第一篇：銷售技巧六要點

銷售技巧六要點

1、上崗之前調心態，良好心情促銷售

2、引車動作有情感，前車別把后車擋

3、問候顧客要微笑，注意聲音和語調

4、詢問需求要學問，銷售好壞有差別

5、加油過程巧溝通，聊天當中推商品

6、加完油后別忘謝，不加也別忘送別

處理顧客異議的要點

1、處理顧客異議的原則

⑴、顧客提出異議，要迅速反應，態度友好，耐心聽顧客說完

⑵、向顧客解釋理由時，要態度冷靜，控制自己的情緒

⑶、要對顧客表示同情，態度要好，會說話，有助于投訴的處理

⑷、顧客關注企業受理投訴的態度，比解決問題本身還重要

⑸、提出解決問題的辦法，要換位思考，從顧客的立場出發

⑹、不要向顧客擅自做出承諾，避免被動，不好收場

⑺、事情沒弄清前，不要輕易下結論，不能將責任歸咎于公司

⑻、不要激化雙方矛盾，將事態擴大或轉移

⑼、自己無法出來的問題，請站長出面解決

⑽、員工與顧客出現糾紛，站長和其他要幫助解圍

2、處理顧客異議五步驟

⑴、將顧客帶離加油場地，“您別急，我們肯定會妥善處理好，請您到我們辦公室詳細說說” ⑵、將顧客請入辦公室，讓座，倒水，并禮貌表示歉意。“很抱歉，給您帶來麻煩！先喝杯

水吧，我們慢慢說。”

⑶、注意仔細傾聽顧客投訴原因及要求，詳細了解事情經過，最好做記錄，不要打斷顧客的話，等他把話說完再說。

⑷、再次表示歉意，并給予結婚司。如顧客不滿意，繼續與顧客協商解決辦法，留下聯系方

式，有結果及時回話。

⑸、送別顧客，再次表示抱歉，禮貌送客。

第二篇：銷售技巧培訓要點

銷售技巧培訓要點

良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業績。根據《中國藥店》調查顯示：外企業務員工作效率相對較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數（通過“過去三個月那家企業的業務員拜訪藥店次數最多”而獲得）未進入前五名，但卻是店員印象最深的。石藥集團業務員在北京藥店的拜訪次數19%的店員認為最多，但在被調查店員的印象中沒有進入前五名。這種外企效率高的現象有當然管理因素，但是技巧肯定占有很大的比例。

過去幾年，筆者應邀給很多企業做過銷售管理和技巧培訓，當時受訓企業的人員聽了覺得很實戰，很受啟發，很有用等，筆者也自己參加過無數次的各級各類培訓，有些培訓聽了，真象盛夏天氣喝了一瓶可樂，既解渴又舒服。可是很多做營銷管理與領導崗位的朋友在和我交流時抱怨說，我們的培訓越來越多，請的老師級別越來越高，但是效果越來越差，當時聽了確實有熱血沸騰的感覺，過后隨時間的推移，大家不再當會事，隨同拜訪時發現銷售技巧還是那么差，以后再培訓時，銷售人員都說知道了，在培訓也沒什么用了！就是說，培訓時轟轟烈烈，培訓完后沒有效果，怎樣才能使培訓有效果呢？筆者詳細分析了這些培訓沒有效果的原因，給出一些使培訓產生效果的對策，并談談自己在培訓管理中的體會，以饗讀者。

一、“空瓶心態”才能真正聽好課記住該記憶的內容

很多培訓沒有效果是因為聽課者的心態不對，這些心態概括起來有以下三點：

·我本人就是一線實戰專家，你講的東西我都知道，沒什么好聽的。

·書店里有大把的銷售技巧的書，我買一本看看不就完了嗎？何必浪費時間聽你講！

·你的水平是否比我高？你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業？我為什么要聽你的？

一只瓶子要想裝入美酒，就得倒空瓶子中原來的汽水、臟水等，否則在好的美酒也裝不進去，一般上課前，我們一定要要求學員上課前保持一個“歸零的心態”，讓自己變成一個小學生，什么都不懂也不知道。要求每個人把自己大腦固有的知識完全倒空，以空瓶心態來參與培訓聽課，只有這樣，才能聽得進去，才能有所領悟，有所收獲。否則，心存拒絕態度，聽的時候就會心不在焉，關鍵的地方就會錯過，精彩的思想也引不起共鳴。要知道三人行必有我師的觀念已經落后，現在人人都是我師，何況是自己企業花錢請來的人。既然坐下來了就以謙虛的、歸零的、空瓶的心態聽課，哪怕聽到了一句話、一個觀點對自己有用有啟發都是值得的，要是覺得不值得聽就別去。否則到場不聽還會影響他人情緒。

怎樣培養歸零心態：

對于組織者來說，讓受訓人員的心態歸零并不是件容易的事，因為很多銷售人員往往高高在上，自以為是的心態較普遍。筆者在組織培訓時，采用兩個方法來解決注意問題：

首先：針對培訓內容，設計一系列開放式問題，當場提問，由于對答案中模棱兩可、一知半解者較多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求聽完課后每人對這些問題寫一篇論文，以此引起學員重視。

第二是把一個時間管理的游戲移植過來，用在說明人的大腦是有空間學習其他東西的。

先在桌子上放了一個裝水的罐子。然后又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放進罐子里的「鵝卵石」。把石塊放完后我問我們的銷售人員：「你們說這罐子是不是滿的？」

「是，」所有的學員幾乎是異口同聲地回答說。

「真的嗎？」我笑著問。然后我再從桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子從罐口倒下去，搖一搖，再加一些直到裝不下為止，又問學員：「你們說，這罐子現在是不是滿的？」這回有些說是，有些說「也許沒滿。」

于是我又從桌下拿出一袋細沙子，慢慢的倒進罐子里。倒完后，再問學員：「現在你們再告訴我，這個罐子是滿的呢？還是沒滿？」

「沒有滿，」學員這下學乖了，大家很有信心地回答說。

「好極了！」我再一次稱贊這些「孺子可教也」的學員。稱贊完了后，從桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起來已經被鵝卵石、小碎石、沙子填滿了的罐子。當這些事都做完之后，我問學員：「你們從上面這些事情得到它和學習充電有什么聯系？」

答案：當你大腦填滿了自以為有用的“石塊”時，精美的“細沙”和滋養生命的“水分”就再也裝不下去了。

第三，以成功學的觀點來教育學員對待學習的態度，態度決定一切，愿意學才能學好，你投入多少，你才能收獲多少；你參與多深，你領悟才會有多深。你如果高高在上冷眼旁觀，你必是一無所獲。

二、讓銷售技巧培訓成為動作演練

銷售技巧是一種習慣性動作，銷售技巧培訓應該注重角色演練，讓實際演練成為培訓主角，把銷售技巧培訓設計成一種習慣性動作技巧訓練。

為什么銷售技巧培訓了那么多，你的銷售人員到了實際銷售場景還是不會用，這里主要有兩個問題：

一是你注重了知識培訓，忽視銷售是一門技巧，技巧演練才是根本。

二是你沒有設定技巧訓練過關標準。

銷售技巧不是知識，其培訓不是知識培訓，而是技巧訓練。請您務必清楚，銷售技巧是一種動作，一種習慣，是自然而然的習慣性本能反應。這樣的習慣性動作絕對不是靠培訓師講課、案例解析和學員看書就能獲得的，他必須依靠演練和實戰應用才能形成。

因此，銷售技巧的培訓可重復，第一次是知識傳授，以后都應以各種演練、訓練、模擬等為主導。這里關鍵是要求講如何設計演練內容，讓技校通過演練逐漸成為習慣性動作。而且這種演練必須實戰且嚴肅認真。有一則諺語：“如果你想過河，請先把帽子扔過去。” 因為你的帽子已經在那邊，你別無選擇，只能想方設法地過河。正是有了“逼迫”，人才會盡全力發揮自己的潛能，兵家所謂“置于死地而后生”也是這個道理。

我們常用的方法有二：

一是分組逐一演練，把需要解決的技巧問題通過程序化，設定實際場景，每個組員輪流扮演各種角色，模擬實際銷售環境，反復不斷的演練。拜訪、銷售洽談的對象以自己實際工作的各種對象為標準來模擬。比如我們設定過：醫藥公司老板、醫藥公司財務經理、連鎖藥店老板、采購、培訓部經理、店長、柜組長、藥師、店員等。他們分別面對我們的業務員，提出各種銷售異議和有意為難我們，以此來訓練我們業務員的技巧和應變能力。比如對省經理的技巧培訓：經銷商拜訪，我們設定以下問題和場景，進行模擬角色演練，以訓練業務員銷售技巧。

1、與經銷商洽談開拓一個新的市場區域。

2、要求沒有簽約的二級經銷商進行分銷打單。

3、說服經銷商洽談三方分銷協議。

4、說服經銷商，拿出財物，聯合開展××產品的促銷活動。

5、要求經銷商壓縮應收賬款，達到我們的信用額度要求。

6、說服經銷商配合我們進行新產品上市鋪貨工作。

7、隨同拜訪，督導業務員和終端人員工作。

8、區域管理都做那些工作，并把最主要的工作模擬一項。可以讓考官配合。

9、現場實施一個10分鐘的業務員或者店員培訓。

10、現場組織一次區域銷售會議。

方法二：是擂臺賽方式：

分成兩組：設計一個實際銷售拜訪中的難題，每組各出一人分別模擬銷售業務員和客戶的角色，進行銷售拜訪，結束后，各組每個受訓者輪流逐一分別說出自己所出隊員的優點和指出對方的不足，那個組說出的越多，那個組獲勝。然后角色轉換再進行相同的過程模擬，看看改進了多少。

三、依靠制度使培訓的銷售技巧成為“知而行”的習慣性動作

我國偉大的教育學家“陶行知”先生，原來名字是“陶知行”，后來發現，知道了并不等于行動了，并不等于就會做了，因此才該名陶行知，意思是通過行動，你才能真正知道。

無獨有偶，當代舉世公認的美國管理大師得魯克認為：管理是一種實踐，其本質不在于“知”，而在于“行”，其驗證不在于邏輯，而在于成果，其唯一的權威就是成就。

從知道到做到，從思想到行動，是“最遠的近距離”和也是 “最近的遠距離”。關鍵在于你有沒有馬上去做。

未曾經歷，不成經驗。怎樣才能使培訓的東西變成知而行，行而精，精而驗，成為個人技能和經驗呢？這里介紹幾種方法，供各位看官參考。

首先要精心設計一系列行動方案，以保證能有效改變他們的態度。這一過程西方稱之為“變革管理”。為了有效管理這種變化，公司需要制定一套明確的績效評估方法和激勵計劃，其中要能夠反映出先進技能的重要性。下面是我們的做法：

1、建立技巧知識測試與實戰模擬考試雙過關制度

如果你只考銷售人員銷售技巧知識，他們靠著死記硬背也能過關，但這只是知識，永遠成不了技巧。你可以先通過閉卷考試，強制性要求業務員先把技巧記住，把拜訪和工作程序、各種技巧熟爛于心，記住，僅僅知道是不夠的，必須熟爛于心。但是熟爛于心還不是技巧，最為關鍵的是通過每個人都必須通過的模擬考試來把知識變成技巧。

我們的模擬考試做法是：

·事先公布模擬考試規則和評分標準表：

·營銷高層領導和水平高的大區經理作為考官，對每一個業務員通過隨即抽取試題，只給10分鐘準備時間，然后上場模擬角色測試。

2、把模擬考試過程全程錄像，然后再利用一些時間對表現特別好和差的進行點評。并抽取典型試題和問題，再次當眾演練。

3、把考試成績納入績效考核、薪資獎勵調整、職位升遷的標準。這一點至關重要，會真正引起業務員重視。因為人們往往并不按照正確的或必須的去做，而是按照要考核或獎勵的標準去做。

4、建立陪同拜訪制度：公司銷售部長、市場部產品經理、大區經理等定期下市場隨同拜訪，進行指導和現場考評，并把每次考評結果反饋公司。這才是真正讓銷售技巧成為習慣性工作的關鍵。因為總部培訓在怎么嚴格到位，也會受時間和人數限制，日常管理中持續不懈的教育訓練和實戰鍛煉，才會培養出真正具有較高銷售技巧的銷售業務員。

有了這幾項制度，業務員銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了！愿你的企業的銷售技巧培訓真正對人員的銷售業績起作用。

例：店長拜訪實戰模擬試題

·與店長洽談該店的××產品每月純銷量統計事宜。

·聯系店長免費在其店面布置POP廣告。

·聯系店長新產品上柜：

·聯系店長開展××產品的陳列比賽。

·聯系店長讓其店中參加××產品的銷售競賽。

·聯系店長在其店員（或柜長）交接班時間對其進行10分鐘培訓。

·聯系店長在其店面開展促銷活動。

·要求店長增加進貨量，保證安全庫存。

·要求從我們指定的經銷商處進貨。

·要求店長向營業員下達××產品銷售任務。

·請店長改進陳列：改換陳列位、陳列高度、增加陳列面。

·讓店長總結不同類型顧客購買××產品的心理，及其推薦技巧。

·聯習店長開展××產品銷售比賽、銷售陳列比賽。

第三篇：掌握電話銷售技巧吃透五大要點

掌握電話銷售技巧吃透五大要點

來源：全民業務網作者：不詳 《世界企業家》雜志：銷售員要永遠保持一顆進取的、積極的、有激情的、永遠不服輸的心。電話銷售的技巧有很多，但萬邊不離其中，總結下來，以下五個要點，是電話銷售的最核心部門，吃透這五大要點，你離成功就不遠了。

一、電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，利用電話營銷一定要目的明確。

二、語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

三、必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

四、在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。

五、做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

電話銷售除了以上5點外，還有許多的細節必須注意。比如，優美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時的服務等等，只要有心去做，就一定會越做越好。（來源：世界企業家網站）-----------------電話營銷技巧:開場白如何有吸引力 來源：全民業務網作者：不詳

9:58:30)主持人說：各位商友，大家早上好，今天我們直播室請來的是電話營銷傳奇色彩的人物田淑紅老師，田老師給我們大家打個招呼好嗎？(9:58:45)田淑紅說：各位商友，大家早上好！

(10:03:25)主持人說：田淑紅簡介：電話營銷領域極具傳奇色彩的人物之一。廣州艾可盛企業管理咨詢電話營銷顧問。擔任中國惠普客戶互動中心渠道支持部主管時，曾率領電話營銷團隊創下每月超過一億人民幣銷售額的銷售業績；其領導咨詢的電話營銷項目業績曾創下150倍的提升；

(10:05:15)主持人說：電話銷售如何才有一個吸引注意力的開場白？

(10:07:39)田淑紅說：通常我們會看說針對什么樣的客戶、賣什么樣的產品，能做一個假設嗎？

(10:07:46)主持人說：可以。

(10:07:53)田淑紅說：有沒有哪位商友想舉個例子，針對某一種情況？(10:08:03)主持人說：他是說怎樣在三分鐘之內引起對方的注意？

(10:09:33)田淑紅說：怎樣才能在三分鐘之內引起對方的注意，我舉兩個例子，看在座商友覺得怎么樣才有吸引力，我舉個例子，我曾經聽說過有人打電話過來銷售，推薦產品，他這樣打給我，問您好，田小姐，有空嗎，我說有空，什么事，他說我是誰誰誰，他說我公司有什么樣的產品，這個產品是這樣子、這樣子的，請問您現在需要嗎？這樣大概是一個三分鐘的開場白，這是第一個例子。

(10:09:41)田淑紅說：我再舉第二個例子，上來我說您好，我是誰誰誰，上來可以打攪您兩分鐘嗎，我說可以，他們說我們推出來一個活動，是什么什么樣子的，請問您需要嗎？這兩種開場白一般通常說的是什么？

(10:09:47)主持人說：是產品怎么樣？

(10:11:49)田淑紅說：不是，是“不需要、謝謝、再見”，我們來看為什么會這樣子？這個都是站在我們自己商家的角度上談我們有什么活動、有什么優惠，這樣來講客戶你的優惠和活動跟我有什么樣子呢？通常我們的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一個電話天上也不會白來的餡餅，這樣他們心理就有反感，有人說經常聽到保險公司的電話，賣什么產品的電話，聽到很討厭，甚至說我不需要、謝謝。

(10:11:55)田淑紅說：還有聽到說是短信的陷井、詐騙的案例，大家都很警惕，我們來總結說怎么樣才有一個吸引力的開場白，我覺得剛才我們講的時候他會不成功？我一開頭會說我是誰誰誰、我能打攪您兩分鐘嗎？那我們首先這種話進入的話就有警惕感，客戶會覺得有問號，為什么要給你兩分鐘，我為什么給你兩分鐘時間，陌生人打我電話有什么好的事情，我們說好的開頭就是成功的一半，千萬不要讓客戶覺得心里警惕，他有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你一張口就三分鐘都不到，第一句話就決定了你的命運。(10:13:16)主持人說：張口的第一句話就決定了他的命運。

(10:13:24)田淑紅說：很多人說您好，我是某某公司的，請問能打攪您兩分鐘嗎，加上我們有什么新產品、有什么優惠，或者針對你的特殊活動，然后兩分鐘介紹一下嗎？其實這句話一說出來已經客戶決定了這個話是正面還是負面的了。

(10:13:31)主持人說：網友：我是做貨代的怎么開場白。網友：我是做太陽能電池板的，怎么樣去做的？網友：我是做禮品的？網友：我是賣機械的。(10:13:36)主持人說：他們怎么開場白呢？

(10:13:47)田淑紅說：要一針見血指出來，我們會講什么活動、什么產品，比如說賣太陽能的，那太陽能這個產品本身或者是商務貨代、商務禮品，對客戶來說本身最大的受益是什么？怎么一下子打動你的目標客戶群，你總結每一次銷售過程中，你說了好多，你到底說什么，你說的什么特征打動客戶，它的最大的優勢、最大的特點，你給客戶帶來最大的受益哪三條說出來，然后找一兩條一開頭的時候就跟客戶溝通。(10:13:56)田淑紅說：對太陽能我不是很熟悉，我們以前在通訊行業，在電信的客戶那邊，我們有一些開場白，不知道大家想不想來借鑒一下，是不是想要一下子讓客戶覺得受益，不知道這樣能不能理解。

(10:15:39)田淑紅說：我們試著聽一個例子，比如說我們來賣一個通訊產品，這個通訊產品對任何人來說都可以使用，比如說賣一部手機、一部電話、一部小靈通，那么任何人都適用，那么這個產品是適合任何人群，那打電話的成功幾率更高，打電話給任何人都有可能買我的產品，那我就想我這個產品的話有一個障礙，可能很多人都已經用這個產品了，也許人人手里都有手機，都有幾個通訊方式。

(10:15:49)田淑紅說：我怎么今天一下子打動他來用我們的產品，當某個運營商客戶去發展他的小靈通客戶，大家知道以前電信運營商或者網通運營商只做固話產品，他打給他的客戶用小靈通產品，而不是用移動、聯通，對客戶來說小靈通最大受益是什么？大家想到小靈通會想到什么？好的方面？(10:15:56)主持人說：便宜？

(10:16:08)田淑紅說：對，通話更便宜，怎樣說的讓客戶接受，我們說我們在一個地區，我們分析這個地方的人群特征，這個地區的人有什么樣消費的特點，他愿意貪小變異嗎，在好的小區里面覺得太爛了，他只用全球通，我們針對區域，我們看他是不是貪便宜，那針對地以圍繞著便宜，那我的客戶是二級城市，針對固話客戶大部分來講相對都是有貪小便宜從眾的心理，像重慶這里不像上海、北京那里這樣的，他們覺得便宜很重要，加上電信這個品牌的口碑也不會上當受騙，我們打電話過去以便宜來打動他們。

(10:19:14)主持人說：要對產品的受眾要分析，小靈通的受眾主要是哪些，太陽能電板也是要把受眾來分析出來？

(10:19:23)田淑紅說：這個分析出來我也沒有跟商家聊過，之前肯定要做一些分析，那太陽能肯定要看中檔或者是高檔的小區，住在這個小區那就是肯定消費得起的人，那在分析數據的時候就要考慮在里面，他肯定不會給貧民窟打電話的。

(10:19:29)田淑紅說：所以之前對受眾有一個分析，最重要抓住這些受眾消費人群的弱點，比如說我們會分析，我的受眾弱點他是比較貪便宜，可能太陽能客戶的受眾特點是這個產品的本身是比較顯得高檔或者是顯得尊貴、富有，甚至是給他帶來方便，或者是一個節能的概念，比如說給綠色環保行動組織的成員打電話。(10:19:35)主持人說：這個概念本身就比較好。

(10:19:44)田淑紅說：可能我就是要節能，你就看這個產品本身的特點和我消費人群的弱點，比如說我們講跟這個弱點有沒有結合點，你說他貪便宜就講便宜就能打動他，他開寶馬車他肯定不在乎。

(10:19:50)主持人說：一定要找出弱點。

(10:19:58)田淑紅說：對，有的人說人的千奇百怪，怎么找到共性，其實不管在哪里，人的共性是有80%都是的，但是打電話成功率不可能達到80%的，像有些增值產品的話有可能達到80%，那打電話過去達到這樣的話就很瘋狂了。

(10:20:04)主持人說：造化噴砂機：有沒有這樣的套話，說到小靈通的話，難道小靈通就很便宜嗎？

(10:22:06)田淑紅說：我對小靈通舉個例子，我們來做一個分析，我說您好，你是某某電信的，您是我們的老客戶，您現在只要花780塊錢，那就可以獲得我們價值1280塊錢的小靈通，那這樣的話您看是上午還是下午領一下呢？那開場白里面你看這里我們設的哪幾個陷井，他可能會說今天下午沒有時間，明天下午吧，我挖幾個陷井，(10:22:13)田淑紅說：我第一個講你是我的老客戶，我本來就是電信，我就是給你服務的，而且你是我的老客戶，我后面給他回報不覺得唐突，為什么說天下掉下來餡餅，有的客戶說我用你們電信十幾年了，早該回報我了，他覺得這是用我們產品的回駁，他又貪便宜，通常也是這樣，商家有優惠的活動，(10:23:30)田淑紅說：可能你會花更少的錢買我們的產品，因為你是我們老客戶，你們有貢獻，那他們覺得可以由這樣的節省，可以省這么多錢，我后面讓他放松，是不是你省了錢，是不是一定要推他買，可以放松一步，我可以給你時間，二級城市都有時間的，他到了營業廳都是有安全感，我們會約他時間，是今天下午還是明天來，我會約一個固定的時間，(10:23:36)田淑紅說：那有空我們一起吃飯吧，他說好吧，改天吧，或者是吃午飯還是晚飯，那晚飯吧，就定下來了，我們開頭的時候要確定目標，把他約來，還有后面的安排，比如說那里排滿了人，二級城市有從眾的心理，他有好奇心，覺得什么時候排到我。

(10:23:42)田淑紅說：我在北京也看到很多人買糖炒栗子，還有掉渣餅，那其實并不怎么好吃，但是排隊的人多，那他們看在買什么，這樣買的人很多了，你要用他們的弱勢來結合，你和你的強勢和他的弱勢去做對比，而且在一開頭的時候不要浪費他的時間，一開頭就要吸引他的注意力，用你的優勢直擊他的弱點，這樣你的機會最大。----------------------進行一次漂亮的電話銷售 來源：全民業務網作者：不詳

本課程將幫助企業全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式，同時，也將幫助企業中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業績。

重點

一、電話銷售前的準備

重點

二、開場白中的關鍵因素

電話前的準備:電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在打電話中與客戶溝通的結果，與電話銷售前的準備工作有很大的關系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：

1.明確給客戶打電話的目的:一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產品還是想建立一種長久的客戶關系？一定要明確。這樣才有利于實現打電話的目的。

2.明確打電話的目標:目標是什么呢？目標是電話結束以后的效果。目的和目標是有關聯的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。

3.為了達到目標所必須提問的問題:為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

4.設想客戶可能會提到的問題并做好準備

你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。

5.設想電話中可能出現的事情并做好準備:100個電話中通常可能只有80個電話是打通的，80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關的人，每次打電話都可能有不同的情況出現，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現什么情況，對于不同的情況準備相應的應對措施。

6.所需資料的準備:上文已經提到，如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關人員的聯系電話表，尤其是同事的聯系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。

【自檢】:對照上文所講的電話銷售前的準備工作事項，請你回答下列問題。

●客戶最常問的問題是：__(1)(2)（3）____________________________……

●同事的聯系電話你知道嗎？知道□不知道□

●你的常用資料在旁邊嗎？在□不在□

7.態度上也要做好準備:態度一定要積極。電話銷售人員每天打的電話量相當大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時，態度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。:有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時就會身不由己地特別緊張，擔心客戶已經選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實際情況往往并不是他想像的那樣，結果反而是自己的緊張可能造成負面影響。所以態度是否積極是非常重要的。態度準備上還有一點很重要，就是一定要努力地培養自己養成與客戶通電話時常常恰到好處地適時發出友善的微笑聲。這一點在下文講述溝通中聲音感染力時再進行詳細介紹。

【自檢】請做以下選擇題：

（1）在準備電話銷售之前，最難的工作是（）

A．了解銷售區域B．分析競爭對手C．開發準客戶D．找到關鍵人物

（2）下列哪一項不是成功產品說明的特征（）

A．能毫無遺漏的說出你對幫助客戶解決問題及改善現狀的效果

B．讓客戶相信你能做到自己所說的 C．讓客戶產生想買的欲望

D．讓客戶感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題

開場白中的關鍵因素

準備工作已經做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個細節問題：怎樣才能通過前臺？很多企業都會有前臺、秘書等，只有先通過他們才能聯系到目標客戶。假如你的目標客戶定位準確，你的準備工作做的很充分，這不應是你的障礙。

如果找到了相關的負責人，你就需要有一個開場白。開場白中有五個因素是很關鍵的：

1.自我介紹

自我介紹非常重要。例如，當電話接通后你說：“您好，我是銷售培訓機構的某某某。”一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素：自我介紹。

2.相關的人或物的說明

如果有相關的人或物，要對相關的人或物做一個簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關系。所以最好有一個相關人或物的說明。

3.介紹打電話的目的

接下來要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處。在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里。

【舉例】

“前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關于電話銷售人員提高業績的問題，他提到您在電話銷售方面也是非常專業的，他建議我一定要同您聯系一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到您作為電話銷售團隊的負責人，肯定對提高電話銷售人員業績方面是非常感興趣的。”

從這段對話中你可以看到，這段對話中吸引對方的方法有兩個：

①“您在電話銷售方面也是非常專業的”，這是在贊美對方，對方聽了以后肯定很容易接受你；

②“打電話給您，主要是考慮到您對提高您的電話銷售人員的業績是非常感興趣的。”對這一點，90%以上的人都會感興趣，所以他立刻就意識到你對他的價值在哪里，所以他自然也會樂于跟你交流。

4.確認對方時間的可行性

你可能要花5~10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現在打電話是否方便。當然這句話未必對每個人都適用，你也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時你覺得對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。

5.轉向探詢需求:假如你是為了建立關系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打電話的結束，找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。同時還應注意，打電話給客戶時一定要對客戶的各個方面有一個較為完整的了解。

【本講小結】

這一講主要講述了電話銷售前的準備和開場白中的關鍵因素。

電話銷售前的準備包括：明確打電話的目的和目標、為了達到目標所必須提問的問題、設想客戶可能會提到的問題并事先做好準備、設想打電話中隨時有可能出現的事情并事先就做好準備、所需各種資料的準備、態度上也要做好準備；

開場白中的關鍵因素包括：自我介紹、相關的人或物的說明、介紹打電話的目的、確認對方時間的可行性和轉向探詢需求。

【課程意義】

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業所認可，但大部分企業在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待，另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。

☆本課程將幫助企業全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式，同時，也將幫助企業中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業績。

第四篇：營銷口才-銷售口才-銷售技巧的溝通要點

營銷口才-銷售口才-銷售技巧的溝通要點

[導讀]： 在會議營銷整個操作流程中，銷售溝通的技巧和策略是整個會議營銷銷售成功的關鍵，也是整個會議營銷的核心和靈魂所在，同時在會議營銷日益競爭激烈的今天，對于銷售溝通的技巧和策略的要求也越來越高，該怎么做銷售溝通呢？溝通的技巧,溝通的技巧與藝術,人際溝通與銷售技巧,與人溝通的技巧,溝通技巧,溝通技巧培訓,有效溝通技巧

在工作中，您需要與您的上級、下級、相關部門、尤其是您的客戶進行各種不同層次的溝通，如果您發現自己與人交流溝通不當，認真想一下是否因為自己沒能重視溝通呢？有了良好的溝通，辦起事來就暢行無阻。溝通涉及到獲取信息或提供信息，在這種或那種之間，或對他人施以影響以理解您的旨意并愿意根據您的愿望行事。有時候許多問題都是由溝通不當或缺少溝通而引起的，結果會不可避免地導致誤傳或誤解。

1、強調換位溝通

成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長，無奈的痛苦，浪費的無用的金錢，對家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴重的負面影響，能夠換位思考進行相應的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。

2、靈活掌握策略

溝通策略和價格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費者的購買心理的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關政策，如面對價格極其敏感的消費者，可以放到會后解決，或者說這種情況我必須向領導匯報。策略和政策因人而宜，進行靈活機動的把握，最大限度的把握消費者。

3、沒有正確的闡述信息

思想和信息要轉換成能用于傳遞的信息需要您進行正確的理解。有兩點可能會影響良好的溝通：不能對溝通的內容進行清晰而有邏輯的思考。例如，當要表達我們需要些信封時卻說信封用完了了。不能理解對方的關注所在并正確地表達信息，以便獲得對方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語時，卻用了晦澀拗口的學術語。

4、重視親情服務

在任何時候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括企業和消費者明顯的對立關系的情況下，親情服務將是溝通患者關系的良好潤滑劑，只要親情服務到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務包括見面時的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關系的融入等。

5、強化前期溝通

前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現場活動邀約等環節，成功的會議營銷銷售的關鍵其實就在于這些環節的前期溝通，健康代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓消費者對企業信任，對自己信任，產品知識的灌輸也要達到一定程度；二要建立親和感，經過幾次的電話溝通雙方要達到很親切的程度，這樣在會場需要強化的只是企業形象和產品功效的強化和高度認可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強化前期溝通。

6、貫徹用藥指導

我們的患者吃過很多藥，買過很多產品，受副作用危害極大，對于藥品的服用方法、成份、每種方子的特點，用藥過程之中的副作用和相應的解決方法，以上問題是消費者最為關心的，我們的健康代表一定要以專家的形象對消費者貫徹用藥指導，消費者對我們產品的認同感會更強，尤其是在銷售成功之后的售后服務過程之中，能夠及時的對于消費者服藥過程中出現的現象進行相關的解答和指導，對于后續銷售和老顧客帶動新銷售的服務極其重要。

7、樹立權威形象

在醫藥市場競爭日益激烈的今天，消費市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，我們的消費者久病成醫，我們面對的目標消費人群80%以上的屬于久病成醫的患者，對于醫學知識的掌握程度很高，對于相關癥狀的痛苦受害極深，接觸過很多藥品，甚至在醫院診斷過，為此我們的健康代表必須熟練的掌握產品知識、競爭品牌的優劣勢、相關醫學知識，能夠感同身受的說出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫學理論方面能夠把握消費者，樹立病癥的醫學權威形象，對患者能夠形成有效的醫學用藥指導。

8、療程弱價格

由于我們的消費者已經服用過其他很多藥品，浪費了很多金錢，而且沒有治療效果，所以在面對新產品時，由于對產品功效的懷疑，在決定購買時就嚴重的表現出對價格的敏感，雖然已經擁有很多優惠，還要抱怨價格過高，這是一種表現，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費者的心理，如果在產品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時在整個溝通過程中，以中藥的理論一定要強調服藥必須按療程服用的特點，強化療程，弱化價格，用治療、鞏固和改善的療程特點避免價格的過多解釋。

9、弱化商業氛圍

會議營銷成功的最高境界，在于無聲無息的在消費者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產品，在現在會議營銷同樣激烈的情況下，許多不規范的追求短期利益的會議營銷操作對企業對很多消費者造成了很不好的負面影響，所以無論會議現場的布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費者進行一對一的溝通過程中，要盡量弱化商業氛圍，不要讓消費者感覺到明顯的濃厚的商業氣氛，包括明顯的銷售語言和相關的銷售舉動，如很多人圍著一個消費者讓其盡快下單，不時的圍在貨物區詢問銷售情況等等現象的發生。

10、沒有恰當地聆聽

當您說話時人們在干些其他事，如看報，或者轉著手上的筆，他們也會告訴您，他們在聽您說話。如果聽者沒有按您的要求行事，您就有理由懷疑，認為他們根本就沒有把您的話聽進去。如果人們沒有聆聽，他們也是有可能聽到片言只語的，但會錯失至關重要的部分，因為他們的注意力已開小差了，或者，他們只拾得您的一些牙慧，反把它當作全部了。當人們從您說話的內容和方式作出判斷，認為您不可信，他們也不會有可能聽您說話。重要的不是您所傳達信息的內容，而是把信息傳達給對方所使用的方法，正是這一方法激勵對方去聆聽。

11、給人以錯誤的印象

外表：著裝時不拘禮節表明您要么對交流溝通的另一方漠不關心，要么您想先聲奪人。破爛的牛仔褲和邋里邋遢的運動鞋與筆挺氣派的西裝給人以不同的印象。根據場合的不同，兩種著裝風格都會給人以完全錯誤的信息。

措辭：不假思索地使用鄉言俚語會得罪他人，也會扭曲信息。舉個例說，私下里把顧客或主顧叫作伙計似乎給人以一種哥們義氣的感覺。但他也不知不覺地傳達出對別人的輕視。

拖沓：不準時赴約表明您不把別人當回事。如果某人守時，別人就會認為他很在意，把別人放在心上，但如果總是遲到，就會給人不守時的印象。

第五篇：銷售技巧

銷售技巧

成功銷售的十個小秘密

1.一次成功的銷售不是一個偶然的故事，它是學習、計劃以及銷售的知識和技巧運用的結果。

2.事前的充分準備與現場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷量更重要，如果不發展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。

前天的那篇“幾個銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實際上已經發表，但很多人沒注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網絡電子商務發展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

第二天的跟進（第一天已經鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個技巧：

銷售秘技四：真實的謊言，這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開始

銷售，是一場交誼舞。營銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實現成功銷售。營銷人員好比是優雅的領舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學會發送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，并與顧客建立互相受益的關系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對您提高“舞技”有所裨益。當你瞄準舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發出邀請信息。這相當于在銷售過程中，你結識一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個短暫的交流過程，卻能為此后的進一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語言傳情達意。積極的語言能更好地引導顧客從有利的一面看待產品，促進產品銷售。請比較下面兩種措辭方式：1.這部手機價格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機功能齊全，性價比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機價格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達方式，引導顧客從積極的方面看待產品，給顧客留下了良好的產品印象。

其次，避免使用帶強迫意味的詞語。強迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權，產生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們在星期一上午10點見面還是在星期三下午2點見面？”的效果會好得多，后者具有一定的強迫性。

語音、語調、音量、強調的詞匯，都會直接影響顧客理解和接收信息。請你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強調的詞匯，你會發

現所強調的詞匯不同，這句話的意思也發生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進行產品介紹時，須明白自己的講解重點，再借助語音、語調和詞匯強調來準確明了地表達自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語言溝通必須和非語言溝通結合，才能取得更好的效果。你的手勢、表情、目光、姿態、服飾與發型都會影響到顧客對你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態更容易討得對方的歡心，也更容易影響對方的意見。要在“銷售交誼舞”中當好優雅體貼的領舞者，積極認真地去傾聽顧客的消費意愿、購買動機以及消費顧慮是至關重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個重要角色。只有充分理解顧客想要表達的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發顧客的談話興趣。讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑，并不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內容的贊許，鼓勵顧客說話。必要的回應應當在顧客說完以后，因為一旦談話被打斷，一些反映顧客需求、動機、感情的事實和線索就可能會被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關鍵。

從顧客角度思考問題。與顧客換位思考，設身處地從顧客的實際需要出發，你提出的消費建議會讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強的洗衣粉，營銷人員就要仔細傾聽去污力強對顧客意味著什么。是因為家里兒子很調皮，經常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因為自己工作很忙，希望節省洗衣服的時間。成功地傾聽、適時地回應顧客需求，會令你完整地理解顧客的獨特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領會顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。當某人對你說話時，這個人是在表達想法和感情。而對方的音調、語速、呼吸、面部表情、身體行動以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實意愿和想法，擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當母親提到兒子時，臉上的那種自豪感你留意了沒有；當人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當作朋友而不單單是消費對象，此時，你們相互之間已經超越了那種純粹的買賣關系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關系自然更加長久穩固。好了，你現在已經跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關系，并且也非常清楚他的消費需求，接下來就是針對顧客需求進行積極反饋，提出消費建議，促成交易的時候了。反饋是對話語或者行動作出的語言、行為等的反應。如果運用得當，反饋能夠有效地提高人們交流的準確性，并最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識別出的反應。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什么，這些對于營銷人員來說，都是購買者發出的信號。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調整自己的說話速度或者話題。如果營銷人員沒能注意到這些信號，或是未做出反應，這意味著錯誤的或者不完全的溝通。營銷人員對反饋的觀察，就像是賽車手掃視計速表一樣，目的是借以查明接收者的反應。

主動尋求顧客反饋。因為顧客不會總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們在《有效提問，發現需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問

（讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產品使用感覺如何？”）和封閉式提問（限于在幾個固定選項中選擇的提問方式，簡單的“是”或者 “不是”就回答了大多數的封閉式提問），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對顧客反饋進行積極回應。在回應顧客反饋時，你必須經常澄清對方的意圖，向對方闡明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你

說??？”、“我理解你主要關心的是??？”或者“??我說得對嗎？”。老練的營銷人員還善于利用非語言反饋，如，他能夠根據顧客在談起產品功效時的語調、神情來判斷顧客的好惡，進而隨時調整產品推介重點。在整個溝通過程中不斷地運用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過程中巧妙運用溝通技巧，不斷探索總結自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利于商家的聯想的事實，而你聯想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢？

銷售秘技五：避實就虛。

當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

銷售秘技六：營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會

一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。數量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。

Salor整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認真讀完此文的人，回個帖子。

我看過數百本銷售或者是經商的書籍，總結出一個道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請大家在看了之后，如果覺得有一點收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補充：這是銷售的過程，但是必須保證你的產品合格，誠信是銷售的前提。