第一篇：房地產(chǎn)銷售員十招化解價格異

銷售員十招化解價格異議

這種行為無外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識和智慧；二是為要求減價尋找借口；三是因為價格太貴，以此作為不購買的理由；四是對商品本身的確有疑慮。

只要銷售人員明白了這些原因，針對顧客行為酌情對待便可以應付有章了。

一、實話實說法

面對價格計較的顧客，銷售人員在顧客提出異議的最初階段闡述價格的公道性，現(xiàn)實說“法”,讓顧客理解，這就好比釘入一根暗示性的楔子，使對方安心，不再抵抗價格，然后故意請求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續(xù)商談或決定購買。

例如：

顧客：“你好，我想咨詢下你們這里三樓，你們這里價格多少？”

銷售員：“你好，我們這里的三樓價格是3180元”

顧客：“不會吧，怎么比對面高出200多呢？”

銷售員：“先生，關于價格的問題，您不必擔心，我保證您在我們這里拿到的價格都很實惠，因為我們是合理定價促進銷售，唯一希望就是你購買后能介紹朋友到我們小區(qū)來購房，說真的，現(xiàn)在競爭太激烈，價格太透明，靠的就是你們幫我們介紹一些客源。”顧客：“是嗎，那為什么比對面高出200多呢？”

銷售員：“先生，你看到的信息可能是他們項目搞活動的促銷價，這種價格比我們的成本價格高不多少？說真的，我們項目的利潤300-400元，還有人工、服務、稅務等雜費的開銷。”

顧客看著那位銷售員直笑。

銷售員：“先生，我現(xiàn)在給你算一下你選的這套房的總價，希望你能多給帶幾個朋友過來，以后在房地產(chǎn)方面遇到什么問題都可以電話給我，互相幫忙，這是我的名片，交個朋友。”

這種銷售手段可謂之很有效的銷售手法，一切都讓顧客感覺是在公道、透明、對他信任的環(huán)境下洽談交易，還讓顧客感覺這不僅僅是一次消費，而是認識一個朋友，朋友的價值無限啊，讓顧客難以開口再談價格。

二、優(yōu)勢凸顯法

銷售員在銷售過程中，為使顧客接受價格，應該明確指出產(chǎn)品的最大優(yōu)點，然后針對這個優(yōu)點進行證明或說明，使這項單一的優(yōu)點成為影響顧客決定購買的最大因素，這也是在銷售過程中銷售員最常用的法寶之一。

例如：某代理明基投影儀銷售員在和我們的一次采購談判中，就是抓住了我們公司在組織大型會議時對投影的亮度流明要求一定很高，而且還要相當便攜，和對產(chǎn)品采購價格不會投入太低也不會太高的考慮，主抓一款MP725的型號進行介紹，并當即拿出合理的價格，結果在議標過程中改變了我們本來打算購買MP615的計劃，一舉在這次議標中獲勝。這說明銷售員在銷售過程中，若要讓顧客接受你的價格，一定抓住顧客對這個產(chǎn)品的主要需求和利益點，證明出該產(chǎn)品的最大優(yōu)點，讓顧客感覺花這個錢值得，消除顧客的異議，而非一聽顧客講價格高，立刻轉換到別的型號上面介紹，渴望尋找出顧客能接受產(chǎn)品或價格。這也是許多人銷售員在產(chǎn)品逐一介紹完畢，顧客也走了的緣故。

三、利益共有法

面對顧客因為價格問題，難以爽快地做出決定的時候，許多銷售員喜歡在一旁催促或者一味強調多么劃算或者賭咒發(fā)誓的強調自己的價格低。殊不知催促是在威脅顧客成交，過分強調贈品說明物所不值，賭咒發(fā)誓是為掩飾自己的心虛，這些都不是能夠充分摒棄顧客價格異議的最好辦法，往往還能引起顧客的逆反心理。所以銷售人員說服客戶價格方面要站在朋友的立場考慮顧客的利益。強調商品本身對顧客的價值和利益，而把價格降低為次要問題。同時在利益的闡述時，一定要讓顧客知道：我并非僅僅為了銷售而介紹產(chǎn)品和闡述利益，而是站在顧客角度，幫助顧客選擇產(chǎn)品。

例如：

某銷售員在顧客因為價格問題，在兩個小區(qū)之間徘徊的時候，站在顧客角度所說的話。“先生，我個人認為還是這個房源更適合你，雖然在價格方面比差異不大。我們想一下，你經(jīng)常出差，一定希望小區(qū)的安全性更好些；還有小區(qū)封閉的效果更好些，出行也方便些。如果我是您的話，我會選擇這個位置，雖然價格貴了點，考慮到在日后的居住中，還是這里的配套與服務對你能幫助更大，會給您減少許多麻煩。”

四、預先設計法

首先認清顧客抱怨價格太貴是件很正常的事情，并在同顧客洽談價格問題的時候，拿出這些對應的策略，拿出充分證據(jù)，說出充分的理由，讓顧客相信物有所值或者物超所值。如：

1.展現(xiàn)產(chǎn)品的品質和價值。盡量讓顧客“親身感受”品質的優(yōu)越性

2.增添相關利益。大多數(shù)顧客都愿意為品質帶來的相關利益多付些錢。

3.強調公司擁有訓練有素的服務隊伍（物業(yè)），并解釋他們將來能帶給顧客的價值和利益。

4.多為顧客提供些他想得到的額外服務，并實現(xiàn)所有承諾。你提供的服務越多，顧客越不好意思強調價格問題。

五、自信商品法

銷售員必須實實在在的掌握公司的魅力、產(chǎn)品的魅力及產(chǎn)品服務的魅力，以飽滿的自信作為后盾，充分相信公司的產(chǎn)品售價是合理的，是物有所值或者物超所值的，這樣才能使價格的說服力大為增加。

如：房地產(chǎn)置業(yè)顧問小王，外號俗稱王大拿，因為只要有顧客前來購買或者詢問樓房，它就津津樂道的對顧客開始了他的洗腦工程，從企業(yè)文化到周邊配套、小區(qū)配套、戶型比對、付款方式到售后服務，只要顧客愿意聽，他就能非常自信、激情的影響著顧客的欲望，認為他的產(chǎn)品就必須這個價格才是合理。

一個銷售員如果對自己的產(chǎn)品沒有信心，那么對產(chǎn)品價格根本就無從把握，無法向顧客說服價格的合理性。

六、收集證據(jù)法

廣泛收集和整理出可證明產(chǎn)品價格合理的證據(jù)和資料，以建設性的意見向顧客證明價格的合理性。抱怨價格高的顧客心理究竟在想什么？他們是認為“價錢”最重要，還是不在乎“品質”好壞呢？敏銳的導購員在說服顧客時，不僅要證明品質要好，還有認為“錢”花的有價值。

1.提供其他顧客購買的證據(jù)及產(chǎn)品的口碑。顧客看到他人的驗證時，通常愿意為了這樣的品質而不太在意價格高了那么一點。

2.把對產(chǎn)品滿意的顧客調查表列成一張表或著印刷成冊，拿出給顧客看，并解釋你是如何為他們服務的。

3.拿出公司的信譽、相關配套、質量保證、以及成功事例等。

4.說明顧客的真正利益所在點。顧客知道你是關心他的利益，價格就不在成為交易的主要問題了。

七、以退為進法

當顧客以你的產(chǎn)品或者服務的某處不足為理由，要求你在價格上做出讓步時，你可以先肯定對方意見中非實質性的內容，與客戶產(chǎn)生共鳴，在借機順勢的表達自己自己不同的看法。

如：正如你說的，我們的小區(qū)知名度的確不高，那是因為我們沒有在廣告宣傳上做出投入太多，我們大部分資金都用在樓房質量上，施工工藝更新方面（比方頂樓的技術處理），和物業(yè)服務的學習方面，畢竟企業(yè)的真正知名度在于顧客對產(chǎn)品質量的認可，對物業(yè)服務的贊賞。現(xiàn)在我們樓房的質量和物業(yè)的服務都是走在行業(yè)的前沿。你看，我們在一、二期的質量與綠化方面得到了廣大業(yè)主的好評。

八、迂回補償法

銷售員在實際銷售中，有的時候也會遇到依靠產(chǎn)品質量、利益點，品牌影響力、售后服務等方面的優(yōu)勢，還是轉移不了顧客對價格的窮追不舍，這個時候銷售員就要在力所能及的范圍內，通過其他方式對顧客進行補償，滿足利益心理（比方我站在你的立場，積極向經(jīng)理申請等）。

九、借用外力法

銷售員面對那些對價格死死糾纏不放的顧客，多是既愛又恨。愛，因為他們就是產(chǎn)品的目標顧客；恨，因為他們對價格要求太認真，很難打發(fā)。面對這樣的顧客，聰明的銷售員喜歡借助領導或者主管的幫忙，把這種較為棘手的價格問題轉移給領導，或者和領導演雙簧，讓顧客感覺這個價格的下浮，的確不容易或沒有辦法。讓顧客承擔一個愧疚或感謝心理。

十、先緊后松法

銷售員在確定了顧客的購買欲望后，面對顧客壓價的要求，先要以堅定的口氣，心平氣和的向顧客解釋不降價的理由，然后根據(jù)顧客的態(tài)度逐漸改變還價策略。

案例：

地點：某樓房銷售處

顧客：“我看好的這套房源，每平米還能給我優(yōu)惠多少？”

銷售員：“李先生，真的很抱歉，我們這里一向規(guī)定不打折扣的，因為我們的樓房在質量上是從不打折的，所以也很難在價格上打折的，如果這樣做，很容易影響我們公司和我們的樓房在您們心目中的地位。”

顧客：“我剛從對面的銷售處看過價格過來，那里的經(jīng)理講如果我真的購買能2800元賣給我，同樣的地段，同樣的位置，你們卻貴了400多元呢？”

銷售員：“其實，無論買東西大家都是希望買一個放心、舒心，想一想、順心，房地產(chǎn)場里也不能排除個別情況下有意識的誘惑，想盡辦法誘導消費者消費，這樣的價格是什么樣的房源呢？我想您沒有到現(xiàn)場看過。向您這么有身份的人，愿意買位置不好、又擋光或者還有其他因素在里面的房子嗎？”

顧客：“話也不能這么講，某某小區(qū)的房子也比這里便宜！人家可是大樓盤啊。”

銷售員：“李先生，看的出你是有備而來的啊，李先生。你知道嗎，我們?yōu)槭裁丛趦r格方面比某某小區(qū)貴100多元嗎？”

“因為，我們的是框架結構的，而他們是磚混結構的，這兩種結構價格相差將近500-600元，總的算來我們還是比他們更便宜，但我不知道那邊的銷售員這點可給你講清楚了？”顧客：“是嗎？”

銷售員：“大哥，看的出來你是誠心想買這套房子，在價格方面我作不了主，你等下，我電話給我們領導看看他的意見，爭取一下？”

雖然你沒有爭取到客戶滿意的價格，但還是讓顧客高高興興的成交了。

在這個例子，我們看出銷售員先從抓住公司品牌和樓房的聲譽分析上做文章，咬定價格方面不能降低，讓對方感覺這位置業(yè)顧問的真誠和值得信任，然后借助領導的權力緩解局面，給顧客一個購買的臺階和理由。

總之，銷售員在銷售實戰(zhàn)中，要根據(jù)顧客對價格要求的松緊程度，以及顧客面對價格的態(tài)度，靈活調整自己解決顧客價格異議的辦法，爭取做到事半功倍。

第二篇：房地產(chǎn)十大經(jīng)典策劃案例-十招

房地產(chǎn)的十大經(jīng)典策劃案例

1.無中生有

在這個物欲橫流的商品社會，用錢生錢已經(jīng)算不上什么難事了，關鍵是，你能用多少錢賺多少錢，你在多快的時間里賺多少錢，你的投資的回報速率和效率是多少。同樣是賺了1000萬，你是用一億元在一年內賺到的和你用100萬在一個月內賺到絕對是兩個概念。所以說，由大生小并不難，難的是由小生大，絕的是無中生有。無中生有說難聽點叫空手套白狼，說好聽點叫白手起家。

房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)生富人的速度是很快的，它不像IT業(yè)，靠看不見摸不著的點擊率、訪問率支撐，泡沫來得快去得也快，房子只要蓋得起來，差不多就能賣得出去，大不了降價打折唄。于是，房地產(chǎn)改革的初級階段，期房、樓花和滾動開發(fā)迅速滾動出了一大批房地產(chǎn)巨富。如今，隨著行業(yè)越來越規(guī)范，房地產(chǎn)開發(fā)的門檻越來越高，消費者的消費理念越來越成熟，白手起家、無中生有似乎越來越難。雖然樓花還是在賣，期房還是能售，但是，相關的廣告攻勢也必須跟得上，營銷費用要舍得投，舍不得姑娘套不著色狼嘛。

但是，2003京城地產(chǎn)的營銷形式中，還真出現(xiàn)了無中生有這一招。位于東四環(huán)CBD旁邊的東區(qū)國際，沒有硬廣告投入、沒有售樓處、沒有樣板間，在只有一群資深銷售人員的情況下，僅憑地上的一個圈兒就把新開的幾棟樓賣了個七七八八。雖然，項目的前期認購多簽約少，但是，不可否認，東區(qū)國際的三無賣房成為今年京城地產(chǎn)營銷的一大特色。

十大營銷第一招：無中生有

炒作指數(shù)：★★★★

有效指數(shù)：★★★

可行指數(shù)：★★

2.一名驚人

名字，事物的稱呼，用以識別某一事物的專門稱號，其中可以包含身份特征、期望理想等等豐富的信息。對于房地產(chǎn)項目的營銷來說，為了擴大項目的知名度，提升項目的市場影響力，給項目起一個響亮特殊的名字成了項目的操盤者和廣告公司的創(chuàng)意人必須完成的作業(yè)。去年，還爆出了百萬元征集案名的以案名為炒作點的營銷手段。如今，京城地產(chǎn)項目多如牛毛，項目的名稱也豐富多彩、光怪陸離、七上八下、一塌糊涂。

前幾年，在項目名稱還沒有被重視的時候，市場上的案名大多都很平淡，中規(guī)中矩。比較有代表性的是園、苑、城、小區(qū)、家園、嘉園、花園、公寓、大廈、別墅等等。然后在這些后綴的前面冠以開發(fā)商的名稱或開發(fā)區(qū)域的名稱，這類稱謂在當時的案名市場上占據(jù)了絕大部分的比例，如今的在很多的項目中仍在延用。隨著市場的發(fā)展和營銷的進化，市場上出現(xiàn)了景、座、軒、村、郡、居、庭、府、堡、宅、舍、洲、山谷、山莊、莊園、小鎮(zhèn)、大道、中心等等，名字的叫法明顯有了一些改觀和新意，但仍然沒有擺脫房子、屋子和地域的束縛。SOHO現(xiàn)代城將京城地產(chǎn)的案名帶入一個字母符號的時代，SOLO精舍、UHN國際村、幸福時光Nolita、Bobo自由城、藍T公寓、E城、親愛的Villa、Class果嶺里等等英文字母化案名隨之而來，陽光100和一棟洋房的產(chǎn)生將京城地產(chǎn)的案名帶入一個數(shù)字化時代，隨之而來的是一棟苑、一幅畫卷、五棟大樓、九臺2000、住邦2000、公園五號、北京五月、戀曲

70、萬萬樹等等數(shù)字化的案名；萊茵河畔、米蘭天空為市場帶來的是景觀案名的新鮮空氣，雅舍．香橋、水岸．長橋、站前巴黎、天籟．紅螺湖紛紛上馬；早安．方莊則引發(fā)了意象案名的熱潮，旗艦．凱旋、北京．印象、朝陽無限等案名火爆一時，而2003年最熱門的案名手段則是由2002年的鋒尚引發(fā)的諧音案名了，在鉑宮、鈦度、觀筑和商筑之外，“墅”占據(jù)了大部分諧音案名市場，誰讓今年的別墅市場如此火爆呢。香山藝墅、天地美墅、易墅殿堂、西山美墅館、原生墅真可謂千墅萬墅樓花開。

今年的京城案名中還有一個特色就是借力用力，頂著“名人”的旗號辦事。既然橘郡克隆北美的一小片富人區(qū)，那陽光上東就把整片富人區(qū)的名字拿來用。更絕的是后現(xiàn)代城和西現(xiàn)代城，更是深悟此中行情。

十大營銷第二招：一名驚人

炒作指數(shù)：★★★

有效指數(shù)：★★★★

可行指數(shù)：★★★

3.釜底抽薪

對于房地產(chǎn)項目來說，忽悠也好，折騰也罷，即使全世界都看到了你，了解了你，知道了你，要讓客戶掏錢來買房子，還是要看價格。價格始終是決定商品房買賣交易最重要的因素之一。價格策略也就自然而然地成為項目營銷中的重要一環(huán)。

當前，新項目入市普遍采取的價格策略是低開高走。先以較低的價位入市，然后隨著市場行情和項目的銷售情況逐漸攀升。不同的是，攀升的速度和幅度不同。銷售順利、火爆，自然漲得快，漲得高；銷售受阻，自然停滯不前。

當前，關于單價和總價的價格策略也是重要的營銷課題。一般來說，決定購買的價格因素，總價的大小產(chǎn)生決定性作用。所以，市場上抓住低總價概念的小戶型風靡一時。通過控制房子的面積，降低項目總價，改變因總價高導致的供需錯位。后現(xiàn)代城打出“一萬元投資CBD”的口號，易構空間、炫特區(qū)也都是靠低總價來爭取市場。小戶型、經(jīng)濟戶型不但出現(xiàn)在公寓和普通住宅中，也在別墅市場火了一把。近期，300平米以內的小獨棟別墅倍受市場青睞。可見，市場在細分，客群在細分，靠什么分呢？購買力，總價。

而價格營銷策略中的重要一環(huán)就是打性價比。炫特區(qū)為什么如此之火？一個重要的原因就是打好了性價比這張牌。東四環(huán)、精裝修、全套白色家電、一年物業(yè)費，開盤均價只有5600元每平方米。這顯然比5000元每平方米的毛坯房更讓人心動，至于裝修標準產(chǎn)生的成本，就不得而知了。

在項目銷售陷入被動的時候，價格策略可以力挽狂瀾，只是，需要付出相當?shù)拇鷥r。這是因為，往往價格因素是大鍋下面加熱的源泉，柴火。釜底抽薪，即可從根源上解決問題。當然，這里的薪不是柴火，而是money。朝陽園二期、珠江綠洲尾房和鵬潤都采取了不同程度的降價打折，據(jù)說都銷售得非常不錯。

十大營銷第三招：釜底抽薪

炒作指數(shù)：★

有效指數(shù)：★★★★★

可行指數(shù)：★★★

4.樹上開花

業(yè)內有名言稱：“低手做事，中手做市，高手做勢。”可見，市場影響力對于項目的運作有著不可低估的作用。而如何做勢就成了項目的策劃人為之絞盡腦汁的課題。用專業(yè)措辭說，就是如何充分挖掘項目的潛在賣點，提升項目營銷的高度。三十六計中的第二十九計樹上開花，說的就是這個道理。其文曰：“借局布勢，力小勢大。鴻漸于陸，其羽可用為儀也。”京城中不少項目的操盤者深諳此道，把項目的“勢”造得有聲有色。

地產(chǎn)娛人潘石屹在京城地產(chǎn)市場可謂樹上開花，借力造勢的鼻祖。不但SOHO概念一直紅火到今天，長城腳下的公社拿到了威尼斯雙年展大獎，而且，后現(xiàn)代城和西現(xiàn)代城已經(jīng)開始借他的現(xiàn)代城的名字造勢了。Soho之后，Solo，Studio，Condo等等概念紛至沓來。去年的鋒尚大炒“告別空調暖氣”，左岸大喊“向右不如向左”，藍堡要在商務中心區(qū)搞純居住，都

是在借著自己一定的力努力發(fā)揮成勢。到2003年呢，Class的“上層建筑”，朝外Men的“我們也玩兒命做廣告”，堅果公寓的“我們的房子不用來住”，寬House的寬，卡爾生活館的四花園，萬萬樹的六層綠化，萬象新天的“一切相形見小”都是樹上開花的表現(xiàn)。不同的是，開花的出發(fā)點不同，方式不同，達到的效果也不同。相同的是，要開花還是要有樹，相應的產(chǎn)品一定要有特色。建筑形態(tài)也好，建筑規(guī)模也罷，地理位置也好，景觀規(guī)劃也罷，有了不一樣的樹，才能開出非凡的花。

十大營銷第四招：樹上開花

炒作指數(shù)：★★★★★

有效指數(shù)：★★★★

可行指數(shù)：★★★

5.“星”風作浪

要擴大項目的市場影響力，提升項目的知名度，進而帶動項目的銷售，有很多不同的手段，其中快速有效的，要算借助明星效應了。現(xiàn)如今，各式各樣的開盤和促銷、聯(lián)誼活動中，活躍著各式各樣的明星。其中，娛樂明星名氣大，臉兒熟，效果不錯，于是房地產(chǎn)業(yè)為明星的走穴開辟了一條非常順暢的道路。梁家輝不但自己成為東方銀座的代言人，還把陳小春、劉青云、莫文蔚等一干港臺明星請來做秀；康城請來崔健助陣，翡翠城找來羅大佑放歌，遠洋天地拉來陳琳造勢，如此這般，娛樂明星來往穿梭于各個樓盤之間，開始了與房地產(chǎn)的親密接觸。

在娛樂明星不再新鮮的時候，項目的營銷人員開始轉移目標。珠江羅馬請了意大利駐華大使，朗琴園請了美國前總統(tǒng)克林頓，溫莎大道請來乒壇常青樹瓦爾德內爾，佳境天城自有山東國腳做形象，通用國際還請到了皇家馬德里足球隊的巨星們。總之，政界也好、體育界也罷，只要是有影響力的明星，自然可以為我所用。

2003年為京城樓盤做秀的明星中，除了活人，還有雕像。羅丹傳世名作《思想者》的一尊原作就被美林香檳小鎮(zhèn)請來代言。看來，明星的范圍還可以擴大得更加廣泛，只要策劃人們好好挖掘。我們認為，請不請明星不重要，關鍵是能不能真正為擴大項目影響力創(chuàng)造條件，進而帶動項目的銷售。

十大營銷第五招：“星”風作浪

炒作指數(shù)：★★★★★

有效指數(shù)：★★★★

可行指數(shù)：★★★

6.因勢利導

對于一個成功操盤者來說，善于根據(jù)形式的變化而改變自己的營銷策略應該是必備的才能之

一。舉個例子來說，前一段時間神州五號成功遨游太空讓全國人民倍受鼓舞，隨即蒙牛乳業(yè)就推出了以航天為主題的電視廣告。創(chuàng)意如何、表現(xiàn)如何姑且不論，這種快速反應的能力，捕捉周圍思想變化的敏感，就值得很多策劃人借鑒。

2003年春天，一場突如其來的Sars狂潮席卷了亞洲，席卷了中國，席卷了北京，也席卷了 北京的房地產(chǎn)市場，很多項目的銷售陷入了僵局。可是辨證唯物主義者認為，凡事都有兩面性。非典肆虐壞的方面是影響了我們的國民經(jīng)濟，干擾了我們的正常生活，導致了地產(chǎn)市場的短期蕭條；好的方面呢？提高了國民的健康意識，改善了國民的衛(wèi)生狀況，產(chǎn)生了新的房地產(chǎn)產(chǎn)品的訴求點。處在一個突發(fā)事件當中，要能夠把握它，將它導向有利的一面，規(guī)避其有害的一面，才能更好地做好房地產(chǎn)營銷。

于是，很多項目的營銷敏銳地看到了這一點，也很好地把握了這一點。非典之后，以健康為主題的樓盤在市場上大行其道。即便是三環(huán)新城這樣的經(jīng)濟適用房，也大打健康社區(qū)的名號。郊區(qū)的低密度項目就更不必說了，別墅也火得一塌糊涂。

十大營銷第六招：因勢利導

炒作指數(shù)：★★★★

有效指數(shù)：★★★★

可行指數(shù)：★★★★

7.有的放矢

在房地產(chǎn)項目的營銷過程中，廣告的投放是非常關鍵的一個環(huán)節(jié)，由此產(chǎn)生的費用也占據(jù)了整個房地產(chǎn)營銷費用的大半。如何做好廣告的設計和投放，也就成為讓策劃人們頗費腦筋的事情。近幾年，增長的房地產(chǎn)廣告無意中捧紅了幾大主流媒體。而2003年，京城地產(chǎn)的廣告投放情況明顯趨于理性化，各個項目廣告的投放越來越變得成熟，也就是有的放矢。從報紙媒體選擇來看，《北京青年報》和《北京晚報》仍然是很多項目紙媒體廣告投放的重點。《北京晨報》、《精品購物指南》和《京華時報》則基本瓜分了剩余的市場份額。從投放頻次上看，集中優(yōu)勢火力投放的媒體樓書，連版廣告多了起來。美林香檳小鎮(zhèn)的同一天同一份報紙七個半版一個整版，堅果公寓和Class的連續(xù)通欄都印證了這個趨勢。總起來看，廣告正由大版面少次數(shù)向少吃多餐進軍。2003年末，《新京報》殺進北京報界市場。誰都知道，這家頗有實力的媒體早已瞄準了京城地產(chǎn)廣告的大蛋糕，在2004年，《新京報》絕對是一個不可低估的競爭對手。

對于雜志媒體來說，《新地產(chǎn)》打通了封閉多時的發(fā)行渠道，版面也非常厚重，大有占據(jù)京城地產(chǎn)雜志頭把交椅之意。而新上市的《樓市》雄心勃勃，也發(fā)誓要和《新地產(chǎn)》一爭高下。對于雜志媒體的廣告投放，京城的地產(chǎn)項目恐怕考慮形象的要多于考慮銷售的吧。

對于網(wǎng)絡媒體來說，焦點網(wǎng)在人氣上和廣告額上都名列前茅。年底還被搜狐以1600萬美元收購。有了這樣有實力的集團支撐，焦點網(wǎng)的發(fā)展恐怕更加不可限量。而對于營銷策劃人來說，網(wǎng)絡媒體如今已經(jīng)成為不得不考慮的一個營銷方式了，畢竟，中國的信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展得太快了。2000年網(wǎng)易即將摘牌的時候，誰會想到如今丁磊已經(jīng)成為中國首富了呢？

對于廣播媒體來說，北京交通臺大受青睞。廣告額超過排名第二的北京音樂臺近一倍，據(jù)說要選好的時段還要排隊等候。沒辦法，雖然京城的私家車發(fā)展得如此迅速呢？

業(yè)內名言稱：“沒有好的策劃，只有合適的策劃。”廣告媒體的選擇也一樣。相信秉承有的放矢的原則，京城地產(chǎn)的廣告會起到它們應有的作用。

十大營銷第七招：有的放矢

炒作指數(shù)：★★★

有效指數(shù)：★★★★★

可行指數(shù)：★★★★

8.對癥下藥

我國有句老話叫“看人下菜碟”，也就是毛主席說的“看菜吃飯、量體裁衣”，這一招被京城的地產(chǎn)項目運用自如，在這里稱其為“對癥下藥”。也就是對于所操作的項目，根據(jù)面對的客戶群體的特點不同，而制定相應的營銷策略。

誰也不能否認炫特區(qū)在2003年京城樓市的成功。其營銷策略就是通過對相對應客戶相關心理的充分研究和挖掘制定出來的。從小戶型、精裝修、送家電產(chǎn)品到青鳥健身中心的引入，從社區(qū)足球隊的組建到業(yè)主監(jiān)理會的成立，一大批年輕的小白領被項目獨特的營銷方式所吸引，成就了項目冬季熱賣的盛況。Class的成功在一定程度上歸功于對成功人士男權思想的現(xiàn)實挖掘，美林香檳小鎮(zhèn)的熱銷中對自身客戶追求格調的情結的迎合功不可沒。小獨棟就是

抓住了中資產(chǎn)階級對獨棟別墅生活的向往以及自身經(jīng)濟實力有限而為之量身打造的，產(chǎn)品一出現(xiàn)就得到了市場的追捧。總之，對癥下藥就是要對項目的主力客戶群體進行充分研究，在營銷手段上通過對客戶相關心理的充分迎合來吸引客戶，如此一來，項目銷售自然順風順水。十大營銷第八招：對癥下藥

炒作指數(shù)：★★★

有效指數(shù)：★★★★★

可行指數(shù)：★★★★★

9.“服”員遼闊

國際旅店業(yè)巨頭希爾頓有一句座右銘“你今天對客人微笑了嗎？”依靠這句座右銘，希爾頓從5000美元起家，造就了希爾頓旅店的“帝國”。松下公司曾有一句名言：售前的奉承不如售后的服務。對于產(chǎn)品競爭日益激烈的京城地產(chǎn)市場，靠產(chǎn)品的創(chuàng)新來贏得客戶已經(jīng)相對困難了，開發(fā)商們于是靜下心來做好服務。

對于不同的項目，不同的客戶，市場上出現(xiàn)了不同的地產(chǎn)服務內容。炫特區(qū)通過業(yè)主懇談會與業(yè)主建立融洽的關系，解決相關的服務問題；美林．香檳小鎮(zhèn)的開發(fā)商推出了“五個一工程”服務體系，服務的寬度覆蓋客戶從購房到居住時所需要提供的所有服務，長度到客戶入住之后仍將延續(xù)；華潤置地推出“800一站式”服務體系，在客戶打入“800呼叫中心”系統(tǒng)的電話后，系統(tǒng)將記錄客戶的基本信息，公司的客服人員將在15分鐘之內將客戶反映的問題派發(fā)至相關人員，相關人員將視客戶反映情況的緊急程度在15分鐘到2小時內與客戶進行電話溝通，確定解決問題的具體時間及方式方法，隨后客戶將得到客服中心的工作人員的跟蹤電話，在問題解決后又將得到客服中心的電話回訪；北京金第幸福家園引進一系列國際交流與服務組織，這些互相關聯(lián)的國際性組織主要包括YMCA（Young Men s Christian Association）世界青年會、Youth Hostel國際青年旅社和Home stay Service國際家庭接待計劃以及”國際學生交換計劃”等；新城國際則推出了首創(chuàng)的Home Entertainment紐約曼哈頓式的精英生活，服務內容包括各項酒店式和秘書式的服務，替住戶布置家居。租賃會所設備，或是提供家庭聚會的籌備和組織，如供應廚師、侍應，乃至餐具、表演人員等。京城地產(chǎn)的服務之爭剛剛開始，開發(fā)商要將服務覆蓋到每一個售后的角落，讓客戶從微笑和便利中得到對項目的認可。

十大營銷第九招：服員遼闊

炒作指數(shù)：★★★★

有效指數(shù)：★★★★★

可行指數(shù)：★★★★★

10.“牌”山倒海

品牌的力量沒有人能夠低估。品牌對于可口可樂是價值，對于紅塔山和海爾是價值，對于萬科和華遠同樣是價值。從本質上說，房地產(chǎn)品牌是發(fā)展商通過房地產(chǎn)產(chǎn)品（包括服務）對消費者最莊嚴、最重要的承諾。房地產(chǎn)品牌傳播就是發(fā)展商以各種各樣的富有感染力的信號向廣大消費者宣傳這種承諾，消費者接受信息，通過購買、消費該品牌標定的房地產(chǎn)產(chǎn)品，感受這種承諾存在與否。如果消費者感知、接受、信任房地產(chǎn)品牌的這種承諾，那么，該房地產(chǎn)品牌就擁有了存活于房地產(chǎn)市場的資格。

但是，房地產(chǎn)品牌運營決不僅僅是“老老實實地兌現(xiàn)客戶的承諾”。兌現(xiàn)客戶承諾只是房地產(chǎn)品牌運營最起碼、最基本的條件。而房地產(chǎn)品牌運營最崇高的使命則是創(chuàng)造高價值的房地產(chǎn)品牌。高價值房地產(chǎn)品牌，它擁有顧客認同程度高的品牌印象，擁有大量認同品牌的顧客和潛在顧客。擁有這一優(yōu)勢的房地產(chǎn)品牌，就等同于巨大的資本資源。判斷一個房地產(chǎn)品牌有多大價值，即看它有多少個品牌印象。每個品牌印象，代表一個認同該品牌的顧客。

于是，在市場逐步走向規(guī)模化、規(guī)范化和集約化的時候，京城地產(chǎn)開始塑造品牌。開發(fā)商認識到造勢的目的不在于項目，而最終在于品牌。遠了看，任志強付出巨大代價收回華遠品牌；近了說，奧林匹克花園因為一個名字鬧到對簿公堂。而合生創(chuàng)展推出了品牌系列樓盤的同期促銷活動，也是為了成就這個品牌。而王石爬完珠峰又駕駛帆船，也是用個人魅力來完善萬科的品牌。別的不說，搜狐1600萬美元收購焦點網(wǎng)，就能看出在房地產(chǎn)服務業(yè)，品牌的價值已經(jīng)如此之大了。

十大營銷第十招：牌山倒海

炒作指數(shù)：★★★★★

有效指數(shù)：★★★★★

可行指數(shù)：★★★★★

第三篇：房地產(chǎn)銷售員管理制度

順馳房地產(chǎn)銷售員管理制度

一、銷售員職責

1、在銷售主管的直接領導下開展各項工作。

2、熟練掌握業(yè)務知識。

3、積極進行銷售工作，按時完成銷售指標。

4、負責客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房，簽約直至售后服務等的一條龍服務。

5、有疑問及時向主管或經(jīng)理反映。

6、每日認真填寫客戶檔案，工作日志，每周一前交上周《工作情況》及《客戶分析》，每月的最后一周內遞交下月《工作計劃》。

7、進修學習銷售理論和有關知識，接受公司的考核。

8、隨時收集相應的信息，向公司提供有益的信息，以利于公司開拓新業(yè)務。

9、完成上級委派的其他任務。

10、銷售員的業(yè)務記錄要當天晚上或第二天早上

不能補交。

11、填寫認購書時，除財務外，銷售員也要寫清購房總價款、單價。

12、當日值班的銷售員負責電話的接聽。辦公區(qū)域不得沒有銷售員，三聲以內必須接電話。接電話一律應答為“您好！林溪別墅

二、銷售員行為準則

1、對外工作必須堅持心向本銷售體利益，必須使客戶滿意的原則。

2、在業(yè)務交往中，不的泄露銷售部內部機密。

3、一切按財務制度辦事，客戶交款應到公司辦理，個人不得收取客戶定金及房款。因業(yè)務需要用款時，需事先向經(jīng)理請示。

9：00”。對客服人員要清楚。之前交，過時不候，也

4、在業(yè)務洽談過程中，應尊重同事，接聽電話和接待客戶時，盡量不把矛盾暴露給客戶，有問題及時、低聲詢問、協(xié)調。

5、在業(yè)務工作中，不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者予以處分。

6、忠誠老實，辦事認真，任何人不得從事第二職業(yè)或兼職工作。

7、不準在工作區(qū)聊天，不準在工作時間作與工作無關的事。

8、銷售員不許拿答客問接待客戶，更不許給客戶看。

9、上班時間不許打私人電話，復機通話時間不得超過三分鐘。

10、銷售員接聽電話時，確認與對方通話完畢后再掛電話。

第四篇：房地產(chǎn)銷售員工作計劃

房地產(chǎn)銷售員工作計劃

銷售不是一個人的站頭，是一個團隊的合作。通過銷售團隊，在每一個來訪登記客戶的生活圈中，進行滲透。有效的抓住追求小利的客戶心理，這樣進行的銷售才能更加有效率。下面是小編整理的，希望對大家有所幫助!

隨著11月份的結束，也意味著進入下一步的實質性工作階段，房產(chǎn)銷售每月工作計劃。回顧這一個月的工作，非常感謝公司領導和各位同事的頂力支持，使我掌握相關業(yè)務知識。基于本人是第一次接觸房產(chǎn)銷售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對行業(yè)特點、現(xiàn)狀，結合本人這一個多月來對“房產(chǎn)銷售”的理解和感悟，特對12月分工作制定以下房產(chǎn)銷售工作計劃。本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結，日計劃，等五部分。

一.宗旨

本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現(xiàn)目標。

二.目標

1.全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢并做到應用自如。

2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。

3.鎖定有意向客戶30家。

4.力爭完成銷售指標

三.工作開展計劃

眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。

1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務知識，使自己在對房產(chǎn)銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。

2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。

其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。

4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。

5.在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。了如指掌

6..對每次面談后的結果進行總結分析，并向上級匯報，聽取領導的看法。克服困難、調整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。

7.在總結和摸索中前進。

四.計劃評估總結

在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執(zhí)行情況做一次評估，總結得失，為下個月的工作開展做準備。

一、計劃概要

針對棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標鋪、家居大賣場、小商品城XX年需回款3億元的銷售目標，制定如下市場分析及銷售計劃。

二、機會與問題分析

項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場運作經(jīng)驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認可，這點從第一次開盤能達到1400多組認籌中就足以證明。

1.機會與挑戰(zhàn)分析

基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來，棗陽市先后出現(xiàn)棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業(yè)、不負責任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。

2.優(yōu)勢與劣勢分析

棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個多月，103天的時間內完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成3億元回款的目標，在目前看來，困難是巨大的。

3.問題分析

截止到今天，總共認籌112組，離10月28日開盤僅有33天時間，按現(xiàn)在平均每天3、4組的來訪量，到10月28日可增加105組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加105組認籌，按照70%的轉籌率，可完成實際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經(jīng)過半年時間的準備才達到成績。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額，3個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷售未動，招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關心的。公布已進駐的商戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。

三、目標

1.財務目標

一期標鋪、小商品城、家居大賣場年內完成銷售額5億元，完成回款3億元

2.市場營銷目標

一期標鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成億元銷售額，可完成實際回款億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成億元銷售額，完成實際回款億元。反推成交套數(shù)為1000戶，完成認籌1428組，完成來訪2040組，按103天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待，每個賣場每天接待新客戶來訪7組。

四、市場營銷策略

目標市場：棗陽市高收入家庭、個體戶、公務員，年齡在35--55歲之間。產(chǎn)品定位：低風險、低投入、高回報純商業(yè)地產(chǎn)投資項目。價格：價格稍高于市場水平。

配銷渠道：

1、通過專業(yè)廣告公司，對項目整體進行從新包裝銷售物料的設計制作。

2、通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。

3、成立一支精英的銷售及招商團隊，招商與銷售相結合，客戶資源利用最大化。

4、服務：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。

廣告：

1、針對10月28日一期標鋪的開盤，設計一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提供最大的商業(yè)保障。

2、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認籌、開盤等畫面。

五、行動方案 1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。

2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設計并制作發(fā)布4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別2人，銷售及相關人員6人，共計18人。

5、10月20日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進入前期蓄客期6、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記。7、11月中下旬視認籌情況確定時間開盤 8、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記。

9、XX年1月中下旬視認籌情況確定時間開盤10、11月10日前，一期標鋪開始誠意登記 11、12月30日前，一期標鋪視認籌情況確定時間開盤

六、控制

按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產(chǎn)品過于可能對于自營戶有區(qū)別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求。

經(jīng)過XX年兩個月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。

一、業(yè)務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。XX年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功!

第五篇：房地產(chǎn)銷售員工作總結

房地產(chǎn)銷售員年終工作總結 一年的工作已接近尾聲，在對前期工作的考核和總(轉載于:房地產(chǎn)銷售員工作總結)結的基礎上，我認真對照，逐條檢查，客觀的評價自己的每一項工作和現(xiàn)實表現(xiàn)，在公司各級領導和同事們的真誠指點和幫助下，正視工作中的缺點和不足，積極發(fā)揮工作中的各項成績，努力做到克服不足，保持成績，基本能夠獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年的主要工作做以下幾方面總結： 一.主要工作任務和業(yè)務完成情況 1.完成情況綜述（具體情況由你自定）2.未完成情況分析并說明（具體情況由你自定）3.職業(yè)精神

剛到房產(chǎn)時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

看似簡單的工作，更需要細心與耐心。在我的整個工作中，提供各類銷售資料，平凡單調的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理

這些資料，讓我從生疏到熟悉，進一步了解公司的房地產(chǎn)項目及相關客戶等工作內容。剛開始由于對房地產(chǎn)知識掌握的不熟悉，常常在接聽客戶電話時，讓我措手不及，銷售部是對外的形象窗口，我們回答客戶的每一個問題，都跟公司的利益息息相關，每說一句話都要為公司負責，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經(jīng)驗不足，部門領導和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助, 及時化解了一個個問題。每接待一次客戶后，還要善于總結經(jīng)驗和失誤，避免同一類差錯的再次出現(xiàn)，確保在下次工作中有新的提高。

隨著工作的深入，現(xiàn)已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語言藝術，這不僅需要好的表達方式，還需有一定的經(jīng)驗。俗話說：“客戶是上帝”，招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立好公司形象。

就總體的工作感受來說，我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領導的關愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力；第二是同事間的友情關懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。

二．本期工作的改進情況

房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于****年與****公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合****公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為**月份的銷售高潮奠定了基礎。最后以****個月

完成合同額****萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。2***年下旬公司與******公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內部認購等手段的鋪墊制造出**火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業(yè)及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中我做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，我不斷總結自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。總之，幾個月來，我雖然取得了一點成績，但離領導的要求尚有一定差距。今后，我將進一步加強學習，扎實工作，充分發(fā)揮個人所長，為公司再創(chuàng)佳績作出應有的貢獻。以上是我今年的工作總結。

總結人：

年 月 日篇二：房地產(chǎn)營銷部2014年年終工作總結

營銷部2014年年終工作總結

時光飛逝，在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧剛剛走過的2014年，營銷部在xxx的正確領導下，在公司各部門的鼎立支持下，在營銷部全體人員的共同努力下，面對復雜的市場環(huán)境，營銷部全體人員團結拼搏，齊心協(xié)力完成了本的銷售工作任務，為了更好地掌握這一年來的工作經(jīng)驗與不足，便于下工作的開展和推動，特將營銷部本工作總結如下：

工作成果：

2014年營銷部主要工作可以分為以下幾塊：

1、負責進行已銷售房屋后續(xù)手續(xù)的辦理及尾款催繳

2、負責對接銷售代理公司日常銷售各項事務

3、負責進行公司員工自購福利房各事項的辦理

4、配合公司戰(zhàn)略，開展移民搬遷團購工作

5、開展社區(qū)團體購房工作

6、負責小區(qū)內停車位銷售工作

7、全面配合物業(yè)公司辦理交房相關事項

8、配合公司處理各種債務問題

9、配合前期部辦理相關證件等手續(xù)

經(jīng)過全年的奮戰(zhàn)，對以上幾方面的工作營銷部取得了如下成果：

在這個過程中，營銷部的兄弟姐妹們都經(jīng)歷了各種酸甜苦辣，但是營銷部的每一個人都能夠服從安排，積極主動的去做好每一件事情，同時，在這個過程中，營銷部的每一個

人都提升了自我，獲得了成長。

同樣的，在過去的這一年，我們也有很多地方需要反思和改進：

1、執(zhí)行力不夠，有的事項落實過慢，到截止時間得不到解決；

2、上半年營銷部內部工作流程不嚴謹，以至造成一房兩賣事件，雖然最后通過努力得以妥善解決，但是這必須引起我們自身的重視并加以完善、改進

3、與其他部門、合作方對接的時候做的不夠，營銷部在日常工作中需要對接部門和合作方較多，但是我們在一開始沒能找到正確、合適的方式進行對接和溝通，以至造成了很多不必要的麻煩，一度造成工作進度緩慢

針對我們本身的缺點和不足，是我們下一步必須要去面對和改進的，需要我們在接下來的工作中進行完善和解決。2014年的工作已經(jīng)接近尾聲，在即將迎來的新的一年中，我們營銷部會繼續(xù)不斷的努力，我們營銷部的每一個人每一年都要有自己的進步，我們營銷部的每一個人每一年都要有自己的成長!營銷部在2015年的工作中，依然不會輕松，依然充

滿挑戰(zhàn)，但是，我們堅信，在公司xxx的正確領導下，在公司各部門的鼎力支持下，在營銷部全體成員的共同努力下，所有的問題都會迎刃而解，所有的問題都將不再是問題！相信我們xxx公司在來年中一定會取得更圓滿的成功!2014-12-25 總結人：xxx營銷部 xxx篇三：房地產(chǎn)銷售工作的心得體會與工作總結

在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務水平，加強房地產(chǎn)相關知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。篇四：房地產(chǎn)銷售員工作總結

房地產(chǎn)銷售員工作總結

一年的工作已接近尾聲,對前期工作的考核和總結的基礎上,我認真對照,逐條檢查,客觀的評價自己的每一項工作和現(xiàn)實表現(xiàn),在公司各級領導和同事們的真誠指點和幫助下,正視工作中的缺點和不足,積極發(fā)揮工作中的各項成績,努力做到克服不足,保持成績,基本能夠獨立完成本職工作,現(xiàn)將今年的主要工作做以下幾方面總結: 一.主要工作任務和業(yè)務完成情況 1.完成情況綜述(具體情況由你自定)2.未完成情況分析并說明(具體情況由你自定)3.職業(yè)精神

剛到房產(chǎn)時,我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通,對于新環(huán)境、新事物比較陌生.在公司領導的幫助下,我很快了解到公司的性質及房地產(chǎn)市場.作為銷售部中的一員,我深深感覺到自己身肩重任.作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象.所以更要提高自身的素質,高標準的要求自己.在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能.此外,還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài),走在市場的前沿.經(jīng)過這段時間的磨練,我已成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作.看似簡單的工作,更需要細心與耐心.在我的整個工作中,提供各類銷售資料,平凡單調的工作成為了銷售助理的奠基石.通過管理這些資料,讓我從生疏到熟悉,進一步了解公司的房地產(chǎn)項目及相關客戶等工作內容.剛開始由于對房地產(chǎn)知識掌握的不熟悉,常常在接聽客戶電話時,讓我措手不及,銷售部是對外的形象窗口,我們回答客戶的每一個問題,都跟公司的利益息息相關,每說一句話都要為公司負責,為樹立良好的公司形象做鋪墊.在此方面,我深感經(jīng)驗不足,部門領導和同事都向我伸出了援助之手,給了我很多好的建議和幫助, 及時化解了一個個問題.每接待一次客戶后,還要善于總結經(jīng)驗和失誤,避免同一類差錯的再次出現(xiàn),確保在下次工作中有新的提高.隨著工作的深入,現(xiàn)已開始接觸銷售部管理的客戶工作,電話拜訪、催款是一門語言藝術,這不僅需要好的表達方式,還需有一定的經(jīng)驗.俗話說:客戶是上帝,招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務,在客戶心理樹立好公司形象.就總體的工作感受來說,我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的.第一是領導的關愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力;第二是同事間的友情關懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感.二.本期工作的改進情況

1、房地產(chǎn)市場的起伏動蕩,公司于****年與****公司進行合資,共同完成銷售工作.在這段時間,我積極配合****公司的員工,以銷售為目的,在公司領導的指導下,完成經(jīng)營價格的制定,在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳,為**月份的銷售高潮奠定了基礎.最后以****個月完成合同額****萬元的好成績而告終.經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮,我從中得到了不少專業(yè)知識,使自己各方面都所有提高.2***年下旬公司與******公司合作,這又是公司的一次重大變革和質的飛躍.在此期間主要是針對房屋的銷售.經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內部認購等手段的鋪墊制造出**火爆場面.在銷售部,我擔任銷售內業(yè)及會計兩種職務.面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化,工作顯得繁重和其中.在開盤之際,我基本上每天都要加班加點完成工作.經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解,我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作.由于房款數(shù)額巨大,在收款的過程中我做到謹慎認真,現(xiàn)已收取了上千萬的房款,每一筆帳目都相得益彰,無一差錯.此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會,我不斷總結自己的工作經(jīng)驗,及時找出弊端

并及早改善.銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤,而且一期余房也一并售罄,這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的.總之,幾個月來,我雖然取得了一點成績,但離領導的要求尚有一定差距.今后,我將進一步加強學習,扎實工作,充分發(fā)揮個人所長,為公司再創(chuàng)佳績作出應有的貢獻.以上是我今年的工作總結.篇五：房地產(chǎn)銷售年終工作總結 2011年年終工作總結

不知不覺中，2011 已接近尾聲，加入國華房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經(jīng)驗。2011 是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結。

一、學習方面；學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關，其實我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產(chǎn)市場，通過努力的學習明白了置業(yè)顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態(tài)方面：剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因為我們每天面對形形色色的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。

三、專業(yè)知識和技巧；在培訓專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎？當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。

四、細節(jié)決定成敗：從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節(jié)。看似簡單的工作，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

五、展望未來： 2011 這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。

六、總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，2011年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

（一）、依據(jù)2011年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點 類客戶群。

（二）、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。

（三）、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。

（四）、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來 完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。

（六）、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

（七）、制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持）。

（八）、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。