第一篇：課題三階段計劃

課堂教學中制約教學 成績提高的原因研究

第 一 階 段 研 究 計 劃

“課堂教學中制約教學成績提高的原因”

課題第一階段研究計劃一、二、指導思想

教育要面向現(xiàn)代化、面向世界、面向未來。這一指導思想為尋求面向21世紀中國教育問題的合理解決，指明了方向。所以，全面實施素質教育、全面提高教育質量，是時代的需要，社會的需要。課堂教學工作是學校一切工作的中心，它是達成教育目標，實施素質教育的主渠道。有些教師對課堂教學改革的意義認識不足，總覺得老的那套課堂教學結構已成定勢，缺乏創(chuàng)新，課堂教學結構的實踐在某種程度上依然是新瓶裝舊酒，換湯不換藥，這在很大程度上扼殺了學生的學習興趣，陷入了教者“滔滔不絕”，學者“昏昏欲睡”的困窘之中，學生被動學習，不會學習。針對這一實際，我們認為必須從“優(yōu)化課堂教學結構，提高學生學習成績”的研究這一角度入手，優(yōu)化課堂教學的時間結構，優(yōu)化師生的活動結構，研究教法，研究學法，讓學生學會主動學習，愛學習，從而能由表及里，由此及彼，比較全面、深入地研究教學過程，走出一條適合于本校實際的低耗高效的課堂教學改革之路。

三、基本情況

對課堂教學中制約教學成績提高的原因在國內外已有較多的相關研究。對制約教學成績原因的分析也是多方面的，這一課題在未來的一段時間內是值得研究，也是大勢所趨。隨著新課程改革逐漸深入地推行，我們在實施課堂教學中，在教學觀念、教學內容的選擇與處理、教學方式和教學效果等方面要進行根本的變化。在具體的教學實踐中，對新課程背景下新課堂教學和傳統(tǒng)課堂教學的區(qū)別，新課程標準下高中課堂教學的任務，高中課堂教學有效實施的目標、途徑和方法還不太清晰。有些甚至是與新課程的理念格格不入的。課堂上教學理念與教學行為不相融和，課堂教學的水平和質量較低。新課程背景下的課堂教學遇到的最大挑戰(zhàn)就是教學成績低效的問題。要解決這些問題，需要對目前的課堂教學進

行重新審視與思考。在新課標理念的指導下，如何融合理念與行為，將理念內化為行為，以科學的精神，富有時代性的眼光，重構課堂教學設計形式，分析問題產(chǎn)生的原因，從而產(chǎn)生富有深刻性、獨到性、廣博性、啟發(fā)性的優(yōu)質高效課堂，是目前廣大一線教師迫切需要解決的問題。

三、課題研究與實施的階段目標

研究課題、搜集相關資料進行論證，成立課題組，在學習有關理論的前提下，轉變實驗教師的教育觀念、教學觀、學生觀、人才觀，轉變學生的學習觀念、學習意識，制定研究實施方案，進行探索性實踐研究。

主要工作：確立課題方案，建立管理制度。

1、組建課題組，討論課題方案及制定課題實施計劃。

2、召開課題組會議，學習討論研究方案，明確研究思路，落實研究任務。

3、查看搜索相關文獻資料，把握研究現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，分析、歸納基于學生視角的教學問題設計的基本條件。

4、調查教師教學前的問題設計和課堂提問現(xiàn)狀及分析（前測，形成數(shù)據(jù)）。

5、建立有效的課題研究制度：通過研究計劃——付諸行動——交流研討——適時反思——提升理性——形成成果等流程，落實研究工作。及時記錄過程及經(jīng)驗，成果和反思，通過網(wǎng)絡，便于教師交流互動，提高課題研究的質量。

四、完成本課題研究任務的保障措施：

以教科室為中心，由課題組主要負責人負責，建立完善的實驗操作制度、材料制度、控制制度、檢測評價制度、分析論證制度以及必要的學習、培訓制度；學校撥?？钸M行實驗研究，有利于研究任務的完成。

五、研究方法設計

“課堂教學中制約教學成績提高的原因”研究的總體方法是實驗法，輔以學生小組討論學習、教學小組相互交流合作的方法，構建以學生主體活動、小組合作為主要形式。教師學習相關理論，確立研究重點．認真鉆研，注意理論聯(lián)系實際。

六、階段性成果預期研究成果：

撰寫課題研究教案、論文和階段總結報告。

課堂教學中制約教學 成績提高的原因研究

第 二 階 段 研 究 計 劃

“課堂教學中制約教學成績提高的原因”

課題第二階段研究計劃

在積極學習有關理論，大量搜集有關材料，并廣泛對學生進行調研的基礎上，經(jīng)過半學年的精心準備，依據(jù)課題進度安排，我校課題《課堂教學中制約教學成績提高的原因》進入第二階段：研究的實驗階段。為確保課題的順利進行，特制訂本階段工作計劃如下：

一、指導思想

以國家新一輪基礎教育課程改革綱要為指導，以改革課堂學習模式和方式為方向，以提高教學成績?yōu)槟繕?，以促進學生綜合素質為宗旨，構建教為主導、學為主體，教學相長，促進師生雙方平等交流，共同發(fā)展，堅持“面向全體，因材施教，先學后導，分層遞進，總結創(chuàng)新”的教學思路。努力創(chuàng)造充分尊重學生學習自主權和思維自主權的良好情境，為培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力和實踐能力創(chuàng)良好的外部條件。

二、任務目標

1、探索制約課堂教學成績提高的原因以及應對策略。

2.我們將在市教科室的正確指導和校長直接指導下，抓好課題研究工作。我們將本著科學的態(tài)度，遵循規(guī)律，循序漸進，著力抓好以下工作：（1）緊密結合課程改革，認真扎實開展課題組工作，追求務實精神，營造求真、科學嚴謹?shù)慕萄蟹諊?，抓好課題研究的現(xiàn)實性與效益性。（2）加強與全校教師之間的專業(yè)切磋、協(xié)調、交流與合作，共同分享經(jīng)驗，互相學習，共同成長。（3）在教科室的統(tǒng)籌下，協(xié)同探討常規(guī)教研、課題研究、學校整體改革的有機結合。我們力圖通過以上工作，做好課題的進一步研究工作，全面提高教師思想素質和業(yè)務素質，推動課題研究的深入化、實效化、有效化，提高教師的業(yè)務素質，創(chuàng)建高效的各科課堂教學。

3、進一步激發(fā)學生的學習興趣，培養(yǎng)學生自學能力、知識遷移能力，全面開發(fā)學生潛能，培養(yǎng)學生創(chuàng)新意識。關注學生的興趣、品質、意志的培養(yǎng)；關注學生自學能力的培養(yǎng)；關注學生思維能力、符號表達能力和心理耐力的培養(yǎng)，達到提高分析能力和思維能力。變 “學會”為“會學”，從“會學”到“會用”，從而掌握科學的學習方法和養(yǎng)成良好的思維習慣。要有對新知識的理解掌握和進一步內化過程，將知識進行整合為知識體系，形成再學習的能力。

4、通過教學研究和實踐，提高教師的科研能力和實踐能力，并具有開發(fā)適合我校學生情況和教學情況的校本教材的能力。

通過各科教學方法的研究和實施，培養(yǎng)學生全面發(fā)展能力，從而推動其它相關學科的學習能力全面提高，真正達到“創(chuàng)優(yōu)勢科目，爭全面發(fā)展”的目的。

三、課題研究的原則

本課題的基本原則是：

（一）實事求是的原則 從教育大環(huán)境的實際出發(fā)，以提高教育教學質量為目的；從我校辦學條件、辦學水平的實際出發(fā)，量力而行；從學生的學習水平的實際出發(fā)，實行“就近發(fā)展區(qū)”。

（二）整體性原則 課題的研究實驗要面向全體學生，以提高全體學生的素質為目標。

（三）長期性原則 我校教師相對比較年輕，教學經(jīng)驗少，科研水平低，課題研究的難度大，要進行長期的艱苦探索；課題的研究要和新課程接軌，要不斷更新思想，適應長期教研的發(fā)展。

（四）科學性原則 教研的指導思想、過程的設計、原則的制訂都要有堅實的理論基礎，來保證教研的科學性、正確性。

四、課題研究的方法

1.教育實驗法

嚴格的教育實驗應采取對照實驗法，即在平行年級中設置實驗班和對照班，在實驗班和對照班分別采取不同的教育教學方法，以觀察實驗的效果。這樣能保證實驗的信度和效度，說服力強。教育實驗是通過對某些影響實驗結果的無關因素加以控制，有系統(tǒng)地操縱某些實驗條件，然后觀測與這些實驗條件相伴隨現(xiàn)象的變化，從而確定條件與現(xiàn)象間因果關系的一種研究方法。例如，影響學生學習成績的因素有很多，如學生的知識基礎、智力因素、學習興趣、刻苦程度、家庭因素、學校條件、教師水平、教學方法等，現(xiàn)在我們要研究教學方法對學生學習成績的影響，除教學方法之外的其他因素都是無關因素，都要控制，只是改變教學方法，看對學生成績的變化的影響，這就是確定條件與現(xiàn)象之間的因果關系。在這里，教學方法是自變量，學生的學習成績是因變量，其他因素是無關變量。在本項實驗中，實驗班每天要限定課后作業(yè)量，逐步減少；而對照班的作業(yè)量基本不變。2.調查法、觀察法、測試法

為了了解學生每天的聽課效率，還要采取調查法、觀察法和測試法。對實驗班和對照班的學生在實驗前都要測試學習成績、統(tǒng)計每天的作業(yè)量以及作業(yè)完成效果。每個學期都要測試和調查，對比實驗班和對照班在學習成績和課后作業(yè)方面的變化。要注意保留好原始數(shù)據(jù)。3.個案研究法

在實驗的過程中不僅要了解班級的整體情況，還要研究個別學生的情況，如通過對個別學生的研究（包括座談、觀察、家訪等），了解學生在實驗中的真實感受，并做好記錄。要通過事例說明實驗的效果。并通過了解學生的情況不僅改進實驗措施。

五、工作計劃

1.大面積調查各科課堂教學現(xiàn)狀，分析課堂教學高效或低效的特征，完成調查報告。深入課堂，通過聽課、評課等教研活動，分析典型案例，找出不足總結經(jīng)驗。文獻探討，確立課題并加以論證，完成課題研究方案。

2.確立個別班級進行、早期研究，同時進行個案研究與行動研究，完成中期實驗報告，并有一系列論文發(fā)表。

3.課題組成員圍繞課題積極開展集體備課。重視課前的教材研究與課后反思，提倡教師開展單元教材研究，集眾人之智，學大家之長，加強對文本的理解，對教法的研究。課題要組增進團隊意識，充分發(fā)揮同伴間的互助與合作精神，切實提高活動的實效性。上好研討課，定班級、定人員進行研究。健全活動檔案，做到有計劃，有活動記載。

4.定期組織教師進行理論學習、說課、評課、沙龍研討、錄像賞析、外出聽課等活動充實課題組活動。捕捉課題研究信息，搜集教學資源，加強信息交流，以便取長補短，資源共享。在實踐的基礎上獲得理論知識，定期交流，做好小結，利用空余時間閱讀教育書籍，寫好讀書筆記，不斷積累經(jīng)驗。教師針對自己的不足，制定好努力的目標。

六、保障措施

1、領導高度重視

學校領導高度重視該課題建設，專門成立了領導小組，對各項工作都有具體詳實的分工與合作，并把分層教學與合作教學模式作為學校教育的重中之重來抓，對課題進行全面的科學的管理。

2、組織保證

學校成立以殷春香為主要負責人的課題領導小組，建立課題組、實驗班、聘請有關專家為顧問，保證組織隊伍的穩(wěn)定性。

3、制度保證

建立了完善的實驗操作制度、材料制度、控制制度、檢測評價制度、分析制度以及必要的學習、培訓制度；制定《試驗班管理辦法》、《實驗教師分層與合作教學模式研究制度》；專人管理，獨立進行課程教

學評價。

4、經(jīng)費保證

學校撥?？钸M行實驗研究，有利于研究任務的完成，優(yōu)先保證圖書資料、網(wǎng)絡資源及其它教學設備的使用。

5、科研隊伍整齊

課題研究提高了我校老師的科研水平和素質，促進了教學質量的大幅度提高，極大的推動了我校素質教育的發(fā)展，培養(yǎng)了大批的教學骨干有多名教師在省市級優(yōu)質課評比中獲獎，有十多個課件在多媒體課件評比中獲獎。穩(wěn)定教科研隊伍，為教育教學研究創(chuàng)造了良好的外部條件。

課堂教學中制約教學 成績提高的原因研究

第 三 階 段 研 究 計 劃

《課堂教學中制約教學成績提高的原因》

第三階段工作計劃

課堂教學中制約教學成績提高的原因，經(jīng)過第一階段的研究準備，全體課題組成員認真學習研究，探討了在高中學生中開展因學定教的可行性和必要性，搜集了大量的資料，制定了總課題及子課題的研究工作方案，在此基礎上，第二階段進行了堅實有效的工作，積累了大量數(shù)據(jù)和材料，形成了兩階段工作報告，現(xiàn)進入第三階段，為確保課題在第三階段圓滿完成預定工作，現(xiàn)制定工作計劃如下：

一、指導思想

在新課程改革實驗進行的今天，我們的教學理念不斷更新，課堂教學也隨之不斷的發(fā)生改變：以往的“師生問答”變成了“暢所欲言”，“師說生聽”變成了“自主學習”，“個人學習”變成了“合作探究”，課堂的師生互動氣氛活躍，學生的個性也得到一定的張揚；課堂上，學生動手操作的多了，發(fā)揮交流的多了，表現(xiàn)展示的多了，課堂上時常是一幅忙碌熱鬧的景象?？墒窃谖覀兘虒W后卻發(fā)現(xiàn)學生并沒有掌握多少知識，我們并沒有達到預期的效果，學生的成績并沒有得到提高，這樣，探尋課堂低效的原因尤為重要。因此，我們要以踐行科學發(fā)展觀為統(tǒng)領，以大力推進素質教育為指導，以優(yōu)化課堂教學結構為核心，以教育技術為支撐，全面落實新課程理念，深入開展“以生為本，減負提質”的課堂教學改革，堅持“全面分析、準確定位、重點突破、綜合提升”的工作思路，立足于當前教學的弊端，積極探索自主、高效、充滿活力的課堂教學，切實提升教師教學能力，提高學生學習效率，從而全面提高教育教學質量，促進師生和諧發(fā)展。

二、任務目標及工作計劃

對我校課堂教學中制約教學成績提高的原因進行全面反思、總結。現(xiàn)制定主要計劃：（1）對參與試驗學生調查，了解學生在課堂教學中效率低的原因。

（2）課題組成員完成各自的《教學改革試驗報告》，并在組內交流。對各自的教學過程中的教學模式、目標確立、教學組織、作業(yè)處理、測驗評價、跟蹤分析等進行討論。

（3）學校內部開展提高課堂教學成績教學模式交流研討。組織部分骨干教師，結合我校實情，更全面、深入地對班內分層教學進行分析，重點討論能否在我校大面積開展班內分層教學。召開“如何提高課堂教學成績”專題研討會，推廣試驗，建立跟蹤分析檔案。

（4）整理課題試驗過程中有價值的資料，形成完整的資料體系。

三、實驗預期效果

1、通過“課堂教學中制約教學成績提高的原因”實驗的探索與實施，促進學生成績的大面積提高。

2、促進教師轉變觀念，密切師生關系。教師掌握“以學生為本”的教學新要求，教師不能再一味的講，而要精心設計課堂教學活動，讓學生積極主動參與課堂，自主學習與合作學習相結合，選擇恰當?shù)姆椒ê褪侄危私鈱W生的實際需求，關心他們的進步，改革課堂教學模式，這樣教師比以前更加熱愛學生，不僅激勵教師自身提高，而且密切師生關系。

3、培養(yǎng)學生的合作意識，減輕學生的思想負擔，打消家長疑慮。分層次教學不同于普通中小學“重點班”“普通班”的分班教學，無論如何分層，都應以學生能否進步為判斷得失的標尺。這就為不同層次的學生創(chuàng)造了適合他們發(fā)展的教學環(huán)境，使學生“能飛的飛起來，能跑的跑起來，能走的走起來，能動的動起來”，使不同層次的學生在原有的基礎上，充分調動學習主動性，形成成功的激勵機制，確保每一個學生都有所進步。

第二篇：三階段計劃

《學科透美育研究》第三階段實驗計劃

一、指導思想：

認真總結前兩個實驗階段所產(chǎn)生的效益和收到的效果。同時，查找一下存在的問題以利于今后的教育教學工作。通過總結，使教師更加明確現(xiàn)代教育思想，更好地把握真正的“人才觀”“教材觀”“質量觀”。通過總結，使全體教師掌握一套關于美育研究的指導體系。通過總結，使教師更好地實行教與學的全面控制，課堂教學要堅持“三為主”“啟發(fā)式”教學的原則。課堂教學更要堅持強化對學生的思想教育，更要體現(xiàn)教師的主導作用，更好的調動學生的主觀能動性作用。

二、主要任務：

1、總結學生在學習過程中關于美育的一般規(guī)律、方法。

2、總結學校在管理上如何步入規(guī)范化、科學化的一般規(guī)律的方法。

3、總結實驗教師整體素質的提高情況。

三、具體措施：

1、組織教師做好總結。

2、課題組撰寫終結性實驗報告。

3、開好三個座談會

4、做好實驗后學生成績測評工作，并與實驗前進行對比，制成表格。

5、實驗教師撰寫經(jīng)驗論文、及教學設計。

6、課題組收集實驗過程性材料及成果性材料。

盤山縣吳家學校小學部課題組

2008年12月

第三篇：培訓計劃三階段

一、培訓目的

為增強置業(yè)顧問專業(yè)知識與銷售的技能技巧，熟悉項目知識，熟練接待流程，提高銷售人員素質，規(guī)范其銷售行為，現(xiàn)對全體置業(yè)顧問進行系統(tǒng)培訓。

二、培訓時間

暫定分三個階段；

三、培訓方式

集中培訓與模擬訓練相結合；

四、培訓內容

1、第一階段：禮儀禮節(jié)、房地產(chǎn)專業(yè)知識、銷售流程培訓、市場調查 時 間：6月10日至6月17日

主要內容：禮儀要求與演練、儀容儀表要求、接待流程、禮貌用語的規(guī)范、房地產(chǎn)專業(yè)知識、相關政策、法律法規(guī)、接待流程、市場調查知識點及實戰(zhàn)等。

要 點： 〃接待準備----禮貌接待----全面介紹----鎖定興奮點----客戶跟蹤與推銷----發(fā)現(xiàn)障礙----再跟蹤----排除障礙----成交----簽定合同----辦理按揭-----售后服務。

〃市場調查目的確定----市調計劃-----市調實施----市調總結。

2、第二階段：項目相關知識培訓

時 間：6月18日至6月20日

主要內容：項目統(tǒng)一說詞、銷售問答等。

要 點： 項目全面介紹----興奮點介紹---項目唯一性----項目排他性前景----排斥竟爭對手----各種問題的不同回答。

3、第三階段：銷售技能技巧培訓

時 間：6月21日至6月26日

主要內容：各類銷售技能技巧、實戰(zhàn)模擬及綜合考核

要 點：電話接聽技巧、語言技巧、客戶接待、客戶分析、啟發(fā)與誘導、逼定技巧、客戶跟蹤、解決問題、引導成交、成交跟蹤等。

五、培訓地點（暫定）會所影音室

一、基礎類培訓和考核

1、《集團企業(yè)文化介紹》

2、《集團規(guī)章制度課程》

3、《營銷中心工作流程和行為規(guī)范》

4、《基礎工程知識》

5、《財務和按揭課程》

6、《合同與政策法規(guī)課程》

7、《銷售技巧課程》

8、《化妝與儀態(tài)課程》

9、《電話接聽課程》

10、《建立高績效團隊》

培訓形式：講解、角色演練、小組討論、游戲互動、個案分析

考核形式：筆試、口試

二、項目類培訓和考核

1、《項目總體介紹》

2、《項目園林設計介紹》

3、《樓盤結構與戶型介紹》

4、《沙盤與樣板房介紹》

5、《銷售流程課程》

6、《入住流程與物管課程》

7、《市場狀況與競爭對手分析》

8、《客戶管理技巧與客戶分析》

9、《銷售表格填寫規(guī)范》

培訓形式：實地講解、周邊樓盤實地踩盤總結與分享、個案分析

考核形式：一對一的實地考核（口試）、筆試

三、素質類培訓和考核

1、《禮儀與氣質修煉》

2、《自我心理調節(jié)》

3、《顧客心理學簡介》

4、《風水學介紹》

考核形式：筆試、口試

四、管理類培訓和考核

1、《管理概念課程》

2、《團隊性格分析與組合》

3、《溝通與激勵技巧》

4、《會議技巧》

5、《有效授權》

培訓形式：游戲感悟、分析練習和實操練習

考核形式：筆試、實操考核

五、實地培訓和考核

1、《實地訓練》

2、《開盤及展銷會演練》

3、《實施踩盤計劃》

考核形式：根據(jù)實習和演練成績作為考核分數(shù)

以上培訓及考核執(zhí)行計劃由營銷中心牽頭，行政部、人力資源部、設計中心、物管公司、法律事務部等單位和部門配合，部分內容培訓可邀請外單位專家支持。培訓工作未盡之處，及時增補。

篇三：置業(yè)顧問培訓計劃

心態(tài)

1、自我認知、不斷超越

2、成長心態(tài):行業(yè)積累、人脈關系

3、短期利益與長期利益的關系

業(yè)務能力

4、房地產(chǎn)基礎知識

5、法律法規(guī)：

法律：《中華人民共和國土地管理法》

《中華人民共和國規(guī)劃法》

《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》等

行政法規(guī)：《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》

《城市房屋拆遷管理條例》

《城市管理法實施條例》

《住房公積金管理條例》等

行政規(guī)章：《商品房銷售管理辦法》

《城市商品房預售管理辦法》

《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》

《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質管理規(guī)定》等

其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等，還有一些地方的法規(guī)和規(guī)章也要進一步熟悉和了解。

6、銷售流程

購房流程：電話接聽、客戶接待、客戶需求挖掘、滿足需求、逼定、維護

退房流程

換房流程

退款流程

7、中間產(chǎn)生的各種費用：

開發(fā)公司收取：房款、各項開戶費用（暖氣、燃氣、有線寬帶）

銀行：公證費

房管局：交易費、契稅、評估費、測量費

根據(jù)客戶的不同情況，需要提供的資料

8、合同解釋

9、談客技巧

市場知識

10、宏觀市場：現(xiàn)狀、分析、國家政策解讀

11、區(qū)域市場：市場現(xiàn)狀、競爭樓盤優(yōu)劣勢分析

12、客戶購房習慣

項目的基本知識

14、推廣策略

15、項目定位：產(chǎn)品、目標客戶

16、產(chǎn)品優(yōu)勢

篇四：置業(yè)顧問培訓計劃

一、樹立銷售員對行業(yè)的信心，產(chǎn)生對公司的歸屬感

1、介紹公司概況及經(jīng)營理念

2、項目概況

3、日常作息及薪酬制度

二、房地產(chǎn)行業(yè)基礎知識

1、中國房地產(chǎn)的成長史

房地產(chǎn)行業(yè)是伴隨著社會體制的變化而誕生的。1981年之前屬于計劃經(jīng)濟分配制，房屋由單位統(tǒng)一分配，沒有個人產(chǎn)權之分。1981年后改革開放初期，深圳萌芽，中國出現(xiàn)了土地改革，國土使用權開始出讓，90年之前全國房地產(chǎn)是無序的發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)商到處圈地，造成國土資源極為緊張，也由于發(fā)展的無序，對市場把握不夠，導致90-93年全國房地產(chǎn)一片蕭條，海南最為嚴重。93年-97年中國對房地產(chǎn)行業(yè)進行了規(guī)范和調整，經(jīng)過四年的整頓期，銷售的規(guī)范、建筑業(yè)的規(guī)范使房地產(chǎn)業(yè)進入有序的發(fā)展，市場開始復蘇，2000年進入高峰期，政府又進一步規(guī)范了此行業(yè)，使得近十年來一直保持著良好的發(fā)展勢頭，目前仍是求＞供。

2、房地產(chǎn)行業(yè)的基本概念

房地產(chǎn)：指一定權屬范圍內的土地及土地上的建筑物、附著物的總稱，不可再生、不可移動、不可復制，且具增值性。

房地產(chǎn)開發(fā)：指把多種原材料組合在一起為入住者提供建筑物的一個行業(yè)。原材料是指土地、建筑材料、公共服務設施、勞動力、資金和專業(yè)人員經(jīng)驗的總稱。

建筑面積：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍內水平投影面積的總和。每戶擁有的建筑面積叫分戶建筑面積，建筑面積包括使用面積和公共面積兩部分。

使用面積：指包括墻體結構在內的直接為辦公、生產(chǎn)、經(jīng)營或生活使用的面積和輔助用房的廚房、廁所以及壁柜、戶內過道、戶內樓梯、陽臺、地下室、附層（夾層）、2.2米以上的閣樓等的面積，計算分戶建筑面積時，如屬兩戶共有（即共墻）其所屬面積由兩戶平均分攤。

公共面積：建筑物主體內，戶門以外可使用的面積，包括層高超過2.2米的自行車庫、設備層或技術層、內外樓梯、懸挑平臺、內外廊、門廳、電梯及機房、門斗、雨篷、突出屋面有圍護結構的樓梯間、小箱、電梯機房等。公共面積分為應分攤和不能分攤面積兩部分，分攤面積包括室內外樓梯、樓梯懸挑平臺、內外廊、門廳、電梯、多層建筑中突出屋面結構的樓梯間等，以上所列之外為不能分攤的公共面積。

按揭：是房地產(chǎn)抵押的一種形式，由銀行或其它金融機構為購房者所提供的抵借貸、分期償還的形式，選擇按揭付款方式可緩解當前資金困難，因而廣為購房人士接受。銀行為某樓盤提供按揭服務，只表明該樓盤已取得一定規(guī)模的貸款額度或計劃，并不是每個按揭申請人都能得到銀行的借款服務，申請人需提供合法的身份證明和還款能力證明。按揭內容：成數(shù)、年期、利率三大要素。還款方式為月供，分等額本金和等額本息兩種。

住宅開間：指房屋一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離（因鄰街方向而定）。

住宅進深：在建筑學中指一間獨立的房屋或一幢居住建筑內沖前墻（開門對著的墻）的定位軸線之間的實際長度。

建筑容積率：規(guī)劃建筑用地范圍內的總建筑面積/規(guī)劃建設用地總面積,容積率越高土地利用率越高。

綠化率：規(guī)劃建筑用地范圍內的綠地面積/規(guī)劃建設用地總面積。綠化率一般應在30%以上。

建筑密度（覆蓋率）：規(guī)劃用地范圍內建筑的基底總面積/規(guī)劃建設用地總面積。

3、土建基礎知識

（1）房屋的基本結構形式

穿逗結構（木結構）、磚木結構、磚混結構、框架結構、剪力墻結構、鋼結構

（2）建筑圖的種類和識別

建筑圖分為：建筑施工圖、結構施工圖、水電氣施工圖。

建筑施工圖又分為：平面圖、立面圖、剖面圖。房地產(chǎn)銷售接觸較多的是建筑平面圖。

平面圖反映墻體的布置、門窗的大小、房間的功能等，主要表示出水平方向的內部布置情況：

a、內部房間之間的關系

b、整個建筑的大小、各個房間的大小、門窗的寬度

c、門和窗的位置、朝向、形式和尺寸

d、樓梯的位置、形式、尺寸和走向

e、墻和柱的尺寸

f、地面的標高

g、軸線（水平方向的軸線由①②??表示，垂直方向的軸線由A、B、C??表示）

立面圖表示房屋的外部特征：

a、墻面的布置、門窗的位置

b、房屋各部位的標高

c、室外勒腳線的高度

d、山墻的位置和女兒墻的高度

e、氣樓（或叫沖樓）即屋面上的樓梯間的位置和高度

剖面圖表示房屋垂直方向的內部構造和結構特征

a、樓梯的踏步

b、門窗的高度、尺寸

（3）商品房建筑面積的計算

建筑面積＝套內面積＋公攤面積

套內面積是外圍護墻軸線以內的面積

公攤面積是為住戶提供服務和外圍設施的面積，如外圍護墻軸線以外的墻體、氣樓、樓梯道、單元門廳等

公攤系數(shù)＝公攤面積÷套內面積

每戶公攤面積＝公攤系數(shù)×每戶套內面積

一般商品房銷售的是建筑面積，除了一般的房屋面積計算外，高度在2.2米以上結構牢固且面積在5平米以上的夾層也要計算面積；內陽臺全算面積，未封閉的陽臺面積算一半，露臺不算面積；飄窗飄出部分高度在2.2米以上全算面積，不夠2.2米不算面積。

4、房地產(chǎn)交易

（1）在預售商品房時應當先取得商品房預售許可證，辦預售證應具備以下條件：

預售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質證書、營業(yè)執(zhí)照

開發(fā)項目已取得國有土地使用證

已辦理建設用地規(guī)劃許可證

并取得建設工程規(guī)劃許可證和建設工程施工許可證

商品房銷售需五證齊全，五證包括：國有土地使用證、建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、建設工程施工許可證、預售許可證。交房時需出具兩書：商品房質量保證書和商品房使用說明書。

（2）購買房地產(chǎn)的條件

成年人提供合法的身份證件

未成年人提供戶口薄及監(jiān)護人證明書

（3）商品房預售、抵押、過戶

預售:付訂金，簽訂購書→簽《商品房買賣合同》付房款→到房地產(chǎn)交易所辦理登記備案手續(xù)

抵押（按揭）：購房人與房地產(chǎn)開發(fā)商簽定《商品房買賣合同》并備案后交銀行，購房人備齊資料向銀行提出申請，資料包括個人身份證、首付款證明、還款能力證明。

過戶：一般一手房交易中不常用。

三、銷售人員儀容儀表的基本要求

1、給顧客的第一感覺：微笑

給人感覺自然、和諧、具有親和力，端莊、穩(wěn)重、落落大方、不卑不亢，笑容收得不要太快，讓人感覺是真誠的發(fā)自內心的笑，要有感染力，如果在接聽電話時也能讓對方感覺得到。見面要看著對主的眼睛，當開口說話時就已經(jīng)開始微笑。

2、著裝要求：

男性：工作時穿西服、打領帶，西服顏色以深色為主，給人以穩(wěn)重感，領帶不要太艷，要與襯衣搭配，皮鞋最好是黑色，隨時保持鞋的干凈、光澤，襪子顏色比褲子顏色稍深，純色，不能太搶眼。

女性：工作時要穿職業(yè)套裝，顏色可以淺一點，不能太艷，以黑、白、灰、銀色最好。鞋為黑色，跟不能太高，最好不要超過一寸。最好不要配戴首飾。穿短裙時要穿絲襪。

著裝最重要的是要干凈、整潔、筆挺。

3、頭發(fā)、胡子、化妝的要求

男性頭發(fā)不能蓋住耳朵，女性頭發(fā)不能擋住臉，頭發(fā)要扎起來，顏色以自然色為最好。指甲不能太長，保持指甲的干凈。男性要每天刮胡子，面部保持干凈、整潔。女性應化淡妝，香水、發(fā)膠味不能刺鼻。

4基本的言行舉止：坐、站、走

走：身體重心往前傾，利于挺胸收腹，重心在前腳大拇指上，軌跡最好是直線，腳跟要落在直線上，雙手自然擺動，腰臀肩要自然，步伐輕快、穩(wěn)重，步輻不能太快，更不能跑，與顧客保持一米遠的距離。

站：抬頭、挺胸、收腹，雙肩保持水平，面帶微笑，雙手自然下垂，不能叉腰、抱胸，雙腳就一前一后，一般右腳在后。

坐與入坐：上身微傾，坐速要慢，坐下來后先看對方的眼睛，然后在交流過程中看眼鼻三角區(qū)。坐姿要端莊，不能給人以隨意、輕浮的感覺。坐時要預留一定的空間，方便起立，起立要穩(wěn)，右腳向后收半步、站穩(wěn)再向前起立，雙肩放松。

手勢：指引方向時手要伸直，以手關節(jié)為軸，手心向上。

明令禁止：嚴禁在客戶面前打哈欠、噴嚏、伸懶腰、挖耳朵、摳鼻子、剃牙、放屁、打飽嗝、化妝、修指甲，不能在售樓部打鬧、說粗話、輕薄，不準吸煙，對吸煙的客戶不阻止，給他準備一個煙缸，可接他的煙，客戶走后隨即打掃煙缸，盡量不要吃異味的食物，如大蒜、蔥等，說話時口水不亂飛，在售樓部不能吃東西。

5、規(guī)范用語

常用“您好！”“早上好！”“歡迎參觀”“請”“謝謝”“再見”等禮貌用語，要注意用語的準確、恰當，可針對性的運用方言，言行舉止要協(xié)調一致，談判中切忌胡亂插嘴、一哄而上。

四、房地產(chǎn)從業(yè)人員基本素質

1、房地產(chǎn)銷售人員十大基本素質

禮貌和禮節(jié)

應變能力

把握聽與講的尺度，避免說得過多，也要避免冷場

笑和吃驚要適度

廣博的知識面和想象力

自信與主動—我就是這方面的專家

圓滑濟世—不是虛偽，老練圓滑的處事作風是一種寶貴的財富

寬以待人

真誠的熱愛自己的項目

永遠表示對公司的絕對忠誠

2、銷售人員應知的兩個概念

銷售員的角色：公司的形象代表；公司經(jīng)營理念的傳遞者；客戶購樓的引導者、專業(yè)顧問；將樓盤推介給客戶的專家（做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力）；將客戶意見向公司反映的媒介；客戶最好的朋友；市場信息的收集者；具有創(chuàng)新精神。

客戶是誰：客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司財富和個人利益的來源；客戶是公司的一個組成部分；客戶不是有求于我們，而是我們有的于他；客戶不是與我們爭論的人；客戶應該受到最高禮遇。

3、怎樣成為杰出的銷售人員

確定正確的人生觀和價值觀

發(fā)展?jié)撃埽隙ㄗ晕?/p>

肯定開發(fā)項目的自身素質

樂觀自勉，堅持不懈

挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)強者

尊重別人，虛心學習

老板的心態(tài)

客戶的心態(tài)

培養(yǎng)銷售的意識，從中發(fā)展銷售的興趣

朝氣蓬勃，隨時做好銷售的準備

待人親善，禮貌熱忱

服務為先，使他成為下一個客戶

銷售員的責任感（做好客戶服務工作；促成銷售交易；跟進客戶的查詢和售后服務）

培養(yǎng)隨時發(fā)現(xiàn)潛在客戶的能力

敏銳的觀察力和正確的判斷力（了解他的經(jīng)濟、家庭、愛好、需求）

廣泛的興趣和聰慧的頭腦

不斷進修，提升自我

五、售樓員的日常工作要求、接待安排及傭金分配規(guī)定

1、日常工作要求

（1）保持售樓處、樣板房的清潔衛(wèi)生，售樓資料和有關物品擺放整齊有序，公司內部資料、文件要及時閱讀掌握并收放好，不可隨便擺放或給客戶及外人取閱。

（2）保持良好的形象，工作中應體現(xiàn)訓練有素，行為規(guī)范，給客戶以良好的第一印象。

（3）努力學習房地產(chǎn)相關知識，虛心向老職員及售樓經(jīng)理請教，了解公司及本部門基本運作程序。

（4）接待須知：項目的總建筑面積、土地用途、使用期限、樓盤名稱、建筑主體結構、入住日期、投資商的情況、所有單元的面積、戶型、朝向、長寬尺寸、樓層高度、特殊戶型、材料、裝修、總層數(shù)、總套數(shù)、每平米起價、單價、均價、周邊配套情況、總體規(guī)劃、發(fā)展前景、同類項目比較、折扣比例、廣告內容與資料是否一致、按揭年限、按揭成數(shù)、樓盤詳細地址、銀行帳號、熟悉各種付款方式、簽認購書、收訂金、收樓款、開收據(jù)、簽商品房買賣合同、辦按揭手續(xù)、入住手續(xù)、辦房產(chǎn)證等一系列手續(xù)并了解各手續(xù)費用。

（5）接聽電話

原則：電話兩響內接聽，時間控制在3分鐘以內，配備紙筆，隨時記錄客戶資料，重點掌握客戶的姓名、地址、電話、背景情況，明確客戶的需要，切忌不要在電話里談論價格，可介紹交通位置、規(guī)劃等，廣告發(fā)布前應提前了解廣告內容，仔細研究，認真對待客戶可能涉及的問題，廣告發(fā)布后來電較多，嚴禁占用廣告電話，接聽電話時盡量由被動回答轉為主動的介紹和詢問，邀請客戶明確具體的時間和地點并告知將專程等候。

接聽電話的目的是要將客戶邀約至現(xiàn)場，沒有到現(xiàn)場來的客戶永遠不會買我們的房子。

2、接待安排及傭金分配制度

樓盤銷售按abcd?順序輪流接待客戶，傭金分配制度要體現(xiàn)團隊協(xié)作精神，在實現(xiàn)個人利益的同時更注重同事間的互幫互助，嚴禁惡意搶單，具體分配方式根據(jù)經(jīng)驗口述。

六、市場調查

市場調查的重要性:市調是企業(yè)經(jīng)營的基礎。

調查內容：

1、周邊同類物業(yè)的調查

了解調查目標相關的單位：設計商、承建商、物業(yè)管理商的名稱，以往的業(yè)績，有無不良記錄，有無特殊背景。

調查目標的樓盤概況（公共配套、交通狀況、入住日期、總建筑面積、總幢數(shù)、總套數(shù)、土地用途、主體結構、有無合法銷售依據(jù)）、樓盤質素(戶型、小區(qū)內配套、建筑風格、裝修標準、物業(yè)管理、私密性、舒適程度)、售價（起價、最高價、均價）

2、潛在客戶（目標市場）調查

七、樓盤銷售流程

1、尋找客戶

通過電話咨詢、房地產(chǎn)展銷會、現(xiàn)場客源、目標客戶群促銷、朋友介紹的方式累積客戶資源。

2、現(xiàn)場接待

迎接客戶：一對一接待（適時可二人配合），主動熱情打招呼，交流中判斷客戶真假和來自區(qū)域狀況，對踩盤的人作粗略介紹。

介紹項目：介紹項目時應思路明確，吐詞清楚，注意介紹項目的優(yōu)勢，不能夸大其詞，符合規(guī)劃實際，在交流中判斷出客戶的需求，并從幾個客戶中找出決策者。

帶看現(xiàn)場：注意安全，結合工地和周邊現(xiàn)狀邊走邊介紹，通過現(xiàn)場介紹縮短現(xiàn)場與模型之間的差別。

3、談判

1）、談判內容：引座倒茶，拿一些戶型資料作試探性介紹，然后根據(jù)客戶的需求作詳盡介紹，并算出房屋價格、首付款、月供款和相關費用，幫助客戶克服購買障礙，不能推介所有戶型、樓層，要針對性地介紹1—2 種，不作職權范圍以外的承諾。

2）、交流過程中啟發(fā)和誘導的技巧

談論最容易引起客戶共鳴的話題。如室內裝潢，引發(fā)客戶對未來美好生活的想象，這就要求首先對對方的心理特點和購買動機準確探明并作出反應，要有較好的引發(fā)人想象的能力和語言表達能力，更重要的是必須較好的掌握房屋結構知識和裝潢美學知識。

啟發(fā)和誘導：如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，設法引出來，盡可能加以糾正，對于大多數(shù)人來說，售樓員應牢記并真正掌握以下原則：只要沒有先入為主的相反意見，每種思想或結論都會被人接受；如果客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而隨大流；你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)強度是否足夠，會直接影響客戶的接受程度；提出建議的時機因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議；看上去自然隨意的啟發(fā)和誘導更容易接受。

客戶是最聰明的。許多人對別人企圖指揮其思想的舉動會產(chǎn)生一種本能的抗拒，他是更愿意按照自身的意愿采取行動，讓客戶感到所有的決定是自己作出的，你的啟發(fā)才更有效。

確定建議的可信性。盡可能用客戶的語文來提出你的建議，但有時加入一些客戶似懂非懂的專業(yè)術語會更有用，讓他覺得你是專家，值得他信賴。

利用人的期盼心理。適當?shù)纳埔饣叛钥梢栽黾涌蛻魧ι唐返暮酶?，如“這房子風水絕佳，是附近小區(qū)最好的，住在這里您會賺更多的錢，您的老父親會我活60歲！”客戶會相信你的話，因為他也想如你所說。

恭維要適度。女售樓員應對男客戶友善，但要多恭維同來的女客戶，男售樓員則應對女客戶友善而對男客戶經(jīng)常性地加以吹棒，恭維要適度，不可濫用，“千穿萬穿，馬屁不穿”，贊美之詞每個人都會喜歡。

各種啟發(fā)方法要綜合運用。動作啟發(fā)（切實的行動永遠比單純的語言更具說服力，如果你想讓客戶知道建筑質量過硬，可拍打房屋的某個部位；如果你想表示該簽認購書了，把認購書和筆拿出來就是最好的啟發(fā)），直接啟發(fā)（用直截了當、清晰明白的方式表明你的目的，當你確認你的房子最適合面前的客戶時，當你覺得客戶想讓你對付款方式、裝潢改造和其他因素提出建議時，直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段）。間接啟發(fā)（也叫被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到讓客戶的朋友勸客戶買下這套房子）。反作用啟發(fā)（激將法，明知客戶想要的東西，反而不給他介紹）。無意式啟發(fā)（通過與客戶無意間的交流進行引導和啟發(fā)）。

重復關鍵性建議。你不要指望你的一句話會立即生效，樓盤的優(yōu)勢和有針對性的關鍵性建議要不斷重復，但必須用新的語言來加以掩飾，否則就算最有希望的買主也會產(chǎn)生反感。

3）、促成交易的十二種方法

釣魚促銷法：利用客戶需求的心理通過讓客戶得到某些優(yōu)惠和好處吸引他們采取購買行為，如免一些費用等。

感情聯(lián)絡法：通過投其所好幫客戶現(xiàn)實中所需，使雙方有親和需求的滿足感，而促發(fā)認同感，建立心理相融的關系，使買賣雙方矛盾的心理縮小或消除而達到銷售的目的。

動之以理法：通過提問答疑等方式向客戶提示購買此房屋給他們帶來的利益，從而打動顧客的心理，刺激他們增強購買的欲望，如小孩上學、老人看病、主婦買菜等方面分析。

以攻為守法：當估計到客戶有可能提出反對意見，要搶在他提出之前有針對性地提出闡述，主動以攻為守，有效地排隊成交的潛在障礙，如客戶對價格有異議，可向客戶闡述物有所值的理由，先入為主，打消客戶提出反對的意見。

從眾心理法：利用人們從眾心理制造人氣或大量成交的氛圍，客戶有緊迫感，促使客戶下決心購買，如可備幾份已簽的合同，使客戶有大家認同這里是好房子的概念。

引而不發(fā)法：在正面銷售不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題展開廣泛的交流，在關鍵時作出適當?shù)囊龑Ш桶凳?，讓客戶領悟到購買對自己有利，而達成交易，如談宏觀價格走勢，物業(yè)配套和消費傾向等。

動之以誠法：抱著真心實意誠心誠意沒有辦不成的心態(tài)與客戶談，以誠相待，讓客戶完全信任置業(yè)顧問，造成“你辦事我放心”的局面。

助客權衡法：客戶猶豫不決時，置業(yè)顧問要積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析，讓客戶充分地權衡出利大于弊，而作出購買決定，如客戶對樓層猶豫不決時，主決策人的說詞可盡快使買方內部意見統(tǒng)一從而購買。

失去心理法：利用客戶既害怕購非所值花費了無謂的代價，又擔心如不當機立斷就會“過了這村就沒這店”的心理來提醒客戶購買。

期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客觀的原因，臨時的設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出決策。

欲擒故縱法：針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務中不應向對方表示志在必得的成交裝傻充愣，而要抓住對方需求心理，先擺出相應的事實條件，表現(xiàn)出條件不夠不強求成交的寬松心態(tài)，使對方反而產(chǎn)生不能成交的錯失心態(tài)而主動適合我們的條件。

激將促銷法：當顧客已出現(xiàn)購買信號但又猶豫不決時，不從下面直接鼓勵他買，而是從反面用某種語言暗示對方成交的主觀和客觀條件，讓對方為了維護自尊而成交。

4）、處理顧客抱怨的基本原則

樹立顧客永遠是正確的觀念，必須以顧客滿意的方式來解決問題。

克制自己，避免感情用事，冷靜的選擇用詞，用緩和的速度說話，爭取思考的時間。

牢記自己代表的是企業(yè)形象，絕不抱著不關我事的態(tài)度。

處理抱怨時切忌拖延，行為要讓對方明確感覺到，以撫平顧客的憤怒。

向顧客道歉時要有誠意，決不口是心非，應該發(fā)自內心的關心客戶的焦慮。

對顧客的抱怨要以婉轉的語氣，心平氣和的加以解釋，如果沒有必要的解釋不說為宜。

5）、銷售中的常見問題與解決辦法

常見問題 原因 解決辦法

產(chǎn)品介紹不詳

1、對新產(chǎn)品不熟

2、對競爭樓盤不了解

3、迷信自己的個人魅力，尤其是女性員工

1、樓盤公開銷售以前的銷講演習要認真學習，確實了解熟讀所有的資料

2、進入銷售現(xiàn)場時應針對周圍環(huán)境對具體的新產(chǎn)品作詳細了解

3、多講多練，不斷修正自己的措辭

4、隨時請教老員工和部門主管

5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有的尺度，房屋買賣才是最終目的

任意答應客戶的要求

1、急于求成

2、為個別別有用心的客戶所誘導

1、相信自己的產(chǎn)品、自己的能力

2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題向現(xiàn)場經(jīng)理請示

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素

4、所有載以文字并列入合同的內容應認真地審核

5、應該明確規(guī)定逾越個人權責所造成的損失由個人負全責

未作客戶追蹤

1、現(xiàn)場繁忙沒有空閑

2、自以為客戶追蹤效果不大

3、銷售員之間協(xié)調不夠，同一客戶害怕重復追蹤

1、每日設立規(guī)定時間建立客戶檔案并按

成交的可能性分門別類

2、依照列出客戶名單，大家協(xié)調，主動追蹤

3、電話追蹤或人員拜訪都 應事先想好理由和措辭，以免客戶生厭

4、每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法

5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分利用各種道具以提高成交概率

不善于利用現(xiàn)場道具

1、不明白不善于運用現(xiàn)場各種道具的促銷功能

2、迷信個人說服能力

1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各種輔助功能

2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、模型等銷售道具

3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合

對獎金制度不滿

1、自我意識膨脹，不注意團隊合作

2、獎金制度不合理

3、銷售現(xiàn)場管理有誤

1、強調團隊合作和，鼓勵共同進步

2、征求各方意見制定合理的獎金制度

3、加強現(xiàn)場管理，避免人為不公

4、個別害群之馬堅決予以清除

客戶喜歡卻遲遲不作決定

1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較

2、同時選中幾套單位猶豫不決

3、想付訂金但身邊錢很少或沒帶

1、針對客戶的問題點再作盡可能詳細的解釋

2、若客戶來訪兩次或兩次以上對產(chǎn)品很了解，則應力促使其早下決心

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下訂簽約

4、訂金無論多少能付則付，客戶方便的話可以上門收取訂金

5、暗示其他客戶也看中同一套房屋，即將調價，早下決定購買

下訂后遲遲不來簽約

1、想通過晚簽約以拖延付款時間

2、事務繁忙，有意無意忘記了

3、對所訂房屋又開始猶豫不決

1、下訂時約定簽約的時間和違反的法則

2、即時溝通聯(lián)系，提醒簽約時間

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝

退訂或退戶

1、受其他樓盤或周圍人的影響猶豫不決

2、的確自己不喜歡

3、因財力或其他不可抗拒的原因無法履行其承諾

1、確實了解客戶的退戶原因，研究挽回之道，設法解決

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾

3、按程序退房，各自承擔違約責任

一物二賣

1、沒作好銷控，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤

2、銷售人員自己疏忽，工作出錯

1、明白事情的原由和責任人再作處理

2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉，請客戶見諒

3、協(xié)調客戶換戶，并可給予適當?shù)膬?yōu)惠

4、若客戶不同意換戶，報告公司同意，加倍退還訂金

5、務必當場解決，避免官司

優(yōu)惠折讓 客戶一再要求折讓

1、知道先前的客戶成交有折扣

2、銷售人員急于成交，暗示有折扣

3、客戶有打折習慣

1、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質，堅持價格的合理性

2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾種折扣空間

3、大部分的預留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防止無休止的還價

4、未成交而暗示折扣應掌握分寸，切忌客戶無具體行動而自己一瀉千里

5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出

6、訂金收取越多越好，便于掌握談判價格的主動權

7、關照享有折扣的客戶因為具體情況不同請勿大肆宣傳

客戶間折讓不同的

1、客戶是親朋好友或關系戶

2、不同的銷售階段有不同的折讓策略

1、內部協(xié)調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞

2、給客戶的報價或價目表應說明有效時間

3、盡可能地了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足

4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同折讓，敬請諒解

5、態(tài)度要堅決但口氣要委婉

訂單填寫錯誤

1、銷售人員的操作錯誤

2、公司有關規(guī)定需要調整

1、嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練

2、軟性訴求甚至可以通過適當?shù)耐俗屢罂蛻襞浜细?/p>

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延

簽約問題

1、簽約人身份認定相關證明文件等操作程序和法律規(guī)定認識有誤

2、簽約時在具體條款上的討價還價，通常有問題的地方：面積的認定、借款額度和年限、工程進度、建材裝潢、違約處理方式和付款方式

3、客戶想通過挑毛病來退房以逃避因違約而承擔的責任

1、仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)

2、兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條款細則

3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶的妥協(xié)

4、在職責范圍內研究條文修改的可能

5、對無理要求應按程序辦事，如因此毀約則各自承擔違約責任

4、客戶追蹤

1）、客戶購買動機分析和消費層次分析，這是追蹤客戶前必要的工作，客戶分析在談判中和談判后都會用到。

a、購買動機分析

第一種理性購買動機是基于自身需要對需購買商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型的思維方式。對這種客戶不能輕易作出承諾，價格上絕不能讓步，觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把注意力引導到適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理性到感性的購買動機轉變。

第二種感性購買動機分析：每個人對商品的注目點如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫、爭強好勝等都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別關注或為某種目的而決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購買動機。常有以下表現(xiàn)方式：安全（居住的安全和投資的安全）、方便舒適（配套齊全、公共交通方便、足不出戶盡得所需）、健康（良好的光線、完備的會所、優(yōu)雅的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務）、吉利（許多人對風水好壞很關心，商鋪是否對財位，住宅是否對官位，可從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設計造型等方面著手）、尊重（對于那些卓越不凡、成就感非常強的人，就應該特別迎合其追求尊貴的愛戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的意志在作明智的決定，切忌表現(xiàn)出你比他懂得多，巧妙地將你的看法嫁接在他身上，“如您所說”）、超前、投資升值（持這類動機的客戶關心的是是否能賺錢，發(fā)展前景不一定等同于升值法力，物以稀為貴才永遠是升值的題材，“這樣的房子以后可是越來越少了”）、從眾、隱私（有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道，又有一些客戶純粹是由于私生活隱蔽需要而購置物業(yè)，這要求房屋私密性好，客戶資料保密性好）、物以類聚人以群分（富人不太可能住進貧民窟，工薪階層有個富翁做鄰居也會產(chǎn)生心理自卑感，對前者要讓他感到“鄰居也有百萬身家”，對后者描述實實在在的家，對款方式靈活等）。

理性購買動機關注的是商品的全部性能，感性購買動機關注其中的局部，當客戶發(fā)現(xiàn)商品根本不能滿足其全部需求時，就會轉而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購買后，又盡可能去完善商品的其他性能，這就構成了由理性到感性再到理性的購買動機轉變。

客戶的購買動機會從以下言行中流露：“有了房子就有了愛情”、“我想有個更好的家”、“買樓比存款更保險”、“買樓賺錢”、“我就是想掙租金”、“我不想把時間花在走路上”、“享受人生”、“想跟貴族住在一起”。

b、消費層次分析

高中低檔主要由價格表現(xiàn)，支付能力決定消費層次

安置型—低收入群體

小康型—較高收入

安居型—中等收入

豪華型—高收入，比小康型住宅面積大

個性化創(chuàng)意型—追求時尚者且收入較高

2）、客戶分類

無論是否成交，與一位客戶談判完后都要認真填寫客戶資料表，填寫重點包括姓名、年齡、聯(lián)系方式、需求點、職業(yè)、工作單位、家庭地址、文化層次、愛好、性格、經(jīng)濟能力、婚否、家庭結構、個人忌諱、是否有決定權和未成交原因、不滿意的原因，將客戶分類：A很有希望、B有希望、C希望渺茫，然后每位銷售員將自己的客戶備份，注意客戶的資料一定要保密，妥善保存，每周進行業(yè)務分析。

3）、追蹤

根據(jù)上述分類，將A、B類客戶列為重點追蹤對象，將每次追蹤情況作好記錄，若追蹤不成功，可從側面提出轉介紹請求。

追蹤過程中注意：話題選擇，找出客戶最敏感的問題，盡量不要讓客戶反感；追蹤時間的間隔和選擇，留客戶電話時可順便問他什么時候方便，要了解客戶的職業(yè)習慣和生活習慣，根據(jù)不同的人選擇不同的時間，接待后兩天之內電話回訪，若與客戶有約定一定要在約定時間回訪；注意追蹤方式:電話追蹤（備樓盤資料、客戶接待記錄）、登門拜訪（備樓盤資料、小禮品）、郵寄資料（回復客戶問題、告知優(yōu)惠活動）。

追蹤的目的是要讓客戶回到售樓部，一次追蹤不成功可在話語中為下次追蹤作鋪墊以便再次追蹤。

5、簽約

1）內部認購書、協(xié)議書

a、收取定金。一般一周內可退，超過一周不予退還。

b、簽內部銷售協(xié)議書。內容包括面積的確定、面積誤差處理辦法、付款方式、交房標準。

2）正式簽商品房買賣合同

6、入住

1）辦理入住手續(xù)所需資料

合同副本、交房款的證明、身份證明、交清尾房款的證明、辦理產(chǎn)權證的各種稅費、公共維修基金、物業(yè)管理費

2）開發(fā)商應出具的資料：

房屋質量驗收合格報告、房屋使用說明書、房屋質量保證書、物業(yè)管理公約、物業(yè)收費標準

第四篇：課題各階段計劃和總結三階段

課題研究準備階段的計劃

根據(jù)當前語文學習的基本情況，學生對語文失去了良好的學習興趣與愛好，語文學習成為了偏門。教師在語文教學中愈發(fā)感到吃力不討好的情況屢屢出現(xiàn)，教師的力不從心，學生的心不在“焉”，最終導致了語文處在了現(xiàn)今的尷尬境地。如何改變這一狀況，我們課題組成員推出了《聯(lián)想法在高中語文教學中運用的問題研究》這一研究課題，力圖從轉變教學方法，尋求合適學法上，為教師的教學找到更高效的契合點，為學生的語文學習找到更靈活，更易操作的方法，從培養(yǎng)學生學習語文的興趣入手，從培養(yǎng)學生學習語文的自信心切入，最終形成人人學語文，人人愛學語文的良好局面。

一、更新觀念，改變方法。

我們之前的教學基本上屬于知識的傳授階段，特別是只重視于“授之以魚”，雖曾想過“授之以漁”更加重要，但具體實踐卻少之又少，以致于學生認為，學習語文就是背書，教師教學就只是在“滿堂灌”“填鴨式”。長此以往，語文教學與學習就造成了如今人人不重視，甚至人人喜歡不上的尷尬局面。如何扭轉?就必須要求我們教師要更新觀念，要改變那些不合理的，落后的教學方法，要與時俱進，尋找到合適的教學方法，提高教學效率。學生也要不斷探索出適合自己的學習方法，特別是在國家和民族越來越強調重視傳承民族傳統(tǒng)文化的今天，學好語文、掌握好傳承民族文化的工具尤為重要。有了這份意識，有了這一觀念的認識，再改變方法，運用教師和學生適合的聯(lián)想法去進行語文教學與學習，相信會取得事半功倍的效果。

二、工作目標：

根據(jù)課題研究的實際需要，學習好相關的理念知識，掌握好所要運用的研究方法，收集好課題研究準備階段來自各方的意見，制定好 課題開展的相關規(guī)章制度。把學生要求做的事情布置下去，把教師要準備的任務安排好來。借鑒好前人的課題研究經(jīng)驗，收集好課題研究所需的工具及手段，協(xié)調好各成員之間，各參與部門之間的關系，一切為了課題的完美開局作好充分準備。

三、工作重點：

本階段的工作重點就是學生認識到什么是聯(lián)想法，以及通過聯(lián)想法培養(yǎng)學生的學習興趣與自信，初步改變語文學習所面臨的困境。

四、具體工作安排表：

1、收集好資料，做好課題立項工作；

2、制定好課題的實施方案；

3、完成好課題的開題報告；

4、進行好師生協(xié)調工作，開好課題開展初期會議；

5、讓學生做好各項需要配合的工作，為順利開展做好充分準備；

6、上好第一階段的演示課，讓學生有個初步印象；

7、協(xié)調好各方安排，為第二階段能更好實施打下堅實的基礎；

課題實施階段計劃

課題已經(jīng)步入了正軌，各項工作已經(jīng)有條不紊地進行中，學生也收到了聯(lián)想法所帶來的初步效果，教師也在教學中潛移默化中把聯(lián)想法滲透在其中。聯(lián)想的前景也現(xiàn)出了它的前景與曙光。但“路漫漫其修遠兮”我們還得一步一個腳印，沿著既定的目標邁進，為此制定第二階段的計劃。

1、課題的策略不斷調整。

因為學生對于聯(lián)想法的認識已經(jīng)有所完善了，運用思維的能力有所提高了，所以在這一階段主要是注重學生的練習反饋，讓學生在理念指導下，實現(xiàn)經(jīng)驗上的總結。所以指導學生的策略要變成以學生為主動方，以方法實施貫徹為主線，把學生如何運用聯(lián)想法這一“漁”在實踐中進行檢測，這是一個重要的策略方向。

2、教師的職能要相應轉變。

在第一階段，我們老師主要是教導學生明白什么是聯(lián)想法，讓學生初步認識聯(lián)想法的作用和意義，讓學生能有意識地改變當下語文學習的落后面貌，而現(xiàn)在第二階段就是要學生在運用聯(lián)想法中不斷地實踐總結，除了懂得一般運用之外，更重要的是能靈活變通的運用，并用能在老師的指導下總結出一套屬于自己的聯(lián)想法運用規(guī)律來。所以我們教師的角色主要是起輔助作用，為學生在聯(lián)想法實踐中起到一個啟明燈之效果。

3、承前啟后，做好總結計劃工作。

首先，做好第一階段的總結工作，把前期聯(lián)想法實施過程中的得失加以歸納總結，不斷完善聯(lián)想法的實施過程。同樣做到聯(lián)想法相關的一系列活動的組織安排工作，有條不紊地推進聯(lián)想法的實施過程，完成第一階段所有計劃。與全體參與實驗研究的師生一道制定好下一階段計劃。也上課這一階段的匯報課，完成好相關論文寫作工作，讓課題研究更好地進去到第三個總結階段。第三階段計劃

我們的課題已經(jīng)進入了收尾階段，雖然它在實施中遇到了不少挑戰(zhàn)，也出現(xiàn)了不少機遇，讓我們知道課題需要完善的地方還很多，也收獲了很多寶貴的經(jīng)驗。為我們課題的斷續(xù)前行提供了很好的契機，為了更好的結題，為了讓課題繼續(xù)傳承下去，現(xiàn)制定如下計劃： 繼續(xù)完善課題的要求，讓學生不得在課題收獲階段有所松懈，要知道“一百里半九十”的道理；

做好前期階段的總結工作，寫好中期研究工作匯報。

課題研究總結階段（2014.8—2015.4）的計劃

為確保我校課題順利開展研究工作，現(xiàn)對下期研究工作制定以下計劃：

1.課題組成員于對前階段研究工作進行小結，相關教育教學論文交到負責人處。

課題成員對課題各階段內容：對于前期課題研究成果的全面、系統(tǒng)的小結（包括活動過程回顧、研究進程中發(fā)現(xiàn)的問題以及解決的過程或方法，對第二階段研究的方向，研究活動的設想），在這份小結中，對課題的進一步理解，今后研究的課題調整計劃。2.課題組成員做好教學設計后的隨課反思記錄，學習筆記，聽課筆記的記錄和評議。

繼續(xù)圍繞課題研究集體備課，研討備案。本學期預計在課題組內開展2～3次集體備課活動，在3～4次研討活動。

3、重視研究資料的積累工作

要求課題組成員要做好階段性總結，及時查找研究中存在的問題，及時加以反思糾正，使研究卓有實效。我們應該繼續(xù)學習，對問卷和心理量表等知識積極探索，也請上級專家給予我們培訓指導。

課題研究總結階段（2014.8—2015.4）的總結

自2014.8—2015.4，本課題一學期來，由于領導的高度重視，學校采取了切實可行的工作措施，同時也做了大量務實的工作，使課題研究能夠順利地推進，達到了預期效果?，F(xiàn)將工作總結如下：

1、制定出課題階段性計劃。

2、加強學習，提高教師的現(xiàn)代教學觀念，積極參與課題研究。

3、加強課堂教學的研究，努力改變學生的學習方式，初步培養(yǎng)學生了學生課堂的問題意識

4.課題小組成員集體學習課題方案。5．各課題成員根據(jù)教學內容教會學生通過上網(wǎng)、逛書店、請教他人等多種途徑搜集圖片、文字、影像等資料。6．各課題成員定期交流課題研究情況。

總之，該課題的實驗方案設計操作性強，學校也為課題的開展提供了良好保證，使課題順利進展。為了使課題開展得更加扎實有效，我們誠邀上級心理教育領導、專家來我校指導工作，對課題研究的細節(jié)做精心指導。請多給我們提供提高與展示階段成果的機會！

第五篇：課題階段研究計劃、總結三階段-寧建嶺1

第一階段課題研究計劃

一、課題研究的目的

隨著課程教材改革的實驗工作的推進，教師的教學觀念不斷更新，教師的教學方式和學生的學習方式也在發(fā)生變化。課堂重心也從教師轉向學生，從注重教師的“教”轉向注重學生的“學”。這一變化，帶來了課堂教學模式的變化。為了引導教師在教學中，把新的教育理念轉變?yōu)樽杂X的教育行為，探討教學規(guī)律，構建新的教學模式，提高教學質量，深入研究教學評價具有不可低估的作用。課題組在校長的直接領導下，以學校的課題研究工作為主旋律，建立并逐漸完善了系列化的常規(guī)工作管理制度，為引領并營造學校的科研氛圍而奠定基礎；以深化課題研究為中心軸，充分發(fā)揮課題成員的作用，為造就一支具有很強科研能力的師資隊伍而起到了中堅核心的作用。

二、本階段需要完成的工作：

1.組織分工，制定方案，為課題研究有效地開展工作提供有力的保障。

2.組織課題組成員學習，研討初中語文教學指導思想，并分學段開展研討活動，力求吃透理解教材編寫意圖。

3.課題組成員共同探討各種方法、研究教學途徑。1）、通過語文教學活動，通過課堂展示課題研究的實效性。2）、課題階段研討會 研究方法：

1.文獻研究法。用以借鑒前人的研究成果，找到新的生長點和支持性理論，有針對性制定研究方案和指導實踐。

2.行動研究法。要求課題組成員采用行動研究法對初中語文每單元各課時進行研究，在教學實際中探求最佳教學設計。

完成研究任務的可行性分析

我校有一支思想責任過硬、業(yè)務精良的語文教師隊伍。課題組教師，學歷達標，教學經(jīng)驗豐富，教學實績突出，他們多為縣、校級中青年骨干教師。對語文教學與信息技術有一定的教學實踐體會和經(jīng)驗，有的成員曾先后參加過省、市、縣課題研究，數(shù)篇論文在省、市、縣各級發(fā)表或交流。為了適應新的課程要求，更好地用了初中語文教材，必須在教研上具有“實踐性、科學性、實用性、前瞻性”的研究課題，此課題正好體現(xiàn)了這些要求。

第一階段課題研究總結

課題研究以來，全組語文教師積極投入課堂教學改革之中。我們以課題研究為契機，突破了陳舊的語文教學模式，逐步形成了“建設一個策略，開展一組活動，形成一種模式，推廣一種成果”為主要內容的語文課題研究系統(tǒng)模式。

課題研究取得的成就

一、明確職責、分工協(xié)作，為課題研究有效地開展工作提供了有力的保障。

在半年的摸索中，基本明確了課題研究工作的職責、任務，工作一步步規(guī)范，一步步有章可循；課題組成員分工協(xié)作，各司其職，真正在學校的教學生命線中發(fā)揮了火車頭的作用，得到學校領導和老師的高度認可。

二、教學工作以課題為中心，營造學校科研氛圍，體現(xiàn)自身的研究價值

回顧一年，課題組成員圍繞《中學語文課堂教學有效性研究》課題著手進行了以下重要的工作：

1、通過語文教學活動，通過課堂展示課題研究的實效性。在語文教學活動中體現(xiàn)特色，融入理念，注重指導，發(fā)揮了課題組的帶動與輻射作用。應該說，以這樣的研究課推廣、完善學校的課題研究工作無疑是有力的促進作用。那些個性化的做法，先進的理念，科學的設計中都能感覺到課題組集體的智慧在閃耀光芒。

2、課題階段研討會。課題組每次研討會有中心，有主題，有結論，對于總結提煉課題實施中的經(jīng)驗，形成本校的語文教學特色理論有起著了不可磨滅的作用。研討會中，課題組成員對課題研究進行了總結，對實驗過程中的困惑進行了探討，對階段實施目標的科學性，實效性及時地調整。應該說，每一項總結研討，都能看到課題研究喜人的進展，都能感受到課題組教師求真務實，嚴謹科學的課題研究態(tài)度，課題研究根植課堂，研討則將實踐上升為理論，將教師的研究聚集在“潛能”，使課題研究過程中的經(jīng)驗成果，操作成果及時地整理、完善，讓課題研究在扎實中閃現(xiàn)認識成果的火花！三，學生的語文的學習興趣得到了激發(fā)和延續(xù)。

通過與研究前狀況的比較，學生學習語文熱情提高了，體現(xiàn)在他們主動學習，有較強的自信心，積極參與教學活動，在日常生活中喜歡用普通話說講故事、對話、演講等。通過調查問卷和上期末檢測成績收集的各種資料進行比較，學生學習語文的積極性比以往有了很大的提高。

四，教師的教研積極性和學生的學習能力不斷提高。

課題組的教師通過一系列的研究活動，提高了自身的教研積極性和能力，體現(xiàn)在學習、探索教法、提高自身素質、互相幫助等方面。老師們經(jīng)常一起備課、互相聽課、研究評價方法等。一種良好的教研風氣已在課題組內逐漸形成。學生充分體驗到老師鼓勵的愉悅，極大地激發(fā)起學習的興趣，樹立了自信心，主動參與到學習中來。

課題研究中存在的問題

我們雖然取得了一些成果，但受教師自身條件和學校條件的限制，也遇到了一些困惑，面臨著不少的困難。目前課題研究存在的主要問題有以下幾個：

一，在課題研究過程中，對該課題的理論研究與分析，我們相對缺少專家引領，研究和思考缺乏深度。二，課題研究形成的“建設一個策略，開展一組活動，形成一種模式，推廣一種成果”語文課題研究系統(tǒng)模式，還沒有進行進一步的研究與實驗。

三，課題研究中過分強調了學生認知策略的優(yōu)化，忽視了情感策略的優(yōu)化。課題研究下階段的對策

一、完善課題管理體制，工作一步步規(guī)范，一步步有章可循；課題組成員分工協(xié)作，各司其職，真正在學校的教學生命線中發(fā)揮火車頭的作用。

二，在下一個階段的研究活動中，要進一步總結經(jīng)驗，多方面學習活動教學和教育方面的資訊，想方設法搜集各種相關的資料。有可能的話請課題組的專家、教授到我校進行聽課、指導、幫助，爭取能夠按時完成我們的研究。加強對該課題的理論研究與分析，加深研究和思考的力度。三，重視情感教育

1、實施情感教學策略，激發(fā)學生的學習興趣及內在學習動力。

2、幫助學生克服消極情緒，增強克服困難的意志力和自信心。

我們的課題研究工作還只是剛剛開始。大家必須看到成績，明白后段工作的艱巨，要步調一致，扎扎實實地做好各項工作，只有這樣，課題研究工作才能順利進行。

第二階段階段計劃

當前，全國各地課程改革正在如火如荼地進行，也取得了一定的成效，但存在問題不少，步伐不夠大。這就要求我們繼續(xù)深入研究課程改革理念，把全新的教育理念運用到教學中，切實提高教學質量。我想，語文教師除了研究教學理念外，首先還應該對初中語文教學有通盤的了解，從全局上審視語文教學，讓分散的各個階段的教學能夠有機聯(lián)系起來，這樣才能夠全方位地發(fā)展學生的語文素養(yǎng)。

下面，我就語文課改初期教學談一些我們不成熟的做法，敬請批評指正。

從縱向角度來說，結合我校實際，我們認為課改初期的語文教學可分為下面幾個階段：

一、準備階段

1．參加初期課改先進理論學習 2．備課組學習研討

通過理論學習，達到：

① 較全面地了解和深入理解課改理論；

② 了解外地課改動態(tài)，尤其是值得學習的先進經(jīng)驗和必須引以為戒的教訓；

③ 了解課程總目標及初中階段的教學目標與要求。

可能有一些老師對課程總目標很熟悉，卻對各個學段的具體教學目標及要求不很了解，所以我們專門安排了一個時間來學習，讓老師們了解初中階段的具體教學目標和要求，以把握好教學的具體標高。

④了解初中階段語文教材的內容、結構、體例編系，讓老師能夠從整體上把握語文教材；并深入研讀教材，在獨立鉆研設計的基礎上，進行交流研討，為課改教學開好局、邁好步做充分準備。

⑤聽取課改先行者的經(jīng)驗介紹，交流研討，補缺補漏，取長補短。

二、教學初期研究階段

本階段的主要任務是：

1、研究“學案”的編寫，研究教學目標的設計與學法指導。

設計和編制便于操作的“學案”是使用“學研練”的重要環(huán)節(jié)，也是教學成敗的一個關鍵點之一。

“學案”編制主要遵循三個統(tǒng)一的原則：

（1）、理清教與學之間的關系，梳理知識結構體系，使學生能夠明確意識到新舊知識之間的相互聯(lián)系，提供相關知識介紹和實踐應用情況的介紹，促進學生從多方面、多角度進行知識體系的主動建構，促使學生認識到所學知識本身的價值；或者通過創(chuàng)設一種特定的學習和問題情景，使學生意識到所學知識在解決具體問題時的作用和價值。實現(xiàn)教為主導、學為主體的原則，努力給學生提供更多的自學、自問、自做、自練的方法和機會，使學生真正成為學習的主人，增強對學習的興趣。

（2）、引導學生獨立思考，實現(xiàn)掌握知識（學會）與發(fā)展能力（會學）的統(tǒng)一，體現(xiàn)啟發(fā)性原則，使“先學學案”成為學生掌握學科知識體系和學科學習方式的載體、教師導學的基本依據(jù)。提供適當?shù)膶W習方法和學習策略指導，促發(fā)學生的自主學習意識和能力，同時要防止對學生思維的不當約束，促進學生問題意識和創(chuàng)新意識的發(fā)展，引導學生的主動探索和積極思考

（3）、實現(xiàn)個性發(fā)展與全面發(fā)展的統(tǒng)一?！邦A習案”的 編寫應該服從學生身心發(fā)展的特點和實際需要，充分考慮和適應不同層次學生的實際能力和知識水平，使“預習案”具有較大的彈性和適應性。提供檢測學習效果的適當材料，為學生的學習活動提供及時的反饋和評價，進一步明確在整個學習過程中的目的（4）、教師不僅要求應該明確課程標準和教材知識的結構體系，而且還要求教師學習必要的教育和心理學理論，特別是有關認知心理學學習理論和教學設計理論、建構主義學習和教學理論，使教師在編寫“先學學案”的過程中具備先進的教育教學理論的指導，增強“先學學案”的針對性和實用性。

2、研究“學案”的設計程序，進行學生良好自學習慣的培養(yǎng)策略的研究

“學案”的落實則主要體現(xiàn)在課堂教學過程中，處理好“先學與后教”的關系因此在教學過程中如何體現(xiàn)“學案”的作用、發(fā)揮“學案”本身的價值則是“學研練”的核心。“學、研、練”法這種借助于先學“學案”進行的課堂教學模式是一種主體性的教學活動，它要求盡可能縮減教師的講授時間而讓學生更多地參與討論和相互質疑。在實踐操作中可以采用三種具體的教學程序。

（1）、誘導式：提問—討論—歸納—練習

“誘導式”程序一般用于新授課的教學，就是在學生預習的基礎上，首先通過提問和討論解決學生普遍存在的問題，無需教師做全面的講解，也避免了課堂中過于沉悶的教學氣氛，同時也可使教師有時間解決個別學生存在的問題。歸納環(huán)節(jié)是在討論的基礎上做出的，要求學生能夠在教師的幫助下自己得出規(guī)律性的結論。因此，在這種教學模式中，一般要求由學生自己來闡述最后的結論。

實際上，學生在“學案”的指導下已經(jīng)初步形成了自己的認識，這種教學環(huán)節(jié)的設計實質上是為了進一步鞏固和加深認識，完善和糾正各種錯誤的觀念和觀點。這種課型是目前使用最多的一種。

（2）、開放式：質疑—探究—小結—應用

“開放式”教學設計程序一般用于單元復習課，目的是為了形成完整的知識體系和學會如何將知識應用于具體的問題解決活動，帶有研究性和探討性。此種課型的“拓展訓練”中所涉及的知識往往是一些較難的知識點，所設計的問題也往往具有開放性，甚至沒有唯一正確答案，要求為學生多角度的理解，以利于學生充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造性和想象力，培養(yǎng)學生的批判精神。在教學指導上常常采用合作學習和交互教學方式，教師一般扮演幫助者、啟發(fā)者和指導者的角色，教師要充分為學生提供一個能夠不受限制地發(fā)表自己的觀點和見解的教學情境，提供必要的探究條件和手段，讓學生通過自己實踐或實驗驗證所學的知識和所提出的解決問題方案。開放性“學案”教學不限于一個課時，也不一定全部在課內完成。例如：語文綜合實踐課。

（3）、誦讀式：示范—嘗試—評價—提高

“誦讀式”程序適合朗讀教學，“示范”，教師的范讀對學生很有感染力。教師的語氣、語調、抑揚頓挫、深情并茂對學生都有很大的觸動作用。提倡教師的范讀，之后課堂上學生朗讀課文采用“齊讀”，或個別讀、默讀。不反對用“齊讀”的方式，而是如果目標指向于檢查學生朗讀情況并給予指導的話，還是指名讀更為實在——可以獲取真實的反饋信息。不動筆墨不讀書，是語文教學要培養(yǎng)的良好的讀書習慣之一，學生根據(jù)默讀的目標和要求進行“圈點勾畫”，才可以發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)有價值的問題。

以上是我們課題組結合我校實際制定的語文階段研究計劃，有不成熟、不完善之處，敬請各位專家提出寶貴意見，我們將虛心采納，不勝感激。謝謝??！

第二階段課題研究總結

感謝專家的點評,為我們的課題提出了寶貴的修改意見。就專家提出的“主客觀條件、可能出現(xiàn)的困難和問題估計不足比如“三案”的設計與呈現(xiàn)是相當耗時耗力的，那么如何堅持不懈要有客觀的估計與應對。”這方面的問題我們課題組作如下修改：

“三案”設計的解決。備課，要從重視“教”到關注“學”，充分發(fā)揮集體備課的力量，認真設計“三案導學”案。即“預習案”“學習案”“訓練反思案”三案統(tǒng)一。采用個人備課和集體備課相結合的方法。上學期期末放假前就布置下學期的備課任務，明確個人備課的單元。集體備課以備課組為單位，教研組制定集體備課計劃。備課組長負責組織本組的集體備課活動，每位組員本學期至少承擔一次中心發(fā)言，集體備課之前先確立課題個人初備，確定主備人，說明設計的依據(jù)、意圖和思路，重點闡釋教學過程與教學方法；然后備組內集體研討，相互補充，使得學案內容更加充實、完善，進行修正，形成共案；最后再進行教學實踐，課后交流反思。在集體備課的基礎上，各人可依據(jù)本班實際情況做適當調整，進行二次備課，使教案具有個性化特征。要求各備課組根據(jù)各年級的特點，以實用為原則，提高備課的質量和效率。

“三案”的呈現(xiàn)問題，本課題的研究工作得到了校領導的大力支持，全力支持“三案”的油印工作?！叭浮钡脑O計既有教師的“教”案又有學生的“學”案，避免了定練習資料的問題，上課前就將學案打印發(fā)到學生手里以備學生提前預習，教師備個案。三案的編寫工作是很辛苦的，只要我們本課題組的全體成員積極努力，堅持不懈，我們的付出是有成果的。

“課題的界定”中“三案導學” 界定為“是以預習案、學習案、訓練反思案為載體，以導學為主線，以訓練達標為手段,促進教師專業(yè)發(fā)展的課堂教學模式?！辈挥眠^于詳細的闡述。“課題研究的目標”要有行為動詞?？筛臑椤靶纬伞笇W‘‘案”；“改變教學方式，提高教學質量”；“促進教師專業(yè)發(fā)展，具有問題意識”；研究的內容不宜過大。課題組成員全員參與，在不斷研究與實踐中形成初中七八九三個年級每課的“三案導學”案，將教師的“教”案和學生的“學”案整合在一起。在教學中落實實施課題的方案。在課題研究過程中針對問題展開研究。課題的突破，以三案導學”案為載體，形成課堂特色。課題實施方案進過專家指點多次修改，更加具體明了便于研究操作。

第三階段課題研究計劃

一、課題研究的目的

本，課題研究已進入結題階段，在這一里，我們課題組的中心工作是繼續(xù)整理課題材料，上送與課題研究相關的參賽論文，寫結題申請，寫課題結題總結。

二、本階段需要完成的工作：

課題組成員利用中期研究成果，進一步驗證、修改、整理出教案集、課件集、個案集、論文集，課題負責人撰寫課題研究報告，研究成果匯編成冊。用以借鑒前人的研究成果，找到新的生長點和支持性理論，有針對性制定研究方案和指導實踐。

一、加強語文教與學課題研究力度，以課題研究促進業(yè)務水平的提高。二，驗證、修改、整理出學案集、課件集、個案集

三、修改論文，上送參賽論文。

四、整理課題材料，撰寫課題研究報告，研究成果匯編成冊

三、設計創(chuàng)新之處

根據(jù)國家《新課程標準》精神：采用“以應用為目的，以應用為核心的”教學途徑，用好《初中語文》，使學生“為用而學，用中學，學了用”開展初中語文任務型教學模式研究，能為學生提供較大的實踐空間，較好地發(fā)揮學生的主動性和創(chuàng)造性。同時，對各種教學方法也有較大的包容性，適合多種活動類型和組織形式，不但適用于運用語言的活動，也適用學習語言技能和知識的活動；不但可以獨立操作，也有利于合作學習。課題研究進行了近三年，無論成功與否，我們相信，付出了，就會有回報。

第三階段課題研究總結

幾年來，本課題組全體成員繼續(xù)積極投入“轉變教學觀念，研究語文教學方法” 的課堂教學改革之中。突破了陳舊的語文教學模式，逐步形成了“建設一個策略，開展一組活動，形成一種模式，推廣一種成果”為主要內容的語文課題研究系統(tǒng)模式。創(chuàng)造出了一套具富有農(nóng)村氣息的初中語文素質教學的新模式。

課題研究在本階段取得的成就

一、加強語文教與學課題研究力度，以課題研究促進自身的業(yè)務水平

在課題研究的過程中，我們經(jīng)常探討語文課堂教學模式，要讓學生的語文水平能達到預期的目標，這對課題組老師也提出了較高的要求。

⒈課題組教師必須更新語文教學觀念，適應社會變革

語文教學要求教師必須有創(chuàng)新觀念。教師在設計情景的過程當中才能發(fā)掘學生創(chuàng)造的潛力，發(fā)揮學生的創(chuàng)造性。以人為本的教育觀也是必不可少的。只有以學生為主體，將學生當作學習的主人，才能針對現(xiàn)狀和實際情況，制定行之有效的策略。

2.課題組教師要有機敏的課堂調控能力

學生在課堂上既動腦又動手，有個人的行為也有群體合作，處理不好往往會出現(xiàn)失控的現(xiàn)象或者冷場的尷尬。恰當?shù)臅r候運用恰當?shù)姆绞?，讓課堂活而有序，有發(fā)展又有高潮，讓學生的注意力始終高度集中，達到高效育人的目的。

二、修改論文，上送參賽論文及獲獎情況

論文是課題研究的成果形式。我們課題組利用課余時間，不斷反思，不斷總結，認真撰寫教育教學論文，在教研中提高自己。我們課題組成員在上一都已寫好了與課題相關的論文，“萬事具備，只欠東風”。

三、整理課題材料

這些年來，我們課題組所付出的勞動可以通過我們的課題材料來洞察。盡管我們的研究成果是微不足道的，但我們感到欣慰。因為，在三年的課題研究過程中，我們不但提高了自身素質，還提高了教學教育理論水平，以實際行動改變了學生怕上語文課的壞習慣，提高了學生的學習成績。今后，我們還要勇于開拓，勇于創(chuàng)新，在課題結題后，還要繼續(xù)探討語文的教學模式，為我們的教學生涯寫下輝煌的一頁。

課題研究中存在的問題

1，課堂教學程序單一，學生單純以語言匯報為主。

2，任務的量化有待進一步的探究，務使學生們的學習任務均衡。

3，作業(yè)的開放性有待進一步的研究，尤其是學生學案的完成情況的檢查方式，作業(yè)的完成的積極性的促動有待提高。

今后課題研究的對策

針對以上存在的種種不足，在此提出今后在研究方面應該注意的問題。利用各種方法來培養(yǎng)學生學習語文的興趣和積極性。

1.教學方法多樣化。

這雖然是個老套的話題，但是我覺得作為語文教師一定要在這方面多下功夫，認真?zhèn)湔n，設計適合自己學生的學案。教學方法要多樣化，讓學生在玩、唱歌、做游戲、對話等形式中獲得驚喜，從而使課堂充滿樂趣。

2.課下作業(yè)多樣化。

課下作業(yè)不能是一味的完成學案，可以留一些開放型的作業(yè)。例如：收聽語文廣播，看報紙，收看電影。到街上收集有關與語文學習任務的相關信息，還可以做小報，同學們合作編語文小對話。還有不少同學反映寫作題比較難，教師可以多給他們提供范文，讓他們多練習寫。這樣的作業(yè)不是枯燥的，一成不變的，而是有趣的，具有創(chuàng)新意識的。這樣可以使同學們覺得自己的周圍也有很多關于語文的信息，讓同學們有種置身于語文文化之中的感覺，以此來提高學生學習語文的興趣和積極性?！坝兴鶉L試，就等于有所作為”。我們課題組全體成員將帶著心中的一團火，將課題研究進行到底！扎扎實實地做好各項工作，爭取課題按時圓滿高水平地通過結題。