第一篇：銷售心理學(xué)讀后感

銷售心理學(xué)讀后感

銷售活動是銷售員與顧客之間的交流過程。從銷售員的角度來說，就是銷售員運用各種方式和手段來說服顧客購買的過程，但是要說服顧客也是有技巧的，必須要說的顧客的心理去才能打動顧客，讓顧客信任你，放心的把自己活著金錢交給你。因此銷售員首先要說，說好了顧客才能服，才能促使交易的成功。這就需要我們我們懂得說話的藝術(shù)，善于把話說到顧客的心里去，讓顧客聽得明白，聽得舒服，聽得高興，那么你的銷售就已經(jīng)成功了一半了。

有人說，一個人成功15%是依靠專業(yè)知識，而85%則是依靠有效的說話，可見說話的重要性。只有掌握了說話技巧，善于抓住顧客的心理，見什么樣的人說什么樣的話，讓自己的話語合乎人心，給人以如坐春風(fēng)的感覺，那么不僅使彼此的交流輕松愉快，也會使銷售水稻渠成。我們做銷售的要學(xué)會洞察人心，說話時注意對象，注意方法，既要說明白自己的意思，又要讓顧客聽得舒服，才是有效的說話。

銷售員要把自己變成一個善于說話的智者，用最巧妙的語言，把話說到對方的心里去，為自己順利開鑿一條成功的銷售通道。學(xué)會說話的技巧能夠，能夠深深地吸引顧客，滿足顧客傾聽的心理，這樣才能吸引顧客的興趣和注意，從而促使銷售活動順利進行。

俗話說“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，銷售員一定要訓(xùn)練自己的嘴上功夫，能夠把話說到顧客心里去，才是真正的能說會道。在銷售中，銷售員要注重平時的語言的學(xué)習(xí)和積累，在不同的場合，面對不同的顧客，要選用最得體、最恰當(dāng)?shù)恼Z言來準(zhǔn)確的傳遞信息、表達情意，力爭取得最佳的表達效果。

語言是人與人之間進行交流溝通的最重要工具，人們通過語言進行情感和思想的交流，它作為一種媒介，會使人們的心理產(chǎn)生不同的反應(yīng)，一句話說對，能夠贏得顧客信任，同樣一句話說錯，也可能會使銷售員失去一大筆生意。因此話不能隨便說，應(yīng)該經(jīng)過仔細思考，精心琢磨才會產(chǎn)生很好的效果。

銷售應(yīng)該死溫柔，沒有殺機的，銷售員不要總是給顧客一種氣勢洶洶，時刻準(zhǔn)備搶顧客錢包的感覺，這樣勢必使顧客的心門鎖得更嚴(yán)更緊。銷售員要善于用尊敬的、和善的、溫柔的話語來打開顧客的心門，讓顧客主動出來迎接你進去，這樣才是成功的溝通。

第二篇：銷售心理學(xué)讀后感

《銷售中的心理學(xué)》讀后感

近兩個月看了世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩·霍西寫的《銷售中的心理學(xué)》一書，結(jié)合在工作中完成銷售的步驟，感觸很深。這本書它告訴我，想要銷售的好，前提是必須要有敏捷的思維與超群的口才的能力；再有就是是要有精心設(shè)計提問、恰到好處的贊美、引導(dǎo)性跳躍性的逆向思維能力···

一、成功永遠是留給有準(zhǔn)備的人的，所以要充分地做好界定客戶的工作，知己知彼，了解客戶的信息有針對性的去尋找其需求并放大，最后滿足他；還有，要從客戶的家庭角色入手，尋找決策人重視并利用他的從眾心理，放大 放大 放大 放大在一點一點的滿足，得不到的永遠是最好的滿足客戶的好奇心與購買欲！

二、要做好客戶的參謀者，隨時不忘記要換位思考，要讓客戶感受到你處處為他著想，感受到你的真誠、真心！即使是再精明的客戶也會被銷售人員的真誠所打動，然后客戶會去認(rèn)真考慮我們的產(chǎn)品，猶如我們平時所說的對待客戶一定要像對待戀人、朋友一樣。

三、成功的銷售人員目標(biāo)必須明確，所以要定下自己的年目標(biāo)，并落實到每個月，細化到每一天，且付諸于行動。

四、一個優(yōu)秀的銷售人員一定要有足夠強大的內(nèi)心世界來支撐你的銷售任度。可以無論何時何地輕松應(yīng)對任何突發(fā)狀況，也就意味著要做好平日的自我認(rèn)知與心理修煉，對待客戶要有耐心，有準(zhǔn)備···用你的熱情來點燃冰一樣的客戶吧！

五、這本書說到了成功銷售的十大關(guān)鍵：

1、做自己熱愛的工作；

2、明確自己的期望；

3、用毅力和決心支持你的目標(biāo)；

4、致力于終身學(xué)習(xí)；

5、好好利用自己的時間；

6、跟隨領(lǐng)先者；

7、性格決定一切；

8、天生的創(chuàng)造力；

9、應(yīng)用黃金法則；

10、付出成功所需的代價；

六、這本書提到了幾點優(yōu)秀銷售人員的禁忌：

1、貶低同行 肆意詆毀；

2、過度承諾，不負(fù)責(zé)任；

3、害怕拒絕，好不自信；

4、陷入價格戰(zhàn)的糾纏中；

5、急于求成，不顧后果；

6、無精心準(zhǔn)備，盲目銷售；

7、缺乏真誠。

第三篇：銷售心理學(xué)讀后感

銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。下面由小編給大家整理銷售心理學(xué)讀后感，歡迎大家閱讀參考！銷售心理學(xué)讀后感1

上個星期讀完了銷售心理學(xué)，想著總要寫個讀后感吧！然后呢，就一直拖，就拖到了今天。這本書真的挺不錯的，看完了這本書總感覺渾身充滿力量，非常興奮，非常想去嘗試一下。

第一部分本書主要是鼓勵，只要你想做你就能做，要在各個方面鼓勵自己，給自己的潛意識一個積極的暗示。你的潛意識會根據(jù)你口中說出話的命令來不斷地暗示你每一件事。

我可以控制潛意識，是不是自己的這個幻想也可以通過潛意識讓它慢慢的減弱，這個還是挺影響生活的。每天給自己積極的暗示，最后潛意識里就真的以為自己很強，在和客戶見面之前鼓勵自己。當(dāng)跟客戶見面的時候你的舉手投足就真的儼然是一個非常牛逼的銷售。

這個是最重要的，每天鼓勵自己，把消極的情緒拋之腦后。

第二部分，設(shè)立并實現(xiàn)全部目標(biāo)

這個部分就是如果做銷售需要設(shè)立明確細致的目標(biāo)，設(shè)立年目標(biāo)、月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。需要把目標(biāo)定的很細致，每天要打多少電話，每天要拜訪多少客戶，當(dāng)我們這么精確定制并且執(zhí)行目標(biāo)的時候就會發(fā)現(xiàn)自己的月收入目標(biāo)和年收入目標(biāo)很容易完成。一定要強迫自己必須完成，直到成為自己的習(xí)慣。

一步一個腳印，到最后發(fā)現(xiàn)目標(biāo)已經(jīng)完成。我現(xiàn)在就發(fā)現(xiàn)自己的計劃的事情完成度不是很好，比如：從今天開始每天五點半起床、每天跑步五公里。每當(dāng)我制定這種計劃時，基本上最長不超過一個月就持續(xù)不下去了。現(xiàn)在好像找到原因了，就是因為到最后我不知道每天做這個的意義是什么，我相信任何人都很難去持續(xù)做一件自己感覺沒有意義的事情。

首先應(yīng)該有一個大目標(biāo)，比如：我想要提高自己的語言表達能力，那么就需要每天早上花20分鐘到半個小時的時間去對著鏡子練習(xí)，那么只能每天五點半起來去做這件事。面相最終目標(biāo)去做一件事，每做一天都離目標(biāo)更近一點，這樣就比較有動力去做。

最后一部分，暗示的力量

練習(xí)銷售，每天對著鏡子大聲說話練習(xí)自己的聲音。好的穿著，干凈的穿著能夠給自己自信。

想變成成功者就去模仿成功者的言行，去模仿他們的穿衣，漸漸地你就會變成一個成功的銷售

以前好長一段時間感覺自己似乎沒有未來，不知道怎樣去努力，不知道怎樣去奮斗，一天天一點目標(biāo)也沒有，還沒有錢，感覺自己的人生都是昏暗的。

但是現(xiàn)在想通了，花最多的時間精力去找到自己想做的，之后剩下的精力就放在努力上就好了。如果還是沒有成功那只有兩種情況，努力的方法不對或者堅持的時間不夠久，這樣一想真的感覺好多了。

所以有時候一想其實人的一生也挺簡單的，找到自己喜歡的、想做的事情一直堅持就好了，可是大部分人都做不到。所以有些人一生平庸，有些人不平庸，差距也就在于這一點。

近日讀完這本書，學(xué)習(xí)到了不少新知識，作者列舉了很多典型的銷售故事和經(jīng)典案例來告訴我們銷售過程中的一些法門所在。讀完此書后，就如作者所說的：“有助于從事銷售工作的人們提高銷售技巧，提升銷售業(yè)績，同時在你所扮演的角色轉(zhuǎn)換為買家的時候，也能更好地辨識出別人在對你使著什么樣的心理戰(zhàn)術(shù)。”以下給大家分享一下較有體會的幾點：

1、價格中的相對論法則

在銷售過程中，為了讓買家做出賣家所希望做出的選擇，那么在備選的幾個價格選項中提供一組明顯具備相對劣勢的價格選項，從而使賣家希望被選中的那一項成為明智之選，這將會在很大程度上影響購買者的消費決定。就如我們奧樂V的線上平臺，店鋪針對產(chǎn)品都設(shè)置不同的價格，其中加強型20克價格在平銷時78元，而50克的158元還送同款20克，結(jié)果70%—80%的顧客朋友會選擇購買50克產(chǎn)品而不是20克。

2、免費策略

免費策略激起人們的興趣與熱情，從而讓更多的受眾群體參與其中，即便是不會立刻產(chǎn)生購買行為，但是至少能夠讓這些潛在客戶認(rèn)知品牌，熟悉產(chǎn)品和服務(wù)的特征，這些都將成為其未來在進行該類產(chǎn)品消費時的決策參照。這讓我立刻想到我們奧樂V產(chǎn)品的免費試用推廣，在這樣的免費試用過程中，我們作為銷售的一方很容易就能采集到潛在消費群體與消費相關(guān)的諸多商業(yè)信息，而這些消費信息對整個銷售而言有著很大的情報價值，能夠?qū)Ω倪M產(chǎn)品服務(wù)、制定整體銷售策略起到很大的幫助作用。

3、未知引發(fā)興趣

從本質(zhì)上講，人的本性是滿足的，好奇心就是人們希望了解未知事物的一種不滿足心態(tài)。客觀的需要與現(xiàn)實的可能，促使好奇心成為了人們的一種固有心理本能。將好奇心理放到銷售推廣活動當(dāng)中去看待，客戶解開疑惑的過程，也正是對商品的認(rèn)知過程。如果能夠準(zhǔn)確地把握人們的這一心理特征，那么往往能夠借助“好奇”而一舉抓住人們的注意力。如寫推廣文章里奪人眼球的標(biāo)題黨，都是利用好奇心來引起人們的關(guān)注。

4、銷售中的心理共鳴

興趣、愛好、經(jīng)歷、情緒、價值觀等多方面因素都能引發(fā)人與人之間的心理共鳴。所以在銷售過程中不要急于兜售商品，而且銷售向前推進的線索最好不要建立在商品之上，因為這樣的銷售方式容易讓客戶產(chǎn)生一種毫無溫情的感覺。聰明的銷售人員一般會先從細節(jié)觀察以及溝通交流中了解客戶的心理狀況及興趣點所在，然后找出能夠引起心理共鳴的方面來作為銷售的切入點。銷售不單是你買我賣的過程，同時也是一種人與人的溝通聯(lián)絡(luò)過程，在銷售過程中，如果能找到與客戶交流的心理線索，并且按照其情緒傾向，以彼此共同的體會或興趣點作為開端，將會收到非常好的效果。

5、做一個好的聽眾

聽客戶說，并且引導(dǎo)客戶說，才是銷售中最好的溝通方式。那么如何才能達到讓客戶多說的效果呢？適時的提問是一個很好的方法。提問時最好選擇那些與客戶相關(guān)的，能夠引起客戶興趣的，或者是客戶引以為豪的話題作為切入點。因為人們通常只對與自己有關(guān)的人或事給予足夠的關(guān)注。認(rèn)真傾聽客戶的表達，才能拉近與客戶的距離，才能得到更多客戶的信息，同時，傾聽也能給銷售過程留出更大的操作彈性。

6、學(xué)會應(yīng)對客戶抱怨

客戶的抱怨可以歸結(jié)于以下五個主要的方面：

一是客戶對商品的質(zhì)量和性能感到不滿意，認(rèn)為銷售人員的介紹或者先前的廣告過分夸大了商品的價值功能，客戶產(chǎn)生了被欺騙的感覺。對于這類型的客戶抱怨，銷售人員需要做的是讓客戶對品質(zhì)放心。這時候采用以事實展示品質(zhì)，或者以成功案例來證實品質(zhì)的方式，能收到比較好的效果。

二是客戶對銷售人員的服務(wù)態(tài)度不滿意，認(rèn)為自己沒有得到應(yīng)有的重視與禮遇。這類客戶真正在意的并不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，他們需要的是一種消費的滿足感。對于這類型客戶，銷售人員只需要根據(jù)其透露出的性格特點，把客戶的面子給足，一般來說，不僅銷售活動能夠順利達成，往往還能得到客戶的夸贊與感激。

三是客戶對先前做出的選擇產(chǎn)生了反悔的意愿，這類客戶可能會無中生有地找出一些毛病來借題發(fā)揮。對于這種類型的客戶抱怨，處理起來相對麻煩一些，因為抱怨的癥結(jié)并不在于產(chǎn)品或者服務(wù)本身，而在于客戶自己的反復(fù)。對于這類客戶，銷售人員需要引導(dǎo)其重新肯定自我的判斷。只要給他們一個合理的理由，其搖擺反復(fù)的心理特征會讓這一次也不例外。

第四類客戶通常屬于極為精明的買家，他們在抱怨的時候，往往在心里已經(jīng)對商品進行了理性和綜合的評估了，有時甚至已經(jīng)計算好了接受的底價與上限。他們的抱怨就不僅只是抱怨那么簡單了，他們通過抱怨商品或者服務(wù)的瑕疵，希望能夠獲取進一步的優(yōu)惠，這時候，他們的抱怨事實上是在暗示銷售人員進一步降價或提供一些額外的售后服務(wù)。

第五類客戶抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，這類客戶抱怨的真正上目的是希望借抱怨達到敲山震虎的效果，讓銷售人員明白他對于產(chǎn)品服務(wù)的了解與在意程度，讓銷售者在售后等環(huán)節(jié)上不敢怠慢。

作為一個銷售人員，一定要做好時刻接受抱怨的思想準(zhǔn)備，才能夠以從容不迫的態(tài)度去應(yīng)對客戶提出的種種問題，真正讀懂客戶抱怨的意圖。在讀懂客戶抱怨的基礎(chǔ)上，一定要積極并且及時地做出回應(yīng)，因為敷衍和拖延并不是解決問題之道。客戶的每一次抱怨都可以作為銷售人員的一次磨煉機會。只有在工作中經(jīng)歷過更多，才能以一份平靜的心態(tài)去圓滿應(yīng)對。

7、掌握語言表達的藝術(shù)

第一，在與客戶溝通的過程中，你應(yīng)該站在對方的立場上去考慮問題。設(shè)身處地地為客戶著想，充分了解他的觀點比一味地為自己的觀點而與對方爭辯要明智得多。

第二，說話時采用先肯定后否定的表達方式，比較容易達到預(yù)期的效果，例如：“您說的相當(dāng)正確，大多數(shù)情況都是這樣，但是現(xiàn)在的情況有點特殊性……”這樣表達方式是一種先肯定對方的異議，再說出不同觀點的語言技巧，這種談話方式，能夠使客戶在較為愉悅的心情下，聽完你后面的不同意見陳述，避免從一開始就在心里產(chǎn)生對立情緒。

第三，采用有一定彈性的語言。在銷售中切忌說“滿口話”，因為商業(yè)過程是一個復(fù)雜微妙的心理博弈過程，說話時如果不留有余地，往往容易授人以柄，使自己處于比較被動的地位。類似于“絕對、完全、肯定、百分百”這一類的詞語都是要慎重出口的，因為這類詞語容易引起聽者埋藏在心底的競爭與爭辯意識。

銷售人員在與客戶交往的過程中必須總結(jié)和掌握一些必不可少的談話技巧，在不同的場合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎合客戶的心理狀態(tài)，使語言藝術(shù)成為促進銷售的有力支撐點。

總結(jié)：銷售工作包含著多方面的內(nèi)容，可以有多個看待的視角。了解人們的心理特點將有效指導(dǎo)和促進銷售工作，除此之外，還需要從多個方面提高自己的銷售技能，積累經(jīng)驗，不僅僅是為公司帶來更多的收益，更為自己未來的職業(yè)生涯打下堅實的基礎(chǔ)。

讀了銷售心理學(xué)這本書，讓我知道了做銷售這一行我們不應(yīng)該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對我們銷售人員業(yè)績的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會在工作中缺乏上進心，不追求完美，退而求其次，覺得湊合一下就行了，或者認(rèn)為沒有必要做的那么好，從而消極應(yīng)付，蒙混過關(guān)。

敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵，如果銷售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足，無法獲取成就感和歸屬感，就會失去應(yīng)有的責(zé)任心，以消極的態(tài)度來對待工作。

另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會讓人失去自信，缺少責(zé)任心。

人都是有惰性的，誰都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷售員遭受心理上的打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點顯露出來。這樣就使得銷售員把自己游離到工作之外，對工作便開始湊合應(yīng)付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對于超出自己職責(zé)的事一概不理不睬，訪問顧客時也是馬馬虎虎，應(yīng)付差事。對工作不負(fù)責(zé)任工作也會對你不負(fù)責(zé)任。最終銷售員也會因為自己的消極表現(xiàn)而影響自己的業(yè)績和公司形象，也不利于自身長遠的發(fā)展。

以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負(fù)責(zé)任，更是對自己的不負(fù)責(zé)任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會獲得應(yīng)有的回報。

因此銷售員要樹立正確的價值觀，答應(yīng)顧客的事要認(rèn)真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進的方向，并為之努力奮斗，才會最終實現(xiàn)自己的夢想和價值。

剛開始看著本書的名字的時候就覺得有點厚黑學(xué)的感覺，但看完之后又覺得與厚黑學(xué)相差甚遠，因為銷售是相互的，只有客戶認(rèn)可你，你才能把產(chǎn)品銷售出去。這本書利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能成功的把產(chǎn)品銷售，從而立于市場的不敗之地。

之前有個前輩給我說，你要是想做騙子的話就做銷售，你要是想做影帝的話還是做銷售。不可否認(rèn)，這里面肯定是有夸張的元素，但又不得不承認(rèn)，銷售有時候用別人不理解的話說就是欺騙，其實不然，只不過采用的是夸張的手法，恰當(dāng)?shù)目鋸埲ビ狭艘徊糠秩说男睦恚驗橛行┤嘶畹牟滑F(xiàn)實或者被一些虛榮心所占據(jù)，所以很多商家看準(zhǔn)也抓住了這一點。

銷售換句話說就是溝通，有溝通必然有傾聽，通過讀者本書我深切感受到傾聽有時候是溝通最為關(guān)鍵的一部分，試想一下，當(dāng)你不聽客戶說而自己高談闊論滔滔不絕的講述怎么裝修、裝修用什么材料而后客戶來了一句我已經(jīng)裝修好了，所有的工作都是白費，只有用心傾聽，通過客戶的內(nèi)容來尋找客戶真正想法的蛛絲馬跡，這樣你才能真正的把握住客戶。古代的時候，沒有任何的通訊設(shè)備，很多國家都用使者去跟另一個國家去談判，這個使者必定是傾聽的高手之高手，不然，則會禍國殃民、生靈涂炭。而作為自己，不傾聽，不用心去傾聽，這個單子想簽都找不著筆。

銷售可以形象地說是戰(zhàn)場上沖在最前面的先鋒，沒有哪一個士兵死氣沉沉哭喪著臉的往前跑，即使是這樣，那么這樣的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。銷售隸屬于市場部，必定是整個公司的前鋒，在這個激烈的市場上沖鋒陷陣，想成功，必定是有激情的，當(dāng)然有激情還不夠，對于客戶來說有激情遠遠達不到，還要有熱情，讓客戶從心理上負(fù)債，讓客戶覺得不簽單就有愧疚感。

看穿一個人的心理或者說是理解，并不是一見到這個人就看穿了然后銷售，前后就是汽車加油的時間完成。我們所從事的家裝行業(yè)，見客戶至少在三次以上簽單率才會達到。所以，這本書就從開始介紹了怎么去把握客戶的心理，里面介紹了很多的效應(yīng)，都是我之前沒有聽說的或者聽說了沒系統(tǒng)化的說法。

憑我對銷售的認(rèn)識，我覺得銷售的確是一種非常復(fù)雜卻又似簡單的人性需求認(rèn)識錄。你不了解自己，你很難做銷售，你不了解人性，你就會到處碰壁。銷售中的心理學(xué)第一章是講銷售的內(nèi)在博弈。

決定一個人銷售成敗的是一個人的內(nèi)在心理因素。我情愿認(rèn)為這是指一個人的情商。一個情商高的人，一個善于人際交往的人，他就容易會取得成功。銷售在我看來就是做人、做事。人做不好，銷售也難好。決定一個銷售人賺錢多少的，還是他內(nèi)在的因素。自我意識就是一個人賺錢多少的關(guān)鍵因素。你得永遠記住你所賺的錢，不可能超出你的期望。

銷售與一個人的自尊有很大關(guān)系，自尊越強，對自己的認(rèn)可度越高，銷售能力和感覺就會變得越好。銷售有很多技巧，可是很多時候人并不需要技巧。銷售人員的障礙，通常就是精神和心理上的障礙，銷售人員的大病就是無法戰(zhàn)勝害怕失敗和害怕拒絕的恐懼。為什么會有恐懼，恐懼就是自我意識變的渺小的時候的一種感覺。當(dāng)一個銷售人員止步不前，舉止欠佳的時候，那不是因為失敗本身，而是對于失敗的恐懼、對失敗的想當(dāng)然以及對失敗的預(yù)期所造成的。

所以我覺得提升業(yè)績，最重要的就是提升自我意識和自我期望值。心理承受能力的訓(xùn)練和自信心的訓(xùn)練應(yīng)該排在首位。如何提升自我的意識？最好的最直接有效的辦法是對自己進行重復(fù)的堅持性的自我積極暗示，例如，我喜歡我自己，我愛我自己，我是最棒的！我真的很出色，我一直都很出色！我是最好的！另一個辦法就是直面恐懼。不用太多言辭，就是直接面對它。你躲的越久，你就會越痛苦。說到底，銷售就是在和客戶玩心理戰(zhàn)術(shù)。看誰心理素質(zhì)過，看誰更加有耐性和意志力。

銷售中的心理學(xué)第一章講的內(nèi)容很多，可是最核心的還是一個銷售人員的自我意識。一種積極的自我意識可以幫助一個人走向成功，一種消極的自我意識可以毀滅一個人的自信。這是最重要的，所以自我暗示要排在最重要的位置。其次，害怕失敗和拒絕的恐懼是另一個需要克服的。銷售就是要面對拒絕，沒有拒絕就沒有銷售。怎么克服呢？直接克服。周恩來總理說的特別好，他說，“做著談，何如起來行？”

第四篇：《銷售中的心理學(xué)》讀后感

《銷售中的心理學(xué)》讀后感

? 鄧遠琴

《銷售中的心理學(xué)》的作者博恩.崔西是美國首屈一指的關(guān)于個人成長的權(quán)威人士，在成功學(xué)、潛能開發(fā)、銷售策略及個人實力發(fā)揮等各方面擁有獨樹一幟的心得。博恩·崔西是當(dāng)今世界上個人職業(yè)發(fā)展方面最成功的演說家和咨詢家之

一。本書總結(jié)了銷售人員在銷售中各種可能的消極的內(nèi)心意識，并指導(dǎo)銷售人員如何正視并消除這些消極意識。

在本書中我又看到了二八定律：頂尖20%的銷售人員掙得80%的錢。本書的目的旨在通過一些有意識的訓(xùn)練，讓銷售人員向頂尖的20%看齊。我覺得本書比較好的一點是在每一章后都有行為練習(xí)部分，通過這些行為訓(xùn)練，可以激勵自己，培養(yǎng)和強化自己的積極自我意識，從而向成功邁進。

通過閱讀本書，我總結(jié)出：成功=積極的心態(tài)+正確的目標(biāo)+正確的方法+行動力。我不禁問自己，這四個因素中我具備了哪些？問得自己很心虛，如果每項按10分給自己打分，我的自評如下：

1、積極的心態(tài)：7分，我曾是一個很消極的人，但是通過學(xué)習(xí)通過不斷地調(diào)節(jié)控制，我覺得自己有很大進步，尤其是進到公司以后，我覺得以后我還可以做得更好，更積極。

2、正確的目標(biāo)： 1分，有目標(biāo)，但是非常模糊。書上說最優(yōu)秀的銷售人員是強烈的目標(biāo)導(dǎo)向者，他們預(yù)先知道自己在每周、每月、每季度、每年會掙多少錢。而我?guī)缀醵紱]有計算過，沒有長期目標(biāo)和短期目標(biāo)，沒有年收入目標(biāo)，沒有月收入目標(biāo)，沒有季度收入目標(biāo)，這方面做得很差。

3、正確的方法：8分，這方面我不擔(dān)心，因為方法是可以通過學(xué)習(xí)和實踐獲得的，但是還存在著一些細節(jié)上的問題。

4、行動力：5分，沒有正確的目標(biāo)做導(dǎo)向，行動力自然很差勁。

所以，我現(xiàn)在的首先要做的是認(rèn)真的分析自己，為自己制訂合理的目標(biāo)。可參照本書中關(guān)于目標(biāo)的行為練習(xí)：

1、為自己制定下一年的收入目標(biāo)，要比以前掙的高出5%-50%。

2、為了實現(xiàn)你的理想收入，計算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。

3、將收入和銷售目標(biāo)按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。

4、提前計劃好每天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實現(xiàn)的銷售數(shù)量。

5、為家庭和個人生活制定宏偉的、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的50-100件東西和事情。

6、為實現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書面計劃，每天按計劃行事。

7、為了實現(xiàn)絕大多數(shù)夢想，你將不得不付出代價。計算這個代價有多少，比如得加多少天班和做出多少犧牲；然后，開始付出。

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第五篇：《銷售中的心理學(xué)》讀后感

銷 售 的 成 功 之 路

讀《銷售中的心理學(xué)》有感

銷售是我們整個社會不可缺少的一部分，也是所有行業(yè)中能全面考驗人素質(zhì)能力的一個行業(yè)，隨著我們越來越多的人跨入銷售行業(yè)，各種向我們推薦介紹銷售成功秘訣的書籍也越來越多，可是讀完本書我感覺給自己的啟發(fā)最大，幫助最多，因為我也非常贊同銷售中的心理是否健康成熟是決定銷售成功與否的關(guān)鍵因素。

隨著銷售行為的勢在必行和誘人回報，我們越來越多的人都加入了銷售行業(yè)，當(dāng)然銷售隊伍中的人素質(zhì)能力各不一樣，雖然回報不能決定一切，卻是直觀反應(yīng)我們能力的重要因素，在我們銷售區(qū)域里的“二八法則”也同樣適用于我們的銷售團隊，那就是“在銷售人員中，最頂尖的20%的人掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢。”成功是可以復(fù)制的，所以本書的目的就是教我們正確掌握銷售中的心理學(xué)，錘煉自己的能力，做銷售隊伍的20%。以下是我讀完本書以后的想跟大家分享的十大關(guān)鍵能力培養(yǎng)：

1.做自己熱愛的工作：都說強扭的瓜不甜，這句話適用于情侶談戀愛，同樣也適用于選擇我們的職業(yè)，工作中需要我們付出100%的能力和熱情，試想如果我們不喜歡自己的工作，那付出的熱情可能是零甚至是負(fù)數(shù)，工作當(dāng)然干不好。

2.明確自己的期望：有目標(biāo)才好奮斗，我們的生活或者工作不需要漫無

目的或者茫然無措，寫下我們的季度目標(biāo)目標(biāo)，這是對我們工作的最大幫助，像我們現(xiàn)在公司里的每年制定目標(biāo)，就是對我們工作的最大鼓勵和監(jiān)督。

3.用毅力和決心支持你的目標(biāo)：希臘哲人埃皮克提圖說過：“環(huán)境造就

不了人，人不過是自己發(fā)掘自己”。有了目標(biāo)以后就是看我們?nèi)绾涡袆恿耍懔蜎Q心是通往成功之路必不可少的因素。

4.致力于終生學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)是對我們能力的不斷充電，它可以使我們掌握

更多的知識，提高我們的能力同時也提升我們的價值，像在快力文一樣每月的讀書學(xué)習(xí)都有新發(fā)現(xiàn)，豐富了自己的能力知識。

5.好好利用自己的時間：制定我們每天每周的工作清單，是對我們工作的最大幫助，知道自己在什么時間該做什么，提高我們的工作效率，又讓我們離成功近了一步。

6.跟隨領(lǐng)先者：優(yōu)秀的人是我們學(xué)習(xí)的榜樣，經(jīng)常跟他們接觸，也會讓

我們不自覺地改掉生活工作中一些不好的習(xí)慣，多詢問他們一些建議，多學(xué)習(xí)他們的思維模式，我們也會知道解決問題的最佳方法，能力得到提升。

7.性格決定一切：銷售和做人有著密切聯(lián)系，只有你個人真正擁有了被

信任的基礎(chǔ)，你才能博得別人的好感，當(dāng)然也包括客戶給于你的信任和青睞，有了信任生意就好做了。

8.啟用天生的創(chuàng)造力：人的一生中應(yīng)該不斷堅持的是不斷發(fā)掘自己的潛

力和天賦，并且把它發(fā)揮到最大化，實際上我們每個人都有自己的專長，有些人天生聰明，有些人天生愛思考，這些都是需要我們堅持去保持并且發(fā)揚的。

9.應(yīng)用黃金法則：你想別人怎么對待你，你就首先要怎么對待別人，這

是銷售中的心理重要法則，在銷售的過程中我們可以把自己想象成客戶，這樣可以幫助我們了解客戶的心中所想，也可以幫助我們處理一些難纏的問題，“將軍不打無準(zhǔn)備之仗”，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

10.付出成功所需的代價：想要成功比任何因素都重要的是要有努力工作的決心，這是成功的最關(guān)鍵一步，不要猶豫，堅持自己的目標(biāo)，付出自己的全部努力，就離成功不遠了。

最后謹(jǐn)以此句提醒鞭策自己：心有多大，舞臺就有多寬，想到就要做到，努力錘煉自己，努力向成功靠近。

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