第一篇：第四周實習報告

河北工業大學社保專業畢業實習報告集萃

勞動與社會保障專業畢業實習第四周報告

學號：128595 姓名：李鵬飛 班級：社保C121 實習單位信息：中國人壽天津市分公司 實習崗位名稱：人力資源實習生 實習總結日期：2015年11月29日 實習指導教師：孔金平實習階段性總結報告內容：

（一）、通過進一步的對保險公司及行業的了解，也發現一些保險公司經營管理中存在的問題。

1、在經營理念上，發展和管理、速度和效益的矛盾突出。經營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領導把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內部建設等方面工作存在諸多薄弱環節，業務發展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規范的市場環境，基層公司在處理速度和效益的關系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業務質量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業務，經營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發展

和壯大。

2、在服務水平上，技術含量較低，仍然存在過分依賴關系和人情的現象。基層公司在展業過程中，主要依靠業務人員的“關系網”拉業務，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰術”開拓市場，保險從業人員素質參差不齊，誤導消費，坑害被保險人利益等行為時有發生，部分業務人員忽視消費者心理狀態而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險公司的“人海戰術”和“關系業務”的過度膨脹，使國民對保險的作用產生誤解，有的甚至產生反感情緒和厭惡心理，不利于

培育國民的保險意識，損害了保險業的社會聲譽和保險從業人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩固與大客戶的關系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關系客戶另眼相待，服務態度和質量差，違背保險經營的損失補償原則和最大誠信原則。

3、在保險隊伍建設上，干部職工主人翁意識減弱，企業文化氛圍不濃，團隊協作精神不強。基層公司領導班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和

第二篇：第四周實習報告

轉眼間，四周的實習生活已接近半程，回首這四周來廣東佳好家的點點滴滴，喜憂參半，喜的是通過實習學到了一些東西，進一步接觸了社會，憂的事現在實習單位難找，更不用說工作單位了，在實習期間業績不好。通過這八周的實習，我發現現在所在的實習地存在著一些問題：

（一）我們的經銷商還只是靠我們給予之間的差價來賺取利潤，在交通運輸、信息日益便利、公開的今天，這樣的經營方式我覺的發展空間將越來越小。我們沒有品牌當做重點來做，只是口頭說說，真正落到實地還是太少。

（二）家族式經營，經營管理理念不健全或基本上沒有。基本上都是用自家親屬經營，沒有專門的管理人才，這就存在了很多弊端，這種家族式經營發展到一定程度就容易出現瓶勁。當然這只是相對于正規的企業而言，作為一個公司，其發展經營模式可能也就那樣吧。

第三篇：第四周實習報告

第四周實習報告

實習一開始的興奮和擔心隨著對實習一步步熟悉而漸漸減少，但第四周卻有些緊張，對于星期四的一節新課的怎樣講，課堂會是怎樣的氛圍，講解能否讓學生接受，都充滿顧慮。盡管有過一次課堂的教學還是對自己第一次的新課堂有期盼的興奮還有擔憂。

對于這節新課的感受和第一堂課的感受不同，初登講臺時感受到的是一份責任，再次等講臺時，有一種壓力，似乎更清晰的感受到短短的四十五分鐘不只是一種工作，更加深刻的體會到為了這不長的一堂課，每個老師需要付出和思考的是那么多。本次課整體還是順利進行了，感觸較深的是在教學引入時，采用與本堂課有關的事例比為更好掌握而復習與該堂課相關的上堂課內容更容易引起學生的興趣，減少學生課堂的注意力集中困難。在教學過程中，則發現教學的內容的相互滲透性對課堂教學的影響，因為講解內容跟上堂課是承接的，卻出于不同的教師進行講解，在教學過程的出現的教學回憶時，因為不同的教學省略用語的不同，帶來的不便，但也悄悄的活躍了課堂的氛圍，減少了第一堂課的緊張感也感覺拉近了我們的距離。

為了迎國慶，學校要求各班進行愛國為主題的活動，對此，與班委成員進行了交流，班委先對活動的開展方式征求班級成員的建議，通過班級討論、班委協商，最后決定用海報的形式進行展示，對于海報的設計則有班級小組各自設計在進行投票決定。這次活動過程中看到了大家的積極性，很好的緩解了學習的壓力，也讓學生不僅僅是學習課堂的書本的知識，也在社會正在發生和發展中的事件中有更深的思考和對自我的更清晰的認識和定位。

第四篇：第四周實習總結

第四周實習總結

實習到第四周了，發現自己進步真的越來越大，開始慢慢理性地去分析問題，第四周實習總結。當然，我現在覺得分析客戶的心理也是銷售中的很重要的技巧，面對不同的客戶要用不同的方式來應對，所以我們應該找找為面對不同客戶早早做好準備。

因為我們知道，三流的銷售人員賣的是產品，二流的銷售人員賣的是品牌，而一流的銷售人員賣的是自己，你把自己賣出去了，那么你賣什么顧客都會很相信，哪怕賣的是一堆垃圾！下面我來分析下客戶的情況：

一.有些只是剛好路過，但很感興趣看下而已，從沒有要買的打算

1、對pC不是很了解。他們一般會走得很快，就算有看電腦也像是走馬觀花似的，如果上前開始打招呼，他們一定馬上離開，不再看了。

2、對pC可以說有一定了解。但不多有時會從網上了解一些相關信息，他們也會看得很快，有點像東看看西瞧瞧的感覺，突然掠過發現一臺比較令他感興趣，可能會突然停下來，停一兩秒看多兩眼它的配置，如果此時上前主動打招呼或者開始想介紹，他一定會連理都不理你，只當作沒聽見，自顧自己看著，看完就直接走開。

3、對pC很了解。對某些品牌如聯想、Hp、ACER會看其中幾臺的配置，或者自己查，讓人感覺很胸有成竹，如果上前打招呼他們也不會理你，或者說不用你介紹了，想自己看看；對于這種人，千萬向別他們介紹關于配置上的內容，因為他們很可能懂得比你多很多，他說的東西要相當贊同，讓他感覺到自己說的是對的。不要和他太多的爭論，搞好關系，可能以后會成為你的客戶。

二、有些是真的想先來了解下，有買的打算，當然也可以按上面對pC了解程度來分。

1、慢節奏、懂得精打細算的人。他們可能買pC的欲望不是很強，或者并不急于買，他們覺得有的是時候可以慢慢地看，仔細對比，所以他們會很沒目的地四處看，沒有什么品牌限制，他們也會向你問一些問題了解一下，從這些問題就可以看出他們對pC的了解程度怎樣，從機子的配置如何，根據自己想過的需求配置是否達標，性價比如何，某個品牌如何(包括機子、CpU的、顯卡的)，售后怎樣，最低的價錢是多少，送什么東西，有什么優惠等等，甚至會問賣得怎么樣啦，可以說很詳細。這些東西都要學，學著跟不同的人交流，雖然他們有共同的特點，聽起來好像要買，其實是不會買的。他們會問得很隨意，但不同性格的人還是會有不同的問法，如比較經濟實惠型的人主要會從性價比方面，還有價格方面討論得比較多，而且口氣很直接，有些有點咄咄逼人的感覺，當然，這類的人也是最長見的；如有些是充大頭的，明明懂得不多，只是聽過幾個名詞而已，但可能是要面子，可能是怕被騙，反而用一些技術性的問題刁難你。當然有個前提很重要，無論什么情況，要微笑，語氣要平和，要記住他們是顧客，自己的工作就是讓他們滿意。盡力去做就好。

2、已經打算買了，在貨比三家中他們一般會比較有目的性，針對性地看某種品牌，甚至某種型號的機子，也會提出自己要什么樣的配置的，如果問到合適的，就會馬上進一步了解，有什么優惠，有什么送，最低多少三個重要問題，然后最后會說到其他地方看看，或者說怎么這么貴，他們在哪里哪里看到也是這樣的，但他們送的東西更多，優惠更多，但底價不是由我們說了算的，同事怎么說的就怎么告訴顧客了，要想留住顧客，就是要擺出優勢，如這里會送更多東西，這些東西對顧客更實惠更有益，我們售后服務怎么好，有針對性地和其他地方做比較，適當地說出其他地方的劣勢。最主要還是要讓客戶看到我們的誠意，盡可能地把自己銷售出去。

3、很急很想馬上買這樣的人其實挺少的，主要出現在節后學生購機，和父母一起來的，不是孩子著急就是家長著急，家長會比較信任電科，覺得在這里買pC的話，售后及質量都會有保證，而孩子則希望早日把屬于自己的pC抱回家，他們都會很直接地看配置，然后根據自己的需要提一些問題，不太懂的甚至會咨詢一下seller的意見，這時候就要盡快摸清顧客究竟需要什么，一般都沒有要求一定要什么品牌，所以可以讓seller自由發揮，首先可以引導他們關注品牌，如聯想質量、售后服務、保證等，但如果遇到不想買太貴的顧客，可能不會選擇聯想Y系列，即使說再多聯想比同行的優勢，他們也不會關注，甚至可能會失去這樣的顧客，如果是這樣就要很快地變換方向，從顧客的角度出發，考慮其他也是比較好的系列，比如G系列，推一款附合要求的pC，在這個過程當然顧客會讓seller作對比，所以也要了解很多，要學會和顧客聊起來，實習總結《第四周實習總結》。我懂得不是很多，但是我經常看同事在這種情況怎么和顧客交流的，多多少少會了解到一些信息，就可以為我所用啦。所以關鍵是要從顧客的角度出發，讓顧客找到一款合心意的機子，雖然他們還是不會很輕易地馬上下單，還是回去對比考慮下，但如果服務真的很真誠，顧客還是會回來的。

三、馬上就買的人這種人就更加少了，不過遇到這種人是很爽的，你很可能不用多費太多口水，他們通常事先了解了很多，包括各種品牌、配置等，所以有時他們會很討厭你在旁邊介紹，他們會自己一個人看，看著看著突然間好像找到了似的，問優惠、送東西、最低的價格等問題，這三個問題其實很靈活，會不斷地變，這個就要問同事了，他們才知道可以如何處理這三個問題，顧客也會提醒他們，自己是馬上要買的，如果他們提供的方案合顧客的心意，顧客會馬上提貨，如果不合，也不會再多說一句，馬上走人。暫時總結到這些吧，還有些其他特別點的顧客，特別的情況是很少見的，不過遇到不管怎么樣的顧客，我們一定要記住，要有自己的誠意爭取能把自己銷售出去，那么我們就是最好的！

第四周實習總結

唐孝海

實習到第四周了，發現自己進步真的越來越大，開始慢慢理性地去分析問題。當然，我現在覺得分析客戶的心理也是銷售中的很重要的技巧，面對不同的客戶要用不同的方式來應對，所以我們應該找找為面對不同客戶早早做好準備。

因為我們知道，三流的銷售人員賣的是產品，二流的銷售人員賣的是品牌，而一流的銷售人員賣的是自己，你把自己賣出去了，那么你賣什么顧客都會很相信，哪怕賣的是一堆垃圾！下面我來分析下客戶的情況：

一.有些只是剛好路過，但很感興趣看下而已，從沒有要買的打算

1、對pC不是很了解。他們一般會走得很快，就算有看電腦也像是走馬觀花似的，如果上前開始打招呼，他們一定馬上離開，不再看了。

2、對pC可以說有一定了解。但不多有時會從網上了解一些相關信息，他們也會看得很快，有點像東看看西瞧瞧的感覺，突然掠過發現一臺比較令他感興趣，可能會突然停下來，停一兩秒看多兩眼它的配置，如果此時上前主動打招呼或者開始想介紹，他一定會連理都不理你，只當作沒聽見，自顧自己看著，看完就直接走開。

3、對pC很了解。對某些品牌如聯想、Hp、ACER會看其中幾臺的配置，或者自己查，讓人感覺很胸有成竹，如果上前打招呼他們也不會理你，或者說不用你介紹了，想自己看看；對于這種人，千萬向別他們介紹關于配置上的內容，因為他們很可能懂得比你多很多，他說的東西要相當贊同，讓他感覺到自己說的是對的。不要和他太多的爭論，搞好關系，可能以后會成為你的客戶。

二、有些是真的想先來了解下，有買的打算，當然也可以按上面對pC了解程度來分。

1、慢節奏、懂得精打細算的人。他們可能買pC的欲望不是很強，或者并不急于買，他們覺得有的是時候可以慢慢地看，仔細對比，所以他們會很沒目的地四處看，沒有什么品牌限制，他們也會向你問一些問題了解一下，從這些問題就可以看出他們對pC的了解程度怎樣，從機子的配置如何，根據自己想過的需求配置是否達標，性價比如何，某個品牌如何(包括機子、CpU的、顯卡的)，售后怎樣，最低的價錢是多少，送什么東西，有什么優惠等等，甚至會問賣得怎么樣啦，可以說很詳細。這些東西都要學，學著跟不同的人交流，雖然他們有共同的特點，聽起來好像要買，其實是不會買的。他們會問得很隨意，但不同性格的人還是會有不同的問法，如比較經濟實惠型的人主要會從性價比方面，還有價格方面討論得比較多，而且口氣很直接，有些有點咄咄逼人的感覺，當然，這類的人也是最長見的；如有些是充大頭的，明明懂得不多，只是聽過幾個名詞而已，但可能是要面子，可能是怕被騙，反而用一些技術性的問題刁難你。當然有個前提很重要，無論什么情況，要微笑，語氣要平和，要記住他們是顧客，自己的工作就是讓他們滿意。盡力去做就好。

2、已經打算買了，在貨比三家中他們一般會比較有目的性，針對性地看某種品牌，甚至某種型號的機子，也會提出自己要什么樣的配置的，如果問到合適的，就會馬上進一步了解，有什么優惠，有什么送，最低多少三個重要問題，然后最后會說到其他地方看看，或者說怎么這么貴，他們在哪里哪里看到也是這樣的，但他們送的東西更多，優惠更多，但底價不是由我們說了算的，同事怎么說的就怎么告訴顧客了，要想留住顧客，就是要擺出優勢，如這里會送更多東西，這些東西對顧客更實惠更有益，我們售后服務怎么好，有針對性地和其他地方做比較，適當地說出其他地方的劣勢。最主要還是要讓客戶看到我們的誠意，盡可能地把自己銷售出去。

3、很急很想馬上買這樣的人其實挺少的，主要出現在節后學生購機，和父母一起來的，不是孩子著急就是家長著急，家長會比較信任電科，覺得在這里買pC的話，售后及質量都會有保證，而孩子則希望早日把屬于自己的pC抱回家，他們都會很直接地看配置，然后根據自己的需要提一些問題，不太懂的甚至會咨詢一下seller的意見，這時候就要盡快摸清顧客究竟需要什么，一般都沒有要求一定要什么品牌，所以可以讓seller自由發揮，首先可以引導他們關注品牌，如聯想質量、售后服務、保證等，但如果遇到不想買太貴的顧客，可能不會選擇聯想Y系列，即使說再多聯想比同行的優勢，他們也不會關注，甚至可能會失去這樣的顧客，如果是這樣就要很快地變換方向，從顧客的角度出發，考慮其他也是比較好的系列，比如G系列，推一款附合要求的pC，在這個過程當然顧客會讓seller作對比，所以也要了解很多，要學會和顧客聊起來。我懂得不是很多，但是我經常看同事在這種情況怎么和顧客交流的，多多少少會了解到一些信息，就可以為我所用啦。所以關鍵是要從顧客的角度出發，讓顧客找到一款合心意的機子，雖然他們還是不會很輕易地馬上下單，還是回去對比考慮下，但如果服務真的很真誠，顧客還是會回來的。

三、馬上就買的人這種人就更加少了，不過遇到這種人是很爽的，你很可能不用多費太多口水，他們通常事先了解了很多，包括各種品牌、配置等，所以有時他們會很討厭你在旁邊介紹，他們會自己一個人看，看著看著突然間好像找到了似的，問優惠、送東西、最低的價格等問題，這三個問題其實很靈活，會不斷地變，這個就要問同事了，他們才知道可以如何處理這三個問題，顧客也會提醒他們，自己是馬上要買的，如果他們提供的方案合顧客的心意，顧客會馬上提貨，如果不合，也不會再多說一句，馬上走人。暫時總結到這些吧，還有些其他特別點的顧客，特別的情況是很少見的，不過遇到不管怎么樣的顧客，我們一定要記住，要有自己的誠意爭取能把自己銷售出去，那么我們就是最好的！

第五篇：第四周實習周記

第四周實習周記

周一，又得上班了，煩人的雨還是沒完沒了的下，一大早似乎還在睡夢中便要出去趕公交，因為要撐雨傘，加上提著電腦，所以行動起來特別的不方便，而且還要趕在公交來之前草草吃完早餐，幸好這一路有他們三個的陪伴，旅途上才多了些樂趣。

公司考勤是上午8:00上班，中午12：00點下班。，午1：30點上班，5:30下班。因為是實習生的緣故所以我們并不需要考勤，但是我們每天都會趕在8:00之前到公司，只有偶爾路況不好的時候才會遲到。

這一周的任務有三項：

1、每天設計一張海報。

2、收集有關公司的新聞，文章，微博等信息并整理成文檔。

3、完成一份公司福建地區的市場分析報告。頭兩項任務對我來說并不是難事，唯獨第三項任務讓我束手無策，一開始完全不知道該如何下筆，于是便上網檢索格式，開始下筆之后才知道真正的困難是信息數據的收集。由于市場分析報告需要用到各種市場數據，當時網上卻很難檢索到相關的資源，于是我開始瘋狂的上網檢索信息，這對我來說是一個漫長而且痛苦的過程，每天都要花費大量的時間盯著電腦，從海量的信息中發現極其少數具有價值的信息。后來終于在省政府官方網站，省統計局網站和百度文庫找到了一些具有價值的信息。有了數據的支持，一切問題便都引刃而解了。

設計海報是每天的日常工作，我總是習慣每天早上到公司后開始上網尋找素材，同時找尋靈感，然后開始設計和制作，這樣上午的時間便一晃過去了。下午的時間通常用來完成信息的收集和市場分析報告。

周四的時候接到了新的任務，由于本月是公司的沖刺月，因此市場部需要設計四幅海報，任務很趕，周五之前就要完成設計，周末就要粘貼出來。這對我來說是一次不小的挑戰。了解要求之后便開始收集素材，由于之前并沒有打印海報的經驗，因而對海報的規格和分辨率的設置一無所知，一開始我便犯了一個嚴重的錯誤，我完全按照實際尺寸進行設置，而且調高了圖片的分辨率。這樣一來所有的設計文件都變得巨大無比，在制作過程中我的電腦也幾度被卡死，任務的進度變得十分的緩慢，一整天下來我只完成了一幅作品，可是任務在即，無奈之下我只能選擇回去加班完成。回到宿舍之后我請教了同學，才知道自己的錯誤，于是我立即改正了錯誤，很快另外三幅的初稿便完成了。

周五的時候，很慶幸只有一幅作品被否定掉，其他只是被要求做了略微的修改，下午的時候陪著燕姐到客戶那協商項目啟動會的事宜，一下午我端坐在那，拿著筆和本子略有所思的寫著記著，今天遇到的是一位比較難纏的客戶，從頭到尾他一個人滔滔不絕的說，卻始終踩不到正題，我們一直努力的想把他引入正題好盡早把會議議程確定下來，就這樣一直拖到6點啟動會的議程才最終確定了下來。回到學校的時候已經快8點了，因為是沖刺月的緣故，公司的人每天晚上和周末都要求留在公司加班，因為沒有接到要求而且自己也并非愿意，所以我們決定讓自己雙休。

周末回了趟家，回家的感覺就是吃好喝好睡好，一切都好。