第一篇：朱明-銷售心理學

銷售心理學

包括個人銷售（指銷售員與顧客之間的直接交往）和市場銷售（指采用媒體廣告來吸引潛在消費者）這兩個范圍內的心理學原理的研究與應用。

在美國，個人銷售和市場銷售活動之間有很大的共同之處，其標志有兩個：（1）在大公司中，推銷假人員的管理必須密切地與市場銷售相協調，以使廣告戰略和經營決策的效益達到以最大；（2）1975年美國的《銷售管理》雜志易名為《銷售與市場管理》。

根據顧客和所售產品或提供的服務，銷售被分成為不同的領域。例如，高技術服務和產品的銷售，重型設備租賃，汽車銷售，房地產銷售和保險業務銷售。研究表明，不同的銷售有其不同的特點。例如，1960年M.鄧尼特和W.基爾赫內報告說：工業銷售人員對科學技術知識顯示出較大興趣，而零售銷售人員對商業抱有更大的興趣。

作為銷售經理、營業主任、銷售培訓人員的顧問，心理學家的職責是使上述人員意識到最新、最好的研究成果，并用此來挑選和培訓銷售人員，評估其業績。由于心理學和銷售這兩個領域的研究范圍較大，內容又具有多樣性和復雜性，因此心理學家的咨詢任務是很艱巨的。

一、銷售心理學簡史

銷售心理學的起源可上溯到市場的誕生時代。據美國市場學專家P.F.德魯克研究，于1973年提出的市場經營最早起源于日本。早在1650年，日本三井家族在東京成立了第一家所謂的百貨公司，并提出了一套經營銷售的方針。

西方市場經營觀念的發展經歷了四個階段：（1）“以生產為中心”的生產觀念。20世紀20年代前，以及我國50年代時的生產模式就是這種“以產定銷”的模式。（2）本世紀30~50年代，轉向為“以銷售為中心”的銷售觀念，即“以銷定產”。（3）50年代后，樹立起“以消費者為中心”的市場經營觀念，即“以需定產”。70年代后，國外出現了新的發展方向，即生態學的市場經營觀念。（4）近年來，出現了社會經營銷售的新觀念。

銷售心理學的發展直接接受到三個主要系統研究方式的影響，它們是機能主義、行為主義和精神分析。其中，以機能主義最為重要。機能主義芝加哥大學學派的代表人物W.V.D.賓姆在他的自傳中講述了他怎樣在1915年于卡內基技術學院建立第一個應用心理學分會，并于1916年說服斯科特向西北大學告假去領導卡內基銷售研究所。這一機構受到許多有聲望的廠商商號的贊助，并為銷售人員、銷售業績以及培訓計劃評估的研究確立了標準。

1919年當該研究所擴大后就易名為人事研究所，它包括其他領域的人員選拔和培訓。新研究所的主任為E.K.斯特朗。斯特朗制訂了斯特朗職業興趣量表，并撰寫了幾本重要的銷售心理學教科書。他于1925年出版了《銷售與廣告心理學》的上當表，其中包括現代銷售心理學教科書中大部分的主題：購買者的動機、市場調查、銷售理論、前景分析、開場——介紹——收尾的銷售交談策略、選拔與培訓、銷售管理以及銷售、市場和廣告之間的聯系。在1938年出版的《商業心理》一書的附錄中，他記錄和分析了五則推銷面談。雖然斯特朗在理論的廣度、方法和研究方面彩的是折衷主義，但是他在內容的組織上采用的完全是詹姆斯機能主義的方法，這一方法對自我報告和實驗者的報告、案例研究和實驗結果給于一樣的權重。繼承斯特朗銷售心理學教材傳統的書籍包括H.卡什和W.J.E.克里西的《銷售心理學》；W.J.E.克里西及其同事的《銷售·市場銷售中的個體力量》；G.格里克夏特及其同事的《銷售·市場銷售中的個體力量》；G.格里克夏特及其同事的《銷售手冊》。他們在銷售心理學的分析過程中將斯特朗的買賣過程的需要滿足模式作為主要的概念工具。

卡特爾是銷售與市場心理學領域中的另一位機能主義心理學家。建立于1921年的心理公司就是他的創新，該公司設計了許多用于銷售人員選拔的測驗，進行了大量的市場調查研究，編制了現在廣告人員日常運用的很多調查研究方法。

行為主義創始人J.B.華生是銷售和市場心理黨支部上行為主義方法的早期代表。華生對廣告心理學的貢獻可能和他對普通心理學和實驗心理學所作的貢獻一樣重要和持久。他曾擔任J.W.湯普森廣告社的副社長。在心理公司和J.W.湯普森廣告社中，華生對應用和發展市場調查方法作出了重要的貢獻。他經常在銷售和商業會議眼表講話，試圖反駁公眾對營銷作為一種職業所持有的否定態度，并教會銷售人員學習和運用刺激-反應理論的基本原則。他強調“當你能夠理解、預見和控制自己的行為時，當你在開始理解和引導你與之做生意的對象時，你就處于一個有利地位。”

D.萊爾德在《是什么驅使人們購買東西？》一書中，對精神分析在銷售和廣告中的影響作了生產力的描述，他認為對銷售阻力可以用S.弗洛伊德和其他分析家理解和處理醫療阻抗的同等方法加以理解和克服。然而，精神分析思想在廣告中的最有影響的應用是由I.迪希特在他的動機研究所內完成的。迪希特于1964年在《消費者的動機手冊》一書中，力促廣告人員設法了解產品和服務的“更深的含義”。他將精神分析中的聯想技術和象征解釋法應用于市場研究的領域，以理解人們購買什么和為什么購買的象征性含義。

二、銷售研究和管理方法的實例

1、推銷員的素質。現代商品經濟，不僅要求推銷員具有高度的責任心，良好的服務態度，說服顧客的能力，豐富的專業知識，如企業知識、產品知識、用戶知識、市場知識、語言知識、風土人情、美學知識等良好的個性；還要求；（1）具有現代推銷觀念，包括服務觀念、開拓觀念、戰略觀念、導向觀念；（2）具有對市場的敏感性和預測能力；（3）具有高超的推銷技巧。

在推銷過程中，要把握好以下幾個環節和技巧：（1）引起購買者的注意和興趣。主要方法是向顧客宣傳本企業產品的優點、特性，可以最大限度地滿足消費者需要。推銷員越是把注意力集中在顧客的需求上，就越能更快地吸引他來購買。每個推銷員都要牢記，事前最好能夠對顧客的需求和他們希望獲得的感受有所預見。而在推銷過程中，推銷員還要善于觀察，以進一步使自己的鑒賞力適應顧客的購買需求。（2）促進顧客的購買欲望，獲得顧客對企業的信任。推銷員必須注意：顧客真正要購買的，是他們想像中使用了這些商品之后所獲得的“感受”。（3）要克服四種影響顧客購買的因素，即“不信任”因素、“無要求”因素、“無幫助”因素、“不急需”因素。（4）正確處理顧客的反對意見。優秀的推銷員不會被顧客的反對意見所干擾，他們憑借經驗可預計到某些反對意見，并能臨場不怒，當機立斷，正確處理這些意見，使這些不利于銷售的意見轉化為有利于銷售的因素。（5）達成交易。促使交易達成的方法有：第一，不要顧慮向對方提出訂貨要求，一旦洽談成功，及時抓住時機，簽訂合同或立即交款。第二，在推銷中找準機會，試探性地使用成交語言，再根據對方的反饋信息，落實成交；第三，注意顧客發生的達成交易前的信號，進一步引導成交；第四，爭得顧客對產品特點和優點的贊同，并及時引導達成交易；第五，逐漸減少顧客可以選擇的方案；第六，注意運用各種保證書和扣保條件，促使交易達成。當然，最重要的還是推銷員根據當時情況，有針對性地、靈活地采取對策。

2、銷售管理方法。大多數重要的經營管理方法已用于銷售培訓以及銷售管理，其中得到最廣泛使用的依次是：1980年R.布蘭克和J.穆頓提出的管理網法；1975年亨利提出的系統分析法；1976年P.德魯克提出的目標管理法（MBO）；1974年D.杰克遜和R.阿爾達格提出的銷售人員目標管理法；以及F.赫茨伯格的職務充實和工作滿意雙因素方法。

在排除“高壓銷售”的不良形象方面，已經采用了許多方法，如A.亞歷山德拉和P.韋克斯勒的非操縱性銷售；E.伯克的“低壓銷售”；M.哈南等人的咨詢銷售；以及R.森格的銷售技巧。

3、經典研究成果。H.R.C格羅普曾對35000多名不同種類的公司求職者進行了測試。測試結果表明大多數成功的銷售人員通常顯示出這樣一些重要特征：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功以及具有承認和接受制約的品質。1968年M.貝爾和G.威廉斯、G.W.豪厄爾斯和康涅鍬格州哈特福德人壽保險公司經營管理協會都報告了與格魯普的發現相類似的研究結果。他們認為不同的銷售環境要求有不同的人格特征。

美國促進交際訓練協會的D.莫伊內發現了使用不同方法的超級銷售成功者的一個側面。1981年在對成功的銷售者所采用的游說方式的研究中，莫伊內深入地研究了22位銷售人員的錄音帶。語言分析表明，十分成功的銷售人員和成功的（但不是極為成功的）銷售人員相比，作出了不同的銷售介紹。特別是，超級的成功者運用明顯的非特定動詞和名詞開始他們的介紹，引出詳盡的個體信息，并使用極微妙的言語論述。

D.麥克萊蘭在研究優秀銷售人員時發現，同行的評價和標準化測驗通常只反映有關銷售的陳規舊律。例如，科爾曼于1981年在他的書中寫道：“幾乎人人都同意?進攻性?對于成功的銷售是十分重要的。然而當我們研究最優秀的推銷員時，發現事實上他們對待顧客根本沒有一點進攻性。他們的精力十分充沛——這一特點會與進攻性相混淆。最好的銷售員主要關心顧客需要什么。”這些結果與莫伊內的研究相一致，他發現最成功的銷售人員被動地堅持已見，即他們一般不直接地給顧客以壓力，或與之對立，而是間接地引導和調節他們的介紹以適合顧客的愛好。

三、銷售人員的培訓

1、培訓的內容。根據推銷訓練的目標，結合推銷業務所需的條件、人員應有的水平、企業的市場策略等，擬定訓練計劃、確定訓練的具體內容。一般包括四個方面：（1）對推銷員進行啟發教育，使推銷員認識到推銷工作的重要意義；（2）對推銷員進行商品知識教育，使他們熟練地掌握所推銷的商品的性能、特點、用途、使用方法和保養方法等，以便能熟練地向顧客介紹商品和回答顧客的詢問；（3）對推銷員進行接待業務、洽談業務教育，使他們熟練地掌握接待顧客的要領、方法以及洽談生意的技巧；（4）對推銷員進行營業教育，使他們熟練地掌握交款、儲運、開發票、驗收、進貨、陳列等業務，以便熟練地開展業務工作。

2、培訓的方法。可根據工商企業的規模不同，采用不同的方法：（1）企業集中培訓。大型工商企業往往對推銷員進行售中培訓，采取辦培訓班、召開研討會等形式。這種方法時間短、費用低、見效快、省人力，便于相互啟發提高；（2）以師帶徒的形式。既可一師帶一徒，也可一師帶多徒。在師傅指導下，邊干邊學。它的優點是能有針對性地進行訓練，容易收到好效果；（3）模擬法。這是一種由受訓人員直接參加的，具有一定真實感的訓練方法。“扮演角色”就是一種模擬訓練法：由受訓者扮演正式的推銷員，進行推銷活動。由有經驗的成熟的推銷員扮演顧客。“比賽”也是一種常用的模擬法。例如，結合扒銷進程中的實際內容，舉行有效的比賽。其中包括：旅行時間、等待時間、洽談時間、選擇潛在顧客、掌握達成交易的時機等等。

3、卡內基培訓法。這是由美國心理學家D.卡內基所倡導的一種銷售人員培訓法。他的這一訓練程序現已被廣泛地用于教學之中。卡內基于1912年開始對商業和職業人員實施教育課程。最初，他重視公眾演說，但不久他就開始同時執行心業銷售培訓教程和用于自我完善的一般教程。卡內基課程實際上是經過精心設計的，也是對詹姆斯流行著作的普及。卡內基的主要思想是：（1）人們的才能可以發展到遠遠超過他們目前所具有的水平；（2）感情產生于行動；（3）人們可以發展比舊的、消極的自我形象更有效的新的、積極的自我形象。這些都是詹姆斯應用性著作的主要思想。從許多方面看，卡內基是機能主義心理學最成功的普及者。

第二篇：銷售心理學

1.2.3.4.5.6.7.8.9.銷售心理學 顧客要的不是便宜,是感到占了便宜.2與顧客爭論價格,要與顧客討論價值.3沒有不對的客戶,只有不好的服務.4.買什么不重要,重要的是怎么賣.5.沒有最好的產品,只有最合適的產品.6沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人.7成功不是運氣,而是因為有方法.顧客問:你們和某產品比較有什么優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!應反問:你這樣問肯定是了解過某產品的,你覺得,他的哪方面讓你最滿意,為什么么?然后你可淡定的說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外………..銷售極富創造性，是一門深奧的學問，踏實中和了市場學，心理學口才學，表演學等知識的一種藝術工作。所以,使用雙手的是勞工.使用雙手與頭腦的是舵手.使用雙手,頭腦,與心靈的是藝術家,只有使用雙手.頭腦.心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員.在美國的Wal-Mart超市里,啤酒魚尿布被擺放在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了.原因是美國女人會要求丈夫下班后衛孩子買尿布,男人在買完尿布后就會順手買回自己喜愛喝的啤酒.,因此形成了如此生氣的銷售效果,這就是交叉銷售!和關聯銷售!絕不線開價,誰先開水先死.絕不接受對方的其實條件,誰接受誰吃虧.殺價必須低于對方預期目標,不殺是傻子.執著-調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成.有百分之48%的銷售員打一次電話后就失去了一個顧客源.有25%的在打第二次電話后就放棄了.12%的在打第三次后放棄.有10%繼續打電話.這些不放棄的10%真是收入最多的人士.其一.銷售不是要你去改變別人,其二.銷售的成功取決于客戶的好感.其三如何身份定位,顧客是誰.我是誰.其四簡歷共同的信念與價值.要多用我們,其五少用但是,多用同時.銷路最好的房子啊商店最里面,讓你多逛會.相互關聯的物品要擺放在一起,激發你的需要,讓你多買一點.收銀臺前終會有零食.讓你買本來自己沒有想買的東西.顧客未進店前,品牌及店鋪位置是第一拉動力.進店后,成交率是關鍵,越來越多零售企業

門口安記數器就是這個考量.顧客決定購買后,連帶率或附加值是銷售最大化關鍵.購買后研究如何提高回頭率和縮短回頭時間.如何挖掘顧客的終身價值.

第三篇：銷售心理學

【銷售心理學】①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。③沒有不對的客戶，只有不好的服務。④賣什么不重要，重要的是怎么賣。⑤沒有最好的產品，只有最合適的產品。⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。⑦成功不是運氣，而是因為有方法

【銷售心理學】客戶問：你們和A企業比較有什么優勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......銷售極富創造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

【殺價中的五個潛規則】

1、絕不先開價，誰先開誰先死。

2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3、殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

4、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

【最賺錢的性格是執著】調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士

實用銷售心理學：其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰？其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時”。

創業者每周必做的13件事】1 瞄準一個方向；2 激勵團隊；3 傳播價值觀；4 至少75%時間花在產品上；5 分析數據；6 強健體魄；7 吸取反饋建議；8 離開辦公室接觸真實世界；9 微博交友； 10 掌握現金流； 11 站在投資人角度衡量自己的工作；12 保持快樂；13 熱愛你身邊的一切

拜訪客戶要做到的三件事】1)注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。2)3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區。3)努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷

【溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦？】高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：1.發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容；2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；3.有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉；

4.承諾將立即處理，積極彌補；5.提出解決方法及時間表, 請對方確認；6.做事后的滿意度確認。

第四篇：銷售心理學（精選）

銷售現在在任何行業中都占有很重要的一部分，銷售人員是行動者和策動者，擁有最好的銷售人員的企業是最好的企業。擁有高水平銷售技巧的銷售人員是高收入者和有就業保障者，銷售中的80/20法則，20%的銷售人員拿了銷售有80%的收入，有高水平銷售技巧的人永遠不為錢擔心，能力的微小差別能導致結果的巨大不同。往往平庸者有勝利者的差別就在于表現最好者能夠堅持一遍又一遍地做好一些小事。

在銷售中，你僅需在每個決定銷售成功的因素上好一點點和特別一點點，便能積累這些優勢，在收入上把別人遠遠甩開。

頂尖銷售人員的特征：第一，沒有人天生具備這些特征；第二，所有這些特征都可以通過練習得到。

銷售一般都是勝在內心，更好的利用潛力，看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有沒有人完成過。你的自我意識與你的行為績效之間存在著直接的關系。改變自己的舒適區，你身外所掙絕對不會超過你內在所能，這就像是你體內有一個收入恒溫器在控制你的財富溫度。擺脫過去，改變思維，現實一點：制定的計劃不能太離譜，收入水平能夠鎖定。

影響銷售成效的決定因素：潛在客戶開發，建立友善關系，客戶需要識別，產品或服務介紹，反對意見回應，銷售成交，再次銷售及客戶推薦機會獲取。精通銷售技巧，做自己更加擅長的事情，直面恐懼，恐懼和自我懷疑一直以來都是人類潛能的最大敵人。不要看輕自己，挑戰自我束縛的舊觀念，為自己加油，以最佳狀態做事，沒有什么能陰止自己，積極肯定話語的力量，如果你從事銷售工作而又害怕拒絕，那你就選錯了謀生方式。拒絕不是針對個人，永不放棄，客戶不會考慮太多，自尊可以消除害怕，害怕導致你為銷售失利找借口，健康的人格，廣交朋友，為自己制定年，月，星期，日銷售目標，融入你的潛意識思維，恰當的時間說恰當的話語，制定個人和家庭目標，想像目標已成現實，控制自己的潛意識思維，視自己為最好的，目標客戶并不在乎你的產品是什么，他只在乎你的產品或服務能為他做什么。訴諸客戶需要，將自己的產品和服務與為客戶節約金錢聯系起來；沒有多少人會感到自己的安全保障太多了，人們總是想要的更多；每個人都想博得他人的喜愛，人們總是希望感受到和被人認為是重要的、有價值的；每個人都有想活得長壽，身體健康；所有人都有一個重要需求，那就是讓自己的成就被認可；當你的產品或服務能讓一個人更有影響力、更受歡迎時，就會引發他的購買欲望；人們的另一個最深層次的需要和欲望是：讓人認為自己跟上時代；人們渴望友誼和良好的人際關系；人們的另一個需求是：對更多知識和技能的需求；最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉變的渴望；所有的購買決定都是感情用事；增強購買欲望；減少對損失的恐懼；著眼于價值；對零售商戶來講，一項產品或服務可提供的最大用處是凈利潤；強調最終的好處；重新措辭接近你的客戶；談及他們想要的；弄明白他的薪水從哪里來；企業利益與個人利益；提示基本需求；使用開放式問題；提問的人在控制局面；適當定位自己；當你總是以朋友、顧問、老師的身份步入每個銷售場合時，你會大幅減少銷售競爭所帶來的壓力；把你的產品描述成改良產品；講真話；僅有質量還不夠；性價比；不管你對目標客戶說明自己的產品或服務如何，都想像他在看著你說，“那又如何？”；適合度優先；事事都關鍵；形象很重要_非常重要；識別基本和次要的需求；將客戶置于聚光燈下；客戶購買的是效益和解決方案；購買或不買的理由；著眼于其中的20%；找出顧客最關心的熱點；發現產品的新用處；清楚自己在說什么；多花點時間陪好的客戶；問自己以下三個問題：

1、你的產品的5-10個最吸引人的特性是什么

2、你的產品可以滿足目標客戶的哪些具體的需要3你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西；戰略銷售的四個關鍵：

1、專業化

2、引人注目-差異化

3、選出你的市場-細分化4集中化；進行透徹的市場分析：到底誰是你的客戶，當下誰在購買你的產品和服務，誰會是你將來的客戶，業界和市場的趨勢是什么，對你的產品和服務來說，會有什么新的市場，你的客戶因何而購買，誰或什么是你的競爭對手；你的競爭優勢是什么；誰是你的非客戶群體：他們會等到新產品或服務被試用

并被大多數購買者驗證后才會冒險購買。找出不購買你的產品也不買任何其他人的產品的人，這些人是新客戶的最大來源。要清楚你的客戶何時購買、什么可以激發購買行為；許多人要等個兩三年，在已經很清楚產品受歡迎和被人接受了之后，才會購買。要明白：發生什么事情，客戶才會購買你的產品。使用推薦信，在形形色色的廣告中，最有力量的一種是“口碑”整個銷售的85%發生在有人說這個產品或服務好之后。滿意客戶是你重復銷售和推薦客戶的最好資源。經常實踐“頭腦風暴”法，問題要清楚、具體；多花點時間陪好的客戶；你接近客戶的方法必須讓客戶從當前事務中解脫出來；讓客戶參與；好的開始是成功的一半；從你嘴里說出的最初15-20個字會為你接下來的談話定下基調；重寫和重新組織自己的開場白；重復關鍵益處；當你用一個強有力的陳述或問題開場時，你就已經步入了精英級的銷售專業人士團隊中。不要在電話上銷售，避開客戶的托辭，當客戶同意與你某個具體時間會面時，你就完成了自己的初次銷售，即讓真正的銷售成為可能的一種銷售。與客戶面對面：首先，他想確定你確實是有重要的事情要談。第二，他要確保你找對了談話的對象。第三，至少在開始的時候，客戶要確保你的訪問時間不長。第四，客戶要確保如果他跟你見面，不至于承諾什么。第五，客戶要確保你不會使用高壓手段。以一個精心構思的問題開場；不斷提問，好問題引發好回答；提及別的滿意客戶，建立產品的可信度，任何時間都要表現得職業；確認會面安排；特事特辦；絕不要想著讓人們會給你打回來，不管他們聽起來有多誠實或能干。在腦海中進行排演；積極肯定自己，沒有人會站著購買產品或服務，一定要拒絕以那種方式銷售。尊重自己的產品。

避免溝通障礙、在客戶家里銷售、等待對方說請坐、一直保持禮貌、善待他人有回報。事事皆關鍵！客戶看到、聽到、感覺到和觸及到的各個因素，你都要完全把握；事先做好計劃。把自己看成“銷售醫生”，就像是一位世界級的專業人士，博學多才，同時擁有優秀的產品或服務。為成功而穿著。要讓自己看起來像是能讓客戶放心采納所提建議的人。對遇到的每個人，無論是前臺還是秘書或客戶，都彬彬有禮；總是保持積極、愉悅的狀態。每次銷售拜訪前，在內心里做排演；想像自己是平靜、克制、樂觀的，也是完全放松的；你把自己看成什么樣，你就會變成什么樣。竭盡所能，避免在與客戶交談時出現任何噪音和使人分心的因素；如有必要，讓他挪動一下，以便他能集中注意力到你和你的產品上。挺直后背，抬起下顎；有力并充滿信心地握手；讓自己的一舉一動像本行業最優秀的那些人一樣。

1、無動于衷型購買者：即使你給無動于衷型購買者100美元的獎金況換他的5美元，他也不會接受。

2、自我實現型購買者：他明確知道自己要什么，尋求什么樣的特性和功能，愿意支付多少價格。

3、分析型購買者：他有自制力，以目的為導向。

4、感性購買者：他們需要討人喜歡、關注其他滿意客戶，建立關系，不要催促他們。

5、驅動型購買者：直奔主題、他們繁忙且事務纏身、他們只想從你這里知道一件事情，“這對他有什么用處？”

6、社交型購買者：社交型購買者以成就為導向。因人而異，對癥下藥。個性的可塑性，提供給客戶想要的，從容光煥發地觀察和分析他人，超前邁出正確的步子，建立信任關系的途徑，客戶很小心，盡早開始驗證，演示的目的，每次展示一項特性/用途，盡早請客戶下單，保持主動，許多銷售被不必要地拖延太久，原因就在于銷售人咒對于請客戶下單、完成交易難以啟齒。禮貌但執著，不要需要回訪，事先計劃可以避免糟糕的演示，低收入者，也就是剩余80%的那些銷售人員，在遇到客戶時，只是隨口說說。這不是你應該做的。展示、講解和提問；你的產品做什么，提問邏輯問題，給出可徇的好處，只要可能，就確保滿意，價格最后才談，不斷了解和講解，不著急，徹底搞明白了，成為偉大的傾聽者：

1、專心傾聽：想像你的眼睛是日光，你想把客戶的臉曬黑；傾聽打動人心。

2、回復之前停頓片刻：允許交談中的沉默。

3、通過提問來澄清：提問意味著控制。

4、用自己的話語重復一遍

5、使用開放式問題；讓客戶參與進來。請客戶換一個地方：客戶在銷售演示中說和動得越多，他就越有可能在演示結束時同意購買。光說賣冰出東西，試探成交法，請求反饋，用言語描繪畫面，用問題回

應問題，你的任務就是創造出盡可能多的令人興奮的畫面，描繪客戶從你的產品中獲益的場景；

1、現在就下決心成為本行業里最優秀 的銷售人員之一；哪怕付任何代價，做出任何犧牲，都永不放棄，直到成功。

2、投身于終生學習；閱讀書籍，聽語音課程，參加研討班；當你提高了自身修養后，你的人生只會越來越好。

3、合理管理自己的時間；事先仔細制定計劃，堅持讓每分鐘都發揮作用。

4、做自己愛做的事情；全心全意投入到自己的工作中，精益求精，永無止境。

5、事先下定決心：你要擁有非常成功的人生；你絕不放棄，直到實現自己最重要的目標。

6、現在就坐下，列張清單寫出10個你想在接下來12個月里實現的目標；選擇張清單上最重要的目標，每天為這個目標而努力。

7、工作時間只用來工作；在生活中開足馬力；早點開始，辛勤工作，晚點下班。提前付出成功所需的全代價。

第五篇：銷售心理學

銷售心理學

【銷售人員必須要會回答的問題】

銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產品和服務對我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實的？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

【失去客戶的8把“無形利劍”】：

侵略性太強,咄咄逼人 2.不真誠,不在意客戶的需求,問題和感受。3.太喜歡操縱客戶, 一副“我比你更懂你”的姿態。4.急于告訴客戶“這都是你要的”5.不善傾聽與詢問。6.專業性不夠。7.只把客戶當錢包,對客戶個人情況完全不了解。8.功利心太明顯。

【銷售之道】

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實惠；

7、時髦賣時尚；

8、專業賣專業；

9、豪客賣儀義；

10、小氣賣利益。

【銷售八大方法】

1、最基本的銷售方法-賣文化、賣自己、賣產品

2、最有效的銷售方法-事實與數據

3、最持續的銷售方法-客戶價值

4、最好的銷售辦法-感動客戶

5、最受歡迎銷售方法-成就客戶

6、最高明銷售方法-幫客戶賺錢或省錢

7、最難被抄襲的銷售方法-讓客戶內心滿意

8、最神奇的銷售方法-讓客戶上癮或追隨。

【你在推銷還是營銷？】

推銷是見到客戶就說業務，營銷則先問需求 2.推銷更重視產品并將買賣放首位，營銷更關注客戶特點并始終經營客戶感覺 3.推銷是見到客戶就捕魚，不論魚大魚小，營銷則根據魚的特點先織網，再捕魚 4.推銷是拿著產品跟著客戶跑，營銷則用整合營銷方案吸引客戶并做顧問。

【聽客戶心里說什么】

1.客戶想受重視；2.客戶渴望被欣賞；3.客戶追求成功感；4.客戶想被傾聽和理解；5.客戶在購買前必須感覺值得；6.客戶根據情緒購買，但邏輯上為自己辯護；7.客戶的注意力持續時間很短；8.客戶想聽你說真心話；9.客戶想要教你一些東西。

【銷售心理學】①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。③沒有不對的客戶，只有不好的服務。④賣什么不重要，重要的是怎么賣。⑤沒有最好的產品，只有最合適的產品。⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。⑦成功不是運氣，而是因為有方法。

【銷售心理學】客戶問：你們和A企業比較有什么優勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，也能很好滿足您需求，除此之外，我們還有.....【最賺錢的性格是執著】調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話,直到成功為止。這些不放棄的10%的人正是收入最多的人士。

【陌生人銷售的8條技巧】1不要說得太多,想辦法讓別人多說.2對于話題的內容應有專門的知識.3充分明白人與人之間關系的真理.4能夠利用語氣來表達你自己的愿望,不要使人捉摸不定.5常常保持中立,保持客觀.6對事物要有衡量種種價值的尺度,不要只是堅持某一個看法.7對事情要保密.8去了解別人的背景和動機

【做銷售每日五省】：

1、反省自己行動，計劃的執行了沒有？

2、反省自己的思想，放松了沒有，是否是有新的感悟；

3、反省團隊的行動，大家有沒有各司其職，該做的是否全部做好；

4、反省團隊的思想，有沒有反對的聲音，要及時溝通；

5、反省自己的承諾有無兌現

【喬吉拉德七個銷售法則】

一、250定律：得罪哪怕是一個顧客。否則就趕走了250個客戶。

二、名片滿天飛：向每一個人推銷。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客。

四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客。

五、推銷產品的味道：讓產品吸引顧客。

六、誠實。七，推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。

【銷售團隊“靈魂人物”的特征】

1、人家跪著你站著；

2、人家在派對你在干活；

3、人家在度假你在讀書；

4、人家在忽悠你在練功；

5、人家在幻想你在行動；

6、人家在妥協你在堅持；

7、人家在辯解你在認錯；

8、人家在求簽你抓住了機會；

9、人家跌倒趴下你跌倒了再爬起。

【算好一周銷售帳】

1、我需要成交一個客戶。

2、那我需要至少三個客戶見面。

3、那我至少與十個以上客戶建立聯系。

4、那我需要與20個以上客戶通上電話。

5、那我需要收集100個電話名單。成交是客戶數量與轉化率的正比關系。

【銷售不要輕易放棄】

1、真正的成交，是在要求的第4-11次。

2、客戶第一次拒絕不是不需要，而是成交來得太突然，客戶想給自己一個思考的時間。

3、此時，客戶多么需要你給他信心，鼓勵。

4、反思不足，修訂方法，重新關心屬于您的客戶，直到客戶感動，你才發現，很多拒絕只是你成功路上的小設障。

【九大行為成就銷售】

1、持續不斷的對客戶關心。

2、刪除無效的客戶資料。

3、不要與小小客戶糾纏，學會拒絕。

4、專業性短信不可少，但不要發垃圾短信。

5、干凈的衣服與干凈的生活。

6、學會讓上級幫助成交。

7、會做成交的“項目報告書”，給客戶清晰方案。

8、講直話，不要隱避。

9、收集客戶見證。

【成交失敗十忌】

1、直接向陌生人成交，直接形成壞印象。

2、短信里里沒有關心，只有買賣。

3、做任何投入都表現想要回報的功利心。

4、俗，還裝雅。

5、努力了一點就放棄了。

6、被拒絕后立即冷臉對人。

7、緊張，忘詞說胡話。

8、方案表達不清晰。

9、讓客戶感到客戶只是掙錢的工具。

10、太強勢。你有幾忌？

【好銷售要會借資源】

1、向老板請教銷售的客戶戰略，因為老板肯定是最優秀的銷售。

2、向老客戶要求轉介紹，那么做好服務。

3、向同行交換未銷售的客戶資料，并且做經驗分享，1+1>2。

4、有困難找上級，不去向別人報怨。

【營銷就是培養客戶的消費信仰】

1、客戶消費一次產品，是因為有剛性需求，客戶消費二次產品，是因為第一次有美好體驗，客戶一生都消費產品，是因為對你的產品產生了信仰。

3、營銷的本質就是培養客戶的消費信仰，增加客戶的粘性，這就是營銷獨特賣點與關鍵時刻的價值。

【銷售的最高境界是吃虧】

1、別人口中宣傳的事，都是賺到便宜的事。所以我們與人合作，吃虧是多么重要呀。

2、越是吃虧的人，越有人愿意合作，所以，如果你賣產品給別人，第一時間讓客戶感到你在吃虧，那這個客戶終身就成了你的資源，他終身幫助你。吃虧的技巧簡單實用。

【人生稍不小心，一切歸零】有計劃-沒行動=零，有機會-沒抓住=零，有落實-沒完成=零；有價值-沒體現=零，有進步-沒耐心=零，有任務-沒溝通=零；有能力-沒發揮=零，有創造-沒推銷=零，有知識-沒應用=零；有目標-沒膽量=零，有付出-沒效益=零，有原則-沒堅持=零；有意志-沒持久=零。你有過幾個零？

【成功的‘黃金定律’】第一，你能尊重多少人，就有多少人尊重你；第二，你能信任多少人，就有多少人信任你；第三，你能跟多少人協作，就有多少人跟你協作；第四，你能讓多少人成功，就有多少人幫助你成功

【營銷建議】

1、定價要一步到位，否則步步倒退；

2、要敢想敢做，處處找平衡，反受制于人；

3、消費者只能記住你的一個賣點，突出所有點等于沒特點；

4、揚長避短，提前準備應對話術；

5、先集中精力做火一款產品，它會帶動其它產品；

6、對媒體要誠懇，掩耳盜鈴我在這里是自欺欺人。

【優秀營銷員應具備的素質】第一、要有欲望。第二、良好的心里素質。第三、不斷學習，不斷進取的心態。第四、服務他人作為第一目標。第五、要是一個誠信的人。

【客戶要的不是產品】

1、客戶需要的不是產品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

2、營銷人的職業信念：要把接受別人拒絕作為一種職業生活方式。

3、客戶會走到公司來，我們要走進客戶心里去;老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

【銷售之道】

1、這個世界沒有談判，只有強者向弱者的通知。

2、一切的銷售在于要求。

3、銷售產品之前必須先把自己賣出去。

4、沒有成交是因為客戶沒有感受到產品的幫助。

5、降價永不發財。

6、銷售成交時都是感性的。

【人際關系的5條建議】1.別暴露你與他人的矛盾，易被利用；2.別說不幫你的人的壞話，會毀掉他下次幫你的機會；3.別在人家婉拒之后還再三央求，易撕破面子；4.別圖一時之快，說不喜歡的人的壞話，否則后患無窮；5.別刨根究底，追問別人本不愿說的事，這只會讓人家防你防得更嚴

【銷售，多數人輸在第一步!】做出購買決定前，客戶通常會經歷四個心理階段：排斥期﹣接受期﹣反復期﹣認同期。正常情況下，只有經歷了這四個階段才會達成交易。大部分銷售人員之所以沒成功，是因他們在排斥期就把客戶放棄了。請記住，銷售，貴在堅持！

【營銷解決方案】1我不相信你（榮譽與客戶見證），2產品沒有用（產品科學原理），3沒有時間用產品（簡單有效功能），4沒有效果（客戶證明與實驗），5我有特殊情況（必須品），6太貴了（價格與價值），7征求一下XX意見（使用者才是決策者），8別人有贈品（核心使用價值），9服務沒有保障（服務手冊）

【愛客戶而非慣客戶】

1、愛客戶,不等于溺慣客戶;

2、真誠的服務,而非小內心翼翼的討好;

3、大客戶往往更接受標準化公司;

4、愛客戶是相攜成長,慣客戶是寄籬下;

5、愛是相信的力量!【人不成熟的六大特征】1.立即要回報，不懂先付出；2.不自律：不愿改變自己，愛議論別人，常消極、愛抱怨；3.經常被情緒左右；4.不愿學習：自以為是，沒有歸零心態；5.做事情靠直覺，不以事實為根據；6.做事情不靠信念，靠人言

【銷售核心要素】

1、不相信：沒有做到讓客戶相信，再好的產品也無法成交，所以客戶見證能促進相信的力量。

2、不清楚：對產品不了解，對政策不清晰，對服務不細致。所以清晰的表達更重要。

3、不值得：產品價值沒有讓客戶了解，客戶認為出錢不值。所以價值“無限大”這句話非常重要

【銷售秘密】

1、客戶非常在意你的關心短信，但對你不能堅持會非常失望。

2、你做小錯事也無所謂，感受到幫助是最重要。

3、客戶愿意花大錢，但你一定把細節做好。

4、你能做到真誠得讓客戶主動想幫助你嗎？

5、客戶不喜歡比自己“強”的業務員。

6、客戶更喜歡專業級業務員，不是交際性業務員 【銷售是幫助客戶買】1，拒絕是一種慣性，當顧客拒絕我們時，我們的工作才剛剛開始。2，銷售不是賣，是幫助對方買。

3、認同別人，更容易肯定自己；讓顧客連續認同你你就成功了。4，熱情是推銷成功的最大要素，也是唯一要素。5，顧客不是買產品，他更買你做事的態度、服務的態度和服務的精神。

【優秀銷售新人】

1、不輕言退縮；

2、不停學習、不斷修正；

3、立即行動，從小事做起；

4、尊重每一個人；

5、做常人不敢做的事情；

6、保持“饑餓感”；

7、和積極的人交朋友；

8、勇敢承擔責任；

9、學會分類、方法不同。

10、處變不驚、膽大心細。祝福新銷售精英開始財富人生。【銷售精英7個特征】

1、與愛出風頭的傳統印象相反，91%的銷售員謙遜而穩重。

2、85%高度盡責。

3、84%有堅定目標，且不斷將執行情況與目標進行對比以激勵自己。

4、82%有極強好奇心。

5、但不太合群。

6、90%不容易氣餒。

7、不容易害羞和自我壓抑。【銷售的本質就是幫助】

1、當看到客戶急需要最優質產品幫助時，我立即產生銷售的沖動。

2、客戶拒絕并不是對我有意見，而是沒有看到我幫助的決心與產品的價值，我也不必因此而恐懼。

3、我修正不當溝通方式與傳達愛的方式，呈現我的愛，直到客戶接受我。4不做煩人的魔鬼，做一個幫助人的天使 【6個方式打造良好第一印象】①適時恭維對方。②與對方同步化。當新朋友點頭或搖頭的時候，你也學著做，立刻就能建立和睦的關系。③拿出明媚心情。在新朋友面前收斂壞情緒。④注意眼神接觸和微笑。⑤莫被焦慮控制。如果你很緊張記得把語速放慢。⑥約束自戀傾向。(營銷不能亂承諾)客戶并不太關心你的水平有多高，卻非常在意你有多關心他。不要過度承諾，但要超值交付。【銷售不跟蹤，最終一場空】美國專業營銷人員協會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動? ?特殊的跟蹤方式加深印象；?為互動找到漂亮借口；?注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；?每次跟蹤切勿流露出急切愿望；?先賣自己，再賣觀念！切記切記！【溝通實用技巧】1對沉默寡言的人：有一句說句，一字千金。2對玄耀的人，贊美不少于10次。3對優柔寡斷的人：多用肯定性的語言。4對識淵博的人：真誠的聆聽，贊美。5對慢郎中式的人：配合他的步調，因勢利導。6對急性的人：說話簡潔明了，清晰準確，不托泥帶水，幾句話就切入要害。客戶最討厭的銷售人員：

1、話多；

2、欺騙夸張；

3、不負責任；

4、沒主意；

5、沒耐性。客戶最喜歡的銷售人員：

1、換位思考，善于理解別人；

2、創新，時常能給出好的建議；

3、誠實可靠；

4、經常主動關心和幫助別人；

5、專業的知識。【銷售“攻心術”】1.黃金準則:喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對人 2.為幫客戶銷售,不為提成銷售 3.用邏輯思考,用感情行動 4.禮節,儀表,談吐,舉止是印象關鍵來源 5.銷售前奉承不如銷售后服務 6.信用是最大本錢,人格是最大資產 7.善聽比善說更重要 9.事前充分準備+現場靈感=強大銷售力 【營銷人員素養】

1、堅定的信心；永不言敗的決心；對客戶真誠之心；

2、請注意你的形象和言語；

3、被別人拒絕也要懂得感謝；

4、客戶不合理的要求是磨練；

5、客戶大多數時候都是講道理的；

6、不要一味推銷；

7、多去拜訪客戶；

8、少些功利心，多些平常心；

9、抽出時間讀書；

10、珍惜自己的身體。【銷售過程中什么是好的說服呢】1做足功課，詳細了解對方情況;

2、基于需求展開、圍繞興趣進行;

3、尊重對方習慣、風俗;

4、不要著急改變對方;

5、提供你的建議，讓他自己決策;

6、讓對方感受不到壓力，保持輕松氣氛;

7、增強趣味性、滿足成就感;

8、降低期望值，做好持久戰準備;

9、預想備選方案.［八條最重要的銷售技巧］技巧之一：構建買方與賣方的關系；技巧之二：規劃推銷電話；技巧之三：提出正確的問題；技巧之四：商業頭腦；技巧之五：積極傾聽；技巧之六：提出有意義的解決方案；技巧之七：獲得承諾；技能之八：管理你的情緒。【關于銷售的需要和需求】需求是因，需要是果；需要是表層的、客戶直接說出來的；需求是深層的、得我們去挖掘；需求是唯一的，但對應的可以是多個需要；當你發現客戶提出的某一個需要難以滿足時，要學會繞開需要深究深層次的需求、進而揚長避短地制作一個新的需要出來而后把它滿足掉。【良好銷售氛圍營造】女孩能夠聽得出來男孩說“我愛你”這三個字是發自內心的還是嘴上說出來的；同樣客戶能夠感覺到銷售人員是真心在幫他解決問題還是在利用他；基于渴望心態真誠地和客戶交往，是營造良好銷售氛圍的關鍵。【做客戶的半個軍師】僅僅傳遞產品和服務本身，你將被迫參與到最慘烈的價格競爭中去，設身處地幫助客戶解決問題、創造和提升價值，成為客戶的半個軍師和私人顧問；這種做法有利于換取客戶情感認同和情感依賴，有助于提升銷售成功的概率。【合理的銷售方式】銷售過程中，需要暫時忘掉自己的產品；通過傾聽找到客戶的關注焦點，而后思考如何將自己的業務和客戶的關注焦點融合起來，找到對雙方都有利的契合點，闡述給客戶聽，更有助于完成你的指標；所以合理的銷售方式應該是首先成就客戶，而后成全自己。【卡內基優勢銷售的原則】

一、真誠地從他人的角度了解一切。

二、很快地談論客戶感興趣的話題。

三、主動了解如何滿足客戶的需求。

四、給予對方足夠的信息，提供解決辦法。

讓客戶選擇，不強迫購買，任何人都喜歡自由的購買，不論賣什么，賣的是能夠實現的益處，清晰傳達給客戶“買下比不買要好”的意思 最近一直有人交流銷售的話題，談及銷售的核心是滿足客戶的需求，創造價值。其實那些都應該是產品的本身所蘊含的，銷售是不能改變產品呢的。銷售其實是在傳遞價值。不同的是好的銷售能夠找出更多的價值。銷售的核心應該是能提供產品以外的價值！

【銷售七大誤區】

1、喋喋不休，電話不斷理由各異。

2、貪食公司資源。

3、無知。

4、漫不經心，不花時間去了解客戶如何融入自己的組織。

5、膚淺，對產品了解不夠。

6、自以為是，妄加斷言。

7、不作為，缺乏短期思想和長期規劃。【銷售高手的業務心經】

1、追著客戶問，直到有結果；

2、應該釣魚，不是撒網；

3、膽大，心細；

4、結果不重要，過程的氣氛很重要；

5、給雙方一個試用期；

6、做業務不要愛面子。

【“馴養”你的客戶】在銷售前期，客戶表現挑剔是件好事。他質疑你、挑戰你，甚至貶損你，這只能說明他在乎你，還在認真考慮你。人們在做出決策之后，會通過尋找那些使人放心的信息，盡力安慰自己，證明自己所做出的決策是明智的。[想獲得客戶，就幫他找狗]一些看似與銷售無關的事情（比如說幫客戶找狗，跟客戶下棋，幫他“鏟”張違章的單子），談論一些看似與銷售無關的話題（聊聊孩子教育、傾聽他的人生經歷）這種做法更促成銷售的達成，人以群分，物以類聚，客戶喜歡那些對他有所幫助、和他有相似之處說話做事與眾不同的銷售人員

真正的銷售高手，就像小甘那樣，他們的高明之處就是“工夫在詩外”。他們不會把時間僅花在技巧本身，而是不斷加強自身的修養，事事處處為客戶著想，以理服人、以心感人、以誠待人，視客戶為朋友、視客戶為兄弟，而客戶回饋給你的自然也就是真誠，決不會拒你于千里之外了。

【銷售精英要懂得心理學：心態決定一切！】

1、做自己情緒的主人；

2、自信是推銷自己的法寶；

3、忍讓與業績成正比；

4、用“好脾氣”創造好業績；

5、練就時刻都能保持微笑的豁達；

6、鼓起勇氣，戰勝怯場；

7、拒絕悲觀，堅持到底；

8、不要輕言放棄；

9、積極應對“銷售低潮”；

10、失敗時要有百折不撓！

只有充分了解了自己的商品，才能夠對客戶解釋清楚。而且對自己的商品越了解，就越容易給你帶來其他任何方法都無法比擬的、堅定不移的自信。給你帶來新的銷售力，使你的銷售提升到一個新的高度。

【與客戶拉近距離的5個方法】

1、頻繁見面，人對多次接觸的事物容易產生好感；

2、常出現在對方附近，讓對方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感將進一步加深；

3、向對方傾訴一些自己的秘密，可以增強親密感；

4、尋找共同認識的人共同認知的事；

5、請對方幫忙，開啟對方的自尊心和善心。作為銷售員，我們的工作就要從心理學角度出發，讓客戶明白：購買我們的商品能獲得快樂或更多的價值，同時消除他們認為購買商品所可能遇到的風險或損失。熟知銷售心理學的人清楚，客戶買的永遠是一種感覺，而不是商品本身。只要能滿足他們的這種感覺，無論你手中是哪家公司的商品，他們都會爽快購買的 成功銷售員的經典語錄

1、清楚又親切，就是推銷員說話術的最高指導原則。

2、推銷工作的首要之處就是“勤”。

3、推銷可以根據對象的類型來決定與其接觸的方法。

4、全神貫注對待你的客戶，就能獲得他對你的全部注意力。

5、直覺是銷售心理學上的關健字眼。

【銷售人員為何不成功】?首先是努力不夠，缺乏堅持到底的韌性；?計劃和準備的不好，“只用嘴巴銷售”；?不能很好理解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題；?功虧一簣，不會成交；?對客戶異議處理不好。捫心自問一下，自己有這些方面的權限嗎？

【喬吉拉德十大銷售心決】①銷售你相信的東西；②直接，不要使用復雜的措辭；③向客戶巧妙施加壓力；④了解客戶的挑戰和需求；⑤好的演示至關重要；⑥熱情，興奮會傳染人；⑦直接并清晰地回答問題；⑧如不知答案，不要亂說；⑨幽默是偉大的潤滑劑；⑩銷售永不完美，永遠可以做的更好。

做銷售，第一是要弄清楚自己推銷的產品和服務到底能給目標客戶帶來怎樣的價值，然后就是找到你的目標客戶與用戶，向他說明和展現你的產品與服務所能帶給他的價值與感受。搞不清誰是有效的目標客戶，見人就抓，見人就死推硬賣的銷售員，要么是無知，要么就是被邪教式的培訓洗壞了腦，損人且不利己? 愿做銷售5個理由：

一、超過70%CEO出身銷售；

二、好好做三年銷售，以后轉行做什么都不浪費，你將屬于最強大群體，具有戰勝一切困難的勇氣和能力；

三、銷售是晉升機會最多的職業；

四、銷售是能帶來最豐厚收益的職業；

五、銷售是最容易找工作的職業，生命周期長，可以HAPPY地干到五十歲。

【銷售7秒鐘決定第一印象】營造完美第一印象，提升綜合競爭力：①有禮：美由心生，禮行于外；②有節：自信而非自戀，從容而非焦慮；③有型：衣扮得體比名牌重要，肢體比語言重要；④有心：直視對方眼睛，真誠微笑；⑤有聲：說話語氣、語速、語調比內容本身重要。

【95%以上的客戶都會告訴銷售人員他們沒有需求】主要原因：

1、沒有找到合適的關鍵人；

2、缺乏信任感；

3、客戶正在使用競爭對手的產品，并感到滿意；

4、客戶認為改變現狀不重要；

5、客戶不知道現狀可以改變；

6、客戶不相信可以改變現狀；

7、銷售人員把握不住客戶需求。

【經典的客戶關系十定律】?客戶想體會到受重視；?客戶渴望受到欣賞；?客戶不是對你感興趣；?客戶追求成功和幸福；?客戶想讓你傾聽和理解；?客戶在購買前須感覺值得；?客戶根據情緒購買，但邏輯上為自己辯護；?客戶的注意力持續時間很短；?客戶想讓你表現真正的興趣；?客戶想要教你一些東西。