第一篇：招商人員準備回答商戶提出的60個問題

招商人員準備回答商戶提出的60個問題

一、地理位置的問題 1.項目具體地理位置？

2.項目環境有何特色？

3.項目周圍的主要交通設施有哪些？

4.項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？

5.項目所屬居委會、派出所？

6項目周圍商業態及營業狀況？

7.項目周圍學校及其地點交通、距離？

8.項目周圍醫院及其地點交通、距離？

9.項目周圍菜市場、游樂設施如何？

10.項目附近居住的是什么樣的人？

11.項目汽車站多遠？

12.地理環境對本項目有什么有利和不利因素？

二、關于項目狀況的問題

1、項目開發商、設計單位、施工單位？

2、項目開業后的管理團隊是那里來的？

3、項目業態定位是什么？

4、項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？

5、公攤系數？.6、國有土地使用年限、起始年月？

7、布局規劃情況？

（1）我們的品牌放在哪里？

（2）我們周圍都有哪些品品牌？

（3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？

（4）能否調換位置？

8、項目共幾層？

（1）各店鋪的面積、深、寬？

（2）每層有多少品牌商戶？

（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？

（4）我們的送貨車停在哪里？

（5）從哪里上貨？（6）項目的垃圾臨時放在哪里？

9、項目在造型、設計上突出之處？

10、項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預計開業日期？

11、項目計劃有多少品牌商戶進入？大主力店都有那幾家？

12、項目的配套服務都有那些？

13、項目建筑地下層數及用途？

14、項目公共設施如何規劃、使用？

15、項目環藝景觀有何特色、中庭如何規劃設計？

16、項目公攤主要包含哪些地方？

17、項目商業用電和商業用水的費用？

18、項目店鋪內預留電話線嗎？

19、項目地下停車場層高、總面積、車位數？

20、項目車位費用的收取情況？.三、操作方式的問題，你必需要問的問題

1、項目經營店鋪有幾種方式？

2、項目扣點？保底？促銷費？

3、項目預計租金、回報率？

4、項目訂金多少？幾天內補足簽約？

5、簽約時需帶什么資料？

6、進場裝修的裝修押金？

7、外商合作應提交什么證件？

8、如用匯款形式，開發商開戶行、帳號？

9、營運工商管理費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔？

10、物業管理費具體為多少？包括哪幾項服務項目？

11、店鋪的水、電、電話、物業維修等是否另行收費？具體費用？

12、這樣租金的價格是否合適？

四、政策法規的問題，你必需要問的問題

1、現場管理有什么規定？

2、戶名可否作內部變換？有什么條件？

3、委托他人簽訂合同需要準備哪些證件？

4、管理費用多少？有沒有統一辦理保險？

5、對餐飲有沒有特殊的要求？

6、特種行業的要求？24小時營業？

7、對商戶裝修有什么要求？

（1）如何辦理進場裝修手續？裝修單位質資證明、申請裝修表格、商戶工作流程、商戶防火培訓、裝修材料驗收、臨時接電申請、裝修工人的備案

8、給排水系統。

10、消防安全設備：是否有公共消防設備.11、了解對方可能的投資意向?了解對方對投資環境的要求與疑慮? 讓對方知道我方的合作意向?.五、完整的招商過程往往包括以下幾個階段: 招商策劃――信息的收集――雙方接觸

――洽談――簽約――項目籌建――建成投產。

六、運營部門要確定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招 商費用，并得到發展商主要領導的支持。

1、首先確定我們零售商我們商業目標在哪里？

2、我們需要多少主力店？

3、怎么規劃這些主力店的位置？

4、主力店的位置占據多少面積？

第二篇：招商人員準備回答商戶提出的60 個問題

招商人員準備回答商戶提出的60 個問題

一、地理位置的問題

他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把握這方面他們 可能是糊弄你

1.項目具體地理位置？ 2.項目環境有何特色？

3.項目周圍的主要交通設施有哪些？ 4.項目附近公交班次、路線？

5.項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？ 6.項目所屬居委會、派出所？ 7.項目周圍商業態及營業狀況？ 8.項目周圍學校及其地點交通、距離？ 9.項目周圍醫院及其地點交通、距離？ 10.項目周圍菜市場、游樂設施如何？ 11.項目附近居住的是什么樣的人？ 12.項目離飛機場、汽車站多遠？

13.地理環境對本項目有什么有利和不利因素？

二、關于項目狀況的問題

他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題

14、項目開發商、設計單位、施工單位？

15、項目開業后的管理團隊是那里來的？

16、項目業態定位是什么？

17、項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？

18、公攤系數？

19、國有土地使用年限、起始年月？ 20、布局規劃情況？（1）我們的品牌放在哪里？（2）我們周圍都有哪些品品牌？（3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？（4）能否調換位置？

21、項目共幾層？

（1）各店鋪的面積、深、寬？（2）每層有多少品牌商戶？（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？（4）我們的送貨車停在哪里？（5）從哪里上貨？

（6）項目的垃圾臨時堆放在哪里？ 22、項目在造型、設計上突出之處？、項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預計開業日期？ 24、項目計劃有多少品牌商戶進入？大主力店都有那幾家？ 25、項目的配套服務都有那些？ 26、項目建筑地下層數及用途？ 27、項目公共設施如何規劃、使用？、項目環藝景觀有何特色、中庭如何規劃設計？ 29、項目公攤主要包含哪些地方？ 30、項目商業用電和商業用水的費用？ 31、項目店鋪內預留電話線嗎？

32、項目地下停車場層高、總面積、車位數？ 33、項目車位費用的收取情況？

三、操作方式的問題，你必需要問的問題 34、項目經營店鋪有幾種方式？ 35、項目扣點？保底？促銷費？ 36、項目預計租金、回報率？ 37、項目訂金多少？幾天內補足簽約？ 38、簽約時需帶什么資料？ 39、進場裝修的裝修押金？ 40、外商合作應提交什么證件？

41、如用匯款形式，開發商開戶行、帳號？ 42、如用其他幣種、如何計算？

43、營運工商管理費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔？ 44、物業管理費具體為多少？包括哪幾項服務項目？

45、店鋪的水、電、電話、物業維修等是否另行收費？具體費用？ 46、這樣租金的價格是否合適？

四、政策法規的問題，你必需要問的問題 47、現場管理有什么規定？

48、戶名可否作內部變換？有什么條件？ 49、委托他人簽訂合同需要準備哪些證件？ 50、管理費用多少？有沒有統一辦理保險？ 51、對餐飲有沒有特殊的要求？ 52、特種行業的要求？24 小時營業？

五、建材與設備的問題，你必需要問的問題，53、對商戶裝修有什么要求？ □如何辦理進場裝修手續？ □裝修單位質資證明 □申請裝修表格 □商戶工作流程 □商戶防火培訓 □裝修材料驗收 □臨時接電申請 □裝修工人的備案

54、電器設備：（1）供電系統（2）開關及開關箱品牌（3）管線

（4）各層梯廳照明設備（5）各空間及插座

55、弱電獨立插線盒

56、給排水系統

57、消防安全設備：（1）發電機組品牌（2）公共消防設備 58.化糞池 59.化油池 60.污水處理

第三篇：招商人員不會回答這60個問題,就不要見商戶!

一、項目區域、位置問題

1、項目具體地理位置？

2、項目環境有何特色？

3、項目周圍的主要交通設施有哪些？

4、項目附近公交班次、路線？

5、項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？

6、項目所屬居委會、派出所？

7、項目周圍商業態及營業狀況？

8、項目周圍學校及其地點交通、距離？

9、項目周圍醫院及其地點交通、距離？

10、項目周圍菜市場、游樂設施如何？

11、項目附近居住的是什么樣的人？

12、項目離飛機場、汽車站多遠？

13、地理環境對本項目有什么有利和不利因素？

二、項目規劃問題

14、項目開發商、設計單位、施工單位？

15、項目開業后的管理團隊是那里來的？

16、項目業態定位是什么？

17、項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？

18、公攤系數？

19、國有土地使用年限、起始年月？ 20、布局規劃情況？（1）我們的品牌放在哪里？（2）我們周圍都有哪些品品牌？（3）為什么將那個品牌放在我們旁邊？（4）能否調換位置？

21、項目共幾層？

（1）各店鋪的面積、深、寬？（2）每層有多少品牌商戶？（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？（4）我們的送貨車停在哪里？（5）從哪里上貨？（6）項目的垃圾臨時放在哪里？

22、項目在造型、設計上突出之處？

23、項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預計開業日期？

24、項目計劃有多少品牌商戶進入？大主力店都有那幾家？

25、項目的配套服務都有那些？

26、項目建筑地下層數及用途？

27、項目公共設施如何規劃、使用？

28、項目環藝景觀有何特色、中庭如何規劃設計？

29、項目公攤主要包含哪些地方？ 30、項目商業用電和商業用水的費用？

31、項目店鋪內預留電話線嗎？

32、項目地下停車場層高、總面積、車位數？

33、項目車位費用的收取情況？

三、商務條件問題

34、項目經營店鋪有幾種方式？

35、項目扣點？保底？促銷費？

36、項目預計租金、回報率？

37、項目訂金多少？幾天內補足簽約？

38、簽約時需帶什么資料？

39、進場裝修的裝修押金？ 40、外商合作應提交什么證件？

41、如用匯款形式，開發商開戶行、帳號？

42、如用其他幣種、如何計算？

43、營運工商管理費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔？

44、物業管理費具體為多少？包括哪幾項服務項目？

45、店鋪的水、電、電話、物業維修等是否另行收費？具體費用？

46、這樣租金的價格是否合適？

四、政策法規問題

47、現場管理有什么規定？

48、戶名可否作內部變換？有什么條件？

49、委托他人簽訂合同需要準備哪些證件？ 50、管理費用多少？有沒有統一辦理保險？

51、對餐飲有沒有特殊的要求？

52、特種行業的要求？24小時營業？

五、房產技術條件問題

53、對商戶裝修有什么要求？

（1）如何辦理進場裝修手續？（2）裝修單位質資證明（3）申請裝修表格（4）商戶工作流程（5）商戶防火培訓（6）裝修材料驗收（7）臨時接電申請（8）裝修工人的備案

54、電器設備：

（1）供電系統（2）開關及開關箱品牌（3）管線（4）各層梯廳照明設備（5）各空間及插座

55、弱電獨立插線盒

56、給排水系統

57、消防安全設備：（1）發電機組品牌（2）公共消防設備

58、化糞池

59、化油池 60、污水處理

第四篇：競聘銀行副行長需準備回答的問題

個金業務內容的萬能答案：

1、抓客戶資源拓展，突出業務特色，做好高端客戶的拓展和

維護工作。

2、以代發工資業務為主線，落實七個一批，開展項目營銷。

3、結合公司、法人客戶等業務實行捆綁營銷。

4、開展特殊儲源，重點開拓農村市場。

5、做好績效考核和問責管理。

業務營銷的萬能答案：

1、抓客戶資源拓展，突出業務特色，利用已有的人脈資源廣的優勢…..做好高端客戶的拓展和維護工作。

2、落實七個一批，開展項目營銷。

3、創新服務方式，對高端客戶實行一對一的營銷。

4、結合公司、法人客戶等業務實行捆綁營銷。

崗位履職的萬能答案（還要加進具體業務崗位的內容）：

1、加強學習、教育……

2、調動員工自覺履職的積極性、主動性……

3、抓工作措施、崗位職責的落實……

4、加強監督檢查……

如何創新？

1、對外：創新服務方式，突出業務特色，利用已有的人脈資

源的優勢，帶領員工，發揮團隊作用，對高端客戶實行一對一的營銷。

2、對高端客戶實行跟蹤式服務，就是要分析和根據客戶的資

金運營和流向情況，加強上下級聯動，加強工行內的左右聯動，盡量使我行高端客戶的資金在工商銀行內運行。

3、對內：創新考核方式，和問責管理，調動員工工作的積極 1

性。

4、1、如果你是支行副行長你如何配合你的正職開展工作？

答：我一直覺得做副職是一門藝術，一個經營團隊的和諧和團結是公司發展的前提和基礎。因此，身為副職應該主動與正職和諧共事，做到“三要”和“三不”。

? 要敢挑重擔。要謙虛。要勤奮。

? 不爭功。不圖名。不為利。

2、如果你是支行副行長你如何有效組織本行服務工作？

答：牢固樹立“以客戶為中心，以發展為主線，以員工為主體”的現代商業銀行服務理念，一是培育客戶至上的理念，實現服務觀念的根本轉變。

二是加強業務培訓，提高員工素質。

三是加強客戶關系管理，實施客戶滿意工程。

四是完善服務工作績效考核辦法，加大指導力度。

五是細分客戶和客戶服務，有針對性地提供產品和服務。

3、談談你從內控管理到支行副行長角色之間區別的認識？

答：兩個崗位的工作各有側重點，我在內控監察主要負責…….，要求個人業務水平要精深。而支行副行長所負責的是支行他本人

分管的所有專業的營銷、市場開發、客戶服務、風險管理、員工激勵與考核，要求個人業務要全面，對各項經營指標的研究要透徹，并要圍繞經營計劃有效組織開展相關工作。

第五篇：招商人員必知60問題

招商人員準備回答商戶提出的60個問題.一、地理位置的問題：.他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把 握這方面他們可能是糊弄你；1.項目具體地理位置？2.項目環境有何特色？3.項目周圍的主要交通設施有哪些？4.項目附近公交班次、路線？5.項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？6.項目所屬居委會、派出所？7.項目周圍商業態及營業狀況？8.項目周圍學校及其地點交通、距離？9.項目周圍醫院及其地點交通、距離？10.項目周圍菜市場、游樂設施如何？11.項目附近居住的是什么樣的人？12.項目離飛機場、汽車站多遠？13.地理環境對本項目有什么有利和不利因素？

二、關于項目狀況的問題.他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題.14、項目開發商、設計單位、施工單位？

15、項目開業后的管理團隊是那里來的？.16、項目業態定位是什么？.17、項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？

18、公攤系數？.19、國有土地使用年限、起始年月？.20、布局規劃情況？.（1）我們的品牌放在哪里？.（2）我們周圍都有哪些品品牌？.（3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？.（4）能否調換位置？

21、項目共幾層？（1）各店鋪的面積、深、寬？

（2）每層有多少品牌商戶？（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？（4）我們的送貨車停在哪里？.（5）從哪里上貨？（6）項目的垃圾臨時放在哪里？

22、項目在造型、設計上突出之處？

23、項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預計開業日期？

24、項目計劃有多少品牌商戶進入？大主力店都有那幾家？

25、項目的配套服務都有那些？

26、項目建筑地下層數及用途？

27、項目公共設施如何規劃、使用？

28、項目環藝景觀有何特色、中庭如何規劃設計？

29、項目公攤主要包含哪些地方？30、項目商業用電和商業用水的費用？

31、項目店鋪內預留電話線嗎？

32、項目地下停車場層高、總面積、車位數？

33、項目車位費用的收取情況？.三、操作方式的問題，你必需要問的問題..34、項目經營店鋪有幾種方式？

35、項目扣點？保底？促銷費？

36、項目預計租金、回報率？

37、項目訂金多少？幾天內補足簽約？

38、簽約時需帶什么資料？

39、進場裝修的裝修押金？ 40、外商合作應提交什么證件？

41、如用匯款形式，開發商開戶行、帳號？

42、如用其他幣種、如何計算？

43、營運工商管理費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔？

44、物業管理費具體為多少？包括哪幾項服務項目？

45、店鋪的水、電、電話、物業維修等是否另行收費？具體費用？

46、這樣租金的價格是否合適？

四、政策法規的問題，你必需要問的問題.47、現場管理有什么規定？.48、戶名可否作內部變換？有什么條件？.49、委托他人簽訂合同需要準備哪些證件？.50、管理費用多少？有沒有統一辦理保險？.51、對餐飲有沒有特殊的要求？.52、特種行業的要求？24小時營業？、建材與設備的問題，你必需要問的問題，.53、對商戶裝修有什么要求？.如何辦理進場裝修手續？裝修單位質資證明.申請裝修表格..商戶工作流程..商戶防火培訓..裝修材料驗收..臨時接電申請..裝修工人的備案.54、電器設備：（1）供電系統;.（2）開關及開關箱品牌。（3）管線。（4）各層梯廳照明設備。（5）各空間及插座。

55、弱電獨立插線盒。

56、給排水系統。

57、消防安全設備：（1）發電機組品牌。（2）公共消防設備..58、化糞池..59、化油池..60、污水處理.要策劃一次聯絡會議。.在策劃過程中，.首先必須明確此次聯絡會議的目的是什么?.通過這次會談，我方要實現哪幾個目標.加強與對方的溝通與友誼?.了解對方可能的投資意向?.了解對方對投資環境的要求與疑慮?.讓對方知道我方的合作意向?.明確了會談目標，聯絡會議就不會空洞無物，毫無收獲。

招商策劃要有戰略高度,綜觀全局，立足長遠.任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限

于一時一地或孤立的一家企業、一個項目。策劃要有戰略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。.在招商策劃過程中.要了解本地區的中長期及近期發展的規劃.摸清企業的投資動問和要求.在此基礎上來確定自己的招商戰略.系統地制定出自己的中長期和近期招商計劃.保持招商策略的長期性和一致性.避免招商過程中的短期行為和急功近利的現象

招商策劃要知己知彼，把握優勢.商場如戰場，古人總結的“知己知彼，百戰 不殆” 這一戰爭法則同樣適用于當今的招商 過程。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎 上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信 心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是 我們要了解對方的要求。

五、招商策劃要突破成規.在招商策劃時要突破成規，另辟蹊徑要注意求新求實，體現自己的特色，不要 人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口 可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內容和雙方的合作方式等各個方面。

六、招商策劃要把握時機，適度超前

一個完整的招商過程往往包括以下幾個階 段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸 ――洽談――簽約――項目籌建――建成 投產。

確定招商方式與渠道.1、項目洽談會。

項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易 于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家 與客商直接進行接洽。.2、項目發布會

項目發布會是招商經常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合 公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要 求，以期吸引客商。.3、經濟技術合作交流會

經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其 特點是層次較高，范圍較大。可以是多種行業的招商。

4、投資研討會

投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部 門、經濟研究機構舉行的區域性投資戰略、政策、現狀和發展趨勢的 研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公 布一些項目進行招商，可以介紹本地區的投資環境和利用外資的政 策，達到宣傳的效果。.5、登門拜訪

登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧 問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環境，具體介紹投資項 目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易 引起被訪者的興趣。

八、制訂談判策略.明確談判目的..招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招 商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作.都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽 談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招 商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。招商洽談的目標可以分為三個等級：

1、是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

2、是基本達到接受的目標，如能達到這一級目 標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；

3、是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整 個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。.招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追 求的最佳利益目標。在確定了招商洽談目標的同時，還要確定 招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有 很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重..應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量 的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用等。

核心內容三：招商策劃步驟與方法 以點代面，特色經營.商業地產經營特點.租賃經營采用放水養魚的原則。放水養魚的原則可以理解為“先做人氣，再 做生意，一起分享成長空間"的原則。.招商不是一個開業前就完結的工作，實際 上商業地產的招商是一個無限循環的工 作，開業前是大規模招商，開業后根據銷 售情況進行調整招商，這都需要信息系統 的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。.制定大型MALL招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應商利益，發展商要做 好細致的準備工作。運營部門要確定招商 時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招 商費用，并得到發展商主要領導的支持。.1、首先確定我們零售商我們商業目標在哪里？.2、我們需要多少主力店？.3、怎么規劃這些主力店的位置？

4、主力店的位置占據多少面積？

商業地產項目首先確定我們的零售商.我們的商業地產項目目標在哪里？..我們商業地產項目需要多少主力店？.商業地產項目怎么規劃這些主力店的位置？.商業地產項目主力店的位置占據多少面積？商業地產項目招商不是一個開業前就完結的工

作，實際上商業地產的招商是一個無限循環的工 作，開業前是大規模招商，開業后根據銷售情況 進行調整招商，這都需要信息系統的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。.目前商業地產領域，開發商和策劃商基本上還停 留在銷售時代，其營銷流程是：先找一個經營定 位，再大肆炒作，然后強力銷售。盡管目前開發商和策劃商意識到招商的重要性，還是停留在表面需求上，忽視商業基本規律。如某商場引進電器主力店，再銷售電器輔營區，卻不知電器主力店的輔營區很難定位，也很難經 營下去；.再如某零售中心引進家具主力店，卻不知家具屬 于大宗采購型消費，人流很難與超市百貨互補。.商業地產必須進入專業化運作體系，把握 幾個重要環節.商業地產定位必須同時滿足銷售與經營兩個條件.商業地產作為不動產長期持有經營時.其經營定位是比較單純的.商業地產一旦要分割銷售.就必須在滿足經營條件的同時..還要滿足銷售條件.這就是商業地產以銷售為前提的特殊性。

商業規劃調動策劃、設計、經營全體參與..住宅開發經過多年的發展...行業已經十分成熟..比如在建筑規劃設計方面...無論是設計院、開發商、代理商...基本都難免獨自為住宅的建筑規劃設計..提供完善的方案..發展商內部的工程部、代理公司內部的概念設計 部等等都具備了一定的建筑規劃設計能力。.商業地產營銷的根本：.以銷售為目的，以經營為導向。商鋪銷售的風險性，正在于商鋪經營與銷售的沖 突性，不同的商業業態，涉及到鋪位面積、裝修 標準、統一收銀還是獨立收銀等各種要求，而商 鋪銷售，大多要求面積較小、獨立收銀，一個成 功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點。.相比住宅市場，商業地產作為新興的開發 領域，既無經驗可循，也缺少完整的規劃

設計體系，給出商業地產的規劃設計造成 了一定的障礙。不精通商業地產，甚至缺乏起碼的了解，發展商 在塔樓住宅上一般都有超水平發揮，但在商業裙 樓上卻交了學費。在商業較為發達的城市，一個初級階段的商業地 產開發，必然會與商業水平形成較大的反差，而 連鎖中的超市百貨業等只能被動地選擇賣場，面 對規劃設計先天缺陷的商場。.商業規劃必須調動策劃者、設計者、經營者全體 參與。.開發商業就必須了解商業，一個商業地產的開發 者，通過與商業策劃者、設計者、經營者的廣泛 接觸，了解商業地產開發基本規律，提前與擬引 進的大商家進行意向性接洽，讓設計者按業態量 向定做，達到商業設計與業態需要的高度吻合，這才是一條商業地產規劃設計的“捷徑”。.商業地產，規劃決定成敗，一個規劃不當的商業項 目，其結果只能是市場的棄兒，商場每建高一層，風險就會增大一成，發展商是最后的買單者；只有以策劃定位為先導，真好規劃設計每一步，并 充分把握商業地產運營的每一個環節，才能成成竹 在胸，才能有效降低商業地產開發的風險。.招商必須嚴把招商質量關招商工作是一人承上啟下的環節，此環節招商的 質量懷后期經營理息息相關。.商業地產項目的前期招商.一定要立足長期的經營管理，不要有急功近利的 思想，要在“放水養魚”的同時把好招商質量關。.商業經營管理建立團隊前期介入商業經營管理是一件專業性要求較高、工作繁瑣 的工作，它的工作過程涵蓋了開發、定位、招商、經營、推廣多個階段性工作，這就要求發展商必 須建立經營管理團隊，從項目開始動作之初就深 入市場和項目。

核心內容四：招商策劃的核心――招商計劃..1、招商原則.地產先期的開發模式直接關系到招商工作 的主要內容，招商的重點是半主力店和中

小商家，商業地產招商之前，第一步組建 商業運營公司負責招商和經營管理，對業 態進行統一設計和管理，我們要充分考慮 不同業態之間的互補促進作用。.統一運營四個方面的內容：統一招商管理.統一營銷.統一服務監督..統一物管.其中統一招商管理、業態管理又是后面三個統一 工作的基礎和起源，這項工作的成敗得失不僅決 定了發展商前期的規劃是否成功，而且決定著后 期購物中心商業運營的管理能否成功。.2、招商基本原則.（1）要維護商業地產的產業經營黃金比例。.業態比例是零售、餐飲、娛樂55：20：25是.產業經營黃金比例，招商要注意維護和管理 好這個經營比例。.（2）要維護商業地產的統一主題形象和統 一品牌形象。招商要始終注意維護和管理好已確定的經 營主題和品牌形象。.（3）商業地產招商目標要能夠在功能和形 式上同業差異、異業互補。單地說，同業差異就是市場有一定承受 力，不能盲目招同一品類的店進入。.（5）招商順序原則。.核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優先，輔助項目配套的原則。

（6）核心主力店招商布局原則，從整體布局上有 利于人流進入主力店，同時也便于從主力店向其 它區域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的招商對整個商業地產的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能 帶動整個商業地產的順利招商與管理。外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其

布局直接影響到商業地產的形態。購物中心特別是大型商業地產的核心主力店適合 放在經營軸線的端點。（7）特殊商戶招商優惠原則。.“以點代面，特色經營”是購物中心特別是超 大型綜合性購物中心的經營特點。.特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技 含量的經營單位，對它們給予優惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活 躍購物中心氣氛之作用。.（9）統一招商的管理要充分體現和強調對商戶的 統一服務。.統一服務包含統一的商戶結算、統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的培訓服務、統 一的賣場布置指導服務、統一的行政事務管理服 務、統一的物業管理服務等等。.這個“統一服務“不但要體現在思想上和招商合約 中，更要體現到后期的營銷管理中，商戶最渴望 的是贏利。.3、招商目標客戶主次分明.（1）確定主力店群.有助于穩定整個項目的經營，主力店群一 般占有整個項目一半左右的營業面積，其 影響之大可想而知。知名度較高、有良好業績記錄的主力店可 使項目更加穩定，且有利于項目的可持續 發展。

（2）知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客 的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店

群的招商。主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群 體，這一優點可以幫助項目在日后的營運 中，能在保持一定量客流的基礎上發揮更 大的效用。

（3）主力店群的進駐能夠影響中小店的租金 水平，提高項目整體租金收入，在確定了

主力店群之后，再確定中小店群，小主力 店會出現很多租金高低懸殊，租期長短不 一的情況。.中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。

引入大型的主力商店群成功經營的主力店 對購物中心的成功經營有很大的促進作用。.其一，可帶來穩定的租金收入，保證經營 的穩定性。.其二，能夠吸引眾多的消費者，增加人流 量，幫助其他品牌專業店、飲食店等小型 店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。.這是一種集聚效應。.其中的第二點顯得很重要。.大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位 的增值，從而保證全場穩中有升的租金收入。.主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多 數以知名度較高和有良好業績的大型超市、百貨 或其他服務、娛樂機構等業態出現，經營面積占 全場營業面積的1/3至1/2。.當然，當主力店的面積過大時，則容易帶來較大 的經營風險。.4、招商的時間.地產商業的招商時間相對較長，從業態組 合確定開始至項目全面營業，它可分為主 力店群和中小店群二個招商階段。.主力店群的招商集中在項目業態組合之后、規劃之前。.而中小店群的招商則分散于整個項目的建 設期間。

.由于主力店群決定項目產品的形式，在產 品形成之前，發展商需確定主力店群，并 按其要求設計、建造相適應的產品——商 業設施；

.而中小店群則對形成后的商業設施改造要 求不大，因而中小店群的招商可使主力店 群確定之后才正式進行，當然項目建設期 間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作