第一篇：圣玫瑰總結鞋店經營技巧

圣玫瑰總結鞋店經營技巧(培訓資料3)

?1;開店是為服務社會而存在的，而服務的報酬就是得到的利潤。如果得不到利潤，表示對社會的服務不夠，因此，只要服務完善，必定會產生利潤。2：地點好壞比商店的大小更重要，鞋的優劣比地點的好壞更重要。——即使是小店，但只要能提供令顧客喜愛的優良皮鞋，就能與大商店競爭。

3:顧客上門。——不論店面如何，應該讓顧客感到皮鞋豐富，可以隨意挑選。但豐富皮鞋的種類，還是要配合當地的風俗習慣和顧客的階層，而走向專門化。4：把交易對象都看成自己的親人。是否能得到顧客的支持決定商店的興衰。——這就是現在所強調的人際關系。要把顧客當成自家人，將心比心，才會得到顧客的好感和支持。因此要誠懇的去了解顧客，并正確的掌握他的各種實際狀況。5：售前的奉承不如售后的服務。這是制造永久顧客的不二法則。——開鞋店的成敗，取決于能否使第一次購買的客戶成為固定的長客。這就全看你是否有完美的售后服務。

6：把顧客的責備當成神佛之聲，不論責備什么，到要欣然接受。——“要聽聽顧客的意見”是松下先生經常向員工強調的重點，傾聽之后，要即刻有所行動。這是做好開店絕對必要的條件。

7：不必憂慮資金短缺，該憂慮的是信用不足。——即使資金充足，但沒有信用也做不成開店。這里只是強調信用比一切都重要，并不意味著資金不重要。8：采購要穩定，簡化。這是開鞋店興隆的基礎。——這與流通市場的合理化相關，因此也是制造商或批發商的責任，不過，在商店方面可以做有計劃的采購來達成合理化的目的，但在指定采購之前，要先制定銷售計劃，面對銷售計劃內之前，要先制定利潤計劃。

9：站在顧客的角度,是賣對顧客有益的皮鞋 ——這就是松下所說的“要做顧客的采購員”。要為顧客考慮哪些鞋對她有幫助，但也要考慮她的喈好。10：要多周轉資金。一百元的資金轉十次，就變成了一千元。——這就是加速總資本的周轉率，做到資金少，開店大。

11：遇到顧客前來退換貨品時，態度要比原來出售時更和氣。——無論發生什么情況，都不要對顧客擺出不高興的臉孔，這是商人的基本態度。持這種原則就能建立美好的商譽。當然，一定要避免有退貨的可能。

12：為鞋打廣告更是件好事。——即顧客有潛在的需要，但若接受不到正確的情報，仍無法達到他的需求。廣告是將皮鞋情報正確，快速的提供給顧客的方法;這也是企業對顧客應盡的義務。

13：“如果我不從事這種銷售，社會就不能圓滿的運轉”。需要有這種堅定的信念和責任感。——要深切體認企業對社會的使命，才能有充沛的信心做自己的開店是以賺取傭金為目的。

14：即使贈品只是一張紙，顧客也會高興的。如果沒有贈品就贈送給顧客笑容。——得到一點點的小贈品也會高興，這是人情的微妙。但如果一直這么千篇一律，就會失去原先的魅力，削弱銷售力。因此，要一直維系著新鮮感，最穩妥的方法就是微笑，再微笑。

15：既然雇傭店員為自己工作，就要在待遇訂立合理的制度。——這是理所當然的用人原則，無需多述。

16：要不時創新，美化鞋的陳列，這是吸引顧客上門的秘訣之一。——這會使商店更富魅力。現今的商店應該轉變“店鋪”的形態，成為人群聚集的“大眾廣場”

17：服裝賣完缺貨，等于是怠慢顧客。也是商店要不得的疏忽，這時應鄭重道歉。并說“我們會盡快補寄到府上”。要記得留下顧客的地址。——這種緊隨的補救行動是理所當然的，但漠視這點的商店卻出奇的多。平日是否就累積這種努力，會使經營成果有極大的差距。

18：嚴守不二價。搞價反而會引起混亂與不愉快，有損信用。——對殺價的顧客就減價，對不講價的顧客就高價出售，這種行徑對顧客是極不公平的。不論什么樣的顧客，都要統一價格。從顧客身上取得合理利潤后，再以售后服務，改良品質等方式回饋顧客，這才是理想正當的經商方法。

19：孩童是“福神”。對攜帶小孩的顧客，或被使喚前來購物的小孩。要特別照顧。——射人先射馬。先在小孩身上下工夫使他欽服，是永遠有效的經商手法。

20：經常思考今日的損益。要養成沒算出今日的損益就不睡覺的習慣。——當日就要結算清楚是否真正賺錢?今日的利潤今日要確實掌握住。

21：要得到顧客的信用和夸贊：“只要是這家賣的就是最好的”。——商店正如每人獨特的臉孔。人們因為信任那張臉，喜愛那張臉，才會親近光臨。

22：要精神飽滿的工作，使店里充滿生氣活力，顧客自然會聚攏過來。——顧客不喜歡靠近無生氣的店鋪。要讓顧客推開厚重的大門才能進去，是珠寶等高級商店才會有的現象。一般都應該制造出使顧客能夠輕松愉快進出的氣氛。23：不知道每季的流行元素是什么，是商人的恥辱。——現在已是情報化的時代。顧客對鞋的了解甚至都勝過商人，這點是身為商人不得不警惕的。

24：商人沒有所謂的景氣，不景氣。無論情況如何，非賺錢不可。——在任何不景氣的狀態中，都要靠自己求生存。不發怨言，不靠別人，憑自己的力量，專心去尋求突破之道。

第二篇：鞋店銷售經營技巧與方案

鞋店銷售經營技巧與方案

對于鞋店經營者來說，無論你是開實體鞋店還是網絡鞋店都要面對經營管理和銷售策略，一個好的經營方案和好的銷售技巧都可以使你在眾多的鞋店中脫穎而出，從而大大提高你的銷售額。

提高鞋店銷售額是每一個企業經營者所夢寐以求的，然而如何執行的方法與手段卻因行業別不同而大相徑庭。不是一般所謂的增加銷售數量與提高銷貨金額而已，必須再深一層了解其中的細節，才可能就相關層面加以改善。尤其是鞋店的經營，其經營層面牽涉到消費者，因此改善的方法是多方面的，如能仔細地研究，提高鞋店的銷貨金額并不是難事。

銷售額構成的五項要素分析

1．通行客數：

所謂通行客數就是人潮，鞋店開在人潮太少的地方是無法提高營業額的，因為通行客數無法提高。而通行客數對于鞋店經營來說屬于被動因素，所以切不可為了租金成本的考慮而選在人潮太少的地方。當然在人潮夠的地方開店，也可以借著促銷與鞏固老顧客方案的手法，擴大單店商圈范圍與培養基本客戶。

改善方式：

(1)擴大單店商圈范圍：廣告、促銷、計算機網絡行銷、郵購。

(2)培養基本客戶：建立會員制、建立顧客卡。

2．顧客入店比率：

鞋店既以選定在人潮眾多的店址，面對走過鞋店店頭的消費者人潮，如何吸引他們轉彎進入鞋店里?鞋店越吸引他們，顧客入店比率就越高。而吸引的方式主要是塑造鞋店獨特的魅力與性格。包括鞋店的外觀形象、鞋店櫥窗美化、店頭展示、促銷活動、商品服務機能的多樣化。

改善方式：

(1)鞋店的外觀形象：鞋店的外觀形象代表鞋店本身的格調與文化，也暗示著出入該鞋店的顧客的品味，因此鞋店外觀形象是提高顧客入店比率的第一要素。

(2)鞋店櫥窗美化：鞋店的外觀形象可以吸引20公尺以外的街上行人，而在5．O公尺之內的顧客就必須靠鞋店櫥窗美化來吸引，布置是否具備美感、創意?有無作流行提案?是櫥窗美化的考慮要點。

(3)促銷活動：差別利益大的店頭促銷活動可以立即打動過往行人的心，喚起他們的購買需求。例如臺灣鞋店在店頭擺的特價零碼鞋，往往就能吸引往過行人停住腳步來注意，或者有些運動鞋店會在店頭擺出特價花車，都會產生效果。

3．顧客交易比率：

顧客被吸引進入鞋店后，如何引起顧客的購買動機并使其落實購買行動，將決定交易比率的高低。進來的顧客有十人，而這十人中又有多少人會掏錢買鞋?這就是顧客交易比率。

只要對上述要素進行正確的分析及調整，那么一定能幫助您提高您的鞋店銷售額，如今的鞋店無論數量還是質量都很高，只有在經營方案和銷售技巧上求新、求異才能找到突破口。

經營品牌鞋店有什么技巧

1、順應店鋪商圈

對于開店來說，店址選擇的好壞，直接影響到你以后的經營業績。所以開店，最基本的考慮就是根據你所要經營的行業以及經營方針選定合適的地輿位置和商圈。同時因為一些客觀原因，也可能以前適合某種行業的商圈，現在不一定就合適了，這時，店主就得考慮盡快轉行或換店址。

2、適合目標消費群體

開店前，必需對你選定商圈的顧客的年齡、收入、性別、職業等進行具體的市場調查，然后依據這些調查結果開設店鋪和設計經營原則。例如，你開家女性服裝店，目標顧客或許是家庭婦女、或許是職業女性，也可能是前衛女孩，則店鋪格調肯定有所不同。

3、進行有效宣傳

有些店主開店后，就整天坐在那里等生意上門，這被稱為“坐商”。在現代社會里，這種意識是很危險的。我們必需加強對消費者的宣傳，激起消費者的購買欲望。尤其是在主街上的店鋪，在設計上一定要吸惹人。

4、店面設計少些環繞

店鋪的環境和氛圍是很重要的，直接關系到消費者對你店鋪的印象，關系到你店鋪的經營業績。所以在設計時，一定要根據自己產品的特色和目標消費群體的特點進行設計。其中特別要留意通道設計，不要有過多的回旋環繞，要讓顧客能在無意中參觀完所有的商品。有通道的地方，要獨出心裁地設計一些吸引顧客的東西，把不利變有利。此外，貨品展示或前臺設計方面，不要讓顧客產生有障礙的感覺。

5、商品進行有效陳列

商品陳列是很樞紐的，假如能夠讓顧客一目了然，輕易挑選、購買利便的話，無形中會促進銷售。所以陳列商品要分類妥當、擺置整潔，利便消費者能不費力地找到自己想要的產品。

6、增加顧客購物樂趣

當今顧客不再知足于僅能買到想要的商品，他們還要享受到購物所帶來的樂趣。所以在設計店鋪時，除了考慮本身業態、規模及顧客階層、商品陳列等因素外，對于服務立場、色彩和照明等裝潢都要留意。

7、注重販賣效率

店鋪設計時要考慮到促進販賣效率。從接待消費者開始到貨物包裝、貨款收取等，都要能給店員留有適當的流動空間，利便這些動作能快速、有效地進行。此外，商品增補和庫存等都要軌制化。

8、裝修要具可變性

目前大部門店鋪幾乎都是相稱牢固的建筑，這樣當需要改造時就非常難題了。因此店鋪的設備或構造在設計時要盡量選能適時變化的、可變性較高的材料或設計。

不少競爭者為了勝出，往往刻意在裝潢上下功夫，投入大量資金。裝修很必要，但假如沒有計劃、盲目地去做，也是不可取的，究竟對于店鋪來說，投入任何資金都是要謀求更好的回報。因此投資時，一定要慎重。

如何開好皮鞋店?

品牌皮鞋批發銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到銷售致勝的關鍵，品牌皮鞋批發銷售人員才能夠有的放矢。

世界上最頂尖的優秀品牌皮鞋批發銷售人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。

1．皮鞋批發銷售技巧——明確的目標

成功的品牌皮鞋批發銷售人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使品牌皮鞋批發銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，品牌皮鞋批發銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客購買產品。

2．皮鞋批發銷售技巧——健康的身心

心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現品牌皮鞋批發銷售人員的內在美。因此，品牌皮鞋批發銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3．皮鞋批發銷售技巧——開發顧客能力強

優秀的品牌皮鞋批發銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，品牌皮鞋批發銷售人員才能獲得銷售的成功。優秀的品牌皮鞋批發銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。

4．皮鞋批發銷售技巧——強烈的自信

自信是成功人員必備的特點，成功的品牌皮鞋批發銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，品牌皮鞋批發銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發展。

5．皮鞋批發銷售技巧——專業知識強

銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的品牌皮鞋批發銷售人員對產品的專業知識比一般的品牌皮鞋批發銷售人員強得多。針對相同的問題，一般的品牌皮鞋批發銷售人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的品牌皮鞋批發銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。即優秀的品牌皮鞋批發銷售人員在專業知識的學習方面永遠優于一般的品牌皮鞋批發銷售人員。

6．皮鞋批發銷售技巧——找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點并不相同。優秀的品牌皮鞋批發銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7．皮鞋批發銷售技巧——解說技巧

此外，品牌皮鞋批發銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的品牌皮鞋批發銷售人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8．皮鞋批發銷售技巧——擅長處理反對意見

善長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優秀的品牌皮鞋批發銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般品牌皮鞋批發銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給品牌皮鞋批發銷售人員帶來很大的壓力。

要抓住顧客，品牌皮鞋批發銷售人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9．皮鞋批發銷售技巧——善于跟蹤客戶

在開發新顧客的同時，與老顧客保持經常的聯系，是品牌皮鞋批發銷售人員成功的關鍵之一。品牌皮鞋批發銷售人員能夠持續不斷地大量創造高額業績，需要讓顧客買的更多，這就需要品牌皮鞋批發銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的品牌皮鞋批發銷售人員需要經常聯系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。

10．皮鞋批發銷售技巧——收款能力強

極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一，否則就會功虧一簣。優秀的品牌皮鞋批發銷售人員在處理收款問題時，能比普通品牌皮鞋批發銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時（推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優秀的品牌皮鞋批發銷售人員能有辦法讓顧客快速地付錢。

把握銷售致勝的10個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，品牌皮鞋批發銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業績。

皮鞋加盟專賣店店長是皮鞋零售終端的核心

皮鞋加盟專賣店是一個皮鞋零售企業的終端。作為皮鞋零售企業運營的基礎環節和為客戶提供服務的主要渠道，其經營狀況的優劣直接決定了皮鞋零售企業的經營業績、競爭能力和服務水平。而在皮鞋加盟專賣店中，店長無疑是唱主角的。一個皮鞋加盟店就象一個家，店長也就是一家之長，家長要操心這個家的所有問題：人員調配、顧客服務、商品買賣、貨品陳列、皮鞋加盟專賣店衛生、營業目標等等。作為一個品牌皮鞋加盟專賣店的領導者、皮鞋加盟專賣店的核心，店長不僅要協調和激勵員工做好店內的營業工作，帶領他們以團隊精神塑造皮鞋加盟專賣店特色，同時也要負責皮鞋加盟專賣店內的人員管理培訓，以及同其他地區的商業伙伴建立良好的關系；此外，他還要將皮鞋加盟專賣店所在地域的情況和消費動態向總部反饋，以便總部及時了解市場情況，對應市場變化作出相應調整。

皮鞋加盟專賣店店長是企業文化信息傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執行者和具體操作者，是企業產品的代言人。

一個皮鞋加盟專賣店的全體員工是一個有機協作的工作團隊，而店長作為這個團隊的帶頭人，其使命不僅在于全面落實貫徹上級公司的運營規則，創造優異的銷售業績、為顧客提供良好的服務，還在于如何領導、布置門店中各部門的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和傳達企業文化及政策，最大限度地激發員工的積極性和創造性，從而營造一個令全體員工心情愉快的工作環境，使自己成為一名企業文化最基層的執行者和捍衛者，最大可能地為企業的集體和長遠利益服務。

皮鞋加盟專賣店店長的工作是繁重的，大至商品規劃、庫存管理、成本控制，細至員工出勤、商場清潔，店長都必須身體力行、督促落實。店長的工作是全面的，一個成熟的店長，不僅要有銷售、顧客服務、內外聯絡的能力，還應當掌握財務、電腦以及保安、防火等方面的專門知識。皮鞋加盟專賣店店長的職位要求決定了這是一個富于挑戰的角色。可以毫不夸張地說，在這個崗位上成長起來的管理者，將有能力去面對各行業最苛刻的要求和挑剔。因為，這個職位，將無疑地把你鑄造成一個管理行業中的強者。

第三篇：鞋店經營的市場營銷計劃

市場營銷計劃

? 班級：工商091 ? 學號：200900701002 ? 姓名：趙海嬌

? 一.提要

? 二.背景與現狀

? 三.機會與問題分析 ? 四.目標

? 五.營銷戰略 ? 六.實施方案 ? 七.損益預測 ? 八.控制

一，提要

? 通過適當的營銷方略將時尚美鞋店經營成為一家在柳州知名的鞋店

? 力圖通過商品的多樣化（鞋子的款式、型號等）來吸引顧客，通過優質的產品和服務來留住老顧客，吸引新顧客。

二，背景與現狀

1，背景

鑒于潭中區鞋店較少，不足以滿足消費者的需求，且多經營單一品種，品牌鞋等，所以在潭中經營有特色的鞋店比較有市場。2，現狀

時尚美鞋店位于柳州市城中區潭中東桂中菜市附近，小規模經營，主要經營女士單鞋、高跟鞋、休閑鞋等，主要面向中低收入的人群，相比品牌店來說價格較低。

但目前因為沒有系統的營銷策略，經營狀況一般，并沒有引起消費者的足夠注意，需要進一步利用營銷手段來增加收益。

下面是時尚美鞋店的宏觀環境與微觀環境的分析

宏觀環境

1、人口環境

1.1 家庭戶人口

柳州市常住人口中共有家庭戶111.64萬戶，家庭戶人口為352.82萬人，平均每個家庭戶的人口為3.16人，比2000年第五次全國人口普查的3.52人減少了0.36人。1.2 性別構成

全市常住人口中，男性為196.01萬人，占總人口的52.15%；女性為179.86萬人，占總人口的47.85%，人口性別比(以女性100，男性對女性的比例)由2000年第五次全國人口普查的112.17下降為108.98。1.3 年齡構成

全市常住人口中，0-14歲的人口為63.73萬人，占16.96%，15-59歲的人口為262.63萬人，占69.87%，60歲及以上的人口為49.51萬人，占13.17%，其中65歲及以上的人口為34.10萬人，占9.07%。同2000年第五次全國人口普查相比，0-14歲人口的比重下降了4.37個百分點，15-59歲人口比重上升了1.54個百分點，60歲及以上人口的比重上升了2.83個百分點，其中65歲及以上人口的比重上升了2.05個百分點。

2、經濟環境

在校學生，30歲以下的女性月消費水平平均起來一千左右，消費水平較低。

3、政治環境

柳州市政府相關部門指出：要認清形勢，提高對發展個體經濟的認識。把個體私營經濟的發展納人全市國民經濟和社會發展的總體規劃和計劃，做到政治上鼓勵，政策上扶持。在辦理立項、招標、投標、用水、用電等方面，個體私營企業享受與國有、集體 企業同等待遇。依法保護個體工商戶、私營企業的合法權益。新開辦的私營企業，自開辦之日起，可返還企業所得稅一年，私營企業免交工商行政管理費。

4、地理環境

柳州市城中區潭中東桂中菜市附近

微觀環境

1、競爭者

潭中附近一共有九家鞋店，有三家名牌店，其中兩家經營運動鞋，還有四家自制鞋店，另外一家是普通鞋店。

2、供應商

進貨地點是溫州，且在溫州有不同的進貨點，根據季節的不同，進貨頻率和進貨數量有所改變，七八月是淡季，大概12天左右進貨一次，秋冬季節10天左右。

3、顧客

銷售對象：青年女性（學生、職業女性、自由職業者）

消費者需求和購買行為：學生多以休閑為主，也有部分選擇高跟鞋，其他則以高跟鞋為主。

三、機會與問題分析

內部優勢與劣勢

1、優勢

①款式新穎，價格合理，物美價廉，可以滿足不同消費水平的顧客的需求。

②由于與多數競爭者存在產品差異，同種產品價格與其競爭者更為實惠。

③該鞋店貨品的更新速度較快，進貨是分點式進貨。

④潛在顧客較多，小區職業女性與附近在校女生占人多比重大。

2、劣勢

①店鋪經營規模小。②在小區知名度較小。

③裝修不夠吸引人，布局不太合理。

④由于桂中市場此類商品競爭者較少，其他競爭店家入駐市場的可能性較大。

外部機會與威脅

1、機會

①發展的空間較大，可以經營連鎖店。②附近人流量大。

③隨著柳州經濟的不斷發展，城市居民的生活水平不斷提高，消費水平隨之提高。

④柳州女性比較注重外在穿著打扮，很是關注流行趨勢。⑤政府對個體工商戶和私營企業給予鼓勵與支持。

2、威脅 ①地處非人群密集區。

②通貨膨脹，物價上漲，也會影響一部分消費者的購買力。③新品層出不窮，雖然

四，目標

? 財務目標：力求以最少的投入獲得最大的收益，力求銷售利潤增加30%，月銷售量增加20% ? 營銷目標：突出優勢，以高質量、多樣化的商品，優質的服務來滿足具有不同需求的消費者，增加市場占有率，增加顧客滿意度，以獲得在柳州的長足發展。

五，營銷戰略

（一）目標顧客與定位

時尚美鞋細分市場方案

選擇的目標市場：

①由于店面規模小，實力較弱，應避開大規模的細分市場。近幾年的女性消費水平不斷提升，店面的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢。

②根據15歲至35歲年齡段的女性對鞋類的需求量大，追求個性化，更新速度快。

③店面附近消費群的消費水平大多處于中低水平。

綜上，選擇出目標市場為如上圖藍色區域。

目標市場戰略：

? 集中性營銷戰略

①適合資源較小的小企業，由于目標集中小企業可以大 大節省營銷費用和增加盈利。

②能夠滿足特定消費者的需求，生產、營銷渠道和促銷 專業化。這一戰略的不足是承擔風險較大。

市場定位

1、識別潛在競爭優勢

①店面能夠以低廉的價格銷售同質的鞋類

②能夠提供比競爭者更多的樣式

2、企業核心競爭優勢定位

①樣式多，款式新穎，價格低廉

②銷售渠道多樣化

3、制定發揮核心競爭優勢的戰略

①發傳單，提高知名度

②在店面門口設計展臺，展示各類款式的鞋子以吸引顧客。

市場定位戰略

? 產品差別化戰略

1、在產品質量上充分保證產品的有效性、耐用性和可靠性等。

因為高質量產品的盈利率高于低質量和一般質量的產品，但質量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。又限于店面規模，所以店面可以采購進中高質量的產品。

2、產品的款式可購進一些獨特新穎，色彩度高的適合年輕女性風格的款式。

（二）4ps營銷策略

1.產品策略(1)、產品改良策略 ①在產品的特性上進行改良，比如增強鞋子的舒適性和保持色澤持久光鮮性；還可以讓鞋子更加輕盈。

②樣式改進，在產品美學方面進行改良，如經常推出新的流行款式。(2).市場改良策略

開發新市場，尋求新用戶。努力發現女鞋的耐用性、多用型、時尚潮流、有個性。(3)、營銷組合改良策略

①改變定價即在旺季時適當提高價格，淡季時就降低價格； ②促銷方式即可以選擇到附近學校擺夜市，來延長產品成熟期。2.價格策略：(1)、折扣定價策略：

①給購買數量多的顧客減價，以鼓勵顧客的大量購買。如顧客購買兩雙則打8折，三雙打7.5折等。②給購買過季商品的顧客減價。如：給秋天買夏天的涼鞋，冬天買秋天的單鞋的顧客打8折或7折。只要不低于成本價，把過季的產品處理掉再對產品進行更新。(2)、心理定價策略：

①尾數定價：在給產品定價時盡可能在價格數字上不進位、保零頭。如有些賣30塊錢的鞋就定29.9元，賣100塊的就定99元。②隨機推出降價商品，每天每時都有一二種降價出售，吸引顧客經常光顧，同時也會吸引顧客選購其他正常價格的商品。(3)、新產品定價策略：

季節更替時，把新產品的價格定高一點，以彌補成本和淡季的銷售虧空。3.分銷渠道

（1）、顧客需求的服務產出水平：批量較小，顧客等候時間較長，空間便利程度較大，產品齊全，也就是鞋子的款式多樣，能給顧客更多的選擇機會。

（2）、因為時尚美鞋店規模較小，所以以店面銷售為主，還可以在夜市擺攤銷售，并作相應的宣傳，除此之外，可以在工學院租格子，設專柜等，開發高校代銷，注意銷售人員形象，提高服務質量 4.促銷策略

(1)、柜臺推銷：進駐工學院格子鋪店面，租個小專柜，打上總店的地址及優惠政策進行宣傳。(2)、廣告策略： ①在柳州報紙作定期宣傳 ②在一些時尚雜志上登報宣傳

③節假日期間，在柳州廣播電臺、公交車電視里做

一定關于店面優惠活動的宣傳 ④利用網絡功能在柳州網上做宣傳(3)、公關關系策略：

①在市區或學校舉行某些文娛娛樂活動如晚會等，用本店產品作為贊助品贊助，并拉橫幅提高店面知名度，從而達到宣傳效果。②和當地政府及相關部門搞好和諧關系，便于店面的營銷活動。(4)、銷售促進策略： ①實行會員制、積分制、打折卡等制度 ②贈送代金券、印花等

③購買折扣，購買數量越多，折扣越大。④在節假日期間舉行一些優惠活動

六，實施方案

? 每個營銷環節都是必不可少的，從分析預測到實施應該周密的進行。

? 由于時尚美鞋店屬于小規模經營，所以對于營銷各個環節的實施都由店主與另外一名店員進行。（1）行動方案：

①周一到周五，主要是進行店面銷售；

②周六和周日的時候，職場女性放假，一定會出門逛街、購物，而且周末學生也都放假了，這樣就可以安排一個人留在店里，可以在店面門口擺展臺，擺一些特色的鞋子，放些音樂，來吸引大家的眼球，也算是個很好的宣傳；另一個店員則可以到校園內，發些傳單，搞一些特價活動，已引起學生們的注意，從而吸引新顧客。當然最好的時間就是下午五點鐘到晚上九點，還有早上九點到十二點的時間。

（2）組織調整：

①因鞋店規模較小，所以組織結構較簡單，兩個店員就夠了，但在重要的宣傳期，可以找多幾個臨時宣傳人員，隨時調整，靈活性較大； ②搞活動期間，由于會不在店面，這樣就需要運輸人員，運輸人員最好是有過合作關系的人，方便溝通；

③同樣進貨量會隨銷售情況有所變化，進貨人員也會相應進行調整。（3）規章制度：

①對于工作加班的問題，可以相應的根據銷售情況增加店員的工資； ②在宣傳期工作出色的員工或臨時派單員，可以給予相應的提成或獎金；

③進貨或運輸人員可以給予一定的補貼。

④當然如果工作中出現紕漏，也會有相應的懲罰，比如上班時間煲電話粥、擅離崗位等。（4）協調各種關系：

一定要搞好老板與員工，員工與員工之間的關系，創造良好的工作氛圍，保持較好的工作關系，并使得人、事、組織、規章協調一致，相互配合。

七，損益預測

（一）總成本費用：（因鞋店以經營一年多，所以裝修費用，收銀臺等都是沉沒成本，這里按月進行預算）1，租金 每個月1000元 2，水電費 每月200元 3，員工工資 一個固定員工，每月600元 4，采購成本：

運輸成本：每次200元，共600元

商品成本：每月進貨三次，每次100雙，平均每雙20元，共6000元

5，促銷費用（周末促銷）50元，臨時促銷員：一名150元 6，通訊費：50元

7，預備費、風險準備金:100元 總成本：8750元/月

（二）收益

各類鞋子平均一雙鞋賣60元，每個月賣250雙，一共15000元

（三）利潤

每月利潤7000元左右 年利潤90000元左右

八，控制

按月規劃，并按月進行檢查，控制實際與計劃的差距，力求銷售額與計劃持平，最好超過預期收益。1，計劃控制

銷售分析：衡量并估計實際銷售額與計劃銷售額的差距，找出產生銷售差距的原因并相應改進。

市場占有率分析：通過市場占有率分析與競爭者的差距，以便作出相應措施。2，盈利控制

盈利能力分析：通過對財務數據的分析計算，找出各因素對鞋店盈利的影響。

最佳調整措施的選擇：針對各月銷售情況，作出調整策略，并認真分析作出定奪。3，效率控制

銷售隊伍的效率：包括每次促銷的費用，促銷效果，發展的新客戶等。

促銷效率：包括各種激發客戶興趣和試用的方式、方法以及效果，每次的促銷成本及對整個營銷活動的影響。分銷效率：

各分銷渠道的作用和潛力，分銷系統的結構、布局以及改進方案，存貨控制、運輸方式等。4，戰略控制

隨著市場與環境的變化，改進原來的目標和戰略以加快腳步，穩步前進。

第四篇：鞋店淡季和旺季銷售技巧

鞋店淡季和旺季銷售技巧

不管做什么生意，都會有淡季和旺季之分，開鞋店也不例外，同樣也會出現旺銷和淡季。開好一個鞋店最重要的就是進貨，銷售兩天重要環節，下面給大家詳細分要析一下鞋店淡季和旺季銷售。如果你有什么好的意見和經驗，請交流

一月：鞋子鼎盛季節，屬瘋狂旺季。具體日期在元旦假期,雙休日.此時氣候嚴寒,冬鞋買價高,利潤高.二月:鞋子最鼎盛的季節,屬瘋狂旺季.具體日期在春節前后,元宵佳節,國際情人節,雙休日.此時天氣依舊較冷, 冬鞋買價高,利潤高.三月,鞋子換季季節.靴子,毛鞋開始甩貨，春單鞋陸續批量上市，屬標準旺季，具體日期在三八節，雙休日。此時天氣冷暖交替溫度過度，適合靴子，毛鞋甩貨，春鞋上市。

四月：春單鞋銷售季節，屬標準旺季。具體日期在雙休日，此時天氣溫和，冷暖適中，春單鞋熱銷中。

五月：單鞋過度涼鞋交替季節，屬標準旺季。具體日期在五一長假期間，雙休日。此時天氣氣溫逐漸偏熱，單鞋慢慢下市，涼鞋已經上市，涼鞋熱銷。

六月：涼鞋銷售季節，屬標準淡節。具體銷售日期在雙休日，此時天氣氣溫偏熱，拖鞋熱銷，跑量大，但價格低，利潤少。

七月：涼鞋滯銷季節，屬瘋狂淡季。具體銷售日期在雙休日，傍晚時分。此時天氣異常炎熱，女涼鞋銷售基本停滯不前，建議促銷。

八月：涼鞋滯銷季節，屬瘋狂淡季。具體銷售日期在雙休日，傍晚時分。此時天氣異常悶熱，涼鞋銷售完全滯銷，秋單鞋少量上市。開始大量涼鞋清庫甩貨。建議低價促銷。

九月：涼鞋向秋單鞋過度季節，也是淡季過度旺季的季節，屬尷尬淡季。具體銷售日期在雙休日，傍晚時分，九月中下旬。此時天氣開始降溫，日夜溫差較大。涼鞋清庫。秋單鞋全面上市。此時消費者多有持幣觀望心態，故人多成交低。此時各位DZ應當心態平穩，不焦不躁，積極調整好店內的貨品和陳列，準備好旺季貨品。

十月：秋單鞋銷售季節，屬瘋狂旺季。具體銷售日期在國慶長假期間，雙休日，此時氣溫適中，日夜溫差大，秋單鞋全面熱銷。此時國慶的到來也宣布了鞋子旺季正式開幕。消費都瘋狂購物期集中在國慶長，從多，成交量鬧，單鞋價格適中，利潤適中，故需配合促銷來最大限度加大成交量，充分利用國慶來跑量。十月的銷售旺季主要集中在國慶開天長，長過后由于消費都的心理疲勞，還會出現一段銷售低谷（約15天），所以各店主充分利用起國慶長做銷售，以便能平安地度過15天低谷。

十一月：鞋子秋冬平穩過度季節，屬標準旺季。具體銷售日期在雙休日，傍晚時分。此時氣溫降低，單鞋甩貨。靴子，毛利漸多，單鞋甩貨熱銷，靴子，毛鞋陸續上場，價格高，利潤大。

十二月：靴子，毛鞋全面上市季節，瘋狂旺季。具體銷售日期在平安夜，圣誕節，雙休日，此時天氣寒冷，靴子，毛鞋賣價高，利潤磊，節日期間配合促銷提高靴子，毛鞋成交量。

以上季節劃分是根據北方季節氣候規律，綜合大家經驗分析所提，南方開店的朋友未必都要按照以上方法。不能照抄原版，如果大家有什么好的經驗還請不惜賜教。

第五篇：市場營銷論文 如何經營一家洗鞋店

市場營銷論文

——洗鞋店

J英語1001 周潔 3101142002 我覺得在學校附近開一家洗鞋店是一個不錯的選擇。具體來說并不只是單一洗鞋服務店，而是集合了洗鞋，修鞋，補鞋等為一體的對鞋進行全方面包養維護的一家綜合性的店。

我對我們學校的學生做了一部分的調查。現狀調查：

問題1：您目前擁有的鞋子數量是多少？ A.5~10 6票 6% B.10~15 52票 52% C.15~20 40票 40% D.20~25 2票 2% 問題2： 如果效果好，您會不會選擇專業洗鞋？（單選）A.會 64.2% 63票 B.不會 35.7% 35票

問題3： 您覺得洗一次鞋花多少錢合適？（單選）

A.5元 79.3% 77票 B.10元 14.4% 14票 C.10元以上 6.1% 6票

問題4：如果將洗鞋與修鞋相結合，您認為比單一的洗鞋店好嗎？ A.好 90票 90% B.差不多 10票 10% 現狀分析：

就目前的大學生市場來看，學生們的鞋都十分的多。據調查，很多同學都有十到二十雙鞋子，也有很多同學需要定期清洗自己的鞋子。但是，有些同學們不想自己洗鞋子，原因有很多，比如有的白色瞎子洗起來比較麻煩，干的時候容易發黃；有的鞋子面料比較特殊，一般的洗法可能洗不干凈；也有的同學怕麻煩，不想洗鞋子等等。當然當鞋子壞了的時候，可能找不到修鞋子的地方；有的特殊材質的鞋可能還沒有專門的替補面料。調查中還顯示，相比男生而言，女生對鞋子的要求更加高一些，洗鞋的次數比男生多很多，擁有的鞋子也比男生多。

所以我認為洗鞋這一行業在江蘇大學附近有一定的市場。首先，江蘇大學人數眾多，將近有四萬人，不論男生還是女生，對洗鞋都有一定的需求。在市場上購買一雙鞋價格在100~1000不等，穿1月基本需要清洗一到兩次，普通清洗費用在6元左右，僅為價格的零頭，對于現在的大學生來說，一個月的生活費800~1200元，相較而言，洗鞋子的錢并不是很貴。而且目前洗鞋技術已經比較發達，經過清洗的后的鞋，不論是運動鞋、帆布鞋、高跟鞋、都可以做到90%的復原，物超所值，洗鞋價格低，符合學生這一消費人群的消費水平。我親身手洗鞋子，比較下來，洗鞋店送洗的時間短，而且效果比自己手洗的要好。因此，我對廉價的服務和超值的效果，很是贊同。我覺得市場潛力巨大。洗鞋店不僅經營洗鞋，還可以提供對鞋子的修補和保養等服務。江蘇大學女生眾多，可以預見的是部分鞋子的價格高難護理，部分鞋子的材料高檔，針對這部分用戶可設置不同檔次的保養套餐，給大學女生提供多種選擇。這一方面目前沒有發現同行競爭（也許別人倒閉了），對我們而言也許是個不可多得的機會。基本預計：

洗鞋店的投入成本不高，前期只需要加盟費、洗鞋設備和租金。本地40平方米的店鋪年租金約四萬，每月3000元。加盟費可有可無，此行業正處于發展階段，加盟費很低，設備一套不到萬元，為全自動，方便操作。經營中耗材所占費用也不高約500元/月。綜上所述，前期整體投入相對其他店面已經很少。按每雙鞋子盈利4元算，一月可洗2000雙鞋（毫無依據，純屬編造），每月凈盈利可達4000元。從數據來看，有利可圖。

對于人員的需求，店面剛剛起步時，需要部分工作的人進行發放傳單。可以直接在學校里面找在校學生做兼職，為我們的店面進行宣傳。估計宣傳費用在3000元左右，其中包括員工費用及傳單費用。等到洗鞋店的顧客慢慢多起來，店面小有名氣之后，可以將發放傳單的人員去掉，在洗鞋店中留一到兩個比較認真的人進行經營。人員也不必很多，最主要是關注店里問題。當然，如果碰到洗鞋高峰時節，可以找在校學生做小時工，讓他們提供一定的幫助。當店面正式上軌道之后，最好還要進行細節方面的調整。經營方面：

選址方面，一間40平米以內足矣，市口不需要太好，但是一定要方便找到，兼顧租金和交通。可以在某些快遞公司旁邊或與某些店面大的快遞取貨點合租店面，一來快遞的選址本身具有和我們的目的有相同之處，可以直接借鑒。比如六食堂下幾個不顯眼的店面、大禮堂附近不矚目的店面。店鋪的布置也很簡單，洗鞋機外圍搭一道屏風，與外面隔開，前臺工作臺上放一個收銀機，一張辦公桌，鞋架若干，外加一臺洗鞋機即可，成本盡可能的低，整個店鋪一定顯得整潔干凈，不能有半點馬虎。店外搭建顯眼的廣告牌。

加盟方面我會選擇一些知名品牌，比如某些全國連鎖品牌，可能成本有所上升，畢竟我們第一次做，經驗不足，選擇穩妥路線的好。要首先把品牌打出來。前期盈利少些沒關系，可以試探市場有多大，摸清行業規則后轉變模式，達到最大的盈利。

安排兩人以上向加盟商學習各種洗鞋、補鞋、保養的技術。作為一個半服務性行業，技術同樣重要，或者說是這個店的根本所在。安排配送人員時，可以在每一個不同的宿舍區中找一到兩名學生作為一個宿舍區專門的配送人員，可能前期會比較辛苦。等到有店里有能力了，可以為他們準備配送的車子，這樣更加方便和快速。

服務方面，我想由于洗鞋機操作簡單，為了節省成本，對于店面的工作人員，我覺得有一人即可。要求工作認真，服務熱誠，有責任心，做事情有計劃，為顧客著想，有集體榮譽感，口碑和品牌很重要。當然，作為一個正規的店面，還需要制定特定的運行規則，初步設想：周四~下周三，每天的11.00~22.00為清洗時間。如果同學們的鞋子已經清洗完畢，我們可以發短信通知。如果有時間來店里拿，那么除了清洗時間，其余時間都可以來領取。如果同學們沒有時間來拿，那么每周四晚上22點安排學生兼職上門統一配送，為學生們提供最好的服務，即清洗時間送來的鞋子，周四都會有專人配送。當然，在送洗的時候就要做好完善的記錄，選擇自己取或者是幫您送。因為配送需要安排一定的人手，所以選擇配送的同學們需要多付五角錢的運送費。配送前會發短信通知。

當然，還有許多細節方面需要我們考慮進去。當天氣不好，尤其是下雨的時節，同學們對洗鞋店的需求肯定會加大，這時我們需要在店里增加人手。下雨天洗鞋時，要注意保持鞋子的干燥，及時進行干燥處理。對于那種容易變色發黃的鞋子，除去水汽尤為重要。對于不同種類的鞋子，我們需要進行分類，并分別處理，想對于帆布鞋這類的鞋子，我們可以一起清洗。對于那些易變性的鞋子，我們的洗鞋店里必須準備好鞋架，鞋模等，以便在洗完鞋子之后讓其保持原來的形狀。對于那些比較高檔的鞋子，需要員工仔細清洗，最好是人工處理。對于鞋子的修補問題，及時詢問顧客的意見。當然，所有的內容都需要進行詳細的記錄，以便以后進行核對。宣傳方面，廣告很重要：

1、在各大江大論壇宣傳，突出品牌和質量。

2、通過江大內各種兼職團隊，按宿舍散發宣傳單。

3、以質量為根本，通過老顧客吸引新顧客。

4、店面門前的廣告在不極端的情況下盡量顯眼。

5、在各個顯眼的路口張貼廣告。

6、前期開業宣傳實行大酬賓，體驗價一律4元一次，可辦會員卡，清洗十次送一次。

盈利方面，普通清洗作為主要盈利來源（我是想用2/8定律來著，市場調查沒做，不好輕易下結論，如果高檔鞋的保養很有需求的話可以提高這方面價格，改變收益比重）。

如果洗鞋店順利開下去，并且前途一片光明的話，可以加大對高檔鞋保養服務進行宣傳，一方面加強技術的掌握，用事實說話。另一方面，用良好的口碑作為基礎，吸引高檔鞋的保養來源。

Swot分析： 優勢：

1.大學生創業有激情2.網上實例豐富 3.同學眾多，宣傳方便4.投資小，允許失敗 劣勢：

1.經驗缺少2.資金問題嚴重3.初出茅廬膽識和眼光有待提高 機會：

1.市場龐大，前景廣闊2.暫無無競爭對手 威脅：

1.本地區暫時沒有先驅，有很多東西需要自己摸索2.如此有前景的行業，本地竟然沒有，也許是后來別人辦不下去了，需要做調研。