第一篇：第一顆心 相信自我之心

第一顆心 相信自我之心

我再教你什么叫攻心銷售，寫上五顆心，第一個相信自我之心；第二個相信客戶相信我之心；第三個相信產(chǎn)品之心；第四個相信客戶現(xiàn)在就需要之心；第五個相信顧客使用完產(chǎn)品后會感激你知道心；我會一次性終生教會你所有銷售的核心秘密在哪兒；而且這個有人存在這套方法就適用，到天堂都適用；人家天堂競爭更激烈；

你上來干嗎來了？（他讓我上來的）那你就上來??？幾歲（7歲）跟誰來的今天？（跟我爸爸、媽媽）是他爸的請舉手；是他媽的請舉手；今天已經(jīng)表現(xiàn)相當(dāng)不錯，以后有機(jī)會你得把孩子多往人多的地方帶，他見到人不陌生，你記著一個員工大學(xué)畢業(yè)25歲他見顧客都緊張他今天能銷售差別嗎？所以今天找這兒的所有員工我就告訴你一句話，只有你見到人還有點(diǎn)發(fā)觸，還有點(diǎn)放不開，我告訴你這條路你還沒突破，你想提高收入、想成功不可能；聽明白的掌聲告訴我；一個小男孩二十五六歲見到女顧客不要緊張，那個小女人見顧客她就臉紅了；顧客說你有什么事嗎？她說沒什么事，隨便看看你；哦，沒事先走吧；接著就走了，就這樣了；她緊敲門都不敢敲；她見到顧客強(qiáng)大都不敢敲，不敢敲想敲白來了，就這樣來回走四十分鐘，深呼吸，啪，一下，用力過度了，強(qiáng)太響把顧客嚇一跳，說你找誰？對不起敲錯門了；也就是從小這條心還沒突破，你發(fā)現(xiàn)這各行業(yè)成功的他就這方面他就越見人就越興奮，一個人在火車上在飛機(jī)上你看他比較自如的人，你記住他絕對生活不錯的人，在火車上在飛機(jī)上竄坐位都可以看到是成功的還是一般人；我在上?？吹剑幸惶煊幸粋€男士跟他媽媽出差，去旅游，她媽媽在后排有發(fā)動機(jī)振動，他媽媽比較難受，他就跑到前邊，他就跟第二排一個說，你好這位先生我媽媽今天不舒服，她坐在后邊比較振，麻煩你一下跟我媽媽竄一個位置行不行？說完這句話緊接著一句話說如果不方便就算了；以后你們聽到這樣說話的人就是普遍人；你看成功的人是這樣說話的，過來之后說，你好這位先生，我媽媽非常需要你的幫助，因?yàn)樗眢w不舒服，她在后面都快吐了，麻煩你跟他竄個位置；把話說的聲音非常大，讓全飛機(jī)的人都聽見；所以他說完之后就這樣看著，這時候全飛機(jī)的人都這樣的看著，意思就是你不竄坐你還是人嗎？這么沒愛心呢！聽懂啥意思嗎？

所以下午敢不敢上臺來跳？（敢）好，下午上來跳舞要第一個上來跳?。挥袉栴}嗎？（沒問題）帶小朋友來的下午都放到臺上來練練；所以人生一次就被這種不好意思的心打敗了；現(xiàn)在我想請教你們這五顆心，哪顆心是最關(guān)鍵？第二顆心是信心我之心相信顧客之心，第三個相信產(chǎn)品之心，第四個相信顧客需要之心；我們我就來請教覺得第一顆心最重要的請舉手，給這群可憐的人掌聲鼓勵一下；非常重要，覺得是相信顧客相信我之心，就是你相信顧客會相信我，顧客會認(rèn)可我他會買產(chǎn)品，覺得是第二顆心的請舉手；給這些可憐的人掌聲鼓勵一下。請問相信產(chǎn)品之心的請舉手；覺得是銷售產(chǎn)品的站起來，你相信你認(rèn)為銷售的核心是相信產(chǎn)品請站幾了，給這幾個瘋子掌聲鼓勵一下，瘋了；賣520的是吧？第四個相信顧客現(xiàn)在就需要，你發(fā)現(xiàn)員工如果見顧客他覺得顧客今天能買嗎？顧客今天不可能買，只要這么一個想法，今天這一切你就白努力了；所以覺得是第四顆心的請舉手；給這群可憐的人做掌聲鼓勵一下；覺得是第五顆星，我相信顧客現(xiàn)在我理解我，故意批評、謾罵指責(zé)，讓他來上課他就謾罵、批評、指責(zé)，但是我堅(jiān)信他聽完之后他會感謝我，你就是堅(jiān)信顧客使用完之后他會感謝你的，這顆心很重要的請舉手；再次給這些可憐的人掌聲鼓勵一下；我先說一下不管你們是怎么來的，先給你們慶幸有機(jī)會體到我這樣講，給你們自己掌聲鼓勵一下，因?yàn)樵谖掖_實(shí)在中國這塊土地上沒有聽到這樣的聲音，在世界上也不可能有這樣的講話，這種講話的方式包括講到銷售的核心，完全講到核心點(diǎn)包括這五顆心你把它給我弄清楚，你記得后半生想過不好生活的話，還是那句話你就來找我，只要你敢聽話，按照方式做你會發(fā)現(xiàn)你夠不可意思，我怎么突然兩千變成兩萬，怎么可能？但是他就會變成那種結(jié)局；現(xiàn)在我們一一來講兩從哪顆星最關(guān)鍵我先不用說，我一會會告訴你，我先讓現(xiàn)場所有的銷售經(jīng)理、銷售主管讓你知道為什么在市場混十年，業(yè)績不理想，男人年薪二十萬還覺得自己不含糊，覺得自己高度還不夠；所以聽完你就知道我們犯太多錯誤，很努力很辛苦的在犯錯，然后業(yè)績不理想，看第一條相信自我之心，心里我就講一下，一個員工假如不相信自我，我先說員工一般怕不怕顧客拒絕，怕不怕批評，怕不怕遭白眼？有沒有這種情況，你們?nèi)ヒ婎櫩停櫩托那椴缓?，你先敲門，顧客說你給我滾。有沒有這種時候？如果你敲門，顧客讓你滾你怎么做？而你發(fā)現(xiàn)有些人去敲顧客門，顧客說我在忙，等我有時間給你打電話；他說那好吧，就走了；就連這句話還相信呢；一個大學(xué)畢業(yè)的人，人家顧客說我需要的時候我給你打電話，他相信了，他進(jìn)去的時候顧客說忙，你先走吧；那我就先走了，不忙我再來找你，坐四十分鐘車，就去聽顧客一句話，顧客說你忙他就走了，然后坐四十多分鐘車，一敲顧客門，顧客說你給我滾；然后他就滾了；如何化解這些，第一斧子還沒敢開，第一步都邁不出去，現(xiàn)在第一顆心我大約講三四條，讓你終生化解，然后在這三句話中我讓你認(rèn)識這輩子你是怎么變普通的；說實(shí)話每個人都想不想提高收入？都想；為什么沒做到？就是在第一顆心中兩三個回合，跟顧客對決中敗下陣來終生再不敢進(jìn)市場，你們也會見到，一見到顧客明明看到人家門上寫著謝絕推銷，你很敢敲嗎？敲完怎么說話呀？人家說沒看到門上寫著謝絕推銷嗎？我們以前經(jīng)?？吹?，我先說一句話，在座你們門上如果寫著謝絕推銷字的，馬上回去全給我撕掉，撕不掉連門打掉。我就發(fā)現(xiàn)全國很多公司自己是做市場公司，自己門上寫著謝絕推銷；這老板全瘋了，不知道他在想什么，馬上給我改成歡迎推銷；聽明白啥意思了嗎？然后每天各種公司各種業(yè)務(wù)員蜂擁而至，不斷推銷，那你就在辦公室一坐，如果他推銷能力比你強(qiáng)，你就把他扣下，那就叫人才，聽懂啥意思嗎？人才市場里沒有人才，是到你辦公室你罵他十次他還找你第十一次，那才叫人才。他有本事把你說服那叫人才。這聽懂了嗎？結(jié)果關(guān)上門把人拒絕了，如果他不如你，你就反推銷，再深圳我們年辦公室在十三樓這么多年都是這樣；來顧客了，來兩個小男孩他賣的是文具；你好請問你們公司需要這樣的文具嗎？我說你一進(jìn)門說三句話犯三個致命的錯誤，第一個，你來給我賣產(chǎn)品，你還說打擾我干什么？第二個就說你好，是人就見面就說你好，跟別人都是一樣，沒有什么差別；第三個你需要文具嗎？你都不知道我是干啥你就問我需要文具嗎？犯了三個致命的錯誤；他說那該怎么辦？我說我有兩張碟專門教你銷售，你先買回去看看吧；完事了。后面連我助理都會了，來個推銷就賣個碟，來個推銷就買本書走了；還沒學(xué)會銷售呢上戰(zhàn)場就不累死了嗎？回去學(xué)好吧；后面我們?nèi)デ瞄T，人家門上寫著謝絕推銷，推門進(jìn)去老板說你沒看見門上寫著謝絕推銷嗎？我說哦，看錯了，我以后寫著是謝謝推銷呢；有一次在深圳我見顧客，人家說你趕緊給我滾，我說剛從別人那滾這兒來；拿出這種狀態(tài)，他會一笑覺得沒辦法，你怎么化解這些，我現(xiàn)在教你三個辦法讓你有這個心態(tài)，假如發(fā)現(xiàn)一個業(yè)務(wù)員總是打不死不變臉那顧客沒辦法同意嗎？顧客說忙，那我等你吧，反正我有時間；你不要來煩我，我有事；我只要經(jīng)過這個大廈我就找你，我有事就先找你；我知道張總我有時間找你，你沒時間拒絕我，因?yàn)槟闶抢习逦沂菃T工，同意嗎？所以為了節(jié)省你的時間也節(jié)省我的時間你就今天買了算了，不買我就來找你，除非你換手機(jī)號，不換我就打；都要有這個心態(tài)，那怎么才能做到？我現(xiàn)在來給你演示一下，相信自我之心的第一條，我給你揭露一個最偉大的秘密，讓你倒吸口涼氣，人這輩子是怎么普通的；現(xiàn)場就給你示范，現(xiàn)場給我找一個最會發(fā)火的人；我是一個員工，賣產(chǎn)品的；你們現(xiàn)在給我找一個最會發(fā)火的，本場脾氣最不好的人；所有人看好這個畫面，我讓你終生影響，看著人是怎么變普通的？我是這個業(yè)務(wù)員我賣產(chǎn)品就在辦公室，然后你拒絕我，然后罵我，拒絕我；你好張總你需要包嗎？（我有，你滾，再不走我叫保安了）聽好你們終生給我記著這個畫面，如果一個業(yè)務(wù)員還沒到這個畫面，就代表今天還沒到一個境界，但是我今天告訴你一個非常遺憾的是所有業(yè)務(wù)員怎么死的都死于顧客的情緒，都想提高收入，但今天我告訴你要想收入提高收入只有一條路，就是做市場；這話同不同意？在商場上你做市場才機(jī)會從一萬變成二十萬，變成五十萬，今天當(dāng)個文員最高收入在三千，行政主管最高四千了，財務(wù)總監(jiān)最高八千算不錯了，也就是想讓自己財富劇增，只有做市場；做市場累不累??？不是累，做市場根本不是人干的活；那員工天天風(fēng)吹日曬天天不像吃，喝不像喝，跟顧客吃飯，請顧客吃飯好吃的都讓顧客吃完了，自己不敢吃？而是邊吃邊講我頭一句話說什么？吃完飯自己回賓館泡方便面；所以很多人看人家銷售高覺得不平衡，尤其公司文官，覺得市場第一線的武將收入高不平衡，這種事常不常見？是公司就有，這些如果平衡，在我領(lǐng)導(dǎo)力我用兩天兩夜的時間來告訴你如何化解這個矛盾；現(xiàn)在我跟你演示一下人怎么死的？我是一個員工剛開始做業(yè)務(wù)不長時間，遇到顧客批評了，我上午被客戶這樣批評了我下午還敢不敢見客戶了？早晨第一個顧客被這樣批評、摧殘，我還有沒有情緒再見下一個顧客了？有沒有？沒了，干什么去？逛公園；不敢回辦公室，不敢回家，會到一個公園，一看沒人，就開始回想我的命咋就這么苦呢？開始先回憶一遍顧客的那個表情，表情都扭曲了，而且讓我滾，讓我永遠(yuǎn)消失，有多遠(yuǎn)滾多元，他要找保安，我是大學(xué)畢業(yè)，他找保安難道我犯錯了嗎？第二步回想，我到這兒我說什么話錯了呢？今天我也沒做什么呀？我跟他很客氣呀，張總你需要包嗎？我也沒有什么錯啊，怎么回事啊？第三步驟開始回想，你說我開始怎么選擇做市場了呢？為什么當(dāng)時沒考好大學(xué)，每找到好工作所以被迫淪成業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在告訴你365行，業(yè)務(wù)員排多少行你知道嗎？倒數(shù)第三在中國，在美國是比較近來前邊，只要美國某家公司第一名業(yè)務(wù)員總統(tǒng)都會接見，但中國做業(yè)務(wù)員排倒數(shù)第三名；倒數(shù)第一是三陪，倒數(shù)第二是保安，就開始浮想聯(lián)翩，回憶一上午加一下午，中午沒吃飯最后給自己下一個定義，我不適合做銷售；現(xiàn)在請聽好假如到現(xiàn)在之前你們曾經(jīng)想過你不適合做銷售第一，第二你說你性格不適合跟別人打交道，我告訴你就是你說你不適合過好生活的意思；有人還想性格，性什么格？不管你記著做什么行業(yè)，你想出類拔萃你必須跟人打交道；所以最重要能力是要跟人打交道把自己銷售給人，但是很遺憾在市場上受到顧客拒絕之后已經(jīng)立刻就最多三次就消失了，今天一個業(yè)務(wù)員見到張總，遭到拒絕，以后一聽到他的名字心都顫一下，聽懂這句話了嗎？一切都不敢聽，見面都繞著走，可別讓他看見，都會這樣來做事情；所以最后人生就消失了，這就是無數(shù)人這輩子變普通最根本因素之一；

現(xiàn)在我告訴你們一個秘密，怎么能活下去的秘密，挺好啊，今天我遭到顧客、批評之后，我們走了，過了一個月顧客還記不記得這個事，所以張先生還記不記得他曾經(jīng)批評過我、罵過我？如果你要是記得那你就是把自己當(dāng)回事了；因?yàn)轭櫩鸵惶炝R十個人了，他根本記不住罵過誰，他也忘了他發(fā)火發(fā)到什么程度，但是你依然還記得，并以此來重復(fù)，今天跟同事講，我今天見顧客，顧客給我一噸罵一噸摧殘；同事又說我比你還慘，我一見顧客，顧客就把我名片撕碎了；你發(fā)現(xiàn)員工會三番五次跟別人復(fù)習(xí)這個畫面，越復(fù)習(xí)越深刻越復(fù)習(xí)越痛，越復(fù)習(xí)越堅(jiān)定自己越來越痛苦，這次聽明白了嗎？現(xiàn)在我要告訴你第一個存活的秘密，相信自我第一條，當(dāng)顧客拒絕完你、罵完你，他已經(jīng)忘了，你是自己以此來摧殘自己；反正到過去十五年，改革開放這十幾年你是一個假如說事業(yè)不來理想的人，我跟你保證我跟你說顧客，包括所有的顧客，包括合作伙伴之間的矛盾，包括顧客給你臉色看，包括什么誤會，你最后化解了，說我不經(jīng)商，經(jīng)商太痛苦了，用普通話說今天我憋屈了；同意嗎？誰只要帶個帽子就可以欺負(fù)你懂這句話嗎？所以你發(fā)現(xiàn)最后放棄說我不經(jīng)商了，我還是當(dāng)主任比較好，沒活力當(dāng)沒活力的主任，是你自己以此來摧殘你，這是第一條；所以根據(jù)這句話以后在商場上遇到任何摧殘還要不要放在心上？你就想你記著但他已經(jīng)忘了，所以既然你都忘了，我還記得干嗎？所以今天我跟你講一下我怎么平衡自己；他那個觀眾給我抬上來；一個人年臺我不敢上還挺文靜，想上還不敢上，不敢上還想上，你這種心態(tài)還能銷產(chǎn)品？你們猜猜看她現(xiàn)在什么心情？她現(xiàn)在想一腳把我臺下去；你們在石家莊拜訪客戶有誰拜訪到顧客當(dāng)場把名片給撕碎？有沒？只要你還沒拜訪到這個程度就是今天你們努力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；如果夠的話他就會再要，所以員工他沒飯吃，他不敢拓展，這前三回合很平就下來了。（學(xué)員再次遞名片）剛才我是示范聽懂了嗎？所以今天如果顧客啪把門一關(guān)，把名片撕碎，你還敢不敢敲了？我跟你保證十個連十一個半都不敢，連魂都嚇跑了；為啥沒有業(yè)績？假如說員工連飯都吃不上，原因在哪兒？就是這套心出了問題，他不敢說，所以在二十歲我見顧客，在哈爾濱一個小處長，當(dāng)時我賣書籍，找他幾次他當(dāng)場把名片給我撕碎了；他說你再也不要來煩我了，在五樓我刷一下淚如雨下，趕緊到一樓，最后一個臺階時我想我到這兒來干嗎來了？難道我是等他來批評我啊？我找把，罵完我之后我就走，我不受傷了嗎？我一擦淚轉(zhuǎn)身到五樓我說我今天要勵志要成為不一樣的人，我要從銷售商賺取財富，今天你的動作可能摧殘我，讓我一輩子不想做了，如果這樣的話你要自責(zé)一下。事實(shí)你摧殘了我，刷一下就呆了，還有人敢說這樣的話？他做夢也沒想到還敢回來，他說那我跟你買吧；我不賣給你了；后來賣了，但后來這個人下崗了，在哈爾濱十年之后來聽我領(lǐng)導(dǎo)力課程已經(jīng)下崗了；他裝不認(rèn)識我，我說你把我名片撕碎還裝不認(rèn)識？這叫報應(yīng)聽懂了嗎？我說實(shí)話某個老板你稍微稍微過于殘酷的動作行為真的不知不覺會使一個年輕人會過普通人的一生，因?yàn)樗艽輾埩?；但倒過來講，這不怨老板，老板沒有義務(wù)去渡所有人，他又是佛祖；這件事靠員工自己解。當(dāng)老板發(fā)火的時候不要往心里去就行了，所以名片撕碎了再拿一張，也就一毛錢，當(dāng)丟了；什么時候一個業(yè)務(wù)員練到這個心態(tài)的時候他就快成功了，聽懂這句話了嗎？所以這是第一句話。我是在一線完全被踢出來的，我今天為什么在臺上不敢講一句話理論的廢話，我講十八天課我一個字都不用怕，就代表我講的全是我在第一線用的，每天扎實(shí)用的，所以包括今天講領(lǐng)導(dǎo)力也是一樣，我可以在兩年開一百零六家公司，我教你開三十家、五十家都沒有問題，都是我隨時講；講銷售也是一樣，所以對我們的學(xué)生來講，有可能在河北我就講這一次了，給你們一個機(jī)會掌聲鼓勵一下；你完全來自第一線，為什么我不敢講這些，我連續(xù)三天是在大學(xué)前三年，在11個省演講被轟下臺；換個人都活不了，你們現(xiàn)實(shí)顧客謾罵拒絕，你受不了，三番五次受不了，我在11個省N次一上場三百人我講十分鐘給我鼓掌，我說鼓掌什么意思？趕緊下去的意思，你沒聽懂嗎？我下去吧，剛走兩步后面說哪來的學(xué)生？后面我說省會難伺候，我到地級市，到大宏、大慶什么的，到包頭什么的，后來還不行，后來最后就在心中，我又講還要鼓掌，后來我聽懂為什么我能相信自我之心？我后來明白了，我們見顧客，只要顧客說我講的不好，后來我發(fā)現(xiàn)沒人把我推下去，后來我就堅(jiān)持講，后來他們走了，聽懂這句話了嗎？那我不就活了嗎？雖然人是這么練出來的；后來他們再鼓掌，我說我知道你們鼓掌是啥意思，我說你們鼓掌讓我下去，你們以為我的不好嗎？不是那么回事，今天看到我的主題是什么？我主題是一個業(yè)務(wù)員工如何包容顧客，所以今天為了訓(xùn)練你的包容力，不是我講的不好，我是顧客講的那么差來訓(xùn)練你的包容力；聽懂這句話沒？連這么無恥的話都說出來，把他心靈都振碎，他都不好意思的說真的是這樣嗎？然后就呆在那里聽我講，然后邊流淚邊講，然后嘴唇一動，啪，把淚花崩出去，什么叫淚花事件那才知道；你們都說我今天見顧客我心都碎了，我那不叫心碎，我那叫肝腸寸斷，聽懂什么意思了嗎？但是我今天有抗體了，今天如果有兩個人拒絕我或者給我臉色看而影響我？不太可能的事情，也就是員工敢于突破到那個極限，顧客把名片撕碎都不當(dāng)回事顧客給你臉色看還不是小意思；你說你真客氣；顧客說我怎么客氣了？你都沒把我的名片撕碎？顧客下一跳啊，他想敢你走都不敢趕你走，馬上把話拉回來說話；所以我要講相信自我的第二條，所以今天員工是缺方法還是心的問題？不是方法，是心有病；第二條我講一下你們感覺是拜訪顧客有危險還是不拜訪有危險？不拜訪有啥危險？你不拜訪就沒有機(jī)會推銷了嘛；有沒有誰在拜訪顧客時被顧客打傷打殘的人請舉手；我把第一顆心講完之后，還是那句話，后半生你不超越自己你來找我；我教你方法，如果見顧客，顧客把那打傷你不有地方吃有地方住了嗎？他不得給你治療嗎？但你發(fā)現(xiàn)不拜訪顧客不就餓死了嗎？有聽懂啥意思了嗎？所以有些人不要覺得比較善良，有一天一個狼抓住一只羊剛要吃，那羊說你看我多可憐，你別吃我了；那狼說行啊，不吃你了，那吃啥啊？這就相當(dāng)于員工見顧客，顧客說你別煩我了；員工說那我不煩你了，那吃啥呀？聽懂沒啥意思？連狼都想做一個好人，狼都想做一個善良的動物，但是狼知道它職能消化肉不能消化草；如果你們?nèi)叶伎梢猿圆菥筒挥靡婎櫩土?，聽懂啥意思了嗎？你喜不喜歡見人？那是你喜歡不喜歡嗎？父母親飯都吃不上，生病都看不起，父母親一這到國外轉(zhuǎn)一圈有沒有機(jī)會？然后你還說錢不多；是錢不多還是你沒有這個企圖心？是你沒有企圖心；所以那個財富是怎么來的？就是這樣來的。所以寫第二句話，拜訪顧客有危險還是不拜訪有危險？答案你們自己填；我就講三句話讓你相信自我之心，所以第一句話；聽問事后還怕不怕決絕了？不怕了，因?yàn)樗芙^完他就忘了；第二句話，再說拜訪沒啥危險，不拜訪就吃不上飯，就會餓死；所以今天孩子上好學(xué)校沒有錢，你看想什么呢？他在算這個賬，然后看一個比較好的衣服沒有錢，旅游沒有錢，見顧客他說我不好意思，那什么好意思；我發(fā)現(xiàn)有人借錢好意思，賺錢不好意思，這聽懂了沒？他缺錢跟人借錢他好意思，見顧客他張不開嘴這種人全瘋了；以后你們永遠(yuǎn)不要借錢給這種人，我跟你保證他還不上了，聽明白了嗎？因?yàn)樗疾桓蚁蚴袌鲑嶅X，他拿什么還？這是第二條；第三條，我就直接教你轉(zhuǎn)換恐懼；我這樣講你們能不能承受??？有心臟病的請舉手，上次在西安講，有個心臟病的人直接就休克過去了，抬出去了；真事！在沈陽也是一樣，一千三百人，上下樓，也是一樣，有一個聽了之后就抬著走了；被別人攙出去了，為什么？怎么走了呢？他說心難受；我說心怎么難受呢？他回憶過去太痛苦了。所以我每次都先確認(rèn)心臟不好真聽不了我講的課，所以你們想過一個正常生活以后就不要來聽我講課；聽我三項(xiàng)修煉更不能來聽，包括你們孩子要跟我學(xué)六天那更不能聽，因?yàn)橄胱尯⒆勇犜捯话闳司筒灰獊碚椅伊?，我能助紂為虐嗎？所以家長只讓孩子學(xué)那樣，我只對那樣的有興趣；我對培養(yǎng)一個對中國多兩個上班人員我沒啥興趣；恐懼對你影響大不大？太嚴(yán)重了，都怕批評，都怕出丑，所以你發(fā)現(xiàn)很多人怕出丑，我換個方法講，你發(fā)現(xiàn)今天一天沒出丑你變沒變化？沒變化嗎？那怎么才能變化？要敢于出丑；第一句話出丑才會成長；第二句成長就會出丑；所以你們記得今天這一天沒出丑就代表你今天沒成長；這句話我會說到你心顫抖；你說劉老師我三年都沒出過丑了。完了，三年沒成長。你到一個場合上唱個歌說我不會唱，怕出丑不會唱，十年沒唱，結(jié)果到第十一說我忘了唱歌了?，F(xiàn)在很多人連笑都不會了，你看那個表情，很多人都得癌癥了的表情，就是臉比較堅(jiān)硬就是癌癥了，笑都不會笑了，所以往左邊看一看那個人會不會笑？掐他臉一下；來一起把這句話說三遍，開始；（）所以從現(xiàn)在開始接下來所有這半天包括下午一直演講，你們要不要怕出丑？我每次說上臺要不要趕快往上沖？是第一個還是第二個？往上沖最多是出丑，出丑今天就成長，突破了，說我今天面對兩千五百人沒問題，連上臺都不敢上；但是到現(xiàn)在還沒一個人聽懂，到現(xiàn)在還沒人敢上來出丑你看看！他會在那兒聽在那兒想；你看這個小女孩今天才出丑了，你咋這樣?。浚ǔ鍪裁闯蟀。龀缶褪浅砷L?。┧龑W(xué)會了啊，掌聲鼓勵一下，自我介紹一下說一下自己叫什么名吧；（學(xué)員1自我介紹）（學(xué)員2，大家好我叫沈?qū)帲苓z憾，我是那個給你們拍婚紗照的人，如果說今天有人想拍，還有勇氣拍婚紗照的話，現(xiàn)場預(yù)定，我親自給他拍）你看你從來沒學(xué)會銷售，今天是頭一次，以后不能這樣講話，我下回講到做銷售是靠問還是靠講？你得問呢？有至少結(jié)我一次婚的請舉手；想再次結(jié)婚的請舉手；一般你就說凡是二次結(jié)婚的都免費(fèi)，聽明白了沒？這句話敢不敢說？（敢，三次結(jié)婚我倒貼錢）咋地？你看他都報名了；我的意思是講話要講兩三句別人從來沒講過然后印象比較深刻的話，聽明白啥意思了沒？凡是你介紹完之后別人沒留下什么印象就代表自己講的都不是啥人話；以后要每句話要嚴(yán)格來進(jìn)行設(shè)計(jì)，我都會把這些告訴你；感謝二位謝謝；如何來化解恐懼，今天我就來教你三句話，這三句話之后以后任何人他不能影響你，想不想學(xué)這三招？以后他發(fā)火你當(dāng)沒事一樣，他讓你滾你和沒事人一樣，他說我不買不需要，你像沒事一樣，我把這三招學(xué)會以后你就會行走江湖沒有太大問題；寫這么一句話，第一句，別來煩我；有沒有顧客生氣發(fā)火說別來煩我，有沒有？在過去十年我聽過很多人講一句話他說劉老師，我見顧客，顧客跟我發(fā)火了；凡是一個員工說這句話都是不知天高地厚，請聽好，一個老板今天在辦公室心情非常好，心花怒放，這個時候你去敲門，顧客會不會突然發(fā)火？會不會？也就是員工你覺得顧客跟你發(fā)火，一句話你太高看自己了，因?yàn)轭櫩驮趺纯赡苡行那楦惆l(fā)火？你以為你是誰？你值得他發(fā)火嗎？所以無數(shù)員工連這點(diǎn)心理還沒明白，我馬上給你講明白；你知道怎么回事，我們走進(jìn)一個誤區(qū)，人是如何成為別人情緒的犧牲品？別來煩我，發(fā)火了；以前表示被拒絕了；別來煩我，沒看到在忙嗎？啪，走了；一般員工遇到這樣情況就覺得被拒絕，這是第一條；看第二條有沒有顧客態(tài)度非常好，你好啊，需要的時候給你打電話，你辛苦了；有沒有這樣的顧客？他給你打電話了沒？寫上第二句話，需要時候給你打電話；態(tài)度非常友好，讓你非常舒服，無數(shù)員工也死于此；等我講完之后你就會知道，條條出現(xiàn)問題，大多時候都錯，所以有你想有結(jié)果怎么可能；但你發(fā)現(xiàn)打沒打，就表現(xiàn)已經(jīng)被拒絕了；第三條，還有人這樣不冷不熱說，我不需要；所以今天在市場上就這三句話，這三句話讓有些人一輩子變成普通人，也就是在商場做十年他還不知道這三句話是啥意思；不冷不熱，我不行，我不需要，我用不上；表示被拒絕，三句話；所以以前在公司有這樣研究過的請舉手，就是在你們公司再業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)帶頭研究這三句話的請舉手，就是沒學(xué)過，自己研究的，不管賣酒、賣化妝品、賣服裝自己研究，所以你們在訓(xùn)練員工什么？有幾位，不錯，這都瘋了，就代表在用心做業(yè)務(wù)，不是在工作，這三句話可以讓任何那些不太老練，不太成功的員工馬上回去，好吧，需要給你打電話，那好吧這是我的名片，您需要不要忘了給我打電話，他走了，他還覺得今天挺工作了，連續(xù)拜訪十個顧客，顧客都說了這句話，然后回家了，老板說今天拜訪顧客了嗎？拜訪了，拜訪十個顧客；顧客怎么說？他們說了，對我印象比較好，大家需要會給我打電話；一天就結(jié)束了；所以在座的員工你看看每天都這樣做事他怎么提高，能提高收入嗎？能從兩千變成兩萬嗎？所以二十一二歲我就弄懂這套了，把它化解，后來我發(fā)現(xiàn)這是一個陷井，你能聽嗎？不能聽；怎么化解？現(xiàn)在我就教你三招，你們在1后面接著畫，聽好，顧客原來心情很好會不會特別為你發(fā)火？會不會？如果你要覺得顧客會特別覺得為你發(fā)展，還是那句話，你已經(jīng)太把自己當(dāng)回事，才高看自己了，顧客都不認(rèn)識你，都不了解你他跟你發(fā)什么火？現(xiàn)在我告訴你一個商場秘密，人生存的秘密，為什么見顧客顧客發(fā)火？我告訴你，只是表現(xiàn)顧客心情；我跟你講90%以上決定準(zhǔn)，只要見顧客今天你拿起電話就發(fā)火，我跟你保證他現(xiàn)在心情不好；你沒關(guān)系誰打他都發(fā)火，這話聽懂嗎？他正想找個人發(fā)火出氣，你突然間幢到槍口上，只有表示顧客心情不好，現(xiàn)在你回想這十年來我是這么活，今天見顧客，顧客發(fā)火你給我滾，暴跳如雷一拍桌；知道今天顧客心情不好，我受不受影響？不受影響；然后拜訪下一個顧客，剛才那個心情不好，再下一個，當(dāng)你這樣想的時候自己受沒受影響？自己沒受影響，自己沒受摧殘，否則自己遭到摧殘，你已經(jīng)完全聽明白了怎么回事，第一條，需要時我給你打電話；這表示什么？以前表示拒絕，以后表示什么？表示顧客現(xiàn)在正忙，以后見到顧客說好吧需要的時候給你打電話，你感覺你是別拒絕還是他在忙？你在忙；沒問題。這樣想自己一點(diǎn)沒受傷，保護(hù)心理最關(guān)鍵，所以說我今天晚上怎么吃飯，所以我經(jīng)常講，一個維佛者最善于看好自己的心境，自己心境被別人影響你已經(jīng)被別人影響了；所以一個員工要想影響顧客必須看護(hù)好自己的心扉；心扉、心靈三番五次受傷誰都受不了，人心都是肉長的，這個表示顧客正忙；有沒有這樣可能我去見顧客，顧客在辦公室等著我們，來吧，我專門等你呢；怎么可能？都沒約人家正忙，正常不正常？目前顧客正在忙，見顧客不該有情緒是正常，第三個我不需要，不冷不熱，以前表示被拒絕現(xiàn)在表示顧客不了解產(chǎn)品；我教你三句話行走商場然后心情比較好?，F(xiàn)在表示顧客不了解，以后把后面三句話給我記住，第一句話只是表示顧客心情不好；第二個表示顧客現(xiàn)在正忙，第三個表示顧客不了解產(chǎn)品，把這三句話回去貼在員工腦門上，然后一見顧客，顧客一發(fā)火；你心情不好是嗎？顧客說我需要的時候給你打電話，你說好你忙吧，我等一會；顧客說我不需要；哦，那就是你不了解。他不了解需要啥？以后這三句話會讓你輕描淡寫游走商場之間而不受傷；而你如果這樣影響他，現(xiàn)在教你如何影響他，趙毅志你看把后面寫這么多，我敢保證沒有一個人把后面看完過，你們在街上看過很多這種，有看完過沒？根本看不完；名片寫這么復(fù)雜我看不完，現(xiàn)在所有公司領(lǐng)導(dǎo)、主管聽好，回去吧你公司名片后面該一下，別寫那個產(chǎn)品介紹；當(dāng)顧客對你沒好感，看它還有沒有用？把后面給我寫這三句話，顧客發(fā)火了，表示心情不好；顧客說我需要時給你打電腦表示顧客正忙；然后一見面就把名片給他，顧客會看完這面看后面；所以當(dāng)顧客看后面你就看他，然后你問他今天是心情不好還是忙??？顧客先就笑了，說小鬼你是從哪搞這套？對你公司有幫助沒？那我給你講講吧？從這么開始講行不行？第一種如果名片不方便寫，就單獨(dú)一個卡片，中午馬上去給我實(shí)行；單獨(dú)一個卡片，卡片上寫三句話，員工敲顧客門之前先復(fù)習(xí)一遍；一敲門顧客問你找誰？你看，你正在發(fā)火？你咋知道我發(fā)火呢？我就知道你發(fā)火；我剛敲你還沒見我你就這么大聲你肯定不是對我發(fā)火，你心情不好；顧客嚇一跳，顧客說我需要時我給你打電話；我知道你在忙？你咋知道的？你這樣說不就表示你在忙嗎？所以顧客說什么你心里已經(jīng)有數(shù)了，這個時候你影響了他，他影響不了你，這次徹底聽明白了嗎？我把看家本領(lǐng)都告訴你了；所以你們有人都領(lǐng)教了所有斯巴達(dá)戰(zhàn)士這種狀態(tài)了，你不來我要找你，六次不來我找十六次，我見顧客可以見到106次，有個集團(tuán)叫三九集團(tuán)你們聽過嗎？我找他總裁100多次，后來成了萬年之交，現(xiàn)在已經(jīng)退休了，我找他100多次，就找他；后來他就說年輕人啊你要有點(diǎn)尊嚴(yán)，意思就是你還要不要臉？所以當(dāng)顧客說你還要不要臉，你說你也是像的人樣；后來我刷把話接過來了，所有老板請聽好，今天很多老板來上課還不敢跟人換名片，怕很多員工煩他；后來我就問，我說總裁，你們公司員工兩萬，三萬員工有沒有一個員工見顧客見100次？對方刷沒話了；我說三萬員工都像我一樣堅(jiān)持到底公司業(yè)績早就提升了；他說你在哪兒，我派司機(jī)去接你；我說不用了，我自己去就可以；現(xiàn)場是領(lǐng)導(dǎo)是老板的，當(dāng)你把名片和別的員工換了，人家說賣遠(yuǎn)程教育的，賣化妝品的，賣保險的，賣直銷的，賣保健品，當(dāng)他找六次你，你都罵他，這種時候他還敢你第七次，聽好你就要考慮不是買他的產(chǎn)品你要連人一起買過來，這能聽懂嗎？因?yàn)檫@些員工才能打仗，你身邊八十個員工，給顧客打四次電話，顧客一發(fā)火他不敢打，他能打仗嗎？所以無數(shù)的老板天天說缺優(yōu)秀的員工，優(yōu)秀的員工在哪兒？我現(xiàn)在告訴你秘密，優(yōu)秀員工就是那些天天打電話煩你的人，把那煩的要死的人，然后你沒辦最后成交給人；這次聽懂了嗎？是那些；所以為什么這么多公司全國各地?zé)o數(shù)公司，無數(shù)老板看到斯巴達(dá)哪的戰(zhàn)士好就想挖，還沒挖動現(xiàn)在，就是這樣；要了解的事情，這是第三句話，第四句話更有殺傷力，寫上只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我；這就是殺手锏；只要我不放棄，永遠(yuǎn)拒絕不了我；你見顧客，說我只要沒放棄你就拒絕不了我。還是那句話，我有的是時間來，你們是十七樓，十八樓是我的顧客，我每次到十八來到十七樓來看你一眼；所以做業(yè)務(wù)就永無變臉，我確定我的產(chǎn)品對你有幫助，就這三句話，我們看第一句話，顧客批評完就忘了，第二句話拜訪有危險還是沒有危險？第三句話，轉(zhuǎn)換恐懼，把這四句話給我寫在一個卡片上或者名片后面，讓顧客看著，我今天沒放棄你就拒絕不了我，所以靠這三句話，你一個員工就已經(jīng)足夠相信自我，以后顧客說不需要這句話根本就不要聽，你說我送給你要不要？他說那行啊，就代表需要，聽懂了嗎？連墓地都需要，連骨灰盒都需要，而且墓地更貴比房地產(chǎn)都貴；我的意思是東西就有人要，他用不上可以給別人用，所以能相信他不用嗎？這個思維要轉(zhuǎn)換，然后慢慢來影響他；就這四句話，不是在商場，以后跟別人見面談判，如果他發(fā)火你怎么說？一個老板跟一個員工，一個員工情緒不好提意見，老板怎么說？今天你心情不好，明天再來談，回去吧；這三句話就是只要跟人相處就有效，完全有效；這是第一顆心，把第一顆心學(xué)會之后你的收入已經(jīng)倍增10%我保證沒問題，在你能力一點(diǎn)沒增加的情況下，就把第一顆心相信我之心學(xué)會你的業(yè)機(jī)會增加10%在你的行業(yè)內(nèi)。

第二篇：相信自我（范文模版）

做自信的自我如果說，失敗是成功之母，總結(jié)是成功之父，興趣是最好的老師，那么自信就是最好的武器。

自信對于一個男人來說是其獲取個人魅力的法寶，如果一個男人連自己都對自己感到自卑的話，那么他怎么做到讓別人對他欣賞有加呢？如果你不夠自信的話，那么你就會失去挑戰(zhàn)一切難度的勇氣，如果沒有了挑戰(zhàn)，那么你對人生還如何成功？

自信對于女人更是重要，一個女人若是想要變得更加的美麗，有魅力，那么她就應(yīng)該要對自己有足夠的自信，而不是花更多的錢在化妝品上。只有發(fā)自內(nèi)心的自信感才會給人以正能量，才能夠獲得別人的欣賞。

所以，如果你還不夠自信，那么建議你從今天開始變得自信起來吧，若你想要變得自信，但是又不知從何做起的話，那么你就要從認(rèn)識自我開始了，找到你自身的有點(diǎn)。無論是美麗的外表，迷人的微笑，淵博的知識，還是善良的心地，勤勞的美德，幸福的家庭都可以是你自信的理由。

So Be Confident.

第三篇：第2顆心----相信顧客相信我之心 詳細(xì)筆記+注解!

攻心銷售-------------相信顧客相信我之心

相信顧客相信我之心

1跟顧客的價值觀同步

2瞬間了解顧客的人格模式，和購買模式

3問，聽，說

價值觀同步，要想顧客相信你，顧客只相信他自己，還是相信一個業(yè)務(wù)員？

顧客的購買價值觀：顧客購買產(chǎn)品時，對他來說很要的參照點(diǎn)。就是他當(dāng)時購買時的價值觀。錯誤的方法

1顧客購買房子，有人在乎，朝向，有人在乎格局，有人在乎價格，所以，一百個顧客有一百個價值觀，他們在乎的點(diǎn)不一樣，但很多售樓小姐對，顧客都講一樣的話，把房子的優(yōu)點(diǎn)從頭背到尾。

2顧客去買車時，售車小姐也說，我們的車有十二大優(yōu)點(diǎn)，也是從頭背到尾。3顧客去買化妝品，服務(wù)員也是把化妝品的優(yōu)點(diǎn)從頭背到尾。

如果一個公司，還是教育員工，把產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)從頭背到尾，那么做業(yè)務(wù)將非常困難，而且業(yè)績有限，哪你應(yīng)經(jīng)浪費(fèi)很多時間，本來你可以過得更好的 案例

劉一秒現(xiàn)場問，一個學(xué)員，買房子的標(biāo)準(zhǔn)

學(xué)員說：1舒適，2價位3交通4配套設(shè)施5購物環(huán)境

一般的售樓業(yè)務(wù)員，會說，我們的房子，1增值空間大，2旁邊有配套的學(xué)校，3有配套的醫(yī)院，4朝向非常好，5管理非常安全。也就是，我是員工，我講了這五條，顧客愿不愿意聽，我都沒有機(jī)會講完這五條，講完第三條，顧客說，好，我自己看看，不管從事什么行業(yè)，只要顧客說，好，我自己看看，就表示，你快要把顧客氣到了。這個時候，你再拉著顧客講，就是要把顧客氣走的意思，不管從事什么行業(yè)，你講這些話，你就是沒長眼，沒長心。非常遺憾的，無數(shù)的業(yè)務(wù)員，天天給顧客催眠。

無數(shù)人都講這樣的話，全國商場都講三句廢話：

1歡迎光臨，2隨便看，3這打折 家里也講這三句廢話

1老公，才回來，2吃飯沒，3睡覺 對孩子也講三句廢話

1放學(xué)了，2作業(yè)做完了嗎，3吃飯

今天我是員工，就應(yīng)該搞清顧客買房子，最關(guān)注的幾條，然后就不問了，然后，就開始講我們的價位多么合理，我們的環(huán)境有多么好，配套多么完善，就就這三句號，其他都不講，如果，你想把產(chǎn)品所有優(yōu)點(diǎn)，講完，就是想把顧客氣走的意思，想把顧客親自趕走的意思。如何找到價值觀，這就很關(guān)鍵，要想打動顧客，是了解自己產(chǎn)品重要，還是了解顧客重要。只要公司還在訓(xùn)練員工，了解產(chǎn)品，訓(xùn)練銷售技巧，那就錯得一塌糊涂，是了解我們有什么重要，還是，了解顧客要什么重要，是了解顧客最關(guān)住點(diǎn)重要，還是，了解我們產(chǎn)品最關(guān)鍵點(diǎn)重要，是我們會說重要，還是說道點(diǎn)子上重要。，是把所要話說完重要，還是點(diǎn)到為止重要，人家賣房怎么說：

一秒都沒有準(zhǔn)備買，你好，先生，想看看房子是吧，(他沒說買房子,如果你說要買嗎，顧客可能就會走，你就沒有機(jī)會介紹了，這樣他就有可能買)顧客去商場，你說，你買西裝嗎，顧客可能就會說，我看看。你應(yīng)該說，你看看西裝吧，顧客很可能既會買。這個關(guān)系是很微妙的。

買房話語

顧客

1想看房子吧

是的 2哪看了很多吧

對呀

3哪花費(fèi)很多時間和精力吧

可不是這樣（這時顧客心理暖烘烘的）4那我們這里也不一定適合你

（全國的業(yè)務(wù)員都不敢說這樣的話，也不可能說這樣的話。他們一般都會倒著說，你算來對地方了，我們這里一定適合你，說這樣的話的人，都沒有經(jīng)過大腦。說這樣的話，顧客會煩，你不了解我想要啥，我也不知道你有啥。，你就是你這適合我，一聽就夸張。今天，中國的顧客非常厭煩這套，但非常遺憾的是，無數(shù)公司員工還講上個世紀(jì)的話。用上個世紀(jì)的方法，只能得到上個世紀(jì)的結(jié)果。）

優(yōu)秀員工這樣說話：

5我這可能不適合你，我買房子十年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求。如果我這里不適合你，你就別看了。我介紹適合你的樓盤，你去看。這樣會節(jié)省很多時間和精力的（這樣顧客心理沒有防線，他會告訴你他的需求。這樣顧客就有可能買你的房子）

所以，以后見到顧客，先說還是先問，先問。先問，都是很有智慧的人。平時不講廢話的人，一定是個高手，很有境界。

人是這樣說，優(yōu)秀員工這要說，聽完這些，顧客所有防范心理一筆購銷，吃飯時，一開始，總問別人，他一定有智慧。一開始，人家沒說，他就開口說，今天我跟你講個事 一個平時不講廢話的人，你就記住，他一定是個高手，就是有境界，他做事，肯定會不錯，不用了解，都不要調(diào)查。找到顧客價值觀的策略：

一個人連膀胱都控制不了，能成功嗎、顧客購買的心理

1顧客在緊張的條件下，還是在很放松的條件下，會買產(chǎn)品；

2顧客是在對你有好感的時候會買產(chǎn)品，還是沒有好感的時候會買產(chǎn)品； 3顧客是在相信你的時候，還是不相信你的時候，會買，4顧客不相信你時，你講的全都是廢話。

所以第一步，就是引導(dǎo)顧客相信自己，再講出你要講出的話，這樣就比較容易，結(jié)果太急于求成了，一見面就問買不買，做市場，誰能成功，就是誰能了解顧客。做市場就像下棋一樣，你想6步他想4步，你贏他，你比顧客更了解顧客，所以你成交。銷售策略八步：

1你想看看某某產(chǎn)品吧？

（你想看看化妝品嗎，輕描淡寫的說，千萬不要說，你買什么樣的車，講這樣的話，都不是人講的話，顧客想買的車型知道，都說不知道。你問顧客，顧客不可能直接告訴你，他知道都說不知道。他需要什么，一說，銷售員，就跟著他的話說，介紹，車的優(yōu)點(diǎn)，顧客就上當(dāng)了。）

2你曾經(jīng)看過一些吧，（一般顧客買 東西，買化妝品多少，都會看一下，）顧客說是的，3哪挺花費(fèi)時間和精力吧 ？ 這句話，是人都有同感。顧客說是

4那我們這里也不一定適合你。（那我們這里也不一定有適合你的）

5我做這個行業(yè)（）年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或條件，這里不適合，我直接介紹適合你的地方。（根據(jù)你自己的年限寫。）顧客在緊張的條件下，還是在很放松的條件下，會買產(chǎn)品；顧客是在對你有好感的時候會買產(chǎn)品，還是沒有好感的時候會買產(chǎn)品；顧客是在相信你的時候，還是不相信你的時候，會買，顧客不相信你時，你講的全都是廢話。介紹到這里，顧客放不放心，不放心，還有最后一道坎，你介紹我但其他地方，你是不是有提成呢？顧客會心里這么琢磨，但顧客不好意思說出來。但你必須把這句話說出來，化解顧客的疑慮;那就是第六句話

6我介紹你到其他地方對我沒有任何好處，（我知道你什么時候去，我不知道你的 名字，你穿什么衣服去，我不知道）

7提前把我們的產(chǎn)品，賣點(diǎn)列好。（把優(yōu)點(diǎn)記牢，一二三四五六七八九十，但介紹的不要標(biāo)次序，不要說一條，什么什么第二條什么什么。自己心理知道，就行了，介紹時直接說優(yōu)點(diǎn)，什么什么，，例如：我們這車，安全，穩(wěn)定，舒適）

8讓顧客自己選擇最在乎的是什么什么，提供不多于三個。

（例如：你買車，你最在乎什么，安全，舒適，名貴？一定要列出來，千萬不要不列好，就直接問顧客，讓顧客自己說，因?yàn)椋櫩妥约阂话愣疾恢馈]有任何產(chǎn)品，能滿足顧客的所有需求，我們只能買要點(diǎn)，）首先，讓顧客相信你，然后，找機(jī)會說出你想說的話。失敗的銷售員，太急于 求成了，一見面就問顧客買不買。結(jié)果，錯過了這個顧客。一見面就問顧客買不買就相當(dāng)于，問一個不認(rèn)識的女人，你愿不愿意嫁給我，結(jié)果是不言而喻的。

把顧客心理的懷疑，全都化解掉。顧客想三步，你想五步，你了解顧客，這就叫 做銷售。銷售用心要用到這種程度。

案例

一對夫妻來買房子，就是給父母買房子，條件就是3-5樓，其他都不用談，結(jié)果，沒有三樓，五樓，都賣完了，就沒有賣出，對一秒說，你要是把房子賣出去，我就拜你為師，給你磕頭，一秒說，試試看吧，一秒就把這對夫妻找來了，一秒說：你們是想買房子，孝敬父母親，顧客說：對呀，一秒說：而你孝敬的條件是，三樓五樓，這適合老人住，顧客說：對呀，一秒說：孝敬父母親，是住的樓層決定，還是，父母親在這個小區(qū)里，有沒有很多老年朋友決定，如果，父母親，買的房子再好，這個樓層只有他們兩個老人，孤單都孤單死，（這對夫妻都是老師，一聽聽懂了，）你給父母親買房子，整個樓層都是年輕人，上班走后整個樓層就一個空層，就你父母親在這里散步，他能呆下去嗎，所以，很顯然，要給你父母親，找伴找老年伴，找什么伴，如果你父母親都是較高文化，整個小區(qū)都是，從鄉(xiāng)村來的，你父母親，難不難受，顧客說： 那太難受了。我咋沒有想過這事呢。一秒說：現(xiàn)在那，讓我來看一看，我們這個小區(qū)里，有沒有一定知識，一點(diǎn)閱歷的老人家住。后來，一看，百分之八十，都是從大城市，或者從中小城市來的，只有極個別是從鄉(xiāng)村來的。大都都是中大城市，你們上班走后，有很多老年朋友，跟你的父母親，打牌，喝茶，他們之間才有溝通，他們之間才會回顧過去，暢想未來，所以，做業(yè)務(wù)，做到這，才是銷售，后來，他們買了，直接交定金80萬買了房子。什么是銷售：

1，銷售就是 找出顧客價值觀，2，銷售就是 改變顧客價值觀

3，銷售就是 給顧客種植新的價值觀

一個人，把這三句話，搞通了，就達(dá)到了做業(yè)務(wù)的幾個水準(zhǔn)。假如還沒有做到，就是浪費(fèi)時間，浪費(fèi)青春，浪費(fèi)自己事業(yè)。

案例1：

顧客指名道姓買奔馳，劉一秒問：你買奔馳的第一理由是什么。是身份象征：尊貴。

劉一秒說：你在當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)行業(yè)中是第一名，以你的身份，難道還要奔馳來證明嗎，劉一秒說：你發(fā)現(xiàn)那些大的老板，大的企業(yè)家，用不用車來證明，他有什么身份

他說，對呀

劉一秒說：

對你來說，安全是第一位，那你感覺在車?yán)?，那個車最安全。他說，沃爾沃，但我們不買沃爾沃，哪咋辦。我們買 高地巡檢，沙漠風(fēng)暴。劉一秒： 你說你沃爾沃，和高地巡檢，相撞，那個有問題。

他說，哪還是沃爾沃有問題，劉一秒：那就明白你想買什么了，所以對你來說，安全，是第一位的，你已經(jīng)不需要用車來證明自己的身份了。同不同意？

再說，如果你買了一架奔馳。一般的官員還敢坐嗎，所有官員都不敢坐，官員和老板出去，最多坐奧迪。坐奔馳，不就是表明和老板有重大關(guān)系嗎？ 后來，高高興興開著 陸地巡洋艦回去了。案例2：

顧客指定要買康佳彩電： 康佳彩霸

劉一秒讓他 買 Tcl 一秒問：

顧客：

一秒說：

你買康佳彩霸 什么顏色，灰色，tcl也有灰色，什么尺寸，34寸，tcl也有34寸

要電腦貯存的 回復(fù)的 tcl也有電腦儲存的，價位8900

tcl也要 8900的。最后確認(rèn)一下 你就買Tcl 灰色的34寸的，8900的

顧客說對呀，后來，顧客就搬著 Tcl回去了

（也就是要學(xué)會引導(dǎo)顧客，種植新的價值觀念，讓他不知道，人就是不知不覺被引導(dǎo)，）案例3：

劉一秒先生，現(xiàn)場讓未婚的人舉手，然后找一個男的，向一個女的表白，讓男的說，你愿不愿意嫁給我，男的半天不開口，后來才開口，女的說，考慮考慮吧，給你一個機(jī)會，要不，但通常，這個女的說這樣的話，是心理話，還是客氣話，客氣話。跟你的女朋友，說，可不可以嫁給我，跟你拿著一個包給問顧客，你需不需要包是一樣的。見顧客就說買不買，就相當(dāng)于問你愿不愿意嫁給我一樣。

這是，大多時候銷售員，都長做的，長期犯的錯誤。

相信顧客相信我之心

1價值觀同步

2顧客的人格模式，和購買模式

一般我們?nèi)ス渖虉?，售貨員，是講貴的，還是講便宜的。是講正在漲價，還是 正在促銷？ 案例4 幾個人，事業(yè)有成，剛進(jìn)本地最高級商場，服務(wù)員說，歡迎光臨，我們正在促銷打折。買一送一。

一個事業(yè)有成的，聽到這句話，是還是停下來看。還是，較快腳步走過去？

他一定是加快腳步，挺著胸走過去，他心里會想，我就給別人這個印象嗎，我就是只賣得起打折品的人嗎？他心里，恨死了這個業(yè)務(wù)員。（這個業(yè)務(wù)員還當(dāng)著他的朋友這樣侮辱他。）當(dāng)顧客一走進(jìn)門，你千萬別廢話，不要說話，你首先觀察顧客，看他言行舉止，看他的眼神，當(dāng)顧客，看到某個商品眼睛發(fā)亮，這是，他已經(jīng)有興趣了，然后才能可以把產(chǎn)品賣出去。顧客模式：

1成本型，和品質(zhì)型 2配合型和叛逆型

3自我判定型和外界判定型。4一般型和特殊型

A成本型，和品質(zhì)型

成本型

有些顧客，買東西，只要能用，越便宜越好，賣5元一雙的襪子，50元的看都不看。品質(zhì)型，有的顧客就買貴的，便宜貨看都不看。

一個銷售員，說貴說便宜，瞬間就會損失一片顧客，所以，顧客進(jìn)門，你就首先觀察，他是一個成本型，還是一個品質(zhì)型。

一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員瞬間就能判斷，顧客是品質(zhì)型，還是成本型，一看這個顧客是，是品質(zhì)型。就不會說，促銷，打折。也不會說實(shí)惠，這會得罪顧客，也不會說，實(shí)惠，增值。什么都不說。這房子就是適合你住，住起來，就是高雅，有境界。有關(guān)交通便利提都不提，他自己有車。理發(fā)師：

起價3800。上午一個，下午一個，晚上一個，一天不超過三個，有一次，一秒去理發(fā)，理發(fā)師說，等一下，現(xiàn)在我心情不好，調(diào)節(jié)一下。說完，聽 Mp3找感覺，后來，一秒先生還等他一小時，他說，你要是不理就算了，到別的地方去理。很多明星都找他理發(fā)，都要提前半個月，一個月預(yù)定，理發(fā)師，有一個境界，是技術(shù)比較好，還是能讀懂顧客的心思？一個理發(fā)師能快速判斷出這個顧客，他什么頭型，什么身份，什么感覺，傳達(dá)什么氣質(zhì)，這會成為一流理發(fā)師。任何一個理發(fā)師，技術(shù)再高超，如不能讀懂顧客的心，一輩子，都只能做一個，理發(fā)將。

沒有去體會，顧客的感覺，1見到顧客，先去分析顧客，碰到一個實(shí)惠型的，你就說，實(shí)惠是做人的最高美德。浪費(fèi)是可恥的。

2碰到一個品質(zhì)型，你說，人生在世，花了的錢都是你的，沒花的錢都是別人的。他一定對呀，就買有品質(zhì)的。人生兩大悲哀：到死的時候，錢沒花完；沒死的時候，錢不夠花。讓他賣有品質(zhì)的，B配合型和叛逆型

你說這個顏色，是流行，他說是，配合型 但有的顧客，你說什么他都反對，叛逆型

在當(dāng)今時代，是配合型的人，比較多，還是叛逆性的人比較多。很顯然，叛逆型的人比較多，一般以上顧客是叛逆型。案例 叫兒子吃飯，兒子會拖一會，這樣說，他會馬上來吃飯，兒子，媽媽把飯做好了，你看電視再看一會吧，媽媽先吃了，2知道老公是叛逆型的，吃完飯后，你必須去加班，但鍋碗瓢盆沒有洗，要想老公洗，不能說，老公，我要去加班，把鍋碗瓢盆洗一下，這樣說，老公動不動，決定不會動。應(yīng)該這樣說，老公，（你絕對不要收拾東西，鍋碗瓢盆等我回來洗，我去加班，不管幾點(diǎn)，11：00回來我11:00洗，千萬不要動哦。）你轉(zhuǎn)身去加班，回來之后，他刷得干干凈凈的。

要快速判別，顧客是什么類型，如是叛逆型，他剛適合服裝，你就不能說，這臺適合你了，就像為你量身定做的一樣，顧客會說，我感覺不怎么適合，你就不要忽悠我了，如果顧客是叛逆型，你說，這不適合你，扎領(lǐng)帶更不適合你，對叛逆型的顧客 你不用管他，他看一看車，你說這不一定適合你，這個很貴的。都不理他，這個耗油比較多。有些人，叛逆，你往叛逆方向去激勵?；蛟谑澜缟?，再商場，是很用心還是，用方法。很用心來體會這些策略。

這個世界，沒有不能成交的顧客，只有你不足夠了解的顧客，（如果你花時間，精力去了解這個顧客，知道他的喜好，他的性格，就可以有針對性的向他銷售。）

C自我判定型和外界判定型3 有一種顧客，喜歡自己說了算。有一種顧客買產(chǎn)品，總會問一問，別人的意見。

有人說，價位合理，房子不錯，我買

有人說，這個我得問問我老公哦。我得問我同事，我問問我表哥，他剛買完房子。如果是一個人是，自我判定型。，來買房子，你問他，要不要和老婆，老公商量一下，這不可以說，完全不用商量。這我還做不了主嗎。你這句話就刺痛了他，以為，你看不起他。他已經(jīng)開始反感，只要再問第二句，他今天，就不會買了。

有的人，換個頭型都得要問問同事。你認(rèn)為好嗎，再商場上，所有成功者，都是自我判定型。成功的女人都喜歡自己逛街。如果一個女人，自己一個人來逛街，不用想了，她百分之百是一個自我判定型。

外界判斷型

1一般人，他買東西，買服裝，會找一個伴，他邊穿變問同事，你看我穿這個西裝合不合適，如果，同事說，不合適，就不買了，2如果沒帶同事，顧客帶個孩子，問孩子，你看爸爸穿這個合不合適，孩子說，合適，顧客就會買，3他沒帶孩子，沒帶同事，他會問誰，問服務(wù)員，你看我穿是不適合，服務(wù)員能說不適合嗎。，D一般型和特殊型。

顧客買車，是買他喜歡的車，還是，他需要的車？

百分之80，的人買車，都是和周圍的人比，周圍的人，都買15萬的車，他會買十四萬的車嗎？他借錢貸款也會買15萬以上的車所以，買車，首先要了解，他周圍的人開什么車，再介紹產(chǎn)品。不是先介紹產(chǎn)品。這樣才能把車賣出去。

有些顧客，看別人，買一個灰色毛衣，他也買一個，有人買一個電動車，他也買一個。跟人一樣。

有些人，特殊。顧客走進(jìn)商場，售貨員說，我們這個產(chǎn)品賣得非常好，昨天就賣了，18套，如果顧客，是一個特殊型，顧客心里會想，那就是滿大街都是唄，還沒開始就結(jié)束了，應(yīng)該怎么辦，一看顧客的打扮，一看就是特使型，與眾不同，顧客問，這個 常買嗎，我們這個一共就進(jìn)了三套，他說，怎么剩一套，有一套，被衡水的一個顧客買走了，有一套被唐山的顧客買走了，（意思是說，你要買，在本地，就你一個人穿。）

如何與客戶溝通：

銷售是問比較關(guān)鍵，還是說比較關(guān)鍵。醫(yī)生是最會問的 遇到顧客是先問還是先講，問才能了解顧客，今天跟顧客溝通，是先問還是先講，問的模式（問，與顧客溝通的關(guān)鍵）問簡單的問題，問顧客容易 回答的問題。2 問二選一的問題 問封閉行的問題

顧客能正面，肯定回答的問題，顧客能回答說好。

顧客都是被自己所說服，找到他的核心價值觀嗎，用價值觀來撬動他。

所以就不斷與顧客，碰撞，挑戰(zhàn)他所有心里，總會找到一個核心點(diǎn)。一次性把它說完，最后他會找打一個答案。必須花一個是時間，把問題問完。

讓顧客舒服，大于對錯，大于好壞，顧客買產(chǎn)品，就是比較舒服，不買產(chǎn)品，就是不太舒服

聽的方法

以前人們都用心，肢體語言，用點(diǎn)頭，微笑這些都已經(jīng)過時。

現(xiàn)在用紙和筆來完成。你聽顧客

有每天看報紙，看人物專訪的請舉手。要想成功，必須看跟錢有關(guān)的，跟銷售有關(guān)的書籍報紙。一秒，現(xiàn)場，問一個人成功的秘訣，他說是，一秒說等一下，一秒邊說，邊記。你這一記，順?biāo)男摹?/p>

你是校長，你是喜歡邊聽，邊看報紙邊打電話，還是邊聽，邊記錄的老師。

怎樣當(dāng)校長，以后，教育局局長和主管教育的副市長，開會，你必須最早到，8:30開會，你必須8:00到，千萬不要掐點(diǎn)去，掐點(diǎn)去的人，就是中庸之道，遲到的人，就是小人，早去的人，就是忠誠。先去，等著，坐第一排，買最好的本子，穿最好的西裝。坐得最正。然后，局長講話，他講得快，你說，局長，你慢一點(diǎn)，我記一下，局長會不會聽他安排，不是會，是非常會，不知不覺，280個老師都不看，就看你一個。對你影響深刻，后來就當(dāng)校長了。他不認(rèn)識其 他的老師，其他的老師都沒有好印象。

一天，晚上，你和人吃飯，當(dāng)聽到某個人，說話，比較關(guān)鍵，你說，聽，我記一下，沒有紙，讓服務(wù)員，現(xiàn)場拿筆，和紙你用餐巾紙都記上，哪怕回去就扔了。結(jié)局是，你沒開車來，他開車來，吃晚飯他送你回去。

做業(yè)務(wù)就是這么做，問完了，傾聽，傾聽完，才是說，說只占一小部分，問

聽

說

給顧客明確的指令案例

1顧客買復(fù)讀機(jī)，一流業(yè)務(wù)員，會直接從三大系列，八大品牌里隨便拿一個，給顧客，成交后。再介紹，產(chǎn)品。成交的一切意義，在于成交本身。今天我們來到一個陌生的城市，你想去火車站，一個人告訴你，有102 134,145,123有四路車可以到，隨便選一路都可以到，這時，你是直接上車，還是，再問一下身邊的人。也就是，顧客問你一個問題，你給顧客很多答案是，顧客會瞬間不知所措，不知道如何取舍，那些會買產(chǎn)品的人怎么說，他說，就坐107，我天天上班都坐。你還會不會問別人，你會上車就走，因?yàn)樗焯焐习嘧?/p>

說話的技巧: 1給顧客明確的指令，不要給顧客太的選擇，否則顧客會不知如何選擇，取舍 2不要說太多的廢話。把顧客弄迷糊。把顧客弄得不知所措。怎么看買的服裝值不值：

你買服裝，都選好了，準(zhǔn)備交錢了，這時，服務(wù)員說，你今天算是買對了，我們從來沒有買過這個價錢。只要服務(wù)員，說這句話，今天你就買貴了。為什么說買貴了，因?yàn)?，員工賣給顧客產(chǎn)品，只要他還在解釋，就代表他心虛。

所以，當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，你就收錢，所有產(chǎn)品都一樣。有些顧客，就是你說得太多，后來退貨了，這怨得了，顧客嗎?.........收完錢，轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始。

第四篇：感恩之心我心飛翔

感恩之心我心飛翔

186班劉超鈞

落葉在空中盤旋，譜寫著一首感恩的樂章，那是大樹對滋養(yǎng)他的大地的感恩。白云在蔚藍(lán)的天空中飄蕩，描繪著一幅幅感人的畫，那是白云對天空的感恩。我在高傲地飛翔著，追尋著一個遠(yuǎn)大的理想，那是我對社會的感恩……

籬笆修筑豎三樁，暖流涌動感心房。感恩從來都不是無緣無故存在的，我們感恩是因?yàn)樵?jīng)的獲得和索取——父母的愛、朋友的情、師長的教育……曾經(jīng)有一股清泉，潤澤心田；曾經(jīng)有一陣和風(fēng)，喚醒清泉，喚醒希望；曾經(jīng)有那么一個人，在困苦時，把手伸向了你。這份幫助，也許是送來千金，也許只是投來一個小小的眼神，但都足以讓我們的心溫暖，渡過難關(guān)。

投之以桃，報之以李。也許在心靈接收到愛的信息時才產(chǎn)生謝意。那么，何不把它化為行動——一個微笑，一句問候，一個溫暖的肩膀，都行。感恩于朋友，梁山好漢兩肋插刀；感恩于傳人，武于岳文結(jié)草銜環(huán)；感恩于人民，周總理鞠躬盡瘁，死而后已。一萬次的空想不及一次行動，再大的謝意也比不上實(shí)際行動。

真誠甘泉淌心意，誠意火把暖兩人。勢利的感恩是另有所圖。感恩的人是真誠的。幫助的人已伸出真誠的手，受助 1的人衷心感應(yīng)，快樂和幸福會同時飛向兩個人。他真心報答，坦然而快樂；我接受回報，幸福而滿足。感恩就像天上的繁星，彼此真誠的照耀著，溫暖著，默默守望，相遇成輝。

生活中有許多讓人感動的事例，有“慈善之星”倪鵬富從1999年5月到他55歲為止，10年間先后73次無償獻(xiàn)血，成為臺州市名副其實(shí)的“獻(xiàn)血狀元”；叢飛，一個普通歌手，他10年來傾其所有，資助失學(xué)的兒童及殘疾人，捐助金額超過300萬元。在生命的最后階段，又立下遺囑捐獻(xiàn)眼角膜，他的生命雖然短暫，卻用奉獻(xiàn)延長了生命，叢飛的愛心之舉，將光明永遠(yuǎn)饋贈社會，將愛長留人間。他們不都是突出表現(xiàn)世界充滿愛的嗎？“悲落葉于勁秋，喜柔條于芳春?！笔顷憴C(jī)為季節(jié)的變遷而感動；“同是天涯淪落人，相逢何必曾相識。”是白居易為淪落江湖的歌女而感動。而叢飛的倪鵬富因?yàn)闊o私奉獻(xiàn)，讓我們感動，感動讓我們有了感恩的動力，讓我們有了前進(jìn)的毅力，讓我們有了奮斗的精神。

人生道路，曲折坎坷，不知有多少艱難險阻，甚至遭遇挫折和失敗，在危困時刻，有人向你伸出溫暖的雙手，解除生活的困頓；有人為你指點(diǎn)迷津，讓你明確前進(jìn)的方向；甚至有人用肩、身軀幫你攀上人生的高峰……你最終戰(zhàn)勝了困苦，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，駛向光明幸福的彼岸。那么，你能不心存感激嗎？你能不思回報嗎？感恩的關(guān)鍵在于回報意識。回報，就是對哺育、培養(yǎng)、教導(dǎo)、指引、幫助、支持乃至救護(hù)自己

所人心存感激，并通過自己十倍、百倍的付出，用實(shí)際行動給予回報。

淡看世事輕如煙，銘記恩情存如血。一飯之恩，當(dāng)永世不忘。一時興起的“感恩”只是一種負(fù)擔(dān)，真正懷有感恩之心的人不是不會因時間而淡忘感情的。感恩不能像諸葛亮那樣“愚蠢古板”，卻要像他那樣將恩情銘記于心。在以后的日子里，要記著，曾經(jīng)有一個人幫我愛我，讓我感激涕零。當(dāng)日子在指尖慢慢滑落時，依然感懷于心。愛是純的，心是誠的，感恩是真實(shí)的，感動是永恒的，感恩的心便是充實(shí)而幸福的。

“誰言寸草心，報得三春暉”是孩子對父母的感恩；“春蠶到死絲方盡，蠟炬成灰淚始干”是學(xué)生對老師的感恩；“海內(nèi)存知己，天涯若比鄰”是朋友間的感恩；“長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄?！敝形覍ι鐣母卸?。

第五篇：心之花花之心散文

自小就愛養(yǎng)花。上小學(xué)時，學(xué)校大力宣傳“五講、四美、三熱愛”。那時，人們?nèi)藗円验_始解決溫飽，環(huán)境美自然是人們所追求的，家家競相種花，栽花，一時花貴，繼而盆貴。

為美化校園環(huán)境，陶冶學(xué)生情操，學(xué)校也開始種花、養(yǎng)花。每間教室前開辟出土地，壘起了花柵欄，里面種上或者栽上各種花。水泥花欄上面擺放著各位同學(xué)從家里搬來的盆花，特別是上級領(lǐng)導(dǎo)來檢查前，每個同學(xué)必須人手一盆。同學(xué)王勇端來了一盆金不換，就被班主任拔下幾棵種在教室前的花欄里，可沒過兩天，就被拔光了。后來，就干脆種上了一種現(xiàn)在還不知名的花，我們叫它芒流蛋子，這是班主任給它取的名字。它結(jié)的種子，黑色，有黃豆大小，開的花很好看，有紅、黃、紫，一開一大片，也不需要人管理，省事。因此，滿校飄香，校園美麗了，我們成了小園丁。

因?yàn)槲覑垧B(yǎng)花，所以家人也支持。期待花開，就是期待一種希望，希望一種美好的到來。而且養(yǎng)花能獲得知識，是多么有意思呀！從此，院子里、窗臺上、水井邊滿滿是花卉，有幾十種，置身其間，靜靜欣賞，心曠神怡，怡然自樂。

母親很羨慕二大娘家養(yǎng)的月季牡丹。其實(shí)月季是月季，牡丹是牡丹，母親所說的月季牡丹是包含了那時對月季花開的又大又美的贊揚(yáng)。花開富貴，大富大貴，是貧窮奔向小康的人們所追求、所奮斗的。一次，母親竟從別人家要來了一顆令人垂涎的繡球花，不知是那個同學(xué)把這個消息傳出去了，害得我在學(xué)校里被高我一級的曲業(yè)峰威脅，非要我送給他，或者跟他交換。我有些害怕，但沒有答應(yīng)他的無理要求。而表哥和曲業(yè)峰同班，表哥見到我不高興，就問我怎么回事。我眼里涌滿淚水，委屈地向表哥說了。他說：沒事，他會找曲業(yè)峰的。

我養(yǎng)花也特別受到了姨表姐的支持，她在陶陽礦陶瓷廠上班，表姐離家遠(yuǎn)，經(jīng)常到我家來玩。每一次來家里，她都要用自行車給我?guī)韼讉€花盆。這使我對養(yǎng)花更有了大的熱情。每當(dāng)為花澆水的時候，當(dāng)我看到花在自己的精心培育下慢慢長大的時候，一陣欣喜就會流淌過心底。每當(dāng)心情郁悶，到花前瞧瞧，心情就會豁然開朗。

因?yàn)槟赣H要喂雞賣雞蛋。春天買來三十只雞仔，隨著小雞的長大，它們由小可愛變成了討厭鬼、冤家。我的花可遭殃了。辛苦養(yǎng)的花就要開放，可沒一天，花草的葉子就被吃個精光，花蕾也焉了。我泄氣極了，甚至拿起一根木棍，朝雞們甩去。母親在一旁笑著忙說：哎！輕點(diǎn)，別砸死了！還要指望著它們生雞蛋呢。我氣得渾身發(fā)抖，無話可說，只是眼里涌滿傷心的淚水。

我只得用木棍做起了柵欄，圍成一個圈，里面種了我在山上摘的柏樹種子?？蓻]等長到手指頭長，雞就飛了進(jìn)去，像是日本鬼子進(jìn)村，里面一片狼藉。為什么要種柏樹種子呢？因?yàn)樽源蛐r候走姥姥家，在沙莊村東部的一個小村，就長著很多柏樹，有高有低，讓人看上去，很像小人書里的古老的場景，不同尋常，給人印象很深，也在于平原上很難看見柏樹，也沒人種柏樹的。柏樹的葉子與眾不同，四季常青，還有香氣，讓很多小孩著迷，特別是過年時，年集上賣一種玩具小鳥，那小鳥被綁在柏樹枝上，有黃色的，紅色的，栩栩如生。

秋天，我發(fā)現(xiàn)一棵仙人掌因澆水太多、太勤，根部已經(jīng)爛了。我感到很可惜，不免暗自傷神，只得把它拔下來，扔到窗臺上，可是過了一個秋冬，仙人掌還是綠色的，爛掉的部分已愈合，竟然沒有死，我在驚喜之余，趕緊又把它栽進(jìn)盆里。記住少澆水的教訓(xùn)，沒兩個月，就長得很大了。

那次去大姑家，發(fā)現(xiàn)她家養(yǎng)的花好多，其中有一盆花長得像是觀音菩薩坐的蓮花座，還有一個小盆里也有一棵。我便偷偷拔了下來。回到家，當(dāng)寶貝似的栽上了。后來，還是被大姑父發(fā)現(xiàn)了，他笑著說：小偉，你還是個小偷呢！

我紅了臉，笑笑說，偷花不算偷！

養(yǎng)花的盛行，使有些名貴的花價格大漲。八六年之后，君子蘭花就大肆被炒作到幾千、上萬塊，就像前幾年炒作的野生蘭每株竟高達(dá)百萬。當(dāng)時誰家有一棵君子蘭，那是很驕傲的。后來，君子蘭被大肆繁殖，以致到了有價無市的窘境。

秋去冬來，要把盆花搬到屋里去，免得被凍壞。幾十盆的花全搬到屋里去，使人腰酸腿疼，熱汗直流，如同又要過夏天了。

記得那年夏末，爺爺把自己種的一盆迎春柳修剪一番，我撿拾了一枝帶水根的枝條，就帶回到家，把它插到花盆里，沒想到竟活了。待到第二年，在春節(jié)前就開花了，迎春花開人人愛，給喜慶的節(jié)日增添了生趣。受到了來拜年的大娘或大嬸的夸獎，我真自豪。那時在春節(jié)開花的花很少。隨著迎春花的長大，花盆已經(jīng)盛不開了。于是我就把花分為兩盆。分家時，給了弟弟一盆，心里自然特別高興。后來又分盆，給了愛好養(yǎng)花的大娘或大嬸。

待到逐漸長大，對養(yǎng)護(hù)樂此不疲，一時特別鐘愛臘梅。踏雪尋梅給人很高的意境，可現(xiàn)實(shí)中上哪里去尋找一株臘梅？因此連續(xù)幾年每到冬天，就常去縣城大街上的一處花木交易場地。在那兒，就常?？吹劫u蘭花的，賣嫁接梅花的，因賣的嫁接梅花很便宜，所以就花錢買兩棵，然后小心帶回家，精心栽在盆里，信心滿滿，因?yàn)橘u花人說梅花一定會活。于是，天天等待驚喜。有時做夢都看到花開了。然而，每每令人沮喪至極。后來才知道黑幕：嫁接的都是一些櫻花。過年去看三姑，她家里栽了一棵臘梅，正開著，黃色的花兒，飄散著淡淡的清香，令人羨慕不已，我忙叫妻子過來欣賞，她也驚詫于臘梅的花香。至今每當(dāng)閉上眼，那淡淡的清香還好像縈繞在我的周圍。

南方的花不好養(yǎng)。記得那年弟弟跟隨他在家具廠的師傅去南方玩?；貋韼Щ貋韼卓霉鸹?，我精心的栽種下，有一棵有活的痕跡，可最終一棵沒活，不由得令人感嘆、可惜，白拿回了。我又種下了弟弟帶回來的茶樹種子。在希望中，茶樹發(fā)芽了，葉子柔嫩柔嫩的。真想嘗嘗茶的清香。長到十厘米左右的時候，秋天的風(fēng)就已刮起，必須要從院子里的土壤里挪到花盆里?？墒遣铇涓L，沒法全刨出土，也沒法栽在盆里。栽在盆里的一棵也沒活下來。可惜之至！

時光斗轉(zhuǎn)，人們的生活水平不斷提高，花仍然是我感官中不可缺之的心愛之物。因愛花，所以花陪伴。結(jié)婚后，兩個活潑、漂亮的千金紛至踏來。這下，有“花”養(yǎng)了，有“花”看了。

養(yǎng)女兒，沒費(fèi)什么精力，只是有次女兒夜里發(fā)燒，不得不敲開醫(yī)生的大門，打針，吃退燒藥?？吹脚畠嚎鞓返某砷L，就像是看到花卉在自己的打理下，長出一片新葉，發(fā)出一朵新蕾。那種愉悅感是無法比擬的。

老舍說：養(yǎng)花“有喜有憂，有笑有淚，有花有果，有香有色”。其實(shí)仔細(xì)想想，人生也是這樣的啊。我知道養(yǎng)花的過程就是一種享受，還帶有一種成就感，能陶冶性情，結(jié)識了志同道合的眾多花友，綻放人生。養(yǎng)花成為我心靈的慰藉，精神的寄托，能把我的生命鮮活。愛花只需欣賞，可養(yǎng)花卻要付出心血和精力，養(yǎng)花也是一門學(xué)問，花開花落間自有一番獨(dú)特的道理，參悟花草，也算是一種人生參悟吧。

已快走出不惑之年，學(xué)老舍先生，仍將養(yǎng)花當(dāng)成生活中的樂趣。愛花、養(yǎng)花這么多年，逐漸養(yǎng)成了現(xiàn)在的脾氣、秉性：心平氣和，與世無爭。擁有一個健康的身體、正確的價值觀，這樣的人生才算人生。

養(yǎng)花久了，我有了更多的耐心，更多的感悟：

心中有花，花一樣的心情。