第一篇：關(guān)于香水市場開拓的調(diào)查報告

朱悅芳

關(guān) 于 香 水 開 拓 吉 首 市 場 的 調(diào) 查 報 告

調(diào)查者：朱悅芳學(xué)號：20104013036 班級：10級文管班

朱悅芳

目錄

一、調(diào)查背景????????????????????3

二、調(diào)查對象????????????????????3

三、調(diào)查方法????????????????????3

四、數(shù)據(jù)資料匯總表

（一）各品牌香水的市場占有率?????????????????3

（二）了解香水的主要途徑???????????????????4

（三）選擇因素????????????????????????4

五、調(diào)查結(jié)果分析???????????????????5

六、結(jié)論與建議

（一）結(jié)論???????????????????????????5

（二）建議???????????????????????????6

七、附錄???????????????????????8

朱悅芳

一、摘要：

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，時代的進步，消費者對香水的需求越來越大。在傳統(tǒng)百貨中，香水也有不可忽視的市場。近年新百香水的銷量在化妝品銷售中大概占到4%的比例，消費者的香水消費還沒有形成氣候，但是與往年相比，香水銷量有可觀的增幅，這就表明消費者的奢侈品消費意識在增強，香水市場越來越呈現(xiàn)出年輕化的趨勢。在此種香水消費市場中，隨著中國風(fēng)氣的日漸變化，香水市場越來越受人們的重視。本次調(diào)查的目的是了解和分析香水消費情況及未來香水市場的發(fā)展趨勢，為香水市場的開拓提供決策性的參考依據(jù)。此次調(diào)查采用網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查方式，在消費者群體中進行調(diào)查。

二、調(diào)查對象：18歲到50歲的香水消費者

三、調(diào)查方法：網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查

四、數(shù)據(jù)資料匯總表：

總體而言，使用香水的消費者中，女性比男性多，而且一般年齡段為20歲到40歲的人使用頻率較多。在調(diào)查的100人中，有30%的人認為香水是必備化妝品。購買香水的原因各種各樣，但最主要是用來社交場合，其次是用來送人的。不同香型的香水給人不同的感覺，在調(diào)查的100人中，5%喜歡濃香，15%喜歡中性柔和型，21%喜歡淡雅型，17%喜歡花香型，18%喜歡果香型，14%喜歡檀香，8%喜歡木香型，2%選擇其他。在規(guī)格上，小的規(guī)格似乎更受人們的歡迎，也許因為濃縮是精華吧。不同品牌的香水價格各不相同，調(diào)查對象的回答也不同。200以下的人占69%，其他的不分上下。

（一）各品牌香水的市場占有率：

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查分析，香奈兒的市場占有率為30%，在眾多名牌香水中居于榜首，雅詩蘭黛居于其次，占市場的16%，三宅一生占市場比重的12%，蘭蔻

朱悅芳

和迪奧則分別占市場比重的10%，剩余22%則是其他品牌香水的市場比重。由此可見香奈兒的市場占有率是相當大的。

（二）了解香水的主要途徑：

調(diào)查顯示，了解香水的途徑主要是通過電視廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告，同時，相關(guān)的報刊雜志廣告也是不可小覷的。在此次調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，通過電視廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告了解品牌香水的分別占20%和18%，通過報刊、雜志廣告來了解香水的共占25%左右。由此我們可以通過加大電視、網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳和報刊、雜志來增大香水的品牌知名度。

（三）選擇因素：

經(jīng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析顯示，消費者選擇香水主要依據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量、知名度和產(chǎn)品理念。價格、包裝和促銷活動對消費者的選擇也有一定的影響。在眾多影響因素中，產(chǎn)品質(zhì)量的影響力占32%，而品牌知名度和品牌理念的影響分別占22%和20%。依據(jù)調(diào)查我們可以根據(jù)所得的數(shù)據(jù)制定一系列的方案來過大消費群體。比如：主要抓住產(chǎn)品質(zhì)量，進一步擴大產(chǎn)品知名度并確立統(tǒng)一并且明確的品牌理念。

朱悅芳

五、調(diào)查結(jié)果分析：

在香水結(jié)構(gòu)方面雖然香水有多年的歷史，但這么多年來香水的結(jié)構(gòu)一直沒有突破沒有創(chuàng)新，是香水市場沉寂的一大因素。

在消費觀念方面，人們一般都把使用香水看成是奢侈品消費是點綴情趣上的充分體現(xiàn)，是年輕人追求浪漫的表達。現(xiàn)在與客戶和異性朋友打交道的過程中，越來越重視以香水來傳達自己的個性和氣質(zhì)。如果排除觀念因素從香水的價格分析，其最大的消費群體應(yīng)該是20歲一50 歲之間的年齡段世界香水銷售的經(jīng)驗已經(jīng)證實了這一點。因為這一年齡段的消費者擁有較高的收入，消費中可以有更從容的選擇。由此看來，不溫不火的香水市場其實還遠未成熟,由于消費觀念的影響，真正的香水消費市場還沒有開發(fā)出來。

在香水價格方面，隨著消費觀念的改變和認同恐怕價格牌不會管用多久香水消費其實是品位和觀念的消費，所以價格并不是決定的主導(dǎo)因素,目前的市場已經(jīng)顯露出純價格路線的疲弱，國外許多知名香水品牌紛紛涌入，不但在一定程度上刺激了購買欲，更將原本平靜的市場攪得一片混沌，且有以國外品牌重新瓜分的可能。

在品牌占有率方面，國外品牌一直占據(jù)著主要市場現(xiàn)在市場上的洋品牌數(shù)量比三年前多四五倍。這些世界知名品牌香水一方面充分發(fā)揮其占據(jù)最新時尚的優(yōu)勢。另一方面迅速適應(yīng)水土，根據(jù)中國市場特點推出了順應(yīng)行情的產(chǎn)品品種。國外品牌在香水市場上不但沒有水土不服的癥狀，倒有反客為主的動向。

六、結(jié)論與建議：

（一）結(jié)論：

全球行業(yè)分析公司(GIA)發(fā)布的全球香水香氛市場調(diào)研報告顯示，2018 年，全球香水香氛市場預(yù)計達到 456 億美元，而新興市場的不斷滲透以及創(chuàng)意新品的推波助瀾則是這場全球攻勢的主力軍。在彩妝領(lǐng)域，香水一直以來都是表現(xiàn)最搶眼的。歐洲、拉美、美國以及亞太等新興市場則是香水的主陣地，歐洲依然是全球最大的香水消費市場，拉美和美國緊隨其后。新興市場則憑借其巨大的市場增長空間成功躋身于香水國際攻勢的主力軍。但是在這場由時尚趨勢決定市場命運的戰(zhàn)役中，高度兩極分化與發(fā)展失衡仍然是全球香水市場的標志性特點。

人口增長緩慢和老齡化著實是一個令發(fā)達國家頭疼的問題，而反應(yīng)在香水市

朱悅芳

場上，則表現(xiàn)為高齡群體的香水使用率下降，又沒有足夠的新生代來接力，使得這些地區(qū)增長步伐放緩。但是，香水的獨特魅力正在于其能夠打造“不錯的感覺”。無獨有偶，越來越多的年輕一代（不論男女）都在跟著感覺走，加上男士香水的繼續(xù)走高，層出不窮的新品創(chuàng)意以及名人香水的不斷升溫，將是未來幾年推動發(fā)達市場香水產(chǎn)品繼續(xù)前行的最大功臣。而亞太地區(qū)和拉美市場的增長潛力將是驚人的，這個全球香水市場的最大增長引擎將在未來幾年發(fā)力。

潮流觸覺與審美視覺敏感獨到的女性朋友，一直以來都是香水市場絕對的消費主群體。GIA 調(diào)查報告顯示，女士香水在未來幾年依然需求旺盛，而創(chuàng)意新品的接連面世更是讓時尚女性失去招架力，進一步強化了香水產(chǎn)品的攻勢。

從某種意義上說，全球香水市場是一個靠創(chuàng)新驅(qū)動的市場。眾多品牌紛紛借助新品搶占市場。每年面世的新香水足以讓人眼花繚亂。而雅芳、寶格麗香水、香奈兒、科蒂、伊利莎白雅、雅詩蘭黛、古馳、范思哲、Fifth&Pacific、歐萊雅、路易威登、寶潔、普伊赫以及露華濃等品牌的新品推出總能引起業(yè)內(nèi)的高度關(guān)注。

（二）建議：

1、網(wǎng)絡(luò)營銷策略

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已成為廠商與消費者之間交流和交易的重要媒介。利用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷已成為與傳統(tǒng)營銷相互競爭、相互補充的新的營銷形式。此次問卷的數(shù)據(jù)分析顯示，消費者了解香水很大程度是通過電視、網(wǎng)絡(luò)等媒介，而最好、最直接的表達方式則是廣告。因此我們可以在中國市場上采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，廣告的點擊率將會比較高。與一般營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷在技術(shù)上突破了時間和空間上的限制，會使香水在任何時候都可以同顧客進行跨區(qū)域的溝通。再加上現(xiàn)在的上班族以及各種宅男宅女都越來越喜歡在網(wǎng)上購物，已經(jīng)不再是傳統(tǒng)的逛街購物。所以說，網(wǎng)絡(luò)營銷策略是正確的選擇。

2、體驗營銷策略

一次良好的品牌體驗（或一次糟糕的品牌體驗）比正面或負面的品牌形象要強有力得多。香水可以采用試用體驗的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。質(zhì)量好壞讓消費者自己體驗拚判。當消費者試用過本公

朱悅芳

司的產(chǎn)品后，就會同他們身邊的親戚朋友（也是香水的潛在顧客）交流，就會產(chǎn)生正面的影響。在調(diào)查中我們也不拿看出親自體驗和親朋好友的體驗對于消費者的選擇影響也是相當大的，有11%的被調(diào)查者購買的香水都是朋友介紹的。所以，現(xiàn)實顧客體驗的好就會帶動潛在顧客。這樣既可以節(jié)省營銷成本，又可以把香水很好地銷售出去。

3、多渠道營銷

多渠道的營銷推廣，加深了消費者對香水的印記，當接觸到試用的機會后，促成購買的可能也大大增加。

網(wǎng)絡(luò)的營銷策略能夠?qū)鞑サ狞c放大化，投入1分的成本看到的將會是10分的效應(yīng)。通過體驗營銷的方式，直面消費者，用產(chǎn)品去改變消費者的消費觀念。一旦能夠建立品牌信任，很有可能香水在這個消費者影響范圍內(nèi)就傳播開來，更多的人申請試用，更多人嘗試購買。

根據(jù)調(diào)查顯示，13%的消費者是通過期刊雜志了解到香水的，所以可以在當代最受歡迎的期刊雜志上投放一定篇幅的廣告，如瑞麗，昕薇，上海服飾等時尚雜志來不斷關(guān)注和提醒消費者，自然會促成更多的購買決策和傳播影響。

同時，報刊也是一種必要的傳播渠道，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示11%的消費者通過報刊廣告來了解香水。如今社會實時和時尚是如今社會的主題，把廣告投放到各地?zé)徜N報刊上對人們的視覺更有沖擊力。

4、打破主力購買人群的障礙

從目前狀況來看，香水產(chǎn)品最大的消費群體集中在20-30歲的中女性消費者，許多品牌香水銷售的經(jīng)驗已經(jīng)證實了這一點。因為這一年齡段的消費者擁有較高的收入和講究，消費中可以更從容的選擇。但從另一個角度可以看出不溫不火的香水市場其實還遠未成熟，由于消費觀念的影響，真正新興的顧客群還沒有光顧。比如針對男士的香水市場，中國文化講究含蓄，中國男人普遍傾向于選擇香味清談的香水，所以含香精量倒數(shù)第二的古龍水，可以預(yù)見成為中國接受香水文化男士的首選。可以大力開拓這方向的市場。

5、競爭策略

經(jīng)濟全球化使世界各國經(jīng)濟連成一體，使得國際市場競爭變得更加廣泛，復(fù)雜和激烈。想要在市場上占有一席之地，就必須要密切關(guān)注競爭對手的動態(tài)。所

朱悅芳

以應(yīng)該時刻關(guān)注著這些品牌香水的促銷情況、銷售情況。并且對其采取的營銷策略做出相應(yīng)的回應(yīng)，或是跟進，或是抗衡，或是回避。

七、附錄：

香水消費市場狀況調(diào)查表

女士／先生：

您好！該問卷是隨機調(diào)查，無記名．回答無對錯之分，您的回答對調(diào)查信息的完整性很重要，請您按您的實際情況回答．請您在您認為合適的□內(nèi)打上“√”號（可多選），謝謝您的合作！

1、您的月收入：

□500元以下

□501－800元

□801－1200元 □1201－1500元 □1501－2000元 □2001元以上

2、您的性別： □男 □女

3、您是否認為香水是生活必備化妝品：□是 □否

4、您一般使用什么品牌的香水： □香奈兒

□雅詩蘭黛

□迪奧 □蘭蔻 □三宅一生

□其他

5、您購買香水主要用于：

□一般場合 □社交場合 □休閑場合 □收集珍藏 □作為禮品送人

□其它

6、您喜歡哪種香型的香水：

□濃香型

□中性柔和型

□淡雅型

□花香型 □果香型

□檀香型

□木香型

□其他

7、您通常購買香水的規(guī)格是：

□10ml以下 □11－30ml □31－50ml □51ml以上

8、您認為相對應(yīng)規(guī)格的合理價位是：

□50元以下 □50－200元

□201－400元

□401－600元 □601元以上

9、您通過哪些途徑了解香水：

朱悅芳

（）電視廣告（）網(wǎng)絡(luò)廣告（）相關(guān)雜志（）報刊廣告（）促銷活動（）親戚朋友推薦

（）戶外廣告（）專賣店/專柜/賣場廣告（）其它

10、您選擇香水的時，主要考慮哪些因素：

□產(chǎn)品質(zhì)量 □價格 □包裝 □知名度 □品牌理念 □優(yōu)惠促銷 □廣告代言人 □其他

謝謝您的合作！

第二篇：中國香水市場調(diào)查報告

中國香水市場調(diào)查報告

班級:10級文化產(chǎn)業(yè)管理

學(xué)號：20104013022

中國香水市場調(diào)查報告

導(dǎo)言

香水是人們生活中的一個美妙的發(fā)明，它的誕生給我們帶來了諸多好處。香水可以裝飾我們的生活，用來讓物體（通常是人體的部位）擁有持久悅?cè)说臍馕丁Ｏ闼趪H市場上的前景比較可觀，然而在中國市場卻不是很好，但是也很大的前景。中國大部分人沒有用香水的習(xí)慣，一般只是在重要或者是特殊的場合才使用香水。中國人口基數(shù)大，消費群眾廣泛，可以提供一個很大的市場，但是需要了解香水在中國的市場的狀況，讓消費者轉(zhuǎn)移到香水的消費上，不管是國外品牌，還是國產(chǎn)的品牌，都是重中之重。

目錄

調(diào)查目的..........................1

調(diào)查方法..........................1

調(diào)查內(nèi)容..........................1

中國香水市場分析：....................1

中國的香水市場SWOT分析：....................2

優(yōu)勢:...............................2

劣勢：.............................2

機會：.............................2

威脅：.............................2

調(diào)查結(jié)果分析和建議：........................3

1.產(chǎn)品要做到環(huán)保、新穎、創(chuàng)意.................3

2.產(chǎn)品本身要提升....................3

3.創(chuàng)建屬于自己的香水品牌文化...................3

4.香水產(chǎn)品的銷售渠道.....................3

5.廣告宣傳.........................4

總結(jié)...........................4

調(diào)查目的針對在中國香水市場（包含國內(nèi)外品牌）目前的發(fā)展規(guī)模和趨勢，結(jié)合中國香水市場在區(qū)域結(jié)構(gòu)和品牌結(jié)構(gòu)的影響，分析香水在中國市場的發(fā)展狀況，以及市場環(huán)境，提出營銷策略和方案，為香水經(jīng)銷商提供客觀可靠的參考依據(jù)，同事也為消費者的消費傾向和行為作為參考和向?qū)А?/p>

調(diào)查方法

采用的是文案調(diào)查法。分別從網(wǎng)絡(luò)、報紙、雜志上搜索相關(guān)資料，了解近年來中國香水市場的情況。

調(diào)查內(nèi)容

中國香水市場分析：

從市場銷售量占有率上觀察，亞洲占全球銷售量的8%。亞洲只占了拉丁美洲的20%，所以中國只占了全球銷售量的0.8%。而從國際市場來看，香水市場是個市值438.9億美元的產(chǎn)業(yè)，每年有至少300種新品上市。在法國，香水和衣食住行一樣不可或缺，而全球占約20%人口的中國卻只占了全球香水銷量額的1.5%。國內(nèi)消費者過去并沒用使用香水的習(xí)慣，因此常常都會將購買的香水在出席特殊場合才使用。而且香水至今在中國仍是一個相對新鮮的事物。雖然中國香水市場處于初部發(fā)展階段，但意味著未來潛力很大。

許多國際香水制造商有著意念想和正努力提升他們在中國市場的名氣和占有率，使競爭更激烈。與國際香水公司比較，大多數(shù)中國香水制造商有著較小的規(guī)模及非常有限的專利技術(shù)。

巨大的國內(nèi)市場，充足的人力資源及齊全的香精制造資源吸引了不少跨國公司前來擴大他們目前在中國的市場，甚至要把中國打造為一個主要的香水制造業(yè)中心。另一方面，中國對著名品牌及形象的跨國公司來說是其中一個主要及具有潛能的市場。

在中國，香水市場發(fā)展一直以來的主要障礙是走私和偽造品。中國經(jīng)濟正在高速發(fā)展，促進了收入提高和零售環(huán)境的不斷現(xiàn)代化，這導(dǎo)致中國的香水市場將會不斷的開放與發(fā)展。香水系列的產(chǎn)品隨著人民生活水平的提高以及就業(yè)和生活觀念的改進，香水市場快速發(fā)展，目前在整個化妝品市場的銷售額所占的比例已經(jīng)達到了8%以上的份額。同時，中國政府已經(jīng)加大力度打擊走私和假冒偽劣產(chǎn)品，努力改善市場秩序，這對中國香水市場的發(fā)展無疑添加了幾分動力。而且，許多國際香水名牌已經(jīng)在中國站穩(wěn)了陣腳，同時，這些較大的知名品牌也占據(jù)了相當大份額的市場，對整個化妝品市場起著舉足輕重的影響。因此，世界各大香水廠商都展望著香水在中國美好的未來。

中國的香水市場SWOT分析：

優(yōu)勢:

1.中國人口基數(shù)大，中國的人口占全世界人口數(shù)20%，卻只占全球香水市場的1%,中國香水市場的無限潛力。

2.中國香水市場的消費人口在擴大，年輕消費群體的崛起。中國的年輕消費者正在成為香水消費群中不斷增長的群體，大多是獨生子女，是家里的掌上明珠，手頭上有長輩們或者是自己賺的錢，他們比較追求時尚潮流，對國外或國內(nèi)的高端品牌比較奢求，購買潛力巨大。

3.新的化工程序及設(shè)備也能給消費者帶來全新的香水體驗，因為它們更能確保香水在使用了全新原料的條件下呈現(xiàn)出更優(yōu)的品質(zhì)和性能。

4．如今多方面的消費渠道給香水消費提供了便利。

5.國產(chǎn)品牌大多集中在二三線城市，國外品牌都是集中在一線大型超市和專賣場，基本上遍布了中國的消費市場。

劣勢：

1.中國的多變的流行風(fēng)向十分不確定，消費回頭率不高，年輕消費者對品牌的忠誠度比較低。

2.中國人歷史上并沒有使用香水的習(xí)慣，甚至在中國文化中也找不到關(guān)于香水的傳統(tǒng)。現(xiàn)在的消費者對香水的種類和數(shù)量擁有不多，只是在必要場合和時間才使用香水。

3.中國關(guān)于香水行業(yè)方面的法律法規(guī)還不夠完善，供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)也沒有保證。

4.中國的國產(chǎn)香水品牌比較少，無法形成國內(nèi)比較完善的香水行業(yè)。

5.中國國內(nèi)品牌大多是中低端產(chǎn)品，而消費者趨向于高端產(chǎn)品;國外或國內(nèi)高端產(chǎn)品價格高昂，消費者趨之若鶩，消費人群較少。

機會：

1.香水行業(yè)仍然是由消費者選擇品牌并忠實于某一品牌的行業(yè)。基本上沒有什么東西可以改變消費者在這一方面的忠誠度。

2.在最近經(jīng)濟發(fā)展回落的環(huán)境還能強迫整個香水行業(yè)重新思考香水行業(yè)發(fā)展模式是否應(yīng)該有些改進，這樣尤其可以推動生產(chǎn)商們加快新香水推出的頻率和質(zhì)量。

3.創(chuàng)新永遠是香水發(fā)展的生命線，因為它可以提供持續(xù)的差異性。新的化工程序及設(shè)備也能給消費者帶來全新的香水體驗，更能確保香水在使用了全新原料的條件下呈現(xiàn)出更優(yōu)的品質(zhì)和性能。

4.在IFRA的核心領(lǐng)導(dǎo)下香水行業(yè)組織之間的整合也是一個非常好的發(fā)展動態(tài)，它能帶來更多全球消費者對香水產(chǎn)品及行業(yè)發(fā)展的關(guān)注，同時也會帶給中國方面的關(guān)注，更重要的是能推動香水行業(yè)標準等方面的法規(guī)完善。

5.全球化及發(fā)展中的市場都繼續(xù)為中國香水公司及其消費者提供了全新的發(fā)展機遇。

6.中國的經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)在有所緩慢回升，中國的固定投資環(huán)境很好。

威脅：

1.中國消費者比較向往國外消費，國外消費的價錢較國內(nèi)低，對于香水購買趨向國外。

2.香水實質(zhì)上是一種文化產(chǎn)品，體現(xiàn)的是一種審美情趣。對于中國市場而言，香水就是一種舶來的文化產(chǎn)品。中國國產(chǎn)香水的文化內(nèi)涵不足，不容易撼動和籠絡(luò)住消費者，國外

品牌畢竟是外來的，不賦予中國文化。

調(diào)查結(jié)果分析和建議：

1.產(chǎn)品要做到環(huán)保、新穎、創(chuàng)意

不管是國內(nèi)還是國外的產(chǎn)品在這一方面都要追求的，才能從最根本上獲得消費者的支持與接受。在21世紀人們的生活水平普遍的到了很大的提升，現(xiàn)在人們更加光柱產(chǎn)品的環(huán)保問題，國際上對于環(huán)保問題比較關(guān)注，中國現(xiàn)在正處于發(fā)展中國家，對于環(huán)保產(chǎn)品比較敏感，因為中國最近除了比較多的有問題的產(chǎn)品，還有國外的產(chǎn)品等，對于生活用品，特別是與人肌體相接處的產(chǎn)品，消費者對于它是否環(huán)保，是否對人體健康有害，或是有利于人體健康，都是比較關(guān)注在意的。首先不管是什么品牌的香水，它的產(chǎn)品都必須做到跟趨向于環(huán)保，至少對人體無害，造成直接或間接的傷害。

其次是產(chǎn)品要追求新穎、創(chuàng)意，沒有一成不變的東西，在保持原有比較好的的基礎(chǔ)上，加強創(chuàng)新。因為消費者有懷舊和追求新意的東西的心理。只有不斷創(chuàng)新，香水市場才能能更好的保持和發(fā)展下去。

2.產(chǎn)品本身要提升

香水成分、配方、包裝及其他方面都要做到最好。香水的成分無疑是一開始的成敗關(guān)鍵所在，一個好的產(chǎn)品它必須要有好的成分和配方，這也是可以做到創(chuàng)新出新的產(chǎn)品。例如國外的消費者體味比較重，因此他們對于香水的味道就比較濃重一些，而中國消費者一般都比較傾向于清新淡雅的香水味道，對于格外的也有比較喜歡濃重味道的香水。在包裝方面也是很重要的，包裝是外在的美觀，直接影響到消費者的消費情緒。

3.創(chuàng)建屬于自己的香水品牌文化

創(chuàng)建一種香水文化。抓住消費者消費心理和消費行為，并不斷改變消費的消費行為與方式。對于不同類型的消費者要有不同種類的產(chǎn)品。要使得香水能與消費者之間建立起這種溝通，新品推出時必須能精密籌劃，在所傳達的信息、包裝、溝通方式及香味等等方面，都能保持一致性。如果做到了這樣，那么香水消費最終也就是一種心靈的沖動，是一種需要，這就像是消費者可能并不真正需要一個手袋，卻可以在某次看到一款心儀產(chǎn)品時毫不猶豫就買下來，僅僅就是因為“我想要它”。逐步創(chuàng)建屬于自己香水品牌的文化，影響消費者的消費欣慰和心理。

4.香水產(chǎn)品的銷售渠道

國產(chǎn)品牌大多集中在二三線城市，國外品牌都是集中在一線大型超市和專賣場。國產(chǎn)香水品牌現(xiàn)在無法與國外品牌相抗衡，但是國產(chǎn)香水品牌可以更好的抓住二三線城市的消費者，目前國內(nèi)的消費者大多是中低層消費者，這有著廣大的消費市場，做好中低端市場，打好基礎(chǔ)才能更好地做好高端品牌，與國外品牌抗衡競爭。國外產(chǎn)品都是高端產(chǎn)品，大多集中在一線城市的一線大型超市和專賣場，消費者多是有錢人，消費人群不廣，目前形勢要做好中國香水市場還是得向中低端做一些轉(zhuǎn)移。

對大型零售商來說（大型超市,自選商場），他們占據(jù)了大部分市場，擁有較強的市場競爭力，采取了直接銷售、商品郵購業(yè)務(wù)、送貨上門、藥店出售，甚至有些香水產(chǎn)品網(wǎng)上貿(mào)易等多種銷售方式，盡管網(wǎng)上貿(mào)易并不是以非常正式的方式進行。

相對而言，小型零售業(yè)則面臨衰退的窘境。小型零售業(yè)的發(fā)展遭受到大中型連鎖行業(yè)的巨大沖擊。由于小型商店的面積小，商品種類不齊全，流動基金不足，訂單接受能力不足。但這一方面國產(chǎn)香水品牌較國外香水品牌還是有利一些。對于一些銷售模式做到適時的改變。

5.廣告宣傳

好的產(chǎn)品沒有好的宣傳也會不為人所知，需要廣而告之。廣告宣傳策略把香水呈現(xiàn)到關(guān)注和消費者的眼前。可以在電視上，各大商場引人注目的地方，用LED屏或是平面篇幅、標語等宣傳，或者是在網(wǎng)上做廣告（視頻、網(wǎng)站展示等），加強人們對宣傳產(chǎn)品的影響和了解。

總結(jié)

一個香水品牌要想成功，就得為顧客提供不一樣的獨特感覺，它包括從產(chǎn)品本生的質(zhì)量的效果、銷售的模式、外包裝以及與之相關(guān)的各類廣告宣傳和促銷活動，只有對產(chǎn)品進行全方位的革新與創(chuàng)造才能在眾多的香水品牌中獨樹一幟。而很多香水品生產(chǎn)企業(yè)在推陳出新的同時卻忽略了最重要的一點，即賦予產(chǎn)品與眾不同的生命力。只有擁有個性的香水品牌才能借助包裝與廣告來擴大自己的影響力。

第三篇：開拓小雜糧產(chǎn)業(yè)市場的調(diào)查報告

對開拓小雜糧產(chǎn)業(yè)市場的調(diào)查報告 1調(diào)查背景

小雜糧是我國的傳統(tǒng)農(nóng)作物，營養(yǎng)豐富，食味獨特，可以加工制作成各種花樣的食品，有的還具有很高的藥用價值和食療保健作用，歷來為城鄉(xiāng)群眾所喜愛。

我國小雜糧分布廣泛，種類繁多，在國際市場具有明顯的資源優(yōu)勢、價格優(yōu)勢和生產(chǎn)優(yōu)勢，長期的栽培馴化形成了許多地域名優(yōu)品種。隨著人們健康需要和膳食結(jié)構(gòu)的改善，小雜糧的需求數(shù)量越來越大，名優(yōu)產(chǎn)品更是供不應(yīng)求。尤其是西部大開發(fā)和加入WTO為小雜糧產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來良好機遇。

2調(diào)查內(nèi)容

本次調(diào)查是對小雜糧市場進行的，還對小雜糧做了一定的了解，主要包括：小雜糧的定義，生產(chǎn)概況，市場現(xiàn)狀，消費人群，產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢。

3調(diào)查方法

為了深入了解小雜糧的生產(chǎn)銷售情況，本人于2007年8月對山西省昔陽縣城區(qū)的各大糧店進行了走訪，并在網(wǎng)上查閱了許多的資料，掌握了一定的市場信息和數(shù)據(jù)資料，以便更好的完成小雜糧的市場調(diào)查報告。

4調(diào)查結(jié)果

4.1小雜糧的定義

小雜糧俗稱小宗糧豆作物，泛指生育期短、種植面積小、種植地域性強、種植方法特殊、有特種用途的多種糧豆。主要包括蕎麥（甜蕎、苦蕎）、燕麥、糜子、籽粒莧、薏苡、青稞、綠豆、小豆、豌豆、蠶豆、蕓豆、豇豆、小扁豆、黑豆等，是我國的傳統(tǒng)農(nóng)作物。

4.2小雜糧的生產(chǎn)概況

4.2.1小雜糧的分布

從地理位置看，主要分布于我國的高原地區(qū)，即黃土高原、內(nèi)蒙古高原、云貴高原、青藏高原等；從自然條件看，主要分布于我國生態(tài)條件相對較差的高寒山區(qū)、干旱半干旱地區(qū)；從區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平看，主要分布于我國經(jīng)濟欠發(fā)達在地區(qū)；從行政區(qū)域看，主要分布在我國陜西、山西、內(nèi)蒙古、河北、甘肅、云南、四川、貴州、河南、寧夏、黑龍江等20多個省區(qū)。

4.2.2小雜糧生產(chǎn)

據(jù)統(tǒng)計，2000年我國小雜糧種植面積約為900萬ha，占全國糧食作物種植面積的8.7％。其中，蕎麥、燕麥、糜子、青稞等面積約為350.8萬ha，占3.8％，谷子、高粱面積約240萬ha，占2.3％，綠豆、豌豆、蠶豆、小豆等面積約為320萬ha，占2.6％。小雜糧總產(chǎn)約1970萬t，占全國糧食總產(chǎn)量的4.2％。其中，蕎麥、燕麥、糜子、青稞等產(chǎn)量約為766萬t，占1.6％，谷子、高粱產(chǎn)量約為720萬t，占1.5％，綠豆、豌豆、蠶豆、小豆等產(chǎn)量約為486萬t，占1.1％。

4.3小雜糧市場現(xiàn)狀

近年來，小麥、玉米、大米等主要糧食品種價格持續(xù)走低，種植效益低下。但同時群眾卻反映說在市場上很難買到綠豆、大麥、高粱等小雜糧。隨著我國糧食生產(chǎn)由短缺轉(zhuǎn)向相對過剩，城鄉(xiāng)人民為了調(diào)劑和改善生活，對小雜糧的需要量日益多了起來；一些地方在發(fā)展畜牧業(yè)生產(chǎn)和工業(yè)生產(chǎn)中，對小雜糧的需要量也增多起來。同時小雜糧是我國傳統(tǒng)的出口產(chǎn)品，并一直以原糧出口為主，出口市場主要集中在日本、韓國、港澳及東南亞等周邊國家和地區(qū)，出口西歐市場較少。

4.4小雜糧的消費人群

隨著人們健康需要和膳食結(jié)構(gòu)的改善，小雜糧需求數(shù)量越來越大，除了在農(nóng)村中農(nóng)民自己種植食用外，城市居民也紛紛購買雜糧來滿足日常營養(yǎng)結(jié)構(gòu)的需要。尤其是我縣大寨系列雜糧亮相各大倉儲賣場，豐厚的文化底蘊，使其受到了市民的青睞，尤其是老年人對大寨精神還懷有很深的感情。

4.5小雜糧的產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢

4.5.1地域資源優(yōu)勢

我國小雜糧分布廣泛，種植歷史悠久。我國的西部地區(qū)不僅是我國少數(shù)民族的主要聚居區(qū)，也是貧困人口最多的地區(qū)，同時也是我國蕎麥、糜子、綠豆、蕓豆等小雜糧的主要產(chǎn)區(qū)和主要出口地區(qū)，小雜糧不僅是當?shù)氐闹饕Z食作物，也是重要的經(jīng)濟作物，除了作為當?shù)剞r(nóng)民自己食用外，小雜糧也作為主要農(nóng)產(chǎn)品銷往國內(nèi)外市場。

4.5.2出口和價格優(yōu)勢

隨著社會的發(fā)展和科學(xué)的進步，人民整體生活水平提高，人們開始注重糧食消費的營養(yǎng)全方位，一個以小雜糧為時尚的糧食消費結(jié)構(gòu)悄然興起，從而增加了小雜糧的消費量；另一方面，世界小雜糧面積較小，生產(chǎn)總量有限，同時由于小雜糧生產(chǎn)的地域性和勞動密集型等特點，在很長時間內(nèi)，優(yōu)質(zhì)小雜糧將供不應(yīng)求。此外，我國小雜糧價格普遍低于國際市場，其中蕎麥、豆類產(chǎn)品價格僅為國際市場的10%，在國際市場具有很強的競爭力。

4.5.3品質(zhì)優(yōu)勢

小雜糧富含多種維生素，營養(yǎng)價值高，既是傳統(tǒng)口糧，又是現(xiàn)代保健珍品。隨著人民生活水平的提高和膳食結(jié)構(gòu)的改善，小雜糧作為醫(yī)食同源的新型食品資源，能預(yù)防和治療某些疾病，在現(xiàn)代綠色保健品中占有重要地位。小雜糧蛋白質(zhì)含量高，富含各種維生素，礦物質(zhì)和脂肪，在食品工業(yè)中廣泛用作奶類代用品和添加劑。此外，小雜糧多種植于無污染源、工業(yè)極不發(fā)達大區(qū)，生產(chǎn)過程中不施農(nóng)藥、化肥，其產(chǎn)品是自然態(tài)的、綠色的、是頗受人們青睞的天然食品資源。

4.6小雜糧產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問題

4.6.1小雜糧生產(chǎn)質(zhì)量不穩(wěn)定

我國小雜糧生產(chǎn)仍處在零星種植、廣種薄收、粗放管理的落后狀況，實用技術(shù)得不到及時推廣應(yīng)用。在小雜糧產(chǎn)區(qū)，栽培品種多以農(nóng)家品種為主，新品種推廣速度緩慢，而且由于不注意進行提純復(fù)壯，品種混雜退化嚴重，造成許多名優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量下降，優(yōu)質(zhì)率和商品率低下，在國內(nèi)外市場缺乏競爭力，嚴重影響我國小雜糧的外貿(mào)與出口。

4.6.2小雜糧產(chǎn)銷市場狹窄，體系不健全，產(chǎn)銷嚴重脫節(jié)

小雜糧科研、生產(chǎn)、出口尚未形成一體，產(chǎn)銷分割，而且缺乏有效的生產(chǎn)組織和管理措施，生產(chǎn)盲目性大，市場價格不穩(wěn)。此外，由于缺乏必要的商品意識，不注重商品質(zhì)量，不信守合同，常因質(zhì)量問題受到制裁，給國家和農(nóng)民造成嚴重的經(jīng)濟損失，影響了我國小雜糧的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

4.6.3小雜糧食品加工落后

我國是世界小雜糧王國，也是世界小雜糧食品王國，但市場上既沒有滿足改善膳食結(jié)構(gòu)調(diào)整需要的大眾小雜糧食品，也沒有有利于膳食營養(yǎng)平衡的小雜糧營養(yǎng)食品，更沒有進行防病、治病的保健食品。許多小雜糧加工食品僅僅停留在宣傳、試銷或展銷上，沒有發(fā)展到廣大消費者的餐桌上。

4.6.4小雜糧科研工作滯后

長期以來，小雜糧研究始終沒有得到國家的重視和支持，許多研究是利用品種資源研究經(jīng)費開展的。到20世紀90年代中期，隨著全國農(nóng)作物品種資源繁種入庫工作的結(jié)束，大多數(shù)省區(qū)小雜糧科研工作失去了僅有的經(jīng)費來源，研究工作紛紛停頓，科研人員所剩無幾。此外，還有飯豆、蕓豆、薏苡等許多小雜糧至今尚未開展研究工作。

4.7開拓小雜糧產(chǎn)業(yè)發(fā)展市場的對策建議

4.7.1 把小雜糧作為農(nóng)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)來抓

政府有關(guān)部門在實施種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和西部大開發(fā)戰(zhàn)略中，應(yīng)積極組織農(nóng)業(yè)科技部門對農(nóng)村種植業(yè)結(jié)構(gòu)進行深入研究，利用農(nóng)業(yè)資源區(qū)劃成果，因地制宜發(fā)展小雜糧生產(chǎn)，把小雜糧生產(chǎn)作為發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟，加快西部農(nóng)村農(nóng)民脫貧致富步伐的突破口和切入點。堅持以市場為導(dǎo)向，以科技為依托，加工出口為龍頭，示范引路，規(guī)模種植，系列開發(fā)，農(nóng)工貿(mào)一體化，產(chǎn)加銷一條龍發(fā)展的基本思路。4.7.2建立國家小雜糧品種改良中心，增加技術(shù)貯備

建議國家把小雜糧品種改良列入國家農(nóng)作物品種改良重點計劃，并建立國家小雜糧品種改良中心，盡快選育一批商品性好、在國際市場有競爭力的新品種；對名優(yōu)農(nóng)家品種及時進行提純復(fù)壯，加速良種繁育，積極引進國外品種資源，尤其對國際市場走俏的品種，要積極組織力量進行多點試驗示范，以擴大種植面積，形成規(guī)模。

4.7.3加強行業(yè)聯(lián)合，提高小雜糧在國際市場的競爭力

應(yīng)盡快建立由小雜糧專家、食品加工專家、管理專家、外貿(mào)專家等多單位、多行業(yè)代表參加的小雜糧協(xié)作組織。同時，通過新聞媒體加大宣傳力度，介紹小雜糧基本知識，及時發(fā)布有關(guān)信息，不斷開拓國內(nèi)市場，增加小雜糧產(chǎn)品新類型，提高小雜糧產(chǎn)品質(zhì)量和市場競爭力，促進小雜糧產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

4.7.4建立優(yōu)質(zhì)小雜糧生產(chǎn)基地

政府應(yīng)盡快組織專人考察了解小雜糧生產(chǎn)現(xiàn)狀，積極扶持和發(fā)展優(yōu)質(zhì)小雜糧繁種基地、生產(chǎn)和出口創(chuàng)匯基地，走產(chǎn)業(yè)化開發(fā)之路。選擇傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)，按照適當集中、規(guī)模發(fā)展的原則，實行集中連片種植、形成規(guī)模生產(chǎn)；統(tǒng)一基地建設(shè)的生產(chǎn)標準，確保基地建設(shè)高起點、高標準、高效益；對基地內(nèi)的小雜糧產(chǎn)品按照國際市場的要求實行生產(chǎn)規(guī)范化、標準化，嚴格加強質(zhì)量檢測，做到產(chǎn)品安全、優(yōu)質(zhì)。

4.7.5加大產(chǎn)后開發(fā)力度，實現(xiàn)小雜糧加工增值

要把小雜糧的初、深加工同小雜糧生產(chǎn)緊密聯(lián)系，充分利用我國現(xiàn)有食品加工設(shè)備和食品加工技術(shù)，積極開發(fā)我國小雜糧食品資源，研究開發(fā)我國小雜糧傳統(tǒng)制作方法。立足國內(nèi)消費，著眼國際市場；因地制宜地開發(fā)小雜糧系列加工食品，努力將優(yōu)質(zhì)小雜糧產(chǎn)品變成各種各樣集方便、營養(yǎng)、保健于一體的優(yōu)質(zhì)食品，以進一步滿足市場需求，提高小雜糧的經(jīng)濟效益和社會效益。

第四篇：市場開拓計劃書

市場開拓計劃書

計劃時間：2009年11月-2009年12月。開拓區(qū)域：大連市場。

一、工作目標：

第一階段：了解，調(diào)查市場。

第一周，對大連市場進行整體的 調(diào)查了解，及時的 向總部反映相關(guān)信息。第二階段：分析，選擇市場。

對收集到的信息，進行分析篩選，選擇出較有 實力，潛力的公司。第三階段：摸底，深入市場。

對篩選出來的市場，進行深入調(diào)查，看其有沒 有實力，及未來市場等。第四階段：洽談，進入市場。

老總配合開拓人員，洽談，將市場拿下。

二、需公司支持：

1.住宿（如 連鎖商務(wù)酒店如：漢庭，如家等）。2.上網(wǎng)本。

3.往返大交通費。

4.每月生活補助1500元（就餐，電話費，市內(nèi)交通費用）。5.樣磚、冊子、易拉寶、彩頁、名片、光碟。

三、公司要求：

1.言行舉止要代表公司形象，不能做出有損公司形象的事情。

2.不能鋪張浪費，為公司節(jié)省每一分錢，能省的地方一定要節(jié)省。3.有義務(wù)保護好公司的東西，盡量不能受到破損。

4.出去不能言別人的壞處，只說自己的好處。不要對別人的產(chǎn)品做出不好的評論。

5.要在當?shù)貫楣緲淞⑼牛尞數(shù)厝苏J識本產(chǎn)品。6.盡自己最大的努力去完成公司交給的任務(wù)。

第五篇：市場開拓方案

馬鞍山麥當勞的市場開拓策劃方案

公司簡介：麥當勞是世界一流的快餐企業(yè)，在中國有良好的口碑和市場空間。

開拓麥當勞市場，必須本著誠實信用，求真務(wù)實，腳踏實地，勤勤懇懇的態(tài)度，竭誠為廣大顧客服務(wù)。我們的服務(wù)將是你最貼心的關(guān)懷，我們的產(chǎn)品將是你獨一無二的選擇。

我們的口號是：顧客來我家，親情給大家

我們的產(chǎn)品：麥當勞系列產(chǎn)品

策劃人：

目錄：

一、策劃目的二、市場狀況分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、微觀環(huán)境分析

3、市場需求和供給狀況

（1）、市場需求狀況

（2）、市場供給狀況

4、競爭對手分析

5、SWOT分析

三、公司競爭策略

1、細分市場

2、目標群體定位

3、企業(yè)形象策劃（CIS）

（1）、公司標志

（2）、口號

（3）、企業(yè)文化的塑造

4、產(chǎn)品策劃

（1）、品牌化經(jīng)營

（2）、服務(wù)

（3）、包裝

（4）、企業(yè)名稱

（5）、產(chǎn)品組合5、價格策劃

6、推廣計劃

（1）、嘗試

（2）、推廣

（3）、制定策略

（4）、改善

7、企業(yè)客戶管理

8、銷售目標

9、經(jīng)費預(yù)算

前言

麥當勞作為全球知名的快餐連銷企業(yè)，有著悠久的歷史和良好的口碑與客戶群，在中國各大中城市已經(jīng)深入人心，不少青少年以能享用到麥當勞產(chǎn)品為榮。中國幾千年的飲食文化傳統(tǒng)，不少思想活躍的年輕一代都在試圖改變傳統(tǒng)的飲食習(xí)慣，為麥當勞的市場培育帶來前所未有的機遇。

麥當勞連鎖店座落于馬鞍山，這里地理環(huán)境優(yōu)越，接近江浙，輻射安徽中部城市，客麥當勞流豐富，人們收入水平高于安徽其他大部分地區(qū)，交通便利，無疑將為麥當勞的發(fā)展創(chuàng)造不可多得的商機。

一、策劃目的麥當勞打算在馬鞍山雨山東路另開一家分店，擴大市場占有率，提高麥當勞在馬鞍山的影響力，輻射更多的馬鞍山顧客，服務(wù)馬鞍山顧客，改變當?shù)厝藗兊娘嬍辰Y(jié)構(gòu)，進一步深入的影響人們的思想觀念，讓更多的馬鞍山人民接受外來文化，同時獲得在馬鞍山地區(qū)更大的收益。

二、市場狀況分析

1、宏觀環(huán)境分析

思想解放的年輕一代，正試圖打破傳統(tǒng)的飲食習(xí)慣，嘗試具有異國風(fēng)情的肯德基；富裕起來的那一部分人，也受各種因素的影響經(jīng)常光顧麥當勞連鎖店。馬鞍山因為接近江浙，靠近長江，這里的人們思想比較開放，容易接受外來的新事物，敢于創(chuàng)新，追求潮流，重要的是馬鞍山人民的人均收入和消費水平高于安徽其他大部分地區(qū)，為馬鞍山人民去麥當勞消費提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。雨山東路交通便利，人們經(jīng)濟水平高，且為新興的商業(yè)區(qū)，有著無限的發(fā)展商機和活力。

2、微觀環(huán)境分析

從麥當勞的主營上可以看出，麥當勞產(chǎn)品也是馬鞍山人們平時日常生活中可謂是隨處可見的產(chǎn)品，更能夠贏得消費者的飲食習(xí)慣，對于那些想改善飲食結(jié)構(gòu)的顧客具有相當大的吸引力。另外，經(jīng)營特色也極吸引力，舒適、清新、令人賞心悅目的店堂環(huán)境設(shè)置給顧客一種家的感覺，增添了在店內(nèi)慢慢品嘗事物的顧客的樂趣與心情的舒暢。對于那些上班族來說，不僅早中晚都能感受食品的方便、快捷的特點，而且還能確保營養(yǎng)的豐富。

3、市場需求和供給狀況

（1）、市場需求狀況

隨著馬鞍山經(jīng)濟的快速發(fā)展，上班族驟然增多，人民生活水平的日益提高。科技的迅猛發(fā)展，快節(jié)奏的生活方式的轉(zhuǎn)變，使快餐成為一種生活必需品。在馬鞍山上班族人數(shù)已經(jīng)達到了一定的規(guī)模。對于上班族來說，吃飯成為了首要問題。據(jù)統(tǒng)計，在寫字樓比較集中的區(qū)域，大概有80%的上班族選擇盒飯，有10%的人是自己帶飯的，不過，這些人的主食幾乎全部是米飯。而且米飯對于整天忙碌的上班族來說是不易消化的。因此，快餐對于上班族的吸引力是相當巨大的，其市場前景相當可觀。而雨山東路有很多事業(yè)單位，上班人群不可小覷。

對于學(xué)生，僅僅以安徽工業(yè)大學(xué)為例，學(xué)生規(guī)模可謂巨大，單單是大學(xué)生，雨山東路就聚集了安工大,河海大學(xué)文天學(xué)院，馬鞍山職業(yè)技術(shù)學(xué)院等多所高校，而且每所大學(xué)學(xué)生都達到了人滿為患的地步，雨山東路接近這些高校，因此，快餐的市場如此之大，商機無限！

（2）、市場供給狀況

在馬鞍山僅僅擁有一家麥當勞，而馬鞍山的人們消費需求相對較高，對麥當勞的需求也遠遠大于供給，并且雨山東路的交通便利，客流量比較大，聚客點比較密集，商圈剛剛建立，發(fā)展前景很大，所以比較穩(wěn)定。所以麥當勞市場的需求是巨大的，而供給還遠遠不能滿足其市場需求狀況。

4、競爭對手分析

肯德基：雖然是世界知名的快餐連鎖企業(yè)，有一萬多家餐廳分布于世界五大洲90多個國家和地區(qū)，產(chǎn)品響譽全球。單單是在馬鞍山，到目前為止馬鞍山雖擁有多家肯德基，但面對馬鞍山龐大的快餐消費市場，它自身仍心有余而力不足。

5、SWOT分析

（1）、優(yōu)勢：企業(yè)文化先進，具有很強的吸引力，能滿足消費者的好奇心，適合發(fā)展，選址位于馬鞍山市區(qū)比較繁華地帶，客流量豐富，消費水平高。

（2）、劣勢：部分人群對麥當勞的風(fēng)味不太習(xí)慣；還有部分消費者認為價格偏高，難以適應(yīng)，有一些潛在的消費者因為距離比較遠，如一些郊區(qū)的市民，而難以輻射麥當勞的影響力，另外在這個地段競爭對手肯德基也擁有分店。

（3）、機遇：洋快餐未能進入的一些市場，而麥當勞在馬鞍山的分布較少，不能滿足消費者對麥當勞的需要，其市場開拓前景甚好。

（4）、挑戰(zhàn)：競爭對手的挑戰(zhàn)是巨大的，畢竟是國外一流的快餐巨頭，其市場開拓方面、人才建設(shè)方面、服務(wù)方面、資金技術(shù)方面等都是很強大的；另外的一些中國本土快餐企業(yè)，更是發(fā)展早，在一個地區(qū)成為佼佼者。如在馬鞍山還有大娘水餃。

三、公司競爭策略

1、細分市場：通過以上分析，我們把馬鞍山市場分為：（1）、高層階級，這些人包括公司經(jīng)理、個體企業(yè)老板、政府官員等，也包括這些人的子女，由于收入過高，其消費能力在社會上也是比較高的；（2）、中層階級，這些一般是工人階級，但也包括一般的知識分子；（3）學(xué)生群體。

有以上分析可以看出，麥當勞和肯德基占據(jù)的是高層階級和中層階級的一部分，以及低層中的學(xué)生群體。

2、目標群體定位：由上可知，在中層以上群體中進入市場是我們的有利切入點。

3、企業(yè)形象策劃（CIS）

（1）、公司標志：麥當勞固有的形象標志。

（2）、口號：麥當勞固有的口號

（3）、企業(yè)文化的塑造：有一位企業(yè)名人曾經(jīng)說過這樣一句話，“創(chuàng)業(yè)首先要創(chuàng)造企業(yè)文化”。麥當勞的企業(yè)文化主要概括為以下幾點：在對待顧客方面，要用中國傳統(tǒng)的儒家文化，以誠待人，以禮接人，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回敬人；在對待企業(yè)內(nèi)部問題上，留住人才，突出人才的作用，并不斷的培養(yǎng)人才；在社會責(zé)任方面，尤其要突出儒家文化的內(nèi)涵，具有社會道德和社會責(zé)任感，不管是企業(yè)這個整體，還是企業(yè)內(nèi)部的人員都必須要有社會公德和社會責(zé)任。

4、產(chǎn)品策劃

（1）、品牌化經(jīng)營：在激烈的市場競爭中，品牌可以收到意想不到的效果。根據(jù)自己產(chǎn)品和服務(wù)的特點，在傳承麥當勞品牌效應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要注意把握以下幾點：迅速提升產(chǎn)品的信譽度和知名度，占領(lǐng)市場；樹立企業(yè)形象，我們的目標是打造中國人自己的快餐；形成一種積聚效應(yīng)，以應(yīng)對市場激烈的競爭。

（2）、服務(wù)：由于產(chǎn)品的服務(wù)是不可觸知的、不可分離的、質(zhì)量差別的、容易消逝的，因此，我們要更加要注重自己的服務(wù)。我們服務(wù)的理念是：拉住老顧客，爭取新顧客，培育潛在顧客。因此，我們的服務(wù)將主要在以下幾方面展開：我們的服務(wù)在時間上給消費者提供方便；提供上門服務(wù)，給顧客帶去新鮮美味的快餐，讓顧客真正感受到一種家的感覺；采用拉的促銷策略,給新顧客優(yōu)惠的措施方針；培養(yǎng)新顧客，在非高峰期，在公園、旅游景點、校園和游樂場所，平時舉辦有吸引力的活動，并通過市場傳播擴大影響，逐漸使消費者形成習(xí)慣。在高峰期，鼓勵顧客參與部分工作或只提供最為必要的若干服務(wù)項目。

（3）、包裝：在包裝時，不僅要能體現(xiàn)包裝的生動、不落俗套，更要體現(xiàn)企業(yè)文化的內(nèi)涵。比如，可以在包裝文字上除了印有企業(yè)標志、企業(yè)名稱之外，還應(yīng)印有企業(yè)的宣傳標語。

（4）、企業(yè)名稱：麥當勞連鎖快餐。讓消費者感到醒目。

(5)、產(chǎn)品組合策略：我們的產(chǎn)品組合針對個人、情侶、朋友和家庭特惠等推出不同的產(chǎn)品組合。在這里拿家庭特惠來說，針對一家人到本企業(yè)來就餐，我們的產(chǎn)品有：全家桶，可滿足一家四口的正常飲食；針對個人，尤其是上班族

來說，主要產(chǎn)品有一份新奧爾良烤腿堡、炸薯條和可樂。規(guī)劃這樣的產(chǎn)品組合方案，不僅有助于營養(yǎng)方面的均衡，而且還能針對快餐快的特點和全家人一起聚餐時的快樂與溫馨，真正感受到一種家的舒適。

5、價格策劃

價格是我們競爭的一個有利武器，在價格方面肯定要制定在大部分顧客可接受范圍之內(nèi)，可以略低于競爭對手肯德基，這樣可以吸引一些潛在的顧客，如推出每天中午都有的超值午餐。

6、推廣計劃

（1）、嘗試：我們準備在雨山東路中級法院這邊地段開張，原因有以下幾點：人口比重較大；喜歡休閑，喜歡吃，消費水平高；高校較為集中，接近安徽工業(yè)大學(xué)，馬鞍山職業(yè)技術(shù)學(xué)院和河海大學(xué)文天學(xué)院，另外還接近馬鞍山七中和雙嘉外語學(xué)校，在家長接孩子放學(xué)時可以吸引家庭消費。這個地段擁有三家大型超市：沃爾瑪，歐尚和世紀聯(lián)華，客流量比較大，消費人群多，且距離另一家麥當勞較遠，交通便利，四通八達。

（2）、推廣：如果在在雨山東路中級法院這邊地段開張后，能夠達到預(yù)期營業(yè)額，我們就在雨山東路大范圍內(nèi)的推廣

（3）、制定策略：在決定推廣計劃之后，接下來要擬訂實現(xiàn)該計劃的策略.推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。

廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品的定位與目標消費者群，決定活動表現(xiàn)的主題。針對個人上班族，上班族比較追求快速、營養(yǎng)和健康，可以渲染麥當勞食品的快速、營養(yǎng)和健康，來迎合上班族的消費心理。針對家庭的廣告可以表現(xiàn)的和諧美滿，可以利用麥當勞的設(shè)施環(huán)境來說明這一特點。

媒體運用策略：媒體的種類很多，包括雜志、報紙、電視、傳單、戶外廣告等。我們在運用媒體策略時，應(yīng)區(qū)別對待，擇優(yōu)選擇。如在《馬鞍山日報》和《皖江晚報》上刊登，針對的是上班族和家庭消費；如在戶外廣告上做，針對的就是全部顧客，如公交車上；如在校園發(fā)放傳單，就比較有針對性，更能有效的把握消費者的身份地位與媒介聯(lián)系起來。積極利用新聞媒介，提高麥當勞的知名度。

促銷活動策略：促銷的對象，采用促銷方式，以及所要達到的效果。根據(jù)這些的不同，應(yīng)采取不同的促銷方式。針對學(xué)生的促銷，因為學(xué)生對價格特別敏感，可在價格上多做文章如可以利用學(xué)生證打折和利用學(xué)生證辦理會員卡，或是采取贈送折價券的形式均可。針對上班族的促銷，因為上班族比較追隨潮流，麥當勞可以不斷的推出新產(chǎn)品。針對家庭消費的促銷，可以推出家庭套餐，或是贈送家庭小禮物。或者在節(jié)假日時推出一些促銷活動。

公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的方式的選擇，以及公關(guān)活動所要達到的效果。比如為吸引顧客，可在店外進行抽獎活動。另外可進行愛心活動，增加公司的知名度和美譽度等。

（4）、改善：如果在某一環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了問題，應(yīng)及時進行調(diào)整，并在執(zhí)行的過程中進一步改善，做好推廣工作。

7、企業(yè)客戶管理

進行客戶管理的目標是：擴大市場分額，增加利潤。途徑是：留住老顧客，拉攏新顧客，培育潛在顧客。因此，我們要建立客戶檔案，了解客戶的需求點。

8、銷售目標

銷售目標：項目完成后，年實現(xiàn)銷售收入要實現(xiàn)500萬人民幣，利潤為300萬人民幣，投資回收期為1年。如果能實現(xiàn)這一目標，則就會在次年追加投資，擴大店面和店內(nèi)設(shè)置。

9、經(jīng)費預(yù)算

麥當勞將用300萬人民幣的資金投入雨山東路的新店。本資金的主要一部分將用于經(jīng)營場地的建設(shè)和裝修，其他的用于正常的開支。

房租：一年50萬元

裝修（包括裝修材料和裝修費用）：100萬元

設(shè)備：20萬元

正常開支（原料，水電，員工工資，營銷等）：170萬元