第一篇：淡季如何操作市場（寫寫幫整理）

銷售淡季，企業(yè)如何“做旺”？

2014-04-25 銷售

文/王云飛

“老師，現(xiàn)在已經(jīng)入秋，啤酒馬上轉(zhuǎn)入淡季，那么，在銷售淡季，我們應(yīng)該做些什么呢？，有沒有淡季不淡的招數(shù)或者技巧？”，前幾天，一位啤酒集團(tuán)的銷售經(jīng)理這樣給筆者打來電話，的確，隨著天氣的轉(zhuǎn)涼，一些快速消費(fèi)品，比如，啤酒、冰淇淋、飲料等，很快就將轉(zhuǎn)入淡季，那么，作為銷售人員如何來看待淡季呢？如何運(yùn)用一些營銷策略保證淡季不淡，從而有所作為呢？

其實(shí)，很多廠家以及營銷人員在銷售淡季一般都采取“以靜制動(dòng)”策略，即盡量減少人員出差，以節(jié)省開支，每月底，銷售人員會(huì)跟關(guān)系較鐵的客戶通過爭取一些營銷政策等方式進(jìn)行壓貨，市場運(yùn)作基本上靠自然銷售，處于半停滯的“休眠”狀態(tài)。但實(shí)際上，在銷售淡季，如果廠家及銷售人員能夠逆向思維，不按常理出牌，積極調(diào)整優(yōu)化，主動(dòng)出擊，即使是淡季，市場仍然大有文章可做的，銷售淡季，一般應(yīng)該做好如下幾個(gè)方面的工作：

轉(zhuǎn)變淡季觀念

“要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉(zhuǎn)變一個(gè)觀念，即淡季的觀念。其實(shí)，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系，在他們的思想意識(shí)當(dāng)中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰(zhàn)。因此，在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等漫長旺季的到來；選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場能夠陽光普照，以給淡季增添亮色；選擇了要，要政策、要返利、要促銷，從而能夠輕輕松松地壓貨，這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場來說，根本就不可能積極主動(dòng)地去出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，旺季更旺。

因此，作為快速消費(fèi)品公司的營銷人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念。

1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關(guān)鍵是你想不想，要不要？

2、“眾人皆醉我獨(dú)醒，眾人皆濁我獨(dú)清”。在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時(shí)更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進(jìn)行悄悄“包抄”，從而不動(dòng)聲色地占領(lǐng)了市場的制高點(diǎn)，為旺季到來全面進(jìn)攻打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什么樣的**，就會(huì)收獲什么樣的果子，淡季時(shí)，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠；因此，挑戰(zhàn)自我，超越自我，是銷售人員實(shí)現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵。

比如，某保健酒在進(jìn)攻武漢等市場時(shí)，就采取了“逆市而動(dòng)”的淡季攻略。在運(yùn)作市場前，首先向全體營銷人員灌輸一個(gè)理念，即“只有淡季的思想，沒有淡季市場；只有疲軟的思想、沒有疲軟的市場”，“不換思想就換人”，鼓勵(lì)大家創(chuàng)新思維。隨后，就進(jìn)駐武漢，開始招兵買馬，培訓(xùn)促銷員，甄選經(jīng)銷商，經(jīng)過3個(gè)多月的運(yùn)作，市場全面啟動(dòng)，旺季到來，等競爭對手反應(yīng)過來，已為時(shí)已晚，該保健酒產(chǎn)品已經(jīng)鋪滿大街小巷，從而快速搶占了市場。

整合推廣產(chǎn)品

銷售人員在調(diào)整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動(dòng)，但是，究竟要做哪些工作呢？

銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)榈句N售相對平穩(wěn)和舒緩，因此，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量不會(huì)帶來太大的影響。淡季整合和推廣產(chǎn)品包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、推廣新產(chǎn)品，尤其是盈利產(chǎn)品。在銷售淡季，很多小廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止生產(chǎn)狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品，往往會(huì)因?yàn)楦偁帉κ稚伲绕涫恰皳v亂者”少，而容易切入和溶勢、造勢。同時(shí)，新產(chǎn)品推出后，因?yàn)樾拢裕瑫?huì)給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷商新的感覺，新的動(dòng)力，最終給市場帶來新的增長點(diǎn)，讓整體銷量上升。

2、淘汰老產(chǎn)品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產(chǎn)品，基本上屬于企業(yè)的“雞肋”產(chǎn)品了，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿(mào)然下手，而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時(shí)機(jī)對其“殺戮”卻很合時(shí)宜，通過推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣，通過新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時(shí)的“銷售視覺疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場動(dòng)起來。

比如，某啤酒集團(tuán)在銷售淡季，按照金字塔型產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，對屬下50多種產(chǎn)品進(jìn)行了梳理和優(yōu)化，對銷售比例低于5%的產(chǎn)品果斷進(jìn)行停產(chǎn)，以減少生產(chǎn)和銷售損耗，同時(shí)，推出了箱裝“紅棗姜汁啤”，通過人員促銷、渠道促銷、終端促銷、消費(fèi)者促銷四層環(huán)節(jié)拉動(dòng)，掀起了淡季銷售攻勢。調(diào)整后，產(chǎn)品剩下了30余種，新產(chǎn)品由于對人員推廣有獎(jiǎng)勵(lì)，對渠道有促銷，因此，激發(fā)了他們的銷售活力，從而扭轉(zhuǎn)了淡季銷售局面，讓市場淡季和旺季形成了一盤棋。

拓展拓寬渠道

新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場表現(xiàn)，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營銷人員來說，這恰恰是開發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對手的絕好機(jī)會(huì)。

拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容：

1、消滅空白網(wǎng)點(diǎn)。即要把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡，實(shí)施掃街式鋪貨，銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，無暇顧及空白銷售網(wǎng)點(diǎn)，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠(yuǎn)的小網(wǎng)點(diǎn)，其實(shí)，螞蟻多了也是肉，對這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開發(fā)與覆蓋，整合渠道資源，有時(shí)能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應(yīng)。

2、搶占對手網(wǎng)絡(luò)。利用淡季對手存在麻痹思想的機(jī)會(huì)乘機(jī)爭奪、搶占對手的銷售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大，也是銷售人員實(shí)現(xiàn)淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產(chǎn)品推出，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而“明修棧道，暗渡陳倉”，為市場增量打下基礎(chǔ)。

3、開辟第二戰(zhàn)場。即利用淡季，大力度開發(fā)特殊通路或渠道，比如，團(tuán)購、學(xué)校、網(wǎng)吧、洗浴中心等，通過渠道拓寬，讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷售，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體的心智，從而能夠增加銷售量。

4、逆市而動(dòng)，實(shí)施招商。在銷售淡季，銷售經(jīng)理可以通過招商的方式，反向思維，為別人所不為，通過淡季招商，擴(kuò)大選擇面，加強(qiáng)溝通與交流，選擇更合適的客戶，借此，可以厲兵秣馬，不斷擴(kuò)大市場銷量及占有率。拓展拓寬渠道，是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。

比如，某啤酒公司在一年中北方最冷的季節(jié)元月份，大規(guī)模實(shí)施區(qū)域招商，并將分銷商建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)上，通過對分銷商進(jìn)行優(yōu)選和產(chǎn)品招標(biāo)，匯集了一大批產(chǎn)品預(yù)付款，從而對競爭對手進(jìn)行了攔截，同時(shí)，對于合作的分銷商，進(jìn)行跟蹤培訓(xùn)，要求分銷商要對自己轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施全覆蓋，消滅空白網(wǎng)點(diǎn)，并對以上要求，制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，與返利、獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合進(jìn)行考核，通過淡季搶占銷售網(wǎng)點(diǎn)，該啤酒公司掌握了市場的主動(dòng)權(quán)、話語權(quán)，從而一鳴驚人，成為了該市場的第一品牌。

加強(qiáng)加深客情

銷售淡季，對于廠家銷售人員來說，工作的時(shí)間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，倒是一種改善客情，取得各級(jí)渠道商信任與好感的絕佳機(jī)會(huì)，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰(zhàn)術(shù)。

淡季加強(qiáng)客情關(guān)系包括如下幾點(diǎn)：

1、加強(qiáng)服務(wù)。在淡季，加強(qiáng)對客戶的服務(wù)力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項(xiàng)服務(wù)，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的。比如啤酒企業(yè)的回瓶服務(wù)、終端理貨服務(wù)等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協(xié)銷，解決在市場操作過程出現(xiàn)的一些棘手而實(shí)際的問題，樹立銷售人員的專業(yè)度以及權(quán)威。

2、規(guī)范服務(wù)。銷售淡季，是規(guī)范服務(wù)的好時(shí)機(jī)，通過淡季，銷售人員可以強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程，讓各項(xiàng)工作有章可循，有“法”可依，比如進(jìn)一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等，通過高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，從而能夠與競品樹立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。

3、加深客情。由于淡季時(shí)間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強(qiáng)客戶的經(jīng)銷積極性和信心，同時(shí)，利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的機(jī)會(huì)，“該出手時(shí)就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系，進(jìn)而讓客戶對企業(yè)更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業(yè)及品牌的忠誠度。淡季加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。

比如，某啤酒廠家的銷售經(jīng)理根據(jù)一個(gè)二批商可能經(jīng)營不同廠家的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的價(jià)格帶很可能趨于一致而互相沖突的現(xiàn)狀，因此，該銷售經(jīng)理就站在自己所在企業(yè)的角度，來幫助客戶進(jìn)行價(jià)格帶梳理，使產(chǎn)品層級(jí)分明、結(jié)構(gòu)合理、定位準(zhǔn)確，讓客戶既不浪費(fèi)資源，又能較好地盈利，從而取悅了客戶，樹立了讓自己專家的形象，讓自己的產(chǎn)品獲得“主角”的地位。開發(fā)市場，以及加深客情，都會(huì)改變產(chǎn)品在各級(jí)渠道商心目中的形象，讓他們感覺到企業(yè)是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢、蓄勢、融勢的目的。

系統(tǒng)提升培訓(xùn)

作為廠家及銷售經(jīng)理，利用淡季做培訓(xùn)，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時(shí)，客戶及其業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可以有大把大把的時(shí)間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng)，來給經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員，包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員洗**，“充充電”，培訓(xùn)是作為廠家可以給予經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員的最好的福利。

淡季可以組織的培訓(xùn)包括：

1、對業(yè)務(wù)員、促銷員培訓(xùn)。利用淡季，可以申請公司對轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員、促銷員進(jìn)行有關(guān)營銷技能、管理技巧、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn)，作為銷售經(jīng)理也要擔(dān)綱主講，善于以會(huì)代訓(xùn)。磨刀不誤砍柴工，通過培訓(xùn)以及營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。

2、對經(jīng)銷商培訓(xùn)。廠商一心，其利斷金。“上下同欲者勝”。通過淡季培訓(xùn)經(jīng)銷商，可以讓經(jīng)銷商了解廠家的戰(zhàn)略意圖，掌握市場管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發(fā)經(jīng)銷商善于找到淡季銷售的增長點(diǎn)和亮點(diǎn)，促使廠商能夠協(xié)同發(fā)展。

3、對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。淡季銷售，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵，因?yàn)樗麄兪菑S商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者，產(chǎn)品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對于廠家和銷售經(jīng)理來說，也算是對淡季市場的一種戰(zhàn)略投資，比如，對他們，可以培訓(xùn)如何鋪貨、理貨、如何推薦新產(chǎn)品、如何多賣盈利產(chǎn)品等實(shí)用的技巧和方法，通過提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季，也能夠信心百倍地進(jìn)行市場推廣，做好點(diǎn)點(diǎn)滴滴日常工作。

比如，2006年12月份，筆者應(yīng)某啤酒企業(yè)邀請，對該啤酒廠家的近300名經(jīng)銷商進(jìn)行了“贏銷”實(shí)戰(zhàn)方面的系列培訓(xùn)，同時(shí)，該企業(yè)還邀請拓展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教練，對各級(jí)營銷人員進(jìn)行“拉練”式強(qiáng)化培訓(xùn)，以增強(qiáng)斗志，凝聚士氣，在銷售淡季進(jìn)行厲兵秣馬，讓培訓(xùn)成為了鼓舞人心與士氣的“冬天里的一把火”，起到了較好的推動(dòng)效果。

嚴(yán)抓市場考核 在銷售淡季，還有一個(gè)至關(guān)重要而核心的工作，也需要做好、做扎實(shí)，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項(xiàng)工作，就是淡季市場的銷售考核。

在銷售淡季，作為業(yè)務(wù)員的惰性會(huì)一覽無余地暴露出來，比如，一些業(yè)務(wù)員，尤其是一些“老油子”，總喜歡背著主管“泡賓館”，或者玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來處于淡季的市場，更是“雪上加霜”，因此，作為企業(yè)及其銷售經(jīng)理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考核。

考核什么呢？

1、出勤管理。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實(shí)行每天報(bào)勤制，要用當(dāng)?shù)毓潭娫掃M(jìn)行報(bào)勤，內(nèi)勤人員要進(jìn)行電話記錄，并不定期進(jìn)行抽查。保證人在市場在。

2、鋪貨率。作為淡季，只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會(huì)給目標(biāo)受眾一定的沖擊，特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好，通過終端生動(dòng)化、活化，可以提高產(chǎn)品的能見度以及與消費(fèi)者接觸的頻次，從而給產(chǎn)品增加售賣的機(jī)會(huì)。

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。淡季產(chǎn)品銷售數(shù)量可能會(huì)下降，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話，可以讓產(chǎn)品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標(biāo)，通過合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比，最終達(dá)到銷量減，但營業(yè)額不減、利潤不減的目的。

4、嚴(yán)抓落實(shí)。市場的好壞在于經(jīng)營。經(jīng)營的關(guān)鍵在于管理，管理的關(guān)鍵在于考核，考核的關(guān)鍵在于落實(shí)。要想讓市場考核落到實(shí)處，關(guān)鍵還要?jiǎng)诱娓竦模鳛殇N售經(jīng)理一定要打破“好人主義”，不能太過于人情化，要通過嚴(yán)格的管理和獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，讓市場來增效益。

通過嚴(yán)抓市場考核，以及對市場實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，就基本上可以保證業(yè)務(wù)員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關(guān)鍵而又重要的一環(huán)，考核指引業(yè)務(wù)員的行動(dòng)方向，通過考核，淡季營銷目標(biāo)就會(huì)有好的落實(shí)，就往往比較容易達(dá)到。

比如，某啤酒企業(yè)在銷售淡季，就曾經(jīng)出臺(tái)了一系列的考核制度：

一、針對銷售人員：凡推廣新品箱裝酒者，每箱獎(jiǎng)勵(lì)0.5元，借此“鼓勵(lì)一部分人先富起來”；其次，嚴(yán)格考核覆蓋率，要求現(xiàn)飲終端、零售終端覆蓋率不能低于90%；再次，舉行開發(fā)新客戶、新網(wǎng)點(diǎn)比賽，對于符合開發(fā)條件的前五名銷售人員，給予省內(nèi)3日游的獎(jiǎng)勵(lì)，二、對于渠道商：考核產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，高中低產(chǎn)品比例標(biāo)準(zhǔn)為3：5：2，低端產(chǎn)品超出規(guī)定的比例，取消返利；其次，考核費(fèi)用率，超額自己承擔(dān)，節(jié)省的投入費(fèi)用，按照一定比例，獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商；此外，考核終端陳列，凡符合陳列條件的，給予同規(guī)格產(chǎn)品之獎(jiǎng)勵(lì)；最后，考核市場秩序，凡惡性串貨者，按照情節(jié)不同，給予不同程度的處罰。

通過制定嚴(yán)格的考核制度，該啤酒企業(yè)新產(chǎn)品推廣，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，費(fèi)用投入，終端建設(shè)等，都較旺季有了很大的改善和提升。

要想順利渡過淡季，作為廠家及銷售經(jīng)理還需要在促銷的創(chuàng)新、價(jià)盤的穩(wěn)定等方面下些功夫，通過價(jià)格的剛挺，能夠給渠道商留下穩(wěn)定而充足的利潤空間；通過促銷的與眾不同，反向拉動(dòng)各級(jí)渠道商、消費(fèi)者，可以讓營銷活動(dòng)形成一個(gè)良好的循環(huán)價(jià)值鏈??

其實(shí)，在銷售淡季，只要肯動(dòng)腦筋，打破原來的條條框框，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，關(guān)鍵是要善于反向思維，敢于嘗試。

第二篇：如何應(yīng)對市場旺季和淡季

如何應(yīng)對市場旺季和淡季

珠寶銷售旺季分別是五一、十一、年底采購期。“七死八活九回頭”是珠寶市場一個(gè)不成文的規(guī)律，7月份是珠寶業(yè)的淡季，8月份銷售略有回升，9月份就會(huì)進(jìn)入旺季。基本規(guī)律是旺季賣產(chǎn)品，淡季賣品牌。

1、初級(jí)珠寶作為飾品是受季節(jié)的嚴(yán)重影響的；

2、宗教題材的珠寶，即便材質(zhì)初級(jí)，也因?yàn)樽o(hù)佑心理四季皆可暢銷；

3、上等珠寶無季節(jié)影響，作為保值收藏品可以任意時(shí)間段銷售

淡季是加盟商最為頭痛的時(shí)候，幾乎什么東西都不好賣。

應(yīng)對淡季：小步快走

之所以有淡季旺季之分，不是因?yàn)闅夂颍且驗(yàn)槿耍∮绣X人天天過年，沒錢人度日如年淡旺季的出現(xiàn)是由窮人決定的。

仔細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn)，超市每年的元旦、春節(jié)、五

一、國慶，周末的生意都比較好，這個(gè)時(shí)候買東西的，都是普通老百姓居多；而在非節(jié)假日購物的都是生活壓力較小的人類；當(dāng)然不排除退休的老頭老太每天都會(huì)去超市買點(diǎn)生活用品。珠寶飾品生意也是一樣，在平常日子來買珠寶飾品的人生活相對寬裕；這些人購物特點(diǎn)是想買就買，只要自已喜歡；淡季主要就是做這些人的生意！所以保持每周都有新款上市，貨品要檔次高數(shù)量少，還得精挑細(xì)選，因?yàn)槟阕龅氖怯绣X人的生意！

淡季銷量下降，進(jìn)貨相對減少；一個(gè)加盟商常犯的錯(cuò)誤是：用減少進(jìn)貨頻率的方法來減少進(jìn)貨量。旺季是每周進(jìn)貨，淡季改成半月進(jìn)貨；看似合理，其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)！每周有新品，這是珠寶飾品生意最根本的要求！淡季生意下降原因是普通百姓的購買力下降，但有錢人的購買力沒有下降！

旺季是加盟商最高興的時(shí)候幾乎是進(jìn)什么賣什么！

面對旺季：大步流星

旺季最怕缺貨，不是總部缺貨，而是加盟商補(bǔ)貨不足；在每周至少一次的補(bǔ)貨頻率要求下，要加大每次的補(bǔ)貨量；淡季到來的時(shí)候，很怕壓貨，不敢補(bǔ)貨，這樣會(huì)失去賺錢的大好時(shí)機(jī)；旺季是什么人的生意都要做。一個(gè)普遍的規(guī)律是：淡季過后旺季不敢補(bǔ)貨，旺季過后淡季胡亂補(bǔ)貨，換季是加盟商最驚險(xiǎn)的時(shí)候，幾乎是賣什么進(jìn)什么！

如何做對換季？季節(jié)性商品是爆炸式銷售，好賣的時(shí)候一天賣很多，不好賣的時(shí)候降價(jià)也沒人要！季節(jié)性商品最怕壓貨；如果操作失誤，前面賺的就是后面虧的！在季節(jié)到來前二個(gè)月先上貨，在季節(jié)結(jié)束前二個(gè)月先撒貨，這就是飾品的操作思路，你會(huì)發(fā)現(xiàn)天還很冷時(shí)，有的店已上太陽鏡了；中秋時(shí)，天還熱時(shí)，有的店已上手套圍巾了；就是這么怪！

第三篇：沒有淡季的市場,只有淡季的思想

沒有淡季的市場，只有淡季的思想

現(xiàn)在天氣越來越熱了，一些化妝品店也開始發(fā)現(xiàn)自己的店里的營業(yè)額下降了，進(jìn)店的顧客少得可憐，店員們也只能相互聊天打發(fā)時(shí)間，一些化妝品店的老板不禁嘆道：淡季的生意真難做！化妝品行業(yè)真的有淡季嗎？這時(shí)該是怎么辦呢？

似乎做生意的都會(huì)遇到旺季和淡季，而化妝品行業(yè)也一樣存在，一般來說，進(jìn)入初夏以后到整個(gè)夏季結(jié)束，也就是5-8月份也行業(yè)公認(rèn)的產(chǎn)品銷售淡季。每年到這個(gè)時(shí)候，化妝品店內(nèi)就會(huì)變得冷清清的，店員總是比顧客多，也就是周末的時(shí)候人會(huì)多一點(diǎn)，但也是逛的人多，買東西的人少。清冷的店面讓店員們百無聊賴，無所事事，而慘淡的銷售業(yè)績也在不斷地刺激著店主及店員的神經(jīng)，讓他們的信心受挫，這種情況下，我們該怎么辦呢？

有山峰就會(huì)有峽谷，同樣的有銷售的旺季也會(huì)有銷售相對清淡的時(shí)候，因此面對淡季，我們應(yīng)該的抱平常心，另外也要知道，淡季過后就會(huì)迎來旺季，因此在淡季里我們應(yīng)該做好準(zhǔn)備來更好的迎接化妝品店銷售的旺季到來。否則不只會(huì)是淡季的銷售不行，甚至?xí)绊懻麄€(gè)的銷售業(yè)績。那么在淡季里，我們的化妝品店要怎么辦呢？

一、抓住當(dāng)前季節(jié)需要的護(hù)膚品。其實(shí)化妝品行業(yè)應(yīng)該是沒有淡季的，比如說目前是夏季，那么補(bǔ)水、美白、防曬的基礎(chǔ)護(hù)膚品就應(yīng)該成為銷售的主打產(chǎn)品。夏季天氣炎熱，人體的汗液增多，即使呆在空調(diào)房里不出門，也會(huì)造成皮膚缺水；另外，這時(shí)紫外線強(qiáng)烈，容易造成皮膚損傷，使黑色素沉淀，因此這時(shí)想要保持美白水潤肌膚的女性們必須做好補(bǔ)水美白的基礎(chǔ)護(hù)膚工作，另外更重要的是做好防曬，避免皮膚受到陽光的損害。

這時(shí)對于店家而言，可以借助一些促銷活動(dòng)或者宣傳海報(bào)的方式來增加門店的人氣，調(diào)動(dòng)店員的積極性，力求提高銷售量及銷售額。

二、讓會(huì)員卡活起來。化妝品店的會(huì)員卡可以說是最常見的，女性朋友們往往會(huì)擁有多張的會(huì)員卡，而其中相當(dāng)?shù)囊恍┰诋?dāng)次消費(fèi)行為結(jié)束后，就被消費(fèi)者們?nèi)釉谝贿吜耍@樣會(huì)員卡根本起不到應(yīng)有的作用。在淡季的時(shí)候就可充分利用這些會(huì)員卡，總的原則是“不放低端客戶，抓牢高端顧客”，設(shè)立部分熱銷品牌特別折扣專供VIP會(huì)員，以滿足其優(yōu)越感。也能因此帶動(dòng)更多的人加入會(huì)員。

三、做好內(nèi)部培訓(xùn)。相信不少化妝品店對店員都會(huì)有一些不定期的培訓(xùn)計(jì)劃，而淡季店員們都比較清閑，有時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)；另外，有些門店會(huì)在這時(shí)候招人，那么新人也要進(jìn)行一些培訓(xùn)才能更好的工作。這時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)還可針對一些在旺季里面出現(xiàn)的一些問題加以總結(jié)，也可進(jìn)行一些經(jīng)驗(yàn)的交流。練好內(nèi)功才能更好的迎接旺季的到來，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的提升。

四、清理庫存。無論生產(chǎn)商還是終端商都在追求低庫存，但是由于在經(jīng)營過程中的種種原因，總會(huì)造成一些產(chǎn)品的積壓，而淡季正好將這些庫存的商品清理一下，既可以減輕庫存量大的壓力，也可利用促銷活動(dòng)帶動(dòng)店內(nèi)的人氣，打破業(yè)績的平淡。

其實(shí)對于化妝品市場來說，沒有真正的淡季，只有淡季的思想，最好的應(yīng)對措施提前做好淡季化妝品店的銷售方案，另外要勤練內(nèi)功，做好旺季的來臨前的準(zhǔn)備工作。

第四篇：茶葉經(jīng)營：淡季市場的旺銷策略

茶葉經(jīng)營：淡季市場的旺銷策略

作者: 潤藍(lán)托管CEO嚴(yán)衛(wèi)國

炎炎夏日來臨之季，總是茶葉經(jīng)營者苦惱之機(jī)。與天氣的“熱”恰恰相反的是，茶葉的經(jīng)銷每到6月便出現(xiàn)市場難以承受的清淡。如何制造淡季的旺銷成為茶葉連鎖經(jīng)營最為關(guān)心的話題，筆者（潤藍(lán)企業(yè)托管中心CEO嚴(yán)衛(wèi)國）結(jié)合采云間茶葉連鎖經(jīng)營咨詢的體會(huì)，提出五點(diǎn)淡季旺銷的經(jīng)營策略。

策略一： 深挖市場需求，推出概念產(chǎn)品。通過茶葉市場的調(diào)查研究，筆者發(fā)現(xiàn)茶葉的用途一般有三種：一是自己或家庭享用，二是作為饋贈(zèng)禮品，三是公務(wù)場合招待。三者當(dāng) 中，饋贈(zèng)占據(jù)較大的銷售比例，而饋贈(zèng)的銷量跟節(jié)假日關(guān)系緊密。五一長假過后到十一或中秋到來之前，傳統(tǒng)的節(jié)假日幾乎沒有，加上天氣炎熱，茶葉的季節(jié)性影響 相當(dāng)明顯。因此，如何營造禮品概念，開發(fā)細(xì)分的差異化市場就顯得尤為重要。再仔細(xì)盤點(diǎn)夏季節(jié)日之后，筆者發(fā)現(xiàn)，一年一度的中考和高考牽動(dòng)著億萬中國父母和 畢業(yè)生的心，感謝老師的教育之 恩，答謝招生辦主任的“照顧”之情，就成為茶葉饋贈(zèng)最好的概念。因此，“謝師茶”的概念產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，再加上一些接觸點(diǎn)的定向推廣和促銷，一個(gè)充滿誘惑的 細(xì)分市場就浮現(xiàn)在咨詢服務(wù)客戶的面前。今年暑假，采云間的茶葉連鎖經(jīng)營不再“寂寞”。再比如中秋“探親茶”，讓親友望明月，品故鄉(xiāng)茶，嘗月餅，勾起一輪輪 思鄉(xiāng)回憶。

策略二： 鎖定采購對象，定向開發(fā)大客戶渠道。除了個(gè)人或家庭享用送禮外，筆者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多采購對象為企事業(yè)單位的辦公室主任等，通過進(jìn)一步細(xì)分，可以大體 聚類為企事業(yè)單位的辦公室主任和其它管理人員，酒店、大型會(huì)議舉辦單位的采購部門人員，企事業(yè)單位的外派機(jī)構(gòu)管理者，旅游公司的導(dǎo)游，茶樓、休閑會(huì)所的老 板或相關(guān)采購部門，而這些采購者采購渠道相對穩(wěn)定，采購能力較強(qiáng)，因此，企業(yè)必須定向開發(fā)，盡可能地給其一定的優(yōu)惠空間和促銷返利政策，提供良好售后等服 務(wù)，擴(kuò)大銷售業(yè)績。

策略三： 捆綁功能產(chǎn)品，拉攏門店人氣。茶葉門店日經(jīng)營業(yè)績不均衡，季節(jié)性影響大是行業(yè)的普遍特點(diǎn)，用一些店長或經(jīng)銷商的話說，就是做茶葉有的時(shí)候很多天都沒有一分 錢生意，但一年當(dāng)中，抓住一些重要的日子就夠了。茶葉新店開業(yè)則更為明顯，一般的新店都有一個(gè)一年半載的養(yǎng)店期。因此，尤其是炎

炎夏日的6－9月，要拉攏門店的人氣就成了門店經(jīng)營者最為頭痛的問題。筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，尤其是超市或商場的店中店，在夏季捆綁推出一些提升人氣的功能性產(chǎn)品顯得尤為重要，比如 推出與茶葉有一定關(guān)聯(lián)，清熱降火的菊花、金銀花、冰糖綠豆八寶等，來吸引普通消費(fèi)者的光顧，從而拉升門店的人氣，達(dá)到暖店的效果，并進(jìn)而誘導(dǎo)其產(chǎn)生一些新 的需求，或帶動(dòng)其他消費(fèi)者，增加門店逛店的人數(shù)，能起到較好的單店?duì)I業(yè)力提升的效果。

策略四： 發(fā)展茶友網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)新配送服務(wù)。采云間茶葉連鎖推出“以茶會(huì)友”的系列促銷活動(dòng)就是典型的體驗(yàn)營銷加關(guān)系營銷。其實(shí)，以茶會(huì)友的時(shí)間和空間可以借助互聯(lián)網(wǎng)和 信息技術(shù)，進(jìn)行進(jìn)一步的虛擬拓展，如企業(yè)建立茶友俱樂部網(wǎng)站，提供一些線上的咨詢、交流、茶文化推介服務(wù)，還可以舉辦一些線下的茶友品茶比武、茶友納涼品 茶活動(dòng)，來拓展茶友網(wǎng)絡(luò)。除此之外，企業(yè)還可以創(chuàng)新茶葉購買服務(wù)，提供配送服務(wù)或網(wǎng)絡(luò)定茶服務(wù)。

策略五： 聯(lián)動(dòng)周邊茶樓和商戶，進(jìn)行合作推廣。茶樓和休閑會(huì)所往往茶葉的需求量很大，因此，茶葉門店應(yīng)該摸清周邊的情況，逐家拜訪茶樓和會(huì)所，直到達(dá)成合作為止；另 外，聯(lián)合一些大企業(yè)，進(jìn)行合作推廣也是不錯(cuò)的選擇。比如與小區(qū)會(huì)所合作，投遞宣傳物料，與電信、移動(dòng)、保險(xiǎn)公司、銀行等合作，作為客戶積分禮品推廣，與航 空公司等合作，做產(chǎn)品形象推廣。

當(dāng)然，除此之外，茶葉經(jīng)營者通過調(diào)整渠道政策，加強(qiáng)導(dǎo)購培訓(xùn)，鼓勵(lì)導(dǎo)購員主動(dòng)介紹，活化終端陳列布置，增加門店促銷活動(dòng)等，也能較好地帶動(dòng)茶葉的銷售。總之，只要我們走出坐銷、靜銷的傳統(tǒng)思路，那么淡季可以不淡，“淡季”同樣可以旺銷。（作者嚴(yán)衛(wèi)國系潤藍(lán)企業(yè)托管中心CEO，國際注冊管理咨詢師）

第五篇：只有淡季市場沒有淡季思想（共）

一、正確看待淡季(觀念、思維、調(diào)整)1．淡季不應(yīng)該成為銷量下降的全部理由；

淡季時(shí)，區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員對于銷量下降的回答，大多只有一句話：“市場沒人”，似乎理由已經(jīng)足夠。其實(shí)我們還有很多應(yīng)該做而沒有做的事。

2.淡季是打擊競品,清理市場,提升市場占有率的最好時(shí)機(jī)；

3.淡季是開發(fā)新網(wǎng)絡(luò),開發(fā)新客戶的最好時(shí)期；

4.淡季是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),推廣新產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)；

5.淡季是鍛煉業(yè)務(wù)人員,檢驗(yàn)業(yè)務(wù)人員能力的時(shí)機(jī)；

6、淡季是加強(qiáng)人員培訓(xùn)、渠道培訓(xùn)，加強(qiáng)內(nèi)部管理的最好時(shí)機(jī)；

7、淡季是強(qiáng)化客情關(guān)系，提升品牌口碑，積蓄客戶資源的最佳時(shí)機(jī)。

二、市場部做什么？

1、新產(chǎn)品規(guī)劃

總結(jié)旺季產(chǎn)品銷售狀況，確定自身優(yōu)勢產(chǎn)品，以及相對于競爭品牌的產(chǎn)品短板，洞察競爭品牌的新品開發(fā)方向，了解市場需求。新產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)缺，提升市場占有率。

2、制定客情維護(hù)方案，并監(jiān)督執(zhí)行

淡季，市場人員工作的時(shí)間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，是取得客戶信任與好感的絕佳機(jī)會(huì)。同時(shí)，通過老客戶的回訪，發(fā)現(xiàn)并建立潛在客戶資源，為旺季的到來和新產(chǎn)品上市打下基礎(chǔ)。

3、制定渠道建設(shè)指標(biāo)，對區(qū)域市場進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、考核。包括以下內(nèi)容：

A：填補(bǔ)空白市場

要求區(qū)域經(jīng)理對本區(qū)域內(nèi)所有空白區(qū)域市場狀況和汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行全面考察。根據(jù)實(shí)際需要，確定目標(biāo)市場，與市場部共同制定市場拓展方案。力爭各區(qū)域市場覆蓋率有較大提升。

B ：搶占對手網(wǎng)絡(luò)。

利用淡季對手存在麻痹思想的機(jī)會(huì)乘機(jī)爭奪、搶占對手的銷售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大。

C：開辟第二戰(zhàn)場。

對于團(tuán)購和特種車輛市場，我們之前的做法大多是被動(dòng)的等待機(jī)會(huì)，事到臨頭時(shí)往往措手不及，喪失機(jī)會(huì)。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)利用淡季空閑時(shí)間有計(jì)劃的大力度開發(fā)特殊通 路或渠道。比如工礦、運(yùn)輸企業(yè)團(tuán)購，政府采購等，甚至一個(gè)村，經(jīng)過宣傳或引導(dǎo)也有可能產(chǎn)生團(tuán)購效果。利用淡季，建立有效的信息網(wǎng)絡(luò)，就相當(dāng)于建立了一個(gè)隨 時(shí)有可能爆發(fā)的市場。

D：現(xiàn)有賣場管理提升

市場部制定5S管理標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過培訓(xùn)后，由區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員共同執(zhí)行，市場部負(fù)責(zé)監(jiān)督考核。

4、制定人員培訓(xùn)計(jì)劃

如果拋開產(chǎn)品，單純從營銷技能上看，我們工作幾年甚至十幾年的業(yè)務(wù)員，可能還不如經(jīng)過幾個(gè)月培訓(xùn)的4S店的售車小妹。加強(qiáng)培訓(xùn)的目的就是要讓我們從經(jīng)驗(yàn)型銷售向?qū)I(yè)型銷售轉(zhuǎn)變。

5、制定品牌宣傳推廣計(jì)劃

淡季中的品牌建設(shè)往往能比對手更加容量讓消費(fèi)者認(rèn)可接受。

“旺季做銷售，淡季做品牌”

1）、在淡季做品牌可以區(qū)別其他的競品，減少成本的投入，因?yàn)樵诘酒放频母蓴_度比較小。

2）、更容易突出品牌，在淡季我們可以加大對賣場，目標(biāo)市場、客戶集中區(qū)域的POP、DM、產(chǎn)品巡展等宣傳。

3）、在淡季也可以做一些促銷活動(dòng)以爭取把競爭廠家的客戶吸引過來，通過促銷來擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度。

對aa來說最為關(guān)鍵還是要不斷完善提高營銷團(tuán)隊(duì)的水平，以建立一個(gè)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，才能在淡季中取的營銷的旺季，才能戰(zhàn)勝競爭對手。

三、區(qū)域經(jīng)理做什么？

1、理解領(lǐng)會(huì)公司淡季營銷意圖和具體方案并嚴(yán)格執(zhí)行。

2、深入了解分析市場環(huán)境：一是分析和研究市場現(xiàn)況，預(yù)測整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢，從而為自己確定下階段區(qū)域市場營銷策略提供依據(jù)。二是走訪市場，詳細(xì)了解區(qū)域市場的汽車銷售渠道，建立儲(chǔ)備渠道資源，掌握各級(jí)市場的銷售情況，確定市場建設(shè)目標(biāo)。三是與業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，了解現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的銷 售潛力，以及存在的問題，確定提升方案。四是分析競爭對手的動(dòng)態(tài)，制定應(yīng)對方案。

3、加強(qiáng)經(jīng)銷商的溝通，貫徹公司思想，了解經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)。制定經(jīng)銷商管理策略和提升方案。

4、激勵(lì)士氣，實(shí)施人力營銷。

實(shí)施人力營銷，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做的事情包括：

①、分析下屬的旺季總結(jié)報(bào)告，與下屬進(jìn)行交談，并經(jīng)經(jīng)銷商和其他同事證實(shí)，分析出各人的長處和缺陷，“因人而事”，充分發(fā)揮各人的聰明才智，揚(yáng)長避短，化短為長，讓每個(gè)員工都找到自己合適的狀態(tài)。

②、對員工灌輸自己的經(jīng)營理念，想方設(shè)法給員工打氣，激勵(lì)員工繼續(xù)前進(jìn)，通過利害關(guān)系將雙方緊緊捆綁在一起。

③、加強(qiáng)對下屬的培訓(xùn)和管理工作。旺季來臨時(shí)，區(qū)域經(jīng)理往往沒有空閑對下屬進(jìn)行專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)；而旺季則是加強(qiáng)對下屬進(jìn)行培訓(xùn)的大好時(shí)機(jī)，同時(shí)這也是下屬們所期盼的。

④、增進(jìn)與下屬的交流與溝通，進(jìn)行感情投資。

四、業(yè)務(wù)員做什么？

1、充分理解和領(lǐng)會(huì)公司淡季營銷理念和方案，認(rèn)真落實(shí)。

2、根據(jù)市場部要求開展客戶回訪和拜訪工作。

3、制作銷售地圖，開展市場摸底工作，全面掌握區(qū)域內(nèi)市場態(tài)勢。

4、做好賣場的5S管理工作。

5、對銷售旺季的得失做好總結(jié)，制定未來工作重點(diǎn)。

6、對競爭對手和當(dāng)?shù)厥袌鲎鲈敱M分析。對當(dāng)?shù)厥袌龈髌放七^去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷型號(hào)、主要功能、最暢銷型號(hào)價(jià)位、最大賣點(diǎn)訴求等，還有就是對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購買該品牌，對其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何；對當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)濟(jì)發(fā) 展、消費(fèi)習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場情況也需要再進(jìn)行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報(bào)告，為旺季制定產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品政策、確立新的銷售目標(biāo)、推出主打產(chǎn)品型號(hào)提供科 學(xué)實(shí)用的參考。

7、自我充電和積極參與培訓(xùn)工作。Aa的發(fā)展要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員都必須成為學(xué)習(xí)型人才，接受新的營銷思想、學(xué)習(xí)新的營銷方法、提高自身的業(yè)務(wù)知識(shí)和理論水平。這將直接影響到旺季時(shí)產(chǎn)品的銷量。在淡季時(shí)可以有比較充裕的時(shí)間來 進(jìn)行必要的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、銷售話術(shù)的培訓(xùn)和演練，為旺季銷售工作夯實(shí)基 礎(chǔ)。

促 銷 策 略

一、活動(dòng)計(jì)劃

1、促銷方式與策略

2、促銷主題

3、活動(dòng)投入與產(chǎn)出預(yù)算

4、現(xiàn)有可利用資源、需供應(yīng)商支持

5、有利因素、幅面因素

6、后備方案、緊急情況應(yīng)對措施

二、促銷活動(dòng)的目的

1、吸引人潮，提高顧客的入店比率

2、改善并提升美容店的形象

3、拓展商圈，開發(fā)客源

4、穩(wěn)定客源程序，提高忠誠顧客比率

5、提升顧客人均消費(fèi)額度

6、推出獨(dú)特的銷售或服務(wù)主張

7、改變季節(jié)性的營業(yè)格局或競爭格局

8、刺激營業(yè)額增長

三、促銷信息的傳達(dá)

通過來店顧客的宣傳 宣傳單、卡的散發(fā)

廣告媒體

店面布置營造氣氛

店內(nèi)海報(bào)、促銷立牌或X展架

四、影響美容院的促銷效果的因素

內(nèi)在因素：美容院的口碑，形象；美容院的地址、交通便利性；美容院的服務(wù)水準(zhǔn)；美容院的服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置；美容院的店內(nèi)氣氛；美容院使用產(chǎn)品的功效；美容師的專業(yè)技術(shù)；美容院的策劃能力、整體員工的精神面貌、凝聚力等等。

外在因素：商圈特性；商圈之消費(fèi)力、成熟度；競爭特性；競爭對手動(dòng)向、優(yōu)劣勢；顧客之消費(fèi)特性；顧客職業(yè)、收入、消費(fèi)觀念；氣候和季節(jié)性；商品的流行性；促銷時(shí)機(jī)；社區(qū)關(guān)系；媒體表現(xiàn)力。

五、促銷活動(dòng)的實(shí)施

1．必須有明確的“促銷活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計(jì)劃”。

2．所有員工均須知道自己的職責(zé)、任務(wù)，并按期按要求完成。

3．大型及特殊之促銷活動(dòng)，應(yīng)對收銀、接待等環(huán)節(jié)工作人員進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。

4．對促銷活動(dòng)須有完整的記錄。

5．必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)。

六、價(jià)格促銷應(yīng)考慮的問題點(diǎn)

若非競爭逼迫，盡量不采用降低的促銷方法，因只有降價(jià)幅度達(dá) 到20-30%以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯效果，若準(zhǔn)備安排價(jià)格促銷，則應(yīng)注意：與競爭對手比較，本店的平均毛利水平如何？有多大空間？產(chǎn)品利潤空間如何？是否有把握吸引更多顧客上門？是否找到好的方法？降價(jià)的幅度，折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤？選擇哪些項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)惠？選擇哪些化妝品進(jìn)行優(yōu)惠？降價(jià)幅度小沒力度！幅度太大是否會(huì)影響老顧客？當(dāng)競爭對手再次加大降價(jià)幅度時(shí)，你是否有能力跟進(jìn)？降價(jià)促銷，則意味喜新厭舊，隨著促銷的結(jié)束而出現(xiàn)“銷售空檔”，你是否找到解決辦法？不可以孤立的組織降價(jià)促銷，必須有后續(xù)的其他形式的促銷活動(dòng)予以支援。

注：促銷是一把雙刃劍，相對來說降價(jià)是最不科學(xué)的、因此應(yīng)盡量避免，促銷之前應(yīng)該先多一點(diǎn)時(shí)間想清楚策略，而不要盲目的跟風(fēng)、競爭！否則必將本末倒置。

七、每月業(yè)績擬訂與達(dá)成計(jì)劃

1．每月業(yè)績的擬訂分為促銷期和非促銷期。

2．主要擬定的項(xiàng)目有產(chǎn)品銷售、促銷卡銷售。

3．促銷方案擬訂之前，讓美容師先查看客戶資料卡，累計(jì)會(huì)員的護(hù)理剩余次數(shù)。

4．店長依美容師的反饋表達(dá)成計(jì)劃。

5．每月達(dá)成計(jì)劃應(yīng)分配給美容師。

例：本月若達(dá)成計(jì)劃為促銷卡150張，共6個(gè)美容師，平均每個(gè)人可分得25張。（分配數(shù)量可依美容師的資深分配）。若銷售期限是1 個(gè)月，那么平均每周的銷售數(shù)量為2.5張。

6．美容師可依客戶資料卡制定月初、月中、月末的促銷計(jì)劃。

7．美容師每周總結(jié)一次銷售進(jìn)度，未完成的部分應(yīng)進(jìn)行追蹤、跟進(jìn)。若已完成的看是否還有發(fā)展空間，若未完成則立即采取預(yù)備措施，總之必須達(dá)到預(yù)定的任務(wù)目標(biāo)。

八、每日目標(biāo)管理與達(dá)成

1、每天早上統(tǒng)計(jì)當(dāng)天會(huì)到店的老顧客。

2、進(jìn)一步分析該顧客，類型、是否缺產(chǎn)品、項(xiàng)目。

3、針對以上資料做一套話術(shù)，顧客進(jìn)店即按套路進(jìn)行，正所謂要打有準(zhǔn)備的仗，做到知己知彼。