第一篇：住宅營銷策劃方案

住宅營銷策劃提綱

1因素分析及專項調研

1.1房地產市場態勢分析

1.2可類比物業專項調研分析

1.3項目地理環境調研

1.4項目競爭環境專項調研

1.5項目SWTO分析

2項目定位

2.1產品定位

2.2價格定位

2.2.1均價定義

2.2.2價格策略

2.3客戶定位

2.4開發經營指導思想

3項目名稱及營銷策略

3.1項目名稱建議

3.2營銷主題

3.3差異化競爭策略

3.4賣點設計

4項目創新體系

4.1創新思路

4.2項目核心競爭力構成及因素分解

4.3創新體系的設計及實施要點

4.4項目風險回避

5項目營銷執行方案

5.1項目形象定位

5.2價格策略

5.3促銷策略

5.4宣傳推廣策略

5.5銷售組織

5.6營銷執行計劃與節奏控制

6項目開發與營銷面臨的重大問題的說明及對策

6.1開發銷售時機

6.2本項目的制勝關鍵

6.3項目物業管理

6.4建筑風格

6.5銷售節奏

6.6營銷主題的實施要點

6.7營銷費用控制

6.8售樓部及樣板間選址

6.9銷售指導思想

第二篇：房地產營銷策劃之 住宅樓盤實戰定價方案

房地產營銷策劃之石家莊某住宅樓盤實戰定價方案 石家莊某樓盤實戰定價方案

1、定價思路

本住宅物業價格確定的方法主要是可比樓盤量化定價法。項目所在區域是石家莊市房地產開發熱點區域，在售樓盤集中，本項目定位和綜合素質與周邊競爭樓盤相似，因此，本項目與區域內在售競爭樓盤具有較高的可比性，因此在確定年價格時，依據以下步驟制定價格方案： 第一步：分析項目特點，確定價格制定原則； 第二步：根據比較案例選擇標準，選擇可比案例； 第三步：確定價格影響因素；

第四步：通過影響因素分析可比案例；

第五步：通過區域因素、樓宇本體因素、營銷等因素對比調整確定樓盤比較價格； 第六步：分析比準價格，確定項目可實現的市場均價； 第七步：調查分析市場案例，確定項目層差、位置差； 第八步：確定價格表；

第九步：結合項目營銷階段，確定各個階段可實現的價格； 第十步：確定付款方式。

2、項目價格制定原則（1）、項目特點分析

項目全部為多層住宅，南北朝向，分為南北兩個組團，其中北組團主要為原有居民回遷區，而南組團為商品住宅區，因此兩大組團定位不同，并在以下幾個方面形成差異：

A、戶型設計上的差異：北組團戶型設計中受回遷房平面戶型限制，平面設計較差，主要為2房1廳和1房1廳，建筑面積為40—133平方；而南組團戶型設計較為靈活，平面設計好，以3房2廳為主，建筑面積在71—196平方；

B、組團環境上差異：外部環境中北組團北面臨近東貨場，噪音、污染較南組團重；內部環境中南組團內部環境設計較優，并富有變化；

C、樓宇質量上差異：南組團的建筑設計單位和施工單位均為知名甲級單位，北組團不具備這一優勢。（2）、價格制定方法

A、以南北兩大組團形成兩個價格體系，并且拉開價格差距；

B、在制定價格差差時，由于南北組團內各棟樓宇景觀差異小，噪音差異大，因此噪音是影響價格差的主要因素；

C、北組團戶型面積偏小，價格制定主要從總價考慮。3.確定項目可實現均價(1)市場比較法

考慮本項目所在區域是目前石家莊住宅競爭區域,項目競爭素質同周邊樓盤差異不大,因此選擇市場比較法作為項目定價的方法.首先選擇市場可比案例,通過價格影響因素對比調整確定物業比準價格,以最終確定本項目住宅可實現的均價.(2)調查案例選取

選取原則:同類型住宅物業,同一供需區域,位置接近,成交時間相似,成交價格為正常實現的交易價格.根據以上選取原則,選擇項目周邊的燕都花園、宏興花園（二期）、博雅莊園作為可比案例。（3）住宅物業價格影響因素 A、因素一：地理位置比較因素 ?環境：包括生活氛圍、人文氛圍、自然環境、治安狀況、區域印象、升值前瞻； ?交通：車行、管制、公共交通；

?配套：學校、幼兒園、菜市場、商場、醫院、銀行。B、因素二：樓盤本體素質比較因素 ?規模；

?平面設計：實用性、面積、朝向、通風、采光、戶型設計等； ?設備：供熱、智能化、消防； ?裝修：地面、廚衛、門窗； ?外觀：立面設計、大堂、會所； ?景觀； ?車位； ?開發商； ?承建商。

C、因素三：物業管理 ?品牌； ?收費；

D、因素四：工程形象進度 ?樓花、準現樓、現樓； ?入伙時間；

E、因素五：營銷因素 ?市場時機； ?營銷包裝等。

（4）具體調查結果（略）

調查結論：區域內競爭樓盤在位置、規模、配套、基本素質等方面差異不大；區域內住宅價格在2400—2900元/平方；燕都花園綜合素質與本項目最為相似，其次是宏興花園、博雅莊園。

（5）樓盤對比分析

根據以上調研資料，樓盤因素對比如下：

樓盤比較表（住宅）

樓盤名稱

權重%

本項目

燕都花園

宏興花園

博雅莊園

A、地理位置

環境

生活氛圍

人文氛圍

自然環境

治安狀況

區域印象

升值前瞻

交通

車行、管制

公共交通

配套

學校、幼兒園

菜市場、商場

醫院、銀行

B、樓盤本體素質

規模、配套、實力

平面設計

設備（供熱、智能化）

裝修（地面、廚衛、門窗）

是否送電器

外觀（包括大堂、會所）

景觀

車位

承建商

開發商實力

C、物業管理

品牌

收費

D、工程進度

E、營銷

比較因素折扣合計

對比樓盤銷售價格（元/平方）

2430

根據比較因素調整后價格（元/平方）

2445

對比樓盤參考權重

本項目合成價格

2503

（6）確定價格

根據以上競爭樓盤對比分析，考慮以下決定項目價格因素：北區與南區的差異；南北區可售面積比例約為1：7。確定本項目可實現的銷售均價為2440元/平方。4 確定價格表（1）層差

根據調查，石家莊市目前樓盤價格如下：

樓盤名稱

一

二

三

四

五

六

七

備注

燕都花園

宏業花園

翼北花園

樓層差如下：

樓盤名稱

一

二

三

四

五

六

七

備注

燕都花園

宏業花園

翼北花園

上述案例中，冀興花園是區域內最早開售的樓盤，樓層可比性不高，而宏業和燕都是目前在售樓盤，具有較高的可比性。考慮燕都花園銷售情況比宏業花園好，因此在制定本項目層差時，主要以燕都花園層差為參考，再根據宏業花園層差規律適當調整，項目層差制定如下：

一

二

三

四

五

六

七 層差（頂層平面）

層差（頂層復式）

（2）景觀位置差

項目外部沒有可利用的自然景觀，內部景觀差異也不大，因此，位置的影響主要反映在臨街噪音的影響上。以下是燕都花園由于位置不同價格表如下：

一

二

三

四

五

六

均價 臨華新路

不臨街

位置差如下：平均位置差 臨華新路

0 不臨街

綜合考慮本項目的素質，影響價格的位置差異的負面因素有：位于北區；臨交通干道（建設北大街）；臨近小區步行商業街。正面因素有：位于南區；可觀看小區庭院綠化。考慮上述因素，結合競爭樓盤位置差異所產生的價格差，以南區臨建設北大街15棟價格為參數，制定以下南區價格變化表（北區均價為南區對稱單位的0.9）: 單元

價差

南15棟西單元

0 南17、19、21、23棟西單元

0 南15棟中、東單元和16棟均價

+150 南17、19、21棟中、東單元和18、20、22棟均價

+200 南23棟中單元和24棟均價

+150（3）確定價格表（南北區各選一例，其余略）A、北區第1棟價格表：

單位

一

二

三

四

五

六 西單元

中單元

東單元

B、南區15棟價格表

單位

一

二

三

四

五

六

西單元

中單元

東單元分期價格

配合項目營銷五個階段，銷售價格分為五個分期價格：（1）第一階段：內部認購期

定價原則：低單價、低總價入市，主推北組團的一房、兩房和三房，總價控制在15萬元左右；南組團限量推出位置較差的15、16、23和24棟。

實收均價：均價2273元/平方；北區2144元/平方，南區2291元/平方

定價說明：低價入市，明顯拉開與競爭樓盤的價格差距，在市場上樹立物業“物超所值”、“價廉物美”的品牌形象，短期聚集人氣，為6月份公開發售充分準備。（2）第二階段：公開發售期

定價原則：項目全部面向市場，銷售率逐漸上升，保證基本資金回籠。實收均價：均價2369元/平方；北區2232元/平方，南區2389元/平方

定價說明：正式發售期，價格高于認購期，實收均價低于競爭樓盤在售價格，擴大營銷宣傳和促銷力度。

（3）第三階段：強勢推廣期

定價原則：提高價位塑造大社區形象；進一步回籠資金。

實收均價：均價2441元/平方；北區2297元/平方，南區2462元/平方

定價說明：屬于強勢推廣，結合物業施工進度，加大促銷優惠力度，形成價格拉升的動態趨勢，給前期客戶物業升值的良好印象。（4）第四階段：持續銷售期

定價原則：物業接近竣工入伙，樹立品質，建立信心，緩慢提高價格，進一步回籠資金。實收均價：均價2490元/平方；北區2341元/平方，南區2511元/平方 定價說明：準現樓，利用促銷手段，保持價格上升的趨勢。（5）第四階段：尾盤期

定價原則：物業入伙，集中盤活所剩房源。

實收均價：均價2490元/平方；北區2341元/平方，南區2511元/平方 定價說明：現樓，利用公關活動和促銷優惠措施抵抗其他樓盤的競爭。6 付款方式

結合石家莊市普遍接受的付款方式，本項目采取以下付款方式：（1）一次性付款方式

折扣：內部認購期90折；公開銷售期94折；強勢推廣期97折；持續期和清盤期99折。一萬元定金，簽署《認購合同》，5天內付總樓款50%（含定金），10天內付總樓款的40%，簽署正式《房地產買賣合同》時付清10%余款。（2）建設期分期付款

折扣：內部認購期91折；公開銷售期95折；強勢推廣期98折；持續期和清盤期沒有折扣。一萬元定金，簽署《認購合同》，5天內付總樓款30%（含定金），30天內付總樓款的30%，簽署正式《房地產買賣合同》時付總樓款的20%，入伙時付清20%余款。（3）按揭付款

折扣：內部認購期91折；公開銷售期95折；強勢推廣期98折；持續期和清盤期沒有折扣。一萬元定金，簽署《認購合同》，5天內付15%首期（含定金），簽署正式《房地產買賣合同》時付5%首期，辦理銀行按揭手續。7 銷售時點確定（1）內部認購時間

根據開發商的資金回收目標，商鋪于四月份提前內部認購，而住宅將在5月20日開始內部認購，是基于以下因素考慮：

?售樓處于5月20日完成裝修、裝飾工程并可對外開放；

?項目的形象包裝、現場包裝及銷售人員培訓等銷售前期準備工作全部完成，具備內部認購條件；

?項目預售證5月20日尚未取得；

?根據開發商提供之工程進度說明：6月底主體封頂，5月20日住宅主體施工到5—6層，工程形象容易樹立置業者信心；

?住宅實體中的樣板房6月底可以開放；

?同區域競爭樓盤（如燕都花園二期）將于5月初發售，與本項目內部認購的時間錯開； ?及早推向市場，實現12月31日銷售率達到90%的銷售目標。（2）開盤時間 5月20日除預售許可證和樣板房沒有準備到位，其他銷售條件已經具備，由于樣板房開放時間較其他準備工作完成時間明顯落后，如果在6月底樣板房開放時才公開發售，公開銷售期只有6個月，時間短，對銷售和資金回收造成不良影響。因此本項目正式開盤以拿到《預售許可證》為必備條件，開盤時間預計為6月1日 8 銷售前提條件

內部認購前提條件在前期提供之《項目銷售準備工作時間表》中，有具體說明，內容包括：工程形象、形象包裝、現場包裝、銷售文件、銷售人員培訓。（2）正式開盤前提條件：取得《預售許可證》 9 銷售目標及進度安排

銷售目標：2001年12月31日前實現90%銷售率。

銷售進度安排：銷售率按可售面積61000平方計，銷售期以9個月計，在推廣上分為內部認購期、公開強銷期、強勢推廣期、持續期和清盤期五個階段。

時期

銷售階段

工程進度

銷售率

銷售均價

價格變化

銷售面積

內部認購

主體6層

3%

南區2291

公開銷售

主體封頂

15%

強勢推廣

外墻裝修、樣板房開放

57%

持續期

竣工、驗收

15%

清盤期

入伙

10%

總計61000平方，共541套

第三篇：營銷策劃方案

長按鈴木汽車公司營銷策劃方案

一、長安鈴木汽車服務公司的簡介

重慶長安鈴木汽車有限公司，創建于1993年6月，由重慶長安汽車股份有限公司(占51%)、日本鈴木株式會社(占25%)、日本雙日株式會社(占14%)、鈴木(中國)投資有限公司(占10%)四方持股，公司注冊資本19000萬美元，投資總額55500萬美元。作為國內大型的綜合性現代汽車制造企業，長安鈴木公司占地面積約42萬平方米，現有員工3000余人，擁有天語、雨燕、羚羊和奧拓等四個系列約20個車型，G、M系列兩個發動機機型，具備年產25萬輛整車和30萬臺發動機的生產能力。

二、長安鈴木汽車服務公司的市場分析

三、長安鈴木汽車服務公司的競爭分析

（一）優勢分析

（二）略勢分析

（三）機會分析

（四）威脅分析

四、長安鈴木汽車服務公司的營銷組合策略

五、執行與控制

第四篇：營銷策劃方案

營銷策劃方案

姓名：劉志帆

學號：20*** 班級：1330902

一、策劃目的

本次策劃的目的在于通過前期對東華理工大學生日常健身習慣的調查結果分析，從而制定出相應的策劃方案以拓展英煌健身俱樂部在東華理工大學的市場，擴大其影響力，乃至擴大其在整個撫州大學生健身市場的影響力。

二、市場狀況分析

1、市場形勢

東華理工大學大學生中的健身市場的形式還是比較樂觀的，因為從市場調查中我們發現大部分學生還是有不同程度上的鍛煉習慣的，而且去健身俱樂部的人數只占了較小的一部分。

2、競爭形勢

英煌健身俱樂部的競爭對手主要有力美、萬康、魅力無限等健身俱樂部，它們的規模都較大，目標都是為了成為撫州最好的俱樂部，目前這些俱樂部的市場占有率相對較低，它們的營銷戰略都是以擴大知名度為主，營銷戰術主要有發傳單挖掘客戶和做各種廣告。

3、宏觀環境

人口上，撫州的大學生人數較多，市場潛力較大，經濟上，現在大學生都具有一定經濟承受能力。

三、swot

1、產品優勢分析

英煌健身俱樂部的優勢在于發展時間較長，在撫州市區有一定的知名度，且地理位置優越，離東華理工大學本部的距離很近，而且處于商業中心的位置有利于大學生健身和消費的一站式體驗，最后，最大的優勢在于性價比較高，符合大學生群體追求高性價比健身活動的訴求！

2、產品劣勢分析

英煌健身俱樂部的劣勢在于規模相對較小，健身器材與服務相對較少。

3、市場機會分析

英煌健身俱樂部的市場機會在于，利用自身的影響力與地理優勢，可以更明確定位于為白領或中高收入人群及大學生群體提供高性價比的優質健身服務。

4、環境威脅分析

英煌俱樂部的環境威脅主要在于，健身俱樂部數量的不斷增加可能會導致行業內部的過度競爭。

四、營銷目標

英煌健身俱樂部在撫州市區市場的占有率達到第一。

五、營銷戰略

1、目標市場戰略(1)市場細分戰略 按消費人群細分，可以將英煌健身俱樂部的消費者分為普通消費者、中等收入消費者、高收入消費者、大學生消費者等。(2)、市場選擇

針對英煌健身俱樂部的地理優勢，即位于市中心的商業區及靠近高等學校，可以著重選擇中高收入者和大學生消費者。(3)、市場定位 依據英煌健身俱樂部的相關特點，可將中高收入者和大學生群體作為其目標消費群體。

2、市場營銷組合策略

(1)、可以針對不同消費人群開發不同的健身課程，例如可從根據不同身體狀況的人群開發新課程，比如老年人、家庭主婦、年輕人等；還可以針對不同興趣愛好的人群開發不同的課程；還可以針對不同興趣愛好的人開設興趣課程。(2)、價格策略

可以針對中高收入人群設計價格高一些的課程，也可針對大學生等低收入人群設計高性價比的課程。(3)、促銷策略

可以在大學開學等節點到學校進行健身服務的促銷活動，可以不定期到各個單位或居民區進行健身服務的促銷活動。

六、營銷計劃控制

按月、季等定期對各類活動的效果進行評估考核，并不斷完善活動要求

日記一

時間過得真快，一轉眼間好幾個月的實習時間就過了。在這段時間里，我學到了很多在學校了學不到的東西，也認識到了自己很多的不足，感覺收益非淺，以下是我在實習期間對工作的總結以及一些自己的心得體會。

日記二

作為一名專業知識不深的中專生來說，學校帶領我們高三學生進行了這次實習活動，讓我們從實踐中對這門自己即將從事的專業獲得一個感性認識，為今后專業課的學習打下堅實的基礎。實踐是中職生生活的第二課堂,是知識常新和發展的源泉,是檢驗真理的試金石,也是中職生鍛煉成長的有效途徑。一個人的知識和能力只有在實踐中才能發揮作用,才能得到豐富、完善和發展。中職生成長,就要勤于實踐,將所學的理論知識與實踐相結合一起,在實踐中繼續學習,不斷總結,逐步完善,有所創新,并在實踐中提高自己由知識、能力、智慧等因素融合成的綜合素質和能力,為自己事業的成功打下良好的基礎市場營銷實習周記市場營銷實習周記。

日記三

今天是營銷策劃小組實踐的第一周，早晨和我的團隊隊友弄來到圖書館進行討論。首先對所要策劃的題目進行商討。每個人都提出了自己的想法經過激烈的討論大家決定采用劉志帆同學的提議對英皇健身的市場需求與推廣進行策劃。這個題目貼近大學生的生活利于我們進行調查與統計。在確定了題目之后小組成員決定先到網上查找有關英皇健身的有關信息，在了解了有關英皇健身的信息后對學生中潛在的消費人群以及影響自行車租賃推廣的因素進行預測。初步有了策劃思路。下一步準備進行各種分析以及制作調查問卷進行問卷調查，分析數據，整理結果。

日記四

今天是第二天，形式與以往大概差不多，主要就是布置一下課程實習的內容。營銷策劃是我們今年的主題，終于涉及到市場營銷的核心了。七個人為一小組，我真的希望這次能夠真的做出一點樣子，但是，在這個時候，這種情況下，我又能怎么樣呢。一晃我的大學四年就進入尾聲了，對自己的大學規劃有太多的愧疚。

我想的策劃主題是為一場公開講座進行營銷策劃宣傳，但小組成員李聰提出的題目是，有關于英皇健身的，我想說，這個曾是我一直想做的，但是困難太多，我也就是一直在想。但是我知道，這個題目很難做。雖然知道難做，但是我支持這個題目，就算圓我的一個夢吧，雖然在她提出這個題目的不知道我內心的這個想法，但是我很是謝謝她，因為我不敢提出這個題目。我接受這個挑戰，我知道我不會做得太好，因為資歷太淺，目前沒有這個能力，而且身邊沒有能夠真正了解這行并幫助我的人。

日記五

我昨天委托一個朋友幫我查資料，因為自己白天在做兼職，沒有時間查資料。晚上我回來看看他給我查的資料，覺得都沒有用，還是自己動手豐衣足食吧，所以還是自己差的，有一些東西我以為會很難查，但是，還是可以的，因為有很多網上掛出一些資料，我也就毫不客氣的拿來了，但是還有好多是在網上查不到的，我還得等我朋友幫我整理出來。很高興，因為每一天過的很充實，雖然有一點累。有時候只有在緊張的情況下才出效率的。我也是這種人，閑的時候，什么都不想，忙的時候，很是出效率。有些朋友說我工作狂，我也覺得自己有一點。我想自己以后也許會從事與這有關的工作，所以，希望能夠有一個清晰的思路，以后用到的時候不至于一點都不懂。

日記六 對學生而言，實習可以使每一個學生有更多的機會嘗試不同的工作，扮演不同的社會角色，逐步完成職業化角色的轉化，發現自己真實的潛力和興趣，以奠定良好的事業基礎，也為自我成長豐富了閱歷，促進整個社會人才資源的優化配置。作為一名學生，我想學習的目的不在于通過考試，而是為了獲取知識，獲取工作技能，換句話說，在學校學習是為了能夠適應社會的需要，通過學習保證能夠完成將來的工作，為社會作出貢獻。然而步出象牙塔步入社會是有很大落差的，能夠以進入公司實習來作為緩沖，對我而言是一件幸事，通過實習工作了解到工作的實際需要。

日記七

我昨天委托一個朋友幫我查資料，因為自己白天在做兼職，沒有時間查資料。晚上我回來看看他給我查的資料，覺得都沒有用，還是自己動手豐衣足食吧，所以還是自己差的，有一些東西我以為會很難查，但是，還是可以的，因為有很多網上掛出一些資料，我也就毫不客氣的拿來了，但是還有好多是在網上查不到的，我還得等我朋友幫我整理出來。很高興，因為每一天過的很充實，雖然有一點累。有時候只有在緊張的情況下才出效率的。我也是這種人，閑的時候，什么都不想，忙的時候，很是出效率。有些朋友說我工作狂，我也覺得自己有一點。我想自己以后也許會從事與這有關的工作，所以，希望能夠有一個清晰的思路，以后用到的時候不至于一點都不懂。

日記八

今天是營銷策劃實踐的最后一周，今天我們將進行實踐最后一步，營銷策劃書的編寫。我們將分析好的數據整理好，根據數據每位組員集思廣益設計出了自行車租賃市場的行動方案。行動方案在未來的營銷中起到了非常重要的作用，它關系著我們服務的推廣速度，影響著大家的接受度了解度。因此行動方案要能使我們的推廣活動可以順利進行，并且激發潛在人群的需求欲望。在完成了最后一部分行動方案后我們的營銷策劃的主體內容就完成了。接下來我們為營銷策劃書加上封面、前言、目錄、結束語、附錄調整了字體、段落等內容后，一份完整的營銷策劃書就完成了。它包含了我們這些天的努力與智慧。雖然我們的營銷策劃書還有很多不盡如人意的地方但它是我們小組共同努力的結果。我們每個人都體會到了合作的重要性這是營銷策劃實踐交給我們的。我們每個人都會一直牢記在心。

日記九

今天還是再繼續寫營銷策劃書，寫這個東西，完全要憑腦力勞動，大腦要一直在轉，在思考，不斷地反復推敲。目前為止自己接觸的這方面東西太少，從來沒有人教過這個應該怎么寫，就是自己尋找一些資料，看看別人的寫法，在看看自己的策劃書的方案，寫自己的策劃書，我這屬于沒有經驗的，大腦都不知道應該往哪方面思考的，寫得真是好累呀。主要是這段時間我還生病了，這大腦的運算率吧就又下降啦！嗨??我們的策劃書主要包含以下幾方面：前言，營銷調研內容，校園市場現狀分析：優勢分析、劣勢分析、威脅分析、機會分析，校園營銷戰略策劃：

市場營銷戰略規劃、服務形象定位、產品功能定位、主打的旅游規劃。在適當的時間進行省內的短線行程規劃、消費人群定位、營銷策略，產品策略，價格策略、促銷組合策略、廣告策略，宣傳促進策略。

日記十

我要總結一下自己在實習期間的體會。一是自主學習——工作后不再象在學校里學習那樣，有課堂，有作業，有考試，而是一切要自己主動去學去做。只要你想學習，學習的機會還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經驗來指導你工作，讓你少走彎路；公司內部有各種各樣的培訓來提高自己，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的。在我們實習的單位里，我就遇見了幾個非常和善的老員工，只要問他們的是技術上的問題，他們都會一一作答，使我了解到，原來理論跟實際是有很大的差距的。二是積極進取的工作態度 ——在工作中，你不只為公司創造了效益，同時也提高了自己，象我這樣沒有工作經驗的新人，更需要通過多做多問來積累經驗。特別是我們的工作并不象正式員工那樣有明確的工作范圍，只是自由觀摩，如果態度不夠積極就可能沒有事情做，所以平時就更需要主動爭取多做事，這樣才能多積累多提高。三是基本禮儀 ——步入社會就需要了解基本禮儀，而這往往是原來作為學生不大重視的，無論是著裝還是待人接物，都應該合乎禮儀，才不會影響工作的正常進行。這就需要平時多學習，比如注意其他人的做法或向專家請教。

第五篇：營銷策劃方案

營銷策劃方案

一、營銷現狀

企業首先要明確所處環境的各種宏觀力量（經濟、政治/法律、社會/文化、技術）和局內人——企業、競爭者、分銷商和供應商。企業可以進行SWOT分析（優勢Strengths、劣勢Weaknesses、機會Opportunities、威脅Threats）。但是這種分析方法應該做一些修改，修改后成為TOWS分析（威脅Threats、機會Opportunities、劣勢Weaknesses、優勢Strengths），原因是分析思維的順序應該由外而內，而不是由內而外。SWOT分析方法可能會賦予內部因素不應有的重要性，誤導企業根據自身的優勢來選擇性地認識外部威脅和機會。這個步驟還應包括公司各部門面臨的主要問題。目標：對于情景分析中確認的那些最好的機會，企業要對其進行排序，然后由此出發，定義目標市場、設立目標和完成時間表。企業還需要為利益相關者、企業的聲譽、技術等有關方面設立目標。

戰略：任何目標都有許多達成途徑，戰略的任務就是選擇最有效的行動方式來完成目標。

戰術：戰略充分展開成細節，包括4P和各部門人員的時間表和任務。預算：企業為達到其目標所計劃的行為和活動需要的成本。控制：企業必須設立檢查時間和措施，及時發現計劃完成情況。如果計劃進度滯后，企業必須更正目標、戰略或者各種行為來糾正這種局面。營銷策劃或是充斥了陳舊的數字以及廣告，缺乏指導性的戰略；或是戰術和戰略不相關；或是目標不現實；或是營銷策劃要求預算過大；或是控制不足以進行反饋和計劃修改。IBM公司審計其一套現行的營銷策劃。總體上，這些計劃做得還不錯，但是在我對其中很多的假設和數據提出疑問后，這些計劃被發回營銷部門重新修改。沒有營銷策劃能保證一定能順利實施，但不好的營銷策劃肯定不能順利實施。

（一、活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活

動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動時間和地點（有時候這點會放在第二點之后）：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備：前期準備分三塊，1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管””，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的準備。

十二、效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最佳效益。）

（1）營銷策劃的目的：

2）企業背景狀況分析。

3）營銷環境分析：

①當前市場狀況及市場前景分析：

A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

B、市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

C、消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

②對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

4）市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售； 產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落；

產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產品價格定位不當； 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻； 促銷方式不務，消費者不了解企業產品； 服務質量太差，令消費者不滿；

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。②針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

5）營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

6）營銷戰略（具體行銷方案）

①營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略； 以產品主要消費群體為產品的營銷重點； 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

②產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場；

產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系；

產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識；

產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略；

產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性； 給予適當數量折扣，鼓勵多購； 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象；長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告；銷后適時推出誠征代理商廣告；節假日、重大活動前推出促銷廣告；把握時機進行公關活動，接觸消費者；積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

⑥具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

7）策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

8）方案調整。

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。）