第一篇：實(shí)用銷售技巧舉例[大全]

銷售是讓產(chǎn)品最終進(jìn)入市場(chǎng)的最后一步，跟市場(chǎng)營(yíng)銷的其他環(huán)節(jié)一樣，銷售環(huán)節(jié)的好壞直接影響著市場(chǎng)營(yíng)銷整體的成敗。在銷售的過(guò)程中，我們不僅將產(chǎn)品推向了市場(chǎng)，還在跟顧客交流的過(guò)程中了解市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，這為企業(yè)的未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的制定提供了重要的情報(bào)資源。

下面是部分關(guān)于銷售技巧的案例，僅供參考。

案例一：真誠(chéng)贊美和情緒感染

例如：真誠(chéng)的贊美看起來(lái)不太自信的顧客“您就是個(gè)衣服架子，穿什么衣服都好看，尤其是您試穿的這件”。贊美顧客會(huì)讓顧客更加自信，心情也會(huì)更好，愉快的顧客往往會(huì)更加喜歡新的事物。

案例二：互動(dòng)銷售

例如：在店內(nèi)掛一個(gè)一件簿，讓顧客留言并留下聯(lián)系方式，從中選擇有用的建議并加以改進(jìn)，之后主動(dòng)聯(lián)系顧客邀請(qǐng)其再次光顧體驗(yàn)，并承諾給這樣的顧客更多的優(yōu)惠。

這樣能真正做到互動(dòng)互利，顧客從中體驗(yàn)到好的服務(wù)和優(yōu)惠的價(jià)格，我們從中得到改進(jìn)的機(jī)會(huì)和更多的回頭客。

案例三：準(zhǔn)確判斷顧客中的決策者

例如：父母跟他們的子女一起進(jìn)店，可能是子女已經(jīng)獨(dú)立，逛店給父母購(gòu)物，這時(shí)我們就要向子女們?cè)敿?xì)介紹商品對(duì)老人的好處；或者是父母來(lái)給未獨(dú)立的子女購(gòu)物，我們就要向父母介紹商品對(duì)子女的好處。

這樣是為了吸引購(gòu)買決策者的關(guān)注，當(dāng)然對(duì)購(gòu)買決策的影響者也應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)年P(guān)注和引導(dǎo)。

案例四：適當(dāng)促單

例如：在服裝銷售時(shí)說(shuō)“先生，您放心，就拿這件吧，我這就給您包上！一周內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題我們包換，這是我們的名片，下次光顧的時(shí)候我們會(huì)給您打8折！”

這么做的主要原因是顧客的猶豫，尤其是多名顧客都在猶豫時(shí)，這樣會(huì)帶來(lái)好的銷量和很多回頭客，但前提是自己的商品絕對(duì)不能是次品，不然得不償失。

第二篇：舉例如何做好銷售計(jì)劃

舉例如何做好銷售計(jì)劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其按照計(jì)劃有條不紊地開展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的銷售計(jì)劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

一、市場(chǎng)分析，舉例如何做好銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。

2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果，銷售工作計(jì)劃《舉例如何做好銷售計(jì)劃》。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1、根據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前的銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)銷售計(jì)劃，合理人員配置，制

第三篇：模擬主持概念技巧和舉例

模擬主持

基本概念：

模擬主持[1]是播音主持專業(yè)考生經(jīng)常會(huì)遇到的一種面試形式，其基本要求大致為：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，根據(jù)要求主持一段由考生事先準(zhǔn)備的、相對(duì)完整的節(jié)目。

具體說(shuō)來(lái)，就是在虛擬的情境之下模仿廣播電視節(jié)目中主持人的工作狀態(tài)，依靠已有的背景材料，適當(dāng)運(yùn)用廣播電視手段完成一段節(jié)目的主持。要求完整，有兩種以上廣播電視表現(xiàn)手段，有一定的評(píng)論性語(yǔ)言。

考核要點(diǎn)：

模擬主持是一個(gè)報(bào)考播音與主持藝術(shù)專業(yè)的考生綜合素質(zhì)的最高體現(xiàn)，涵蓋了多方面的考核內(nèi)容：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、發(fā)聲、語(yǔ)言組織、思維、邏輯、個(gè)性、形體、表情、姿態(tài)……幾乎所有需要考核的項(xiàng)目都可以在這一個(gè)考試中體現(xiàn)出來(lái)，所以面面俱到是不可能的，顧此失彼是不可取的，十全十美是不存在的，而主考老師每項(xiàng)都給考生打分更是不現(xiàn)實(shí)的。

事實(shí)上，就像我們初次見到一個(gè)人的時(shí)候，第一印象很重要。風(fēng)度翩翩、談吐高雅，對(duì)于這樣一個(gè)人，我們不會(huì)去挑剔他（她）臉上有顆痣，或者有幾個(gè)字發(fā)音不準(zhǔn)確的。同樣的道理，在模擬主持這個(gè)環(huán)節(jié)，面對(duì)考官，我們不是要把每個(gè)方面都去照顧到，因?yàn)槟菢訒?huì)將我們的注意力分散在一些細(xì)枝末節(jié)上，而是應(yīng)該考慮如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓考官記住我們最閃光的地方，同時(shí)巧妙地把自己最不擅長(zhǎng)的部分有效地掩飾起來(lái)。

比如一個(gè)喜歡體育的男生，字音不夠到位，那一定不要選擇一板一眼播音吐字的新聞播報(bào)節(jié)目，而應(yīng)該選擇一個(gè)能體現(xiàn)自身知識(shí)積累和獨(dú)到見解的體育欄目，通過(guò)比較生活化的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)給考官留下一個(gè)睿智而親和的印象。這是應(yīng)考的藝術(shù)，更是我們?nèi)蘸笞呱喜ヒ糁鞒謲徫蛔畲蟮囊粋€(gè)從業(yè)技巧！當(dāng)然，說(shuō)要揚(yáng)長(zhǎng)避短，并不等于我們不擅長(zhǎng)的基本功部分就可以放棄，就像老話說(shuō)的：“臺(tái)上三分鐘，臺(tái)下十年功”，這短短幾分鐘的模擬主持考查的就是我們?nèi)粘５姆e累。自己薄弱的部分要在平時(shí)積極地補(bǔ)救，自然而然地提高，但是到了考試的時(shí)候，就只需要去考慮你最出彩的地方了。

意識(shí)：

主持人是依托巨大的廣播電視平臺(tái)，有一定話語(yǔ)權(quán)的傳播者。擁有“說(shuō)話”

權(quán)力的同時(shí)也必須相對(duì)客觀.公正且嚴(yán)謹(jǐn)——節(jié)目絕對(duì)不是個(gè)人觀點(diǎn)的發(fā)布站。模擬主持在融入個(gè)人思維的同時(shí)也必須清楚的認(rèn)識(shí)到還有引領(lǐng)大眾認(rèn)識(shí).思考的義務(wù)。——“身份感”。

舉例：音樂(lè)節(jié)目中對(duì)具體歌手的評(píng)論；《賽場(chǎng)直通車》中白巖松的評(píng)論

說(shuō)話的本質(zhì)是為了交流。想不想說(shuō)，說(shuō)什么，為什么去說(shuō)和怎么說(shuō)，究其根本應(yīng)該是對(duì)誰(shuí)說(shuō)。只有明確了一定的對(duì)象，有了一定的播講欲望，“想不想說(shuō)，說(shuō)什么，為什么說(shuō)和怎么說(shuō)”才有實(shí)際的意義，否則就是自說(shuō)自話，自言自語(yǔ)——“交流感”

舉例：《你就是一股風(fēng)》的播出背景；柴靜，楊瀾等主持人的交流狀態(tài)

技巧：

1.日常積累，學(xué)會(huì)“看”電視，再至適當(dāng)模仿； 2.即興評(píng)述的題目用作模擬主持； 3.訓(xùn)練提綱式記憶；

4.提前準(zhǔn)備開場(chǎng)白和承接性語(yǔ)言，多加熟悉；

5.適當(dāng)準(zhǔn)備節(jié)目框架，如：開場(chǎng)白—大屏幕—嘉賓甲—嘉賓乙—結(jié)束語(yǔ)

相對(duì)其他考察項(xiàng)目，模擬主持要求更為全面而綜合。這一環(huán)節(jié)多數(shù)考生認(rèn)識(shí)水平相似，能力相當(dāng)，但這也成為凸顯個(gè)人實(shí)力重要的一環(huán)。

PS：

如何才能提高節(jié)目主持人口才技巧?可從以下幾個(gè)方面入手：

步驟/方法

選擇恰當(dāng)?shù)闹鞒秩丝谡Z(yǔ)活動(dòng)方式主持人口語(yǔ)活動(dòng)方式一般包括有稿播音和無(wú)稿播音兩大類

具體表現(xiàn)有三種形式：

1.將編好的文字稿件轉(zhuǎn)化成有聲語(yǔ)言，如新聞節(jié)目的播報(bào)或其他信息的播報(bào)、評(píng)論文章的播報(bào)、欄目中短篇的解說(shuō)等等。

2.以寫好的串聯(lián)詞為主干，穿插活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛的即興發(fā)揮，通常在各種綜藝節(jié)目和競(jìng)賽節(jié)目中出現(xiàn)。

3.以采訪或談話為核心，主持人的提問(wèn)、應(yīng)對(duì)、串聯(lián)、銜接、評(píng)述都以即興口語(yǔ)為主，一般主持人事先在腦子里要打好了腹稿或提綱，再根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況的變化而變化。

把握主持人口語(yǔ)表達(dá)的要求

1.要能夠講標(biāo)準(zhǔn)的普通話

國(guó)家語(yǔ)言文字工作委員會(huì)、國(guó)家教育委員會(huì)、廣播電影電視部1994年10月30日聯(lián)合頒布了《關(guān)于開展普通話水平測(cè)試工作的決定》，《決定》里明確指出，縣級(jí)以上含縣級(jí)廣播電臺(tái)電視臺(tái)的播音員、節(jié)目主持人應(yīng)該達(dá)到普通話一級(jí)水平，這一要求已列入廣播電視部部頒崗位規(guī)范，并逐步實(shí)行持普通話等級(jí)合格證上崗制度。

作為一個(gè)主持人，有著推廣普通話的義務(wù)。目前，一些電臺(tái)的節(jié)目主持人本來(lái)有一口流利、純正的普通話，可主持節(jié)目時(shí)卻硬要模仿港臺(tái)味道，打亂語(yǔ)法表達(dá)方式，讓人聽了渾身起雞皮疙瘩。其實(shí)，真正的港、臺(tái)人是很羨慕和渴望講好普通話的。廣播電視的傳播對(duì)象眾多，要想讓眾多的聽觀眾接受節(jié)目的內(nèi)容，就一定要用大眾通用的規(guī)范語(yǔ)言。節(jié)目主持人的語(yǔ)音應(yīng)符合現(xiàn)代漢語(yǔ)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的要求，不讀別字音，用詞準(zhǔn)確，語(yǔ)句通順，條理清楚，合乎邏輯，避免用方言俗語(yǔ)。

2.語(yǔ)言要通俗易懂

主持人面對(duì)的受眾比較廣泛，受眾的年齡、興趣、文化層次等都有所不同。要使更多的人能夠接受你所傳達(dá)的意思，就必須要求主持人的語(yǔ)言通俗、易于接受。

主持人的語(yǔ)言需要經(jīng)過(guò)加工提煉，在傳情達(dá)意上要求明確、清楚、自然、大方，讓人一聽就懂。將口語(yǔ)的句式簡(jiǎn)短、通俗易懂和書面語(yǔ)的精準(zhǔn)融為一體的精粹口語(yǔ)是主持人追求的目標(biāo)。中央電視臺(tái)節(jié)目主持人敬一丹的“一丹話題”節(jié)目中《教師流失》這一節(jié)目的結(jié)束語(yǔ)就恰到好處地運(yùn)用了這種語(yǔ)言：

“我想起小的時(shí)候，第一次聽到“流失”這一詞是在一部科教片里，記得那部科教片是記錄泥石流的，伴隨著泥石流爆發(fā)的可怕的畫面，我第一次聽到了“流失”這一詞，從此，一聽到這個(gè)詞，似乎就有一種不祥之兆。那么眼前的教師流失對(duì)教育來(lái)說(shuō)恐怕也不是一個(gè)好兆頭，土壤流失了，秧苗怎么辦;教師流失了，教育怎么辦。今天教育搞不好，明天我們的經(jīng)濟(jì)又將怎么樣呢?冰心老人曾經(jīng)痛心疾首的說(shuō)，我們不能坐視堂堂中華民族在二十一世紀(jì)變成文化的沙漠。我想，有的沙漠恐怕也是由綠洲一點(diǎn)一點(diǎn)變成沙漠，綠洲一點(diǎn)一點(diǎn)流失，于是就成了沙漠，從這個(gè)意義上說(shuō)，眼前的教師流失是不是一個(gè)值得我們關(guān)注的信號(hào)呢?”

臺(tái)灣華視新聞主持人李硯秋是臺(tái)灣最佳主持人的歷屆得主。1991年華東發(fā)水災(zāi)的時(shí)候，她到大陸來(lái)采訪，她在一次新聞報(bào)道的結(jié)尾，站在齊腰深的水里說(shuō)：

“自從大禹治水以來(lái)，歷經(jīng)幾千年中國(guó)人還在同洪水搏斗，但是老天爺在發(fā)怒的時(shí)候就要找這塊土地泄憤，土地?zé)o知，洪水無(wú)情，但蒼生何辜，面對(duì)這片瘡痍，真讓中國(guó)人對(duì)中國(guó)人感到慨嘆。”

以上兩段話既有書面語(yǔ)言的文采，又有明白曉暢、通俗易懂的口語(yǔ)特點(diǎn)。

3.語(yǔ)言要機(jī)智得體

在節(jié)目主持過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到事先沒(méi)有預(yù)想到的情況，在完全沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下，只有思維敏捷、反映靈活才可能作到應(yīng)對(duì)得體，出口成章。這種即興應(yīng)變能力，是與平時(shí)知識(shí)的積累、文化的儲(chǔ)備有直接關(guān)系的。比如人們所喜愛(ài)的節(jié)目主持人楊瀾，在廣州主持的一次文藝晚會(huì)上，因?yàn)橹型局x幕退場(chǎng)的時(shí)候，不小心踩空臺(tái)階，滾到臺(tái)下，這時(shí)候臺(tái)下的觀眾嘩然，只見楊瀾一躍而起，面帶笑容鎮(zhèn)定的對(duì)觀眾說(shuō)：“真是人有失足，馬有失蹄，我剛才的獅子滾繡球滾得不夠熟練吧。看來(lái)這次演出的臺(tái)階還不那么好下呢。但是臺(tái)上的節(jié)目會(huì)很精彩，不信，大家瞧她們。”話音剛落，全場(chǎng)爆發(fā)出熱烈的掌聲。這樣的應(yīng)對(duì)確實(shí)是非常機(jī)智的，這確實(shí)跟她本人各方面的修養(yǎng)分不開。

4.語(yǔ)言風(fēng)格要有個(gè)性

主持人的個(gè)性語(yǔ)言是節(jié)目魅力和個(gè)人魅力的源泉。個(gè)性魅力對(duì)于提高主持人節(jié)目傳播效果有重要的作用。比如優(yōu)秀節(jié)目主持人白巖松，總是以他飽滿的熱情、厚積薄發(fā)的功底和深入淺出的表達(dá)技巧，或侃侃而談，或畫龍點(diǎn)睛略加評(píng)點(diǎn)，或靈敏反映機(jī)智貼切，語(yǔ)流暢達(dá)極具風(fēng)采，使聽觀眾在思想文化等方面受益的同時(shí)也體味到語(yǔ)言美的魅力。這樣的主持人自然能夠得到受眾的認(rèn)可、喜愛(ài)、敬佩和信賴。娛樂(lè)節(jié)目名主持李詠一直是以幽默自然、妙語(yǔ)連珠、雅俗共賞的語(yǔ)言風(fēng)格倍受觀眾的喜愛(ài)。此外，還有以性格特點(diǎn)為風(fēng)格突出主持個(gè)性的，如豪放的主持人主持節(jié)目一般比較激蕩;謙遜的主持人主持的節(jié)目比較含蓄;博學(xué)的主持人的節(jié)目喜歡旁征博引;活潑的主持人的節(jié)目輕松熱烈;幽默的主持人的節(jié)目一般都比較風(fēng)趣詼諧等。另外，主持人的音色、吐字習(xí)慣、表達(dá)方式的不同，也能客觀的顯示口語(yǔ)的個(gè)性。

5.語(yǔ)言要樸實(shí)自然

為了能夠與受眾有更好的交流與溝通，主持人在主持節(jié)目時(shí)語(yǔ)言需要樸實(shí)得體，親切自然。尤其是談話類節(jié)目，如果主持人的表現(xiàn)高人一等、盛氣凌人，不耐煩的感情溢于言表，不禮貌的言辭不時(shí)冒出，都會(huì)使他失去受眾。

6.語(yǔ)氣的松緊疏密、語(yǔ)速的快慢要靈活富于變化

明確主持人口語(yǔ)表達(dá)的注意事項(xiàng)

1.不要亂用語(yǔ)氣助詞、連詞等。

有的主持人語(yǔ)言粗糙，常說(shuō)出帶有語(yǔ)病的句子，不合語(yǔ)法的現(xiàn)象尤為突出。經(jīng)常無(wú)原則使用“啊吧呢嗎”等語(yǔ)氣助詞，以“那么”開頭等，已成為許多主持人的通病。

2.不要不懂裝懂。

有的主持人政治水平低，有的格調(diào)低下，卻要打腫臉充胖子，不懂裝懂，結(jié)果錯(cuò)誤百出，捉襟見肘。

3.主持人口語(yǔ)應(yīng)講求藝術(shù)性。

主持人的口語(yǔ)有宣傳作用，宣傳就要講究藝術(shù)性，不能簡(jiǎn)單灌輸和生硬說(shuō)教，應(yīng)該追求美感，講究吸引人的魅力，這樣才能提高節(jié)目的收聽率和收視率。校園主持人的技巧

1.準(zhǔn)備好演講稿,記好銜接詞

2.說(shuō)話時(shí)盡量放慢語(yǔ)速.因?yàn)槟阋坏┚o張別人聽起來(lái)你的語(yǔ)速就會(huì)相當(dāng)快而且慌亂.3.準(zhǔn)備好內(nèi)容,恰當(dāng)?shù)募尤腚S機(jī)的幽默話語(yǔ),下面一笑,你也就不緊張了

4.如果有嘉賓,了解他們的背景,記熟他們的名字

誰(shuí)主持誰(shuí)

以前，播音員播的都是國(guó)家大事，距生活很遠(yuǎn)，使人深感敬畏和神秘。電視銀屏上見到的播音員都是那么端莊嚴(yán)肅不茍言笑。他們是那么的正確，正確得沒(méi)有絲毫發(fā)音錯(cuò)誤，他們唇紅齒白，字正腔圓，眼睛都不多眨一下。播音員的表情是政治的表情，播音員的話語(yǔ)是國(guó)家的話語(yǔ)。那清脆...鑄造自己的風(fēng)格 ——

主持人節(jié)目發(fā)展十多年來(lái)，全國(guó)各地的電臺(tái)、電視臺(tái)造就了大批的節(jié)目主持人。兩屆廣播電視百優(yōu)雙十佳的評(píng)選，表明一部分主持人的主持藝術(shù)達(dá)到了一定的水準(zhǔn)，得到了專家的肯定。但這畢竟是少數(shù)。如果按全國(guó)各電臺(tái)電視臺(tái)的5000名主持從業(yè)人員計(jì)算，100名獲獎(jiǎng)?wù)撸壤秊槲迨种弧６@個(gè)比例并不能保證50人中??

主持人的語(yǔ)言技巧

作為一個(gè)主持人!

主持人主持節(jié)目就像理一團(tuán)亂七八糟的毛線一樣,但她不僅僅是要把毛線理順理通,更要引導(dǎo)觀眾把這團(tuán)毛線編織起來(lái)!當(dāng)然不是簡(jiǎn)單的織成一塊布,要織成一件成品的東西!例如:圍巾、毛衣、褲子??

這就要你慢慢地引導(dǎo)觀眾怎么樣把不成品的東西編織成大家共同想要的東西!其中就要考慮到季節(jié)的需求;考慮到人的身材體形;考慮到外界環(huán)境能否接受這樣的形式;考慮社會(huì)的流行趨勢(shì)...還有毛衣的花紋、款式、厚度等等!

這就考驗(yàn)主持人的說(shuō)話能力，表達(dá)技巧，提問(wèn)質(zhì)疑，溝通能力，講故事情況!所以語(yǔ)言真的好重要好重要，會(huì)說(shuō)話和不會(huì)說(shuō)話，能聽出問(wèn)題和不能聽明白別人的話，是多么的經(jīng)考驗(yàn)啊!

各種場(chǎng)合說(shuō)話技巧----大會(huì)主持人的說(shuō)話技巧

大會(huì)主持人是大會(huì)的核心人物，他要鼓動(dòng)聽眾，使氣氛熱烈;他要組織群眾，使會(huì)議集中;他要推波助瀾，使感情交融。這就需要一定的說(shuō)話技巧。它包括：

①設(shè)計(jì)出色的開場(chǎng)白。

開場(chǎng)白有兩項(xiàng)任務(wù)：一是建立說(shuō)者與聽者的同感;二是要打開場(chǎng)面引入正題。這就要求大會(huì)主持人應(yīng)根據(jù)演講人講話的內(nèi)容、特點(diǎn)、會(huì)議要求、聽眾情緒、會(huì)場(chǎng)情況等，靈活地設(shè)計(jì)開場(chǎng)白

②采用巧妙的連接詞。

連接詞應(yīng)幽默風(fēng)趣，富于文采，把一個(gè)發(fā)言象穿珍珠一樣穿起來(lái)，使聽眾在會(huì)心的笑聲中消除疲勞，得到教益。連接詞要承上啟下，對(duì)上面的發(fā)言畫龍點(diǎn)睛，增色生輝，加強(qiáng)效果;對(duì)下面的發(fā)言扼要介紹，渲染鼓動(dòng)抓住聽眾。設(shè)計(jì)連接詞，應(yīng)注意：一要了解情況，巧妙安排。會(huì)前弄清各個(gè)發(fā)言者的情況、特點(diǎn)、發(fā)言內(nèi)容，精當(dāng)?shù)匕才虐l(fā)言順序，把各個(gè)發(fā)言組織成“起、承、轉(zhuǎn)、合”的有機(jī)整體，使大會(huì)在聽眾心中留下層次清楚、中心明確、重點(diǎn)突出的完整印象。二要隨機(jī)應(yīng)變，靈活串聯(lián)。或根據(jù)會(huì)場(chǎng)變化著的情況，或挑選某個(gè)發(fā)言者某一句精辟的話，臨場(chǎng)發(fā)揮，使連接詞妙趣橫生。三要詞匯豐富，即興發(fā)揮，出口成章。只要主持人平時(shí)多讀多聽多記，積累文學(xué)語(yǔ)言和群眾詞匯，到時(shí)自能信手拈來(lái)，恰到好處

③發(fā)表新穎的結(jié)束語(yǔ)，使聽眾對(duì)演講內(nèi)容回味和遐想，少用甚至不用枯燥、羅嗦的客氣話

廣播電視節(jié)目主持人不僅要會(huì)講比較純正的普通話，聲音親切自然，悅耳動(dòng)聽，而且還要口齒伶俐，善于表達(dá);播講時(shí)聲音抑揚(yáng)頓挫，富于變化。談主持人的風(fēng)采也罷，主持人的個(gè)性也罷，甩不開、剝不離的仍是主持人的語(yǔ)言功夫、語(yǔ)言特色。

怎樣做一個(gè)好主持人?真誠(chéng)，自信

高招一：要有興趣、要有信心

讀者鄭緹縈：我很想學(xué)好普通話，想問(wèn)問(wèn)你是怎么樣學(xué)普通話的

維嘉：首先你要有興趣。一件事情一旦是自己想做的，就一點(diǎn)都不會(huì)覺(jué)得辛苦，每次都會(huì)愿意去做。興趣所在是最大的，也是最重要的。學(xué)好普通話是做一名好主持人的基礎(chǔ)。其次要對(duì)自己有信心。再次是平時(shí)要多說(shuō)，在說(shuō)的時(shí)候注意征求一下別人的意見，問(wèn)一下旁邊的人自己哪里說(shuō)得好，哪里說(shuō)得不好。最后就是多看看字典，我們平時(shí)就經(jīng)常捧個(gè)字典。總之，學(xué)普通話沒(méi)有特別的竅門，就像學(xué)英語(yǔ)一樣，要多讀多練

高招二：要懂得讓別人開口說(shuō)話

讀者韋靜怡：我在校廣播電臺(tái)的時(shí)候就開始就當(dāng)主持人，我想問(wèn)一下，該如何調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛?

維嘉：你的個(gè)性一定要張揚(yáng)，要把那些陌生人當(dāng)作熟悉的朋友，這樣他們就能感受到你的感染力。同時(shí)，主持人不光是靠說(shuō)話來(lái)表現(xiàn)自己，還要懂得讓別人開口說(shuō)話，就像了解別人需要什么一樣，你應(yīng)該學(xué)會(huì)讓現(xiàn)場(chǎng)的觀眾開口說(shuō)話，把他們的情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)

高招三：真誠(chéng)和自然最重要

讀者王使：怎么樣才能在那么多主持人中脫穎而出?

維嘉：我覺(jué)得不要去刻意追求一種風(fēng)格，別出心裁也好，奇思妙想也好，什么都不如真誠(chéng)和自然來(lái)得重要。你看湖南衛(wèi)視的主持人每個(gè)人都有自己的風(fēng)格，但他們有個(gè)共性，就是都很真誠(chéng)、很快樂(lè)，無(wú)論在講話、溝通，還是主持方面上，他們都是在真誠(chéng)的、從心底里快樂(lè)地表達(dá)自己。如果你很真誠(chéng)，人家會(huì)覺(jué)得你很有親和力，像鄰家哥哥、鄰家姐姐一樣。你想想，如果你讓觀眾感覺(jué)像一個(gè)身邊的人、一個(gè)大家的代言人，并把話說(shuō)到他們的心窩里去，那么他們馬上就會(huì)對(duì)你有好感。人家會(huì)想，這個(gè)人說(shuō)出了我心里的感受、我心里所想的 高招四：每個(gè)地方的人都有他們自己的特點(diǎn)

讀者王微：杭州人性格比較溫和，你說(shuō)他們適合做主持人嗎?

維嘉：每個(gè)人都是個(gè)體，主持人也有不同的類型。杭州有它自己的特點(diǎn)，它的主持人可以是溫和型的、娓娓道來(lái)型的。既然杭州是偏柔一點(diǎn)的城市，那么杭州的女孩子可以把這方面的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，和節(jié)目結(jié)合起來(lái)，這樣就能自成一派

一個(gè)優(yōu)秀的主持應(yīng)用自身魅力去感染每一位觀眾

一個(gè)優(yōu)秀的主持應(yīng)用自身魅力去感染每一位觀眾

一個(gè)好主持人：可以與觀眾用心交流!可以用眼神使觀眾開心!用最真實(shí)的自己出現(xiàn)舞臺(tái)，用最清新的心情與觀眾對(duì)話??

一、主持入門篇

主持人的功能：串場(chǎng)(承上啟下.例如：若上一場(chǎng)戲劇為歌仔戲，就可點(diǎn)出歌仔戲幾個(gè)笑點(diǎn)，再引出下一劇碼的特色)、笑果、互動(dòng)、介紹、暖場(chǎng)、場(chǎng)控(負(fù)責(zé)處理突發(fā)狀況、掌控流程)、應(yīng)變(例如：若臺(tái)下人太 hi間h，可利用音效、燈光將注意力拉回臺(tái)上)

二、主持面面觀

司儀也是主持人的一種

正式─觀眾好接受，性質(zhì)較一致注意事項(xiàng)：眼睛需平視、掃場(chǎng)，腰要打直，站姿應(yīng)多注意.非正式─用多元化的包裝，採(cǎi)用較活潑的方式.會(huì)議的主持─應(yīng)注意規(guī)則的遵守、氣氛的掌控及立場(chǎng)的公正性

三、平日的鍛鍊

臺(tái)風(fēng)、站姿、手飾、視線、掃場(chǎng)、小動(dòng)作

個(gè)人風(fēng)格：段句、速度

聲音正音：咬字要清楚斷句：注意速度、節(jié)奏 power：情緒的表達(dá)

不偏臺(tái)、不背臺(tái)

表情、肢體─夸張但不做作

主持稿：不黃不黑、不傷人

四、功力的提升

人：觀眾(身分、背景)

事：目的、氣氛、特色

時(shí)：適活動(dòng)、適疲倦

地：地板、階梯、露天

物：麥克風(fēng)、其他資源

了解節(jié)目?jī)?nèi)容，隨機(jī)活潑

五、主持的實(shí)戰(zhàn)

拿麥克風(fēng)以不是慣用手的那隻為主

男生可以將手放於腹部或背后

男生可以將手放於腹部或背后

女生角要交叉站重心要平均

當(dāng)兩個(gè)主持人同時(shí)在場(chǎng)上時(shí)以靠?jī)?nèi)側(cè)的手拿麥克風(fēng)

把握機(jī)會(huì)，多練習(xí)

一、化異亂同，組合錯(cuò)位甲乙兩種事物性質(zhì)原本不同，卻因某一相似交際之處而混為一談，那么，在本該用甲的地方而用上了乙，這種錯(cuò)位組合勢(shì)必導(dǎo)致荒誕不經(jīng)。故意交際化異亂同，組合錯(cuò)位，這是幽默“創(chuàng)作者”的慣用技法。交際

生拉硬扯。兩個(gè)事物原本風(fēng)馬牛不相及，偏要搜出一星半點(diǎn)的皮相相似，肆意穿鑿為有內(nèi)在聯(lián)系。一次婚禮上，人們一定要新郎回答為什么愛(ài)上了新娘，他說(shuō)：“我不知道，這可能鑄成大錯(cuò)。當(dāng)初我只是愛(ài)上了她的酒渦，因?yàn)槲邑澅晌椰F(xiàn)在要同她整個(gè)人結(jié)婚了。”酒渦交際跟貪杯本來(lái)毫無(wú)瓜葛，新郎卻硬借“酒渦”的“酒”字跟貪杯即“嗜酒”的“酒”字相似來(lái)建立起因果關(guān)系，從邏輯上講，無(wú)疑是荒唐之至的；但這種極其得體的幽默既繞開了大講戀愛(ài)史的諸多不便，又博得了來(lái)交際賓們的哄堂大笑，增添了婚禮的喜慶氣氛，這真是“不經(jīng)”中自有“經(jīng)”在。

處事僵化。世間萬(wàn)物都處于相互聯(lián)系之中，一切均隨時(shí)間、地點(diǎn)、條件的改變而改變，同樣的話語(yǔ)在不同的場(chǎng)合會(huì)有不同的含義，在此時(shí)此地行之有效的做法原封不動(dòng)地用于彼時(shí)彼地難免碰壁。但如果有意為之，效果則是奇妙的。有位老太太坐在警察局里全神貫注地讀一本書，渾身戰(zhàn)栗著。有人問(wèn)她出了什么事，她笑笑說(shuō)：“沒(méi)有什么，我一個(gè)人在家看這本鬼故事，怕得要命，所以到這里來(lái)，有警察保護(hù)。”在警察局固然有安全感，但這僅僅適用于免遭人身傷害，這位老太太讀鬼故事而異常害怕則屬于一種心理感受，她到警察局來(lái)尋求保護(hù)解除害怕，無(wú)疑是驢唇不對(duì)馬嘴。這不是不分場(chǎng)合、對(duì)象，處事僵化釀成的幽默嗎？充滿情趣，又蘊(yùn)含智慧。

語(yǔ)意挪移。在具體的交際活動(dòng)中，語(yǔ)言的能指和所指有時(shí)候很不一致，但角色一般均能正確理解，彼此配合也十分默契。這時(shí)，如果一方有意地?zé)o視語(yǔ)言特定所指，就會(huì)造成語(yǔ)意的挪移，交際活動(dòng)亦隨之產(chǎn)生另一種效果。村里有位老人過(guò)九十九歲生日，人們前來(lái)祝賀。村長(zhǎng)高興地向老人道喜：“老壽伯，衷心地祝賀你。我希望能給你慶賀百歲大壽。”老人很仔細(xì)地打量了村長(zhǎng)一番，然后說(shuō)：“為什么不能呀？你身體好像很結(jié)實(shí)。”村長(zhǎng)所說(shuō)的“我希望能給你慶賀百歲大壽”分明是預(yù)祝老人能活百歲的意思，而老人卻故意理解成“村長(zhǎng)希望自己能再活一年”。經(jīng)過(guò)老人的語(yǔ)意挪移，話語(yǔ)中無(wú)疑增添了情趣和智慧。

二、明修棧道，暗渡陳倉(cāng)在感知和思維過(guò)程中，我們常常會(huì)因?yàn)橹饕窂教貏e明顯而滑過(guò)另一條可供選擇的路徑。明修棧道、暗渡陳倉(cāng)的方法正是鉆了這種“注意滑過(guò)”的空子。具體方法有以下幾種：

目標(biāo)相左。心理學(xué)表明，即便是對(duì)同一事物，由于注意目標(biāo)的不同，感知的結(jié)果也必有差異。比如，有人向鄰居提出：“請(qǐng)你把唱機(jī)借給我一個(gè)晚上好嗎？”“當(dāng)然可以，你要欣賞音樂(lè)嗎？”“不，”他回答說(shuō)，“今晚我要安安穩(wěn)穩(wěn)地睡一覺(jué)。”唱機(jī)可放音樂(lè)，這在我們的經(jīng)驗(yàn)中已經(jīng)形成了穩(wěn)定的聯(lián)系，所以一見有人要借唱機(jī)，就條件反射似地聯(lián)想到他要聽音樂(lè)，而鄰居的發(fā)問(wèn)更加強(qiáng)化了我們的這一注意定向。結(jié)果呢，竟是為了安靜睡覺(jué)！這種情趣的產(chǎn)生不就是源于注意目標(biāo)相左嗎？

夸飾逾度。抽取對(duì)象特征是感知或思維的重要一步。如果特征如實(shí)呈現(xiàn)，自無(wú)意外可言；若扭曲反應(yīng)，便有新奇趣味之感。因此，對(duì)事物的特征作極度夸飾亦為情趣追求意外的方法之一。有人這樣向醫(yī)生敘述自己雙耳被燙的經(jīng)過(guò)：“我正在燙熨斗時(shí)，電話鈴響了，我一不留神，錯(cuò)把熨斗當(dāng)話筒去貼在左耳上了……當(dāng)時(shí)我急于叫救護(hù)車，打電話時(shí)又把熨斗當(dāng)話筒去貼在右耳上了。”你看，將熨斗當(dāng)作話筒，燙了一次不算，還要再來(lái)一次，豈不滑天下之大稽！然而，我們?cè)谛^(guò)之后又會(huì)覺(jué)得：這不是對(duì)粗枝大葉的絕妙諷刺嗎？這樣說(shuō)話不是智慧的表現(xiàn)嗎？

反應(yīng)乖張。感知或思維的最后一步是對(duì)照記憶經(jīng)驗(yàn)作出反應(yīng)，而這反應(yīng)又總是或隱或顯地受著種種既定規(guī)范的支配。如果反應(yīng)悖于常情，就會(huì)使人覺(jué)得意外。登山時(shí)，導(dǎo)游提醒游客：“當(dāng)心了，這兒很容易跌跤，一摔就會(huì)掉到萬(wàn)丈深溝里去，不過(guò)……”他繼續(xù)平靜地說(shuō)，“如果你真的跌跤了，下落的時(shí)候不要忘了朝右邊看，你會(huì)欣賞到在這兒看不到的景色。”導(dǎo)游臨末所補(bǔ)的幾句實(shí)在有趣，給人以輕松感。

三、話中有話，弦外有音說(shuō)話時(shí)本義分明在彼，卻偏偏言此，由于其間的某種伴生關(guān)系或特定關(guān)聯(lián)，讓人由此而悟到彼，這就平添了一層曲折，因而顯得含蓄幽默。幽默中的婉曲形式常見的有：

反義正說(shuō)。對(duì)于“你和你的丈夫之間有什么共同之處”這個(gè)問(wèn)題，有人這樣回答：“我們倆都是在同一天結(jié)婚的。”乍一看，我們會(huì)奇怪：結(jié)婚原是夫妻雙方共同的行為，而回答者竟一本正經(jīng)地將它作為他們夫妻之間的共同點(diǎn)，這不是等于什么也沒(méi)有講的大廢話？可再一想，不對(duì)了，這是在講他們夫妻在理想、愛(ài)好、個(gè)性等方面毫無(wú)共同點(diǎn)哩。你看，這不是在智慧中又體現(xiàn)出情趣的妙語(yǔ)嗎？

指桑罵槐。一個(gè)用膳者用手捏著一條魚的尾巴，把它從盤子里提起來(lái)，沖食堂負(fù)責(zé)人喊道：“喂，你過(guò)來(lái)問(wèn)問(wèn)這條魚吧，它的肉上哪兒去啦！”另一位買香酥雞的，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有雞腿，也叫了起來(lái)：“上帝呀！這只雞沒(méi)有腿！它怎么跑到我這兒來(lái)了呢？”不難設(shè)想，在場(chǎng)的用膳者初聽時(shí)難免一愣：這兩位怎么想起要煮熟了的魚和雞來(lái)回答問(wèn)題呢？這時(shí)，在食堂用膳常遭克扣的經(jīng)驗(yàn)會(huì)使他們馬上明白過(guò)來(lái)，并報(bào)以贊賞的笑聲。反過(guò)來(lái)如果這兩個(gè)人直來(lái)直去提出質(zhì)量問(wèn)題，還談什么話語(yǔ)中的情趣和智慧呢？

四、將計(jì)就計(jì)，倒賺入彀此法同樣可以使話語(yǔ)充滿情趣和智慧，它多用于角色交鋒之中。可分為言辭推演和做法仿效兩種。

言辭推演。當(dāng)一方出語(yǔ)帶刺，甚至公然辱罵時(shí)，另一方并不正面反擊，而是將對(duì)方所說(shuō)巧加推演引申，在不動(dòng)聲色中倒賺對(duì)方入彀。阿凡提害眼病，看不見東西。國(guó)王偏要叫他來(lái)看這個(gè)看那個(gè)，還取笑他道：“你不論看什么，都把一件東西看成兩件，是嗎？你本來(lái)只有一頭毛驢，現(xiàn)在可有兩頭了，闊起來(lái)了，哈哈！”“真是這樣，陛下！”阿凡提說(shuō)，“比如我現(xiàn)在看你，就有四條腿，跟我的毛驢一模一樣！”國(guó)王幸災(zāi)樂(lè)禍于阿凡提害眼病，出語(yǔ)可謂極盡刻薄之能事。對(duì)此阿凡提非但沒(méi)有大光其火，反而表示贊同，原來(lái)阿凡提不過(guò)是以國(guó)王戲弄他的言辭為前提作了一番推演引申，就把對(duì)方射來(lái)的箭擲還給了對(duì)方，而且對(duì)方還絲毫騰挪不得。這等談話機(jī)鋒能不叫人擊節(jié)贊嘆嗎？

做法仿效。一方的做法不當(dāng)引起另一方的不滿，但另一方并不立即訴諸言辭，而是按照對(duì)方的行事邏輯，故意制造一種情境，誘使對(duì)方墮入彀中，當(dāng)他發(fā)出責(zé)難時(shí)，另一方則攤出底牌，這種方法同樣可以使話語(yǔ)充滿情趣和智慧。比如，某工人下班后在當(dāng)?shù)鼐起^泡到十點(diǎn)多鐘才回家。還坐在桌旁等他的妻子毫不盤問(wèn)責(zé)備，反而殷勤勸飯勸酒。他早已酒醉飯飽，自然不想再吃，便去睡覺(jué)。凌晨三點(diǎn)半，鬧鐘大作，他匆匆起床，開燈一看鐘面，不禁大為光火。其妻心平氣和地說(shuō)：“要是你下班后要四小時(shí)返回家中，我想上班也需要同樣的時(shí)間：我不希望你遲到。”不言而喻，妻子對(duì)于丈夫遲歸的底里是了然的，但她偏不挑明，而是設(shè)法讓他嘗嘗凌晨起床的滋味以示懲罰。面對(duì)這種“請(qǐng)君入甕”的妙招，丈夫在搖頭苦笑的同時(shí)，也會(huì)佩服妻子的滑稽多智。

第四篇：銷售技巧

銷售技巧

成功銷售的十個(gè)小秘密

1.一次成功的銷售不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽比說(shuō)話更重要。

前天的那篇“幾個(gè)銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實(shí)際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒(méi)注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡(jiǎn)短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說(shuō)是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題，salor就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。

銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：

銷售秘技四：真實(shí)的謊言，這個(gè)是銷售過(guò)程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開始

銷售，是一場(chǎng)交誼舞。營(yíng)銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實(shí)現(xiàn)成功銷售。營(yíng)銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動(dòng)他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬(wàn)人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學(xué)會(huì)發(fā)送和接收各類信息，解決銷售中的各種問(wèn)題，并與顧客建立互相受益的關(guān)系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對(duì)您提高“舞技”有所裨益。當(dāng)你瞄準(zhǔn)舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請(qǐng)信息。這相當(dāng)于在銷售過(guò)程中，你結(jié)識(shí)一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個(gè)短暫的交流過(guò)程，卻能為此后的進(jìn)一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語(yǔ)言傳情達(dá)意。積極的語(yǔ)言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。請(qǐng)比較下面兩種措辭方式：1.這部手機(jī)價(jià)格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機(jī)功能齊全，性價(jià)比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達(dá)方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。

其次，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語(yǔ)。強(qiáng)迫性的措辭會(huì)讓潛在顧客覺(jué)得喪失了主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們?cè)谛瞧谝簧衔?0點(diǎn)見面還是在星期三下午2點(diǎn)見面？”的效果會(huì)好得多，后者具有一定的強(qiáng)迫性。

語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、音量、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息。請(qǐng)你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強(qiáng)調(diào)的詞匯，你會(huì)發(fā)

現(xiàn)所強(qiáng)調(diào)的詞匯不同，這句話的意思也發(fā)生了變化。漢語(yǔ)是世界上最奇妙的語(yǔ)言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來(lái)準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語(yǔ)言溝通必須和非語(yǔ)言溝通結(jié)合，才能取得更好的效果。你的手勢(shì)、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會(huì)影響到顧客對(duì)你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對(duì)方的歡心，也更容易影響對(duì)方的意見。要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽顧客的消費(fèi)意愿、購(gòu)買動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)顧慮是至關(guān)重要的。所以，在與顧客溝通過(guò)程中，傾聽扮演了一個(gè)重要角色。只有充分理解顧客想要表達(dá)的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發(fā)顧客的談話興趣。讓你的整個(gè)身體姿勢(shì)來(lái)展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過(guò)點(diǎn)頭示意或者鼓勵(lì)性的微笑，并不時(shí)地以“哦”、“我知道了”、“沒(méi)錯(cuò)”或者其他話語(yǔ)讓顧客知道你對(duì)他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵(lì)顧客說(shuō)話。必要的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)在顧客說(shuō)完以后，因?yàn)橐坏┱勗挶淮驍啵恍┓从愁櫩托枨蟆?dòng)機(jī)、感情的事實(shí)和線索就可能會(huì)被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關(guān)鍵。

從顧客角度思考問(wèn)題。與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實(shí)際需要出發(fā)，你提出的消費(fèi)建議會(huì)讓顧客倍感貼心。如果顧客說(shuō)他需要一種去污力強(qiáng)的洗衣粉，營(yíng)銷人員就要仔細(xì)傾聽去污力強(qiáng)對(duì)顧客意味著什么。是因?yàn)榧依飪鹤雍苷{(diào)皮，經(jīng)常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因?yàn)樽约汗ぷ骱苊ΓＭ?jié)省洗衣服的時(shí)間。成功地傾聽、適時(shí)地回應(yīng)顧客需求，會(huì)令你完整地理解顧客的獨(dú)特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領(lǐng)會(huì)顧客談話中沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的感情信息、心理需求。當(dāng)某人對(duì)你說(shuō)話時(shí)，這個(gè)人是在表達(dá)想法和感情。而對(duì)方的音調(diào)、語(yǔ)速、呼吸、面部表情、身體行動(dòng)以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實(shí)意愿和想法，擅長(zhǎng)傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當(dāng)母親提到兒子時(shí)，臉上的那種自豪感你留意了沒(méi)有；當(dāng)人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當(dāng)作朋友而不單單是消費(fèi)對(duì)象，此時(shí)，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關(guān)系自然更加長(zhǎng)久穩(wěn)固。好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費(fèi)需求，接下來(lái)就是針對(duì)顧客需求進(jìn)行積極反饋，提出消費(fèi)建議，促成交易的時(shí)候了。反饋是對(duì)話語(yǔ)或者行動(dòng)作出的語(yǔ)言、行為等的反應(yīng)。如果運(yùn)用得當(dāng)，反饋能夠有效地提高人們交流的準(zhǔn)確性，并最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識(shí)別出的反應(yīng)。搖一下頭、皺一下眉或是想要說(shuō)些什么，這些對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，都是購(gòu)買者發(fā)出的信號(hào)。通過(guò)自己敏銳的觀察和感覺(jué)，你可以調(diào)整自己的說(shuō)話速度或者話題。如果營(yíng)銷人員沒(méi)能注意到這些信號(hào)，或是未做出反應(yīng)，這意味著錯(cuò)誤的或者不完全的溝通。營(yíng)銷人員對(duì)反饋的觀察，就像是賽車手掃視計(jì)速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。

主動(dòng)尋求顧客反饋。因?yàn)轭櫩筒粫?huì)總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問(wèn)，從而刺激顧客反饋。提問(wèn)，正如我們?cè)凇队行釂?wèn)，發(fā)現(xiàn)需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問(wèn)

（讓顧客可以自由地用自己的語(yǔ)言來(lái)回答和解釋的提問(wèn)形式，如，“產(chǎn)品使用感覺(jué)如何？”）和封閉式提問(wèn)（限于在幾個(gè)固定選項(xiàng)中選擇的提問(wèn)方式，簡(jiǎn)單的“是”或者 “不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問(wèn)），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對(duì)顧客反饋進(jìn)行積極回應(yīng)。在回應(yīng)顧客反饋時(shí)，你必須經(jīng)常澄清對(duì)方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語(yǔ)：“我剛才聽你

說(shuō)??？”、“我理解你主要關(guān)心的是??？”或者“??我說(shuō)得對(duì)嗎？”。老練的營(yíng)銷人員還善于利用非語(yǔ)言反饋，如，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時(shí)的語(yǔ)調(diào)、神情來(lái)判斷顧客的好惡，進(jìn)而隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品推介重點(diǎn)。在整個(gè)溝通過(guò)程中不斷地運(yùn)用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說(shuō)的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過(guò)程中巧妙運(yùn)用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢？

銷售秘技五：避實(shí)就虛。

當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。

銷售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)

一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

Salor整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認(rèn)真讀完此文的人，回個(gè)帖子。

我看過(guò)數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書籍，總結(jié)出一個(gè)道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請(qǐng)大家在看了之后，如果覺(jué)得有一點(diǎn)收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補(bǔ)充：這是銷售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠(chéng)信是銷售的前提。

第五篇：銷售技巧

“時(shí)尚生活”植物精油養(yǎng)膚銷售技巧（1）

（絕密資料勿外傳）

牢記一條主線：我們的產(chǎn)品是什么？——你為什么需要用？——用完之后皮膚會(huì)怎么樣？

開頭語(yǔ)：您好，歡迎了解植物精油養(yǎng)膚。、、、、、、不買也沒(méi)有關(guān)系的，可以隨便看。、、、、、、您有哪方面的需要我?guī)湍榻B一下。

我們是“時(shí)尚生活”植物精油護(hù)膚專家，全國(guó)連鎖做了很多年，是香薰精油里起步很早的，我們?cè)谖靼采狭宋迥甓啵泻芏嗟昝娴模裎饔奥贰⑸徍贰⒀蛎伞⒁壮跎徎ā㈤L(zhǎng)安百貨、安康等都有我們的專柜，我們?cè)谌巳藰?lè)、華潤(rùn)等都有，而且像深圳那邊吉之島、家樂(lè)福等都特別多。

我們從來(lái)不在電視上做廣告，都是靠顧客的“美譽(yù)度”打開市場(chǎng)的。我們有很多顧客從我們產(chǎn)品上市到現(xiàn)在都一直在使用呢，而且有的顧客把我們面部產(chǎn)品都用遍了，包括頭部的、手部的、精油、面部的就更不用說(shuō)了。有的老會(huì)員一次性那二十多瓶體乳等幾千塊錢的產(chǎn)品給他們公司發(fā)福利呢。

像我們大潤(rùn)發(fā)這個(gè)店就積累了很多固定的客源，您可以看到我們這十幾本冊(cè)子全記錄的是會(huì)員資料。

以下是我的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

1、已經(jīng)確定顧客要買某些產(chǎn)品之后，一定記得再問(wèn)：“您還有其他的什么需要嗎？比如面膜？手霜？眼霜？精油？洗發(fā)的？沐浴的？、、、、、2、在買單付賬之后，一定說(shuō)，您覺(jué)得這個(gè)好用的話，我建議您下次配合我們的、、、、、、使用，因?yàn)槟莻€(gè)產(chǎn)品顧客反應(yīng)都很好的，而且很適合您用，那時(shí)您可以拿空瓶參與我們的最低低5元現(xiàn)金活動(dòng)。

3、對(duì)于每一個(gè)來(lái)到店里的顧客一定告知：空瓶靈活一對(duì)一至少低換5元現(xiàn)金，VIP的辦理方法，免費(fèi)生日禮物領(lǐng)取，積分兌換產(chǎn)品。

4、抓住每一單，勿跑單。幫顧客抉擇主動(dòng)讓其買單：您覺(jué)得可以的話我?guī)湍_個(gè)票吧；

或者：您可以先填一下顧客管理資料，姓名、生日、電話，填生日時(shí)再次強(qiáng)調(diào)：您過(guò)生日時(shí)可以免費(fèi)領(lǐng)取生日禮物一份，填電話時(shí)告知：我們有活動(dòng)時(shí)告訴您，或者告訴您積分，您放心不會(huì)打攪到您的。然后一定要接著當(dāng)面寫下積分?jǐn)?shù)額讓顧客看到；

或者：有的顧客可能會(huì)以去取錢而逃掉，這時(shí)告知我們這兒可以刷卡，旁邊走到也可以取錢，手續(xù)費(fèi)的話我們來(lái)付就好了，并跟隨之一塊去取錢。1

在大潤(rùn)發(fā)刷卡的顧客，在陪同的過(guò)程中不要保持沉默的尷尬境況，而是告訴她我們的其他產(chǎn)品、、、、、、、也很好用而且依據(jù)他的皮膚用起來(lái)效果很好，您下次可以再用等等來(lái)加深她對(duì)我們的印象。

5、顧客多時(shí)抓重點(diǎn)，先新顧客再老顧客，針對(duì)一個(gè)潛力顧客介紹，告知其他人“您可以先看看，隨便試用都沒(méi)有關(guān)系的。”

6、依據(jù)顧客的穿著和說(shuō)話等等我們可以有“第一印象”來(lái)判斷他的消費(fèi)能力或者買還是不買等，但是，對(duì)于任何一個(gè)來(lái)到店里的顧客我們的服務(wù)態(tài)度必須是100%以上的，因?yàn)楹芏噤N售事實(shí)告訴我“第一印象”并不準(zhǔn)確，可能因?yàn)槲覀兊牡谝欢ㄎ诲e(cuò)誤而喪失很多原本通過(guò)努力就可以成功的買單。

服務(wù)意識(shí)需要從“顧客把目光投向我專柜——顧客買單離開柜臺(tái)”都保持100%的熱情。

顧客離開時(shí)沒(méi)有賣單我們也需要強(qiáng)調(diào)：“您慢走，有需要的話可以再來(lái)。”就算他這次不買，但是他總有需要護(hù)膚品的時(shí)候，當(dāng)他需要的時(shí)候他或許會(huì)記得你，記得你的笑、你的問(wèn)候、你的送賓語(yǔ)等，她或許會(huì)真的來(lái)，這就是潛在顧客的培養(yǎng)。

買單的顧客則告知：“再見，您若覺(jué)的好用的話下次配合、、、用，用我們的手霜等等。”要讓他自己我們加深印象。

7、對(duì)于我們推銷的很久顧客卻不買單的情況，我們就直接問(wèn)：您覺(jué)得有什么問(wèn)題嗎？產(chǎn)品？我介紹的不到位？還是因?yàn)閮r(jià)格不接受？沒(méi)有關(guān)系您可以說(shuō)出來(lái)的，我也不是為了推給你，這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)常斷貨的，主要我確實(shí)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品很適合您，把適合的產(chǎn)品給適合的人用我覺(jué)得是最重要的，就像有的人買蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等的高端品牌可是依然對(duì)自己的皮膚沒(méi)有改善，而有的人經(jīng)常用大寶還舉得不錯(cuò)呢，我們這個(gè)產(chǎn)品顧客用了反應(yīng)都特別好因?yàn)閷?duì)皮膚改善很大，另外我們會(huì)在您買之后一個(gè)周之內(nèi)做個(gè)回訪看您之用的情況，而在我們的回訪中顧客的反應(yīng)都特別好，沒(méi)有一點(diǎn)問(wèn)題的。價(jià)格的話我給您最大優(yōu)惠的肯定讓您滿意，而且從理財(cái)投資的角度來(lái)講，我覺(jué)得花小錢多次購(gòu)買最自己皮膚沒(méi)有改善的產(chǎn)品還不如一次性買一個(gè)適合自己用的有幫助和改善的產(chǎn)品呢，我們是植物精油配方的，很專業(yè)的，全國(guó)做這么多年都是靠顧客的美譽(yù)度打開市場(chǎng)的，您完全放心用。如果再不買，測(cè)曾其體驗(yàn)卡使用或者宣傳冊(cè)，并且告知：我們不像一般的化妝品試用裝隨便發(fā)，我們都是限量發(fā)放的，但是您呢我給個(gè)例外吧，我相信您試用了一定覺(jué)得不錯(cuò)，那是您再來(lái)我依然給您破例，依然是今天最大的優(yōu)惠。

8、對(duì)于直接本來(lái)買精油的顧客：總的介紹——您的需求——針對(duì)的介紹。

我們這兒?jiǎn)畏健?fù)方、基礎(chǔ)油都有的很全面，您大概想了解哪種精油呢？(⊙v⊙)嗯，大概想要什么功效的，我?guī)湍榻B一下吧、、、、、、對(duì)于不明需求不說(shuō)話的顧客，我們可以打開玫瑰精油的試用裝讓其聞，在逐漸引導(dǎo)顧客說(shuō)話，發(fā)覺(jué)他的需求。

一定要夸她：您看起來(lái)氣質(zhì)就不一樣，肯定經(jīng)常用精油吧，確實(shí)精油永久之后呢，對(duì)整個(gè)人的改變是不一樣的，因?yàn)榫筒幌褚话愕淖o(hù)膚品只停留在皮膚表層，而是像中醫(yī)一樣是起到內(nèi)調(diào)外養(yǎng)功效的，永久之后人的氣質(zhì)就是不一樣的。再把精油的作用擴(kuò)展開來(lái)講讓他覺(jué)得我很專業(yè)（比如：像薰衣草精油治療疤痕、痘印功效很棒；茶樹則是痘痘，消炎殺菌等；玫瑰是單方中最貴功效也是最全面尤其對(duì)女性作用很多像痛經(jīng)都可以改善的；洋甘菊呢則是針對(duì)敏感性皮膚改善紅血絲用的，生姜精油可以去濕排毒，對(duì)女性作用很大、、、、、、）

在看過(guò)精油之后一定要問(wèn)有沒(méi)有面部護(hù)膚品的需要，我們面部有九個(gè)系列都是精油添加型的，您肯定很懂，精油可以適量調(diào)在護(hù)膚品中用的，但是我們的產(chǎn)品中品中已經(jīng)有精油添加了，很安全的，作用效果得到了顧客的信賴。

9、關(guān)于贈(zèng)品原則：買的多贈(zèng)的少最好，最好不贈(zèng)卻讓其最大限度買單。

初步判斷或者從聊天中判斷他的消費(fèi)檔次（可以問(wèn)您平常用什么產(chǎn)品呢？以她用的產(chǎn)品來(lái)判斷其消費(fèi)能力）然后我們選擇推護(hù)膚品或者精油的高端？中端？

10、“欲擒故縱”法：

對(duì)于我們問(wèn)“您有哪方面的需要？”，回答“隨便看看”的顧客群體，我們告知：好的，隨便看隨便試用都沒(méi)有關(guān)系的，您要是有什么疑問(wèn)的話可以告訴我。然后我們需要保持一定時(shí)間的沉默給顧客自由看看的時(shí)間，自己則看旁邊的產(chǎn)品簡(jiǎn)介或者試用裝以打發(fā)時(shí)間，同時(shí)關(guān)注“他的反應(yīng)”當(dāng)他問(wèn)題時(shí)，則作主要“產(chǎn)品賣點(diǎn)”的回答，切勿啰嗦喋喋不休，在合適的時(shí)機(jī)里夸夸她的皮膚：健康，緊致、嬌嫩、白皙、底質(zhì)很好等等，這時(shí)可以問(wèn)“您平常都是用什么呢，皮膚保養(yǎng)的很好哦，很羨慕你吶，此時(shí)不要推我們的產(chǎn)品。他如果回答“我用的、、、、、、”時(shí)，我們一定要說(shuō)：哦，我們現(xiàn)在的很多顧客之前也用過(guò)這個(gè)品牌的產(chǎn)品。之后再看情況逐漸引入講解我們產(chǎn)品的賣，甚至成功交易買單。

11、不想登記顧客資料的顧客：先告知登記的好處（免費(fèi)生日禮物、積分兌換產(chǎn)品、空瓶抵換等）還不想登記的，產(chǎn)品買單后告訴他：沒(méi)關(guān)系的，我對(duì)你印象很深刻，下次您如果再來(lái)我會(huì)把今天的積分一塊兒給您累計(jì)上的，因?yàn)槲蚁嘈拍昧诉@個(gè)產(chǎn)品之后，這個(gè)系列的其他水、乳、、、、等都會(huì)想配著用的，而且面部產(chǎn)

品也是配套使用效果才會(huì)更好對(duì)皮膚的改善才會(huì)更明顯的。

12、關(guān)于眼霜（我們這個(gè)“、、”不光在西安賣得好在全國(guó)都賣得特別好（可用于任何一個(gè)產(chǎn)品的介紹中。）

感覺(jué)消費(fèi)能力高，就推118+145的套盒用，次之是90+72的配套。

最后至少要單個(gè)產(chǎn)品交易成功。

顧客來(lái)明確她是需要眼部的之后：進(jìn)一步詳細(xì)問(wèn)：您平常習(xí)慣用著哩清爽一點(diǎn)的還是霜狀滋潤(rùn)一點(diǎn)的呢？待顧客選擇之后針對(duì)性的介紹著哩或者霜。試用的過(guò)程中告知賣點(diǎn)：乳香的告知有乳香精油添加，皮膚易吸收，眼部和面部、手部有區(qū)別，眼部角質(zhì)層薄，是面部的四分之一厚度，所以植物精油配方也不一樣，日常護(hù)理更加重要，像我們也有專門的乳香精油，您可以看到的（給顧客示意），還有眼部精油呢（這時(shí)自己感覺(jué)如果提起了顧客的興趣，而且感覺(jué)她比較懂精油則去推薦眼部精油，告知性價(jià)比很高，一毫升相當(dāng)于25滴，每次用一滴就好，治本（眼袋、松弛、細(xì)紋、魚尾紋、很眼圈等都可以治療的），10毫升相當(dāng)于250滴就可以用很久的時(shí)間，眼霜?jiǎng)t用不了這么久時(shí)間，而且效果是眼霜無(wú)可替代的。

13、顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)：對(duì)年齡大的，感覺(jué)132的乳液貴，就給會(huì)員價(jià)，再不行就推“82的爽”，乳木果的霜任何人都可以用的。

14、晚上下班之際時(shí)遇到顧客，這時(shí)顧客的購(gòu)買欲其實(shí)是最強(qiáng)最明確的，而且買的概率最大只要我們的講解到位，我們不要急著走，下班收拾，用全部的熱情+耐心+專業(yè)，成功買單就是可能。

15、上班時(shí)狀態(tài)調(diào)整到最佳。我們展現(xiàn)給顧客的狀態(tài)一定是微笑的、積極的、樂(lè)觀的。如果心情不好可以在專柜拿產(chǎn)品看產(chǎn)品介紹，或者坐下來(lái)看看書，用書當(dāng)著適當(dāng)玩玩兒手機(jī)都可以，站在柜臺(tái)前面則要保持一百分的熱情，自己的心情不要受到對(duì)面柜臺(tái)的干擾，不要總是盯著他們看，因?yàn)轭櫩陀羞x擇的權(quán)利，買他們的很正常，我們予以理解，但同時(shí)一定要堅(jiān)信總有眼光好的顧客會(huì)來(lái)我們這兒，不要失去信心，因?yàn)槟阍绞菭顟B(tài)不要越會(huì)影響你銷售，從而形成惡性循環(huán)，所以要杜絕這種狀態(tài)出現(xiàn)。沒(méi)有顧客來(lái)時(shí)我們可以看看以前的顧客資料，可以做近期在你手上買單顧客的回訪，并做好回訪記錄，當(dāng)回訪幾個(gè)顧客之后你就會(huì)有很大的信心，因?yàn)轭櫩头磻?yīng)確實(shí)很好，不信你去試，(*^__^*)嘻嘻……。

16、不要總以“沒(méi)有人來(lái)”為借口，偶爾的情況可以理解，但是連續(xù)的發(fā)生就是不正常的。不要以客觀原因作為說(shuō)辭，要找主觀原因，是不是因?yàn)樽约簩?duì)產(chǎn)品了

解不到位？是不是講解不夠獨(dú)特沒(méi)能夠抓住顧客的心？是不是自己把價(jià)格記錯(cuò)了，因?yàn)樘叨鴩樑芰祟櫩停渴遣皇亲约籂顟B(tài)不夠好而影響了與顧客的交流？是不是我對(duì)這位顧客的服務(wù)沒(méi)有盡到100分的熱情？是不是我的專業(yè)知識(shí)不夠?qū)I(yè)？是不是我缺乏耐心？

如果這些原因能在自己身上找到，那么沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)也沒(méi)有關(guān)系因?yàn)槲覀冋业搅藳](méi)有業(yè)績(jī)的原因，我們改正了那么業(yè)績(jī)下次就會(huì)回來(lái)。

17、總結(jié)中提升，經(jīng)驗(yàn)是最好的老師：

每一單，無(wú)論是成交還是沒(méi)有成交，一定要分析總結(jié)，買的好不好？是不是該連帶著把、、、也買了？這樣的話這一單就可以再高一點(diǎn)了。是不是這樣講解他就會(huì)買？她為什么不買，是不是我哪兒講得不好不吸引她？這單賣得不錯(cuò)，怎么賣的、下次繼續(xù)這樣買。、、、、、、做好“銷售日記”相信總結(jié)的力量，你可以不斷進(jìn)步和超越。

姐姐們：暫時(shí)就這么多吧，都是我的經(jīng)驗(yàn)之談，僅供分享借鑒之。希望最終可以形成你們自己獨(dú)特風(fēng)格的銷售經(jīng)驗(yàn)，以供我來(lái)分享和學(xué)習(xí)。

做銷售是一件很集心理、營(yíng)銷、耐心、熱情、專業(yè)等于一體的很有趣的事，做好護(hù)膚品銷售別的銷售對(duì)我們來(lái)說(shuō)都不是銷售，相信產(chǎn)品，相信自己，相信提高。

我們不只是在賣產(chǎn)品，同樣的我們也是在推銷自己，也是在和顧客交朋友，也是在擴(kuò)大交際面，也是在鍛煉自己的口才、膽識(shí)、與人溝通等各方面的能力。

姐姐們讓我們一同進(jìn)步，你們的支持是我最大的動(dòng)力，同樣的你們有需要時(shí)只要你講出來(lái)，我也會(huì)給與你們最大的支持。2011.3.18

劉展