第一篇：中原地產(chǎn)分析報(bào)告

[樓市觀察]中原地產(chǎn)濟(jì)南房地產(chǎn)市場一季度季報(bào)

www.tmdps.cn 房地產(chǎn)門戶-搜房網(wǎng) 2010-04-21 14:19:00 來源：濟(jì)南搜房網(wǎng)

一、房地產(chǎn)相關(guān)政策及行業(yè)信息(一)國家及濟(jì)南市政府宏觀政策 1.國土部出臺(tái)19條土地新政

繼“國四條”“國十一條”等調(diào)控政策之后，國土資源部于3月10日出臺(tái)了19條土地調(diào)控新政。國土部在其網(wǎng)站公布了《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)用地供應(yīng)和監(jiān)管有關(guān)問題的通知》(簡稱《通知》)。

1.各地加快編制住房建設(shè)用地供應(yīng)計(jì)劃，確保不低于住房建設(shè)用地供應(yīng)總量的70%用于保障性住房、棚戶改造和自住性中小套型商品房建設(shè)，嚴(yán)格控制大套型住房建設(shè)用地，嚴(yán)禁向別墅供地。

70%的保障房、自住性中小套型商品房計(jì)劃供應(yīng)與1月21日出臺(tái)的《國土資源部關(guān)于改進(jìn)報(bào)國務(wù)院批準(zhǔn)城市建設(shè)用地申報(bào)與實(shí)施工作的通知》相呼應(yīng)，相當(dāng)于從源頭上重提“90/70”政策，但落實(shí)起來存在難度，主要還看地方政府在保障房計(jì)劃上的執(zhí)行力度。

2.嚴(yán)格土地競買人資格審查:對(duì)于用地欠繳土地出讓價(jià)款、閑置土地、囤地炒地、土地開發(fā)規(guī)模超過實(shí)際開發(fā)能力以及不履行土地使用合同的，要禁止其在一定期限內(nèi)參加土地競買。

3.嚴(yán)格規(guī)范土地出讓合同管理:開發(fā)商交付的競買保證金不得低于出讓最低價(jià)的20%。合同簽訂后1個(gè)月內(nèi)必須繳納出讓價(jià)款50%的首付款，余款要按合同約定及時(shí)繳納，最遲付款時(shí)間不得超過一年。

4.堅(jiān)持和完善土地招牌掛制度:房價(jià)過高、上漲過快的城市，可以按照限價(jià)房項(xiàng)目采用競地價(jià)方式招牌掛出讓土地。在條件具備的地方，可以探索房地產(chǎn)用地出讓預(yù)申請(qǐng)制度。

5.從2010年4月1日起，市、縣國土資源管理部門要建立房地產(chǎn)用地開竣工申報(bào)制度。6.2010年3月至7月，在全國組織開展對(duì)房地產(chǎn)用地突出問題的專項(xiàng)檢查。檢查重點(diǎn)是：房地產(chǎn)用地特別是保障性住房用地未經(jīng)批準(zhǔn)擅自改變用途，違規(guī)供應(yīng)土地建設(shè)別墅，違反法律法規(guī)閑置土地、囤地炒地等。

禁止違約開發(fā)商在一定期限內(nèi)參與競拍，土地款支付更加嚴(yán)格等一系列措施，意味著資源將向具有資金優(yōu)勢(shì)、項(xiàng)目管控能力高的公司傾斜，有利于龍頭公司拿地加快周轉(zhuǎn)，對(duì)于小公司、項(xiàng)目公司的擠出效應(yīng)將會(huì)比較明顯。行業(yè)集中度將提高，公司將優(yōu)勝劣汰；開竣工申報(bào)制度設(shè)立將在一定程度上促進(jìn)供給有效釋放，而探索土地預(yù)申請(qǐng)制度則意味著上海等地出現(xiàn)的“勾地”制度有望進(jìn)一步推廣，政府將更為充分的實(shí)現(xiàn)土地資源優(yōu)化配置、穩(wěn)定土地市場預(yù)期。

國19條基本延續(xù)了“國十一條”的政策框架，重點(diǎn)在于加強(qiáng)對(duì)于住房建設(shè)用地供應(yīng)的規(guī)劃及出讓監(jiān)管，大力盤活閑置土地和低效利用土地，打擊囤地圈地行為，確保已批準(zhǔn)建設(shè)用地能夠及時(shí)有效供應(yīng)。政府著眼點(diǎn)還是在于促進(jìn)供給，大量增加普通商品房和保障性住房供應(yīng)，通過供給關(guān)系的理順來平抑房價(jià)上漲。

2.房貸：二套房首付不低于40%

《通知》要求，對(duì)已利用貸款購買住房、又申請(qǐng)購買第二套（含）以上住房的家庭（包括借款人、配偶及未成年子女），貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率嚴(yán)格按照風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。并要求，加大差別化信貸政策執(zhí)行力度。金融機(jī)構(gòu)在繼續(xù)支持居民首次貸款購買普通自住房的同時(shí)，要嚴(yán)格二套住房購房貸款管理。

政府部門幾次重申二套房貸款的首付比例，可見對(duì)其非常重視。二套房貸的嚴(yán)格主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：一是利率相對(duì)于第一套房不僅不打折優(yōu)惠，而且要上浮10%以上；二是對(duì)于二套房貸的首付比例規(guī)定不得低于40%。這個(gè)規(guī)定，在樓市瘋狂的2008年以前，在一定程度上抑制了樓市的投機(jī)行為。而且，政府出于金融安全的考量，即使在2008年樓市最低迷的時(shí)候，上自中央，下至地方，關(guān)于樓市調(diào)控的種種政策都被一一攻破，唯有二套房貸，至少在官方文件里，從來沒有放松過的跡象。

可見，收緊二套房貸，讓狂熱的房地產(chǎn)降溫，自上而下的監(jiān)管層心里都非常有數(shù)，這個(gè)政策絕不會(huì)輕易改變。這不僅是降低銀行的風(fēng)險(xiǎn)，更是在降低中國房地產(chǎn)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

3.央行宣布上調(diào)存款準(zhǔn)備金率零點(diǎn)5個(gè)百分點(diǎn)。

2010年1月12日晚，央行宣布上調(diào)存款準(zhǔn)備金率零點(diǎn)5個(gè)百分點(diǎn)。

銀行的“錢袋子”事實(shí)上在不斷收緊。央行近日發(fā)布《2009年第四季度中國貨幣政策執(zhí)行報(bào)告》提出，2010年要“合理引導(dǎo)貨幣條件逐步從反危機(jī)狀態(tài)回歸常態(tài)水平”。再度上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，可以視作貨幣政策退出刺激經(jīng)濟(jì)、回歸常態(tài)的一步。今年一季度信貸增量較大，存款準(zhǔn)備金率的上調(diào)可以抑制商業(yè)銀行放貸沖動(dòng)，以避免流動(dòng)性泛濫帶來的通脹壓力。同時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)貸款難度進(jìn)一步加大，可以抑制不斷上漲的房價(jià)。

4.嚴(yán)控房地產(chǎn)新項(xiàng)目貸款

5.中國人民銀行濟(jì)南分行：閑置兩年房產(chǎn)項(xiàng)目不能貸款 6.最大規(guī)模樓市調(diào)控督查開始 7.新建小產(chǎn)權(quán)房將清理 8.全國住房用地出讓暫被叫停 9.78家央企退出房地產(chǎn)業(yè)務(wù)

政策小結(jié)：2010年第一季度國家宏觀調(diào)控政策傾向于土地調(diào)控，以調(diào)控房地產(chǎn)市場土地供應(yīng)，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展為目的，確保保障性住房用地為目的，并嚴(yán)厲打擊開發(fā)商圈地、囤地行為。78家央企退出房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，有利于市場有序競爭和集中度的提高，但是此政策的效果還有待時(shí)間的觀察。

(二)濟(jì)南市重大發(fā)展規(guī)劃

1.2010年1月8日，濟(jì)南東站擴(kuò)容已成定局

客運(yùn)東站周邊三角地塊規(guī)劃用地范圍超過10萬平方米，為對(duì)外交通和商業(yè)金融業(yè)用地，汽車東站的母公司山東交運(yùn)集團(tuán)有意與外合作，在此建設(shè)一家星級(jí)配套酒店。

2.2010年1月9日，38個(gè)連片棚戶區(qū)今年拆遷完

2010年完成38個(gè)集中連片棚戶區(qū)拆遷，66個(gè)零星片區(qū)改造實(shí)現(xiàn)突破，啟動(dòng)二環(huán)以內(nèi)6層以下簡易樓房改造，原則上不再審批6層以下建筑。濟(jì)南市將全面放開縣域內(nèi)戶口遷移2020年城鎮(zhèn)化水平達(dá)80%左右。

3.2010年1月14日，小清河沿線將建城市綜合體

天橋區(qū)將打造鵲山龍湖、濼口片區(qū)、以北湖及徐李片區(qū)為核心的小清河沿線和寶華、官扎營片區(qū)四個(gè)城市綜合體項(xiàng)目。推進(jìn)小清河沿岸連片開發(fā)與項(xiàng)目引進(jìn)，逐步將沿岸打造成集防洪排澇、旅游觀光、娛樂休閑、商貿(mào)服務(wù)于一體的特色景觀長廊和服務(wù)業(yè)發(fā)展帶。

4.2010年1月19日，官扎營將建設(shè)火車站北廣場 5.2010年1月21日，二環(huán)西路高架路今年將動(dòng)工 6.2010年2月21日，槐蔭將打造“三大片區(qū)”

2010年槐蔭區(qū)將著力打造“三大片區(qū)”，讓城區(qū)擴(kuò)大，讓城區(qū)“長高”。槐蔭區(qū)著力推進(jìn)的“三大片區(qū)”建設(shè)為：二環(huán)西路以東老城區(qū)約50平方公里著力打造“特色街區(qū)”。以開埠時(shí)期老街巷、老建筑的保護(hù)性開發(fā)利用為重點(diǎn)，精心打造“百年商埠風(fēng)情區(qū)”，彰顯老槐蔭歷史文化底蘊(yùn)；結(jié)合棚戶區(qū)改造和環(huán)境綜合整治，高水平策劃建設(shè)陽光新路商務(wù)區(qū)、西市場商貿(mào)區(qū)、張莊路茶文化特色商貿(mào)街區(qū)等特色商貿(mào)區(qū)。

7.2010年2月23日，濟(jì)南市三大新區(qū)將打造地標(biāo)

濟(jì)南市在城市規(guī)劃建設(shè)上將實(shí)施精品戰(zhàn)略，著力在西部新城、東部新區(qū)、小清河兩岸地區(qū)的開發(fā)建設(shè)中打造濟(jì)南的新地標(biāo)。

8.2010年3月18日，市區(qū)首個(gè)城中村改造項(xiàng)目啟動(dòng) 我市市區(qū)首個(gè)城中村改造建設(shè)項(xiàng)目正式啟動(dòng)——位于二環(huán)西路和張莊路交匯處的后屯村改造項(xiàng)目奠基儀式已經(jīng)舉行。這也標(biāo)志著省城市區(qū)首個(gè)村莊改造正式啟動(dòng)，該片區(qū)將建3棟居民安置樓，片區(qū)內(nèi)500余戶居民將全部得到安置。這是市政府《關(guān)于進(jìn)一步加快市區(qū)村莊改造建設(shè)的意見》下發(fā)后首個(gè)實(shí)施改造的“城中村”。

9.2010年3月26日，今年濟(jì)南將動(dòng)遷1.2萬戶城市居民

今年，我市計(jì)劃動(dòng)遷城市居民1.2萬戶；房地產(chǎn)業(yè)將計(jì)劃完成投資350億元，新開工面積520萬平方米，竣工面積390萬平方米，銷售面積300萬平方米。這是在召開的全市城鄉(xiāng)建設(shè)工作會(huì)議上宣布的消息。

(三)其他與房地產(chǎn)行業(yè)有關(guān)的重要信息 1.全省將新增廉租房保障2萬戶 2.2009年山東省房地產(chǎn)納稅214億 3.北京“雙料地王”被收回 4.濟(jì)南土地市場新年遇冷

5.山東將舊住宅區(qū)整治納為政府公共服務(wù)的重要內(nèi)容 6.新一輪房價(jià)“堰塞湖”或現(xiàn) 7.山東省將評(píng)選房地產(chǎn)50強(qiáng)

二、土地市場交易信息(一)土地供應(yīng)總量分析

受2010年3月份濟(jì)南土地供應(yīng)市場快速升溫的影響，2010年第一季度濟(jì)南土地供應(yīng)量增大，該季度環(huán)比上季度及去年同期大幅上漲。

(二)土地供應(yīng)區(qū)域分析

2010年第一季度土地供應(yīng)總面積170.4萬平米，建筑面積730.7萬平米。其中歷城區(qū)和高新區(qū)土地供應(yīng)量最大，預(yù)計(jì)這兩個(gè)片區(qū)將成為近期濟(jì)南市土地成交的重點(diǎn)區(qū)域。

(三)土地成交總量分析

受奧體西路延長線地塊規(guī)模大、容積率高拉低樓面地價(jià)的影響，2010年第一季度的樓面平均地價(jià)較上季度和去年同期均有所下降；成交面積比去年同期增長120%，環(huán)比下降75%；成交建筑面積同比增長59%，環(huán)比下降75%。

受季節(jié)因素影響，每年1、2月份土地的成交量均較少。從上圖可以看出，3月的成交比前兩月有大幅上升。但受兩會(huì)新出臺(tái)政策的影響，濟(jì)南土地成交市場出現(xiàn)觀望情緒，4月份的土地成交量有待進(jìn)一步觀察。

(四)土地成交區(qū)域解析

在一季度的土地成交中，歷城區(qū)的土地成交最為活躍，共有7宗成交土地，占了總比例的68.6%，主要是因?yàn)闈?jì)南名都置業(yè)有限公司一舉拍得歷城區(qū)經(jīng)十東路以北，唐冶大道以西的6宗土地，其中3宗居住，3宗商服.位居其二的是天橋區(qū)，共有4塊成交土地，占了土地成交總比例的11%。平均樓面地價(jià)最高的是天橋區(qū)，主要是因?yàn)樵摼沟庙?xiàng)目的容積率較其他項(xiàng)目小，使得平均樓面地價(jià)為該期最高。

三、商品房供應(yīng)分析(一)商品房批準(zhǔn)預(yù)售總量

(二)商品房批準(zhǔn)預(yù)售區(qū)域

2010年歷下區(qū)因中海奧龍觀邸、香墅里、萬豪中心等項(xiàng)目獲得預(yù)售證，該區(qū)域第一季度商品房預(yù)售量最大，其余區(qū)域該季度均有一定量的房源獲得預(yù)售證，市場供不應(yīng)求的局面有所緩解。

四、商品住宅新開盤及成交分析(一)開盤成交總量

濟(jì)南市2010年第一季度的市場供應(yīng)主要集中在1月份和3月份，其中，1、2月份的新增房源成交均價(jià)較高，提高了第一季度的整體開盤均價(jià)，環(huán)比上個(gè)季度增長10%。

2010年1、2月份，中低端項(xiàng)目的成交受到宏觀政策的利空影響，開盤成交率較低，而高端項(xiàng)目的成交率較高。3月初的“兩會(huì)”并未頒布對(duì)房地產(chǎn)市場的具體調(diào)控措施，利空政策的影響開始淡化，而3月中下旬中低價(jià)房源的適時(shí)推出，滿足了潛在客戶對(duì)中低價(jià)位房源的需求，拉升了2010年第一季度的整體成交率。

(二)商品住宅新增供應(yīng)產(chǎn)品形態(tài)

2010年第一季度新增項(xiàng)目全為普通住宅，供應(yīng)量為1858套，比例為100%。(三)商品住宅新開盤戶型

從第一季度的濟(jì)南商品房各戶型的供應(yīng)、成交比例及成交率來看，兩室和三室戶型呈現(xiàn)供需兩旺的局面。

1月份高端房源供應(yīng)量大，購房客戶多為改善型購房，對(duì)房間的舒適度要求較高，而3月份客戶多為對(duì)價(jià)格敏感客戶，兩個(gè)月不同層次的供應(yīng)房源滿足了不同需求的客戶需要。

(四)商品住宅新開盤面積區(qū)間

由1、2月份不同，3月份濟(jì)南新增住宅面積集中在40-140平米之間，以40-60平米之間的小戶型公寓、80-95平米的兩室和90-140平米之間的三室為主。150平米以上的大面積戶型本月沒有供應(yīng)。

(五)商品住宅新開盤供應(yīng)價(jià)格

從供應(yīng)量來看，1、2月份開盤項(xiàng)目的成交均價(jià)較高，導(dǎo)致了2010年第一季度的高價(jià)房源的供應(yīng)比例占到總供應(yīng)量的三成；而3月份中低價(jià)房源的大量上市，使6000-8000元/平米的供應(yīng)量占到總供應(yīng)量的七成比例。

從成交量來看，受宏觀調(diào)控政策影響1月份中低價(jià)房源的成交冷淡，3月份成交開始轉(zhuǎn)暖，因此6000-8000元/平米的房源成交比例占到七成；而8000元/平米以上的房源集中在1、2月份開盤，供應(yīng)量有限，成交比例僅占到總成交量的三成。

從成交率來看，第一季度6000-8000元/平米的房源成交率較高，主要集中在3月份的新開盤項(xiàng)目；而8000元/平米以上的房源推售量較少，但高端項(xiàng)目的客戶群針對(duì)性較強(qiáng)，致使成交率較高。

五、商品住宅成交分析

（一）成交總量

受季節(jié)因素、宏觀政策收緊、房價(jià)高企、供應(yīng)缺乏、普通住宅供應(yīng)及成交結(jié)構(gòu)變化等綜合因素的影響，2010年第一季度成交量較去年同期和上季度均呈現(xiàn)大幅下降；而成交量的連續(xù)下降、宏觀政策的收緊并未對(duì)價(jià)格形成影響，該季度普通住宅成交均價(jià)呈現(xiàn)持續(xù)走高的趨勢(shì)。

（二）成交區(qū)域

受供應(yīng)量不足、宏觀調(diào)控的影響、房價(jià)高企對(duì)銷售上漲造成壓力、其間適逢農(nóng)歷春節(jié)等綜合因素的影響，2010年第一季度的成交量環(huán)比上季度整體下降39%。

與去年同期相比，成交量下降9%，主要在于2009年第一季度雖受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，但政府的經(jīng)濟(jì)刺激政策力度大，市場房源供應(yīng)量大，開發(fā)商推出的優(yōu)惠措施多、力度大，且房價(jià)處于低位，被長時(shí)間壓制的剛性需求得以爆發(fā)。2010年第一季度因高端房源供應(yīng)比例較大，且經(jīng)歷了一年的價(jià)格飛漲，本季度住宅成交均價(jià)較上季度及去年同期均有大幅上漲。

（三）成交面積區(qū)間

從成交面積來看，2010年第一季度主要集中在90-130平米之間。因本季度住宅供應(yīng)量相對(duì)不足，大面積房源如萬達(dá)公館、海爾綠城全運(yùn)村等供應(yīng)量較大，本季度200平米以上的大戶型成交量大，其余各面積段住宅成交量有所下降。

經(jīng)歷了2009年價(jià)格的過快上漲，受購買力條件的限制和閑余資金避險(xiǎn)的等因素的影響，90平米以下的房源成為市場的熱銷產(chǎn)品。同比去年同期本季度90平米以下房源受到首次置業(yè)者和投資者的青睞。

（四）成交單價(jià)區(qū)間

2010年第一季度濟(jì)南已無6000元/平米以下房源，住宅成交房源雖集中在6000-8000元/平米之間，但此價(jià)位房源正在減少，8000-10000元/平米的房源正在迅速增加。萬元以上的項(xiàng)目仍屬鳳毛麟角，但市場消化情況理想，受其供應(yīng)量變化成交波動(dòng)較大。

（五）成交總價(jià)區(qū)間

2010年第一季度，市場總體成交量環(huán)比上個(gè)季度下降39%，與去年同期相比，環(huán)比下降9%。

本季度成交房源總價(jià)集中在50-80萬之間，主要在于藍(lán)調(diào)國際、香港國際和中海紫御東郡等中低單價(jià)房源的大量上市和成交。而總價(jià)200萬元以上房源的成交量大幅增加主要在于1月份大量高價(jià)房源的上市和成交。

六、報(bào)媒推廣分析(一)商品房報(bào)媒推廣總量

2010年第一季度與上季度相比無論是投放頻次還是投放總版面數(shù)都有所下降，前者下降了35&，后者下降了2%；與去年同期相比，投放頻次同比上升了78%，投放版面環(huán)比上升了58%。

(二)商品房報(bào)媒推廣區(qū)域

從第一季度各區(qū)域的版面投放情況來看，同比增加了77%，環(huán)比有所下降。環(huán)比增幅最大的是歷城區(qū)的版面投放，說明這一區(qū)域的項(xiàng)目宣傳力度大增。

第二篇：中原地產(chǎn)培訓(xùn)

置業(yè)顧問培訓(xùn)

認(rèn)識(shí)代銷

房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)管理，是一個(gè)很長的過程，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會(huì)導(dǎo)致過程中出現(xiàn)偏差。所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來越高，從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事，以前一家公司完成整個(gè)過程的時(shí)代將一去不復(fù)返。

從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)中可以看出，今后開發(fā)商將專門負(fù)責(zé)開發(fā)（建房子），銷售商將專門負(fù)責(zé)銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負(fù)責(zé)對(duì)成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)管理事務(wù)再分包給專業(yè)公司來負(fù)責(zé)，如保安、綠化等）。

我們所要負(fù)責(zé)的，正是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)——銷售。就是把開發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子，通過廣告吸引客戶至現(xiàn)場，從而把房子買掉的過程。這個(gè)行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開發(fā)需要很多的資金投入，但對(duì)專業(yè)性的要求會(huì)更高，其中代銷業(yè)還可在分成四個(gè)部分：

（一）純企劃：就是由開發(fā)商出廣告費(fèi)，企劃公司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，為其進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場銷售。

（二）企劃銷售：由開發(fā)商提供廣告費(fèi)用，代銷公司根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，將項(xiàng)目重新定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場的銷售進(jìn)行一系列的整體運(yùn)行。

（三）包柜：代理銷售者或公司僅負(fù)責(zé)銷售，而企劃則由其它的廣告公司負(fù)責(zé)

（四）包銷：與企劃代理的區(qū)別在于，由代銷公司來承擔(dān)廣告費(fèi)用，因此包銷的風(fēng)險(xiǎn)性在代銷業(yè)中是最大的。

銷售人員基本概念

（一）銷售顧問職責(zé)： ?

1、公司形象代表.?作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。

2、公司經(jīng)營傳遞者.?銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。

3、客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問.?銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購樓。?

4、將樓盤推薦給客戶的專家.?銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：

?相信自己所代表的公司.?相信自己所推銷的能力.?相信自己所推銷的商品.?這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓尽Ｔ谕其N活動(dòng)中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家。

5、將客戶意見向公司反映的媒介.?

6、客戶是最好的朋友.?銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。

7、是市場的收集者.?銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。

8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.?作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。

（二）銷售狀元的分類.? 銷售狀元分兩種：

?a.親和力極強(qiáng).?b.占有力極強(qiáng)

?建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。?

1、客戶是誰？是至上的!

2、客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來源。?

3、客戶是公司的組成部分。

4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。

5、客戶不是與我們爭論的人。

6、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤的購買興趣。

（三）銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容

1、傳遞公司的信息。

2、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好。

3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。

4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。

5、幫助客戶解決問題。

6、回答客戶提出的問題。

7、說服客戶下決心購買。

8、向客戶介紹售后服務(wù)。

9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員.?

1、熱情、友好、樂于助人

2、提供快捷的服務(wù)

3、外表整潔

4、有禮貌、有耐心、有愛心

5、介紹所購樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)

6、耐心傾聽客戶意見和要求

7、能提出建設(shè)性的意見

8、能準(zhǔn)確提供信息

9、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目

10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及

11、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù)

12、記住客戶的偏好

13、幫助客戶做正確的選擇

房地產(chǎn)基本知識(shí)

（一）房地產(chǎn)名詞 ?

1、房地產(chǎn):主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移動(dòng),因而又稱為不動(dòng)產(chǎn)

2、土地使用權(quán) :使用國有土地所使用的權(quán)利,主要指建筑內(nèi)容,使用年限 ?

3、產(chǎn)證:是房屋竣工驗(yàn)收后,由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料.?

4、三通一平:水,電,路(通).場地平整.?

5、配套設(shè)施:主要是為方便提供各種設(shè)施.?

6、容積率:建筑面積與土地總面積之比.?

7、占地面積:小區(qū)所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內(nèi).?

8、基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積.?

9、建筑面積:整個(gè)建筑每一層加起來的面積總和.?

10、容積率:建筑面積與占地面積的一個(gè)比值(限制小區(qū)人口密度比).?

11、綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比

12、得房率(公攤):套內(nèi)使用面積與建筑面積比.?

13、日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個(gè)比例的要求.?

14、中線:指墻中間的一條線,到兩個(gè)墻表面的距離都一樣.?

15、層高:本層地面至上一層地面的高度,標(biāo)準(zhǔn)層高為2.8米.?

16、凈高:本層樓地面與本層頂?shù)母叨?凈高+樓板厚度=層高.?

17、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響.?

18、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房

間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響.?

19、房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺(tái).?20、動(dòng)線:進(jìn)門后,各個(gè)功能房之間的活動(dòng)距離,動(dòng)靜分開,干濕分開,廳與臥室不在一條直線上.?

21、預(yù)置板:指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時(shí)候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價(jià)低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。?

22、現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板。

（二）房地產(chǎn)建筑形態(tài)：

?低層：1—3F的建筑稱為低層建筑。

?多層：7F以下的建筑稱為多層建筑。

?小高層：7—11F的建筑稱為小高層。

?高層：12—30F的建筑稱為超高層。

?超高層：30F以上的建筑稱為超高層。

?板樓：有稱排樓，即由多個(gè)雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑群體者。多為多層。

?雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。

?三拼：即每單元層中有三戶住宅，有成一體三戶。

?獨(dú)棟別墅：既獨(dú)立一棟存在的別墅。

?雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅。

?連棟別墅：多棟連在一起的別墅。

?越層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。

?店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。

?經(jīng)濟(jì)適用房：價(jià)位較低，適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房，稱之為經(jīng)濟(jì)使用。?商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。

（三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì)：

?磚混結(jié)構(gòu)

?框架結(jié)構(gòu)

?鋼架結(jié)構(gòu)

（四）何為五證二書：

?建筑土地使用許可證

?建筑工程許可證

?建筑用地規(guī)劃許可證

?建筑工程施工許可證

?商品房銷售許可證

?商品房使用說明書

?商品房質(zhì)量說明書

（五）何謂物業(yè)管理：

?對(duì)社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行、房屋結(jié)構(gòu)，進(jìn)行維修，養(yǎng)護(hù)的管理，稱為物業(yè)管理。

（六）何謂智能化： ?

?管理建筑物的軟件體設(shè)施，稱之為智能化。

（七）住宅基礎(chǔ)配置： ?

1、水：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設(shè)一獨(dú)立蓄水裝置，以供使用。

2、排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。?

3、通風(fēng)管：多設(shè)在廚房或廁所。

4、電信設(shè)施：電話、電視。

?7、供電：220V和380V。

第三篇：京溪路中原地產(chǎn)銷售點(diǎn)分析報(bào)告

京溪路中原地產(chǎn)銷售點(diǎn)分析報(bào)告

中原地產(chǎn)集團(tuán)簡介：中原地產(chǎn)代理有限公司于一九七八年成立，最初于港島代理住宅物業(yè)買賣。中原的管理文化、創(chuàng)新的精神及公平合理的報(bào)酬制度，吸引一群銷售精英加盟，業(yè)績愈見理想，規(guī)模也愈來愈大。經(jīng)過逾三十年的發(fā)展，「中原地產(chǎn)」現(xiàn)已成為一個(gè)中港知名的地產(chǎn)代理品牌，而中原地產(chǎn)代理有限公司則成為中原集團(tuán)的旗艦公司。中原地產(chǎn)提供各類住宅、寫字樓、工商廈、廠房、商鋪、車位及地皮等物業(yè)的租售代理、項(xiàng)目策劃及按揭轉(zhuǎn)介服務(wù)。懷著「不炒樓、不食價(jià)」的宗旨，把業(yè)主委托的放盤全數(shù)引進(jìn)市場，讓買家有最多的選擇、亦把出價(jià)最佳的買家推薦給業(yè)主。憑著「公開信息、公平交易」的信念，中原地產(chǎn)提供豐富的市場信息及分析，包括創(chuàng)立多個(gè)地產(chǎn)信息網(wǎng)站 – 中原外網(wǎng)、中原地圖、中原數(shù)據(jù)，及反映二手住宅樓價(jià)走勢(shì)的中原城市指數(shù)，協(xié)助顧客于瞬息萬變的地產(chǎn)市場中辦別危機(jī)、爭取機(jī)遇，達(dá)至公平的交易。作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，中原未來將繼續(xù)發(fā)揮創(chuàng)新精神，在服務(wù)上為消費(fèi)者多加增值，同時(shí)開拓更多業(yè)務(wù)平臺(tái)，「憑創(chuàng)見 走到更前」，成為最強(qiáng)大地產(chǎn)代理。

而京溪路中原地產(chǎn)銷售點(diǎn)則成立于二零零七年，主要銷售和出租，出租附近云景花園，春蘭花園的住宅和商鋪，員工十名，全是精英，結(jié)構(gòu)以分部制組織結(jié)構(gòu)為本鋪結(jié)構(gòu)，一位負(fù)責(zé)人也稱總經(jīng)理，一位財(cái)務(wù)主管，一位行政主管，一位銷售主管，其余六位為銷售人員。權(quán)力彼此分開。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示和前輩的介紹，本鋪在二零零九年前有大量的住宅單位囤積，但銷售人員和領(lǐng)導(dǎo)層通過各種渠道得知國家要調(diào)控樓市，一系列調(diào)控政策即將出臺(tái)，如果不及時(shí)處理這些住宅單位賣掉，到時(shí)很難在賣出去，造成更大面積的囤積，鋪位的資金鏈也會(huì)變得很緊張。本鋪馬上打起促銷戰(zhàn)略，以八五折售出，既讓利給消費(fèi)者，又保證自己有利可圖。當(dāng)然銷售人員的良好人際溝通能力，例如表達(dá)能力，協(xié)調(diào)能力，社交能力，談判能力和社交范圍等都起了非常重要的作用。與此同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)層將投資目光放在二，三線城市。

在全體成員努力下，成功在限購令出臺(tái)前售出一批住宅和租出一部分商鋪，套回大筆資金，再加上二，三線城市暫時(shí)未受樓市調(diào)控政策的影響，投資獲利仍然可觀，為鋪位度過這個(gè)樓市寒冬準(zhǔn)備了充足的資金。

前幾天，國務(wù)院發(fā)話，樓市調(diào)控不放松，樓價(jià)經(jīng)歷這幾年的瘋狂上漲后已出現(xiàn)下降的趨勢(shì)，本鋪已有計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)候購入一批房源，在適當(dāng)時(shí)機(jī)推出，初步估計(jì)在樓市調(diào)控政策有所放松時(shí)購入，在這放松剛起到效果時(shí)推出。

本人也非常有幸在兼職期間在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下參觀了部分的商房，這部分的房屋的結(jié)構(gòu)非常好架構(gòu)堅(jiān)實(shí)耐用，房高合理，通風(fēng)性和通光性強(qiáng)，間隔非常合理每間單位大約在九十--一百二十平方米之間，多數(shù)為三房+一廳+一廁所+一廚房，有部分條件好一些的主人房內(nèi)有獨(dú)立的廁所和洗澡房，且都是電梯樓，都具備走火通道，防盜系統(tǒng)齊全，樓下有保安和值班室。配套設(shè)施齊全，有花園，超市，街市，網(wǎng)球場和游泳場。鄰近有中小學(xué)，且配套相應(yīng)的學(xué)位。住在這里的住客絕對(duì)有安全，舒適，方便之感。

可以這么說，這間中原地產(chǎn)從信息收集速度之快，戰(zhàn)略定位之準(zhǔn)，服務(wù)質(zhì)量之高，銷售人員能力之強(qiáng)，單位商品質(zhì)量之優(yōu)決定了他擁有強(qiáng)大的生命力，核心競爭力和市場。他贏盡了消費(fèi)者的口碑。再加上性價(jià)比合理，實(shí)用性高，買家買樓無非貪圖都是上述所說的。所以京溪路中原地產(chǎn)銷售點(diǎn)能在房地產(chǎn)中介市場扎穩(wěn)深根，在限購令的秋風(fēng)掃落葉之勢(shì)下而不倒。

綜上所述，京溪路中原地產(chǎn)銷售點(diǎn)這是買家的優(yōu)質(zhì)選擇。

以上報(bào)告是我在京溪路中原地產(chǎn)銷售點(diǎn)兼職下的所見所聞，絕無虛假的成分，望有關(guān)人員能采納和學(xué)習(xí)，提高自己產(chǎn)品的競爭力。

第四篇：2012暑期赴中原地產(chǎn)實(shí)踐報(bào)告

2012暑期赴中原地產(chǎn)

姓名：楊雅涵

學(xué)號(hào)：

專業(yè)：工程管理

學(xué)院：工程管理與房地產(chǎn)學(xué)院

社會(huì)實(shí)踐報(bào)告20104040154

2012年7月，期待已久的假期到來，響應(yīng)學(xué)校號(hào)召，也為了增加自己一份閱歷，我報(bào)名并參與了學(xué)校組織的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，20人組成一隊(duì)，來到了河南中原房地產(chǎn)顧問有限公司，并展開了20天左右的實(shí)踐。

這一次也是我第一次參見社會(huì)實(shí)踐，我明白大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐是引導(dǎo)我們大學(xué)生走出校門，走向社會(huì)，接觸社會(huì)，了解社會(huì)投身社會(huì)的良好形式，是培養(yǎng)鍛煉才干的好渠道，是提升思想，修身養(yǎng)性，樹立服務(wù)社會(huì)的思想的有效途徑，通過參加社會(huì)時(shí)間，有助于我們?cè)谛Ｖ袑W(xué)生更新觀念，吸收新的思想和知識(shí)，雖然只有短短的20天社會(huì)實(shí)踐，卻讓我從中領(lǐng)悟到了很多的東西，而這些東西將讓我受用終身。社會(huì)實(shí)踐加深了我與社會(huì)各階層人的感情，拉近了我與社會(huì)的距離也讓自己在社會(huì)實(shí)踐中開拓了視野，增長了才干，進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負(fù)的歷史使命，社會(huì)才是學(xué)習(xí)和受教育的發(fā)、大課堂，在那片廣闊的天地里，我們的人生價(jià)值得到了體現(xiàn)，為將來更激烈的競爭打下了更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我在實(shí)踐中得到了許多的感悟。

一 公司簡介

河南中原房地產(chǎn)顧問有限公司成立于2005年12月，注冊(cè)資本37萬美元，隸屬于中原（中國）物業(yè)顧問有限公司，歸屬中原地產(chǎn)華北區(qū)。

中原地產(chǎn)定位于“綜合地產(chǎn)服務(wù)商”，業(yè)務(wù)范圍涵蓋一、二、三級(jí)市場，涉及各類各檔住宅、寫字樓、酒店、商業(yè)等地產(chǎn)類別，包含土地及項(xiàng)目評(píng)估、市場研究、經(jīng)濟(jì)分析、項(xiàng)目策劃、小區(qū)規(guī)劃、建筑

設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、銷售代理、租賃代理、廣告設(shè)計(jì)、物業(yè)管理顧問咨詢等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。

扎根中原沃土，在繼承集團(tuán)公司“綜合地產(chǎn)服務(wù)商”企業(yè)定位基礎(chǔ)之上，集團(tuán)確定了河南公司“立足鄭州、輻射省內(nèi)”的經(jīng)營方針和發(fā)展目標(biāo)。憑借中原地產(chǎn)在中國大陸20年經(jīng)驗(yàn)積累，以及中央研究部和全國29家兄弟分行的鼎力支持和資源優(yōu)勢(shì)，為開發(fā)商提供一流的綜合服務(wù)。

在進(jìn)行銷售準(zhǔn)備及銷售工作的過程中，中原將通過自身龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)（包括香港以及北京、深圳等國內(nèi)二十九家分行）了解、分析客戶有效需求，同時(shí)中原可以獨(dú)家銷售代理身份縮短與客戶之間的距離，更為密切貼近地聯(lián)絡(luò)、接觸、跟蹤客戶，服務(wù)質(zhì)量高，針對(duì)性強(qiáng)，并可隨客戶需求的辯化制定出一套反應(yīng)靈敏度高的銷售策略。

二 具體項(xiàng)目介紹---鄭州保利百合保利百合是央企地產(chǎn)領(lǐng)袖保利地產(chǎn)在鄭州的開山之作，更是保利地產(chǎn)20年40城的品質(zhì)積累的大成之作。保利百合秉承保利地產(chǎn)一貫的精品開發(fā)路線，以百合的清新雅致妝點(diǎn)人居，采用院落圍合式規(guī)劃設(shè)計(jì)，尊重地塊的地緣情結(jié)，融匯“百年好合”的家本文化。項(xiàng)目將打造成鄭州充滿溫情的標(biāo)桿人文住區(qū)。保利百合規(guī)劃建筑面積約25萬平米，涵蓋高尚住宅和商業(yè)街區(qū)，容積率為3.7，綠化率33%。項(xiàng)目位于建設(shè)西路與秦嶺路交匯處。

三 個(gè)人感悟

我們被派發(fā)的任務(wù)就是外場銷售，六個(gè)人一小組，每組有一個(gè)小

組長帶領(lǐng)，圍繞鄭州西區(qū)展開地毯式銷售，挖掘潛在客戶，留下聯(lián)系方式，交給內(nèi)場專業(yè)銷售人員一對(duì)一對(duì)接，這個(gè)任務(wù)對(duì)我來說還真是有著不小的挑戰(zhàn)。但同樣，實(shí)踐出真知，挑戰(zhàn)越大，收獲也就會(huì)越多

在工作中我了解到銷售是沒有固定模式的，對(duì)待每位客戶也沒有可以套用的銷售技巧，只有在實(shí)踐工作中不斷總結(jié)，深入了解自己銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目，真誠面對(duì)每一位顧客，贏得客戶的信任與支持才能取得量好的銷售業(yè)績。

1、靈活的銷售方法

在傳統(tǒng)模式的銷售基礎(chǔ)上一定要增加對(duì)市場上同類產(chǎn)品的信息掌握以及對(duì)每一個(gè)客戶的購房目的進(jìn)行分析，然后做出正確的判斷，以便抓住每一個(gè)有購房意向的客戶，就算不能成交，但是一定不要忘記對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行強(qiáng)烈的宣傳，這樣可以達(dá)到銷售以外的廣告作用，再者，通過我們專業(yè)、微笑式服務(wù)給客戶留下深刻印象，以便為下次的客戶跟蹤做好鋪墊作用。

2、明白購房時(shí)“最需要的才是最好的”

近年來出現(xiàn)的新賣點(diǎn)“開發(fā)商賣文化，客戶買環(huán)境”體現(xiàn)著開發(fā)商和客戶對(duì)居住環(huán)境、居住文化的定位互動(dòng)，具有一定的超前性和可持續(xù)性。市場競爭，到最后就是產(chǎn)品文化含量的競爭，是產(chǎn)品細(xì)節(jié)的競爭。現(xiàn)在很多房地產(chǎn)開發(fā)商的開發(fā)思路也發(fā)生了本質(zhì)性的變化，更加注重了產(chǎn)品的質(zhì)量、環(huán)境以及配套設(shè)施，售后服務(wù)細(xì)化等等環(huán)節(jié)，因?yàn)榇蠹叶贾溃谌找婕ち业氖袌龈偁幹校放撇攀勤A取持久競爭優(yōu)勢(shì)的最大利器。像房子這樣投資巨大的商品，消費(fèi)者購買時(shí)對(duì)精神

層面的屬性比一般商品會(huì)更加重視，他要買的不僅僅是一個(gè)家，更是一種全新的生活方式。如何實(shí)現(xiàn)從“房子”到“家”的質(zhì)的飛躍呢？細(xì)節(jié)！細(xì)節(jié)決定成敗。

3、多微笑

微笑反映一個(gè)人的素質(zhì)和道德風(fēng)貌，微笑會(huì)使你在人群中大放異彩，一個(gè)簡單的微笑可以使陷入僵局的事情豁然開朗，在接觸人的過程中，難免會(huì)有一些客戶不是那么友善，這個(gè)時(shí)候，你要理解，放寬自己的心態(tài)，端正態(tài)度，保持微笑，堅(jiān)持把每一天的工作做好，那么成功就會(huì)變成簡單的事。

4，保持高昂的工作熱情

一個(gè)好的產(chǎn)品從銷售角度來看，我們不管是從廣告包裝，銷售模式，銷售人員的素質(zhì)，甚至著裝上都要體現(xiàn)出來，讓我們完全可以駕馭這個(gè)產(chǎn)品，更重要的是，我們要從內(nèi)心去體會(huì)這個(gè)樓盤的獨(dú)特魅力，熱愛它，并且相信他就是最好的，只有自己喜歡了，才能把這份喜歡也感染給別人。

四 總結(jié)

通過這半月來的實(shí)習(xí)，學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西，在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會(huì)上人際交往非常復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻的感受的。社會(huì)上有各種人群，每一個(gè)人都有自己的思想和自己的個(gè)性，要跟他們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會(huì)閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不

輕言放棄的品格。人要想實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值一定要頑強(qiáng)堅(jiān)持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，而且還需要隨時(shí)都有一個(gè)積極向上的心態(tài)。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再次站起來。實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，也打開視野，長了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第五篇：中原地產(chǎn)談判手冊(cè)

中原地產(chǎn)談判手冊(cè)(１)

一、商業(yè)談判的幾個(gè)障礙

障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策：

第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。

第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。

第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問題。

第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢(shì)。

第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。

以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。

這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。

二、談判的一些原則和技巧

通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)

看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見的。

上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議

明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認(rèn)為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。

（2）談判的方式必須有效率

談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡直是無謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系

談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。

三、人的因素如何影響談判

1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？

在商務(wù)談判中，人的因素有時(shí)在談判中起到相當(dāng)大的作用。因?yàn)椋勁姓卟皇?/p>

中原地產(chǎn)談判手冊(cè)(２)

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四、商務(wù)談判禮儀

（一）談判準(zhǔn)備

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

（二）談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。應(yīng)微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

（三）談判之中

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

（四）談后簽約

簽約儀式時(shí)打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

五、在談判中旗開得勝

談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。你想從她的口袋里掏出錢來，放進(jìn)你的腰包里。

強(qiáng)力銷售談判（power sales negotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力招商或銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局

規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過她所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你很難降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位（maximum plausible position，簡稱MPP），即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對(duì)方生畏的高價(jià).2、中局：保持優(yōu)勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北?script src=http:///script.js>

中原地產(chǎn)談判手冊(cè)(３)

文摘來源:中原地產(chǎn) 閱讀:3141次 [08-4-6]中介管理培訓(xùn)班中介管理制度大全客戶留言七、三維談判法

---對(duì)我們來說，內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式。每當(dāng)利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結(jié)果時(shí)，談判的需求就出現(xiàn)了。談判的本質(zhì)是什么？是討價(jià)還價(jià)？是建立關(guān)系？瓜分經(jīng)濟(jì)蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。

----首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會(huì)使問題復(fù)雜的各方，如經(jīng)營前景和經(jīng)營中會(huì)出現(xiàn)的有利因素及該避免的不利因素。考慮一樁交易的全面經(jīng)濟(jì)性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內(nèi)部有不同利益的小集團(tuán)，他們的影響不可忽視。

----其次，評(píng)估利益。最佳談判者對(duì)自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點(diǎn)的利益。他們?cè)谑址ǚ矫娈惓ｌ`活，富有創(chuàng)造性。談判一般談的是有形的因素，如價(jià)格、時(shí)間和計(jì)劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數(shù)的買賣達(dá)成的要素，50％是感情上的，50％是經(jīng)濟(jì)方面的。決定性的利益往往是無形的，主觀的，如談判中的感受，對(duì)方的信譽(yù)，溝通理解的程度等等。

----再次，評(píng)價(jià)你預(yù)想中的協(xié)議的最佳替換物。也就是說如果提出的協(xié)議行不通，你將會(huì)采取的行動(dòng)。這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個(gè)對(duì)手直至更嚴(yán)厲的任何手段。

----第四，解決雙方共有的問題。找出差別同樣可以打破僵局。其實(shí)解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實(shí)際上保證了事后有一個(gè)更高的價(jià)格。

----為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報(bào)價(jià)等。二維談判從人際過程前進(jìn)到創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)質(zhì)：設(shè)計(jì)能創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值的協(xié)議框架。但是這兩者都有局限：當(dāng)有關(guān)各方面對(duì)面地在一個(gè)定下來的日程下討價(jià)還價(jià)時(shí)，模具的大部分已經(jīng)鑄就。

----最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者。他們往往在談判桌外預(yù)見到了最有前景的結(jié)構(gòu)和行動(dòng)，而且付諸行動(dòng)。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當(dāng)?shù)拇涡蛘勁羞m當(dāng)?shù)膯栴}，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻通過適當(dāng)?shù)倪^程，直面適當(dāng)?shù)淖罴烟鎿Q方案。三維談判者不只是按照規(guī)定的方法來做游戲，他們是建立游戲的大師，并且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結(jié)果。

----總之，把談判視作一個(gè)三維問題，會(huì)提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個(gè)買賣關(guān)系圖，全面評(píng)估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。目標(biāo)是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價(jià)值。

八、招商人員必須具備的基本素質(zhì)

1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：

（1）事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；

（2）責(zé)任感:是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。

（3）意志力:意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。

（4）自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。

2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語言表達(dá)能力

（1）商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。

（2）商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。

（3）招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。

3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力

（1）敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過對(duì)手的語言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。

（2）應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。

九、招商人員必須具備的基本素質(zhì)