第一篇：房地產(chǎn)項目談判基本流程與技巧

房地產(chǎn)項目談判基本流程與技巧

項目談判是房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)中非常重要的一環(huán)，談判活動可以說貫穿于整個開發(fā)過程。在此，筆者對房地產(chǎn)項目談判的構(gòu)成要素和技巧作一簡要介紹。

項目談判前的準備。

（1）資信調(diào)查工作。調(diào)查內(nèi)容包括合作伙伴的工商登記資料，從中了解其經(jīng)營范圍、特點。查閱合作伙伴的歷年年檢資料，了解其資產(chǎn)狀況及經(jīng)營業(yè)績；

（2）側(cè)面調(diào)查合作伙伴與其他客戶的商業(yè)往來，特別是不動產(chǎn)投資，了解其商業(yè)信譽；

（3）調(diào)查合作伙伴的資質(zhì)、人力資源及辦公環(huán)境等，了解其綜合實力；

（4）向合作伙伴注冊地或主要經(jīng)營地的政府主管部門調(diào)查其履約狀況、納稅情況及其他方面的表現(xiàn)，了解其在當?shù)卣块T及行業(yè)中的威望及信譽。投資商通過翔實的資信調(diào)查，可以為投資決策提供參考依據(jù)。在這個過程中，律師可以出具法律意見書，從法律的角度分析立項的可能性、可行性及法律依據(jù)。另外，也可以根據(jù)需要為投資商起草合同文本，準備談判應對思路。

談判中的法律技巧

房地產(chǎn)項目談判是一門值得深入研究的藝術(shù)。談判中的法律技巧涉及談判人員的配合，談判思路與方式，談判分寸及法律語言，談判底線與策略等問題。具體來說，可以從三方面做好工作，一是從法律角度充分維護投資商（委托方）的合法權(quán)益；二是盡量在堅持原則與底線的前提下，促成談判達成共識；三是形成書面的談判備忘錄，堵住可能存在的法律漏洞。

談判人員的配合與談判思路

一般來說，得當?shù)恼勁谐绦虬才艜〉靡庀氩坏降男ЧＴ瓌t上，首先發(fā)言的是項目經(jīng)理或會務組織者，然后是專業(yè)技術(shù)人員的分析與判斷，律師從法律角度的分析與建議。投資商的決策者在談判前應盡量少談觀點，特別是不能對結(jié)論性的觀點與要求進行表態(tài)，否則容易使談判陷入僵局。因為，一旦投資商的決策者對階段性的觀點或要求作了肯定或否定的表態(tài)，就很難再改變原先的承諾，否則會給對方留下講話沒信用的印象。另外，在談判過程中，每位談判成員應注意角色分工，有的成員唱“紅臉”，有的扮“白臉”，從不同的角度維護投資商的利益，同時充分考慮到雙方互惠互利的因素。不管每個人談什么內(nèi)容，用什么方式，但基本觀點必須保持一致，彼此之間應該達到一種默契。

談判的氛圍與方式

任何一項房地產(chǎn)投資項目，其談判過程可能是漫長的、艱苦的。如果雙方重視談判的方式，選擇一個寬松的環(huán)境，使談判現(xiàn)場始終保持一個友好的氛圍，這對于談判結(jié)果會起到積極的作用。在談判中，要盡量讓對方接受你的觀點，適當?shù)刭澷p對方，在談判對手心情愉悅時提出要求或建議。當一種提案被否決時，應換個角度再次提出你的建議。律師在提出或引用法律法規(guī)時，盡量用一種通俗的語言來闡明其合理性及必要性，并適當介紹一些國際慣例或國內(nèi)已發(fā)生的判例來證明自己的觀點。

留下會談紀要

會談紀要或備忘錄是對談判內(nèi)容的一種書面陳述和記載。會談紀要一旦經(jīng)與會者簽署，具有證件效力，有些會談紀要還會成為將來合同的組成部分。因此，與會談判的成員在簽字時，要認真斟酌每個字、每句話的含義。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，在簽署會談紀要前，每方談判團成員應對紀要內(nèi)容進行簡短會審，所有成員確認無誤后，方可簽署。

第二篇：房地產(chǎn)銷售談判技巧

房地產(chǎn)銷售談判技巧

1、說服能力

2、專業(yè)化知識

二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

（一）、銷售人員必備的談判技巧：

1、能夠激發(fā)客戶的購買欲望；

2、給予客戶好的感覺；

3、激發(fā)客戶的購房興趣；

4、激發(fā)客戶下定決心購買。

（二）、說服能力：

1、自信+專業(yè)水平

要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；

要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費標準。

2、（三意主義）推銷售術(shù)：

①誠意（誠懇友善）②創(chuàng)意③熱意（熱情、積極）

3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

①根據(jù)美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；

③臉部表情應與語辭語氣相一致。

4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以

成功；所以對待客戶必須做到：

①接納（希望被接受）

②認可（希望被認同）

③重視（希望被重視）

三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

1、別令對方疲勞、反感的方式說話：

①聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；

②羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；

③口若懇河的說話方式；

④正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

注意用字遣詞及語氣

①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；

②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；

③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當?shù)卣f出；

②反復——將項目的優(yōu)勢突出介紹；

③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

三、推銷談判的組合方法：

（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；

4、打動他，令對方下定決心購買。

（二）、利用暗示進行推銷、談判

1、正面暗示

日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

2、小小的動作也有暗示的作用：

①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感

②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

③搓手——沒能信心的表現(xiàn)

④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；

②注意聲音給人的感覺；

③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；

④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

四、商洽成功的要點：

（一）、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；

3、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；

（二）、對客戶作有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話；

2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；

3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù)

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

2、根據(jù)其價值不同判斷：

①利益型②理性型③感性型

3、了解排除競爭法：

①不說競爭對手的壞話

②別說盡了項目的新有優(yōu)點

③與周邊項目作適當?shù)谋容^，應突出我方項目的優(yōu)勢

4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

①傾聽對方說話

②令對方知道自己已充分理解他所講

A、讓自己變得很賢明

B、提高客戶自尊心

C、客戶給自己的評價會增高

5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

①對客戶提起的話題作適當?shù)母胶?/p>

②不要隨便插嘴

③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹

五、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：

1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；

2、說話要有權(quán)威性；

3、事前預想一下客戶的意見；

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況；

5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

六、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語辭方面看

1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；

2、詢問什么時候入伙時；

3、詢問項目交通、配套情況時；

4、反復問同一個問題時；

5、與家人或朋友打電話時；

6、開始談及自己的私事時。

（二）、由表情、動作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；

2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；

3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；

4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

七、訂合約的注意事項：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復項目優(yōu)點

②暗示新購單位的優(yōu)點

③把客戶選擇的范圍縮小

④建議客戶下訂

2、簽認購書或合同時：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。

③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

八、售后服務

1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

第三篇：房地產(chǎn)項目開發(fā)貸款基本流程

房地產(chǎn)項目開發(fā)貸款基本流程

開發(fā)貸款定義

房地產(chǎn)開發(fā)類貸款是指對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的，用于房屋建造、土地開發(fā)過程中所需的貸款。

借款主體

經(jīng)房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)主管部門批準設(shè)立，在工商行政管理部門登記注冊并已取得《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。

貸款條件

1.必須經(jīng)國家房地產(chǎn)業(yè)主管部門批準設(shè)立，在工商行政管理機關(guān)注冊登記，取得企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照并通過年檢，取得行業(yè)主管部門核發(fā)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)等級證書的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。

2.具有貸款卡，在銀行開立基本賬戶或一般賬戶。

3.開發(fā)項目與其資質(zhì)等級相符。

4.項目開發(fā)手續(xù)文件齊全、完整、真實、有效，應取得土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、開(施)工許可證，按規(guī)定繳納土地出讓金。

5.項目的實際功能與規(guī)劃用途相符，能有效滿足當?shù)刈≌袌龅男枨螅辛己玫氖袌鲎馐矍熬啊?/p>

6.項目的工程預算、施工計劃符合國家和當?shù)卣挠嘘P(guān)規(guī)定，工程預算總投資能滿足項目完工前由于通貨膨脹及不可預見等因素追加預算的需要。

7.貸款用途符合國家有關(guān)法規(guī)和政策。

8.項目資本金應達到項目預算總投資的35%以上，并須在銀行貸款到位之前投入項目建設(shè)。

貸款所需材料

一.基本材料

1..法人營業(yè)執(zhí)照(原件及復印件)和建設(shè)管理部門核準的資質(zhì)證明;

2.法人代碼證書(原件及復印件);

3.稅務登記證(原件及復印件);

4.企業(yè)貸款卡;

5.財政部門或會計(審計)事務所核準的前三個財務報表和審計報告，成立不足三年的企業(yè)提交自成立以來的審計報告和近期報表;

6.公司章程(原件及復印件);

7.驗資報告(原件及復印件);

8.法定代表人證明、簽字樣本;

9.企業(yè)董事會成員和主要負責人、財務負責人名單和簽字樣本;

10.若客戶為有限責任公司、股份有限公司、合資合作企業(yè)或承包經(jīng)營企業(yè)，要求提供董事會或發(fā)包人同意的決議或文件(原件);

11.貸款由被委托人辦理的需提供企業(yè)法定代表人授權(quán)委托書(原件);

12.其他所需材料。

二.貸款項目材料

1.國有土地出讓合同;

2.國有土地使用證;

3.中標通知書;

4.付清土地出讓金憑證;

5.建設(shè)用地規(guī)劃許可證;

6.建設(shè)工程規(guī)劃許可證;

7.建筑工程施工許可證;

8.建筑總承包合同;

9.項目總投資測算及建筑資金缺口證明;

10.項目可行性報告;

11.其他相關(guān)材料。

三.擔保材料

按保證、抵押或質(zhì)押的不同要求提供材料。

貸款利率

貸款利率按中國人民銀行利率浮動有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。一般上浮15%—30%。

貸款程序

1.借款人申請借款時，應首先填寫《借款申請書》，并按貸款人提出的貸款條件和要求提供有關(guān)資料。

2.銀行受理借款人申請后,應按銀行規(guī)定程序,指定調(diào)查人員調(diào)查借款人是否符合貸款條件，對工程項目的可行性和概預算情況進行評估，測定貸款的風險度。提出貸與不貸、貸款額度、期限、利率和擔保方式意見。

3.銀行審查人員對調(diào)查人員提供的調(diào)查報告、評估報告及所依據(jù)的資料、文件進行審查核實，提出審查意見。在調(diào)查、審查的基礎(chǔ)上，由銀行審批貸款。

商品房開發(fā)貸款的審批權(quán)限，按照銀行頒布的有關(guān)中長期貸款授權(quán)規(guī)定執(zhí)行。

4.貸款人同意貸款的，應當根據(jù)《貸款通則》的規(guī)定與借款人簽訂《借款合同》，并依據(jù)有關(guān)法律規(guī)定，嚴格審查擔保的合法性、有效性和可靠性，并辦理有關(guān)手續(xù)。房地產(chǎn)開發(fā)貸款種類和申請條件

照開發(fā)內(nèi)容的不同，房地產(chǎn)開發(fā)貸款又有以下幾種類型：

1、住房開發(fā)貸款，是指銀行向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的用于開發(fā)建造向市場銷售住房的貸款。

2、商業(yè)用房開發(fā)貸款，是指銀行向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的用于開發(fā)建造向市場銷售，主要用于商業(yè)行為而非家庭居住用房的貸款。

3、土地開發(fā)貸款，是指銀行向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的用于土地開發(fā)的貸款。

4、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)流動資金貸款，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)因資金周轉(zhuǎn)所需申請的貸款，不與具體項目相聯(lián)系，由于最終仍然用來支持房地產(chǎn)開發(fā)，因此這類貸款仍屬房地產(chǎn)開發(fā)貸款。

除一般貸款所要求的條件外，申請房地產(chǎn)開發(fā)貸款的借款人還應具備以下條件：

1、有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。

2、已取得貸款項目的土地使用權(quán)，且土地使用權(quán)終止時間長于貸款終止時間。

3、已取得貸款項目規(guī)劃投資許可證、建設(shè)許可證、開工許可證，外銷房屋許可證，并完成各項立項手續(xù)，且全部立項文件完整、真實、有效。

4、貸款項目申報用途與其功能相符，并能夠有效地滿足當?shù)爻鞘幸?guī)劃和房地產(chǎn)市場的需求。

5、貸款項目工程預算、施工計劃符合國家和當?shù)卣挠嘘P(guān)規(guī)定。工程預算投資總額能滿足項目完工前由于通貨膨脹及不可預見等因素追加預算的需要。

6、具有一定比例的自有資金(一般應達到項目預算投資總額的30%)，并能夠在銀行貸款之前投入項目建設(shè)。

7、在銀行開立帳戶保持正常業(yè)務往來。

8、開發(fā)商須對建設(shè)的房地產(chǎn)進行保險，且第一受益人為貸款銀行。

房地產(chǎn)開發(fā)貸款申請資料

1.基本材料

法人營業(yè)執(zhí)照(副本及影印件);

法人代碼證書(副本及影印件);

法定代表人證明、簽字樣本(原件及影印件);

貸款(卡)(原件及影印件);

財政部門或會計(審計)事務所核準的前三個財務報表和審計報告。新建企業(yè)免提交;成立不足三年的企業(yè)，提交自成立以來的和近期報表;

稅務部門年檢合格的稅務登記證明;

利稅清算表;

公司合同(原件及影印件);

公司章程(原件及影印件);

企業(yè)董事會成員和主要負責人、財務負責人名單和簽字樣本等。

第四篇：房地產(chǎn)項目開發(fā)貸款基本流程

房地產(chǎn)項目開發(fā)貸款基本流程

開發(fā)貸款定義

房地產(chǎn)開發(fā)類貸款是指對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的，用于房屋建造、土地開發(fā)過程中所需的貸款。

借款主體

經(jīng)房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)主管部門批準設(shè)立，在工商行政管理部門登記注冊并已取得《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。

貸款條件

1.必須經(jīng)國家房地產(chǎn)業(yè)主管部門批準設(shè)立，在工商行政管理機關(guān)注冊登記，取得企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照并通過年檢，取得行業(yè)主管部門核發(fā)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)等級證書的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。

2.具有貸款卡，在銀行開立基本賬戶或一般賬戶。

3.開發(fā)項目與其資質(zhì)等級相符。

4.項目開發(fā)手續(xù)文件齊全、完整、真實、有效，應取得土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、開(施)工許可證，按規(guī)定繳納土地出讓金。

5.項目的實際功能與規(guī)劃用途相符，能有效滿足當?shù)刈≌袌龅男枨螅辛己玫氖袌鲎馐矍熬啊?/p>

6.項目的工程預算、施工計劃符合國家和當?shù)卣挠嘘P(guān)規(guī)定，工程預算總投資能滿足項目完工前由于通貨膨脹及不可預見等因素追加預算的需要。

7.貸款用途符合國家有關(guān)法規(guī)和政策。

8.項目資本金應達到項目預算總投資的35%以上，并須在銀行貸款到位之前投入項目建設(shè)。

貸款所需材料

一.基本材料

1..法人營業(yè)執(zhí)照(原件及復印件)和建設(shè)管理部門核準的資質(zhì)證明;

2.法人代碼證書(原件及復印件);

3.稅務登記證(原件及復印件);

4.企業(yè)貸款卡;

5.財政部門或會計(審計)事務所核準的前三個財務報表和審計報告，成立不足三年的企業(yè)提交自成立以來的審計報告和近期報表;

6.公司章程(原件及復印件);

7.驗資報告(原件及復印件);

8.法定代表人證明、簽字樣本;

9.企業(yè)董事會成員和主要負責人、財務負責人名單和簽字樣本;

10.若客戶為有限責任公司、股份有限公司、合資合作企業(yè)或承包經(jīng)營企業(yè)，要求提供董事會或發(fā)包人同意的決議或文件(原件);

11.貸款由被委托人辦理的需提供企業(yè)法定代表人授權(quán)委托書(原件);

12.其他所需材料。

二.貸款項目材料

1.國有土地出讓合同;

2.國有土地使用證;

3.中標通知書;

4.付清土地出讓金憑證;

5.建設(shè)用地規(guī)劃許可證;

6.建設(shè)工程規(guī)劃許可證;

7.建筑工程施工許可證;

8.建筑總承包合同;

9.項目總投資測算及建筑資金缺口證明;

10.項目可行性報告;

11.其他相關(guān)材料。

三.擔保材料

按保證、抵押或質(zhì)押的不同要求提供材料。

貸款利率

貸款利率按中國人民銀行利率浮動有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。一般上浮15%—30%。

貸款程序

1.借款人申請借款時，應首先填寫《借款申請書》，并按貸款人提出的貸款條件和要求提供有關(guān)資料。

2.銀行受理借款人申請后,應按銀行規(guī)定程序,指定調(diào)查人員調(diào)查借款人是否符合貸款條件，對工程項目的可行性和概預算情況進行評估，測定貸款的風險度。提出貸與不貸、貸款額度、期限、利率和擔保方式意見。

3.銀行審查人員對調(diào)查人員提供的調(diào)查報告、評估報告及所依據(jù)的資料、文件進行審查核實，提出審查意見。在調(diào)查、審查的基礎(chǔ)上，由銀行審批貸款。

商品房開發(fā)貸款的審批權(quán)限，按照銀行頒布的有關(guān)中長期貸款授權(quán)規(guī)定執(zhí)行。

4.貸款人同意貸款的，應當根據(jù)《貸款通則》的規(guī)定與借款人簽訂《借款合同》，并依據(jù)有關(guān)法律規(guī)定，嚴格審查擔保的合法性、有效性和可靠性，并辦理有關(guān)手續(xù)。

房地產(chǎn)開發(fā)貸款種類和申請條件

照開發(fā)內(nèi)容的不同，房地產(chǎn)開發(fā)貸款又有以下幾種類型：

1、住房開發(fā)貸款，是指銀行向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的用于開發(fā)建造向市場銷售住房的貸款。

2、商業(yè)用房開發(fā)貸款，是指銀行向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的用于開發(fā)建造向市場銷售，主要用于商業(yè)行為而非家庭居住用房的貸款。

3、土地開發(fā)貸款，是指銀行向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放的用于土地開發(fā)的貸款。

4、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)流動資金貸款，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)因資金周轉(zhuǎn)所需申請的貸款，不與具體項目相聯(lián)系，由于最終仍然用來支持房地產(chǎn)開發(fā)，因此這類貸款仍屬房地產(chǎn)開發(fā)貸款。

除一般貸款所要求的條件外，申請房地產(chǎn)開發(fā)貸款的借款人還應具備以下條件：

1、有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。

2、已取得貸款項目的土地使用權(quán)，且土地使用權(quán)終止時間長于貸款終止時間。

3、已取得貸款項目規(guī)劃投資許可證、建設(shè)許可證、開工許可證，外銷房屋許可證，并完成各項立項手續(xù)，且全部立項文件完整、真實、有效。

4、貸款項目申報用途與其功能相符，并能夠有效地滿足當?shù)爻鞘幸?guī)劃和房地產(chǎn)市場的需求。

5、貸款項目工程預算、施工計劃符合國家和當?shù)卣挠嘘P(guān)規(guī)定。工程預算投資總額能滿足項目完工前由于通貨膨脹及不可預見等因素追加預算的需要。

6、具有一定比例的自有資金(一般應達到項目預算投資總額的30%)，并能夠在銀行貸款之前投入項目建設(shè)。

7、在銀行開立帳戶保持正常業(yè)務往來。

8、開發(fā)商須對建設(shè)的房地產(chǎn)進行保險，且第一受益人為貸款銀行。

房地產(chǎn)開發(fā)貸款申請資料

1.基本材料

法人營業(yè)執(zhí)照(副本及影印件);

法人代碼證書(副本及影印件);

法定代表人證明、簽字樣本(原件及影印件);

貸款(卡)(原件及影印件);

財政部門或會計(審計)事務所核準的前三個財務報表和審計報告。新建企業(yè)免提交;成立不足三年的企業(yè)，提交自成立以來的和近期報表;

稅務部門年檢合格的稅務登記證明;

利稅清算表;

公司合同(原件及影印件);

公司章程(原件及影印件);

企業(yè)董事會成員和主要負責人、財務負責人名單和簽字樣本等。

若客戶為有限責任公司、股份有限公司、合資合作企業(yè)或承包經(jīng)營企業(yè)，要求提供董事會或發(fā)包人同意的決議或文件(原件);

貸款由被委托人辦理的需提供企業(yè)法定代表人授權(quán)委托書(原件)

2.貸款項目材料

開發(fā)項目可行性研究報告及批準文件(原件及影印件);

有權(quán)部門批準的項目、實施和開發(fā)的文件和計劃(原件及影印件)。

3.擔保材料

按保證、抵押或質(zhì)押的不同要求提供材料。

4.已經(jīng)作過客戶評價并在有效期內(nèi)的客戶，如無變更的，可不需提供客戶基本材料，只需提供貸款項目材料和擔保材料。

5.授信客戶只需提供貸款項目材料、擔保材料和《貸款證(卡)》。

6.要求客戶提供的材料在《中國銀行信貸業(yè)務申請材料清單》相關(guān)欄內(nèi)標示“ü”。

房地產(chǎn)開發(fā)貸款程序

房地產(chǎn)開發(fā)貸款操作流程如下：

遞交申請——受理調(diào)查——項目評估——核查審批

辦理手續(xù)——資料歸檔——貸后管理——收貸撤保

一、房地產(chǎn)開發(fā)貸款申請

(一)借款人資格

借款人申請房地產(chǎn)開發(fā)貸款，須符合以下基本條件：

1、借款人是經(jīng)工商行政管理機關(guān)(或主管機關(guān))核準登記的企(事)業(yè)法人、其他經(jīng)濟組織。

2、有經(jīng)工商行政管理部門核準登記并辦理年檢的法人營業(yè)執(zhí)照或有權(quán)部門批準設(shè)立的證明文件。

3、經(jīng)營管理制度健全，財務狀況良好。

4、信用良好，具有按期償還貸款本息的能力。

5、有貸款證，并在貸款行開立基本賬戶或一般賬戶。

6、有貸款人認可的有效擔保。

7、貸款項目已納入國家或地方建設(shè)開發(fā)計劃，其立項文件合法、完整、真實、有效。

8、借款人已經(jīng)取得《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建筑工程規(guī)劃許可證》、《國有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)工程開工證》。

9、貸款項目實際用途與項目規(guī)劃相符，符合當?shù)厥袌龅男枨螅幸?guī)范的可行性研究報告。

10、貸款項目工程預算報告合理真實。

11、貸款人計劃投入貸款項目的自有資金不低于銀行規(guī)定的比例，并能夠在使用銀行貸款之前投入項目建設(shè)。

12、企業(yè)信用等級和風險度符合貸款人的要求。

13、貸款人規(guī)定的其他條件。

(二)申請貸款資料

開發(fā)商應向銀行提交公司和貸款項目的相關(guān)資料。

1、單位資料

(1)經(jīng)年檢并核準登記的法人營業(yè)執(zhí)照復印件、法人代表人或其授權(quán)代理人證明書及簽字樣本、借款授權(quán)書(股份制企業(yè))、貸款證年檢證明復印件、貸款證(卡)及復印件;

(2)單位章程、成立批文;

(3)經(jīng)會計師事務所驗審的近三年年報及本期財務報表;

(4)工商管理部門的注冊驗資報告、開戶許可證及有效稅務登記證正副本復印件;

(5)法人代碼證復印件、年檢報告;

(6)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營資質(zhì)證書;

(7)借款申請報告;

(8)公司最高權(quán)力機構(gòu)或授權(quán)機構(gòu)同意申請貸款的決議;

(9)若屬第三者提供信用擔保方式的貸款，保證人亦須提交前5項資料并報貸款擔保承諾書;若屬抵押或質(zhì)押擔保方式的貸款，須提交抵押物或質(zhì)物清單、估價報告、所有權(quán)或使用權(quán)證書及有處置權(quán)人同意抵押或質(zhì)押的承諾證明;

(10)公司主要領(lǐng)導人簡歷及工作人員文化結(jié)構(gòu)等清單。

2、項目資料

(1)項目立項批文、可行性研究報告及項目預算報告;

(2)建設(shè)用地規(guī)劃許可證;

(3)建筑工程規(guī)劃許可證;

(4)土地出讓合同及規(guī)劃紅線圖、國有土地使用證;

(5)地價款繳交憑證復印件;

(6)施工許可證;

(7)房地產(chǎn)預算許可證;

(8)合作項目需提供合作開發(fā)合同或有權(quán)部門批準合作開發(fā)的批件。

(三)、房地產(chǎn)開發(fā)貸款的審查與審批

貸款審查是貸款審查部門根據(jù)貸款“三性”原則和貸款投向政策，對貸款調(diào)查部門提供的資料進行核實，評價貸款風險，復測貸款風險度，提出貸款決策建議，供貸款決策人參考。

(一)貸款審查的主要內(nèi)容

1、審查調(diào)查部門提供的數(shù)據(jù)、資料是否完整。

2、根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策、貸款原則審查貸款投向是否符合規(guī)定。

3、審查貸款項目是否需要評估，有無評估報告，有否超權(quán)限評估，評估報告是否已批準，項目情況是否可行。

4、審查貸款用途是否合法合理，貸款金額能否滿足項目的需要，利率是否在規(guī)定的上下限范圍內(nèi)，借款人的還款能力，是否有可告的還款來源。

5、審查貸款期限。房地產(chǎn)開發(fā)項目貸款最長期限為3年，建筑業(yè)短期貸款最長不超過1年。

6、審查擔保的合法性、合規(guī)性、可靠性。

質(zhì)押貸款：包括存單、國庫券等有價證券質(zhì)押貸款。

抵押貸款：包括房地產(chǎn)、營運車輛抵押貸款。

俁證貸款：(1)俁證人必須是具有貸借款人清償債務能力的法人、其他組織或者公民，《擔保法》規(guī)定國家機關(guān)、學校、醫(yī)院等公益事業(yè)單位、無企業(yè)法人授權(quán)的分支機構(gòu)不能作保證人;(2)核實保證人保證意見的真實性、合法性，如股份公司要有董事會決議;(3)審查保證人的保證能力。

7、復算貸款風險度、貸款資產(chǎn)風險度。計算公式為：

貸款項目綜合風險度=貸款方式風險系數(shù)×[企業(yè)信用等級系數(shù)×(1-Y)+項目風險等級系數(shù)×Y]

Y=項目投資總額/(企業(yè)凈有形資產(chǎn)+項目投資總額)

貸款資產(chǎn)風險度=(正常貸款金額×項目貸款風險度×1.0+逾期貸款金額×項目貸款見儀式×1.3+呆滯貸款金額×項目貸款風險度×1.8+呆賬貸款金額×項目貸款風險度×2.5)/貸款總額

8、審查該筆貸款發(fā)放后，企業(yè)貸款總余額有無超過該企業(yè)貸款最高限額，授信額有無超過單個企業(yè)貸款占全行貸款總額最高比例10%。

9、按照授權(quán)授信管理辦法，確定該筆貸款的最終審批人。

貸款審查崗認為調(diào)查崗提交的評估報告、調(diào)查意見不夠詳盡，可以提出補充評估調(diào)查的內(nèi)容，退回調(diào)查崗補充評估與調(diào)查。

貸款審查意見中的主要內(nèi)容和結(jié)論由審查崗人員填入《房地產(chǎn)開發(fā)貸款申請審批表》交審查主管復審。經(jīng)審查崗主管審查同意后，按授權(quán)授信審批權(quán)限報有權(quán)人簽批。

(二)貸款的審批

房地產(chǎn)開發(fā)貸款的審批要根據(jù)貸款審批權(quán)限及項目評估權(quán)限辦理。

1、貸款簽批人在授權(quán)范圍內(nèi)簽批貸款，并決定貸款種類、金額、期限、利率、方式。

2、凡是要上報上級行審批的，均要由下級行向上級行審查崗提交本級行信貸審查委員會對貸款項目調(diào)查的實審意見，并由行長簽署上報。上級行審查崗審查后按審批權(quán)限提交信貸審查委員會或有權(quán)簽批人簽批。上級行審查崗的審查內(nèi)容基本與貸款上報行的審查崗相同。

3、貸款經(jīng)批準后，由調(diào)查部門輸貸款發(fā)放手續(xù)。審查或?qū)徟瞬煌赓J款的，要說明理由，有關(guān)資料退還給貸款調(diào)查部門，并由貸款調(diào)查部門通知企業(yè)。

五、貸款的發(fā)放

經(jīng)符合規(guī)定的貸款審批人審核批準后，信貸員通知借款人、擔保人正式簽訂貸款合同、保證合同或抵押(質(zhì)押)合同，并按規(guī)定辦妥有關(guān)公證(見證)、抵押登記、保險等手續(xù)。借款人取得貸款之前，應為項目辦理有效的建筑工程保險。以房屋作為抵押品的，有償清全部貸款本息之前，應逐年按不低于的押金額的投保金額辦理房屋意外災害保險，且投保期至少要長于借款期半年。保險合同中要明確貸款人為保險的第一受益人，保險單正本由貸款行執(zhí)管。

若屬抵押(質(zhì)押)擔保方式，借款人應將抵押物(質(zhì)物)權(quán)屬及其有關(guān)登記證明文件、保險單等交貸款人收押保管，并由貸款人出具收條給借款人。借款人需使用被貸款人收押的證明文件或資料辦理相關(guān)的銷售手續(xù)時，須出具借條，待手續(xù)辦理完畢即退還貸款人。

若屬住房開發(fā)項目貸款，有條件的貸款行應在發(fā)放項目貸款前，與借款人就該貸款項目銷售后的一攬子抵押貸款業(yè)務簽訂《抵押貸款業(yè)務合作協(xié)議》。

貸款審查部門對貸款合同、有關(guān)協(xié)議等全部貸款手續(xù)中的各種要素、簽章等全部貸款手續(xù)核實無誤后，由信貸員填寫貸款劃撥憑證，經(jīng)借款人認定，并逐級審批簽發(fā)后，交由會計部門，根據(jù)茬是度情況及有關(guān)約定條款，分期、分批將款項直接轉(zhuǎn)入借款人在貸款銀行開立的專戶。

第五篇：房地產(chǎn)雙贏談判技巧

房地產(chǎn)雙贏談判技巧

講師：李豪

如何使談判最終是一個雙贏的局面？

談判不僅是口才的較量，更是智慧的較量，面對生意伙伴提出的“過分”的要求我該怎么應對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個條件上僵持不下怎么辦？

如何利用有限的資源換取最理想的回報，使談判最終是一個雙方都認可的雙贏局面？想成為職業(yè)的、高超的談判家并不容易，但我們可以通過學習、訓練來提高自己的能力。

課程時間：1天

課程對象：房地產(chǎn)集團中、高層管理人員，項目公司中、高層管理人員，營銷管理人員，銷售人員，采購人員，招投標人員等

課程收益：

（1）讓學員了解自己在談判風格上的優(yōu)缺點，把握談判要領(lǐng)；

（2）讓學員熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面，同時有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；

（3）讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行

為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應用；

（4）學會使用在房地產(chǎn)項目開發(fā)過程與不同對象的談判中的策略和技巧。

大綱：房地產(chǎn)談判的特征

1.1 談判周期長

1.2 利益關(guān)聯(lián)性大

1.3 談判對象復雜談判的準備

2.1 成功談判者的核心技能

2.2 確定談判的目標

2.3 評估談判對手

2.4 談判中的角色以及策略制定

2.5 設(shè)定談判底線

2.6 擬定談判議程

2.7 房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)的準備

實戰(zhàn)練習：與土國部門談判準備談判的開局

3.1 營造良好的談判氣氛

3.2 開場陳述和拋出議題

3.3 確認談判目標或各項差異問題說明

實戰(zhàn)練習：與團購代表談判開局談判的展開

4.1 闡述與聽取觀點與立場

4.2 控制和把握談判氛圍與節(jié)奏

4.3 解讀對方身體語言談判的調(diào)整

5.1 建立自身的談判優(yōu)勢

5.2 削弱對方優(yōu)勢

5.3 談判展開時將遇到的障礙及對策

5.4 破解對方戰(zhàn)術(shù)

5.5 不同類型的談判者的應對技巧

5.6 將面對的難題及其解決方法

5.7 掌握適度讓步策略

實戰(zhàn)練習：與施工單位談判支付方式 6 談判的協(xié)議達成6.1 達成協(xié)議應注意的問題

6.2 選擇談判收尾的方式

6.3 攻克最后一分鐘的猶豫

實戰(zhàn)練習：與開發(fā)區(qū)政府談協(xié)議 7 談判的技巧

7.1 有效應對對方拒絕

7.2 有效拒絕對方

7.3 探測的技巧

7.4 語言的技巧

7.5 電話談判的技巧談判者的風格和特質(zhì)

8.1 談判者的四種風格

8.2 談判者的特質(zhì)與五類談判對象注意事項

9.1 與政府人員談判注意事項

9.2 與施工單位談判注意事項

9.3 與材料供應談判注意事項

9.4 與設(shè)計、策劃等服務單位談判注意事項

9.5 與購房者談判注意事項