第一篇：做銷售才能賺大錢!10年老銷售告訴你銷售的一切

做銷售才能賺大錢！10年老銷售告訴你銷售的一切

自我介紹，本人在一線做營銷十多年，做過傳統業務很多年，也做過網絡營銷，只所以選擇做銷售，因為我認為銷售是收獲最大的工作，可以白手起家，可以空手套白狼。而且任何一個企業，可以說只有銷售是盈利的部門，其他部門都是成本。1 一個企業再強大，再有錢，產品再好，賣不出去，都是白搭。就在市場環境中，營銷能力可以說是最重要的能力。一般的銷售流程就這幾步：1.開拓客戶，打電話問需求，并且找到相關負責人，然后邀約見面。

2.約見，就是詳細介紹自己產品，然后開始定樣品測試計劃 3.樣品測試的不斷跟蹤服務

4.開始簽訂正式合同，開始正式的供應計劃 5.開始結賬收款

最痛苦的往往是第五步，三角債，是最常見的，都是互相欠來欠去的，收賬可以說是整個營銷行為成敗的關鍵。2 銷售簡單分為這幾類吧：項目銷售（含地產、工業品）、門店零售（含上門推銷、直銷）、電話銷售、快消銷售、電商銷售。

給銷售小白幾點建議：銷售高手做項目和快消品銷售能發財。菜鳥做門店和快消品銷售能快速進步。

項目銷售有三年不開單，開單吃三年之說，但請菜鳥不要挑戰。

門店銷售是一對一散戶銷售模式，如果公司快速發展，也可以憑優秀業績可以升任渠道招商、大客戶管理等高薪崗位。電話銷售的辛苦與回報不成正比，有硬傷，建議放棄。快消品銷售適合菜鳥入門，也是頂級銷售高手最活躍的陣地。

電商銷售是未來商業發展大勢，適合所有立志成為冠軍銷售的朋友。我建議銷售小白去做快消品，可以鍛煉自己的銷售能力。日化、食品、煙酒茶、化妝品、服裝都算快消行業，進快消品行業好處很多，銷售門檻低，客戶群多，練手機會多，利于個人快速修煉銷售能力，今后以此行業為跳板，可以挑戰更多更好的行業；盡量加盟大品牌集團，平臺大，影響力廣，經銷商相對而言會待見大牌廠家的銷售，利于個人成長；加盟大集團是做人第一，做事第二，鍛煉待人接物的本事。工作中會發生很多故事，比如，經銷商送貨不及時，領導不批費用，把經銷商當成重要客戶，先把人情做透，后面再請經銷商配合工作，水到渠成；快消或掃街拓客或招商，都是最棒的練手機會，既鍛煉吃苦精神，又能積累銷售經驗，一舉雙得；盡量不要加盟經銷商團隊，渠道招商已然結束，工作無非是送貨和后期維護，見不到客戶，如何快速成長？快銷不是為了一輩子掃街，而是為了鍛煉銷售本事，一年談100多個客戶，數量級夠了。項目銷售、地產銷售有一個弊端，客戶都金貴，沒機會拿來練手，只有通過快消練好手，再轉行才靠譜。送外賣如何月入過完？最強外賣攻略！微信搜索公眾號【打工一家親】關注后回復“外賣”獲取 3 回答網友幾個銷售問題吧。問題1 告訴我如何繞過對方公司員工或者前臺呢，我是直接上門拜訪的?答：很明顯，你要提前做功課的，如果你一開始沒有徹底了解過這個公司，比如不知道老板的名字，老板的風格，不知道關鍵人物都有哪些，甚至都沒有加過一些你當地的同行業的圈子，比如QQ群，或者都不認識一些同行，那你直接去拜訪，效率自然會很低，你說呢?問題2 如何做好快消商品？答：快速消費品的關鍵，就是渠道的爭奪，你要了解整個渠道的結構以及源頭究竟是哪幾個人。此外，快速消費品一般就是通過廣告的宣傳，然后加上渠道的鋪設，讓客戶看到廣告之后，很方便的持續的反復的從網點能夠方便的買到，所以知道原理之后就知道怎么做快消品。

關鍵是渠道，渠道的結構和源頭，究竟是哪幾個人在掌控渠道，你要迅速的了解到，另外，同行就是你最好的老師，同行里面誰最頂尖，你都要迅速的知道。快消品屬于高頻次的消費，而且屬于就近購買，所以你要了解各個銷售點的源頭。問題3 理財產品怎么網上銷售啊，新人沒什么經驗但是公司資料掌握的差不多了。主要是客源怎么搞啊。答：理財都是包裝成賺錢工具來賣的。客源，你先定位下，準備賣給什么樣的人，自然知道怎么找了。

理財，目的是為了賺錢，是吧？你要告訴別人你的產品能夠簡單快速有效安全的幫助別人賺錢，風險很低，回報很高，自然就很容易銷售了。問題4 我親哥一個月前找到北極熊貴陽總公司，想做代理商，代理我家鄉的一個縣城(主打1元1瓶的水)，家鄉的市場一直是被康師傅礦泉水霸占了市場的，所以初期跑的效果沒怎么樣，所以想請教大師，給點意見！！答：事在人為，會不會虧錢，我覺得你們沒有研究過競爭對手，另外，對手的過于強大，讓你們生存的空間已經很小了。所以，究竟是利用價格，還是利用產品的特點還是利用哪些方面來奪取市場，是需要認真研究，認真調研的。問題5 我是做電器業務員的，招商時會碰到經銷商說：我加盟后，公司會有什么優惠政策，或者說公司在營銷方式上有沒有比其他家突出的(實話我們比其他競爭隊手要差很多）我要避開這樣的話，應該怎么回答？答：如果你避開，你的成交率會小非常多，畢竟大家加盟的目的你都不明白嗎？加盟當然是為了賺錢，怎么賺錢呢？有什么優惠政策呢？有什么好的營銷方式呢？這些就是賺錢的方法與技巧，甚至法寶，你居然不說這些，想要避開，那么結果可想而知，成交概率就會大大降低。問題6 我是做智能水表銷售的，剛剛畢業的學生，來公司以后開始是做技術，后來老板想讓我往銷售方向發展，我也想有這個方向，可是目前公司沒有正式的銷售員，客戶全是老板自己找的，我該怎么拓展自己的客戶呢，智能水表行業，不直接針對消費者啊，實在想不出來了。答：很顯然，賣什么，賣給誰，客戶在哪里，這三個問題你要認真思考，反復研究的，否則你永遠是錯的。水表，顯然不可能是普通客戶買的，一般都是開發商，施工隊，建筑商批量采購，所以你要往這個方向研究。問題7 我是做理療生意的，由于開了6年了，周圍顧客已經差不多開發完了，再加上是公司直營店，不能隨便引進新產品，所以銷量很差，賺的也很少，求大神指點？答：我知道一個案例，就是一個民營醫院，他們就考核兩個指標，一個是醫生的好評量，一個是醫生的老客戶轉介紹量。不知道你有沒有聽懂我的意思，客戶是永遠可以不斷開發的。你要發動老客戶轉介紹，就不愁客戶了，慢慢就擴散出去了問題8 我是駐點銷售賣電話卡賣手機。客流不多。腫么解決？答：這種傳統的營銷模式就是這樣低效率，非常非常的低效率，因為你每天能來多少客戶，這種流量都是非常可憐的。問題9 本人93年，初涉銷售 今天剛上班 主要銷售保健品牛初乳，目前了解到我們公司主要以搞活動發傳單出售綠色食品等由頭讓客戶報名然后送米等等來銷售我們的牛初乳。但是發傳單肯接的多報名者寥寥無幾，請教一下我應該如何做才能讓顧客們報名呢？答：發傳單要積極主動，送到對方的手邊，即使被扔掉也沒關系，積極的發，就可以，如果公司舍不得這樣發，就沒辦法了，畢竟挺浪費的，但這就是概率游戲，沒有捷徑，相反還很管用。我的經驗是，一個小時可以發五百張傳單，還是比較爛的內容，可以獲得十個咨詢，比較有誠意的，總有一兩個。還是比較早期二十出頭干的事，那時候還完全不懂呢！問題10 怎樣做好手機銷售！提高業績？我在深圳橫波上班，時常位業績而苦惱，求樓主指點？答：賣手機，挺好玩的啊！你要做好業績，一開始就要養成積累客戶的習慣，讓每個客戶都加你的微信，用你的朋友圈不斷地去發布一些手機的促銷信息，不斷刺激客戶，時間一長，很多客戶都會慢慢成交的。即使客戶買過了也要加，因為他們身邊還有朋友，還有同事。公眾號【打工一家親】分享打工理財致富的途徑和方法，提出適合的理財方案和建議，教你如何擺脫月光年欠，走向財務自由！

第二篇：做銷售,別人不會告訴你的經驗總結

在采購眼里，銷售們通常會干哪些蠢事呢？

2年前，我在某次展會上碰到了一個多年未見的朋友牛總。他在一家項目型的公司做采購總監，過手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬，絕對的肥缺崗位。

一番唏噓之后，牛總突然來了一句：“你們這群做銷售的，真是沒法說。說你們蠢吧，你們自以為是社會上最圓滑的一群人；說你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜。”我連忙問到：“何出此言？這可是棍掃一大片了。”

“你們一天到晚研究怎么‘賣’，卻從不研究怎么‘買’。”朋友搖著頭說。“廢話，我們本來就是出來賣的，不研究‘賣’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋。“你們搞沒搞懂啊？銷售不是賣，而是和客戶一起買！你們一天到晚糊里糊涂地賣，倒想讓我們明明白白地買，真是以其昏昏使人昭昭啊！你們還總自作聰明地認為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動，我們都能看出有多么愚蠢來。”牛總憤然道。

我被他罵得有點冒汗，又有點不服氣，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了？”“蠢的地方多了。你們天天喊質優價廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們怎么買東西；你們天天喊著做關系，卻從不知道怎么幫助客戶。簡單說，你們從不關心我們需求部門為什么買這個東西，也不關心我們采購部門按照什么流程買東西，更不關心我們采購人員的壓力與需求部門的壓力。至于說一次重大采購對各層人員的影響，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢？”

我已經冷汗直流，但還是厚著臉皮問到：“老兄，作為我們銷售的上帝，你能不能站在采購的角度，詳細給我們這些做銷售的談談，我們到底錯到哪了？”

“你看，說著說著就又錯了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買東西干什么？”牛總又結結實實地抓住了我的小辮，“不過看在你小子態度誠懇、還有藥可救的份上，就免費給你上上課吧。”

蠢事1：相信采購推脫，接觸不到實權人物

幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領導。原因五花八門：領導忙，這事我（中基層人員）就做主了，領導經常不在家等等。

于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領導對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結果搞得自己頭破血流。

可是，你想過沒有：為什么領導不見你？

牛總分析：領導不見你，是因為有人不想讓你見！絕大部分情況下，都不是領導沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：

1．他根本沒感覺到你的產品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產品能夠解決的問題。和自己無關的事，為什么幫你忙？

2．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領導，那不是找抽嗎？而且是領導抽。

3．他感覺不出你的價值。即使把你帶到領導那里去，你人微言輕，他也不知道你在領導那里能幫自己做什么（比如幫他協調資源、幫他樹立形象、表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？

4．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領導那里去十有八九會丟自己的人，領導會罵他辦事不力的。

其實說到底，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。當然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。

蠢事2：誤把找茬當需求

項目正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產品怎么解決好？

你一愣，發現確實不好解決。怎么辦？于是費盡思量地找產品部門或者想辦法迂回解決。你認為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進了。

別犯蠢啊，解決了這個問題，后面還有成堆的問題等著你的。

牛總分析：這是采購人員在找茬，不是在找問題。采購有一個習慣：他們前期會非常關注需求，中期會非常關注產品和方案，后期會非常關注風險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經歷，最后是不是都將關注點放在維修、物業這些事上？

除了風險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應商接受被淘汰的命運。做采購的既不想得罪供應商，也不想欠供應商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準備選擇的供應商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯合設下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇啊！（我們這些銷售真的很可憐！）

蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾

我曾經碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰到最后，當然，最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲，認為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。

牛總分析：你是老二，是有人想讓你當老二。你們做銷售最幸運的自然是中標的家伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上浪費成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠遠不夠。

采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：

1．恪盡職守。采購本身要選擇很多家供應商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學會去偽存真，不要給個棒槌就當針（真）使。

2．壓價的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供應商的價格來。

3．你是個備選。采購們還不是太放心他們已經選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。

4．采購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。

5．他們需要證實自己的決定是對的。怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最后。

6．制度上不允許只與一家供應商接洽。這是很多公司的硬性規定，所以找你來湊數。

蠢事4：一切聽從客戶安排

很多銷售人員有個習慣，就是經常把客戶的要求當圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調研，就把最好的技術人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。

他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我。可事實是，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經決定簽約別家了。

牛總分析：唯一的問題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當然，結果也肯定不是你想要的。

你們做銷售的，要堅定地相信一個基本規則：背后沒有推動力，事情不會自然而然地向前發展。不是你在推，就是你的對手在推，而“推”與“不推”的判斷標準是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧啊？

天上雖然也會掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養活自己。當事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網。你想什么不重要，客戶做什么才重要。

你們做銷售要學會創造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！

為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看，原因如下：

1．對于復雜的采購，我們采購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優勢去？沒優勢憑什么選你？

2．你認為你的產品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產品，還是我們這些采購熟悉你的產品？肯定是你吧！我們怎么可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替我們寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。

3．我們做采購的，最經常被人質疑的就是公平性。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售。

蠢事5：不會托人

我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。

為什么會這樣呢？

牛總分析：這種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托！

你托人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。怎么說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了。可是這樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關鍵時刻怎么托你？順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業務。因為說自己的業務理直氣壯，他最懂自己的業務，別人沒法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！

蠢事6：在一棵樹上吊死

我看到和經歷過很多項目，這些項目中銷售和客戶采購中某些角色關系特別鐵，也絕對支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購部的人，需求部門的人站出來把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實達不到。

怎么辦？

牛總分析：別指望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見，說到底就是我們采購方內部博弈造成的。你必須明白下面的道理：

1．千萬別相信我們這些采購方是理性決定買誰家產品的。相反，越是大的項目，我們越會瘋狂地利用我們的感性和沖動。你參加過我們的評估過程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的，因為人越多，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現象越嚴重。

2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項目的采購，往往有很多人參與，一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經常有一大套的評分規則，找一大堆的所謂權威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個人都有評估權。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。

3．在多人的采購組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。

蠢事7：只去滿足需求而不會塑造需求

你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標書一發，一群供應商就找上門了；而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。

可我們銷售有多難啊：拼死拼活，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦啊？

牛總分析：搶不到骨頭渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。

你想啊，新項目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項目施工部門的意見。其實這等于剝奪了我們的采購權。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發現這個世界上只有一家供應商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關系的供應商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責，你們采購部負責。”我們哪負得起責啊！

你明白了嗎？做銷售不要等到標書下來再做工作，要在客戶設計階段就要參與進去。用你們的話說，要學會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長點，但卻能結結實實地把肉吞進肚里。你們總認為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發現肉之前就叼走的家伙。

蠢事8：拿著產品當解決方案

我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產品很好，無論功能、質量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發現根本沒有，就是你們專業水平太差。對這種容易被忽悠的采購，我們真的束手無策。這是為什么？

牛總分析：錯！這種事情產生的原因不在我們采購，還是在你們銷售。你別忘了，買賣這種事是發生在人與人之間的。我們不是從建議書、投標書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買，我們是從一個活生生的人那里買。我們希望的是，銷售人員真正幫我解決問題，而不是生硬地賣給我產品。誰關注我們的需求、誰關注我們的問題、誰關注我們的利益，我們就覺得誰有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產品沒有完全解決我們的問題。

你不能指望著產品自己去說話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對你和你的競爭對手的產品都不太了解，但我們了解自己的問題和需求，你們當中誰把自己產品的功能和我們需要解決的問題對應上了，我們就認為誰的產品好。這個“對應”的工作別指望我們采購方去做，我們不會做，也懶得做。這是需要你們銷售去做的。

你在提供產品，你的對手在提供解決問題的辦法。我們更喜歡提供結果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結果支付更高的價格。

牛總的話可謂一針見血，聽完讓人如醍醐灌頂。總結起來，核心內容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：

忘掉產品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；

了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；

真正去關心客戶的利益訴求，厘清項目結構。

這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣了，太急著去賣了，所以，我們就賣不出去了！這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理

第三篇：如何才能做好銷售

如何做好銷售

我們自己都明白銷售就是門店最重要的一件事。沒有任何事情有在他之上的特權。我們做的所有工作都是為了銷售做服務做基礎。說明確一點。經商就是以贏利為目的。

我是這樣告訴伙伴們的：“我做為銷售人員我要站在老板的角度看待商品，站在專家的角度理解商品，站在客人的角度介紹商品。”

因為我們是諾奇的銷售人員，所以我們要從公司出發理解商品的定價理解商品的風格選擇并且及時得在我的銷售過程中對于這些商品的種類銷售情況進行匯總。簡單說來作為區域的負責人，那么我負責鞋區，我肯定要象鞋店老板一樣關心和分析我鞋區的銷售情況并制定銷售方案。同時對于一些產品質量問題我也該及時的分析和做出處理。試想一下，如果作為鞋其實站在老板的角度看待商品就是要養成伙伴們的自主意識，以及發現和解決問題的能力。同時也是要培養伙伴們養成對于企業和公司以及門店的信任感和歸屬感。如果我是老板，我會不會想告訴別人我的店有多出色？站在老板的角度來看商品是做好銷售的前提條件，也是我們伙伴們應該明白的我們銷售動力的來源。區域熟練了以后，你才有可能去了解其他的商品，從而慢慢發現其實做整個賣場的銷售也就好比銷售一個大的“鞋區”一樣

站在專家的角度理解商品。這個我們所有的伙伴都在做，背商品面料，熟悉庫存，了解商品洗滌保養。。。不斷的積累著我們的商品知識。但是這樣之后我們就成為專家了么？在這里我耽誤各位店長一點時間說一個小故事。以前我剛做儲干不久在江西的時候，曾經接待過一個森馬的店長。她是要買羊毛衣給她父親，在接待過程中我發現她竟然連腈綸和抗起球纖維的面料知識都不懂，然后面對她的詢問，當時基礎知識還不是很豐富的我自然是含糊的結合了個人創作語言瞎掰了一通，最后她也很高興的買走了商品。以后我說起這個故事的時候總是和大家說我們諾奇人有著很專業的基礎技能和知識，大家要引以為傲！贛州最大的森馬專賣店工作了四年的店長也還不如我們伙伴們對于商品的了解多！。。。可是此刻我又為什么要和大家說這個故事呢？因為現在我想起這件事來的時候，就覺得有點慚愧。我們以為我們很理解了商品的面料，我們以為我們對商品的非常了解說明了我們的專業性，可是在實際中是如何運用的呢？區域負責的伙伴，真的了解每一款商品的庫存么？了解每一件商品的面料和賣點么？不要說我們還做得不夠，即使了解了面料和賣點，熟悉了庫存也并不等于成為銷售高手！大家現在可以想一下同樣做為銷售人員的森馬店長，“不了解商品”確又成為銷售行業的專家的秘訣到底在哪？

其實其他品牌專賣店的導購員很早都是站在老板的角度去看商品，或者說她們懂得如何想方設法的銷售自己的商品。因為她們有一種叫做提成的東西在刺激！即使她們不了解商品，單單這樣銷售起來也不比我們專業諾奇人真正差多少！我們既然成為了商品的“專家”，那又要怎么樣去讓我們所提倡和掌握的東西真正做到有競爭力呢？那么下面我來告訴大家要怎樣真正成為商品的專家。

這里開始可能要求很多人都要重新改變我們對于銷售的態度。

站在客人的角度介紹商品

之所以把這項作為重點中的重點來說，并且還將他作為上面提到的兩點的重要補充來說，因為這就是我所理解的銷售根本要素所在。

“你有從客人的角度出發么？”其實大家看到這個題目的時候有的人可能會想到這樣一個詞“服務”。諾奇發展到現在，銷售導購環節最重要的內涵也許就是服務。區的負責人，我一個月才賣一雙鞋，卻賣了6件毛衣，5件夾克，問題的根本原因是什么呢？

那要怎么樣才能做好服務呢？“三個一” “以客為先”都是給我們思路上的提示。其實我覺得服務的本質就是在銷售的時候一切從客人的角度出發。

首先我們明白客人需要我們做什么？

充滿購買欲望的客人和閑逛型的客人，希望得到熱情接待的類型和希望有距離感的類型他們想得到可能都是不一樣的東西。但是做為導購員的我們首先要明確自己的職責，發現客人的需求，那要求我們首先與客人進行主動接觸的嘗試。面對部分不希望有人給予壓力的客人，我們就要使用到一些服務上的小道具，給予距離式的服務（具體方法會在接下來和各位探討一下）這個我在以前話術中都有提到過了。而除此之外基本上所有的客人類型都需要，我們從他們的角度出發發揮好我們的工作職責，扮演好“導購”員的角色，提供他們所期望的甚至超越他們期望的服務。

然后進入導購的角色定義，我是要引導客人消費，所以我要推薦給客人適合他的商品。什么是適合他的商品？就需要我們站在專家的角度理解商品，我熟悉商品的面料賣點洗滌保養和庫存，了解商品的搭配原則才有可能象不同的客人推薦出適合的商品。那么大家本來也都知道的道理可是要怎么做呢？

我知道著款商品是棉的，是絲光棉的，而我在銷售的時候告訴客人“絲光棉手感柔滑，這個面料很有檔次，輕身，很適合你。。。”大家站到顧客的角度去想，這種我們常用的話術有多大的吸引力？面料是什么樣的和顧客購買的關系很大么？那么有時候在銷售時又說“先生這件衣服設計是。。挺時尚的，您可以試一下。”試想一下，這樣的話術對于客人的購買能起到多大的導向作用？？然后又經常問客人：“您看下這兩件衣服您喜歡哪一件？”。。“您覺得這件怎么樣呢？”。。。

不是要說明上面的說法是錯誤的，而是這樣的導購過程我們遺忘了自己是商品的專家，沒有注意到我們的導購流程本來就是應該從客人的角度出發，才能從根本上說服客人購買，提供不一樣的服務。而我們以前對于導購環節的重心大都偏向了介紹商品的角度和急功近利的銷售目的。

你在客人剛進店的時候會想到什么？

是不是馬上在腦海里通過分析客人的衣著打扮，身材特點，然后飛速的為客人搭配出適合的衣服，或者想好應該為他推薦的款式呢？

如果你這樣做了，好吧。我們的銷售工作才算是正式開始了。

我們都是服裝銷售的專家，這套衣服客人穿著起來的效果就很好看，那么我們有什么理由不叫客人試穿呢。我有足夠的信心，我了解商品的特點，了解面料的優勢，在不斷的導購過程中我積累和豐富了搭配的經驗。那么我才可以告訴客人：

先生，我推薦這款衣服給你看一下，它是全羊毛的現在這個季節穿著正合適呢，（平時您單穿這件的話。。，早晚的時候搭配外套的話效果也很好因為。。，他適合配。的外套）這款衣服和您的這條褲子配的效果很好，因為他這種淡藍色就很配你身上這條淺色的牛仔褲，而且他的設計又是這種大的橫條紋，剛好您如果穿這件衣服的話看上去肩膀就顯得寬了很多，會很精神的呢。合適的地方）并且這種顏色對您的膚色來說又會提亮很多。您平時上班的時候應該也是穿的比較偏休閑吧。“。。。”剛好這件衣服上班的時候穿起來也顯得大方得體，（看客人反映調整介紹長度）

平時穿呢，如果能配上這種類似的休閑鞋的話感覺又不一樣，因為這雙鞋子象板鞋的設計再加上漆皮灰綠色的光澤會讓您這身衣服顯得非常休閑而且感覺很年輕時尚，您就一起拿去試一下，效果肯定很好的。試穿時再告知面料，或顧客對價位有疑問時候。。（客人不喜歡）

那您看下這兩件，這種風格就完全不一樣啦。這件是。。。但是您可能配這種褲子效果

更好，因為。。。您可以去試穿一下。這件的話。。。。

以上不包括理念部分，我覺得理念的部分最好在交際過程中運用。話術另外整理

為什么我已經了解的商品的特點，我知道了衣服的面料尺碼賣點，我會進行服裝搭配和色彩分析，那我還要詢問客人：“您喜歡這件么？您覺得這件怎么樣？要不要試一下”客人進來店里，難道我們不能真正做到主導他的消費方向么？如果客人都象我們想的那樣有主見和購買目的，那我們的導購環節還是真的那么必須么？我們了解和分析客人的喜好，所以我們也要給這些大部分的能接受我們服務的客人帶來不一樣的消費體驗，不一樣的服務感覺。真正把我們想做的（提升銷售的欲望）和我們要做的（銷售的基礎知識運用）能夠和實際結合在一起，從客人角度出發，滿足甚至超越他們的期望。我就必須有做客人服裝形象的設計師的能力，才有可能從本質上改變我們現在的銷售狀態，才有可能讓我能從客人的角度開始銷售最適合他的商品。

。。。

面料知識掌握------------------是為了告訴客人這款面料對他來說穿著上的質感為什么與其他面料不同，這對他來說好在哪里。對他來說穿著持久性（能穿多長時間，季節跨度），耐穿程度等等。。。

商品設計款式的了解---------------是告訴客人為什么選擇這件衣服的關鍵，因為衣服主要穿起來還是為了好看，設計上為什么適合他？是與他身上的什么很搭配，是顏色上適合他的膚色，是適合他的工作環境，生活習慣，還是就是適合他的發型，年齡，身材。。。。商品銷售情況的留意-------------是為了驗證我們對于商品的了解，這款簡單的衣服褲子穿著起來可能是完全不同的效果。。同樣尺碼的衣服有大有小，我們怎樣給客人選擇最適合他的？

商品庫存的留意---------提高銷售的時效性和準確性以及增加顧客的選擇性。。。商品搭配的不斷嘗試。。。

組合陳列的調整-。。。

。。。

最后告訴大家銷售的四個W不知道大家有沒聽過。在一次成功的銷售過程中，你用到四個W了么？“WHO”這件商品適合的對象群體，“WHERE”這件商品適合穿著的場合，“WHEN”適合什么時候穿著能穿多久，適合在什么時候穿？“WHY”也就是最后你怎么樣告訴客人購買的原因。也是教會我們如何從客人的角度出發，如果我是這位客人，那我為什么要購買它，我最關注的究竟是什么（商品還是價格）？一切的一切都靠你來解釋。

。。。

站在老板的角度看待商品，站在專家的角度理解商品，最后站在客人的角度介紹商品。再加上我們伙伴熟練的交際技巧，和客人交流，獲得更多的信息。利用好這些銷售利器。相信我們區域的伙伴們都能成為名副其實的諾奇金牌導購！！

第四篇：迪斯尼樂園：銷售娛樂賺大錢

迪斯尼樂園：銷售娛樂賺大錢

隨著精神享受、娛樂休閑方面的需求越來越大，商家已經開始注重娛樂市場和文化市場，而其始作俑者，是美國的迪斯尼。它最早發現，現代化生產已使商品購買變得十分容易，然而，去哪里能買到娛樂呢？是迪斯尼想到了銷售歡樂，并建立起全球最大的娛樂帝國。迪斯尼的成功啟河南亦銳營銷策劃機構示我們，深入的挖掘消費者的潛在需求是成功營銷的起點。迪斯尼是一位令人想到家庭娛樂、想到“米老鼠”的人。他本人不僅是個畫家，更重要的是，他把藝術產業化，他更是一個企業家，他以企業家的開拓精神從事自己的藝術創作。他以藝術家的豐富想象力建造了自己的企業，從而創立了世界聞名的迪斯尼樂園。人們進入迪斯尼就如同進入夢幻世界，從中可以看出我們這個星球的過去和未來，得到假日的歡樂。從前的藝術是少部分人的“特權”，大眾難以界入；*著迪斯尼“在娛樂之中學習知識”的訣竅，迪斯尼成了名留青史的企業巨頭，開創并主宰了一個全新的卡通世界。

迪斯尼的營銷創新之一在于，他在“產品”在家庭中的娛樂組合發展，包括電視、主題公園以及都市規劃。1954年，他率先以完全彩色呈現電視節目；1955年，迪斯尼樂園誕生；1971年，迪斯尼世界揭幕；迪斯尼真是一步步地改變這個世界。

迪斯尼的另一營銷創舉在于，他注重培訓，以此提高服務質素。他差不多是第一個認定團隊及伙伴關系的威力。他是將“人”（PEOPLE）引入為第五個P的典范，他堅信首先向員工作“內部營銷”，然后才是對顧客的“外部營銷”，甚至，迪斯尼把員工也當顧客對待。他向員工營銷的是“對顧客的積極態度”。也難怪，迪斯尼公司的人員在使顧客滿意方面得到如此巨大成功，管理部門對員工的關心使員工感到自己是重要的，并且對“演出的節目”極為負責。員工們身上洋溢著的那種“擁有這個組織”的感覺，感染了他們所接待的顧客。雖然有部分人質疑迪斯尼的設計是否太過粉飾，但在許多人心目中，迪斯尼仍然充滿魅力。

第五篇：你是做高爾夫銷售嗎

你是做高爾夫銷售嗎？ 高爾夫營銷培訓目標——銷售人員應具備的8項能力 文/勾智宏 沒有任何企業不重視營銷工作，也沒有任何企業不作銷售培訓工作，高爾夫球會當然也不例外。但是，高爾夫球會的決策者們無不對銷售人員的培訓支出與銷售業績收入的不對稱而煩惱。這種煩惱帶來的表面結果就是營銷培訓工作得不到足夠的重視。構建一支縱橫江湖戰之能勝的銷售隊伍是未來高爾夫企業的核心競爭力的重要內容，應當為大多數高爾夫球會高層的共識，如何通過培訓工作達成這一目標卻是沒有得到應有的關注。其關鍵問題是沒有認識到如何盡興卓有成效的培訓工作，營銷工作到底應該達到怎樣的目標。筆者認為解決這一問題首先得明確基本目標，即銷售人員應該具備的8項能力，之后如何展開人員招錄、崗前培訓、崗上培訓等階段性培訓以及自修、沙龍、懇談會、交流會等形式的團隊學習才能夠水到渠成。

一、修煉良好心態 工作充滿** 高爾夫銷售人員大多在初入行時都沒有充分的思想準備，對高爾夫尤其是營銷工作缺乏正確的認識。大部分不僅沒有必要的知識準備，更重要的心態問題成為銷售效率低下乃至造成企業銷售人員頻繁流失。不管是學什么專業的高校畢業生或是其他行業的職業人，想進入這個行業并把其作為一個事業來做必須得有兩個思想準備，首先是熱愛營銷，并愿為之傾情傾力付出。同時應該對銷售工作有個大體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個實戰性很強的工作。其次是高爾夫營銷不僅是賣會員卡或豪宅，而是推廣一種高尚的生活方式，更是一種服務工作。日常工作大多是與成功人士面對面、一對一銷售，而且這種銷售不是推銷一種有形產品，對客戶情感因素、潛在需求、產品延伸價值的挖掘與把握都比其他銷售工作要求更高。這是對知識、能力、心態的極大挑戰。自卑、恨富、卑恭等都是必須首先克服的障礙。通曉這些之后踏入這個行業，才會有良好的心態，飽滿的熱情，遇到困難和挫折后才能有高質的情商調節自己，堅忍不拔，不見難思退。從而才有可能在這個行業做強做深有所發展乃至有所建樹。不斷提升自我，在失敗中升華是銷售人員必備的基本素質和適應銷售工作的內驅動力。只有這這個內因的基礎上，才能談锝上愛崗敬業，勤于職守。球會應當經常舉辦心態激勵方面的講座和溝通會，尤其形成團隊精神對良好心態的形成大有幫助。再者，要建立銷售顧問式培訓機制，選拔優秀的主管擔任培訓助理，隨時在工作中給與情景領導式的激勵。為使培訓更有成效，有條件的球會還可以請外腦輔助全程的培訓（包括顧問式培訓）。

二、全面知識素養及快速學習能力提升 營銷知識體系，如：公司的整體情況、產品的知識、行業狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等都是銷售人員必須掌握的最基本知識。此外還必須掌握一些工作的基礎工具，比如swot分析、魚骨圖、調研報告撰寫等。另外CI體系乃至廣告方面的定位、USP標準品策略等等有很多的營銷知識需要學習，還有很多新興的營銷知識需要更新，比如對渠道的看法、對終端的認識、整合營銷、營銷價值鏈、戰略區域市場等很多新的課題和學派的知識需要我們去研究和探討，這樣才能把銷售工作進入到由就業－專業－卓越的職業人健康發展之最佳狀態。由于銷售的不是普通商品，面臨的不是普通客戶，所以除了營銷方面的專業知識以外高爾夫銷售人員需要具有更加廣泛的文化、歷史、體育、政治、人文甚至宗教等方面的素養。日積月累的知識時必須的，但是為了應對隨時地挑戰快速學習能力的培養卻更加重要。高爾夫銷售人員隨時會遇具有不同知識的客人甚至會與某方面的專家打交道，要想與客戶建立關系首要的的問題是應當與客戶將同樣的“語言”，溝通首先是建立在雙方又共同的話題基礎之上的。有了勤勉良好的學習習慣，銷售人員還應該善于總結，把工作中的一些經驗和精華總結出來，以指導今后的營銷工作。無論是成功的經驗、失敗的學費還是點滴的積累都應該成為一種實踐上升和提煉后的作業指導書和精華。關于公司的基礎背景知識球會自身的培訓可以解決，但是銷售人員應該擁有的其他知識單靠自學是很難的。球會在這方面應當聘請外腦給與系統的、持續的培訓，輔之于內部培訓是的工作和自學才可以讓銷售人員的素質持續提高。事業型的球會一定樹立起建立高素質、穩定的銷售隊伍的理念才能夠支撐深度培訓的構想。事實上人員的頻繁流動給球會造成的隱性損

失遠遠大于建立穩定隊伍的投入。

三、高尚生活情趣的培養 “人以類聚”，高爾夫銷售的客戶大多是社會經歷豐富、眼界開闊、見識廣博得認識。這類人一般會將非同類拒之門外，這也就是許多從業人員認為“陌生拜訪”是最難以逾越的鴻溝的根本原因所在。要想擺脫被客戶排斥的悲慘境地，唯一的辦法只能是加強自身的修煉。在生活、工作等方面研究所面臨客戶的特點，使自己盡快具備這些特點或掌握這些特點的表象形式。從穿著、言談、舉止、情趣等方面注意日常習慣的培養。尤其儀容儀表方面的禮儀知識必須具備，在見客之前要認真檢查自己、演練自己。需要強調的是，一般銷售人員不可能在骨子里與所面對的客戶成為同樣的人，因為客戶的那些特性、那些知識、那些見識等不適一朝一夕擁有的。在某種程度上高爾夫銷售人員應當具有一定的表演能力，這種能力可以令客戶看起來像同類。好的演員總是能夠在最短的時間里了解角色特點并能夠將它演繹得栩栩如生。球會在培訓方面不僅應當聘請外腦做商務禮儀方面的培訓，還應當營造適宜的行為規范的氛圍引導銷售人員良好生活的追求。

四、自我管理能力的修煉 高爾夫營銷的特性是一對

一、面對面的溝通，所以高爾夫銷售人員的自我管理能力、單兵征戰的能力要求相當突出。自我管理能力包括：計劃能力、時間管理能力、調研能力、應變能力、溝通能力等等。此外還必須養成良好的管理工作的習慣，比如每天做工作日志和工作計劃、針對下一天工作的信息收集、見客戶前的排演、將客戶信息分類管理等。

五、顧問式銷售能力修煉 “喂養”是最有效的營銷，很多時候潛在客戶不可能很快變成成交客戶。所以發展客戶就像是種莊稼要有播種、育苗、護養、收獲的過程，有時這個過程甚至比較漫長。要喂養客戶需要有顧問是服務的能力，也就是說除了成為銷售的客戶之外作為高爾夫銷售人員還應當在潛在客戶的很多需求層面被需求。比如客戶可能遇到子女教育問題、房屋裝修問題、健身保健問題等等，銷售人員每增加一個層面與潛在客戶建立溝通，每增加一項好的建議，就為自己未來的成交增加一份勝算。如果能夠成為他們諸多方面的“顧問”則不僅該潛在客戶會變成成交客戶，他還會成為你銷售工作的強有力的“幫手” 作為“顧問”在學習上，是短跑高手，快速學習力乃是核心競爭力。與潛在客戶交往一定的謙恭是必要的，單不可一味的虛心，否則客戶往往會心虛。所以，我們更提倡快速成為行家里手，成為客戶的老師，這才是上策。自我管理能力在錄用階段可以作為一項考核指標，但是許多沒有經過正規教育或規范公司工作經歷的人員這方面的能力參差不齊。員工日之后乃至工作過程中是否自覺養成好的自我管理的習慣還需要球會營造出良好的學習氛圍。請專門的講師給與培訓、講座雖然可以傳授科學的方法，真正使得員工掌握、自覺應用仍需要在持續的工作各過程中培養。

六、創新觀念與意識的修煉 高爾夫銷售的獨立性就決定了從業人員須有獨創性。所有的學習都離不開實踐工作，銷售的行業更是**作性和時間性很強的工作，所以營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎上，不斷實踐不斷總結，這樣才會縱向發展有所成就。在現代營銷中區別傳統計劃經濟銷售的主要靚點就是永遠首倡創新。因為在供過于求的買方經濟里，只有有價值的創新營銷才能在營銷中利于不敗之地，也是營銷人孜孜追求的目標。

七、敏銳的洞察力和市場反饋能力 銷售人員活躍在市場的一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本司市場現狀等信息往往先知先覺。銷售人員應該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報反饋給上級領導，以利于公司營銷領導層及時決策，趨利避害。創新意識和洞察力大部分人都有，之所以人們很少有成新成果主要是由于缺乏動力或者不掌握創新的方法。方法可以通過公司組織的專題培訓解決，動力問題則需要建立起一種激勵機制，尤其是用方法的培訓和工作的贏到讓員工感受到自強的收益。

八、基本的應酬能力和神入能力修煉 很多營銷界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊和社會形態來看，注重人情和禮尚往來等傳統注定中國營銷界的實戰人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規范，你的管理人士素質如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西。所以營銷人員適當參與一些應酬是必須的，也是各級營銷人員必備的素質之一。而且

面對很多異地陌生的準客戶，銷售人員要具備一定的神入能力，通過辦公室以外的場合與潛在客戶交往更能夠獲得他們更多的信息。神入是獲得超支信息的的重要手段更是促成交易的必須要素。許多銷售人員并不善于應酬，其根源是心態和技巧問題。球會可以將組織內部的交流會和沙龍之類的活動作為一種培訓活動針對員工們經常遇到的問題引導大家討論，也可以邀請相關的咨詢師或培訓師參與使得這項工作更有成效