第一篇：銷控及認(rèn)購(gòu)管理

銷控及認(rèn)購(gòu)管理

一． 銷控管理

1． 各售樓處銷控工作由項(xiàng)目總監(jiān)統(tǒng)一負(fù)責(zé)，項(xiàng)目總監(jiān)交由各售樓處現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理具體執(zhí)行，并于第一時(shí)間知會(huì)項(xiàng)目總監(jiān)（總銷控）。

2． 銷售代表需銷控單位時(shí)，須報(bào)知現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同總銷控聯(lián)系，確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控，才能進(jìn)行銷控。

3． 項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行銷控前，必須以銷售代表先交客戶的認(rèn)購(gòu)訂金或身份證原件為原則。4． 銷售代表須在銷控確認(rèn)單位后，方與客戶辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)。

5． 銷售代表不得在現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理不知情或銷控未果的情況下自行銷控單位，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果，并處予警告處分。

6． 銷控后，如客戶及時(shí)下定并認(rèn)購(gòu)，項(xiàng)目經(jīng)理需及時(shí)將最新資料登記于《銷控登記表》（表格04-01），并將進(jìn)度向總銷控匯報(bào)。

7． 銷控后，如客戶無(wú)下定或撻定，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理需及時(shí)反饋給總銷控，取消該單位的銷控登記，否則因此產(chǎn)生的后果由責(zé)任人承擔(dān)。

8． 如客戶已確定撻定，銷售代表必須第一時(shí)間向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)，并由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通知總銷控。9． 各售樓處現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理須于每天營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)，或第二天一早上班時(shí)以電話或留言等形式向總銷控匯報(bào)當(dāng)天的銷售情況，包括賣出多少單位，收到多少訂金等。

二． 認(rèn)購(gòu)管理

1． 定金與尾數(shù)

1）銷售代表必須按公司規(guī)定的該樓盤定金金額要求客戶落定，如客戶的現(xiàn)金不足，銷售代表可爭(zhēng)取客戶以公司規(guī)定的最低定金落定。

數(shù)紙的編號(hào)。

3）銷售代表填寫完認(rèn)購(gòu)書(shū)后，必須交由項(xiàng)目經(jīng)理核對(duì)檢查，核對(duì)檢查無(wú)誤后方可將紅色聯(lián)交予客戶作為認(rèn)購(gòu)憑據(jù)，并將其余聯(lián)收妥。

4． 成交報(bào)告

在已收齊定金填完認(rèn)購(gòu)書(shū)，或者完成認(rèn)購(gòu)手續(xù)后，銷售代表需及時(shí)填寫公司的〈成交報(bào)告〉（表格04-02），并由項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)。成交報(bào)告與相應(yīng)的認(rèn)購(gòu)書(shū)復(fù)印件同時(shí)上交給部門經(jīng)理。5． 退款

1）退款須填寫退款申請(qǐng)表，由相關(guān)財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一編號(hào)，有需要時(shí)由各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理自相關(guān)財(cái)務(wù)人員領(lǐng)取，并登記負(fù)責(zé)保管，如有作廢必須交回相關(guān)財(cái)務(wù)人員，不得私自處理或遺失。2）退款申請(qǐng)表的申請(qǐng)部分一般由客戶本人填寫簽名。特殊情況客戶本人不能填寫的，則由各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理代為填寫并交回相關(guān)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行申請(qǐng)，但必須說(shuō)明原因。

3）退款時(shí)，必須將以前所開(kāi)具給客戶的所有相關(guān)單據(jù)，包括紅色聯(lián)收據(jù)，尾數(shù)紙，認(rèn)購(gòu)書(shū)等全部收回，否則相關(guān)財(cái)務(wù)人員有權(quán)拒絕退款，或由各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果。

銷售：1304 4）申請(qǐng)表的簽收部分，必須由客戶在收到所退款項(xiàng)時(shí)親自填寫，并經(jīng)由各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理與收回的收據(jù)與尾數(shù)紙等配套單據(jù)一起交回公司對(duì)數(shù)。

5）特殊情況下，客戶無(wú)法親自前來(lái)領(lǐng)款并簽收的，或者遺失了相關(guān)單據(jù)，則客戶必須出具委托書(shū)，說(shuō)明委托人身份，委托原因并附上相關(guān)證明文件，聲明情況并承擔(dān)相關(guān)責(zé)任，否則財(cái)務(wù)有權(quán)拒絕受理退款。

6）客戶退款時(shí)間不超過(guò)24小時(shí)的，可由各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理在樓盤直接完成退款程序，但客戶仍須填寫申請(qǐng)表的申請(qǐng)部分及簽收部分。各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理必須于當(dāng)天或第二天上午將申請(qǐng)表及配套單據(jù)一并交回公司，向相關(guān)財(cái)務(wù)人員說(shuō)明情況，審核無(wú)誤后方可進(jìn)行對(duì)數(shù)。

公司的收據(jù)，認(rèn)購(gòu)書(shū)統(tǒng)一為一式四聯(lián)，尾數(shù)紙為一式三聯(lián)，各聯(lián)按下列對(duì)應(yīng)關(guān)系進(jìn)行管理： 白色：地盤存根；

藍(lán)色：隨定金一同交予財(cái)務(wù)； 紅色：客戶留存； 黃色：發(fā)展商/備用

制定人：_____________ 審批人：_____________

第二篇：銷控及認(rèn)購(gòu)管理

銷控及認(rèn)購(gòu)管理

一． 銷控管理

1． 售樓處銷控工作由項(xiàng)目總監(jiān)（總銷控）統(tǒng)一負(fù)責(zé)，項(xiàng)目總監(jiān)交由各銷售主管具體執(zhí)行，并于第一時(shí)間知會(huì)項(xiàng)目總監(jiān)。

2． 銷售代表需銷控單位時(shí)，須報(bào)知銷售主管同總銷控聯(lián)系，確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控，才能進(jìn)行銷控。

3． 項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行銷控前，必須以銷售代表先交客戶的認(rèn)購(gòu)訂金及身份證原件復(fù)印件2份。4． 銷售代表須在銷控確認(rèn)單位后，方與客戶辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)。

5． 銷售代表不得在銷售主管不知情或銷控未果的情況下自行銷控單位，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果，并處予警告處分。

6． 銷控后，如客戶及時(shí)下定并認(rèn)購(gòu)，銷售主管需及時(shí)將最新資料登記于《銷控登記表》，并將進(jìn)度向總銷控匯報(bào)。

7． 銷控后，如客戶無(wú)下定或撻定，銷售主管需及時(shí)反饋給總銷控，取消該單位的銷控登記，否則因此產(chǎn)生的后果由責(zé)任人承擔(dān)。

8． 如客戶已確定撻定，銷售代表必須第一時(shí)間向銷售主管匯報(bào)，并由銷售主管通知總銷控。9． 售樓處各銷售主管須于每天營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)，或第二天一早上班時(shí)以電話或留言等形式向總銷控匯報(bào)當(dāng)天的銷售情況，包括賣出多少單位，收到多少訂金等。

二． 認(rèn)購(gòu)管理

1． 定金與尾數(shù)

1）銷售代表必須按公司規(guī)定的該樓盤定金金額要求客戶落定，如客戶的現(xiàn)金不足，銷售代表可爭(zhēng)取客戶以公司規(guī)定的最低定金落定。

2）如客戶的現(xiàn)金少于公司規(guī)定的最低定金，必須取得銷售主管的同意后才可受理，否則不予銷控或認(rèn)購(gòu)。

3）如客戶并未交齊全部定金，銷售代表必須按公司規(guī)定的補(bǔ)尾數(shù)期限要求客戶補(bǔ)尾數(shù)。如客戶要求延長(zhǎng)期限的，須知會(huì)銷售主管向上級(jí)申請(qǐng)并取得同意后方可受理。

2． 收款收據(jù)與尾數(shù)紙

1）樓盤銷售代表負(fù)責(zé)定金的收取，保管，上交及收據(jù)的開(kāi)具工作。如未及時(shí)交由財(cái)務(wù)，應(yīng)交由銷售主管保管。

5）特殊情況下，客戶無(wú)法親自前來(lái)領(lǐng)款并簽收的，或者遺失了相關(guān)單據(jù)，則客戶必須出具委托書(shū)，說(shuō)明委托人身份，委托原因并附上相關(guān)證明文件，聲明情況并承擔(dān)相關(guān)責(zé)任，否則財(cái)務(wù)有權(quán)拒絕受理退款。

6）客戶退款時(shí)間不超過(guò)24小時(shí)的，可由各銷售主管在取得上級(jí)同意后，在樓盤直接完成退款程序，但客戶仍須填寫申請(qǐng)表的申請(qǐng)部分及簽收部分。

6． 銷控登記表和總銷控

1）各銷售主管于每出售單位，轉(zhuǎn)單位，撻定，收款等后立刻記錄于銷控登記表和總銷控表。2）銷控登記表由公司統(tǒng)一規(guī)定形式，由各銷售主管負(fù)責(zé)登記與保管。3）總銷控表的記錄統(tǒng)一如下：

i)ii)售出單位：于該單位格上填寫日期和成交銷售代表。

轉(zhuǎn)單位：于舊成交單位格上刪去成交記錄，并用紅筆加上“轉(zhuǎn)”字，并于新轉(zhuǎn)單位格上填寫資料。

iii)撻定：于舊成交單位格上刪去成交記錄，并用紅筆加上“撻”字。

4）銷售代表必須做好售后跟進(jìn)工作，以確保客戶按時(shí)補(bǔ)尾數(shù)，交首期，簽約，做按揭，介紹新客戶。銷售代表在跟進(jìn)過(guò)程中，如已登記的資料有任何更改或者出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)立即通知銷售主管，銷售主管將最新資料登記于銷控登記表，以便及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)。

三． 財(cái)務(wù)收款安排及單據(jù)管理（適用于我司收定的樓盤）

1． 收款安排

銷售主管于成交單位或收取定金后立刻通知公司，定金，收據(jù)和合約（尾數(shù)紙，認(rèn)購(gòu)書(shū)），成交報(bào)告等相關(guān)聯(lián)，并須于當(dāng)天或第二天上午12點(diǎn)之前交到財(cái)務(wù)部，周六，周日及公眾假期可順延。1）將成交資料登記于經(jīng)理“銷控登記表”上；

2）定金，收據(jù)和合約驗(yàn)收無(wú)誤后，請(qǐng)財(cái)務(wù)于經(jīng)理“銷控登記表”的財(cái)務(wù)攔處簽名。2． 合約收據(jù)管理

公司的收據(jù)，認(rèn)購(gòu)書(shū)統(tǒng)一為一式四聯(lián)，尾數(shù)紙為一式三聯(lián)，各聯(lián)按下列對(duì)應(yīng)關(guān)系進(jìn)行管理： 白色：地盤存根；

藍(lán)色：隨定金一同交予財(cái)務(wù)； 紅色：客戶留存； 黃色：發(fā)展商/備用

制定人：_____________ 審批人：_____________

第三篇：房源銷控管理辦法

房源銷控管理辦法

在日常銷售過(guò)程中，案場(chǎng)應(yīng)嚴(yán)格按照公司制度對(duì)房源進(jìn)行銷控計(jì)劃管理，避免出現(xiàn)一房多賣和銷售計(jì)劃外房源。

一、日常銷控管理

1、當(dāng)日小定或大定房源，需于客戶離場(chǎng)后第一時(shí)間對(duì)房源進(jìn)行銷控

2、及時(shí)對(duì)以銷售房源向同事進(jìn)行通告

3、告知案場(chǎng)秘書(shū)或銷售經(jīng)理，已銷售房源客戶情況，并及時(shí)做好電子檔。

4、每天晚會(huì)將當(dāng)天銷售房源再次比對(duì)，經(jīng)備萬(wàn)無(wú)一失

5、次日早會(huì)將上一天銷售情況進(jìn)行通告，并對(duì)已成交置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行鼓勵(lì)

二、每周銷控管理

1、于每周周會(huì)（周一）將上周所銷售房源進(jìn)行整理，并制訂新的房源表，將原房源表備案存檔

2、結(jié)合當(dāng)月銷售任務(wù)，有針對(duì)性地將未售房源進(jìn)行銷控；并在每周周會(huì)上對(duì)置業(yè)顧問(wèn)宣布，保證及時(shí)銷控房源

3、同時(shí)每周一和甲方銷售部及財(cái)務(wù)部進(jìn)行房源比對(duì)，保證房源的準(zhǔn)確性和統(tǒng)一性

4、每周一將上周解定（已退）房源，整理并由甲方銷售負(fù)責(zé)人簽字備案，因所退房源基本均為甲方關(guān)系客戶

三、月度銷控管理

案場(chǎng)銷售部務(wù)必和財(cái)務(wù)部每月初對(duì)在售、已售、已退房源進(jìn)行完整銷售統(tǒng)計(jì)核準(zhǔn)，案場(chǎng)銷售部并完全負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)表、房源銷控表、傭金表、未售房源的可銷售面積和可實(shí)收均價(jià)等月度報(bào)表文件的整理與統(tǒng)計(jì)。公司財(cái)務(wù)部、甲方銷售部、甲方財(cái)務(wù)部三方負(fù)責(zé)人對(duì)以上報(bào)表進(jìn)行核對(duì)，核對(duì)無(wú)誤后，三方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。

四、退/換房銷控管理

1、客戶退房嚴(yán)格執(zhí)行公司《退房審批》流程

2、客戶換房，需由客戶提出書(shū)面換房申請(qǐng)，經(jīng)銷售人員、案場(chǎng)經(jīng)理、甲方相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后執(zhí)行

3、每天晚會(huì)與置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行房源變更通告

4、退出和換出房源價(jià)格需現(xiàn)時(shí)銷售價(jià)格統(tǒng)一執(zhí)行

五、加推房源銷控管理

案場(chǎng)加推新房源銷售，需由甲方相關(guān)部門將所加推房源信息進(jìn)行全面審核，有相關(guān)部門以及總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，再進(jìn)行銷售，須審核信息資料如下：

1、在售房源的銷售面積和銷售價(jià)格（如有政策變動(dòng)）

2、加推房源面積表

3、加推房源配套房比例

4、加推房源銷控表

5、加推房源價(jià)格表

6、加推房源的價(jià)格營(yíng)銷策略說(shuō)明

第四篇：現(xiàn)場(chǎng)銷控流程

現(xiàn)場(chǎng)銷控對(duì)答

一、銷控作為現(xiàn)場(chǎng)SP中的一種，是促進(jìn)銷售的一種重要手段。

二、現(xiàn)在，我先給大家演練一遍流程：

“客戶到” “歡迎參觀”

請(qǐng)新人操練

三、請(qǐng)一位老業(yè)務(wù)員配合來(lái)示范喊柜臺(tái)流程

業(yè)務(wù)員：“柜臺(tái)” 柜臺(tái)：“請(qǐng)講”

業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)×號(hào)樓×單元×××室可不可以介紹/賣掉了沒(méi)有？” 柜臺(tái)：“恭喜你還可以介紹/對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了” 業(yè)務(wù)員：“柜臺(tái)” 柜臺(tái)：“請(qǐng)講”

業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)×號(hào)樓×單元×××室可不可以介紹 柜臺(tái)：“恭喜你還可以介紹” 業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)?jiān)賻臀掖_認(rèn)一次 柜臺(tái)：“再幫你確認(rèn)一次”

業(yè)務(wù)員：“售出了”（并完成一次銷售）

柜臺(tái)：“現(xiàn)場(chǎng)同仁請(qǐng)注意！我們恭喜×××訂購(gòu)×號(hào)樓×單元×××室，我們恭

喜他，恭喜啦！” 全體同仁：恭喜啦！（鼓掌）

四、首先講解銷控的重要性：

喊銷控不但能使現(xiàn)場(chǎng)的靈魂（柜臺(tái)）知道你目前的銷售程度，使你的個(gè)人銷售演變成群體銷售，并能加快你的成交速度。

更重要的是能活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使柜臺(tái)根據(jù)當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的情況，去控制整個(gè)銷售，從而達(dá)到在單位時(shí)間中產(chǎn)生最大效益，這也正體現(xiàn)了我們星觀達(dá)陣團(tuán)隊(duì)作業(yè)的一個(gè)重要方

面。

其次：講解喊銷控中的基本技巧（“可不可以介紹”/“賣掉了沒(méi)有”）請(qǐng)兩位老業(yè)務(wù)員作示范

最后，向新人講解銷控中的一些慣用技巧（如何通過(guò)喊銷控來(lái)封樓層及把自己的意愿告訴柜臺(tái)）

五、最后一個(gè)流程

業(yè)務(wù)員：“現(xiàn)場(chǎng)同仁請(qǐng)注意，讓我們?cè)僖淮喂病痢痢料壬?gòu)買我們×號(hào)樓×單元×××室。讓我們?cè)僖淮喂菜！?/p>

因?yàn)楫?dāng)客戶聽(tīng)了這句話后，虛榮心再一次得到滿足，同時(shí)，也會(huì)認(rèn)為我們的服務(wù)周到，為下一次做追蹤留下伏筆。

第五篇：陽(yáng)光愛(ài)丁堡銷控方案

陽(yáng)光·愛(ài)丁堡08年銷控方案

第一部分 銷控步驟（疏理全局）

步驟一：節(jié)后春暖花開(kāi)，引爆首府市場(chǎng)

1、工作執(zhí)行：

1）進(jìn)入2-4月廣告主推廣期，密集沖擊性宣傳； 2）認(rèn)籌前的所需物資的準(zhǔn)備工作； 3）認(rèn)籌前新聞營(yíng)造； 4）認(rèn)籌前品牌推介方案確定； 5）各銷控報(bào)表完善；

（如：來(lái)人周報(bào)、來(lái)電周報(bào)、房源控制周報(bào)、已購(gòu)客戶分析統(tǒng)計(jì)周報(bào)）

6）3月針對(duì)蓄客情況，對(duì)客戶進(jìn)行再次疏理和分析，為認(rèn)籌做準(zhǔn)備； 7）3月對(duì)全市中高端項(xiàng)目，再次進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，為解籌定價(jià)做準(zhǔn)備。

2、房源控制：公開(kāi)所有房源

3、時(shí)間：2月-3月

4、價(jià)格：不公開(kāi)價(jià)格，可告知客戶以往價(jià)格。

步驟二：排隊(duì)認(rèn)購(gòu)、推介即“售磬”、引發(fā)“羊群效應(yīng)”

1）品牌推介會(huì)。

為了體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次和品質(zhì)，項(xiàng)目推介會(huì)必須具有一定的高度和市場(chǎng)影響力，因此建議采取新聞酒會(huì)的形式。組成專人推介小組，制作項(xiàng)目推介PPT，推介會(huì)后，進(jìn)行自助餐酒會(huì)，宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡購(gòu)買。

流程：

A、媒體新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)中行業(yè)及相關(guān)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，天鴻訪談。B、客戶進(jìn)場(chǎng)，領(lǐng)取資料。

項(xiàng)目硬廣宣傳播放、臺(tái)上“愛(ài)樂(lè)樂(lè)團(tuán)”輕音樂(lè)演奏。（過(guò)渡）C、主持人宣布推介會(huì)正式開(kāi)始

D、政府領(lǐng)導(dǎo)致辭

E、領(lǐng)導(dǎo)致辭

F、研發(fā)部講解項(xiàng)目規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

G、銷售部講解購(gòu)房服務(wù)、價(jià)格、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式及優(yōu)惠

H、自助餐酒會(huì)開(kāi)始

I、另一個(gè)宴會(huì)場(chǎng)地，現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)、發(fā)售VIP卡30張，發(fā)放禮品。

項(xiàng)目推介PPT內(nèi)容：

企業(yè)類：天鴻介紹、戰(zhàn)略、歷程、實(shí)力等等。

項(xiàng)目類：項(xiàng)目概況、區(qū)位、規(guī)劃、景觀、建筑、戶型、配套、服務(wù)。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)類：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式、優(yōu)惠措施、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)服務(wù)（專人上門服務(wù)）。

2）300張認(rèn)購(gòu)卡，5天發(fā)售完畢（含推介會(huì)當(dāng)天）。

時(shí)間：4月中旬（12-16日）價(jià)格：不公開(kāi)價(jià)格

3）解籌。

針對(duì)購(gòu)買認(rèn)購(gòu)卡的客戶，進(jìn)行選房，再行簽訂“定房協(xié)議書(shū)”，或直接簽訂“商品房買賣合同”。

時(shí)間：4月底（17日-30日）

價(jià)格：以一個(gè)相對(duì)較低的均價(jià)解籌，最大程度的吸收認(rèn)購(gòu)客戶，讓利于客戶的同時(shí)，吸引足夠的人氣，并在解籌后的一個(gè)星期，發(fā)出5月1日每平米上漲100元的通知，對(duì)客戶進(jìn)行逼定。

步驟三：整合房源優(yōu)劣，逐步推出

1）5月初解籌完畢后，制定房源銷控計(jì)劃表，分批發(fā)售、制造稀缺。將房源劃分成“好”“一般”“差”三類，后期每一批以3：5：2的比例推盤，直至6月底。

這期間要求客戶經(jīng)理，憑借自身的專業(yè)幫助、指導(dǎo)客戶選擇房源，讓他知道這的房子非常好賣，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)制造緊張氣氛，可以有一兩個(gè)客戶經(jīng)理同時(shí)介紹同一房源，造成“如你不買就會(huì)讓其他人買掉”的緊迫形勢(shì)！

把我們需要封的房源的價(jià)格拔高到一定高度，有高價(jià)格的銷控房源同時(shí)對(duì)現(xiàn)有房源形成了促銷！

房源：每10棟為一批次，只有將第一批次的10棟銷售完，才可打開(kāi)第二批次。時(shí)間：每一批次的銷售周期控制為7天。價(jià)格：每14天·每平米上漲50元。

（以上房源、時(shí)間、價(jià)格配合為暫定，根據(jù)第一批解籌后的剩余房源，進(jìn)行具體劃分。）

2）愛(ài)丁堡熱銷新聞作配合。

步驟四：交房活動(dòng)及現(xiàn)房美景，沖擊剩余房源。

1）7月愛(ài)丁堡成全現(xiàn)房姿態(tài)，中旬下文通知客戶7月底愛(ài)丁堡將全面大幅調(diào)價(jià)，每平米上漲180元。

2）舉行交房入住及答謝活動(dòng)，告知在活動(dòng)結(jié)束第二日，開(kāi)始派售認(rèn)購(gòu)卡（金卡），剩余房源只有持卡者方可購(gòu)買。

3）8月31日交房活動(dòng)完畢，房?jī)r(jià)再次調(diào)整180元。

第二個(gè)部分

解籌定價(jià)

根據(jù)本項(xiàng)目的定位，我們?cè)诖税咽袌?chǎng)可類比的高層樓盤作為可比對(duì)象，并結(jié)合區(qū)域樓盤的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)，對(duì)本項(xiàng)目的定價(jià)做整體評(píng)估。比較樓盤

均

價(jià) 和楓雅居

5180 公園壹號(hào)（花園洋房）

5500 紫金長(zhǎng)安

4800 錦華名居

5250 根據(jù)以上項(xiàng)目?jī)r(jià)格，以及項(xiàng)目現(xiàn)處價(jià)格，兩方衡量評(píng)估比較，建議本項(xiàng)目08年第一批解籌時(shí)的項(xiàng)目均價(jià)為：5200元/㎡。（此價(jià)格為暫定價(jià)格，具體根據(jù)3月底的市場(chǎng)調(diào)研再行定奪。）

上漲頻率：根據(jù)全局疏理，將具體漲幅日期及價(jià)格做以下匯總 A、4月17日解籌

價(jià)格5200元/㎡

B、4月25日發(fā)文

通知5月1日上漲100元/㎡

C、5．8-5．30

每14天漲50元，可漲150元 D、7月20日發(fā)文

通知7月31日上漲180元 E、8月25日發(fā)文

通知8月31日上漲180元

（以上頻率，是以市場(chǎng)向好方向所做的安排，如市場(chǎng)出現(xiàn)平抑房?jī)r(jià)現(xiàn)象，則通過(guò)提高認(rèn)購(gòu)卡增值基數(shù)，縮小上漲額數(shù)等辦法加以應(yīng)對(duì)。）

第三個(gè)部分

認(rèn)籌操作

一、思路

1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)分兩次進(jìn)行：第一次4月12日開(kāi)始，推介會(huì)后集中派售30張內(nèi)部“認(rèn)購(gòu)卡”，推介會(huì)開(kāi)始時(shí)發(fā)放“認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表”，表上編有順序號(hào)，依先來(lái)后到的座次順序發(fā)放，客戶自愿填寫，只有填寫完畢的客戶方可在推介會(huì)后，持“認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表”購(gòu)買“認(rèn)購(gòu)卡”；

第二次4月17日開(kāi)始，持“認(rèn)購(gòu)卡”的客戶可進(jìn)行選房，并簽訂《商品房買賣合同》，特殊客戶，可由置業(yè)顧問(wèn)申請(qǐng)，先簽訂“定房協(xié)議”。

2、由于推廣的周期較短，對(duì)客戶積累效果存在一定的不可預(yù)見(jiàn)性，所以建議實(shí)行“認(rèn)購(gòu)卡增值”的策略。即從購(gòu)買之日起，到4月17日為止，在原有認(rèn)購(gòu)卡誠(chéng)意金基礎(chǔ)上，每天增加一定的金額，可沖抵房款。

3、一卡只限選定一套房源，允許多人選擇一套房源。房源的最終歸屬取決于“定房協(xié)議書(shū)”，誰(shuí)先簽到協(xié)議，房源誰(shuí)得。用“幾選一”的方式，客戶進(jìn)行自我逼迫快速做出決定。

4、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡可根據(jù)節(jié)奏控制的要求制定不同檔次，分為VIP卡、金卡、銀卡。建議VIP卡150張、金卡50張、銀卡100張。各卡的購(gòu)買基數(shù)及優(yōu)惠各不同：（暫定）A、一張“VIP認(rèn)購(gòu)卡”20000元，每天增值基數(shù)500元，在簽署《商品房買賣合同》后，沖抵房款。

B、一張“金卡”28000元，每天增值基數(shù)900元，在簽署《商品房買賣合同》后，沖抵房款。

C、一張“銀卡”15000元，每天增值基數(shù)200元，在簽署《商品房買賣合同》后，沖抵房款。

二、流程：

告知——購(gòu)卡——排隊(duì)——認(rèn)購(gòu)

三、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)組織 第一步：派籌

1、派籌時(shí)間和地點(diǎn)

時(shí)間：2008年4月12日——4月16日

地點(diǎn)：第一天為，宴會(huì)場(chǎng)所，后四天，為售樓中心。

2、派籌方式

? 派發(fā)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡VIP卡

? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡上排編號(hào)，一卡一號(hào)，與“購(gòu)卡申請(qǐng)表”編號(hào)相同。? 開(kāi)始當(dāng)天進(jìn)行集中派籌

3、派籌流程

發(fā)布信息——現(xiàn)場(chǎng)接待——收取購(gòu)卡誠(chéng)意金——客戶登記——財(cái)務(wù)收據(jù)——發(fā)認(rèn)購(gòu)卡

4、操作：

信息發(fā)布，告知市場(chǎng)派籌信息；

誠(chéng)意金收取標(biāo)準(zhǔn)——根據(jù)派發(fā)卡類，收取15000、20000、28000不等的誠(chéng)意金； 卡類派發(fā)順序：VIP認(rèn)購(gòu)卡派發(fā)完畢后，發(fā)放銀卡，最后為金卡的派發(fā)。“認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表”，客戶需提供身份證復(fù)印件1份。向客戶開(kāi)財(cái)務(wù)收據(jù)，并發(fā)放內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡。向客戶提供“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡說(shuō)明”。

5、準(zhǔn)備工作

根據(jù)實(shí)際的需要，在已經(jīng)完成的工作基礎(chǔ)上，在4月10日前應(yīng)該完成以下工作： A、人員培訓(xùn)，包括銷售人員、財(cái)務(wù)、保安、保潔的培訓(xùn)； B、銷售制度的制定，各種內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡的優(yōu)惠措施確定； C、銷售物料的準(zhǔn)備，包括： a內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡及使用說(shuō)明 b項(xiàng)目宣傳資料 c認(rèn)購(gòu)流程圖、單據(jù) d復(fù)印機(jī)一臺(tái)

第二步：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)

1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間及地點(diǎn)

時(shí)間：2008年4月18日——4月30日 地點(diǎn)：售樓中心

2、流程：

客戶通知——現(xiàn)場(chǎng)接待——出示認(rèn)購(gòu)卡及證件——選房——交納定金——簽署訂房協(xié)議

3、操作：

1)銷售人員通過(guò)電話或函件提前通知派籌客戶 2)以10名/次安排派籌客戶，分段進(jìn)行選房 4)每段次以現(xiàn)場(chǎng)正式定購(gòu)為先

5)正式定房后，交納定金——10萬(wàn)元（認(rèn)購(gòu)卡誠(chéng)意金不直接記入，待簽署買賣合同后再行記入），簽署“定房協(xié)議”后，認(rèn)購(gòu)卡誠(chéng)意金不再退還。

4、準(zhǔn)備工作

? 人員培訓(xùn)，包括銷售人員選房流程培訓(xùn)，財(cái)務(wù)、保安、保潔的培訓(xùn) ? 銷售現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)化組織

第三步：信息發(fā)布（暫定）

1）主題方向?yàn)椤瓣?yáng)光愛(ài)丁堡內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡認(rèn)購(gòu)驚人，品質(zhì)樓盤倍受追捧”，吸引更多觀望者認(rèn)購(gòu)。

2）軟文：陽(yáng)光愛(ài)丁堡內(nèi)部認(rèn)購(gòu)情況總結(jié)，炒作認(rèn)購(gòu)勢(shì)頭，宣傳天鴻對(duì)認(rèn)購(gòu)客戶的服務(wù)，為轉(zhuǎn)化客戶做好準(zhǔn)備。

3）主題方向?yàn)椤耙惶缀梅孔樱≈豺湴粒　保瑑?nèi)容為預(yù)告明日陽(yáng)光愛(ài)丁堡開(kāi)始選房以及選房安排公告，通知各持卡人到售樓中心選房，吸引尚未購(gòu)卡的觀望者。4）新聞稿，陽(yáng)光愛(ài)丁堡今日開(kāi)始選房。

5）軟文，內(nèi)容為陽(yáng)光愛(ài)丁堡認(rèn)購(gòu)量宣傳，“天鴻品牌服務(wù)體貼到位，品質(zhì)樓盤品味服務(wù)”，渲染選房現(xiàn)場(chǎng)的組織和服務(wù)的細(xì)致化，體現(xiàn)樓盤的綜合品質(zhì)。

附件1：

陽(yáng)光愛(ài)丁堡內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡使用說(shuō)明

1．本內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡為陽(yáng)光愛(ài)丁堡優(yōu)先選房權(quán)益卡。

2．本內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡僅限2008年4月17日至2008年4月30日期間認(rèn)購(gòu)。3．本內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡為分：金卡、銀卡、VIP卡，三類。

4．在簽署內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡申請(qǐng)表并交納誠(chéng)意金之后，則可取得本卡并享受相關(guān)權(quán)益。5．優(yōu)先選房日期，天鴻地產(chǎn)將選擇短信、郵政信函、電話通知或報(bào)紙等形式告知持卡人。6．在優(yōu)先選房之前，天鴻地產(chǎn)將優(yōu)先選房的具體實(shí)施方法通知持卡人，由于持卡人的原因而錯(cuò)過(guò)選房日期，由持卡人負(fù)責(zé)。

7．在規(guī)定的優(yōu)先選房日期內(nèi)，持卡人到選房地點(diǎn)進(jìn)行選房，選房順序按內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡編號(hào)選房，具體辦法在《優(yōu)先選房通知函》中予以說(shuō)明，一卡限選一個(gè)房源。8．本內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡除享有優(yōu)先選房之權(quán)益外，還可享有如下權(quán)益： ①優(yōu)先獲取陽(yáng)光·愛(ài)丁堡相關(guān)資料； ②優(yōu)先參觀陽(yáng)光·愛(ài)丁堡樣板房； ③優(yōu)先獲得陽(yáng)光·愛(ài)丁堡項(xiàng)目提供的禮品；

9．（暫定）本內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡具有增值功能，自購(gòu)買之日起至4月17日，在認(rèn)購(gòu)卡誠(chéng)意金的基數(shù)上每天增值，認(rèn)購(gòu)卡類別不同，交納的誠(chéng)意金不同，增值金額也不相同。金卡

誠(chéng)意金28000元

每天增值900元 VIP卡誠(chéng)意金20000元

每天增值500元 銀卡

誠(chéng)意金15000元

每天增值200元

10．憑內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡購(gòu)房的客戶在指定日期內(nèi)繳清定金，并簽訂《房地產(chǎn)買賣協(xié)議》，該內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡誠(chéng)意金以及增值數(shù)額可等價(jià)值抵購(gòu)房款。

11．若未能成功選房，持卡人可參與下次選房，若一直未選中房源或客戶要求退出此次認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，可在天鴻規(guī)定時(shí)間內(nèi)到指定地點(diǎn)辦理誠(chéng)意金退款手續(xù)，交回本內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡，款數(shù)如數(shù)退還，不作任何利息性支付。

11．本增值卡如有遺失，請(qǐng)攜有效證件、誠(chéng)意金收據(jù)、申請(qǐng)表到天鴻地產(chǎn)掛失補(bǔ)辦。12．若對(duì)本增值卡使有任何疑問(wèn)，請(qǐng)致電或向現(xiàn)場(chǎng)工作人員查詢。13．本內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡最終解釋權(quán)歸新疆天鴻地產(chǎn)有限公司所有。

（“認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表”“認(rèn)購(gòu)卡備份登記”“客戶認(rèn)購(gòu)須知”“優(yōu)先選房通知函”等其他流程文件，待活動(dòng)細(xì)節(jié)確認(rèn)后，再行制作。）