第一篇：娃哈哈冰糖雪梨營銷計(jì)劃書

娃哈哈公司冰糖雪梨飲料的營銷計(jì)劃書

一、前言

隨著國民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們的生活水平也隨值提高，對各方面的的需求也越來越大特別是健康的食品。而夏天的到來人的體內(nèi)需要攝入大量的水分、微量元素、無機(jī)鹽而含微量元素、、無機(jī)鹽的果汁飲料深受年輕人的青睞。飲料品行業(yè)前景廣闊，競爭激烈。飲料品行業(yè)是一個(gè)蓬勃朝氣的行業(yè)，人口流動(dòng)性大，夏季炎熱酷暑天氣因素主導(dǎo)飲料產(chǎn)品的銷售量。人民的生活水平越來越高，對健康方面的只是越來越豐富，知道飲料產(chǎn)品含微量元素、礦物質(zhì)，既能止渴、清熱，有潤肺美容有益健康的功效，刺激消費(fèi)者購買。

二、環(huán)境分析

1、政治環(huán)境

食品飲料行業(yè)十二五規(guī)劃發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)之一，國家相關(guān)政策的支持，將為食品飲料行業(yè)的發(fā)展帶來巨大的機(jī)遇。

2、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

隨著國內(nèi)生產(chǎn)總值GDP的不斷提高，人均的收入水平也不斷的提高，消費(fèi)者的購買力也提升了。

3、文化環(huán)境 知識(shí)分子人才越來越多，果汁市場的迅速崛起與消費(fèi)者的健康意識(shí)增強(qiáng)密不可分，所以，健康美味成為果汁吸引消費(fèi)者的主要原因。

4、技術(shù)環(huán)境

娃哈哈是一線的飲料品牌，口味豐富，具有自己的品牌特色，擁有良好的技術(shù)，不斷開發(fā)出新的飲料產(chǎn)品。5行業(yè)背景

（1）果汁市場近幾年的競爭激烈，果汁產(chǎn)品也呈現(xiàn)差異化走向。果汁飲料已經(jīng)成為最受歡迎的飲料品種，其市場增長速度超過瓶裝水飲料、碳酸飲料和茶飲料的增長速度。廣闊的市場前景，吸引了中外企業(yè)競相加入到果汁行業(yè)生產(chǎn)的隊(duì)伍。（2）飲料品市場品牌競爭激烈，有（3）康師傅、統(tǒng)一、可口可樂、百事可樂的品牌飲料競爭，還有同一種名稱飲料競爭，如統(tǒng)一冰糖雪梨、康師傅冰糖雪梨以及娃哈哈冰糖雪梨的競爭。

飲料品市場的價(jià)格是競爭激烈的焦點(diǎn)。康師傅冰糖雪梨是450毫升的凈含量，價(jià)格為2.5元一瓶；統(tǒng)一冰糖雪梨是500毫升的凈含量，價(jià)格為2.8元一瓶；娃哈哈冰糖雪梨上市的步伐比競爭對手晚，凈含量為500毫升，價(jià)格3.5元一瓶；娃哈哈沒有競爭優(yōu)勢，就特別突出娃哈哈是蜂蜜型冰糖雪梨，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨清熱降火，潤肺美容的功能性止渴飲料，發(fā)展娃哈哈冰糖雪梨的優(yōu)勢。

三、市場營銷計(jì)劃概要

娃哈哈公司冰糖雪梨飲料在2012年是第一年新產(chǎn)品上市，力爭銷售收入突破5000萬人民幣，純利潤2000萬人民幣，市場營銷費(fèi)用為700萬人民幣左右，廣告費(fèi)100萬人民幣，市場覆蓋面在廣東省、湖南省、海南省。

四、市場營銷現(xiàn)狀 1）市場需求

國內(nèi)飲料品市場飲料品行業(yè)前景廣闊，競爭激烈。飲料品行業(yè)是一個(gè)蓬勃朝氣的行業(yè)，人口流動(dòng)性大，夏季炎熱酷暑天氣因素主導(dǎo)飲料產(chǎn)品的銷售量。人民的生活水平越來越高，對健康方面的只是越來越豐富，知道飲料產(chǎn)品含微量元素、礦物質(zhì)，既能止渴、清熱，有潤肺美容有益健康的功效，刺激消費(fèi)者購買。2)競爭情況

a)國內(nèi)飲料品市場品牌競爭激烈，有康師傅、統(tǒng)一、可口可樂、百事可樂的品牌飲料競爭，還有同一種名稱飲料競爭，如統(tǒng)一冰糖雪梨、康師傅冰糖雪梨,而且上市時(shí)間比娃哈哈冰糖雪梨早半年。b)飲料品市場的價(jià)格是競爭激烈的焦點(diǎn)。康師傅冰糖雪梨是450毫升的凈含量，價(jià)格為2.5元一瓶；統(tǒng)一冰糖雪梨是500毫升的凈含量，價(jià)格為2.8元一瓶；娃哈哈冰糖雪梨上市的步伐比競爭對手晚，凈含量為500毫升，價(jià)格3.5元一瓶；娃哈哈沒有競爭優(yōu)勢，就特別突出娃哈哈是蜂蜜型冰糖雪梨，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨清熱降火，潤肺美容的功能性止渴飲料，發(fā)展娃哈哈冰糖雪梨的優(yōu)勢，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)渴望性消費(fèi)，增強(qiáng)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨在消費(fèi)者心目中的印象。

五、娃哈哈SWOT分析

（1）娃哈哈的優(yōu)勢

A、有較強(qiáng)的技術(shù)研究隊(duì)伍并且有很好的企業(yè)聲譽(yù)口碑，公司企業(yè)知名度高B、娃哈哈有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來推廣新飲料C、娃哈哈的技術(shù)開發(fā)能力強(qiáng)

（2）娃哈哈的劣勢

A、蜂蜜型冰糖雪梨是新產(chǎn)品上市，而且上市比康師傅、統(tǒng)一的冰糖雪梨的上市時(shí)間晚了半年，處于被動(dòng)狀態(tài)。B、娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨沒有深入消費(fèi)者的良好形象，依靠品牌實(shí)力上市C、如果冰糖雪梨飲料初期市場開拓不利，公司的財(cái)力回受到創(chuàng)傷（3）娃哈哈的機(jī)會(huì)

A、國家相關(guān)政策的支持，果汁飲料行業(yè)的發(fā)展巨大B、消費(fèi)者健康意識(shí)帶動(dòng)果汁飲料行業(yè)的發(fā)展C、娃哈哈冰糖雪梨上市時(shí)正好是炎熱酷暑，給娃哈哈新產(chǎn)品上市提供了天時(shí)的絕對機(jī)會(huì)，提高了消費(fèi)者對娃哈哈冰糖雪梨的需求（4）娃哈哈的威脅

A、很多消費(fèi)者不太喜歡喝甜品飲料B、消費(fèi)者對娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨的凈含量和產(chǎn)品功效不關(guān)注，只對價(jià)格非常敏感

C、果汁行業(yè)將競爭對手多，如康師傅、統(tǒng)一、匯源果汁、美之源 D、碳酸飲料、礦泉水等替代產(chǎn)品多。

六、公司目標(biāo)

1#財(cái)務(wù)目標(biāo)：娃哈哈投入3000萬人民幣

2#市場營銷目標(biāo)

（1）娃哈哈計(jì)劃在湖南、廣東、海南建立200個(gè)固定銷售點(diǎn)，還有若干個(gè)活動(dòng)銷售點(diǎn)。（2）培訓(xùn)200名銷售人員（3）銷售收入爭取突破5000萬人民幣（4）在消費(fèi)者中樹立娃哈哈冰糖雪梨的產(chǎn)品知名度

七、市場營銷策略

目標(biāo)市場定位：重點(diǎn)對準(zhǔn)青年人，特別側(cè)重于喜歡冰糖雪梨這種甜品飲料的年輕人。

產(chǎn)品定位：為了區(qū)別康師傅和統(tǒng)一的冰糖雪梨，引起消費(fèi)者的興趣和青睞，增加娃哈哈冰糖雪梨飲料的凈含量、在哇哈哈冰糖雪梨中加入適量的蜂蜜。特別重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨潤肺美容的功效。產(chǎn)品功效:滋補(bǔ)養(yǎng)顏、潤肺清熱、生津止渴，既美味有健康，夏季清熱降火防暑之佳品！

價(jià)格定位：由于增加了娃哈哈冰糖雪梨的凈含量、以及蜂蜜，所以采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，價(jià)位略高于康師傅和統(tǒng)一的冰糖雪梨。娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨3.5元/瓶/500ML。銷售渠道：重點(diǎn)放在大城市消費(fèi)水平高、深受消費(fèi)者青睞、品牌知名度高的零售大商場、連鎖超市、連鎖便利店、百貨商場，如沃爾瑪、家樂福等等大型商場。由于沃爾瑪這些大賣場具有營業(yè)面積廣、選地合理、交通便利、價(jià)格便宜，深受消費(fèi)者歡迎等特點(diǎn)，吸引大量消費(fèi)者前往來購買。這樣爭取加強(qiáng)娃哈哈冰糖雪梨在消費(fèi)者心目中的程度，提高娃哈哈冰糖雪梨的程度。分銷渠道覆蓋面：大賣場覆蓋率100%，連鎖超市覆蓋率80%,連鎖便利店覆蓋率80%,百貨商場覆蓋率60%，移動(dòng)銷售點(diǎn)70%。

銷售人員：娃哈哈公司建立自己的培訓(xùn)中心。（1）公司招聘社會(huì)人員男女比例在2:1。對社會(huì)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，灌輸企業(yè)思想，使其能代表企業(yè)直接與消費(fèi)者接觸促銷。2）雇用一些兼職人員，例如在校大學(xué)生，他們有向社會(huì)出校的積極性，而且是廉價(jià)的勞動(dòng)力。促銷：前期開占大規(guī)模、高密度、多方位的廣告宣傳促銷活動(dòng)促銷，在節(jié)假日實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠，采用考核銷售人員銷售業(yè)績比賽評(píng)獎(jiǎng)評(píng)優(yōu)，銷售業(yè)績排前幾名的銷售人員采取名勝古跡旅游度假的獎(jiǎng)勵(lì)。研究開發(fā)：哇哈哈應(yīng)該不斷研制新產(chǎn)品系列的飲料，如哇哈哈鮮橙多 營銷研究：監(jiān)測競爭者的經(jīng)營策略和產(chǎn)品開發(fā)，調(diào)查消費(fèi)者對此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。

八、行動(dòng)方案：

人力資源部著手安排銷售人員的招聘和培訓(xùn)，在2012年6月以前把200名銷售人員培訓(xùn)完畢。生產(chǎn)部門6月1號(hào)第一批試銷產(chǎn)品和試飲產(chǎn)品出廠。

6月份開始在大型商場的固定銷售點(diǎn)和人口比較密集的地點(diǎn)如大學(xué)學(xué)校門口、菜市場等等移動(dòng)銷售點(diǎn)開展有獎(jiǎng)促銷比賽活動(dòng)。促銷活動(dòng)內(nèi)容有

1、在移動(dòng)的促銷銷售點(diǎn)給消費(fèi)者免費(fèi)試飲，讓有購買欲望的品嘗后產(chǎn)生購買的需求沖動(dòng)。

2、促銷過程中，買一瓶送一包娃哈哈紙巾，買兩瓶送一個(gè)塑料杯子或三包娃哈哈紙巾。促銷比賽中銷售業(yè)績最高的銷售人員可以晉升職位外，選擇獎(jiǎng)金或獲得去名勝古跡景點(diǎn)度假旅游的獎(jiǎng)勵(lì)。

6月份同時(shí)進(jìn)行廣告宣傳，娃哈哈應(yīng)該在湖南、廣東、海南三國省份的火車站地下通道、地鐵地下通道、公交車站牌、人口比較密集的市場大學(xué)學(xué)校、地下通道等等進(jìn)行海報(bào)宣傳。預(yù)計(jì)廣告費(fèi)預(yù)算為民幣。萬人150

第二篇：娃哈哈冰糖雪梨營銷策劃

娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨營銷策劃

一、市場分析

目前我國人均消費(fèi)果汁量達(dá)到5.5公升，這與歐美國家人均30公升相比還非常低，而且內(nèi)地人口超過13億，市場容量巨大。同時(shí)飲料行業(yè)激烈市場對決戰(zhàn)正在上演，飲料市場已經(jīng)步入多元化、多品類、特色化飲料共存的局面。隨著人們對健康要求的日益提升，碳酸飲料已不再占有統(tǒng)治地位，可以解熱氣、去暑濕、清虛火的健康飲品逐漸成為市場的新寵。

隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，這種甘甜可口而且功效不凡的好東西逐漸淡出人們的視線，但是康師傅、統(tǒng)一和娃哈哈三家大品牌重新推出了冰糖雪梨這個(gè)飲品，適應(yīng)了消費(fèi)者追求綠色，健康的生活理念的消費(fèi)需求，在市場上形成三分天下的局面。

冰糖雪梨是娃哈哈旗下一個(gè)全新的品類，是傳統(tǒng)甜品與現(xiàn)代工藝的完美結(jié)合。針對年輕人這個(gè)基數(shù)龐大的目標(biāo)消費(fèi)人群，冰糖雪梨的市場容量足夠大，市場前景看好。而且利用娃哈哈品牌現(xiàn)成的渠道規(guī)模優(yōu)勢，冰糖雪梨能夠迅速推進(jìn)終端。同時(shí)借助娃哈哈這個(gè)母品牌的強(qiáng)大品牌效應(yīng)，冰糖雪梨也能夠比較容易贏得消費(fèi)者的信賴。

（一）企業(yè)的目標(biāo)與任務(wù)

娃哈哈冰糖雪梨的主要消費(fèi)人群范圍很廣，包括中小學(xué)生、高中生、大學(xué)生、時(shí)尚年輕人、中年婦女等，但是主要的消費(fèi)人群主要集中在年輕人，即80后或者90后的年輕人，他們能很快的接受新事物，是飲料消費(fèi)的主力軍。我們的目標(biāo)是借助現(xiàn)有的銷售渠道和母品牌的影響力，提高產(chǎn)品的知名度，進(jìn)一步提高娃哈哈冰糖雪梨的市場占有率。

（二）市場現(xiàn)狀和策略

娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨自2012年3月28日上市以來，深受廣大消費(fèi)者的喜愛，同時(shí)借助娃哈哈強(qiáng)大的銷售渠道，占據(jù)了一定的市場份額，銷售量增長很快，導(dǎo)致競爭者不斷加入，市場競爭非常激烈。目前的競爭格局是與康師傅，統(tǒng)一冰糖

雪梨三足鼎立，而今麥郎等一些中小品牌的冰糖雪梨產(chǎn)品僅占有極少量的市場份額。

娃哈哈現(xiàn)有的營銷策略有：提高產(chǎn)品質(zhì)量，推出不同容量的包裝，以滿足不同消費(fèi)者的需求。同時(shí)，加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，在產(chǎn)品原有的知名度的基礎(chǔ)上，樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象。鞏固原有的銷售渠道，增加新的銷售渠道，開拓新的市場，加大產(chǎn)品銷量。即4P，產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷。選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整市場價(jià)格。娃哈哈冰糖雪梨的銷售區(qū)域?yàn)槿珖秶鷥?nèi)各商場、批發(fā)商、零售商等。

（三）主要競爭對手及其優(yōu)劣勢

2011年的3月份，統(tǒng)一率先推出冰糖雪梨飲料，在短時(shí)間內(nèi)就以16萬箱的銷量震驚了行業(yè)。康師傅不甘示弱，在2011年10月正式推出冰糖雪梨，而且很快超過統(tǒng)一。2012年3月娃哈哈冰糖雪梨才上市，娃哈哈在冰糖雪梨中添加了蜂蜜，大打產(chǎn)品概念牌，同樣取得了不俗的戰(zhàn)績。同時(shí)今麥郎等一些中小品牌也推出了冰糖雪梨飲料，但是市場份額較少。因此目前市場上冰糖雪梨市場出現(xiàn)了三足鼎立的局面，下面著重從產(chǎn)品口味、廣告策略、終端鋪貨、價(jià)格策略等方面進(jìn)行對比分析。

優(yōu)勢

1.良好的品牌信譽(yù)。

2.企業(yè)實(shí)力雄厚。

3.開發(fā)創(chuàng)新能力較強(qiáng)。

4.冰糖雪梨發(fā)展空間較大。

5.強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)和品牌管理能力。

；劣勢

1.冰糖雪梨市場不成熟，依靠品牌實(shí)力上升。

2.加入蜂蜜，消費(fèi)群體受限。

3.終端鋪貨速度較慢

機(jī)遇

1.國家相關(guān)政策支持，飲料行業(yè)發(fā)展機(jī)遇較好。

2.消費(fèi)者健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，帶動(dòng)果汁飲料的發(fā)展。

挑戰(zhàn)

1冰糖雪梨三足鼎立，競爭激烈。

2.碳酸飲料、運(yùn)動(dòng)飲料等替代品。

（四）營銷外部環(huán)境分析

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民生活水平和收入水平不斷提高，消費(fèi)水平也隨之提升。根據(jù)2011年統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)，全國人均純收入已經(jīng)達(dá)到5919.01元，消費(fèi)者的購買力不斷提升。

（1）法律法規(guī)：

娃哈哈是一線飲料品牌，符合國家法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

（2）成本：

隨著產(chǎn)品進(jìn)入成長期階段，對產(chǎn)品的銷售量不斷增加，生產(chǎn)成本也隨之降低。

（3）競爭：

同類產(chǎn)品多，很多企業(yè)都有同樣的產(chǎn)品，競爭激烈。并且還要面對不同飲品之間的競爭，比如與碳酸飲料、茶飲料等主要飲品種類競爭，目前果汁飲料在市場上的占有率20.75%，茶飲料占30.82%，碳酸飲料占20.03%。

（4）技術(shù)：

娃哈哈作為飲料行業(yè)的龍頭，口味豐富，具有自己的品牌特色，擁有很好地技術(shù)，不斷研發(fā)出新的產(chǎn)品。

2、社會(huì)因素

受高等教育的人越來越多，健康意識(shí)也越來越強(qiáng)烈。因此，健康美味的果汁飲品成為吸引消費(fèi)者的主因。近年來，我國人均果汁飲料消費(fèi)增長到5.5公斤，因此飲料的需求大幅增加。

（五）營銷內(nèi)部環(huán)境分析

娃哈哈是中國擁有飲料產(chǎn)品數(shù)量最多的公司，它在全國擁有281條生產(chǎn)線，每天生產(chǎn)3.5萬噸飲料。每年，娃哈哈按照3到5種的平均速度推出新產(chǎn)品。作為一個(gè)老牌的飲品企業(yè)，有自己一套獨(dú)立完善的營銷體系和穩(wěn)定的分銷渠道，市

場沒有較大的波動(dòng)，生產(chǎn)技術(shù)完善，擁有一批經(jīng)驗(yàn)豐富的員工和豐富的企業(yè)文化。在管理方面，娃哈哈從建廠開始，就按照“以人為本，寬嚴(yán)相濟(jì)”的管理思路強(qiáng)化管理。換言之，尊重員工，關(guān)心員工，愛護(hù)員工，同時(shí)嚴(yán)格要求員工，通過按勞取酬的分配原則，隨著企業(yè)的發(fā)展，使員工有了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，通過精神文明建設(shè)，提高員工的工作狀態(tài)，通過引用國內(nèi)外先進(jìn)的軟硬件技術(shù)，不斷提高自身的現(xiàn)代管理水平。目前娃哈哈已經(jīng)形成了一支“令行禁止”的，有創(chuàng)造性的和有執(zhí)行力的職工隊(duì)伍。

二、營銷策略

（一）營銷目標(biāo)

通過加強(qiáng)宣傳提高娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的品牌知名度，使其市場份額不斷提升，超過康師傅，成為冰糖雪梨的第一品牌，掀起娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的熱潮。

（二）市場描述

1、識(shí)別特征

綠色健康飲品，果蔬汁飲料，國特傳奇系列——傳統(tǒng)風(fēng)味。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨配料中，蜂蜜是其中一種主要的原料，蜂蜜的添加使娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的味道和口感都更加突出。包裝外觀時(shí)尚，與其他品牌的同種產(chǎn)品不同的是，娃哈哈采用的是廣口的包裝方式，飲用起來更加方便。

2、獨(dú)特的需求，態(tài)度和行為

娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨是種健康飲品，符合現(xiàn)代人對綠色健康的生活方式的追求，和崇尚自然的生活態(tài)度。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨有清熱驅(qū)燥，潤肺滋養(yǎng)，生津止渴的功效，所以特別適合在夏季飲用。主要的消費(fèi)群體是年輕人，如學(xué)生等一類人群。

（三）市場定位

產(chǎn)品定位：健康飲品產(chǎn)品的功能和年輕的消費(fèi)者

價(jià)格定位：大眾化價(jià)格，3.5元/瓶/500ml45元/箱

（四）營銷組合描述

娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨自2012年3月28日上市以來，已經(jīng)基本完成導(dǎo)入階段漸漸步入成長期。

產(chǎn)品策略：運(yùn)用產(chǎn)品成長期的策略，樹立品牌形象，搶占市場份額，提高品牌知名度。

促銷策略：電視廣告，商場平面廣告，人員推銷幾種方式相結(jié)合。主要的促銷方式是電

視廣告，形象代言人是一群有著青春活力的少男少女。

分銷渠道：利用娃哈哈原有的銷售渠道，快速進(jìn)入市場。

價(jià)格策略：根據(jù)市場波動(dòng)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價(jià)格，實(shí)際零售價(jià)格3.5元/瓶45元/箱

三、行動(dòng)策劃案

（一）行動(dòng)步驟

1、職能

市場調(diào)查，售后服務(wù)及信息反饋，人員介紹。

2、具體安排

（1）策劃1

主題：甜甜蜜蜜不分“梨”

時(shí)間：農(nóng)歷七月初七

背景：七夕情人節(jié)：在大型商場附近人流量大的廣場上舉行娃哈哈蜂蜜冰糖

雪梨——甜甜蜜蜜不分‘梨’的特賣活動(dòng)。

預(yù)算：

場地：100

人員： 70

運(yùn)輸：0

物料： 50

總額：220

具體內(nèi)容：

在七夕情人節(jié)的活動(dòng)當(dāng)天，凡是情侶、夫妻一起購買產(chǎn)品，我們會(huì)提供給他們相應(yīng)的活動(dòng)機(jī)會(huì)，寓意祝愿他們愛情長久。并且購買2瓶以上的顧客，可以參與抽獎(jiǎng)一次，中獎(jiǎng)率100%，獎(jiǎng)品有情侶手機(jī)鏈，情侶鑰匙扣，情侶水杯，情侶裝等。

（二）評(píng)估流程

1、成功的依據(jù)

成功的依據(jù)在于前期進(jìn)行了比較詳盡的市場調(diào)研活動(dòng)，了解了消費(fèi)者的需求及主要的競爭格局，而且本著小成本大收益的基本原則，進(jìn)行營銷策劃活動(dòng)，取得了良好的銷售業(yè)績。

2、收集成功依據(jù)的方法

通過與以往的銷售數(shù)據(jù)作對比，銷售后的反饋調(diào)查，娃哈哈冰糖雪梨的產(chǎn)品知名度不斷提升。同時(shí)進(jìn)行成本收益的對比分析，本次我們的累計(jì)銷售額為73233元，其中校園活動(dòng)累計(jì)銷售額為33110元；校外策劃案實(shí)際銷售額為40123元，實(shí)現(xiàn)利潤1043元。

第三篇：《冰糖燉雪梨》觀后感

《冰糖燉雪梨》觀后感

《冰糖燉雪梨》觀后感1

最近熱播劇又是一部接著一部，邢菲和吳倩、張新成領(lǐng)銜主演的《冰糖燉雪梨》是一部青春愛情競技成長劇，作品根據(jù)酒小七同名小說改編，講述了“速滑少女”棠雪在大學(xué)校園里重逢“冰球男神”黎語冰，兩人在追逐冰上夢想的過程中，收獲真摯愛情的故事!張新成在當(dāng)紅明星界里，算得上是出類拔萃，之前也出演了不少的作品，頗受大家的歡迎，顏值演技雙在線!

吳倩的顏值雖然算不上出眾，可也稱得上是佼佼者，出演了不少的作品，《鹿鼎記》《何以笙簫默》《擇天記》《夜空中最閃亮的星》都頗受大家的喜愛，擔(dān)任女主也是情理之中!而男二的扮演者則是一位新人，這部劇是他的第三部作品，但他的外貌和”小綿羊“真的太相似了，讓人忍不住的升起保護(hù)欲!

《冰糖燉雪梨》剛開播沒兩天，《王子變青蛙》的翻版《忘記你，記得愛情》也緊隨其后開播了，是由邢菲、金澤主演的，該劇講述了荔枝少女葉芊語，意外與誤入漁村的落魄霸總單俊皓相遇，兩人經(jīng)歷波折，一路成長，收獲真愛的浪漫愛情故事!這部劇和當(dāng)初的《王子變青蛙》劇情大概相似，小范圍的做了一些修改，比如茼蒿外出打工、葉芊語送他回家都是沒有的，而且名字上也做出了改變，但依然抹不去《王子變青蛙》的影子!同樣是愛情偶像劇，《冰糖燉雪梨》為何完敗《忘記你》?這就是原因!

《忘記你，記得愛情》劇中，女主化身“加勒比海盜”去尋，途中卻遇到青蛙索吻，當(dāng)青蛙跳出來的時(shí)候，感覺想再看動(dòng)畫片一樣，好幼稚的畫風(fēng)!

隨后男主和女主相遇后，人工呼吸就開始上演了，但是吻戲卻并沒有得到觀眾的熱捧，反而被網(wǎng)友們吐槽男主太丑，和原版根本沒法比，甚至有網(wǎng)友看到這部劇后，更加喜歡明道和陳喬恩了，真的是太尷尬了!劇情播出10集了，可是差評(píng)如潮，相比《冰糖燉雪梨》更是無法差距甚遠(yuǎn)，網(wǎng)友們很好奇，為何同樣類型的素材，網(wǎng)友評(píng)論差距這么大呢?

《冰糖燉雪梨》是根據(jù)小說改編的，如今許多根據(jù)小說改編的作品，因?yàn)橛性鄣拇嬖冢杂^眾自然不會(huì)少，只要注意細(xì)節(jié)，高程度還原作品，再找人氣高的演員，自然會(huì)得到大家的認(rèn)可!而《忘記你，記得愛情》是《王子變青蛙》的翻版，有著經(jīng)典版本的存在，想要超越簡直是太難了，尤其是明道和陳喬恩的實(shí)力是大家有目共睹的，不是什么演員都能隨意超越的!

在翻拍經(jīng)典的作品中，唯一得到大家認(rèn)可的就是新版的《新白娘子傳奇》了，而《忘記你，記得愛情》也因?yàn)楹徒?jīng)典的對比被大家吐槽，別說是超越，就算是得到大家的認(rèn)可也是很難了，而改編和翻拍的差距就在這里，觀眾們的要求是很高的，想要得到觀眾的認(rèn)可，可是很不容易的了!如今《忘記你，記得愛情》才播出10集，就被大家各種吐槽，反而是《冰糖燉雪梨》更受歡迎，不知道后期《忘記你，記得愛情》能否超越呢?

《冰糖燉雪梨》觀后感2

由吳倩和張新成聯(lián)袂主演的青春小甜劇《冰糖燉雪梨》首播，青春競技題材遇上實(shí)力派青年演員，兩者擦出的火花也讓不少觀眾看得熱血沸騰。不過在一眾演員中，身為《冰糖燉雪梨》女主的吳倩卻成了網(wǎng)友的`重點(diǎn)吐槽對象。從儀態(tài)到造型，吳倩的表現(xiàn)可以說都不太盡人意。女主在劇中的表現(xiàn)不給力，甚至還成了劇集的槽點(diǎn)之一，這似乎也更容易勸退觀眾。

針對吳倩在新劇中出現(xiàn)的具體問題，有網(wǎng)友也直接大膽開麥說道：“我受不了了，我真的好想吐槽吳倩。你是沒有造型師的嗎?沒有妝發(fā)的嗎?為什么每部劇都能做到跟復(fù)制粘貼一樣。”該網(wǎng)友的一條吐槽貼，也把吳倩的問題做了個(gè)歸類總結(jié)。無論自身儀態(tài)還是角色造型，這些細(xì)節(jié)不但沒成為吳倩的加分項(xiàng)，反而拖了她演技的后腿。好的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)會(huì)為角色和演員錦上添花，但吳倩的儀態(tài)幾乎沒起到作用，還成了網(wǎng)友集中吐槽的點(diǎn)。

正如該網(wǎng)友吐槽的一樣，作為一個(gè)偶像劇女主，吳倩的儀態(tài)首先就勸退了不少觀眾。駝背、縮脖子這些問題對一個(gè)演員的形體是一大忌，更何況儀態(tài)不佳直接導(dǎo)致演員沒氣質(zhì)。除了吳倩本身的儀態(tài)之外，該網(wǎng)友最抓狂的還是吳倩的造型，服化道對不起“偶像劇”三個(gè)字也就罷了，最可怕的是吳倩每部現(xiàn)代劇的角色造型基本沒差。這種過于雷同的造型也讓網(wǎng)友不禁懷疑“劇組是不是復(fù)制粘貼了”。

為了證明“吳倩角色的復(fù)制粘貼論”，該網(wǎng)友還專門列出了吳倩在4部現(xiàn)代劇中的造型。看著該網(wǎng)友曬出的圖片，好多網(wǎng)友都忍不住懷疑自己的眼睛。在所有的劇集照片中，不知幾位導(dǎo)演是不是想表達(dá)朝氣洋溢的青春感，吳倩清一色的高馬尾休閑服，沒看過劇的人還以為是在玩“消消樂”了。看著吳倩這些千篇一律的造型，哪怕演員本人的臉再有辨識(shí)度，也架不住觀眾因?yàn)樵煨投畱颉?/p>

當(dāng)初扎著馬尾辮背著雙肩包的小默笙一出場便吸引了無數(shù)粉絲，吳倩也成了不少網(wǎng)友心目中少女感演員的代表。不過隨著網(wǎng)友對影視劇服化道審美的提高，吳倩的造型好像一直停留在小默笙的階段。不管是和黃子韜主演的《夜空中最亮的星》，還是和緋聞男友張雨劍主演的《我只喜歡你》，又或是目前正在熱播的《冰糖燉雪梨》，吳倩的造型幾乎算一模一樣。如果非要挑出一點(diǎn)不同，想必除了角色名字不同之外，怕就只剩在《夜空中最亮的星》里后半段燙了個(gè)蛋卷頭的區(qū)別。

角色造型過于雷同，讓觀眾串戲不說，還容易讓演員本人缺乏辨識(shí)度。縱觀網(wǎng)友對吳倩的吐槽，儀態(tài)不佳和造型雷同是最受詬病的點(diǎn)，而這些問題想必也是吳倩亟需解決的點(diǎn)。當(dāng)所有的角色造型都和小默笙靠攏的時(shí)候，這其實(shí)對吳倩職業(yè)生涯的發(fā)展沒有太大的好處，不僅讓觀眾們看得視覺疲勞，還會(huì)讓演員本身對自己的演技是否提升也比較模糊。

雖說演員在自己的舒適區(qū)演起戲來會(huì)更加得心應(yīng)手點(diǎn)，但為了突破自己提高演技，還是需要適當(dāng)?shù)淖叱鍪孢m區(qū)去嘗試一下不同風(fēng)格的角色或造型，說不定還會(huì)讓網(wǎng)友眼前一亮，得到一些意料之外的驚喜。

《冰糖燉雪梨》觀后感3

吳倩與張新成主演的新劇《冰糖燉雪梨》更新了最新的兩集。各位追劇女孩想必已經(jīng)看過了吧?

《冰糖燉雪梨》講述了一對歡喜冤家在追求各自的冰上夢想時(shí)，逐漸放下了對對方的成見，收獲了真摯的愛情。

“歡喜冤家”、“追妻火葬場”，無論哪一個(gè)詞語放到電視劇中，都是甜寵劇的完美標(biāo)配。

但是今天大家就丟下言情劇的外殼，從另一個(gè)角度來看看這部劇。

這時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這部劇無論是人設(shè)還是男女主感情的發(fā)展，都極其的不合理，甚至能稱得上讓人三觀炸裂。

劇中，兩個(gè)主角在小的時(shí)候，膽小怯懦的男主角一直被身為他同桌的女主角所欺負(fù)。劇中的欺負(fù)不是像大家所想的可可愛愛地扯扯頭發(fā)，推搡一下，“小傻瓜”這樣叫著，而是真情實(shí)感的“霸凌”。

你沒看錯(cuò)，就是“霸凌”。在這部劇里男主角黎語冰遭受了女主角棠雪一整個(gè)童年的“校園暴力”。

因?yàn)樽约翰幌氡硶蛷?qiáng)迫男主角背。能看到小學(xué)時(shí)的黎語冰比棠雪矮了整整一個(gè)頭。

瘦弱的肩膀撐起兩個(gè)書包，每次只能委屈地看著女主角瀟灑的背影。

女主角還會(huì)在小男主臉上涂涂畫畫，把他打扮成女生的樣子。讓他學(xué)宮女在班級(jí)里行禮。男主角只要露出不開心的表情，她就會(huì)生氣。

不止如此，棠雪還喜歡拿蟲子嚇黎語冰，并且屢試不爽。

在曾經(jīng)一次的追逐中黎語冰摔在地上，眼角磕破受傷。

還有，女主角的作文里寫的全是男主角的壞話，而小男主的作文里都是夸她的。

最要命的是，在兩人長大后，棠雪甚至絲毫不覺得自己有錯(cuò)，她可以義正言辭的說出黎語冰小學(xué)六年的零花錢都進(jìn)了自己的口袋，還感覺到沾沾自喜。

這樣被欺負(fù)男主角樂在其中嗎?并不，從電視劇里能看到，黎語冰對童年充滿了深深的陰影。

他對于這一段的回憶整體的基調(diào)是灰色的。連記憶中的教室都是雜草叢生。

給一個(gè)小朋友造成如此大的陰影，在長大之后還耿耿于懷。這樣的人物設(shè)定，這樣的情境回憶好笑嗎?并不好笑。

這一件事情如果脫離了《冰糖燉雪梨》這部言情劇的外殼，男主角的遭遇是不是就像那千千萬萬被“校園暴力”卻又怯懦不敢作聲的孩子們一樣?

這種完全童話化的“小可憐”逆襲成“大神”發(fā)生的概率又有多少呢?

轉(zhuǎn)換一下角度，之后的劇情里，男主角黎語冰會(huì)愛上一直欺負(fù)他的棠雪。這種愛上曾經(jīng)欺凌過自己，并且給自己留下深深陰影的女孩，這樣的設(shè)定究竟合理嗎?

但是目前的電視劇只更新到第七集，因?yàn)檎麄€(gè)童年的回憶都是從男主角的主觀出發(fā)的，編劇在后續(xù)會(huì)不會(huì)對女主角小時(shí)候的行為有所解釋，我們也不得而知。

話也說回來了，追劇女孩看“言情劇”不就是想看男女主甜甜的互動(dòng)嗎?當(dāng)然這種換位思考也只是提供給大家多一個(gè)看劇的角度。

如果大家忽略掉男女主小時(shí)候的糾葛，《冰糖燉雪梨》完全稱得上是一部優(yōu)秀的愛情喜劇。張新成與吳倩的演技自然而清新，長大后在校園中的互動(dòng)“甜份”也越來越多。

“短道速滑”與“冰球”兩個(gè)元素也開創(chuàng)了影視劇中的先例，所以還是值得一看的。

第四篇：冰糖雪梨的美文

冰糖燉雪梨不但晶瑩剔透，味道鮮美，還是一道很有用的食療藥膳，那么怎么寫一篇作文呢？下面和小編一起來看看吧！

篇一：冰糖雪梨的美文

今天媽媽做了冰糖燉雪梨，準(zhǔn)備的材料是雪梨和冰糖。媽媽先把雪梨的心挖掉，切成塊放進(jìn)盤子里，然后放上適量的冰糖，再放到蒸鍋里蒸，蒸了約二十分鐘，將盤子取出進(jìn)行冷卻。一會(huì)兒，我嘗了冰糖燉雪梨，味道甜甜的，出奇的好吃，我和媽媽很快吃完了一盤。我知道這冰糖燉雪梨吃了還能止咳嗽呢!

篇二：冰糖雪梨的美文

它披著一件白里透黃、黑點(diǎn)披肩的衣裳，你一旦脫下它那美麗高貴的衣裳時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的皮膚雪白雪白的，晶瑩剔透。難道你不覺得它是一位高雅氣質(zhì)的姑娘嗎?告訴你吧，它的真是姓名是——雪梨。雪梨的相貌可真是符合它的名字啊!雪梨它在我家鄉(xiāng)里，可是大名鼎鼎的喲!我認(rèn)為它可以稱得上“水果之王”!

因?yàn)樗戽移ばδ槪孟裨诘靡猓X得自己比所有人都幸福。它不像石榴那么害羞，一見到人就紅著臉，低著頭。而雪梨它卻昂起頭，高高在起，讓人覺得它大大方方的。但，更讓我欣賞的卻是它那無私奉獻(xiàn)的精神!

梨的吃法很多，比如：生食、蒸、榨汁、烤或者煮水。每天空腹食生梨數(shù)個(gè)，對小便黃赤、大便干結(jié)有療效;生梨切片，貼于水火燙傷處，有收斂止痛作用;冰糖蒸梨是我過傳統(tǒng)的食療補(bǔ)品，可以滋陰潤肺，止咳祛痰，對嗓子具有良好的潤澤保護(hù)作用;還有降低血壓、養(yǎng)陰清熱、鎮(zhèn)靜的作用;對患感冒、咳嗽、急慢性氣管炎患者有效;能潤肺涼心、消痰降火、清解酒毒、祛痰凈血等，對于發(fā)燒、呼吸困難、糖尿病等更為有效……每當(dāng)我咳嗽時(shí)，媽媽總是用冰糖熬梨給我喝，喝完不夠半小時(shí)就見效了，嗓子也舒服多了，比打針吃藥那些不知好多啦;每當(dāng)我肚子餓時(shí)，總是習(xí)慣地拿個(gè)雪梨洗干凈后就這樣吃，那甜中帶酸的美味果汁直入肺部，讓我陶醉其中!

當(dāng)我像喝果汁的時(shí)候，媽媽總是炸雪梨，然后放點(diǎn)糖去，就大功告成啦!

美味佳肴就直送我“狼中之口”，相甜宜人，滿口清涼......雪梨就像蠟燭、粉筆一樣犧牲自己，照亮別人;又像清潔工人、老師一樣默默無聞!多么可貴的精神啊!多么善良的雪梨啊!

雪梨就像農(nóng)村姑娘的純潔、可愛、善良!這難道還不值得我喜歡嗎?

第五篇：冰糖雪梨研發(fā)策劃書

冰糖雪梨研發(fā)策劃書

一、前言

時(shí)下有一種熱銷的飲料叫“冰糖雪梨”，我想大家很多人都喝過，且覺得味道不錯(cuò)。熱銷的兩個(gè)品牌一個(gè)是娃哈哈（中國）其口味厚重，另一個(gè)是康師傅（中國臺(tái)灣）則追求的是清新淡雅。追其熱銷甚至脫銷的原因就在于它針對中國人的口味而研發(fā)的傳統(tǒng)食品的改良產(chǎn)品，具有很高的市場針對性和中國本土特色，且不同品牌推出差異性口味，進(jìn)一步細(xì)分市場，打響了本土品牌向洋品牌的反擊戰(zhàn)。

二、項(xiàng)目介紹、概括

冰糖雪梨的成功，在于針對本土市場推出了個(gè)性化和差異化的定位及其準(zhǔn)確，傳統(tǒng)味道結(jié)合現(xiàn)代工藝，在洋品牌占據(jù)優(yōu)勢的飲料市場廝殺出一條新的道路。攜茶飲料、酸梅湯及冰糖雪梨等本土飲品回到了一線市場。消費(fèi)者決定了產(chǎn)品的市場，同時(shí)也是影響促銷方式選擇的最重要的因素。消費(fèi)者對價(jià)格的敏感程度、對飲品口味的偏好及對品牌的忠誠度，都將影響著促銷方案的設(shè)計(jì)。

通過在公共場所攔截采訪的方式，對消費(fèi)者進(jìn)行了簡單的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者在夏季對飲品的需求量大，認(rèn)為康師傅冰糖雪梨定價(jià)為2.5元/瓶是合理的。其中，有25%的被調(diào)查者希望冰糖雪梨降價(jià)促銷認(rèn)；有70%的被調(diào)查者認(rèn)為無需降價(jià)、并追求品牌忠誠度；年齡在15-35歲的人更喜歡喝飲料；99%的人有能力購買冰糖雪梨，已經(jīng)品嘗過冰糖雪梨的消費(fèi)者中60%的消費(fèi)者認(rèn)為冰糖雪梨口味很好。但康師傅冰糖雪梨未在大學(xué)城開展過促銷活動(dòng)。

三、外部產(chǎn)品的分析：

尚未有同種產(chǎn)品。

新產(chǎn)品開發(fā)的意義：

現(xiàn)代人憂心大魚大肉會(huì)造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的瓶裝水果原汁就是其中之一，雖然目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10％一30％，但仍有很大的市場。

四、需求分析

進(jìn)入21世紀(jì)，伴隨中國加入WTO，整個(gè)中國市場出現(xiàn)一系列變化對日化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)而持久的影響，中國日化產(chǎn)業(yè)已然呈現(xiàn)出轉(zhuǎn)型期的特點(diǎn)。日化產(chǎn)品

是日常生活中必備產(chǎn)品，所以在生理方面，人們希望對自己的身體方面有更大的意處（特別是化學(xué)產(chǎn)品）在未來（2007-2010年）日化品市場增長仍高于國民經(jīng)濟(jì)增長，合成洗滌劑市場雖增長較快，但在部分細(xì)分市場仍可能獲得較快成長。市場增長將主要來自產(chǎn)品與功能的創(chuàng)新、開發(fā)新的細(xì)分市場與滿足特殊需求，提高品類滲透率、滿足顧客更高的心理需求以提升產(chǎn)品平均售價(jià)等方式。創(chuàng)新未來將成為推動(dòng)市場發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α?/p>

局限性：在中國的日化產(chǎn)品的日益完善的情況下，消費(fèi)者品牌意識(shí)初步覺醒，全球化的影響日趨明顯，在以品牌為主導(dǎo)，然而從納愛斯、立白、絲寶、隆力奇等一批本土企業(yè)的崛起中我們也可以看到，在注重價(jià)格與分銷的大眾消費(fèi)品領(lǐng)域如洗衣粉市場，本土企業(yè)擁有的自身優(yōu)勢仍將有所作為。整個(gè)日化市場國際品牌獨(dú)霸局面必將打破，換而呈現(xiàn)的是本土品牌與國際品牌依據(jù)各自優(yōu)勢，在各自區(qū)隔有序競爭，共同主導(dǎo)市場。現(xiàn)在的產(chǎn)品的資本高，在技術(shù)和人力方面都得增加費(fèi)用，加上人們的餓需求多樣化，未必能符合更多人的要求，所以有一定的局限性。

五、市場機(jī)會(huì)分析

綜觀目前中國果汁飲料市場，一支是臺(tái)灣背景的企業(yè)統(tǒng)一，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈等國內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是跨國公司如可口可樂、百事可樂等在中國國內(nèi)市場中，冰糖雪梨同類產(chǎn)品還存在著一個(gè)相當(dāng)大的市場空白。從康師傅冰糖雪梨2011年九月份上市以來一直受到消費(fèi)者的青睞.十、促銷策略

產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品投入市場到被市場淘汰所經(jīng)歷的全部運(yùn)動(dòng)過程。然而在不同的周期階段，促銷方式的選擇也會(huì)不同。

在產(chǎn)品的投入期，新產(chǎn)品推向市場，急需獲得顧客的認(rèn)同。可以對零售商進(jìn)行禮物贈(zèng)送或折扣激勵(lì)等促銷方式，快速的占有市場。對消費(fèi)者可以采取免費(fèi)試喝，有償贈(zèng)品促銷等方式。冰糖雪梨作為一種新產(chǎn)品，康師傅正是采取了這種促銷方法，讓消費(fèi)者熟知產(chǎn)品口味，并得到潛在消費(fèi)者的認(rèn)同。

在產(chǎn)品的成長期，產(chǎn)品被顧客接受、銷售額迅速上升。在這個(gè)階段，進(jìn)行產(chǎn)品促銷時(shí)，要強(qiáng)調(diào)品牌和口碑。促銷方式以塑造品牌和培養(yǎng)顧客忠誠度為主，形式可以多樣化。

在產(chǎn)品的成熟期，產(chǎn)品的市場銷售額緩慢增長或下降。此階段可以采取數(shù)量促銷的方式，比如：特惠包裝、買一送一等。

在產(chǎn)品的衰退期，銷售額急劇下降、利潤趨于零。此時(shí)的促銷方式可以采用產(chǎn)品作為購買更新產(chǎn)品的贈(zèng)品進(jìn)行銷售，以促進(jìn)更新產(chǎn)品投放市場。

康師傅冰糖雪梨正處于產(chǎn)品生命周期的成長期，促銷方案的設(shè)計(jì)自然要注重培養(yǎng)消費(fèi)者品牌忠誠度。