第一篇：房地產行業銷售員培訓教材

《房地產行業銷售員培訓教材》

成功的銷售顧問應具備怎樣的素質

優秀的銷售顧問需要具備多方面的素質，這些素質包括：積極的進取心、堅持不懈的態度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質是準確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當你清楚了你的客戶最關心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態度與工作習慣是否正確，前言

房地產銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產成功的50%在于地塊選擇，30%在于規劃設計，20%歸功于銷售執行，但前兩者的80%是由后者的20%來加以實現的。不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容臵疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質，因此我們也不可以對在職培訓存在絕對的依賴性。培訓大部分的內容實質上都是在工作中發現的問題，通過培訓尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調研和分析，熟悉房地產相關法律法規、了解房地產專業知識；對內必須領悟企業文化和開發理念，以及各部門的運作程序、工作職責和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時，也要盡力做好企業內部的橫向協作和上下級的溝通及對外聯絡工作，才能成為一名合格地產銷售精英。本培訓手冊的設計僅僅涵蓋了在職培訓初級階段的內容，如果要想深入下去、工作做得更到位，還得參考其它更多的資料，并在實際工作善于總結得失。

培訓的目的

銷售培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績，而員工在工作中的績效取決于員工的態度、知識、技巧這三個因素。通過培訓使銷售人員掌握項目的優缺點、優劣勢，競爭對手的狀況、國家相關政策法規、專業知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資臵業習慣等，培養銷售人員的團隊協作精神，領悟企業文化，鍛煉自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、養成做事的堅韌性、積極性和良好的服務態度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業績考核辦法，最終使個人成為一名地產銷售精英的終極目標。

臵業顧問的涵義

臵業顧問不是簡單的“解說員”、“算價員”，她/他一般是指在售樓處通過現場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資臵業專業化顧問式服務的綜合性人才。他們的具有鮮明的臵業特征：

1、企業、項目的形象代言人

臵業顧問面對面地直接與客戶溝通，其工作作風、專業技能、服務意識充分的體現公司的經營理念、價值取向及企業文化、其一舉一動、一言一行在客戶眼中就代表著企業、項目（品牌）的形象。

2、企業和客戶信息溝通互動的橋梁

銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的的意見、建議等信息傳達給企業，以便企業更好的服務于消費者臵業顧問首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現臵業夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動態、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業營銷決策提供建設性意見的參與者。

3、是服務大使

銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的臵業建議和幫助。良好的服務可以使客戶做到“重復購買”、“客戶相關購買”、“客戶推薦購買”。

房地產基礎知識

培訓內容：

1、房地產基本知識

2、所銷售物業詳細情況

3、房地產市場狀況及競爭樓盤分析

4、物業管理

總述：

● 房地產業

房地產是房屋和土地的社會經濟形態，是房屋和土地作為一種財產的總稱。又常為“不動產”，英文為：“REAL ESTAE”。根據1985年5月《國務院辦公廳轉發國家統計局關于建立第三產業統計的報告》，房地產業被列入第三產業的第二層次。它包括土地的開發、經營、管理、房屋的開發建設、買賣、租賃、維修等。

● 房地產開發

是指在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質和要求進行基礎設施，房屋建筑的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安臵、規劃設計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設等多項內容組成。

● 是房地產市場

房地產市場分狹義和廣義的兩類。狹義的房地產市場就是房地產商品進行交易活動的地方或場所。也就是房地產商品在供給與需求的相互作用中，通過流通實現其價值。廣義的房地產市場，包括土地的出讓（批租）、轉讓、抵押、開發、房產的買賣、租賃、轉讓、互換、抵押、信托以及一些房地產有關的開發、建筑、修繕、裝飾等勞務活動。

● 房地產交易

城市房地產管理法所稱的房地產交易，包括房地產轉讓，房地產抵押和房屋租賃。其中房地產轉讓是指房地產權利人通過買賣、贈與或者其他合法方式將其房地產轉移給他人的行為。

一、房地產常識

1、房地產

房地產是房產和地產的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。

房地產作為一種投資工具其特點主要有：

（1）不可移動性。

所以才叫“不動”產。由于不可移動，地段、方位往往可以決定或左右其價值。

（2）長久性。

房地產的生命周期很長，除非天災人禍，否則不易損壞。一般房屋總有數十 年的壽命，土地壽命更近乎無限。

（3）不可增加性。

除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的興建也有限度，不可能無限度發展。

（4）不可替代性。

甲地的房地產和乙地的房地產，往往因為地理位臵、法規限制、建筑型式、發展背景等因素各不相同，而有不同的價值，不可互相替代。

（5）不易分割性。

房地產不易分割，更與大環境(地理位臵)、小環境(鄰近區域)等有密切的關

系，投資時不能忽略個別因素。

（6）昂貴性。

房地產的買賣價值通常很高，以目前而言，沒有10萬元以上根本買不起房子。

（7）同時可供投資與消費。

不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來出租。進可攻，退可守。

（8）房地產位臵的固定性使房地產開發帶有濃厚的地區性色彩。

（9）房地產開發建設周期長、投資大。

（10）房地產業涉及到相當多的法律法規。

優 點：有自用及投資雙重功能。掌握時機，長期獲利高?？傻咒N通貨膨脹帶來的貶值損失?？沙渥鞯盅浩?。收益較高易得到稅收方面的好處。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通貨膨脹

缺 點：所需資金較多;變現性差;投資數額巨大;投資回收期長;需要專門知識和經驗.2、房地產權

 指權利人對土地的使用權和土地上建筑物、附著物的所有權，以及由上述權利產生的他項權，如抵押權等。

3、房地產權登記

 房地產權登記是房地產產權管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強房地產管理，依法確認房地產權利的法定手續。房地產權登記有三個方面的作用：產權確認，即確認房地產的權屬狀態；保障權利人的合法權益；加強房地產管理，即通過房地 產權登記對房地產交易狀況進行管理和監督。

4、房地產權登記有何法律效力

依法登記的房地產權利受法律保護。房地產權利經登記后，產權即得到法律上的承認。產權人可以依法對其房地產行使占有、使用、處分和收益權能，任何其他人無權干涉或 妨礙，否則產權人可依法請求法律上的保護。

5、《房地產證》的作用

 《房地產證》是權利人依法管理、經營、使用和處分房地產的憑證，是合法擁有房地產的憑證。

6、現在頒發的《房地產證》與過去有關部門頒發的《房屋所有權證》、《國有土使用權證》區別

現在頒發的《房地產證》是由原《房屋所有權證》、《國有土地使用權證》合二為一，統一制作成單一的《房地產證》，由一個部門統一頒發。為統一《房地產證》的發放，加強房地產權管理，過去的《房屋所有權證》、《國有土地使用權證》都要更換成新的《房地產證》，但在更換前繼續有效。

7、《房地產證》記載的內容

《房地產證》記載的內容包括權利人狀況，土地及房屋等。具體有：權利人、權利人 性質、權屬來源、取得時間、變化情況和房地產的面積、結構、用途、價值、等級、座 落、坐標等內容。

8、哪些房地產合同須辦理公證手續? 按有關規定，房地產合同當事人一方為境外人士或機構的，須辦理合同公證手續。

9、地籍

我們通常所指的地籍、產籍、房地產籍是同一概 念。它是指土地的自然狀況、社會經濟狀況和法律狀況的調查與記錄，包括了土地產權 的登記和土地分類面積等內容。具體來講，是對在房地產調查登記過程中產生的各種圖 表、證件等登記資料，經過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊等資料的總稱。

10、宗地、宗地號、

宗地是地籍的最小單元，是指以權屬界線組成的封閉地塊。深圳市的土地，以宗地為 基本單位統一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區、帶、片、宗，從 大范圍逐級體現其所在的地理位臵。如：B107-24這個地號表示福田區第1帶07片第 24宗地。

11、宗地圖、證書附圖

宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括： 宗地權屬界線、界址點位臵、宗地內建筑物位臵與性質，與相鄰宗地的關系等。證書

附圖 即房地產證后面的附圖，是房地產證的重要組成部分，主要反映權利人擁有的房地產 情況及房地產，所在宗地情況。

12、確權

確權是依照法律、政策的規定，經過房地產申報、權屬調查、地籍勘丈、審核批準、登記注冊、發放證書等登記規定程序，確認某一房地產的所有權、使用權的隸屬關系和 他項權利

13、房屋的基底面積

 房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。

14、房屋的建筑面積

 房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結構牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑 面積包括使用面積(深圳的使用面積包括墻體的面積)和公共面積二個部份。

15、房屋的公共面積

房屋的公共面積是指建筑物主體內、戶門以外可使用的面積，包括層高超過 2．2 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛室等，以及為整幢服務的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務的警衛室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計入共用建筑面積。

不能計入公用建筑面積的部位：

a、凡已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室。

b、作為人防工程的地下室。

c、住宅小區的配套用房。

d、穿過建筑物的公共通道。

e、物業管理用房。

16、房地產轉讓

房地產轉讓，是指合法擁有土地使用權及土地上建筑物、附著物所有權的自然人、法 人和其他組織，通過買賣、交換、贈與將房地產轉移給他人的法律行為。

17、房地產轉讓應遵循的原則

房地產轉讓應當遵循合法、公平、自愿和誠實信用的原則。

18、樓花

 預購的樓花當預購方付足購房價款總額25%以上時，可憑已在登記機關備案的買賣合同再轉讓，并在合同背書上載明再轉讓的價格等情況。

19、房地產交換 房地產交換是指當事人將各自擁有的房地產互相轉移給對方的法律行為。 20、房地產贈與



房地產贈與是指當事人一方將自己擁有的房地產無償地轉讓給他人的法律行為。

21、房地產贈與免交土地增值費

 父母與子女之間、配偶之間的房地產贈與、交換免交土地增值費。

22、房地產現售合同、房地產預售合同

欲購買已竣工驗收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產現售合同。購買尚 未竣工驗收的房地產時，應簽訂房地產預售合同。

23、房地產開發商預售商品房地產時應符合的條件

1、已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；

2、持有建設工程規劃許可證；

3、除付清地價款外，投入開發建筑的資金已達工程預算總投資額的25%，并經注冊會計師驗資；

4、房地產開發商和金融機構已簽訂預售款監管協議；

5、土地使用權未抵押或者已解除抵押關系。

符合上列條件的，經主管機關核準后,發給《房地產預售許可證》，核定為外銷的商品住宅，還應發給《商品住宅外銷可證》。

24、向開發商購買一手商品房屬房地產二級市場轉移。

25、向其它單位或個人購買二手商品房屬房地產三級市場轉移。

26、三級市場轉移需交的稅費 賣方應交的稅費有：

(1)營業稅：為售價的5%；

(2)城建維護稅：為售價為的005%；(3)印花稅：為售價的005%；

(4)有所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個人須交20%的個人所得稅；

(5)有增值的，須交增值額20%的土地增值費。

買方應交的稅費有：

(1)印花稅：為售價的005%；另每證貼花5元；(2)登記費：為登記價的01%。

27、變更或解除房地產買賣合同



發生下列情形之一的，可以變更或解除房地產買賣合同：

(一)經當事人 雙方協商一致，并且不因此損害國家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地產買賣合同無法履行或者不能全部履行的；(三)因一方違約，使房地產買賣合同履行成為不必要的；(四)出現房地產買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。

一方當事人根據本條第(二)、(三)、(四)項的規定要求變更或者解除的，應當及時通知 對方。

28、房地產抵押



指債務人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產作為擔保物向債權人(抵押權人)提供 債務履行擔保的行為。房地產按揭屬于房地產抵押的一種形式。

29、已抵押的房地產能轉讓

根據《中華人民共和國擔保法》的規定，已抵押的房地產可以轉讓，但應當通知抵押 權人并告知受讓人轉讓房地產已經抵押的情況；抵押人未通知抵押權人或者未告知受讓 人的，轉讓行為無效。 30、房地產變更登記

(一)房地產使用用途改變的；(二)權利人姓名或名稱發生變化的；

(三)房地產坐落名稱或房地產名稱發生變化的。

31、遺失《房地產證》申請補領

 《房地產證》毀滅或遺失的，權利人應聲明遺失，并向房地產所在地的國土分局報失，申請補發。登記機關收到申請后，刊登公告，六個月后予以補發，并在《房地產證》 上注明“補發”字樣。

32、申請補發《房地產證》需提交的文件(一)刊登聲明的報紙；(二)具結書；(三)身份證明；(四)補發《房地產證》申請書

33、集資房能否銷售

 集資房不能銷售。只有經市政府主管部門批準，并發有《預售許可證》、《銷售許可 證》或《外銷許可證》的商品房，才可以在市場上公開銷售。

34、土地使用權受讓人交清地價取得土地使用權后，同樣要按規定交納土地使用費。因為我國實行的是土地社會主義公有制，土地所有權屬國家所有，所以每個使用土地的單位和個人，都應交納土地使用費。

35、紅皮《房地產證》



可以在市場上公開銷售的市場商品房地產，發紅皮《房地產證》。紅皮房地產證記載的房地產可以買賣、抵押、出租。

36、綠皮《房地產證》

 凡有下列情形之一的房地產，頒發綠皮《房地產證》：（1）、以行政劃撥方式獲得 的土地使用權；（2）、在行政劃撥的土地上建成的房地產；

（3）、通過協議方式并按協議地價標準支付地價款的土地使用權(以協議方式按市場地價 標準支付地價款的除外)，（4）、在繳付協議地價款的土地上建成的房地產；（5）、獲得減免地價的土地使用權；（6）、在減免地價的土地上建成的房地產；（7）、準成本商品房；

（8）、按“房改”取得的全成本(建筑費用加室外工程配套費用)商品房；（9）、微利商品住宅；（10）、農村居民私人住宅；

（11）、房地產登記機關確認的其它非市場商品房地產。

37、綠皮房地產證在什么情況下可以轉讓、抵押、出租?

凡綠皮本《房地產證》記載的房地產，一律不得買賣。需抵押、，典當、或出租的，應經市規劃國土局依法批準，并辦理相應手續。出租的，需按租金的6%向房屋租賃管 理部門交費，抵作地價款。40、房地產投資 房地產投資牽涉的層面相當廣，而且需具備不少的相關專業知識。缺點是流動性差，適合有相當多資金可以做中長期投資的人。

房地產可以算是相當古老的投資工具，在過去，投資知識尚沒有現在這么發達，也沒有目前這么多投資分析與策略時，大多數人都有這樣的觀念：有錢買房地產放著，不管是土地或房子，將來總會賺錢。這是因為土地作為一種資源，具有稀缺性。隨著人口的增加，土地卻不增加，所以有保值的作用。而且人口增加帶來需求增加，使得房地產的價格上揚，出現增值的利益。另外，人們都有一種觀念“有土地就有財，有財就買地”，所以對于房地產的投資有一種特別的喜好。所以成功的購臵房地產，無論是自用，還是投資，都能在持有期間保值或增值。

二、房地產術語

1、用地性質：指規劃用地的使用功能

2、用地面積：指規劃地塊劃定的面積

3、用地紅線：指經城市規劃行政主管部門批準的建設用地范圍的界線。

4、容積率：是反映和衡量建筑用地使用強度的一項重要指標，是指地塊內建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：

5、建筑容積率=小區內總建筑面積之和/小區總占地面積×100%（總建筑面積指小區內住宅、公共建筑、人防地下室面積總和）

6、建筑控制高度

又稱建筑限高，指地塊內建筑物地面部分最大高度限制值。一般地區，其建筑高度平頂房屋接女兒墻高度計算；坡頂房屋按屋檐和屋脊的平均高度房計算。

7、建筑密度

指地塊內所有建筑物的基底面積占地塊面積的比例，即： 建筑密度=建筑基底總面積/

8、綠化率：指各類綠化用地總面積占該地塊總面積的比例。綠地率=居住區綠地面積/居住區用地總面積×100% 綠化率=植被垂直投影面積/居住區總面積×100%

9、建筑間距系數

指遮擋陽光的建筑與被遮擋陽光的建筑的間距為遮擋陽光的建筑高度的倍數。多層標準：1.5 層高：是指居室本層結構頂面至上一層結構頂面之間的距離。

10、居住區用地組成 ⑴ 住宅用地

⑵ 公共服務及設施用地 ⑶ 道路用地 ⑷ 綠地

11、住宅類型及用地特點

12、建筑物分類 按建筑物使用性質分類： ⑴ 居住建筑 ⑵ 公共建筑 ⑶ 工業建筑 ⑷ 農業建筑

按建筑物層數或總高度分類： 住宅通常按建筑層數劃分

1—3層為低層

4—6層為多層

7—12層為小高層

12層以上為高層

公共建筑為綜合性建筑，通常按建筑總高度劃分 總高度超過24m的為高層。按建筑結構分類：

⑴ 鋼結構； ⑵ 鋼筋混凝土結構； ⑶ 磚混結構； ⑷ 磚木結構； ⑸ 簡易結構

13、基礎

按受力性能不同，可分為剛性基礎和柔性基礎。

按構造形式不同，可分為條形基、獨立基、箋板基、箱形基和樁基。

14、房產證的種類

⑴《房屋所有權證》——是房屋所有權人擁有其所購房產的法律證件，是證明房產歸屬的要件之一，它詳細記載著產權人的姓名、房屋坐落、門牌號碼、建筑年代、建筑結構和建筑面積等。每套房產只有一本《房屋所有權證》，它可以證明其房屋所有權人對該處房屋享有占有、使用、收益和處分的權利，并受到法律保護。

⑵ 《房屋共有權證》——指同一房產有兩個人以上的產權人共同主張權利，共同擁有對該套房屋的支配權。當房屋所有權人對房屋進行買賣、抵押等處臵時，必須經共有人書面同意，否則房產管理部門不予以辦理。

⑶ 《房屋他項權證》——是規范人們在貸款買房過程中形成的一種權利制約。它包括抵押權和典權?，F在較普遍的是抵押權，它記載著抵押權人和抵押人的名稱、抵押權價值、抵押期限等內容。為抵押權人發放《房屋他項權證》，它是雙方履行權利和義務的法律保障。等雙方履行了法定的義務，《房屋他項權證》就被注銷，抵押人也就成為真正的房屋所有權人。

15、戶型的基本要素包括哪些 ⑴ 衛生標準：

是否具備良好的采光、通風，對人體健康和環境衛生起重要的作用。

⑵

套住宅臥室均應直接采光，且至少應有一間臥室或起居室具有良好的朝向，能直接獲得日照，一般為南向，南偏東或南偏西不可大于45度。

⑶

住宅應有良好的自然通風，即應有在相對外墻上開窗所形成的穿堂風或相鄰外墻壁開窗所形成的轉角通風，對單朝向的套型必須有通風措施。

⑷ 煎炒烹炸時產生的油煙對人體十分有害，因此，廚房應有直接對外的采光，通風窗（開向天井的窗）。

⑸ 衛生間應有直接采光、通風窗。對無通風窗的衛生間規定應設臵出屋頂管道，并合理安排進風和排風管道。

16、智能化住宅的主要功能

居住在智能化小區中，住戶首先可享受的是完備的安全服務，這包括住宅緊急求助系統，他自動為幼兒和老人求救，進行遠程醫療與監護；住宅防盜系統，當有歹徒闖入，可以自動撥打傳呼代碼通知主人和撥打報警電話；住宅消防報警系統，監控煤氣泄露、火警報災等；包括有線電視、語言與傳真系統、因特網介入及電子郵件系統，小區公用信息系統在內的通信服務系統，不僅使住戶信息服務消費一步到位，符合在家辦公的需求，還可

以使人們足不出戶就可以進行電子購物、遠程教學、網上醫療診斷、參觀虛擬博物館、點播家庭影院，交互式電子游戲等家庭娛樂活動。

其他原先要由人工提供的管理與商務服務現在則由管理服務系統代替，這分別包括管理服務系統中的住宅遠程三抄表系統、住宅家電控制系統、房屋和設備管理系統、以及商務服務系統中的商務輔助服務、特殊信息服務、消費支持服務、內部銀行等。

智能生活基于寬帶網。人類對未來家庭環境的要求是：安全舒適、輕松方便、節約能源、隨心所欲，人們要實現自己的夢想，最基本的條件是：家庭中各種獨立的設備必須集成在一個統一的家庭網絡中。這樣的家庭要求完全網絡控制化，因此規范的家用布線系統和互聯網寬帶介入已成為智能化住宅的基礎設施。

17、起價：指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。

基價：基價也叫基礎價，是指經過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數增減樓層，朝向差價后而得出。

18、均價：指商品房在銷售價格相加之后的各數除以單位建筑面積的和數（銷售總建筑面積），即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業推出的“不計樓層、朝向，以2800元／平方米統一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。

19、預售價：指商品房在期房時預售的價格。

20、標價：又稱報價、表格價，是商品房出售者在其“價目表”上標注的不同樓層、朝向、戶型的商品房的出售價格。

21、成交價：是商品房買賣雙方的實際交易價格。

22、商品房的使用率：指房屋的使用面積與建筑面積的比例。

23、躍層式商品房：指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其它輔助用房，并采用戶內單獨小樓梯連接的房屋，上下層高一樣。

24、土地使用權出讓方式： ① 招標方式 ② 拍賣方式 ③ 協議出讓

25、土地使用權的出讓年限 ① 居住用地 70年 ② 工業用地 50年

③ 教育、科技、文化衛生、體育用地 50年 ④ 商業、旅游、娛樂用地 40年 ⑤ 綜合或其他用地 50年

26、土地使用權終止、續期 ① 土地使用權因土地滅失而終止 因土地使用者的拋棄而終止

② 續期：土地使用權出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者需要繼續使用土地的，應當至遲于期滿前一年向土地管理部門提出申請，經批準續期的，應當重新簽訂土地使用權出讓合同，按規定支付地價款并更換土地權屬證件。

27、商品房預售的條件 ① 五證俱全 《國有土地使用證》 《建設用地規劃許可證》 《建設工程規劃許可證》 《施工許可證》 《商品房預售許可證》

②按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，并已確定施工進度和竣工交付日期。

28、樓板：樓板的基本構造是面層、結構層、頂棚。面層的做法和要求與地面相同。樓板應有足夠的強度，能夠承受使用荷載和自重；應有一定的剛度，在荷載作用下撓度變形不超過規定數值；應滿足隔聲要求，包括隔絕空氣傳聲和固體傳聲；應有一定的防潮、防水和防火能力。

29、其它

產權證書

產權證書是指“房屋所有權證”和“土地使用權證”。房屋產權證書包括：產權類別、產權比例。房產坐落地址、產權來源、房屋結構、間數、建筑面積、使用面積、共有數紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。

使用權房

使用權房是指由國家以及國有企業、事業單位投資興建的住宅，政府以規定的租金標準出租給居民的公有住房。期房

期房是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區稱做為買“樓花”，這是當前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

現房

所謂現房是指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在成都市通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。

準現房

準現房是指房屋主體已基本封頂完工，小區內的樓宇及設施的大致輪廓已初現，房型、樓間距等重要因素已經一目了然，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。

共同共有房產

共同共有房產：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產不分份額地享有平等的所有權。

共有房產

共有房產：指兩個或兩個以上的人對同一項房產共同享有所有權。

尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產業進入散戶零售時代的產物，是空臵房中的一種。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。開發商經過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重。爛尾房

爛尾房是指那些由于開發商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發總量供大于求，導致大面積空臵，無法回收前期投資，更無力進行后續建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇?！盃€尾”的情況一般不會發生在房產推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現。配建設施

配建設施是指與住宅規?；蚺c人口規模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地的總稱。

公共活動中心

公共活動中心是配套公建相對集中的居住區中心、小區中心和組團中心等。

房屋產權

房屋產權是指房產的所有者按照國家法律規定所享有的權利，也就是房屋各 項權益的總和，即房屋所有者對該房屋財產的占有、使用、收益和處分的權利。

建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環境的小體量建筑、游憩觀賞設施和指示性標志物等的統稱。銀行按揭知識

●按揭，英文原來叫MORTGAGE，通俗的意思就是抵押，用客戶自已新買的房做抵押，向金融機構申請長期貸款，承諾定期償還貸款本息?！褶k理銀行按揭需具備的條件：

1、具有城鎮常住戶口或者有效居留身份；

2、有穩定的職業和收入；信用良好，有償還貸款本息的能力；

3、有購買住房的合同或協議；

4、以不低于所購房款總價的20%作為首付款；

5、有貸款人能力的單位或個人作為擔保人；

6、貸款規定的其他條件。

以上條件需準備的材料：身份證（申請為一人以上者，各人均需要提供）、戶口本、職業、收入證明、貸款人所在單位的營業執照、個人人名章及照片等 ● 根據建設部《城市房地產抵押管理辦法》，下列房地產不得設定抵押：

1、權屬有爭議的；

2、用于教育、醫療、市政等公共福利事業的；

3、列入文物保護的建筑物和有重要紀念意義的共他建筑物；

4、依法已公告列入拆遷范圍的；

5、被依法查封、扣押、監管或者以其他形式限制的；

6、依法不得抵押的。

● 貸款共分為三種形式：公積金貸款；商業貸款；組合貸款

1、公積金貸款

市住房公積金是市（縣）政府用于解決行政事業單位職工及中低收入的居民住房問題的專項基金。城市住房基金從同級財政現在用于住房建設、維修、管理和補貼的資金，當地提取住房固定資產投資方向調節稅、房地產稅、土地使用權出讓金，以及出售屬于國有資產的住房回收資等渠道籌集。

2、商業貸款

個人住房商業性貸款是銀行用其信貸資金所發放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人，購買本市城鎮自住住房時，以其所購買的產權住房（或銀行認可的其他擔保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請的住房商業性貸款。（抵押貸款是商業性貸款中的一種貸款方式）

個人住房商業貸款是我國公民因購買商品房而向銀行申請的一種貸款，有關銀行規定，凡符合下列兩種情況之一的，即可申請貸款品種：一是參加住房儲蓄的居民；二是住房出售商和貸款銀行有約定，由房地產擔保企業為居民購房貸款向銀行提供提保。

3、組合貸款

個人住房組合貸款是指，符合個人住房商業性貸款條件的借款人又同時繳存住房公積金的，在辦理個人住房商業貸款的同時還可以申請個人住房公積金貸款，及借款人以所購本市城鎮自住住房（或其他銀行認可的擔保方式）作為抵押可同時向銀行申請個人住房公積金貸款和個人住房商業性貸款?！?按揭貸款所需資料及費用

一、所需資料：

1、購房協議書（簽字按手?。?/p>

2、《商品房預售合同》補充協議

3、業主身份證復印件四份、戶口本、暫住證復印件一份，結婚雙方資料。

4、供款人及配偶所在單位提供月收入情況證明。

5、夫妻雙方如戶口沒在一起提供結婚證復印件

6、如是個體，一定提供營業執照和近期兩月納稅證明。

7、如是單身提供父母或哥姐的共擔債務的證明人，需簽字、按手印。

二、辦理按揭所需費用：

1、抵押手續費：房價的

2、保費：1——9年貸款的萬分之八 年限，10年以上貸款的萬分之六乘 年限；

3、月存款；

4、印花稅：貸款額的萬分之 ；

5、辦理時還需首付收據和身份證原件。

三、銷售人員應盡力讓客戶在銀行要求的時間辦到銀行辦理相關手續。● 房地產貸款程序

1、貸款申請

2、受理申請

3、貸前審查

4、簽訂合同

5、發放貸款

6、貸款歸還

7、合同變更

8、貸款結清 二十一世紀中國房地產發展趨勢

當前中國大陸房地產所處的環境

（一）計劃經濟正向市場經濟轉變

1、商業思想。在計劃經濟的條件下，人們幾乎不用花費太多的心血去競爭；但在市場經濟條件下，各種競爭的花招全部出來了。我們必須了解現在市場需求什么標準的房地產？這種標準的房地產推出以后賣給誰？什么樣的價格？市場欠缺什么？這就是要對市場做一個充分的了解，逐步樹立商業思想。

2、價格競爭?，F在在房地產市場上有各種不同價格的競爭。A級、B級、C級等不同級別的房地產價格不同；不同地段上的房地產也有差異；設備、文化、房型、房屋面積的大小、房屋的樓層上的差異都會產生各種不同的價格。比如，過去在臺灣房地產的一樓價較高，但在國內一樓價格低。這就是地區性的差異。在商場的面積上，香港、臺灣地區以及其他國家的很多商場都已經分割切開做買賣。往往進門的地方或主要走道的地方跟副走道的地方與次走道的地方價格差異非常大。因為，它所帶來的收益是完全不同的。

3、通路競爭。我們以前賣房子，會通過各種渠道。但最近產生很多新的通路。有的運用電腦網絡賣房子；有的國際開發方案運用電腦網絡把所有的開發計劃傳遞給所有有資格、有希望的投資者。加入WTO后，外國的中介機構、電腦網絡會把國外新的開發計劃傳達到每個參與者手上。

4、市場目標。在亞洲地區講地段跟北美地區的人講地段是有不同涵義的。在亞洲講地段是按照現有城市發展人口分布密度來確認這個地段的好壞，同時確認了土地的價格和房地產的價格。在北美地區做地段分析的時候不是這個涵義，他們把整個區域的人口結構、消費模式、消費能力、教育水平甚至不同種族產生不同的消費、文化差異等方面都會選擇出來細細地分析，看市場需要什么樣的產品。就是說美、加地區做一個開發案是從市場開始的，而我們做一個開發案是從一塊土地開始的，是完全不同的觀念。

5、并購與策略聯盟。在計劃經濟轉向市場經濟時，我們會產生很多并購與策略結盟的事情。過去的并購、結盟往往很單純，但未來的房地產公司跟中介公司、廣告行銷公司、家具公司、電器公司等不同性質的公司也許會做水平與垂直的一種策略結盟，甚至于并購在一起。這時候房地產所帶動的相關產業都有錢賺，都可以創造新的市場，同時又強化你本有的市場。房地產公司，只要資金足夠、擁有市場，增加這些策略結盟通常會加大投資效果。

（二）科技改變了人們的生活形態

1、資訊與通訊。資訊產業的發達，像電腦網絡產業的發展，使將來辦公室的空間縮小。在紐約等城市里辦公樓很貴，于是很多公司開始讓公司職員用電腦在家里聯系、操作。對許多職員來講，在家辦公可以照顧到小孩和家庭，雙方都有利。他們是完全以你的績效來評斷你對公司的貢獻。像菲利浦公司在臺灣的部分，近30％的職員在家操作，公司把業務直接通過電腦傳給他們。上述工作形態使整個房地產的概念也發生改變。

2、信息港與郊區買房。以前城市以公路相連，鐵路交匯的地方一般是一個重要城市，港口是一個重要城市，海港跟鐵路交匯的地方也是一個重要城市，后來還有空港。發展到現在我們講資訊港?，F在衡量一個城市發達與否，是看這個城市所發出來的電訊密集度，密集度越高代表它的交易程度越高、文明程度越高、生意越來越火。國外已經有很多有錢人聚集在一個風景優美的村子里，在這里可以操縱紐約、西雅圖或者洛杉礬的很多事業。他不必親自出門到會場，他可以通過各種電話（多方電話）會談；可以通過電視、或者攝影機來相互對談。購物的概念改變得更大，買東西可以通過電腦按一下鍵，就送到你家來了。所以，它改變了你的生活消費形態。這樣，使得道路的使用率降低，疏解了城市交通問題。因此，比較多的人更喜歡郊區的房子。

（三）國際化與加入WTO后的競爭

入世后，經濟格局擴大到國際，即全球的國外企業。國外企業在經驗、背景、技術上面都具有領先的優勢。這種優勢當然會帶來沖擊。我相信，這種沖擊中國人有能力應對，有能力把它吸收進來并且發揚光大的。

1、國際分工下的成本競爭。加入WTO以后，生產單位可能是分布在全球各地。資源分配不同，就會有不同的成本規模，這樣就可以選擇成本最低、最有效率的地方把它組裝起來。如耐克鞋，鞋底往往是意大利的，內皮是臺灣的，組裝是在中國大陸。在國外的房地產開發單位，往往也會衡量世界上哪里的建材能獲得最好的成本效益。

2、市場與行銷策略。過去我只要了解國內這個城市就可以了；現在公司的業務可以推廣到其他國家去，別的國家的開發公司也會進入我們的系統。房地產雖然屬于地區性的市場，但外商是可以進來的。同時，改革開放以后異地購房的情況會越來越多。

3、營運型的不動產。百貨公司、購物中心以及醫院飯店，還有會展中心都是房地產，我把它稱作營運型房地產，而不是買賣型的房地產。營運型的房地產跟買賣型的房地產最大的差異在于，買賣型的不動產當房子做好了賣給你之后，我的責任跟權利都沒有了。但是，對于營運型的不動產來講，我會長期地擁有它，長期地去營運它，讓它產生很好的績效。這時，我不但在周圍土地上賺錢，同時也在這個量體上長期地得到利益回報。現在我們大家都注意到買賣型的不動產上面去了，很少注意到營運型的不動產。我們應該看到，這種營運型的不動產未來市場很大。第四部分 銷售管理制度 管理原則

實行精細化管理、目標管理、績效管理、行為管理、收入管理等綜合管理的原則。

培訓內容：銷售的日常管理

1.現場管理

2.辦公管理

3.考勤管理

4.衛生管理

5.售樓現場工作記錄的管理 6.保密管理

7、日常行為規范

8、每周工作安排

9、客戶接待登記制度

10、崗位責任制度

11、臵業顧問日工作程序

銷售部組織架構

人員數量安排： 銷售總監：1人 銷售經理：1人 秘書兼銷控：1人 臵業顧問：4人 外聯顧問：4人 保安：1人 保潔：1人

共計：12人 銷售中心員工行為規范

一、總則

全體員工必須遵守國家政策法令，關心團隊，熱愛本職工作，努力學習，不斷提高自身素質和業務水平。一切言行要以公司利益為重，樹立良好的公司形象。

二、遵紀守法、嚴于職守

1、嚴格遵守國家的各項法律、法令、條例；

2、嚴格遵守公司的各項規章制度；

3、按時上下班，不遲到、不早退，有事請假，批準后休假；工作時間不得擅離職守；

4、不準在辦公室內高聲喧嘩，嚴禁在辦公室內聚群聊天；

5、不準打電話聊天，不準在工作時間吃零食；

6、工作時步行迅速，但不得在工作區內奔跑；

7、不得在公共場所打噴嚏，無法控制時，要轉身掩住嘴；

8、不要在公共場所挖鼻子、摳手指甲或做其它小動作；

9、不指定區域梳理頭發；

10、上崗時不準吃口香糖；

11、不準大聲喧嘩；

12、資料擺放整齊、有序，不準隨意擺放銷售資料和辦公用品。

三、儀表

1、工作時間要佩戴崗位證，一律佩帶在胸前；

2、工作時間要穿制式服裝，制服在保持整潔、平整；

3、不準染發，男士不準留長發、蓄須，女士不準梳怪異發型；

4、女員工就淡妝上崗，不準留長指甲，涂指甲油，不準噴灑濃郁香水；

5、佩載飾物美觀大方，不引人注目；

6、保持雙手和指甲清潔；

7、上崗前確保制服清潔熨平，皮鞋光亮；

8、防止體臭和口臭；

9、注意面部表情，要精神抖擻，面帶微笑；

10、文明辦公，禮貌待客，舉止得當，熱情周到；

四、工作態度

1、對工作盡職盡責，保質保量按時完成工作任務；

2、對待客戶要以禮相待，嚴禁發生無禮行為或與客戶發生爭吵；

3、遇到問題要主動解決，解決不了的要及時向主管領導匯報；

4、工作中不得互相扯皮推諉；

5、不得陽奉陰違，誣陷他人；更不準拉幫結派；

6、要團結友愛，互相幫助，密切配合，加強與其他部門員工的真誠協作；

7、管理人員要嚴于律已，秉公辦事；

五、保密原則

1、未經批準員工不得向外界提供有關本公司的資料；

2、本部門的業務與財務方面的情況不得向外傳播；

3、部門工作情況僅向直屬領導匯報，專項事情僅向有關人員匯報；

六、愛護公物、講究衛生

1、勤儉節約，珍惜辦公用品，杜絕浪費；

2、自覺維護公司的一切設施和物品；

3、講究個人衛生，保持辦公場所整齊、清潔； 臵業顧問工作規范守則

1、樹立良好的職業道德，自覺遵守公司的各項規章制度，自覺維護公司的利益和信譽，嚴守公司機密。

2、忠于職守，精通業務，高效率、高質量地完成本職工作。

3、團結協作，自覺維護和保持良好的人際關系。

4、工作時間應保持良好的個人儀表，注意著裝整潔得體，禁穿奇裝異服。上崗時左胸前一律佩戴胸卡。

5、接待客戶應熱情周到，主動耐心，文明禮貌，談吐文雅，有禮有節。切忌以貌取人，怠慢客戶。不得頂撞客戶，不準向客戶透露公司機密。

6、記住交流的開場和終結的重要性，要善于揣摩和捕捉客戶購買的“心理時刻”。

7、經接線員引見后，應面帶笑容主動向客戶做自我介紹：“您好，我是售樓代表某某，您先請坐，您想了解什么情況，我盡可能的幫助您”或“您好，來了解一些房子的情況，是嗎？您先請坐?！钡?。

8、接待工作結束時，要保留再訪問再議的余地，以便日后爭取客戶。此外，應將客戶送出門口，真誠道別：“感謝您的來訪，再見”或“歡迎下次再與我們聯系，了解更多情況。再見。”

9、善于控制洽談的局勢，防止使自己陷入辯論的境地，多使用反問句以達到引導和反駁的目的。

10、靈活機動地掌握接待工作的各個環節，自然親切的開場白、真誠的交流、實地參觀、交換名片、會談結束等環節應恰好進行。

11、現場參觀以增加客戶的興趣，并保持客戶的注意力的集中。

10、要善于調動自己的情緒以引起客戶的購買欲望。

11、談話時用詞要準確，避免使用含糊的字句，給客戶產生真實感為目的。準確

適時地向客戶導入我公司提倡的臵業新概念，有主有次地做好解釋工作。

12、通過引導，使客戶處于合作的心境之中，使客戶處在表示同意而不便說 出“否”

字的狀態，暗示客戶作出正面的答復，使洽談得以繼續而不致中輟。

13、保持接待環境整潔有序，接待桌上禁放與工作無關的雜物。接待工作結束后，及時進行清理。

14、保持良好的工作環境，不得高聲喧嘩、看報、聊天，不得影響其他售樓代表的正常工作。

15、接待工作分組進行，按編號順序依次循環往復，嚴格執行接線員的分派，不得有誤。

16、認真做好每一次會客記錄，及時總結，揚長避短，查漏補缺。

17、不遲到，不早退，不無故曠工。工作時間精神飽滿，高效率、創造性地完成任 務，為公司的發展壯大做出積極貢獻。

銷售中心值班表

星期一

星期二

星期三 星期四

星期五

注：

1、凡當日值班的人員，安排第二天休息，特殊時期例外。

2、值班人員當日負責：播放音樂、整理相關資料、保持售樓大廳衛生。

3、凡值班人員，在下班前應檢查、關閉所有門窗、窗簾、電腦、空調等，并做好衛生及辦公用品的歸檔和保管工作。

4、值班下班時間：晚上21：30

5、工作人員事假、病假（2天內），直接報銷售經理批準，病假一天扣工資10元，事假扣工資20元，2天以上需報副總經理批準，視情況扣除工資。

6、星期

六、星期日原則上全體上班。

本規定自即日起開始實施。銷售中心統計工作

客戶維系與管理

一、客戶登記表

二、要號單

三、簽約表

四、簽收單

五、電話接聽記錄表

六、新客戶登記表

七、老客戶登記表

八、客戶登記總表

九、銷售日報表

十、銷售周報表

十一、銷售月報表

十二、銷售回款日統計表

十三、銷售回款周統計表

十四、銷售回款月統計表

十五、應收帳款控制表

十六、保留樓盤控制表

十七、已成交客戶統計表

十八、認購書

十九、預售合同

統計方法

一、每天由臵業顧問報銷售秘書，在秘書處匯集。

二、由銷售秘書和客服部進行整理、統計后，報銷售經理。

銷售中心臵業顧問 崗位工作要求

銷售秘書引薦客戶——自我介紹——介紹項目情況及回答客戶需了解問題———參觀樣板間或實地參觀——詢問參觀后解決客戶提出的問題——促單 ——結束接待。

另參考《臵業顧問工作規范守則》。

尋找潛在客戶：臵業顧問負責尋找和培養新客戶。

溝通：臵業顧問能熟練地將公司的產品或服務的信息傳遞出去。

銷售：臵業顧問要懂得推銷術這一藝術——接洽顧客，回答疑問和達成交易。服務：臵業顧問為消費者提供不同的服務——為顧客提供咨詢，給予技術上的幫助，安排資金的運籌等方面的專業顧問式服務。

分配：臵業顧問在某種產品（戶型）短缺時，決定向客戶推薦能夠接受的戶型。目標選擇：臵業顧問決定如何支配有限的時間，對消費者或潛在顧客進行拜訪。收集情報：臵業顧問要進行市場調查和情報工作，在最短的時間內掌握市場最新的行業動態。

售樓中心考核制度

對于考核可以分成兩塊。具體如下：

一、崗前培訓的考核

崗前培訓的方法多式多樣，最終的目的就是要準員工了解要成為合格的銷售人員必須掌握的內容。

* 筆試：內容包括物業的詳情，如價格、面積、賣點、規劃指標等，可以通過筆試的方法檢驗員工對項目的熟悉程度，考核你的文字組織能力、記憶能力、做事的嚴謹性。對于文案的考核可以通過員工檔案系統給予備案存檔。

* 個人表達能力和團隊合作精神的考核：3－10分鐘的各種演講比賽，比如3分鐘話題見解演講，5分鐘的學習感受演講、10分鐘崗位述職演講等，以及辯論賽、朗誦比賽，通過比賽來了解新進人員的表達能力和應變能力，包括團隊寫作精神。

* 情景模擬（小組模擬實戰演練）：作為銷售人員，模擬客戶拜訪演練可以快速的進入職業角色。當然也可以進行技能演練。

* 禮儀考核：可以穿插在以上的考核過程中進行。

* 市調考核：通過市調報告可以考核新進人員的對事物分析把握的能力，以及個人應變能力。

* 實務操作：填寫認購書、合同、辦理按揭手續的程序和具體的操作辦法（這是崗前培訓考核的最后一關，前幾關如果過不去可能就被無情的淘汰掉了）。

二、在職培訓考核

在職培訓的考核應該說是整個培訓的體系的難點，如何搞好這種考核我覺得可以有以下幾個辦法：

* 建立和完善個人工作日志制度：個人工作日志要求每天下午下班前要考慮好第二天的工作內容（也可以上午剛上班時寫），下午下班前及時總結一天工作的完成情況分析得失，有何收獲。本日志銷售總監每周末用一天時間抽查一次（但最好不要在上面發表評語），較好的工作方式是通過工作日志了解銷售人員一個月的工作狀態和進步情況，然后有針對性的找到本人私下溝通，肯定優點和進步，鼓勵改正缺點，彌補個人不足。

* 建立和完善銷售部員工檔案：檔案的內容應該與公司人事部的內容不同，它偏重于部門工作個人資料收集和整理，由專人負責。收集的資料包括：個人工作日志、對于個人獎懲的通知、個人培訓的心得、每季度銷售總監對個人工作的評價等。

* 不同崗位的員工，根據個人的喜好自選一個研究課題，每月要交一篇學術報告，通過這種方式能夠讓你查閱相關的各種資料了解這個課題目前最新的狀況，讓你快速的成為該課題最前沿的先行者和行業精英，此外還能夠培養你強烈的學者氣質，* 對于參加的學術講座、外地參觀活動，事后最好提交一份報告。對于講座不作統一要求，可以在講座后短期內抽時間開個小型的會議，大家暢所欲言；對于公費到外地參觀活動，最好寫一份調研報告。臵業顧問日工作程序

一、上班后，準備自己的銷售用具，查看自己的日工作計劃，理順一天的工作思路。

二、接待新、老客戶，并做登記、記錄和客戶分類。

三、按既定計劃對老客戶進行有目的的回訪。

四、協助本部門或同事做一些力所能及的工作。

五、下班前后要及時進行工作總結。

六、編制第二天的工作計劃。

七、篩選有效客戶，做好回訪重點計劃。

八、參加部門晨會、晚會和周例會（在會前應先進行工作總結和思路整理），積

極發言，及時發現、提出遇到的問題，以便會上討論解決。

九、向部門經理以書面形式匯報一天的工作，尤其是客戶接待和回訪情況，認真填

寫各類表格。

十、下班后按值班制度規定做值日。

銷售中心“三部”工作法

第一部

一流員工的六種性格

1、有自己明確而遠大的目標和方向

2、精力充沛

3、充滿自信

4、渴望成功

5、堅持不懈，勤奮向上

6、將挫折與困難當作挑戰

第二部

八點標準

1、旺盛的精力

2、準確、流利的表達能力

3、豐富、熟練的社會技能

4、個人利益服從整體利益，服從指揮

5、做事腳踏實地，為人真誠厚到

6、力爭做到適合顧客

7、做工作不怕苦、不怕累，有沖勁，敬業精神強

8、配合工作的能力，要具備團隊作戰精神

第三部 十五條行為準則

1、服裝——統一著裝 保持形象

2、儀表——整潔端莊 穩重大方

3、禮節——有禮有節 不卑不亢

4、溝通——交流溝通 取得信任

5、寬容——容人之短 敬人之長

6、誠實——誠信務實 反對虛假

7、團結——團結合作 消除壁壘

8、守時——守時守約 嚴格自律

9、一次性成功——員工做任何事，力求一次性成功，以省時省力省費用

10、匯報——實事求是，準確及時

11、節約——節約就是利潤，應體現在每一環節。

12、安全保密——公司的知識產權、技術、商業秘密及內部有關法規文件等，凡屬公司保密制度規定的范圍，未經允許一律不得外帶。

13、效率——效率是企業的生命，員工應以最簡捷的方式，最快速度地辦理每件業務工作。

14、日落原則——每日工作做到高質高效，無論客戶還是上級交辦的哪項事宜，每日均要將工作結果予以答復。

15、合理化建議——要求員工在日常工作中勤于觀察，深入分析，善于發現問題并盡量提出解決問題的辦法，促進各項工作的不斷改進及提高。

簽約制度

一、認購

１、經銷控臺核對銷控表，領取《“東方新世界中心”樓宇認購書》，一式三份

２、臵業顧問填寫認購書，并上交銷售經理審批 ３、到財務部交定金，蓋章，留財務一份 ４、填寫《簽約表》及《簽收單》

５、約定與客戶簽訂正式合同的時間及相關資料 ６、將認購書一份交給客戶，秘書處留一份存檔

二、簽約（預售合同）

1、簽約前到銷控臺領取合同，寫合同，并交銷售經理審核

2、提前能知客戶準備好各項資料按時到售樓部辦理合同

3、按合同文本簽訂合同及相關銷售資料

4、交已簽署的合同交銷售秘書，并由銷售秘書交財務部核審、存檔。

三、售后服務

1、督促客戶及時交款，辦理銀行按揭手續。

2、保養客戶。

注：

1、由臵業顧問在銷售經理的指導下完成合同的簽訂。

2、臵業顧問必須事先填好合同（固定條款）。第五部分

部門職能及崗位職責

一、售樓中心職能

3、營銷研究。組建和完善營銷信息系統，建立信息收集、交流和保密制度；做好內部信息收集（如銷售業績統計分析、廣告效果監測等），保持階段性的對消費者購買心理和行為的市場調研及銷售渠道調研；隨著銷售工作的開展，密切關注競爭對手的一些營銷動向，實時分析其促銷活動，察明下一步舉動。

4、通過市場調研，掌握市場動態、做出市場發展預測，積極推銷物業，提高市場占有率。

5、制訂樓盤全案策劃方案、促銷策略、廣告推廣策略、年度營銷 企劃、銷售渠道的配臵計劃、研究如何提高公司、項目品牌知名度和美譽度的策略。

二、各崗位職責

銷售部經理崗位職責

１、全面掌握售樓部工作，并作相應的安排。

２、直接對項目副總經理負責，及時匯總、匯報，為決策提供依據。３、負責樓盤銷控，保障銷售工作有計劃、有目的的進行。４、監督、督促售樓部員工的工作，并及時、耐心的給予指導。５、協調本部門員工之間、本部門與其它各部門之間的關系。６、嚴格監督各項規章制度的執行，并不斷加以完善。

７、每周一主持召開周例會，總結工作，反映問題，及時解決問題。銷售秘書（兼銷控）崗位職責 １、直接對銷售經理負責。

２、負責首接待來訪客戶，并將其分配給銷售主任。３、規范日常各類銷售資料，以備查閱。４、客戶臨走時，要為客戶準備好宣傳資料。５、做好客戶登記，并及時上報給部門經理。

６、做好周報表、月報表等各項報表的統計工作，為經理決策提供依據。７、協助臵業顧問預約客戶。

８、在銷售經理的指令下負責樓盤銷售的控制工作。９、做好銷售資料及客戶資料的保管、保密工作。１０、督促銷售部日常的作息安排，做好考勤記錄。１１、負責本部門辦公用品的申報及采購。１２、在工作當中能及時提出合理化建議。臵業顧問崗位職責

1、遵守公司及銷售部各項規章制度。

2、認真接待客戶，善于分析目標客戶群及客戶心理，努力促成每一個潛在客戶。

3、配合公司的市場調查安排，努力掌握行業內第一手信息并及時反饋。

4、及時作好每個合同的回款工作。

5、銷售人員之間應做好各項配合工作，客戶來訪原接待人員不在時，其他人員應做好接待工作。

6、認真填寫當天的日報表，堅持做事有始有終，事先要有計劃，事后要有總結。

7、注重公司信譽，不泄露公司的內部信息和客戶資料。

8、協調安排并做好銷售部的每一次推廣活動。

9、不斷學習業務知識，充實并提高自己。

10、必要時協助內外勤做其它工作。

11、值班人員做好大廳衛生。

12、認真完成銷售經理交代的其它工作。外聯工作人員崗位工作職責

1、直接對銷售經理負責。

2、負責對目前在各寫字樓辦公的客戶的宣傳和促單工作。

3、負責投遞《投資指南》和《東方快訊》。

4、每天編寫工作計劃和工作總結，并向銷售經理匯報。

5、配合銷售部的各項目日常工作和促銷活動。

6、認真完成銷售經理交代的其它工作。

銀行貸款工作人員崗位職責

１、要及時、提前督促臵業顧問與客戶取得聯系，到銀行辦理按揭手續。２、負責公司銀行貸款，并及時做好客戶與銀行之間合同的簽訂。３、在銀行每做完一筆貸款業務后應及時通報財務部、銷售經理。４、做好貸款業務統計報表。５、做好合同備案及抵押登記工作。

６、負責維系公司、部門與銀行之間的關系，理順工作程序。７、配合售樓部完成其它工作。

行政人員

１、理順并保持與房管局等各部門的業務聯系，以便辦理各項業務。２、配合售樓部完成其它工作。第六部分

銷售人員基本技能

培訓內容：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需求、經濟狀況、臵業期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點分析、“逼訂”技巧、銷售現場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。

銷售培訓的技巧是什么呢？技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習慣行為。習慣行為的關鍵是習慣，而不是你是否知道，是否會做，培訓習慣行為就必需反復演練，使它成為習慣，所以培訓中的重點應該是對行為的反復練習，這才是培訓的重要出發點。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓費用最大的浪費。很多培訓人員和學員沒有認識到這一點，在培訓中追求新的理論、新的知識，對行為演練不屑一顧，這是現在企業培訓中最大的誤區。培訓更重要的還在于完成之后效果的監督，即對被培訓人員學到的技能/技巧本職工作中的落實。

必須特別強調的是，當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大，當客戶對推薦的產品有70%的認可的時候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定；任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇。”體現在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據自己的特質自由發揮。但如

何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。

談起房地產銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內疚：我這樣做究竟對不對？任何一件房地產商品也不可能十全十美，即使它地點好，規劃好，房型好，得房率又高，環境也不錯……但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣世界上也沒有一個產品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當產品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。任何一個產品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所 當然的事。高水平的營銷其實說白了就是：“營銷無技巧，完全是對服務水平和態度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”！

● 從業目的 １、賺取財富 ２、賺取安全感 ３、實現自我 ● 職業素養

1、認識公司領導。

2、不斷思考、研究總結，每天進步一點。

3、著裝，要給人留下很好的形象，并突出職業化，展現行業特點。４、識別客戶，不要以貌取人。５、要建立客戶檔案。６、培養、發揚團隊精神。７、要培養敬業、護業精神。８、培養、提高自己的服務意識?！?銷售顧問素質培養

㈠ 心理素質：心理素質差的原因

1、經驗少，心理定位不清（主客不分）

2、信心不夠，業務不熟

3、場面見得少，人前不敢說話

注：多在公共場合發言，鍛煉自身的心理素質。㈡ 客戶分類：挑剔型、敏捷型、憨厚型 ㈢ 把握客戶心態 ㈣ 判斷客戶經濟狀況 ㈤ 觀察客戶對住房的反映

㈥ 積極、主動回答解決、客戶提出的問題，爭取主動 ㈦ 給客戶以信任感

㈧ 要有一定的知識修養，為客戶著想 ㈨ 分析客戶：

1、找出真正買主。

2、找出客戶提出問題的目的和動機。

3、客戶類型：

⑴ 購買欲強：應積極主動的解決客戶提出的問題

⑵ 猶豫不決，可買可不買：定時回訪，客戶第二次來現場時再定為A類客戶。㈩ “日不落”工作法：注意總結成功、失敗

（十一）培養自身“人格魅力”—素質、修養

（十二）談話要有重點，有邏輯性

（十三）言談文明、專業，舉止大方

（十四）注重禮儀，注重儀容、儀表

（十五）要有良好的心態（十六）要有充沛的精力。銷售員的素養

銷售技巧——建立聯系

很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題：有沒有專業銷售技巧？什么是專業銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用——一個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓和學習。在探討專業銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養有一個基本了解。成功銷售員的基本特征

成功銷售員的基本特征 正確的態度 合理的知識構成 純熟的銷售技巧

一個成功的銷售員必須要有三個最基本的特征：正確的態度、合理的知識構成和純熟的銷售技巧。

1、正確的態度

正確的態度是成功的保證。作為銷售員，需要具備三種態度：（1）成功的欲望

任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發點很可能是對金錢或者物質的欲望，即銷售多少產品以后能獲得多少物質收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。

這時的小李已經完全擺脫了以前的沮喪，進入一種十分積極勤奮的狀態，她的這種對成功的強烈渴望正是銷售人員最基本的態度。（2）強烈的自信

銷售員的第二個態度是強烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業?！蜂N售員手冊

任何一名成功的銷售員都對自己的職業充滿由衷的熱愛，對事業充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態度。（3）鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經歷的失敗比別人多，積累的經驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

以上就是對銷售員在態度方面的要求，也是銷售員所必須具備的三種正確的態度。

2．合理的知識構成

從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以強求的，但可以通過后天的勤奮學習得到彌補。那么，一名銷售員可以通過學習得到什么呢？可以得到知識和技巧。

圖1－1 銷售員知識構成圖

銷售員需要具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經理都會想到關于產品和公司的知識。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業務？每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產品知識；但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志，或者購買許多關于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。

所以說，在銷售員的知識體系中，客戶知識是最重要的。全面、主動地了解客戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產品知識和公司知識。

3.純熟的銷售技巧

銷售員應該具備的第三個特征是掌握純熟的銷售技巧。銷售員最需要的就是銷售的技巧。關于銷售，有一系列專業的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、服務技巧等等。這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個杰出的銷售員，也只有具備了專業技巧和專業銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業的優秀銷售員。銷售的兩個基本原則

圖1－2 銷售的兩個基本原則

所有的銷售都遵循兩條最基本的原則：見客戶；銷量與拜訪量成正比。這兩條原則是銷售工作最基本的保證，銷售員一定不能忘記。

1、見客戶

銷售工作需要遵循的第一個原則就是見客戶。如果沒有見到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用處，所以要多花時間和客戶一起度過。2.銷量與拜訪量成正比

每一個銷售員都想銷售更多的產品。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正比。如果說對銷售技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數量完全可以由自己來決定。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數量永遠是成正比的。

以上就是銷售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應該嚴格遵循這兩條原則。

銷售員的工作內容

一個專業的銷售員主要有三項工作：

圖1－3 銷售員的主要工作示意圖

1、甄選潛在客戶

銷售員要做的第一項工作就是甄選潛在客戶。通過報刊、雜志、廣告、互聯網、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你的產品，哪些客戶有可能會成為大客戶。這是銷售員非常重要的工作，特別是對于新的銷售員來說，更需要多花時間來做這部分的工作。

2、拜訪客戶

銷售員的第二項工作是面對客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅”、“專業的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。

3、保持與老客戶的良好關系

銷售員的第三項工作就是保持和老客戶之間長期良好的關系，避免老客戶流失。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷售員忽視了。

研究數據表明，維持一個老客戶是開發一個新客戶的成本的1/5，但是很多銷售員認為同老客戶已經很熟了，不用再花太多的時間去照顧，而一旦發現老客戶突然轉到競爭對手那里時，后悔已經來不及了。因此，維護與老客戶長期良好的關系也是銷售工作的一個重要部分。對于一個老的銷售員來說更是如此——維持與老客戶的關系在工作時間里所占的比重會越來越大，常常超過1/3。成功銷售員的經驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。E.K.Strong銷售技巧——建立聯系

專業的銷售拜訪究竟有哪些技巧呢？1930年，美國著名的營銷學家E.K.Strong總結出了一套面對面的銷售方法，我們暫且叫它E.K.Strong銷售技巧。在這一講，我們將介紹它的第一個技巧——建立聯系。

如果要成為一個專業的銷售員，那么E.K.Strong技巧就是每個銷售員必須具備的最基本的技巧。在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯系。與客戶建立聯系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

實踐證明，如果你與客戶之間并未建立任何關系，客戶就不會輕易把他的需求告訴你。換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。

如何獲取客戶信任

圖1－4 與客戶發展關系的三個境界

建立聯系，實際上就是使銷售員與客戶之間的關系由陌生變得熟悉，由熟悉變為朋友，最終達到最高的境界——不是親人勝似親人。

1.從陌生到熟悉

實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯系時要完成的第一個步驟。

我們知道，進入一個新公司后會有很多陌生的同事，但時間長了以后大家自然而然便熟悉了。熟悉客戶的方法其實也非常簡單，就是多去拜訪客戶，拜訪的次數多了，自然就與客戶熟悉了，也會或多或少增加相互間的信任。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進一步提升。試想，什么樣的人會成為朋友呢？很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。

很多銷售團隊都希望招聘興趣廣泛、各種活動都能參與的銷售員，其目的非常簡單，即有助于同各種各樣的客戶成為朋友。如果一名銷售員與任何人在一起的時候都能很快找到一個共同興趣，并且對這個興趣的了解程度也常常超越客戶，那么他無疑會擁有眾多朋友般的客戶。當然，要做到這一點并不是一件容易的事情。共同的興趣可以使你成為客戶的一個朋友，這也是所有的銷售員所追求的目標。目前，大多數銷售員和客戶之間只停留在熟悉的層次上，例如一起參加一些活動如吃飯、看電影等。吃一兩次飯，你和客戶之間的熟悉程度可能會有所加深，但是要從熟悉變成朋友，達到一個質的變化，就必須開發出你和客戶的共同興趣。所以銷售員要注意，一定要抓住客戶的興趣所在，多做客戶感興趣的事情。

3.不是親人勝似親人

發展與客戶的關系，其最高境界是與客戶之間達到一種類似親人的關系。類似親人是什么樣的感覺？就是同舟共濟、患難與共，時時處處站在對方的角度考慮問題。如果你能對客戶做到這一點，像親人一樣對待客戶，那么你與客戶的關系肯定會進一步升華，客戶對你的信任也一定會日益增長。當客戶把你當作親人一樣看待的時候，銷售就變得非常簡單了。

所以說，建立聯系的目的就是不斷增進銷售員和客戶間的相互信任，從而使關系不斷提升——由陌生到熟悉、到朋友、到勝似親人。

建立聯系的具體步驟

1.問候客戶

初次拜訪客戶，見到客戶后當然要問候客戶，如“張先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要記住，這種問候應該來自你的內心，應該很自然地流露出你對客戶的真心問候，而并不只是幾個簡單的字。

2.自我介紹

問候客戶以后要做自我介紹。自我介紹非常重要，并且有嚴格的步驟。按這六個步驟去做，有助于打消客戶的疑慮。（1）介紹自己的全名

從客戶信任程度的角度講，全名比起簡單介紹姓氏可信度更高，因為客戶對你的了解越多，他對你的信任也越深。（2）介紹自己的公司（3）介紹自己的職責（4）與客戶握手 有了介紹和目光交流之后，一定要和客戶握手，拉近與客戶之間的距離。握手時一定要顯示出熱情，要實實在在地握住客戶的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠、熱情和信心。（5）交換名片

不要小看這個步驟，它能反應出專業銷售員和一般銷售員的差別。專業的銷售員有個共同的特征，就是他們的名片永遠都放在一個固定的地方——可能就放在左邊的口袋里——他拿出的永遠是自己的名片，而且這個名片拿出來之后上面的文字一定是面對著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會把它放到另外一個口袋。在任何時候遇到客戶，這一舉動都非常簡練而專業。

我們都知道，以前在交換名片的時候，要用雙手遞上。實際上這并不重要，最重要的是你要方便客戶，拿出名片之后內容應正對著客戶。避免恭恭敬敬地雙手遞過名片之后，客戶還要把名片翻過來才能看到。這是一個非常尷尬的動作，應該時刻注意。（6）介紹同事

最后一個小技巧，就是要介紹一下同事。如果有同事和你一起去拜訪客戶，一定要向客戶簡單介紹這位同事。原因很簡單——如果客戶在與你溝通的過程中，旁邊坐著一個陌生人，那么他的感覺會非常不舒服，或者會給客戶造成很大的心理壓力，所以介紹同伴也是你在拜訪客戶的時候需要做的一件事情。3.進一步發展與客戶的關系

自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發展你與客戶之間的關系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環節。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經歷（同學、同鄉，或者共同去過某一個地方），找到一個話題，拉近與客戶的關系。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產生友誼的聯系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經歷，拉近你和客戶之間的關系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉入到銷售對話。如果客戶還沒有對你產生興趣，千萬不要談論銷售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進入到銷售談判。初次銷售拜訪要注意哪些問題

在初次銷售拜訪中，要注意以下八個問題： 1.營造良好氣氛

營造一個良好的氛圍，這點非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產生購買的欲望。很多銷售員見到客戶以后，經常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說，盡量說一些輕松愉快的話題。

2.顯示積極的態度

第二點，要顯示出一個銷售員的積極的態度。實際上，客戶愿意與一個積極的銷售員做交易，而不愿意和一個消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現出積極的態度。

3.抓住客戶的興趣和注意力

一定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競爭日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對你的話題沒有興趣，他就會對談話的內容及銷售員本人產生極大的反感，所以一定要時刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以看著客戶的眼神，當他的眼神飄忽不定的時候，說明他對你的話題已經產生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調動他興趣的話題。4.進行對話性質的拜訪

設法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對話性質，其目的是要讓客戶多說。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描述產品之后客戶卻總結了兩個字“不要”，這是非常不專業的表現。如果客戶不說話，怎么辦呢？可以用提問的方法引導客戶去說，使之成為對話性質的拜訪。

5.主動控制談話的方向

作為一個銷售員，在和客戶交談的時候，一定要主動控制談話的方向。因為拜訪客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發展。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。如果談話時客戶引導你轉入“公司控制費用”、“公司正在裁員”等話題，就對你的銷售非常不利，因此要時刻控制談話的方向。

6.保持相同的談話方式 第六點需要注意的是時時刻刻保持相同的談話方式。這樣會讓客戶感到非常的舒服，愿意多說話，銷售員本人也會感覺到舒服。比如說語速，有的客戶說話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。我們可能都有過這樣的經歷：與一位說話

速度非常慢的人對話時，感覺很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結束這場談話。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當，這樣會更加有利于溝通。

7.有禮貌

禮貌會贏得客戶的好感，進而把這種好感轉變成對你的信任。作為銷售員，要把禮貌體現在實際行動中，化成客戶能夠看到的行為。例如拜訪客戶后，在起立辭別時，應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。所以說，在任何時候都要注意類似的行為。

再如，你可以順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。這也是一個有禮貌的專業銷售員的行為——盡管客戶說不用了，但仍然要堅持做到，使之成為一種習慣。

8.表現出專業性

一舉一動都要表現出你的專業性。這種專業性來自你的微笑，來自你的握手。就像沃爾瑪的每一個員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專業的表現也是贏得信任的一個重要因素。

概述產品益處

概述益處是E.K.Strong的第二個銷售技巧，這是個非常小的銷售技巧，但作用卻很大。概述益處即用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。概述益處可以調動客戶的興趣，抓住客戶的注意力。同時，也是從建立聯系過渡到銷售對話的一個過渡點。這是一條時時刻刻都有可能要運用的技巧——在客戶失去興趣的時候概述諸如 “我們的產品正在打五折”、“我們的產品現在保修可以達到兩年”之類的利益，往往能抓住客戶的注意力。所以一個銷售員應該盡量使概述益處成為習慣甚至口頭語，從而完全掌握這個小而管用的銷售技巧。

了解客戶需求

了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求——可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。

了解需求的最好方法只有一個，即提問——通過提問去了解客戶需要什么。很多專業的銷售人員都會把提問當成最重要的銷售技巧，因為了解客戶的需求越多，向客戶成功推銷產品的可能性就會越大。1．常見的提問方式

銷售中常見的提問方式有兩種：一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。（1）封閉式的問題

什么是封閉式的問題？即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢？當客戶和你溝通的時候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。（2）開放式的問題

第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達自己需求的問題。例如“您能描述一下現在您公司發展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對于IT產品都有哪些需求嗎？”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題。2．提問的技巧

見到客戶除了詢問客戶的需要外還要問哪些問題？這是很多銷售員面臨的一個難題。多數銷售員見到客戶時都能輕松展示自己的產品，介紹自己的公司，但是到了向客戶提問的時候就變得非常尷尬，不知道該問什么問題。很多銷售員都感覺提問是一件非常困難的事情。那么什么問題可以經常問，而且客戶會比較感興趣？

（1）客戶的目標或挑戰

你可以問一下客戶的目標或遇到的挑戰有哪些。例如詢問“貴公司今年產量的目標是什么？”、“貴公司今年的市場占有率有什么目標？部門有哪些目標？” 每一個人都會為自己的工作目標而努力，也都會遇到很多的問題。所以這些是客戶愿意說的，因為說的是他自己的事情。（2）客戶的特殊需求

可以詢問客戶個人有哪些特殊的需求。這種特殊的需求有些是問出來的，也有一些是細心觀察得來的。

可見，有一些特殊的需求是要通過細心的觀察而得來的。

通過細節觀察找出客戶特別的需求，將使你與客戶之間建立一種非常獨特、深厚、別人無法取代的信任關系。（3）客戶希望的結果

客戶在購買產品的時候總有一些希望和要求，或者希望出現某種結果，銷售員可就此加以探問。（4）客戶以往經歷

銷售員也可以詢問客戶以往購買產品的一些經歷，比如在使用過程中有哪些優點和不足之處。（5）客戶個人信息

銷售員還可以詢問客戶個人的某些經歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關系。重點提示

提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復練習。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應手。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。

重 述???? ???1．運用時機 運用重述的時機

■客戶提出有利于銷售的要求時 ■客戶提出有利于銷售的評論時

所謂重述，就是重復敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。2．重述的作用

（1）加深客戶的好感

重述的目的就是加深客戶的好感，因此在與客戶溝通的時候，任何對銷售有利的事情都應該把它重述一遍。重述的時候一定要注意：要用自己重新組織的語言去重述客戶的意思，而不是呆板地重述客戶的原話。

（2）提供更多的思考時間

重述還有另外的一個用處，即它可以給客戶一個信息：你正在認真地聆聽。這種積極的聆聽可以促使講話者說得更多，既給客戶一個好的印象，同時還可以留給自己一些時間來思考。有時遇到異議也要重復，例如 “您提出的異議是我們的保修質量不太可靠，是這樣嗎？”在這個過程中就會有更多的時間留給自己思考。詳述產品的益處特點——FAB法則

即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。這個技巧可以用FAB來表示：Ｆ即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優勢；Ｂ即Benefit，是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益。在介紹產品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。表2—1 FAB法則例表

產品所在公司 產品 F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司 真皮沙發 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸 發動機的

汽車 12缸的發動機 0到100公里加速時間為12秒 省時 處理客戶異議

1．真正的銷售從異議開始

在實際的銷售過程中，銷售員經常會遇到各種異議。許多銷售員會認為應對異議是一件困難的事情。其實，異議不僅僅是銷售工作中的一個障礙，同時也是一個積極的因素。作為一個專業的銷售員，一定要有這樣一個心態：異議是銷售的真正開始。如果客戶連異議都沒有就購買了產品，那銷售員的價值還怎么體現？實際上任何產品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會對它有一定的異議，這一點銷售員必須認同。

異議提醒銷售員在銷售的過程中，可能沒有完全了解某些需求，或者某些表達沒有被客戶理解，所以說異議也是進行下一步銷售工作的一個指導思想。

2．異議的種類

處理異議之前一定要注意一點：如果不知道客戶為什么提出異議，你將根本無法處理這個異議。尤其是面對的客戶層次差別非常大的時候，異議的種類會非常多。因此，要注意異議有哪幾個種類？為什么會產生異議？ 在銷售中，常見的異議有四種：

誤解 懷疑 冷漠 舉欠缺

圖2—1 常見的四種異議（1）誤解

第一種異議是誤解。如果產品質量很好，客戶卻說產品質量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。（2）懷疑

客戶產生懷疑，很可能是產品缺乏相關的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數字。（3）冷漠

冷漠、不關心，其實就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。（4）舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺？就是客戶指出了產品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦？補救的方法是用產品更大的利益去彌補客戶指出的不足。其實客戶也知道，任何產品都不是十全十美的。指出產品的不足之處只是他的一種習慣行為，或者只是他對十全十美的產品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個質量盡可能好的產品，而且價格要盡可能的低，一旦客戶感覺產品質量不錯，但是價格偏貴時，他就會舉出實際的不足之處，這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質量，更好的質量自然價格要高一些，即用產品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。

3．處理異議的五個步驟

圖2－2 處理異議的五個步驟（1）停頓

千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。（2）重述客戶的異議（3）確認客戶的異議（4）處理異議（5）確認客戶是否滿意

總結和銷售

最后一個銷售的技巧就是總結和銷售?？吹娇蛻舫霈F購買信息的時候，就要進行總結和銷售。

購買信息是指客戶連續不斷地對產品作出正面的評價。購買信息可能是客戶準備購買的口頭語言或者肢體語言，也可能是客戶對你或者對產品的態度突然由反對變成了贊揚。此外，客戶詢問能否退貨、什么時候送貨等，這些也是購買信息。當銷售員見到這些購買信息的時候，要立刻進行最后一個步驟——總結和銷售。任何人對一種產品的興趣都會有一個提升和下降的過程，當購買信號出現的時候，

第二篇：房地產基礎知識培訓教材

房地產基礎知識培訓教材

引言

熱情歡迎您加入聚仁物業咨詢有限公司，本公司專業從事房地產策劃、包銷、廣告企劃、業務指導、經營與管理的多元化實業公司，98本公司全力造就了創世紀花園—Window 2000及上海莘城成為98上海優秀十佳樓盤中最光采的兩顆明珠，接下來又打造了江南山水、金橋酒店公寓、維也納花園、景庭、一直到現在的香榭麗花園、虹口現代公寓、愛里舍花園等等。在上海房地產市場上形成一道道亮麗的風景線。之所以獲得如此成績，只因本公司一直堅持人才是企業最寶貴的財富，聚仁物業是聚匯人才的圣地，是培育人才的搖籃，這是提供每個渴望成功的有志之士所必須的工作環境與激情，挖掘您的潛力，燃燒您的能量，投入聚仁，成就巨人。

房地產基本知識介紹

從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現在客戶或同行面前的是整個聚仁物業的形象，所以你要以一個房地產高素質專業人員來要求自己，特別對一個新進入行的新人來講，專業知識的學習由其重要，了解專業常識是你成為專家的第一步。

第一節 房地產業與房地產市場

一、房地產的涵義

1、“房地產”顧名思義是房產和地產的總稱，在法律上一般叫不動產。它主要是相對于動產而方，其要求特點就是不能移動位置，具有長時期的穩定性。

2、“房地產業”，房地產業屬于第三產業的范疇，是指從事房地產經營、開發、銷售、租賃等活動而取得經濟效益的行業。

二、房地產市場的涵義及其特點

1、房地產市場的涵義有廣義和狹義之分，狹義房地產市場，是指專門用來進行房地產買賣、租賃、抵押等交易活動的經營場所，主要指房地產交易所，廣義的房地產市場，是指整個社會房地產交易關系的總和，而一個完整的房地產市場是由主體、客體、媒介體、價格、資金運行機制等因素構成的綜合系統。

2、房地產市場特點：

(1)市場信息不充分,價格不公開，買賣方缺少溝通，有時不能真實反映物業價值。(2)市場區域性強，因其不動固定，無法流通，具有明顯區域性。(3)市場對商品短期供求變化反映不靈敏，因其生產工期長，投資大。(4)市場壟斷與競爭并存，土地地產國家壟斷。(5)市場調節機制與計劃調節機制共同作用。

3、房地產市場的分類

(1)房地產市場分為地產市場和房產市場兩大類。

按地產市場流通形式劃分，可以分為土地買賣市場，土地使用權出讓市場和土地使用權轉讓市場。

按房產市場流通形式劃分房產市場可分為買賣市場，房屋租賃市場、房屋調換市場三種。

第二節 房屋建筑基礎知識

一、建筑業基礎知識

1、房屋建筑分類：

按使用功能分為居住建筑和非居住建筑.按建筑高度可分為：

一、24米以下非高層建筑

二、24米以上為高層建筑

三、100米以上為超高層建筑

2、房屋建筑結構分類： 按建筑結構材料材質分類：

(1)鋼結構（房屋主要承重結構的基本構件都由鋼材制作。一般有工業廠房、大跨度建筑、高層建筑等）

(2)鋼和鋼筋混凝土結構（房屋的主要承重結構的基本構件采用鋼和鋼筋混凝土材料制作。在有的高層建筑中，梁和柱采用鋼材，電梯井或設備管道井采用鋼筋混凝土的簡體。

(3)鋼筋混凝土結構

(4)混合結構（房屋的樓層、屋頂采用鋼筋混凝土材料制作，墻體和柱采用磚或其 它材料砌筑?；旌辖Y構分為兩個等次：一種為混合一等，即樓層、層頂、樓梯及部分梁、柱采用鋼筋混凝土材料；另一種混合二等，即采用預制作鋼筋混凝土小梁薄板作為樓層的構件。磚混結構——以磚主）

(5)磚木結構（房屋的墻、柱用磚砌筑，樓板、屋架采用木料制作的為磚木結構房屋）

（6）其它結構

3、房屋建筑按結構承重方式分類：

(1)疊砌式（以磚墻或砌塊墻為房屋的主要承重構件，樓板擱于墻上）

（2）框架式（用柱與梁組成框架結構承受房屋的全部荷載，樓板擱于梁上，以梁、柱組成框架為房屋的主要承重構件）

(3)剪力墻式（當房屋的主體結構全部采用剪力墻時，即為剪力墻結構形式，在高層建筑中大量采用這種形式。優點：側向變形小，承載力高，整體搞震性好，缺點：靈活性不夠。用于15-40層高層住宅建筑。）

(4)框架——剪力墻式（在框架結構平面中的適當部位，設置鋼筋混凝土剪力墻，或利用樓梯間、電梯間等墻體作剪力墻，便形成此結構，常用于20層左右的住宅、辦公樓、賓館等高層建筑，框剪結構可發揮結構和剪力墻結構的長處，克服它們的缺點，使建筑平面靈活，是較好的結構形式。）（4）筒體式。

4、房屋建筑的構件

一幢建筑物一般是由基礎、墻（柱）、樓地層、樓梯、屋頂和門窗等六大部分所構成?；A：是位于建筑物最下部位的承重構件，承受著建筑的全部荷載，并將這些荷載傳給地基。

墻：是建筑物的承重的圍護構件，作為承重構件，承受著建筑物由屋頂及各樓層傳來的荷載，并將這些荷載傳給基礎；作為圍護構件，處墻起著抵御自然界各種因素對室內侵襲的作用，內墻起著分隔房間的作用。

樓地層：是樓房建筑中水平方向的承重構件，有樓板層和地面之分。樓板層承受著家具、設備和人的重量，并把這些荷載傳給墻或柱，同時還對墻起著水平支撐作用。地面或地坪，承受首層房間的荷載。

樓梯：是樓房建筑的垂直交通設施，供人們上下樓層和緊急疏散之用。屋頂：是建筑物頂部的圍護和承重構件，由屋面層和結構層兩部分組成，層面層用以抵御自然界面、雪及太陽輻射對頂層房間的影響；而結構層則承受著房屋頂部荷載交將這些荷載傳給墻或柱。

門：是供人們內外交通和隔離房間之用；窗則有采光和通風同時又起分隔和圍護作用。

5、目前上海地區的物業主要可以分為以下幾類：

（1）公寓 公寓是具有分層住宅形態，各有獨用的廚房、衛生間的獨立居住單位。每一居住單元房間較多，居住面積較大，設備和裝修也較高級。一般有兩種式樣：公寓大樓和里弄式公寓。

（2）花園住宅

花園住宅的結構，早期以磚木結構為主，后期則以混合結構為主，設備方面大體與公寓相同。

（3）新建住宅

新建住宅都是解放以后建造的，平面布置比較緊湊、合理，設有臥室、廚房和衛生間。近年來大量建造的新建住宅還布置了客廳。這類房屋一般分為高層住宅和多層住宅兩種，前者設有電梯，均為鋼筋混凝土結構；后者多為混合結構，少數為鋼筋混凝土結構。

（4）新式里弄

新式里弄是指沿街或里弄內接連式新穎住宅，平面布置比較緊湊，衛生設備齊全，主要是混合結構和磚木結構。其式樣有兩種：新穎新里和普通新里，前者式樣新穎，衛生設備在兩套以下，有的還有暖氣設備；后者式樣一般，裝修設備等較前者為差。（5）舊式里弄 裝修經濟，一般僅有水電。

（6）簡屋

二、房地產價格

1、房地產價格的構成：三個部分：

一、物質消耗支出、二、勞動報酬（工資）支出、三、盈利。

具體包括：

(1)土地取得費用；(2)前期工程費；(3)房屋建筑安裝工程費(4)基礎設施建設費；(5)公共配套設施建設費；(6)經營管理費；(7)銷售費用；(8)利息；(9)利潤；(10)稅費

2、房地產價格的影響因素

主要因素有：

一、供求狀況、二、位置物理因素、三、環境、四、行政經濟、五、經

這類住宅建造年代較早，以磚木為主，平面布置緊湊，一般指磚墻、木屋架、瓦屋面三者不全，無設備的簡單住宅。濟因素

六、人口

七、社會、八、心理、九、國際環境

3、房地產估價方法：(1)市場比較法；(2)收益還原法；(3)成本法

第三節 房地產交易的政策與法規

一、商品房銷售時，房地產開發企業和買受人應當訂立書面商品房買賣合同。商品房買賣合同應當明確以下主要內容：

（1）當事人名稱或者姓名和住所；（2）商品房基本狀況；（3）商品房的銷售方式；

（4）商品房價款的確定方式及總價款、付款方式、付款時間；（5）交付使用條件及日期；（6）裝飾、設備標準承諾；

（7）供水、供電、供熱、燃氣、通訊、道路、綠化等配套基礎設施和公共設施的交付承諾和有關權益、責任；

（8）公共配套建筑的產權歸屬；（9）面積差異的處理方式；（10）辦理產權登記有關事宜；（11）解決爭議的方法；（12）違約責任；

（13）雙方約定的其他事項。

二、房地產交易的原則

(1)房屋所有權和土地使用權權利主體同一原則

(2)接受國家價格管理原則(3)遵守出讓合同的原則

三、房地產轉讓的程序

(1)房地產轉讓當事人簽訂書面轉讓合同

(2)房地產轉讓當事人在房地產轉讓合同簽訂后30日內持房地產權屬證書，當事人 的合法證明，轉讓合同等有關文件向房地產所在地的房地產管理部門提出申請，并申報成交價格。

(3)房地產管理部門對提供的有關文件進行審查，并在15日內做出是否受理申請的書面答復。

(4)房地產管理部門核實申請的成交價格并根據需要對轉讓的房地產進行現場勘察和評估。

(5)房地產轉讓當事人按照規定繳納有關稅費。(6)房地產管理部門核發過戶單

四、轉讓合同內容

(1)雙方當事人姓名或者名稱、住所(2)房地產權屬證書名稱和編號(3)房地產座落位置、面積、四至界限(4)土地宗地號、土地使用權取得的方式和年限(5)房地產的途徑和使用性質(6)成交價格及交付方式(7)房地產交付使用的時間(8)違約責任

(9)雙方約定的其他事項

五、商品房銷售包括商品房現售和商品房預售。

商品房現售：是指房地產開發企業將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。

商品房預售：是指房地產開發企業將正在建設中的商品房預先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。

(一)商品房現售，應當符合以下條件：

（1）現售商品房的房地產開發企業應當具有企業法人營業執照和房地產開發企業資質證書；

（2）取得土地使用權證書或者使用土地的批準文件；

（3）持有建設工程規劃許可證和施工許可證；（4）已通過竣工驗收；

（5）拆遷安置已經落實；

（6）供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其他配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期；

（7）物業管理方案已經落實。

(二)商品房預售的條件

(1)已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書(2)持有建設工程規劃許可證和施工許可證；

(3)01年1月1日后，申請商品房預售的，應達到的工程進度標準調整為：七層以上（含七層）的商品房項目，應當完成基礎工程并施工至主體結構封頂；八層以上的（含八層）的商品房項目，應當完成基礎工程并施工至主體結構三分之二以上（不得少于七層）。

00年12月31日前申請商品房預售的，按調整前的工程進度標準執行（投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，或者商品房的建筑基礎工程已經合格）

(4)已辦理預售登記，取得商品房預售許可證。

六、商品房的稅收

（1）契稅0.75%，（單位和個人在1999年8月1日后，2000年12月31日前購買1998年6月30日前已竣工驗收、取得住房交付使用許可證的空置商品房可免征契稅。

（2）印花稅，萬分之三

（3）交易手續費：購買者購買新建商品住房不再承擔交易手續費，新標準規定新建商品住房每平方米3元的交易手續費，全部由開發商承擔。存量住房交易手續費標準國家規定每平方米可以收取6元，上海的新標準規定每平方米收取5元，由雙方各承擔50%（4）合同登記費：100元

第四節 專業名詞術語

1、土地使用權出讓：是指國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，7 由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。土地使用權出讓，可以采取拍賣、招標或者雙方協議的方式。

2、土地使用權劃撥：是指縣級以上人民政府依法批準，在土地

使用者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權無償交付給土地使用者使用的行為。

3、房地產轉讓：是指房地產權利人通過買賣、贈與或者其他合法方式將房地產轉移給他人的行為。

4、房地產抵押：是指抵押人以其合法的房地產以不轉移占有的方式向抵押權人提供債務履行擔保的行為。

5、房地產開發企業：是以營利為目的，從事房地產開發和經營的企業。設立的條件：1有自己的名稱和組織機構；2有固定的經營場所；3有符合國務院規定的注冊資本；4有4名以上持有資格證書的房地產專業、建筑工程專業的專職技術人員，2名以上持有資格證書的專職會計人員足夠的專業技術人員；

5、有100萬元以上的注冊資本 6法律、行政法規規定的其他條件。）

6、房地產中介服務機構包括：房地產咨詢機構、房地產價格評估機構、房地產經紀機構。

7、房地產可分為：

(1)一級市場指被國家壟斷的土地市場，發展商從國家手中取得的土地，稱之為一級市場。

(2)二級市場：發展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱之為二級市場。

(3)三級市場：賣給個人后的再次轉賣、出租及抵押。

8、生地，只是一塊土地，未達到可蓋房的要求。

9、熟地，達到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達到施工要求。

10、何為“三通一平”

“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。

11、何為“七通一平”（達到最終要求，費用均計算在土地出讓金計算成本）達到了人口居住的要求，“七通”是指通供電、通供水、通排水、通電訊、通供熱、通供氣、通道路，“一平”指土地平整。

12、計算公式：

商品房按“套”或“單元”出售，商品房的銷售面積即為購房者所購買的套內或單元內建筑面積與應分攤的公用建筑面積之和。

即=套內建筑面積+分攤的公用建筑面積 容積率：建筑總面積/土地面積

建筑密度：建筑占地面積/建筑用地面積（基地）之比 建蔽率：建筑占地面積/土地面積 × 100% 建筑占地面積：是指建筑底層所占的土地面積 綠化率：總綠化面積/土地面積× 100% 集中綠化率：集中綠化面積/土地面積× 100% 得房率：套內建筑面積/建筑面積× 100% 居住建筑面積：是指臥室、廳（按一半計）的結構墻面之間的面積。居住使用面積：是指臥室、廳、過道、廚房、衛生間、壁櫥等面積之各。

建筑面積是指房屋建筑輪廓或構件的水平投影面積，它包括結構所占面積和室內房間面積。它不僅是建筑工程的重要經濟技術指標，而且還是決定房產價值的重要因素之一，在房地產交易日趨成熟的今天，房價的計算就是以每建筑平方米的單價來作為計價單位的，所以建筑面積的計算顯得尤其重要。我們都清楚，使用面積只是建筑面積的一部分，再加上墻體所占的面積以及其他共用配套部分所占的面積，方構成建筑面積。

公用建筑面積：總建筑面積—總套內建筑面積之和—不應分攤的建筑面積 套內建筑面積 = 套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積

應分攤的共有建筑面積為套內建筑面積與共用建筑面積分攤系數之積。（封閉式陽臺：面積計算100%、敝開式陽臺：面積計算50%）閣樓、露臺，一樓花園，一般贈送

建筑紅線：是指建筑物的外立面所不能超出的界線

13、住宅交付時的要求

(1)交付使用許可證，入住許可證(2)質量保證書(3)產品使用說明書

前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等）；

14、何為代理，何為中介？二者區別

代理：服務于二級市場，是發展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業務量大，系統性強，除參與開發前期的市場調查，地塊選擇和建設規劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是集體行為，是主動營銷。

中介：服務于三級市場，是小業主與購買者，租賃者之間的橋梁。受理對象分散無系統，僅強化銷售實施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨立作戰，是被動營銷。

第三篇：房地產銷售員管理制度

順馳房地產銷售員管理制度

一、銷售員職責

1、在銷售主管的直接領導下開展各項工作。

2、熟練掌握業務知識。

3、積極進行銷售工作，按時完成銷售指標。

4、負責客戶的資料登記、聯系、追蹤、看房，簽約直至售后服務等的一條龍服務。

5、有疑問及時向主管或經理反映。

6、每日認真填寫客戶檔案，工作日志，每周一前交上周《工作情況》及《客戶分析》，每月的最后一周內遞交下月《工作計劃》。

7、進修學習銷售理論和有關知識，接受公司的考核。

8、隨時收集相應的信息，向公司提供有益的信息，以利于公司開拓新業務。

9、完成上級委派的其他任務。

10、銷售員的業務記錄要當天晚上或第二天早上

不能補交。

11、填寫認購書時，除財務外，銷售員也要寫清購房總價款、單價。

12、當日值班的銷售員負責電話的接聽。辦公區域不得沒有銷售員，三聲以內必須接電話。接電話一律應答為“您好！林溪別墅

二、銷售員行為準則

1、對外工作必須堅持心向本銷售體利益，必須使客戶滿意的原則。

2、在業務交往中，不的泄露銷售部內部機密。

3、一切按財務制度辦事，客戶交款應到公司辦理，個人不得收取客戶定金及房款。因業務需要用款時，需事先向經理請示。

9：00”。對客服人員要清楚。之前交，過時不候，也

4、在業務洽談過程中，應尊重同事，接聽電話和接待客戶時，盡量不把矛盾暴露給客戶，有問題及時、低聲詢問、協調。

5、在業務工作中，不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者予以處分。

6、忠誠老實，辦事認真，任何人不得從事第二職業或兼職工作。

7、不準在工作區聊天，不準在工作時間作與工作無關的事。

8、銷售員不許拿答客問接待客戶，更不許給客戶看。

9、上班時間不許打私人電話，復機通話時間不得超過三分鐘。

10、銷售員接聽電話時，確認與對方通話完畢后再掛電話。

第四篇：房地產銷售員工作計劃

房地產銷售員工作計劃

銷售不是一個人的站頭，是一個團隊的合作。通過銷售團隊，在每一個來訪登記客戶的生活圈中，進行滲透。有效的抓住追求小利的客戶心理，這樣進行的銷售才能更加有效率。下面是小編整理的，希望對大家有所幫助!

隨著11月份的結束，也意味著進入下一步的實質性工作階段，房產銷售每月工作計劃?；仡欉@一個月的工作，非常感謝公司領導和各位同事的頂力支持，使我掌握相關業務知識。基于本人是第一次接觸房產銷售行業，面臨困難和壓力較大，針對行業特點、現狀，結合本人這一個多月來對“房產銷售”的理解和感悟，特對12月分工作制定以下房產銷售工作計劃。本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結，日計劃，等五部分。

一.宗旨

本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現目標。

二.目標

1.全面、較深入地掌握我們“產品”地段優勢并做到應用自如。

2.根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。

3.鎖定有意向客戶30家。

4.力爭完成銷售指標

三.工作開展計劃

眾所周知，現代房產銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。

1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續的信息錄入過程中不斷地提高自己的業務知識，使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。

2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。

其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態，并可根據這些將客戶分類。

4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯系溝通，在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。

5.在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。了如指掌

6..對每次面談后的結果進行總結分析，并向上級匯報，聽取領導的看法?？朔щy、調整心態、繼續戰斗。

7.在總結和摸索中前進。

四.計劃評估總結

在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執行情況做一次評估，總結得失，為下個月的工作開展做準備。

一、計劃概要

針對棗陽光彩產業城一期標鋪、家居大賣場、小商品城XX年需回款3億元的銷售目標，制定如下市場分析及銷售計劃。

二、機會與問題分析

項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業支持力以及豐富的專業市場運作經驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認可，這點從第一次開盤能達到1400多組認籌中就足以證明。

1.機會與挑戰分析

基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產業城的順利開業也是充滿期待的。但由于幾年來，棗陽市先后出現棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業、不負責任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。

2.優勢與劣勢分析

棗陽百盟光彩產業城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰。在3個多月，103天的時間內完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成3億元回款的目標，在目前看來，困難是巨大的。

3.問題分析

截止到今天，總共認籌112組，離10月28日開盤僅有33天時間，按現在平均每天3、4組的來訪量，到10月28日可增加105組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加105組認籌，按照70%的轉籌率，可完成實際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經過半年時間的準備才達到成績。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額，3個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業地產一般都遵循“銷售未動，招商先行”的原則，目前已經簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關心的。公布已進駐的商戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。

三、目標

1.財務目標

一期標鋪、小商品城、家居大賣場年內完成銷售額5億元，完成回款3億元

2.市場營銷目標

一期標鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成億元銷售額，可完成實際回款億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成億元銷售額，完成實際回款億元。反推成交套數為1000戶，完成認籌1428組，完成來訪2040組，按103天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待，每個賣場每天接待新客戶來訪7組。

四、市場營銷策略

目標市場：棗陽市高收入家庭、個體戶、公務員，年齡在35--55歲之間。產品定位：低風險、低投入、高回報純商業地產投資項目。價格：價格稍高于市場水平。

配銷渠道：

1、通過專業廣告公司，對項目整體進行從新包裝銷售物料的設計制作。

2、通過專業的商業策劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。

3、成立一支精英的銷售及招商團隊，招商與銷售相結合，客戶資源利用最大化。

4、服務：提供全面的商業物業管理。

廣告：

1、針對10月28日一期標鋪的開盤，設計一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業航母，給客戶提供最大的商業保障。

2、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認籌、開盤等畫面。

五、行動方案 1、10月10日前完成商業策劃公司及廣告公司的簽訂。

2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設計并制作發布4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經理及以上級別2人，銷售及相關人員6人，共計18人。

5、10月20日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進入前期蓄客期6、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記。7、11月中下旬視認籌情況確定時間開盤 8、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記。

9、XX年1月中下旬視認籌情況確定時間開盤10、11月10日前，一期標鋪開始誠意登記 11、12月30日前，一期標鋪視認籌情況確定時間開盤

六、控制

按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產品過于可能對于自營戶有區別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求。

經過XX年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。

一、業務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。XX年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功!

第五篇：房地產銷售員工作總結

房地產銷售員年終工作總結 一年的工作已接近尾聲，在對前期工作的考核和總(轉載于:房地產銷售員工作總結)結的基礎上，我認真對照，逐條檢查，客觀的評價自己的每一項工作和現實表現，在公司各級領導和同事們的真誠指點和幫助下，正視工作中的缺點和不足，積極發揮工作中的各項成績，努力做到克服不足，保持成績，基本能夠獨立完成本職工作，現將今年的主要工作做以下幾方面總結： 一.主要工作任務和業務完成情況 1.完成情況綜述（具體情況由你自定）2.未完成情況分析并說明（具體情況由你自定）3.職業精神

剛到房產時，我對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

看似簡單的工作，更需要細心與耐心。在我的整個工作中，提供各類銷售資料，平凡單調的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理

這些資料，讓我從生疏到熟悉，進一步了解公司的房地產項目及相關客戶等工作內容。剛開始由于對房地產知識掌握的不熟悉，常常在接聽客戶電話時，讓我措手不及，銷售部是對外的形象窗口，我們回答客戶的每一個問題，都跟公司的利益息息相關，每說一句話都要為公司負責，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經驗不足，部門領導和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助, 及時化解了一個個問題。每接待一次客戶后，還要善于總結經驗和失誤，避免同一類差錯的再次出現，確保在下次工作中有新的提高。

隨著工作的深入，現已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語言藝術，這不僅需要好的表達方式，還需有一定的經驗。俗話說：“客戶是上帝”，招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立好公司形象。

就總體的工作感受來說，我覺得這里的工作環境是比較令我滿意的。第一是領導的關愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力；第二是同事間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。

二．本期工作的改進情況

房地產市場的起伏動蕩，公司于****年與****公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合****公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為**月份的銷售高潮奠定了基礎。最后以****個月

完成合同額****萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。2***年下旬公司與******公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出**火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過程中我做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，我不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。總之，幾個月來，我雖然取得了一點成績，但離領導的要求尚有一定差距。今后，我將進一步加強學習，扎實工作，充分發揮個人所長，為公司再創佳績作出應有的貢獻。以上是我今年的工作總結。

總結人：

年 月 日篇二：房地產營銷部2014年年終工作總結

營銷部2014年年終工作總結

時光飛逝，在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧剛剛走過的2014年，營銷部在xxx的正確領導下，在公司各部門的鼎立支持下，在營銷部全體人員的共同努力下，面對復雜的市場環境，營銷部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本的銷售工作任務，為了更好地掌握這一年來的工作經驗與不足，便于下工作的開展和推動，特將營銷部本工作總結如下：

工作成果：

2014年營銷部主要工作可以分為以下幾塊：

1、負責進行已銷售房屋后續手續的辦理及尾款催繳

2、負責對接銷售代理公司日常銷售各項事務

3、負責進行公司員工自購福利房各事項的辦理

4、配合公司戰略，開展移民搬遷團購工作

5、開展社區團體購房工作

6、負責小區內停車位銷售工作

7、全面配合物業公司辦理交房相關事項

8、配合公司處理各種債務問題

9、配合前期部辦理相關證件等手續

經過全年的奮戰，對以上幾方面的工作營銷部取得了如下成果：

在這個過程中，營銷部的兄弟姐妹們都經歷了各種酸甜苦辣，但是營銷部的每一個人都能夠服從安排，積極主動的去做好每一件事情，同時，在這個過程中，營銷部的每一個

人都提升了自我，獲得了成長。

同樣的，在過去的這一年，我們也有很多地方需要反思和改進：

1、執行力不夠，有的事項落實過慢，到截止時間得不到解決；

2、上半年營銷部內部工作流程不嚴謹，以至造成一房兩賣事件，雖然最后通過努力得以妥善解決，但是這必須引起我們自身的重視并加以完善、改進

3、與其他部門、合作方對接的時候做的不夠，營銷部在日常工作中需要對接部門和合作方較多，但是我們在一開始沒能找到正確、合適的方式進行對接和溝通，以至造成了很多不必要的麻煩，一度造成工作進度緩慢

針對我們本身的缺點和不足，是我們下一步必須要去面對和改進的，需要我們在接下來的工作中進行完善和解決。2014年的工作已經接近尾聲，在即將迎來的新的一年中，我們營銷部會繼續不斷的努力，我們營銷部的每一個人每一年都要有自己的進步，我們營銷部的每一個人每一年都要有自己的成長!營銷部在2015年的工作中，依然不會輕松，依然充

滿挑戰，但是，我們堅信，在公司xxx的正確領導下，在公司各部門的鼎力支持下，在營銷部全體成員的共同努力下，所有的問題都會迎刃而解，所有的問題都將不再是問題！相信我們xxx公司在來年中一定會取得更圓滿的成功!2014-12-25 總結人：xxx營銷部 xxx篇三：房地產銷售工作的心得體會與工作總結

在房地產行業工作也已經半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。

經歷了上次開盤，從前期的續水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當的逼客戶盡快下定。第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態度決定什么樣的生活.第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。篇四：房地產銷售員工作總結

房地產銷售員工作總結

一年的工作已接近尾聲,對前期工作的考核和總結的基礎上,我認真對照,逐條檢查,客觀的評價自己的每一項工作和現實表現,在公司各級領導和同事們的真誠指點和幫助下,正視工作中的缺點和不足,積極發揮工作中的各項成績,努力做到克服不足,保持成績,基本能夠獨立完成本職工作,現將今年的主要工作做以下幾方面總結: 一.主要工作任務和業務完成情況 1.完成情況綜述(具體情況由你自定)2.未完成情況分析并說明(具體情況由你自定)3.職業精神

剛到房產時,我對房地產方面的知識不是很精通,對于新環境、新事物比較陌生.在公司領導的幫助下,我很快了解到公司的性質及房地產市場.作為銷售部中的一員,我深深感覺到自己身肩重任.作為企業的門面,企業的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象.所以更要提高自身的素質,高標準的要求自己.在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能.此外,還要廣泛了解整個房地產市場的動態,走在市場的前沿.經過這段時間的磨練,我已成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作.看似簡單的工作,更需要細心與耐心.在我的整個工作中,提供各類銷售資料,平凡單調的工作成為了銷售助理的奠基石.通過管理這些資料,讓我從生疏到熟悉,進一步了解公司的房地產項目及相關客戶等工作內容.剛開始由于對房地產知識掌握的不熟悉,常常在接聽客戶電話時,讓我措手不及,銷售部是對外的形象窗口,我們回答客戶的每一個問題,都跟公司的利益息息相關,每說一句話都要為公司負責,為樹立良好的公司形象做鋪墊.在此方面,我深感經驗不足,部門領導和同事都向我伸出了援助之手,給了我很多好的建議和幫助, 及時化解了一個個問題.每接待一次客戶后,還要善于總結經驗和失誤,避免同一類差錯的再次出現,確保在下次工作中有新的提高.隨著工作的深入,現已開始接觸銷售部管理的客戶工作,電話拜訪、催款是一門語言藝術,這不僅需要好的表達方式,還需有一定的經驗.俗話說:客戶是上帝,招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務,在客戶心理樹立好公司形象.就總體的工作感受來說,我覺得這里的工作環境是比較令我滿意的.第一是領導的關愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力;第二是同事間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感.二.本期工作的改進情況

1、房地產市場的起伏動蕩,公司于****年與****公司進行合資,共同完成銷售工作.在這段時間,我積極配合****公司的員工,以銷售為目的,在公司領導的指導下,完成經營價格的制定,在春節前策劃完成了廣告宣傳,為**月份的銷售高潮奠定了基礎.最后以****個月完成合同額****萬元的好成績而告終.經過這次企業的洗禮,我從中得到了不少專業知識,使自己各方面都所有提高.2***年下旬公司與******公司合作,這又是公司的一次重大變革和質的飛躍.在此期間主要是針對房屋的銷售.經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出**火爆場面.在銷售部,我擔任銷售內業及會計兩種職務.面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化,工作顯得繁重和其中.在開盤之際,我基本上每天都要加班加點完成工作.經過一個多月時間的熟悉和了解,我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作.由于房款數額巨大,在收款的過程中我做到謹慎認真,現已收取了上千萬的房款,每一筆帳目都相得益彰,無一差錯.此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會,我不斷總結自己的工作經驗,及時找出弊端

并及早改善.銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤,而且一期余房也一并售罄,這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的.總之,幾個月來,我雖然取得了一點成績,但離領導的要求尚有一定差距.今后,我將進一步加強學習,扎實工作,充分發揮個人所長,為公司再創佳績作出應有的貢獻.以上是我今年的工作總結.篇五：房地產銷售年終工作總結 2011年年終工作總結

不知不覺中，2011 已接近尾聲，加入國華房地產發展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經驗。2011 是房地產不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環境下，越是能鍛煉我們的業務能力，更讓自己的人生經歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾方面總結。

一、學習方面；學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產有關，其實我對房產方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態方面：剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形色色的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。

三、專業知識和技巧；在培訓專業知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎？當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產專業知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。

四、細節決定成敗：從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節。看似簡單的工作，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

五、展望未來： 2011 這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能，此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態，走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯?？傊?，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。

六、總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，2011年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

（一）、依據2011年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點 類客戶群。

（二）、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。

（三）、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。

（四）、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來 完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

（六）、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

（七）、制訂學習計劃。做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆（在這方面還希望公司給與我們業務人員支持）。

（八）、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。