第一篇：房地產(chǎn)策劃

答題時(shí)間30分鐘

A項(xiàng)目位于珠三角某經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，地處城市CBD中心，坐擁各種都市配套。項(xiàng)目聘請國際知名建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)公司，建筑及園林設(shè)計(jì)富有濃郁的東南亞風(fēng)情，并應(yīng)用世界先進(jìn)的樓宇智能系統(tǒng)。項(xiàng)目首期規(guī)劃建有高層電梯洋房500套，兩梯兩戶，戶型以120-300平方米的三房兩廳、四房兩廳為主，南北對(duì)流。每戶前可觀城市繁華景象，后可賞東南亞園林風(fēng)情。每戶設(shè)計(jì)有入戶花園，主人套房，超大景觀露臺(tái)。項(xiàng)目內(nèi)建有休閑會(huì)所、康體中心，配有五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)，24小時(shí)安全智能系統(tǒng)及保安服務(wù)。

經(jīng)過初步的市場調(diào)研，在產(chǎn)品、規(guī)劃及配套、景觀方面該城市暫沒有能與A項(xiàng)目直接形成競爭的樓盤。公司對(duì)A項(xiàng)目的定位是城市CBD頂級(jí)豪宅。

請回答：

1、提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)，為項(xiàng)目命名及確定廣告語，并為首期組團(tuán)命名；

2、創(chuàng)作一篇報(bào)紙廣告的主標(biāo)題和簡潔文案，及畫面表達(dá)構(gòu)想；

3、制定項(xiàng)目首期推廣宣傳策略

幫我做這個(gè)題目可以嗎？

第二篇：房地產(chǎn)策劃

房地產(chǎn)策劃師職業(yè)資格認(rèn)證試點(diǎn)： 北京、湖南、山東、廈門、湖北、廣州

全國承認(rèn)的證書：

1、職稱類，分初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)：如教授、經(jīng)濟(jì)師等。

2、執(zhí)業(yè)資格：如房地產(chǎn)紀(jì)紀(jì)人、估價(jià)師等

3、國家職業(yè)資格，分一、二、三、四級(jí)：如房地產(chǎn)策劃師、培訓(xùn)師、人力資源師等。

4、各部委：如律師、醫(yī)師等。

房地產(chǎn)策劃師的等級(jí)：

員級(jí)（四級(jí)）：知道收集哪些資料、如何進(jìn)行市場調(diào)研 助理級(jí)（三級(jí)）：在這些資料里，整理、分析

師級(jí)（二級(jí)）：通過分析，懂得反映什么問題 高級(jí)（一級(jí)）：如何從戰(zhàn)略角度、高度去看一些宏觀的策劃管理的東西

問卷調(diào)查——問卷設(shè)計(jì)

客戶需求變化，新流行文化、創(chuàng)新——戶型設(shè)計(jì)

案例：某珠江新城區(qū)域的新樓盤定價(jià)

某策劃人員對(duì)珠江新城周邊的樓盤進(jìn)行市調(diào)，均價(jià)20000元/㎡，于是策劃人員的新樓盤定價(jià)23000元/㎡，老板一看，說太低了，要求一期23000+3000=26000元/㎡，二期再加3000元/㎡到29000元/㎡，最高到30000元/㎡的天價(jià)，后來2008年市場不好，又變成了15000-20000元/㎡。

該案例說明了策劃人員的無奈，很多樓盤的定價(jià)完全是由老板拍腦袋想出來的，并不是“專業(yè)人士”分析出來的，當(dāng)市場好的時(shí)候，價(jià)格會(huì)隨著老板不斷膨脹的野心而暴漲，當(dāng)市場不好的時(shí)候，只能割肉出售。

出色的策劃師要找營銷策劃的閃光點(diǎn)

哲學(xué)型的人才——從一滴水看到七彩的世界（紅綠青黃。。）。

第一章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)研

一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的內(nèi)容：

1、房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)研 ⑴政治法律環(huán)境

①國家加快海西經(jīng)濟(jì)區(qū)域、大三通的開形成，廈門、福建出臺(tái)有利于投資的政策，北京、廣州、深圳、上海對(duì)比

②湖南的長沙株州湘潭區(qū)域，國家加快推進(jìn) ③重慶西區(qū)，經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)

④王志剛對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)大勢把握最好！

⑵經(jīng)濟(jì)環(huán)境

北京、上海、廣州、深圳的GDP排在全國各城市的前幾名 人均收入、一二三產(chǎn)業(yè)、GDP、貸款余額（統(tǒng)計(jì)年鑒）

固定資產(chǎn)投入

跟著熱點(diǎn)地區(qū)走

碧桂園模式——

二、三線城市、低地價(jià)、大規(guī)模

例：陽江市房地產(chǎn)市場調(diào)研，以前都是一些本地小開發(fā)商，后來2003年陽東碧桂園大規(guī)模開發(fā)，使國稅、地稅在2003年后大增，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)促進(jìn)力度很大。

⑶社會(huì)環(huán)境調(diào)研

由人組成、人文環(huán)境為主

廣州——兩代居、分開住、單親家庭（女帶小孩）——需求點(diǎn)在哪里？

例：廣州的三元里，非洲黑人形成區(qū)域，比如附近開發(fā)項(xiàng)目，能否做黑人住宅區(qū)？2-3萬㎡米行不行？可以天馬行空，但要論證。每年全國進(jìn)入的黑人有多少？進(jìn)入各城市的有多少？進(jìn)廣州的有多少？三元里區(qū)域的有多少？

例：廣州三河北，帝錦苑，2002年天河北豪宅，共1000多套，有一半印度、日本、意大利、韓國等外國人。為什么吸引外國人？歐陸風(fēng)格、不大不小、市中心、鬧中取靜、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系吸引、當(dāng)時(shí)高層、省建設(shè)廳高官，原6000元/㎡，現(xiàn)12000元/㎡。

2、市場需求調(diào)研（難點(diǎn)工作，最有挑戰(zhàn)性工作）⑴消費(fèi)者調(diào)研

⑵消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研：為什么買A而不買B樓盤，心理狀況 ⑶消費(fèi)行為調(diào)研

XX市房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研：戶型、總價(jià)、單價(jià)等

3、市場供給調(diào)研 ⑴總量調(diào)研

廣州住宅每年供給總量：低600萬㎡——中800萬㎡——高1000多萬㎡ 空置量——畜水池——存量房（維持供求平衡）廣東維持10-15%的空置是合理的 ⑵市場調(diào)研

⑶各類物業(yè)銷售狀況調(diào)研

廣州寫字樓（珠江新城寫字樓推出市場后租金下跌）中信租金原250-300元/㎡，后200元/㎡ 住宅：多層、小高層、高層

商業(yè)：獨(dú)立、大型商場、都市綜合體 ⑷其他調(diào)研

4、市場營銷活動(dòng)調(diào)研 ⑴市場競爭情況調(diào)研 ⑵價(jià)格調(diào)研

⑶促銷調(diào)研——最熱的城市是北京、上海 ⑷營銷渠道調(diào)研

二、市場調(diào)查流程

例：陽江市房地產(chǎn)市場調(diào)研：陽江市政府委托省房協(xié)進(jìn)行調(diào)研、國土局、發(fā)改委、財(cái)政局、工商局等積極配合。

準(zhǔn)備：初步方案（工作行動(dòng)方案）、調(diào)研目的、預(yù)期效果、哪些部門協(xié)助、人員、時(shí)間、費(fèi)用等。操作：

①在陽江召開房地產(chǎn)論壇（建設(shè)局下文協(xié)助：房地產(chǎn)開發(fā)商會(huì)議、職能局領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議、研究專家會(huì)議）——最后發(fā)各部門審核——回復(fù)——定稿

②設(shè)計(jì)問卷——招10多名學(xué)生兼職——培訓(xùn)細(xì)則、到哪里（政府、摟盤、商業(yè)中心、公園等）——1000份——3天——統(tǒng)計(jì)整理——分析——出報(bào)告

③廣外博士生寫調(diào)研提綱——不行重寫——不行——初稿——修改——定位——發(fā)展程度——建議——領(lǐng)導(dǎo)重視——振興規(guī)劃

結(jié)論：2007年全國房地產(chǎn)市場高潮，陽江平淡（價(jià)穩(wěn)量穩(wěn)），不利于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展。

三、市調(diào)報(bào)告的撰寫P23

材料的分析、整理——結(jié)論（老板只喜歡看結(jié)論、小結(jié)、摘要）

技術(shù)報(bào)告：同一供需圈10個(gè)樓盤對(duì)比法、商業(yè)收益法、重置成本法 可行性研究報(bào)告——都是可行的

報(bào)告局限性和應(yīng)用注意事項(xiàng)——假設(shè)的前提成立

P30 規(guī)范結(jié)構(gòu)（省房協(xié)房地產(chǎn)藍(lán)皮書）⑴扉頁（封面）⑵目錄 ⑶摘要 ⑷正文 ⑸附錄

四、市場分析思路P35

1、三個(gè)層次

⑴區(qū)域：珠江三角洲（開放性強(qiáng)、前瞻性）、海西區(qū)、浦東區(qū)

廣州星河灣在廣州、北京、上海都有，理念、全國參觀、鞋套統(tǒng)一、無專人銷售、隨便自己看

⑵專業(yè)的房地產(chǎn)市場分析

住宅：一般、豪宅、別墅（聯(lián)體、聯(lián)排、獨(dú)立、空中、疊加）⑶項(xiàng)目房地產(chǎn)市場分析

祈福新村——10多期——10-20萬人——1萬多畝 項(xiàng)目在1000畝（66.7萬㎡）以內(nèi)比較好操作

2、兩個(gè)方面 ⑴供給： ⑵需求：

3、三個(gè)時(shí)段 過去3-5年 現(xiàn)在

將來1-2年

4、五個(gè)影響因素

人口分析：12個(gè)人一個(gè)組、方案、創(chuàng)意水平、飛特部落（南寧市時(shí)尚青年，好動(dòng)、時(shí)尚、時(shí)髦、IT、網(wǎng)絡(luò)）1萬㎡，市場容量規(guī)模夠不夠大？

五、房地產(chǎn)市場分析內(nèi)容P38

1、地區(qū)經(jīng)濟(jì)分析

全國GDP9%，廣東10%，廣深13% 宏觀發(fā)展差——房地產(chǎn)不可能好

經(jīng)濟(jì)發(fā)展以房地產(chǎn)為第一行業(yè)

三駕馬車：固定資產(chǎn)投資（市場預(yù)期房地產(chǎn)市場起來——宏觀起來）、消費(fèi)、進(jìn)出口貿(mào)易 偉大的策劃家從宏觀開始

經(jīng)濟(jì)發(fā)展——基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展：道路、公共設(shè)施 關(guān)注：一二三產(chǎn)業(yè)比例關(guān)系

深圳——深交所——金融中心（雙中心、船運(yùn)中心）廣州——第二產(chǎn)業(yè)——汽車、石化等

例：石家莊——下飛機(jī)——打的——很久——酒店——市中心——落后10年（比南方）主要產(chǎn)業(yè)：醫(yī)藥（新華制藥）、三鹿集團(tuán)

城市定位不明確、模糊：離北京近、無自然資源、四不像。

2、區(qū)位分析 最佳用途分析

例：五星級(jí)酒店應(yīng)建在哪里？

①東莞酒店模式——住宅小區(qū)里面，住房率80% >平常70% ②廣州怡和山莊——白云山后面——五星級(jí)酒店——客滿——會(huì)議酒店為主50-60%

3、市場概況分析 未來趨勢分析

4、專業(yè)市場供求分析

營銷策劃一定要上綱上線，要有個(gè)性化的東西。

例：深大小梅沙中間的小島天琴灣，全國唯一直升機(jī)看樓，至今已售10多棟別墅，每棟5000萬（500-600㎡），目標(biāo)客戶是世界500強(qiáng)老板、CEO。泛地產(chǎn)——購住宅——購所有植被、園林、雕塑、環(huán)境、海景等——現(xiàn)代簡約風(fēng)格，以明快線條為主 關(guān)鍵點(diǎn)：是否有足夠的客戶人脈？

5、項(xiàng)目競爭分析

營銷后期，體量對(duì)比、營銷手法、價(jià)格等分析對(duì)比 營銷建議、售價(jià)和租金預(yù)測、預(yù)測吸納量及計(jì)劃

6、敏感性分析

六、房地產(chǎn)市場分析方法P40

1、政策影響分析方法 ⑴927的深層原因：以前國六條、國八條等都是針對(duì)供給方的，而927政策是針對(duì)需求方的。

⑵政策可操作程度：90/70政策、廣東很多二線城市戶均100㎡以上，90㎡不合適。

⑶影響最大：房地產(chǎn)金融政策：開發(fā)商在銀行貸款、需求買地，向銀行貸款 潘石屹觀點(diǎn)：房地產(chǎn)要死，銀行先死。

2、城市規(guī)劃影響分析方法 重要、技術(shù)性強(qiáng)

3、房地產(chǎn)供需分析方法

⑴供給分析：供給量分析、供給結(jié)構(gòu)分析

⑵需求分析：成交需求分析、未來需求分析

⑶供需對(duì)比分析：供需的量對(duì)比、供需的結(jié)構(gòu)對(duì)比

4、房地產(chǎn)項(xiàng)目市場分析方法 ⑴法律特性的分析 ⑵經(jīng)濟(jì)特性的分析 ⑶自然條件的分析 ⑷項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性分析

七、房地產(chǎn)市場總體趨勢分析方法

1、指數(shù)分析法

2、景氣分析法

3、區(qū)位商方法

4、投入產(chǎn)出法

【第一招：加法】

1+1>2！

將二件風(fēng)馬牛不相及的事捆綁起來，會(huì)發(fā)生很多有趣的變化。

我們大概都聽過書商捆綁連接總統(tǒng)的故事，故事大約是這樣的：第一次把新書寄給總統(tǒng)，總統(tǒng)客氣地說了聲“好”，于是，書商就宣傳“總統(tǒng)叫好的書”；第二次又把一本新書寄給了總統(tǒng)，總統(tǒng)不想再被利用，就回信說“不好”，于是，書商就宣傳“這是總統(tǒng)批判的書”，人們還是好奇地看看為什么總統(tǒng)批判它；第三次，書商再寄新書給總統(tǒng)，總統(tǒng)汲取上兩次被利用的教訓(xùn)，干脆就不理會(huì)了，不久，書商又宣傳了，“連總統(tǒng)都無法評(píng)價(jià)的書”，總統(tǒng)還是被利用了。這件事真不真實(shí)不重要，重要的是它告訴我們一件事：加法的效果很明顯！

將加法運(yùn)用到房地產(chǎn)界來看：

體育+地產(chǎn)=體育地產(chǎn)，成就了“讓運(yùn)動(dòng)就在家門口”的南國奧林匹克花園；

教育+地產(chǎn)=教育地產(chǎn)，成就了“給你一個(gè)五星級(jí)的家”的碧桂園；

勞斯萊斯+地產(chǎn)=標(biāo)準(zhǔn)營銷地產(chǎn)，成就了“一個(gè)心情盛開的地方”的星河灣；

宋詞+地產(chǎn)=文化地產(chǎn)，成就了“中國首個(gè)宋詞文化社區(qū)”的夢里水鄉(xiāng)；

旅游+商業(yè)+地產(chǎn)=體驗(yàn)地產(chǎn)，成就了轟動(dòng)一時(shí)的上海新天地。

策劃大師王志綱經(jīng)常喜歡說，跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)，其實(shí)就是加法的說法，以一個(gè)產(chǎn)業(yè)幫襯另一個(gè)產(chǎn)業(yè)的做法，確實(shí)能起到借勢引爆拔出蘿卜帶出泥的效果。

【第二招：減法】

第一勝過更好，一顆子彈打一只鳥！

減法就是化復(fù)雜為簡單，化多為少，化粗為精。

大家知道，對(duì)一個(gè)事情的決策，首先要確定做事情的程序，程序上的各個(gè)步驟就是決策點(diǎn)。減法其實(shí)就是抓重點(diǎn)，突出決策環(huán)上的某一個(gè)決策點(diǎn)，不遺余力地加強(qiáng)這個(gè)決策點(diǎn)，使這個(gè)決策點(diǎn)成為重點(diǎn)，由這個(gè)重點(diǎn)來帶動(dòng)其它決策點(diǎn)。

人類文明的傳播和演變，其實(shí)就是傳遞并升華簡單的共性規(guī)律的過程。一部簡簡單單的老子《道德經(jīng)》，講盡了宇宙萬物的道理、概括了事物的規(guī)律。而后世的越是深刻的哲學(xué)越是片面，唯其片面能夠深刻，唯其深刻不能全面，個(gè)中原因皆在于此。

減法經(jīng)常被我們不知不覺中采用。飯店門口貼一張紙，上書：“田螺2元一盤”，便宜，太便宜了，你進(jìn)去吧，我不相信你只吃田螺，你也不怕噎死？你喝點(diǎn)飲料飯店就能把田螺的損失給奪回來。

我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)花大價(jià)錢打的廣告等于一張廢紙，他把自己的產(chǎn)品的10個(gè)優(yōu)點(diǎn)全部說出來，都是優(yōu)點(diǎn)，哪里還會(huì)有優(yōu)點(diǎn)？要?jiǎng)h，要突出一個(gè)重點(diǎn)，你第一次打“KISS”的情景一定歷歷在目，你第一次戀愛的心跳一定不會(huì)“事如春夢了無痕”。所以，誰占得先機(jī)，誰搶得第一位，誰就能“近水樓臺(tái)先得月”。“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，只突出味道就行；“今年過年不收禮，收禮只收腦白金”，只突出適用價(jià)值就行；……不用說上海人能跑，只說奧運(yùn)冠軍劉翔的名字地球人都會(huì)知道！

【第三招：乘法】

牽線頭，搭平臺(tái)，隔山打牛。

這其實(shí)就是一種資源整合。牽線頭，就是把幾個(gè)不同的資源拿來過，然后為其建立搭建一個(gè)共同的平臺(tái)，以最低的成本，幾個(gè)產(chǎn)業(yè)或項(xiàng)目同時(shí)互動(dòng)，發(fā)生化學(xué)作用，產(chǎn)生質(zhì)變形成新的利潤，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

曾經(jīng)我用乘法為一家經(jīng)營不善的渡假村設(shè)計(jì)了這樣一套方案：

這家渡假村座落在一個(gè)同樣經(jīng)營不善的公園里，有韓國燒烤屋，有日式客房，風(fēng)景不錯(cuò)，環(huán)境優(yōu)美，可由于地處偏僻之處，養(yǎng)在深閨無人識(shí)，老板也由于前期的投入導(dǎo)致現(xiàn)在的運(yùn)作資金不足，宣傳工作也難以為繼，所以客房每天都空在那里，燒烤生意也每況愈下。

怎么辦呢？

于是，我為其設(shè)計(jì)了一個(gè)資源互換平臺(tái)，尋找一家房地產(chǎn)開發(fā)商和一個(gè)媒體合作，把旅游、地產(chǎn)、媒體三大資源整合起來。

三頭線：

1、旅游線：渡假村為房地產(chǎn)開發(fā)商的客戶提供5+2生活模式，即購房者5天全家免費(fèi)暢游公園，2天免費(fèi)享受標(biāo)準(zhǔn)間客房；

2、地產(chǎn)線：開發(fā)商可打公園牌，打自然牌，倡導(dǎo)旅游地產(chǎn)生活，廣告資源雙方共享；

3、媒體線：利用媒體優(yōu)勢，為雙方搭建品牌橋梁。

于是，渡假村利用空置的客房資源轉(zhuǎn)換與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，免費(fèi)打了廣告。購房者入住了客房，總不能只睡覺吧，自然到燒烤屋里去消費(fèi)，由此又將客房的損失費(fèi)拿回來。媒體有了廣告業(yè)務(wù)可做，自然熱心為兩者牽頭搭線，并在新聞炒作上為其提供一切方便之利。

如此一來，旅游商為開發(fā)商提供5+2生活模式，雙方結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，開發(fā)商在媒體發(fā)布廣告，配以活動(dòng)促銷，三方互動(dòng)，資源整合，一舉三得！

這，就是乘法的妙用！

【第四招：除法】

1除于2等于1/2，除于3等于1/3，除于4等于1/4，……從有限中得到無限，從除法中得到商，商，也就是商業(yè)、商機(jī)，說白了，也就是一種背景轉(zhuǎn)換法，即：背景決定前臺(tái)，用更強(qiáng)大的背景去為自己服務(wù)，我們要把有限的視線投放到無限的背景中去！

星星因?yàn)橛辛怂{(lán)色的天冪所以閃閃動(dòng)人，照相因?yàn)橛辛税咨谋尘八圆拍芡怀鲎晕摇?/p>

一個(gè)人，一件商品，一戶企業(yè)，無論它（他）多么強(qiáng)大，它（他）的價(jià)值、力量都是十分有限的，而其所處的背景有時(shí)是可以選擇的，有時(shí)背景的價(jià)值和力量是無限的。

一個(gè)小伙子，后面站的是影視明星，一看就像一個(gè)高級(jí)助手，最少也是一個(gè)風(fēng)流人物；明星走了，換了一個(gè)公安局刑警大隊(duì)人員，拿著手銬和電棍，按照這個(gè)背景，你肯定會(huì)想，這個(gè)小伙子出事啦！

一個(gè)化妝品，放在日用品柜里是平價(jià)，放在化妝品柜里就漲價(jià)，這就是背景的不同。

有個(gè)地方性房地產(chǎn)公司，和世界名牌沃爾瑪超市締結(jié)了戰(zhàn)略合作關(guān)系，你建商場，我給你辦理一切用地手續(xù)，給你建設(shè)好房產(chǎn)，我不賺你沃爾瑪一分錢，只要借機(jī)多征用一些土地，只要把沃爾瑪進(jìn)駐的消息宣布出去，即使不好的地塊兒，也會(huì)馬上變成旺地，因?yàn)槿思椅譅柆斏虉錾馔麄€(gè)地區(qū)的土地都被名牌給升值了，你甚至不用建房，你把多余的土地再加價(jià)轉(zhuǎn)讓出去就行了。為了引進(jìn)沃爾瑪——世界500強(qiáng)，各地政府在市場準(zhǔn)入方面沒有不開綠燈的，連在異地辦事的效率都不減。賺錢不僅要看賺多少，更重要是看賺多快。和沃爾瑪合作，你的背景就是世界最大的零售企業(yè)。

連狐貍都知道借老虎的威風(fēng)，都知道背景的轉(zhuǎn)換，都知道除法的運(yùn)用！

【第五招：比法】

比法，也就是比例法，1/3=2/6，事物之間在哲學(xué)的層面經(jīng)常會(huì)有些驚人的相似之處，這是造物主的一個(gè)神奇之所在。

房地產(chǎn)行業(yè)本來和信息產(chǎn)業(yè)是完全兩碼事，我發(fā)現(xiàn)，它們之間也有一定的相識(shí)之處。

INTERNET是說你我相互勾結(jié)——INTER一下，形成一片——NET一下，所以，INTERNET就是土地；這個(gè)土地是生地，沒有“七通一平”，所以，要用寬帶、路由器等進(jìn)行管網(wǎng)配套，使生地變成熟地；電腦就是在土地上的建筑物，光電腦能用，但功能有限，所以，就得裝修，軟件就是房屋裝修；裝好軟件的電腦可以自己用，但互動(dòng)的信息就像進(jìn)出的人流一樣，管理起來很困難，于是就需要專業(yè)的物業(yè)公司來管理，這就是門戶網(wǎng)站等信息服務(wù)。搞物業(yè)管理的沒有搞建筑和裝修的賺錢快，搞房產(chǎn)的不如搞地產(chǎn)的，信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的規(guī)律大體上與房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展也是一樣的。

有人問你，什么是策劃？你可能會(huì)套用王志綱的說法：條條大路通羅馬，策劃就是找最近的那條路。

我會(huì)如何回答你呢，我會(huì)告訴你，其實(shí)中國的象形文字就蘊(yùn)含了策劃的真意。先從“策”字來看，上為竹字頭，下面一個(gè)宋字，宋字的原意是一聲巨響，所以，“策”就是用鋒利的竹子打擊出一聲巨響，我們引申來說，“策”字就是把握規(guī)律、道破天機(jī)。策劃的“劃”，就像竹排在水里劃，引申來看，就是指在“策”的基礎(chǔ)上能夠?qū)б绷鞯娜恕Ｋ裕邉潈勺郑覀€(gè)人用比法來理解，就是把握規(guī)律、道破天機(jī)、導(dǎo)引潮流的意思。

曾經(jīng)我用比法為一家房地產(chǎn)公司的小戶型做了這樣一個(gè)軟文炒作。當(dāng)時(shí)我想，誰最有可能買

小戶型的房子，當(dāng)然是青年人；青年人平常最喜歡做什么，當(dāng)然是上網(wǎng)；青年人用買小戶型省下來的錢最想買什么，當(dāng)然是汽車！

靈機(jī)一動(dòng)，突然我找到了一個(gè)它們之間相通的一個(gè)點(diǎn)，那就是QQ，上網(wǎng)用QQ，汽車開QQ，小錢也能當(dāng)家，那么為什么小戶型不能命名為QQ小戶型呢，時(shí)尚、可愛，誘人！

第三篇：房地產(chǎn)策劃

房地產(chǎn)策劃書范文

（五）目錄

第一部分、項(xiàng)目概述及市場分析

1、項(xiàng)目地塊基本情況

2、項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展分析

3、項(xiàng)目地貌狀況

4、項(xiàng)目現(xiàn)狀

第二部分、項(xiàng)目SWOT分析

1、地塊優(yōu)劣式分析

2、項(xiàng)目的優(yōu)勢分析（S）

3、項(xiàng)目的劣勢分析（W）

4、項(xiàng)目機(jī)遇的分析（O）

5、項(xiàng)目的威脅分析（T）

第三部分、項(xiàng)目策劃營銷

1、項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2、一期產(chǎn)品介紹

3、項(xiàng)目周邊樓市狀況

4、項(xiàng)目定位

5、營銷策劃構(gòu)思與設(shè)想

6、營銷策劃推廣主題

7、策劃營銷指導(dǎo)性理念

8、項(xiàng)目營銷策劃推廣總體策略

9、營銷策劃總體戰(zhàn)略

10、項(xiàng)目功能分區(qū)說明

11、項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃

12、區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀

13、項(xiàng)目產(chǎn)品建議

14、價(jià)格體系

15、目標(biāo)客戶分析

16、物管建議

第四部分、項(xiàng)目包裝推廣

1、推廣主題

2、推廣訴求

3、廣告推廣方式

4、活動(dòng)推廣方式

5、會(huì)員推廣方式

6、平面表現(xiàn)

第五部分、結(jié)束語

第一部分、項(xiàng)目概述

一、項(xiàng)目地塊基本情況本項(xiàng)目位于湖南省新化縣舊城天華南路，北起天華廣場與新化火車站相隔50米，南接資江二大橋西端接線工程，全長1190米，項(xiàng)目總建設(shè)用地約240畝，其中道路及綠化用地150畝，房屋建設(shè)用地90畝，建筑密度30%，容積率2.0，綠地率25%；規(guī)劃總建設(shè)面積30萬㎡，一期開發(fā)建設(shè)面積22萬㎡，其中住宅約5.9萬㎡、商鋪8.48萬㎡。改建的天華南路將成為新化未來主要的景觀大道，改造后全長1.2公

里。

項(xiàng)目一期總投資 2.3億元，規(guī)劃設(shè)計(jì)成五個(gè)功能區(qū)，即從天華南路廣場向南依次為前區(qū)、商住區(qū)、中心綠島廣場休閑區(qū)、商貿(mào)區(qū)和橋頭公共廣場設(shè)施區(qū)，是2007新化縣政府市政重點(diǎn)建設(shè)工程之一。

二、項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展分析

1、市政規(guī)劃布局

目前，新化縣處于房地產(chǎn)市場大規(guī)模開發(fā)起步階段，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者尤其是1.5萬余人的公務(wù)員隊(duì)伍，對(duì)改善居住條件、提升居住質(zhì)量的需求及其旺盛，更加注重生態(tài)和品質(zhì)；同時(shí)，由于城市化進(jìn)程的加快和城市規(guī)模的不斷擴(kuò)大，城區(qū)人口逐年增加，縣域經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)大商業(yè)、大市場的輪廓，傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)吸附力較強(qiáng)，但設(shè)施老化、檔次偏低，出現(xiàn)商業(yè)檔次斷層，消費(fèi)群對(duì)縣城中高檔百貨、購物中心等新商業(yè)業(yè)態(tài)的需求旺盛，將有效推動(dòng)城市對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的需求。2007年新化縣在建和待建項(xiàng)目體量較大，建筑面積預(yù)計(jì)超過80萬方，總投資將超過8億元，由于市場需求旺盛，房地產(chǎn)市場銷售價(jià)格將會(huì)迅速上漲。

新化當(dāng)?shù)厝丝诒姸啵?jīng)濟(jì)粗放，人均收入不高，公務(wù)員基本收入在1400-1500元/月，外出務(wù)工人員占全縣總?cè)丝诘?/4。

2007年新化房地產(chǎn)市場將展開空前激烈的客戶爭奪戰(zhàn)，銷售手段和促銷組合將層出不窮，從而進(jìn)一步帶動(dòng)建材、就業(yè)、裝飾、廣告、餐飲、娛樂等行業(yè)大規(guī)模的發(fā)展，城市建設(shè)和城市發(fā)展將邁上一個(gè)新臺(tái)階。

2、項(xiàng)目未來發(fā)展分析

自2006 年以來，央行連續(xù)3次調(diào)高銀行金融存貸款利率，導(dǎo)致按揭貸款所承擔(dān)的利息負(fù)擔(dān)加重，雖有效遏制了國內(nèi)房地產(chǎn)價(jià)格過快上漲，但也打擊了一部分購買者購置房地產(chǎn)的積極性，特別影響了以投資為主要目的的購買群體；同時(shí)，國家相關(guān)部委不斷出臺(tái)二手房買賣的相關(guān)限制措施，更使投資客戶望而卻步，最典型的是溫州炒房團(tuán)大部分撤出國內(nèi)房地產(chǎn)投資市場后，轉(zhuǎn)而向金融、證券、制造行業(yè)等進(jìn)行投資，也延緩了房地產(chǎn)市場價(jià)格過快上漲。

就本項(xiàng)目來說，以上情況對(duì)項(xiàng)目有所影響，但影響不大，由于新化屬于三級(jí)房地產(chǎn)市場，區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)發(fā)展程度不高，潛在購買群體巨大，且新化處于房地產(chǎn)市場發(fā)展起步階段，大量握有資金的目標(biāo)客戶群正在積極尋找投資方向，是本項(xiàng)目的利好所在；但從另一個(gè)方面說，由于新化溫州商業(yè)廣場整體經(jīng)營情況一般，明源陽光購物公園和新康園經(jīng)貿(mào)中心的客戶分流，本項(xiàng)目必須作好項(xiàng)目定位和招商工作，否則將會(huì)影響項(xiàng)目營銷進(jìn)度。

3、項(xiàng)目周遍樓市現(xiàn)狀

就項(xiàng)目周邊來說，類似物業(yè)主要是新化溫州商業(yè)廣場、明源陽光購物公園、新康園經(jīng)貿(mào)中心，三個(gè)項(xiàng)目商業(yè)體量總和大體與本項(xiàng)目相當(dāng)；新化溫州商業(yè)廣場已于2006年正式營業(yè)，整體經(jīng)營狀況一般；明源陽光購物公園是集生態(tài)商業(yè)、智能商務(wù)、白金星級(jí)酒店、高品位休閑娛樂業(yè)、著名品牌專賣店為一體的步行街。

4、項(xiàng)目地貌狀況

項(xiàng)目占地240畝，規(guī)劃總建設(shè)面積30萬㎡。一期開發(fā)建設(shè)面積22萬㎡。地塊很平整，沒有拆遷，呈一字型展開，北面和新化火車站相隔50米，南接資江二大橋西端接線工程，地塊相對(duì)平整

一、地塊優(yōu)劣式分析

優(yōu)勢：

1）配套設(shè)施可以自我完善：項(xiàng)目地塊較長，使項(xiàng)目更具吸引力；

2）自然環(huán)境好：項(xiàng)目地塊的水資源良好，景色優(yōu)美；

3）區(qū)位發(fā)展前景看好：位于城市戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域的核心，高起點(diǎn)規(guī)劃與政府加大基本建設(shè)投資力度對(duì)項(xiàng)目利好；

劣勢：

1）治安環(huán)境暫不樂觀，靠近火車站；

2）項(xiàng)目周邊住房影響項(xiàng)目形象，尤其是后街旁邊的住房；

3）道路沒整治好，南面基本沒什么人群；

A、政府組織建設(shè)，項(xiàng)目信譽(yù)度高，資金到位確保工程進(jìn)度的順利進(jìn)行；

B、項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢明顯，規(guī)劃設(shè)計(jì)超前，政府統(tǒng)一招商、統(tǒng)一返租，將會(huì)打消顧客的心理顧忌；

C、新化地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)競爭壓力不大，且各自的規(guī)劃具有一定互補(bǔ)性，相互沖擊較小；

D、已有強(qiáng)烈的投資意識(shí)，但由于可投資的商業(yè)地產(chǎn)過少，且商業(yè)發(fā)展程度不高，大部分人持觀望態(tài)度，投資較為謹(jǐn)慎，希望投資更好的項(xiàng)目。

A、由于該項(xiàng)目位于新化縣老城區(qū)，目前人氣不旺，流動(dòng)人口少，周邊配套不齊，商業(yè)氛圍尚未形成。

B、由于本項(xiàng)目是新化第一個(gè)大型商住項(xiàng)目，且商業(yè)占據(jù)了8.48萬平米,為了打造專業(yè)市場，需要政府加大力度，進(jìn)行行業(yè)規(guī)范整治，將各個(gè)零售店鋪集中到湘中·金源商業(yè)項(xiàng)目來。加大廣告宣傳。

A、新化房地產(chǎn)市場起步較晚，為本項(xiàng)目的開發(fā)提供了充足的市場空間；

B、新化自然景觀旅游業(yè)發(fā)展迅猛，流動(dòng)人口消費(fèi)總額有望大幅攀升；

C、專業(yè)批發(fā)市場規(guī)模不大，檔次不高，環(huán)境一般，管理有待提高，為專業(yè)市場升級(jí)提供了機(jī)會(huì)；

D、由于本項(xiàng)目是舊城改造項(xiàng)目，同質(zhì)競爭樓盤較少，商業(yè)物業(yè)具有較大的升值空間；

E、私營礦主、企業(yè)老板、機(jī)關(guān)干部及在外創(chuàng)業(yè)回鄉(xiāng)置業(yè)者有投資預(yù)期，為新化商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展提供了后備資源；

F、未經(jīng)過大商業(yè)和國際國內(nèi)一流主力店的洗禮，外來商業(yè)品牌正加緊布點(diǎn)，為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)提供了機(jī)會(huì)。

A、新化處在商業(yè)地產(chǎn)的萌芽期，行業(yè)整合洗牌，外來資本進(jìn)入，但房地產(chǎn)企業(yè)素質(zhì)良莠不齊，整體市場開發(fā)規(guī)模較小；

B、沒有花園小區(qū)生活概念，物業(yè)管理滯后，生活配套設(shè)施不全；

C、本土化銷售運(yùn)作，無市場先進(jìn)營銷理念，開發(fā)和后續(xù)管理 “兩張皮”，重銷售、輕經(jīng)營，投資置業(yè)無保障；

第三部分、項(xiàng)目策劃營銷

一、項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

建筑密度：

項(xiàng)目戶型：

三室兩廳一衛(wèi)一廚：128㎡；三室兩廳兩衛(wèi)一廚：123-142㎡；

復(fù)合式：

四室兩廳三衛(wèi)一廚：181㎡；五室兩廳一衛(wèi)一廚：171-180㎡；

三、項(xiàng)目周邊樓市狀況

新化房地產(chǎn)市場目前建設(shè)規(guī)模不大，2006年全縣完成城建基礎(chǔ)設(shè)施總投資2.6億元，城鎮(zhèn)化水平達(dá)到18.5%；完成固定資產(chǎn)投資6.33億元，較2005年增長13.5%。

目前已啟動(dòng)的項(xiàng)目有：金龍·風(fēng)景家園（住宅，30000平方米）、明源陽光購物公園（商業(yè)，52000平方米）、新康園經(jīng)貿(mào)中心（高層商住，32000平方米）、陽光小區(qū)（商住，住宅67000平方米，商業(yè)13000平方米）、湘中·金源商埠（商住，300000平方米）等。

即將啟動(dòng)的項(xiàng)目有：香檳山名苑（高層住宅，200000平方米）、新化瓷廠住宅樓項(xiàng)目（未定名，建設(shè)用地110畝）等。

四、項(xiàng)目定位

1、住宅部分

住宅定位：開放式居住小區(qū)，大視野、大配套、大景觀的城市時(shí)尚商業(yè)帶。

2、商業(yè)部分

商業(yè)定位：融餐飲、娛樂、運(yùn)動(dòng)、休閑、旅游、文化、購物為一體的景觀時(shí)尚商業(yè)街。

商務(wù)定位：集酒店、SOHO、LOFT、企業(yè)會(huì)所等多種形式的非傳統(tǒng)型人性化景觀商務(wù)辦公空間。

3、項(xiàng)目總體定位

湘中·金源商埠”融住宅、酒店、商業(yè)、商務(wù)為一體，具現(xiàn)代、時(shí)尚、國際化特征，臨近紫江的景觀

建筑綜合體。

五、營銷策劃構(gòu)思與設(shè)想

總體構(gòu)思

創(chuàng)造一種對(duì)公共領(lǐng)域的共同理解；

不同功能與審美層面的適合實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一；

建筑的多樣性；

個(gè)性與自我的表達(dá)；一處多樣化、開放形居住形態(tài)的商業(yè)場所；

一個(gè)銜接個(gè)性化生活方式與商業(yè)化社區(qū)公共生活的網(wǎng)絡(luò)體系；

體現(xiàn)區(qū)域化商業(yè)核心；

六、營銷策劃推廣主題

信賴——信賴源自政府的公信力、態(tài)度的體現(xiàn)以及人文關(guān)懷。

推廣手段： 【金源會(huì)】、主題活動(dòng)、軟性宣傳。

沖擊——意識(shí)形態(tài)立體推廣。

推廣手段：戶外、車身、視頻、報(bào)媒全方位視覺及理念輸出。

感動(dòng)——融入其間，漸進(jìn)地體驗(yàn)式情景營銷。

推廣手段：體驗(yàn)館、示范區(qū)。

誘惑——最不在乎價(jià)格的客戶也希望獲得更高的性價(jià)比。

推廣手段：促銷優(yōu)惠策略：會(huì)員優(yōu)惠；以及不同銷售階段給予不同程度的優(yōu)惠。

七、策劃營銷指導(dǎo)性理念

一站式————兩極消費(fèi)————多重功能

一站式：方便、快捷、高效，一站式購物消費(fèi)。

兩極消費(fèi)：滿足不同消費(fèi)群體的需求。

多重功能：提供多元化的消費(fèi)場所，滿足不同的層次需要。

第四篇：房地產(chǎn)策劃

湖光山色策劃全案

一房地產(chǎn)項(xiàng)目的STP策劃

（一）房地產(chǎn)消費(fèi)市場分析

1.購房趨勢調(diào)查

購房者年齡趨于年輕化。購房人群的年輕化以逐漸成為一種趨勢，而在年輕化的購買群體中，居住的休閑性已逐漸得到重視。

在對(duì)購房次數(shù)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：第二次購買商品房者占總數(shù)的35％；第三次置業(yè)者占11％；第四次置業(yè)者（這類買房者屬于投資類，或者說并沒有明確的投資意圖，哪里有好房出現(xiàn)，手里的閑錢就流向哪里，）占總數(shù)的7％。二次以上置業(yè)者的比例高達(dá)54％，這一方面體現(xiàn)了龍湖的品牌吸引力，另一方面，也說明了新的購買人群尚未全面形成，或者說成長的速度比較慢。

2.市場需求量分析

主城非農(nóng)業(yè)人口具有最強(qiáng)的購買力。按照目前通行的標(biāo)準(zhǔn)，條件好一點(diǎn)的三口之家住120平方米左右的三室二廳，差一些的80平方米的二室一廳，取中間值就是90—100平方米，人均30平方米左右，尚存有至少15萬平方米的空間。推動(dòng)房地產(chǎn)市場發(fā)展的最主要力量是城市化的發(fā)展進(jìn)程。目前全國城市化率平均水平為36％，而重慶作為四個(gè)直轄市之一僅為33％，低于全國平均水平。因此隨著重慶城市化進(jìn)程的加快，重慶的房地產(chǎn)將有一個(gè)較大的發(fā)展空間。

3.消費(fèi)者購買力分析

雖然市場容量相當(dāng)可觀。但事實(shí)與理論總存在一定的差距，我認(rèn)為原因有四點(diǎn)：

A、市場產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高

開發(fā)商在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行前期規(guī)劃時(shí)相互揣摩，造成市場產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，形成了內(nèi)地學(xué)沿海、新盤學(xué)老盤的惡性循環(huán)，使得市場產(chǎn)品千篇一律，消費(fèi)者對(duì)于這種同質(zhì)化的產(chǎn)品已無明顯的購買欲望，因而采取了持幣觀望的態(tài)度。

B、現(xiàn)有產(chǎn)品大部分仍停留在“住”的階段

對(duì)于二次以上的置業(yè)者來講，解決居住問題已不是問題的核心，關(guān)鍵在于如何才能住的舒服。面對(duì)市場上形形色色的產(chǎn)品他們早已“另有所屬”，若市場產(chǎn)品仍不能超出他們現(xiàn)有的居住水平，那么多一套住房也只是多一件無意義的商品。

C、缺乏觀念的引導(dǎo)

重慶的開發(fā)商不注重消費(fèi)觀念的引導(dǎo)，其結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品很難被市場所認(rèn)識(shí)。縱觀市場上熱銷樓盤，如：龍湖花園、學(xué)林雅園等，他們都有自身特色及鮮明的個(gè)性，向消費(fèi)者展現(xiàn)了另一種全新的居住模式。

D、二手房市場制約一級(jí)市場

重慶的二手房市場活躍程度與其它大城市相比，差距十分大。去年，上海的商品房與二手房的交易面積幾乎是1：1，而重慶去年的二手房交易量不過294萬平米（商品房成交量為709萬平米）。一個(gè)不活躍的二手房市場很難給一級(jí)市場帶來新的活力。

4.抑制購房的三大因數(shù)

A、交通限制

重慶—山城，坡高路不平，這給市民出行帶來不便。

B、社區(qū)配套不成熟

不少新建小區(qū)已入住幾年了，周邊社區(qū)依然未能成熟。開發(fā)商可以建小學(xué)、中學(xué)、甚至建足球場，但開發(fā)商不可能建公園、正規(guī)的圖書館、博物館、醫(yī)院、電影院等。

C、銀行按揭對(duì)大多數(shù)市民仍有障礙

雖然按揭的成數(shù)已做到很高，但大部分購房者都未選擇“掂起腳尖消費(fèi)”。收入預(yù)期、年齡因素、醫(yī)療費(fèi)用、養(yǎng)老、子女入學(xué)以及一些不可預(yù)測的因素，都可能抑制市民的購房行為，尤其在經(jīng)濟(jì)大勢尚不明朗時(shí)。

（二）房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場定位分析

綜上所述，根據(jù)對(duì)全國以及重慶房地產(chǎn)市場的分析研究，應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在的房地產(chǎn)戰(zhàn)略開發(fā)既存在激烈市場競爭，也充滿誘人的市場機(jī)遇。針對(duì)這種情形，應(yīng)揚(yáng)長避短，高屋建瓴地去看待項(xiàng)目的發(fā)展前景。站在戰(zhàn)略的高度去審視項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)程。當(dāng)代的消費(fèi)者是理性的、全面的、專家型的，因而我們要?jiǎng)?chuàng)造的產(chǎn)品一定是面向市場的，適合消費(fèi)者的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。鑒于此，我們對(duì)湖光山色作出如下市場定位：

1、目標(biāo)市場描述

直接購買者年齡段為25～50歲之間，以35歲左右為主，已婚者居多，并多數(shù)有子女且父母在世，性別上無明顯差異。家內(nèi)有一定儲(chǔ)蓄或金融資產(chǎn)，家庭年收入豐厚（5～8萬元以上），職業(yè)無明顯限制，但多數(shù)為企業(yè)主、高級(jí)白領(lǐng)、公務(wù)員、教授、各界明星以及自由職業(yè)者等。多為有車一族，樂意享受郊居休閑生活者，但不是那些頂級(jí)富豪與超級(jí)明星者。

他們介于一次置業(yè)和二次置業(yè)之間的一種需要，希望以此滿足家庭休閑娛樂且居家的需求，也是對(duì)自己多年奮斗的一種肯定和對(duì)美好生活的向往。

這一階層人士大多無高貴的出身，也無巨額財(cái)產(chǎn)，但他關(guān)心的是其“職業(yè)前途”，并以此希望獲得更好的發(fā)展，步入更高的階層。他們往往注重教育，希望其子女獲得良好的文化熏陶，以成為素養(yǎng)較高的專業(yè)人員，日后能享有更輕松、舒適的生活。

2、項(xiàng)目功能定位

功能定位針對(duì)客戶的具體需求，從市場定位、競爭需求以及社區(qū)功能等角度出發(fā)，立足于各項(xiàng)功能上下功夫，配置各種功能設(shè)施，以滿足客戶的需求，讓他們用得稱心如意，住得舒暢愜意。

由于市場的發(fā)展趨勢和項(xiàng)目的品位等因素，湖光山色的產(chǎn)品是：花園洋房（高級(jí)別墅）；、聯(lián)排別墅（TOWNHOUSE）、多層公寓為主。并配以教育，休閑娛樂，體育運(yùn)動(dòng)等發(fā)展主題。

3、產(chǎn)品概念及名稱

綜上所述，我們將項(xiàng)目定位為一個(gè)集度假、休閑、生活、娛樂為一體的綜合性大社區(qū)，即城市邊緣的休閑小鎮(zhèn)。對(duì)于大多數(shù)擁有三代血緣關(guān)系的富裕家庭來講，她是老年、兒童的第一居所。在這里，老年人可無憂無慮、自由自在地安度晚年，享受夕陽生活，少年兒童可遠(yuǎn)離城市喧囂，安靜地在獨(dú)立的“貴族學(xué)校”里接受正規(guī)教育與綜合的素質(zhì)培養(yǎng)，絲毫不受外界的影響與干擾。同時(shí)，她也是

中、青年一代的第二居所。在這里，平日忙于事業(yè)的中、青年人可于周末或清閑時(shí)間暫居此地，享受都市中無法得到的悠閑，清新與自然。在這個(gè)大社區(qū)里沒有年齡層次及職業(yè)的限制；只有對(duì)鋼筋水泥、塵土油煙的厭惡；對(duì)綠意、自然原始風(fēng)景的共同追求。在這個(gè)小鎮(zhèn)里只有鳥語花香，湖光山色，歌聲、讀書聲。讓人處處感受到一種超脫凡俗的田園般居家樂趣，再加以完善的社區(qū)配套，讓人感受到現(xiàn)代生活的方便與快捷。

項(xiàng)目名稱：湖光山色

二 房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品策劃

（一）住宅的選型及建筑風(fēng)格的選擇

湖光山色項(xiàng)目的主要建筑物是多層公寓。在建筑風(fēng)格上，初步擬定本基地的建筑風(fēng)格以半島的分界線為基準(zhǔn)，以兩種風(fēng)格進(jìn)行策劃。即歐美風(fēng)格和中國古代民俗風(fēng)格進(jìn)行建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)布局。

1、歐美風(fēng)格

歐美風(fēng)格從內(nèi)涵與外延都有其獨(dú)特性和亮點(diǎn)。比如建筑思想，反映和揭示的是，歐美人民一種民族情節(jié)和奮發(fā)向上的一種精神。比如教育，充分體現(xiàn)的一種全民的素質(zhì)教育。比如娛樂，體現(xiàn)的是激情與愉悅。比如運(yùn)動(dòng)，體現(xiàn)的是健康與活力。

2、中國古民俗風(fēng)格

中國民俗風(fēng)格在現(xiàn)代建筑中的運(yùn)用是不多見的。目前，炒得較熱的就是成都的“芙蓉古城”。“芙蓉古城”成功的密鑰是迎合了社會(huì)和部分人的趨新、趨奇心理，在“洋風(fēng)”的大兵壓境下，變招變術(shù)，在“中國民風(fēng)”上作足了文章。

歐美風(fēng)格將使湖光山色這個(gè)中國的“鄉(xiāng)土項(xiàng)目”穿上“洋裝”，使湖光山色更富有新的含義。

（二）住宅戶型設(shè)計(jì)及景觀設(shè)計(jì)

湖光山色項(xiàng)目在環(huán)境的總體把握上，以“綠”為核心。在整個(gè)項(xiàng)目的整體視覺中，充滿了“綠”字，綠與湖光山色渾然一體，自然天成。為了把綠字文章做足，整個(gè)基地的項(xiàng)目綠地率達(dá)到60％以上。湖光山色的自然資源是得天獨(dú)厚的。人文資源是需要精心設(shè)計(jì)和依據(jù)自然景觀進(jìn)行人工雕飾的。在湖光山色的各個(gè)位置都有不同的人文景觀，歐式、美式、亞洲式和中華民族風(fēng)格的人文景觀，使自然資源和人文資源得到最大的優(yōu)化。

戶型設(shè)計(jì)：

139平米三室二廳一廚二衛(wèi)。戶型各區(qū)功能明晰，方正又個(gè)性，廚衛(wèi)廳房全明設(shè)計(jì)，通風(fēng)采光極佳；動(dòng)靜分離、會(huì)客與休息清晰區(qū)分，互不干擾。主臥八角窗設(shè)計(jì)，讓陽光大面積得溫暖了整個(gè)屋子；雙陽臺(tái)設(shè)計(jì)，且簡潔實(shí)用的洗衣間與廚房共有一個(gè)陽臺(tái)，讓生活變得輕松。

110平米，三室一廳一廚兩衛(wèi)。從設(shè)計(jì)功能入手，拒絕空間多余浪費(fèi)，全明房間，主臥有大轉(zhuǎn)角飄窗雙采光面配合大視野觀景，并增加空間時(shí)尚感，當(dāng)主臥的方正格局遇上情調(diào)外飄窗，體驗(yàn)享受與實(shí)用的雙重快感。戶型設(shè)計(jì)明窗明衛(wèi)、南北通透、客廳寬敞、利用率高等特點(diǎn)。弧型陽臺(tái)的設(shè)計(jì)體現(xiàn)豐富多彩的陽光生活。

83平米，二室二廳一廚一衛(wèi)。整個(gè)設(shè)計(jì)細(xì)致而綽約，方正中見靈變。舒適而充滿情趣的二居，、功能布局合理，干濕分區(qū)，廚房與廳室潔污分區(qū)。主臥方

型飄窗無疑成為增大采光面的點(diǎn)睛之筆，大客廳配以弧型的生活陽臺(tái)，開啟陽光生活。

三 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)與價(jià)格策略

（一）定價(jià)的原則

1、創(chuàng)新性

突破以往成本導(dǎo)向定價(jià)的方法，應(yīng)有計(jì)劃的建立品牌導(dǎo)向定價(jià)，引導(dǎo)市場定價(jià)方法，掌握主動(dòng)。

2、差異性（可比性）

對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不同檔次，按照產(chǎn)品的不同，按照產(chǎn)品的價(jià)值，成本、工藝水平、消費(fèi)者消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，同行業(yè)競爭對(duì)手的狀況，針對(duì)不同的目標(biāo)市場，采用不同的定價(jià)方法。

3、依據(jù)的科學(xué)性

在生產(chǎn)過程與銷售過程中，實(shí)行嚴(yán)格的財(cái)務(wù)與評(píng)估制度，對(duì)有形成無形的成本給予準(zhǔn)確的記載與評(píng)估對(duì)成本導(dǎo)向，產(chǎn)品的定價(jià)提供了可靠的依據(jù)。

4、引導(dǎo)消費(fèi)

把消費(fèi)者關(guān)心的敏感的產(chǎn)品因素，用科學(xué)的、直觀的方法加以體現(xiàn)，給人以理性消費(fèi)的心理感覺，加強(qiáng)對(duì)市場、消費(fèi)者的引導(dǎo)。

5、藝術(shù)導(dǎo)向

在定價(jià)過程中還要有效的體現(xiàn)到汴繡產(chǎn)的藝術(shù)性，從而體現(xiàn)出其價(jià)值。產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品自身的工藝結(jié)合起來。從而也增強(qiáng)了產(chǎn)品和公司的可信度。

（二）價(jià)格策略

低價(jià)入市、快速出貨；分期分批推出、價(jià)格穩(wěn)步提升

以低價(jià)入市先找到第一批客戶，再尋找自己的價(jià)位支撐點(diǎn)。一方面，在決定消費(fèi)者購房的因素中，價(jià)格仍是主導(dǎo)因素；同時(shí)一旦價(jià)格得到市場認(rèn)可，消費(fèi)者的“跟風(fēng)”現(xiàn)象將十分明顯，故而第一批穩(wěn)定的客源對(duì)于本案的順利去化意義巨大。

建議；低開高走（待建筑規(guī)劃方案確定后，正式開盤前根據(jù)實(shí)際市場摸底后再行制訂價(jià)格表，一房一價(jià)）。

四 房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告策略

廣告宣傳是樓盤推廣的一個(gè)重要手段，選擇合適的宣傳媒體，不僅可以起到很好的宣傳效果，促進(jìn)項(xiàng)目形象建立與銷售業(yè)績的提升。建議采用立體式、組合式的宣傳策略：以報(bào)紙廣告、戶外廣告、印刷品為主，電視、廣播等其他媒體為輔。其策劃過程為：

1． 引導(dǎo)期

計(jì)劃時(shí)間一個(gè)月，在重慶商報(bào)發(fā)布軟性文章為主的的廣告，引導(dǎo)樓盤形象主題，廣告投放以半版為主。

2． 開盤強(qiáng)銷期

計(jì)劃時(shí)間兩個(gè)月，以重慶日報(bào)報(bào)賣點(diǎn)訴求為主，發(fā)布1/3版彩色廣告，每周一次，以形象廣告為主，結(jié)合多變的創(chuàng)意、靈活的版位。進(jìn)行品牌形象宣傳。影視廣告和公交車體廣告同期投放。主力媒體堅(jiān)持固定的投放頻率，各輔助媒體則靈活運(yùn)用，根據(jù)市場情況等積極調(diào)整發(fā)布頻率，以求取得最大廣告效果，達(dá)到銷

售目的。

3． 持續(xù)熱銷期

計(jì)劃時(shí)間兩個(gè)月，承接上一階段強(qiáng)勁勢頭，利用前段大量廣告產(chǎn)生的市場邊際效益，創(chuàng)造一個(gè)持續(xù)熱銷期。堅(jiān)持上一時(shí)期的媒體組合，適當(dāng)減少廣告投放量，其中主要減少輔助媒體的廣告投放量。影視形象廣告停止，轉(zhuǎn)以專題片廣告，堅(jiān)持公交車廣告。全方位加大理性訴求，維持穩(wěn)定的銷售進(jìn)度。

4． 尾盤期

在營造的形象品牌優(yōu)勢下，利用大量購房客戶，營造出旺銷現(xiàn)象，促使產(chǎn)生羊群效應(yīng)。少量投放廣告，把握游離客戶的心理，采取有針對(duì)性的訴求，達(dá)到樓盤銷售的完滿成功。

五房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售策略

（一）開盤時(shí)機(jī)的選擇

1、開盤時(shí)機(jī)最好選擇在樓盤銷售旺季，避免在銷售淡季開盤；

2、樓盤具備了相關(guān)的開盤條件，比如項(xiàng)目宣傳、售樓處布置、樓盤預(yù)約、取得相關(guān)銷售證件等；

3、錯(cuò)開與直接競爭對(duì)手同一時(shí)間開盤，根據(jù)實(shí)際情況決定采用“先發(fā)制人”或“后發(fā)制人”策略；

4、開盤時(shí)機(jī)選擇同時(shí)應(yīng)該考慮有利的政策因素及重要社會(huì)活動(dòng)日，如節(jié)假日、樓盤封頂?shù)龋?/p>

5、從資金回籠方面考慮，力爭早上實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售資金回籠。

（二）促銷手段

１．增加現(xiàn)場人氣的方式：

Ａ 集廣告，限時(shí)發(fā)送小禮品（或低值票值券）

Ｂ 征文比賽

Ｃ 兒童創(chuàng)意繪畫比賽

Ｄ 特定日期限時(shí)發(fā)送小禮品

２．促進(jìn)客戶成交的方式：

Ａ 國定假日限時(shí)限量單價(jià)優(yōu)惠

Ｂ 別墅限量贈(zèng)送熱氣系統(tǒng)、熱水系統(tǒng)

Ｃ 復(fù)式房奉送屋頂花園及花園園藝布置（限時(shí)）

Ｄ 發(fā)售金卡，憑卡限時(shí)享受房價(jià)優(yōu)惠（一卡一房）

E 簽約贈(zèng)臥室家具、廚房廚具（限時(shí)、限量、限戶型）

F當(dāng)場簽約免費(fèi)提供重慶游或其它地區(qū)（限時(shí)、限量、每套限１人）

步入“湖光山色”，清馨的純香撲鼻而來，潺潺的流水聲輕拍耳邊，歡歌笑語回蕩四周，讓人留連忘返，身處其中，讓人越發(fā)感受到生命的可貴，生命的至高無上，在這里安居的人，才真正感受到生命的價(jià)值以及生活的其樂無窮。一位事業(yè)有成、家庭和睦的成年人可以在這里教晦孩子健康成長，可以讓父母親安享晚年，實(shí)現(xiàn)盼望已久的郊野三代居，這是人生道路新的里程碑，是實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的完美體現(xiàn)。

第五篇：房地產(chǎn)策劃

房地產(chǎn)策劃書：房地產(chǎn)營銷策劃書范文

時(shí)間: 2012年06月02日 來源:清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 作者: 佚名 瀏覽次數(shù): 33

32近年來，我國房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，各種營銷理念和營銷手法推陳出新，但隨著房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，各房地產(chǎn)公司逐鹿申城，樓市風(fēng)云，瞬息萬變。激烈的競爭，嚴(yán)峻的考驗(yàn)，使房地產(chǎn)開發(fā)商將營銷策劃視為企業(yè)經(jīng)營和運(yùn)作的生命線。盡管房地產(chǎn)策劃經(jīng)過幾年的探索，開發(fā)商、營銷商已開始用理性的眼光看待房地產(chǎn)營銷策劃的價(jià)值，但許多人還未從根本上認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營銷策劃的合理內(nèi)涵，在房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)踐中未能最大限度地發(fā)揮房地產(chǎn)營銷策劃的作用。

縱觀現(xiàn)今樓市營銷策劃，許多地方仍值得深思。許多營銷商、開發(fā)商對(duì)營銷策劃的認(rèn)識(shí)仍留于膚淺，甚至有的由于理解的偏頗導(dǎo)致在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷策劃走入誤區(qū)。如何理性正確的認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營銷策劃的含義，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展是擺在中國房地產(chǎn)營銷界面前的一個(gè)迫在眉睫的問題。

一、房地產(chǎn)營銷策劃的含義

房地產(chǎn)營銷策劃是房地產(chǎn)開發(fā)公司以企業(yè)經(jīng)營方針目標(biāo)為指導(dǎo)，通過對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營環(huán)境資源的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇營銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場，以達(dá)到占有市場、促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。從某種意義上講，房地產(chǎn)營銷策劃是在對(duì)市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。

二、房地產(chǎn)營銷策劃存在的主要問題

隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)市場的競爭也日趨“白熱化”。房地產(chǎn)營銷策劃逐漸受到房地產(chǎn)開發(fā)商的重視。縱觀中國房地產(chǎn)營銷理論和實(shí)踐史，房地產(chǎn)營銷策劃組建轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵與規(guī)范化，但在策劃中存在的一些典型問題，值得重視與深思。

1.房地產(chǎn)營銷策劃---市場調(diào)研不足

凡是策劃類事務(wù)不是靠沖動(dòng)和想當(dāng)然進(jìn)行的，而是以大量的真實(shí)準(zhǔn)確的市場信息為依據(jù)。而掌握市場信息就必須依靠科學(xué)的市場調(diào)研，據(jù)此幫助企業(yè)進(jìn)行市場定位，進(jìn)一步了解同行業(yè)狀況，分析競爭對(duì)手，窺探市場需求等情況。《孫子兵法》有云：“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。”正是對(duì)此最好的詮釋。然而，縱觀現(xiàn)今房地產(chǎn)業(yè)，許多房地產(chǎn)開發(fā)商缺乏廣泛而有深度的市場調(diào)研，脫離實(shí)際，使得營銷策劃成為空中樓閣，經(jīng)不起時(shí)間的推敲和市場的考驗(yàn)。如調(diào)查方式單

一、缺乏相互印證、不論樓盤大小，取樣總是一個(gè)常數(shù)；調(diào)查數(shù)據(jù)針對(duì)性不足，對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、位置、特點(diǎn)等消費(fèi)對(duì)象的關(guān)系缺乏整體把握；樣本數(shù)量不足，以偏概全，導(dǎo)致結(jié)果與實(shí)際差距很大。

2.房地產(chǎn)營銷策劃---目標(biāo)市場不明，市場定位模糊

調(diào)查顯示，在大多數(shù)的房地產(chǎn)營銷策劃報(bào)告中，對(duì)消費(fèi)者的描述必然充斥著這樣的字眼：“中高收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“自住和投資兼有”等等千篇一律的套話。不少的房地產(chǎn)開發(fā)商、策劃者將自己的目標(biāo)消費(fèi)群籠統(tǒng)定位高檔消費(fèi)者，盲目興建高檔產(chǎn)品。隨著人民生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)高檔住宅的需求雖在逐步增長，但由于消費(fèi)者群體社會(huì)地位、收入水平和文化素養(yǎng)的差異，其需求也會(huì)表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn)。許多房地產(chǎn)開發(fā)商并未全面充分地認(rèn)識(shí)到這種市場需求的差異，不顧當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)及實(shí)力和居民的承受能力，甚至毫不顧及企業(yè)自身的資源條件，沒有明確的目標(biāo)，不進(jìn)行科學(xué)的市場定位，盲目興建高檔公寓、別墅、辦公樓和商業(yè)住房，最終導(dǎo)致諸多樓盤滯銷，而適應(yīng)廣大中低收入家庭的經(jīng)濟(jì)住房卻十分短缺。

3.房地產(chǎn)營銷策劃---產(chǎn)品賣點(diǎn)把握不準(zhǔn)，癡迷炒作

一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目，往往賣點(diǎn)很多，規(guī)劃、房型、景觀、配套、物業(yè)等等都可以成為賣點(diǎn)。然而，許多的開發(fā)商和“策劃大師們”通常將一系列的賣點(diǎn)羅列，以推銷自己的產(chǎn)品。這種方式不但缺乏對(duì)客戶細(xì)分的研究，更對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分不夠，因而達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。比如房型，僅僅粗淺地按房間數(shù)分類，不過是“自立一房”、“溫馨兩房”、“滿巢三房”之類。實(shí)際上，不同的目標(biāo)客戶群要求的居住功能不同，對(duì)房屋內(nèi)廚、書房、餐廳等各組件的有無和布局要求都不一樣。如對(duì)賣點(diǎn)把握不準(zhǔn)，很難滿足消費(fèi)者的要求。與此同時(shí)，當(dāng)前，房地產(chǎn)界炒作之風(fēng)盛行。開發(fā)商和“策劃大師們”熱衷于概念炒作，以概念制造“賣點(diǎn)”。房地產(chǎn)營銷策劃thldl.org.cn從市場營銷的角度來看，“概念”可以作為與競爭者相區(qū)別的符號(hào)系統(tǒng)，在傳播中具有高度的識(shí)別性和心理沖擊力。很遺憾，不少房地產(chǎn)開發(fā)商一味地想制造轟動(dòng)效應(yīng)，大肆炒作，做足了表面功夫，但忽視了消費(fèi)者實(shí)際需求。在房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天，入座房地產(chǎn)企業(yè)僅僅追求炒作，那么很難長遠(yuǎn)發(fā)展。

4.房地產(chǎn)營銷策劃---迷戀廣告攻勢

房地產(chǎn)商是媒體的最愛，因?yàn)殚_發(fā)商最愛做廣告，似乎廣告做得越多，聲勢造得越大，樓盤就越好銷售。房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)“猛烈的廣告攻勢”“強(qiáng)大的空中優(yōu)勢”，偏愛采用的發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。事實(shí)上，這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差，成本高。最極端的案例是深圳某公司代理的一個(gè)項(xiàng)目，700萬廣告費(fèi)只收回了3000萬銷售款。其實(shí)廣告不一定要做那么多，如果項(xiàng)目能獲得大家的好評(píng)，有時(shí)不做廣告也能達(dá)到傳播效果。

5.房地產(chǎn)營銷策劃---脫離市場需求創(chuàng)新

房地產(chǎn)是“創(chuàng)新制勝”的行業(yè)，一般情況下，在一個(gè)新項(xiàng)目推出后的3-6個(gè)月時(shí)間，就有可能被跟隨者復(fù)制。如今的房地產(chǎn)走過“跑馬圈地”的風(fēng)潮之后，市場開始在內(nèi)涵上深入挖掘，在創(chuàng)新中謀發(fā)展，從設(shè)計(jì)到銷售，從用材到用人，房地產(chǎn)的創(chuàng)新，使其產(chǎn)品價(jià)值含量增長，即所謂“創(chuàng)新創(chuàng)造財(cái)富”。然而現(xiàn)在一提到“創(chuàng)新”，許多房地產(chǎn)開發(fā)商就叫苦連天：“現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場已經(jīng)很成熟了，哪有那么多的創(chuàng)新？”就像手機(jī)、服裝的不斷更新?lián)Q代一樣，住宅也是可以永遠(yuǎn)創(chuàng)新的。而如今的房地產(chǎn)開發(fā)商在創(chuàng)新方面，似乎都有一種“缺氧”的感覺，似乎每前進(jìn)一步都非常困難，所謂的創(chuàng)新產(chǎn)品不過是“王婆賣瓜”

罷了，而離真正的消費(fèi)需求卻相去甚遠(yuǎn)。

三、提升房地產(chǎn)營銷策劃的對(duì)策

上述房地產(chǎn)營銷策劃中存在的問題的癥結(jié)在于我國房地產(chǎn)營銷策劃理論與實(shí)踐尚處在啟蒙、摸索階段，科學(xué)有效的營銷策劃理論體系尚未在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)形成。鑒于上述問題，提出以下解決意見與方法，以此來提高房地產(chǎn)營銷策劃的科學(xué)性，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。

1.房地產(chǎn)營銷策劃加強(qiáng)房地產(chǎn)市場調(diào)研與預(yù)測

市場調(diào)研與獲得真實(shí)信息的基礎(chǔ)和依據(jù)是房地產(chǎn)營銷策劃必不可少的環(huán)節(jié)。在市場調(diào)研前，企業(yè)應(yīng)制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查流程；市場調(diào)研時(shí)，要有針對(duì)性的對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)等于消費(fèi)對(duì)象的關(guān)系從整體上把握；調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)科學(xué)全面地進(jìn)行分析與預(yù)測市場前景。通常，一項(xiàng)正式調(diào)查的全過程一般可以分為：調(diào)查準(zhǔn)備、調(diào)查實(shí)施以及調(diào)查數(shù)據(jù)分析與總結(jié)三個(gè)階段。

2.房地產(chǎn)營銷策劃明確目標(biāo)市場，科學(xué)市場定位

目標(biāo)市場分析與市場定位是營銷策劃過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)營銷策略的核心。由于房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，消費(fèi)者需求層次的多樣化，房產(chǎn)開發(fā)商更應(yīng)明確其目標(biāo)市場，進(jìn)行科學(xué)的市場定位。可以說每一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目、乃至每一套房子都是絕不同的，面積、格局、樓層、景觀以及針對(duì)細(xì)分市場都存在與生俱來的差異性。因此，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面與充分的認(rèn)識(shí)市場需求的差異，從消費(fèi)者實(shí)際購買力與需求出發(fā)，企業(yè)自身特點(diǎn)出發(fā)。

3.房地產(chǎn)營銷策劃實(shí)事求是，避免故意炒作

策劃者應(yīng)根據(jù)顧客的不同而不是產(chǎn)品的不同來細(xì)分產(chǎn)品。一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目，往往賣點(diǎn)很多，規(guī)劃、房型、景觀、配套、物業(yè)等等都可以成為賣點(diǎn)。因而策劃者及房產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)選取最能打動(dòng)消費(fèi)者的賣點(diǎn)。在房地產(chǎn)營銷策劃的運(yùn)作中，策劃人應(yīng)做到實(shí)事求是。一方面實(shí)事求是的進(jìn)行策劃，不講大話、空話，另一方面要在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎行動(dòng)，避免引起故意“炒作”之嫌。

4.房地產(chǎn)營銷策劃注重廣告品質(zhì)，重視廣告創(chuàng)意

廣告是把“雙刃劍”。廣告做得很好，消費(fèi)者會(huì)有很高的預(yù)期，而一旦產(chǎn)品出了一點(diǎn)問題，也很容易遭到集體抗議，產(chǎn)生許多負(fù)面后果。廣告最重要是要有針對(duì)性，廣告媒介的選擇不能陷入套路，更不能誤以為廣告是萬能的。事實(shí)上，有許多傳播渠道可以代替廣告。對(duì)于面向低收入人群的中低端項(xiàng)目，價(jià)格是更好的傳播方式，如果房地產(chǎn)商肯把樓盤的價(jià)格降低一點(diǎn)，客戶便會(huì)蜂擁而來，口碑的傳播效果決不輸給廣告，而成本可能會(huì)比廣告低[5]。在高端產(chǎn)品的營銷策劃中，口碑同樣可以作為重要的傳播渠道，取得理想的傳播效應(yīng)。

5.房地產(chǎn)營銷策劃加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，提高責(zé)任感

加強(qiáng)對(duì)策劃人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，可以定期組織學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，為策劃人員提供能夠互相交流的機(jī)會(huì)，吸取眾家之長，吸收優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)。房地產(chǎn)營銷策劃需要不斷的吸收新的思想和概念，但是吸收后還要深刻的理解，才能正確運(yùn)用到營銷策劃的過程中，才不至于在概念包裝的時(shí)候連自己都不能

解釋清楚到底概念的內(nèi)涵是什么。這就要求策劃者在策劃的過程中一定要具有高度的責(zé)任感，認(rèn)真負(fù)責(zé)的做好策劃項(xiàng)目。

總的來講，目前房地產(chǎn)市場的一個(gè)顯著特點(diǎn)是：營銷策劃能力在企業(yè)競爭中的作用越來越重要，房地產(chǎn)企業(yè)越來越重視對(duì)樓盤的包裝和宣傳策劃，言必稱“營銷”；而從房地產(chǎn)營銷策劃的實(shí)踐看，各種營銷理念粉墨登場，如品牌營銷、生態(tài)住宅等，各種營銷手法層出不窮，例如“形象代言人”、“集束廣告投放”等，雖然種種營銷戰(zhàn)略、企劃方案往往初看新穎、富有創(chuàng)意，在市場上也確實(shí)營造了浩大的聲勢，但結(jié)果是除少數(shù)熱銷樓盤切準(zhǔn)市場的脈搏，一時(shí)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷外，眾多房產(chǎn)商是吃力不討好，巨額的廣告投入和迅猛的促銷讓利都拉不動(dòng)疲軟的市場需求，開發(fā)商、代理商策劃商都只能對(duì)曾被視為“救命稻草”的營銷策劃感到莫名的困惑。目前情況來說，“整合營銷”與“全程營銷”已是我國房地產(chǎn)營銷策劃的大勢所趨。有鑒于此，房地產(chǎn)營銷策劃應(yīng)具備全局性的營銷觀念，進(jìn)行“整合營銷”、“全程營銷”，使企業(yè)在競爭中脫穎而出，成為商戰(zhàn)中的佼佼者。

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)之所以能夠在競爭中取勝，就是因?yàn)槠錇槭袌鎏峁╊櫩退枰漠a(chǎn)品，也就是說，開發(fā)商必須了解市場，按照市場需求開發(fā)建設(shè)住宅產(chǎn)品，通過交換實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，最終獲取利潤或占領(lǐng)市場，促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，但目前許多開發(fā)商都還缺乏以顧客為導(dǎo)向？以交換為中心的理念，推向市場的住宅產(chǎn)品都沒有到達(dá)消費(fèi)者手中，或者說沒有轉(zhuǎn)化為真正意義上的產(chǎn)品或商品。市場營銷就是連接市場需要和住宅產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)，是開發(fā)商將潛在市場機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展的有效手段，從某種意義上說，房地產(chǎn)營銷策劃是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。