第一篇：交易營銷

內資酒店企業的發展策略變化過去幾年，為謀求利潤空間，內資酒店企業紛紛調整與國際大型酒店的競爭策略，以成本為突破口，展開了爭奪市場分額的價格大戰。削價競爭導致服務質量下降，引起更多顧客流失，使大批內資酒店陷入越降價越留不住顧客，利潤越微薄的惡性循環中。為走出困境，很多酒店開始轉換戰略視角，將注意點從競爭對手轉移到顧客身上，把顧客作為企業外部環境和內部資源的連接點，以服務好顧客為手段，贏得競爭優勢。但根據對地區數家酒店企業的調研，發現酒店企業的營銷努力主要還是吸引新顧客，對有重復購買行為的老顧客的關注程度不夠，酒店有如漏斗，新顧客不斷進入，老顧客卻不斷流失。事實上，很多國內星級酒店已經意識到了忠誠顧客對于酒店的重大意義，但實際行為和理念之間尚存在不小差距。面對激烈的競爭態勢和薄弱的顧客管理現狀，我國內資酒店也迫切需要探尋驅動顧客忠誠的營銷方法。目前有一些研究在分析了酒店自身的優劣勢、競爭環境后，提出了如何開展關系營銷管理的戰略性策略，但對如何提升關系營銷層次的研究涉及很少。因此，我國酒店業目前必須開展關系營銷，提高顧客忠誠度。而內資酒店企業就顯得更為重要。

酒店營銷的特點與關系營銷的作用酒店企業是典型的服務型企業，酒店營銷活動的具有服務行業的無形、異質、不可分割及不可儲藏等特點。

1.酒店產品的無形性使得酒店的營銷活動帶上了相應的脆弱性。由于服務的無形，消 費者在購買前往往無法確定他得到的服務質量。大多數消費者只能根據他人的知識和經驗來判斷這種服務的質量，決定是否值得購買。因此，賣方的任務就是如何創造并保持顧客，并通過有形展示和一系列的承諾來增強消費者的期望。而關系營銷在致力于發展長期的顧客關系時十分強調關系的建立和信任承諾的現實。信任和承諾是關系營銷研究的重點。

2.酒店產品的不可儲存性使得酒店營銷活動增添了艱巨性。我們要采用量時銷售、分 時計價、增加酒店的服務方式等營銷方式。關系營銷要求企業與顧客之間是合作伙伴，對服務易逝性的影響會在一定程度上得以控制。

3.酒店產品的不可運輸性使得酒店營銷活動喪失了一定的靈活性。

4.酒店產品大規模生產和銷售的限制性減少了酒店營銷活動產生規模效應的機會。不 同的服務人員提供同樣的服務存在質量的差異性。關系營銷強調的一個重要內容，即內部營銷。關系營銷的多種關系包括了內部市場的關系，即企業與員工之間的關系，這就形成了內部營銷的概念。

5.酒店產品消費的隨意性使得營銷活動必須著眼于刺激賓客的消費欲望。

6.酒店產品的綜合性使得酒店應樹立整體營銷意識。酒店產品是一個復雜的構成體，它由酒店服務人員、設施設備，以及賓客三要素共同組成，既包括有形產品，又包括無形產品，且賓客在消費過程中隨時可能衍生一些附加需求。經營者與消費者形成互動關系。酒店營銷的核心是如何將服務的生產過程與服務的消費過程有機地結合起來，顧客才能感知良好的服務質量，也才愿意與企業建立長期的關系。在關系營銷中，互動與合作存在于各個層次，顧客是否購買取決于在互動關系中雙方相互的影響程度，雙方不是分離而是相互依賴。從這一角度來看，關系營銷的目的就是要發現、建立、保持和強化與顧客的關系。這種互動的關系又產生了一個新的營銷概念：體驗營銷。

7.飯店產品的非專利性要求飯店營銷講究獨特性和新穎性。酒店服務提供者與顧客有著各種各樣的直接接觸，在這些接觸中，關系很容易建立起來。但是，如果處理不好，也就浪費了大好的機會，任何傳統營銷努力都無法保證顧客仍然會光顧酒店。同時，酒店開展關系營銷，可以大大降低營銷成本。據有關研究發現，吸引新顧客的成本可能是保持現有顧客滿意成本的5倍。在市場競爭加劇，酒店產品或服務變得越來越雷同的情況下，關系營銷的獨特性和新穎性就愈顯重要。

關系營銷梯度推進理論及其在酒店業中的應用

一級關系營銷：財務層次顧客關系營銷。財務層次顧客關系營銷，主要是運用財務 方面的手段，使用價格來刺激目標公眾以增加企業收益。在財務層次關系營銷中，具有代表性的方法是頻繁市場營銷計劃和顧客滿意度計劃。

(1)頻繁市場營銷計劃。頻繁市場營銷計劃，指的是給予那些頻繁購買，以及按穩定數 量進行購買的顧客財務獎勵的營銷計劃。美國航空公司是首批實行頻繁市場營銷計劃的公司之一。1980年代，該公司就決定對它的顧客提供免費里程信用服務。接著，旅館行業也采用了這種方法，如馬里奧特推出榮譽貴賓計劃，常住顧客在積累了一定的分數后，就可以享用上等客房或免費房。頻繁市場營銷計劃也可以在企業之間聯合進行。如新加坡發展銀行有限公司、VISA和高島屋公司聯合發起的忠誠營銷也是希望與顧客建立長期的關系，智能卡（Smart-Card）的持有者能享受免費停車、送貨服務、抽獎活動等一系列優惠，具體形式則取決于顧客用智能卡購買商品的累積金額。

(2)顧客滿意度計劃。財務層次顧客關系的另一種代表形式是企業設立高度的顧客滿意 目標來評價營銷實施的績效，如果顧客對企業的產品或服務不滿意，企業承諾將給予顧客合理的價格賠償。在印度，6家希爾頓旅館和亞太地區的其他40家希爾頓旅館通過簽署希爾頓質量保證書做出承諾，如果旅館沒有按預定條件提供住宿，或者沒 有按時供應飲食，或者沒有配備音響設備，以及這些設備沒有按合約規定的標準正常工作，顧客將得到經濟上的賠償。目前我國許多酒店開展營銷活動時，常常制定一些高度的顧客滿意目標，隨意做出承諾，而當顧客覺得企業沒有達到自身所制定的目標或沒有履行其承諾，要求其賠償時，企業又坐視不理，導致了大量顧客的流失。財務層次關系營銷是一種低層次的營銷，容易被競爭對手所模仿，很難將企業與競爭者區別開來。一旦營銷方式被仿效，所產生顧客忠誠的作用將會消失。因此財務層次營銷可以購買顧客忠誠感，但無法真正創造忠誠顧客。當競爭者做出反應后，頻繁市場營銷計劃反而會變為公司的負擔。當競爭對手采用類似的措施后，企業要必須在經營方式上發生根本性變化，在一級關系營銷的基礎上，同顧客建立二級關系營銷和三級關系營銷的聯系，才會增加顧客轉移成本，使顧客忠誠于企業。

2.二級關系營銷：社交層次顧客關系營銷與財務層次顧客關系營銷相比，這種方法在 向目標顧客提供財務利益的同時，也增加他們的社會利益。在社交層次營銷里，與顧客建立良好的社交關系比向顧客提供價格刺激更重要。二級關系營銷的主要表現形式是建立顧客組織。通過某種方式將顧客納入到企業的特定組織中，使企業與顧客保持更為緊密的聯系，實現對顧客的有效控制。它包括兩種形式：無形的顧客組織和有形的顧客組織。

(1)無形的顧客組織。無形的顧客組織是企業利用數據庫建立顧客檔案來與顧客保持長 久的聯系。如我國最大的網上書店當當書店在建立起一個大型的顧客數據庫之后，靈活運用顧客數據庫的數據，使每一個服務人員在為顧客提供產品和服務的時候，明了顧客的偏好和習慣購買行為，從而提供更具針對性的個性化服務。例如當當書店會根據會員最后一次的選擇和購買記錄，以及他們最近一次與會員交流獲得的有關個人生活信息，定期向會員發送電子郵件，推薦他們所感興趣的書籍。同時企業可利用基于數據庫支持的顧客流失警示系統，通過對顧客歷史交易行為的觀察和分析，賦予顧客數據庫警示顧客異常購買行為的功能。顧客數據庫通過自動監視顧客的交易資料，對顧客的潛在流失跡象做出警示。

(2)有形的顧客組織。有形的顧客組織是企業通過建立各種正式或非正式的顧客俱樂部 來與顧客保持長久的聯系。

3.三級關系營銷：結構層次顧客關系營銷結構層次關系營銷是企業在向交易伙伴提供 財務利益和社會利益的基礎上，與交易伙伴結成穩定的結構紐帶聯系。它分為企業與顧客（或客戶）的結構性紐帶和企業與企業的結構性紐帶。

(1)企業與顧客的結構性紐帶。企業與顧客（或客戶）的結構性紐帶是企業通過向顧客 或客戶提供獨特的服務來建立起雙方結構性的關系。如在廠家——代理商——經銷商的銷售體

系中，廠家和代理商不僅僅充當向經銷商提供商品的角色，而且幫助銷售網絡中的經銷商特別是一些較小的成員提高其管理水平，合理地確定他們進貨時間和存貨水平，改善商品的陳列；向其提供有關市場的研究報告，幫助培訓銷售人員；同時建立經銷商檔案，及時向他們提供有關產品的各種信息等。

(2)企業與企業的結構性紐帶。企業與企業的結構性紐帶是指兩個企業結成緊密合作的 伙伴關系，在開發、研究、供應、人員等方面互相協作，以促進雙方的共同發展。因此，目前我國內資酒店企業關系營銷改善的重點是：改善“協議”顧客折扣制定標準，開展企業間聯合計劃，改進對顧客認知管理，為顧客提供個性化服務，拓展服務信息反饋渠道，正確對待和處理服務投訴等服務內容。酒店開展顧客關系營銷不應只將眼光局限于酒店內部，酒店同行、行業協會、航空公司、旅游網站、政府、社會團體、媒體等單位也應納入到開展顧客關系營銷的體系中來。

第二篇：券商立體營銷非現場交易

券商立體營銷非現場交易

記者在對全國17家證券公司非現場交易進行采訪時發現,越來越多的券商借助網站、營業部、客戶經理和銀行網點,構建起一個由點、線、面組成的非現場交易立體營銷渠道。

“點”就是以營業部、網站、客戶服務中心為營銷點。采訪發現,營業部現場照顧不周的客戶、營業部現場照顧不到的客戶以及空白網點的客戶,都是券商非現場交易的重點發展客戶。營業部作為券商經紀業務的前沿陣地,在開展非現場交易營銷中發揮著舉足輕重的作用。在非典時期,券商紛紛加大了非現場交易推廣力度。東吳證券各家營業部通過張貼非現場交易服務的宣傳海報,在散戶大廳設置宣傳臺,進行現場顯示等方式吸引客戶選擇非現場交易。華夏證券在各個營業部設置了1至2個非現場交易宣傳臺。與此同時,網站和客服中心也發揮著虛擬營業部的作用。海通證券網聯手客服中心推出包括模擬炒股、短信有獎定制、專家在線等服務的非現場服務宣傳月系列活動。華夏證券網開辟了“非典專區”,介紹非現場交易流程,安排122名在線經紀人指導客戶投資。銀河證券將6月份定為“網上交易推廣月”,加強客戶網上交易培訓工作。天同證券在5月至7月開展“網上交易營銷活動”推出“短信傳情”業務。

“線”就是以客戶經理、兼職客戶經理為營銷渠道。如果把現場交易比作“批發”業務,那么非現場交易就是“零售”業務。采訪發現,重視經紀人在非現場交易營銷中的作用已經成為券商的一致做法。東方證券在建立客戶經理隊伍上下了很多功夫。一方面,公司對營業部前后臺進行劃分,使一部分員工解放出來,成為全職客戶經理；另一方面,通過外聘,建立起高素質的兼職客戶經理隊伍,充實非現場交易的營銷力量。光大證券在全國主要城市設立營運中心,借鑒保險市場營銷經驗,建立網絡營銷的證券經紀業務模式,切實做好經紀人隊伍培訓。

“面”就是以合作銀行網點的銀證通業務為拓展面。國信證券早在2000年底便推出了銀證通業務,憑借銀行網點數量多和覆蓋范圍廣的優勢,兩年來,該公司銀證通客戶中有30%以上為新入市的投資者。光大證券與光大銀行合作開發“總對總”銀證通模式,客戶可在光大銀行遍布全國40多家城市340多個銀行網點辦理銀證通業務。

第三篇：非現場交易客戶開發營銷企劃案

非現場交易客戶開發營銷企劃案

[sell=2] 非現場交易客戶開發營銷方案

市場分析

客戶分析

潛在客戶：沒開過戶的客戶（銀行客戶,非銀行客戶），對證券業不熟悉或有點

了解的人，有不同的分析方法與策略，關健是要提創客戶的投資意識，而證券產品可提供給客戶更多的投資選擇

銀行客戶：搞好銀行關系，由銀行負責開發，關健加大銀行員工的促銷力度非銀行客戶：證券投資意識的開發，證券新產品的了解

證券客戶：已開過戶 突出銀證通的便捷性與我證券公司服務，品牌的優勢。竟爭對手分析 其它證券公司銀證通的防守與開發，合作銀行和促銷力度分析

比如紹興：象銀河，方證，海通等券商幾本上都有銀證通業務，但在本城市沒有大力發展，從目前情況看，只有在當地沒要自設券商或自設券商在當地規模較小的情況下，券商推銀證通的積極情較高。而在券商營業部有一定規模后，在本地推銀證通的積極情不高，這主要和目前傭金較低，還要和銀行瓜分利潤，分流自身客戶有關。所以在非營業部所在、證券客戶較多的城市是主要考慮的，但在當地開發要打開證券公司的知名度與當地證券業協會的溝通也是要提前解決的。

國信證券銀證通開發的分析：略

公司與銀證通特點分析：我公司特點 品牌優勢，浙江省自設證券公司較少優勢

我公司合作銀行的合作方案，銀證通優點：自動轉帳，資金存取方便。

市場定位非現場交易，銀證通意識的培養，逐漸過渡到市場開發

市場策略

廣告策略(最好由廣告公司設計制作)，不同階段廣告計劃也應不同。

包括人員招聘廣告，促銷廣告，POP設計，媒體組合，覆蓋面，投放頻率，費用預算 網絡戶外媒體 報紙 電視 廣播 POP

人員招聘計劃

優秀人才的獵頭，主要要找挖其它公司銀證通業務的負責人

區域各級業務主管的招聘，培訓，工資與獎金分配，考核

培訓：產品知識，拜訪禮儀，電話營銷，證券溝通技巧

渠道拓展

關健是和一些大型公司（包括銀行）合作實行客戶資源共享

除銀行外，可開發比如移動公司，電信，電視臺，超市等客戶，利用它們有較多客戶的優勢，同時聯合銀行開展手機贈送，開戶獎勵，送話費或其它費用的策略

大型公司與上市公司開戶渠道的拓展

促銷策略

a、銀行與各級主管的開戶獎勵，傭金獎勵設置，人員推廣的考核與獎勵

b、銀行開戶適當信用卡透支操作。比如透支炒股，透支取錢等銀行銷策略

c、銀行營業廳的現場演示活動

定人，定點，定時地開展非現場交易的演示活動

d、與銀行合作舉辦理財講座(吸引銀行VIP客戶)

e、大型在廣場資詢活動。最好聯合當地媒體，以做廣告的形式讓其參與，給予報道。注意，時間，地點，參與人，禮品，報道，前期相關部門的公關，報道。

操作執行

技術層面上，讓客戶能夠直接利用銀行各營業網點開立的活期儲蓄帳戶，就可進行證券交易。原來必須在營業部進行的指定交易辦理、轉托管及資金存取都可以在客戶就近的銀行辦理，大大方便了各個地區的客戶。

客戶管理上，實行對應的客戶經理制，在客戶服務體現個性化，人情化。主要突出證券服務常識，要點，日常信息提供，投資理念與客戶人情化溝通，比如聚會，生日，節日訪問等。也可參照營銷雇員管理試行辦法中要求

培訓，營銷代表與客戶培訓，培訓計劃中要有上崗培訓，實踐培訓，業務知識培訓，客戶證券理論知識投資技巧培訓。

細分市場，按區域劃分，營銷雇員的考核與分配可參照營銷雇員管理試行辦法

管理制度的調整和不同時期的營銷策略

投資增值服務

1、建立系統交易模式

證券行業最重要的利潤所得是客戶交易傭金，而客戶不、交易傭金的產生同客戶不同的投資策略有關，如何建立一個交易較為頻繁又能相對賺錢的操作系統較為重要。

從基本分析和技術分析出法，特別在短期交易上，可從補倉，差價，超跌，追漲等不同操作方法中，精選操作策略，指導客戶已有股票的交易與資金的交易

2、建立股票池，從價值投資出法，精選50只左右的股票，集中在該類股票中的交易

從熱點板塊運作出法，精選突破形態個股和超跌反彈個股

3、專人負責監控投資者的個股，作出適當的補倉，止損，進場的投資策略

4、建立理財考核機制，可從管理的資金量，同比大盤增值幅度，傭金等方面綜合考慮。

5、做好其它產品的銷售，基金等產品的宣傳、推廣。[/sell]

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第四篇：交易合同書

交易合同書

合同編號：三林2018第 號

甲方（賣方）：廣西壯族自治區國有三門江林場 乙方（買方）：

身份證號：

根據2018年 月 日廣西林權交易中心電子交易系統公開競價結果，經甲、乙雙方協商一致，現由乙方采伐銷售標的范圍內的林木，為明確甲乙雙方的權利和義務，特簽訂本合同，以便雙方共同遵照執行。

一、林木基本情況

（一）地點：，林地界線附圖紙標示，具體位臵四至范圍見乙方簽字認可的萬分之一地形圖紅色邊線閉合區內（見附圖）。

（二）樹種：桉樹。

（三）設計范圍：見圖紙。以萬分之一地形圖紅色邊線閉合區內的桉樹林木為準。

（四）林木質量標準：以該片林地上現有的桉樹林木現狀為準。

（五）合同標的林木：圖紙范圍內整體林木。

二、合同總價款及付款方式

（一）合同總價款為人民幣元整（￥：.00元）。無論實際采伐林木面積、實際出材量與電子交易清單中所列預計采伐面積、預計出材量是否一致，合同總價均不做調整。

（二）乙方須于2018年 月日前支付人民幣 元整（￥：.00元）。

（三）乙方參與電子交易時所交納的交易保證金在標的成交后，扣除交易服務費后剩余的交易保證金轉為部分合同價款，由廣西林權交易中心直接轉到甲方指定的銀行賬戶。

（四）合同履約保證金為人民幣 元整（￥：.00元），乙方應在廣西林權交易中心當期電子交易公告規定的時間內支付至甲方指定賬戶，待合同履行完畢，經甲方確認乙方無違約行為后退還給乙方（不計利息）；如乙方違約，合同履約保證金不退。

（五）本合同所涉及的合同價款（扣除廣西林權交易中心應轉款）、合同履約保證金等款項乙方以轉賬方式支付，轉入甲方指定賬戶。

戶 名： 廣西壯族自治區國有三門江林場 開戶行： 廣西柳江農村合作銀行營業部 賬 號： 2546 1201 0106 0654 71 甲乙雙方須共同遵照執行《廣西林權交易中心網絡電子競價規則》、《廣西林權交易中心林權-活立木交易管理暫行辦法》等相關交易管理制度，接受廣西林權交易中心的監督管理。

（六）乙方按時交清林木款、合同履約保證金后，甲方計財科即開具相關收款憑據，乙方憑該憑據到甲方有關部門辦理合同簽訂手續，乙方憑該合同，到甲方領取辦理林木采伐許可證的相關材料后，到林木所在地有關部門辦理林木采伐許可證。如乙方未在約定時間內交清上述款項，將視乙方為自動放棄中標權，即違約，履約保證金歸甲方所有，本合同自行終止。甲方可對該片林木另行銷售。如乙方未在約定時間內交清上述款項，私自采伐非指定范圍內或指定范圍內的林木的，視為乙方盜伐甲方林木，甲方有權依法追究乙方的相關責任。

（七）合同有效期間內，乙方負責生產成本費用（包含采伐、看護、集材、協調、銷售、管理、稅費及所有施工設備、材料、燃油、安全生產（包含購買人身意外傷害保險、安全帽、藥品等）。

三、雙方責任與義務

（一）雙方約定，林木采伐許可證按以下第 種方式辦理： 1.乙方付清合同價款后，甲方提供辦理林木采伐許可證的相關材料：《交易合同書》，給當地林業局申請林木采伐許可證的函、委托書及租地合同復印件等，由乙方負責申辦林木采伐許可證的相關手續及費用。

2.由甲方辦理林木采伐許可證，在乙方履行本合同第二條

（六）所約定的事項后，甲方將辦理好林木采伐許可證交付乙方。

（二）甲方的責任與義務

1.甲方有權按照本合同的相關約定及下屬生產單位的日常業務管理規程，對乙方進入現場采伐、運輸的具體工作進行必要的監督和管理。對乙方的違規行為及時進行警告和處理，對乙方的違約行為按照合同的約定進行處理。

2.如按照第三條第（一）款約定的第1種方式辦理林木采伐許可證的，在乙方付清合同價款后，甲方應及時提供辦理林木采伐許可證的相關材料，并積極協助乙方辦理相關事宜。

3.如按照第三條第（一）款約定的第2種方式辦理林木采伐許可證的，甲方應負責辦理好林木采伐許可證，并按約定如期交給乙方，同時，協助乙方辦理完成林場內部的具體砍伐手續，并盡力配合乙方進入現場砍伐及運輸。

4.對涉及到林地范圍內的、故意阻擾乙方具體砍伐、運輸業務工作情形的，甲方可以協助乙方處理、協調干擾糾紛情況，但不保證能處理、協調成功，因群眾干擾糾紛問題導致乙方無法正常采伐林木造成乙方經濟損失的，由乙方自負。

（三）乙方的責任與義務

1.乙方在未取得采伐許可證前或未按照合同約定交款，不得以任何理由進場進行采伐作業。取得采伐許可證后，雙方先核對無誤并指認邊界線后，由甲方核發進場采伐通知書，乙方才可組織人員進場采伐作業。作業過程中，乙方須服從甲方的管理和監督。

2.乙方不得無證采伐、越界采伐、超限額采伐，不得無證運輸，否則一切責任由乙方承擔。

3.乙方在木材生產及銷售過程中，須根據甲方的技術規程開辟或維修運材道路、搭建工棚。甲方將林區原有林道無償提供給乙方使用，如需要進行維修由乙方負責，新林道的開辟乙方必須按照甲方設計的路線及要求開設（具體路線設計見伐區道路設計圖），乙方因特殊情況需另行開辟新林道的，需經甲方同意。維修原有林道和開辟新林道的費用由乙方負責，并且維修和新開的林道必須無償給甲方使用，開路時需要經過相鄰第三者的土地或損壞到其地上附著物的，由乙方自行協調，費用自負；乙方新開林道所損壞的木材由乙方自行處理，甲方不給予任何補償；乙方在運輸過程中所涉及的公路、新農村道路、水利設施、農田、農作物等一切賠償事宜由乙方自行解決，費用由乙方負擔。木材運輸完畢后，乙方須將林區道路恢復至汽車可順利通行的狀態，負責拆遷工棚，清理工棚周邊的環境衛生，同時恢復原工棚住址的林地至可正常使用狀態，即對林地恢復原狀。

4.乙方不能隨意向當地周邊村屯群眾承諾給贊助費、過路費等各種費用，如有承諾乙方必須兌現，否則造成群眾干擾林地生產經營的，由乙方負責處理，乙方解決不了的，甲方有權扣除合同履約保證金，用以支付乙方承諾給群眾的各種費用。

5.乙方在進行木材生產及銷售過程中，必須切實搞好安全生產和防火工作。應對農民工進行安全生產培訓、在作業現場設臵安全生產標語和警示標語、做好農民工和司機等相關施工及管理人員的工棚選址確保安全，并給農民工購買和配備安全生產防護設備和人身意外傷害保險，同時須對伐區內的所有人員信息進行及時登記造冊管理，農民工進場施工或者人員變動須提前或在當日告知甲方，且將所有人員的基本信息和身份證復印件備一份給甲方。如遇臺風暴雨等特殊天氣需要轉移民工的，乙方必須按甲方要求將民工轉移到安全地帶，若乙方不按要求轉移民工的，乙方所交納的安全生產抵押金不退還，并由甲方組織轉移民工，所發生的費用從乙方所交納的合同履約金中扣除。若由于乙方不慎或其它原因引起火災的，所造成的一切損失由乙方負責，并由有關部門依法追究乙方的法律責任。若在采伐過程中發生人員傷、亡等事故的，一切責任均由乙方自負。

6.乙方須嚴格按照伐區作業的技術規程進行作業，對施工人員進行安全生產培訓，采取保護措施，為施工人員配備防護服裝、安全帽、防砸鞋等勞保用品。

7.乙方在木材生產及銷售過程中，應保護好林區的生態環境，采取積極有效的措施，促進林區植被的恢復。

8.乙方不能拖欠伐區生產人員工資，否則，因拖欠人工工資造成的一切責任由乙方自負。

9.乙方未經甲方書面同意不得轉包或轉讓給第三人或由第三人采伐或銷售，否則所造成的法律后果均由乙方承擔，造成第三人人身或財產損失的，由乙方承擔賠償責任，并視為乙方違約，甲方有權沒收乙方的履約保證金并要求賠償相應損失。如被甲方發現轉包或轉讓或轉雇傭第三人或實際是由第三人采伐或銷售的，視為乙方違約，合同自行終止，乙方已交的履約保證金甲方沒收不予退還。同時乙方應賠償甲方因此受到的全部損失。甲方可對該片林木另行發包銷售。

四、采伐運輸期限

標的范圍內的林木生產采伐和調運須于 年 月 日前完成。乙方逾期未完成木材采伐及調運且未及時與甲方協商解決的，視為乙方放棄對未采伐及未完成調運的木材、柴火的所有權，甲方有權對該部分木材、柴火進行處理，無需對乙方進行任何補償，乙方無權干涉。

五、乙方采伐林木時須嚴格遵守甲方的木材生產技術規程，林木采伐結束后按《三門江林場伐區生產檢查驗收實施細則》執行，伐區驗收須經甲方驗收合格簽字確認后方可結賬、退回合同履約保證金；伐區驗收不合格的，甲方有權讓乙方返工，如乙方返工后仍不合格的，甲方不退合同履約保證金，并追究乙方的違約責任。

六、合同貨款中已將新開、維修林道（包括橋梁、涵洞修建）及包干贊助（或賠償、補償）相關村屯（或集體、個人）等費用讓利給乙方，故乙方開設、修建的路、橋等須無償無條件供甲方使用，且在合同終止后使用權歸甲方所有。

七、甲方風險告知、乙方承諾與交付

（一）甲方鄭重告知乙方：本合同所采取銷售方式為活立木包青山銷售模式，該銷售模式具有市場風險投資性質，甲方將圖紙范圍內的整體林木的收益、安全責任、法律責任整體打包銷售、轉讓給乙方，可能發生的風險包括但不限于林地存在的產品（權利）瑕疵、權屬糾紛、承包（租賃）關系不清、村民以各種理由（如農村道路、水利設施、農田、農作物賠償贊助等）索要賠償（補償）阻撓林木采伐運輸、林木實際采伐面積、采伐方數與預計采伐面積、預計出材量不符、市場價格變動、林木長勢不齊等。乙方投資競標該片林木有可能盈利，也有可能虧損，乙方應對標的范圍內的林木、林地情況及社會環境有充分的了解和風險預估，甲方已就可能發生的風險狀況在價格上給予極大讓利。甲方有關部門可以協助乙方協調相關村民關系，但不保證協調結果符合乙方的要求。

（二）乙方承諾：乙方簽署參與競買本合同標的林木的相關文件即表明乙方已認可并接受包括但不限于甲方告知的全部風險，由該風險產生的一切后果和費用由乙方自行承擔。乙方申請開具的木材運輸證記載的數據不作為計算實際采伐量的證據。乙方不以實際采伐面積、實際出材量與電子交易清單中所列預計采伐面積、預計出材量不一致或其他任何理由，要求調整合同總價款或要求甲方給予補償或賠償。

（三）本合同生效后，即視為甲方已完成合同交付義務，標的范圍內的林木即由乙方自行管理，林木的毀損、滅失等風險由乙方承擔。

八、違約責任

本合同簽訂后，雙方需共同遵守。如甲方違約，甲方應當賠償給乙方造成的損失；如乙方違約，除甲方有權沒收乙方的履約保證金外，乙方還應賠償給甲方造成的損失。

甲、乙雙方的任一方由于不可抗力因素不能履約或不能全部履行合同時，應及時通知對方，經有關部門證明和雙方同意后允許延期履行、部分履行或不履行，并可根據實際情況部分或全部免于承擔違約責任。

九、爭議的解決方式

因與簽訂、履行本合同等有關的爭議，如雙方協商解決不成的，通過訴訟方式解決，由甲方住所地人民法院管轄。

十、本合同一式伍份，甲方持肆份，乙方持壹份，自雙方簽字蓋章后生效。

十一、《廣西林權交易中心網絡電子競價規則》、《廣西林權交易中心林權-活立木交易管理暫行辦法》、《網絡競價規定》及本次交易公告、交易須知和銷售清單等均屬本合同的有效組成部分。本合同未盡事宜，經雙方協商達成一致后簽訂的書面文件視為本合同的一部分，具有與本合同同等的法律效力

附件：《三門江林場伐區生產檢查驗收實施細則》

甲方：廣西壯族自治區國有三門江林場 乙方（簽名）： 法定代表人： 電話： 經辦人：

簽訂日期： 2018年 月 日

簽訂地點：廣西壯族自治區國有三門江林場辦公樓附件：

三門江林場伐區生產檢查驗收實施細則

為加強木材生產質量管理，規范木材生產工序及伐區成果驗收，提高我場木材生產經營管理水平，根據三門江林場木材生產銷售管理辦法及三門江林場監理實施辦法，為確保木材生產安全、優質、高效，特制定本實施細則。

一、伐區檢查驗收內容及指標要求

（一）生產質量

1.采伐范圍：按采伐設計范圍進行采伐作業，不允許越界采伐。2.伐根高度：要求伐根高度≤10厘米（一代林從地面算，二代林以上按伐口到萌芽點算），伐根合格率達95%以上。

3.開建和維修林道：要求報分場同意后技術規程要求，路基實地寬3.5米，最小平曲半徑15米，縱坡≤10%，進行林區道路開設和維修。

4.其他要求：胸徑≥5厘米的林木全部伐倒，尾徑≥3厘米，長度≥2米的林木清理、拉山干凈。

（二）采伐和運輸期限

依照活立木銷售合同中約定的采伐、運輸期限執行。

（三）安全生產

按照2015年4月9日三林發[2015]18號《關于印發三門江林場安全生產管理制度的通知》執行。

（四）森林認證

1.工棚選址及搭建：要求工棚選址位臵安全、工棚搭建規范和牢固，要求有工棚四周鏟防火隔離帶寬度達5米以上。

2.安全作業施工：要求工人上山作業施工時必須戴安全帽等安全防護裝備。

3.安全用火：禁止在居住工棚、倉儲房等危險場所附近使用生活用火。

4.環境衛生：要求有固定的垃圾坑（垃圾桶）裝生活垃圾、獨立簡易衛生間、倉儲房，杜絕亂丟垃圾，保持工棚里外及周邊環境清潔、衛生。

5.配備急救藥箱、藥包和簡易急救藥品。

二、檢查驗收辦法

（一）伐根高度

1.隨機布點：以林班或地塊為單位，采用1∶10000地形圖，在施工范圍內不同部位隨機布點檢查驗收，并在圖上標明。

2.布點數量：根據面積大小設定，面積≤20公頃的抽4個樣點；20＜面積≤67公頃的抽5-7個樣點；面積＞67公頃的抽8個樣點以上。

3.驗收方式：按布點位臵，采用樣方、或樣帶、或樣圓等方式，標準地面積400m2或600m2。

4.結果要求：驗收結果與自檢結果在±5%的誤差范圍內，以自檢結果為主，超±5%，則以驗收結果為主。

（二）開建和維修林道

新開林道主要檢查是否報分場同意，是否按生產設計及技術規程要求施工，是否造成了嚴重的水土流失現象、是否給當地農民造成損失等。

（三）安全生產及森林認證

1.查看臺賬：主要查閱生產單位提供的安全生產培訓、技能培訓、日常生產檢查及臺風暴雨期間民工轉移記錄情況等材料。

2.現場察看：實地檢查工人原居住區，主要檢查工人撒離后生活垃圾等廢棄物是否已按要求進行清理。

（四）生產完工期限

根據伐區申請驗收時間，對照合同約定的期限，得出伐區是超期完成或提前完成。

三、驗收程序

1.自檢自查：由生產單位負責。中標方必須書面向生產單位申請驗收，生產單位接到申請7日內進行自檢自查，自檢完成后再向總場監理部門遞交申請驗收材料。

2.生產驗收：由監理部門負責。監理部門收到生產單位自檢材料后，在7天內組織相關科室人員進行聯合驗收。

四、處罰有關規定

1.采伐范圍：越界砍伐的賠償由中標方負責，未理清賠償事宜的，合同履約金不予退還；理清賠償事宜后扣除合同履約金的10%，情節嚴重的移交司法機關處理。

2.伐根高度：伐根高度合格率足95%為合格，合格率在90%－95%之間的，扣除合同履約金的2%；合格率在80%－90%之間的，扣除合同履約金的5%；合格率低于80%的扣除合同履約金的10%。

3.開建和維修林道：

（1）對施工中給當地農民已經造成的損失，其賠償由中標方負責，未理清賠償事宜的，合同履約金不予退還；已賠償清楚后扣除合同履約金的5%。

（2）檢查過程中發現有未經報分場同意，違反生產設計及技術規程要求的，按實際開設林道數量參考林場維修林道投資標準從合同履約金中扣罰。

4.安全生產：

（1）因災害性天氣等意外情況需轉移民工的，如中標方不按林場要求將民工轉移到安全地帶，所交納的安全生產抵押金不退，并由林場組織轉移民工，所發生的費用從中標方所交納的合同履約金中扣除。

（2）在作業施工時，發現操作油鋸工人及其配合者不佩戴安全帽，罰50元/人〃次, 從合同履約金中扣除。

（3）檢查過程中工棚四周沒有按要求設臵防火隔離帶，未按林場要求進行整改的，扣除合同履約金的5%。

5.森林認證（環境保護、衛生）：

（1）伐區完工工人退場后，如中標方不按規定清理伐區工棚、生活垃圾等廢棄物，營林生產單位清理后，所花費用由中標方負責，并加倍進行處罰，費用從合同履約金中扣除。

（2）施工期間，未按林場森林認證要求執行并未按林場要求進行整改的，扣除合同履約金的5%。

6.采伐期限：超期限未完成伐區內仍有合同規定樹種未采伐且面積≤50%以下的，扣除合同履約金的5%；＞50%以上的，扣除合同履約金的10%。

第五篇：交易感悟

交易感悟

找來兩個交易者，給他們相同初始資本，相同的市場，以及相同的帶有精確出入場規則的交易系統，兩個月過后你將發現什么？一個盈利了20%，而另一個虧損40%。

這很令人迷惑，不是嗎？為什么兩個人在生命中具有同樣的機會，卻得到大相徑庭的結果呢？

我們（日內交易系統）堅信成功的答案存在于我們每個人當中，我們各自為我們在市場上的結果負全部責任。

下面所列10項是在我們定期舉行的“交易者會議”的討論的基礎上編撰的，其中一些內容你可能已經了解，另一些則有可能是全新的，希望對你有用。

1、了解真相

交易是個概率游戲，設想我們在投硬幣，正面我贏1美元，背面你贏1美元，很簡單，正面和背面將各占一半，我們將分不出輸贏。

但是，如果你背著我對硬幣做了手腳。每投100次，正面49次，背面51次，你現在就如同有了應鈔票的牌照，讓我們稱作為“背面交易系統”，你所要做的就是坐在那每次都賭背面，最終你將贏光我的錢（任何人和你賭都是這個下場）

所有的任何一個交易系統都會給你某種“優勢”，這種“優勢”是一種對你有利的偏向。是某種相對于不發生來講更可能發生的事情。

無論你在用什么交易系統（比如形態突破、趨勢跟蹤、斐波那契、移動均線、通道跟蹤，震蕩指標信號、布林帶、波段交易、開盤跳空等等）你都是在依靠一種正偏向,本質上，交易系統就是在告訴你“當x發生了，y通常跟隨其發生”有時候不這樣，但大多數時間是這樣的。你的交易系統所做的全部就是幫助你識別高概率的交易，正確的入場，并在利潤增長的時候保護你自己。

目前的確有一些交易系統比另外的一些要好，但請不要執迷于尋找完美的系統，即所謂的交易者的涅槃，令人難以琢磨的圣杯，按需要交費利潤從不犯錯的系統。你應該找一個你喜歡的，你感到舒適的，你能理解的交易系統，并堅持使用，保持一致性。冷靜自律的交易者用一般的系統就能賺錢，緊張武斷的交易者再好的系統也會被他毀了。所有的交易者都有走運和不走運的日子，有些日子你有些小收獲，有些日子你有些小虧損，平均一兩個月你有一次大收益，交易者的錢就是這么賺的，這不是超九晚五的事情。問題是你永遠都不知道你的大收益何時光臨，如同我們前面提到的“背面交易系統”你沒有參與的那次交易就是市場起飛并從不回頭的那次。

你必須者眼于大局，意識到當前的交易只是眾多交易之一，這樣來看，當前的交易就微不足道，它就像茫茫海洋里的一片浮游生物一樣渺小。

交易的全部就是管理風險并向宇宙中最久遠的規則投降，這個規則就是古老的概率規則。2．計劃你的交易，交易你的計劃

作為一個交易者，你的工作就是服從你的交易計劃，是誰來寫這個交易計劃呢？是你，請注意，這里用的詞是“寫”，它需要被寫下來，放在交易桌上，放在你的面前，你的交易系統將給你需要遵守的規則，你所需要做的就是把這些規則翻譯到你的計劃里，交易計劃必須包含3部分，必要條件，入場和出場，交易計劃的關鍵在于它要覆蓋所有的可能性，你要知道在市場在尋找，何時進入交易，何時退出交易。你要使之保持簡單，并且遵守它，虔誠的遵守。

3、不賭博大就不會輸大

你可能犯的最大的錯誤之一就是在一次的交易上占用太多的資金，你使用的資金越多，你就澆了越多的情緒燃料，最終你可能被嚴重灼傷，舊傷帶來的壓力很難撫平。

大多數交易新手在快速盈利的希望上下了太大的賭注，有經驗的交易者更知道，在日內交易中，當你快速獲得豐厚利潤的時候，幾次巨大的損失就會將你迅速生吞，生存下來的日內交易好手在每次交易的時候只冒險交易資本很少部分的資金量。

如果你的資金不足，那么你可以考慮使用提供緊密止損的交易系統，或者你可以交易更短的時間框架，比如1分鐘圖，這可以使損失最小化。

自負是過于冒險的另一個原因，“嘿，已經10次正面了，我們用一半的交易資本來賭背面吧（被認為下次肯定會發生）一定能發財。” 這種“一定”的交易的問題在于： a 市場從來不施恩惠。

b所有看到這些“一定”的其他人也跳了進來，所以當“一定”出問題時，就是一次大問題，每次交易只冒很小的險，這樣你就能更放松，更有能力恰當地執行你的交易。

4、不要想錢，要想點數

談完最小化你的暴露風險，接下來談談和錢的關系，無論我們喜歡與否，金錢在我們的社會中都被高度崇尚，它很重要，我們對它附著了很多的情感，當幾百美元（也許是幾千，看你的賬號有多大）在你面前灰分湮滅的時候，你作何感想？問題是“支出”是這個游戲的一部分，為了贏錢你必須輸錢，圣杯是不存在的，我們前面已經講過。

如果你不能改變你和錢的關系，那你就不要去想它，取而代之，請專注于數字，想交易賬戶的百分比，想平均風險報酬比，想潛在利潤點數與最大風險點數的對比，集中精力搞對這些數字，錢自然會照顧好自己。

5、意識的構想

你會打心眼里就想輸錢嗎？

在市場里，自我毀滅行為會輕易的自動顯現，尤其是在日內交易者當中，當價格在你眼前來回舞蹈，它會抓住你的把柄，你會開始感覺它在跟你游戲，這就是你為什么要非常非常小心來避免情緒化交易，如果你感覺像個開鍋要爆炸的鍋爐，那你可能即將面臨一次市場中的慘痛經歷。

不要為交易而變得情緒化，記住當前的交易只是很長一系列交易當中的一次而已，你交易時圖于長期的目標，記住，不要太在乎任何一個單次的交易。

你必須視自己為專業的交易者，每個交易日開盤之前，你要在自己身上花幾分鐘的時間。閉上眼睛，開始想象市場的景象，你看見屏幕上的實時圖，注視價格上下跳躍，你看見自己開了一單交易，注意自己感到放松，你警惕而冷靜，完全沒有情緒，觀察價格在你開倉之后如何運動，如何接近你的止損，心里在做幾單交易，從頭至尾的跟蹤，你輸了一單，注意你都在者眼大局，你沒有情緒，完全冷靜，你又開了一單，又一次小損失，你坦然自若，下一次你贏了，同樣你很放松，這些都是這項工作的一部分而已。

這需要練習，你必須按時來做以獲得最大益處，每天早上練習，或者任何你開始感到壓力或喪失注意力的時候。

這項技術的好處是免費的，但收益是巨大的。

6、做自己的老板

你就是管理你的交易的那個人，作為交易者，你對成功或失敗負全部責任，不是市場，不是交易系統，不是政府，也不是美聯儲，是你自己，這是相當的責任，你要以對自己仁慈的方式來處理這種責任。

你要做你自己的導師，觀察你在交易時段是如何表現的，一定要特別注意你自己的感覺。關注你的感覺將給你一個關于你的表現的有用的反饋，記住，盈利的一天或虧損的一天并不是關鍵所在，重要的是你在這項工作中如何地表現（perform）.你是否在保持專業性，保持排除情緒？或者你開始變得急躁易怒，對市場，對造市商，對命運的不公平？

負面的情緒是你需要冷靜和放松的早期警示信號，你需要找回狀態，觀察你體內的壓迫感，把它釋放掉，一定要把它驅逐出去，再做一遍視覺假象的練習，提醒你自己這全部都是百分數，這只是另一個交易，另一天而已。

如果你在交易中犯了錯(誰又不是這樣呢)。不要泄氣敲腦袋，你要從中學習，要把它銘記在腦海中，你要感謝市場又給你上了一課，然后繼續你該做的事情，你要對自己好一點，你要避免卷入情緒的漩渦中，因為這將嚴重損毀你的賬戶和你的自我。

7、注意你的語言

有空的話做一下這個試驗，讓你的一位朋友閉上她的眼睛，伸展開她的雙臂，現在你讓她想象“弱”這個詞，然后向下按她的手，你會注意她的整個手臂會輕易地向下移動。重復這個試驗，這次讓她專注于“強”這個詞，這回你會注意到她的手臂上有強大的阻力，你需要用力才能移動它。

兩個簡單的詞，兩種完全不同的結果。

如果用詞具有如此難以置信的力量，想一想你管自己叫“白癡”或更糟糕的東西時你是在對自己做些什么。

用詞比名字更微妙，看看這個詞如何： “輸（損失）”

孩子，想想這會喚起什么：錯失的機會？生命的裂痕？財務被盜？掠奪或是什么更糟的？ 毫無疑問，交易者很難接受損失，那就讓我換種方式來稱呼它吧： “支出”

嗯，現在聽起來感覺好點了，更像是做生意，這幫助我們把它放在它應處的位置。同理，我們也不要再說： “贏” 這會再次使你陷入情緒當中，我們應該稱之為： “收入”

收入與支出，難道交易不是這樣嗎？交易也是一種生意。如果你意識到這點，你就更容易獲利，不要把你的自我丟進假想的戰斗之中，它會捕獲你在這條路上的判斷力。交易的時候請注意你的語言，永遠要用中性詞，無論是針對自己還是針對市場。

8、少就是多

日內交易的最佳時間就是開盤后的頭兩個小時，有些交易者還喜歡收盤前的最后半個小時（譯注：這里的時段指的不是外匯交易時段）。這些時候市場的動量最大、真實的買壓和賣壓造就的最好的趨勢，很多實時交易者還遵循“3次就收工”的原則，把交易限制在每天最多做3次，你可以巨大地降低你的壓力水平，你將更敏銳，犯錯的可能性會更低。同樣，你還會使自己遠離“自殺日”，當你一連串虧損后，每次你都想搬回上次的損失。

明白了這些你就會遠離市場，你知道自己將永遠不會陷入這個陷阱，然而，令人吃驚的是，很多交易者在面對崩盤時無法堅持原則，損失開始滾雪球了。

我們的座右銘是：明天將是全新的一天。

輕松一點，不要每周交易40小時，利潤需要靠時間來累積。

9、享受生活

你知道你為什么交易嗎？

是好玩刺激，象刺耳的重金屬，交易金融市場的時候你的腎上腺素提高？

對有些交易者來說，交易是一種逃避，他們討厭周圍的一切，工作、老板、配偶，實際上是生活的全部，這樣，交易就成了可以隨意進入的夢幻。

而實際上，交易只是與一件事有關，那就是獲利，如果你基于其他的原因來交易，你可能注定失敗，因為你將基于情緒來操作，而不是基于冷靜的頭腦，機械式的思考是優秀交易者的特征。

檢查一下你自己交易的動機，看看是不是有什么隱藏的原因，如果你的生活中缺少了某種東西而用交易來填補的話，那么你需要先重視這樣的東西。

你需要均衡的生活，不要把整天的時間用在交易上，你要與人接觸，你需要出去走走，開始新的生意，尋找新的興趣。

10、實時交易的得力工具

實時交易者活在每一個時刻，這就是實時數據源的牽引力，著眼大局經常是一項挑戰，但你必須這樣做，為了生存和成功。

把當前交易看做是一系列交易之一將幫助你維持紀律，降低你的情緒膽固醇，但還有一種工具可以實實在在地提高你的業績，它比任何其他工具都有效。

它就是交易日記。

不要被記日記的多愁善感給嚇著了，“親愛的日記，今天我---”，不，不是這樣的，你自己的交易日記可以是電子版的，或是保存在桌面上簡單的文本文檔，也許你發現傳統紙筆版本的更有效（在紙上寫會使其更具效果，也許是因為手眼與大腦協作的關系，再加上你實時交易時可能開了太多的應用程序！）

另一種選擇是使用錄音機，如果相對于寫，你更傾向于說的話，這也是不錯的，無論用什么形式，你要寫（說）些什么呢？什么都行，不要在乎語法，用單個詞記下發生了什么，當然，你可以記錄事實和數字，股票代碼，時間日期，頭寸大小，入場價，止損，出場價。但是，更重要的是，記下你的想法，如果你對開單猶豫不決，那就記下猶豫不決，如果你交易后感到恐懼，那么也把它記下來，當你離場時候，你要說出為什么，觸發了止損價？獲利了結？為什么？你在退出之前是怎么樣的感覺？現在，退出之后又是什么感覺？這只是需要占用幾秒鐘的時間來給你自己的交易記錄這種持續性的注釋。但你獲得信息是無價的。

每個周末市場休市的時候，復查你一周的入場點，你保證將看到你的行為模型。你可能一致性地在做給你帶來負面結果的某件事，當你識別到了問題，解決方案通常是顯而易見的。每個周末都要做這個練習，為了長期的目標，每個月也要做一次，只有你才能為你自己做這件事，沒有人能比你自己更能照顧好自己的事情。

在這個行當里獲得成功，你并不需要最新的價值百萬美元的交易系統，看穿你自己，你會對結果感到驚喜