第一篇：市郵政局校園市場營銷策劃方案范文

函件業務是中國郵政的核心業務，是發展其他各項業務的基礎，自國家開展“數據為翼，商函騰飛”數據庫營銷競賽活動以來，各局都將商函業務作為郵政發展的頭等大事來抓，**市郵政局將XX年定為“函件業務發展年”，把函件業務列為全市郵政的重點業務，而校園市場營銷成為其中的重中之重。

近年來，各行各業圍繞“高考經濟”和“校園經濟”大做文章，事實證明，校園市場確實是一塊巨大的經濟蛋糕，而源源不斷的學生是這塊蛋糕具有持續性活力的中堅力量，消費潛力值得挖掘。開發校園市場具有規?；涂沙掷m化的特點，這正符合商函業務發展的市場要求。與此同時，**郵政局具有資金流、信息流、實物流三流合一的優勢，點多面廣的網絡資源可以為校園市場提供周到的服務。

一、產品介紹

XX年我局校園營銷主要經營五大板塊，各有側重，其他項目可輔助開展，詳細介紹如下。

（一）招生商函

招生商函是我局為各院校量身定做的商業信函，目的在于提升院校的招生競爭力，是各類院校爭取優質生員，擴大招生的又一重要渠道。此業務以郵資封為載體，可采用標準6號（230㎜×120㎜）封或7號（229㎜×162㎜）封，針對不同學校開發有特色的招生郵資封及招生簡章，宣傳內容可以是校園文化、景點風光、學校標識、師資力量、專業介紹、教學條件、辦學規模等等。業務開展主要集中于5-7月份。

（二）錄取通知書及個性化封套

利用郵政特快專遞（ems）的方式為院校寄送錄取通知書。每一份錄取通知書對一個學生乃至一個家庭的重要性都不言而喻，我局本著對學生、對學校、對ems品牌高度負責的原則，確保每一份錄取通知書快、準、妥的寄達目的地，以服務質量保證學校和學生雙方的利益。另外我局通過捕捉各高校的特色之處，為其推出個性化的特快封套，再次體現特色營銷，此業務的營銷階段集中于5-7月份。另外，高校學生檔案也可采用ems的方式寄遞。

（三）高考大禮包

“高考大禮包”也是校園營銷的重要內容，隨高考錄取通知書一同向考生免費發放。形式為紙質手提袋，封面可印制廣告，內部可放置各種形式的宣傳頁和產品實物。其宣傳形式靈活多樣，彌補了錄取通知書廣告位的不足，使高考媒體形式更加豐富，投遞渠道也更廣泛。營銷時間集中于5-7月，隨錄取通知書捆綁式寄送。

（四）高考志愿填報輔導軟件、學生畢業紀念冊、學生明信片

“高考志愿填報輔導系統”（含光盤及圖書）是針對高考考生志愿填報的智能輔導與查詢平臺，其中收錄了1700多所高校及專業的詳細資料，各高校XX年-XX年的招生錄取信息、XX年的招生簡章及招生計劃、高校分類查詢、志愿填報向導、出國留學資訊等內容，是一套實用性和權威性很強的軟件；“學生畢業紀念冊”是為在校畢業生精心設計的有深刻價值的紀念冊；“學生明信片”是面向各年齡段在校生開發的本冊式明信片，目前共六套，分別有大學、中學、小學題材。“學生畢業紀念冊”和“學生明信片”特邀請北京和**著名的設計師設計，并參考了呼市部分院校在校學生的意見，產品設計獨特新穎。業務開展集中在5-7月份。

（五）校園郵資封、校園明信片

校園郵資封和校園明信片是每個學校特有的“名片”，隨著**郵政局校園郵資封、片業務的深入開展，我市已經有越來越多的院校認可這種新穎而實用的宣傳方式，校園郵資封、片上可以設計各院校有特色的宣傳文字和圖片，能很好地為學校弘揚自身文化、突出個性、提升形象和知名度而服務，是一項長期開展的校園營銷項目，宣傳效果行之有效。

二、市場環境分析

高考經濟可以掀起整個校園經濟的熱潮，利用高考經濟做大校園市場規模是我們一直追求的目標。

（一）招生商函

1、市場背景

近年來的招生趨勢是：全市各類綜合性大學紛紛擴大招生規模，本科院校的獨立學院和職業技術學院爭搶招生資源，民辦普通高校面臨招生渠道不暢的困難，各類職業培訓學校及補習班面臨爭奪初中畢業生和高考落榜生……競爭激烈和信息渠道不暢的局面為招生商函進入校園市場提供了良機，具有了潛在的發展市場。同時，各類學校招生方式開始轉變，特別是正規高等學校開始注重自身形象和品牌的宣傳，極大限度的吸納優秀考生。

2、市場特點

⑴招生空間擁擠

正規院校擴大招生的同時，既加劇了本身的競爭，又增大了民辦及大專院校的招生壓力，生員爭奪異常激烈。

⑵農村生源相對豐富

部分農村生員由于學費升高、就業困難，他們更注重學到一技之長，這為傳授專業技能的技校、職高、職業技能專修班等學校提供了招生契機。

⑶進修及學歷學習升溫

時下“充電式”培訓和資質培訓迅速發展，特別是院校內及各類考試中心設立的強化班、進修班、資質培訓班應運而生，擴大了招生需求。

（二）錄取通知書

錄取通知書是維系著每個考生命運的“圣旨”，不論是學校還是考生、家長都對之視同珍寶。

1、學校需求分析

能夠及時、準確的寄送錄取通知書是學校一項很重要的服務，它不僅體現學校的信譽、威望，同時是該校對學生重視程度的集中體現，因此各院校，尤其是正規高等學校一定要選擇“信得過”的單位來為他們提供此項服務。同時，特制的個性化ems封套同樣可以達到為學校宣傳造勢的效果，是各院校提高社會影響力的又一佳徑。

2、考生需求分析

學生對一份錄取通知書的渴望、期盼程度是不言而喻的，雖然隨著網絡及通信工具的日益普及，考生目前可以通過很多方式獲取到錄取信息了，但是，能夠將一份心儀學校的沉甸甸的錄取通知書捧在手中，那種喜悅和珍貴、價值和意義是任何其他方式都無法取代的。

綜上所述，基于對學校及考生需求心理的分析，基于錄取通知書非比尋常的重要性，事實證明，郵政特快專遞（ems）廣泛的投遞網和高度的品牌信譽足以滿足錄取通知書這項服務的高標準、嚴要求，學校和學生雙方都比較滿意。

（三）高考大禮包

為使高考大禮包真正成為各大商家宣揚自身業務的有效平臺，我局必須對產品的買方（學生）和賣方（商家）進行詳細的調查，對他們各自的需求有全面的掌控。在總結去年經驗的基礎上，制定更加完善的營銷措施，對客戶群體的選擇更具有針對性。

1、市場分析

XX年我市高考人數35454人，其中城鎮21552人，呼市地區本科院校共有6所，加上各附屬中專院校的招生計劃，據統計，近2萬名的市內考生將在呼市度過4年大學生活。

學生是一個龐大的消費群體，不難發現，處于各大院校周圍的餐飲店、超市、話吧等各類服務行業都開得紅紅火火。現在大學生中獨生子女越來越多，在校生活水平也不斷提高，例如大學生中使用手機、寬帶上網、ip電話等現代通訊工具的比例增大，各大通訊運營商也瞄準了學校這塊大蛋糕。很多企業往往利用節假日在各大校園做巡回宣傳，或者通過電臺、電視臺等媒體進行推廣，成本費用高不說，還不能普及到每一個學生。針對這種現象，我局制作的“高考大禮包”成為各商家有效的宣傳平臺，可通過夾寄業務宣傳品起到事半功倍的效果。

2、“高考大禮包”的優勢

一是普及性強。因為高考大禮包是隨錄取通知書一同寄送，能準確無誤的到達每一位考生手中，普及性很強。

二是針對性強。高考大禮包專門針對入學新生寄送，新生在即將開始的大學生活之初必然有一系列的消費活動，有針對性的宣傳更貼近市場，容易獲得消費者認可。

三是內件形式多樣。攬收中為避免宣傳單調引起錄取考生的反感，可以更多的選擇實物，如各類優惠卡、優惠券、藿香正氣丸樣品、化妝品試用裝等靈活多樣的夾送形式。

四是目標客戶選擇廣泛。除了傳統的銀行、通信業、雜志社等客戶外，網絡、食品、藥業、保健品（益腦類）等行業的客戶也可以加入到大禮包的行列里來。

五是成本低廉。各大商家在針對學生這一消費群體推出一項業務時，往往要耗費大量的人力、物力進行宣傳，成本極高。通過在“高考大禮包”中夾寄宣傳品可謂是一種輕輕松松賺大錢的好方法。

（四）志愿填報輔導軟件、學生畢業紀念冊、學生明信片

1、志愿填報輔導軟件

（1）許多考生都“只管考，不管報”，或者說礙于沒有科學的參照依據，無法客觀分析近年來各院校的招生走勢，考生只能單一憑興趣、愛好填報志愿，存在盲目性；

（2）同時，隨著就業壓力日益嚴峻，考生在進入大學校門后，選擇什么樣的專業有利于將來擇業成為家長們普遍關心的問題；

（3）全市共有高考畢業生35454人，其中城鎮考生21552人，并且這部分群體相對具有購買能力，成為重點的公關對象。

因此基于對家長心理和就業形式的分析，高考志愿填報輔導軟件具有廣闊的市場需求。

2、學生畢業紀念冊、學生明信片

人性化的時代，情感溝通越來越重要，學生畢業紀念冊和學生明信片是各年齡段學生都受用的一項廣推業務。學生畢業紀念冊適合各大、中、小學的畢業生，目前我市（包括五個旗縣）高中畢業生約3.5萬人，初中畢業生約3.4萬人，小學畢業生約3.9萬人；學生明信片適合所有在校學生，據統計XX年**市在校大學生約13萬人，在校中學生約11萬人，在校小學生人數約18萬。通過分析，這兩項業務的市場需求很廣闊。

（五）校園郵資封、校園明信片

**市有普通高校17所，成人高校2所，中專13所，普通中學167所，職業中學33所，小學725所，共957所學校，隨著招生競爭愈演愈烈，各類學校對提高自身知名度越來越重視，渴望通過一種有效的方式樹立形象，校園郵資封、校園明信片的使用者多為在校學生，但隨著信件的往來，小小封片的波及面可以擴大到大江南北、五湖四海，宣傳效果不可小覷。開發校園郵資封、校園明信片對學校來說是一項投入小，收益大的項目。

三、目標客戶定位

（一）招生商函、錄取通知書、高考大禮包

由這三項業務的關聯性可以看出，“錄取通知書”的目標客戶是“招生商函”的子集，而“高考大禮包”又隨“錄取通知書”發放，因此，三者的目標客戶群均鎖定在：

⑴本科正規院校；

⑵大、中專院校；

⑶各類技術學院、職業中專、職業高中；

⑷各類教育機構、補習班、短期進修班；

⑸民辦學校及二級學院。

（二）高考志愿填報輔導軟件、學生畢業紀念冊、學生明信片

“高考志愿填報輔導軟件”目標客戶定位于：全市高考考生；

“學生畢業紀念冊”目標客戶定位于：各大、中、小學的在校畢業生，中、高考補習班學生；

全市畢業生人數任務數比例

中考人數34,7882,00035人/冊

高考人數35,4

54總計70,2423、高考志愿填報輔導軟件比例（x人/盤）

全市高考總人數任務數比例

35,4541,80012人/張

4、招生商函、錄取通知書、高考大禮包預計發放量（單位：個）

招生商函錄取通知書高考大禮包

預計數量10，000023，00023，000

七、效益分析

在完成市場分析、目標預測的基礎上，進行詳細的效益分析，明確支出和收益。

（一）效益分析表 單位：元

項目高考志愿填報軟件學生

明信片學生畢業紀念冊特快錄取

通知書高考

大禮包招生商函

單價98122591.1單個成本483.61210.2

3每件利潤508.41380.87

開發數量180010000XX***0

各項總收入1764001XX***000110000

預計利潤******

（二）效益分析表補充說明

1、數據來源：以去年為基數。

2、代辦費提?。菏找娴?0%-20%提取給代辦方，各項業務的代辦費提取標準不同，操作時按規定執行。

3、總收入：各項業務進收入的情況不同，除“高考志愿填報輔導軟件”和“學生畢業紀念冊”差額進收入外，表中計算的其余項目均全額進收入，因此各項所得總計72萬元。

4、預計利潤：再除去相應的成本和代辦費，預計利潤約53萬元。

八、項目支撐

為了加強組織、協調、調度力度，開展全局聯動營銷，在分管局長的領導下，我局成立了由市場經營部、函件業務局、各營業分局、速遞局等部門專人負責的，包括前期公關、信息采集、數據整理、營銷策劃、后臺支撐五大板塊的校園系列營銷活動組，展開全方位營銷。

營銷活動實行歸口管理，由我局市場經營部負責具體活動的部署、協調、調度，各屬地局負責各學校的公關工作，函件業務局負責商函的設計、排版、制作，全局各經營單位均結合自身的資源優勢參與營銷活動。

在營銷方式上主要強調方案營銷，并實行客戶（項目）立項制度，各專業局根據自身的優勢開發不同的用戶，避免多頭開發和重復開發，為理順流程、規范經營，我局實行“三統一”的原則，即統一價格、統一推薦方案，統一發布合同格式，制定攬收制作流程，明確各個環節的分工和職責。

結束語

本著對校園市場營銷的高度重視，本著“團隊——方案”營銷的思路，本著精心的部署、積極的心態……我局有信心在XX年打一場漂亮的“校園市場營銷戰”！

第二篇：市郵政局校園市場營銷策劃方案

函件業務是中國郵政的核心業務，是發展其他各項業務的基礎，自國家開展“數據為翼，商函騰飛”數據庫營銷競賽活動以來，各局都將商函業務作為郵政發展的頭等大事來抓，**市郵政局將2006年定為“函件業務發展年”，把函件業務列為全市郵政的重點業務，而校園市場營銷成為其中的重中之重。

近年來，各行各業圍繞“高考經濟”和“校園經濟

”大做文章，事實證明，校園市場確實是一塊巨大的經濟蛋糕，而源源不斷的學生是這塊蛋糕具有持續性活力的中堅力量，消費潛力值得挖掘。開發校園市場具有規模化和可持續化的特點，這正符合商函業務發展的市場要求。與此同時，**郵政局具有資金流、信息流、實物流三流合一的優勢，點多面廣的網絡資源可以為校園市場提供周到的服務。

一、產品介紹

2006年我局校園營銷主要經營五大板塊，各有側重，其他項目可輔助開展，詳細介紹如下。

（一）招生商函

招生商函是我局為各院校量身定做的商業信函，目的在于提升院校的招生競爭力，是各類院校爭取優質生員，擴大招生的又一重要渠道。此業務以郵資封為載體，可采用標準6號（230㎜×120㎜）封或7號（229㎜×162㎜）封，針對不同學校開發有特色的招生郵資封及招生簡章，宣傳內容可以是校園文化、景點風光、學校標識、師資力量、專業介紹、教學條件、辦學規模等等。業務開展主要集中于5-7月份。

（二）錄取通知書及個性化封套

利用郵政特快專遞（ems）的方式為院校寄送錄取通知書。每一份錄取通知書對一個學生乃至一個家庭的重要性都不言而喻，我局本著對學生、對學校、對ems品牌高度負責的原則，確保每一份錄取通知書快、準、妥的寄達目的地，以服務質量保證學校和學生雙方的利益。另外我局通過捕捉各高校的特色之處，為其推出個性化的特快封套，再次體現特色營銷，此業務的營銷階段集中于5-7月份。另外，高校學生檔案也可采用ems的方式寄遞。

（三）高考大禮包

“高考大禮包”也是校園營銷的重要內容，隨高考錄取通知書一同向考生免費發放。形式為紙質手提袋，封面可印制廣告，內部可放置各種形式的宣傳頁和產品實物。其宣傳形式靈活多樣，彌補了錄取通知書廣告位的不足，使高考媒體形式更加豐富，投遞渠道也更廣泛。營銷時間集中于5-7月，隨錄取通知書捆綁式寄送。

（四）高考志愿填報輔導軟件、學生畢業紀念冊、學生明信片

“高考志愿填報輔導系統”（含光盤及圖書）是針對高考考生志愿填報的智能輔導與查詢平臺，其中收錄了1700多所高校及專業的詳細資料，各高校2001年-2005年的招生錄取信息、2006年的招生簡章及招生計劃、高校分類查詢、志愿填報向導、出國留學資訊等內容，是一套實用性和權威性很強的軟件；“學生畢業紀念冊”是為在校畢業生精心設計的有深刻價值的紀念冊；“學生明信片”是面向各年齡段在校生開發的本冊式明信片，目前共六套，分別有大學、中學、小學題材?！皩W生畢業紀念冊”和“學生明信片”特邀請北京和**著名的設計師設計，并參考了呼市部分院校在校學生的意見，產品設計獨特新穎。業務開展集中在5-7月份。

（五）校園郵資封、校園明信片

校園郵資封和校園明信片是每個學校特有的“名片”，隨著**郵政局校園郵資封、片業務的深入開展，我市已經有越來越多的院校認可這種新穎而實用的宣傳方式，校園郵資封、片上可以設計各院校有特色的宣傳文字和圖片，能很好地為學校弘揚自身文化、突出個性、提升形象和知名度而服務，是一項長期開展的校園營銷項目，宣傳效果行之有效。

二、市場環境分析

高考經濟可以掀起整個校園經濟的熱潮，利用高考經濟做大校園市場規模是我們一直追求的目標。

（一）招生商函

1、市場背景

近年來的招生趨勢是：全市各類綜合性大學紛紛擴大招生規模，本科院校的獨立學院和職業技術學院爭搶招生資源，民辦普通高校面臨招生渠道不暢的困難，各類職業培訓學校及補習班面臨爭奪初中畢業生和高考落榜生……競爭激烈和信息渠道不暢的局面為招生商函進入校園市場提供了良機，具有了潛在的發展市場。同時，各類學校招生方式開始轉變，特別是正規高等學校開始注重自身形象和品牌的宣傳，極大限度的吸納優秀考生。

2、市場特點

⑴招生空間擁擠

正規院校擴大招生的同時，既加劇了本身的競爭，又增大了民辦及大專院校的招生壓力，生員爭奪異常激烈。

⑵農村生源相對豐富

部分農村生員由于學費升高、就業困難，他們更注重學到一技之長，這為傳授專業技能的技校、職高、職業技能專修班等學校提供了招生契機。

⑶進修及學歷學習升溫

時下“充電式”培訓和資質培訓迅速發展，特別是院校內及各類考試中心設立的強化班、進修班、資質培訓班應運而生，擴大了招生需求。

（二）錄取通知書

錄取通知書是維系著每個

考生命運的“圣旨”，不論是學校還是考生、家長都對之視同珍寶。

1、學校需求分析

能夠及時、準確的寄送錄取通知書是學校一項很重要的服務，它不僅體現學校的信譽、威望，同時是該校對學生重視程度的集中體現，因此各院校，尤其是正規高等學校一定要選擇“信得過”的單位來為他們提供此項服務。同時，特制的個性化ems封套同樣可以達到為學

校宣傳造勢的效果，是各院校提高社會影響力的又一佳徑。

2、考生需求分析

學生對一份錄取通知書的渴望、期盼程度是不言而喻的，雖然隨著網絡及通信工具的日益普及，考生目前可以通過很多方式獲取到錄取信息了，但是，能夠將一份心儀學校的沉甸甸的錄取通知書捧在手中，那種喜悅和珍貴、價值和意義是任何其他方式都無法取代的。

綜上所述，基于對學校及考生需求心理的分析，基于錄取通知書非比尋常的重要性，事實證明，郵政特快專遞（ems）廣泛的投遞網和高度的品牌信譽足以滿足錄取通知書這項服本文來源：公務員在線 http://www.tmdps.cn務的高標準、嚴要求，學校和學生雙方都比較滿意。

（三）高考大禮包

為使高考大禮包真正成為各大商家宣揚自身業務的有效平臺，我局必須對產品的買方（學生）和賣方（商家）進行詳細的調查，對他們各自的需求有全面的掌控。在總結去年經驗的基礎上，制定更加完善的營銷措施，對客戶群體的選擇更具有針對性。

1、市場分析

2006年我市高考人數35454人，其中城鎮21552人，呼市地區本科院校共有6所，加上各附屬中專院校的招生計劃，據統計，近2萬名的市內考生將在呼市度過4年大學生活。

學生是一個龐大的消費群體，不難發現，處于各大院校周圍的餐飲店、超市、話吧等各類服務行業都開得紅紅火火?，F在大學生中獨生子女越來越多，在校生活水平也不斷提高，例如大學生中使用手機、寬帶上網、ip電話等現代通訊工具的比例增大，各大通訊運營商也瞄準了學校這塊大蛋糕。很多企業往往利用節假日在各大校園做巡回宣傳，或者通過電臺、電視臺等媒體進行推廣，成本費用高不說，還不能普及到每一個學生。針對這種現象，我局制作的“高考大禮包”成為各商家有效的宣傳平臺，可通過夾寄業務宣傳品起到事半功倍的效果。

2、“高考大禮包”的優勢

一是普及性強。因為高考大禮包是隨錄取通知書一同寄送，能準確無誤的到達每一位考生手中，普及性很強。

二是針對性強。高考大禮包專門針對入學新生寄送，新生在即將開始的大學生活之初必然有一系列的消費活動，有針對性的宣傳更貼近市場，容易獲得消費者認可。

三是內件形式多樣。攬收中為避免宣傳單調引起錄取考生的反感，可以更多的選擇實物，如各類優惠卡、優惠券、藿香正氣丸樣品、化妝品試用裝等靈活多樣的夾送形式。

四是目標客戶選擇廣泛。除了傳統的銀行、通信業、雜志社等客戶外，網絡、食品、藥業、保健品（益腦類）等行業的客戶也可以加入到大禮包的行列里來。

五是成本低廉。各大商家在針對學生這一消費群體推出一項業務時，往往要耗費大量的人力、物力進行宣傳，成本極高。通過在“高考大禮包”中夾寄宣傳品可謂是一種輕輕松松賺大錢的好方法。

（四）志愿填報輔導軟件、學生畢業紀念冊、學生明信片

1、志愿填報輔導軟件

（1）許多考生都“只管考，不管報”，或者說礙于沒有科學的參照依據，無法客觀分析近年來各院校的招生走勢，考生只能單一憑興趣、愛好填報志愿，存在盲目性；

（2）同時，隨著就業壓力日益嚴峻，考生在進入大學校門后，選擇什么樣的專業有利于將來擇業成為家長們普遍關心的問題；

（3）全市共有高考畢業生35454人，其中城鎮考生21552人，并且這部分群體相對具有購買能力，成為重點的公關對象。

因此基于對家長心理和就業形式的分析，高考志愿填報輔導軟件具有廣闊的市場需求。

2、學生畢業紀念冊、學生明信片

人性化的時代，情感溝通越來越重要，學生畢業紀念冊和學生明信片是各年齡段學生都受用的一項廣推業務。學生畢業紀念冊適合各大、中、小學的畢業生，目前我市（包括五個旗縣）高中畢業生約3.5萬人，初中畢業生約3.4萬人，小學畢業生約3.9萬人；學生明信片適合所有在校學生，據統計2006年**市在校大學生約13萬人，在校中學生約11萬人，在校小學生人數約18萬。通過分析，這兩項業務的市場需求很廣闊。

（五）校園郵資封、校園明信片

**市有普通高校17所，成人高校2所，中專13所，普通中學167所，職業中學33所，小學725所，共957所學校，隨著招生競爭愈演愈烈，各類學校對提高自身知名度越來越重視，渴望通過一種有效的方式樹立形象，校園郵資封、校園明信片的使用者多為在校學生，但隨著信件的往來，小小封片的波及面可以擴大到大江南北、五湖四海，宣傳效果不可小覷。開發校園郵資封、校園明信片對學校來說是一項投入小，收益大的項目。

三、目標客戶定位

（一）招生商函、錄取通知書、高考大禮包

由這三項業務的關聯性可以看出，“錄取通知書”的目標客戶是“招生商函”的子集，而“高考大禮包”又隨“錄取通知書”發放，因此，三者的目標客戶群均鎖定在：

⑴本科正規院校；

⑵大、中專院校；

⑶各類技術學院、職業中專、職業高中；

⑷各類教育機構、補習班、短期進修班；

⑸民辦學校及二級學院。

（二）高考志愿填報輔導軟件、學生畢業紀念冊、學生明信片

“高考志愿填報輔導軟件”目標客戶定位于：全市高考考生；

“學生畢業紀念冊”目標客戶定位于：各大、中、小學的在校畢業生，中、高考補習班學生；

“學生明信片”目標客戶定位于：各類學校的所有在校生。

由此可看出，此三種業務的目標受眾是相當龐大的。

（三）校園郵資封、校園明信片

在上述招生商函客戶定位的基礎上，將全市（包括旗縣）中、小學也作為目標客戶。

各項業務的目標客戶在一定程度上都存在交叉性和互補性，靈活變通的確定目標才有利于最大限度的開發用戶。

四、營銷策略

通過分析發現，每種產品、服務都有與其對應的潛在市場關系，如何使供求合理搭配，這就需營銷策略來解決。

（一）大客戶營銷

“營銷團隊＋營銷方案=大客戶營銷”，這個簡單的公式中有豐富的內涵和外延，主要包括三方面的內容：

1、組織專門的營銷團隊。成立由分管局長領導的營銷隊伍，加強營銷隊伍素質的提高。

2、制定專業的營銷方案。出臺有統一指導性的策劃，針對不同營銷項目和客戶實體，根據需求做出局部調整。

3、在保持以往客戶關系的基礎上，對大客戶進行有計劃、有部署的營銷。原則可依據，重點客戶由專業局重點開發，其他客戶由屬地局開發，在保持老客戶數量不減的前提下增加新用戶。

（二）組合營銷

每種產品推向市場后，銷售業績是不盡相同的，通過研究某些產品的共性，我們可以采取暢銷品附帶相對不太暢銷的產品組合銷售的方式，最終達到共贏。

（三）情感營銷

在面向產品做營銷時，一定要把握需求者的心態，要善于換位思考，知己知彼才能夠百戰百勝，在與客戶公關時做到曉之以理，動之以情，才能獲得豐碩的業績。

（四）標語營銷

此方式主要針對“高考志愿填報輔導軟件”，此產品除直接對考生銷售外，還要面向考生家長，建議制作一份專門給父母的宣傳海報，標題為：“高考背后，父母的職責——參謀長”，用口號性的宣傳語來調動家長們的積極性。

五、營銷渠道

營銷渠道是產品順利到達客戶手中的必經之路，在有效控制成本的前提下，應采用多種渠道。

（一）大客戶銷售策略

將各院校明確劃分，保證大批量開發的前提下，帶動小批量開發，以大客戶業務的規?；统志没鳛闋I銷的重點。

（二）臨時促銷策略

在學校設臨時促銷點，既是銷售終端又是宣傳發布平臺，這種銷售方式不僅能直接面對目標客戶，而且成本較低。

（三）使用中間商策略

可以在學校旁邊選取學生用品商店，針對部分產品利用批發或零售的方式進行推銷，這是一項長期且直接面向客戶的銷售渠道，補充了短期臨時促銷的不足，但需要向商店支付相應的代辦費。

（四）營業廳零售策略

利用郵政營業廳點多面廣的優勢，通過張貼宣傳海報等方式進行銷售。這種銷售渠道具有銷售面廣、客戶類型多、成本低等特點，但目標群體針對性較差。

（五）11185服務熱線策略

利用郵政自身的11185服務平臺開展電話訂、送貨業務，作為整個銷售渠道的補充。

六、營銷目標

（一）長遠目標

通過此次活動，我們的長遠目標在于建立與客戶的關系?？蛻絷P系不能一蹴而就，但可以頃刻斷送。著眼于未來，保持良好的客戶關系、樹立企業品牌形象，對于長期開展業務大有裨益。

（二）銷售市場比例目標

1、學生明信片比例（x人/張）

全市在校學生人數任務數比例

小學人數181,25710,00033人/張

初中人數92,9

43高中人數55,263

總計329,4632、學生畢業紀念冊比例（x人/冊）

全市畢業生人數任務數比例

中考人數34,7882,00035人/冊

高考人數35,4

54總計70,2423、高考志愿填報輔導軟件比例（x人/盤）

全市高考總人數任務數比例

35,4541,80012人/張

4、招生商函、錄取通知書、高考大禮包預計發放量（單位：個）

招生商函錄取通知書高考大禮包

預計數量10，000023，00023，000

七、效益分析

在完成市場分析、目標預測的基礎上，進行詳細的效益分析，明確支出和收益。

（一）效益分析表單位：元

項目高考志愿填報軟件學生

明信片學生畢業紀念冊特快錄取

通知書高考

大禮包招生商函

單價98122591.1單個成本483.61210.2

3每件利潤508.41380.87

開發數量******000

各項總收入******000110000

預計利潤******

（二）效益分析表補充說明

1、數據來源：以去年為基數。

2、代辦費提?。菏找娴?0%-20%提取給代辦方，各項業務的代辦費提取標準不同，操作時按規定執行。

3、總收入：各項業務進收入的情況不同，除“高考志愿填報輔導軟件”和“學生畢業紀念冊”差額進收入外，表中計算的其余項目均全額進收入，因此各項所得總計72萬元。

4、預計利潤：再除去相應的成本和代辦費，預計利潤約53萬元。

八、項目支撐

為了加強組織、協調、調度力度，開展全局聯動營銷，在分管局長的領導下，我局成立了由市場經營部、函件業務局、各營業分局、速遞局等部門專人負責的，包括前期公關、信息采集、數據整理、營銷策劃、后臺支撐五大板塊的校園系列營銷活動組，展開全方位營銷。

營銷活動實行歸口管理，由我局市場經營部負責具體活動的部署、協調、調度，各屬地局負責各學校的公關工作，函件業務局負責商函的設計、排版、制作，全局各經營單位均結合自身的資源優勢參與營銷活動。

在營銷方式上主要強調方案營銷，并實行客戶（項目）立項制度，各專業局根據自身的優勢開發不同的用戶，避免多頭開發和重復開發，為理順流程、規范經營，我局實行“三統一”的原則，即統一價格、統一推薦方案，統一發布合同格式，制定攬收制作流程，明確各個環節的分工和職責。

結束語

本著對校園市場營銷的高度重視，本著“團隊——方案”營銷的思路，本著精心的部署、積極的心態……我局有信心在2006年打一場漂亮的“校園市場營銷戰”！

第三篇：市場營銷策劃方案格式

××浴室柜市場營銷策劃方案

專班成

時 業 級 員

間

目 錄

一、市場環境調研……………………………………………………………………………1

（一）宏觀環境……………………………………………………………………………1

（二）微觀環境……………………………………………………………………………1

二、市場定位…………………………………………………………………………………2

（一）位置定位……………………………………………………………………………4

（二）特色定位……………………………………………………………………………4

（三）心理定位……………………………………………………………………………4

（四）市場營銷目標………………………………………………………………………5

三、營銷策略…………………………………………………………………………………5(一)產品策略………………………………………………………………………………5

（二）定價策略………………………………………………………………………………5

（三）分銷策略………………………………………………………………………………6

（四）促銷策略………………………………………………………………………………7

一、市場環境調研

（一）宏觀環境（建材行業狀況）

21世紀的中國建材市場發展空間巨大，數十萬家本土企業激烈廝殺，一大批實力強勁的國際知名建材企業也垂涎中國市場的巨大蛋糕，開始紛紛進入中國，競爭異常激烈。整個建材總體上處于十分混亂的局面。和其他行業相比，中國的建材市場和建材林立，市場集中度極低，行業龍頭往往也占據不了10%的市場份額，這和家電、快速消費品等行業市場份額高度集中于少數幾個領導形成鮮明對比，反映建材行業整體水平偏低，企業普遍缺乏經濟規模，缺少能引領左右市場的強勢企業與領導。

其次，流通與渠道模式錯綜復雜，建材批發市場、建材商城、專賣店、超級終端、公司、工程與裝飾公司直供、小區攔截等如何選擇協調成了建材企業的心頭之痛，特別是伴隨著國外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現與迅猛發展，使建材傳統流通模式面臨嚴峻考驗；而且消費行為謹慎且受設計、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，建設存在極大障礙。這些問題都源自建材產品的特殊性：建材產品是一類消費計劃性強，購買、消費周期長，單次購買金額高，受中間人員（設計、施工人員等）的影響大的特殊產品，其消費行為特征既不同于日用消費品，又不同于工業品。

所以，應通過對、產品、組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統整合，全面提升企業的與策略水平，打造更多的建材行業知名企業與強勢領導。

（二）微觀環境分析 1.浴室柜市場背景分析

浴室柜源于歐洲，流行于歐美，九十年代中葉在國內發展起來。以往，衛浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進半步的。但隨著人們對衛浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時尚、更有個性的愿望刺激了設計師們的靈感，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線和進入生活。浴室文化引導著人們未來的生活方式，浴室柜引領家居消費的時尚。

專業顯示，未來5年，中國廚衛市場有3000億的廚衛市場空間，廚房、浴室產品幾乎每年都以下20%的比例高速增長，整體衛浴的增長率達26%，浴室柜增長率將高達40%以上，發展空間大、潛力大。

浴室柜行業生產方式有二種：一種是一些知名委托加工即OEM；另一種為自行開發自主生產。

浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細木工板等)、PVC板、實木，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）。

2.競爭分析

相對于潔具行業來說，浴室柜是新興行業進入門檻低、發展快、利潤高，市場還沒有出現全國性知名度的。由于利潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準了浴室柜行業，利用已有資源進行延伸，生產浴室柜配套其產品；更多的并無實力的企業也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到2006年時浴室柜行業競爭開始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。由于許多廠家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜采用劣質材料等來降低生產成本，以達到用很低的價格來進行銷售，使得產量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章。目前浴室柜市場除陶瓷潔具大進行延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業生產浴室柜的，如“愛家” “佳晴”“摩樂舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個。

產品同質化現象最為嚴重，沒有一家具有較為核心的競爭力；國內的廠家及產品類型相互間也沒形成各自的獨特品類和特征優勢，而是極其相似，更多的是重復模仿，特別是對浴室柜市場類型、層次、特征、心理缺乏了解。

各廠家、對市場運營及經銷商、工程商、終端用戶使用的策略、手段陳舊，更多的固執于上，且各廠家的扣點、返利大致相近，鮮有突破性的策略去切入市場。

目前市場上知名陶瓷潔具對浴室柜的延伸多不成功，原因在于知名陶瓷潔具對浴室柜的主要是為其它陶瓷潔具產品配套，產品線拉得過長，不能針對這一細分市場進行專項,而且生產主要為委托加工，不能保證產品的質量和服務，反而模糊了原的定位，傷害了原。自主開發的浴室柜，它們都具有一個共同點的是：眾多, 但與眾不同的寥寥無幾，定位模糊，缺少個性和推廣策劃；生產規模小。

二、市場定位

現代廣告十分強調樹立企業的形象，在眾多的市場競爭中，能否成為，不僅取決于內在質量，還取決于能否通過廣告宣傳及企業視覺形象建立起獨一無二的形象。為此，我們對御室家形象、定位等進行全面設計并給予其內涵。

1．御室家的定位

（1）名稱

“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字，給人傳達了企業以“國際化”為使命的企業精神，給人以信心的標志，很具有的親和力；而法文“AˋLˊAise ”更具有想象空間，能與時尚、高檔、品位、藝術聯系，有發展延伸的彈性，簡單易讀，具有國際大氣風范。

（2）視覺

視覺不是坐在辦公室里設計出來的，而必須由外而內的進行形象期望測試與調查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標的形象期望。而不是單純的美術設計，目前行業里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨特有力的視覺的效果。

通過長時間的市場調查及測試發現，在眾多的色彩中間最為奪目的應為深紫色、深圳灰色，它可以給現代高貴的感覺，可以奪人眼球，以達到引起的注意力與聯想度、關注度；同時深紫色、深灰色象征時尚、品位、高貴、豐富的藝術想象力，與御室家定位相吻合。

（3）

技術創新、設計創新趕超國際水準是御室家的。時代在不斷的進步，人們的生活水平不斷提高，建材產品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升，技術創新、設計創新便成為產業升級重要的一環。御室家將致力于浴室柜產品的時尚化、藝術化、國際化，成立設計和研發中心聘請出色設計師主持產品設計研發工作，使產品推陳出新始終保持產品創新，不斷應用新材料以技術領跑，提高產品換代能力，拉開與競爭者、新進入者的差距，領先國內外市場。

（4）定位

御室家在的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立御室家高檔的強勢形象（經銷商和都有一個直觀的印象：“御室家浴室柜是好，可是價格有點高！”這個觀感有兩層含義：一是產品價格對于的購買力偏高，更重要的是從性價比的角度，御室家作為尖端可以承擔高價位。這個價格體系成功地實現和維護著御室家的定位）；御室家同時也推出中、低產品來搶奪大的市場份額。從而達到“經典藝術，國際”的定位。

（5）形象定位

時尚、高品位、藝術化、卓越、尊貴、價值感的國際化

（6）廣告詞（廣告語、宣傳口號）

御室家，快樂演繹新生活

（7）公司目標

創建衛浴建材一流企業

（8）公司宗旨

創造美好生活空間

（9）目標市場

a．一般消費群：這一消費群體的認牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產品及體驗式的感受（左右他的主要有價格與質量保證）使他臨時性決定選擇何種。

b．特殊消費群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會講究，有較少的一部分有頑固的指牌購買習慣，但相當一部分主要靠促銷員的主推薦的產品和體驗式的感受（左右他的主要是的知名度、款式）。

2．御室家的目標

（1）長遠目標

a． 三年時間成為浴室柜行業一流

b． 擁有高度的知名度、美譽度和滿意度

（2）今年目標

a． 為實現今年銷售目標作支持。

b． 達到一定階段的知名度。

c． 達到一定階段的美譽度。

三、營銷策略

（一）產品策略

1.產品的包裝

產品包裝關系到產品的檔次。在包裝設計方案方面，在考慮成本的同時，更要體現出我們產品的高，高品位的內涵來。

2.產品線策略

根據不同的細分市場，不同的產品細分，考慮設計不同的規格、不同的材質、不同的系列的產品，產品的個性化，差別化和系列化，是引導顧客，取得競爭優勢的重要手段。所以我們將產品線劃分為四類：第一類是創新系列，定位為市場“占位”產品，樹立御室家未來的高端產品形象。創新系列為御室家“明星產品”，通過推廣創新系列來帶動御室家的整個產品線，作為企業追求利潤的重點“占利”產品。第二類是時尚系列為御室家的核心產品，時尚系列則確立為“占量”的角色。第三類是現代系列，定位于市場阻擊競爭對手的防御性產品。第四類是DIY（自已設計）系列，真正以為中心的個性化消費將成為未來市場的主流，DIY定位于占領未來市場。

3.產品的名稱

盡管浴室柜的購買形態偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的形象追求的是時尚、高品位、藝術化、卓越、尊貴、價值感的國際化。要獲得對御室家這一形象的認同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認為浴柜室每塊材料都有故事，是風中搖曵的精靈，每一個浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們為每一個浴室柜起一個名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。

御室家“高端”的發展戰略，決定了清晰的產品組合思路，致力于創造一個獨特的浴室柜高端，實現成為浴室柜行業領跑者。

（二）定價策略

1.價格定位

在價格方面，御室家浴室柜高檔產品將同等的國外陶瓷潔具旗鼓相當，相差并不大（價格比國外低15-20%）；御室家中低檔產品價格與一般的價格相當，極具價格競爭力。

2.價格體系

區域總經銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工程報價和實際工程報價、出口價。每一個級別都有價差，在實際操作過程中應嚴格執行“價差體系 ”。

3.全國實行統一的報價表。

（三）分銷策略

主推經銷制，以省級市場為一個戰略單位，以各省級市為各區域市場的中心，網絡要達到地級市的市場。

1．渠道的形式和體系

（1）進入終端零售市場（包括專業的建材店、大型建材超市、潔具專賣店）以專賣店、專營區的形式，以適宜的終端拉動方式調動終端市場積極主推御室家產品，形成的張力。

（2）打入工程市場（包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、公司、等）由于各地的市場狀況都有所不同，御室家將采取直接建設和產品總經銷的形式共同開發進入市場：第一可以利用自營店樹立形象，開發、帶動和服務區域市場；第二可以促進御室家與總經銷的資源的整合，以達到強勢的目的；第三御室家將總經銷作為企業持久發展的戰略伙伴，御室家與經銷商是息息相關的利益共同體，共同分享帶來的豐厚的利潤，御室家將專注于的經營。

（3）采取四種分銷體系。

a、省級總經銷（負責和御室家聯手開發全省的產品招商、銷售及推廣工作）

b、地級總經銷（負責和御室家一起開發該地區的產品銷售及推廣工作）

c、特約經銷（主要是針對有一定資源的和優勢的裝飾公司、貿易公司、、公司等）。在市場開發初期，可直接從廠商進貨，后期從當地總經銷處進貨，銷售力很大的情況下也可直接與廠商合作。

d、建材超市

2.分銷網絡目標

（1）目標網絡基礎

a、合理分布一定數量的經銷商群；

b、符合“經銷商資格”的經銷商群。

（2）經營思路

在全國主要目標城市開發經銷商，建立自己掌控的銷售網絡，提高知名度，擴大銷售額、市場占有率。

（3）網絡目標設定

a、根據公司體系，將全國市場暫劃分為若干個區域。

b、每個區域設一名區域銷售經理負責開拓。

c、各市場進入次序

首先先進入直轄市、省會城市，其次地級城市；

其次先進入富裕城市、然后進入一等城市；

再次先進入人口多的城市，然后進入次一等城市。

（4）經銷商的選擇

根據御室家的企業理念、定位和形象，我們在經銷商選擇上優先考慮各區域國際知名潔具的經銷商、代理商，爭取同他們合作。也即御室家將走與國際知名潔具配套的路線

（四）促銷策略

由于產品特點、企業現狀、資金投入方面的限制，我們不可能預算太多的傳播費用，因此，針對潔具購買地點集中的特點，以建材市場周邊的戶外廣告為主，輔之以車體、報紙等廣告形式，個別區域投放電視廣告。推廣費用分自已承擔和經銷合作二種方式。而對經銷商、、公司、裝修公司的拉動主要采取參加建材展覽會或銷售人員直接開拓等形式。

1.潔具廣告的主要形式與特點

我國地域遼闊，生活習俗、地域文化、消費水平等有很大差異，所以潔具廣告的形式在各地有不同的側重。

（1）戶外廣告

這是一種被普遍運用的形式，也是陶瓷潔具類廣告的主流媒體，主要集中于建材市場周邊及建材市場內部。個別有實力的廠家，在城市的交通要道設置巨型戶外廣告牌，氣勢較為宏大。戶外形式因為露出時間上具有長期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中于建材市場內外的廣告牌，有吸引顧客到售點的作用，因而廠商都非常重視，舍得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據經銷商的銷售業績給予廣告支持，有資金實力的廠家則可以自己投入。

流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行于城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經銷商的歡迎，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價格比較便宜。

（2）電視廣告

由于電視廣告的特點是轉瞬即逝，且投放費用昂貴，這種形式只在局部市場出現，如在上海，陶瓷潔具類廣告比較密集，競爭激烈，這是因為上海的電視廣告對購買產生的作用比較大，廠家與經銷商對此都比較看重；而根據有類顯示在山東市場對進行調查時，的第一反映則是：陶瓷潔具這種東西還需要做電視廣告？在當地的心目中有一個固定的看法，買陶瓷潔具就去建材市場，這是約定俗成的東西，其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當然更好，頭腦中有這個的印象，去建材市場可能就去找這個的產品。陶瓷潔具廠家做電視廣告，一方面是局部市場競爭的需求，一方面是展現企業實力、提升知名度與企業形象。在電視媒體的載具選擇上，既有ＣＦ片，又有欄目冠名、贊助、角標等。

從中國最權威的CCTV來看，除個別國外陶瓷潔具、瓷磚廠家上廣告之外，有一個值得注意的動向，廣東幾家企業以聯合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業聯合的一些跡象，在下一輪的競爭中，企業在行業協會的協調下進行聯合將是一種趨勢。當然，由于費用方面的限制，電視廣告在短時間內不能成為陶瓷潔具廣告的主流媒體，廠家都掂得出電視廣告的分量，但面對現實，不得不說那是“富人的游戲”。

（3）印刷品廣告

此類形式主要是精美的產品畫冊，內容一般包括企業介紹、產品種類展示、裝飾效果等，是在售點促成購買的一種重要媒介，畫冊的編排、印刷質量、表現風格等會對顧客的即時購買產生有效影響。有的則向顧客贈送印有企業、產品名稱和標識的手提袋等。

（4）店面展示

陶瓷潔具產品屬于耐用消費品，重復購買的可能性不大，普通對產品認識很有限，所以店面展示非常重要，將現場展示的形象設計成溫磬而又極富感染力，通過視覺的重復沖擊與情感的召喚達到促使選擇產品的目的?，F場展示通過POP貼畫、燈箱、小標簽、掛旗、彩色氣球、門口落地式廣告牌、產品畫冊、背景音樂、產品擺設的不同組合等渲染不同的格調與氣氛，從而滿足大多數的心理要求。

（5）報刊廣告

一方面是針對于專業人士，主要集中于專業報刊，旨在提升企業形象，同時把產品信息及時傳遞給裝潢公司、公司、建筑公司等目標受眾，引起關注。另一方面是針對個體顧客的，一般選擇生活類報紙的家居、房產、裝飾等媒體載具。

明確陶瓷潔具廣告的主要形式與特點之后，我們將進入御室家傳播工具的整合階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具并根據市場需要進行產品促銷活動。

在首選工具里面，我們將為終端展示設計《御室家浴室柜產品畫冊》，以使顧客對御室家浴室裝修效果有一個最直觀的認識，對顧客來講，也是一個選購的參考標準；設計不同規格的產品標貼，要求所有的御室家浴室上必須有統一標準的產品標貼；在專賣區的布置上，將設計制作了背板、燈箱、掛旗、門貼、海報、門頭招牌等。為規范經銷商推介御室家浴室柜產品，我們將設計制作精美、生動通俗的《御室家浴室柜寶典》，對御室家浴室柜的基本、如何向顧客推介、如何回答顧客的疑問等進行詳細列舉，該冊子的使命有兩個，一是對經銷商起到指導性、規范性的作用；二是在終端上可以讓感興趣的顧客帶走，以便對御室家浴室柜有更深、更全面的認知，達到影響其購買、進行口碑傳播的目的。另外，還可以贈送給顧客的手提袋、精美小禮品等，也將起到了很好的作用。

戶外廣告以大型為主，以達到脫穎而出的目的。作為一個全國銷售的浴室柜，傳播上必須保持一致性。因此，御室家浴室柜所有的戶外，無論規格大小，都采用統一的設計稿。

第三類工具是電視廣告。由于各地媒體接觸偏好的差異，各地經銷商對電視廣告的要求也存有較大差異。作為一套整合的傳播策略，電視廣告當外是不可或缺的。

第四類是促銷活動和展覽會。a、“海南島，天涯海角體閑游”——為慶祝御室家浴室柜產品全面上市，凡在 月

日—— 月日期間購買御室家浴室柜，將“御室家浴室柜顧客卡”填好并寄回的顧客，將有機會贏取到海南島一游的好運氣。

b、我們還將根據市場的需要做各種促銷活動，以提高的曝光度和銷售量。

c、參加大型建材展覽會以提高在行業內的知名度，達到招商的目的。

第四篇：市場營銷策劃方案

市場營銷策劃方案模板

策劃書的封面

可提供以下信息： ①策劃書的名稱； ②被策劃的客戶；

③策劃機構或策劃人的名稱；

④策劃完成日期及本策劃適用時間段。

策劃書的正文部分

一、策劃目的 / 概述。

企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

二、分析當前的營銷環境狀況。

（一）市場狀況分析及市場前景預測 1.產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。2.市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

3.消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

①以同類產品“李施德林”的良好業績說明“德”進入市場風險小。②另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

（二）影響產品的不可控因素進行分析

如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

三、SWOT分析。

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

（一）優勢

（二）劣勢

一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現為多方面： ?企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。?產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。?產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。?產品價格定位不當。

?銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。?促銷方式不務，消費者不了解企業產品。?服務質量太差，令消費者不滿。

?售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

（三）機會

（四）威脅

四、營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

五、營銷戰略（具體行銷方案）

（一）營銷宗旨

一般企業可以注重這樣幾方面：

?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

?以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

?建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

（二）產品策略

通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

（三）價格策略

這里只強調幾個普遍性原則：

?拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。?給予適當數量折扣，鼓勵多購。?以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

（四）銷售渠道

產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

（五）促銷策略

（人員推銷、廣告、營業推廣、公共關系）以廣告宣傳為例： 1.原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2.實施步驟可按以下方式進行： ①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

（六）具體行動方案

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

六、策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

七、方案總結（或方案調整）總結

（或方案調整：這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。）

第五篇：市場營銷策劃方案

市場營銷計劃書范文

一、計劃概要

1、銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業2007年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌；

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力于發展分銷市場，到2009年底發展到50家分銷業務合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A.開放心胸；B.戰勝自我；C.專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。