第一篇：導購員為什么沒能留下顧客的資料

導購員為什么沒能留下顧客的資料？

曾幾何時，在家居建材業的終端銷售中尤其是廚柜行業里，留下潛在顧客的聯系方式成了銷售人員必須的工作內容。每天都會有很多潛在顧客來到我們商場，但由于廚柜屬于大宗耐用性消費品，客戶不太可能一次性就能下訂單，因為他們對廚柜了解甚少，所以需要了解更多的品牌和產品才能從中選擇出“最適合”自己的產品，但對于我們銷售人員來說是“機不可失，失不再來”，有著更多的品牌和人員在實施終端攔截，顧客只要從你這里出去了，就可能不再踏入你的門檻，你極有可能永遠的失去了這個客戶，所以如何實施終端攔截，如何讓出了門的顧客再次返回就成了我們終端導購員潛心修煉的真功夫。排除其他截留的方法，以下我就如何留下顧客資料做一些探討。

通過市場走訪我們發現，顧客第一次來到我們商場并將要離開的情況下，導購員主動爭取再次和顧客聯系的方式主要有以下兩種：第一種：導購員通常是在顧客將要離開的時候把我們的產品畫冊送給顧客一本（封面訂有自己的名片），“這是我們的畫冊您可以回去先了解一下，如果有需要您可以打我的電話”，可事實證明，能夠主動打我們電話的顧客少之又少。原因就在于不僅是我們給了產品畫冊，幾乎每個品牌都會給顧客留資料，而且說法也都一樣，顧客回家一比較都差不多，資料上的產品都很漂亮，所以沒有辦法做出詳細的比較，既然沒有特別好的可以選擇就沒有必要聯系，這是其一。其二，人都具有惰性，顧客最相信自己在商場親眼看見的，親耳聽見的，她們不愿意主動和銷售人員聯系，除非你能主動聯系她們。其三，顧客回到家，有可能根本就不看你的畫冊，當作垃圾扔在那里了，就像我們在大街上收到各種傳單一樣。所以沒有區別的給宣傳畫冊并不是最好的方法。第二種：在顧客將要離開的時候，我們很多導購員會主動和顧客講：把您的聯系方式留下好吧，如果我們有什么優惠活動我會提前通知您。當然，有些顧客會順其自然的留下自己的聯系方式，可有很多顧客還是不愿意留下自己的聯系方式。仔細分析一下，這種留顧客資料的方式也是存在一定弊端的，主要就是如果沒有其他優惠活動的情況下我們又如何有更好的理由主動和顧客聯系。到這里我們分析一下顧客為什還是不愿意留下自己的聯系方式呢？ 其

一、存在戒備心理，害怕上當受騙。由于我們在和顧客的簡短溝通中，沒有取得顧客的信任，顧客害怕我們騙他，不愿意留資料。其

二、害怕我們天天給顧客打電話推銷，干擾他的正常生活。在現在的社會中，電話推銷無處不在，尤其是顧客在裝修的過程中，很多廚柜、地板、衛浴、油漆、裝潢公司的業務人員會天天給顧客打電話推銷，干擾消費者的正常生活，混淆消費者的視聽，很讓人心煩。其

三、沒有喜歡上你的廚柜，想去選擇別人的廚柜。導購員沒有抓住顧客的需求點，沒有讓顧客真正了解我們的產品，顧客在幾個品牌中已經做出了決定。其

四、沒有給顧客留下聯系方式的正當理由。其實顧客是否愿意留下自己的聯系方式是需要一定理由的，她們不想平白無故的留下自己的資料，除非有能夠吸引或說服她的地方。結合以上四種原因，個人認為最有效的留下顧客資料的方法應該從“給顧客正當理由”的角度去思考。寫到這里不由得想起中秋假期在深圳布吉沃爾瑪超市看見的一幕：那天下午我和朋友去沃爾瑪購物，在結賬離開的時候發現很多顧客圍在一個長條桌上寫什么東西，旁邊還有一個抽獎箱，出于好奇我就擠了進去，看見旁邊的海報上有一個宣傳語：購物滿88元的顧客可以參加免費抽獎，獎品有……；方法：在您的電腦小票上寫清楚您的身份證號碼、手機號碼、姓名，然后投入抽獎箱；我們將在9月20日進行抽獎，如果中獎將會及時通知您。長條桌上放著幾枝圓珠筆，旁邊沒有一個工作人員，可很多消費者主動在那里排隊、寫資料。看到這種情況我不禁想到為什么這么多顧客主動留下自己的資料?難道僅僅是人們相信沃爾瑪？還有沒有其他原因呢？這時朋友說：咱們也去排隊吧，說不定還能中個大獎呢！朋友的話提醒了我，對，是為了中獎，這是一個很好的理由，為了能得獎顧客不由自主的留下了聯系方式，這種方法能不能用在廚柜銷售中呢？如果能留下更多的顧客資料，了解顧客更多的信息，我們后續的跟單行為不就變得更加簡單了嗎？提高成交率不就很容易實現了嗎？通過以上的思考我總結了以下兩種方法供大家探討：第一、留資料，抽大獎。

直接照搬沃爾瑪的方法，讓顧客自己積極主動的留下自己的聯系方式，因為這時人們考慮更多的是抽中獎品的問題，從而避開了我們打電話回訪的猜想，所以顧客更愿意留下資料。然后我們定期抽獎，當然主要從有意向的潛在顧客中抽

取獲獎者，可以多設置一些幸運獎，這樣就有更好的理由和顧客取得聯系了，要知道顧客在中獎的喜悅氛圍中是最容易被說服的。

第二、調查問卷法。

可以在接待臺上放些調查問卷，在顧客即將離開時請求顧客填寫一份問卷，問卷內容主要以顧客選擇廚柜所關注的內容和自身的信息為主，一方面可以獲得這些資料便于我們增加對顧客的了解，有利于后續的跟單，還可以分析客戶類型，掌握更多的信息，另一方面可以悄無聲息的獲得顧客的聯系方式。要注意的是，問卷的內容一定要簡略，以選擇題為主，因為這樣不會耽誤顧客太多的時間，顧客有時間也愿意認真填寫，我們得到的資料也才會更加真實可靠。當然這種方式如果與第一種方式相結合效果可能會更好。

第三、留下懸念法。

記得在某個市場做培訓的時候，一個小區拓展專員問了我這樣一個問題：在掃樓中剛和潛在客戶聊了五分鐘他就要離開，這時如何用最好的方法留下顧客的聯系方式？想一想也真的是為難他了，況且不考慮他的溝通能力如何，五分鐘的時間的確短了點，但顧客不給我們更多的時間啊，在這里最有效的方式就是留下懸念！想一想顧客剛買房后最關注和操心的問題是什么？“裝修問題”！大家肯定都想到了這一點，所以我給他的結論如下：告訴顧客我們現在正在做一個公益性活動，免費送給顧客一套獨有的裝修資料（當然要提前準備好資料），買不買廚柜都沒有關系，我們可以直接給顧客送過去，顧客也可以直接來取，這樣留顧客資料遠比直接想顧客索取要容易很多。不知道大家還記不記得小品《賣拐》中的趙本山和范偉，為什么剛開始的時候范偉沒有興趣聽趙本山講話，但趙本山說了幾句莫名其妙的話范偉就又回來了？最終趙本山取得了和范偉交流的機會，成功的把拐“賣”給了范偉！這也是利用了懸念。所以說在終端銷售中靠得更多的是“智”而不是“勇”，有不怕挫折的精神固然是好事，但把所有的問題都歸納為顧客拒絕了就再繼續也不是最可取的，顧客不愿意留下資料我們要考慮她們為什么不愿意留，從而采取更加有效的措施，記住：將在謀而不在勇！

http://home.suzhou.soufun.com/news/2011-04-17/4873282.htm

第二篇：導購員資料

我們在制定導購員管理制度的時候，應該盡最大可能地規避在實際操作中存在或潛在的弊端，充分考慮對導購員工作積極性的調動，從而建設一套科學、完整的導購員“招聘－培訓－管理－考評－激勵－回饋”體系。

一、構建目的：

有鑒于筆者前面所述的“導購員管理工作的十大空白”，我們在制定導購員管理制度的時候，應該盡最大可能地規避在實際操作中存在或潛在的弊端，充分考慮對導購員工作積極性的調動，從而建設一套科學、完整的導購員“招聘?培訓－管理－考評－激勵－回饋”體系。繼而達到以下7條目的和效果：

1、制定嚴格的導購員招募標準，合理篩選優秀導購人才，并保持一定的人才儲備；

2、建立專業的培訓考核系統，提高導購人員整體銷售力；

3、規范終端導購員管理，提高導購員的業務技能和工作效率；

4、構建科學、合理的薪酬發放方案，最大限度地刺激與挖掘終端銷售潛力；

5、制定精細化的福利制度，強化導購隊伍的凝聚力與企業歸屬感；

6、梳理導購信息收集系統，真正做到對市場的快速反應；

7、制定科學的測評指標，對各地分公司的導購管理工作進行指導與監控。

二、構建框架：

三、招聘??未雨綢繆嚴把關：盡管狹義的“管理”是在招聘工作之后才開始進行的，但把好了招聘關就給導購員管理工作開了個好頭。有很多企業在導購員管理方面工作失控，在一定程度上與導購員整體素質的良莠不齊有很大關系。所以，在導購員招聘問題上，我們應堅守如下原則：

1、公平、公開、公正原則，這一般是管理工作的總原則，也就是我們常說的“三公性”，任何管理工作只要脫離了“三公性”，都將無法繼續開展；

2、寧缺勿濫原則（高標準、嚴要求，確保質量，徹底摒棄“拾到籃里都是菜”的粗放思想）；

3、親屬回避原則（著重指營銷業務人員的親屬回避本區域，各賣場主要負責人的親屬回避本賣場）；

4、年輕化、知識化、專業化原則（千萬不要認為導購員處于工作“底層”而忽略了這些方面的要求）。遵照上面的招聘原則，我們可以制定出相應的任職資格要求標準，如：年齡（20?45周歲）、學歷（高中以上）、性格（以外向型為佳）、儀表（相貌端正、穩重大方）、談吐（表達能力、溝通能力、親和力）、經歷（有相關從業經歷）、品德（忠于職守，敬業愛崗，吃苦耐勞，有進取心）等；此外還可以吸納一些較高素質的下崗工人，并圈定一批大中專院校貧困生作后備力量。最后再通過筆試、面試等一系列“關卡”，遴選出一批合格的人才。

四、培訓??磨刀不誤砍柴工：在招聘到了合格人才之后，培訓工作變得尤為重要。因為較高的基本素質固然重要，但經過專業、嚴格的培訓才能發揮更大的效力。正所謂“磨刀不誤砍柴工”。并且，只有公司上下都充分重視起來，才能收到較好的培訓效果。有許多企業的老總級別的人物都或多或少有這樣一種錯誤的認識：總認為員工（不止是導購員）招回來之后，培訓工作只是個別部門的事，而自己卻很少過問，這很容易導致培訓師和參訓者雙方的馬虎對待和草草收場，恐怕應該不是我們想要看到的效果。一般來說，導購員的正規培訓應該經過以下幾道“工序”：先是新入職導購員的崗前培訓（對本企業的歷史文化、導購員的基本要求、基本禮儀與導購技巧、基本的產品知識、日常工作規范與注意事項等進行初步培訓，注意：沒有參加崗前培訓的導購人員不準上崗），然后派駐到某個賣場實習并進行師徒培訓（由較有經驗的老導購員來傳幫帶），到實習合格后，再派駐到另一賣場進行就地培訓（結合賣場情況進行現場演練、講解和補充），即已成為正式的導購員，最后在正常程序下參加周例會及月例會培訓和相關新產品知識培訓。這樣，經過一系列規范系統的、持續不斷的培訓，一個具有正式上崗資格的導購員就產生了。

五、規范??方圓游弋規矩中：有位哲人曾經這樣說過：“人是最容易犯錯誤的動物。”個中道理很值得玩味。所以，對導購員管理而言，嚴格、專業、規范的培訓只是擁有優秀導購員的一個必要條件，卻并不意味著培訓過后只需憑著大家的自覺性去執行就夠了，一切都可以高枕無憂了。因此，在做好培訓的同時，我們必須狠抓幾個方面的規范性，只有這樣，我們才能“于規矩中見方圓”。通常來講，較為關鍵的規范點在于以下三個方面：

1、服飾規范：

2、言行規范?工作時間內，應嚴格按所在商場要求穿著，時刻牢記：“我代表著公司的形象”。著裝一定要干凈得體、整潔大方。?在工作期間應保持站立姿勢，雙手合于身前、抬頭挺胸。儀態端莊、大方，精神飽滿，保持微笑，以自信、熱情、友好的態度接待顧客。?接待顧客時，表述要清晰、語氣要誠懇自然，同時樹立“顧客永遠是對的”的概念，杜絕使用污言穢語冒犯他人，在任何情況下不得與顧客發生爭執。?準時上下班，不遲到、不早退；事假、病假須向市場推廣專員和商場負責人請示，須請人代班，并做好交接工作。?必須遵守商場工作紀律，搞好客情關系，但任何情況下不得泄露公司情報資料。?上班不準吃零食、聊天，不準看與工作無關的書報。

3、心態規范?必須要具備正確的服務心態和從業觀念，并透過親身的經驗與揣摩，適應整個工作環境，從而與顧客建立良好的客情關系，圓滿完成銷售工作。?要時刻防止兩種“兩極分化”的消極心態：瞧不起導購工作或者認為導購很容易。?要做到在推銷商品之前一定要先推銷自己，讓顧客接受你，贊同你說的話，這樣才能更好地銷售產品。?要建立積極的心態，就要做到熱誠、微笑、心胸開闊、對待顧客一視同仁并且站在顧客的立場上考慮問題。?要熱情飽滿、精力充沛、朝氣蓬勃，給顧客以愉快、安全、衛生的心理感受，并且善于化不利情緒為有利情緒。

六、考評??紀律嚴明績效高：我們知道，一個好的規范體系要靠一個嚴格的考評制度來保證。所以，我們便要想盡一切辦法做出一套有利于提升終端零售業績、有利于提高導購員積極性的業績考評體系。?月度考評是根據工作表現和工作業績打分，考評結果直接與導購員工資掛鉤。?公司定期、不定期地對各售點的導購人員進行跟蹤抽查與考核，對實際工作能力低下、業績差的將予以解聘(一般采取三個月10%末位淘汰制)。?實行嚴格考勤制度，對無故礦工兩天以上者視為自動離職，并扣罰一個月工資。?導購員應建立好自己的日用臺帳（一般是零售臺帳和促銷禮品臺帳）。如有保存不完整、不及時填寫或弄虛作假者將予以嚴懲。?導購員還必須如實認真填寫每月銷售報表并及時上交公司主管部門，如填報不及時將遭嚴厲扣罰，對虛報銷量者扣除當月全部工資（包括獎金和提成），如有再犯立即開除。?在任何情況下不得與顧客發生爭執，如果由于工作態度不好、有欺騙客戶的言行或對客戶服務不好而遭客戶投訴者，視情節輕重予以處罰。?導購員管理引進“末位淘汰”競爭機制，對連續三個月未能完成公司下達的目標銷量者，予以解聘。

七、激勵??策馬揚鞭蹄自疾：一提到激勵，或許有人會說：“加薪是最簡單、最直接、最有效的激勵方式。”誠然，對薪酬系統的探討，筆者在另文《如何建立導購員薪酬制度》中有詳細論述。在這里，我們恰恰要探討的就是加薪以外的激勵方式。其實，在日常管理工作中，我們完全可以提供一系列的獎項供每個導購員去公平、公開、公正地爭取：

1、綜合排名獎：公司導購主管可以根據導購員的工作表現和工作業績，每月評比出月度綜合排名的導購冠、亞、季軍，分別給予一定的獎勵，并存檔備案，優先安排在位置好、銷量大的售點，以發揮其能力并保證其收入；

2、銷售進步獎：對于零售量迅速提高，超越競爭對手，單店排名提升明顯者可給予銷售進步獎；

3、超額完成任務獎：對于公司分配的計劃銷量月底考核超額完成任務者，給予超額完成任務獎；

4、特別貢獻獎：對于有特別貢獻、業績突出或技巧創新的導購人員，可在全省甚至全國通報表揚，樹立榜樣，并

給予一定的物質獎勵；

5、好建議獎：對勤于觀察、思考，敏于收集信息并對終端布置、促銷設計和銷售業績提升有好建議者，會給予好建議獎，并給予一定的物質獎勵；

6、檢舉揭發獎：鼓勵導購員檢舉揭發虛報銷量和其他作弊行為，情況一經核實，將視情節輕重給予不同程度的獎勵，并對舉報人給予保密。此外，我們還可以對導購員實行一定的福利政策（假設導購員可以分為如下四個級別）：

八、晉升??海闊天高任翱翔：偉大的心理學家弗洛伊德曾經說過：“人生來就有做偉人的欲望。”依樣畫葫蘆，我們可以這樣說：“成功是每個人的畢生追求。”因此，作為一直戰斗在市場一線的導購員，他們也一樣渴望得到肯定和晉升。于是，為導購員做好職業生涯規劃就成了從思想上更加靠近這一群體的關鍵所在。正像筆者在上述福利政策中對導購員進行分級那樣，我們不妨仍按上述級別進行定位和劃分：

1、常規導購：品德高尚，高中以上學歷、銷售業績較差（無法完成任務），但有較強的溝通能力和協作精神，并能得到全體導購的認可。

2、銅牌導購：品德高尚，高中以上學歷、銷售業績一般（基本能夠或接近完任務銷量），有較強的溝通能力和協作精神，能得到全體導購的認可。

3、銀牌導購：品德高尚，高中以上學歷、銷售業績較好（遠超過或絕對完成任務銷量），有較強的銷售技巧和培訓技巧，能擔任營銷中心內部導購技巧培訓員，溝通和協調能力強，能得到全體導購的認可。

4、金牌導購：品德高尚，大專以上學歷、有較強的培訓能力和銷售技巧，能擔任營銷中心內部導購技巧和產品知識的培訓講師，溝通和協調能力強，在導購中享有較高的威信，能得到全體導購的認可。那么，我們不妨為他們設計這樣一個晉升通道，必將為他們插上一對“理想的翅膀”，讓他們在海闊天空中自由翱翔！

第三篇：導購員如何留住顧客進行成交

對每個銷售人員來說，如何留住顧客都是其應該不斷思考的問題，那么，怎么才能留住顧客? 四個留住顧客的銷售技巧，可供參考，希望對大家能有所幫助!銷售人員要想留住顧客，可采用以下四個銷售技巧!技巧一：你動我動產品動，主動接待留顧客。第一個“動”就是“我動”。導購員自己要動起來，見到顧客的時候要心情激動，進而嘴動手動身體動，讓顧客感動——至少不反感;第二個“動”就是“產品動”。給顧客演示，讓貨物動起來，讓顧客知道貨是好貨，怎樣好，好在哪兒，對他有什么好處;第三個“動”就是“你動”。讓顧客參與到產品的演示中來，導購員演示完產品讓你重復她的動作再演示一遍，讓你動起來，覺得她說的話是真實的，她演示的產品賣點，確有其“實”。

顧客第一次走進你的門店意味著來到一個完全陌生的環境，進入陌生環境的顧客警惕性比較高。據觀察，顧客進店三分鐘內大致看一下產品問一下價格會馬上逃離——除非一見鐘情某款產品。顧客進店之后，導購員如果能夠“穩住”顧客讓顧客在店內多待一會兒，成交的機會就會增多幾分。那么，經銷商、導購員該采取什么方式留住顧客呢? 技巧二：要留住顧客的心，先留住顧客的人。可能是不同行業有不同行業的留客方式，我們帶著這一問題走訪市場時，發現這一接待顧客的細節在不同行業存在不同的方式方法。即使在同一家企業的不同地區，經銷商留住顧客的方法也不一樣。比如，新日電動車的一些優秀經銷商在主動接待留住顧客方面，山東的經銷商采用的方法是給鄉下來的顧客遞煙，給城里來的顧客倒水，河南駐馬店的經銷商給顧客奉送一杯熱豆漿，河北的經銷商店里擺放一匹木馬供顧客的小孩玩耍，安徽池州的經銷商在水槽里養小金魚送小朋友。還有的經銷商門口安放兩臺電風扇讓熱天來的顧客先吹吹風，有的看人家抱小孩來買東西，替人家抱一抱小孩兒，不一而足。對此，筆者為該公司制作了一個留住顧客的模板，巡回培訓時要求各地經銷商參照執行。由于購買電動車的顧客喜歡帶上孩子，筆者也專門為不同年齡段的兒童設計了不同的玩具，有時候，留住了小孩，就留住了大人，小孩不鬧人，大人才安心挑選。據說，女人逛商店是為了買東西，男人逛商店是為了看美女，小孩環顧四周看到的是大人的屁股。所以，大人購物小孩總是鬧著離開。

家具導購員由于存在銷售誤區，導致訂單無法成交。家具賣場中這種現象較為普遍，據調查，由于導購員沒有合理地應用家具銷售方法，導致30%～50%的銷售訂單流失。許多家具企業在開展導購培訓時，往往強調大而全的培訓方式，知識要點太多，導致導購員無所事從。其實，提升導購員水平應從解決營銷誤區開始。

誤區一：以自己為核心進行銷售

家具導購員必須轉變自己的觀念。在推薦產品時要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發，企圖操縱客戶，強迫顧客接受自己的想法，是導購員最常犯的一個錯誤。

[經典操作]：根據現場客戶需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客戶。導購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會問：“您有何建議？”這時，導購員就可以以顧客的立場精確設計好的建議和方案，協助他作出決定。

誤區二：看不上小額訂單

導購員總希望做大單，因此，當顧客購買家具金額較少時，導購員熱情大大降低。而且，他們不善于應用“整體家居配套”的購買技巧，持續給顧客推薦產品。

[經典操作]：顧客在成交后，導購員應持續推薦，千萬不要誤以為會給顧客施加壓力，其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務很周到。優秀的家居顧問，是從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業服務，那么大單就水到渠成了！

誤區三：抓不準客戶的利益點

導購員在介紹產品時，太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短，推銷產品太長，其實在沒有充分了解的利益點時，大部分的說辭都是無效的。

[經典操作]：找出客戶的利益點是成交的關鍵。大部分客戶選擇購買家具除考慮品牌、款式、品味、風格外，重要的一點還在乎價格，因此，為客戶提供優質的產品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。我們要把心中充滿關愛的理念告訴顧客“合理的家居規劃，可以降低不必要的家具購買，讓我們與您共同制訂家具購買方案，讓我們一起降低家具購買費用，為您省錢”。

誤區四：產品解說缺乏吸引力

導購員介紹家具時，不能有效吸引顧客的注意力，解說產品使用陳詞濫調，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實顧客已經聽的太多，而變得麻木了。

[經典操作]：導購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經買過什么比你的產品更貴的東西，然后問他結果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產品的關鍵要點。介紹家具有一個重要原則：“多強調產品價值，少談價格”這個原則許多人都知道，但真正做的非常優秀的確很少。究其原因就是導購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。

大多數冠軍導購員在進行產品解說時，會讓顧客充分的參與，細細的體驗家具的質感和舒適，并大量運用“現代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術性的”等，這些詞匯有利充分展示產品的價值，其重要性遠遠超出導購員的想象。藝術性介紹產品的三個技巧：講故事、引用例證、形象描繪產品的利益。

誤區五：說贏顧客就等于成交

家具導購銷售的最終目的就是成交，而不在說談客戶。許多導購員都抱著“說贏顧客，才能說服客戶”的心理，其實有經驗的導購員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當你說贏顧客時，就是顧客的背影離你漸漸遠去時。

[經典操作]：每個顧客都有自己的想法，若想讓對方放充所有的想法和立場，完全接受的你的意見，會讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有面子。

導購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感。“導購員要打動顧客的心，而不是顧客的腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了”，腦袋就是智慧，心就是感情。導購員要努力通過宣染產品氛圍來打動顧客的感情，從而激發顧客的購買欲望。

誤區六：只顧取找新顧客，忽視客戶回訪

許多導購員認為銷售關鍵在于有好產品，交流、情感并不重要，他們花大量的時間去開發新客戶，卻不肯花少量的時間維系老客戶，據調查，開發新顧客的成本是維系老客戶的6-8倍，成功的導購員重視保持現有客戶，并擴充新客戶。

[經典操作]：要開拓客戶資源，必須新老客戶并進，保持把客戶做好回訪和跟蹤是關鍵。許多商場在每月都有售后服務和回訪日，優秀導購員往往積極參與，因為他們充分的利用回訪的時機增強與顧客的交流，從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統是銷量倍增的重要方法。

某省見過一位床墊專賣店的店長，每成交一個訂單，都會為客戶建立一份詳細的客戶檔案，十年來與她成交的客戶竟達到3萬個，大部分都是通過客戶推薦而產生的，她利用休息時間和節假日上門回訪、發短信等多種方法讓顧客得到關懷，而且她不忘讓每一位推薦客戶的老朋友送上一份小禮物。她深情地說：“許多老客戶的名字我已經不記得了，但我對他們的熱情依舊存在，就像在我們許多年前相識的那一刻……

誤區七：缺乏必勝的信心

許多導購員都存在一個問題，對自己沒有信心，具體表現在對自己、對自己所在的公司、對自己銷售的產品沒有信心，他們害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由，經常抱怨市場不景氣，從不反思自己。

[經典操作]：1.尋找榜樣，并認真模仿。研究模仿比你優秀的同行的行為和策略，并不斷實施。2.刻苦學習，勤加背誦。優秀導購員也是家具顧問，我們認為應該熟悉產品知識、家具色彩和藝術欣賞、家具搭配和美學、導購溝通和談判技巧，特別是導購的話術應結合場景，至少反復背誦600句。3.導購員要設立銷售目標，沒有看到結果永不輕言放棄。養成寫銷售工作日記的習慣，對每天的得與失細細地總結。每天激勵自己給自己信心。4.養成朗讀習慣，對經典文章、話術多朗讀，讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應能力一定能超越同行。5.認識自己的優勢，運用自己的方法能突出優勢，發揮你的長處，讓自己的信心倍增。

誤區八：顧客覺得價格太高，讓利促其成交

“你們的東西好是好，就是價格太高了”。這是困擾許多導購員的重要問題，許多導購的書籍和知識給了多種方法。但導購員由于急于成交，往往抓不住要點，“一分錢一分貨”的說法往往脫口而出，或試圖通過讓利留住客戶，其實對于價格問題應把握如下四個原則，就能起到關鍵作用。

[經典操作]：1.采用“化整為零”法。家具屬耐用消費品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術題，有助于縮小顧客心理上的價位落差。

2.采用讓顧客買一個“不后悔”法。人們在購買家具后普遍存在的后悔問題主要集中于質量差及環保差，所以，如何保證顧客買到家具后不后悔應從這兩方面入手。

3.采用讓顧客感到時尚元素的價值法。時尚的東西貴在設計，若出自名家之手則價格更高。所以在面對挑剔價格的顧客時，除了使用上述兩種方法外，還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值。

對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手：一是介紹家具設計師的身份，以及其國際大賽的獲獎情況；二是此家具所包含的時尚元素介紹，使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。4.采用讓他感到熱情的售后服務法。如果上述三種方法無法改變顧客的態度，那就讓售后服務這個“殺手锏”出手吧，因為售后服務能給顧客帶來更大的實惠和利益。如何讓售后服務發揮效用呢？這就需要讓顧客詳細介紹售后服務包含的內容、有無售后服務的區別、以及享受售后服務的心情。

家具的營銷就在于把普通的細節做到優秀和卓越，超出客戶的期望，在工作中，每位導購員應具備這樣的觀念：客戶可以拒絕我的產品、我的推銷，但絕不會拒絕我的關懷。

第四篇：導購員學習資料

導購員學習資料

在日常零售工作中，我們的導購員會遇到各種問題，如何解決這些問題及如何合理處理顧客的異議，我們又將如何做一名合格的導購員，下面的問答試培訓資料通俗易懂，深入淺出，便于營銷經理，業務員培訓導購員及導購員自學，將是提高自身能力的有效輔助工具

一、“導購員”的定義是什么？

是指代表公司（商場）向消費者提供經營產品及公司信息并說服他們購買的營銷專業人員。

二、“導購員”代表什么角色？

身兼四個角色

1、企業（商場）的代表

2、信息溝通代表

3、消費者生活顧問代表

4、優質服務代表

三、“導購員”工作的兩個誤區是什么？

1、認為“導購員”工作低下

2、認為“導購員”工作簡單

四、如何克服兩個誤區，正確認識“導購員工作”

1、是樹立對企業，對產品的信心

2、要認識到做好導購員對自己身能力的提升，因為好的導購員應該是技能全面的專業人士，即他在心理學，行銷學，表演，口才，人際溝通等方面都有良好的展現

3、做好導購員不便可以得到更多的提成報酬，而且還可以得到提升機會，自身價值得到充分肯定，要知道50%的營銷經理都是從事過導購員的經歷

五、什么是“導購員”工作中的5S原則？

1、Smile(微笑)

2、Speed(速度)

3、Sincerity（誠懇）

4、Smart（靈巧）

5、Study（研究）

六、“5S”中“速度”的含義是什么？

1、主觀上指物理速度，即不會讓消費者等待

2、客觀上指消費者在你的推銷下，迅速取得了對公司（商場）的信任，對產品的認可，也是一種說服，感化的心理認可速度。

七、“5S”中“靈巧”指的是哪些？

指精明，利落，對各種不同消費者采用適合他們的各種推銷辦法，包括語言與行為。

八、為什么說“研究”是基本功？

1、因為各種消費行為都是圍繞產品產生的，消費者可以有各種不相同的購買動機與消費習慣，但希望了解產品的性能與品質是相同的2、所以，看一個導購員的基本功是否扎實，看其對產品知識了解多少來評定

九、為什么說“導購員”在推銷商品時首先要推銷自己？

因為，只有當導購員在消費者面前確立了信任感，被消費者接受后，才能實施推銷商品的行為

十、什么是銷售要點的5W+1H?

五個W為：1、2、3、4、WHO（何人）WHERE（在何處）WHEN（何時）WHAT（需要什么）

5、WHY（為何需要）

一個H為：HOW（如何做）

十一、消費者的九種購買動機？

1、求實用

2、求低價

3、求方便

4、求環保

5、求美觀

6、求名牌

7、求新意

8、求攀比

9、求偏好

每個消費者在心中會有一個排序，你找到每個消費者不同的動機排序，滿足前三位動機，剛可成交

十二、消費者反感什么樣的導購員？

1、服務不好

2、太主動

3、緊盯不放

十三、如何正確向消費者提出購買建議？

這是一個實戰關鍵環節，根據不同的環境消費者心態可以歸納八種方法：

1、選擇法，推薦消費都選已咨詢過的幾個型號中的一種（切記不能說“要不要買”，在與消費者的溝通中始終不能留下“不買”的機會給消費者選擇）

2、細節法，同消費都展開假如已買下后的細節討論（切記在消費者流露出購買信號之后才行）

3、參謀法，為消費者著想，提出合適建議

4、請求法，直接要求開票，包裝，運輸等行為

5、機會法，說明該產品好銷，剩下的產品不多，要抓住機會。

6、優惠法，有贈品滿足消費者合算的心態

7、惜時法，對不愿多花時間的消費者有效，強調優點，配合以點帶面的分析

8、激將法，利用虛榮心，表現欲來促銷

具本運用要視各地各銷費人群的情況而定

十四、什么是優質服務中的六滿意？

1、來 時 滿 意

2、買 時 滿 意

3、走 時 滿 意

4、用 時 滿 意

5、退 時 滿 意（結合公司政策）

6、想 時 滿 意（可能產生好口碑）

十五、消費者提出反對意見的心理狀態有幾種？

心 態 有 六 種：

1、找借口，不準備購買，但可以成為潛在消費者

2、持偏見，如組裝，受到不好的口碑影響等

3、要表現，以為自己知識豐富，妄加批評

4、為壓價，反對的理由是希望能壓下價格

5、有誤解，對商品、服務等不了解

6、存惡意，是一種極端的表現

十六、如何應對持有反對意見的消費者？

有 三 種 方 法：

1、搶先答復，當聽說消費者要提出反對意見的全部內容之前，搶前幫他們提出，并加以解釋

2、立即答復，有堅定的信心的回答

3、延后答復，尤其是存有惡意，借口心態的消費者

努力將前兩者的“否定心理”轉變為“接受心理”

第五篇：服裝導購員8種顧客應對策略

【第四區女裝女性頻道】 顧客千奇百怪，脾胃不一，但總有可以把握的特征，對顧客進行有效的分析和歸納，可以幫助我們按需供求，提供更優質的服務，為銷售創造更便利的條件。

敏感型顧客 顧客表現片段：

穿著樸素的A顧客和其他幾位穿著時髦的顧客一起進入一名牌專賣店，門內迎賓小姐的眼神立時滑過A顧客，向其他顧客聚焦??，A顧客臉上顯出了不悅的表情，在店內掃了一眼，轉身又走了出去。A顧客問導購：“這件純棉的秋衣縮水嗎？”

導購回答：“不縮水，是經過特殊處理的。” A顧客撇撇嘴，轉身走了。

特點：

有很強的自尊心，強烈保持個人的尊嚴不受侵犯；看重商品的質量；防衛意識強，總擔心上當受騙。

行為分析：

敏感來源于兩方面：一是情感敏感；一是貨品敏感。她們體現在行為上是專注細節，不容絲毫懈怠和欺騙。

推銷技巧：

可以說，因為有了這類眼睛里容不得沙子的敏感型顧客，導購的服務才在細節上體現了真功夫。要想贏得這類顧客就必須在細節和真誠服務上做足文章。這兩方面考驗的是導購始終如一、一視同仁、真誠守信的服務素養。

首先在接待上要發自內心；其次在行動上要保持距離，比如1米的間隔，讓對方有相對的選擇和思考空間；其三搭話要自然切入，表述產品FAB或USP時要有理有據，比如，“這款宮廷短袖裝加了65%的桑蠶絲，既環保，穿起來又比較舒爽??”，然后拿出吊牌讓對方看衣服的成份；其四，切忌否定事實，定論不能確認的事情，比如以上案例中，導購說純棉秋衣不縮水，這可能嗎？即使真的不縮水，不縮水的理由是什么？含糊的回答只能加大顧客的不信任，其實這類顧客不是不能接受產品的天然瑕疵，更多時候是不信任讓她們轉身離去，拿純棉服裝來說，如果這樣告訴顧客：“純棉的衣服都有縮水的現象，不過我們這款衣服通過了高溫定性處理，如果洗滌方法得當的話，縮水率會控制在千分之3以內，也就是2-3毫米??”試想，顧客會為2-3毫米較真嗎？這樣做既體現了真誠又轉化了問題；最后，完整的推銷語言要多以詢問或請求句結尾，避免肯定或否定句，比如，FAB表述到位以后，邀請對方“買衣服重在合體，您可以試穿一下”，多讓其下定論，這樣才會讓這類顧客買得心服口服。

顧客表現片段：

C顧客走進店鋪，對導購的微笑視若不見（或高姿態的抱以冷淡的笑），她在店內環視一周，然后徑直走到某款衣服前，導購忙跟過去親切的說：“您的眼光真好，這是今天剛上的新款，您要不要試一試？” C顧客問：“有沒有黑顏色？”

導購回答：“沒有。這款衣服是迎合夏季天氣需求，主要有藍、黃、粉三色，不吸熱，穿上又比較清爽，您的皮膚白皙，身材高挑，穿什么顏色都會出眾。C顧客沒有反應，轉身走向了另外一個貨架??

特點：

這類顧客目標明確，行為主動，對于自己開出的條件很難更改，如果導購員提出與之稍有不同的條件，她就不滿意了。

行為分析：

（1）自信型：有強烈的好勝心，不肯認輸，為了贏得他人的看法一致或達成結果一致，善用策略，有不達目的誓不罷休的氣勢。但在優勢選擇上有一定的回旋余地。

（2）攻擊型：一般有兩種心理:一是內心軟弱，保護欲強，語言鋒芒畢露是害怕被對方說服；另一類有主見，信心十足，說話、交涉有理有據，但性格焦躁，為了達到兵貴神速的效果，經常有較強的攻擊性，讓對方知難而退。

（3）固執己見型：堅定自己的看法，始終如一，即使有誤，也不容改變。

推銷技巧：

應以靜制動，以不變應萬變。

這種顧客一般有既定的購物方向，比如以上案例中所提到的，想購買黑色的衣服，這時導購要做的是，進一步觀察她需求的范圍或款式，比如什么樣款式的T恤，這樣我們就有了推銷的重心。這是反被動為主動的關鍵，切記向這類顧客盲目的推薦，一句不當的話換來的就是對方的不信任、排斥或甩袖而去。

為這類顧客服務一般要把握五點：

一、接待體現對方的尊崇，比如標準的禮儀接待，首先在行為上讓對方產生好感；

二、間隔保持一米的距離，切記讓對方產生壓迫感；

三、先觀察后推銷；

四、對話不要感情用事，一定保持冷靜，措辭謙和，讓對方下判斷，比如，“這款黑色的T恤采用了少見的拼接法，整個造型另類時尚，很能體現陽光氣質。您感覺怎么樣？”??；

五、如果賣場缺乏對方需求款，可以根據對方的衣著特點和氣質大膽嘗試進行其他款推薦，在引導消費上，力求在產品USP上簡單明了一舉切中對方的次需求要害，語言始終保持謙和，讓對方下判斷，這樣做既不傷害對方，又可以在推銷上做到沒有死角。

面對這類顧客的服務核心是，不在于導購做了多少，而在于導購做對了多少！所謂對是始終圍繞著對方的需求點為衡量尺度的。

顧客表現片段：

D顧客帶著4歲的寶寶走進店，寶寶東摳摳，西摸摸，充滿了好奇，X區導購看見小寶寶馬上笑盈盈的走過來，從兜里面拿出了個小玩偶雙手遞給寶寶，寶寶想都沒想拿在手里開心的把玩起來。

X區導購微笑著對D顧客說：“您的寶寶好漂亮，好可愛啊！六一兒童節快到了，這是我專門為小朋友準備的禮物。”

D顧客自豪的看向兒子，感激的說了聲謝謝，目光開始有神的看向服裝，她認為自己必須買件衣服才合適。

E顧客大包小包的在商場某專柜停下來，她滿臉疲憊，絲毫沒有關注專柜里的商品，只是停了下來，W導購卻抓住她停下的這一瞬間迅速拿著一個圓凳走了過來，對E顧客說：“累了吧，逛商場也不容易，現在我們這也沒有顧客，您坐下歇歇吧。”

E顧客的確是累了，她下意識的坐下后，心里才有了疑慮：“W導購是不是想向我做推銷？”她關注到這是健身器材區，里面沒有她計劃要購買的東西。

在E顧客這一遲疑間，W導購已經回到了前臺，并開始忙她的工作，E顧客看到遠離她的W導購舒了一口氣。

E顧客把包放在地上，看到身邊有一個洗腳盆一樣的健身器材，水不停的從底下的小孔中涌動出來，E顧客禁不住好奇的把手伸進了水盆里，她感覺到了水底噴涌口的磁性震動，這種震動讓疲憊的她有了想放松的沖動，于是她把兩個手都按在了盆底的噴涌口上。“這是磁療腳步按摩器，能消除疲勞、增加新陳代謝，還有養顏的功效，對工作、學習強度大，或老年人效果最明顯。”W導購的話，驚醒了E顧客，她迅速把深入盆底的手縮了回來。

W導購說：“沒關系，您可以脫下鞋子體驗一下，現在對您的疲勞正適用，買不買沒關系。”

E顧客猶豫了一下，最終決定嘗試一下??

結果在她離開這個專柜的時候，除了大包小包外又多了一臺腳步按摩器，但E顧客很開心，因為這個按摩器的確很有功效。

特點：

相比產品質量，更多看重購買的氛圍和導購的服務質量。

行為分析：

隨機性購買的頻率比較高，因為是從自我的感官出發，一般不受計劃的影響。消費行為多來源于四方面：

一、導購的親情式服務；

二、購物氣氛引發的消費，比如看見大家擁擠排隊購物自己也往前湊；

三、見便宜就上；

四、喜歡產品的某一特質，比如E顧客的表現。

推銷技巧：

這類顧客是目前消費的主力軍，只要能與其脾胃、感官產生共鳴，就有成功的機會。

這就要求：

一、店鋪要善于營造親情式購物氛圍，比如陳列上營造節日的氣氛；

二、提供親情式服務，比如，提供體驗式營銷或在顧客購物期間幫其照看寶寶，既體現了親情服務，又便于銷售的展開；

三、針對性進行小禮品贈送，比如X區導購的表現；

四、適時進行限時折扣促銷或搶購活動，激發情感型顧客的購買欲等；

五、策劃VIP大型活動，比如新貨搶鮮（新貨到柜后設午夜場讓VIP限時限購，享受殊榮）、新品酒會、年會、義演活動、聯誼會（聯系感情、新品推介雙管齊下）等。

顧客表現片段： F顧客對導購的建議不置可否，一直善意的點著頭，當走到一排中式西裝面前時，他停下來說：“小姐，請給我拿一套，我要試穿一下。”

導購小姐這才明白原來顧客想要的是西裝，而她一直在推介休閑裝。G顧客由導購引領著來到試衣間門口，G顧客審視的站在試衣間門口，看著導購細細的把西服的扣子都解開，然后一手拿著衣架，一手輕輕的托著衣服的下擺，小心的掛在試衣間，等導購退出試衣間，彎腰做了一個請的禮儀，說：“先生，您請試衣。”

G顧客才面帶著微笑走進了試衣間。

特點：

少言，有主見，愛觀察，脾氣溫和。

行為分析：

這類顧客一般屬于計劃型，對事情有一定的真知灼見，因為目標明確，多說無用，所以善于用行動來表達結果。

推銷技巧：

唯一方式就是“察言觀色”，通過對顧客的表情、舉動的研究，捕獲暗藏在他“形體語言”中的意向購買信息，然后進行適時推薦。

這類顧客有主見，愛觀察，注重細節，因此服務的時候要注意：

一、體現優質服務和素養；

二、先觀察后推銷；

三、推薦時言簡意賅，有理有據，不要贅言，因為說不定別人就是這方面的專家，多說無益；

四、注重細節服務，比如小到與顧客保持間距、試衣間衣服的正掛、試衣時的服務（比如服務G顧客試衣的場景）、衣服的包裝、收銀服務等都要體現水準，一般獲得這類顧客的認可會收獲長期的服務；

五、切記主動探詢顧客的身份或私人秘密，這會讓愛觀察的他們心生疑惑；

六、把服裝洗滌保養的方法在交款后要詳細告之對方，這樣他會覺得你很專業，由此產生好感。

顧客表現片段：

A顧客走進某賣場，在各個款上瀏覽了一遍，最后來到一款黑色短款洋裝前，用手摸了一下面料，開始看吊牌，E導購看到顧客翻看吊牌的舉動后，立即走上去，順著顧客的觸摸點和觀察點說：“您好，這款衣服采用的是英倫設計風格，同時運用斗篷的設計原理和貼身收腰，上擴下收，形似鳥的翅膀，讓人穿著舒適的同時又達到了很好的塑型效果；考慮到人的腰部舒適感，12厘米高的彈性精致棉收腰，讓人極為舒適，也起到了很好的裝飾作用；噢，您也注意到袖子的特別了！這款衣服的袖子采用了獨家中縫抽褶的工藝，這在其它款上是見不到的，這種工藝的運用可以讓女性的臂膀顯得更加纖瘦美觀；胸部的黑玫瑰與其它設計不同的是，在每款花瓣上都做了網紗，讓花朵精致呈現的同時也充滿了夢幻??，這款衣服很能體現人的高貴氣質，同時又充滿了獨特的時尚氣息。很適合您，您可以體驗一下？”

A顧客微笑著沒有搭話，放下衣服，四周掃了一眼，走到另一款黑衣服前翻看吊牌，這次E導購有了經驗，她站在原地沒有跟過去，裝著整理衣服的同時，用眼睛的尾光看到A顧客看完衣服吊牌后，又走向了其它款，同樣的動作，翻看吊牌，最后，她停下來問E導購：“現在別家店都在打折，你們的衣服有優惠嗎？”

E導購說：“部分款有9折的優惠，比如剛才向您介紹的款打完9折后是1680元，您手中的這款打完9折后是1121元。” A顧客臉上露出了尷尬的神情。

E導購忙說：“我們這還有一款黑色洋裝，賣的也很好，因為斷碼沒有正掛，”她說著走到側掛區拿出了一款胸部也帶有黑色網花的洋裝，說：“這款衣服的原價是1280元，現在是680元，我覺得很適合您的氣質，也正好有您穿的號，不知道您喜不喜歡，它也采用了英倫??”

A顧客遲疑了一下接過E導購手中的衣服，左右看了一下，沒有試穿，就匆匆成交了。

特點：

脾氣謙和，溝通語言少，一般缺乏足夠的經濟實力，屬于目的型消費顧客。

行為分析：

對消費衣服的質量、款式、價位需求明確，一般因為缺乏購買力，行動多過語言，但如果開口就關系著成交。

這類顧客比較理性，不會超計劃消費，一旦建立好關系就會忠實消費。

推銷技巧：

所謂“謙”，意為顧客比較謙和，態度優良；“虛”則代表缺乏足夠的經濟實力和底氣。因此面對這樣的顧客，首先不能以貌取人，應尊重顧客的選擇，并為達成顧客的目的積極建議。其次，這類顧客一般屬于偏感情類顧客，如果首次服務做得到位，對方只要有相應需求就會再次光顧消費。其三，在銷售切入過程中，要先了解其需求，避免緊急搭話，雖然這類顧客的容忍度很好，但如果傷及尊嚴也有可能拂袖而去，再次登門的幾率很小。其四，在引導消費上，要做到“細雨潤無聲”，以征求性的語言為主。比如，“??前幾款衣服也很適合您，這兒還有一款，感覺跟您的氣質很貼切，您看喜歡嗎？或者幾件都試一下??”把握要點有3方面：

1、認可顧客的眼光；

2、避免顧客面臨價格的尷尬，以上案例中E導購對價格的突出是需要提升改進的地方，其實說完折扣后，就可以透過顧客的情態得出答案，此時應迅速切入推薦款，以淡化由此帶來的負面影響，而E導購對價格的突出無疑是揭傷疤式的，還好A顧客的涵養比較高！但即使A顧客買了單，也不代表她對你的服務認可，能再次光顧你的賣場；

3、用建議式的口氣推銷，比如，“要不都試一試”，既維護了顧客的面子，又促進了銷售的進程。其五，很多導購或店長一般不會吸納這樣的顧客做VIP，很少主動留下她們的電話，也因此在銷售上總有損失。好的服務人員會抓住一切機會，創造品牌的價值。留下顧客的電話，告訴顧客不定時會有新款或者促銷畫冊寄給她，讓顧客有尊崇的感覺，顧客就會對品牌加深認識，即使沒有購買需求，也會成為品牌的傳播者，看似增加了一點成本，其實收益是長期的。

顧客表現片段：

F導購正向B顧客介紹其觸摸款的FAB，B顧客回頭說：“這款西裝如果下擺不是圓角就好了。”然后向前走去。B顧客觸摸的款為立領淺灰色小西裝，F導購根據該款的特點和B顧客的需求立即在心中敲定了推薦款。

她緊走幾步跟上B顧客說：“立領直角的服裝具有舊上海的氣息，很能體現男性的剛勁與儒雅，前面有幾款，您想看一下嗎？” B顧客說：“好啊，最好是成套的。”

??

特點：

有主見，性格外向，辦事較干脆，果斷型。

行為分析：

屬于有備而來的顧客，在選擇消費的區域有絕對的消費實力，因消費目標明確，一般不浪費時間，速戰速決。