第一篇：達利園校園營銷策劃

一、市場環境分析

市場現狀：我國的飲料市場起步相對較晚，但隨著市場經濟的發展，飲料市場成了社會經濟不可分割的重要部分。在國際品牌與國內品牌競爭的格局下，我國如今的飲料市場，可謂五彩繽紛，品種樣樣齊全：有碳酸飲料、果汁、蔬菜汁、含乳飲料、植物蛋白飲料、瓶裝飲用水、茶飲料、功能性飲料、固體飲料及其他飲料等 10 大類產品，各大飲料類別份額占比如下圖所示：

近幾年，我國軟飲料年產量以超過20％的年均增長率遞增，達到1300多萬噸，軟飲料市場已成為中國食品行業中發展最快的市場之一。目前，我國軟飲料行業企業整體水平較低，形成規模生產的還不多，缺少在全國范圍內有一定影響力和較高市場份額的企業。我國軟飲料行業是高成長性的行業，尤其包裝茶和果汁以及其他新興飲品的增長很快，成熟飲品增長穩定，新的熱點和增長點不斷涌現，軟飲料的關聯行業替代性較低?！笆晃濉币巹澋某醪綄嵤┖臀覈洕某掷m快速發展，將進一步推動我國軟飲料行業穩步健康發展。軟飲料行業需求不斷提高，產能不斷擴大，將使產業結構進一步提升和優化。在產銷規模繼續擴大的同時，飲品不斷推陳出新，將衍生出更加廣闊的細分市場空間。

在市場分析之前，我們運用訪談法對部分在校學生（經管、人文、電氣、軌道交通學院）飲料消費情況做了一個簡單的市場調查。調查結果顯示茶飲料方面，領先地位主要是康師傅和統一來把持，份額在60%以上，然后有一些區域品牌，如今麥郎、達利園等。含乳飲料方面，蒙牛、伊利占據絕對霸主地位，份額在60%以上，然后有娃哈哈營養快線、達利園優先乳等。碳酸飲料則毋庸置疑，仍然是可口可樂和百事可樂兩個世界巨頭，份額在80%以上。果汁飲料主要是匯源、康師傅、統一、可口可樂（美汁源）、達利園“果粒橙”等。另外，八寶粥在校園市場中并不活躍，在所訪談的同學中僅有很小的一部分偶爾消費八寶粥。

經上述分析，雖然本校校園飲料市場是由可口可樂、統一、康師傅等飲料巨頭把持，是我們本次活動中最強勁的品牌競爭對手，但是我們也看到了達利園和其正、花生牛奶和八寶粥在本校飲料市場中的巨大上升空間。

細分市場：根據消費者行為（使用率、利益）、地理和心理（生活方式、個性）可以將校園飲料市場細分為日常消費者與偶爾消費者、享受型消費者與解渴型消費者、駕校消費者與校內消費者、時尚消費者與保守型消費者等。

市場機會：

1、運動幾乎是每一位大學生的愛好，在本校各大籃球場、運動館、網球場、田徑場等飲料市場中存在著較大的市場空白點，如交大北區籃球場附近沒有小賣部。

2、交大駕校最近的小賣部在水利學院，步行大約15分鐘，交大駕校的飲料市場幾乎完全空白，只要我們駐點交大駕校，可以輕松的開拓一片交大飲料市場的藍海。

3、情侶，永遠是校園促銷活動的主要目標消費者。一句“我只珍惜你”，兩瓶達利園花生牛奶，讓多少交大情侶深深眷戀其中，漫享濃濃愛意。

4、交大在學生會、社團方面的建設已經到達了相當完善的階段，學生會、各大社團之間的聯誼活動，聯合承辦賽事的情況相當普遍。學生會、社團之間開會以及賽事中招待重要嘉賓、領導時必不可少的是茶水，因此，各大社團、學生會的飲料消費也是我們本次活動的一大市場機會。

5、據訪談調查的結果顯示，校園中還是存在著數量可觀的學生養成了日常消費飲料的習慣，并且這一群體的規模正在不斷地擴大中。因此，他們成為我們本次活動達利園產品的主要目標群體。

6、八寶粥既可以當早餐，又可以充當夜宵食用。在校園中存在著一群因起太晚而來不及吃早點的學生，有達利園八寶粥在手則可以解決他們挨餓上課的問題。校園中，同樣有一群晚上餓了卻又因時間太晚而不愿意到食堂吃夜宵的學生，此時有達利園八寶粥在手則可以解決他們的挨餓入眠的難題。

市場威脅：

1、部分已養成日常消費飲料習慣的消費者已經對某些品牌有了忠誠度，對于不是達利園品牌的忠誠者，我們想要勸服他們嘗試達利園品牌的和其正、花生牛奶和八寶粥是有一定難度的。

2、根據訪談調查和文獻資料顯示，校園飲料市場已被各大飲料巨頭們把持，他們的知名度、美譽度、忠誠度都要比達利園略勝一籌。

3、在校園市場內，可供學生選擇的飲料品牌太多，同類產品的同質性、多樣性太嚴重，導致目標消費者眼花繚亂以致隨意挑選。

4、本次營銷之星的參賽隊伍較多，肯定存在著搶奪市場的現象而且會相當激烈，我們團隊只有居安思危、快速行動，脫穎而出的希望才更大。

二、產品分析

產品簡介：

1、和其正。涼茶，是中國獨有的具有悠久歷史的傳統飲品。制作涼茶所使用的中草藥具有排毒養顏，協調平衡身體的作用。同時，涼茶還可以生津止渴、清火明目。和其正涼茶在秉承傳統配方的基礎上，精選草本植物材料，采用現代科學方法精制而成。和其正涼茶，清火氣、養元氣，老少皆宜。中國涼茶和其正，倡導健康新概念，引領健康新時尚。“和其正”定位于高檔產品、中檔化消費。倡導清火氣、養元氣，中國涼茶和其正。“和其正”釋意倡導社會主義和諧社會，和氣正、和氣、正氣、和和睦睦！中國涼茶和其正，近義中國涼茶何其正，即中國涼茶何等正宗，最正宗。

2、達利園花生牛奶。植物蛋白飲料產品是以蛋白含量較高的植物果實、種子或果仁等為原料，經處理、制漿、調配、均質、灌裝、殺菌、（或殺菌、灌裝）等工序加工而成的飲料。達利園同步推出：牛奶花生蛋白飲品、花生牛奶蛋白飲料及杏仁露系列，依托領先的技術和精湛的工藝，提取優質植物蛋白，均衡營養。眾多產品系列，迎合多種消費需求。其定位是高檔產品、大眾化消費，倡導美味、營養和健康。

3、達利園八寶粥。達利園八寶粥系列包括桂圓蓮子八寶粥、低糖桂圓八寶粥?？诟写枷慊?，粥體柔軟適中：高蛋白、低脂肪，含多種人體必須的氨基酸、鈣、維生素，老少皆宜。達利園八寶粥定位于高檔產品、大眾化消費，倡導高蛋白、低脂肪，含多種人體必須的氨基酸、鈣、維生素。

產品優勢：

1、“達利園”品牌的知名度和美譽度高。

2、加之公司的高空、地面一體化的廣告、產品品項的全方位化、著名形象代言人（陳道明、劉若英、高圓圓）、價格優勢、精美的包裝設計等一系列優勢，必能在同類產品中脫穎而出。

3、品質口感好、價格優勢、公司重視度高、投入力度大、具有比較系統的上市推廣方案。

4、合理分布在全國的各大生產基地，方便快捷的物流優勢。

產品劣勢：

1、“達利園”飲料為公司跨行業產品，上市初期在飲料市場的知名度為零，在市場屬空白市場。

2、飲料競爭品牌較激烈，上市初期消費者對“達利園”飲品認識度不夠等。

3、“達利園”飲料在知名度、美譽度等方面相對于強勢品牌運作而言是一劣勢。產品威脅：飲料市場競爭日趨白熱化，各大品牌都相繼加大品牌推廣宣傳費用，給達利園品牌下的產品帶來巨大威脅，迫使達利園品牌必須做好增加推廣宣傳投入的打算。

產品機會：飲料市場目前品牌較多，競爭激烈，但也比較分散，沒有一個品牌能做到“五臟具全”，而“達利園”飲料的上市涵蓋了“植物草本飲料、果乳飲料、茶飲料、八寶粥、果汁、蛋白飲料”等六大系列產品，品項豐富，產品之多，加上公司最好的銷售網絡、物流配送、媒體廣告以及系統的上市推廣，勢必引爆飲料市場，給飲料市場帶來新的市場生機，成為飲料市場中的新生品牌，一枝獨秀。

三、競爭分析：

競爭品牌分析：

1、和其正。茶飲料校園市場被統一和康師傅霸占，但在涼茶市場中則有王老吉、和其正把持。統一、康師傅在知名度、美譽度、顧客忠誠度，產品種類，宣傳推廣，促銷投入等方面都要比和其正涼茶要好，因此在茶飲料市場中其和正的目標消費者難免要被統一、康師傅拉攏過去。在校園涼茶市場中，王老吉的市場份額居首，其次是和其正，但是王老吉財大氣粗，在宣傳推廣、促銷投入等方面的優勢也比較明顯。因此，在校園飲料市場中和其正的直接競爭品

牌有統一、康師傅、王老吉等。另外，其間接競爭者品牌有可口可樂、百事可樂、哇哈哈等。

2、達利園花生牛奶。在含乳飲料中，蒙牛、伊利兩大品牌掌握著絕對優勢，它們對達利園花生牛奶的目標消費者的侵蝕是不可避免。銀鷺花生牛奶、哇哈哈營養快線在校園市場中的市場份額也比達利園花生牛奶要高，主要原因是銀鷺花生牛奶、哇哈哈營養快線的知名度要比達利園花生牛奶高。另外統一、康師傅奶茶也是達利園花生牛奶的有力競爭者。

3、達利園八寶粥。八寶粥在校園中并不是很流行，主要品牌有達利園八寶粥、銀鷺八寶粥、冰露八寶粥等。在訪談調查中和文獻資料顯示，銀鷺八寶粥在校園消費者中的知名度是最高的，其它品牌產品則在伯仲之間。因此，達利園八寶粥在校園市場中和其它品牌的競爭將會更加激烈，但也有很大的上升空間。

競爭對手分析：

1、零售商店和小賣部。校園中人流量較大的地方，比如食堂，基本上都有小賣部，它們占據著非常有利的地理位置。零售店和小賣部在校園中存在的時間較長、可信度高，部分消費者更愿意在它們里面消費。由于零售店和小賣部中的商品種類更多，消費者在購買其它商品時可能會產生沖動性購買而消費飲料或八寶粥。

2、其它團隊。本屆營銷之星參賽團隊較多，各團隊之間的競爭很激烈。在眾多團隊中，不乏佼佼者，他們是我們團隊的最大競爭者。

四、消費者分析：

購買力分析：中國大學生已經成為消費市場的新銳，根據我們訪談調查的數據和文獻資料的顯示，高校學生平均每月的生活費用為800元，其中飲料支出大部分都維持在50—150元的區間。飲料消費已經成為大學生日常生活中必要的一項開支。

品牌影響分析：根據統一、康師傅、可口可樂、百事可樂等飲料巨頭在校園市場中的地位，以及訪談數據和文獻資料的顯示可以看出品牌在消費者心智中的影響力，消費者更傾向于購買自己熟知或忠誠的品牌。達利園品牌的知名度和美譽度在校園消費者中的影響力還是很大的。

購買時間、地點分析：根據我們的訪談數據和文獻資料的顯示，校園消費者

購買飲料的時間段大致在用餐前后，另外中午13:40左右也是飲料購買的小高峰。飲料消費的地點則主要集中在食堂小賣部和校園中其它地方的小賣部。另外，校外的動感超市和交大購物廣場也是飲料消費的集中點，時間多是在晚上。根據上述分析，可以發現消費者消費飲料的時間主要是用餐前后、去往教室途中、晚上；地點則是食堂等小賣部、校外超市。團隊在銷售產品時要充分利用消費者的購買時間和地點方面的信息。

第二篇：達利園校園營銷策劃mmao

達 利 姓名：系別：班級：園 營 銷 策 劃 書

目錄

一、市場環境分析

1.1 市場現狀

1.2細分市場

1.3市場機會

1.4市場威脅

二、產品分析

2.1產品簡介

2.2產品優勢

2.3產品劣勢

2.4產品威脅

2.5產品機會

三、SWOT分析

四、競爭分析.1競爭品牌分析

4.2競爭對手分析

五、消費者分析

5.1購買力分析 5.2品牌影響分析 5.3購買時間、地點分析

一、市場環境分析

1.1 市場現狀：

我國的飲料市場起步相對較晚，但隨著市場經濟的發展，飲料市場成了社會經濟不可分割的重要部分。在國際品牌與國內品牌競爭的格局下，我國如今的飲料市場，可謂五彩繽紛，品種樣樣齊全：有碳酸飲料、果汁、蔬菜汁、含乳飲料、植物蛋白飲料、瓶裝飲用水、茶飲料、功能性飲料、固體飲料及其他飲料等 10 大類產品，各大飲料類別份額占比如下圖所示：

近幾年，我國軟飲料年產量以超過20％的年均增長率遞增，達到1300多萬噸，軟飲料市場已成為中國食品行業中發展最快的市場之一。目前，我國軟飲料行業企業整體水平較低，形成規模生產的還不多，缺少在全國范圍內有一定影響力和較高市場份額的企業。我國軟飲料行業是高成長性的行業，尤其包裝茶和果汁以及其他新興飲品的增長很快，成熟飲品增長穩定，新的熱點和增長點不斷涌現，軟飲料的關聯行業替代性較低?！笆晃濉币巹澋某醪綄嵤┖臀覈洕某掷m快速發展，將進一步推動我國軟飲料行業穩步健康發展。軟飲料行業需求不斷提高，產能不斷擴大，將使產業結構進一步提升和優化。在產銷規模繼續擴大的同時，飲品不斷推陳出新，將衍生出更加廣闊的細分市場空間。

在市場分析之前，我們運用訪談法對部分在校學生（經管、人文、電氣、軌道交通學院）飲料消費情況做了一個簡單的市場調查。調查結果顯示茶飲料方面，領先地位主要是康師傅和統一來把持，份額在60%以上，然后有一些區域品牌，如今麥郎、達利園等。含乳飲料方面，蒙牛、伊利占據絕對霸主地位，份額在60%以上，然后有娃哈哈營養快線、達利園優先乳等。碳酸飲料則毋庸置疑，仍然是可口可樂和百事可樂兩個世界巨頭，份額在80%以上。果汁飲料主要是匯源、康師傅、統一、可口可樂（美汁源）、達利園“果粒橙”等。另外，八寶粥在校園市場中并不活躍，在所訪談的同學中僅有很小的一部分偶爾消費八寶粥。

經上述分析，雖然本校校園飲料市場是由可口可樂、統一、康師傅等飲料巨頭把持，是我們本次活動中最強勁的品牌競爭對手，但是我們也看到了達利園和其正、花生牛奶和八寶粥在本校飲料市場中的巨大上升空間。

1.2細分市場：

根據消費者行為（使用率、利益）、地理和心理（生活方式、個性）可以將校園飲料市場細分為日常消費者與偶爾消費者、享受型消費者與解渴型消費者、駕校消費者與校內消費者、時尚消費者與保守型消費者等。

1.3市場機會：

1、運動幾乎是每一位大學生的愛好，在本校各大籃球場、運動館、網球場、田徑場等飲料市場中存在著較大的市場空白點，如交大北區籃球場附近沒有小賣部。

2、交大駕校最近的小賣部在水利學院，步行大約15分鐘，交大駕校的飲料市場幾乎完全空白，只要我們駐點交大駕校，可以輕松的開拓一片交大飲料市場的藍海。

3、情侶，永遠是校園促銷活動的主要目標消費者。一句“我只珍惜你”，兩瓶達利園花生牛奶，讓多少交大情侶深深眷戀其中，漫享濃濃愛意。

4、交大在學生會、社團方面的建設已經到達了相當完善的階段，學生會、各大社團之間的聯誼活動，聯合承辦賽事的情況相當普遍。學生會、社團之間開會以及賽事中招待重要嘉賓、領導時必不可少的是茶水，因此，各大社團、學生會的飲料消費也是我們本次活動的一大市場機會。

5、據訪談調查的結果顯示，校園中還是存在著數量可觀的學生養成了日常消費飲料的習慣，并且這一群體的規模正在不斷地擴大中。因此，他們成為我們本次活動達利園產品的主要目標群體。

6、八寶粥既可以當早餐，又可以充當夜宵食用。在校園中存在著一群因起太晚而來不及吃早點的學生，有達利園八寶粥在手則可以解決他們挨餓上課的問題。校園中，同樣有一群晚上餓了卻又因時間太晚而不愿意到食堂吃夜宵的學生，此時有達利園八寶粥在手則可以解決他們的挨餓入眠的難題。

1.4市場威脅：

1、部分已養成日常消費飲料習慣的消費者已經對某些品牌有了忠誠度，對于不是達利園品牌的忠誠者，我們想要勸服他們嘗試達利園品牌的和其正、花生牛奶和八寶粥是有一定難度的。

2、根據訪談調查和文獻資料顯示，校園飲料市場已被各大飲料巨頭們把持，他們的知名度、美譽度、忠誠度都要比達利園略勝一籌。

3、在校園市場內，可供學生選擇的飲料品牌太多，同類產品的同質性、多樣性太嚴重，導致目標消費者眼花繚亂以致隨意挑選。

4、本次營銷之星的參賽隊伍較多，肯定存在著搶奪市場的現象而且會相當激烈，我們團隊只有居安思危、快速行動，脫穎而出的希望才更大。

二、產品分析

2.1產品簡介：

1、和其正。涼茶，是中國獨有的具有悠久歷史的傳統飲品。制作涼茶所使用的中草藥具有排毒養顏，協調平衡身體的作用。同時，涼茶還可以生津止渴、清火明目。和其正涼茶在秉承傳統配方的基礎上，精選草本植物材料，采用現代科學方法精制而成。和其正涼茶，清火氣、養元氣，老少皆宜。中國涼茶和其正，倡導健康新概念，引領健康新時尚。“和其正”定位于高檔產品、中檔化消費。倡導清火氣、養元氣，中國涼茶和其正?！昂推湔贬屢獬珜鐣髁x和諧社會，和氣正、和氣、正氣、和和睦睦！中國涼茶和其正，近義中國涼茶何其正，即中國涼茶何等正宗，最正宗。

2、達利園花生牛奶。植物蛋白飲料產品是以蛋白含量較高的植物果實、種子或果仁等為原料，經處理、制漿、調配、均質、灌裝、殺菌、（或殺菌、灌裝）等工序加工而成的飲料。達利園同步推出：牛奶花生蛋白飲品、花生牛奶蛋白飲料及杏仁露系列，依托領先的技術和精湛的工藝，提取優質植物蛋白，均衡營養。眾多產品系列，迎合多種消費需求。其定位是高檔產品、大眾化消費，倡導美味、營養和健康。

3、達利園八寶粥。達利園八寶粥系列包括桂圓蓮子八寶粥、低糖桂圓八寶粥?？诟写枷慊矗囿w柔軟適中：高蛋白、低脂肪，含多種人體必須的氨基酸、鈣、維生素，老少皆宜。達利園八寶粥定位于高檔產品、大眾化消費，倡導高蛋白、低脂肪，含多種人體必須的氨基酸、鈣、維生素。

2.2產品優勢：

1、“達利園”品牌的知名度和美譽度高。

2、加之公司的高空、地面一體化的廣告、產品品項的全方位化、著名形象代言人（陳道明、劉若英、高圓圓）、價格優勢、精美的包裝設計等一系列優勢，必能在同類產品中脫穎而出。

3、品質口感好、價格優勢、公司重視度高、投入力度大、具有比較系統的上市推廣方案。

4、合理分布在全國的各大生產基地，方便快捷的物流優勢。

2.3產品劣勢：

1、“達利園”飲料為公司跨行業產品，上市初期在飲料市場的知名度為零，在市場屬空白市場。

2、飲料競爭品牌較激烈，上市初期消費者對“達利園”飲品認識度不夠等。

3、“達利園”飲料在知名度、美譽度等方面相對于強勢品牌運作而言是一劣勢。

2.4產品威脅：

飲料市場競爭日趨白熱化，各大品牌都相繼加大品牌推廣宣傳費用，給達利園品牌下的產品帶來巨大威脅，迫使達利園品牌必須做好增加推廣宣傳投入的打算。

2.5產品機會：

飲料市場目前品牌較多，競爭激烈，但也比較分散，沒有一個品牌能做到“五臟具全”，而“達利園”飲料的上市涵蓋了“植物草本飲料、果乳飲料、茶飲料、八寶粥、果汁、蛋白飲料”等六大系列產品，品項豐富，產品之多，加上公司最好的銷售網絡、物流配送、媒體廣告以及系統的上市推廣，勢必引爆飲料市場，給飲料市場帶來新的市場生機，成為飲料市場中的新生品牌，一枝獨秀。

三、SWOT分析

四、競爭分析：

4.1競爭品牌分析：

1、和其正。茶飲料校園市場被統一和康師傅霸占，但在涼茶市場中則有王老吉、和其正把持。統一、康師傅在知名度、美譽度、顧客忠誠度，產品種類，宣傳推廣，促銷投入等方面都要比和其正涼茶要好，因此在茶飲料市場中其和正的目標消費者難免要被統一、康師傅拉攏過去。在校園涼茶市場中，王老吉的市場份額居首，其次是和其正，但是王老吉財大氣粗，在宣傳推廣、促銷投入等方面的優勢也比較明顯。因此，在校園飲料市場中和其正的直接競爭品牌有統一、康師傅、王老吉等。另外，其間接競爭者品牌有可口可樂、百事可樂、哇哈哈等。

2、達利園花生牛奶。在含乳飲料中，蒙牛、伊利兩大品牌掌握著絕對優勢，它們對達利園花生牛奶的目標消費者的侵蝕是不可避免。銀鷺花生牛奶、哇哈哈營養快線在校園市場中的市場份額也比達利園花生牛奶要高，主要原因是銀鷺花生牛奶、哇哈哈營養快線的知名度要比達利園花生牛奶高。另外統一、康師傅奶茶也是達利園花生牛奶的有力競爭者。

3、達利園八寶粥。八寶粥在校園中并不是很流行，主要品牌有達利園八寶粥、銀鷺八寶粥、冰露八寶粥等。在訪談調查中和文獻資料顯示，銀鷺八寶粥在校園消費者中的知名度是最高的，其它品牌產品則在伯仲之間。因此，達利園八寶粥在校園市場中和其它品牌的競爭將會更加激烈，但也有很大的上升空間。

4.2競爭對手分析：

1、零售商店和小賣部。校園中人流量較大的地方，比如食堂，基本上都有小賣部，它們占據著非常有利的地理位置。零售店和小賣部在校園中存在的時間較長、可信度高，部分消費者更愿意在它們里面消費。由于零售店和小賣部中的商品種類更多，消費者在購買其它商品時可能會產生沖動性購買而消費飲料或八寶粥。

2、其它團隊。本屆營銷之星參賽團隊較多，各團隊之間的競爭很激烈。在眾多團隊中，不乏佼佼者，他們是我們團隊的最大競爭者。

五、消費者分析：

5.1購買力分析：

中國大學生已經成為消費市場的新銳，根據我們訪談調查的數據和文獻資料的顯示，高校學生平均每月的生活費用為800元，其中飲料支出大部分都維持在50—150元的區間。飲料消費已經成為大學生日常生活中必要的一項開支。

5.2品牌影響分析：

根據統一、康師傅、可口可樂、百事可樂等飲料巨頭在校園市場中的地位，以及訪談數據和文獻資料的顯示可以看出品牌在消費者心智中的影響力，消費者更傾向于購買自己熟知或忠誠的品牌。達利園品牌的知名度和美譽度在校園消費者中的影響力還是很大的。

5.3購買時間、地點分析：

根據我們的訪談數據和文獻資料的顯示，校園消費者購買飲料的時間段大致在用餐前后，另外中午13:40左右也是飲料購買的小高峰。飲料消費的地點則主要集中在食堂小賣部和校園中其它地方的小賣部。另外，校外的動感超市和交大購物廣場也是飲料消費的集中點，時間多是在晚上。根據上述分析，可以發現消費者消費飲料的時間主要是用餐前后、去往教室途中、晚上；地點則是食堂等小賣部、校外超市。團隊在銷售產品時要充分利用消費者的購買時間和地點方面的信息。

第三篇：達利園業務有感

從事達利公司業務工作以來的感受

對于達利園飲料：達利園旗下的飲料產品種類齊全，每種飲料的在市場上的熱度不一，和其正是飲料中在蕪湖市場出貨最大的一款飲料，其他產品如，優先乳、花生牛奶、青梅綠茶較有反響，剩下的在蕪湖市場影響力很小。

做全系列產品，就意味著競品就是整個飲料行業的其他廠家，諸如，王老吉、康師傅、統一、雀巢、娃哈哈、美汁源、農夫山泉、怡寶、銀鷺等等，個人感覺達利園的飲料產品就是從模仿這些廠家的成功產品做起的，所以想實現最終超越這些產品，那么我們的每一款飲料產品都必須有屬于各自產品明確的市場定位，營銷策略，競爭策略，而不是將一堆貨發給經銷商，然后就聽憑經銷商的能耐來處理。我們的和其正必須瞄準王老吉；青梅綠茶、冰紅茶對準康師傅、統一、雀巢的茶飲料；礦泉水針對康師傅、農夫山泉、怡寶等；花生牛奶、八寶粥對準銀鷺等品牌。

做業務工作的感受：

經銷商、分銷商、二批等輻射范圍以及價格體系較為混亂；

前期客戶關系管理維護不到位，部分終端店主有嚴重的抵觸心理；

產品銷量較其他競品產品低，諸如，涼茶賣不過王老吉；青梅綠茶、冰紅茶賣不過康師傅、統一；礦泉水賣不過農夫山泉；

在陳列投放、廣告方面，存在缺憾，例如，平均十家中有4家做的是王老吉的陳列，同時打壓我們的和其正，剩下的有1家不做和其正，3家反映賣不動，2家反響較好；十家有8家看不到我們的茶飲料，十家有8家看不到我們的礦泉水；十家有9家看不到我們的冰柜；廣告方面，王老吉、霸王涼茶、康師傅等都有公交車體廣告，唯獨不見和其正、青梅綠茶、冰紅茶的廣告。

建議：總公司確定每個飲料產品的定位，按一定比例在各大媒體投放廣告；

增加陳列投放比例，從小店開始，進而到社區便利店，到中型商超，再到大型超市，拉出一個全面的陳列效果；

規范業務代表職責，直接受命于區域主管，不對經銷商、分銷商負責，完善考核以及獎懲制度，杜絕主管的信口開河；

規范各地區的經銷商、分銷商體系和價格標準；提高各地區辦事處以及主管在區域營銷推廣方面的管理權限，只對區域經理負責，統籌區域網點的開發維護；

第四篇：達利園暑期實習報告

系部名稱：政法學院專業： 行政管理

年級09級 班級：1班姓名： 郝明月學號:200907064025

實踐單位： 福建達利園食品有限公司成都辦事處

實踐時間： 2010年7月18日至2010 年8月16共 30天

暑期實踐報告

公司簡介：達利園達利集團下轄福建達利食品集團有限公司、泉州嘉禾食品有限公司、成都達利食品有限公司、濟南達利食品有限公司、湖北達利食品有限公司、吉林達利食品有限公司、甘肅達利食品有限公司、惠安達利包裝有限公司、馬鞍山達利食品有限公司、山西達利食品有限公司、云南達利食品有限公司，廈門達利投資有限公司、惠安縣達利世紀酒店有限公司十三大子公司、十六個生產基地?？傉嫉孛娣e為3600畝，建筑面積105萬平方米。擁有包括中高級管理人才、各類技術人員在內的員工30000多名。業務范圍: 類食品、薯片、餅干、飲料。經典產品: “和其正”涼茶、“達利園”優先乳、茶飲料、果汁飲料、植物蛋白飲料、八寶粥。今年暑假有幸在達利園公司實習，做的是和其正以及其他茶飲料的促銷，主要還是做何其正的促銷工作，和其正涼茶是達利園以傳統配方打造清熱解暑的夏季涼茶飲品，邀請了陳道明作為和其正涼茶的形象代言。和其正涼茶的銷售網點遍布成都周邊個區縣，在暑期實踐的這段時間主要是負責南門這邊的春

熙路地段。

實習的第一周主要是在春熙路北口的春熙步行街的冰の品，那里因為是繁華地段的原因，店主定的價位相比市面上的價格略高，但是這對于銷量上來講并沒有什么影響，一樣賣得很好，因為和其正并不是普通的飲品，喝和其正，清火氣養元氣，很多人是沖著它本身的功效來購買的。但是之后頻繁的更換促銷地點，每個地方的定價都不一樣，基本上都是4元到6元不等，但基本上都賣5元每瓶。在繁華地段或是稍微偏僻一點的地方，店面主要的夏季飲品是綠茶跟紅茶，與礦泉水，可樂雪碧脈動等次之。購買和其正的主要人群以中老年人為主，而我們的賣點就是清火氣養元氣，以及公司活動，開蓋有獎再來一瓶”,因為是做促銷，當然還有公司提供的贈品，例如飲水杯，圓珠筆等等，都可以使和其正涼茶得到很好的推廣。

但是，通過這期間的促銷工作，也發現很多問題。價格、口味、個人喜好、以及地段都會影響產品的銷量，同類產品以及飲料的競爭力居高不下，行業競爭很是激烈。例如：同做促銷的金沙源淡竹葉飲料做促銷時是買兩瓶贈一聽，而且也有“再來一瓶”,現目前很多飲料都有再來一瓶，所以，“再來一瓶”已不是最為有利的競爭方式了。康師傅的冰紅茶以及綠茶等茶飲料一直是暢銷的產品，另又推出酸梅湯及酸棗汁，通過促銷做贈飲，以及小禮品相送的方式使得酸梅湯及酸棗汁迅速占領市場。天喔茶莊的各種茶飲料也是以促銷贈飲的方式來做市場推廣，尚蔬坊的蔬果匯以水果和蔬菜的混搭營養作為賣點，也是贈飲以及再來一瓶做為市場推廣。在銷售過程之中，許多顧客反

應不知道好不好喝，味道如何，很多第一次購買和其正涼茶的顧客都是抱著試一試的態度?；蛘哂械娜藫牟缓煤染筒毁I，有的人喝習慣了王老吉，就不會購買和其正，因為他并不知道和其正的味道怎么樣，所以就習慣買王老吉。根據顧客的反應以及同行的競爭手段，可以清楚地看到，和其正相比之下沒有贈飲，消費者不知道他的口味，雖然每天都在電視里看到，但是很多人都不敢輕易去嘗試，所以，如果和其正涼茶想要更進一步擴大市場以及銷售量可以采取贈飲的方式，讓更多的人知道和其正涼茶真正的味道，自然也就擴大了市場影響。在派發贈飲的同時，可在繁華路段的商家贈送冰桶，這樣可以讓顧客一來就拿到冰鎮可口的涼茶，不用費時等候促銷或者商家來找飲料，許多飲料公司，例如統一、康師傅等飲料公司用這樣的辦法都成功了，所以可以贈送冰桶來增加銷售量。

達利園青梅綠茶是“奶茶”劉若英做為形象代言人，以“綠茶配青梅，還是頭一回”作為廣告詞，青梅綠茶以其口味獨特，暢銷市場！獲得了廣大消費者的好評。

達利集團產品覆蓋大中小城市，老少皆宜，不分階層。其中可比克的目標群體主要是8－25歲追求時尚的學生族和年輕人；好吃點的目標群體主要是25歲以上的白領階層；達利園的目標群體較廣，適合作為一種禮品傳達。

達利園——“達利蛋黃派，你帶我也帶，家家都喜愛”，以“親情、愛情”為品牌理念，并通過以表現家庭成員間親情融融、互敬互愛的主題，把親情之愛轉化為消費者對產品的喜愛，又通過消費者對產品的使用而隨之升華，完美地詮釋了親情、愛心的品牌理念。

可比克——“我的選擇可比克”，該系列產品主打“友情、歡樂、時尚、個性”為品牌理念，把歡快的氣息融入產品，贏得廣泛的知名度和消費者的喜愛。

好吃點——“好吃點，好吃你就多吃點”，以創新本質、無限美味為品牌理念，吸引一二級城市中高收入人群的關注和消費。

達利飲料：包含了和其正涼茶、達利園蜂蜜綠茶、達利園青梅綠茶、達利園優先乳、八寶粥、花生牛奶、牛奶花生、杏仁露、冰紅茶、果粒橙酸梅湯、紅棗湯、油切麥茶、達利園巖層礦物質水等多達20多個品種的飲料。在飲料的各個市場都匯聚大量的消費人氣。

通過暑期實習，讓我深入了解了達利園的企業精神以及企業文化。達利園公司的企業文化：信者，安身立命之本。故立信者，成大業。誠信：誠信是達利立足社會的起點，更是達利尋求進一步發展的必備基石。對集團而言，誠信是對消費群體盡職、有諾必踐，是對員工盡心、有為有位，是對社會盡責、勇擔己任。對達利人而言，誠信是心懷感恩、盡心盡責，克己奉公、兢兢業業，不分工種、不論職務，以企為家、榮辱與共。敢為天下先者，標新立異。創新：強大的綜合實力是達利在復雜的市場環境下得以生存、發展、繁榮的基礎?！皢柷牡们迦缭S，為有源頭活水來。”雄厚的技術力量、穩定的資金鏈條、廣闊的發展空間都根源于持續的變革——唯有以新創新、以變應變，方能因勢利導、縱橫捭闔、再創新高！企業精神：企業精神表明了企業的志向和追求，是企業在激烈的市場競爭中求生存、求發展的力量

源泉。達利集團打造成大型現代化食品企業王國的遠景目標，需要集團上下戮力同心，在開拓市場、研發新品、建立標準、塑造形象等方面進行持續的投入與努力。而在這個長期的過程中，唯有誠信、創新、團結、務實，方能夯實基礎、腳步沉著、漸行漸穩，使集團在物質文化和精神文化兩方面都積累起豐富的資源并得以沉淀、深化，終成大業。

達利園的“四觀”，即市場觀、競爭觀、危機觀、服務觀。市場，永遠是企業生存的基礎。現代行業之間的競爭異常激烈，現代社會就是弱肉強食，快魚吃慢魚，市場生存法則殘酷無情，要生存要發展就必須不卑不亢、兼收并蓄。正所謂“知己知彼百戰不殆”，所以一定要了解對手的優勢在哪里。有針對性制定針對性策略。危機產生前要嚴密處理問題，以最大可能避免危機，產生后要冷靜面對危機，不回避責任，以正確的方法處理危機，認真解決問題。達利園的服務觀是施以仁愛，天下為助，達利園鮮明地提出了“誠信興企，報國惠民”的口號，始終倡導躁健康優質產品服務公眾。做良好企業公民回饋社會，歷年來捐資助學。扶助老弱、鋪路修橋，廣得贊譽。

感謝此次提供給我實踐機會的達利園成都辦事處的工作人員，讓我在這個暑期得到了鍛煉，有了更加豐富的社會經歷，在口才以及人際關系方面有了更好的處理辦法。對企業文化以及企業精神有了更加深刻的認識，此次最大的收獲莫過于公司的電話報到以及員工用短信匯報工作情況的制度。早上報道考勤的制度可以督促員工努力積極工作，短信匯報可以知道當天的工作情況有利于公司的可持續發展。

第五篇：達利園集團實訓報告

網絡營銷實訓報告

專業班級： 16市場營銷（3）班 小組名稱： 蒂花之秀

小組成員：韋亮生 孫銀梅 許依文 黃柏偉 施健豪 韋健成 指導教師： 黃德圓老師 1.網站介紹：達利園食品集團

達利集團誕生于歷史文化名城、東亞文化之都泉州。自1989年創辦至今，歷經二十余載飛速發展，達利集團已成長為收益過百億位列中國民營企業500強的綜合性現代化食品企業集團。2015年11月20日，集團于香港聯交所主板掛牌上市（股份代號：3799.HK）。

達利集團根據行業特征，精心布局，在全國16個省區建立18家子公司共30個食品、飲料生產基地，1個馬鈴薯全粉生產基地，1家包裝彩印公司，同時，集團構建享譽業界的黃金銷售渠道，組成了覆蓋全國的營銷網絡。

達利集團專注食品行業，形成食品、飲料兩大支柱齊頭并進的產業結構。以大平臺、高密度、立體化的品牌推廣模式，提升品牌形象，旗下“達利園”糕點類、“好吃點”餅干類、“可比克”薯片類三大品牌，已成為公認的中國休閑食品領導品牌，“和其正”涼茶、“達利園”花生牛奶、“樂虎”功能飲料，在各自行業處于領先地位。多產業多品牌的發展戰略，使達利集團成為在食品和飲料行業都具有超大規模與超強實力的企業。

2017年，集團敏銳洞察新消費趨勢，立足國人對健康營養的攝取需求，推出天然不添加的“豆本豆”豆奶，迅速引爆飲品市場成為廣受國民喜愛的營養飲品品牌。

達利集團以創新驅動企業發展，堅持生產技術革新。通過自主研發、引進技術、合作開發等方式，集團目前已擁有眾多國際先進的各類食品飲料生產線。集團建立行業領先的產品研發中心，組建強大的研發團隊，與國內外眾多食品行業研究機構密切合作，不斷提升產品品質，開發消費者喜愛的新產品。對創新的持續投入為集團把握消費趨勢、引領行業發展方向提供強有力的保障。

達利食品集團在不斷發展的同時，不忘回報社會，傾力參與慈善公益事業。集團秉承許世輝董事長“優先發展教育事業、弘揚中華傳統美德”的公益理念，先后成立四個教育基金、兩個慈善基金。至今，達利食品集團累計捐贈超過人民幣5億元，兩次被國家民政部授予慈善最高獎項“中華慈善獎”。

達利食品集團恪守“用心創品質”的企業理念，以“為消費者提供品質生活、健康飲食”為企業目標，不斷研發新品、提升品牌影響力和企業管理，不斷擴展深耕遍布全國的分銷網絡。依托從產品研發中心到食品公司，從包裝公司到原料生產基地的產業超級平臺，達利集團已將企業打造成綜合性、國際化的現代企業，繼續保持和鞏固在行業中的領導地位和增長實力。

2.關鍵詞：達利園 樂虎 豆本豆豆奶

360：以達利園為關鍵詞:在360搜索中，達利園集團排名第7，網頁的標題以紅色和藍色為主，顏色鮮明，使瀏覽者一目了然。其中介紹了達利園集團公司的名稱、熱賣商品、銷售網站等信息方面的內容。在以達利園為關鍵詞搜索中，介紹的是達利園食品的相關產品。

360 ：以樂虎為關鍵詞：在360搜索中，達利園集團排名第4，集團位置靠前，比較鮮明，瀏覽者一搜索就可以看到樂虎產品。與該產品的競爭者是紅牛，排在該頁面第7位，相關信息有紅牛飲料的功能。

360：以豆本豆豆奶為關鍵詞:在360搜索中，達利園集團排名第5。在搜索引擎中，可以看到信息有代言人孫儷，豆本豆豆奶與達利世紀酒店、西沙灣假日酒店合作，召開兩場銷售會。豆本豆豆奶登錄香港市場，面向國際。

百度：達利園

在百度搜索中，達利食品集團官網排在第三位或者以后不均，網頁的標題分別以紅色和藍色為主，顏色鮮明，使瀏覽者一目了然。其中介紹了達利食品集團的名稱、多品牌戰略，旗下的品牌可比克好吃點和其正樂虎豆本豆豆奶花生牛奶藍蒂堡達利園飲料系列等等信息方面的內容；在以達利園關鍵詞搜索中，其介紹的都是達利園銷售服務相關的業務及服務范圍。

百度：豆本豆豆奶

在百度搜索中，豆本豆豆奶排在第一位，網頁的標題分別以紅色和藍色為主，顏色鮮明，使瀏覽者一目了然。其中提到了國民營養飲品品牌豆本豆 國民營養好豆奶2017年,隨著消費升級,達利食品集團洞察到“綠色、天然、健康”的新...為達利食品集團做夠了良好的口碑。

百度：樂虎

在百度搜索中，樂虎排在第一位，網頁的標題分別以紅色和藍色為主，顏色鮮明，使瀏覽者一目了然。在頁面中還有其產品的醒目的圖標，還介紹了該產品的重要成分與其主要功能，還有名稱來歷與基本信息的連接。但在其旁邊也有其為競爭對手的相關產品的圖片。

搜狗：達利園

在搜狗搜索中，以關鍵詞為主的“達利園”搜索出來的官網網站排在第六位以及往后不均分布。網頁的標題為藍色主調，與上下的排名網站明顯的區分開來。其中內容就直接顯示了官網網站、集團信息、旗下各類飲品等等。在“達利園”為核心關鍵詞的搜索中，其介紹的多是公司官網主頁，集團性質信息和各類的子品牌等等內容。

搜狗：樂虎

在搜狗搜索中搜索“樂虎”關鍵詞中，顯示出來復合我們要求的網站中就排在了第七名。其網頁介紹了樂虎所屬品牌，以及所含的產品信息，點擊瀏覽可進入達利園食品集團官網。

搜狗：豆本豆豆奶 在搜狗引擎中搜索關鍵詞“豆本豆豆奶”，頁面顯示出具體的圖文信息以及產品性質。但在前幾頁搜索中未顯示http://www.tmdps.cn主官網?？梢娨浴岸贡径苟鼓獭钡年P鍵詞在搜狗搜索中排名比較靠后，難以找到、不易該網站以及信息內容。