第一篇：二手車置換評估的話術

在二手車評估、臵換、收購、遇到客戶最關心的價格問題的話術應對一、二手車價格不管是在4S點收購、臵換、還是在二手車市場收購價格都是一樣的，不可能我們這個店評估價格低，例如：我店評估的價格是5萬，別的品牌4S點是5萬多6萬或者是更多，如遇到客戶說XX4S店給的價格高的話，我們可以給客戶說，和其他4S點相比較，其實我們心里都知道是不可能的、就算有可能也是羊毛出在羊身上，利用新車價格優勢把差價補在二手車價格上，在這種情況下客戶就以為此店二手車價格給的高，反之說我店的二手車價格低。

二、如果客戶選擇二手車賣給朋友車行或朋友：（1）我們可以介紹說明我們服務的理念的優勢，如果臵換我店新車的話對你帶來的是方便、快捷、省心、放心、安全、無風險的服務。比如二手車8萬元新車20萬你只需要交付另外12萬然后把二手車留下就可以了，剩下的過戶事情由我們親自去辦理、只要你把車輛資料提供完整，我們會在規定時間內完成過戶手續不用你擔心也不用你親自去跑手續，給你帶來的就是我們4S店的服務理念方便、快捷、省心、放心、安全、無風險的服務。（2）如果你把二手車賣給朋友價格方面來說高了你朋友可能不滿意，價格低了你心里有可能不舒服。而且辦理過戶手續還麻煩你去、價格問題先不考慮。車況之前你沒有任何問題可是自從賣給你朋友之后不知道是駕駛原因還是質量問題車子拋錨了。導致經濟損失還好、萬一出現重大交通事故或者有人員傷亡，到那個時候朋友就不好說了。那怕便宜賣給便宜做了好人，但人家心里也不一定是這么想的，所以還是不賣給朋友好。（3）如果賣給二手車市場的話你來回跑不說還擔心有沒有及時過戶，萬一遇到有些車販子把車倒來倒去沒及時過戶的話，到時候萬一出現重大交通事故，人跑了，就算不跑他如果沒有償還能力的話，法律還是要找車主本人的。這種情況雖然不多但還是有一定風險的，你說你賣給他會完全放心嗎？

三、抵債。如果客戶要利用舊機動車來抵債的。如果要我們評估的話我們給他報個市場價格看情況報給客戶就可以了。

四、如果客戶提出他目前的二手車價格評估的高就可以考慮臵換、低就算了反正還留著自己用換不換都可以。這時候讓我們評估的報價的話我們可以這樣給客戶說，我們會給你一個合理的市場行情價格你可以作為參考，對于客戶來說剛賣了1年或2年的車來說可能新添了裝飾加上車購稅、保險上牌等費用很難接受但是現在的市場行情就是這樣，在給客戶講明現二手車的評估方式不是按照以前你賣新車的價格來評估是按照現在同樣新車的裸價來評估計算的，如果你對我店的價格懷疑你可以到外面二手車行或者是其他4S店起評估比較一下就知道現二手車的價格了。相對我們4S點更注重的是服務在同等價格的情況下，我們能給客戶帶來的是方便、快捷、省心、放心、安全、無風險的服務。

五、談判的技巧在評估前面可以和客戶聊天，比如可以說在幾天前我們收了一個和你一樣不同年限的車多少多少錢，這個價格可以少報一點，一是更多了解一下客戶的信息和來試探客戶的心理價位。也是為了方便下一步的談判。如果和客戶心里差距很大的話可以先不報價、或是報個區間價格。讓他去打聽完價格之后如果再回來的話，不管是新車還是二手車意向性都很高了，這時候就應該好好把握機會準備成交。

六、還有一點就是到我們4S店評估的話，是有專業經過培訓的二手車評估師給你評估出一個合理的市場行情價格，如果你到二手車市場去評估的話那邊一般會來很多人，把你發動機蓋、左車門、右車門、后備箱全部一起給你打開，你一句、他一句的亂七八糟的給你說這里不好、那里不好、這里修過、那里修過、這里碰過、那里又碰過的，甚至價格給你亂報等等。而且你還注意車上東西的安全性。

第二篇：二手車話術

二手車置換話術：

車輛信息：車型、顏色、使用年限、使用里程

使用信息：用途、行駛路線（經常跑高速還是山地，考慮底盤）、維修地點 通話結束后，填寫《二手車信息表》

1、您從哪兒開車過來的？我給你說一下路線。

2、XX先生，現在很多客戶都以置換方式購買，不知您是否了解我們潤華智選二手車置換業務？

3、銷售顧問必說的一句話：

客

戶：“怎么個置換？”

銷售顧問：“XX先生，潤華智選二手車置換業務是為了促進新車銷售，不是以盈利為目的，而是

為了讓您體驗到安全、方便的品牌置換業務！”

4、客戶：“聽起來不錯，有時間我去看看。”

銷售顧問：“請問你現在開什么車？那年的？跑了多少公里？什么顏色？公戶還是私戶？” 如何應對顧客詢問二手車價格要求：堅決不報價：人不在車不在，沒法報價！使用話術：強調車不在人不在，順勢邀約客戶來電！使用技巧：示弱、專家效應

“X先生，實在抱歉，我在這方面還真不專業，這我可說不好，二手車的幾個要有專業評估師對實車評估后才能計算出來，要不然無法報出準確的價格，建議您選個時間來店，讓我們的評估師給您做一次免費的評估，您看可以嗎？”

如何應對顧客詢問二手車價格要求：堅決不推薦！話術結構：確認聯系方式 + 邀約來店！

“X先生，您把手機號留一下，稍后我讓評估師給您回個電話，您看好嗎？”

“X先生，您好，很不巧我們評估師外出給集團置換客戶進行車輛評估了，而且，即使此刻評估師在店內也必須現場鑒定車況后才能評估價格，這也是為您負責啊，您看我給您預約在本周六還是周日？” 報范圍、舉實例、細說明

一天一價，一地一價，一時一價

使用技巧：條件換條件，短缺效應，強調監測（現場評估）

“X先生，我們正在XX活動，不僅在店內置換有大禮，哪怕您只來做一個免費的車輛評估，都能得到我們專業的評估師給您愛車一個準確的報價，同時還能對您的愛車在使用、維護方面提供專業的建議，您看我給您預約在本周六還是本周日？” 邀約客戶來電：利益誘導，假定成功

“您相信我，您就來，我和您一起找經理申請。” 銷售顧問兩大工作：引薦評估師、陪同評估 獲取信息：

引薦評估師前，獲得以下信息：

1.顧客及車輛信息

2、顧客置換的意向及級別

3、顧客新車的采購日期

4、是否有評估經歷

5、對舊車的意向價格

6、新車銷售的進展（是否試駕，談價格）判斷引薦：

三大不引薦條件：

1、舊車不在2、新車意向不強

3、無客戶信息

符合引薦條件時：在邀請評估的同時，將客戶相關信息傳遞給評估師。

不符合引薦條件時：注意信息收集，客戶離店后與評估師共享信息，制定后續的跟進計劃。在評估操作過程中引領：

進行新舊車對比，展示新車賣點；促進服務、精品、保險的銷售。陪同客戶評估：

“X先生，我們不僅要對您的車負責，還要對未來購買這款車的客戶提供全面透明的信息保障，所以要全面記錄一下，不過您放心，并不是所有的問題對估價產生影響的!” “這臺發動機有什么問題嗎”“您聽這發動機的聲音，如果繼續使用的話，1000公里內一定要對發動機進行維修了，至少要花1000元，不然會有安全隱患。”

第三篇：置換技巧配合話術

電話接待-技巧話術

留取客戶聯系方式：

? 對不起，評估師外出看車了，您能不能留個電話，等他回來后馬上給您回電？ ? 我們正好有一個客戶（或者同事）想買您這樣的車，我聯系一下，看可不可以給您一個比較高的價格，您看我怎么和您聯系呢？

? 您好，我們最近正好有個置換優惠活動，您可以留個電話，我們到時候好通知您。

引導客戶到店：

? 您知道二手車的車況不同或是手續不齊備，都會影響二手車的價格，如果有時間請您到店我幫您安排專業鑒定，給您一個滿意的收購價。

? 二手車經銷商電話中的報價您要小心喔！跟最后收購的價格往往差距很大，您可不要上當多跑了好幾趟喔！

（介紹案例，宣傳我們獨特的優勢）

獲取信息話術

獲取信息：

? 您現在用的是什么車啊？用了幾年了？。哪一年買的？什么顏色？是手動擋還是自動擋的？開了多少公里了？

降低預期：

? 您這車當時買的的一定不便宜，現在跟您這款車配置相差不大的，才賣XXX元，同時廠家還有XXX元的優惠。

? 現在的車是越來越便宜了！跟您說，像您這輛用了三年的車，市場上基本上是按每年10% 這么一個折舊率遞減，同時還要跟現在您這款車的價格，還有您的車的性能、公里數等這些情況才能給您一個準確的價格。

? 聽我們評估師說，您這款車就XX顏色的市場收購價格最高，同年份，同款型，車況差不多的，如果是其他顏色，那價格能差出好幾千元呢。

評估經歷：

? 您對這車的價格有了解嗎？

? 您對您車的收購行情價了解嗎？

? 您什么時候在哪里了解的？

評估鋪墊話術

樹立標準：根據客戶的評估經歷在客戶心中樹立各種標準

? 評估過程并不是一個簡單的看車過程，而是需要詳細全面的檢測，手續的核實，新車購買意向和舊車處置的意愿的確定后，給出的報價才是有意義的。

? 我們公司做二手車置換本來就是不以贏利為目的的，主要是給客戶提供這種便捷的置換服務來促進新車銷售。

? 市場的黃牛電話里老是報高價，等您到市場真要賣車的時候，黃牛最終給的價格比我們的要低好幾千呢。

降低預期：

? 哎！您要是上月來置換就好了，現在正好趕上二手車市場淡季，所以價格可能低一些了。不過您放心，我會盡量給您爭取高一些的二手車價格，另外看看新車能不能多優惠點兒。您稍候，我去邀請我們的評估師。

車在現場： ? 您是開車過來的還是搭乘公交過來的？

引薦評估師話術

話術對比：

A.嗨！我說XXX過來幫我看個車，客戶等著呢！

B.請您稍坐幾分鐘！我去辦公室請我們公司最好的評估師過來；他不光經過廠家的專業培訓，并且還有著多年的評估經驗；您放心，他保證會給您一個滿意的價格。

車輛檢測話術

拉近客戶關系：

? 您這車使用了這么長時間了，可整體的狀況還是很不錯的，有點小刮蹭是在所難免的，雖然不是大問題但還是會對價格有一定的影響。

只檢測不報價：

? 車已經評完了請您稍等一下，我還要去查一下車輛的違章和保險的情況。

填寫評估單：

? 您車輛的信息和車輛狀況都詳細的記錄在我們的評估單上了，等全部流程結束后請您核實簽字。

車輛檢測-銷售顧問協作話術

陪同贊美：

? 您的車保養得真不錯！用的可真在意！? 使用了這么長時間，公里數才這么少！

體現評估師專業性：

? 這個位置您怎么看出來的呢？看著不是跟沒修過一樣嗎！

樹立評估標準：

? 我們店都是由專業的評估師使用統一的鑒定評估表為您的車輛做評估的，請您放心，我們的評估會非常公正客觀的。

報價商談話術

銷售顧問：

? X總是我朋友，關系特別好。前幾天剛從我這里買走一臺新車，現在又用另外一臺車置換，對咱們店多信任啊！現在新車也談好了，就差你這邊的舊車了，再想想辦法多少再給加點兒吧。

? X總，舊車的價格您也稍微降一點，新車這邊我再給您看看還有沒有其它的政策，舊車這邊的價格我們已經做了最大的努力了。雖然說我們店的二手車業務是為新車服務的，但也不能賠本賺吆喝啊！按照您說的價格，我們就真賠了！? X經理，舊車價格怎么樣，還能再商量商量嗎？

評估師：

? 您這款車的行情還不錯，二手車的市場行情會受時間和市場供求關系的影響，價格比您預想的稍低一點兒，如果您今天就準備置換的話，我們可以按照市場上最高的收購價給您。

以退為進：

? 如果您真的覺得低于這個價格就不想賣了，我就建議您暫時不要賣，因為外面沒有人可以出到這個價格的，對您來說不劃算，要是家里有人能開車留著開也行，畢竟您這車況還是不錯的。

根據客戶真實想法提出解決方法：

? 外面黃牛一般是高報低收…

? 網絡的價格一般不是真實賣價，因為車的手續和車況都無法確定，所以價格的水分很大。

? 一車一況，一車一價，別人的車和您的車未必一樣，所以也沒有太大的可比性。

轉移話題，繼續跟進：

? 要是您能接受市場價格，評估師和我關系不錯的，我讓他把價格給您做到最高，您看可以吧？

? 我有個同事可能想換一個類似您這樣的二手車，我問問他最高能出多少，您也稍微降點兒，都往中間湊湊，您看成嗎？

異議處理話術

內部語言溝通：

問題：各位在日常工作中有沒有暗語？ 交換成交條件：

? 我們給您報的價格已經非常合理了，正是由于您今天就做置換，我才有理由找經理申請特殊的價格，也好完成我們的置換任務，您看多少錢您能出手，我再去和我們經理申請一下。

適時終止談判：

? 要不您再考慮考慮，也別著急做決定！

? 要不今天先這樣，您再跟家里商量商量，我再跟您電話聯系！

促單成交話術

價格調劑：

? 評估師：您好，我和經理溝通了一下，太巧了，正好有一個客戶準備買您這款車，您的車和他的要求基本一致，只不過這車我們賣給人家的時候還得進行一下整備，我們經理說，既然您準備定新車了，我們就按照客戶買車的價格收購您的舊車了。X萬！

新舊打包成交：

? 您別著急，我看評估師也盡力了，要不說您運氣好呢，我們現在正好有一個置換的活動，可以送您一個優惠禮包，我再去申請個保養的優惠卡給您，整體計算下來肯定會超出您的心理預期。

設置成交場景：

? 今天置換成功，您就可以把新車開回家了！

? 其實您也不差這一兩千塊錢，我們也不讓您白來一趟，額外送您一個禮包，這個禮包怎么也值五六百。您要是同意的話，一會兒簽了協議，提了車，您就可以把新車開走了，多方便哪！

安心交易承諾：

? 新車舊車的手續我們全都幫您辦理了！您到交易市場賣舊車，辦手續還得全程跟著跑，弄不好手續再丟了！多麻煩呀！

第四篇：二手車置換協議

云 南 福 馳 二 手 車 置 換 協 議

甲方（購車方）：云 南 福 馳 汽 車 服 務 有 限 公 司（以下簡稱甲方）

乙方（售車方）：（以下簡稱乙方）

經甲、乙雙方共同協商，現乙方將車牌為發動機號為車架號為的車壹輛置換甲方壹輛，二

手車轉讓價人民幣大寫元，（小寫：元），新車價

大寫：元，（小寫：元），具體協議如下：

第一條乙方依法轉讓出售具備以下條件的機動車：

車輛初次登記日期 車輛使用性

質：。

相關手續包括：（）機動車行駛證、（）機動車登記證書、（）車輛購置附加稅

繳費憑證、（）

車船使用稅、（）車輛年檢證明、（）車輛保險、（）身份證原件、（）組織

機構代碼證、（）原車發票、（）保養手冊、（）使用說明書。

第二條雙方權利與義務

1、乙方應保證對出賣車輛享有所有權或處置權，且該車符合國家相關規定，能夠依法

辦理過戶、轉籍手續。

2、此車自售車之日起，以前的債權、債務、經濟糾紛、交通事故、違章記錄等均由乙

方負責；以后的債權、債務、經濟糾紛、交通事故、違章記錄等均由甲方負責。

3、車輛過戶、轉籍過程中發生的稅費承擔方式為：

第三條違約責任

1、第三人對車輛主張權力并有確定證據的，乙方應承擔由此給甲方造成的一切損失。

2、因乙方原因致使車輛在約定期限內不能辦理過戶、轉籍手續的、甲方有權要求乙方

返還車款并承擔一切損失

3、若車輛及相關手續無誤，甲、乙雙方若有一方反悔，則必須向另一方交納違約金，全車款的20%。

第四條合同爭議的解決辦法

此協議未盡事宜雙方友好協商，協商未果，任何一方均可向雙方所在地人民法院起訴

此協議一式兩份，買賣雙方各執一份，蓋章、簽字生效。

甲方（章）：云南福馳汽車服務有限公司乙方（章）：

4S店地址：昆明市經開區國際汽車城D-09

銷售熱線：0871-8886688身份證號：

金泉店地址：昆明市北京路延長線金泉汽車廣場

銷售熱線：地址：

世博店地址：昆明市白龍路世博車市

銷售熱線：電話：

經辦人：

手機：手機：

簽定地點簽定時間：

第五篇：二手車置換協議

二手車置換協議

甲方（購車方）：XXX汽車銷售服務有限公司（以下簡稱甲方）乙方（售車方）：（以下簡稱乙方）

根據《中華人民共和國合同法》、《二手車流通管理辦法》等有關法律、法規、規章的規定，就二手車的置換事宜，甲乙雙方在平等、自愿、協商一致的基礎上簽訂本合同。

第一條：乙方依法轉讓出售具備以下條件的二手車

1.車主名稱： ； 車牌號： ；

品牌型號： ；發動機號： ；

車架號： ；車輛初次登記日期： ；

相關手續包括：機動車行駛證、機動車登記證書、車輛購置附加稅繳費憑證、車船使用稅、車輛年檢證明、車輛保險、身份證復印件件、原車發票、保養手冊、使用說明書。

第二條：甲方依法出售具備以下條件的新車

品牌車型： ；配置： ；

車身顏色： ；車架號： 第三條：車輛價款、過戶手續費

1、車輛價款及過戶手續費

新車價款為人民幣（大寫）： 元（小寫： 元）

二手車價款（不含稅費或其它費用）為人民幣（大寫）： 元

（小寫： 元）

置換補貼優惠為人民幣（大寫）： 元（小寫： 元）

新車與二手車差額款為人民幣（大寫）： 元（小寫： 元）

車輛過戶手續費（包含稅費）由（）方承擔； 第四條：雙方權利與義務

1、乙方應保證對出賣車輛享有所有權或處置權，且該車符合國家相關規定，能夠依法辦理過戶、轉籍手續。

2、此車自售車之日起，以前的債權、債務、經濟糾紛、交通事故、違章記錄等均由乙方負責；以后的債權、債務、經濟糾紛、交通事故、違章記錄等均由甲方負責。第五條 違約責任

1、第三人對車輛主張權力并有確定證據的，乙方應承擔由此給甲方造成的一切損失。

2、因乙方原因致使車輛在約定期限內不能辦理過戶、轉籍手續的、甲方有權要求乙方返還車款并承擔一切損失

3、若車輛及相關手續無誤，甲、乙雙方若有一方反悔，則必須向另一方交納違約金，全車款的20%。第六條 合同爭議的解決辦法

此協議未盡事宜雙方友好協商，協商未果，任何一方均可向雙方所在地人民法院起訴

此協議一式兩份，買賣雙方各執一份，蓋章、簽字生效。

甲方（章）： 乙方簽字（章）： 4S店地址：

銷售熱線： 身份證號：

經辦人： 地址： 手 機： 手機： 簽定時間： 簽定時間：