第一篇：餐飲服務(wù)員推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)

餐飲服務(wù)員推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)

第一節(jié).做個(gè)推銷(xiāo)的巧婦

餐飲服務(wù)員做好推銷(xiāo)工作，首先應(yīng)具備一定的餐飲專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括菜品、飲料、烹調(diào)、營(yíng)養(yǎng)與衛(wèi)生食品、餐具設(shè)備知識(shí)等。然后要學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的餐飲推銷(xiāo)技巧。

一、餐飲服務(wù)員的推銷(xiāo)能力

（一）（1）

（2）

（3）

（4）

（二）（1）

（2）

（3）餐飲服務(wù)員應(yīng)具備的幾個(gè)條件 具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，所謂的語(yǔ)言表達(dá)能力就是靈活、巧妙的運(yùn)用能使顧客滿意的語(yǔ)言。對(duì)菜肴、點(diǎn)心等產(chǎn)品知識(shí)有充分的認(rèn)識(shí)。能夠根據(jù)觀察來(lái)判斷顧客的需求。要掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)和推銷(xiāo)技能。餐飲服務(wù)員推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 切記不擇手段盲目牟取銷(xiāo)售額。要記住，維系常客也是餐飲店的生財(cái)之道。要跟蹤食品的質(zhì)量，保證上臺(tái)時(shí)的菜式如你描述的一樣。顧客就餐后，聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，這樣將好會(huì)獲得更多的經(jīng)驗(yàn)。

二、了解餐飲推銷(xiāo)的種類(lèi)

餐飲企業(yè)要吸引顧客就必須做好餐廳的外部與內(nèi)部推銷(xiāo)，這樣才能將更多的顧客吸引過(guò)來(lái)。

（一）餐廳的外部推銷(xiāo)

餐廳的外部推銷(xiāo)主要有三點(diǎn)：店名推銷(xiāo)、招牌推銷(xiāo)、外觀與櫥窗推銷(xiāo)。這是一種有形的推銷(xiāo)方法。

（二）（1）餐廳的內(nèi)部推銷(xiāo) 要做好餐廳的環(huán)境推銷(xiāo)，首先，要求餐廳設(shè)法制造適應(yīng)經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)方式的氣氛和情調(diào)，要求針對(duì)不

同的裝潢、布局、家具、陳列品照明與色彩而選擇不同的環(huán)境。其次，經(jīng)營(yíng)特色菜肴要有特色性的環(huán)境，即制造與特色相協(xié)調(diào)的環(huán)境。

衛(wèi)生清潔是餐飲店的基本要求，它是顧客選擇餐廳、鎖定目標(biāo)的基本要素。餐廳內(nèi)部要求外觀整潔、招牌顏色鮮艷、文字清晰、地面清潔無(wú)水跡、燈光無(wú)破損等。衛(wèi)生間的衛(wèi)生清潔也是往往被管理者忽視的地方，在衛(wèi)生間噴香水是制造清新芳香味的手段之一。打掃衛(wèi)生因分兩批進(jìn)行，開(kāi)餐前要有一個(gè)清爽舒適的環(huán)境迎接客人，停業(yè)后清掃地板、衛(wèi)生間、桌椅的衛(wèi)生，千萬(wàn)不要在顧客用餐時(shí)搞衛(wèi)生。

（3）服務(wù)員要注意儀表儀容，要使用禮貌語(yǔ)言，微笑待客。主動(dòng)招呼客人，服務(wù)員應(yīng)熟悉菜肴的原料、制作

方法和口味等，特別是一些典故的菜肴應(yīng)知其含義。服務(wù)中“三輕”，走路輕、說(shuō)話輕和動(dòng)作輕。搞活餐飲經(jīng)營(yíng)，活躍就餐氣氛，就必須做好餐廳外部和內(nèi)部推銷(xiāo)，方能吸引更多的顧客。

第二節(jié) 餐飲推銷(xiāo)的“百勝技” 餐廳的內(nèi)部推銷(xiāo)主要是餐廳的環(huán)境、餐廳的氣氛和情調(diào)、服務(wù)員的服務(wù)水平和技巧、衛(wèi)生清潔。（2）

餐飲推銷(xiāo)是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，在推銷(xiāo)過(guò)程中，有很多技巧應(yīng)是餐飲服務(wù)員應(yīng)該了解并掌握的。

一、選準(zhǔn)推銷(xiāo)的目標(biāo)

餐飲服務(wù)員不能盲目地進(jìn)行推銷(xiāo)，應(yīng)該先選擇推銷(xiāo)目標(biāo)。在選擇推銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)要留意顧客的言行舉止，通過(guò)細(xì)致的觀察來(lái)確定誰(shuí)是你的推銷(xiāo)對(duì)象。

（1）一般外向型的客人是我們推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)，外向型的顧客話多，人也愛(ài)動(dòng)，喜歡問(wèn)這道菜味道怎么樣，那道菜別的顧客點(diǎn)的多不多，對(duì)于這樣的客人我們就可以對(duì)顧客說(shuō)：“這道菜的味道不錯(cuò)，別的顧客反應(yīng)不錯(cuò)，您看點(diǎn)個(gè)試試好嗎？”

（2）要是接待有老者參加的宴會(huì)，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜向老人進(jìn)行推銷(xiāo)，要選擇

健談的顧客為推銷(xiāo)對(duì)象，并且以能讓老者聽(tīng)到的聲音來(lái)推銷(xiāo)，這么一來(lái)，無(wú)論是老者還是其他客人都容易接受推銷(xiāo)建議，有利于推銷(xiāo)成功。

二、化抽象為生動(dòng)形象

所謂化抽象為生動(dòng)形象的推銷(xiāo)，就是說(shuō)餐飲服務(wù)員可以通過(guò)各種方法，使所要推銷(xiāo)的菜品的形象更加豐富、生動(dòng)，而不是只告訴顧客一個(gè)很抽象的概念。在餐廳進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)烹制表演就是一種有效的化抽象為生動(dòng)形象的推銷(xiāo)方式，能起到渲染氣氛的作用。還有一種有效的推銷(xiāo)形式是當(dāng)顧客用過(guò)主菜以后，服務(wù)員推來(lái)帶甜品的餐車(chē)詢(xún)問(wèn)客人，這樣也可以給顧客一個(gè)很直觀的感覺(jué)。

菜品對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)原來(lái)只是一個(gè)抽象的概念，通過(guò)這種現(xiàn)場(chǎng)表演和推薦，顧客便對(duì)菜品的色、香、味、形等各個(gè)方面都有了認(rèn)識(shí)，菜品在顧客的眼中就是一個(gè)生動(dòng)的形象，從而容易產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)，這種化抽象為生動(dòng)的推銷(xiāo)方式，可以讓客人不僅吃得舒服，還可以吃個(gè)明白。請(qǐng)看下面的例子：

一天，一位顧客來(lái)到餐廳，點(diǎn)名要吃“佛跳墻”，問(wèn)價(jià)錢(qián)是多少。

服務(wù)員介紹說(shuō)：“有138元一盅的，還有78元一盅的，請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？”

“怎么還有兩種呀，有什么區(qū)別嗎？”

“我們這里有做好的樣品，我可以拿給您看看。”服務(wù)員便取來(lái)了樣品。

“較貴的這種佛跳墻是魚(yú)翅、海參、干貝、香菇等主料的基礎(chǔ)上，又增加了新鮮的魚(yú)、蝦、貝、蚌等，內(nèi)容非常豐富，共有18種原料組成。您看這里的原料是不是很豐富呀？”服務(wù)員指著138元的佛跳墻說(shuō)。

“至于這種78元的’佛跳墻’是我們這里根據(jù)大眾化的口味需要特意推出的一種迷你式的’佛跳墻’，這種’佛跳墻’雖然在材料的數(shù)量和出品上有所減少，但用的湯還是原汁燉出來(lái)的，所以很受大眾消費(fèi)者的歡迎。”服務(wù)員拿著樣品耐心的講解，徹底征服了顧客，顧客說(shuō)：“今天先嘗嘗這種138的’佛跳墻’，改天一定還要來(lái)嘗嘗這種迷你式的’佛跳墻’。”

這種推銷(xiāo)方式的成功，原因在于服務(wù)員讓顧客看到了菜品生動(dòng)的形象，打消了顧客的疑慮，顧客自然就會(huì)在服務(wù)員的介紹下心甘情愿的點(diǎn)菜了。

三、借用他人之口法

借用他人之口的推銷(xiāo)方法，其優(yōu)點(diǎn)是可以通過(guò)第三人的話來(lái)證明這道菜的價(jià)值。餐飲服務(wù)員可以借用具有一定身份的消費(fèi)者的話來(lái)證明和推銷(xiāo)餐廳的菜品，這樣就會(huì)增加可信度，有利于把菜品推銷(xiāo)出去。請(qǐng)看下面的例子：

一天中午，餐廳來(lái)了一個(gè)熟客，餐廳服務(wù)員趕快上前打招呼，簡(jiǎn)短的寒暄后，顧客說(shuō)：“你們這里的菜，知道的我都吃過(guò)了，不知道我還有什么沒(méi)吃過(guò)的呀？”

“叉燒肉雞蛋花，您沒(méi)吃過(guò)吧，我們這里新添的菜，特意從外地聘請(qǐng)來(lái)的廚師做的。”服務(wù)員不失時(shí)機(jī)地介紹說(shuō)。

“沒(méi)有說(shuō)過(guò)呀，不知道怎么樣？”顧客表示疑慮。

“上次和您一起來(lái)的那位劉老板，昨天就在我們這里吃了這個(gè)菜，吃完后，贊不絕口呢。”

“是么，那我是非要嘗嘗不可了，哈哈。”顧客高興地點(diǎn)了叉燒肉雞蛋花。吃完后果然很滿意。

這種借用他人之口的菜品推銷(xiāo)方式，可以很好增加顧客對(duì)于某種菜品的信心，加強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，是餐飲服務(wù)員進(jìn)行餐飲推銷(xiāo)的實(shí)用技巧之一。

四、提供多種可能性

餐飲服務(wù)員在顧客推薦菜品時(shí)，不要只介紹一種，給顧客提供選擇空間，顧客容易在經(jīng)過(guò)對(duì)比后面進(jìn)行菜品的選擇。請(qǐng)看下面的例子：

迎賓員引導(dǎo)著幾個(gè)顧客從門(mén)口過(guò)來(lái)。幾個(gè)顧客簇?fù)碇晃粣?ài)挑剔的老太太。

服務(wù)員為她斟上紅茶，她卻生硬地說(shuō)：“你怎么知道我要紅茶，告訴你我喜歡喝綠茶。”

服務(wù)員一楞，禮貌的說(shuō)：“這是我們餐廳特意為您準(zhǔn)備的，餐前喝紅茶開(kāi)胃，尤其適合老年人，如果您喜歡綠茶，我馬上為您送來(lái)。”

老人臉色緩沖下來(lái)，矜持地點(diǎn)點(diǎn)頭，順手接過(guò)菜單，開(kāi)始點(diǎn)菜。“喂，水晶蝦怎么這么貴”老夫人斜著眼睛看著服務(wù)員，“有些什么可點(diǎn)的嗎？”

服務(wù)員面帶著微笑，平靜地、胸有成竹地解釋道：“我們進(jìn)的蝦仁都有嚴(yán)格的規(guī)定。水晶蝦仁有四個(gè)特點(diǎn)：亮度高，透明度強(qiáng)，脆度大，彈性足。其實(shí)我們這道菜利潤(rùn)并不高，主要是用來(lái)為飯店創(chuàng)牌子的拳頭產(chǎn)品。” “有什么蔬菜啊？”老夫人又說(shuō)了，“現(xiàn)在蔬菜太老了，不好吃。”

服務(wù)小姐馬上有說(shuō)：“對(duì)，現(xiàn)在的蔬菜咬不動(dòng)，不過(guò)我們餐廳今天有炸得很軟的油燜茄子，菜單上沒(méi)有，是今天的新菜，您運(yùn)氣真好，嘗一嘗吧！”服務(wù)小姐和顏悅色地說(shuō)。

“你都會(huì)講話啊。”老夫人動(dòng)心了。

“我們這里有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可樂(lè)……請(qǐng)問(wèn)您需要喝點(diǎn)什么？”老夫人很高興的說(shuō)來(lái)幾罐粒粒橙吧。” 事件中的餐飲服務(wù)員面對(duì)這樣一個(gè)很挑剔的老年顧客，最后還是讓這位顧客得到了滿意的服務(wù)，主要原因是這名餐飲服務(wù)員有很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧，在向顧客推銷(xiāo)飲料時(shí)給了顧客很多選擇余地，所以很順利地把產(chǎn)品賣(mài)給了顧客。

五、現(xiàn)場(chǎng)演示與顧客品嘗

對(duì)于一些顧客不甚了解的菜品，餐飲服務(wù)員應(yīng)該給顧客進(jìn)行詳細(xì)的推銷(xiāo)介紹，最好能夠?qū)σ恍┨厥獠似返钠嫣氐氖秤梅椒ㄟM(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，這樣既可以讓顧客全面地了解菜品，又可以勾起顧客的好奇心和購(gòu)買(mǎi)欲望。

一些餐廳在推銷(xiāo)菜肴新品種時(shí)，采用讓顧客試吃的做法促銷(xiāo)。服務(wù)員用餐車(chē)將菜肴推到顧客的桌邊，先讓客人品嘗，如喜歡就現(xiàn)點(diǎn)，若不合口味就請(qǐng)顧客點(diǎn)其它菜肴。這是一種特別的推銷(xiāo)方式，也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。請(qǐng)看下面的例子：

北京的仿膳飯莊來(lái)了一位廣東的顧客，服務(wù)員趕緊上前引領(lǐng)顧客入座。

顧客說(shuō)：“我聽(tīng)朋友說(shuō)，你們這里的肉末燒餅特別好吃，我今天是特地來(lái)品嘗的。”

服務(wù)員高興地說(shuō)：“很感謝您的光臨，我們這的肉末燒餅是北京的傳統(tǒng)美食之一，很受顧客歡迎，要不我拿來(lái)，您先看看？”

于是，服務(wù)員趕緊為顧客端來(lái)了肉末燒餅，可顧客看著燒餅卻沒(méi)表現(xiàn)想買(mǎi)的意思。

服務(wù)員一看，知道顧客肯定是不了解這種食品，于是說(shuō)：“肉末燒餅之所以這么有名，不僅僅是因?yàn)樗兜廓?dú)特，還因?yàn)樗闹谱骱褪秤梅椒ㄒ埠芷嫣亍！?/p>

服務(wù)員就把肉末燒餅的來(lái)歷和制作方法給顧客說(shuō)了一般、遍，并把食用方法親自演示給了客人，顧客看著看著便食欲大增起來(lái)，不僅要了自己吃的一份，打包帶回了家。

當(dāng)顧客點(diǎn)菜時(shí)，會(huì)因?yàn)閷?duì)于菜品的不了解而猶豫不決，這時(shí)餐飲服務(wù)員應(yīng)該讓顧客品嘗，或把相關(guān)知識(shí)介紹給客人，最好能通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示等方式，讓顧客對(duì)菜品有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，這樣顧客就容易接受菜品的推銷(xiāo)。

六、填補(bǔ)空白做好搭配

在顧客點(diǎn)菜時(shí)，餐飲服務(wù)員可以憑借自己的經(jīng)驗(yàn)，給顧客提供一些合理化建議，填補(bǔ)顧客消費(fèi)時(shí)的空白。如中餐廳客人點(diǎn)了葷菜，服務(wù)員可建議顧客增加素菜；若顧客僅點(diǎn)炒菜，可建議他們?cè)黾訙耍活櫩忘c(diǎn)了冷菜，可建議他們點(diǎn)用酒水。又如在西餐廳，顧客點(diǎn)了主菜，而沒(méi)有配菜，服務(wù)員應(yīng)及時(shí)推薦幾種配菜，以供顧客選擇。這種方法不僅可以很快把菜品推銷(xiāo)給顧客，還可以很好的體現(xiàn)服務(wù)員優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)和服務(wù)能力。請(qǐng)看下面的例子：

幾個(gè)同學(xué)來(lái)到學(xué)校附近的餐廳聚餐，到了餐廳，服務(wù)員熱情地把他們引到小雅間。

“你們是來(lái)聚餐的吧，是不是你們其中有誰(shuí)過(guò)生日呀？”服務(wù)員寒暄地說(shuō)。

“是啊，今天是我過(guò)生日，所以請(qǐng)朋友來(lái)吃個(gè)飯。”其中一個(gè)同學(xué)回答說(shuō)。

“哦，那我祝你生日快樂(lè)，你們想吃點(diǎn)什么呀？”服務(wù)員把菜單遞了過(guò)去。

他們每個(gè)人點(diǎn)了一道菜，服務(wù)員看了看所點(diǎn)的菜，說(shuō)：“你們點(diǎn)了兩道涼菜，難道不喝點(diǎn)啤酒么，過(guò)生日哪能不喝一點(diǎn)助助興呢？”

幾個(gè)顧客聽(tīng)了，覺(jué)得很有道理，便要了幾瓶啤酒。

餐飲服務(wù)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)用這種填補(bǔ)空白的方法，往往可以收到較好的效果，不過(guò)要求服務(wù)員有一定的餐飲知識(shí)，尤其是餐飲食品搭配的相關(guān)知識(shí)。

第三節(jié)“看人下菜碟”

面對(duì)四面八方有做著不同飲食要求的消費(fèi)人群，餐飲服務(wù)員該怎么辦？一句話：“看人下菜碟”。這句話的正確理解應(yīng)該是說(shuō)，根據(jù)不同的消費(fèi)層次、消費(fèi)對(duì)象等，給予正確恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和推介。這“看人下菜碟”才是服務(wù)員最重要的也是最難掌握的技能。

“看人下菜碟”可以分為兩個(gè)方面，一個(gè)是：“看人”；一個(gè)是“下菜碟”。“看人”則是接待顧客的觀察和應(yīng)變能力。“下菜碟”則是要了解和掌握一定的烹調(diào)知識(shí)，以便向顧客介紹，引導(dǎo)消費(fèi)；兩者對(duì)比，“下菜碟”需要一些烹調(diào)知識(shí)，而“看人”則要面對(duì)形形色色的活生生的人，二者對(duì)比差別大是顯而易見(jiàn)的。

餐飲服務(wù)員要想做到能夠“看人下菜碟”，就先要掌握“一望、二聞、三問(wèn)”的技巧。

餐飲服務(wù)員通過(guò)觀望，來(lái)看出顧客的年齡，舉止情緒，是外地還是本地；是吃便飯，還是洽談生意；是炫耀型還是茫然型；還要觀察到誰(shuí)是主人，誰(shuí)是顧客。

聞其聲，可辯其人。餐飲服務(wù)員可以通過(guò)聽(tīng)口音，來(lái)判斷顧客的國(guó)籍、地區(qū)或從顧客的交談中了解其與同行之間的關(guān)系。

所謂“問(wèn)”就是征詢(xún)顧客飲食需要，做適當(dāng)?shù)牟它c(diǎn)推銷(xiāo)。

一、對(duì)不同年齡的顧客的推銷(xiāo)技巧

餐飲服務(wù)員對(duì)顧客進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，首先要了解不同層次的人的不同需求，以便在服務(wù)過(guò)程中做到有針對(duì)性的推銷(xiāo)。

（一）老年顧客

飯食上要求嫩、爛、酥、松、容易消化。在服務(wù)中要耐心、不急躁，可以向這類(lèi)顧客推銷(xiāo)一些滋補(bǔ)燉品。

（二）青年顧客

飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務(wù)上要求順?biāo)佟⒓皶r(shí)，在服務(wù)過(guò)程中要針對(duì)其特點(diǎn)給予介紹。

（三）少年兒童

兒童多喜歡新鮮、少骨無(wú)刺、造型美觀的菜肴。服務(wù)時(shí)要主動(dòng)關(guān)心，在推銷(xiāo)服務(wù)中，可以介紹符合以上要

求的菜肴。

三、對(duì)不同類(lèi)型的顧客的推銷(xiāo)技巧

餐飲服務(wù)員面對(duì)的顧客是多種多樣的，他們有著不同的性格、不同的愛(ài)好，所以他們有著不同的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特性。

（一）炫耀型

他們情感豐富，一般易感情用事，重友情、好面子，好“打腫臉充胖子”。這些顧客好炫耀自己富有、慷慨，不考慮價(jià)格，不求快，只要求好，求尊重，在服務(wù)過(guò)程中注意多介紹一些特色的菜肴，數(shù)量少而精。另外還要考慮操作方法、口味、色調(diào)、原料的搭配。

（二）茫然型

這種顧客多數(shù)是初次出門(mén)，還不習(xí)慣在外用餐。對(duì)就餐知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，往往隨便找個(gè)地方就吃一頓。這些顧客往往會(huì)環(huán)顧四周，看別人吃什么再?zèng)Q定，有時(shí)也會(huì)考慮到一定的價(jià)格范圍。在服務(wù)過(guò)程中，可介紹一些1餐廳的風(fēng)味菜肴，但也把這道菜的風(fēng)味、特色、原料解釋清楚。

（三）習(xí)慣型

習(xí)慣型的顧客往往偏好幾種菜肴，或沉湎于某一飯菜的風(fēng)味，或信奉某一餐廳、某一廚師的聲譽(yù)。

在服務(wù)過(guò)程中我們就應(yīng)該了解這些顧客，以前喜歡吃什么菜，而給予對(duì)口的介紹。

四、對(duì)不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)來(lái)做推銷(xiāo)技巧

餐飲服務(wù)員如果可以按照顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來(lái)做推銷(xiāo)，則可以明顯地提高推銷(xiāo)的成功率，因?yàn)槟軌蛳腩櫩退搿㈦S顧客所愿，顧客就沒(méi)有理由拒絕你。

（一）對(duì)于前來(lái)吃便飯的顧客

這是餐飲服務(wù)員在工作中經(jīng)常遇到的一類(lèi)顧客，這些前來(lái)吃便飯的顧客也有很多種類(lèi)型，有的是外地顧客出差、學(xué)習(xí)、旅游，居住在本酒店，就近解決吃飯問(wèn)題，有的是居住在附近的居民，因某種情況而來(lái)餐廳吃飯等。這些消費(fèi)者的要求特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或快吃早走，品種不要太多，但要求快，服務(wù)員應(yīng)主動(dòng)介紹價(jià)廉物美，有湯有菜，制作時(shí)間較短的品種。這些菜既滿足了這一類(lèi)顧客對(duì)飲食方面的基本要求，又節(jié)約了他們的用餐時(shí)間，當(dāng)然會(huì)收到顧客的歡迎，那么餐飲服務(wù)員的推銷(xiāo)就極容易成功了。

（二）對(duì)于前來(lái)調(diào)劑口味的顧客

這一類(lèi)顧客的關(guān)注點(diǎn)往往集中在菜品的口味上，大部分來(lái)餐廳調(diào)劑口味的人應(yīng)該是慕名而來(lái)的，想嘗嘗酒店的風(fēng)味特色，名菜、名點(diǎn)或者專(zhuān)門(mén)是為一道菜肴而來(lái)。這些顧客往往要求吃一些平時(shí)不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料、烹制方面都有風(fēng)味特色，不要求快而要求好，還喜歡以普通的原料燒出不同口味的菜肴，這些顧客有些對(duì)餐廳的風(fēng)味特色非常了解，喜歡自己點(diǎn)菜，也有些不知道餐廳的特色名菜，要服務(wù)員介紹，在服務(wù)過(guò)程中要注意多介紹一些反映特色的菜肴，數(shù)量上要少而精。餐飲服務(wù)員面對(duì)這些顧客時(shí)，要投其所好，著重介紹自己餐廳的特色菜肴及口味特征，這樣顧客就會(huì)自然而然地順著你的思路來(lái)點(diǎn)菜了，那么此時(shí)在推銷(xiāo)菜時(shí)就容易很多。

（三）對(duì)于前來(lái)舉辦宴會(huì)的顧客

這一類(lèi)顧客的消費(fèi)需求往往很大，是餐廳服務(wù)員的重點(diǎn)推銷(xiāo)對(duì)象。除結(jié)婚、慶壽等宴請(qǐng)以外，還有各種原因的宴請(qǐng)，如商務(wù)、業(yè)務(wù)宴請(qǐng)等。這些顧客一般都要求講究一些排場(chǎng)，菜肴品種要求豐盛，有的注重菜肴的精美充足，而有的還要考慮一定的價(jià)格范圍，對(duì)這些顧客，要安排在比較清凈的地方，可單獨(dú)向請(qǐng)客者了解一下價(jià)格范圍，從而介紹品種，要注意適當(dāng)配一些本餐廳的特色菜，要有冷有熱、有葷有素、有菜有湯、品種多樣，既要有菜肴豐富，又適當(dāng)控制在價(jià)格范圍之內(nèi)。顧客進(jìn)餐時(shí)，服務(wù)員還要經(jīng)常留意菜肴是否充裕，如不夠時(shí)，應(yīng)及時(shí)與顧客聯(lián)系，添菜。餐飲服務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)確這類(lèi)顧客的消費(fèi)心理，在推銷(xiāo)菜品時(shí)，盡量迎合他們的愿望，那么推銷(xiāo)就會(huì)變得易如反掌。

（四）對(duì)于前來(lái)聚餐的顧客

前來(lái)聚餐的顧客，往往是一些基于一定的情感因素而聚到一起的人，比如一些關(guān)系較好的同事、同學(xué)、朋友、戰(zhàn)友等。這些顧客往往要求熱鬧，對(duì)菜肴來(lái)說(shuō)，要求品種豐富而不太多，精細(xì)

第二篇：酒吧服務(wù)員的推銷(xiāo)技巧

服務(wù)員的推銷(xiāo)技巧

在服務(wù)的過(guò)程中，服務(wù)員不僅僅是一名接待者，同時(shí)也是一名兼職的推銷(xiāo)員。推銷(xiāo)要有建議性的推銷(xiāo)，合理的推銷(xiāo)和盲目的推銷(xiāo)之間會(huì)有很大的差別，后者會(huì)使客人生厭，有被愚弄的感覺(jué)，或者認(rèn)為是急于脫手某些不實(shí)際的或非名副其實(shí)的東西，盲目推銷(xiāo)也會(huì)與顧客的“物有所值”的消費(fèi)心理背道而馳。另外，服務(wù)人員與顧客憑借自己的喜好和偏見(jiàn)去影響客人的消費(fèi)情緒，你不喜歡的或許正是客人所樂(lè)意接受的，不可對(duì)任何客人所點(diǎn)的食品、飲品表示不滿，不能對(duì)客人有有色眼光。

A、什么是推銷(xiāo)？

推銷(xiāo)人員通過(guò)合理的方式、方法將商品推薦給客人，達(dá)到多贏的目的。B、為什么要推銷(xiāo)？

公司多贏利、員工收入提高。

C、一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)人員應(yīng)具備的能力。

一、介紹

1、了解商品（各類(lèi)商品特性）

2、先推介高價(jià)位酒水后再推介中低價(jià)酒水，（要主推我們的套餐酒水，因?yàn)槎麻L(zhǎng)都會(huì)給我們管理層下達(dá)一些指標(biāo)，比如每個(gè)月必須要買(mǎi)多少套餐等，然后在看客人的數(shù)量，卡座還是散臺(tái)，不要講我們的最低消費(fèi)，盡管主管經(jīng)理下達(dá)了任何的指標(biāo)，不能和客人講我們的低消）；

3、男士推介白蘭地，威士忌，女士推介香檳套餐等。

二、推銷(xiāo)技巧:

1、了解顧客（各類(lèi)型的客戶(hù)特征）A、經(jīng)濟(jì)型客人。（推薦優(yōu)惠活動(dòng)酒水）

怎樣確定這類(lèi)型的客人：像這類(lèi)型的客人要看他的穿著來(lái)確定或在客人點(diǎn)酒時(shí)，問(wèn)這樣酒怎么買(mǎi)？那樣酒又是怎么買(mǎi)，來(lái)衡量客人的消費(fèi)能力就可以斷定這類(lèi)客人。像這類(lèi)型的客人一定要給客人推銷(xiāo)我們公司的主打酒水套餐。讓客人感覺(jué)我們是在問(wèn)他們著想。B、猶豫不決型客人。（提出建議，削弱缺點(diǎn)）

怎樣確定這類(lèi)型的客人：客人在點(diǎn)酒的時(shí)候會(huì)有一些的小動(dòng)作（比如拿著酒水牌左看右看就是不知道喝什么酒）這時(shí)，服務(wù)人員就的主動(dòng)的給客人做出推薦。從高價(jià)位的酒水開(kāi)始給客人做介紹介紹喝這種酒的好處在那，幫客人做決定。

C、從容不迫型客人。（耐心，多方面介紹產(chǎn)品的利益所在）

怎樣確定這類(lèi)型的客人：這類(lèi)型的客人是很急、很想馬上就可以開(kāi)始玩不想等。馬上就要位置坐、點(diǎn)完酒馬上就可以喝到酒那種。對(duì)這類(lèi)型感的客人就要用自己的服務(wù)態(tài)度和熟練的業(yè)務(wù)技能去和客人溝通、去給客人介紹產(chǎn)品，要以很快的速度幫客人介紹完酒水、小吃等 D、情感型顧客。（注意觀察，盡量迎合客人的需求）

怎樣確定這類(lèi)型的客人：這類(lèi)客人在玩的時(shí)候一般是很熱情、開(kāi)放（就是說(shuō)玩的很瘋的客人）如果這類(lèi)的客人有其他的要求，要先傾聽(tīng)，后根據(jù)情況來(lái)滿足客人的需求。如有過(guò)分的要求還是要先傾聽(tīng)，后給客人做出合理的解釋。E、豪放型顧客。（贊美客人，推薦高檔酒水）

怎樣確定這類(lèi)型的客人：這類(lèi)型的客人一般是看上去感覺(jué)很自信、很有錢(qián)、一臉什么都不在乎的態(tài)度。這類(lèi)型的客人坐下后要馬上給客人介紹酒水，從高價(jià)未酒水介紹起。（這類(lèi)型的客人一般都是很有消費(fèi)能力的）F、時(shí)尚型顧客。（推薦喝法特別新穎的酒水）

怎樣確定這類(lèi)型的客人：穿著前衛(wèi)、新穎，打扮特殊。對(duì)這樣的客人就的給他們介紹我們有特色的雞尾酒和喝法新穎和好看的酒水。（可以到吧臺(tái)給客人拿點(diǎn)干冰這些東西放進(jìn)酒里好看，新奇）G、圓滑難纏型顧客。（耐心，不能看不起客人，堅(jiān)持原則，不斷給客人解釋?zhuān)?/p>

怎樣確定這類(lèi)型的客人：這類(lèi)的客人一進(jìn)門(mén)就是這不好那不好的，選作為也是一樣，回有很多的挑剔。對(duì)這樣的客人要耐心，不能對(duì)客人做任何不滿的情緒，要以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)技能去讓客人肯定你。以便為客人提出的不合理要求做解釋。

3、做好傾聽(tīng)

1）、集中精力，專(zhuān)心傾聽(tīng)。

2）、不打斷客人說(shuō)話。

3）、謹(jǐn)慎反駁，巧妙提問(wèn)。

4、和客人建立良好的關(guān)系。

5、把產(chǎn)品和客人要求結(jié)合起來(lái)

6、處理客人異議的能力

7、敏捷的思維和說(shuō)話技巧。

8、良好的心理素質(zhì)（忍耐心）

三、推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)及技巧：

1、客人入坐時(shí)，觀察是熟客還是生客。熟客盡量用“某某哥（美女），還是喝某某酒嗎？”，或者問(wèn)還是老規(guī)矩嗎：“如果是生客，見(jiàn)“客戶(hù)類(lèi)型”，注意給客人的第一印象要好。

2、推銷(xiāo)時(shí)注意全面性。（酒、飲料、果盤(pán)、小吃、紙巾）

3、做好準(zhǔn)備工作，盡量捆綁銷(xiāo)售（先計(jì)算好幾樣商品的累計(jì)價(jià)格，告訴客人全套餐**元）觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢(xún)點(diǎn)數(shù)量，（然后推一套多少錢(qián)兩套多少錢(qián)，三套多少錢(qián)，買(mǎi)大瓶的有什么好處，辦理會(huì)員卡有什么優(yōu)惠）若客人猶豫不定時(shí)，則要幫客人拿主意，主動(dòng)引導(dǎo)客人（我們現(xiàn)在主打什么套餐，優(yōu)惠力度比較大，配送的有什么，軟飲、果盤(pán)、小吃、紙巾）

4、盡量站在點(diǎn)酒客人的右邊。（方便、禮貌）與客人講話時(shí)，目光注視對(duì)方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量靠近客人講話，用手捂嘴，（不要涂抹星子進(jìn)耳朵里），不要距離太遠(yuǎn)，客人講話時(shí)，隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽(tīng)清，若沒(méi)有聽(tīng)清，說(shuō)聲：“對(duì)不起，麻煩您再說(shuō)一遍。”

5、對(duì)于喝啤酒或飲料的客人，（告訴客人價(jià)格懸殊不大，分量又多，又上檔次），推薦喝洋酒。

6、注意推銷(xiāo)的對(duì)象。（有女士在盡量問(wèn)女士，請(qǐng)客的站在被請(qǐng)的旁邊）

7、用二選一的金法則（如“先生/小姐/老板/哥哥/姐姐：晚上好！請(qǐng)問(wèn)您們需喝點(diǎn)什么？是喝洋酒？還是香檳？”（假設(shè)客人選擇洋酒，那么??）“您是喜歡喝白蘭地？還是威士忌？）

8、整取整零法推銷(xiāo)。

9、用酒水知識(shí)引起客人的興趣。（用中途服務(wù)代替推銷(xiāo)）

10、抓住時(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)刭澝揽腿耍┑每腿诵湃危尶腿烁约旱乃悸纷撸ㄙ澝揽蛻?hù)的語(yǔ)言，方法）。

11、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷(xiāo)，介紹一些廚房小吃，語(yǔ)氣采用征詢(xún)的語(yǔ)氣：“哥哥/姐姐，需不需要來(lái)點(diǎn)送酒小食？”“××味道不錯(cuò)的，是我們公司的特色小食,很多客人都點(diǎn)的，想不想試試？”

三、中途推銷(xiāo)注意細(xì)節(jié)

1、及時(shí)搞好臺(tái)面衛(wèi)生，在清臺(tái)或收空瓶的時(shí)候進(jìn)行二次推銷(xiāo)在酒水余不多喝完時(shí)（不要等到喝完還有3分之1的時(shí)候），再一次詢(xún)問(wèn)客人：“哥哥姐姐？就還有軟飲不夠了，用上“再來(lái)一套（打）嗎？我們的軟飲套餐是多少，”

2、留意小姐的飲料是否喝完，若差不多喝完，同樣實(shí)行第二次推銷(xiāo)

3、在客人之間發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，用上折中的辦法（如先來(lái)半打吧，喝不完可以存等）

4、注意說(shuō)話時(shí)聲音的大小。（請(qǐng)客或有女士在，因?yàn)槊孀硬幌胭I(mǎi)也會(huì)買(mǎi)，說(shuō)話時(shí)讓被請(qǐng)的人或女士聽(tīng)到。

5、抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行推銷(xiāo)。（氣氛好的時(shí)候或有一方輸了不服氣的時(shí)候。）

6、看見(jiàn)客人悶坐在桌上時(shí)，通知外聯(lián)部，通過(guò)配合進(jìn)行推銷(xiāo)。

7、對(duì)喝多的客人適當(dāng)進(jìn)行勸阻，人醉酒或酒過(guò)量的客人；熱水、熱鮮奶。（得到客人信任。）

8、二次推銷(xiāo)時(shí)間也有很大的關(guān)系，比如說(shuō)11點(diǎn)推銷(xiāo)和12點(diǎn)推銷(xiāo)就是兩個(gè)效果，一定要控制好推銷(xiāo)時(shí)間，和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理前提溝通好，一個(gè)小瓶酒一點(diǎn)在10:30點(diǎn)之前還有一扎酒的量，因?yàn)榭腿擞X(jué)得11點(diǎn)過(guò)后還想再玩一會(huì)，會(huì)再買(mǎi)一瓶酒，但是12點(diǎn)以后客人有點(diǎn)疲勞了，就想回家了，不會(huì)去買(mǎi)這第二瓶酒，但是買(mǎi)了第二瓶酒，會(huì)加大我們的營(yíng)業(yè)時(shí)間

第三篇：餐廳服務(wù)員酒水推銷(xiāo)技巧

餐廳服務(wù)員酒水推銷(xiāo)技巧 推銷(xiāo)是餐飲服務(wù)工作中重要的一環(huán)，能熟練掌握并運(yùn)用推銷(xiāo)技巧，對(duì)于餐飲銷(xiāo)售可收到積極的效果。因此，靈活運(yùn)用以下幾種推銷(xiāo)技巧非常重要。

一、用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷(xiāo)。一般來(lái)說(shuō)，家庭宴席講究實(shí)惠的同時(shí)也要吃些特色，這時(shí)，服務(wù)員就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人。客人既能吃飽、吃好，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了在大飯店就餐既排場(chǎng)又實(shí)惠的目的。而對(duì)于談生意的客人，服務(wù)員則要掌握客人擺闊氣，講排場(chǎng)的心理，無(wú)論推銷(xiāo)酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時(shí)，服務(wù)員還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。

二、選準(zhǔn)推銷(xiāo)目標(biāo)。在為客人服務(wù)時(shí)要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是服務(wù)員推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)。另外，若接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷(xiāo)，要選擇健談的客人為推銷(xiāo)對(duì)象，并且以能夠讓老者聽(tīng)得到的聲音來(lái)推銷(xiāo)，這么一來(lái)，無(wú)論是老人還是其他客人都容易接受服務(wù)員的推銷(xiāo)建議，有利于推銷(xiāo)成功。

三、運(yùn)用語(yǔ)言技巧，達(dá)到推銷(xiāo)目的。語(yǔ)言是一種藝術(shù)，不同的語(yǔ)氣，不同的表達(dá)方式會(huì)收到不同的效果。例如，服務(wù)人員向客人推銷(xiāo)飲料時(shí)，可以有以下幾種不同的詢(xún)問(wèn)方式，一問(wèn)“先生，您用飲料嗎？”二問(wèn)“先生，您用什么飲料？”三問(wèn)“先生，您用啤酒、飲料、咖啡或茶？”很顯然第三種問(wèn)法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在服務(wù)的誘導(dǎo)下選擇其中一種。可見(jiàn)，第三種推銷(xiāo)語(yǔ)言更利于成功推銷(xiāo)。因此，運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以大大提高推銷(xiāo)效率。

第四篇：餐飲服務(wù)員如何掌握推銷(xiāo)語(yǔ)

餐飲服務(wù)員如何掌握推銷(xiāo)語(yǔ) 告別語(yǔ) 提醒道歉語(yǔ) 答謝語(yǔ) 拒絕語(yǔ)技巧

良言一句暖三冬，惡語(yǔ)傷人六月寒。餐飲企業(yè)對(duì)服務(wù)語(yǔ)言的藝術(shù)化與標(biāo)準(zhǔn)化引起高度的重視。

1.拒絕語(yǔ)。

一般應(yīng)該先肯定，后否定。語(yǔ)氣委婉，不簡(jiǎn)單拒絕。四川有個(gè)美食學(xué)家羅亭長(zhǎng)先生，20世紀(jì)90年代初，在挨近四川文化廳，電視臺(tái)的長(zhǎng)順街辦了一家文化氛圍很濃的小火鍋店“吞之乎”.不少客人來(lái)這里就餐，放的開(kāi)，很隨意，經(jīng)常出些難題來(lái)難為老板。有一次客人說(shuō)：“亭長(zhǎng)，有沒(méi)有炮彈?來(lái)一分!”亭長(zhǎng)馬上接過(guò)話來(lái)說(shuō)：“有!有!我這里有泡鹽蛋，泡皮蛋，二流炮彈，給您來(lái)一份?”沒(méi)有難倒亭長(zhǎng)，一會(huì)客人又說(shuō)：“你這里有炮彈，有沒(méi)有月亮?”亭長(zhǎng)叫服務(wù)員把窗戶(hù)打開(kāi)，擱一盆子水在窗前，唱到：“天上有個(gè)月亮，水中有個(gè)月亮。”又對(duì)著后堂鳴堂叫菜“上一盤(pán)推紗望月!”才出來(lái)了。原來(lái)是一盤(pán)<竹蓀鴿蛋>亭長(zhǎng)向客人解釋?zhuān)裆p表示紗窗，鴿蛋代表月亮，所以叫推紗望月，于是滿座啞然失笑，大喜過(guò)望。所以老板應(yīng)該和客人多交流，用幽默的方式調(diào)節(jié)氣氛。總之盡量不要拒絕客人的要求。不過(guò)服務(wù)員通常不要開(kāi)這樣的玩笑，在商業(yè)交往中要講一個(gè)對(duì)等原則。但是這樣的思維方式很值得借鑒。

2.指示語(yǔ)。

避免命令式。例如，客人等不急走進(jìn)廚房去催菜，如果采用：先生你出去，廚房是不能進(jìn)去的!這樣的命令式的口氣，客人會(huì)感到尷尬，會(huì)不高興。如果說(shuō)：先生有什么事情讓我來(lái)幫你，你在座上稍座，我稍后就來(lái)。可能效果就好的多。同時(shí)，語(yǔ)氣要有磁性，眼光要柔和或者配上手勢(shì)，這樣會(huì)更具有親和力。

3.答謝語(yǔ)。

客人表?yè)P(yáng)，幫忙，或者提意見(jiàn)的時(shí)候都要使用答謝語(yǔ)。并且清楚爽快。就餐的客人有時(shí)候?qū)σ恍┎似泛头?wù)方面的意見(jiàn)不一定是對(duì)的，這時(shí)候有的服務(wù)員就喜歡去爭(zhēng)辯，這是不對(duì)的，正確的做法是不管他提的對(duì)否都應(yīng)回答：好的，謝謝你的好意。或者： 謝謝提醒。某餐廳一個(gè)客人在用餐的時(shí)候不經(jīng)意將筷子掉在地上，這個(gè)客人也不講究，撿起起筷子略擦兩下就準(zhǔn)備用，這時(shí)候值臺(tái)的服務(wù)小姐手疾眼快，馬上遞上干凈的筷子并說(shuō)：對(duì)不起，請(qǐng)用這一雙，謝謝合作!客人大受感動(dòng)，離開(kāi)前特意找到大堂經(jīng)理夸獎(jiǎng)這位服務(wù)員說(shuō)“你們的小姐反應(yīng)迅速，幫助了我還感謝我，真是訓(xùn)練有素。希望餐廳給予獎(jiǎng)勵(lì)。”

4.提醒道歉語(yǔ)。

這是服務(wù)語(yǔ)言的重要組成部分，使用的好，會(huì)使客人在用餐時(shí)候隨時(shí)感覺(jué)受到尊重，對(duì)餐廳有良好的印象。同時(shí)提醒道歉語(yǔ)又是一個(gè)必要的部分，缺少這個(gè)程序，往往會(huì)使服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題。對(duì)這類(lèi)語(yǔ)言的處理，要求做到下列幾點(diǎn)：把提醒道歉語(yǔ)當(dāng)作口頭禪和必要的一個(gè)程序，并且誠(chéng)懇主動(dòng)。舉例說(shuō)明吧：大家都知道，毛肚在沸騰的湯里快速抖動(dòng)七八下就成熟了，燙久了老韌難嚼。一次，在某個(gè)火鍋店有位客人正在涮毛肚，這時(shí)服務(wù)員也不打招呼，提著湯壺就往鍋里加湯，加湯以后溫度一降，毛肚自然無(wú)法達(dá)到應(yīng)有的火候了，氣的客人吹胡子瞪眼的說(shuō)：你怎么不打個(gè)招呼，沒(méi)看見(jiàn)我在燙毛肚嗎? 筆者也有過(guò)同樣的經(jīng)歷：我的親家很擅長(zhǎng)喝白酒，從安徽來(lái)成都，筆者每次都以大杯的好酒相待，某次，筆者陪著親家到一家著名的餐廳吃飯，因?yàn)槲覀兌鄶?shù)人不喝酒，所以點(diǎn)了菊花茶，專(zhuān)門(mén)給親家點(diǎn)了一瓶五糧液，由于餐廳內(nèi)的酒杯太小，趕不上親家的口，于是我就將親家面前的菊花茶倒掉，給他斟上滿滿的酒，哪知酒才喝了半杯，服務(wù)員來(lái)斟茶了，她也不打聲招呼，快速的將茶倒入親家的酒杯里。服務(wù)倒是快捷，但五糧液卻泡湯了。如果事前提醒詢(xún)問(wèn)的話就不會(huì)出現(xiàn)這樣的情況了。正確的做法是先說(shuō)“對(duì)不起，打攪一下!給您…好嗎?當(dāng)然不必給桌上每一個(gè)客人都說(shuō)一次”對(duì)不起“這樣的話，但給主賓位的客人或?yàn)榈谝晃豢腿朔?wù)時(shí)，一定要采用道歉語(yǔ)。以后依次服務(wù)采用手勢(shì)就可以了。

5.告別語(yǔ)。

聲音響亮有余韻，配合點(diǎn)頭或鞠躬。總之，不能將與客人道別的語(yǔ)言和儀式，搞成缺乏情感的公式。要使道別語(yǔ)言玉音裊裊不絕于耳，給客人留下美好的回憶。例如：先生再見(jiàn)，一路平安。希望在酒樓在見(jiàn)到您。先生你走好。

6.推銷(xiāo)語(yǔ)。

推銷(xiāo)語(yǔ)是一種藝術(shù)，運(yùn)用得當(dāng)可以很好的促進(jìn)客人的消費(fèi)，這需要餐廳服務(wù)員長(zhǎng)期學(xué)習(xí)，不斷琢磨。首先，要多用選擇疑問(wèn)句，少用特殊疑問(wèn)句。采用特殊疑問(wèn)句有很大的風(fēng)險(xiǎn)，起碼50%的可能遭到否定。比如服務(wù)員問(wèn)”要不要飯“"還要不要菜”“要不要白酒了”這樣的詢(xún)問(wèn)就很糟糕。只要有一個(gè)客人說(shuō)“今天不喝酒!”推銷(xiāo)就會(huì)失敗。采用選擇疑問(wèn)句，效果可能大大不一樣。比如來(lái)了一桌客人，有先生，女士，小孩。可以首先從小孩做起，“請(qǐng)問(wèn)小朋友喝點(diǎn)雪碧還是可樂(lè)?”可能在大人沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下，小朋友就會(huì)有所選擇了。大人遷就孩子，小孩的飲品確定后，隨即可轉(zhuǎn)向女士“請(qǐng)問(wèn)夫人來(lái)一點(diǎn)紅牛，白果粥還是酸奶?這些都是很時(shí)尚的營(yíng)養(yǎng)飲品，都有較好的美容保健作用。”女士很可能高興的選上一種。孩子和夫人都選了，先生和他的朋友膽就壯了，于是又轉(zhuǎn)向男式問(wèn)道：“先生來(lái)點(diǎn)白酒還是啤酒。”不過(guò)現(xiàn)在也時(shí)興喝紅酒。“酒的種類(lèi)確定了，接著可以繼續(xù)選擇疑問(wèn)句確定具體的品牌。如此的推銷(xiāo)術(shù)，成功機(jī)會(huì)能提高很多。其次，將顧客的單一要求引導(dǎo)到多元化的選擇上去。有很多客人點(diǎn)菜是按照自己的習(xí)慣，和熟悉的去點(diǎn)，其實(shí)他們對(duì)餐廳的特色和新菜并不了解，點(diǎn)了菜服務(wù)員簡(jiǎn)單的說(shuō)一句沒(méi)有，客人會(huì)很失望，失去消費(fèi)欲望，這時(shí)候，服務(wù)員應(yīng)該把握機(jī)會(huì)，介紹于之有關(guān)的菜品或者特色的菜品，引導(dǎo)到多元化的需求上去，這樣就會(huì)有比較好的效果。例如，一個(gè)客人要點(diǎn)一份八寶粥，雖然餐廳里已經(jīng)沒(méi)有了，服務(wù)員仍然說(shuō)：”好的!不過(guò)今天的八寶粥已經(jīng)賣(mài)完了，現(xiàn)在還有西瓜粥，玉米粥，黑米粥和皮蛋瘦肉粥，都很有風(fēng)味，換個(gè)口味好嗎?“于是客人欣然點(diǎn)了玉米粥。再次，利用順口溜，打油詩(shī)或者典故對(duì)菜品做深入細(xì)致的介紹。例如”巴國(guó)故衣“的招牌菜之一口水雞，客人不明白問(wèn)什么味道，服務(wù)員馬上就說(shuō)，這是最有名的川東特色名菜，并用筆者編的一首順口溜介紹：口水雞呀口水雞，阿妹做菜好手藝。麻辣酸甜鮮又香，川菜串妹一出戲。”客人高興了可能馬上點(diǎn)了這道菜。筆者曾經(jīng)運(yùn)用順口溜的形式，給不少餐館寫(xiě)出了點(diǎn)菜指南。服務(wù)員背熟后再靈活用于推銷(xiāo)菜品，既增加了服務(wù)員的自信心，又給推銷(xiāo)增加了趣味性和可信度。

第五篇：餐飲推銷(xiāo)技巧

餐飲推銷(xiāo)技巧

餐廳服務(wù)員在為餐廳顧客提供服務(wù)時(shí)，還有另外一種身份——餐廳菜品酒水推銷(xiāo)員。餐廳顧客對(duì)餐廳菜品和酒水了解并產(chǎn)生消費(fèi)欲望，一方面是通過(guò)餐廳菜譜傳達(dá)的相關(guān)視覺(jué)信息，另一方面則是通過(guò)餐廳服務(wù)員的語(yǔ)言介紹等傳達(dá)的聽(tīng)覺(jué)信息，而后者往往會(huì)對(duì)顧客的消費(fèi)欲望產(chǎn)生更加直接的影響，因此，餐廳服務(wù)員需要充分利用這一優(yōu)勢(shì)，在餐前菜品酒水介紹、餐中服務(wù)、上菜等餐廳服務(wù)過(guò)程中，針對(duì)不同的餐廳顧客消費(fèi)類(lèi)型，采取不同的餐廳推銷(xiāo)技巧，在提高顧客滿意度的前提下，盡可能的提升餐廳菜品酒水等的消費(fèi)額。那么，我們餐廳服務(wù)員到底應(yīng)當(dāng)掌握哪些推銷(xiāo)技巧，如何運(yùn)用推銷(xiāo)技巧才能勾起餐廳顧客的消費(fèi)欲望呢？下面我們就針對(duì)不同的餐廳產(chǎn)品（菜品、酒水等）、不同的餐廳顧客消費(fèi)類(lèi)型（小朋友、老年人、情侶等）、不同的餐廳服務(wù)階段（餐前、餐中等），同大家共同探討

餐廳服務(wù)員推銷(xiāo)技巧。

一、餐廳服務(wù)員推銷(xiāo)技巧的三要點(diǎn)

1、餐廳服務(wù)員要針對(duì)不同用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷(xiāo)。

一般來(lái)說(shuō)，家庭宴席講究實(shí)惠的同時(shí)也要吃些特色，這時(shí)，服務(wù)員就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人。客人既能吃飽、吃好，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了在大飯店就餐既排場(chǎng)又實(shí)惠的目的。而對(duì)于談生意的客人，服務(wù)員則要掌握客人擺闊氣，講排場(chǎng)的心理，無(wú)論推銷(xiāo)酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時(shí)，服務(wù)員還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。

2、餐廳服務(wù)員要學(xué)會(huì)察言觀色，選準(zhǔn)推銷(xiāo)目標(biāo)。

餐廳服務(wù)員在為客人服務(wù)時(shí)要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是服務(wù)員推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)。另外，若接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷(xiāo)，要選擇健談的客人為推銷(xiāo)對(duì)象，并且以能夠讓老者聽(tīng)得到的聲音來(lái)推銷(xiāo)，這么一來(lái)，無(wú)論是老人還是其他客人都容易接受服務(wù)員的推銷(xiāo)建議，有利于推銷(xiāo)成功。

3、餐廳服務(wù)員要靈活運(yùn)用語(yǔ)言技巧，達(dá)到推銷(xiāo)目的。

語(yǔ)言是一種藝術(shù)，不同的語(yǔ)氣，不同的表達(dá)方式會(huì)收到不同的效果。例如，服務(wù)人員向客人推銷(xiāo)飲料時(shí)，可以有以下幾種不同的詢(xún)問(wèn)方式，一問(wèn)“先生，您用飲料嗎？”二問(wèn)“先生，您用什么飲料？”三問(wèn)“先生，您用啤酒、飲料、咖啡或茶？”很顯然第三種問(wèn)法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在服務(wù)的誘導(dǎo)下選擇其中一種。可見(jiàn)，第三種推銷(xiāo)語(yǔ)言更利于成功推銷(xiāo)。因此，運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以大大提高推銷(xiāo)效率。

二、不同產(chǎn)品的推銷(xiāo)技巧

1、推銷(xiāo)飯菜的基本技巧

當(dāng)迎賓把客人引領(lǐng)到餐位上后，服務(wù)人員要主動(dòng)向客人介紹當(dāng)天供應(yīng)菜式。此時(shí)，服務(wù)員應(yīng)站在客人的右邊，距離保持在0.5---1米之間，姿勢(shì)端正，面帶微笑，身體稍向前傾，留心聽(tīng)、認(rèn)真記。在點(diǎn)菜的過(guò)程中要注意：第一、如果客人點(diǎn)的菜沒(méi)有供應(yīng)時(shí)，應(yīng)先道歉“對(duì)不起，今天生意特別好，XX菜已經(jīng)售完，您看XX菜怎么樣？”為客人推薦的菜肴應(yīng)該與客人所點(diǎn)的類(lèi)似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人點(diǎn)了相同類(lèi)型的菜要提醒客人，要提醒客人，另點(diǎn)其它菜式，第三、如果客人表示要趕時(shí)間，盡量建議客人點(diǎn)比較快的菜，不向客人推薦蒸、炸、釀的菜品。第四、客人點(diǎn)菜完畢后，要征求客人點(diǎn)菜的分量，然后向客人重復(fù)菜單，檢查是否有聽(tīng)錯(cuò)或漏寫(xiě)的內(nèi)容。沒(méi)聽(tīng)清客人的話時(shí)要說(shuō)“對(duì)不起，請(qǐng)您重復(fù)一遍好

么?”。說(shuō)話時(shí)聲音以客人能夠聽(tīng)清為宜。

2、推銷(xiāo)酒水的基本技巧

在推銷(xiāo)前，服務(wù)人員要牢記酒水的名稱(chēng)、產(chǎn)地、香型、價(jià)格、特色、功效等內(nèi)容，回答客人疑問(wèn)要準(zhǔn)確、流利。含糊其詞的回答，會(huì)使客人對(duì)餐廳所受酒水的價(jià)格、質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。在語(yǔ)言上也不允許用“差不多”、“也許”、“好像”等詞語(yǔ)。例如在推銷(xiāo)“XX貢酒”時(shí)應(yīng)該向客人推銷(xiāo)：“先生，您真有眼光，XX貢酒是我們餐廳目前銷(xiāo)售最好的白酒之一，他之所以深受客人的歡迎，是因?yàn)橹谱髫暰扑玫牡V泉水來(lái)自當(dāng)?shù)匾淮笃嬗^‘XX泉’，XX貢酒屬于清香型酒，清香純正，入口綿爽，風(fēng)味獨(dú)特，同時(shí)是您招待親朋好友的上好佳品，您選它我相

信一定會(huì)令您滿意的。”

三、不同服務(wù)階段的推銷(xiāo)技巧

1、餐前準(zhǔn)備也有推銷(xiāo)技巧

其實(shí)餐廳產(chǎn)品推銷(xiāo)從顧客走進(jìn)餐廳的那一瞬間就開(kāi)始了，從餐廳裝飾與菜品產(chǎn)品的搭配到餐前準(zhǔn)備的餐桌桌面擺臺(tái)，確實(shí)應(yīng)了那句話：“營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在”，下面特別為大家介紹餐廳擺臺(tái)是如何向顧客推銷(xiāo)的：在菜牌上附上專(zhuān)欄、夾上別的紙張或其它裝置；將酒杯與其它餐具一起擺在桌上；特價(jià)或促銷(xiāo)活動(dòng)，例如好酒論杯計(jì)或每月特選等；在餐桌上放置菜品酒水宣傳卡。這些看似微不足道的細(xì)小環(huán)節(jié)，可能是顧客在走進(jìn)餐廳以后最先注意到的東西，所以我們餐廳服務(wù)員在餐前準(zhǔn)備時(shí)就應(yīng)當(dāng)從一些細(xì)小的環(huán)節(jié)中來(lái)挖掘推銷(xiāo)技巧。

2、用餐中的推銷(xiāo)技巧

絕大多數(shù)進(jìn)入餐廳的客人對(duì)自己今天吃什么，沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的感念。一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)人員在與客人短暫接觸后，應(yīng)能準(zhǔn)確判斷出自己接待客人的消費(fèi)水平在一個(gè)什么樣的檔次，只有判斷正確才能有針對(duì)性地給客人推銷(xiāo)菜點(diǎn)和酒水。

“酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味”，宴席隨之會(huì)進(jìn)入一個(gè)高潮。這時(shí)，服務(wù)員不失時(shí)機(jī)的推銷(xiāo)酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。比如：“各位先生打擾一下，看到大家喝得這么高興，同樣我也感到很開(kāi)心，只是現(xiàn)在酒已所剩不多，是否需要再來(lái)一瓶呢？”往往用餐客人中有人會(huì)隨聲附和，“好，那就再來(lái)一瓶”，這樣酒就很容易的推銷(xiāo)出去了。

3、菜上齊后的推銷(xiāo)技巧

菜上齊后，首先要告訴客人：“各位打擾一下，您的菜已經(jīng)上齊，請(qǐng)慢用。若還有其它的需要，我非常愿意為你效勞。”這樣說(shuō)有兩層含義：一是要讓客人清楚菜已上齊，看看與所點(diǎn)的菜是否一致；二是要提醒客人如果菜不夠的話可以在加菜。

四、針對(duì)不同顧客類(lèi)型的推銷(xiāo)技巧

1、對(duì)小朋友的推銷(xiāo)技巧

小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對(duì)于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來(lái)說(shuō)，對(duì)餐廳的一切都會(huì)感到新鮮。如果要問(wèn)小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說(shuō)不上來(lái)，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對(duì)飲料的種類(lèi)如數(shù)家珍。在接待小朋友時(shí)，要考慮一下推銷(xiāo)那種飲料才能讓他喜歡。可以這樣說(shuō)：“小朋友，你好，阿姨給你介紹XX牛奶果汁，非常可口，好喝，如果你喜歡的話告訴阿姨，阿姨幫你拿好嗎？”

2、對(duì)老年人的推銷(xiāo)技巧

給老人推銷(xiāo)菜品時(shí)要注意菜肴的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推薦含糖量低、易消化的食品或者軟嫩不上牙齒的菜肴，不如：“您老不如品嘗一下我們酒店的這一道菜，它的名字叫脆糖豆腐。這道菜的特點(diǎn)是吃起來(lái)像豆腐，但卻是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鮮香、有豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，因其外形酷似豆腐，所以我們就把它稱(chēng)為“脆糖豆腐”。我相信一定會(huì)讓您滿意的，用事也祝您老“福如東海，壽比南山”。

3、對(duì)情侶的推銷(xiāo)技巧

戀人去酒店用餐不是真的為吃菜肴，而是吃環(huán)境，浪漫的就餐氛圍會(huì)吸引更多的情侶光顧。服務(wù)人員在工作中要留心觀察，如果確定就餐的客人是情侶關(guān)系，在點(diǎn)菜時(shí)就可以的推銷(xiāo)一些有象征意義的菜，比如“拔絲香蕉”象征甜甜蜜蜜、如膠似漆等。同時(shí)服務(wù)人員可以針對(duì)男士要面子，愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方，并且在消費(fèi)時(shí)大都是男士掏錢(qián)的情況，可適當(dāng)推銷(xiāo)一些高檔菜

4、對(duì)挑剔客人的推銷(xiāo)技巧

在日常接待服務(wù)工作中，服務(wù)人員經(jīng)常會(huì)碰到一些對(duì)餐廳“軟件”和“硬件”

評(píng)頭論足的客人。對(duì)于愛(ài)挑毛病的客人，服務(wù)人員首先要以自己最大的耐心和熱情來(lái)服務(wù)，對(duì)于客人所提意見(jiàn)要做到“有則改之，無(wú)則加勉，不卑不亢，合理解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問(wèn)題，在推銷(xiāo)飯菜和酒水時(shí)要多征求客人的意見(jiàn)，不如“先生，不知您喜歡什么口味的菜，您不妨提示一下好么？我會(huì)最大限度的滿足您的需求”等等，同時(shí)要切記，無(wú)論客人如何挑剔，都要以燦爛的微笑對(duì)待。

5、對(duì)猶豫不決客人的推銷(xiāo)技巧

有些客人在點(diǎn)菜時(shí)經(jīng)常猶豫不決，不知道該點(diǎn)那道菜好。從性格上講這種客人大部分屬于“隨波逐流”型，沒(méi)有主見(jiàn)，容易受到人觀點(diǎn)左右。因此，面對(duì)這些客人，服務(wù)人員要把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，準(zhǔn)確地為客人推薦酒店的招牌菜、特色菜，并對(duì)所推薦的菜品加以講解。一般這類(lèi)客人很容易接受推薦的菜肴，很多情況是客人選了半天什么都沒(méi)點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員推薦的。

6、對(duì)消費(fèi)水平一般客人的推銷(xiāo)技巧

一般來(lái)說(shuō)，工薪階層客人的消費(fèi)能力相對(duì)較弱。他們更注重飯菜的實(shí)惠，要求菜品價(jià)廉物美。在向這些客人推銷(xiāo)菜品時(shí)，一定要掌握好尺度，要學(xué)會(huì)尊重他們，如果過(guò)分過(guò)多的推銷(xiāo)高檔食品會(huì)使他們覺(jué)得窘迫，很沒(méi)面子，甚至?xí)O大的刺傷客人的自尊心，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷(xiāo)高檔菜品、酒水時(shí)，要采取試探性的推銷(xiāo)方法，如果客人堅(jiān)持不接受，那么就需要服務(wù)人員轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費(fèi)水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會(huì)使這些客人永不回頭。

五、餐廳服務(wù)員的推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧

1、推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧一——加法

例如：客人向你咨詢(xún)，他的喜宴席單上還應(yīng)配點(diǎn)什么菜，你就可以采用語(yǔ)言的加法了。“這桌席只有鳳沒(méi)有龍，如果加上一只龍蝦就龍鳳呈祥了。”，又如客人訂的是壽宴，在咨詢(xún)你時(shí)，你就可以說(shuō)：“這桌壽宴中加上一只甲魚(yú)就增加了壽字的意義。”

2、推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧二——減法

例如：“不到長(zhǎng)城非好漢，不吃烤鴨真遺憾。”，到北京不吃烤鴨真會(huì)是一種遺憾。來(lái)四川不

吃江團(tuán)，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了。

3、推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧三——乘法

例如有人問(wèn)：“你這個(gè)菜怎么這么貴，賣(mài)28元一份？”。“這里面有十幾種原料，要用多種烹

飪技法制作，在家里是做不出來(lái)的。”

4、推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧四——除法

例如客人問(wèn)：“這份香辣蟹怎么這么貴？”你可以這樣說(shuō)：“這是兩斤重的海蟹啊，8個(gè)吃，1個(gè)人才幾塊錢(qián)，不貴！”

5、推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧五——借用他人之口法

你可以借用具有一定身份的消費(fèi)者的話來(lái)證明和推銷(xiāo)的菜品。例如你可以這樣說(shuō)：“張總最喜歡吃這個(gè)菜。他說(shuō)這是他最近吃到的最好的菜。”，“黃經(jīng)理每次都要點(diǎn)這個(gè)菜。”，“著名美食評(píng)論家XXX說(shuō)這道菜很精彩。”，這樣就會(huì)增加可信度，把菜品推銷(xiāo)出去。

最后需要提醒餐廳服務(wù)員的是，無(wú)論是菜品推銷(xiāo)還是酒水推銷(xiāo)，我們?cè)谕其N(xiāo)的過(guò)程中要注意“度”的把握，切忌“為了推銷(xiāo)而推銷(xiāo)”，一旦引起顧客的反感，不但不能推銷(xiāo)餐廳產(chǎn)品，嚴(yán)重的還會(huì)讓顧客產(chǎn)生負(fù)面情緒，顧客滿意度下降帶來(lái)的損失將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)在推銷(xiāo)的菜品酒水的價(jià)格之上。