第一篇：如何寫一份合格的采購品類策略報告

如何寫一份合格的“品類策略報告”

在給采購管理人員做培訓(xùn)的時候，我通常會做一個小調(diào)查：有多少從事采購工作的人士曾經(jīng)撰寫過“品類采購策略報告”？回答“是”的比例往往較少。在這些回答“是”的人員中，我緊接著會問：您所撰寫的“品類策略報告”最后得到了落實嗎？所剩之人寥寥無幾。

筆者認為，是否有能力完成一份合格的“品類采購策略報告”是區(qū)分“價值型采購者”與“事務(wù)型采購者”的一項重要判斷標準；是區(qū)分“有思想的專業(yè)采購人士”與“碌碌無為的普通跟單員”的重要依據(jù)。如果我們想成為一名真正意義上的采購專家，首先要弄清楚什么是品類管理，什么是品類采購策略，還要懂得如何撰寫和實施品類采購策略。

品類管理是采購與供應(yīng)管理的核心，是采購工作的源頭，而源頭的源頭便是品類采購策略的制定。采購管理中所指的品類，即零部件的分類。以手機為例，手機的液晶屏模組、按鍵、電池、柔性電路板等都可以稱之為一個個不同的品類。無論是年銷售幾十萬臺手機，還是上百萬、千萬臺手機的廠商，都應(yīng)該針對這些不同的品類制定不同的采購管理策略。筆者認為，一份合格的品類采購策略報告應(yīng)當至少包含以下八項內(nèi)容：

1.品類類別界定

2.該品類采購現(xiàn)狀及問題分析 3.該品類的技術(shù)分析 4.該品類的供應(yīng)市場分析 5.該品類采購力量分析 6.該品類的供應(yīng)定位 7.該品類策略及任務(wù)分解

8.該品類小組的組織架構(gòu)與工作方式 我們逐一進行介紹。

1.品類類別界定

為了不至于產(chǎn)生混淆，品類的分類應(yīng)基于兩個標準，首先是行業(yè)標準，其次是公司內(nèi)部長期形成的分類標準。舉例來說，我們可以把某個零件按照它的功能來分類，也可以按照它的材料屬性來分類，如：電視機外殼是一個功能件，我們可以認為它本身就是一個品類，但也可以按照它的材質(zhì)分類到塑料件的品類里。不同的分類會使得我們后續(xù)的品類策略分析產(chǎn)生不同的結(jié)果。當不同的分類方法發(fā)生沖突的時候，筆者建議盡可能按照行業(yè)標準進行分類。

2.該品類采購現(xiàn)狀及問題分析 該部分主要利用數(shù)據(jù)、事實、案例，分析目前公司在該品類上的現(xiàn)狀和存在的問題，內(nèi)容應(yīng)包括：歷年采購金額數(shù)據(jù)；供應(yīng)商采購金額分布情況；采購績效數(shù)據(jù)（從QCDS四個方面來展示）；當前面臨的主要問題闡述等。必要的時候，需提供詳實的數(shù)據(jù)和案例作為佐證。

3.該品類的技術(shù)分析

該部分主要從技術(shù)角度分析品類的特點，內(nèi)容主要包括：加工生產(chǎn)難易程度、加工工藝流程特點；質(zhì)量的穩(wěn)定性、質(zhì)量問題集中體現(xiàn)在哪里；標準化的可行性分析；未來的技術(shù)趨勢（新技術(shù)、新材料、替代品）；產(chǎn)品成本分析，從VA/VE角度分析成本改善空間；其他技術(shù)相關(guān)內(nèi)容。由于品類采購策略報告的讀者大部分是企業(yè)的中高層管理者，他們對產(chǎn)品技術(shù)細節(jié)的了解未必深入，因此該部分內(nèi)容的闡述應(yīng)盡可能做到通俗易懂。必要時需配圖、配數(shù)據(jù)進行闡述。

4.該品類的供應(yīng)市場分析

該部分主要從供應(yīng)市場的角度分析品類的特點，內(nèi)容主要包括：供應(yīng)市場的成熟度（供應(yīng)商數(shù)量、集中程度等）；現(xiàn)有和潛在的供應(yīng)商清單（最優(yōu)、好、中、差、淘汰）；各供應(yīng)商的情況介紹（市場份額、主要客戶份額、地理位置、管理水平、技術(shù)水平、配合意愿等）；供應(yīng)商歷史績效數(shù)據(jù)，市場口碑等。在評價供應(yīng)商績效時，我們可以借鑒ITC（國際貿(mào)易中心）采購專業(yè)認證的供應(yīng)商績效方程式，即：績效=能力X積極性。

除此以外，我們還可以用下表來評估供應(yīng)方整體力量的大小。5.該品類采購力量分析

該部分主要從采購的角度分析采購方的力量大小，也就是企業(yè)作為采購方的話語權(quán)和影響力的大小，內(nèi)容主要包括：該品類上的歷年采購金額歷史數(shù)據(jù)；該品類上的未來幾年的采購金額預(yù)測；企業(yè)的采購金額占供應(yīng)商營業(yè)額的百分比；該品類目前采購的分散、集中程度（數(shù)據(jù)）等。

我們可以用下表來評估采購方整體的力量的大小。6.該品類的供應(yīng)定位

這里我們就不得不提到我們在采購品類策略規(guī)劃中的一個重要工具，Kraljic矩陣模型。該模型以其創(chuàng)始人Peter Kraljic的名字命名，被廣泛運用于采購品類的分析管理中。如下圖所示，我們將“支出水平大小（采購方的力量）”作為橫坐標，將“供應(yīng)機會與風(fēng)險大小（供應(yīng)方的力量）”作為縱坐標，由此可以劃分出四個矩陣，分別是：戰(zhàn)略類、瓶頸類、杠桿類、日常類。

所謂戰(zhàn)略項目，是指對買方的產(chǎn)品或流程至關(guān)重要的采購項目。這類采購項目的數(shù)量很大，通常只有一個或少數(shù)幾個可利用的供應(yīng)源。這類產(chǎn)品在最終產(chǎn)品的成本中占有很大份額，并且不能在短期內(nèi)加以改變，以避免重大損失，例如電

腦的CPU、汽車的發(fā)動機、電視中的液晶屏等。這類產(chǎn)品的采購方式最好采用基于戰(zhàn)略合作伙伴的采購模式。

所謂瓶頸項目，這類物品在金額上只占相對有限的一部分，但是在供應(yīng)上卻極為脆弱。通常它們只能從一個供應(yīng)商那里獲得，例如紡織工業(yè)中的特殊原料，機械工業(yè)中的特殊金屬材料。通常供應(yīng)商在合同關(guān)系中處于支配地位，由此導(dǎo)致高昂的價格、較長的交貨時間和劣質(zhì)的服務(wù)。采購方一方面應(yīng)盡可能尋找替代品或?qū)ふ姨娲墓?yīng)商，另一方面要努力維持好與現(xiàn)有供應(yīng)商之間的合作關(guān)系，努力做一個“好客戶”。

所謂杠桿項目，是指可選供應(yīng)商較多、能夠為買方帶來較高利潤的采購項目。通常這類物品可以按標準的規(guī)格和質(zhì)量等級從不同的供應(yīng)商那里購得。它們在最終產(chǎn)品的成本構(gòu)成中占有相對較大的份額，價格的微小變化對最終產(chǎn)品的成本造成相對較強的影響。具體的例子如塑料米、鋼材、水泥等。這種情況下，采購方有選擇供應(yīng)商的自由。供應(yīng)商數(shù)量眾多，而且轉(zhuǎn)換成本較低。

所謂日常項目或非關(guān)鍵項目，是指供給豐富、采購容易、財務(wù)影響較低的采購項目。從采購的觀點看，這些產(chǎn)品很少造成技術(shù)或商業(yè)問題。這類產(chǎn)品的價值通常較低，并存在大量可供選擇的供應(yīng)商，例如清潔材料、辦公用品、維護用品和緊固件等。這類產(chǎn)品的采購問題在于處理它們的費用通常高于其本身的價格。

如上所述，不同的歸類，所對應(yīng)的供應(yīng)策略有所不同。在這一部分中，我們根據(jù)4和5兩個步驟所得出的結(jié)果，為該品類在矩陣中找到合適的位置。

案例：泰國洪水背后的硬盤之爭

2011年底，泰國經(jīng)歷了六十年一遇的大洪災(zāi)，在舉國哀嚎、民眾無家可歸的背后，國際IT產(chǎn)業(yè)也在上演著一場“水漫金山”的大戲。泰國是全球第二大硬盤生產(chǎn)地，包括西部數(shù)據(jù)、希捷、東芝和日立在內(nèi)的幾乎所有全球硬盤產(chǎn)商都把泰國作為其主要組裝或零部件的產(chǎn)地。

從7月到11月，受到洪水的持續(xù)影響，硬盤業(yè)界巨頭西部數(shù)據(jù)不得不暫時關(guān)停工廠、停止生產(chǎn)硬盤，日立旗下存儲部門以及東芝位于泰國的硬盤工廠也被迫關(guān)閉，希捷和三星由于生產(chǎn)重心沒有設(shè)在泰國，但是相關(guān)零配件的供應(yīng)鏈也遭受了嚴重的打擊，因此也關(guān)停了旗下的工廠。伴隨著硬盤產(chǎn)量的急劇下降，國際硬盤價格像坐火箭一樣嗖嗖地向上漲，一天一個價格根本不是什么稀罕事。讓國際IT廠商最為痛苦的還不僅僅是價格向上漲，拿不到貨才是最要命的。由于硬盤屬于通用產(chǎn)品，市場上通常都有現(xiàn)貨，所以國際IT廠商的硬盤儲備量通常不會超過兩周。但是，這一次洪水來勢洶洶，停產(chǎn)的硬盤廠家預(yù)計恢復(fù)供應(yīng)的時間至少是在六周以上。國際IT廠商再也坐不住了，為了能夠搶到硬盤，他們紛紛使出了渾身解數(shù)，有的甚至不惜派出采購人員“深入洪水一線”，坐鎮(zhèn)硬盤廠商，大有“舍身取義”之勢。這個時候，與供應(yīng)商維持著良好合作關(guān)系的IT廠商就顯示出了極強的優(yōu)勢。當別的廠商哪怕是出高價也拿不到貨，急得像熱鍋上的螞蟻的時候。這些公司卻能夠保持較為穩(wěn)定的貨源，并與供應(yīng)商攜手一起制定方案，共同解決洪水所造成的危機。而這樣的關(guān)系并不是一蹴而就的，事實上，在采購與供應(yīng)的頂層戰(zhàn)略設(shè)計中，這些廠家所采取的不同策略導(dǎo)致了不同結(jié)果的產(chǎn)生。在IT產(chǎn)品制造業(yè)中，通常會將零部件分成兩個大類。一個是戰(zhàn)略物資類，即采購金額大、影響大的重點物料，需要與供應(yīng)商達成戰(zhàn)略聯(lián)盟；一個是市場類物料，即我們通常所說的杠桿型物料，這類物料市場供應(yīng)充足，競爭激烈，因此廠商對供應(yīng)商的態(tài)度更多的是壓榨，盡可能以最低的成本達成這類物資的采購。那些將硬盤歸類為戰(zhàn)略類物資的IT廠商無疑是這場危機中的勝出者，而那些當初將硬盤歸類為杠桿類物資的廠商由于與供應(yīng)商之間未建立起聯(lián)盟合作關(guān)系而在此次危機中盡顯被動。

7.該品類策略及任務(wù)分解

根據(jù)定位，闡述品類未來的管理策略，并將策略分解為任務(wù)，內(nèi)容包括：在該品類上的管理策略建議；根據(jù)該策略，結(jié)合第一部分的問題分析，提出分解任務(wù)、行動計劃時間、負責人、達成的目標等。可參考下表，填寫表格的時候，需要注意供應(yīng)目標、品類策略、行動計劃的關(guān)聯(lián)性和一致性。

8.該品類小組的組織架構(gòu)與工作方式

之所以稱之為品類小組，是因為品類策略的制定和實施必須是跨部門的共同智慧的結(jié)晶。品類小組可以由采購品類經(jīng)理牽頭，匯同品質(zhì)、技術(shù)等部門共同組建，并向供應(yīng)鏈管理的高層直接匯報。跨部門的好處是聽取來自不同部門的意見和建議，同時也利于品類策略的制定和實施。

總體來說，一份合格的品略采購策略報告應(yīng)該能夠回答以下一些問題： 1.市場上有多少合適的供應(yīng)商？ 2.我們要尋找什么類型的供應(yīng)商？ 3.要建立什么類型的供應(yīng)商關(guān)系？ 4.要采用什么類型的合作合同？ 5.要采用什么樣的合作策略？

6.需要那些部門、什么級別的人員參與關(guān)系維護？

品類策略制定是戰(zhàn)略采購的關(guān)鍵步驟，它能夠讓采購與供應(yīng)管理工作做到運籌帷幄、決勝千里！

第二篇：采購合同(成品類)(通用)

材料采購合同（成品類）

合同編號：項目名稱：

甲方：綠城裝飾工程集團有限公司乙方： 甲方代表及電話： 乙方代表及電話：

納稅人識別號：9***97735W 納稅人識別號： 地址：杭州市杭大路1號黃龍世紀廣場A座507室 地址：

開戶行：交通銀行杭大路支行 開具發(fā)票類型： 賬號信息：3310661400***

甲乙雙方為明確各方權(quán)利和義務(wù)，依照《中華人民共和國合同法》及其有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定，經(jīng)協(xié)商一致，特訂立本合同。1.合同產(chǎn)品的名稱、數(shù)量和合同價

合同總價:人民幣（大寫）元整(￥ 元)。

合同貨物名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、單價等詳見附件產(chǎn)品清單。清單所列數(shù)量為暫定數(shù)量，具體以甲方項目部指令及實際驗收合格結(jié)算數(shù)量為準。貨物清單必須由甲方項目部出具《收料單》進行核對結(jié)算，且《收料單》必須由甲方指定收貨人簽字方有效，其它任何個人或者蓋章均無效，甲方有權(quán)不予結(jié)算。

甲方指定收貨人及聯(lián)系方式：。

在乙方交付貨物前，甲方有權(quán)以書面要求乙方對合同貨物的設(shè)計、加工工藝、貨物數(shù)量進行更改。如變更設(shè)計、加工工藝增加乙方成本的，由雙方另行協(xié)商解決。2.交貨期限及地點 2.1交貨方式

（A）：（一次性供貨）乙方應(yīng)在年月日前，按合同約定將貨物送到甲方指定的地點。（B）：（分批次供貨）第一次供貨在年月日前，供貨數(shù)量：___，按合同約定將貨1 / 7

物運至甲方指定地點；第二次供貨在年月日前，供貨數(shù)量：，按合同約定將貨物運至甲方指定地點；第三次供貨在年月日前，供貨數(shù)量：________，按合同約定將貨物運至甲方指定地點。其他交貨期限：___。

2.2乙方的供貨時間為乙方提供符合合同約定質(zhì)量合格的全部貨物時的時間。如分批次供貨的，供貨時間為每次提供符合合同約定質(zhì)量合格全部貨物時的時間。

2.3延遲交貨情形：不可抗力、因甲方對設(shè)計、加工工藝更改和供貨數(shù)量增加后，經(jīng)甲方書面同意可以順延期限，非以上原因乙方不得以任何理由延遲交貨。

2.4交貨地點：工地現(xiàn)場，由甲方卸貨并簽收，合同履行過程中，甲方根據(jù)需要有權(quán)在任何時候向乙方發(fā)出指令要求變更交貨地點。3.貨物的質(zhì)量標準及保證

3.1乙方應(yīng)嚴格執(zhí)行與合同貨物有關(guān)的下列質(zhì)量標準及技術(shù)標準：

3.1.1甲方向乙方提出的技術(shù)標準或質(zhì)量要求：檢測報告原件及合格證原件； 3.1.2有關(guān)的材料安全、環(huán)保要求根據(jù)國家或行業(yè)相關(guān)標準： 應(yīng)符合建筑功能要求，材料標準要求。

3.1.3與甲乙雙方簽字確認的樣品一致。3.1.4其他要求：。

3.2未經(jīng)甲方事先書面同意,乙方不得變更經(jīng)甲方評審確定的合同貨物的設(shè)計、制造設(shè)備、材料、工藝標準、生產(chǎn)產(chǎn)地。乙方保證合同貨物及其相關(guān)配件產(chǎn)品沒有原料和制造工藝等缺陷，符合甲方質(zhì)量要求或標準，并按甲方要求及時提供相關(guān)服務(wù)。

3.3 乙方保證所提供的貨物是全新、未使用過的。

3.4如在貨物裝配和使用過程中，因貨物質(zhì)量問題導(dǎo)致了甲方及其他第三方的財產(chǎn)或人身損失及相關(guān)后果由乙方承擔。

3.5乙方承諾甲方及其業(yè)主方使用按本合同購買的合同貨物,不會導(dǎo)致侵犯任何第三方的知識產(chǎn)權(quán)及其他權(quán)利,否則引起的索賠及其他責任均由乙方全部承擔。4.質(zhì)量保證期 / 7

4.1產(chǎn)品的質(zhì)量保證期為自產(chǎn)品通過最終驗收并使用之日起不少于個月。如國家規(guī)定或乙方承諾該產(chǎn)品本身的質(zhì)保期限長于此約定期限的，或者甲方根據(jù)客戶要求延長上述質(zhì)保期限的，則貨物質(zhì)保期限應(yīng)予以相應(yīng)延長。在產(chǎn)品質(zhì)量保證期內(nèi)，乙方對由于產(chǎn)品設(shè)計、工藝、材料、配套件的缺陷而造成的任何產(chǎn)品質(zhì)量問題或故障免費維修。質(zhì)保期滿后，對產(chǎn)品終身維修，提供備品備件，提供技術(shù)支持和服務(wù)，只收取成本費。

4.2在保修期內(nèi)因乙方服務(wù)及貨物質(zhì)量問題引起的業(yè)主索賠，所產(chǎn)生的費用由乙方承擔。5.質(zhì)量檢驗

5.1在到貨后當日，由甲方對貨物數(shù)量進行清點，簽署《收料單》。該《收料單》僅作為甲方對乙方送貨數(shù)量的清點說明，不得作為乙方對貨物質(zhì)量的驗收證明。5.2貨物交付驗收時乙方必須提供完整的產(chǎn)品資料：包括貨物清單、產(chǎn)品出廠檢驗報告、材料質(zhì)量檢驗報告、環(huán)保檢驗報告、質(zhì)保書、使用說明書、產(chǎn)品合格證等應(yīng)具備的所有資料。乙方在交貨前須向甲方提供完整的上述資料，如乙方未能按時提供上述資料視為未完全履行交貨義務(wù)。

5.3對于貨物的質(zhì)量爭議，以工程項目業(yè)主方檢驗結(jié)果或項目所在地質(zhì)量檢驗部門出具的檢驗報告為準。乙方產(chǎn)品驗收合格并不免除乙方因產(chǎn)品存在內(nèi)在質(zhì)量問題、不符合規(guī)范要求或有其它質(zhì)量瑕疵應(yīng)承擔全部責任（包括并不限于在質(zhì)保期滿后負責更換和維修）。

5.4甲方在接收和裝配合同貨物過程中或保用期內(nèi)發(fā)現(xiàn)貨物有缺陷，乙方應(yīng)在接到甲方通知后3日內(nèi)更換有缺陷的合同貨物或經(jīng)甲方事先同意后進行返工，如乙方未能按約更換貨物或返工，甲方可向第三方訂貨或交由第三方維修，由此產(chǎn)生的費用由乙方承擔。

5.5乙方擅自更換材料品牌或使用假冒品牌材料、供應(yīng)劣質(zhì)貨物或降低質(zhì)量等級的，甲方有權(quán)做出該材料總額一倍以上的經(jīng)濟處罰，同時乙方應(yīng)承擔甲方因此遭受的所有3 / 7

損失。

5.6若購買貨物須乙方提供安裝調(diào)試的，乙方負責安裝及安裝后的調(diào)試工作，并負責安裝調(diào)試過程中所有損壞零部件的更換。整個安裝調(diào)試工作在具備安裝條件后 日內(nèi)完成。設(shè)備調(diào)試運行后，甲方和乙方共同對貨物進行整體驗收。整體驗收內(nèi)容包括硬件驗收和軟件聯(lián)機驗收，以確保貨物符合本合同規(guī)定的要求及標準，并能夠正常運行。貨物經(jīng)整體驗收合格后，由雙方共同簽署設(shè)備驗收合格單。6.包裝

6.1乙方所供產(chǎn)品的包裝標準：。

6.2乙方必須嚴格按照甲方所指定的包裝標準執(zhí)行,甲方?jīng)]有明確包裝標準的,則按國家有關(guān)標準執(zhí)行，如無國家標準的，則先后采用國家部委頒布的標準、行業(yè)標準、甲方所在地的地方性標準、同類產(chǎn)品的通用標準執(zhí)行。6.3甲方有權(quán)拒絕接收乙方交付的包裝已損壞的產(chǎn)品。7.付款條件

7.1乙方所交的每批貨物必須開具相應(yīng)的正式發(fā)票并提供所交貨物的清單。7.2乙方收款前須提供真實、有效、合法的發(fā)票，若提供不符合前述要求的發(fā)票（如虛開發(fā)票、假發(fā)票等）：甲方付款審查時一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將暫停支付全部應(yīng)付款項，并乙方須重新提供合格發(fā)票；如未能發(fā)現(xiàn)，因乙方發(fā)票問題給甲方造成的一切后果（包括但不限于稅務(wù)/工商處罰）均由乙方承擔，甲方將暫停支付全部應(yīng)付款項，乙方須重新提供合格發(fā)票并承擔所開發(fā)票金額10%的違約金。

7.3乙方承諾：乙方向甲方所銷售的貨物（包括零部件）價格為同類產(chǎn)品在同行業(yè)內(nèi)或乙方提供給其他的所有客戶中最優(yōu)惠的價格，否則經(jīng)甲方核實后乙方應(yīng)退還差價。8.付款方式

8.1本合同生效后甲方支付乙方合同總價%作為預(yù)付款，計人民幣￥元。

8.2乙方在每批貨物交付時，并經(jīng)甲方對貨物檢驗合格簽字確認后付至該批貨物價款的%（含該批貨物相應(yīng)比例的預(yù)付款）。/ 7

8.3乙方全部交付貨物并經(jīng)甲方對貨物檢驗合格簽字確認后付至總價款的 %。8.4 以上付款條件均在甲方收到業(yè)主支付相應(yīng)款項后支付，若業(yè)主付款延誤或支付比例變動，則以上付款時間和比例也隨之變動，乙方不得因此要求甲方承擔該變動的違約責任。

8.5項目總體驗收合格后，乙方將供貨清單與項目部核對并報甲方材料部審核，甲方材料部有權(quán)對錯誤或不實之處進行修改。雙方確認以材料部最終確認的金額為準。除留結(jié)算總金額的 %作為質(zhì)保金外，余款甲方在 個月付清（無息）。質(zhì)量保證金在所有貨物質(zhì)保期屆滿后30個工作日內(nèi)扣除相應(yīng)維修維護金額及合同約定的違約金額（如有）后個月內(nèi)付清（無息）。8.6 使用銀行轉(zhuǎn)賬或銀行承兌匯票支付。9.甲乙雙方責任與義務(wù) 9.1甲方責任

(1)甲方負責：月日前向乙方提供采購材料的要求或樣品。

(2)甲方指派為現(xiàn)場代表，代表甲方按本合同的約定行使權(quán)利和履行義務(wù)。(3)甲方須及時回應(yīng)乙方對工程相關(guān)的技術(shù)疑問及溝通配合事宜。如有變更，甲方須于第一時間書面通知乙方。9.2乙方責任

(1)根據(jù)合同的要求及時提供材料樣板等供甲方確認。

(2)指派為項目代表，負責合同履行，跟進供貨進度，解決由乙方負責的各項事宜。乙方項目代表所簽署的文件視為乙方對有關(guān)事宜的確認。

(3)乙方必須履行本合同對產(chǎn)品的交貨期限，質(zhì)量及其他一切承諾，如因乙方供貨導(dǎo)致拖延工期或質(zhì)量問題所造成的損失，乙方應(yīng)承擔由此引起的一切責任。(4)如因乙方供應(yīng)的產(chǎn)品存在環(huán)保方面有害物質(zhì)排放超標問題，致使甲方承包的工程未能通過業(yè)主（或總包人）要求的驗收標準或環(huán)境檢測的，乙方應(yīng)承擔由此引起的一切責任。10.違約責任 / 7

10.1由于乙方原因造成逾期供貨，如在本合同第2.1款交貨期限選擇（A）的，每逾期一天，按合同金額的萬分之五承擔違約責任，并應(yīng)賠償逾期供貨給甲方造成的損失；如在本合同第2.1款交貨期限選擇（B）的，分批交貨每逾期一天，按該批次貨物金額的萬分之五承擔違約責任，并應(yīng)賠償逾期供貨給甲方造成的損失。如因乙方供貨質(zhì)量存在缺陷、供貨不足或錯發(fā)貨等造成逾期供貨，應(yīng)按本合同有關(guān)條款規(guī)定執(zhí)行。10.2如因乙方逾期供貨、供貨不足、或供貨質(zhì)量有缺陷等造成甲方不得不向第三方訂貨或因此遭受到業(yè)主方的索賠等，乙方應(yīng)賠償甲方由此而造成的包括貨物價格增加、運輸?shù)人袚p失費用。

10.3在貨物質(zhì)保期內(nèi)，因有缺陷的合同貨物經(jīng)過兩次更換維修仍不能正常使用，造成業(yè)主方向甲方索賠，則乙方應(yīng)補償甲方因此而遭受的所有損失。

10.4乙方如不能交貨，應(yīng)向甲方償付違約金。違約金按不能交貨部分貨款總值的30%計取。11.合同的終止

11.1甲方在乙方存在如下違約情況時，有權(quán)終止或部分終止本合同，由此造成的一切損失及后果由乙方承擔。

11.1.1乙方未能在合同規(guī)定期限或甲方同意延長的時期內(nèi)交付全部或部分產(chǎn)品。11.1.2無故單方面中途停止供應(yīng)合同貨物或未經(jīng)甲方書面同意將其權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓給第三方。

11.1.3供應(yīng)有質(zhì)量缺陷的合同貨物達到二次以上的。11.2如合同為部分終止，乙方應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行合同中未終止部分。

11.3在甲方提出終止部分合同的情況下，并不解除乙方規(guī)定對已交貨部分設(shè)備應(yīng)負有產(chǎn)品質(zhì)量責任。

11.4因乙方原因?qū)е潞贤K止的，乙方應(yīng)向甲方承擔合同價款10%的違約金。12.爭議解決

由于本合同履行過程中而發(fā)生的或與之有關(guān)的任何爭議，甲乙方應(yīng)先行友好協(xié)商解決，協(xié)商不成，提交甲方所在地人民法院提起訴訟解決。/ 7

13.招標文件、乙方投標文件、補充文件、詢標紀要及報價清單作為本合同的附件。本合同附表、附件均作為本合同不可分割的一部分，與本合同具有同等法律效力；附表、附件與本合同內(nèi)容不一致的，則以本合同的內(nèi)容為準。

14.其他未盡事宜，由雙方另行簽訂補充協(xié)議確定。本合同經(jīng)雙方蓋章并由授權(quán)代表簽字后生效。合同文本如需修改，不論是打印或手填修改處需雙方蓋章確認后方為有效。本合同正本一式陸份，甲方執(zhí)肆份，乙方執(zhí)貳份，合同正本同具法律效力。15.其他約定：

甲方（蓋章）：綠城裝飾工程集團有限公司 甲方代表（簽字）： 日期： 年 月 日

乙方（蓋章）： 開戶銀行： 公司帳號： 乙方代表（簽字）： 日期： 年 月 日 / 7

第三篇：如何做一名合格的采購人員的報告

實訓(xùn)四

每人交一份如何做一名合格的采購人員的報告，要求不少于一千字。石美紅

1503113019 采購工作作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理過程中的一個基本環(huán)節(jié)，過去一直是“幕后英雄”。有人認為采購是一個很簡單的職能，就是花錢買東西，這有何難！而隨著國際、國內(nèi)貿(mào)易的發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)逐步認識和理解到采購在生產(chǎn)和銷售中的重要價值。國際化的貿(mào)易需要實現(xiàn)從供應(yīng)商、廠家、分銷商到最終用戶之間的物流、信息流和資金流的一體化管理，因此建立新型供需關(guān)系和采購經(jīng)營模式成為企業(yè)運營中關(guān)鍵點之一。新商機帶來新挑戰(zhàn)，采購人員逐漸要從幕后走向前臺，那么要成為一個合格的采購人員，需要哪些必備的素質(zhì)呢？

1、操守廉潔和對企業(yè)的忠誠：

有一本書叫《忠誠勝于能力》，他成功地闡述：個人做事的“態(tài)度”，決定了他日后成就的“高度”。我們不能延伸生命的長度，但可拓展生命的寬度。改變不了環(huán)境，但可改變自己。忠誠不僅是一種品德，更是一種能力，而且是其他所有能力的統(tǒng)帥與核心。缺乏忠誠，其他的能力就失去了用武之地。忠誠是一種態(tài)度，與公司共命運，為榮譽而工作，用生命去執(zhí)行。唯利是圖，得過且過的做事態(tài)度，只能嘗到一些小甜頭；而腳踏實地，用心用情去做事，也許看似累了些，但往往會有意想不到的驚喜！可以說，擁有忠誠，你就會擁有了做事的動力，工作效率就會得到更大的提升，企業(yè)和個人都會從中受益。現(xiàn)在大多數(shù)優(yōu)秀企業(yè)在用人標準上都把忠誠作為識人、用人的首要標準，然后才是個人的能力和素質(zhì)。所有公司無一例外地希望吸納忠誠的職員，并寄希望于招聘來甄選，因為忠誠已經(jīng)不僅僅是對道德標準的評判，而是一個員工對職業(yè)水準的衡量。沒有任何一個組織愿意使用一個缺乏忠誠的人，只有忠誠的人，才有資格成為優(yōu)秀團隊中的一員。缺乏忠誠的人才，沒有了發(fā)揮才能的舞臺，成就不了事業(yè)的同時，也成為“懷才不遇”的主力。作為一名員工，其忠誠往往比智慧更加重要。如果每個員工都能做到這一點，在本職崗位上克盡職守，領(lǐng)導(dǎo)在與不在都一樣盡職盡責地做好每一項工作，這無疑是企業(yè)最大的福祉，也是員工走向自己職業(yè)生涯成功彼岸的起點。因此，無論你在哪個崗位，肩負什么職務(wù)，都必須以履行自己的職責為己任，用忠誠書寫成長的歷史。當然是在采購環(huán)節(jié)，對企業(yè)的忠誠更加重要了。面對各種供貨商，有些供貨商總會想方設(shè)法以金錢或其它方式來誘惑采購人員，以達其銷售目的。采購人員若無法把持，可能不自覺掉入供貨商的陷阱，而不能自拔，進而任由供貨商擺布。有一句名言，很值得我們參考，那就是：“做事可以失敗，做人不可失敗”。我們深信大部分的采購人員都能潔身自愛，否則紙包不住火的，不應(yīng)得之財富終會被曝光，這種人必遭公司與社會唾棄，而惹致個人身敗名裂。商業(yè)界時不時上演經(jīng)理人因個人職業(yè)發(fā)展而離職的喬段，采購部門走馬燈似的換將。所以在采購人員所有的必備素質(zhì)中，很高的道德素養(yǎng)是被排在第一位的。通過一些資料發(fā)現(xiàn)，一些在行業(yè)中做得頂尖的采購經(jīng)理大多具備很高的道德素養(yǎng)以及嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。這包括：保持對企業(yè)的忠誠；不帶個人偏見，在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供最佳價值的供應(yīng)商處采購；堅持以誠信作為工作和行為的基礎(chǔ)；規(guī)避一切可能危害商業(yè)交易的供應(yīng)商，以及其他與自己有生意來往的對象；拒絕接受供應(yīng)商的贈禮；不斷努力提高自己在方式方法、材料、和影響采購工作的作業(yè)流程上的知識；在交易中采用和堅持良好的商業(yè)準則等。隨著采購行為在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位越來越高，良好的職業(yè)道德的素養(yǎng)是成功的采購經(jīng)理的第一種必備素質(zhì)。

2、基于供應(yīng)鏈管理的采購全局觀以及國際化視野

實踐證明，采購人員要在執(zhí)行采購中最大限度的節(jié)約成本，不僅要考慮到價格因素，還要了解供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的操作，明確采購在各個環(huán)節(jié)中的不同特點、作用及意義。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和國際貿(mào)易的日漸頻繁，現(xiàn)代企業(yè)的采購模式也在迅速向多元化方向發(fā)展，目前最明顯的趨勢就是全球化采購與本土化采購相結(jié)合。與此同時，企業(yè)對采購從業(yè)者的要求也開始提高。企業(yè)要避免大量的庫存積壓，減少庫存占壓資金，這就要求其采購流程，保證采購體系的有序運作。另外，采購人員除了全面負責公司采購部門的日常管理與運作外，對采購的管理也從商品擴大到外部資源及供應(yīng)商的管理范圍，要針對供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的采購工作予以合理的實施。建立在這種工作狀況基礎(chǔ)上，采購人員基于供應(yīng)鏈的溝通協(xié)調(diào)能力表現(xiàn)得十分重要。分析各家的招聘啟事我們可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對所需人才的要求一般都要提及溝通協(xié)調(diào)能力，這與中國大企業(yè)日漸樹立的供應(yīng)鏈管理致勝觀有很大關(guān)系。采購人員必須努力透過各種管道及方式了解市場之需要及趨勢，而非坐井觀天，如井底之蛙，自以為秀才不出門，能知天下事，畢竟市場的變量太多，我們應(yīng)盡量利用一切資源，掌握它們，做好知已知彼，則必能百戰(zhàn)百勝。現(xiàn)在的采購已經(jīng)是多元化，跨國家、跨地區(qū)的采購，隨時關(guān)注供應(yīng)鏈領(lǐng)域所發(fā)生的事件如原材料價格波動、氣候波動等，對與影響因素有敏銳的感覺，能夠及時的做好預(yù)警及防范措施。并且還要了解國際上的最新技術(shù)及產(chǎn)品。從人才市場的走勢分析，我們也可以看出，目前最缺的是具有國際視野的管理人才，世界500強在中國投資的企業(yè)大多列出了這類需求

3、通過各種采購技巧獲得成本降低以及總成本優(yōu)先原則

一次優(yōu)秀的采購并不是只強調(diào)物品的成本，比如花0.5元買的筆用兩天就壞，那倒不如買5元一支但可以用上好幾個月的筆，采購人員最主要的是要學(xué)到關(guān)注采購行為的總成本，而不是某個商品的價格。看似簡單的道理實施起來卻并不容易。要買到真正物美價廉還適合的商品，除了要求采購經(jīng)理的談判水平外，對于其眼光、對商品成本構(gòu)成的了解以及采購策略都提出了不低的要求。現(xiàn)在，許多大企業(yè)都打造了強大的采購部門和完善精密的采購制度，目的就是把采購部門也打造成一個利潤點。從幾個知名企業(yè)的案例中我們可以看出采購人員為了降低成本所做的努力及使用的技巧。比如把開發(fā)新供應(yīng)商當成自己每年的常規(guī)工作。每次招標都要求有新面孔出現(xiàn)，主要商品、材料的供貨商至少有3家，而且每年應(yīng)至少再發(fā)展一家。這么做就是為了營造供應(yīng)商之間的競爭局面，保證供貨質(zhì)量和降低成本。還有就是采購人員通過一些信息對供貨商的成本了如指掌，他們的利潤率被壓在一個較低的水平上。所以，只有了解了供貨商的成本構(gòu)成才能問他們要利潤，這是談判時的主要武器。還有就是招標采購，招標比價以后，采購員可以初步定價，由價格審計專家審計通過。招標比價使成本控制有章可循。如今采購中比較流行的另一個技巧是，要求投標方在投標書上列出單項成本，而不只是一個總價，以方便他們看出其中的水分。

4.團結(jié)合作：

表面上采購工作似乎是單獨作業(yè)，但人不可能脫離群居而單獨生活，采購人員也不可能脫離公司的整體作業(yè)，采購必須與同事和諧共處，彼此合作，互相支持，采購的工作才可無往不利。身為采購應(yīng)去除本位主義或獨善其身的意識，凡事應(yīng)以公司大局為重，待人處事，尤須注重團隊的合作，并以公司的利益為前提。團結(jié)生力量，這是很容易懂的，我們揮公司的整體的力量，與競爭對手在市場上一爭長短。覆巢之下無完卵，公司全體每一位同事都應(yīng)有此憂患意識，有一則寓言以地獄和天堂的比喻來說明了協(xié)作的重要性。有人和上帝談?wù)撎焯煤偷鬲z的問題，上帝決定分別帶他到這兩個地方看看。他們先去看地獄。這是一個房間，屋里有一群人圍著一大鍋肉湯，每個人看起來都營養(yǎng)不良，饑餓又絕望。他們每個人都有一只可以夠到鍋子的湯匙，但湯匙的柄足足有兩米長，自己沒法把湯送到嘴來。他們看上去那么悲苦。上帝接著讓這個人去看了天堂，一樣的房間，同樣的一鍋湯，一樣的長柄湯匙，也有一群人，可是他們看起來精神煥發(fā)，大家都在快樂的唱著歌。“為什么會這樣？”這個人不解地問。上帝微笑著回答：“其實很簡單，天堂里的人會用自己的湯匙喂給別人，而地獄里的人不會這樣做。” 相互協(xié)作是衡量團隊精神的重要指標之一，也是在供應(yīng)鏈致勝時代企業(yè)立足市場爭取優(yōu)勢地位的不二法門

5.創(chuàng)新求進：

商場如戰(zhàn)場，不進則退，輸家可能成為羸家，贏家也可能變成輸家。現(xiàn)代企業(yè)需要采購人員能有創(chuàng)新（非標新立異）的思考力，力求突破現(xiàn)狀，隨時以新點子或創(chuàng)意來改善個人的工作方法與效率，同時在商品組合方面也應(yīng)力求創(chuàng)新，如此才可確保成功。

6.適應(yīng)性強：

采購是個機動性很高的職位，對市場及供貨商均須隨時掌握，開發(fā)新的商品或供貨商也是采購的重要職責之一，所以會經(jīng)常故東奔西走。采購人員因此必須有很強的適應(yīng)性，能夠適應(yīng)不同的環(huán)境、地區(qū)、或國家，否則一直坐在辦公室是不可能把工作做好的。身為采購對其所負責之利潤預(yù)算負全責，其壓力可想而知，采購更必須能適應(yīng)此壓力。這是一項勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把工作做好的付出，勞力指輾轉(zhuǎn)各地體力負荷，要做好采購的工作，須事先有此心理準備。

其他還有一些，比如：語言能力：要求言語清晰、談吐自如、條理分明、言簡意賅；溝通能力：這也是團隊協(xié)作的范疇，即與各種不同人的溝通能力，使其對此項業(yè)務(wù)達到認知、認可并完全接受，采購部門的工作離不開與生產(chǎn)部門、技術(shù)部門、財務(wù)部門、銷售部門等的協(xié)調(diào)與溝通。作為一名采購員如果缺少溝通合作意識，那采購工作將無法順利進行，并且會影響到整個企業(yè)的良好運轉(zhuǎn)；理解能力：迅速學(xué)習(xí)技術(shù)、精通業(yè)務(wù)、融會貫通、靈活運用；敬業(yè)精神：必須積極向上、樂觀進取、勇于探索、不斷增強自己接受新生事物的能力；良好的心態(tài)：對公司充滿信心，對自己的能力充滿信心。能不能成功，差別就在工作欲望。沒有堅定的意念及不夠積極的人，即使是擁有很高的學(xué)歷，或是頭腦很靈活，還是不能創(chuàng)造很好的業(yè)績。而責任感的培養(yǎng)，必須要有強烈的“自己吃定了這行飯”的決心，才能逐漸擁有。才能全心全意地投入工作，以積極的態(tài)度即強烈的責任感，和百分之百的信心來開拓自己的工作領(lǐng)域。

綜上所述，要成為一個優(yōu)秀的采購人員，必須要做到多面手：戰(zhàn)略者、分析者、公司外交大使、財務(wù)人員和銷售人員等等，才能在采購領(lǐng)域作出一定的成績，為企業(yè)和個人的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

第四篇：超市采購談判策略

超市采購談判策略

超市采購談判策略包括以下十三個方面：

1、質(zhì)量

質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：?

產(chǎn)品規(guī)格說明書;

質(zhì)量檢測報告;

生產(chǎn)許可證;

衛(wèi)生許可證;

QS認證書;

綠色產(chǎn)品證書;

其他相關(guān)證書

2、檢驗方法

采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：

?

市場上商品的等級

品牌

商業(yè)上常用的標準

物理或化學(xué)的規(guī)格

性能的規(guī)格

工程圖

樣品（賣方或買方）

以上的組合采購人員在談判時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。

3、包裝

包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”，及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應(yīng)商成本增加，價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。

設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。

基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應(yīng)協(xié)商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。

對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應(yīng)積極說服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。

4、價格

除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。

在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。

5、訂購量

在分店數(shù)較少的時候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項目談。

在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。

6、折扣（讓利）

折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。

7、付款條件

付款條件與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~60天左右，采購人員應(yīng)計算對超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生

成，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財務(wù)高度的困難。

8、交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。

由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

交貨時應(yīng)配合事項

超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應(yīng)商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無法實現(xiàn)時，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。

9、售后服務(wù)保證

對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機器、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣場人員疲于應(yīng)付維修的問題。

10、促銷活動

快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。

在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。

11、廣告贊助

為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項：

快訊的廣告贊助。

停車場看板的廣告贊助。

購物車廣告板的廣告贊助。

賣場標示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗，約80%之成本系由供應(yīng)商來支付，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費用，許多省每年商業(yè)廣告費高達40億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12、進貨獎勵

進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進貨獎勵是指一段時間達成一定的進貨金額，供應(yīng)商給予的獎勵，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。

采購人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實現(xiàn)一定采購量后給予進貨金額1~10%的進貨獎勵（以月、季、或計算），供應(yīng)商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎勵。此種獎勵對超市之利潤提升有益。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。

13、采購談判本身是很復(fù)雜的，因為談判對象、供應(yīng)商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經(jīng)驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。

第五篇：服裝采購及外包策略

美鍵服裝公司之採購及外包策略

在服裝這個產(chǎn)業(yè)中，60%～70%的成本是來自布料的購買，採購策略的合適與否，已是服裝廠業(yè)中的一項競爭武器，也是相同產(chǎn)業(yè)中成功且高獲利公司勝出的原因之一。有效的採購策略對帳本盈虧結(jié)帳線的影響有重大意義。所以我公司要發(fā)展一套有效的採購策略使公司確保持續(xù)的原料供給且不因此而增加風(fēng)險。

一、採購策略：

1、供應(yīng)策略的兩個構(gòu)面：

（1）供應(yīng)風(fēng)險:我公司的主要原材料是布料，布料供應(yīng)風(fēng)險存在於布料的可取得性、供應(yīng)商的數(shù)目、相同廠業(yè)的競爭需求、製造或購買的機會，以及庫存的風(fēng)險和替代機會等。

（2）利潤影響:在於總購買成本的百分比，服裝的品質(zhì)，我公司的企業(yè)形象，以及我公司服裝銷售的價格與銷售量。

策略一：杠桿項目

布料的供應(yīng)對我公司的利潤的影響相對較高，但供應(yīng)的風(fēng)險相對較低，布料的供應(yīng)商不是單一的，他有許多競爭者，購買布料可稱之為杠桿項目。所以我公司希望促使布料供應(yīng)商之間的競爭以降低我公司的採購成本，從小成本的節(jié)省來增加更大的獲利。

策略二：策略項目

雖然布料有眾多的供應(yīng)商，但卻是我公司最重要的原材料，布料的供應(yīng)與否直接影響我公司生產(chǎn)與利潤，且顧客的經(jīng)驗對布料的影響很大，直接影響著我公司對於布料的選取，其價格也占成品服裝比例很高。所以我公司最終決定發(fā)展兩個或兩個以上與布料供應(yīng)商的長期合作關(guān)係。來降低布料供應(yīng)風(fēng)險。在此情況的取捨是在單位成本和運輸成本之間，最小化總成本是此採購策略的主要目的。策略三：非關(guān)鍵專案

另外，毛線、紐扣等其他服裝飾品也是成品服裝的原材料，它是相對不重要的品相，每個季節(jié)服裝的流行樣式也是不一樣的，所以毛線等這些原材料的供應(yīng)業(yè)不是固定的，它是隨著潮流服裝設(shè)計的改變而改變。在此情況下我公司對於毛線等飾品的採購決定採用分散式的採購策略。可授權(quán)給部門經(jīng)理或其他相關(guān)管理者自行下單購買，而不需要經(jīng)過正式的請購與核準的程式。我公司採用這種採購策略，其目的就是儘量簡化和自動化產(chǎn)品的採購過程，最大程度的降低採購成本來提高產(chǎn)品的利潤。其決策可能將採購策略著重在降低總成本、減少前置時間、或增加彈性

策略四：電子化採購

隨著時代的發(fā)展科技的進步，電子化交易模式已成為時代的趨勢，我公司也不甘示弱，也發(fā)展出一套電子化的採購模式。對於長期的夥伴關(guān)係供應(yīng)商，我公司決定對於合作夥伴的下單通過電子網(wǎng)路下單，能不需要面對面談判

簽合約下單，節(jié)約了時間及人力等各項成本，同時也增加採購單下單的時效性。找出最佳額省錢機會，是電子市場擔任買方與供應(yīng)商之間的媒介。

在毛線紐扣等原料的電子化採購可讓較小的供應(yīng)商拓展業(yè)務(wù)範圍，接觸那些先前無法接觸的買方，讓供應(yīng)商降低行銷與銷售成本，進而增加它們在價格競爭上的能力。也使得我們的採購成本也相對降低。

二、外包策略：

我公司的規(guī)劃與設(shè)計環(huán)節(jié)與其他服裝製造業(yè)者一樣，主要分為兩季，春夏季和秋冬季。在設(shè)計方面我公司提前半年左右的時間綜合考慮去年的流行款式與當下的流行款式來開始設(shè)計下一季以及來年的的流行主題與樣式，並將這兩項結(jié)合為一個初始的雛形。在將這些設(shè)計稿會送到協(xié)力廠商供應(yīng)商去做成樣品或樣式圖。當新一季的初樣式被確定後，相關(guān)的布料採購和生產(chǎn)規(guī)劃將開始執(zhí)行。

大致來說，在生產(chǎn)製造方面，我公司決定將較時尚的服裝傾向於自有工廠的製造，而那些基本款及編織衣物則傾向于外包。

1、自有工廠製造：

自有工廠的製造有兩個步驟：布料的採購以及衣服的縫合與完成。對於流行的服裝款式，我公司會根據(jù)生產(chǎn)樣式及尺寸裁剪布料，將布料放置於長桌上，由電腦依據(jù)樣板來控制機器進行印製圖樣及剪裁。將裁剪完的布料做上記號，並捆成束等待縫紉。

縫紉的作業(yè)可由自有工廠完成，但工期比較趕時也可將縫紉外包於小型工廠，這些小型工廠工資相對低廉而且失業(yè)率較高，外包縫紉提供了許多女性工作，包括零時工的機會，卻又不會影響新品上市的時間。

當縫紉完成後，另一項工作就是服裝的燙帄、上標籤和服裝的最後檢查都是回到自有工廠完成的。

2、當季基本款外包：

當季基本款在設(shè)計成本上相對較低，而且市場需求量大，需在較短時間內(nèi)完成大量的生產(chǎn)，我公司會將基本款的製造外包出去，這樣可以較容易的回應(yīng)市場的需求，如果某個款式的銷量很好，只有布料供應(yīng)來源充足，我公司將會聯(lián)繫外包公司督促其大量生產(chǎn)。如果某些款式不暢銷，我公司則要求外包商減少產(chǎn)量或停止生產(chǎn)該款式。

供應(yīng)點方面我公司決定將外包於全國不同城市的廠商來完成，在降低公司的人事成本的同時，還能增加公司的生產(chǎn)力，從而通過外包來降低製造成本，而公司則注重於服裝的設(shè)計，配銷和銷售以及股票價值上，使公司有著利潤增加的龐大動力。

A、外包的利益與風(fēng)險：

經(jīng)濟規(guī)模：通過將服裝製造外包全國各地的廠商來降低製造成本以及運輸成本，使我公司的規(guī)模覆蓋全國各地。綜合各地的訂單訂單讓我在製造和採購方面都能從規(guī)模經(jīng)濟中獲取利潤。

風(fēng)險公攤：外包可以讓我公司的需求不確定風(fēng)險轉(zhuǎn)移到其他外包廠商。而他們也可以從中得到一個利益。就是將他們的所有外包專案需求全部整合起來。借由風(fēng)險公攤來降低不確定需求。

建設(shè)資本投資：我公司外包將需求不確定性轉(zhuǎn)移給了各地的廠商，同時也將資本轉(zhuǎn)移給了各地的製造廠商。他們也可以私下以其他顧客一起分擔風(fēng)險。

專注於核心能力：我公司將流行款交由自有工廠生產(chǎn)，而將基本款外包于各地廠商。大大降低了我公司的生產(chǎn)負擔，從而使得我公司可以專注於研發(fā)和設(shè)計新的款式，將自己和競爭者分區(qū)在顧客中更具有影響力來其高我公司的形象

增加彈性：

（1）更好回應(yīng)顧客的需求: 中國南北差異相對較大，通過各地廠商對顧客的回應(yīng)，及時對服裝款式做出調(diào)整，以回歸到正常的營運線上來。

（2）通過供應(yīng)商的技術(shù)來加速設(shè)計週期能力：通過各地供應(yīng)商對顧客樣式需求的回饋，我公司及時組織設(shè)計師在最短的時間內(nèi)設(shè)計出設(shè)和當?shù)胤椓?xí)慣的款式。

競爭知識的喪失：將服裝基本款式外包給各地廠商，可能提供機會給競爭者。因為這些外包商可能將這些基本款式銷售與競爭者，從而使我公司的服裝在市場上主導(dǎo)地位降低，迫使降價銷售，使利潤大大降低。

目標衝突：我公司與外包廠商有相互不同的目標衝突。我公司將基本款外包以後，我公司的銷售能離將大大降低。而對於外包商而言，卻促使他們的生產(chǎn)能力大大提升。當景氣好的時候，外包商願意承諾長期的合作關(guān)係，這對於雙方都是有利的。當景氣不好的時候，需求量降低時，這些承諾的風(fēng)險將會給我公司帶來很大損失。

B、購買/製造的決策架構(gòu)：

我公司的核心力量在於服裝款式的設(shè)計。所以不會將核心款式外包，而是將基本款式外包。

外包的原因：

對產(chǎn)能的依賴：借由各地的外包廠商的生產(chǎn)，來提高我公司基本款式的製造量

對知識的依賴:我公司的制場地和造員工有限，需將基本款外包，來提高基本款的生產(chǎn)能力，在根據(jù)各地的顧客需求來適當改變生產(chǎn)量。