第一篇：針對老客戶營銷方案書(更新版)

針對老客戶營銷方案書

一.前期準備

營銷思想：

以顧客為核心，以情感為紐帶，以顧客的滿意為目標，提供給顧客不僅僅是滿意的產品，還提供給顧客對知識，情感，心理，以及精神的滿足。員工對顧客心貼心的交流，手拉手的合作，通過親情、關懷和超值的服務，達到顧客感動和顧客忠誠。要讓顧客對我們的感動不僅僅是在產品上，而是服務上，勝過兒女的關懷，用真心打動顧客，并感染其他顧客，形成忠實顧客及終身顧客。

步驟1.第一次對所有老顧客進行電話訪談，通過對已經使用產品的效果，以及售后服務關懷等各方面進行交談，根據訪談結果進行刪選，選出有對本公司產品有好感的部分客戶，為步驟2上門做準備。上門條件：

1.以送積分卡為由

2.送健康資料為由

3.針對三高人群，以送禮品為由

4.針對態度較好的客戶進行回訪

步驟2.根據步驟一所遴選的客戶，對其進行家訪。

家訪內容：

1.以拉家常拉近距離，投其所好，讓客戶加深對自己的印象，甚至記住

2.給客戶講解一些專業的保健知識

3.為五一促銷做準備。透露部分五一所要進行的優惠活動，讓客戶對五一充滿期待。步驟3.對步驟二所有的客戶進行上門邀請并發放邀請函。

1.一定要讓客戶感覺機會難得

2.確定參會時間。

步驟4.針對潛在的鐵桿顧客，要進行禮物回饋

二．會場操作辦法和步驟

參與主體：公司主要領導部分員工，參與對象：所有請到的老顧客

參與時間：2012年5月10號

參與地點：酒店或者農家樂。

參與形式和過程：

1.簽名報到----入場-----演出------專家講座-----抽獎------促銷----結束-----發放資料和贈品。

附1：針對不同顧客采取不相同回饋，比如，復查，兌換積分，講解愛心卡的作用等等。大面積的進行宣講，最好是老總發言，更具影響力.附2：現場購買大優惠活動（買幾送幾）

第二篇：老客戶營銷方案

店鋪促銷老客戶維護營銷

1.在店鋪分類導航處設老客戶專享區 暫定：每天2款每款10條每小時減一折的老客戶優惠搶購活動。每個老客戶限定買一條，每10天換2款新產品。（節假日的時候可以每款２０條）

2.老客戶等級劃分 普通會員 95折 高級會員 累計交易2000元以上 92折 VIP會員 累計交易５000元以上 ９０折 至尊VIP會員 累計交易２００００元以上８８折

3.老客戶包郵 包郵僅限普通快遞 發順豐和ｅｍｓ需補郵費差價 老客戶單次購物每滿１５０元 贈送小方巾一條 贈送的小方巾須拍下 不拍不送

4.新客戶單次購物每滿１５０元 包郵或者贈送小方巾一條 贈送的小方巾須拍下 不拍不送 包郵僅限普通快遞 發順豐和ｅｍｓ需補郵費差價。（內蒙古;甘肅;青海;寧夏;新疆;西藏不包郵 郵費相應的減１０元收１０元。臺灣;香港;澳門;海外郵費３５元。）

5.單次購物金額大的老客戶還可以適當的多打點折扣 這個需要客服靈活把握 多請示領導。

6.單筆訂單滿 100 元，送3元店鋪優惠券 單筆訂單滿 150 元，送5元店鋪優惠券（這個在滿就送里面設置）（這個好像應該統一成一種 系統可以多買多送嗎）

7.搭配套餐：爆款需搭配送絲巾扣 禮品盒 包郵卡。也可以搭配另一款產品再送絲巾扣 禮品盒 包郵卡

8.售后服務保障卡

9.老客戶的專享和包郵活動在店鋪的動態廣場每半個月發布一次，每一個月通過短信發送一次，通過短信的發送可以和別的優惠活動內容合并一起發。

10.外包裝盒 購買的產品中有單價３００元以上的產品送外包裝盒一個。

11.老客戶的新品體驗活動，發短信發店鋪動態廣場，新品太少如何弄？

12.老客戶的維護和營銷還要努力找到更有效的辦法 必須跟蹤分析數據 切實的提高老客戶的回頭率。

２０１２。８。１８

第三篇：針對老客戶的二次營銷 淘寶營銷 營銷活動

做電子商務，就是需要把握每一個數據，花最少的成本獲取最大的利益

目標：帶來更多的新客戶帶來品牌上的營銷留住更多的老客戶 二次營銷必須要有二次營銷的原則：

1，客戶忠誠度的基礎必須建立在客戶滿意度之上，這是二次營銷必須建立的原則，2，每個店鋪的客戶群體都是不一樣的，女裝，化妝品 母嬰 等等每個店鋪有買個店鋪的客戶群特征，必須針對自己的客戶群體特征去做營銷，切忌一招鮮吃遍天。《自定義屬性》。

詳細客戶檔案：

區域特征，行為特征 心里特征 等，了解客戶的需求的變化，上次使用產品感官等一系列條件購物體驗

流程解析：

1，通過客戶聊天記錄，客戶評價 分析客戶利益點。

解決客戶利益點最后的辦法是看評價和聊天記錄，且不要依賴于簡單的文本挖掘軟件，建議有運營團隊的專人完成這個事情，記錄下來客戶在評價和聊天記錄中提出的問題，整理總結，并針對性的解決。

例：

這里我們以母嬰類目，女裝類目 化妝品類目 3C類目為例，具體如何操作，他們分別代表了垂直大類目，時尚大類目，快消品大類目，耐用品大類目。

母嬰類目是一個垂直類目，既包含食品這樣的快消品，也包含童裝這樣的時尚類消費品，同事還有嬰兒床這樣的長周期耐用品，因此，在這種復雜的商品構架周期下，不能簡單的用商品消耗周期，客戶購買周期來制定營銷策略，而是先要搞清楚，各個子類目下，客戶關心的問題是什么，各種不同的客戶群體（新老客戶），關心的問題是什么，只有解決了客戶關心的問題，才能針對客戶的利益點入手去做營銷。比如：在母嬰奶粉類目，客戶關注的更多的是安全問題，保質期問題，而孕婦裝，客戶關注的更多是質量問題。

女裝類目是一個時尚類目，客戶關心的更多的是尺碼的問題，圖片是否符合描述的問題，服裝質量的問題，這些問題都可以從聊天記錄和評價中找到，我們可以根據客戶提出的問題，專門針對性的去做關懷。化妝品類目，客戶關心最多的是不是真品，是否有效以及皮膚適用性等等問題。

只有針對這些客戶關心的問題去做優化，才能提高客戶滿意度，創造口碑傳播和二次營銷。

2，通過客戶利益點切入，針對不同的買家進行分層營銷

（1），首先，按照購買頻次切分客戶，把12。12來的新客戶和12.12來的回頭客切分開，（2），其次，對于新客戶和回頭客分別考慮一體化，多波段的綜合二次數據營銷方案

A，感謝短信，對于新客戶的感謝，且發放一些淘寶優惠券，包郵卡，送贈品，鼓勵他們在有好的體驗的時候，回來購買；對于回頭客感謝他們一貫以來的支持，同時可以采用一些類似手機二維碼，轉發給朋友的優惠券等形式鼓勵他們帶來更多的新客戶。

B，釋疑，在感謝之后，緊跟著的動作就是關懷，通過針對1分析出的買家的問題，對于采購不同類目的客戶普遍關心的問題，制定出幾種類別的答疑 和關懷方案。比如：購買奶粉，食品的買家往往是最關心寶寶一天吃幾次，怎么吃，東西好不好，購買童裝的買家會關心衣服是否耐穿，耐臟等問題，把這些方案分類，區分好，通過EDM，手機WAP 旺旺 等形式 跟著之前的短信，對客戶進行關懷；C，跟蹤，數據分析和評估：

分析和評估的主要內容有：刺激響應率，刺激響應率和自然回購率的對照，多種不同手段下刺激響應率自然回購率對照，不同周期下的回購人群訂單分析（買了撒，有撒關聯銷售的內容），特征分析（各種指標的分布情況），流量分析（通過哪個入口進來的瀏覽路徑如何，各個點的轉化率如何）。

3，在商品的價格方面做調整

A，把商品劃分為：引流商品，利潤商品，邊緣商品和潛力商品，其中引流商品是針對全類目，全網客戶特點設計。

利潤商品是你想要固化的助理細分客戶群體的商品。

邊緣商品是銷量不好，且關聯度，老客戶粘性都很差的商品。潛力商品是有可能成長為利潤商品。

引流商品，需要注意的是，服裝等時尚類短周期消費品，從單品角度劃分引流商品和利潤商品的較難，更多的通過應用場景搭配等形成套裝，制造利潤商品矩形。

B，引流商品和邊緣商品主要用于各種促銷活動（店鋪 類目 淘寶）并優先通知流失客戶，挽回其中的價格敏感人群，尤其是指購買過一次的人群；

C，利潤商品少打折，用于建立穩固的回頭客體系，防止購買過兩次以及兩次以上回頭客流失。

D，對于不同的細分人群，采用不同的和商品結合的策略，挽回可能流失的客戶。

【女裝類目刺激案例】

對于雙11.11當天購物滿299的新客戶，每隔一段時間發感謝短信和優惠券，沒有回來的客戶時隔一個月再刺激的流程，循環五次的流程，在其中每次發出優惠券10天后，做一次評估。

【母嬰類目分層營銷案例】

一個新客戶組，根據購買類目和關心點不同，在劃分食品兒童，日用品耐用品等不同的細分客戶組，然后針對每個客戶組做了感謝，優惠券和關懷三個連續的動作，完了一定時間（比如兩天）之后，在做一次評估，同時，在整體做一次評估（統一為感謝短信發送后30天）

在發送用戶短信的時候，由于用戶過多，最好用批量發送，這樣效果可以提高效率

注：

淘寶只是一個平臺，淘寶不是萬能的，不應該把問題都給予希望淘寶解決，我們深挖自身資源，開發已有的客戶資源，其實每個客戶都是店家的黃金屋，搖錢樹，聚寶盤。

第四篇：針對美容行業協會營銷方案

針對美容行業協會營銷方案

1.執行概要和要領

商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。

采用“”作為商標和品名，平均價位為?（產品的成品毛利潤為 %）采用??為促銷手段；“名門皮草城”于2011.09.29強勢投放市場，目標市場為?地區。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。2011年全球奢侈品行業的復蘇情況好于此前市場預期，全球高檔服裝、皮草及其他奢侈品的銷售額預計將大幅增長10%。這預計市場經濟格局的質的變化悄然開始，中國經濟持續上漲的必然結果。中國的皮草業開始形成百花齊放，百家爭鳴的局面，給皮草下游產業帶來無限巨大商機。

(2)產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手是九龍泰華的“批發”式銷售。

(4)分銷狀況：銷售渠道主要是位于春熙路西段39號匯美服飾皮草廣場五樓占地面積5000平米的名門皮草城

(5)宏觀環境狀況：消費者收入水平提高，工作壓力較大，對奢侈品有很搭空間的需求。

3.SWOT（優劣勢）問題分析

優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢。

劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢。機率：市場機率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。

綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。

4.目標

財務目標：

公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：

（單位：萬元）

年份

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年

銷售收入

市場份額

營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。

5.營銷戰略

目標市場：地區

定位：

產品線：

定價：比一線品牌的價格略低

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。

銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。

服務：售后客戶服務。

廣告：電臺，電視，LED，公交站牌等大量投放。

促銷：VIP，折扣，R&D（研發）：產品完善與新產品開發舉措。

市場調研：主要市場調研手段與舉措。

6.行動方案

營銷活動（時間）安排。

2011.9：

8.風險控制：風險來源與控制方法。確定PARTY的主題、時間、地點。給目標客戶群體發送邀請函、宣傳資料。洽談模特，確定模特秀等事宜。在有效媒體刊登PARTY廣告。開會前幾天電話跟蹤客戶參加情況。確定餐飲、住宿等事宜。開會 展示公司實力、模特走秀展示產品等。洽談簽定合同。業務跟進。

銷售拜訪的基本結構

訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進

訪前準備

A、客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級職）、購買／使用／拜訪記錄

如拜訪醫生：要了解其處方習慣 如拜訪營業員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識

B、設定拜訪目標（SMART）

S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現實的）T－Time bond（時間段）

C、拜訪策略（5W1H）

D、資料準備及“Selling story”

E、著裝及心理準備

銷售準備

A、工作準備

B、心理準備

熟悉公司情況 做好全力以赴的準備

熟悉產品情況 明確目標，做好計劃

了解客戶情況 培養高度的進取心

了解市場情況 培養堅韌不拔的意志

培養高度的自信心

培養高度的紀律性

如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進夠不著的地方

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕

明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？

接觸階段

A、開場白

易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司”

巧妙選擇問候語很關鍵。

B、方式

開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式

接觸階段注意事項

A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鐘情 一見無情

B、目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點

C、良好開端

和諧、正面，創造主題，進入需要，充足時間

D、可能面對的困難

冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。

探詢階段

什么是探詢（PROBING）

探查詢問，向對方提出問題。

探詢的目的：A、收集信息 B、發現需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通探詢問題的種類

肯定型問題――限制式提問（YES／NO）

（是不是，對不對，好不好，可否？）

公開型問題――開放式提問

（5W，2H）

疑問型問題――假設式提問

（您的意思是――，如果――）

開放式問句句型

呈現階段

1、明確客戶需求； 2呈現拜訪目的3、專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求

FFAB其實就是：

Feature:產品或解決方法的特點；

Function:因特點而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優點；

Benefits:這些優點帶來的利益；

在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；

處理異議

1、客戶的異議是什么

2、異議的背后是什么

3、及時處理異議

4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求

處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除

A.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

B.當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；

C.當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；

D.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

成交（締結）階段

1、趁熱打鐵

2、多用限制性問句

3、把意向及時變成合同

4、要對必要條款進行確認

程序：要求承諾與諦結業務關系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受；

當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、頻頻點頭；

2、定神凝視；

3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、探身往前；

2、由封閉式的坐姿而轉為開放；

3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個主意不壞，等等??

制定新客戶拜訪計劃

要拜訪的新客戶名單一旦確定就要制定新客戶拜訪計劃：拜訪的客戶、拜訪的時間、拜訪要達到的目標等。期望銷售人員在第一次拜訪客戶時就能夠獲得訂單是不太現實的，有很多優秀的銷售人員，都把獲取信息作為初次拜訪客戶的目標，因此銷售人員在初次拜訪客戶要以收集客戶信息為主要目標，當然能獲得訂單更好，但一定要了解到客戶興趣愛好、有關客戶經營情況、客戶需求等信息。

第五篇：對老客戶的二次營銷

【針對老顧客的二次營銷策略】本文分析了幾點針對老顧客進行營銷的思路要點，大家可以進行學習。提醒：做好老顧客的營銷固然重要，但是也要修好內功，做好店鋪頁面設計、產品的把控和客服服務，這樣老顧客才會繼續光顧。----優惠社 每個企業老板都像以最少的成本得到最大的收益，那么我們會要善于把握住每一個流量，把握住每一個客戶，特別是老客戶，大家都知道，開發一個新用戶的成本要比維護一個老客戶的成本高得多，因此賣家們在營銷的時候就需要注意老客戶的維護，進行二次營銷。

二次營銷的原則

1、客戶忠實度的基礎必須建立在客戶滿意度上，沒有客戶的滿意

度就 沒有客戶的忠實度，這是二次營銷必須建立的原則。

2、每個店鋪的客戶群體都是不一樣，必須針對自己的客戶群體特

征去做營銷，切記一招鮮吃遍天

二次營銷流程解析

針對電子商務消費特性，我們應該有一個重要的條件就是要求公司有較強的CRM管理系統或者管理記錄能力。要求店鋪有條件情況下建立詳細的客戶檔案：區域特征、行為特征、心理特征等、了解客戶需求的變化。上次使用產品感官等一系列條件購物體驗

流程解析

1、通過客服聊天記錄、客戶評價分析客戶利益點

營銷有效性的關鍵點是抓住客戶的需求即客戶的利益點。解決客戶利益點最好的辦法是看評價和聊天記錄，且不要依賴于簡單的文字挖掘軟件。建議由運營團隊的專人完成這件事情，記錄下來客戶在評價和聊天記錄中提出的問題，并針對性解決。譬如做男裝的，客戶比較關心尺碼、是否符合描述、服裝質量等問題。這些問題都可以從客服聊天記錄和評價中找到。我們可以針對客戶提出的問題，專門針對性的去做關懷。化妝品類目，客戶關心的更多是，是不是真品，是否有效，以及皮膚適用性等等問題。兒3C類目，客戶關心的往往是售后、質保的問題

因行業而異，用戶的關注點也不同，我們可以搜集了用戶的這些問題后，可以有針對性的爭取做優化，才能提高客戶滿意度，創造口碑傳播和二次營銷。

2、通過客戶利益點切入，針對不同的買家進行分層營銷

將客戶進行細分類，劃分出會員等級、拉大會員折扣梯度，讓店鋪相對忠誠的老顧客感受到最大的尊重和實惠，分別考慮一體化、多波段的綜合二次數據營銷方案

A、感謝短信：感謝他們一貫以來的支持，同時可以采取一

些類似手機二維碼，轉發給朋友的優惠券等形式鼓勵他們帶來更多的新客戶

B、釋疑：緊跟著的動作是關懷，通過針對分析出的買家的問題，對于采購不同類目的客戶普遍關心的問題，制定出幾種類別的大一和關系方案。比如購買奶粉、食品的買家往往最關心寶寶一天吃幾次，怎么吃，東西好不好，購買童裝的買家會關心衣服是否耐臟等問題，吧這些方案分類，區分好，通過EDM，手機WAP、旺旺等形式，跟之前的短信，對客戶進行關懷。

C、營銷通常很多客戶是不會記得曾經在你的店鋪里買過東

西，那么直接營銷的結果就是很多人會直接忽略掉。所以優選策略是先關懷老客戶。1）真誠互動：通過BBS、幫派、掌柜說、網站，會員群等跟您重視的買家互動起來。這題可以圍繞一些你的客戶感興趣的活動，因此提前就是要了解你的客戶

2）促銷短信：促銷也是要有技巧的，及時是送禮品也是要跟會員等級掛鉤的，這樣才能突顯老會員在店鋪中的一個地位，讓客戶有被尊重的感覺、做好老顧客的營銷固然重要，同時也要修好內功，做好店鋪頁面設計、產品的把控和客服服務，這樣老顧客才會繼續光顧