第一篇：服裝導購員接近顧客的三米原則

接近顧客

服務部分中的接近顧客。

接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。

下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達32萬多。所以我希望在座的各位導購，能主動與顧客打招呼。

現在我發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

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我想大家一定有這種經歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。

接近顧客的最佳時機

我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。

那么最佳時機：

一.當顧客看著某件商品（表示有興趣）

二.當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）

三.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

四.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分）

五.當顧客看著產品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）

六.當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）

原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

一、提問接近法

Eg.您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

請問您穿多大號的？

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

產品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了

1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）

2.ADVANTANGE 優點（大方、莊重、時尚）

3.BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動環節：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機等（用FAB法則）

注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

Eg 您的包很特別，在那里買的？

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）

俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。

通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。

試穿的注意事項：

1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2.引導顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時，為其整理。

4..評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

一.顧客的表情和反應，察言觀色。

二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

第二篇：服裝銷售中如何接近顧客

服裝銷售中如何接近顧客

接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作，如果接近顧客的方式不當或是時機不對，可能不僅起不到歡迎顧客的作用，還可能會將你的顧客趕跑，相反如果處理得好，給顧客留下了良好的第一印象，這對于接下來進一步了解顧客需求，拉近心理距離和促成銷售則大有幫助。下面介紹一些基本技巧——

一、接近顧客的基本原則

每個人都希望受人歡迎，因此我們在顧客還沒有走進商場的時候，就要以職業的微笑向顧客致意和顧客打招呼，這是歡迎顧客的基本要求。零售企業有一個普遍公認的“三米原則”就是說在顧客離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼了。這是迎接顧客的第一個原則。

時下有很多導購人員喜歡用“請隨便看看 ”代替了“歡迎光臨”。不知這種句“歡迎語 ” 正好給客戶灌輸了一種“看看就走”的潛意識，因為“隨便看看”就是沒有購買的打算，逛逛就走。實驗表明，當你一覺醒來，如果你對自己說“我今天的心情很好，我很快樂”你就會有快樂的一天，這就是人的潛意識。因此，如果你也習慣對顧客說“隨便看看”，請立即更正你的說法。因為一句面帶微笑的“歡迎光臨”是你歡迎顧客最好的表達。這是接近顧客的第二個原則。

有時候，我們也會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走近他的柜臺，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的產品如何如何。這種不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的。首先你所介紹的產品未必是顧客感興趣的產品，其次有很多顧客喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”，擺脫你的糾纏。事實上，他們只希望當他有需要你介紹和幫助的時候，你能夠及時出現。因此“不要過分熱情”這是第三個原則。

二、接近顧客的最佳時機

和顧客打招呼是表示對顧客的歡迎和尊重，但招呼過后并不一定是接近顧客的最好時機，有些顧客不喜歡服務人員跟在身后介紹產品，他們認為這是一種干擾，因此面對這種顧客最好不要過多的干擾，否則會影響他們購物的興致。當然，讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理睬，關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。當顧客發生以下動作或表情時就是你立即上前接近顧客的最佳時機 ——

· 當顧客看著某件商品時（他對本商品有興趣）；

· 當顧客仔細打量某件商品時（顧客對產品一定有需求，是有備而來的）；· 當顧客翻找標簽和價格時（他已產生興趣，想知道商品的品牌和價格）；· 當顧客看著商品又抬起頭時（他在尋找導購的幫助）；

· 當顧客表現出在尋找某件商品時（你可以主動詢問是否需要幫助）；

· 當顧客再次走進你的柜臺時（貨比三家之后，覺得剛才看過的商品不錯）；· 當顧客與導購的眼神相碰撞時(自然地招呼顧客，尋問是否需要幫助)· 當顧客主動提問時（顧客需要你的幫助或是介紹）；

·當顧客突然停下腳步時（看到了自己感興趣的商品）……

三、接近顧客的方式

接近顧客可以根據具體的情形，采取不同的方式，但一般來說常用的接近顧客方式有以下幾種：

(1)提問接近法

即當顧客走進柜臺時，抓住顧客的視線和興趣，以簡單的提問方式打開話局，例如：“ 你好，有什么可以幫到您嗎？”、“這件衣服很適合您，您要不要試穿一下？”、“你以前了解過我們的品牌嗎？這是我們最新的服飾……”等等。

(2)介紹接近法

即營業人員看到顧客對某件產品有興趣時直接介紹產品。例如“這是今年最流行的款式 ……”、“這款服裝是我們最新的產品，最近賣得不錯……”等等。運用介紹接近法時要注意的是不要征求顧客的意見，以“需不需要我幫您介紹一下？”、“能不能耽誤您幾分鐘 ……”開頭，如果對方回答“不需要”或是“不可以”，顯然會造成尷尬。當然直接介紹也要注意對方的表情和語言動作，要觀察對方是否有興趣并及時調整策略。

(3)贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美接近顧客。例如，“您的包很特別，在哪里買的”、“您的項鏈真漂亮”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你媽媽長得一模一樣”。通常來說，如果贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

(4)示范接近法

即利用產品示范展示產品的功效，并結合一定的語言介紹來幫助顧客了解產品，認識產品。一般來說，如果顧客真的對某件商品有興趣，當你開始向他介紹產品時，他一定會認真地聽你介紹產品或是提出相關的問題。

需要注意的是，無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，服務人員還要注意以下幾點：一是要注意顧客的表情和反應，要給顧客說話和提問的機會，而切忌一股腦地介紹，巴不得一口氣將產品所有的特點和優點說完。你必須知道，接近顧客并不是要展示你的產品和口才，而是要與顧客 “搭腔”，讓顧客說話，了解他真正的需求。二是提問要謹慎，不能問一些顧客不好回答的問題或是過于復雜的問題。例如前面的案例中的營業人員一口就問我“你是想買家庭影院還是隨便看看？”回答想買吧，這不是實情，又怕他死纏爛打，回答“隨便看看”吧，好像我沒有什么事干，沒事找事。三是接近顧客要從顧客正面或側面走近顧客，而不能從后面走近顧客，另外還要保持恰當的距離，不宜過近，也不宜過遠，正確的距離是兩臂左右，這也是我們通常所說的社交距離。

第三篇：服裝導購員8種顧客應對策略

【第四區女裝女性頻道】 顧客千奇百怪，脾胃不一，但總有可以把握的特征，對顧客進行有效的分析和歸納，可以幫助我們按需供求，提供更優質的服務，為銷售創造更便利的條件。

敏感型顧客 顧客表現片段：

穿著樸素的A顧客和其他幾位穿著時髦的顧客一起進入一名牌專賣店，門內迎賓小姐的眼神立時滑過A顧客，向其他顧客聚焦??，A顧客臉上顯出了不悅的表情，在店內掃了一眼，轉身又走了出去。A顧客問導購：“這件純棉的秋衣縮水嗎？”

導購回答：“不縮水，是經過特殊處理的。” A顧客撇撇嘴，轉身走了。

特點：

有很強的自尊心，強烈保持個人的尊嚴不受侵犯；看重商品的質量；防衛意識強，總擔心上當受騙。

行為分析：

敏感來源于兩方面：一是情感敏感；一是貨品敏感。她們體現在行為上是專注細節，不容絲毫懈怠和欺騙。

推銷技巧：

可以說，因為有了這類眼睛里容不得沙子的敏感型顧客，導購的服務才在細節上體現了真功夫。要想贏得這類顧客就必須在細節和真誠服務上做足文章。這兩方面考驗的是導購始終如一、一視同仁、真誠守信的服務素養。

首先在接待上要發自內心；其次在行動上要保持距離，比如1米的間隔，讓對方有相對的選擇和思考空間；其三搭話要自然切入，表述產品FAB或USP時要有理有據，比如，“這款宮廷短袖裝加了65%的桑蠶絲，既環保，穿起來又比較舒爽??”，然后拿出吊牌讓對方看衣服的成份；其四，切忌否定事實，定論不能確認的事情，比如以上案例中，導購說純棉秋衣不縮水，這可能嗎？即使真的不縮水，不縮水的理由是什么？含糊的回答只能加大顧客的不信任，其實這類顧客不是不能接受產品的天然瑕疵，更多時候是不信任讓她們轉身離去，拿純棉服裝來說，如果這樣告訴顧客：“純棉的衣服都有縮水的現象，不過我們這款衣服通過了高溫定性處理，如果洗滌方法得當的話，縮水率會控制在千分之3以內，也就是2-3毫米??”試想，顧客會為2-3毫米較真嗎？這樣做既體現了真誠又轉化了問題；最后，完整的推銷語言要多以詢問或請求句結尾，避免肯定或否定句，比如，FAB表述到位以后，邀請對方“買衣服重在合體，您可以試穿一下”，多讓其下定論，這樣才會讓這類顧客買得心服口服。

顧客表現片段：

C顧客走進店鋪，對導購的微笑視若不見（或高姿態的抱以冷淡的笑），她在店內環視一周，然后徑直走到某款衣服前，導購忙跟過去親切的說：“您的眼光真好，這是今天剛上的新款，您要不要試一試？” C顧客問：“有沒有黑顏色？”

導購回答：“沒有。這款衣服是迎合夏季天氣需求，主要有藍、黃、粉三色，不吸熱，穿上又比較清爽，您的皮膚白皙，身材高挑，穿什么顏色都會出眾。C顧客沒有反應，轉身走向了另外一個貨架??

特點：

這類顧客目標明確，行為主動，對于自己開出的條件很難更改，如果導購員提出與之稍有不同的條件，她就不滿意了。

行為分析：

（1）自信型：有強烈的好勝心，不肯認輸，為了贏得他人的看法一致或達成結果一致，善用策略，有不達目的誓不罷休的氣勢。但在優勢選擇上有一定的回旋余地。

（2）攻擊型：一般有兩種心理:一是內心軟弱，保護欲強，語言鋒芒畢露是害怕被對方說服；另一類有主見，信心十足，說話、交涉有理有據，但性格焦躁，為了達到兵貴神速的效果，經常有較強的攻擊性，讓對方知難而退。

（3）固執己見型：堅定自己的看法，始終如一，即使有誤，也不容改變。

推銷技巧：

應以靜制動，以不變應萬變。

這種顧客一般有既定的購物方向，比如以上案例中所提到的，想購買黑色的衣服，這時導購要做的是，進一步觀察她需求的范圍或款式，比如什么樣款式的T恤，這樣我們就有了推銷的重心。這是反被動為主動的關鍵，切記向這類顧客盲目的推薦，一句不當的話換來的就是對方的不信任、排斥或甩袖而去。

為這類顧客服務一般要把握五點：

一、接待體現對方的尊崇，比如標準的禮儀接待，首先在行為上讓對方產生好感；

二、間隔保持一米的距離，切記讓對方產生壓迫感；

三、先觀察后推銷；

四、對話不要感情用事，一定保持冷靜，措辭謙和，讓對方下判斷，比如，“這款黑色的T恤采用了少見的拼接法，整個造型另類時尚，很能體現陽光氣質。您感覺怎么樣？”??；

五、如果賣場缺乏對方需求款，可以根據對方的衣著特點和氣質大膽嘗試進行其他款推薦，在引導消費上，力求在產品USP上簡單明了一舉切中對方的次需求要害，語言始終保持謙和，讓對方下判斷，這樣做既不傷害對方，又可以在推銷上做到沒有死角。

面對這類顧客的服務核心是，不在于導購做了多少，而在于導購做對了多少！所謂對是始終圍繞著對方的需求點為衡量尺度的。

顧客表現片段：

D顧客帶著4歲的寶寶走進店，寶寶東摳摳，西摸摸，充滿了好奇，X區導購看見小寶寶馬上笑盈盈的走過來，從兜里面拿出了個小玩偶雙手遞給寶寶，寶寶想都沒想拿在手里開心的把玩起來。

X區導購微笑著對D顧客說：“您的寶寶好漂亮，好可愛啊！六一兒童節快到了，這是我專門為小朋友準備的禮物。”

D顧客自豪的看向兒子，感激的說了聲謝謝，目光開始有神的看向服裝，她認為自己必須買件衣服才合適。

E顧客大包小包的在商場某專柜停下來，她滿臉疲憊，絲毫沒有關注專柜里的商品，只是停了下來，W導購卻抓住她停下的這一瞬間迅速拿著一個圓凳走了過來，對E顧客說：“累了吧，逛商場也不容易，現在我們這也沒有顧客，您坐下歇歇吧。”

E顧客的確是累了，她下意識的坐下后，心里才有了疑慮：“W導購是不是想向我做推銷？”她關注到這是健身器材區，里面沒有她計劃要購買的東西。

在E顧客這一遲疑間，W導購已經回到了前臺，并開始忙她的工作，E顧客看到遠離她的W導購舒了一口氣。

E顧客把包放在地上，看到身邊有一個洗腳盆一樣的健身器材，水不停的從底下的小孔中涌動出來，E顧客禁不住好奇的把手伸進了水盆里，她感覺到了水底噴涌口的磁性震動，這種震動讓疲憊的她有了想放松的沖動，于是她把兩個手都按在了盆底的噴涌口上。“這是磁療腳步按摩器，能消除疲勞、增加新陳代謝，還有養顏的功效，對工作、學習強度大，或老年人效果最明顯。”W導購的話，驚醒了E顧客，她迅速把深入盆底的手縮了回來。

W導購說：“沒關系，您可以脫下鞋子體驗一下，現在對您的疲勞正適用，買不買沒關系。”

E顧客猶豫了一下，最終決定嘗試一下??

結果在她離開這個專柜的時候，除了大包小包外又多了一臺腳步按摩器，但E顧客很開心，因為這個按摩器的確很有功效。

特點：

相比產品質量，更多看重購買的氛圍和導購的服務質量。

行為分析：

隨機性購買的頻率比較高，因為是從自我的感官出發，一般不受計劃的影響。消費行為多來源于四方面：

一、導購的親情式服務；

二、購物氣氛引發的消費，比如看見大家擁擠排隊購物自己也往前湊；

三、見便宜就上；

四、喜歡產品的某一特質，比如E顧客的表現。

推銷技巧：

這類顧客是目前消費的主力軍，只要能與其脾胃、感官產生共鳴，就有成功的機會。

這就要求：

一、店鋪要善于營造親情式購物氛圍，比如陳列上營造節日的氣氛；

二、提供親情式服務，比如，提供體驗式營銷或在顧客購物期間幫其照看寶寶，既體現了親情服務，又便于銷售的展開；

三、針對性進行小禮品贈送，比如X區導購的表現；

四、適時進行限時折扣促銷或搶購活動，激發情感型顧客的購買欲等；

五、策劃VIP大型活動，比如新貨搶鮮（新貨到柜后設午夜場讓VIP限時限購，享受殊榮）、新品酒會、年會、義演活動、聯誼會（聯系感情、新品推介雙管齊下）等。

顧客表現片段： F顧客對導購的建議不置可否，一直善意的點著頭，當走到一排中式西裝面前時，他停下來說：“小姐，請給我拿一套，我要試穿一下。”

導購小姐這才明白原來顧客想要的是西裝，而她一直在推介休閑裝。G顧客由導購引領著來到試衣間門口，G顧客審視的站在試衣間門口，看著導購細細的把西服的扣子都解開，然后一手拿著衣架，一手輕輕的托著衣服的下擺，小心的掛在試衣間，等導購退出試衣間，彎腰做了一個請的禮儀，說：“先生，您請試衣。”

G顧客才面帶著微笑走進了試衣間。

特點：

少言，有主見，愛觀察，脾氣溫和。

行為分析：

這類顧客一般屬于計劃型，對事情有一定的真知灼見，因為目標明確，多說無用，所以善于用行動來表達結果。

推銷技巧：

唯一方式就是“察言觀色”，通過對顧客的表情、舉動的研究，捕獲暗藏在他“形體語言”中的意向購買信息，然后進行適時推薦。

這類顧客有主見，愛觀察，注重細節，因此服務的時候要注意：

一、體現優質服務和素養；

二、先觀察后推銷；

三、推薦時言簡意賅，有理有據，不要贅言，因為說不定別人就是這方面的專家，多說無益；

四、注重細節服務，比如小到與顧客保持間距、試衣間衣服的正掛、試衣時的服務（比如服務G顧客試衣的場景）、衣服的包裝、收銀服務等都要體現水準，一般獲得這類顧客的認可會收獲長期的服務；

五、切記主動探詢顧客的身份或私人秘密，這會讓愛觀察的他們心生疑惑；

六、把服裝洗滌保養的方法在交款后要詳細告之對方，這樣他會覺得你很專業，由此產生好感。

顧客表現片段：

A顧客走進某賣場，在各個款上瀏覽了一遍，最后來到一款黑色短款洋裝前，用手摸了一下面料，開始看吊牌，E導購看到顧客翻看吊牌的舉動后，立即走上去，順著顧客的觸摸點和觀察點說：“您好，這款衣服采用的是英倫設計風格，同時運用斗篷的設計原理和貼身收腰，上擴下收，形似鳥的翅膀，讓人穿著舒適的同時又達到了很好的塑型效果；考慮到人的腰部舒適感，12厘米高的彈性精致棉收腰，讓人極為舒適，也起到了很好的裝飾作用；噢，您也注意到袖子的特別了！這款衣服的袖子采用了獨家中縫抽褶的工藝，這在其它款上是見不到的，這種工藝的運用可以讓女性的臂膀顯得更加纖瘦美觀；胸部的黑玫瑰與其它設計不同的是，在每款花瓣上都做了網紗，讓花朵精致呈現的同時也充滿了夢幻??，這款衣服很能體現人的高貴氣質，同時又充滿了獨特的時尚氣息。很適合您，您可以體驗一下？”

A顧客微笑著沒有搭話，放下衣服，四周掃了一眼，走到另一款黑衣服前翻看吊牌，這次E導購有了經驗，她站在原地沒有跟過去，裝著整理衣服的同時，用眼睛的尾光看到A顧客看完衣服吊牌后，又走向了其它款，同樣的動作，翻看吊牌，最后，她停下來問E導購：“現在別家店都在打折，你們的衣服有優惠嗎？”

E導購說：“部分款有9折的優惠，比如剛才向您介紹的款打完9折后是1680元，您手中的這款打完9折后是1121元。” A顧客臉上露出了尷尬的神情。

E導購忙說：“我們這還有一款黑色洋裝，賣的也很好，因為斷碼沒有正掛，”她說著走到側掛區拿出了一款胸部也帶有黑色網花的洋裝，說：“這款衣服的原價是1280元，現在是680元，我覺得很適合您的氣質，也正好有您穿的號，不知道您喜不喜歡，它也采用了英倫??”

A顧客遲疑了一下接過E導購手中的衣服，左右看了一下，沒有試穿，就匆匆成交了。

特點：

脾氣謙和，溝通語言少，一般缺乏足夠的經濟實力，屬于目的型消費顧客。

行為分析：

對消費衣服的質量、款式、價位需求明確，一般因為缺乏購買力，行動多過語言，但如果開口就關系著成交。

這類顧客比較理性，不會超計劃消費，一旦建立好關系就會忠實消費。

推銷技巧：

所謂“謙”，意為顧客比較謙和，態度優良；“虛”則代表缺乏足夠的經濟實力和底氣。因此面對這樣的顧客，首先不能以貌取人，應尊重顧客的選擇，并為達成顧客的目的積極建議。其次，這類顧客一般屬于偏感情類顧客，如果首次服務做得到位，對方只要有相應需求就會再次光顧消費。其三，在銷售切入過程中，要先了解其需求，避免緊急搭話，雖然這類顧客的容忍度很好，但如果傷及尊嚴也有可能拂袖而去，再次登門的幾率很小。其四，在引導消費上，要做到“細雨潤無聲”，以征求性的語言為主。比如，“??前幾款衣服也很適合您，這兒還有一款，感覺跟您的氣質很貼切，您看喜歡嗎？或者幾件都試一下??”把握要點有3方面：

1、認可顧客的眼光；

2、避免顧客面臨價格的尷尬，以上案例中E導購對價格的突出是需要提升改進的地方，其實說完折扣后，就可以透過顧客的情態得出答案，此時應迅速切入推薦款，以淡化由此帶來的負面影響，而E導購對價格的突出無疑是揭傷疤式的，還好A顧客的涵養比較高！但即使A顧客買了單，也不代表她對你的服務認可，能再次光顧你的賣場；

3、用建議式的口氣推銷，比如，“要不都試一試”，既維護了顧客的面子，又促進了銷售的進程。其五，很多導購或店長一般不會吸納這樣的顧客做VIP，很少主動留下她們的電話，也因此在銷售上總有損失。好的服務人員會抓住一切機會，創造品牌的價值。留下顧客的電話，告訴顧客不定時會有新款或者促銷畫冊寄給她，讓顧客有尊崇的感覺，顧客就會對品牌加深認識，即使沒有購買需求，也會成為品牌的傳播者，看似增加了一點成本，其實收益是長期的。

顧客表現片段：

F導購正向B顧客介紹其觸摸款的FAB，B顧客回頭說：“這款西裝如果下擺不是圓角就好了。”然后向前走去。B顧客觸摸的款為立領淺灰色小西裝，F導購根據該款的特點和B顧客的需求立即在心中敲定了推薦款。

她緊走幾步跟上B顧客說：“立領直角的服裝具有舊上海的氣息，很能體現男性的剛勁與儒雅，前面有幾款，您想看一下嗎？” B顧客說：“好啊，最好是成套的。”

??

特點：

有主見，性格外向，辦事較干脆，果斷型。

行為分析：

屬于有備而來的顧客，在選擇消費的區域有絕對的消費實力，因消費目標明確，一般不浪費時間，速戰速決。

第四篇：接近顧客案例

接近顧客案例

我銷售的是長齡牌裝載機，十幾、幾十萬元一臺的大機器，這可不像誰都要用的擦臉油、洗發膏，要在一片陌生的土地上找到客戶，談何容易!我從常州初來乍到，人生地不熟不說，語言交流都得加手勢帶比劃，難!

第一宗生意是在三門峽做的。在鄭州聽說那里有人想買裝載機，我便風風火火趕去了。到那兒卻撲了空，人家剛剛買過。無奈，我只得先住進一家鐵路賓館。我們產品一般用在鐵路、公路、礦山等處，所以從一開始外出我就找和這些工程有點聯系的旅社賓館位，也算離客戶近些吧。在那里住了一夜，覺得服務各方面挺不錯，心里就盤算：以后興許還得和這里打交道，得建立些聯系。怎么建立呢?我注意到了留言簿，便拿來給寫上了一條“三句半”：

天河賓館質量好，接待熱情又周到，住進天河如到家，真好!

“三句半”是早年挺時興的文藝形式，現在已很少見了。沒想到服務小姐看了挺新奇，也挺高興，主動來和我攀談。她看我落款是“林業部常州林業機械廠裝載機銷售處”，就問我什么是裝載機。我趁機向她進行了一次裝載機知識普及教育。之后，她竟又主動提出：“我有個親戚在一家公司，他們興許用你們這種機器，你可以去看看。”我當時真是大喜過望，原以為這一趟白跑了，留個言也是為了以后方便，不想這就有了“現時報”，你說，這可不是你敬人、人幫你的明證么?

拿著小姐寫的介紹信，我興沖沖地找到那家公司。沒想到，兜頭就是一瓢冰涼水：原來，這公司曾經買過一臺裝載機，不料出了毛病，我去的時候還正在窩里趴著呢。你想，人家能給我好氣受嗎?不過，給氣咱也得忍著。

我檢查了機器，發現是操作失誤造成的小問題，只是面對這價值幾十萬的龐然大物，他們沒敢輕易檢修。我馬上與我們的服務部聯系，派人來很快排除了故障。

問題解決了，我還得和他們談業務。不論什么時候，都得記住自己是干推銷的。見機器修好了，對方主管人員口氣也軟下來，透露出“確實還需要一臺”的意思。我見有機可乘，忙向他提出：你再買我的機器，可以先簽個合同，若再出現同樣的問題，我保證退貨，而且連第一臺一塊退!其實，我還真沒有那樣大的權利，可為什么口氣敢這么硬?因為我相信“長齡”的質量，我也要讓客戶看到我們的自信。

對方果然被打動了，很快與我簽下了購貨合同，我做成了第一筆生意。

因為這頭筆生意完全是那個“三句半”引來的結果，這就讓我認識到：不怕客戶不登門，就怕人家不知名。所以，以后我走到哪里，都要在住處留言簿上寫上幾句，或三句半，或快板書，或順口溜，末了再簽上“常州林業機械廠”、“長齡裝載機”的大名。這樣做，和人家聯絡感情是一，不也是一種不花錢的廣告么?

說到宣傳，還有一件趣事。去年鄭州武術節期間，全國25家裝載機生產廠在這里聯合開訂貨會。一天晚上，會議安排了一個聯歡會，廠方和客戶濟濟一堂，這可是個宣傳的好機會。徐州一家廠子派來了30多人的銷售隊伍，在聯歡會上表演各種節目宣傳自己的產品。我一看就急了，因為當時我們廠只我一個人，怎么辦?節目事先一點也沒準備，不上臺吧又眼看著別人出盡風頭。一急，我還就來了主意，我早年不是在山東當兵嗎?山東快書是特產，這下可該借用一下了。于是，就著微弱的燈光，我就在筆記本上開始了創作：

“說了個長齡系列惹人喜，國優30裝載機，唯一的銀牌常林得，質量好，有名氣，品種多，成系列，有15機、30機，還有40、50、60機，加上和日本小松合作生產的，都備受用戶們歡喜。買長齡車，當年還本不算奇，一年的效益可了不得，十萬八萬還有余，奉勸用戶你莫遲疑，趕快去買‘長齡’機，保你年內能致富，每天還能吃上一只老母雞！”

我把表演節目遞給主持人，她把我安排在最后上場。我上臺時還不會背臺詞哩，只好拿著“劇本”登臺。一表演，嘿，沒想到咱這個加演節目反應特好，從臺上走下來，我就聽到有人議論：“常林廠的銷售人員素質高，會宣傳，不簡單。”鄭州環衛局一位業務人員當下就找我談意向，那一次他們就訂了我4臺機器。

后來我又把這段山東快書整理加工，在適當場合都拿出來露一手，成了我的保留節目。我以前沒干過推銷，但把在其它工作中得到的經驗辦法借用過來，有時也真能派上大用場。這是不是所謂的觸類旁通?

當然啦，光會吆喝是不夠的。鄭州現在光全國各地裝載機廠家的辦事處就有十幾家，再加上本地一些廠家，市場競爭可想而知，所以你必須想方設法說服客戶買自己的貨。

“一切為用戶著想”，現在是挺時髦的口號了。像你說的，為用戶提供高品質的產品是一方面，可對我們銷售人員來說，還應該完全站在客戶的角度考慮，假如我是客戶，我買什么貨更合算，買哪種品牌最合算?先有充足的理由說服自己，再去說服客戶。說服客戶，我靠的是替他算帳。

那次去鶴壁出差，也是因為一首打油詩，服務員為我提供了大河澗許溝煤礦沒有裝載機的信息。這個礦的煤質不錯，卻大量積壓著賣不出去。我找到他們王礦長，首先給他談了我對他們產品積壓的看法，主要是礦區偏遠，目前又全靠人力裝車，效率低，誤工誤時嚴重，所以運輸車輛都不愿來拉。如果解決了裝車問題，就能吸引來用戶，雖說眼下得先投入，可只有這樣才是救活企業的根本出路。

王礦長聽了我的分析，覺得有道理，就決定先買一臺裝載機試試。兩個月后，他跑來找我，說用了裝載機，客戶排起隊了，所以準備擴大產量，要再買一臺“長齡”。到年底他又開回去了第三輛。你說，如果我當初去找他，只一味介紹我的產品，而不和他的企業前途聯系在一起算帳，他能相信我嗎?

1992年8月，我偶然結識了密縣一個姓侯的個體戶，那時他在開汽車跑運輸。密縣有很多大大小小的煤礦，用裝載機的地方多，但有裝載機的卻很少。我就替他算起帳來：買一臺30機器不到12萬元，按當時行情，一臺機器一小時租金不低于60元，一天收入約500元，這樣8個月左右就可以還本了。而且，你知道，汽車長途運輸麻煩很多的，若開裝載機，工作地點比較固定，相對安穩得多。我這樣一算，老侯聽得直點頭。他也是個爽快人，當時就決定改弦更張，不跑運輸了。這樣我就又做成了一筆業務。

你從我的銷售紀錄上也看到了，我的回頭客特別多。按說，裝載機屬于耐用物資，一臺車可以用十幾年甚至幾十年。我們“長齡”機器質量過硬，而且很重視售后服務，可是話說回來，我好不容易培養一個客戶，他要是一臺車用到底，我就只能另外開辟市場，這就不利于我的銷售了，所以必須促使現有客戶對機器更新換代。我把這種方法叫母雞生蛋。母雞下了蛋，蛋是誰的，還不是歸了養雞人?你看，密縣的老侯三年來共買我七臺車，光1992年一年就買了三臺，他家不成了裝載機車隊啦?其實沒有，他的車是不斷更新的。第一臺車用了幾個月，我就勸他處理掉舊車，從賺來的錢拿一部分添上買新車。對他來說，這樣既能不斷有資金積累，又能保證始終是新車操作，而其他新用戶先少投些資買舊車，掙了錢會再來買我的新車，這可不等于他幫我推銷了么?這就像老母雞下蛋，蛋孵雞，雞再下蛋，我的市場越鋪越大，客戶也越來越多。用這種辦法，我在河南培養了幾個銷售根據地。“長齡”原來在密縣不多，現在你去看看，那兒的裝載機大都是我們常林的產品啦。

你問我給不給客戶塞回扣?不，我不靠請客送禮、小恩小惠拉客戶。為什么?那樣很容易讓人對你推銷的產品產生疑問，覺得你的機器有問題，最起碼也讓人覺得你的產品不是最好的。這就損害了自己的產品形象、企業形象，也貶損了推銷員的自身形象，得不償失。推銷人員是企業的代表，一舉一動都應該充分考慮對企業的影響。其實，就我接觸到的客戶來講，絕大多數都是堂堂正正做生意的，他們最終選擇“長齡”，完全是出于對我們“長齡”的信任。

前不久，鄭州一家廠子準備購一臺裝載機，當時先后有四家生產廠都得到了信息，我知道得最晚。人家幾家都輪番登場活動過了，聽說甚至有的把禮物都送去了。我一看這陣勢，只能后發制人，我就直接開上樣車到客戶單位去，一邊介紹——邊演示。老話不是說是騾子是馬拉出來遛遛嗎，我這一“遛”，讓他們沒毛病好挑，比較了機器，他們又分別對幾個裝載機廠進行了考察，最終還是選擇了我們的產品。

有沒有出師不利的時候?怎么會沒有!一下子十幾萬、幾十萬的業務，不可能一見面就給你的。得咱去做艱苦卓絕的工作。坐火車，乘汽車，再步行幾十里山路，結果一無所獲，這樣的情況多得很哩。好在咱不怕吃苦，也不怕失敗，成了是業務關系，不成是朋友關系嘛。

是的，干了大半輩子工作，換了幾回崗位，銷售這行當是最辛苦的。這幾年來，遠離老婆孩子，一張小床兩個舊椅子一湊乎就是我的家了，除了過年和辦公事很少能回常州去。去年下半年，我愛人家和我家先后有三個親人去世，我都沒顧上回去。年底愛人突然住院手術，當時我正在這里開訂貨會，離不開，也多虧廠里領導照顧，組織上關心，才幫我度過了難關。常年出門在外，奔波勞苦不算，有時還有危險，我已不止一次與車匪路霸打過“遭遇戰”??

付出多大代價，就能得到多大報酬。1991年到1993年三年間我共出差766天，在我們常林廠是第一，我的銷售成績在全廠也名列前茅，在全國市場占第六位。1991年銷售400萬，去年已上升到1200萬，今年前5個月就完成了600萬元。

第五篇：服裝導購員與顧客銷售交流技巧

服裝導購員與顧客銷售交流技巧

當你在講一件事情的時候，聽的人最在意的是什么？你以為是說話的內容嗎？很可惜，真相是：對方55%的注意力都用在了關注你的手勢、表情和姿態上，而38%的人注意力集中在你的聲音上，也就是說只有很少一部分是用在你談話的內容上哦！那如何說話才能贏得場面呢？關于這一問題，愛度公司組織銷售人員培訓。教授員工銷售交流技巧，具體有以下十點：

1、充分調動你的面部肌肉：沒表情的撲克臉是最不受歡迎的，讓你直接被歸入“死板”“無聊”的陣營。

2、不學周董那樣說話含糊，呀次和舌頭都勤奮的動起來，讓那個每個咬字發音清楚明確。

3、圓潤渾厚的嗓音需要足夠大的空間，有空的時候把嘴巴張得大一點，順便擴展你的咽腔。

4、說話喜歡開快車，讓別人覺得你好像很緊張。控制一下語速，慢慢說顯得胸有成竹。

5、在句子與句子之間的間隙適當增加一些屬于你的特色音節，能突出你的獨特魅力。

6、說話懂得挑重點，才能展現你精湛的語言表達能力，可信度也會大大增強。

7、從對方的角度講明問題，才能讓你的表達一氣呵成。

8、選擇恰當的用詞，太專業太晦澀的表達只能讓問題聽起來更復雜。

9、為了讓你的發言更有意思，可以用方言炒熱氣氛。

10、別忘了你的表情，把自己的感受用生動的面部語言表達出來。

作為一個優秀的銷售人，必須擁有出色的銷售交流技巧，這十點，您學會了嗎？

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