第一篇：怎樣做好活動前.中、后期工作doc

怎樣做好活動前、中、后期的工作

一、前期所做工作

1、開好四個會：會前會、老顧客動員會、顧客分析會、經營部晚會

（1）會前會：前次活動工作總結、分析目前市場形勢、學習活動

流程、階段重點工作講解、安排咨詢計劃及分工、培訓存在問題、動員口號等。召開時間：上次活動后第二天下午

（2）老顧客動員會：學習俱樂部新章程，分析市場形勢、部門情

況對比及工作匯報、存在困難研討、俱樂部建議、老顧客終端培訓、俱樂部下一步工作開展計劃、經營部下一步工作安排、激情口號。

（3）顧客分析會：分析所邀請顧客情況、學習活動流程和紀律、告訴老顧客關于重點顧客的情況、落實顧客跟進人、座位安排、活動技巧培訓、激請團隊口號等。開會時間：活動前一天下午

2、主任向片區經理匯報四個問題：（1）客源是否達標（2）銷售信息

（3）目標跟進情況（4）重點工作計劃是否落實。匯報時間：活動前3—4天

3、經營部經理向總經理進行工作簡報：主要匯報重點工作開展情況、目標達標情況

4、培養引導顧客以符合“五個條件”為依據：

（1）體驗過產品并有一定效果

（2）參加過新老顧客交流

（3）經過回訪及暖心服務

（4）參觀公司或到老顧客家里參觀

（5）通過回訪、暖心，顧客與員工、經理感情融合，家人認可

5、培養顧客途徑以“六大環節”為參考

一步、宣傳收集客源：咨詢、老顧客介紹。

二步、服務、感情到位：熱情服務，興趣話題

三步、回訪沒問題：培養感情、暖心服務，四步、效果引導：七天的感覺、老顧客使用經驗和效果

五步、樹立信心：參觀公司、到老顧客家參觀、懇談會新老交

流

六步、參加活動，優惠促機：包裝活動、專家，吸引顧客

6、咨詢宣傳要求“兩個2”：經營部開展2次以上中型咨詢，每個網點開展2次以上小型咨詢，客源不達標者將繼續不斷咨詢

7、每天自查目標是否達標：回訪、暖心、客源、咨詢收集、意向顧客、重點工作落實、采取措施，經理負責跟進自查，及時矯正。

8、顧客邀請：提前三天邀請，即2天邀請，一天落實。

9、兩個核心工作：（1）確保客源達標（2）暖心回訪、確保感情到位。目的保證回訪、暖心、邀請、送機等工作沒問題。

10、咨詢接待工作——五個講解

11、所有顧客情況調度均以“十條邊”為主線，三個暗示法為參考，以提高和判斷顧客的質量。

二、中期、后期所做工作：

1、總經理發言后員工要做的五個工作：

（1）誰負責帶領顧客上前臺搶優惠

（2）誰負責帶顧客上前臺咨詢專家

（3）誰負責帶領顧客上前臺看產品

（4）和老顧客一起推動新顧客上前臺：到臺上參觀，順便抽獎、拿

健康大禮等為由頭。

（5）員工來回表現要匆忙，不斷傳達顧客訂機消息和優惠名額的緊

張感，宣揚健康大禮的好處。介紹老顧客的效果和引導新老顧客交談，增強信心。

2、專家咨詢時員工要介紹三個問題

（1）新顧客還是老顧客

（2）顧客健康狀況

（3）對那種產品感興趣

3、做好三個借力：

（1）借老顧客的力——顧客信心不足、想要601優惠、暫時不帶定

金

（2）借經理的力——顧客對產品了解不夠，員工講解不透時

（3）借專家的力——顧客信心不足、對效果猶豫、健康疑問

4、掌握好中、后期的“六個技巧”工作

（1）通過及時交流了解顧客家人的生活安排，目的：方便送機，減

少障礙；

（2）利用送機時間暗示選擇法，由頭：由于訂機顧客特別多送機裝

機時間很緊迫，所以要主動給顧客安排裝機時間；

（3）說明優惠時間期限，必須辦好手續，否則優惠無效。主要目的是方便送機，速度要快，不要拖拉。

（4）按照意向程度確定員工所跟進的顧客；

（5）對重點顧客選擇好相對應老顧客在其旁邊就座，方便與新顧客

交流，樹立顧客信心；員工要從中做好引導工作。

（6）優惠動員法：A、提前和顧客溝通：由于15日活動的慶典大禮

已發完，期限已過，但還有很多顧客強烈要求申請追加名額，所以本次活動經向集團申請，已批準一定名額的重大優惠，讓顧客有思想準備，或者讓老顧客主動在新顧客面前主動詢問優惠，員工在旁邊加以引導；B、活動中搶優惠要快，及時帶顧客到總經理處申請。

（7）遵守紀律，維護會場秩序，紀律參考活動紀律

三、做好活動后工作

（1）兩個及時：及時送機、及時收款

（2）經營部及時召開送機分工短會，根據與顧客交流所落實的送機

時間進行分工，并考慮是否讓老顧客參與、其他注意事項建議

第二篇：項目開發前、后期工作流程

甲方在開發前期的工作

一、確定投資建設工程項目

對項目從前期開發角度入手，進行合理分析和有效測算，為公司決策提供重要依據。

二、建設項目用地計劃辦理 1.所需資料

a.地形圖（劃示用地范圍，標明大約面積）b.與地塊出讓單位簽署的用地協議 2.辦理程序 a.備齊資料

b.到地塊所在地土地部門辦理

三、建設工程項目建議書的編制與報批 1.編制及所需資料 a.開發單位營業執照 b.開發資質證書 c 用地計劃審核意見

d.建筑設計方案（總平面圖等）e.其他相關資料 2.報批程序與報批資料 a.將所需資料備齊送至投資咨詢公司，委托其編制《項目建議書》 b.準備《關于項目建議書報批申請報告》 c.將《項目建議書》與申請報告送計委報批

注：投資3000萬元以下項目由區計委立項；超過3000萬元以下項目由區計委轉報有關部門審批

四A、建設工程項目選址意見申辦 1.所需資料

a.批準的項目建議書或其他計劃文件（復印件一份）b.地形圖（均應劃示用地范圍）

4份 c.土地權屬證（復印件1份）d.聯建協議書（復印件1份）e.選址論證

f.建設項目選址意見書申請表（到規劃局領取）2.申辦程序

a.準備數份項目建議書批復及數份地形圖

b.將上述資料分送有關部門簽署選址意見并加蓋公章

c.將有關部門的意見備齊，同時備齊（1）項所有資料，送區規劃局規劃科辦理

四B、建設用地規劃許可證申辦 1.所需資料 a.建設工程的計劃批準文件（批準的項目建議書或其他計劃文件）（復印件一份）

b.地形圖（均應劃示用地范圍）6份（其中一份應有消防、環保、交通、防疫、水利等部門選址意見及公章）c.國有土地使用權出讓合同文件及副圖（1份）d.建設項目選址意見書申請表（到規劃局領取）e.申請報告（紅頭文件）f.其他需說明的圖紙或文件 2.申辦程序 a.備齊上述所有資料 b.送規劃局規劃科辦理

五、建設工程項目地名報批 1.所需資料

a.項目批文（批準的項目建議書或其他計劃文件）（復印件一份）b.地形圖（均應劃示用地2份 c.總平面圖（3份）

d.建設用地規劃許可證及批文 e.申請報告（紅頭文件）f.其他需說明的圖紙或文件 2.申辦程序

a.備齊上述所有資料及1500元支票 b.送區地名辦辦理

六、建設工程項目報建 1.所需資料

a.《建設工程報建表》（到報建處領取）b.企業法人營業執照及有關證明原件和復印件 c.項目建議書批文原件及復印件

d.銀行出具的建設資金落實證明（驗資報告）

e.《建設單位工程技術人員和管理人員核定申報表》（到市報建處領取）

f.專業技術人員和管理人員技術職稱證書原件及復印件 g.《住宅項目配套建設審核申請表》 h.《住宅新開工審核通知單》

七、工程項目設計招標辦理 1.所需資料 a.報建工程項目IC卡

b.建設工程設計招標項目登記表

c.《建設工程設計招標文件報批表》（到市招標辦領取）d.《建設工程設計評標小組報批表》（到市招標辦領取）e.工程設計任務書 f.建設用地規劃許可證 g.工程項目選址意見批文 2.辦理程序 a.備齊上述資料 b.到市設計招標辦辦理

八、設計方案評標會召開及設計單位中標辦理 1.所需資料

a.項目設計方案、建設用地規劃許可證、項目選址意見書、設計任務書、項目建議書批文等若干份 b.會議通知書 2.辦理程序 a.備齊上述資料 b.提前三天分送各評委

c.到市招標辦召開評標會（會務費300元）

中標辦理a.設計方案評標會會議紀要b.評委評標意見書

九﹑建設工程規劃設計要求申辦 1.所需資料

a.建設工程規劃設計要求申請表（到規劃局領取）1份 b.計劃批準文件

1份 c.土地使用權屬證件

1份 d.房屋權屬證

1份 e.危房鑒定報告

f.地形圖（劃示用地范圍）2份

辦理程序a.備齊上述資料b.送區規劃局規劃科辦理

十﹑工程項目設計方案深化﹑修改 根據規劃局批文要求修改設計方案

十一﹑設計方案審定會召開 1.所需資料

a.設計方案文本

12份

b.項目建議書批文，建設用地規劃許可證及批文，區府土文件 份 c.請柬 2.申辦程序 a.備齊上述資料

b.分送至計委﹑規劃局﹑防疫站﹑環保局﹑消防處﹑住宅局﹑園林局等部門 c.召開方案審定會

十二﹑設計方案送審報批 1.所需資料 a.選址意見書

若干 b.規劃設計要求通知單 c.地形圖（劃示用地范圍）d.設計方案

2份 e.地名批文 f.項目建議書批文

辦理程序a.備齊上述資料b.到區規劃局規劃科辦理

十三﹑可行性研究報告編制與報批 1.所需資料

a.用地計劃審核意見書 b.項目建議書批文 c.用地計劃許可證及批文 d.區府土文件 e.營業執照 f.開發資質證書

g.住宅項目配套條件審核申請表 h.資本金出資承諾書 i.設計方案文本 j.其他相關文件 2.辦理程序 a.備齊上述資料

b.送投資咨詢公司編制并準備一份可行性研究報告申請報批文件（紅頭文件）c.送計委報批

十四﹑擴大初步計劃

根據方案審定會各職能部門方案會審意見進行擴初設計

十五﹑擴初會召開 1.所需資料

a.擴初設計文本若干份 b.請柬 2.申辦程序 a.備齊上述資料

b.分送至計委﹑規劃局﹑防疫局﹑環保局﹑消防處﹑住宅局﹑園林局（交通﹑環衛﹑自來水公司﹑煤氣公司﹑供電局﹑電話﹑有線電視）等部門 c.召開擴初會議

十六、擴初意見征詢及擴初批復 1.所需資料 a擴初會議紀要

b.根據擴初意見修改后的總平面圖及擴初文本

c.關于要求報批擴初的申請報告（紅頭文件）由各職能部門簽署征詢意見的總平面圖 2.申辦程序 a.備齊上述資料

b.分送至計委、規劃局、防疫局、環保局、消防處、住宅局、園林局等部門征詢意見 c.送規劃局規劃科報批

十七、住宅項目配套條件審核報批 1.所需資料

a.《住宅項目配套建設條件審核報批》（住宅局領取）b.項目建議書或可行性報告研究報告批文 c.地形圖和管線圖（劃示用地范圍）d.總平面圖若干份

e.建設用地規劃許可證及批文 f.其他相關資料 2.申辦程序 a.備齊上述資料 b.送住宅局總師室辦理

十八、勘察招投標與勘察單位的中標辦理 1.所需資料

a.上海市建設工程勘察招投項目登記表 b.《建設工程勘察招投文件報批表》（到市招標辦領取）c.《建設工程勘察評標小組報批表》（到市招標辦領取）d.設計中標通知書 2.申辦程序 a.備齊上述資料 b.到市勘察招標辦辦理

十九、建設用地批準書申辦 1.所需資料

a.建設用地批準書申請表（到區土地局領取）b.土地出讓協議 c.其他相關文件 2.申辦程序 a.備齊上述資料 b.到國土局簽署協議 c.付款，領取用地批準書

二十、施工圖設計

設計單位根據擴初批復意見進行施工圖設計

二十一、住宅項目開發計劃辦理 1.所需資料 a.住宅項目新開工申請表（到區住宅局領取）b.項目配套建設條件審核意見通知書 c.建設項目立項批準文件

d.建設用地規劃許可證或建設使用地批準書 e.申請單位現有空置房情況 f.住宅建設配套費交納情況 2.申辦程序 a.備齊上述資料 b.到區住宅局辦理

二十二、建設項目轉正 1.所需資料

a.項目轉正申請報告（紅頭文件）b.可行性研究與擴初批復 2.申辦程序 a.備齊上述資料 b.送計委辦理

二十三A、建筑工程項目規劃許可證辦理 1.所需資料 a.總平面圖 10份 b.建筑圖 7套 c.結構圖（基礎）2套 d.給排水圖3套

e.建設項目計劃批準文件及項目轉正單 f.土地使用權或用地批準書 g.應拆房屋權屬證明

h.地形圖（劃示用地范圍及建筑物位置）10份 i.分層面積表 j.建.筑工程預算書

k.消防、環保、衛生防疫、園林、住宅配套、人防等有關部門審核意見單 2.申辦程序 a.備齊上述資料

b.分送消防、環保、衛生防疫、園林、住宅配套、人防辦、交通、建管所、規土辦等部門簽署意見 c.將意見匯總送至區規劃局

二十三B、施工招標辦理 1．所需資料

a.市招標辦授權管理通知 b.招標項目登記表 c.項目建設有關批復 d.總平面圖 e．報建表

f．住宅項目新開工計劃 g．住宅項目配套條件審核 h．設計中標通知書

i．法人證明或對其代理人的委托書 j.委托機構招標協議 k.代理機構資質 l.資金落實情況證明 m.監理單位資質 n.監理合同 o.建設單位資質 p.建設單位申請材料 q.公開招標發布信息 r.公開招標報名登記表 s.公開招標入圍條件 t.投標單位資質審核 u.招標文件報批表 v.招標文件 w.工程量清單

x.招標文件答疑會會議紀要 y.標底

A1.開標情況匯總表 B1.詢標記錄 C1.評標方法 D1.評標資料 E1.決標情況匯總表 F1.中標通知書

G1.外地施工企業任務量單 H1.中標單位投標資料 I1.未中標單位投標資料 J1.施工合同

K1.設計監理項目流轉表 L1.建設項目IC卡 ２．辦理程序 a.申請授權 b.發布招標信息 c.接受施工單位報名

d.初選入圍施工單位，發標書 e.招標文件答疑會 f.開標

g.準備（１）項所有資料及工程造價萬分之四支票一張 h.辦理中標手續

二十四、施工監理單位甄選（略比施工招標簡單，此處從略）

二十五、施工許可證辦理 １．所需資料 a.申請表

b.建設規劃許可證 c.資金入賬憑證 d.三通一平的有關證明 e.施工合同副本，廉潔協議 f.監理合同，住宅項目監理登記證

g.建設工程項目質量和安全監督申報所需資料 h.項目施工許可證（施工單位）i.勘察、設計中標通知書 j.設計監理流轉表 k.住宅項目建設開工計劃 ２．辦理程序

a.將圖紙分送設計監理、質監站審核

b.根據設計監理及質監站審核意見進行圖紙修改 c.備齊所有資料 d.送市建官處辦理

二十六、商品房計劃申請 １．所需資料 a.開發單位資質證書 b.營業執照 c.規劃許可證 d.建設用地批準書 e.固定資產填報表 f.項目轉正單 ２．辦理程序 a.備齊資料 b.送計委辦理

二十七、工程開工 １．所需資料 a.施工圖紙

b.建設工程規劃許可證 c.建設工程施工許可證 ２．辦理程序 a.發放圖紙 b.技術交底 c.工程開工

二十八、驗線 １．所需資料 a.申報表

b.建設工程規則許可證 c.驗線通知單 ２．辦理程序 a.準備資料 b.驗線

甲方在建設后期的主要工作

一、各部門配套征詢 1.所需資料

a.項目有關批文若干份 b.總平面圖若干份 2.辦理程序 a.備齊上述資料

b.分送供電局、煤氣公司、自來水公司、電話局、有線電視臺、環衛所及污水處理廠的部門進行配套意見征詢并蓋章

二、擴初會議召開 1.所需資料 a.總平面圖若干份 b.地形圖若干份

c.水、電、煤氣、弱電等圖若干套（其中供電圖紙應包括變電站定位、小高成供電方案等內容；供水圖紙應包括水泵房定位、多層供水方案、小高層供水方案等內容）d.會議通知 2.辦理程序 a.備齊上述資料

b.提前五天分送各有關部門

c.招開擴初會議（確定供水、供電方案及垃圾收集站、變電站、水泵房位置）

三、供水前期業務記錄卡辦理 1.所需資料 a.地形圖一份

b.項目批文復印件一份 c.總平面圖一份 d.申請報告 2.辦理程序 a.備齊上述資料

b.到上海市自來水公司（江西中路484號）辦理

四、給水管網工程可行性研究報告辦理 1.所需資料 a.地形圖一份 b.總平面圖一份

c.項目批文及其他相關資料復印件一份 2.辦理程序 a.備齊上述資料

b.請自來水公司人員現場查看

c.付款（5000元），交付可行性研究報告

五、供電規劃圖設計 1.所需資料 a.總平面圖2份 b.地形圖一份 2.辦理程序 a.備齊上述資料 b.送供電局

c.設計人員現場查看，設計出圖

六、各配套部門外線設計及施工圖紙審核 1.所需資料 a.總平面圖若干份

b.水、電、煤氣、電視、電話等圖紙（根據擴初意見修改后的圖紙）若干套

c.建筑立面圖若干套

d.供電規劃圖（供電外線設計及供電圖紙審核需要）2.辦理程序 a.備齊上述資料

b.送各有關部門審核并請各部門進行外線設計

七、水泵房及變電站手續辦理 1.所需資料 a.總平面圖

b.變電站、水泵房定位圖 2.辦理程序 a.備齊上述資料

b.分送供電局及自來水公司進行電氣及供水設計，并鑒定合同 c.設計變電站、水泵房土建圖 d.技術交底 e.工程施工 f.設備安裝、調試 g.竣工驗收

八、訂購配套設備

根據圖紙及各部門對產品的要求訂購各部門指定的產品（電表箱、電纜熔絲箱、計量柜、水表箱、浮球閥、短管、分配器及放大器等設備）

九、各配套部門申請手續辦理 1.所需資料或條件 A.供電

a.申請報告（應說明總戶數、總用電量、建筑面積等指標）2份 b.住宅用電申請表 c.已付市政配套費復印件 d.已定表箱依據復印件 e.工程委托監理合同 f.低壓用戶工程委托書 g.工房公燈工程委托書 h.派出所編定門牌號復印件 i.配套公建的申請報告 j.配套公建的設備清單 k.路燈申請報告 l.路燈委托合同 m.地形圖一份 n.總平面圖三份 o.供電規劃圖 p.變電站定位圖 B.供水 a.申請報告2份 b.征詢單1份

c.供水前期辦理記錄卡批復1份 d.門牌號證明2份 e.地形圖1份

f.給排水總圖（1：500）1份 g.消防批文1份 h.地下車庫消防批文1份 i.建設工程規劃許可證 j.建設工程項目表1份 k.綜合管線圖1份

C.煤氣（包括住宅煤氣申請和公建煤氣申請）a.地形圖3份 b.綜合管線圖3份 c.總平面圖3份

d.給排水總圖（1：500）3份 e.煤氣透視圖3份 f.申請報告2份 g.委托書2份 h.保證書2份

i.小區總平面圖軟盤1張 j.付增容費 D.電話通信 a.地形圖1份 b.總平面圖1份

c.管線總平面圖（1：100）1份

d.弱電施工圖（全套，包括系統圖及平面圖，e.配套費發票復印件 E.雨污水

a.排污申請報告2份 b.項目批文1份

：100）1套1 c.地形圖1份 d.管線平面圖1份 e.檢測水樣1份 f.排水量申請核定表 g.付款（每平方米16.5元）2.辦理程序 a.備齊上述資料 b.分送各部門處理

十、各類配套款支付 1.供電付款

a.小區內供電貼費

550元/千瓦

b.電表保證金

單相表

80元/只

三相表c.外線電纜工程，按工程決算付款 d.購電纜熔絲箱

530元/只

e.公建設施供配電貼費及工程款，按決算支付 2.供水付款

a.小區內給排水管網費

17.5元/平方米 b.貼水費

0.22元/平方米 3.煤氣付款

a.煤氣外管

21元/平方米 b.多層煤氣內管

5.40元/平方米

元/只

c.小高層煤氣內管

8.60元/平方米 d.委托辦理費

2.00元/平方米 4.有線電視付款 a.辦理委托合同

b.分期付款（3元/平方米，其中代付330元/戶，應向業主收回）5.電話付款

a.簽訂住宅建設電話通信工程承包合同

b.分期付款（多層20元/平方米，小高層12.5元/平方米）

十一、配套協調會召開 1.所需資料

a.各配套單位配套施工圖 b.會議通知 2.辦理程序 a.備齊上述資料 b.提前五天發會議通知

c.召開配套協調會，合理安排進場順序（依次為雨污水——自來水公司——煤氣公司——電纜公司——電話局——有線電視——環衛所——信報箱安裝）

十二、配套工程施工

各配套單位按照協調會所確定施工次序依次進場施工或穿插施工

十三、配套工程竣工驗收

根據施工圖紙及各部門要求對各配套工程進行驗收

十四、各類計量器具安裝

1.電表安裝

單向表

10元/只

三相表

20元/只 2.水表安裝手續辦理及水表安裝 3.煤氣表安裝 a.通知物業公司

b.每戶收款，領表及配件 c.安排日期安裝

十五、新建住宅配套工程交付使用 1.供電

確定停電日期，拆除臨電，辦理交付使用手續。2.供水

每一單元及公建通水，辦理交付使用手續。

3.煤氣、有線電視、電話、環衛等交付使用手續辦理。4.通郵

辦理新建住宅投遞通郵申請及交付使用手續。

第三篇：百貨開業前后期工作內容

百貨開業前工作及物料的準備

完成導引導視系列

“百貨”LOGO字招牌、百貨入口處、門招

吸塑字發光字、樓層VI標識、收銀臺、值班服務臺、辦公室、科室牌 VIP室、團購室、廣播室、服務臺招牌

歌譜架、獨有品牌牌示、吊旗桿及營業時間牌子

完成美陳方案系列：總體美陳、DP點布置、綠化植物租擺、休閑椅、戶內外垃圾桶 開業禮品：銀泰盒抽、吉祥物、高檔環保購物袋、其他

開業發布會：場地選定、現場布置、展架、招商手冊、DVD刻制、禮品、媒體投放 印刷品：百貨導購指南、會員手冊 完成百貨開業前后期工作內容

1、時裝表演招商；

1、公司員工制服挑選確定；

2、員工手冊確定并聯系印刷廠家；

3、裝修須知印刷完成；

4、VIP會員方案的策劃；

5、已簽約廠商開始制作效果圖及施工圖

6、財務部所需表單表據的設計完成7、開業促銷方案的策劃開始；

8、行政部所需各種表單的設計完成

9、廠商圖紙審批工作的完成；

10、開業促銷方案的修改完善完成；

11、營運部、保安、清潔人員到位；

12、商戶開始陸續進場裝修；

13、各部門物品開始購買制作:透明袋、背景音樂；

14、開業促銷方案的確定并開始準備；

15、客用設施，衛生間、裁縫室、員工餐廳、消防系統、監控、音響開始調試；

16、政府相關部門的協調；

17、各部門所有人員到崗；

19、賣場進入全面清潔；

20、試運行并調整至最佳狀態；

21、員工工衣發放；

22、開業禮品的確定并聯系供應商

23、各種物品的購買到位（如：迎賓送客辭、背景音樂、透明袋等）；

24、賣場客用設施、消防系統、監控、音響、調試完畢；

25、裝修全部完畢驗收；

26、通知商家擺臺上貨；

27、查找問題、各部門之間工作配合的協調；

28、邀請政府相關職能部門人員參加試營業開幕式；

29、邀請禮儀公司合作； 30、開業典禮。

第四篇：怎樣做好……工作

怎樣做好……工作

應從以下幾個方面抓起：

一、增強服務意識，提高服務水平，爭取領導重視

一個單位的任何一項工作，都必須有領導的重視，才能使這項工作順利開展；領導對檔案工作的價值和認識程度，決定著他們對檔案工作的態度，從而在很大程度上決定著檔案工作的發展。因此，把檔案工作列入議事日程，是規范檔案工作的需要。對檔案管理人員來說，則應該充分發揮其主觀能動性，以自己的實際行動去影響，去爭取領導的重視。要使一個單位的檔案工作有起色，領導和檔案人員都必須重視檔案工作。就檔案工作而言，檔案人員的工作態度、工作效率、工作質量、工作成果是決定檔案工作好壞的根本原因。這個根本工作是內因，領導的重視是外因，外因必須通過內因起作用。如何發揮主觀能動性，爭取領導重視，檔案管理人員應當做到如下幾點：

1、愛崗敬業，使領導滿意自己的工作。領導是否重視檔案工作，很大程度上取決于對檔案工作人員的工作滿意不滿意。因此作為一名檔案工作人員首先要熱愛本職工作，忠于職守，在領導和群眾心目中留下一個好的印象。

2、積極宣傳，使領導增強檔案管理意識。有些單位領導對檔案工作重視不夠，很多都是因為缺乏檔案意識，認為檔案工作在一個單位可有可無，因此，對領導加強有關檔案方面的宣傳是十分必要的，要經常把有關文件、材料給領導看，在領導的腦海里留下印象，尤其是一些與本單位密切相關的材料，很可能會使領導看后受到啟發，并在實踐中加以應用。檔案管理人員要經常向領導匯報檔案工作情況，多談一些搞好檔案工作對單位的益處，使領導更加重視檔案工作。

二、綜合利用各種資源，實現檔案現代化管理

隨著改革的深入發展，檔案管理面臨著許多亟待解決的問題，諸如檔案數量越來越多，數量的龐大給保管和提供利用帶來困難。管理方法手段的落后直接影響檔案的質量，只有實現檔案管理現代化，才能有效地解決新形勢下出現的新問題。

1、增強責任感，提高管理意識。檔案管理是一門專業性很強的工作，管理人員既要有高度的工作責任感，良好的職業道德，辦事細心的工作態度，樂于奉獻的工作精神，又要有扎實的檔案管理的方法管理檔案的基本技能。因此，檔案管理工作者只有涉獵廣博的專業知識，開拓視野，優化知識結構，提高綜合素質，才能做好新時期的檔案管理工作。

2、掌握管理技能，提高綜合素質。以前，檔案材料的形成從文件的起草、修改、刪減到定稿打印、傳閱、整理、歸檔都是以手工抄寫為主。而電子計算機技術在檔案管理中的運用，可以系統地完成文件的起草、修改、刪減、檢索、打印、登記、匯集統計等工作，這種現代化科技手段和先進操作管理技術，都迫切需要檔案管理工作者去掌握和運用。檔案管理數字化、信息化都是信息社會對檔案工作的要求，也是檔案工作者的必然方向。所以，檔案管理工作者要結合自己的崗位工作，邊學習邊操作，在提高業務素質的同時，特別是要注重計算機知識、信息文化的學習掌握，努力使自己具備信息知識和網絡文化的綜合型檔案管理人才。

3、利用現有資源，整理檔案。檔案匯集著大量的指示，也記載著豐富的信息，成為一種豐富的信息資源。但檔案的整理工作繁瑣，重復勞動多，勞動強度大。而利用計算機等現代化手段整理檔案，則可以收到事半功倍的效果。一是人工立卷時，立卷人根據自己的理解對文件進行分類，盡管都依照統一的標準，但因每個人的理解能力不同，對同一個文件有不同的分類，因此不可避免的產生分類不準的現象，影響案卷的質量，給利用工作帶來不便。因此，要發揮計算機的管理優勢，減少手工操作，提高工作效率。

三、加強教育培訓，提高管理人員綜合素質

檔案管理人員的業務素質水平直接影響檔案管理工作的質量，為了使檔案工作人員能夠適應檔案管理工作的需要，首先要充分發揮檔案工作人員的主觀能動性、創造性，努力提高檔案人員的知識水平和管理能力。由于設備的現代化，檔案種類和載體的多樣化，管理方法要不斷改革，因此，對檔案工作人員在業務知識、科學知識以及管理操作能力等方面都提出了新的更高要求。原來那些傳統的業務知識與工作方法，已不能適應新的形勢，所以必須對檔案人員加強繼續教育，盡快培養一批既能掌握新技術，又能熟悉檔案專業知識的人才，才能完成檔案管理現代化的任務。

1、提高認識水平，強化繼續教育。發展繼續教育需要解決的問題很多，首先，要解決思想認識問題。要充分認識到檔案人員繼續教育在檔案事業發展中的戰略作用和實際意義，認識檔案事業的發展，檔案服務質量的提高，其根本出路在于檔案人員整體素質的不斷提高。其次，21世紀的檔案管理工作者的機遇挑戰并存，必須真正啟動檔案人才工程，培養世紀人才，將檔案管理工作者的教育培訓列入重要的議事日程。

2、加強制度建設，建立運行機制。加強制度建設，建立良性運行機制是開展檔案工作者教育培訓的關鍵和保證。首先，要建立和健全繼續教育的管理制度，如登記、統計、考核、評估、獎勵制度。其次，要建立繼續教育的約束和激勵機制。約束和激勵機制可以促使檔案管理工作者產生緊迫感和危機感，主動地參加定期的繼續教育，更新知識，提高業務能力和水平。比如，檔案管理工作者上崗前和輪崗后的崗位培訓，檔案專業技術人員獲得的專業技術職務可由終身有效改為動態管理。這樣，便可以激發檔案工作者增強參加教育培訓的主動性和積極性。

3、開展綜合培訓，提高業務水平。應從實際出發，按崗位、分層次、多渠道、多形式的進行教育培訓。要堅持“學用結合，按需施教，重視實效”的方針，切實遵守學以致用的原則。第一要給檔案專業人員提供全面系統學習檔案專業知識的機會，盡快提高其專業水平。給檔案專業人員提高吸收、補充檔案學新理論、新方法、新觀念的機會，彌補一次性教育的不足。第二要普及相關學科知識。檔案工作融匯了許多相關學科知識，如哲學、歷史學、心理學、行為學、公共關系學等，檔案工作者的繼續教育應注重對相關科學知識的補充和更新。第三要強化現代科技知識的學習。現代科學技術的廣泛應用是檔案工作的特征之一，也是檔案現代化的標志之一，檔案工作者應加強對信息技術、計算機、科技軟件等新技術的學習，并靈活運用到實際工作之中。

4、建立獎懲機制，細化考核監管。要進一步提高檔案管理人員對檔案管理工作的認識，要通過各種形式對他們進行《檔案法》和國家有關檔案工作規定的宣傳教育，使檔案管理人員充分認識到搞好檔案管理工作是自己應盡的法律責任和義務，增強自覺性，為提高效率創造條件。把檔案材料的積累工作納入檔案管理人員的責任制，加強對檔案材料的控制、積累并進行檢查考核，做到獎罰分明。要建立一個檔案管理組織的領導體系，加強對檔案工作的領導、檢查和考核，不斷提高檔案管理工作水平。

一、檔案的重要性檔案工作是一項記錄歷史、傳承文明、服務社會的重要工作。京滬處檔案室存放著自建設期至運營期所形成的文書、科技、會計、照片、聲像等檔案資料，為京滬今后的發展及領導決策提供了依據。檔案管理人員應意識到當前檔案工作的重要性，切實將檔案工作收齊、管好、用活，為維護京滬處的歷史真實面貌和今后的發展作出新的更大的貢獻。

二、檔案的收集為確保檔案材料的完整性，并能夠及時、有效地提供利用，這就要求我們做好檔案資料的收集工作。檔案資料的完整收集，需要各科室（單位）的緊密配合與支持。各科室（單位）要指定一名檔案員負責本科室文件材料的收集，一方面要根據檔案管理規定抓好上級來文的傳閱和歸檔，定期對文件材料進行清查，確保材料齊全；另一方面，要抓好本單位活動所形成的文件材料的收集，確保文件材料的作用得到充分發揮。檔案人員在做好檔案資料收集工作的同時，還要做到統一收發。凡是往來文件，檔案人員應統一拆封、統一登記、統一管理，防止文件材料的散失。文件材料的收集除了領導重視，各科室配合外，更重要的是檔案人員要積極主動，盡職盡責的做好檔案收集工作。

科學規范的檔案管理只有堅持與時俱進，才能適應新形勢的需要，開創檔案管理工作的新局面，很多人在認識上存在一個誤區，那就是檔案管理工作可有可無，對檔案管理工作的重要性缺乏足夠的認識。其實，檔案管理工作對我國現代企業制度的健康發展起著至關重要的作用。要做好檔案管理工作，就必須立足于我國現代企業管理的現狀，吸收和借鑒優秀的檔案管理工作研究成果，不斷適應檔案管理工作的新形勢，逐步完善檔案管理工作，培養檔案管理工作人員的歷史責任感感和使命感，進而激發廣大檔案管理工作人員工作熱情。使檔案管理工作走上科學化、規范化和法制化的道路。

一、做好檔案管理工作的重要意義

為什么要在做好檔案管理工作呢？這個問題是擺在每一個檔案管理工作人員面前所必須必須解決的問題。本文認為：

做好檔案管理工作一個企業健康發展的需要，檔案管理工作是企業管理工作的一部分，是提高企業工作質量和工作效率的必要條件，是維護歷史真實面貌的一項重要工作。科學規范的管理檔案，是衡量一個企業業績與管理水平的重要尺度。企業檔案記載著這個企業發展史上的優秀成果，對研究本企業的經營業績和科學發展提供了第一手資料，是進行科學分析，揚長避短，制定發展方向的好教材。檔案管理工作做好了，一方面為企業高層管理人員及時了解企業整體經營狀況，適時調整經營策略提供準確依據，為經營決策提供支持性證據；另一方面有利于社會各方準確認定企業經營成果，為企業與各有關方面進行有益合作奠定堅實的基礎。在我國經濟全面發展的歷史背景下，做好檔案管理工作，不斷地更新檔案管理觀念，勇敢探索和嘗試新的檔案管理手段，以全面、真實地反映企業整體發展狀況和經營成果。檔案管理成果同企業經營管理的有機結合決定了該企業資源配置的取向和模式，決定著企業的商業版圖和未來發展，對于實現該企業經營戰略，不斷提高管理效率具有深遠的影響。因此，做好檔案管理工作對于促進經濟社會的全面發展、不斷提升企業在市場經濟中競爭力具有重要意義。

二、檔案管理工作的邊緣化危險

隨著計算機技術的飛速發展，檔案管理工作的重要性進一步淡化，很多人對檔案管理工作的重要性缺乏足夠的認識，認為檔案管理工作可有可無。再加上一些企業的檔案管理工作人員自身就對檔案管理工作沒有給予高度重視，在檔案管理工作中缺乏高度的工作責任感，良好的職業道德，辦事細心的工作態度，樂于奉獻的工作精神，又沒有積累扎實的檔案管理的理論知識、科技知識，因而不能充分認識到檔案事業在社會發展中的戰略作用和實際意義。工作中存在失位現象，工作責任心不強，對檔案管理工作重要性的宣傳力度不夠，檔案管理無用論在本部門滋生蔓延到整個企業。不利于形成企業管理層關心、重視檔案管理工作的氛圍，整個企業的檔案意識進一步弱化。從而導致檔案管理工作在管理方式新舊更替的歷史進程遇到新的障礙，在整個企業發展進程中有邊緣化危險。

三、堅持依法治檔是做好檔案管理工作的必由之路

3.1立足于法，搞好建章立制工作

法制化是做好檔案管理工作的基礎，要做好檔案管理工作就必須以依法治檔為根本，實現檔案管理制度化。檔案管理設備的現代化，檔案種類和載體的多樣化特點決定了檔案管理方法要不斷改革，只有堅持與時俱進，才能適應新形勢，開創檔案管理工作的新局面。因此，日新月異的形勢對檔案工作人員在業務知識、科學知識以及管理操作能力等方面都提出了新的更高要求。檔案事業的發展必須堅持走依法治檔的道路。只有實現檔案管理的制度化，檔案管理工作才能發揮應有的作用。為了加強對檔案的管理和收集、整理工作，有效地保護和利用檔案，為社會主義現代化建設服務，《中華人民共和國檔案法》應運而生，經過二十多年的發展，為我國檔案管理工作的良性發展打下了堅實的基礎。然而，新的形勢對檔案管理工作提出了更高的要求，這就要求各地方要充分利用地方的立法權限，建立一整套有地方特色的檔案法律法規，是檔案管理工作與時俱進，有法可依。在此基礎上，各部門都要建立健全檔案管理規章制度，項制度要管理，項制度要效益，只有這樣，檔案管理工作才能做到因地制宜、靈活有效。

3.2實現檔案管理同現代技術的有機結合

隨著計算機網絡技術的進一步發展，對如何做好檔案管理工作提出了新的挑戰，本文認為：只有正視這個挑戰，實現檔案管理同現代技術的有機結合，檔案管理工作才能走上良性發展的軌道。檔案管理工作是一門專業性很強的工作，要求檔案管理人員既要有檔案管理者應具備服務意識，又要掌握現代化管理技能。檔案匯集著大量的指示，也記載著豐富的信息，成為一種豐富的信息資源。但檔案的整理工作繁瑣，重復勞動多，勞動強度大。而利用計算機等現代化手段整理檔案，則可以收到事半功倍的效果。在高科技情況下的檔案管理可按文件形成的先后順序排列打印，既降低了人為因素在文件歸檔工作中的影響，又發揮計算機的管理優勢，減少了手工操作，提高了工作效率。在檔案管理中要注重檔案信息的組織化、系統化，在輸入檢索詞時再點查找范圍，檢索得出的文件就是與事件密切相關的，既準確又不浪費時間，只有這樣，豐富的庫藏資源才能得到充分利用。然而，現代科技的一大弊端是計算機網絡系統的安全系數會隨著時間的推移而降低。為了保證安全，就必須制定嚴密電子文件安全管理制度，完善電子文件流轉跟蹤登錄管理。在電子文件管理系統中建立有效的操作權限管理體系，按照信息安全、人員職責、設備管理等因素，對電子文件管理系統的操作權限進行合理劃分，在工作模式和軟件功能上周密設計。同時結合電子簽章、口令管理、活體指紋識別等新技術，提高身份認定的精度。其中應重點對最常用的口令方式進行嚴格管理。設置自動啟動的電子文件操作日志，以備日后進行安全查考或真實性鑒定時作為依據。

3.3檔案管理的根本目的在于檔案利用

檔案運用的合理有效是經濟社會又好又快發展的一項基礎性工作。對于把握經濟活動的基本規律和未來發展方向具有很強的借鑒意義。全面加強檔案管理工作的根本目的在于充分發揮檔案的作用，為實現建設小康社會的目標服務。檔案利用工作是檔案自身價值得以實現的直接手段，做好檔案的開發和利用是檔案管理自身價值的重要體現，檔案開發利用已經成為全社會重要的不可或缺的信息資源。要加強檔案的開發利用，實現信息資源的共享。就必須加強檔案基礎管理。檔案員除了在檔案收集、整理、鑒定、保管等方面下功夫外，應著重做好檔案的編目、檢索、編研工作，編制較適用的檢索工具，建立健全檢索體系和檔案文件匯編等參考資料，及時、系統、完整地提供、滿足檔案利用工作的需要。在此基礎上加強對檔案的保管工作，隨時準備為利用者提供所急需的檔案。重要、珍貴的檔案要備有微縮或復制件，以代替檔案原件提供利用。同時加強檔案庫房設施建設，減少外界條件對檔案造成的損害。在管理好檔案的基礎上，檔案管理工作也要適應社會需求的變化，尋求更為有效的服務新途徑，以提高檔案利用的質量和水平，把“死”檔案變成“活”檔案，更好地發揮檔案的作用，在創造社會效益的同時，促進檔案事業的發展。因此，只有全力做好檔案管理工作，才能為社會的全面進步，經濟又好又快地發展提供優質、高效的檔案服務。

綜上所述，科學規范的檔案管理只有堅持與時俱進，才能適應新形勢的需要，開創檔案管理工作的新局面。科學規范的檔案管理可以不斷地提升一個企業的管理水平，做好檔案的開發和利用工作，不但可以實現檔案管理工作的自身價值，而且可以為經濟發展和社會進步做出應有的貢獻。展望未來，機遇和挑戰共存，機遇大于挑戰，只要我們搶抓機遇，避免消極因素帶來的不利影響，充分發揮我國特有的管理優勢，堅持走中國特色社會主義檔案管理道路，一定會實現檔案管理工作的規范化、科學化、法制化。

創新檔案工作需要解決的主要問題

首先，要在思想觀念上創新。任何工作的跨越和創新，都必須有一個嶄新的有創意的思想觀念作前導。要充分認識創新是檔案工作發展的動力，創新是檔案工作題中應有之意，檔案工作的建立、發展、壯大離不開創新。而現實工作中，創新檔案工作面臨著許多思想障礙和框框套套。有的片面強調原則，習慣照既定的框框辦事。思想上患得患失，工作上畏首畏尾，改革怕出亂子，創新怕擔風險；有的片面強調繼承，缺乏辯證的觀點，對過去的經驗、做法一味照搬照套，食而不化。所有這些，在本質上都是思想僵化、觀念陳舊的表現，導致在工作上墨守成規，按部就班，出不了新意，邁不開步子，到頭來，怨天憂人，落伍于形勢，打不開局面。

其次，要在宏觀管理上創新。宏觀管理包括檔案工作的方針政策、法律、法規和發展方向，檔案工作的宏觀決策及人員素質的培養。宏觀管理創新，一是由近到遠的創新，即把近期發展目標定在未來發展需要的基礎上。二是實現由小到大的創新，就是走出檔案工作單純是檔案部門之事的誤區，把檔案工作定位在全社會各項事業之必需的基點上。三是由淺到深的創新，就是檔案不但要保管好，而且更要利用好。把檔案工作的重點放在開發利用，全方位為社會搞好深層次的服務上。四是由低到高的創新，把檔案工作的著眼點放在現代化管理水平高、檔案工作人員素質好的基點上。五是實現由單一向全方位的創新，即改變過去單純面向機關的現象，逐步能做到為全社會服務。改變過去主要管理和利用文書檔案的現象，逐步做到保管和開發利用多種信息資源，特別是加強科技檔案，專業檔案和特色檔案的征集、保管和開發利用的工作。

第三，要在微觀管理上的創新。微觀管理，主要包括一個單位的檔案管理或一個方面的檔案管理。檔案的微觀管理包括檔案的收集，整理、鑒定、保管到開發利用。基礎工作是為利用工作創造物質基礎和工作條件的，利用工作則是直接為社會服務的。即為機關工作服務，為生產建設，科學技術工作以及社會各項事業服務和為人民群眾服務，這是我們檔案工作的根本宗旨和目的。

第四、在服務的觀念上要創新。檔案工作的服務性是檔案工作賴以存在和發展的基本因素。就檔案服務來說，一是要真正樹立市場經濟意識，特別是知識經濟的意識。要采取積極有效的措施，擴大宣傳，擴大檔案工作的知名度，讓更多的人了解檔案，進而讓更多人利用檔案。二是要全面認識檔案的利用價值。不斷豐富館藏，特別是加強科技檔案、專業檔案和特色檔案的收藏，提供給利用者為現實服務。三是重視和加強對利用者的研究。不僅研究當前的利用者，還要研究潛在的利用者，不僅研究利用者當前的需要，還要研究利用者潛在的需求，以便最大限度消除利用者利用檔案的障礙，以利用者的需求和潛在需求來加強檔案服務的創新。

第五、在服務的內容和范圍上要創新。隨著檔案工作的發展，檔案服務范圍和內容不斷擴大，從編史修志到歷史研究，從證明年齡身份到處理經濟合同，作用越來越大，應用的范圍越來越廣。在檔案服務的范圍和內容上，特別是要增強和提高檔案服務的主動性、針對性和及時性。一是圍繞黨和政府的中心工作，為各級

領導決策服務，為改革開放和現代化建設服務，為滿足廣大人民群眾服務的要求，結合館藏內容，主動地開展深層次的加工，主動地為社會各方面服務。二是結合黨和政府的中心工作，有針對性地為有關部門和社會各界提供文檔信息服務。三是依托現代化設備和手段，充分挖掘檔案信息資源，提高服務的及時性。

第六、在服務機制上要創新。檔案工作服務機制只有不斷創新，檔案工作才能生機勃勃，檔案部門的服務水平，才能隨著形勢，任務的變化發展得到不斷提高。在當前，檔案服務機制的創新和改革，應為領導決策，為經濟建設和各部門工作提供服務，為社會各界和人民群眾提供服務工作為主要內容；以開展能夠公開的現行文件利用工作為主要方面，把為加強社會基層組織建設服務為主要途徑。通過服務機制的不斷創新和改革，實現檔案工作服務由被動向主動服務轉變，由單一服務向全方位服務轉變，由一般服務向深層次服務轉變。真正做到經濟建設和社會事業發展到哪里，檔案工作就服務到哪里，為經濟社會的全面發展進步做出應有的貢獻。隨著高技術的廣泛應用，檔案的保管條件逐步改善，利用范圍越來越廣，我們的服務方式也應隨著形勢的變化不斷創新。走向社會宣傳檔案意識，宣傳檔案工作，變“看攤守業，等客上門”等被動式服務為“招客上門”主動式的服務。創特色，抓實效，使檔案服務真正走進社會，走近群眾。

三、創新檔案工作主要措施

創新檔案工作是應對時代變革，開創檔案工作新局面的必由之路和必然選擇。**市檔案工作要實現創新，我個人認為要抓好以下幾項工作：(一)抓調研，在工作思路上創新

調查研究是謀事之基、成事之道，是一個檔案部門領導者應具備的基本功。檔案工作要創新，就要大興調查研究之風，調研出思路，調研出對策，調研出成果。通過調研開拓視野、掌握實情，通過調研形成科學的認識，并在實踐中大膽實驗，形成創新的成果，以達到加強和促進檔案工作發展的目的。(二)抓規范，在工作機制上創新

檔案工作要創新，必須有健全、完善的工作機制和工作保證。創新工作機制，就是要克服和防止工作的隨意性和盲目性，加強法律、法規和制度建設，做到有法可依，有法必依，執法必嚴，違法必究。促進檔案工作的制度化、程序化和規范化。要形成系統完整的工作程序，用于指導和規范檔案工作，要完善崗位責任制度，嚴明崗位紀律，真正形成一套職責明確，程序嚴謹，落實有力，運轉靈活的工作機制，為檔案工作各項任務的圓滿完成提供堅實的保證。

(三)抓服務，在服務意識上創新

增強服務意識，檔案工作就有了市場，收集工作要改變過去“坐等收集”為“主動收集”，如“一事一案”要形成制度，同時要從基層檔案室抓起，變一家的積極性為千家萬戶的積極性。整理工作要改變過去先收后整為邊收邊整，并重點放在基層檔案室進行，使檔案歸檔工作從源頭抓起。查閱利用工作要改變過去“等客上門”為“主動送信息上門”。開發利用工作要改變過去以檔案部門利用館藏檔案資料搞編研為主，為以組織社會力量搞合作會戰，開發利用社會檔案資源，利用網上信息，研究市場經濟新課題為主，由關門服務向開門服務、上門服務、網上服務轉變，從根本上提高檔案信息的利用效率。(四)抓特色，在館（室）藏檔案結構上創新

客觀地說各部門、各單位工作業務千差萬別，所形成的檔案也各具特色。建立各具特色的檔案結構體系，應該是完全可能的。就目前情況來看，豐富檔案內容應從機關文書檔案為主體的基礎上加強專門檔案的建設，加強專業檔案建設及“聲像檔案、電子檔案”等不同載體的檔案建設。檔案部門的業務指導必須分類進行，根據不同層次、不同行業的特點，突出不同的重點，形成與各自工作特點相對應的檔案結構體系。(五)抓隊伍建設，在知識技能上創新

作為信息產業組成部分的檔案工作，急需高素質人才。就目前情況來看，檔案部門引進人才的能力不強，還必須走“自我提高、自我發展”的道路，通過各種培訓和研討活動，采取“請進來”“走出去”的辦法，開闊眼界，擴展視野，更新知識，提高技能，盡快培養一支新型的高素質檔案干部隊伍，以適應新形勢的需要。(六)抓典型，在整體工作上創新

通過樹立方方面面的典型，推動檔案工作的全面展開，促進整體工作上臺階、上水平。要全方位樹立各條戰線、各個層次的典型，采取扶持、幫助、指導的辦法，總結典型經驗，不斷培植新的典型，及時排解典型存在的問題和困難，著力構筑檔案工作的先進群體，以典型帶動面上工作，整體推進。

第五篇：怎樣做好銷售工作？

工具/原料

? 經驗和腦子和上進心

步驟/方法6個方面的基本素質：

1、要有良好的思想道德素質 做銷售人員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。

3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名銷售人員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑銷售人員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。

業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：

1、要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；

2、要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品 業務人員剛接手新產品時須了解以下內容：

1、公司的核心業務是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？ 一般包括成本競爭力、品質競爭力、品牌競爭力、效率競爭力、規模競爭力和員工競爭力等六大要素。

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對手有那些？

8、競爭對手的服務特色是什么？

9、我們公司的對策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什么？這些服務對你需求的影響是什么？ 了

解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。

另外我想談一談什么是職業銷售人員和專業銷售人員，所謂職業銷售人員就是以銷售產品為 職業，以銷售養活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術。如何做到一個專業的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務態度

2、我們銷售人員的專業水平

3、我們的產品質量

4、我們產品的價格

5、我們的服務速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務

8、我們產品功能的擴展

9、我們品牌的信譽

10、他們的舒適程度 那么專業銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？我認為應遵從以下步驟：

一、銷售準備 銷售準備包含以下內容：

1、心態的準備 一個專業的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能力是指專業銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話： 徐：“我們三星集團是一個大公司，我們的制度很完善，關于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。” 周：

“徐部長，三星集團能作到這么大，肯定人員的修養和素質都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。” 注意事項

? 做銷售工作開始會苦點，但是業務熟練后就得心應手了，所以銷售貴在堅持怎樣尋找客戶?

尋找客戶工具主要通網絡、廣告雜志等來尋找客戶源、利用電話來聯絡感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。

? 因為公司是以電話銷售為主、電話營銷并不等于隨機地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。

1、打電話時要注意什么

A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因為銷售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.B：打電話給客戶時要知道自己想做什么?準備說什么?

C：打電話或接電話時首先要調節自己的心態,不能太緊張.D：語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態、感染力等等。

E：控制電話時間，簡化你的對話內容、保證談話效果及良好的效益。

其實在這個過程當中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個談話過程,聲音語調的模仿和控制非常重要,同時相信自己所推廣的產品和服務真的可以幫助到自己的顧客。

2、何時做電話拜訪是最恰當的？

? 沒有定式，沒有最恰當，關鍵是看你的心情、你覺得什么時候恰當就恰當。

3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產品知識。

? 當然了解產品的性能參數和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產品的知識明后天由廠家來直接培訓及指導。

4、應了解客戶性質、資料

A：貿易型：經營項目?

B：生產型：生產產品？

5、如何打好電話找對人：應從決策者下手

? 但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。這時候你就要根據對方的反映而隨機應變。(電話行銷突破接待人員的6個策略)

A：克服你的內心障礙?不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產品質量是一流的、價格最優惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務。B：注意你的語氣

?好象是打給好朋友一樣：

你好!張先生在嗎？不要說：“我是XX”要說出公司的名稱。

C：避免直接回答對方的盤問

?接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。

D：使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。?例如： 對方：“這是某某公司，您好！” 你：“嗨！張先生在嗎？” 對方：“請問你是哪家公司？找他有什么事” 這時你很迷惑地說：“我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。E：擺高姿態，強渡難關。

?”你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？“ ”你幫我轉電話之前，還想知道關于我個人什么事

F：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。以后再打?因為接電話的人知道你是在推銷產品某種商品時他跟本不會給你傳達負責人員、而且下次你打時碰巧也是他接到、他就會直接找借口說負責人不在。

6、找到負責人如何交談(4點)

?對自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的客戶都會對你的話題感興趣、此時他們主要關心的就是價位和交貨期問題

?(報價時不輕易亂報、要通過電話交談了解對方公司的采購情況后才給于口頭報價、比如、他們是否每個月都用、每次用量是多少、是否含稅價。現在供應商是誰、跟我們有沒有竟爭優勢、、、、、、等等)。

A：你打電話到對方，負責人一口拒絕了怎么辦？

?(在你確認他們公司在用時)過一段時間再打，可能此時此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個人接的。兩個人的態度就可能完全不同！

?(實在不行告訴自己應該打好下一個電話而不是在這一個讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！繼續聯系下一個客戶，下一個客戶會更好！)

B：價格和交貨期問題

?我買的是3元、你為什么買5元、、、、在你了解市場價的情況下、、、自我發揮C：用其它品牌、為什么要用你的品牌、你的價格又好么高

?介紹產品的性能優勢、(觸點動作次數)平時也要多收集其它品牌的一些相關資料。D：電話銷售中,如何建立信任度？

?一般小中型公司都擔心會上當受騙缺發安全感、一聽說是外地的、他可能會以借口說太遠了耽心交貨期問題、要解決最好是多通電話，和對方溝通的時候要表現出真誠，發自內心，特別重要的是要學會傾聽，不要老是想自己要講什么.7、做為一名銷售人員，要適時的做客戶的心理評估和換位的思考

?站在客戶的立場考慮問題，將心比心，如果是自己，會接受嗎？

8、電話的跟進

?拉近與客戶的關系，不一定每通電話都要談業務，先嘗試和對方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對方感覺到自己在關心對方而非在找好處。

9、作為一個銷售人員，如何做好工作時間以外的額外工作。

A：每和一個客戶完成一筆交易，自己做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了解客戶的下一個采購計劃。

B：每一個員工要做好自己的周、月、季、總結和周、月、季、計劃，總結和計劃要按照自己的思路去完成，不能求其應付，濫竽充數。