工的積極性和創造性，給每一位員工制訂一個工作評價標準，并以此為獎勵標準，每一位員工都有一個非常好的、可以看得到的發展空間，每一位員工都有平等的競爭機會。以銷售部門為例：銷售人員的競爭從銷售總監和銷售行政總監這兩個職位開始，然后向分公司經理、辦事處主任、銷售主管、推廣主任和代表逐級推行。除以上管理功能外，東阿阿膠還成功實施了辦公自動化、電子商務和人事管理等管理功能模塊。

實現跨越式發展

通過應用ERP系統，東阿阿膠取得了顯著的效益。直接經濟效益: 2000年該公司銷售額達到4.15億元，利潤1.04億元，利稅1.79億元，分別比上一年增長40.06%、66.73%和73.82%；核心公司全年回款4.51億元，比去年增長49.2%，其中去年12月份回款1.08億元，創歷史最高水平；全年的銷售費用率21.7%，比年初的計劃目標降低了2.23%，節約費用1000.3萬元；應收賬款由年初的7000萬元壓縮到年底的1863萬元，共壓縮應收賬款5137萬元，成員企業啤酒公司應收款實現了零的突破；財務費用下降了0.58%，凈資產收益提高了1.29%;庫存資金降低了35.5%，資金周轉次數提高了198.3%，降低采購成本300多萬元。

間接經濟效益：通過ERP項目的實施，建立了以財務管理為中心的企業管理新機制，加強了集團對成員企業資金使用的監管力度;銷售公司、分廠和成員企業實現了資金流、物流、信息流的一體化管理；實現了決策科學化、規范化管理，決策靠數據，調研論證有依據，減少了決策的簡單化、盲目化和失誤；提高了整個企業計算機管理系統和軟件應用系統的集成度，徹底解決了信息“孤島”現象，企業內外信息資源得到了充分共享，整體上提高了企業對市場的反應能力;促進了企業體制、機制的管理創新，提高了新產品開發的速度，使企業從傳統的制造模式轉變為現代先進的制造模式。

最難的是觀念的轉變

對于東阿阿膠來說，ERP是一種對傳統的改變，這種改變首當其沖的就是人。如果企業的領導人不能正確認識ERP，就不會有上ERP的決心；認識了ERP，但如果對實施的難度估計不足，就不會投入足夠的精力來保證ERP的成功實施。更重要的是，如果員工認為實施ERP不是幫助他們提高工作效率和管理水平，而是增加了麻煩，其結果將直接導致實施周期的無限期延長，甚至導致實施失敗。

分清需求的輕重緩急，分階段實施 東阿阿膠在實施ERP的過程中，各個部門都提需求，大大小小，沒有輕重緩急，如果全部滿足，整個實施工作用2年也完不成。對此，東阿阿膠主管企業信息化建設的副總與主管銷售的副總、主管生產的副總、主管財務的副總召開聯席會議，篩選出最迫切的“需求”，進行重點和優先實施。對于一些簡單的、技術和實施上相對較容易的需求，留給企業的技術人員解決。

要立足企業管理創新 許多人認為實施ERP就是買計算機、買軟件，或者認為ERP是萬能的，企業的所有問題都可以解決。還有些企業把搞ERP當成一種時髦，好像不上ERP，企業就不夠檔次,這樣搞ERP肯定是要失敗的。ERP的實施成功的關鍵是用ERP先進的管理思想和方法去規范企業的管理行為，因為企業管理的核心和決定因素是人，如果不立足管理創新，ERP就不可能成功。

基礎數據是根本 ERP實施70%的工作是基礎數據的收集、整理和應用。不準確的數據肯定得不到準確的信息，準確的但不規范的數據，只能在局部區域有效，準確的但不實時的數據，只能在局部時間有效，而在整個系統中暢通無阻的只能是規范、準確且實時的數據。