第一篇：千山酒業(yè)鲅魚圈區(qū)域市場分析與規(guī)劃

鲅魚圈地區(qū)市場分析與規(guī)劃（簡版）

白酒作為我國的傳統(tǒng)蒸餾酒，工藝獨(dú)特，歷史悠久，享譽(yù)中外。隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，對(duì)于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)質(zhì)量的需求越來越大。白酒種類日益層出不窮，人們面臨的選擇也愈漸多元化。千山酒以傳統(tǒng)工藝和科學(xué)技術(shù)精釀而成。千山系列酒具有酒質(zhì)清亮透明、窖香舒適(醬香突出)、酒體協(xié)調(diào)、余味悠久等特點(diǎn)而獨(dú)具一格。

市場概況分析

·鲅魚圈作為港口城市流動(dòng)人口眾多，商務(wù)應(yīng)酬往來也多，人均收入水平較高，地方市場白酒銷量每年已一定量的比例繼續(xù)攀增。·鲅魚圈市場差不多有30多個(gè)品牌，近100個(gè)產(chǎn)品，在這些產(chǎn)品中千山酒目前所占的市場份額頗為平平。中低端酒中豐谷和河套王在鲅魚圈地區(qū)很受歡迎，其銷售量約占中低端市場總銷量的一半

·鲅魚圈市場約有B、C類近500家餐飲酒店，其中B類店就有40多家，大C店約60多家。

鲅魚圈市場現(xiàn)存問題

·市場定位重點(diǎn)不突出、主推產(chǎn)品線不明確。

千山酒產(chǎn)品系列較多，酒品開發(fā)速度較快，而鲅魚圈地區(qū)前期沒有明確主推產(chǎn)品，全線產(chǎn)品都已推向終端，沒有進(jìn)行主推產(chǎn)品細(xì)致、長期的規(guī)劃，推廣決心不夠，推展一段時(shí)間一看進(jìn)展不大便開始變向整合。

·終端細(xì)節(jié)工作不到位。

鲅魚圈銷售人員銷售重心主要傾向于小C店與包席店，沒有真正意識(shí)到終端陳列、廣告宣傳、促銷等細(xì)節(jié)工作的重要性。

中低端市場產(chǎn)品覆蓋率較高，對(duì)鋪貨后如何啟動(dòng)和維護(hù)終端重視不

夠。由于市場品牌基礎(chǔ)比較薄弱，千山酒的指明購買率較低，高鋪貨率并沒有帶來高銷量。

·終端價(jià)位過于透明化、沒有預(yù)留品項(xiàng)。

由于前期制定裸價(jià)進(jìn)店全線產(chǎn)品‘低利潤，高銷量’的營銷策略，但沒有起到‘高銷量’的作用，反而使得終端價(jià)位過于透明，經(jīng)銷商利潤點(diǎn)低，無力投入后期促銷政策與促銷品。

制定營銷策略

針對(duì)市場存在的問題，兼顧短期上量和長期發(fā)展，制定以下營銷策略。

·餐飲類主推品項(xiàng)從新調(diào)整，制定主推產(chǎn)品推廣計(jì)劃。

一個(gè)白酒品牌要想成功啟動(dòng)薄弱市場，都會(huì)經(jīng)歷“產(chǎn)品——品牌——產(chǎn)品線“的過程。開始啟動(dòng)市場時(shí)，集中資源推廣《金千山》《千山佳釀》《十五年陳釀》消費(fèi)者接受了這些產(chǎn)品，也就接受了這個(gè)品牌，然后再增加產(chǎn)品線，擴(kuò)大銷售。基于這個(gè)思路要求各區(qū)域市場的銷售人員在維護(hù)好目前主銷產(chǎn)品銷售的同時(shí)，必須引進(jìn)辦事處確定的三個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，但可以根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點(diǎn)和市場實(shí)際情況，前期只集中資源主推其中一個(gè)產(chǎn)品。策略性產(chǎn)品作為補(bǔ)充，采用高定價(jià)策略，依靠產(chǎn)品本身價(jià)差進(jìn)行促銷，不定期投入相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行支持與產(chǎn)品推廣。

集中力量突破B、C類餐飲店銷售渠道。

酒店、商超、便民店。三個(gè)渠道中酒店競爭是最激烈的。進(jìn)店費(fèi)、瓶蓋費(fèi)等各種名目的費(fèi)用，投入大但收益也是相當(dāng)可觀的。

B、C類餐飲店一直是各大酒商關(guān)注的焦點(diǎn)，為了在眾多產(chǎn)品中打通渠道占領(lǐng)市場，現(xiàn)制定如下幾點(diǎn)；

1.完善酒店主推品項(xiàng)。

a．《金 千 山》 進(jìn)店價(jià) 68元/瓶蓋費(fèi)30元終端零售價(jià)128元。b．《千山佳釀》 進(jìn)店價(jià) 68元/瓶蓋費(fèi)30 元終端零售價(jià)128元。c．《十五年陳》進(jìn)店價(jià) 148元/瓶 蓋費(fèi)60元終端零售價(jià)268元。

2．建立終端客戶關(guān)系與客情維護(hù)。

餐飲的客情維護(hù)面對(duì)的人多，上至老板下至服務(wù)員甚至倉管，吧臺(tái)。各個(gè)關(guān)系都不能搞僵，不然總會(huì)這邊剛解決好那邊又起火了，讓你應(yīng)接不暇。在正確建立客戶關(guān)系后目標(biāo)重心主抓服務(wù)人員。服務(wù)人員是對(duì)產(chǎn)品最直接推銷的人員。其態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的銷售起決定的作用。應(yīng)對(duì)于店內(nèi)的實(shí)際情況采取促銷品的投放方式與數(shù)量。

3.根據(jù)市場實(shí)際情況制定產(chǎn)品促銷方案。

必要的促銷手段可以提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象（例如，免費(fèi)品嘗、贈(zèng)酒、點(diǎn)A送B等。）

4.針對(duì)小C店確定主推品項(xiàng)與銷售方案。

小C店區(qū)域負(fù)責(zé)人針對(duì)市場的實(shí)際情況與公司產(chǎn)品的實(shí)際銷量對(duì)區(qū)域市場做出市場前景、產(chǎn)品定位、促銷、投入等的正確分析。

5．強(qiáng)調(diào)執(zhí)行，注重細(xì)節(jié)。

再好的營銷策略，沒有良好的執(zhí)行力也只是紙上談兵。為了加強(qiáng)執(zhí)行

力，所有銷售人員必須統(tǒng)一思想，堅(jiān)決執(zhí)行千山酒業(yè)集團(tuán)的一切工作安排。

張若暉

2012年10月2日

第二篇：皖山酒業(yè)簡介

皖山酒業(yè)簡介

安徽皖山酒業(yè)有限公司是一家傳統(tǒng)工藝白酒生產(chǎn)企業(yè)，始建于1999年，至今已有10余年歷史，位于中國著名的淮河名酒帶，座落在安徽省阜陽工業(yè)園區(qū)，占地3.8萬平方米；2006年10月又在安徽亳州古井鎮(zhèn)收購了一家酒廠，現(xiàn)擁有資產(chǎn)數(shù)億元，員工500多人，其中40%以上為中高級(jí)技術(shù)人員。公司擁有標(biāo)準(zhǔn)化廠房2萬多平方米，釀造窖池3000多口，6條灌裝流水線，年產(chǎn)酒5000余噸。

安徽皖山酒業(yè)以皖麥為主原料，開創(chuàng)“清爽麥香型白酒”新品類，產(chǎn)品以“入口綿甜、麥香濃郁、酒體醇厚、品味悠長”為特點(diǎn)，贏得了消費(fèi)者的青睞，被譽(yù)為“清爽麥香專家”。皖山酒業(yè)是中國技術(shù)監(jiān)督局質(zhì)量理事單位，2012年被中國質(zhì)量監(jiān)督管理中心、中國質(zhì)量信用評(píng)價(jià)信息中心聯(lián)合授予“中國質(zhì)量AAAA企業(yè)”稱號(hào)。皖山酒業(yè)始終堅(jiān)持“以人為本、誠信創(chuàng)新、質(zhì)量至上、竭誠服務(wù)”的企業(yè)理念，多年來，公司產(chǎn)品各地市場抽檢合格率均為100%；企業(yè)與產(chǎn)品均已通過QS質(zhì)量安全認(rèn)證，擁有自己的化學(xué)實(shí)驗(yàn)室并已具備自行檢測的資質(zhì)。產(chǎn)品市場也由安徽擴(kuò)大到了江西、河南、湖北、山東、江蘇、浙江、湖南等地區(qū)的200多個(gè)城市。

安徽皖山酒業(yè)致力于在中國東部最適宜釀酒的地方，打造中國最具個(gè)性的白酒企業(yè)，全力將“皖山”打造成中國白酒的強(qiáng)勢品牌。

第三篇：酒業(yè)十二五規(guī)劃

酒業(yè)十二五規(guī)劃

上至國家層面的產(chǎn)業(yè)、流通規(guī)劃、指導(dǎo)意見，下至個(gè)省的振興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，加上近期發(fā)布的《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》的引領(lǐng)，我國釀酒產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策的政策支撐，發(fā)展動(dòng)力將更為強(qiáng)勁，行業(yè)的未來前景更加一片光明。

國家發(fā)改委與工業(yè)信息化部近期聯(lián)合發(fā)布《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》(以下簡稱“規(guī)劃”)，“規(guī)劃”提出，釀酒工業(yè)產(chǎn)量力爭2015年，銷售收入達(dá)到8300億元，年均增速達(dá)到10%以上。規(guī)劃要求，“十二五”期間，要優(yōu)化釀酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重視產(chǎn)品的差異化創(chuàng)新。針對(duì)不同區(qū)域、不同市場、不同消費(fèi)群體的需求，精心研發(fā)品質(zhì)高檔、行銷對(duì)路的品種，宣傳科學(xué)知識(shí)，倡導(dǎo)健康飲酒。注重挖掘節(jié)糧生產(chǎn)潛力，推廣資源綜合利用，大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)釀酒產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)。按照“控制總量、提高質(zhì)量、治理污染、增加效益”的原則，在確保糧食安全的基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)白酒行業(yè)通過改造升級(jí)，加快淘汰落后產(chǎn)能，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完善質(zhì)量保障體系，提高產(chǎn)品質(zhì)量安全水平；逐步增加高附加值啤酒產(chǎn)品比例，啤酒風(fēng)味向多元化、多品種等個(gè)性化方向發(fā)展，鼓勵(lì)中小型啤酒企業(yè)生產(chǎn)特色啤酒；注重葡萄酒原料基地建設(shè)，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品種多樣化，促進(jìn)高檔、中檔葡萄酒和佐餐酒同步發(fā)展；加快改良露酒產(chǎn)品，使其更貼近大眾偏愛的消費(fèi)口味；根據(jù)水果特性，生產(chǎn)半甜型、甜型等不同類型的果酒產(chǎn)品；擴(kuò)大黃酒行業(yè)干型、半干型產(chǎn)品產(chǎn)量，適度發(fā)展甜型、半甜型產(chǎn)品，研發(fā)適宜北方地區(qū)的創(chuàng)新產(chǎn)品。

“規(guī)劃”提出，釀酒工業(yè)依托原料稟賦、能源優(yōu)勢建設(shè)釀酒工業(yè)生產(chǎn)基地；培育優(yōu)質(zhì)釀酒原輔料產(chǎn)區(qū)，推動(dòng)西部原料產(chǎn)區(qū)建設(shè)；繼續(xù)推動(dòng)釀酒企業(yè)進(jìn)入資本市場，優(yōu)化多種所有制并存的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)格局；支持企業(yè)通過收購、控股、并購、重組、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成集團(tuán)化、規(guī)模化的大型釀酒企業(yè)集團(tuán)，提高產(chǎn)業(yè)集中度和企業(yè)競爭力。大力推動(dòng)釀酒產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)，積極建立釀酒生產(chǎn)園區(qū)，鼓勵(lì)和規(guī)范釀酒產(chǎn)業(yè)特色區(qū)域的發(fā)展。

第四篇：孟嘗君酒業(yè)茌平市場調(diào)研及營銷規(guī)劃報(bào)告

市場主流價(jià)位分析市場主流價(jià)位分析主流價(jià)格區(qū)間1：3.5 元～5元。黑龍江紅高粱酒在此區(qū)間表現(xiàn)強(qiáng)勢，幾乎獨(dú)占該價(jià)位區(qū)間市場份額，年銷售額接近2000 萬左右，主要集中城區(qū)低檔餐飲消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)需求，消費(fèi)者認(rèn)可度非常高，點(diǎn)酒率相當(dāng)高，消費(fèi)者反應(yīng)該酒酒質(zhì)很好，喝上7~8 兩不上頭，但紅高粱酒現(xiàn)在副食零售無利潤，基本都是放在柜臺(tái)下面賣，幾乎都是基于帶貨的考慮；市場主流價(jià)位分析主流價(jià)格區(qū)間3：30 元～50 元。該區(qū)間是中檔市場消費(fèi)價(jià)位主流，城區(qū)大眾消費(fèi)隨著消費(fèi)升級(jí)已從老五星價(jià)位逐漸提升到該價(jià)格區(qū)間，因此該區(qū)間競品云集，老口子在餐飲余溫未退，全興大曲、特曲最為強(qiáng)勢，呈上升態(tài)勢；市場主流價(jià)位分析主流價(jià)格區(qū)間5：110 元～170 元。該區(qū)間瀘州老窖特曲最強(qiáng)勢，瀘州老窖在茌平多年的市場根基，幾乎讓特曲在該區(qū)間獨(dú)占鰲頭，主要消費(fèi)群體為政府科級(jí)干部、私營老板、鄉(xiāng)/鎮(zhèn)長等，孟嘗君黑白陶經(jīng)過多半年的市場培育，正處于培育期，且價(jià)位與特曲有一定距離，對(duì)特曲市場威脅不大，真正的潛在威脅在洋河藍(lán)色經(jīng)典的海之藍(lán)，零售價(jià)168 元，自去年8月上市以來，培育市場初見成效，特別是聊城市區(qū)洋河對(duì)茌平的輻射影響較大，對(duì)特曲形成擠壓之勢；主要競爭品牌產(chǎn)品線市場競爭力曲線市場價(jià)格機(jī)會(huì)分析模型孟嘗君酒主流產(chǎn)品未來競爭力曲線主流價(jià)格區(qū)間2：15 元～20 元。孟嘗君老五星在此區(qū)間表現(xiàn)強(qiáng)勢，年銷售額1000 多萬，主要是婚宴市場、低檔餐飲消費(fèi)，該區(qū)間競品較多，如天贊的內(nèi)部專供、三星嘉賓郎酒等，尤其是三星嘉賓郎酒，該酒為中國名酒，包裝主體為紅色，比較喜慶，促銷政策比較大，茌平城區(qū)的婚宴市場已搶占了部分份額，呈上升趨勢；主流價(jià)格區(qū)間4：70 元～90 元。該區(qū)間是中檔與中高檔市場之間的補(bǔ)充價(jià)格區(qū)間，屬于高不成、低不就的價(jià)格定位，處于培育階段，隨著消費(fèi)的不斷升級(jí)，未來該區(qū)間潛力不小，該區(qū)間無強(qiáng)勢產(chǎn)品，競品天贊青花瓷、雙溝小青花、瀘州老窖精品頭曲等市場表現(xiàn)均平平；主流價(jià)格區(qū)間6：350 元以上。絕對(duì)高端市場，該區(qū)間國窖1573 獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，五糧液、水井坊、茅臺(tái)等銷量平平，舍得酒有一定銷量，主要滿足政務(wù)、商務(wù)高端人群需求，高端禮品市場需求。弱中市場表現(xiàn)強(qiáng)市場價(jià)格（元）50 100 150 250 350 450 郎酒紅高粱全興瀘州老窖特曲弱中市場表現(xiàn)強(qiáng)市場價(jià)格（元）50 100 150 250 350 450 主流價(jià)格區(qū)間對(duì)手強(qiáng)勢市場機(jī)會(huì)市場受壓市場待補(bǔ)充市場打壓方向弱中市場表現(xiàn)強(qiáng)市場價(jià)格（元）50 100 150 200 250 300 孟嘗君未來在30~50 元、110~170 元的價(jià)位區(qū)間需形成強(qiáng)勢市場。2 孟嘗君酒茌平市場產(chǎn)品線整合方案青花瓷一帆風(fēng)順紅五星老五星468 元158 元待開發(fā)黑/白陶老朋友已開發(fā)高檔中高檔中檔中低檔低檔產(chǎn)品檔次產(chǎn)品區(qū)隔開發(fā)建議：“緊縮橫向擴(kuò)張，放開縱向延伸”原則“緊縮橫向”目的：加強(qiáng)產(chǎn)品線“一體化”和“系列化”，強(qiáng)迫產(chǎn)品線延伸向縱向擴(kuò)張，有利于形成“一致”的貨價(jià)形象，同時(shí)能“累積品質(zhì)概念資產(chǎn)”帶來的消費(fèi)者忠誠度。“放寬縱向”目的：增強(qiáng)區(qū)域區(qū)隔的靈活性和產(chǎn)品生命周期延伸的靈活性；有利于共享傳播，同時(shí)適應(yīng)重構(gòu)價(jià)值鏈帶來的困惑。本案架構(gòu)第一部分：茌平市場調(diào)研茌平市場概況市場競爭格局主要競品分析消費(fèi)特點(diǎn)分析渠道特點(diǎn)分析經(jīng)銷商分析第二部分：茌平市場產(chǎn)品線規(guī)劃茌平市場主流價(jià)位分析孟嘗君酒茌平市場產(chǎn)品線整合方案第三部分：茌平市場營銷模式設(shè)計(jì)1 ＋1營銷模式設(shè)計(jì)基于模式下的營銷組織設(shè)計(jì)1 1＋1營銷模式設(shè)計(jì)白酒銷售渠道分析孟嘗君酒業(yè)地區(qū)總經(jīng)銷（如糖酒公司）二級(jí)批發(fā)商餐飲團(tuán)購副食批發(fā)白酒消費(fèi)者通過經(jīng)銷商到達(dá)零售終端節(jié)省廠家精力，便于大量鋪貨。傳統(tǒng)的糖酒批發(fā)渠道在萎縮通過經(jīng)銷商不利于廠家對(duì)零售終端的了解和管理廠家直接通過零售終端銷售花費(fèi)很大精力與經(jīng)銷商關(guān)系協(xié)調(diào)有難度便于廠家掌握消費(fèi)者資料，了解銷售狀況便于廠家搞促銷活動(dòng)選擇銷售渠道應(yīng)該考慮的因素產(chǎn)品特性企業(yè)特性經(jīng)銷商銷售渠道環(huán)境特性消費(fèi)者特性渠道策略廠家財(cái)力，人員數(shù)量素質(zhì)，是否有能力直銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、信用、服務(wù)等可以借鑒的目前行業(yè)流行銷售渠道有無地產(chǎn)白酒、地方保護(hù)主義等地區(qū)消費(fèi)偏好直接影響渠道所到達(dá)的終端白酒不易運(yùn)輸，應(yīng)盡量減少銷售的中間環(huán)節(jié)目前，孟嘗君還不具備自己進(jìn)行直銷的條件渠道短，難于迅速擴(kuò)散，加大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)直接獲得市場信息，并據(jù)以調(diào)整經(jīng)營決策提供消費(fèi)者更好的售前售中售后服務(wù)與終端緊密聯(lián)系，熟悉本地銷售網(wǎng)絡(luò)，了解終端市場直銷特點(diǎn)對(duì)廠家的要求孟嘗君目前的狀況企業(yè)承受高風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)力和意愿銷售人員的信息、數(shù)據(jù)的收集、分析能力銷售人員良好的服務(wù)意識(shí)銷售人員的充分配置和促銷技能? ? ? ? 孟嘗君應(yīng)當(dāng)采取的銷售渠道――廠商聯(lián)合經(jīng)銷商各零售終端消費(fèi)者利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)快速鋪貨，有效地降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)合經(jīng)銷商了解競爭對(duì)手，把握市場動(dòng)態(tài)，并及時(shí)采取對(duì)策與經(jīng)銷商共同了解消費(fèi)者需求，提高營銷服務(wù)水平利用經(jīng)銷商在本地良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，降低酒店、超市的入場費(fèi)，提高鋪貨率孟嘗君+ 茌平市場的營銷模式孟嘗君酒業(yè)經(jīng)銷商A 物流資金流終端建設(shè)終端推廣品牌建設(shè)終端維護(hù)廠家成立營銷中心直接運(yùn)作市場進(jìn)場費(fèi)包場費(fèi)條碼費(fèi)堆頭費(fèi)促銷員業(yè)務(wù)員促銷品區(qū)域市場媒介投放酒店部副食部批發(fā)部團(tuán)購部經(jīng)銷商B 經(jīng)銷商C 2 基于模式下的營銷組織設(shè)計(jì)商超零售（含煙酒行）渠道勢能特點(diǎn)商超零售渠道-影響力強(qiáng)大，當(dāng)?shù)刈詭Ь扑闆r較為嚴(yán)重，終端店數(shù)量較多，并且由于茌平縣沒有集中的批發(fā)市場，導(dǎo)致每一個(gè)副食店都可以作為批發(fā)商運(yùn)作，產(chǎn)品單瓶的售價(jià)和箱價(jià)不同，箱價(jià)便宜很多，這是典型的經(jīng)營性批發(fā)業(yè)態(tài)，通過調(diào)研數(shù)據(jù)得出，幾乎任何一家副食店或者超市都以著這樣的方式經(jīng)營，只有極個(gè)別的店主為了追求高額的單瓶利潤，拒絕產(chǎn)品整箱出售。每一個(gè)副食終端都是單獨(dú)的批發(fā)商，優(yōu)質(zhì)的副食終端都擁有一定數(shù)量的團(tuán)購關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源。餐飲渠道勢能特點(diǎn)餐飲渠道-餐飲渠道的影響力比較薄弱，結(jié)合調(diào)研數(shù)據(jù)分析來看，終端表現(xiàn)價(jià)格在40 元以上的產(chǎn)品幾乎都會(huì)被消費(fèi)者選擇自帶，幾乎不會(huì)在餐飲終端購買，極個(gè)別情況除外，終端表現(xiàn)價(jià)格在40 元以下的產(chǎn)品自帶率有所較低，尤其是裸瓶酒產(chǎn)品，原因主要是因?yàn)橄M(fèi)者礙于面子問題。綜合自帶率較高，產(chǎn)品加價(jià)率不高，普遍低于全國市場平均水平。很多的餐飲終端打出了平價(jià)酒水超市的招牌。餐飲酒店的帶動(dòng)作用不太明顯，尤其是在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。2P 勢能特點(diǎn)2P-茌平縣的2P 商供貨輻射能力較強(qiáng)，一般對(duì)于暢銷的產(chǎn)品2P 商會(huì)在年終訂貨會(huì)時(shí)敢于壓倉，比如針對(duì)于孟嘗君酒業(yè)的老五星產(chǎn)品，會(huì)在擁有訂貨政策的情況下視產(chǎn)品情況大量進(jìn)貨，甚至在手頭賬戶資金不足的情況下，通過貸款或者融資等手段獲取壓倉資金，這也是導(dǎo)致暢銷產(chǎn)品容易出現(xiàn)亂價(jià)和市場砸價(jià)的原因所在。因?yàn)榇罅繅贺泴?dǎo)致政策優(yōu)惠，而訂貨后由于其資金流動(dòng)壓力，急于脫手，最終反映在產(chǎn)品出貨價(jià)格體系不一致。一般情況下2P 商只做少量的零售，主要以批貨為主，對(duì)于暢銷產(chǎn)品會(huì)采用搭配形式送貨經(jīng)營，以彌補(bǔ)利潤獲取上的不足和客戶群體維持。主要競品數(shù)據(jù)及分析* 孟嘗君主要產(chǎn)品市場價(jià)位分析3 5 10 15 20 25 30 40 50 70 90 110 130 150 170 190 210 孟嘗君老五星孟嘗君紅五星孟嘗君青花瓷孟嘗君窖藏十五年（黑陶）孟嘗君窖藏十五年（白陶）孟嘗君老朋友孟嘗君一帆風(fēng)順天贊青花瓷扳倒井0635 景陽春天贊內(nèi)部專供五星嘉賓郎五星貴賓郎瀘州老窖老字號(hào)特曲洋河藍(lán)色經(jīng)典海之藍(lán)老郎酒1898 老郎酒1956 瀘州老窖精品頭曲瀘州老窖金頭曲瀘州老窖銀頭曲衡水老白干清柔紅高粱三井小刀雙溝大青花老口子同源坊雙溝大曲舍得國窖1573 產(chǎn)品市場價(jià)位以單瓶零售表現(xiàn)價(jià)為基準(zhǔn)老村長雙溝小青花全興大曲衡水老白干陳釀三星嘉賓郎全興特曲老五星主要競品分析產(chǎn)品孟嘗君老五星天贊內(nèi)部專供三星嘉賓郎圖片產(chǎn)品信息500ML/36%VOL/ 濃香型500ML/38%VOL/ 濃香型500ML/38%VOL/ 濃香型配料水、高粱、小麥、大麥、豌豆無無裝箱規(guī)格1×6 1×6 1×6 出品公司山東孟嘗君酒業(yè)有限公司山東聊城茌平縣天贊酒廠四川古藺郎酒責(zé)任有限公司榮譽(yù)山東省著名商標(biāo) 中國馳名商標(biāo)渠道流通/酒店/零售流通/酒店/零售流通/酒店/零售售價(jià)/瓶17 元-20 元/酒店渠道25 元酒店渠道20 元-25 元零售渠道25 元售價(jià)/箱90 元90 元左右110 元-120 元進(jìn)店價(jià)格84.5 元-90/ 件，市場供貨價(jià)格較為混亂，有砸價(jià)行為70 元針對(duì)不同的店有不同的進(jìn)店價(jià)格，120 元/件開票，采用10 件+3 件的搭贈(zèng)方式進(jìn)店，針對(duì)新店，最終核算價(jià)格90 元/件左右，對(duì)于老店，進(jìn)店價(jià)格在70 元-78 元/件左右2P 價(jià)格110 元/件開票，大約90 元/件左右，年終返利18 元/件和2-3 元的分紅，對(duì)于入股的客戶給予無無1P 110 元/開票，年終返利無大約60 元左右市場活動(dòng)無，年終有訂貨會(huì)，10 件老五星搭贈(zèng)1件金五星無針對(duì)婚宴市場，購買三星嘉賓郎酒，每桌送一瓶三星嘉賓郎本品，以實(shí)際桌數(shù)為準(zhǔn)，所贈(zèng)數(shù)量不超過所買數(shù)量廣宣支持產(chǎn)品無單獨(dú)廣宣支援產(chǎn)品無單獨(dú)廣宣支援有店招支持陳列幾乎沒有差良好，擁有專用貨架驅(qū)動(dòng)力硬通貨產(chǎn)品利潤空間大，和老五星售賣價(jià)格差不多利潤空間大，中國名酒威脅產(chǎn)品暢銷于市場十年之久，消費(fèi)層次提高導(dǎo)致產(chǎn)品通道下沉至農(nóng)村，大多數(shù)經(jīng)銷商反映利潤率過低老五星的市場占有率難以撼動(dòng)已經(jīng)和老五星形成直接競爭，價(jià)格還會(huì)進(jìn)一步走低老五星產(chǎn)品SWOT 分析由于年終訂貨會(huì)能夠拿到搭贈(zèng)金五星產(chǎn)品政策，導(dǎo)致大的2P 商大量囤貨，加之市場價(jià)格體系控制不嚴(yán)，最終市場出現(xiàn)砸價(jià)行為。由于只有老五星一只明星產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品線品牌影響力薄弱，無法有效發(fā)揮品牌聯(lián)動(dòng)勢能，對(duì)于其他的產(chǎn)品帶動(dòng)效應(yīng)沒有彰顯，自身沒有填補(bǔ)市場空白，來自其他競品的不斷向下打壓。有消費(fèi)者和終端店反映老五星的酒質(zhì)有所下降S優(yōu)勢W劣勢O機(jī)會(huì)T威脅產(chǎn)品擁有極高的成熟度和市場占有率產(chǎn)品已經(jīng)成為流通市場上的硬通貨是每一家酒水經(jīng)營機(jī)構(gòu)必不可少的產(chǎn)品由于產(chǎn)品的市場存活期達(dá)十余年之久，產(chǎn)品形象已經(jīng)老化，消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)知疲勞市場通道下沉，由城市下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場產(chǎn)品的利潤空間已經(jīng)透明化，市場各經(jīng)營利益點(diǎn)缺少驅(qū)動(dòng)力急需利用這只明星產(chǎn)品的影響力打造出升級(jí)產(chǎn)品搶占價(jià)格空間，并持續(xù)完善產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)一帆風(fēng)順主要競品分析產(chǎn)品孟嘗君一帆風(fēng)順雙溝大曲老口子衡水老白干清柔衡水老白干陳釀全興大曲全興特曲五星嘉賓郎圖片 產(chǎn)品信息500ML/38%VOL/

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第五篇：2018年部門月工作計(jì)劃與2018年酒業(yè)銷售工作計(jì)劃

2018年部門月工作計(jì)劃

一、指導(dǎo)思想

以“三個(gè)代表”重要思想和科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以“運(yùn)轉(zhuǎn)有序、協(xié)調(diào)有力、督辦有效、服務(wù)到位”為目標(biāo)，加強(qiáng)辦公室人員的思想建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)，發(fā)奮努力，負(fù)重奮進(jìn)，切實(shí)落實(shí)學(xué)校的各項(xiàng)工作;堅(jiān)持原則，規(guī)范管理，當(dāng)好黨總支和校長室的參謀和助手;強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高工作效率，做好辦公室各項(xiàng)工作，為學(xué)校的改革和發(fā)展作出積極貢獻(xiàn)。

二、重點(diǎn)工作

1.加強(qiáng)內(nèi)部管理，追求工作實(shí)效

保持良好的精神狀態(tài)和工作效能，主動(dòng)學(xué)習(xí)兄弟學(xué)校辦公室工作的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法，圍繞“及時(shí)、全面、準(zhǔn)確、高效”八個(gè)字來要求辦公室成員的工作，進(jìn)一步明確和細(xì)化各成員的崗位職責(zé)，樹立服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)協(xié)調(diào)能力，追求工作思路的前瞻性、工作內(nèi)容的務(wù)實(shí)性、工作流程的有序性、工作方法的科學(xué)性。

按有關(guān)規(guī)定，結(jié)合學(xué)校具體情況做好人事管理工作，協(xié)助黨總支和校長室做好干部考察工作，當(dāng)好參謀;做好各類考核、各類年報(bào)和評(píng)優(yōu)工作;做好考勤和病事假統(tǒng)計(jì);做好結(jié)構(gòu)工資的管理工作;及時(shí)辦理各類人員的進(jìn)出手續(xù)。

堅(jiān)持保密原則，認(rèn)真做好文件(包括電子郵件)的收發(fā)、登記、批辦和分類存檔，及時(shí)做好重要文件和通知的催辦工作;認(rèn)真做好文書、業(yè)務(wù)檔案及各類獲獎(jiǎng)情況的收集、整理、裝訂和保管工作，依據(jù)檔案調(diào)閱制度，嚴(yán)格調(diào)閱手續(xù)，真正做到文檔工作規(guī)范化、制度化。

加深對(duì)學(xué)校整體工作脈絡(luò)和校領(lǐng)導(dǎo)工作思路的理解和把握，做好學(xué)校各類材料的起草和整理工作，貫徹執(zhí)行好學(xué)校各項(xiàng)方針政策，及時(shí)向上級(jí)部門反映學(xué)校重大工作。做好各種會(huì)務(wù)安排和接待工作，確保各項(xiàng)重要活動(dòng)的順利開展。認(rèn)真做好校長辦公會(huì)議、行政會(huì)議和全校教職工大會(huì)的會(huì)務(wù)安排和記錄工作。

2.創(chuàng)新工作機(jī)制，追求工作高效

協(xié)助校長室處理學(xué)校日常工作，協(xié)調(diào)好各領(lǐng)導(dǎo)小組、各處室、各年級(jí)工作組工作，做好學(xué)校一周工作安排，每周工作匯總，開學(xué)和結(jié)束工作安排，各類值班安排，公務(wù)派車等工作，確保學(xué)校整體工作正常有序地運(yùn)轉(zhuǎn)。隨時(shí)與有關(guān)部門保持聯(lián)系，了解領(lǐng)導(dǎo)決定事項(xiàng)的進(jìn)展，在協(xié)調(diào)中督查，在督查中落實(shí)，確保各類工作準(zhǔn)時(shí)高效地完成。

認(rèn)真做好來信來訪的接待處理工作，熱情接待領(lǐng)導(dǎo)視察、校友和各界人士的來訪，主動(dòng)做好聯(lián)絡(luò)工作。建設(shè)辦公室電子信箱，廣泛聽取師生、家長和其他相關(guān)單位的意見和建議，針對(duì)重要事項(xiàng)形成書面材料呈送學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)參考和決策。

3.加強(qiáng)教育宣傳，樹立學(xué)校形象

加強(qiáng)對(duì)外宣傳，擴(kuò)大社會(huì)影響。多途徑、全方位地展示學(xué)校的辦學(xué)成果，樹立學(xué)校良好形象。與宣傳媒體建立良好的合作關(guān)系，成立校訊報(bào)道小組，繼續(xù)做好校報(bào)《傳是》的編輯工作，發(fā)揮教育、宣傳功能。會(huì)同學(xué)校各部門做好學(xué)校網(wǎng)頁內(nèi)容的更新工作，提高我校網(wǎng)絡(luò)宣傳的效果。結(jié)合校園文化建設(shè)、校務(wù)公開和校慶六十周年，合理布置學(xué)校宣傳櫥窗，提升學(xué)校文化品位。

繼續(xù)做好師德師風(fēng)建設(shè)相關(guān)工作，樹立昆中教師良好形象。

三、成員分工

xxx:主任

1.主持黨政辦公室全面工作

2.協(xié)助校領(lǐng)導(dǎo)做好學(xué)校重大工作和活動(dòng)的安排與落實(shí)

3.學(xué)校的對(duì)外宣傳與聯(lián)絡(luò)

4.協(xié)調(diào)各處室工作，做好學(xué)校一周工作和重大活動(dòng)安排

5.學(xué)校黨政重要文字材料的起草工作

6.校長辦公會(huì)議的會(huì)議記錄

7.制定學(xué)校有關(guān)規(guī)章制度

8.《傳是》

2018年酒業(yè)銷售工作計(jì)劃

隨著市場份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，東莞的市場是有限的，相對(duì)過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細(xì)分市場，結(jié)合公司的優(yōu)勢找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場反應(yīng)的問題如下：

一、市場方面：

1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。

3、市場動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。

2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、五月份的工作重點(diǎn)：

1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

(1)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交 流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。五、五月份對(duì)自己有以下要求

1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說我是最好的，我是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。

11、工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我們要向公司請(qǐng)示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。