第一篇：農(nóng)村拆遷談判技巧

篇一：房子拆遷需要掌握的談判技巧

? 什么是房屋拆遷談判? 首先,了解一下談判含義 回答一:談判就是通過對話調(diào)節(jié)各方利益。

回答二:談判就是兩人或以上的人對于不同的看法理解等等方面而據(jù)理力爭?；卮鹑?談判,是由談和判兩個字組成,也就是先談后在判,談是指雙方或多方之間的溝通和交流,判就是最決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上,了解對方的需求和內(nèi)容,才能夠做出相應的決定。也就是說,談判是為達到某一目的而跟另一方進行協(xié)商的一個過程。著名的《談判的藝術(shù)》作者尼爾倫伯格認為,談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見,為了取得一致而相互磋商的一種行為,是直接影響各種人際關(guān)系,對參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過程。他還認為:“談判的定義最為簡單,而涉及的范圍卻最為廣泛。每一個要求滿足的愿望,每一項尋求滿足的需要,至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點,只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議,他們就是在進行談判。” 筆者認為:房屋拆遷談判就是拆遷人與被拆遷人、房屋承租人之間,或在拆遷管理部門組織下,就有關(guān)拆遷補償安置事項協(xié)商,尋求利益平衡點。具有以下特點:

1、拆遷談判是一項政策性、專業(yè)性十分強的活動;

2、拆遷談判是拆遷程序重要組成部分,非經(jīng)談判不得裁決和強制執(zhí)行;

3、拆遷談判周期比較長、次數(shù)相對多,時常經(jīng)反復協(xié)商最終達成協(xié)議;

4、拆遷談判既有拆遷人與被拆遷人自愿談判,更多的是在拆遷管理部門牽頭下形成的調(diào)解與談判;

5、拆遷談判貫穿于拆遷整個過程,包括裁決受理后乃至訴訟程序中,均存在拆遷協(xié)商可能性。

二、目前拆遷談判出現(xiàn)的問題?

1、被拆遷人利益受損現(xiàn)象普遍。因被拆遷人不懂得選擇對自己最有利的談判方案,在更合理的結(jié)果還未出現(xiàn)時,被拆遷人稀里糊涂同意簽定協(xié)議了。筆者稱之為吃了暗虧,有時甚至吃了大虧,形成這一結(jié)果是多方因素導致的。

2、部分被拆遷人漫天要價,一再錯過機會,對立情緒嚴重,導致拆遷人動用法律程序,裁決或判決結(jié)果讓被拆遷人非常失望,雙方耗費大量財力、精力。

3、個別人自認為有一定社會關(guān)系,可以擺平利益,豈不知,在不是**花錢拆遷時,哪個開發(fā)商愿意多掏錢呢?忽視規(guī)則,自以為是,反而達不到目的。

4、即便談判達成一致意見,也是簽訂不完整協(xié)議,合同漏洞百出,被拆遷維權(quán)十分難操作。

三、拆遷談判技巧? 筆者擔任過拆遷辦、開發(fā)商法律顧問、也為被拆遷人維權(quán)過,在總結(jié)雙方的特點和心里特征后,提出如下參考意見:

1、找準目標,合理定位。這是談判的最基礎(chǔ)工作,恰又是難度最大的一件事,要求過高,脫離實際,必將適得其反;要求過低,擔心吃虧還被別人笑。所以,選則一個最好方案和底線很關(guān)鍵,這就看被拆遷人是否熟悉拆遷法律和房屋評估知識,如房產(chǎn)為居住,市場價值50萬,加上搬遷費、過渡費等55萬,這就是談判尺碼,上下浮動,貨幣補償或價值相等的房產(chǎn)調(diào)換均可。對于一些復雜的,如面積爭議、住改商價值認定、違章建筑等問題盡量作出對自己有利的認識追求更大利益,適當時候再讓步靠籠。

2、談判中要善于傾聽、分析和判斷。因為談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲,聽話聽音”。會不會傾聽?能不能聽出對方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應對的策略,這些都是能不能實現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以,高明談判者不僅善于傾聽,還善于在不顯山露水的情形下,啟發(fā)對方多多地說。詳細地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時候,不要打斷對方,不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時,要盡力地“諄諄善誘”。還要盡量判斷出對方真實意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場,拿出一套應對的謀略。同時,還要隨著對方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換,或者是設(shè)法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風聲之中,掌握談判的主動權(quán)。

3、抓住拆遷人心里談判。拆

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遷人尤其是商業(yè)開發(fā)的拆遷,他們希望被拆遷人早日拆遷,不愿作過多糾纏,通常在非原則性問題上,還是愿意讓步,所以靈活掌握談判中讓步和堅持的火候。就像琴弦一樣,松了彈不成曲子,緊了就會拉斷。有些被拆遷人提出不滿足要求就是不拆,一拖再拖,非要逼拆遷人動用**力量達到拆遷目的,搞的雙方都付出代價,何苦呢?

4、抓住拆遷人弱點談判。筆者多次采用此方法為被拆遷人實現(xiàn)了出乎意料的效果,如無錫錫上區(qū)農(nóng)村某小廠因建高速公路要拆遷,房屋重置價評估為69萬元,拆遷人提出按錫山區(qū)集體土地拆遷政策,工業(yè)用房可按69萬再乘以1、5得出103、5萬,加點停產(chǎn)損失等其它費用,總計,絕對不能突破120萬,如不同意,進入法律程序,裁決多少按多少執(zhí)行。筆者研究發(fā)現(xiàn),無錫市的集體土地工業(yè)用房拆遷補償規(guī)定是重置價乘以2、5倍,比錫山區(qū)多一倍重置價,這就有個上、下位法沖突問題,雖然,拆遷人強調(diào)按當?shù)卣咦泐~補償,我們認為下位法應服從上位法,最后雙方找到了均可接受的方案,可謂一計增加幾十萬。拆遷人有時自己都不知錯在何處,如主體不符、許可證不合法、評估程序違法等,其懼怕一旦敗訴,整個拆遷損失極大,于是,在你點出它破綻與弱點時,往往會使談判利益增大。總之,拆遷談判與其它談判有許多共同點,但必須在懂得補償安置法律政策基礎(chǔ)上才能知己知彼,不畏權(quán)勢,不錯過時機。追求利益最大化。

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篇二：拆遷談判技巧及要點 發(fā)表于 2010-7-5 15:49 拆遷談判技巧及要點

拆遷談判技巧及要點樓主

因地方**土地財政和國內(nèi)城市化進程的需要，拆遷成了當今社會非常普遍的現(xiàn)象。在拆遷談判中，因拆遷人有**背景往往是談判中強勢的一方，而被拆遷人則是弱勢一方。盡管如此，被拆遷方還是可以通過策略的談判來為自己爭取盡可能多的利益。談判技巧和水平的高低會極大地影響到拆遷的補償金額，其差距之大非親歷者有時難以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆遷，每平方獲得了2.9萬元的補償，而最低的業(yè)主每平方只獲得了7千元（相當于當時二手房的市場價格）的補償。2008年3月，因杭州市拱墅區(qū)半山地區(qū)環(huán)境污染綜合整治工程需要，拆遷到康橋鎮(zhèn)某企業(yè)。該業(yè)主因?qū)S房拆遷談判沒有經(jīng)驗，聘請筆者為談判顧問。拆遷方按評估報告提出總補償金額為2340萬元。經(jīng)過2個多月的談判，該業(yè)主最終獲賠4200多萬元，比對方的初始報價提高了1900多萬元。

根據(jù)筆者多次咨詢拆遷談判的經(jīng)驗，總結(jié)拆遷談判的要點如下： 1．收集必要的相關(guān)信息

信息有助于我們“知己知彼”，增強談判實力和信心。應收集的信息包括：

（1）該地段為什么要拆遷？按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途？用途不同，補償系數(shù)不同。

（2）拆遷人是誰？是否有拆遷許可證？動遷服務機構(gòu)是誰？

（3）對方談判人員的組成情況如何？誰是主談人？他們的職務、背景、性格、愛好如何？

（4）拆遷的評估機構(gòu)是誰？如果已經(jīng)做了評估，如何拿到評估報告？

（5）評估報告哪些地方較合理？哪些地方可以要求重新評估？是否有財產(chǎn)被有意無意地 漏評？

（6）拆遷人或服務機構(gòu)的工作程序和內(nèi)容是否合法？如有違法，向誰申訴？

（7）是否有別的企業(yè)已經(jīng)達成拆遷補償協(xié)議？補償金額是多少？他們的談判有何得失？ 2．組建一個談判小組

因為拆遷談判涉及的財產(chǎn)標的額通常比較大（動輒上千萬、幾千萬）、內(nèi)容復雜、專業(yè)性強，業(yè)主一人無法勝任，需要組建一個談判顧問團隊。顧問團隊最遲應該在評估機構(gòu)進廠評估之前組建好。一旦評估報告出來，就會比較被動，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團隊成員最好由以下人員組成：（1）業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況，負責重大事項的選擇決策和補償協(xié)議的最后簽訂；

（2）談判顧問負責談判的準備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢、控制談判過程、選擇談判重點和先后秩序、運用談判策略、技巧等，為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢服務；

（3）資產(chǎn)評估師負責審查評估機構(gòu)出具的評估報告，是否存在故意低評、錯評、漏評等情況，為談判報價提供必要的依據(jù)。

（4）律師律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān)，而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項，拆遷人往往有**背后撐腰，業(yè)主是不可能打贏官司或通過訴訟解決拆遷補償問題的。

3．策略地安排談判的時間和地點 在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時間策略。對業(yè)主而言，時間幾乎沒有成本。對開發(fā)商而言，時間有巨大的資金成本和機會成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對方找不到人，不要和對方進行任何接觸。讓其他人先談，隨時了解他們?nèi)〉玫倪M展，作為己方談判的有利基礎(chǔ)。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個事情了結(jié)。到只剩下最后一兩家的時候，拆遷人要讓步就會少很多顧忌，也就更容易做出讓步。在地點的選擇上，千萬不要自己主動到對方的辦公室談判。主動去對方的辦公室，對方會認為你很希望被拆遷并得到補償。要讓對方找到己方的企業(yè)里來，并且很難找到你，在談判過程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾或中止談判的進程。4．確定理性的談判目標

很多業(yè)主會在拆遷談判中漫天要價，提出一些不切合實際的無理要求。過高的補償要求會被對方認為是“獅子大開口”，會毀滅對方通過談判解決的希望，其結(jié)果可能是迫使對方采取“強制拆遷”的極端手段，有時甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。

理性的談判目標是通過努力談判可能實現(xiàn)的目標。這一目標應該是有理由支撐的，也就是業(yè)主的要求和報價應該是有理由的，是有一定依據(jù)的。咨詢團隊的一個重要任務就是幫助業(yè)主確立一個適合的談判目標并為這一目標提供必要的理由和一定的依據(jù)。這一目標可以以評估機構(gòu)出具的評估報告為基礎(chǔ)，但又要大大高于評估報告提出的補償金額。談判目標不是一成不變的，隨著談判的進行，局勢的變化可以靈活調(diào)整。在談判初期，業(yè)主一方不宜過早亮出己方的談判目標和報價，以免一開始就被對方扣上“獅子大開口”的帽子。要通過策略的談判和過程控制逐步改變對方的期望值，使其越來越接近己方的談判目標。5．抓住談判的核心問題

絕大多數(shù)拆遷談判的核心問題是機器設(shè)備和房屋重置的補償系數(shù)。

現(xiàn)在以2008年某評估機構(gòu)給杭州市拱墅區(qū)康橋鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評估報告為例來說明這一問題。該報告提出總補償金額為2340萬元，具體包括：

（1）房屋1450萬元，按重置價格（按當年材料價格重新建造所有拆遷房屋所需費用）580萬元的2.5倍補償；

（2）未到期臨時建筑204萬元，按重置價格204萬元的1倍補償；

（3）地上附屬物（裝修等費用）149萬元；

（4）機器設(shè)備凈值（原值×成新率%）1547萬，評估值537萬元。

通過查看評估報告，還有兩部分機器設(shè)備可以要求對方補償：一是有漏評嫌疑的設(shè)備凈值184萬元；二是不評金額320萬元（該評估報告對那些拆遷后轉(zhuǎn)移到別處不會影響使用價值的設(shè)備未進行評估，也不計入補償范圍）。所以，機器設(shè)備一項涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬元。而評估報告僅提出補償537萬元，相差1514萬元。其他地方談得再好，如果機器設(shè)備一項談不好，本次談判也不能算是成功的。機器設(shè)備一項毫無疑問成為談判的核心問題。

通過資產(chǎn)評估師的認真核查，該企業(yè)的房屋補償主要涉及到三部分：一是房屋重置價格580萬元；二是未到期臨時建筑重置價格204萬元；三是部分房屋結(jié)構(gòu)被誤評、低評的重置價格66萬元。如果全部按非市政公用設(shè)施和公益事業(yè)設(shè)施建設(shè)項目拆遷補償系數(shù)3來補償，一共可獲得2550萬元的補償。而評估報告僅提出補償1654萬元，相差896萬元。所以房屋重置補償系數(shù)也是談判的核心問題之一。

土地價格因素只是區(qū)位綜合平均價格的一部分，區(qū)位綜合平均價格反映的是房屋樓面價格，而土地基準地價反映的是土地平面價格。

影響房屋重置價格的主要是結(jié)構(gòu)、等級和成新等因素。今年6月1日，市房產(chǎn)局和物價局重新調(diào)整并公布了武漢市房屋重置價格的標準。

國有土地房屋拆遷補償款計算公式：房屋建筑面積×房地產(chǎn)市場評估單價（區(qū)位綜合平均價格＋房屋重置價格）。

應采取先打程序的辦法：

先審查授權(quán)（拆遷公司須為有授權(quán)的行為）、《拆遷許可證》。

項目許可：發(fā)改委、規(guī)劃局或規(guī)委《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、國土局《建設(shè)用地批復》）。立項批復---用地批復----拆遷補償方案---建設(shè)用地批準性文件---資金到位證明?！恫疬w許可證》與《評估報告》的日期是否一致、拆遷范圍是否擴大等等。

一般開發(fā)商屁股都有屎，他們也不愿打程序。打程序是為了迫使其與你協(xié)商和解，但還是那句話：“首先不能寄希望于法律”！

中國不是法制社會，一般靠[瞎對付]來解決問題，拆遷尤甚！任何問題的解決都靠“實力”，這才是重要

篇三：拆遷談判技巧及要點 拆遷談判技巧及要點

來源： 作者： 日期：2012-07-05 因地方**土地財政和國內(nèi)城市化進程的需要，拆遷成了當今社會非常普遍的現(xiàn)象。在拆遷談判中，因拆遷人有**背景往往是談判中強勢的一方，而被拆遷人則是弱勢一方。盡管如此，被拆遷方還是可以通過策略的談判來為自己爭取盡可能多的利益。談判技巧和水平的高低會極大地影響到拆遷的補償金額，其差距之大非親歷者有時難以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆遷，每平方獲得了2.9萬元的補償，而最低的業(yè)主每平方只獲得了7千元(相當于當時二手房的市場價格)的補償。2008年3月，因杭州市拱墅區(qū)半山地區(qū)環(huán)境污染綜合整治工程需要，拆遷到康橋鎮(zhèn)某企業(yè)。該業(yè)主因?qū)S房拆遷談判沒有經(jīng)驗，聘請筆者為談判顧問。拆遷方按評估報告提出總補償金額為2340萬元。經(jīng)過2個多月的談判，該業(yè)主最終獲賠4200多萬元，比對方的初始報價提高了1900多萬

元。

根據(jù)筆者多次咨詢拆遷談判的經(jīng)驗，總結(jié)拆遷談判的要點如下： 1.收集必要的相關(guān)信息

信息有助于我們“知己知彼”，增強談判實力和信心。應收集的信息包括：

(1)該地段為什么要拆遷?按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途?用途不同，補償系數(shù)不同。(2)拆遷人是誰?是否有拆遷許可證?動遷服務機構(gòu)是誰?(3)對方談判人員的組成情況如何?誰是主談人?他們的職務、背景、性格、愛好如何?(4)拆遷的評估機構(gòu)是誰?如果已經(jīng)做了評估，如何拿到評估報告?(5)評估報告哪些地方較合理?哪些地方可以要求重新評估?是否有財產(chǎn)被有意無意地漏評?(6)拆遷人或服務機構(gòu)的工作程序和內(nèi)容是否合法?如有違法，向誰申訴?(7)是否有別的企業(yè)已經(jīng)達成拆遷補償協(xié)議?補償金額是多少?他們的談判有何得失? 2.組建一個談判小組

因為拆遷談判涉及的財產(chǎn)標的額通常比較大(動輒上千萬、幾千萬)、內(nèi)容復雜、專業(yè)性強，業(yè)主一人無法勝任，需要組建一個談判顧問團隊。顧問團隊最遲應該在評估機構(gòu)進廠評估之前組建好。一旦評估報告出來，就會比較被

動，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團隊成員最好由以下人員組成：

(1)業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況，負責重大事項的選擇決策和補償協(xié)議的最后簽訂;(2)談判顧問負責談判的準備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢、控制談判過程、選擇談判重點和先后秩

序、運用談判策略、技巧等，為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢服務;(3)資產(chǎn)評估師負責審查評估機構(gòu)出具的評估報告，是否存在故意低評、錯評、漏評等情況，為談判報價提供

必要的依據(jù)。

(4)律師律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān)，而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項，拆遷人往往有**背后撐腰，業(yè)主是不可能打贏官司或通過訴訟解決拆遷補償問題的。3.策略地安排談判的時間和地點

在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時間策略。對業(yè)主而言，時間幾乎沒有成本。對開發(fā)商而言，時間有巨大的資金成本和機會成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對方找不到人，不要和對方進行任何接觸。讓其他人先談，隨時了解他們?nèi)〉玫倪M展，作為己方談判的有利基礎(chǔ)。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個事情了結(jié)。到

只剩下最后一兩家的時候，拆遷人要讓步就會少很多顧忌，也就更容易做出讓步。

在地點的選擇上，千萬不要自己主動到對方的辦公室談判。主動去對方的辦公室，對方會認為你很希望被拆遷并得到補償。要讓對方找到己方的企業(yè)里來，并且很難找到你，在談判過程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾

或中止談判的進程。4.確定理性的談判目標

很多業(yè)主會在拆遷談判中漫天要價，提出一些不切合實際的無理要求。過高的補償要求會被對方認為是“獅子大開口”，會毀滅對方通過談判解決的希望，其結(jié)果可能是迫使對方采取“強制拆遷”的極端手段，有時甚至釀成“玉

石俱毀”的拆遷悲劇。

理性的談判目標是通過努力談判可能實現(xiàn)的目標。這一目標應該是有理由支撐的，也就是業(yè)主的要求和報價應該是有理由的，是有一定依據(jù)的。咨詢團隊的一個重要任務就是幫助業(yè)主確立一個適合的談判目標并為這一目標提供必要的理由和一定的依據(jù)。這一目標可以以評估機構(gòu)出具的評估報告為基礎(chǔ)，但又要大大高于評估報告提出的補

償金額。

談判目標不是一成不變的，隨著談判的進行，局勢的變化可以靈活調(diào)整。在談判初期，業(yè)主一方不宜過早亮出己方的談判目標和報價，以免一開始就被對方扣上“獅子大開口”的帽子。要通過策略的談判和過程控制逐步改變對

方的期望值，使其越來越接近己方的談判目標。5.抓住談判的核心問題

絕大多數(shù)拆遷談判的核心問題是機器設(shè)備和房屋重置的補償系數(shù)。

現(xiàn)在以2008年某評估機構(gòu)給杭州市拱墅區(qū)康橋鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評估報告為例來說明這一問題。該報告提出總

補償金額為2340萬元，具體包括：

(1)房屋1450萬元，按重置價格(按當年材料價格重新建造所有拆遷房屋所需費用)580萬元的2.5倍補償;(2)未到期臨時建筑204萬元，按重置價格204萬元的1倍補償;(3)地上附屬物(裝修等費用)149萬元;(4)機器設(shè)備凈值(原值×成新率%)1547萬，評估值537萬元。

通過查看評估報告，還有兩部分機器設(shè)備可以要求對方補償：一是有漏評嫌疑的設(shè)備凈值184萬元;二是不評金額320萬元(該評估報告對那些拆遷后轉(zhuǎn)移到別處不會影響使用價值的設(shè)備未進行評估，也不計入補償范圍)。所以，機器設(shè)備一項涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬元。而評估報告僅提出補償537萬元，相差1514萬元。其他地方談得再好，如果機器設(shè)備一項談不好，本次談判也不能算是成功的。機器設(shè)備一項毫無疑問成為談

判的核心問題。

通過資產(chǎn)評估師的認真核查，該企業(yè)的房屋補償主要涉及到三部分：一是房屋重置價格580萬元;二是未到期臨時建筑重置價格204萬元;三是部分房屋結(jié)構(gòu)被誤評、低評的重置價格66萬元。如果全部按非市政公用設(shè)施和公益事業(yè)設(shè)施建設(shè)項目拆遷補償系數(shù)3來補償，一共可獲得2550萬元的補償。而評估報告僅提出補償1654萬元，相差896萬元。所以房屋重置補償系數(shù)也是談判的核心問題之一。

土地價格因素只是區(qū)位綜合平均價格的一部分，區(qū)位綜合平均價格反映的是房屋樓面價格，而土地基準地價反

映的是土地平面價格。

影響房屋重置價格的主要是結(jié)構(gòu)、等級和成新等因素。今年6月1日，市房產(chǎn)局和物價局重新調(diào)整并公布了武

漢市房屋重置價格的標準。

國有土地房屋拆遷補償款計算公式：房屋建筑面積×房地產(chǎn)市場評估單價(區(qū)位綜合平均價格+房屋重置價格)。

應采取先打程序的辦法：

先審查授權(quán)(拆遷公司須為有授權(quán)的行為)、《拆遷許可證》。

項目許可：發(fā)改委、規(guī)劃局或規(guī)委《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、國土局《建設(shè)用地批復》)。

立項批復---用地批復----拆遷補償方案---建設(shè)用地批準性文件---資金到位證明。

《拆遷許可證》與《評估報告》的日期是否一致、拆遷范圍是否擴大等等。

篇四：拆遷談判技巧

拆遷談判技巧古人云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”動遷工作無疑是和平年代的“戰(zhàn)爭”。戰(zhàn)役的雙方是不對等的，一方是散兵游勇，一方是機械化軍隊。一般情況，動遷人員熟知法律法規(guī)，熟知每一戶情況，而對于每一戶該具體如何說，如何做，每一句話都會進行認真安排，如同戰(zhàn)爭前的部署。常規(guī)做法先易后難，選擇突破口，突破口的選擇原則是該戶人家位置關(guān)鍵，最好能夠起到割斷分裂房屋的作用，其次該戶在當?shù)赜行┯绊懀娣e亦不宜過大，便于操作，能起到“以點帶面”的作用。被拆遷戶要想在這場“戰(zhàn)爭”中立于不敗，就要知道什么是拆遷？對拆遷的程序、動遷人員的手段及戰(zhàn)術(shù)要有基本的了解。抓住每一環(huán)節(jié)，找其漏洞。

首先我們來分析拆遷過程中被拆遷戶的心理狀態(tài)，說實在話，當拆遷公告出來時,相信每個人心里都發(fā)毛,不知道怎么辦好，比較典型的有下列四種心理狀態(tài)：

一、如意心理 這是被拆遷戶獲悉自己所有或使用的房屋要進行拆遷時表現(xiàn)出一種愉快和興奮的行為特征。形成這種心理的原因是被拆遷戶對舊居的厭煩和對新居的向往。當拆遷實施單位進入現(xiàn)場時，被拆遷戶一般都是態(tài)度和藹、熱情主動、積極配合。拆遷工作人員與其相處也比較和諧。

二、恐懼心理 當房屋拆遷工作進入實質(zhì)性階段時，部分被拆遷戶懷有一種恐懼心理狀態(tài)。他們在不同程度上關(guān)心自己利益的實現(xiàn)，主要特征是表現(xiàn)出憂慮和慌張，在這種情況下，被拆遷戶對拆遷工作人員一般缺乏信任感，生怕工作人員克扣面積、貶低價格及折舊率等。凡事總是斤斤計較、舉棋不定。

三、消極心理 有些被拆遷戶當遇上房屋拆遷的規(guī)定、標準、和原則與自己所要求的條件不一致時，就處于一種消極心理狀態(tài)，通常表現(xiàn)出一種不卑不亢、行動遲緩的行為特征

四、橫纏心理 當房屋拆遷工作進入實施階段時，部分被拆遷戶認為這是實現(xiàn)個人利益的關(guān)鍵時刻，力求經(jīng)濟利益或其他利益最大化，以拒不拆遷為籌碼，表現(xiàn)為橫扯和要挾行為。上述消極心理和橫纏心理就是通常所說的“釘子戶”，前者表現(xiàn)軟拖，后者表現(xiàn)硬抗。但二者對房屋拆遷工作的影響基本一致，也是本文論述重點。下面從7個方面分別說明如何做一個“合格”的釘子戶。

一 釘子戶的分類：

1、漫天要價型：漫不講理，把動拆遷視為撈一票的機會，撒無賴。翻手為云，覆手為雨，自以為老子天下第一，這一類人，一般沒有后臺，沒有關(guān)系，但有三四個狐群狗黨，給他當狗頭軍師，自己并沒有多少文化，也不懂多少政策、法規(guī)，這類人中，地痞、流氓，無業(yè)人員、刑滿分子居多。一般武來！1

2、后臺撐腰型：有一定的社會關(guān)系，自持無恐，有文化、懂政策，喜歡鉆政策的空子，其背后往往有高人的指點。他們以利潤為目標。當他們的目標沒有達到的時候，高層的電話、條子紛紛涌來。他們會見好就收，只要達到目的。一般文來！

3、自我保護型：他們是社會的弱勢群體，收入較低。以下崗工人、回城知青、幫困人員為主。他們的生活磨練太多了，以至不信任任何人，他們的信念是堅持到底就是勝利，他們對今后的生活顧慮太多了，對生活沒有多少信心，他們計算補償能不能買套房以后，還節(jié)余一點生活費。他們會耍無賴，會點小聰明，他們懼怕權(quán)威，對政府不信任，喜歡聽小道，他們信奉只有自己才能保護自己。動遷中，最會漠視他們的利益，因為動遷人員喜歡豆腐挑嫩的吃，柿子撿軟的捏。

二 產(chǎn)生釘子戶的原因：

釘子戶除了主觀原因以外，客觀上，當事人雙方?jīng)]有完全體現(xiàn)平等、自愿、等價的交易原則。其次，工作方式簡單、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是釘子戶產(chǎn)生的原因。

三 釘子戶的目的：

要知道絕對正確的拆遷之上還有一個絕對正確的人道主義。要給對方壓力以獲得最大的經(jīng)濟利益或其他利益。不過見好就收，戲不能演過頭。

四 釘子戶的條件：

其一：吃透各種法律法規(guī)。其

二、皮要厚、嘴要兇、脾氣要大、會耍賴。其

三、要有“良好”的心理素質(zhì)，大風面前不彎腰，天塌下來撐得住，遇事不慌亂，釘子戶的成功與否，在于最后一分鐘。如果家中有見風即倒的老人，則是王牌，因為誰也不敢動。所以不是每個人都可以當釘子戶的。

五 釘子戶的手段：

要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！

老百姓和拆遷利益集團的斗爭一直血光不斷。跳樓、自焚、服毒、斗毆、上訪、攔車、示威、靜坐、絕食、阻斷路橋、沖擊國家機關(guān)??不一而足！自殺壯烈，但代價太大，效果不大。暴力反抗，拆遷集團人多勢眾，且有黑白（所謂“白道”更可惡）協(xié)助，明擺著是吃虧。尤其不可以采取阻斷路橋、沖擊國家機關(guān)等手段。因為這是卑鄙的利益集團最希望出現(xiàn)的情況。一旦如此，他們即可將簡單的拆遷經(jīng)濟事件上綱到治安事件，甚至政治事件，順理成章地通過他們掌握的一部分國家機關(guān)輕而易舉地將被拆遷戶“名正言順”“合法”解決 大量的案件證明：1.掌握證據(jù)，抓住拆遷集團違法違紀把柄這實在簡單，一抓一大把），2.吃透各種法律法規(guī)（這最要緊），一定可以打垮利益集團！調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在拆遷官司中，知識分子幾乎沒吃虧的，而吃虧的大多是文化不高的勞苦大眾。只要被拆遷戶掌握以上兩條，2 在加上緊扣《憲法》以及黨和國家領(lǐng)導人對拆遷的言論，就勝券在握??

記?。阂_到目的有時不可以用直接手段，間接手法更有效，這就是有的象36計中的“圍魏救趙”。

六 釘子戶的措施：

拖：生病住院，離家出走，找不到人，都可以。在拆遷的每一個環(huán)節(jié)上盡可能拉長時間，給他反反復復。時間就是勝利。

２ 撤：面對官府和暴力機關(guān)、醫(yī)院１２０－殯儀館，單個被拆遷戶是弱小的無力的，注意：要文斗不要武斗。和他們?nèi)テ词且欢ǔ蕴澋?。拿好所有的房產(chǎn)文件，拒絕在任何文件上簽字（當然，寫上他們反對《憲法》，批判他們是法西斯之類的譴責文字還是可以的。），拒絕任何所謂“安排”。收集好一切證據(jù)，不能簽任何字。尤其在我們江蘇，公正的那一天為期不遠了。

３ 抓：你的拆遷對手們一定有大量的弱點，抓住它們不放。尤其是他們大量違反的“公開公平公正”的拆遷原則：比如說：給某些有背景的被拆遷戶巨額補償費用，你可以要求同等待遇呀！

訪：一去上級機關(guān)或者直接北京去上訪。二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得滿意的結(jié)果就需要人大代表的支持，給鄰居每個人分配一項任務，就是找人大代表，并且讓他們在你寫的上訪材料上簽字，這就意味著政府的有關(guān)機構(gòu)必須以某種姿態(tài)來回復，這種回復有時可以作為有利證據(jù)；希望大家想辦法能夠說服他們。三找律師咨詢，在接觸過程中，律師有時會陷于矛盾之中，為了代理案件就要展示自己的風采，他如果將案件的全部解決方法都說出來，可能你們就不請他了，如果不說呢你們可能不信任他，所以最好想出一個辦法來解決這些矛盾，具體的方法我也在探索之中。5 談：告訴他們，你們支持拆遷，但反對違法拆遷，一定要把違法問題理順才可以進行。記住，永遠不談補償問題，決不可以。只談他們的違法亂紀問題，告訴他們，名不正則言不順。一定要他們解決所有違法亂紀（不違法亂紀，怎么搞拆遷）后才談拆遷。一定要逼他們主動和你談條件，不滿意永遠和違法拆遷做斗爭，絕對自己不先談條件。以上5字訣應當貫穿整個拆遷過程，適時合理利用。

七 釘子戶的步驟：（關(guān)鍵哦）

要做一個“合格”的釘子戶，在拆遷的每一時段要要有不同的對策

第1階段 公告階段

當拆遷公告出來時,看清楚拆遷公告內(nèi)容并最好進行拍照加以證據(jù)保全。作為拆遷公告它是拆遷的法律依據(jù),出了公告也表明了它已具備拆遷的條件并領(lǐng)出了拆遷許可證,拆遷公 3 告一般內(nèi)容寫著建設(shè)項目名稱、拆遷人、拆遷實施單位、拆遷安置補償標準、拆遷期限、拆遷范圍、立項和立項文號,規(guī)劃和規(guī)劃文號,土地定點和土地批準文號。你可去對照一下公告是否缺少這些要素,特別是缺少拆遷許可證五要素中的三要素:立項,規(guī)劃,土地批準書。缺的話你就要小心了。拆遷公告的日子和有效期你也得看清楚,過了有效期還沒拆的話,他必須去補辦。此階段對策要點是裝聾作??；背后鼓動。

第2階段 商談、協(xié)議階段

房屋拆遷都以土地為中心而進行拆遷，所以必須對拆遷后所建設(shè)的項目要了解,是作為公用事業(yè)還是以經(jīng)營性的商業(yè)開發(fā),土地性質(zhì)是劃撥土地還是出讓土地，以劃撥方式取得土地使用權(quán)的的必須符合國土資源部頒布的第9號令《劃撥用地目錄》，不符合此目錄取得劃撥土地，將追究國土資源局領(lǐng)導責任。國土資源部第11號令（2002年7月1日起施行）《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)定》中的第四條明確規(guī)定：商業(yè)、旅游、娛樂和商品住宅等各類經(jīng)營性用地，必須以招標、拍賣或者掛牌方式出讓。未經(jīng)招標、拍賣或者掛牌方式出讓取得的土地,此項目不合法,追究國土資源局領(lǐng)導責任,拆遷行為不成立屬違法。

房屋拆遷管理部門不得作為拆遷人，不得接受拆遷委托。另外還應該了解拆遷實施單位資質(zhì)情況，是否超資質(zhì)拆遷，（3級資質(zhì)為3萬平方米以下）是否持證上崗，拆遷資金是否到位。

此亦為拆遷雙方互相試探、互相摸底階段。動遷補償彈性也很大，被拆遷戶要忍耐，示弱，采用“拖”字訣，逼迫對方主動抬高補償水準。別急~，你急他們就開心~；要沉住氣~，讓他們急~?。?！不能隨便簽字，因為一旦你簽了字，就視為認可，一定要盯住自己的心理價位，不到萬不得已不降價；你沒偷沒搶，只是在爭取自己的合理要求，一定要心平氣穩(wěn)??心理素質(zhì)一定要好噢~，千萬不能怕他們的恐嚇~~。要知道拆遷就是一種心理戰(zhàn),就看你有多大的忍耐度, 拆遷工作人員手段不外就是以關(guān)心騙人、拿文件壓人、以小利哄人、以強制嚇人等等，采用輪翻轟炸，甚至有時間動用流氓、涉黑分子，很多被拆遷戶經(jīng)不起這樣心理上折磨。投降了！能挺過這一關(guān)的人就是基本“合格”的釘子戶。要堅信，大鬧多給；小鬧小給；不鬧不給的方針。團結(jié)就是力量！這里要注意鬧事情不能有頭頭，因為最出挑頭的人往往是對方收買的對象，如果被買通了，大家就象散沙一樣團結(jié)不起來了。有事情就私下集體討論，單獨去談,談完后再進行集體討論，團結(jié)加互通信息很重要。有想法以掛號信的形式最好,因為你跟對方說過的話都可賴的,。寄出去的信對方不理你,你可告知他,不是你不要和他們商量,是你們不跟我談,把皮球踢給對方。掛號寄給哪些地方呢？拆遷辦,建設(shè)局,對方當事人，信要留底,和寄出去的信一起敲上騎縫章,信封和信件也要騎縫章。此階段對策要點是漫天要價；滿足就簽。4 第3階段 聽證調(diào)解、行政裁決階段

1、了解是否拆管理分離?，F(xiàn)在好多拆遷管理部門和拆遷實施單位為兩塊牌子，一套班子。既是“運動員”，又是“裁判員”，沒有做到政事、政企分開。這個是違規(guī)的！

2、對方一發(fā)裁決通知就寄掛號信給拆遷辦,建設(shè)局,對方當事人,并將裁決通知復印留底后一并連掛號信退給裁決機關(guān),要求查看五項文件和拆遷許可證，并且對照一下相互間有沒有矛盾。記住！這是你的權(quán)利！拿不出就有問題，不能拆！五項文件為：

（一）建設(shè)項目批準文件；一般由地方計劃委員會批準立項。

（二）建設(shè)用地規(guī)劃許可證（附紅線圖）；一般由地方城市規(guī)劃行政主管部門核發(fā)。

（三）國有土地使用權(quán)批準文件；一般由地方土地行政主管部門頒發(fā)。（（四）拆遷計劃和拆遷方案；是指拆遷人對將來準備實施的拆遷活動所制定的計劃和方案。

（五）辦理存款業(yè)務的金融機構(gòu)出具的拆遷補償安置資金證明；由拆遷人開設(shè)房屋拆遷補償安置資金專用帳戶，一般由拆遷人、金融機構(gòu)、房屋拆遷管理部門三方監(jiān)管。地方政府不得違反法定程序和法律規(guī)定，以政府會議紀要或文件代替法規(guī)確定的拆遷許可要件及規(guī)劃變更，擅自擴大拆遷規(guī)模。詳見（國辦發(fā)[2004]46號國務院辦公廳《關(guān)于控制城鎮(zhèn)房屋拆遷規(guī)模嚴格拆遷管理的通知》）。

不要以為拆遷管理部門頒發(fā)拆遷許可證就一定五項文件齊全。現(xiàn)在好多項目證件不齊全照發(fā)拆遷許可證。膽好大的！

違法辦理拆遷許可證,資料顯示目前全國好多城市都有此現(xiàn)象,例如：

被拆遷戶要認真核查5項文件，特別注意土地的取得和是否足額拆遷補償安置資金存入專用帳戶。肯定會有所收獲。這樣和拆遷人談判也就游刃有余.在沒有協(xié)商好前不能簽任何字，保管好所有的房屋證件,因為這是你的原始股票!3 抓住要害：“公開”“公平”“公正”********一招致敵。例如，評估單位沒有選擇、評估結(jié)果沒有公示、暗箱操作、給某些有背景的被拆遷戶巨額補償費用.............等等。數(shù)不勝數(shù)，你 5 可以要求同等待遇呀！強烈要求上榜公布已經(jīng)走人的被拆遷戶補償，按規(guī)定，這是必須的！現(xiàn)實中幾乎每戶被搬的人家都被要求保密補償費（否則，獎金、補助沒有.............等等）。為什么他們要如此。因為只有不讓被拆遷戶互通信息，才可讓其他人心中無底，無法參照，才可以進一步壓底其他被拆遷戶的補償費。既然你不敢根據(jù)國家要求“公開”“公平”“公正”，那么，咱們就好好聊聊價錢?。?！不要錢只要房子的人家，要求同一家評估單位對自己的原有住房和給的住房一齊評估。--其中奧妙自己體會。

能挺到第3階段的被拆遷戶都是好樣的，也是團結(jié)的關(guān)鍵時刻，堅信成功在于最后一分鐘，要相互支持，大家一起撐；要有強遷也一起的信念！！此階段對策要點是老生常談；對天鳴冤！

第4階段 執(zhí)行、行政救濟階段

現(xiàn)行政策環(huán)境下，行政強拆的可能性小了，司法強拆多了?，F(xiàn)在行政救濟進入謊謬的司法怪圈，例如，建設(shè)局通過單方面的裁決進行拆遷，雙方當事人對裁決不服在三個月內(nèi)可進行起訴，現(xiàn)實情況是對方當事人（拆遷人）在作出裁決后也對裁決不服進行起訴（房屋拆遷管理部門），惡人先告狀，一起訴就進入了司法程序，就可強制拆遷，在法院的幫助下甩掉被拆遷戶進行強拆，把被拆遷戶帶入被告缺位的怪圈中。簡直就是豬八戒倒打一耙。強拆目的達到后對方當事人再進行撤訴，這樣就免去了法院的責任。受害人不服你去告吧，拆了就不怕你告了。受害人起訴，法院審理，一審謊唐的判決下來：舉證證實非法頒發(fā)拆遷許可證，但拆遷合法性與本案無關(guān)，裁決合法，安置合理，維持原裁決。這種情況發(fā)生我們怎么辦？應該同時向人民法院提起訴訟，狀告房屋拆遷管理部門非法頒發(fā)拆遷許可證。由于拆遷許可證案件審理結(jié)果可能影響拆遷裁決案件的最終勝負，人民法院在審理許可案件時有可能中止裁決案件的審理。事實上按現(xiàn)有法律法規(guī)來講在城市房屋拆遷中根本領(lǐng)不出一張合法的《拆遷許可證》。其中重要原因違反了《土地管理法》，當然領(lǐng)不出合法的《拆遷許可證》。法律規(guī)定開發(fā)商的土地使用權(quán)取得必須通過招標、拍賣、掛牌。但土地證還在老百姓手里沒有經(jīng)過注銷和變更土地登記,是受法律保護的,不能進行招、拍、掛，按《土地管理法》規(guī)定不能辦理國有土地批準書,也不可能和開發(fā)商簽定國有土地使用合同書，這就好比一女不能嫁兩夫。同時《拆遷條例》規(guī)定具有拆遷人資格的拆遷人，必須持有國有土地批準文書才能辦理拆遷許可證，一方面國土局不能辦理國有土地批準書，另一方面必須具有國有土地批準書，所以按現(xiàn)有法律法規(guī)來講是永遠辦不出一張合法的拆遷許可證，永遠辦不出,辦出來的話全都是不合法的。說得簡單點，假如土地證在老百姓手上，國土局發(fā)出國有土地使用證給開發(fā)商，國土局直接違反《土地管理法》和“一物一權(quán)”的民法基本原則；假如國土局沒有發(fā)出國有土地批準書，建設(shè)局發(fā)出拆遷許可證，建設(shè)局就違反《拆遷條例》。6 沒有拆遷的合法性，哪來裁決合法性，更哪來安置合理性！不過到現(xiàn)在還沒有聽到多少拆遷戶贏了官司的！（難?。?/p>

君不見哪個城市的拆遷最后不是靠拆遷雙方的談判解決的，經(jīng)過以上數(shù)個回合較量，當釘子戶肯定比聽話搬遷能得到更多的實惠，誰能堅持到最后，誰就獲得勝利。3 以上如果所有招術(shù)不行的話，就只有漫漫上訪路了，保管好所有的房屋證件及對方所有違規(guī)違法證據(jù)（看了這么多，相信你會找到好多證據(jù)...............）記??！要有信心、決心和恒心。勝利終會屬于你?。。〈穗A段對策要點是全家動員，老弱病殘齊上陣。

后記 本人從事拆遷工作多年，深知動遷工作其中奧妙，本文目的：為完善我國現(xiàn)行的拆遷方面的法律法規(guī)做貢獻。畢竟，對中國來說，只有真正依法拆遷了，釘子戶自然就少了，這也是本文的初衷和目的，也只有這樣才能真正代表最廣大人民群眾的利益。其中引用了不少網(wǎng)友觀點，限于知識水平，有些想法難免天真，對法律、法規(guī)的認識難免有誤。盡請指正！涂鴉之作，僅著飯后笑料 7 篇五：拆遷期間談判技巧 拆遷期間談判技巧

重要提示:一定要弄清楚拆遷人合法嗎?才能開談!拆遷公司往往利用心理暗示來擊敗你的勇氣.如:政府沒有拆不掉的房子!拆遷是大趨勢...介紹如下:

一、公告拆遷期間談話技巧

當拆遷公告頒布后，拆遷人的工作人員約被拆遷人洽談拆遷協(xié)議時，如果被拆遷人的合法要求（如要求產(chǎn)權(quán)調(diào)換）被拒絕，被拆遷人應依法提出合理主張、耐心與其洽商，說話要和氣，切不可激化矛盾，更不可說沒有多少錢我不搬家這類的話。

二、起訴撤銷拆遷許可證中止裁決

在拆遷人聲稱要裁決或剛剛通知被拆遷戶參加裁決會時（提出裁決申請到裁決書下達一般為一個月），被拆遷戶一人或數(shù)人可到基層法院提起行政訴訟（一般而言，在拆遷范圍內(nèi)未走一半人時或拆遷公告剛下兩個月前不宜過早提起該訴訟），請求法院撤銷拆遷主管部門頒發(fā)的××號房屋拆遷許可證。

三、訴訟期間無權(quán)裁決

根據(jù)建設(shè)部《城市房屋拆遷行政裁決工作規(guī)程》第12條第2項的規(guī)定，如果被拆遷人提起告拆遷許可證的訴訟，拆遷行政裁決應當中止進行，這樣就不會發(fā)生其后的合法的行政強拆或司法強拆了，這種狀況對被拆遷戶來說是非常有利的。

四、訴訟期間作出裁決的后果

如果在訴拆遷許可證一案二審未結(jié)案的情況下，拆遷主管部門仍然違法作出裁決，被拆遷人申訴到北京最高法，該裁決肯定會被判決違法無效！依該違法無效的裁決而形成的后續(xù)司法或行政強拆裁判或決定統(tǒng)統(tǒng)違法無效，受害人有權(quán)請求國家賠償。

五、告拆遷許可證的訴狀

這要針對各種綜合情況來定，拆遷人提交的不合法的申請資料只有在案件受理后才能看見，寫訴狀時只能針對已發(fā)生的且看得見的（以證據(jù)說話，廣為搜集拆遷人散發(fā)的各種拆遷宣傳資料）一樣或兩樣不合法的事實（含實體或程序違法）即可，案件受理后，見到被告提交的證據(jù)再補充撤銷拆遷許可證的理由也不遲（訴訟的目的就是要拆遷人提交拆遷許可證的申請資料）。

六、法院受理

法院受理告拆遷許可證一案后，訴訟中既便是原告指出第三人提交的五份拆遷申請資料全部都不合法，絕大多數(shù)法院也會在最短時間內(nèi)判決原告敗訴。

七、提起第二個行政訴訟合法延長告拆遷許可證一案的時間

（一）被拆遷人可在此案一審判決下達的前或后時間內(nèi)（不可超過二審判決書下達的時間），針對閱卷時了解到的被告所提交的證據(jù)所存在的問題，又提起第二個行政訴訟，請求法院撤銷第三人提交的以下文件之一即可：

1、建設(shè)項目批準文件（2004年后改為建設(shè)項目核準或備案文件）；

2、建設(shè)用地規(guī)劃許可證；

3、國有土地使用權(quán)批準文件。

（二）法院受理了第二個案件后，原告應持第二個案件的受理通知書，主動向第一個案件的法庭提交書面的中止訴訟申請書，請求法庭根據(jù)最高法院《關(guān)于執(zhí)行行訴法若干問題的解釋》第51條第6項的規(guī)定，中止第一案的訴訟，法院如不中止仍作出判決，將該判決申訴到北京最高法必被撤銷！第一個案件中止的時間越長對被拆遷戶越有利。

八、暴力拆遷“強迫交易”的法律后果

筆者曾代理過一件眾多被拆遷戶提起的第三個訴訟（打三個官司共用了約一年的時間），狀告開發(fā)商的房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書不合法（此證書是取得建設(shè)項目批準文件的必要條件），開發(fā)商拖不起時間，在告拆遷許可證一案的二審判決未下達之前，自己就強行拆除了幾十戶被拆遷人的商鋪房，被拆遷戶將報案材料和強拆的錄像資料一齊交到公安局，強烈要求追究強拆者和幕後指揮者的“強迫交易罪”（刑法第226條）的刑事責任、并要求附帶民事賠償（而不是補償），開發(fā)商無法只好答應賠商鋪房和經(jīng)營損失。

九、案件辦理與訴訟費用

當然如何辦理以上案件，是否需要請內(nèi)行人或律師代理，這要視被拆遷戶的各方面綜合情況而定，如果被拆遷戶提起訴訟的人數(shù)少、經(jīng)濟比較困難、多跑跑書店（或上網(wǎng)看看拆遷信息）不請律師也行。以上訴訟一人提起是一案，幾十人或上百人由于訴訟請求都是共同的，也只算一案，一個案件法院只收訴訟費50元。但不服拆遷裁決的案件，一戶是一案，不能并案審理。

十、遭強拆的事后補救

（一）如果有的被拆遷戶的房屋在訴拆遷裁決一案中已被法院先予執(zhí)行強拆了，并且訴拆遷裁決一案的二審判決已經(jīng)生效，事后補救的方法是：

1、如果以前未告過拆遷許可證，仍然可提起該訴訟，其作用是：如果萬一碰到個清官將違法的拆遷許可證給撤銷了，依拆遷許可證而發(fā)生的拆遷裁決和法院的強拆統(tǒng)統(tǒng)要被撤銷，實行執(zhí)行回轉(zhuǎn)。

2、同時可將訴訟中了解到的拆遷人提交的有關(guān)拆遷申請資料的違法性，通過信訪途徑進行投訴。

3、將拆遷裁決一案申訴到北京最高法。

（二）如果訴拆遷裁決一案還未結(jié)案，建議盡快提起告拆遷許可證一案，一旦法院受理了該案，被拆遷人（原告）應持告拆遷許可證一案的受理通知書，主動向第一個案件（即告拆遷裁決一案）的法庭提交書面的中止訴訟申請書，請求法庭根據(jù)最高法院《關(guān)于執(zhí)行行訴法若干問題的解釋》

第51條第6項的規(guī)定，中止第一案的訴訟。

十一、期待物權(quán)法生效

先予執(zhí)行拆除了房屋，只是判前保障日后執(zhí)行的一種措施，并不意味著被拆遷人已敗訴，在該案未結(jié)案之前，告拆遷許可證一案的提起，大大增強了被拆遷人推翻（即撤銷）

拆遷裁決書的力度，因為法院如果要認定拆遷裁決合法，必然要求拆遷裁決的基礎(chǔ)條件――拆遷許可證也要合法，如果出現(xiàn)拆遷許可證被撤銷的結(jié)果，拆遷裁決必然會被撤銷；

如果告拆遷許可證一案的時間拖得很長，久久不能結(jié)案，依照高法以上司法解釋，告拆遷裁決一案也依法不能結(jié)案，這種結(jié)果對被拆遷人來說也是很有利的，隨著十月一日《物權(quán)法》實施的即將來臨，與該法相矛盾的國務院《城市房屋拆遷管理條例》的撤銷指日可待！只要被拆遷人堅持到那一時刻，凡被侵害的利益終就會得到合理的補、賠償。

第二篇：拆遷人員談判技巧

拆遷組內(nèi)部人員談判技巧

古人云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”動遷工作無疑是和平年代的“戰(zhàn)爭”。戰(zhàn)役的雙方是不對等的，一方是散兵游勇，一方是機械化軍隊。一般情況，動遷人員熟知法律法規(guī)，熟知每一戶情況，而對于每一戶該具體如何說，如何做，每一句話都會進行認真安排，如同戰(zhàn)爭前的部署。常規(guī)做法先易后難，選擇突破口，突破口的選擇原則是該戶人家位置關(guān)鍵，最好能夠起到割斷分裂房屋的作用，其次該戶在當?shù)赜行┯绊懀娣e亦不宜過大，便于操作，能起到“以點帶面”的作用。被拆遷戶要想在這場“戰(zhàn)爭”中立于不敗，就要知道什么是拆遷？對拆遷的程序、動遷人員的手段及戰(zhàn)術(shù)要有基本的了解。抓住每一環(huán)節(jié)，找其漏洞。

首先我們來分析拆遷過程中被拆遷戶的心理狀態(tài)，說實在話，當拆遷公告出來時,相信每個人心里都發(fā)毛,不知道怎么辦好，比較典型的有下列四種心理狀態(tài)：

一、如意心理 這是被拆遷戶獲悉自己所有或使用的房屋要進行拆遷時表現(xiàn)出一種愉快和興奮的行為特征。形成這種心理的原因是被拆遷戶對舊居的厭煩和對新居的向往。當拆遷實施單位進入現(xiàn)場時，被拆遷戶一般都是態(tài)度和藹、熱情主動、積極配合。拆遷工作人員與其相處也比較和諧。

二、恐懼心理

當房屋拆遷工作進入實質(zhì)性階段時，部分被拆遷戶懷有一種恐懼心理狀態(tài)。他們在不同程度上關(guān)心自己利益的實現(xiàn)，主要特征是表現(xiàn)出憂慮和慌張，在這種情況下，被拆遷戶對拆遷工作人員一般缺乏信任感，生怕工作人員克扣面積、貶低價格及折舊率等。凡事總是斤斤計較、舉棋不定。

三、消極心理

有些被拆遷戶當遇上房屋拆遷的規(guī)定、標準、和原則與自己所要求的條件不一致時，就處于一種消極心理狀態(tài)，通常表現(xiàn)出一種不卑不亢、行動遲緩的行為特征。

四、橫纏心理

當房屋拆遷工作進入實施階段時，部分被拆遷戶認為這是實現(xiàn)個人利益的關(guān)鍵時刻，力求經(jīng)濟利益或其他利益最大化，以拒不拆遷為籌碼，表現(xiàn)為橫扯和要挾行為。上述消極心理和橫纏心理就是通常所說的“釘子戶”，前者表現(xiàn)軟拖，后者表現(xiàn)硬抗。但二者對房屋拆遷工作的影響基本一致，也是本文論述重點。下面從7個方面分別說明如何做一個“合格”的釘子戶。

一、釘子戶的分類：

1、漫天要價型：漫不講理，把動拆遷視為撈一票的機會，撒無賴。翻手為云，覆手為雨，自以為老子天下第一，這一類人，一般沒有后臺，沒有關(guān)系，但有三四個狐群狗黨，給他當狗頭軍師，自己并沒有多少文化，也不懂多少政策、法規(guī)，這類人中，地痞、流氓，無業(yè)人員、刑滿分子居多。一般武來！

2、后臺撐腰型：有一定的社會關(guān)系，自持無恐，有文化、懂政策，喜歡鉆政策的空子，其背后往往有高人的指點。他們以利潤為目標。當他們的目標沒有達到的時候，高層的電話、條子紛紛涌來。他們會見好就收，只要達到目的。一般文來！

3、自我保護型：他們是社會的弱勢群體，收入較低。以下崗工人、回城知青、幫困人員為主。他們的生活磨練太多了，以至不信任任何人，他們的信念是堅持到底就是勝利，他們對今后的生活顧慮太多了，對生活沒有多少信心，他們計算補償能不能買套房以后，還節(jié)余一點生活費。他們會耍無賴，會點小聰明，他們懼怕權(quán)威，對政府不信任，喜歡聽小道，他們信奉只有自己才能保護自己。動遷中，最會漠視他們的利益，因為動遷人員喜歡豆腐挑嫩的吃，柿子撿軟的捏。

二、產(chǎn)生釘子戶的原因：

釘子戶除了主觀原因以外，客觀上，當事人雙方?jīng)]有完全體現(xiàn)平等、自愿、等價的交易原則。其次，工作方式簡單、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是釘子戶產(chǎn)生的原因。

三、釘子戶的目的：

要知道絕對正確的拆遷之上還有一個絕對正確的人道主義。要給對方壓力以獲得最大的經(jīng)濟利益或其他利益。不過見好就收，戲不能演過頭。

四、釘子戶的條件：

其一：吃透各種法律法規(guī)。其

二、皮要厚、嘴要兇、脾氣要大、會耍賴。其

三、要有“良好”的心理素質(zhì)，大風面前不彎腰，天塌下來撐得住，遇事不慌亂，釘子戶的成功與否，在于最后一分鐘。如果家中有見風即倒的老人，則是王牌，因為誰也不敢動。所以不是每個人都可以當釘子戶的。

五、釘子戶的手段：

要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！

老百姓和拆遷利益集團的斗爭一直血光不斷。跳樓、自焚、服毒、斗毆、上訪、攔車、示威、靜坐、絕食、阻斷路橋、沖擊國家機關(guān)??不一而足！自殺壯烈，但代價太大，效果不大。暴力反抗，拆遷集團人多勢眾，且有黑白（所謂“白道”更可惡）協(xié)助，明擺著是吃虧。尤其不可以采取阻斷路橋、沖擊國家機關(guān)等手段。因為這是卑鄙的利益集團最希望出現(xiàn)的情況。一旦如此，他們即可將簡單的拆遷經(jīng)濟事件上綱到治安事件，甚至政治事件，順理成章地通過他們掌握的一部分國家機關(guān)輕而易舉地將被拆遷戶“名正言順”“合法”解決。

大量的案件證明：1.掌握證據(jù)，抓住拆遷集團違法違紀把柄這實在簡單，一抓一大把），2.吃透各種法律法規(guī)（這最要緊），一定可以打垮利益集團！調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在拆遷官司中，知識分子幾乎沒吃虧的，而吃虧的大多是文化不高的勞苦大眾。只要被拆遷戶掌握以上兩條，在加上緊扣《憲法》以及黨和國家領(lǐng)導人對拆遷的言論，就勝券在握??

記住：要達到目的有時不可以用直接手段，間接手法更有效，這

就是有的象36計中的“圍魏救趙”。

六、釘子戶的措施： 拖：生病住院，離家出走，找不到人，都可以。在拆遷的每一個環(huán)節(jié)上盡可能拉長時間，給他反反復復。時間就是勝利。

2撤：面對官府和暴力機關(guān)、醫(yī)院１２０－殯儀館，單個被拆遷戶是弱小的無力的，注意：要文斗不要武斗。和他們?nèi)テ词且欢ǔ蕴澋?。拿好所有的房產(chǎn)文件，拒絕在任何文件上簽字（當然，寫上他們反對《憲法》，批判他們是法西斯之類的譴責文字還是可以的。），拒絕任何所謂”安排“。收集好一切證據(jù)。抓：你的拆遷對手們一定有大量的弱點，抓住它們不放。尤其是他們大量違反的“公開公平公正”的拆遷原則：比如說：給某些有背景的被拆遷戶巨額補償費用，你可以要求同等待遇呀！訪：一去上級機關(guān)或者直接北京去上訪。二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得滿意的結(jié)果就需要人大代表的支持，給鄰居每個人分配一項任務，就是找人大代表，并且讓他們在你寫的上訪材料上簽字，這就意味著政府的有關(guān)機構(gòu)必須以某種姿態(tài)來回復，這種回復有時可以作為有利證據(jù)；希望大家想辦法能夠說服他們。三找律師咨詢，在接觸過程中，律師有時會陷于矛盾之中，為了代理案件就要展示自己的風采，他如果將案件的全部解決方法都說出來，可能你們就不請他了，如果不說呢你們可能不信任他，所以最好想出一個辦法來解決這些矛盾，具體的方法我也在探索之中。談：告訴他們，你們支持拆遷，但反對違法拆遷，一定要把違法問題理順才可以進行。記住，永遠不談補償問題，決不可以。只談他們的違法亂紀問題，告訴他們，名不正則言不順。一定要他們解決所有違法亂紀（不違法亂紀，怎么搞拆遷）后才談拆遷。一定要逼他們主動和你談條件，不滿意永遠和違法拆遷做斗爭，絕對自己不先談

條件。以上5字訣應當貫穿整個拆遷過程，適時合理利用。七 釘子戶的步驟：（關(guān)鍵哦）

要做一個“合格”的釘子戶，在拆遷的每一時段要要有不同的對策。

當一個人可以給你一種感動，讓你想和他手牽手走一輩子的路，那就該堅定的抓緊這只手！

第1階段 公告階段

當拆遷公告出來時,看清楚拆遷公告內(nèi)容并最好進行拍照加以證據(jù)保全。作為拆遷公告它是拆遷的法律依據(jù),出了公告也表明了它已具備拆遷的條件并領(lǐng)出了拆遷許可證,拆遷公告一般內(nèi)容寫著建設(shè)項目名稱、拆遷人、拆遷實施單位、拆遷安置補償標準、拆遷期限、拆遷范圍、立項和立項文號,規(guī)劃和規(guī)劃文號,土地定點和土地批準文號。你可去對照一下公告是否缺少這些要素,特別是缺少拆遷許可證五要素中的三要素:立項,規(guī)劃,土地批準書。缺的話你就要小心了。拆遷公告的日子和有效期你也得看清楚,過了有效期還沒拆的話,他必須去補辦。此階段對策要點是裝聾作??；背后鼓動。

第2階段

商談、協(xié)議階段

房屋拆遷都以土地為中心而進行拆遷，所以必須對拆遷后所建設(shè)的項目要了解,是作為公用事業(yè)還是以經(jīng)營性的商業(yè)開發(fā),土地性質(zhì)是劃撥土地還是出讓土地，以劃撥方式取得土地使用權(quán)的的必須符合國土資源部頒布的第9號令《劃撥用地目錄》，不符合此目錄取得劃撥土地，將追究國土資源局領(lǐng)導責任。國土資源部第11號令（2002年7月1日起施行）《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)定》中的第四條明確規(guī)定：商業(yè)、旅游、娛樂和商品住宅等各類經(jīng)營性用地，必須以招標、拍賣或者掛牌方式出讓。未經(jīng)招標、拍賣或者掛牌方式出讓取得的土地,此項目不合法,追究國土資源局領(lǐng)導責任,拆遷行為不成立屬違法。

房屋拆遷管理部門不得作為拆遷人，不得接受拆遷委托。另外還應該了解拆遷實施單位資質(zhì)情況，是否超資質(zhì)拆遷，（3級資質(zhì)為3萬平方米以下）是否持證上崗，拆遷資金是否到位。

此亦為拆遷雙方互相試探、互相摸底階段。動遷補償彈性也很大，被拆遷戶要忍耐，示弱，采用“拖”字訣，逼迫對方主動抬高補償水準。別急~，你急他們就開心~；要沉住氣~，讓他們急~?。?！不能隨便簽字，因為一旦你簽了字，就視為認可，一定要盯住自己的心理價位，不到萬不得已不降價；你沒偷沒搶，只是在爭取自己的合理要求，一定要心平氣穩(wěn)??心理素質(zhì)一定要好噢~，千萬不能怕他們的恐嚇~~。要知道拆遷就是一種心理戰(zhàn),就看你有多大的忍耐度, 拆遷工作人員手段不外就是以關(guān)心騙人、拿文件壓人、以小利哄人、以強制嚇人等等，采用輪翻轟炸，甚至有時間動用流氓、涉黑分子，很多被拆遷戶經(jīng)不起這樣心理上折磨。投降了！能挺過這一關(guān)的人就是基本“合格”的釘子戶。要堅信，大鬧多給；小鬧小給；不鬧不給的方針。團結(jié)就是力量！這里要注意鬧事情不能有頭頭，因為最出挑頭的人往往是對方收買的對象，如果被買通了，大家就象散沙一樣團結(jié)不起來了。有事情就私下集體討論，單獨去談,談完后再進行集體討論，團結(jié)加互通信息很重要。有想法以掛號信的形式最好,因為你跟對方說過的話都可賴的,。寄出去的信對方不理你,你可告知他,不是你不要和他們商量,是你們不跟我談,把皮球踢給對方。掛號寄給哪些地方呢？拆遷辦,建設(shè)局,對方當事人，信要留底,和寄出去的信一起敲上騎縫章,信封和信件也要騎縫章。此階段對策要點是漫天要價；滿足就簽。

第3階段

聽證調(diào)解、行政裁決階段

1、了解是否拆管理分離?，F(xiàn)在好多拆遷管理部門和拆遷實施單位為兩塊牌子，一套班子。既是“運動員”，又是“裁判員”，沒有做到政事、政企分開。這個是違規(guī)的！

2、對方一發(fā)裁決通知就寄掛號信給拆遷辦,建設(shè)局,對方當事人，并將裁決通知復印留底后一并連掛號信退給裁決機關(guān),要求查看五項文件和拆遷許可證，并且對照一下相互間有沒有矛盾。記??！這是你的權(quán)利！拿不出就有問題，不能拆！五項文件為：

（一）建設(shè)項目批準文件；一般由地方計劃委員會批準立項。

（二）建設(shè)用地規(guī)劃許可證（附紅線圖）；一般由地方城市規(guī)劃行政主管部門核發(fā)。

（三）國有土地使用權(quán)批準文件；一般由地方土地行政主管部門頒發(fā)。（（四）拆遷計劃和拆遷方案；是指拆遷人對將來準備實施的拆遷活動所制定的計劃和方案。

（五）辦理存款業(yè)務的金融機構(gòu)出具的拆遷補償安置資金證明；由拆遷人開設(shè)房屋拆遷補償安置資金專用帳戶，一般由拆遷人、金融機構(gòu)、房屋拆遷管理部門三方監(jiān)管。

地方政府不得違反法定程序和法律規(guī)定，以政府會議紀要或文件代替法規(guī)確定的拆遷許可要件及規(guī)劃變更，擅自擴大拆遷規(guī)模。詳見（國辦發(fā)［2004］46號國務院辦公廳《關(guān)于控制城鎮(zhèn)房屋拆遷規(guī)模嚴格拆遷管理的通知》）。

不要以為拆遷管理部門頒發(fā)拆遷許可證就一定五項文件齊全。現(xiàn)在好多項目證件不齊全照發(fā)拆遷許可證。膽好大的！

第三篇：談判技巧歸納

談判技巧

商務談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業(yè)務素質(zhì)。一是要熟悉政策法規(guī)；二是要了解投資環(huán)境；三是要清楚項目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術(shù)。因此，談判無論規(guī)模大小，層次高低，參與者都要嚴肅認真對待，絕不允許草率從事。因為協(xié)約合同是項目（企業(yè)）的生死狀，一旦失誤就會帶來難以挽回的經(jīng)濟損失和不良的政治影響。

在招商談判中必須堅持幾個原則。一切合資合作或獨資經(jīng)營，都是以項目為基崐，以談判、簽約為先導的。談判、簽約的水平如何，關(guān)系經(jīng)濟利益也關(guān)系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅持：

1.有備而談的原則。凡是預立不預則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準備。一是談判人員的組成，誰主談，誰配合，誰翻譯，誰作顧問，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責；二是方案準備，包括政策法規(guī)，投資環(huán)境概況，項目的具體情況，合作條件；三是合同、協(xié)約文本及相關(guān)的資料文件準備；四是承諾與保證措施。有備無患，才會贏得談判的主動權(quán)，達到預期的效果。

2.利益原則。合資合作的目的是為了促進我們的發(fā)展，所以必須根據(jù)實際計算核定合理的利益標準?；セ莼ダ梢哉f是招商引資的主題歌。

3.平等對等原則。投資者可以是不同國度、地區(qū)、不同制度、體制下來的人，意識形態(tài)有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的；對談判要不卑不亢，進退自如，有利有節(jié)。

4.政策策略原因。招商引資不是乞討、求人，與外商打交道也不僅僅是個資金技術(shù)問題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統(tǒng)一的表現(xiàn)。事先要籌謀，當事要隨機應變，注意方式、方法，做到有利有理有節(jié)，這才是談判的最高水準。

5.層級負責的原則。招商引資有時涉及企業(yè)、項目單位，有時涉及政府、主管部門，有時是企業(yè)行為，有時又是政府行為。這就要求我們必須做到政企有別，黨政有別，就由誰負責。如果合資合作開發(fā)某些產(chǎn)品，技改擴大規(guī)模，就是企業(yè)行為。項目的合資合作、興建實施是項目單位的行為，談判簽約的主體就是企業(yè)和項目單位，代表只能是廠長經(jīng)理或項目業(yè)主，主管部門則是協(xié)商、備案而已。

第四篇：談判技巧答案(共4篇)

篇一：談判技巧考題和答案

《打造狼性招商團隊》之商務談判技巧課件及現(xiàn)場分享內(nèi)容

考 題 及 答 案

一、多項選擇題（70分，共14題，每題5分）

1、下面對談判定義正確的是：abc a、參與各方出于某種需要進行 b、在一定的時間和空間條件下完成 c、采取協(xié)調(diào)行為的過程

d、不需要反復交流溝通的過程

2、商務談判的原則是(abcd)a、平等自愿、協(xié)商一致的原則 b、有償交換、互惠互利的原則 c、合法原則

d、時效性和最低目標原則

3、談判注重的客觀標準是（acd）a、公正性、b、排他性 c、普遍性 d、適用性

4、影響談判的重要因素是abcd a、談判者的目標 b、談判者掌握的信息 c、談判者的素質(zhì)、風格 d、談判的時間限制

5、成功談判者應具備的素質(zhì)有哪些abd a、有耐心等待真相揭露的智慧

b、堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念 c、完全運用個人的專才，不需要團隊配合

d、有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信

6、談判準備階段應做的是bcd a、減輕壓力輕松談判而不用評估對方 b、確認談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分 c、精心準備、收集信息 d、多重解決方案準備

7、成功談判應具備的基礎(chǔ)條件是abcd a、有合作的愿望 b、有合作的誠意

c、有一定的共識或某些共同的利益 d、對待問題的認識上有一定的爭議

8、談判前應對可能的困難準備的解決方案正確的是abd a、確認主要的沖突 b、提出多種解決方案

c、利用各種手段收集對方信息 d、推測對方的解決方案

9、談判開始階段的困難解決辦法正確的是bc a、保持戒備的心態(tài) b、要具有開放的態(tài)度

c、語言和身體語言的配合使用 d、不要輕易介紹自己的目的

10、談判展開階段遇到的障礙解決辦法正確的有：abc a、提問并積極聆聽 b、深入詢問重要的問題

c、及時與對方確認信息的正確性 d、爭鋒相對據(jù)理力爭

11、談判進入評估調(diào)整階段可能會遇到的困難是：bcd a、對方缺乏誠意 b、對方看不到需求

c、對方不認同我方的方案

d、對方認為價格太貴或不接受某些條款

12、談判調(diào)整的階段讓價的目的是：ab a、降低對方的心理期望 b、讓對方珍視你的讓步價值 c、及時完成領(lǐng)導安排的談判任務 d、積極促進對方馬上做出決定

13、達成協(xié)議階段應注意事項，正確的是bc a、在談判尾聲可以有大的或單方面的讓步 b、澄清所有模棱兩可的事，減少誤會 c、避免時間不夠帶來的被動

d、節(jié)約時間不用再回顧雙方已經(jīng)達成的協(xié)議

14、在達成協(xié)議階段遇到困難的正確對策是：abc a、總結(jié)以前所做出的決定 b、建立良好的氣氛

c、利用態(tài)度和感情因素去影響改變遇到的困難 d、態(tài)度和感情因素不能影響解決遇到的困難

二、判斷題（20分，共5題，每題4分；正確劃“√”，錯誤劃“x”）

1、談判是指參與各方出于某種需要而采取協(xié)調(diào)行為的過程；（√）

2、談判中各自想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判自己方找到最大的利益；（x）

3、談判中投入時間、精力越多，對達成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力；（√）

4、談判中既維護利益又維護立場，立場上的討價還價并不違背談判原則；（x）

5、堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念，有接受不同意見的能力是成功談判者應具備的素質(zhì)之一。（√）

三、論述題（10分）

商務談判的中最重要的八個要點并簡要敘述。

答案：

1、需求

2、選擇

3、時間

4、關(guān)系

5、投資

6、可信性

7、知識

8、技能

篇二：15秋浙大《商業(yè)談判技巧》離線作業(yè)答案

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浙大《商業(yè)談判技巧》離線作業(yè)

一、簡答題（共3小題，每小題10分。）

1、如何在國際商務談判中建立相互信任的關(guān)系？

2、如何進行開場闡述？

3、如何避免僵局的發(fā)生？

二、論述題（共2小題，每小題15分。）

4、簡要說明商務談判的類型。

5、結(jié)合實際，試述不同的場合應選擇不同的談判方式。

三、案例分析題（共1小題，每小題40分。）

6、意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù)．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意力降價40%)改善5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后．建議休會下午2 ：00再談。

下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。

中方研究意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。

結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％?！?/p>

意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。

問題：

1）意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？ 2）意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何? page 1 of 1 篇三：15秋浙大《商業(yè)談判技巧》在線作業(yè)答案

一、多選題（共 35 道試題，共 70 分。）v 1.對付車輪戰(zhàn)術(shù)的手段有（）。a.不必重復已做過的爭論 b.耐心等待對方回心轉(zhuǎn)意

c.不論對方是否更換談判者，最好要有心理準備

d.若新對手否認過去的協(xié)定，你也可以借此理由否認你所許過的諾言

滿分：2 分

2.為開好預備會議應盡量做到（）。

a.在開始開會時，彼此都應設(shè)法采取措施，使會議有一個輕松的開端； b.享受均等的發(fā)言機會；

c.要有合作精神，在會議期間應給對方足夠的機會發(fā)表不同意見，提出不同的設(shè)想； d.提問和陳述要盡量簡練； e.要樂于接受對方的意見。

滿分：2 分 3.商品的品質(zhì)是指商品的（）和（）。a.內(nèi)在質(zhì)量 b.外觀形態(tài) c.價格 d.數(shù)量

滿分：2 分

4.商務談判的基本原則有（）。a.合作原則 b.互利互惠原則 c.立場服從利益原則 d.對事不對人的原則 e.堅持使用客觀標準原則 f.尊重法律的原則

滿分：2 分

5.攻心技巧的具體使用技策主要有（）。a.滿意感 b.頭碰頭 c.鴻門宴 d.惻隱術(shù) e.奉送選擇權(quán)

滿分：2 分

6.無聲語言的作用有（）。a.代替作用 b.補充作用 c.暗示作用 d.調(diào)節(jié)作用勁

滿分：2 分

7.在合同正文談判的組織實施過程中應遵循（）等原則。a.語意一致 b.前后呼應 c.公正實用 d.隨談隨寫

滿分：2 分

8.根據(jù)談判地點的不同，可將談判分為（）。a.國內(nèi)談判 b.國際談判 c.主場談判 d.客場談判 e.中立地談判 f.主客場輪流談判

滿分：2 分

9.直接談判的優(yōu)點有（）。

a.不需中間人介入，談判及時、快速

b.各方當事人直接參加談判，易于保守秘密 c.節(jié)約談判費用 d.縮短談判時間

滿分：2 分

10.制定商務談判策略的主要步驟包括（）等。a.現(xiàn)象分解 b.尋找關(guān)鍵問題 c.確定目標

d.形成假設(shè)性解決方案 e.擬定行動計劃方案

滿分：2 分

11.正確運用談判語言技巧的原則：（）。a.客觀性原則 b.針對性原則 c.邏輯性原則 d.隱含性原則 e.規(guī)范性原則

滿分：2 分

12.以退為進的手法主要表現(xiàn)在（）。a.替己方留下討價還價的余地 b.不要讓步太快 c.讓對方先開口說話 d.不要做無謂的讓步

滿分：2 分

13.當談判中出現(xiàn)下述哪些情況時，可以采用規(guī)定期限技巧？（）a.對方急求成時

b.談判內(nèi)容屬于保密性交易活動時

c.我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時 d.對方談判小組成員存在意見分歧時

滿分：2 分

14.入題技巧有（）。a.迂回入題

b.先談細節(jié)、后談原則性問題

c.先談判一般原則、后談判細節(jié)問題 d.從具體議題入手

滿分：2 分

15.縱向談判方式的優(yōu)點有（）。a.程序明確，把復雜問題簡單化

b.每次只談一個問題，討論詳盡、解決徹底 c.避免多頭牽制、議而不決的弊病 d.適用于原則性較強的談判

滿分：2 分

16.在以下（）情況下，可采用聲東擊西策略。a.作為一種障眼法迷惑對方，隱蔽己方真實意圖 b.轉(zhuǎn)移對方注意力，使其在談判上失誤

c.誘使對方在對己方無關(guān)緊要的問題上進行糾纏，使己方抽出時間對重要問題深入調(diào)查研究、制定新的方案

d.對方是一個多疑者，并且逆反心態(tài)較重點

滿分：2 分

17.運用無聲語言技巧應注（）。

a.談判者應根據(jù)實際情況謹慎機智地識別和應付各種問題 b.弄清無聲語言運用的場合、時間和背景 c.善于觀察 d.隨機應變

滿分：2 分

18.下列關(guān)于手勢語言的說法中，正確的有（）。a.伸出并敞開雙掌，說明對方忠厚誠懇、言行一致

b.說話時掌心向上的手勢，表示控制、壓抑，帶有強制性 c.撓頭，說明對方猶豫不決

d.搓手，表示對方對談判結(jié)局的急切期待心理

滿分：2 分

19.開場陳述的特點有（）。a.雙方分別進行開場陳述

b.雙方的注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場 c.開場陳述是原則性的而不是具體的 d.開場陳述應簡單扼要

滿分：2 分

20.制定商務談判策略的制定方式主要有（）。a.仿照 b.復制 c.組合 d.創(chuàng)新

滿分：2 分

21.下列選項中，屬于均勢談判技巧的有（）。a.歸定期限技巧 b.先斬后奏技巧 c.貨比三家技巧 d.休會技巧遇

滿分：2 分

22.提出報價時應注意（）。a.報價要非常明確

b.報價要非常果斷，毫不猶豫 c.報價時不必做過多的解釋和說明 d.給對方留有討價還價的余地

滿分：2 分

23.法律在商務談判中的地位與作用表現(xiàn)在（）。a.法律能使商務談判趨向公平與合理 b.法律能促使商務談判趨向科學化 c.法律能促使商務談判趨勢向人性化 d.法律能促使商務談判趨勢向正規(guī)化

滿分：2 分

24.日本商務談判的特點有（）。a.重視初次接觸 b.傲慢保守

c.固守傳統(tǒng)、缺乏靈活性 d.彬彬有禮地討價還價

滿分：2 分

25.運用激將技巧時應注意（）。a.激將的對象一定要有所選擇 b.要掌握一個度

c.應在尊重對手人格尊嚴的前提下使用 d.激將是用語言，而不是態(tài)度

滿分：2 分

26.縱向談判的缺點有（）。

a.議程過于死板，不利于雙方溝通和交流。b.問題之間不能相互通融。

c.不利于談判人員想象力、創(chuàng)造力的發(fā)揮。d.不能靈活變通解決談判中的問題。

滿分：2 分

27.下列選項中，屬于直接處理潛在僵局的技巧的有（）。a.先利用、后轉(zhuǎn)化 b.條件對等法 c.以理服人法 d.列舉事實法

滿分：2 分

28.采用貨比三家策略時應注意（）。a.選的對象要勢均力敵

b.時間安排要便于分組穿插談判 c.對比的內(nèi)容要科學

d.平等對待參加競爭的各對手 e.慎守承諾

滿分：2 分

29.下列選項中，屬于封閉式提問的有（）。a.“成本不會很高吧，是不是？” b.“改變你的現(xiàn)狀需要花費多少錢？” c.“你是否認為‘上門服務’沒有可能？” d.“你們給予h公司的折扣是多少？”

滿分：2 分

30.使最后通牒策略成功所必須的條件有（）。a.送給對方最后通牒的方式和時間要恰當 b.送給對方最后通牒的言辭要委婉 c.拿出一些令人信服的證據(jù)

d.送給對方最后通牒的內(nèi)容應有彈性 e.送給對方最后通牒，要給對方留有考慮或請示的時間

滿分：2 分

31.開場闡述的要點有（）。a.開宗明義、確定主題 b.表明多方應該得到的利益 c.表明多方的基本立場

d.應有原則、盡可能簡明扼要

e.目的是讓對方明白我方的意圖，以創(chuàng)造協(xié)調(diào)的恰談氣氛

滿分：2 分

32.如何有理有謀地讓步？ a.有原則地讓步 b.有步驟的讓步 c.有方式的讓步 d.有風度地讓步

滿分：2 分

33.以下情況中，哪些適用直接談判？（）

a.參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接的方式表示對對方的尊重。b.較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響的談判。

c.談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決時。d.其他各種需雙方直接進行交往的情況。

滿分：2 分

34.商務活動中饋贈禮品時，應如何選擇禮物？（）a.注意對方的習俗和文化修養(yǎng) b.注意禮品的數(shù)量 c.把握禮品的價值

d.注意禮品的暗示作用，不要造成誤解

滿分：2 分

35.涉外商務合同簽訂的內(nèi)容包括（）等。a.品名條款 b.品質(zhì)條款 c.數(shù)量條款 d.包裝條款

滿分：2 分

二、判斷題（共 15 道試題，共 30 分。）v 1.通常情況下，談判班子由多人組成，談判班子人數(shù)的多少沒有統(tǒng)一的標準。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

2.商品的質(zhì)量是商務談判中最重要的內(nèi)容，它的高低直接影響著貿(mào)易雙方的經(jīng)濟利益。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

3.法律是由國家制定的，是一定時期內(nèi)以國家利益為基礎(chǔ)的社會各種經(jīng)濟力量與政治力量對比關(guān)系的產(chǎn)物。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

4.一般來講，談判班子中只有一名主談人員。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

5.贈送禮品也要選擇時機，法國人喜歡初次見面時就饋贈禮品。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

6.在回答對方的問題時，把商務談判的話題引到其他方向去，這種方式即含糊式回答，也就是我們通常說的“答非所問”。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

7.廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看作談判。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

8.軟硬兼施策略通俗地講又叫“紅白臉”策略，扮“紅臉”的人應該為主談人或負責人。

a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

9.一名合格的國際商務談判人員，應具備“x”型的知識結(jié)構(gòu)。()a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

10.摸底階段一般是商務談判由橫向鋪開轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

11.馬斯洛的需求層次理論中，尊重的需要是屬于人類最高層次的需要。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

12.國家級、?。ㄊ校┘壔蛑卮箜椖康恼勁校急仨毑捎么笮驼勁羞@種類型。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

13.商務談判活動的成效在很大程度上取決于談判主體的主觀能動性和創(chuàng)造性。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

14.爭議只能通過仲裁來解決。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

15.國內(nèi)商務談判是國內(nèi)各經(jīng)濟組織及個人之間所進行的商務談判。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

篇四：商業(yè)談判技巧模擬卷二及答案 《商業(yè)談判技巧》模擬卷

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1、在談判時要盡量使用謙和的語言和態(tài)度，以促使談判圓滿成功。這是注重與滿足對手哪一方面的需要？（）

a．生理的需要 b．安全的需要 c．尊重的需要 d．社會的需要2、2、一種在商務交易中談判地點互易的談判，屬于哪一種談判？（）a．主座談判 b．客座談判

c．中立地點談判 d．主客座輪流談判

3、在談判中，當對方提出建議和方案時，也要在站在對方的角度考慮提議的可能性，理解和諒解對方的

觀點、看法，體現(xiàn)了商務談判的哪個原則：（）a．使用客觀標準原則 b．互利互惠原則 c．講究信用原則 d．對事不對人原則

4、在確定談判的主要議題后，逐一討論每個問題和條款，談論一個問題，解決一個問題，知道所有的問題

得到解決的談判方式是：()a.橫向談判 b.縱向談判c.間接談判 d.直接談判

5、談判中簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖，屬于商務談判的哪一個談判階段？（）

a．準備階段 b．開局階段 c．磋商階段 d．終結(jié)階段

6、關(guān)于報價，以下說法錯誤的是：（）a．報價要非常明確

b．報價要非常果斷，毫不猶豫

c．報價時比須做過多的解釋或說明。

d．開盤價給己方的要價定了一個最高限制，不可再高

7、“對于這一標準的商品，你們到底開價多少？”這一問句屬于哪種類型的提問？（）a.坦誠性提問 b.引導性提問c.封閉性提問d.證實式提問

8、面對咄咄逼人的談判對手，可暫不做反應，以我方之靜對待對方之動，以持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，時期精疲力竭之后，再發(fā)起反攻，從而達到反弱為強的談判策略成為：()a.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 b.以退為進策略 c.柔克剛策略 d.沉默寡言策略

9、逐一討論每個問題和條款，談論一個問題，解決一個問題，知道所有的問題得到解決的談判方式屬于那 種談判方式？（）a．直接談判b．間接談判 c．橫向談判d．縱向談判

10、買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當賣方將貨源組織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動，是哪一種談判技巧。（）。a．先斬后奏技巧

c．疲憊技巧 b．攻心技巧 d．故意欺騙技巧

11、在拒絕之前，先要求對方滿足己方的條件：如對方能滿足，則可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那己方也無法滿足對方的要求。這里講述的是間接應對談判僵局的哪一種方法？（）

a．先肯定，后否定b．先重復，后削弱 c．先利用，后轉(zhuǎn)化d．條件對等法

12、當談判出現(xiàn)僵局時，一方在不是國格、人格的前提下，稍施伎倆，說可憐話“求求您，高抬貴手吧”，這屬于使用應對潛在僵局技巧中的那種方法：（）a．以理服人法 b．場外溝通法 c．以情動人法 d．幽默法

13、商家推銷商品，常以“買一贈一”的廣告招徠顧客，而前后的“一”往往不一致。這里商家使用的是談判中的哪一種詭辯思維？（）a．偷換概念 b．以現(xiàn)象代本質(zhì) c．平行論證 d．泛用折中

14、在為他人做介紹時，正確的介紹順序應該是（）a．將年長者介紹給年輕者 b．將男性介紹給女性

c．將主人介紹給客人 d．將職位高的介紹給職位低的

15、在以下哪個國家，手絹是人們忌諱贈送的禮品？（）a.阿拉伯國家 b.南美國家 c.西歐國家 d.東南亞國家

二、多項選擇題（共10小題，每小題2分，共20分，請將答案填寫在答題框內(nèi)。）圖片已關(guān)閉顯示，點此查看

1、商務談判的要素是指構(gòu)成商務談判活動的必要因素，商務談判的基本要素包括：（）a．談判的主體 b．談判對象 c．談判的客體 d．談判的目標

2、按談判內(nèi)容分，商務談判可以劃分為哪些類型？（）： a．商品貿(mào)易談判b．非商品貿(mào)易談判

c．農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判d．工礦產(chǎn)品購銷服務

3、要提高模擬談判的效率，必須具有的三類人員為：（）a．知識型人員

c．求實型人員 b．預見型人員 d．分析型人員

4、文化差異，以下表述正確的有：（）

a．高內(nèi)涵的國家，人們的表達較為委婉、間接。

b．在社會主義國家政府介入國際商務活動的程度較深。c．低內(nèi)涵的國家，人們表達直截了當。

d．人們的安全距離較短，則愿意與人進行近距離的接觸。

5、與頑固的人進行談判的禁忌有：（）a．缺乏耐心，急于達成b．強制他，企圖壓服他 c．對產(chǎn)品不加詳細說明d．太軟弱

6、在商務談判中，面對談判對手虛假出價時，我們可以采用的技巧有（）： a．要求對方預付大量的定金，使其不敢輕易反悔。b．克服習慣性心理的約束

c．隨時保持兩三個其他交易對象 d．在必要時提出一個截止日期

7、迂回繞道技巧在運用是應注意哪些的問題?（）a．慎守承諾 b．要心中有數(shù) c．迂回要持之有據(jù) d．說話要自信

8、由于信息溝通障礙產(chǎn)生談判僵局，主要表現(xiàn)為：（）a．沒有聽清楚講話的內(nèi)容 b．沒有理解對方的陳述內(nèi)容 c．枯燥呆板的談判方式 d．談判形成一言堂

9、以下哪些技巧屬于劣勢談判技巧：（）a．貨比三家技巧b．規(guī)定期限技巧 c．休會技巧 d．為人置梯技巧

10、遵守國家法律，維護國家主權(quán)，是對涉外商務談判的基本要求。在談判中，談判者必須做到：（）

a．不撇開法規(guī)就項目談項目，就合同談合同； b．不超越法定權(quán)限確定合同中的權(quán)利和義務；

c．不以感情、友好、諒解等作為談判簽訂合同的指導思想。d．平等互利，民主協(xié)商。

三、名詞解釋（共4小題，每題3分，共12分）

1、互利互惠原則:指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益的最大化。

2、博弈論:指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益的最大化。

3、不開先例技巧:常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對己有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。

4、要約:亦稱訂約提議，它是指合同當事人一方以締結(jié)合同為目的向?qū)Ψ教岢鲇喠⒑贤慕ㄗh和要求。提出要約的一方稱為要約人。

四、簡答題（共4小題，每小題5分，共20分）

1、公平理論中，影響公平感的因素有哪些？

答：影響公平的因素：（1）、個人的主觀判斷。高估自己，低估他人；（2）、個人所持的公平標準。個人判別報酬與付出的標準，往往會偏向?qū)ψ约河欣摹＃?）、績效評定方法。不同的評定方法會得到不同結(jié)果；（4）績效的評定人。

2、商務談判的“三部曲”指的是什么？

答：“商務談判三部曲”是一種很好的用來指導談判進程的重要思想，有助于提高談判的效率，并能有效實現(xiàn)談判目標。

1、申明價值。此為談判的初級階段關(guān)鍵是弄清楚真正的需求，主要技巧是多問問題，探尋對方的實際需要。

2、創(chuàng)造價值。此為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對手的實際需要。談判雙方要盡量尋求最佳方案，為談判各方找到最大利益；

3、克服障礙。

3、如何做到有步驟的讓步？ 答：要做到有步驟的讓步必須做到 ：

1、應先考慮兩個主要因素：權(quán)衡利害關(guān)系和后果；考慮對方重視程度及對方對于獲得這項讓步的估計；

2、列出讓步磋商清單；

3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個新的雙方都同意的磋商方案；

4、在讓步磋商是，盡量讓對方先表達意向。

4、沉默寡言是怎樣一種策略？有效的發(fā)揮該策略的作用，應注意些什么？

答：沉默寡言策略是談判中最有效的防御策略之一，其含義在于：在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法是對方沿著正題談論下去，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答。有效的發(fā)揮該策略的作用，應注意以下幾點：（1）事先準備。同一談判人員的口徑。（2）耐心等待?？梢宰鲂┯涗?。（3）利用行為語言，攪亂對手的談判思維

五、論述題（共2小題，每小題8分，共16分）

1、試述信息情報的搜集方法和途徑？

答：信息情報的搜集方法和途徑：（1）、直接派人去對方的企業(yè)進行實地考察，搜集資料。在考察之前需有一定的準備；（2）、通過各種信息載體搜集公開情報。如通過企業(yè)文獻資料、統(tǒng)計數(shù)據(jù)和報表、企業(yè)雜志和報告、廣告、樣品說明書等搜集信息；（3）通過與談判對手有過業(yè)務交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息；（4）通過專業(yè)組織和研究機構(gòu)獲得調(diào)查報告；（5）、電子媒體搜集法；（6）觀察法；（7）實驗法。

2、商務談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，該如何應對？

答：在面對下述情形時應運用不開先例技巧：

1、談判內(nèi)容屬于保密性交易活動時；

2、交易商品屬于壟斷交易時；

3、市場有利于我方而對方急于達成交易時；

4、對方提出的條件難以接受時。應對策略：（1）搜集信息，吃透先例。關(guān)鍵揭穿先例的虛假性；（2）克服習慣性心理的約束。要勇于打破成規(guī)，跳出自己的經(jīng)濟圈 子，以免被習慣、經(jīng)驗困住了手腳；（3）證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用。

六、案例分析題（共1小題，17分）1、1、我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派高級工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安作了充分的準備工作，他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國際市場上組合爐的行情及美國這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營狀況等調(diào)查得一清二楚。

談判開始，美商一開口要價150萬美元。俞存安列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬美元達成協(xié)議。

當談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，俞存安仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了?！?俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。俞存安說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國是95萬美元，國際市場上這種設(shè)備報價100萬美元是正常的?！?/p>

果然不出所料，一個星期后美商又回來繼續(xù)談判了。俞存安向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲得厲害，比不得去年。”俞存安說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%的，一年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最后以101萬美元達成了這筆交易。

敘述俞存安談判成功的原因？雙方使用的什么策略？

請回答：(1)案例中，美方談判者使用了什么價格策略和談判技巧（4分）？其中的談判技巧的可以在那些使情形下使用（6分），談判者又如何應對這一談判技巧（結(jié)合俞存安的做法回答）（7分）？

答：案例中，美方談判者使用了出高價的策略，使用了最后出價的談判技巧。

在出現(xiàn)以下情況時，可以考慮選擇最后出價這一策略：（1）談判的一方處于極為不利的談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對手只能找己方談判。（2）討價還價到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法使對方改變立場，做出自己希望的讓步。（3）討價還價到這樣一種情況，即自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來巨大的損失，而對方還在無限制地提出要求。

最后出價技巧的破解：（1）不管是真是假，應重視對方所提出的最后價格。（2）要沉著冷靜，不可輕易讓步。俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作，體現(xiàn)了他在應對對方最后出價的沉著冷靜。（3）要利用一切機會摸清對方給出的最后出價的原因，并考證是否符合行情。俞存安在掌握真實信息——美方與法國公司的成交價的前提下，向美商點明了他們與法國的成交價格，體現(xiàn)了這一應對方法。

第五篇：談判技巧考試(共6篇)

篇一：爾雅微課程談判技巧考試

篇二：商業(yè)談判技巧練習題 1 《商業(yè)談判技巧》練習題1

一、名詞解釋

1.客座談判，也稱客場談判，是在談判對手所在地組織的一種談判。

2、索賠談判是在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方所進行的談判。

3、不可抗力。通常指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過失，而是由于當事人所不可預見，也無法事先采取預防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。

4、硬式談判也稱立場談判。談判者往往認為己方具有足夠的實力，強調(diào)己方立場。雙方常常是互不信任、相互指責，談判也易陷入僵局。

1、實際需求目標是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學論證、預測核算、納入談判計劃的談判目標。

2、需要層次理論是馬斯洛提出的，他將人的需要劃分五個層次，即生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要。馬斯洛指出這五個層次的需要，是按照從低到高的順序來排列，只有在低級需要得到滿足以后才會產(chǎn)生高一級的需要，但絕不等于產(chǎn)生了高一級的需要，低級需要就不存在了

3、橫向談判是指確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討論預先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題暫時擱置，接著討論其他問題，直到所有問題談妥為止。

4、通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。如確定談判地點及招待事宜。

二、簡答題

1、什么是商務談判，他包括哪些基本要素？

商務談判是買賣雙方為了促進交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自經(jīng)濟利益的一種方法和手段。商務談判的基本要素包括談判的主體、談判的客體、談判的目標。

2，商務談判具有哪些特點？

商務談判的特點 ：談判對象的廣泛性和不確定性 ；談判雙方的沖突性和合作性；談判的多變性和隨機性。因勢而變、因時而變、因機（機會）而變；

4、談判的公平性與不等性；談判的博弈性，談判是談判者選擇和博弈的過程；談判既有科學性，也有藝術(shù)性。

3、什么是商務談判的互惠互利原則，如何堅持該原則？互利互惠有原則指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益的最大化。應注意的三點：

1、提出新的選擇；

2、尋找共同利益；

3、協(xié)調(diào)分歧利益。在分歧中求生存。

4、商務談判的三個層次是什么？商務談判一般分為三個層次：

（1）競爭型談判，旨在削弱對方評估談判實力信心。對手作出的最初方案作出明顯的反應是極為重要的。

（2）合作型談判。一般是贊許性的，雖然承認和欣賞對方實事求是的態(tài)度，但仍然要強調(diào)需要進一步就一些問題進行談判和商榷的必要。

（3）雙贏談判，強調(diào)通過談判，不僅要找到更好的方法滿足雙方的需要，而且要解決責任和任務的分配，如成本、風險等

5、商務談判的類型有哪些？（選3種要求）商務談判的類型：按談判地域分：住客談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判。（1）主座談判。在自己所在地組織的談判。（2）客座談判，也稱客場談判，是在談判對手所在地組織的一種談判。（3）主客座輪流談判，一種在商務交易中談判地點互易的談判。（4）中立地點談判，在中立地域進行談判；按談判是否跨國鏡分：國內(nèi)商務談判和國際商務談判。國內(nèi)商務談判是國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的商務談判；如國內(nèi)商品購銷談判、商品運輸談判。國際商務談判是指本國政府及各種經(jīng)濟組織與國外政府及各種經(jīng)濟組織之間所進行的商務談判。按交易地位，買方談判、賣方談判和代理談判。（1）買方談判是指以購買者身份參與的商務談判；特征：重視搜集有關(guān)的信息貨比三家；極力壓價，掏錢難，買方占主導地位；買方有“有求于我”的優(yōu)勢，優(yōu)勢盛氣凌人。（2）賣方談判是指以供應商身份參與的談判。（3）代理談判是指受當事人委托參與的談判，包括全權(quán)代理談判和無簽約權(quán)代理談判。

6、在客座談判時，客方應注意那幾個方面？在客座談判時，客方應注意：要入境問俗、入國問禁；要審時度勢、爭取主動；要處理好語言問題。

7、商品品質(zhì)表示法有哪幾種商品品質(zhì)表示法有：樣品表示法、規(guī)格表示法、等級表示法、標準表示法 品牌或商標表示法

8、技術(shù)貿(mào)易的談判的基本類容有哪些？技術(shù)貿(mào)易的談判的基本類容包括：技術(shù)類別、名稱和規(guī)格，技術(shù)經(jīng)濟要求，技術(shù)轉(zhuǎn)讓期限，技術(shù)商品交換的形式，技術(shù)貿(mào)易的計價、支付方式，責任和義務。

9、貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時因注意哪幾點？貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時因注意兩點：（1）根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種材料、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。（2）根據(jù)談判對方或用戶對同類商品在包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求及不同時期的變化趨勢進行磋商并認定。

10、勞務談判的基本內(nèi)容有那些？勞務談判的基本內(nèi)容有：（1）勞動力供求的層次；（2）數(shù)量；（3）素質(zhì)；（4）職業(yè)和工種；（5）勞動地點、勞動時間和勞動條件；（6）勞動報酬、工資福利和勞動保險等。

11、信息情報搜集的方法和途徑有哪幾種？

信息情報搜集的方法和途徑：

1、直接派人去對方的企業(yè)進行實地考察，搜集資料；

2、通過各種信息載體搜集公開情報；

3、通過與談判對手有過業(yè)務交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息；

4、通過專業(yè)組織和研究機構(gòu)獲得調(diào)查報告；

5、電子媒體搜集法；

6、觀察法；

7、實驗法。

12、如何制定談判目標？如何制定談判目標：（1）確定談判的主題；（2）確定談判的目標，分清四個層次的談判目標；（3）優(yōu)化談判目標，確定各目標之間的關(guān)系，使目標之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性，避相互矛盾。

13、如何進行模擬談判？進行模擬談判，首先要擬定假設(shè)，包括對客觀環(huán)境的假設(shè)、對自身的假設(shè)、對對方的假設(shè)；其次選擇合適的談判方式，是用全景模擬法、討論會模擬法或列表模擬法；最后進行模擬談判的總，發(fā)現(xiàn)問題，提出對策，完善談判方案。

14、議價與磋商階段應把握那幾個環(huán)節(jié)？議價與磋商階段應把握：

1、捕捉信息，探明依據(jù)；

2、了解分歧，歸類分析；

3、掌握意圖，心中有數(shù)；

4、對癥下藥，選擇方案；

5、控制議程，爭取主動。

15、霍夫斯泰德提出的文化差異的四個維度是什么？霍夫斯泰德提出的文化差異的四個維度是：（1）權(quán)利距離。權(quán)利距離即在一個組織當中，權(quán)利的集中程度和領(lǐng)導的獨裁程度，以及一個社會在多大程度上接受組織當中這種權(quán)利分配的不平等；（2）不確定性規(guī)避，表示人們對未來不確定性的態(tài)度。在不確定性規(guī)避程度低的社會當中，人們普遍有一種安全感，傾向于放松的生活態(tài)度和鼓勵冒險。而在不確定性規(guī)避程度低的社會當中，人們普遍有一種高度的緊迫感和進取心，因而容易形成一種努力工作的沖動。（3）個人主義與集體主義，個人主義是指一種結(jié)合松散的社會組織結(jié)構(gòu)，其中每個人重視自身的價值與需要，依靠個人的努力來為自己謀取利益；（4）剛?cè)岫?。表示人們對男性和女性社會角色如何分配的認識。陽剛型社會的文化成員贊揚成就、雄心、物質(zhì)、權(quán)力和決斷性，而陰柔型社會的文化成員則強調(diào)生活的質(zhì)量、服務、關(guān)心他人和養(yǎng)育后代。

16、直接應對潛在僵局的技巧有哪幾種？直接應對潛在僵局的技巧有：（1）例舉實事法；（2）以理服人；

（3）以情動人；（4）歸納概括法；（5）反問勸導法；（6）以靜制動法；（7）站在對方的立場上說服對方；（8）幽默法；（9）適當饋贈和場外溝通。

17、故布疑陣技巧通常做法是什么，我們?nèi)绾螒獙@一技巧？故布疑陣技巧通常做法是：有意向?qū)Ψ絺鬟f導致他們談判錯誤的信息，施放一些煙霧來干擾對方，使對方的計劃被打亂或接受誤導，使談判對其有利。應對方法有：

1、談判者應具備高超的觀察力和應變力，在關(guān)注對方一舉一動的同時，洞察其舉動的真實意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應對策略。

2、有用心收集和準備充足的談判資料，以便在對方故布迷陣時，以不變應萬變的態(tài)勢對待，以免落入對方設(shè)下的圈套。

3、若掌握對方急切與我方達成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此技巧的真實目的，指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。

18、試述攻心技巧的幾種主要計策？攻心技巧的主要計策有：（1）滿意感，使對方在精神上感到滿足的技巧；（2）頭碰頭，這是一種在大會談判外，雙方采取小范圍會談以解決棘手問題的做法?？杉訌姷男睦硇Ч怀隽藛栴}的敏感性；（3）“鴻門宴”；（4）惻隱術(shù)，喚起同情心。形式有：說可憐話、扮可憐相；（5）奉送選擇權(quán)；

19、談判中，如何應對吹毛求疵技巧？談判中，應對吹毛求疵技巧辦法有：（1）必須要有耐心；（2）遇到實際問題，要能直攻腹地、開門見山地與買主私人商談；（3）要能避重就輕；（4必須及時提出抗議；（5）向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒有關(guān)聯(lián)的問題。

三、論述題

1、試談判成功的評價標準？試談判成功的評價標準評主要有以下三個：

（1）判斷目標的實現(xiàn)程度。（自身需要的滿足程度。

努力爭取最高目標、必須確保最低目標）。

（2）談判效率的高低。（談判效率之談判者通過所取得的收益與所付出的成本之間的對比關(guān)系。三項成本：談判桌上的成本；談判過程的成本；談判的機會成本。）

（3）談判雙方互惠合作關(guān)系的維護程度。(著眼長遠。）

（可自我發(fā)揮，展開分析）

2、試述如何制定一個周密細致的談判計劃？談判計劃的基本策略為：

第一步，確定雙方在談判當中的目標是什么？

第二步，確定在己方爭取最重要條款的時候，將會遇到哪些方面的阻礙，對方提出什么樣的交換條件等； 第三步，針對以上情況，我們采取怎樣的策略。

制定談判計劃應做到以下三點：（1）簡明扼要。容易記住。（2）明確、具體。必須與談判內(nèi)容相結(jié)合。（3）富有彈性。

3、試述如何做出成功的讓步？做出成功的讓步，我們應該：

（一）有原則的讓步：

1、絕不做無謂的讓步；

2、堅持讓步的同步性；

3、堅持輕重緩急的原則；

4、堅持讓步的艱難性；

5、堅持步步為營的原則；

6、以適當?shù)乃俣认蛑A定的成交點推進。

（二）有步驟的讓步：

1、應先考慮兩個主要因素：權(quán)衡利害關(guān)系和后果；考慮對方重視程度及對方對于獲得這項讓步的估計；

2、列出讓步磋商清單；

3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個新的雙方都同意的磋商方案；

4、在讓步磋商是，盡量讓對方先表達意向。

（三）有方式地讓步：

1、在最有需要的時候讓步；

2、以樂意換樂意；

3、運用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢

4、試述商務談判中產(chǎn)生僵局的原因？商務談判中產(chǎn)生僵局的原因有：

一、談判雙方角色定位不均等。主要表現(xiàn)有：談判形成一言堂；談判一方緘口沉默或反應遲鈍；主觀反對意見；濫施壓力和圈套；偏見或成見；

二、人事不分，表現(xiàn)有：借口推脫；偏激的感情色彩；自我與現(xiàn)實模糊；總是在立場上討價還價；

三、信息溝通的障礙，表現(xiàn)有：沒有聽清講話的內(nèi)容；沒有理解對方的陳述內(nèi)容；枯燥呆板的談判形式；不愿接受已理解的內(nèi)容。

四、其他原因 ：缺乏必要的策略和技巧；外部環(huán)境發(fā)生變化；人員素質(zhì)低下等。

5、商務談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，該如何應對？面對對方使用價格陷阱技巧，我們可以采取以下方法：（1）不要輕信對方的宣傳，應在冷靜、全面思考之后再采取行動，切忌被對方價格上的優(yōu)惠所迷惑。（2）不要輕易改變自己確定的目標、計劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界干擾，果斷反擊。（3）不要在時間上受對方所提期限的約束而匆忙做出決定。

四、案例題

1、艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。

棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己的年薪由36萬美元減為10萬美元，公司高級職員的工資則降低10%。隨后他找到工會會長要求削減工資，由原來的每小時20美元減為每小時17美元。人心不穩(wěn)的工會一下子激起軒然大波，工會會長拒絕答應。雙方僵持不下。

一天晚上，艾克卡找到工會談判委員會，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時的時間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓猿植蛔兊脑挘蔷蛯Σ黄?，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽君便。”說完，頭也不回地走了。

工會答應了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計的騷亂現(xiàn)象。

請回答：

（1）艾柯卡運用了哪種談判策略使得工會答應了他的要求？

（2）選擇該種談判策略的情況有哪些是什么？應該注意哪些方面？

答題要點：

（1）艾柯卡運用了最后通牒策略；

（2）選擇該種策略最好的情況有：

1、談判中知道自己處于一個強有力的地位，別的競爭者都不如他的條件優(yōu)越。

2、談判者已嘗試其他的方法，都沒有取得效果。

3、當己方的條件降到不能再降時。

4、當雙方經(jīng)過曠日持久的談判，損失過大時。

使用該策略時要注意：

1、送給對方最后通牒的方式和時間要恰當。

2、言辭要委婉，既要達到目的，又不至于鋒芒太露。

3、拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實說話。

4、送給對方的最后通牒內(nèi)容應有彈性。

5、要給對方留有考慮和請示的時間。

2、星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點點，顯出興致勃勃的神態(tài)。當來到兒童玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點什么，想給孩子買個玩具吧？”夫妻倆看看商品的標價，歉意地搖搖頭，抱著孩子就想離開。突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無濟于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級電動玩具，打開開關(guān)讓玩具動起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語氣干脆地說：“機器狗！”這時售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機器狗。

請回答：

（1）售貨員運用了什么樣的談判策略？為什么會成功？

（2）這種策略的特點是什么？在商務談判中適用于什么情形？

答題要點：

（1）售貨員運用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對方的薄弱環(huán)節(jié)，通過誘導孩子的需求，從感情上打動了顧客。

（2）這種策略的特點是利用了對方的感情弱點，同時自己要保持耐心，要善于表達友好的態(tài)度，以獲得對方的好感。在商務談判中，這種策略適用于那些強硬、自大，同時又存在明顯感情弱點的對手。