第一篇：如何正確開展顧客滿意度調查

如何正確開展顧客滿意度調查

來自：中國標準化2007.4 時間：2007.4.18

隨著我國經濟的高速增長和市場競爭的日趨白熱化，市場的特點已經由賣方市場逐漸向買方市場轉變，市場競爭越來越呈現出全面爭奪顧客、滿足顧客的競爭。一個企業能否贏得更多的顧客，在于企業所提供產品和服務的質量是否能讓顧客滿意，顧客滿意度既是質量的最終標準，同時也是企業生存和發展的先決條件。因此關注顧客、研究顧客、探討“如何使顧客滿意”已經成為現代企業取得競爭優勢不可或缺的要素。本文論述的是企業如何通過正確地開展顧客滿意度調查來了解顧客的需求和企業的情況，從而采取針對性措施留住顧客，提升顧客對企業的滿意度。

一、為什么要進行顧客滿意度研究

國際標準化組織制定的ISO 9001：2000標準中，對顧客滿意有明確的定義，即“顧客對其要求已被滿足的程度的感受”，并且在第8．2．1“顧客滿意”條款中規定：作為對質量管理體系業績的一種測量，組織應對顧客有關組織是否已滿足其要求的感受的信息進行監視，并確定獲取和利用這種信息的方法。那么為何一個組織要進行顧客滿意度的調查和研究呢?其實，組織開展顧客滿意度研究，就是要通過調查，發現顧客的滿意率與滿意的方面以及顧客的不滿意率與不滿意的方面，為改進和提高產品或服務質量提供可靠的決策依據。同時，要明確組織對顧客的關注，讓顧客有參與感，贏得顧客的信任與支持，贏得市場競爭的主動權。也就是說，顧客滿意度研究可以幫助企業實現以下目標：一是了解顧客對企業提供的產品或服務的需求和期望；二是了解顧客的需求是否得到滿足；三是了解和掌握提供產品或服務的過程與結果；四是掌握員工的工作情況、職業道德素質、業務技能、服務態度與水平；五是改進和提高現有產品或服務質量；六是為新產品、新技術、新項目的開發提供信息支持等。

二、我國組織開展顧客滿意度調查實踐中存在的問題

近幾年來，筆者在對企業的審核中發現，由于我國的顧客滿意度調查和研究仍處于初級階段，顧客滿意度調查和測評沒有得到應有的重視，不少企業走形式走過場，存在不少問題，在理論和實踐方面都有待進一步加強。

一是認識不足。筆者在工作中常常聽到企業反映，顧客滿意度調查需要大量的人、財、物力，科學調查難度大，企業本身事情就忙不過來，哪有力量投入到這里，所以走形式，簡單地操作一下，也不管結果準不準確了。還有一些企業表面上很重視顧客，其實“顧客就是上帝”只是掛在口頭上，實際上拼命壓低生產成本，忽視質量和售后服務，欺騙顧客、坑害顧客，顧客滿意度調查根本是用作裝飾自己的管理和應付審核，從主觀上和客觀上都不想好好開展這項工作。

二是方法不正確。顧客滿意度調查不科學，調查哪些指標、如何量化和權重、調查方法的選擇、問卷的設計、抽樣的方法、調查的過程以及結果的分析，都存在各種各樣的漏洞，從而導致顧客滿意度調查的失敗。

三是結果不分析總結。雖然很多企業已經開展了調查，但是對調查的結果卻重視不夠，往往由有關調查人員撰寫一個調查分析報告，上交到有關領導和分發到各相關部門，沒有進一步通過認真統計分析調查結果來進行質量改進，沒有建立相應的質量信息網絡和處理機制，對重要的來自顧客的信息進行整理、傳輸、處理、反饋、存檔、管理和考核。

三、如何開展顧客滿意度調查實踐

如何開展正確有效的顧客滿意度調查和研究，筆者根據深入理解IS0 9000標準條款以及在審核實踐中積累的經驗，認為企業管理者必須切實從以下七個步驟來做好該項工作：

1．確定調查的內容

開展顧客滿意度調查研究，必須首先識別顧客和顧客的需求結構，明確開展顧客滿意度調查的內容。不同的企業、不同的產品擁有不同的顧客。不同群體的顧客，其需求結構的側重點是不相同的，例如，有的側重于價格，有的側重于服務，有的側重于性能和功能等。一般來說，調查的內容主要包括以下幾個方面：產品內在質量，包括產品技術性能、可靠性、可維護性、安全性等；產品功能需求，包括使用功能、輔助功能(舒適性等)；產品服務需求，包括售前和售后服務需求。產品外延需求，包括零備件供應、產品介紹資料、培訓支持等；產品外觀、包裝、防護需求；產品價格需求等。

2．量化和權重顧客滿意度指標

顧客滿意度調查的本質是一個定量分析的過程，即用數字去反映顧客對測量對象的屬性的態度，因此需要對調查項目指標進行量化。顧客滿意度調查了解的是顧客對產品、服務或企業的態度，即滿足狀態等級，一般采用七級態度等級：很滿意、滿意、較滿意、一般、不太滿意、不滿意和很不滿意，相應賦值為7、6、5、4、3、2、l。

一般而言，很滿意表明產品或服務完全滿足甚至超出顧客期望，顧客非常激動和滿足：滿意表明產品或服務各方面均基本滿足顧客期望，顧客稱心愉快：較滿意表明產品或服務許多方面滿足顧客期望，顧客有好感、肯定；一般表明產品或服務符合顧客最低的期望，顧客無明顯的不良情緒；不太滿意表明產品或服務未滿足顧客的主要期望，顧客抱怨、遺憾；不滿意表明產品或服務的一些方面存在缺陷，顧客氣憤、煩惱；很不滿意表明產品或服務有重大的缺陷，顧客憤慨、惱怒。

對不同的產品與服務而言，相同的指標對顧客滿意度的影響程度是不同的。例如，售后服務對耐用消費品行業而言是一個非常重要的因素，但是對于快速消費品行業則恰恰相反。因此，相同的指標在不同指標體系中的權重是完全不同的，只有賦予不同的因素以適當的權重，才能客觀真實地反映出顧客滿意度。權重的確定筆者建議采用臺爾斐法，邀請一定數量的有關專家分別對調查的每一項內容進行權重，并請他們將各自的權重結果發送給調查者，調查者將綜合后的結果再返還給專家，他們利用這一信息進行新一輪的權重，如此往返幾次，一直到取得穩定的權重結果(1～3級)。最終，各項顧客滿意度指標得分結果的計算公式為：得分二權重*評分值。

3．明確調查的方法

目前通常采用的方法主要包括三種：(1)問卷調查。這是一種最常用的顧客滿意度數據收集方式。問卷中包含很多問題，需要被調查者根據預設的表格選擇該問題的相應答案，顧客從自身利益出發來評估企業的服務質量、顧客服務工作和顧客滿意水平。同時也允許被調查者以開放的方式回答問題，從而能夠更詳細地掌握他們的想法。(2)二手資料收集。二手資料大都通過公開發行刊物、網絡、調查公司獲得，在資料的詳細程度和資料的有用程度方面可能存在缺陷，但是它畢竟可以作為我們深度調查前的一種重要的參考。特別是進行問卷設計的時候，二手資料能為我們提供行業的大致輪廓，有助于設計人員對擬調查問題的把握。

(3)訪談研究。包括內部訪談、深度訪談和焦點訪談。內部訪談是對二手資料的確認和對二手資料的重要補充。通過內部訪談，可以了解企業經營者對所要進行的項目的大致想法，同時內部訪談也是發現企業問題的最佳途徑。深度訪談是為了彌補問卷調查存在的不足，有必要時實施的典型用戶深度訪談。深度訪談是針對某一論點進行一對一的交談，在交談過程中提出一系列探究性問題，用以探知被訪問者對某事的看法，或做出某種行為的原因。一般在實施訪談之前應設計好一個詳細的討論提綱，討論的問題要具有普遍性。焦點訪談是為了更周全地設計問卷或者為了配合深度訪談，可以采用焦點訪談的方式獲取信息。焦點訪談就是一名經過企業訓練過的訪談員引導8～12人(顧客)對某一主題或觀念進行深入的討論。焦點訪談通常避免采用直截了當的問題，而是以間接的提問激發與會者自發的討論，可以激發與

會者的靈感，讓其在一個“感覺安全”的環境下暢所欲言，從中發現重要的信息。

4．選擇調查的對象

一些企業在確定調查的對象時往往只找那些自己熟悉的老顧客(忠誠顧客)，排斥那些可能對自己不滿意的顧客。有時候，一些企業只是在召開產品產銷會、定貨會時進行顧客滿意調查，來者往往有求于企業，也只好多說好話少說壞話。而且，由于這樣的座談會往往局限于經銷商，而參加產銷會、定貨會的往往又只是經銷商的采購人員，他們不是產品的最終使用者，甚至沒有直接接觸過產品的購買者或最終使用者。

筆者建議，如果顧客較少，應該進行全體調查。但對于大多數企業來說，要進行顧客的全部的總體調查是非常困難的，也是不必要的，應該進行科學的隨機抽樣調查。在抽樣方法的選擇上，為保證樣本具有一定的代表性，可以按照顧客的種類：各級經銷商和最終使用者、顧客的區域范圍(華東、華南、華北、華西)分類進行隨機抽樣。在樣本的大小確定上，為獲得較完整的信息，必須要保證樣本足夠大，但同時兼顧到調查的費用和時間的限制。

5．顧客滿意度數據的收集顧客滿意度數據的收集可以是書面或口頭的問卷、電話或面對面的訪談，若有網站，也可以進行網上顧客滿意調查。調查中通常包含很多問題或陳述，需要被調查者根據預設的表格選擇問題后面的相應答案，有時候調查時讓被調查者以開放的方式回答，從而能夠獲取更詳細的資料。能夠掌握關于顧客滿意水平的有價值信息。調查法使顧客從自身利益出發來評估企業的服務質量、顧客服務工作和顧客滿意水平。

6．科學分析

現在許多企業進行顧客滿意度調查后，只簡單地根據自己公司制定的測量和計算方法，計算一下均值比較即結束了。其實如果我們進一步選用合適的分析工具和方法，顧客滿意度測量結果可以給我們提供許多有用的信息。針對顧客滿意度調查結果分析，常用的方法有：方差分析法、休哈特控制圖、雙樣本T檢驗、過程能力直方圖和Pareto圖等。

因此為了客觀地反映顧客滿意度，企業必須確定、收集和分析適當的顧客滿意度數據并運用科學有效的統計分析方法，以證實質量管理體系的適宜性和有效性，并評價在何處可以持續改進。顧客滿意度數據的分析將提供以下有關方面的信息：(1)顧客滿意；(2)與服務要求的符合性；(3)過程和服務的特性及趨勢，包括采取預防措施的機會；(4)持續改進和提高產品或服務的過程與結果：(5)不斷識別顧客，分析顧客需求變化情況。企業應建立健全分析系統，將更多的顧客資料輸入到數據庫中，不斷采集顧客的有關信息，并驗證和更新顧客信息，刪除過時信息。同時，還要運用科學的方法，分析顧客發生變化的狀況和趨勢。研究顧客消費行為有何變化，尋找其變化的規律，為提高顧客滿意度和忠誠度打好基礎。

7。改進計劃和執行

在對收集的顧客滿意度信息進行科學分析后，企業就應該立刻檢查自身的工作流程，在“以顧客為關注焦點”的原則下開展自查和自糾，找出不符合顧客滿意管理的流程，制定企業的改進方案，并組織企業員工實行，以達到顧客的滿意。

總之，隨著市場經濟的不斷完善和發展，關注顧客，建立健全以顧客為導向的經營管理體系，不斷改進和提高產品或服務質量，更好地滿足顧客的需求和期望，提高顧客滿意度和忠誠度，贏得市場競爭的主動權，已成為現代企業管理的核心內容。通過科學正確的顧客滿意度研究，可以使經營管理者更精確地掌握顧客需求，持續領先其他競爭者，提供超越顧客期待的質量水準，甚至達到令顧客意外驚喜的境界。顧客滿意度調查作為企業全面系統地了解和掌握顧客對其產品或服務是否滿意的首要環節，也是企業與顧客溝通與聯系，密切合作關系，提高顧客關系管理水平的重要途徑。因此，企業必須正確認識，明確要求，嚴密計劃，合理安排，正確實施，才能確保調查活動達到預期的目的與成效。

(作者斯欣宇單位：浙江出入境檢驗檢疫局)

第二篇：顧客滿意度調查問卷

尊敬的顧客： 顧客滿意度調查問卷

您好。感謝您對本公司的大力支持和信任。為了更好地傾聽您的心聲，進一步了解您對本公司產品質量及客戶服務等方面的滿意程度，我們特開展此次顧客滿意度調查活動，敬請填寫以下滿意度調查表，以便我們能為您提供更好的商品及服務。為了感謝您的積極參與，請您詳細填寫如下信息，反饋給我們，同時您將獲得我公司贈送的商品。

免費咨詢電話：021—59762630

請務必如實填寫，我們向你保證，我們將對這些信息保密。歐特福購物中心徐涇店

2012-03-14????????????????????????????????????????????? 請在您認為合適的項目方框內打“√”或在橫劃線處填寫文字。

一、顧客基本信息

1、你的姓名：□ 男□ 女年齡：生日： 地址：郵編：聯系電話：

2、您的月收入： □1500元以下□1501-2000元□2001-3000元□3001-4000元□4000元以上

3、您的學歷：□初中□高中/中專□大專/本科□碩士□博士

4、您在本超市的月平均消費是□100元以下 □100-300元 □300-500元 □500-1000元 □1000元以上

二、滿意度調查項目

A商品滿意度

1、您對我公司商品質量是否滿意？

□滿意□較滿意□一般□較不滿意□不滿意

2、您對我公司商品價格是否滿意？

□滿意□較滿意□一般□較不滿意□不滿意

3、你感覺我公司商品的種類是否能夠滿足您的需求？

□滿意□較滿意□一般□較不滿意□不滿意

4、你對這里的生鮮（蔬菜、水果、肉類、水產、熟食、面包類）質量滿意嗎？

□滿意□較滿意□一般□較不滿意□不滿意

5、你對我公司的價格標示很清楚是否滿意？

□滿意□較滿意□一般□較不滿意□不滿意

6、請問您到該超市一般選購什么商品（多項選擇）

□包裝食品□散裝食品 □米面糧油 □生鮮蔬菜 □服裝鞋類 □針織床品 □洗化紙品 □生活日用 B服務滿意度

7、您對我們的服務態度滿意嗎？

□滿意□較滿意□一般□較不滿意□不滿意

8、您對我們投訴處理的及時性滿意嗎？

□滿意□較滿意□一般□較不滿意□不滿意

9、您選擇該超市的原因（多項選擇）

□地理位置□會員制度□購物環境□貨物齊全□價格合理□免費停車□服務態度 C購物環境滿意度

10、您在選擇購物場所時，是否首選？

□歐特福□家樂福□樂購□便利店其它公司

11、您對我們的物品陳列方式是否滿意？

□滿意□較滿意□一般□較不滿意□不滿意

12、您對我們的購物環境是否滿意？

□滿意□較滿意□一般□較不滿意□不滿意

13、歐特福在您心目中的形象是否滿意？

□滿意□較滿意□一般□較不滿意□不滿意

您希望增加哪方面內容

三、請留下您寶貴的意見和建議：

感謝您對本次調查的支持，對于您寶貴時間的占用感到抱歉，謝謝合作！

第三篇：食品行業顧客滿意度調查

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食品行業顧客滿意度調查

顧客提供的產品控制

1.目的

為對顧客提供的產品進行驗證、貯存和維護，制定本程序。2.適用范圍

本程序適用于客戶提供的產品的管理。3.相關文件

QP4.15—2 《貯存和防護》 4.職責

4.1 儲運部負責對客戶提供的產品進行驗證、貯存和維護。4.2 銷售科負責與客戶聯系有關其提供的產品信息。5.程序 5.1 驗證

5.1.1客戶提供的包裝材料到貨后，由銷售科和儲運部按合同規定要求進行驗證。5.1.2 驗證內容包括：包裝材料外觀是否破損，點收數量等。

5.1.3 應將驗證的情況記錄在〔客戶提供產品報告單〕上，銷售科和儲運部共同簽名確認。5.1.4 若發現不合格品或缺陷時，由銷售科通知客戶，商討處理辦法。5.2貯存和維護

5.2.1倉管員應執行QP4.15—2《貯存和防護》的規定，妥善保管并按時檢查客戶提供的產品，并記錄檢查情況。

5.2.2 貯存期間發現問題，如損壞、丟失等，按本程序5.1.4款規定執行。

5.2.3 在使用過程中發現客戶提供的產品不合格或不適用，車間檢驗員或品管部檢驗員應記錄并按本程序5.1.4款規定執行。

5.2.4 對不符合要求的客戶提供產品，倉管員應妥善保管，作好標識。6.相關表格、記錄

QB4.7—1 〔客戶提供產品報告單〕

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管理評審

目的

為確保質量體系持續的適合性和有效性，制定本程序。1.適用范圍

本程序適用于對公司質量體系的運行狀況和質量體系對實現質量方針和質量目標的適合程度的綜合評價。2.相關文件

QP4.5—1 《文件和資料控制》 QP4.17—1 《內部質量審核》 3.職責

3.1 質量體系管理評審采用管理評審會議形式，總經理負責主持管理評審會議。

3.2 管理代表負責向總經理匯報質量體系運行情況；管理評審實施計劃的落實和組織協調工作；管理評審后糾正措施的跟蹤檢查和報告工作。

3.3 管理評審會議代表由下列職能部門負責人組成：總經理、品管部、生產部、基地科、儲運部等。會議代表應作好充分準備，提供與本部門工作有關的評審所需的書面報告，并負責落實評審中提出的糾正和預防措施的實施工作。4.程序

4.1 管理評審會議 5.1.1 會議頻次

管理評審會議每年至少召開一次。當需要對質量體系的有效性進行審查時，可臨時召開會議。5.1.2 會議目的

a.審查質量體系對實現質量方針和質量目標的適合性和有效性。b.審查公司在質量發展方向上所處的地位。c.對影響質量的綜合因素進行分析。d.推動質量問題或潛在問題的處理。e.達成共識以統一行動，實現新目標。5.1.3 會議議題

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會議要求各職能部門負責人匯報下述情況：

a.內部質量審核情況 報告人：管理代表 b.產品質量評價 報告人：品管部 c.原輔料采購與檢驗 報告人：供應科 d.糾正和預防措施 報告人：品管部 e.生產能力和過程控制 報告人：生產部 f.客戶反饋意見/投訴 報告人：銷售科 g.培訓 報告人：品管部 h.設備 報告人：生產部 i.衛生 報告人：品管部 j.搬運、儲存、防護、包裝及交付 報告人：儲運部 5.1.4 審議內容

5.1.4.1 會議應對上次“管理評審會議決議”進行審查，證實決議要求應落實的任務都已完成。

5.1.4.2 審議5.1.3款中a項內部質量審核情況，評議質量手冊中的各項規定的適合性，評價質量體系的有效性。

5.1.4.3 審議5.1.3款中b至j各項報告的內容，以評價各部門的工作。

5.1.4.4 若發展趨勢不利于達到質量方針或質量目標要求，應分析問題的根本原因，此時，應對質量體系進行復審。

5.1.4.5 分析質量體系要素隨著新技術的出現、社會需求、市場形勢的變化而進行修改的建議，商討是否修改質量方針，提出新的質量目標。

5.1.5會議決議 5.1.5.1 5.1.5.2 會議應對質量體系的適合性和運行的有效性作出結論性的評價。

會議可作出以下決議：

a.為改進質量活動，改善質量體系而制定的行動計劃。b.修改質量方針。c.提出新的質量目標。

d.為滿足質量體系要求而采取的新措施。5.2 文件記錄

5.2.1 管理評審會議后一周內，品管部應負責起草會議紀要，會議紀要由總經理簽發。

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5.2.2 對質量體系文件的修改應按QP4.5—1《文件和資料的控制》程序進行。5.2.3 會議評審資料、會議紀要，由品管部負責保管，保存期為四年。6 相關表格、記錄

QB4.1—1 〔管理評審會議紀要〕

過敏源控制程序 目的

對產品中可能出自現的過敏源進行識別、隔離、聲明，防止給消費者造成危害。2 適用范圍

對原輔料中過敏源的控制。3職責和權限

3.1采購部負責獲取原輔料的配料表。

3.2品管部負責對擬采購原輔料中的過敏源進行識別，對原輔料的配料表進行確認。3.3倉庫和生產車間負責對含過敏源的產品進行標識和隔離，防止交叉污染。3.4品管部負責制定產品標簽，聲明產品中可能含有的過敏源。4控制程序

4.1公司需控制主要含過敏源包括：

a)含谷脘的谷類（如小麥、黑麥、大麥、燕麥、斯佩爾特小麥、卡瑪特麥或這些麥種的雜交品種）及其制品；

b)帶殼作物及其制品； c)雞蛋及其制品； d)魚類及其制品； e)花生及其制品； f)大豆及其制品；

g)奶類及其制品（其中包括奶糖）；

h)堅果，如杏仁、榛子、胡桃、槚如樹堅果；

i)美洲山核桃、巴西堅果、阿月渾子、馬卡達米婭堅果、昆士蘭堅果及其制品；

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j)芹菜及其制品； k)白羽扇豆及其制品； l)軟體動物及其制品； m)芥末及其制品； n)芝麻及其制品；

o)濃度為10mg/kg或10mg/l的二氧化硫和硫化物，其表達式為：SO2。

4.2采購人員在向供方采購原輔料前，應進行調查評估（見采購控制程序），獲取其產品的真實配料表后，交由品管部確認。

4.3品管部應準確識別原輔料中是否含有過敏源。

4.4本公司暫不生產含過敏源的產品，也不采購含過敏源的原輔料。

4.5為保險起見，公司應做好產品的標識，并聲明產品的配料表，防止未能準確識別過敏源給消費者造成傷害，同時確保一旦發現有過敏源存在及時召回。5相關文件 《采購控制程序》 6記錄

《過敏源調查報告》

合同評審

1.目的

為明確客戶對產品的要求，并通過有關職能部門及時提供必要的資源和質量控制，確保向客戶提供滿足要求的產品，制定本程序。

2.適用范圍

本程序適用于與客戶簽訂銷售合同/訂單時的評審。

3.相關文件

QP4.2—1 《質量計劃》 QP4.5—1 《文件和資料控制》

4.職責

合同評審由總經理主持，銷售科參與評審，必要時，品管部、生產部和儲運部共同參與。

5.程序

5.1 合同種類和內容

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公司銷售合同種類有：書面合同、訂單、傳真訂貨、電話訂購、口頭訂購等，不論以何種形式接受的合同，均應以書面形式表達。銷售科在與客戶聯系中應做到：

a.確知與客戶的聯系渠道，如通訊地址、電話／傳真、聯系人等；

b.準確了解客戶對產品的要求，包括產品的品種、規格、數量、品質要求、包裝要求交貨期、運輸方式、價格等，如有特殊要求應詳細記錄；

c.客戶提供的技術資料應有客戶的識別標識，接收后及時轉交品管部。5.2合同評審與簽訂

5.2.1 合同評審由總經理主持，銷售科及（必要時）品管部、生產部、儲運部參與評審，評審方式可采用評審會議或傳閱審核。

5.2.2 與客戶聯系的人員應將客戶的要求清楚地填寫在〔合同評審表〕的第一欄，然后交總經理。

5.2.3 根據客戶的書面訂貨要求，若有庫存品，總經理或其指定的簽約人可直接在〔合同評審表〕第二欄簽署意見，不必進行另外的評審，并在合同/訂單上加蓋“已評審”印章。5.2.4 當客戶的訂貨無特殊要求，但無庫存或庫存量不足，則將已記錄客戶要求的合同評審表交總經理審定。

5.2.5 當客戶的訂貨對品質有特殊要求，或是新品種，則由總經理召集品管部、生產部、儲運部、銷售科、基地科等部門開會參與合同的評審，評審應做到： a.負責與客戶聯系的人員應對所記述的客戶要求的準確性負責； b.基地科、儲運部應對所要求采購的質量、數量和時間要求進行分析； c.實罐車間應對生產能力進行評估；

d.品管部應對生產工藝技術條件、質量要求、檢測能力、依據、方法、資源進行確定進行評估；

e.確定是否需要制定質量計劃。

f.參加評審會的人員應將最終意見簽署在〔合同評審表〕第二欄，并簽名。若評審意見難于協調統一時，則由總經理解決。

5.2.6 所有經評審同意的合同均要在合同上蓋“已評審”印章。5.2.7 合同未經上述評審程序評審，簽約人員不得簽合同。5.3 合同修改

5.3.1 若修改范圍僅涉及數量、交貨期，則按5.2.4款進行評審。5.3.2 若修改范圍涉及提出特殊要求，則應按5.2.5款進行評審。

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5.3.3 合同修改過程中與客戶之間的協商均應形成書面記錄，并作為合同評審的附件一并保留。

5.4 合同實施

生產部根據合同要求編制〔生產通知單〕，經總經理審批后，安排生產。同時抄送有關部門等。

5.5 合同評審記錄的保存

5.5.1 合同、〔合同評審表〕由銷售科負責保存，保存期自簽約之日起四年。5.5.2 應建立客戶檔案，以便與客戶聯系并作為以后合同評審的參考。6.相關表格、記錄

QB4.3—1 〔合同評審表〕 QB4.3—2 〔生產通知單〕

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第四篇：顧客滿意度調查方案

顧客滿意度調查方案

DQYC-JL-17-25

根據國家局、省局會議精神，以市場實際需求為出發點，努力滿足客戶需求，實現貨源公平公開投放，融洽客我關系，做好客戶服務，真正達到“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的目的。通過公開、公正、公平的合理定量辦法，使得零售客戶了解貨源走向，堅持以市場為導向的“自下而上、適度從緊、均衡投放”的指導思想，參照客戶分類和零售客戶歷史銷售數據將品牌做到科學規劃、合理定量，盡最大可能滿足市場需求，以此來提高零售客戶的滿意度，提升客戶服務水平，特制定本方案。

一、卷煙營銷工作原則

1、對入網零售客戶無論大小一視同仁，平等對待原則。雖然對零售客戶采取客戶分類的方法加以區分，但那只在客戶經營現狀的基礎上加以細分，目的是對零售客戶個性化管理，對所有零售客戶的重視程度仍保持一致。

2、對零售客戶進行科學分類、合理定量和合理投放原則。

3、宣傳的廣泛原則。合理定量工作如果不經過廣泛、深入細致地宣傳，部分零售客戶可能誤認為是煙草公司存心不給他們多賣煙、多賺錢，從而產生一種誤解和抵觸的情緒。因此，要堅持廣泛宣傳的原則。使零售客戶都能知道合理定量這項工作的重要性和必要性。

4、政策的透明原則。貨源是否公平合理分配是衡量客戶滿意度的一桿重要標尺，人為的不公平因素不僅起不到合理定量的效果，反而給卷煙零售客戶在心理上造成一種誤解。因此，在合理定量工作的開展過程中，要堅持公平、公正、公開的立場，不能違背合理定量的初衷。對零售客戶的合理定量情況要公布于眾，接受社會監督，發現有暗箱操作的，要一查到底，以一個陽光透明的心態搞好這項工作。

5、把握尺度原則。對零售客戶貨源進行合理定量并不是一個絕對的精準數字。也有一定的浮動，也就是我們所說的上限浮動。零售客戶在這個范圍內所訪銷的卷煙應該都屬合理定量的范疇。這個浮動的幅度，不僅能夠利于客戶調整經營，同時，還能夠把庫存資源最大化地利用起來。最多時不能超過上限浮動所限定的最高標準。同時，不能對合理定量實行“一刀切”的做法，就是對合理定量的卷煙，不能強行要求準確的既定數量，也不能給零售客戶設定銷售下限。

二、合理定量公開內容及渠道

1、公開內容

（1）每月最終落實的可供貨源總量

（2）所有經營品牌和規格，重點品牌和規格（3）所有經營品牌和規格的批發價和零售指導價（4）緊俏品牌投放辦法和限量措施（5）分批次投放過程及結果

（6）貨源公開投放其他相關政策和信息

以上信息公布對象是卷煙零售客戶，不同時期可根據實際情況定期發布。

2、公開渠道

（1）投訴中心電話或其他形式反饋（2）陽光大廳公告

（3）客戶經理、電話訂貨員、送貨員告知（4）設立咨詢電話

三、卷煙營銷工作規范

1、嚴格按照煙草專賣法律法規和國家局規定的許可范圍、價格、渠道等銷售卷煙，禁止超出許可范圍銷售卷煙，禁止違反價格規定銷售卷煙，禁止將卷煙銷售給無煙草專賣零售許可證的單位或個人。

2、卷煙銷售必須通過一定渠道獲得反饋，確保百分之百入網、百分之百落地、百分之百落戶（下一步可采取送貨小票粘貼與客戶動銷臺帳相互監督辦法做到）。

3、卷煙銷售工作禁止搞貨源傾斜等特殊化政策，不準批條銷售，不得以任何形式變相批發卷煙，所有貨源必須進入系統銷售，嚴格執行公司統一批發價。

4、客戶合理定量按照客戶分類標準、零售客戶歷史銷量和消費結構等指標制定，可根據實際情況動態調整。

5、要根據市場需求和訂單采集情況進行貨源投放，在貨源不足和受限的情況下，訂單采集時必須跟零售客戶充分溝通協商，調整貨源供應。

6、禁止以人情關系、個人利益等非市場化因素對零售客戶執行特殊化貨源投放。

7、禁止捆綁或變相捆綁銷售，嚴禁向零售客戶強制或搭銷卷煙，維護零售客戶自主經營權。

8、一般卷煙貨源投放計劃要依據零售客戶歷史同類卷煙銷售情況、市場需求情況和變化因素、卷煙購進計劃、庫存情況和品牌培育計劃等因素綜合考慮制定。

9、緊俏卷煙貨源投放要體現公平性，投放計劃要根據零售客戶的不同類型、銷售結構、周圍的消費能力和貨源組織情況制定。

10、禁止以虛擬客戶、拆單分攤等任何形式套購卷煙。

11、滯銷卷煙要規范運作，可與工業協商進行臵換、或按照國家局卷煙削價辦法有關規定進行處理，嚴禁暗箱操作或非常規操作。

12、實行總量浮動管理辦法，根據實際需求及客戶分類，與零售客戶商定月度供貨總量，在此基礎上，可根據客戶商定總量的5%-10%上浮，可合理控制總量上限，不得規定下限，也不得約定銷量，保障客戶自主經營的權利。

13、在對卷煙品牌、市場環境、客戶經營能力等因素進行市場細分的基礎上，以客戶分類為依據，制訂明確、統一的緊俏品牌供應政策和月度、合理定量的規定，限量供應的品牌、規格不得超過所經營品牌規格的30%；銷售數量不得超過總量的20%，特殊月份如年末需要超出此數值，報省級公司銷售管理部門審批后再執行。

14、順銷品牌（滿足供應的品牌），要做到基本滿足市場需求、均衡銷售。同品類、同價位的卷煙供應，可替代品牌（規格）要不少于2個。減少和避免斷貨現象，單品牌（規格）供應的斷貨天數不得超過一個訂貨周期。品牌（規格）需求滿足率達到90%以上。

15、實現計算機自動分配貨源，避免人為因素。

四、“大戶”界定及服務規范

1、“大戶”界定

按照零售客戶月平均銷售量的3-5倍確定為“大戶”，以哈市實際情況月均銷售140條/月/戶計算，約為420-700條/月之間。（按6、7、8三個月數據計算，以420條為大戶標準，約為2000戶；以700條為大戶標準，約為700戶。）

2、“大戶”規范 依據客戶的守法度等因素將“大戶”基本分為兩類：

第一類是長期守法經營、經營能力強、卷煙零售指導價執行好、新品牌推廣積極的零售戶，零售業態表現形式主要有大型商場、超市、連鎖便利店、娛樂服務類客戶。

第二類是有批發行為、守法度較差、卷煙零售指導價執行情況較差，有銷售“假、私、非”卷煙行為，零售業態表現形式主要有部分煙酒店、食雜店類、其他類客戶。

1、提高宏觀調控能力，處理好完全滿足與基本滿足的關系，遵循市場的客觀需求，提高對市場合理、有效的供給，防止出現貨源組織不當，外渠道亂采亂購行為發生。

2、合理調整大戶卷煙供應量

對于確實為守法經營沒有銷售下線和批發行為的“大戶”，對其貨源可適度調整，盡量協助其做好需求預測，同時要加強跟蹤服務，加強監管。

對于有銷售下線，守法度差的“大戶”，客戶經理要對其銷售進行跟蹤，根據每月實際零售量來進行供貨核定。通過限量供貨，切斷他們用于批發的貨源，逐步減弱該類客戶對其他小客戶的輻射能力，同時專賣員要加大宣傳教育力度，對兩次以上違規的吊銷《煙草專賣零售許可證》。

3、客戶經理要科學開展營銷工作。按客戶實際零售需要，增加對零售客戶的營銷服務水平。

4、抓好卷煙市場零售價格體系的建設，引導公平競爭的市場銷售秩序，規范卷煙市場。在管理中采取各種有效辦法，嚴厲打擊低價銷售行為，合理利用各種行政管理措施，對違規者采取停業整頓、直至取消其經營資格等手段。

5、聯系工商管理部門，展開專項行動，對無證經營戶進行清理，查到一戶處罰一戶，時刻保持對無證經營的高壓態勢，斬斷違規“大戶”的主要批發渠道，進一步提高市場凈化率。

五、訂單采集規范

1、訂單與預測分離，客戶經理從拿訂單中解脫出來，將服務重點由關注銷售訂單轉變為提升客戶盈利水平。

（1）客戶經理要認清自己的工作角色：既是公司利益的代表，同時也是客戶利益的代表。

（2）從公司角度看，客戶經理雖然不拿訂單，但每天仍然要有針對性的拜訪客戶，了解客戶的經營狀態、經營意愿，盈利水平，以及對公司的建議和要求，向他們介紹卷煙品種、價格、特性、新品卷煙等貨源情況，讓他們及時了解貨源上的信息，讓他們做好訂煙計劃，配合、提高電話訂貨成功率。客戶經理要充分掌握零售客戶的基本情況、經營情況，維護好客情關系，讓零售客戶全面了解煙草公司的政策，從而實現卷煙資源的有效配臵，實現自己的銷售目標。

（3）從客戶角度看，客戶經理要做到以客戶為中心，做好客戶的“經理人”，臵身處地的替客戶著想，要體現出只有零售客戶成功，客戶經理才能成功，幫助客戶做好營銷策劃，幫助客戶盈利，做好親情化的服務、提高經營戶的滿意度，真正成為零售客戶心中的“經理”人。

（4）客戶經理要及時溝通反饋電話訂貨是否成功、送貨是否及時到位、零售客戶是否滿意等信息。及時與電話訂貨員、送貨員取得聯系，保證零售客戶能按時接到電話、及時收到預定卷煙。每天拜訪后，對當天的工作做一個總結，總結零售客戶訂貨及銷售計劃執行情況，總結存在的問題，為第二天的工作做好準備，切實做到兩個維護，即維護公司形象，維護零售客戶的利益。

2、真實錄入零售客戶需求，嚴格按照《訂單部規范合集》中的要求去做，尤其是按照《訂單部采集零售客戶真實需求辦法》真實的錄入需求，不得因實際無貨、斷貨、缺貨而不記錄，或擅自變更零售客戶需求。客戶經理要及時對客戶進行宣傳，協助客戶 認清自身經營情況，從側面幫助客戶確定需求。

3、電話訂貨要遵守統一的訂貨管理和貨源供應規定，電話訂貨員不得隨意變更客戶訂單，不得代理訂單或空打訂單，不得擅自調整分配貨源。電話訂貨員與零售客戶不綁定，實現計算機系統自動分配呼叫客戶。

4、做好零售客戶信息維護，切實保證系統中零售客戶的信息準確無誤。

六、相關要求

1、合理定量要站在維護國家利益和消費者利益的高度，本著對工業企業負責、對零售戶和消費者負責、對行業形象負責的態度，認真解決貨源投放過程中的矛盾和問題。

2、營銷中心負責貨源公開投放工作，并指定人員管理。建立貨源公開投放責任機制，明確各級經營人員職責，確保貨源公開投放的有序開展。

3、建立貨源公開投放內部監控機制，對貨源投放的公平性、公開性和規范性進行監督考核，對各級經營人員實時監督。

4、建立零售客戶投訴反饋機制，認真受理零售客戶投訴反饋意見，進一步提高零售客戶滿意度。

5、對于貨源投放過程中出現的不規范行為，一經查實，嚴格追究相關人員責任。

第五篇：顧客滿意度調查總結報告

顧客滿意度調查總結報告

本著以誠懇的態度，廣納各客戶的意見，最大限度地滿足顧客的要求；同時也是為了發現本公司存在的不足之處，提高管理水平，提供一個及時防范和糾正的機會，以達到不斷完善自我工作的目的，本公司3月份對主要客戶進行了一次產品售后及顧客滿意度調查，共發出調查表80份，收回76份，顧客總體滿意度平均得分97.70分。

現根據收回的調查表和日常顧客的反映作總結如下：

一、顧客對我們的交貨及時性、準確度總體評價滿意。針對有些評價為一般滿意 的問題本公司將采取如下措施提高顧客滿意

1.營銷部加強生產安排時的計劃性，內部溝通加強

2.送貨時間盡量與客戶溝通，盡量避免交通繁忙時間。

二、顧客對我們的產品設計和方面質量總體滿意；

三、顧客對我們的價格大體評價較滿意，部分客戶認為價格偏高。

四、對于我們的服務總體評價滿意。

五、對于我們的結算方式總體評價滿意。

六、業務員接聽電話語氣總體評價滿意。

七、對公司的售后服務，顧客總體評價滿意。

八、對公司的配合度比較滿意。

在對客戶滿意度的調查中，本公司會將客戶所提的正確意見，所反映存在的問題，逐個一一糾正解決，以滿足客戶的所需所求，增強顧客滿意，使本公司的業務蒸蒸日上。

杭州新安江工業泵有限公司

營 銷 部

2016年4月16日