第一篇：十年銷售心得

十年銷售心得(認真看，慢慢學）一，關于我自己：

1、對銷售工作要充滿極大熱情

這應該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質。即使本人因為其它的事件或情況，導致情緒不佳，但每次與顧客進行接觸時，都應表現出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益，一個絕招，七個字：膽大、心細、臉皮厚。

a、膽大：這就要求我們對自已有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業績。為什么美國的總統無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。

b、心細：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此?？蛻糇铌P心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰.那么你要對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。

在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的“內涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的。

學會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會，交流那種不可言傳的默契 C、臉皮厚：臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞，要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們在做業務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達終點。道理很簡單：成功者比失敗者多努力，多堅持。

2、永遠保持謙虛謹慎和好學的態度

銷售是一項實踐性極強的工作，重要的經驗來自大量的交易和銷售活動，來自與顧客無數次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學的態度，穩健你的工作作風并加以完善，比如，善于總結每一筆業務的失敗和成功的經驗等。同時要多看一些文書.雜志.報刊，多了解些國家.市場重大新聞事件，以至你和客戶交談時不會覺得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。3，對于我們自己要“厚道”，因為如果你不對自己厚道，就沒有人對你厚道了，在這個世界上，沒有人告訴你應該做什么，不應該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達姆都累！”但是，我們還是要對自己厚道一點，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢遮擋我們的雙眼，不要因為不小心犯下的錯誤而絆住我們的腳步！

銷售人員要學會做自己時間的主人，有些業務員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒有出息的業務員；我認為晚上與客戶應酬的業務是個好業務員，晚上除了應酬的空閑時間用于學習.做工作計劃的業務員才是有大作為的好業務員。

二，關于找客戶：

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到一個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《東莞黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F在東莞也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機，在業務工作中要真正做到：眼勤.耳勤.腦勤.手勤.腿勤。你身邊會有很多信息與商機，留心觀察：一個廣告，一句話，一個新聞?等！我記得剛來東莞跑業務時沒有關系，沒有客戶，每天拿著資料一個街道一個街道的走，不管刮風下雨大太陽，一個月下來，鞋破了一雙，客戶也跑了幾個，正所謂“天道酬勤”。對于客戶要有誠心.耐心.恒心，一次拜訪不行，二次，三次。。直到客戶認同你，接受你?？蛻粢卸嗟拈_發，才會有多的選擇；要多有的溝通，才會有多的機會?？蛻羰俏覀兩娴囊率掣改福玫目蛻?，要去踏踏實實的去做，認認真真得去做，用汗水與淚水炮制出來的成績，永遠都是自己的。

三，關于打電話：

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

5、如何應付客戶的搪塞之言： 1）,“不好意思，我很忙?！?對策;“**小姐，我知道你很忙，可以給我兩分鐘嗎，（停頓一下）我相信我可以讓你忙得更有價值，我們真的很專業，我們之前（或現在正）做***公司（同行知名公司），希望你能給我一個機會，我相信我們會成為好朋友，為你們創造更大的價值“ 通常是可以得到對方應承，他可能會告訴你什么時間去，或說;”下個星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產品資料和樣品準備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

2），“我們已有合作的，不需要，”

對策：“**小姐，我知道（相信），我只是想讓你有更多的選擇，如果我們做的更好，性價比更優呢？我相信我們是可以合作的，只要你能給我們一次機會，我相信每個公司都會選擇更好的.” 通常是可以得到對方應承，他可能會告訴你什么時間去，或說;”下個星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產品資料和樣品準備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

3），”你發個傳真過來就可以了，“ 對策;”**小姐，這個發傳真你也看不到什么，不如我登門拜訪你，帶些資料給你看看，幾分鐘而已，一定不會讓你希望?！?通常是可以得到對方應承，他可能會告訴你什么時間去，或說;”下個星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產品資料和樣品準備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

4），“等我考慮考慮再說“

1）對策;“**小姐，考慮是可以，就在你考慮的過程中，很多機會就流失了，這事是百益無一害能為企業創造巨大價值的，市場競爭日趨激烈，我建議您要做就要有決心，果斷點，趕快落實。“這話一般是給企業做策劃業務用。

2）對策：“**小姐，我想一個優秀的供應商，你會很重視，如果沒有大的要考慮，就盡快做個決定吧，拜托您啦，“

3）直接點對策：“**小姐，我感覺你不夠重視這事，其實我都已經跟**經理溝通好啦，你這不是在浪費我的時間嗎？“

5），“我們暫時確實不需要，以后有需要找你?！?對策：“哪，**小姐，能方便留個手機號給我嗎？只是方便我們以后節假日星期天（有什么事）聯系方便點，“停頓一下，“希望我們以后能夠合作，為貴公司創造更大的價值。”

6），“你們價錢太高了“

對策：“我想你們是要做好，不只要便宜吧，我們的價錢都是通過嚴格審核的，很實在啦，（略述一下多少成本給對方知道）你說我們價錢貴，其它公司怎么報價我們不了解，但是要把這個產品（項目）做好，我們這個價錢是非常合理的，你自己可以計算一下，”停頓一下，“其實我們都是老熟人啦，你知道現在市場通明化，總不能讓我虧吧，做得了會給你做，做不了就沒辦法，“這時一般只要把價錢低一點點，就可以談成合作。

7），“你先過來談談吧“

對策：“**小姐，請問你們現在具體需要做哪些項目？我們才好做相應的資料準備“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，之后表示“謝謝”

四，關于初次拜訪客戶：

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

五，關于談判：

用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手”，步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1，談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及要問的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。

實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。

2，談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。

為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！3，談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

4，談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是衣食父母”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。

但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！

還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！所以要注意以下幾點:

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認真傾聽；

d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。六，關于成交：

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

七，關于如何維護客戶：

1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其它的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是七字經:“膽大，心細，臉皮厚”。其實做業務就像追女孩子一樣的。

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系?，F在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。(要：以心相交，以誠相待)

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。

九，關于狀態與人生價值觀：

做業務需要充分的激情，熱情。百分的信心，精神。每天早晨必讀十句話：價值十億的十句話： 1.我是最棒的。

2.我一定會成功，成功一定有辦法。3.我要每天進步一點點。4.我用微笑面對全世界。5.人人都是我的貴人。

6.我是偉大的推銷員，我的推銷沒有拒絕。7.我的產品與服務永遠物超所值。

8.我的工作不僅可改變自己，更可以改變別人一生。9.我要立即采取行動。

10.堅持到底，決不放棄，直到成功。十，關于語言與態度：

注重語言修養和文化修養，使用禮貌用語，做到“和氣、文雅、謙遜”。1，“和氣”——待人心平氣各，態度和靄，以理服人，不強詞奪理，不惡語傷人；

2，“文雅”——談吐雅致，文明有理，力戒粗野，不說粗話，不惡言穢語；

3，“謙遜”——待人謙虛，尊重別人，不傲慢，不冷淡，不盛氣凌人，不說大話。4，其它日常用語： 1）、問候語：您好！早上好！下午好！2）、祝賀語：節日好！節日快樂！恭喜發財！3）、歡迎語：歡迎！歡迎光臨！歡迎指導！4）、見面語：請進！請坐！請用茶！

5）、致歉語：對不起！請原諒！請諒解！打擾了，不好意思！6）、祈請語：請指正！請稍侯！請稍等！請留步！7）、致謝語：謝謝！多謝關照！多謝指正！8）、辭別語：再見！

9）、懇求語：請多關照！拜托您！十一，關于溝通：橋VS墻

當我們有不同的理由，各持己見，互不兼容時，我們就需要借著“橋”來交換彼此的意見，不同的看法，取得協調和認同，和“墻“的封閉保守不一樣，橋代表了開放接納的胸襟。我們不怕別人不了解我們，只怕缺少一座溝通的橋。十二，關于客戶：

有人說：“客戶是上帝”，其實客戶只是衣食父母，不是上帝，因為上帝也會犯錯誤；所以你在關愛客戶時，也許會受委屈與傷害而失望，所以要學會自我保護明白客戶真正的意圖，不要因為愛而被愛傷害，更不應該怕傷害而不敢再愛！

十三，關于產品銷售不好的因素：

1，產品定位有問題。（工廠經營不好的因素：）2，推廣不利。1，企業定位不好。3，廣告無效。2，管理不善。4，銷售具道不好。3，客戶不好。5，營銷管理混亂。4，資金流不良。6，缺乏高效營銷團隊。5，缺乏人才。

6，缺乏盈利模式（獨特技術優勢）。十四，關于市場開發技術運用實踐 1、4W+1H分析技術（適用于新開發市場/種子區）Where 到哪里做

What 做什么（找準目標客戶，選擇適當的產品切入）When 何時較恰當

Who 由誰來做，開發哪類客戶較好 How 怎么樣做 制定一個切實可行的計劃來開發市場

2、SWOT+5P+C分析技術（適用于成長期市場/花蕾區）

項目 優勢（strength）劣勢（weakness）機會（oportunity）威脅（threat）人員（people）:

產品（product）:

價格（price）:

渠道（place）:

促銷（promotion）:

顧客（customer）:

3、CV—CC 顧客讓渡價值分析技術（適用于成熟市場/鮮花區）顧客讓渡價值=顧客價值—顧客成本

顧客價值包括有：產品價值、形象價值、人員價值、服務價值 顧客成本包括有：貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本 TAGS:

十五，關于銷售的一個經典故事： “賣梳子給和尚”的故事

有一家營運相當好的大公司，為擴大經營規模，決定高薪招聘業務主管。廣告一打出來，報名者云集。面對眾多應聘者，招聘主試者說﹕

“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質的人才，我們出一道實踐性的試題﹕ 就是想辦法把木梳賣給和尚?！?/p>

絕大多數應聘者感到困惑不解，甚至憤怒﹕ 出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開玩笑嗎？

于是紛紛拂袖而去，最后只剩下三個應聘者﹕甲、乙和丙。主試者交待﹕“以十日為限，屆時向我匯報銷售成果?！笔煲坏?。

主試者問甲﹕“賣出多少把？==>”答﹕“ 1把。”“怎么賣的？ ”甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。

主試者問乙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 10把?！? “怎么賣的？ ”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭發都被吹亂了，他找到寺院的住持說﹕“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了 10把木梳。

主試者問丙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 1000把?！敝髟囌唧@問﹕ “怎么賣的？

”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡繹不絕。

丙對住持說﹕凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。

我有一批木梳，您的書法超群，可刻上'積善梳' 三個字，便可做贈品。住持大喜，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。

中心意思：替別人說話，為別人辦事！

小語﹕把木梳賣給和尚，聽起來真有些匪夷所思，但在別人認為不可能的地方開發出新的市場來，那才是真正的業務高手。

第二篇：十年銷售心得

十年銷售心得

一，關于我自己：

1、對銷售工作要充滿極大熱情

這應該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質。即使本人因為其它的事件或情況，導致情緒不佳，但每次與顧客進行接觸時，都應表現出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益, 一個絕招，七個字：膽大、心細、臉皮厚。

a、膽大：這就要求我們對自已有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業績。為什么美國的總統無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。

b、心細：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰.那么你要對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。

在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的“內涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的。

學會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會，交流那種不可言傳的默契

C、臉皮厚：臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞，要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們在做業務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達終點。道理很簡單：成功者比失敗者多努力，多堅持。

2、永遠保持謙虛謹慎和好學的態度

銷售是一項實踐性極強的工作，重要的經驗來自大量的交易和銷售活動，來自與顧客無數次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學的態度，穩健你的工作作風并加以完善，比如，善于總結每一筆業務的失敗和成功的經驗等。同時要多看一些文書.雜志.報刊，多了解些國家.市場重大新聞事件，以至你和客戶交談時不會覺得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。3，對于我們自己要“厚道”，因為如果你不對自己厚道，就沒有人對你厚道了，在這個世界上，沒有人告訴你應該做什么，不應該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達姆都累！”但是，我們還是要對自己厚道一點，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢遮擋我們的雙眼，不要因為不小心犯下的錯誤而絆住我們的腳步！

銷售人員要學會做自己時間的主人，有些業務員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒有出息的業務員；我認為晚上與客戶應酬的業務是個好業務員，晚上除了應酬的空閑時間用于學習.做工作計劃的業務員才是有大作為的好業務員。

二，關于找客戶：

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到一個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《東莞黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F在東莞也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機，在業務工作中要真正做到：眼勤.耳勤.腦勤.手勤.腿勤。你身邊會有很多信息與商機，留心觀察：一個廣告，一句話，一個新聞?等！我記得剛來東莞跑業務時沒有關系，沒有客戶，每天拿著資料一個街道一個街道的走，不管刮風下雨大太陽，一個月下來，鞋破了一雙，客戶也跑了幾個，正所謂“天道酬勤”。對于客戶要有誠心.耐心.恒心，一次拜訪不行，二次，三次。。直到客戶認同你，接受你?？蛻粢卸嗟拈_發，才會有多的選擇；要多有的溝通，才會有多的機會?？蛻羰俏覀兩娴囊率掣改福玫目蛻簦ヌぬ崒嵉娜プ?，認認真真得去做，用汗水與淚水炮制出來的成績，永遠都是自己的。

三，關于打電話：

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

5、如何應付客戶的搪塞之言： 1）,“不好意思，我很忙?！?/p>

對策;“**小姐，我知道你很忙，可以給我兩分鐘嗎，（停頓一下）我相信我可以讓你忙得更有價值，我們真的很專業，我們之前（或現在正）做***公司（同行知名公司），希望你能給我一個機會，我相信我們會成為好朋友，為你們創造更大的價值“ 通常是可以得到對方應承，他可能會告訴你什么時間去，或說;”下個星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產品資料和樣品準備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

2），“我們已有合作的，不需要，”

對策：“**小姐，我知道（相信），我只是想讓你有更多的選擇，如果我們做的更好，性價比更優呢？我相信我們是可以合作的，只要你能給我們一次機會，我相信每個公司都會選擇更好的.” 通常是可以得到對方應承，他可能會告訴你什么時間去，或說;”下個星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產品資料和樣品準備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

3），”你發個傳真過來就可以了，“

對策;”**小姐，這個發傳真你也看不到什么，不如我登門拜訪你，帶些資料給你看看，幾分鐘而已，一定不會讓你希望?！?通常是可以得到對方應承，他可能會告訴你什么時間去，或說;”下個星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產品資料和樣品準備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

4），“等我考慮考慮再說“

1）對策;“**小姐，考慮是可以，就在你考慮的過程中，很多機會就流失了，這事是百益無一害能為企業創造巨大價值的，市場競爭日趨激烈，我建議您要做就要有決心，果斷點，趕快落實?！斑@話一般是給企業做策劃業務用。

2）對策：“**小姐，我想一個優秀的供應商，你會很重視，如果沒有大的要考慮，就盡快做個決定吧，拜托您啦，“

3）直接點對策：“**小姐，我感覺你不夠重視這事，其實我都已經跟**經理溝通好啦，你這不是在浪費我的時間嗎？“

5），“我們暫時確實不需要，以后有需要找你。“

對策：“哪，**小姐，能方便留個手機號給我嗎？只是方便我們以后節假日星期天（有什么事）聯系方便點，“停頓一下，“希望我們以后能夠合作，為貴公司創造更大的價值?！?/p>

6），“你們價錢太高了“

對策：“我想你們是要做好，不只要便宜吧，我們的價錢都是通過嚴格審核的，很實在啦，（略述一下多少成本給對方知道）你說我們價錢貴，其他公司怎么報價我們不了解，但是要把這個產品（項目）做好，我們這個價錢是非常合理的，你自己可以計算一下，”停頓一下，“其實我們都是老熟人啦，你知道現在市場通明化，總不能讓我虧吧，做得了會給你做，做不了就沒辦法，“這時一般只要把價錢低一點點，就可以談成合作。

7），“你先過來談談吧“ 對策：“**小姐，請問你們現在具體需要做哪些項目？我們才好做相應的資料準備“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，之后表示“謝謝”

四，關于初次拜訪客戶：

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

五，關于談判：

用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手”，步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1，談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及要問的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。

實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失??！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。2，談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。

為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！

3，談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

4，談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是衣食父母”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。

但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！

還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！所以要注意以下幾點:

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認真傾聽；

d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。六，關于成交：

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。七，關于如何維護客戶：

1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是七字經:“膽大，心細，臉皮厚”。其實做業務就像追女孩子一樣的。

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系?，F在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。(要：以心相交，以誠相待)

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。

九，關于狀態與人生價值觀：

做業務需要充分的激情，熱情。百分的信心，精神。每天早晨必讀十句話：價值十億的十句話： 1.我是最棒的。

2.我一定會成功，成功一定有辦法。3.我要每天進步一點點。4.我用微笑面對全世界。5.人人都是我的貴人。

6.我是偉大的推銷員，我的推銷沒有拒絕。7.我的產品與服務永遠物超所值。

8.我的工作不僅可改變自己，更可以改變別人一生。9.我要立即采取行動。

10.堅持到底，決不放棄，直到成功。

十，關于語言與態度：

注重語言修養和文化修養，使用禮貌用語，做到“和氣、文雅、謙遜”。1，“和氣”——待人心平氣各，態度和靄，以理服人，不強詞奪理，不惡語傷人；

2，“文雅”——談吐雅致，文明有理，力戒粗野，不說粗話，不惡言穢語； 3，“謙遜”——待人謙虛，尊重別人，不傲慢，不冷淡，不盛氣凌人，不說大話。

4，其它日常用語：

1）、問候語：您好！早上好！下午好！

2）、祝賀語：節日好！節日快樂！恭喜發財！3）、歡迎語：歡迎！歡迎光臨！歡迎指導！4）、見面語：請進！請坐！請用茶！

5）、致歉語：對不起！請原諒！請諒解！打擾了，不好意思！6）、祈請語：請指正！請稍侯！請稍等！請留步！7）、致謝語：謝謝！多謝關照！多謝指正！8）、辭別語：再見！

9）、懇求語：請多關照！拜托您！十一，關于溝通：橋VS墻

當我們有不同的理由，各持己見，互不相容時，我們就需要借著“橋”來交換彼此的意見，不同的看法，取得協調和認同，和“墻“的封閉保守不一樣，橋代表了開放接納的胸襟。我們不怕別人不了解我們，只怕缺少一座溝通的橋。十二，關于客戶：

有人說：“客戶是上帝”，其實客戶只是衣食父母，不是上帝，因為上帝也會犯錯誤；所以你在關愛客戶時，也許會受委屈與傷害而失望，所以要學會自我保護明白客戶真正的意圖，不要因為愛而被愛傷害，更不應該怕傷害而不敢再愛！十三，關于產品銷售不好的因素：

1，產品定位有問題。（工廠經營不好的因素：）2，推廣不利。1，企業定位不好。3，廣告無效。2，管理不善。4，銷售具道不好。3，客戶不好。5，營銷管理混亂。4，資金流不良。6，缺乏高效營銷團隊。5，缺乏人才。

6，缺乏盈利模式（獨特技術優勢）。

十四，關于市場開發技術運用實踐 1、4W+1H分析技術（適用于新開發市場/種子區）Where 到哪里做

What 做什么（找準目標客戶，選擇適當的產品切入）When 何時較恰當

Who 由誰來做，開發哪類客戶較好

How 怎么樣做 制定一個切實可行的計劃來開發市場

2、SWOT+5P+C分析技術（適用于成長期市場/花蕾區）項目 優勢（strength）劣勢（weakness）機會（oportunity）威脅（threat）人員（people）: 產品（product）: 價格（price）: 渠道（place）: 促銷（promotion）: 顧客（customer）:

3、CV—CC 顧客讓渡價值分析技術（適用于成熟市場/鮮花區）顧客讓渡價值=顧客價值—顧客成本

顧客價值包括有：產品價值、形象價值、人員價值、服務價值 顧客成本包括有：貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本 TAGS: 十五，關于銷售的一個經典故事： “賣梳子給和尚”的故事

有一家營運相當好的大公司，為擴大經營規模，決定高薪招聘業務主管。廣告一打出來，報名者雲集。面對眾多應聘者，招聘主試者說﹕

“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質的人才，我們出一道實踐性的試題﹕ 就是想辦法把木梳賣給和尚。”

絕大多數應聘者感到困惑不解，甚至憤怒﹕ 出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開玩笑嗎？

於是紛紛拂袖而去，最後只剩下三個應聘者﹕甲、乙和丙。

主試者交待﹕“以十日為限，屆時向我彙報銷售成果?！笔煲坏健?/p>

主試者問甲﹕“賣出多少把？==>”答﹕“ 1把?！薄霸觞N賣的？ ”甲講述了歷盡的辛苦，遊說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用後滿心歡喜，於是買下一把。

主試者問乙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 10把?！?“怎麼賣的？ ”乙說他去了一座名山古寺，由於山高風大，進香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說﹕“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。”住持採納了他的建議。那山有十座廟，於是買下了 10把木梳。

主試者問丙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 1000把?！敝髟囌唧@問﹕ “怎麼賣的？

”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝聖者、施主絡繹不絕。丙對住持說﹕凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上'積善梳' 三個字，便可做贈品。

住持大喜，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝聖者更多，香火更旺。

中心意思：替別人說話，為別人辦事！

小語﹕把木梳賣給和尚，聽起來真有些匪夷所思，但在別人認為不可能的地方開發出新的市場來，那才是真正的業務高手。

第三篇：我的十年銷售心得

提高警惕加強防范確保安全

——致學生家長的一封信

尊敬的各位學生家長：

近期，我省南平市和其他省市一些地方發生了傷害中小學生和幼兒園兒童的惡性案件。我縣對此高度重視，認真從中吸取教訓，在全縣各中小學和幼兒園增配專職保安、安裝視頻監控系統、加強門衛值班和安全巡邏，在全縣范圍內組織開展了排查化解社會矛盾、排查整治突出治安問題、排查管控高危人員等一系列的防范活動。各級各類學校全面加強了對學生的安全教育和校園治安管理工作。

預防和杜絕校園惡性案件，確保廣大學生生命安全，是全社會共同的責任。不僅需要各級各有關部門齊抓共管和各學校加強教育管理，同時，也十分需要廣大學生家長共同做好教育管護工作。為此，特向貴家長建議如下：

一、盡可能護送未成年學生到校，特別是對低年級學生和幼兒園兒童，要由家長安全護送至學校大門內。無特殊情況，不要隨便叫別人接送孩子。對不需護送的高年級學生，要叮囑其嚴格按照所在學校的作息時間到校和離校，不要過早到校，也不要過遲離校，不要在途中和校門口逗留。

二、叮囑您的孩子不要挑逗、侮辱精神病人和流浪乞討人員，防止被其意外傷害。對形跡可疑、持有兇器的人員，千萬不要靠近。一旦發生突發事件、意外事件時，不要圍觀，要盡快離開現場。

三、教育您的孩子不要與具有不良行為的社會閑散人員交往，不要單獨外出，不要輕信陌生人的花言巧語，不要隨便跟陌生人走，不要接受陌生人給的金錢和物品，特別是不要吃陌生人給的食品（謹防被迷昏藥迷昏）。

（下接背面）

回執

縣綜治辦、縣公安局、縣教育局《致學生家長的一封信》已經收閱。

家長簽名：學生簽名：

2010年月日

（請將此回執沿虛線剪下并交由學生帶回所在班級）

四、教育您的孩子自覺遵守交通規則，不要在公路上游玩嬉戲。叮囑您的孩子不要乘坐無牌無照車輛、非客運車輛、違章超載車輛。禁止未滿12周歲的兒童騎自行車，禁止在公路上玩滑板車。

五、教育您的孩子要與同學和睦相處，不要亂發脾氣，不能罵人、打人；與同學發生糾紛時，要主動禮讓，盡快和解；無法和解時要及時報告班主任或其他老師幫助解決。

六、要加強與子女的溝通交流，確保其心理健康。發現子女有心理問題時，應及時與班主任或其他老師聯系，情況比較嚴重的要及時咨詢心理醫生。

七、不要讓您的孩子攜帶刀具、玩具槍、彈弓等危險物品以及易燃易爆物品進入校園，警惕您的孩子酗酒鬧事。

八、教育您的孩子不要閱看不健康的書刊影視，不要進入營業性網吧，不要瀏覽色情網站，不要沉溺網絡游戲。無特殊情況，不要為未成年學生配帶手機（防止其利用手機瀏覽黃色網頁或接收不良信息）。

九、管好您的孩子的零花錢，叮囑其不要購買、食用“三無食品”和過期食品。增強安全防范意識，不要到危險部位游玩，特別是不要到無人看管的游泳場和情況不明的水域、河道、山塘去游泳。

十、加強對孩子寒暑假和雙休日的安全監管，教育您的孩子時刻注意安全。

孩子的平安與否，事關一個家庭的幸福。希望貴家長提高警惕，加強防范，與全社會一道共同維護您的孩子的安全。

武平縣社會治安綜合治理委員會辦公室

武平縣公安局

武平縣教育局

2010年5月

第四篇：十年慶典心得

**十年,我的十年

可能是巧合,更可能是機緣!**十歲生日的時候,也是我來深圳跨過十年的日子,有幸和公司一起細數自己前10年的歷程!從內心深處透著一股愿力,感覺是一種總結,一種盛宴,一種啟程,為公司,更為自己!在眾多的兄弟姐妹們忙碌著為**慶祝十年做基礎工程時,這個浩大的工程中,我的任務是負責**內部節目,內容是，先征集節目,再跟進節目的效果，排練進度,最后輝煌的推向舞臺。接任務那一剎那，我就告訴我自己，我一定要親身參與，獻給30歲的自己，當成每十年的一次綻放，像我的節目號召詞中所說：人生短暫即逝，驀然回首，我們曾經綻放！我們每時每刻都有重要的事情，但是人生能有幾回搏！

接任務后，于是和幾個姐妹策劃了一個舞蹈----<<快樂的跳吧》，這是一個西域舞蹈，6個人沒有人跳過，要想展現它熱辣的，活潑的韻律，對于沒有音樂基礎，不再年青的我們，是一個比較不容易實現的事，最后邀請了幾個年青的女孩，小范，陳沖，劉燕，通過補充血液，加上我們持著勤能補拙的精神，最終我們完整的跳出來了，雖然6/9比那些專業的高挑的演員們還有太多的距離，但是登上眾樂園舞臺的那一刻，立體的，動感的音樂環繞周圍，我們陶醉了，音樂嘎然停止的時候，好幾個小妹妹對我說，我還想跳，我還沒跳夠呢！雖然之前的一個月業余時間排練，很多有演職人員排練都很晚回到家，但是，最后還是覺得想當的值得。最后，心里有些感覺對不住的人，是那些排練了一個月，道具和服裝都準備好了的，未登上臺姐妹們，如《舞林天下》，《瞧這一家子》，〈催眠〉，〈大話西游〉，雖然6/10第一時間，AM上表達了我的歉意，但是到現在，我還覺得對不起她們，因為，在整個慶典中，因為來的客人太多，**的人手顯得差了一些，雖然在之前都做了相當細致的分工，但是6/9那天，顯得還是有些亂，比如6/9上午商學院落啟航貴賓簽到時，分不清哪些是總辦邀請的，哪些是普通的參加招商會的客人，配戴的花發放的紀念品也搞亂了。由其是

第五篇：操盤手十年心得

沉浮了這么些年，考試無數，操作無數，心中感覺這十年如一場夢。但也留下了一些市場觀感，看到現在市面上有很多名為機構投資者每天對市場的評論，總覺得他們還在自己欺騙自己，對于機構股評我更不想言多。還是說說我這樣的機構操盤手是怎么看這個市場的吧?！}記 先談談【盈利模式】

盈利模式應該主要是指的機構，中、小散戶無所謂盈利模式，只能叫投資策略。

所謂機構盈利模式吳老先生說的沒錯，這就是一個賭場。而市場一直在聒噪所謂的盈利模式，說白了就是怎么把人家的錢掏到自己口袋里。這里當冤大頭的是誰？輿論一邊倒地都說是散戶，其實散戶口袋里那三瓜倆棗怎么喂得飽。如果散戶自己損失慘重，人家也是無心之失，不是存心要算計你的，現在看那么多人要上訴，索賠，真是有點啼笑皆非。

中國改革20多年，就是一個國有資產不斷流入私人腰包的過程，證券市場又怎么能例外。其實所謂的【盈利模式】就是自己建好老鼠倉，用公家的錢往上打，簡單得很。那一個個堅決的漲停，拉起來氣勢如虹，毫不哆嗦，是什么讓里面的資金如此興奮，難道是上市公司業績良好、分配優厚、題材獨特？這些都是給別人看的，真正讓他們勇往直前的是想到自己的小金庫正在跟著不斷膨脹，香車豪宅指日可待。

后來市場看到許多大盤股都有大機構入住，歡呼什么“藍籌時代”。其實是因為幾年的發展，老鼠倉規模已經太大，小盤股已經容納不下了，改用大盤股做做波段，倒也有滋有味。那國家虧空了也不好交待啊，放心，國家不會虧的，只要把股價高高的頂在上面，賬面上一堆浮贏。到年末做帳的時候，把籌碼倒一遍，浮贏變實贏，當然是會計上的技術，然后明年接著頂，許多人都注意看年底拉尾盤，其實年底突然放量對倒才是主要的，不信去看看k線。許多人看到一些大機構控盤度太高，還替人家擔心怎么出貨。不用擔心，過兩年，張老總高升了，李老總接任，張老總就算出貨給李老總了，李老總好好干，只要不出簍子，會有機會出給王老總的，就是這么簡單。但是去年以來，這種盈利模式不好做了，為什么？市場開始結構性調整引發價值重心下降當然是主因，但如果你夠橫一樣可以繼續做。直接的原因說出來大家都無法相信。就是因為一級市場取消，改為市值配售，沒有一級市場收益了。管理層的這個措施最失敗，想激活市場，沒想到成了導致陰跌的導火索。其中的原因只有你深入了解機構的運作才能夠理解。雖然可以用會計辦法做出利潤，但證券業務已經成了許多國企最主要的利潤來源。每年等著這些錢發獎金呢。你必須給我一些現金。以前很好辦啊，控盤拉高為自己掙錢同時做業績，用一級市場的收益作為利潤上交。許多基金不就是這么做的嗎，重倉拉市值，一級市場的收益拿出來分紅。現在沒有一級市場了，到年底上哪里弄現金去啊，手中的股票控盤程度又那么高，沒辦法跳水吧，現在年底弄點現錢回來還真難。所以，管理層要激活這個市場其實很簡單，要么回到以前打新股的年代，要么取消市值配售單個賬戶的上限。雖然這也只是權宜之計，但要比什么降印花稅強百倍。許多人還夸管理層調控有度，從這件事情上看，他們也是上了船還沒找到靠岸的地方。

接著上面的話題再說幾句。機構所采用的會計方法會極大地影響所操作個股的盤面。為什么這么說呢？每個機構每年都有一定的利潤指標，在完成今年的利潤指標的同時，必須為來年的利潤做點儲備。但是有些股票又必須在今年出掉一部分。這樣兌現出來的利潤豈不是讓今年超額，而明年少了儲備了嗎？現實情況是，許多機構采用賣出后不計收益，直接沖減成本的辦法。這樣有的股票成本就被沖得很低，我們有一個股票的成本是0，外人確實很難理解。在這種情況下，一些市場慣用的技術分析手段根本派不上用場，你覺得好象所有的籌碼都是套牢盤，但賣單還是源源不斷，因為它的成本是0，不明內情的人你能想得到？。之所以現在可以公開的來談論這個問題，是因為去年估計所有的機構都把老本吃光了，這種會計手法也沒有用武之地了。呵呵。

話題越扯越多，看來以前老師教導的寫文章要先擬提綱是很有必要的。

盈利模式，其實是指這個市場的生態環境，大家在這里都是怎么混飯吃的。

賭場，主流機構和非主流的盈利模式

吳老說這是個賭場，非常對，賭場里進行的是正負和游戲規則。上面說過，冤大頭是國家而不是散戶。但是有的人不明白這個道理，誰？就是這些所謂的私募基金。先看看所謂的私募基金是怎么出現的吧。有這么一些人，做股票掙了錢了，覺得自己很了不起。等等，如果言語冒犯了某些同志，請見諒。于是就開始為別人理財，想用杠桿多掙點，也許資金大了，覺得坐莊很容易，想自己做一把?？纯?，他們已經開始走入誤區了。在這個賭場里，你要掙錢，就要找到那個輸錢給你的人，這就是盈利模式。

主流機構的盈利模式很穩定，就是贏國家的錢嘛。原來你跟著這些主流機構挖墻角，掙到了一些錢，你就誤認為是自己厲害，要單干了，做私募了，你的災難開始降臨了。你也要找那個輸錢給你的人，你以為他應該是那些散戶。莊家吃散戶，大家不都是這么說的嗎？呵呵，全國散戶就那么多，資金就那么大，好嘛，突然出現那么多莊家要吃他們，實在是有心無力，喂不飽啊。有些私募還是比較聰明的，繼續跟著挖墻角，0048(中科創)之流。而那些想單干的，以為學到主流機構的操作手法了，吸籌、拉高，很順利，該出貨了，怎么好像不一樣了，出給誰啊？每天只有自己的單子在對敲，散戶呢？散戶在哪里？所以去年滅了那么多私募，不知道他們痛定思痛之后，想明白沒有，如果覺得是市場不好害了你，那下次你還要再被滅。你在開始單干的時候，就決定了你必將滅亡?，F在看到許多所謂的私募基金代言人，隔三差五的在那里寫評論，說我們私募的動態如何，準備發動什么行情了，看來還是執迷不悟，還想吃散戶？所以大家注意了，如果你想跟莊，首先要搞明白你在這個食物鏈中的環節，你是愿意做幫兇，一齊挖墻角，還是愿意做人家的食物。為什么有的散戶掙錢，有的虧錢，主要的原因不是水平高低，是他們在這個賭場中不自覺地站到了不同的位置。

該談談基金了。大家都知道基金黑幕，黑幕的本質是什么？就是基金充當了賭場中冤大頭的角色。這個角色本來是由國家充當的，但是當時封閉基金的性質決定了自身的命運，15、20年的封閉期，圈了錢相當于不用還，市場中的大鱷是不會放過這塊肥肉的。當然基金當時的一些鎖倉行為也做了不少好事，至少客觀上也充當了一起挖墻角的角色。而且每年通過打新股的優勢也分了不少紅。但基金的這點錢和龐大的國家資源比起來還是太渺小，因此他無法獲得源源不斷的補充，這就決定了他凈值提高到一定程度后就很難再動了。當時我對做基金的朋友開玩笑說，買基金其實很簡單，他從倉位輕到重的過程就是凈值不斷提高的過程，你就挑個倉位輕的，沒什么重倉股的買進去，等他倉位重了后再出來就行了。大家可以回憶一下，一開始的基金明星是“安字系”、“裕字系”，后來是“同字系”，再后來大家倉位都重了，也爆黑幕了，一個叫泰和的哥們因為沒有黑幕倉位特別輕，結果他開始冒出來了，大手筆不斷。解釋一下，我所說的倉位不是一般的什么50%持倉，是指有沒有重倉股。

后來發開放式了，這絕對是中國基金業的里程碑，也可以算證券市場的一個小里程碑。因為開放式，基金公司的人開始認真做基金了。現在的開放式基金中存在著中國未來機構投資者的雛形，盡管希望還是很微小，但不能忽視。不知道大家感覺到沒有，基金已經從大家很不屑的一個冤大頭，逐漸轉變為一個誰也無法忽視的角色。這次的反彈，主流板塊大部分是基金在主導，而且他們的理念也得到了不少正在轉型的機構的認同。我記得好像有一次某私募基金代言人撰稿大罵基金的手法耽誤了行情的發展。這已經是什么樣的一種心態，大家可以揣摩一下。在現在的基金公司里，我研究過幾個，有機個在做數據分析，這種專業化也就是我覺得的希望所在。同時基金公司的分化，也在告示我們選擇開放式基金的風險。(甚至一些基金經理如果不看材料，讓他把這個基金的招股書給你講一遍，恐怕都很難，因為許多基金都是糊弄事，研發部弄出一堆名詞，基金經理并不了解他。)

技術分析

我對技術分析的看法是，一對我沒用，二如果沉迷其中就成不了大器。

我不能說技術分析沒用，這樣太托大了，大的道理我也不想說太多，就舉一個例子，說一說技術分析的主流之一形態分析。我剛入行的時候，和現在大多數年輕人一樣，覺得技術分析神奇有效，值得好好學習，而且也樂此不疲，如饑似渴。后來有一次，我們在討論一個股票，從a點要拉到b點，怎么個走法。然后我就在紙上畫了許多可能性。畫著畫著，我覺得無論我怎么畫，最后一筆總要畫到b點，而且看看我畫好的幾幅圖，什么旗型突破，楔型突破，三角整理突破，上升通道，箱形整理突破，或者往下做個雙底再突破，等等，都被我畫出來了。怎么都是教科書上的經典圖形?。恐链宋颐靼滓粋€道理，形態分析里的各種形態都沒錯，凡是上漲的股票都會走出其中一種形態來。但是哪個是本？哪個是標呢？不是因為走出這樣的形態才使股價從a點到b點，而是因為股價必然會從a點到b點，然后其運動軌跡出現經典形態。形態是必要條件而不是充分條件。而想通過形態分析，得出股價會從a點到b點，邏輯上就是錯誤的。實際上效果也不好。效果好的時候是因為你正好碰上了。其實很多評價技術分析的文章都談過這個問題，我只不過是說一個實際的例子，現身說法。形態分析是如此，那波浪理論呢，太高深了，不敢評論。

其實我想告訴一些年輕朋友的是，如果你把投資當作一項事業，那沉迷于技術分析是成不了大器的。經過嚴格的技術分析訓練，我相信你會變得敏感，對細節把握很好，但無論你怎么去縮小k線，或者換成周線、月線、年線，你都無法跳出其中的起起伏伏，以更大的氣魄和眼光去看市場。你對技術分析運用的越純熟，你對投資的認識越接近自身的局限，你可以成為一個很好的“匠”，但成不了“師”。這說的還是好的情況，糟糕的情況就是你浸淫幾年后，腦袋里越來越迷糊，最終被市場淘汰，你最后發出的感嘆是，我不適合做股票。所以最重要的還是學習，博覽群書，提高自己的修養，什么書都看，一天看2本，看了就扔，用最宏觀的眼光去看世界，不對，是看宇宙，這樣你就能開始真正的投資。止損

近幾年散戶受到的專業化教育中，最深入人心的我覺得是兩個字，“止損”。這兩個字被不斷強調，重要性日益提高，最后儼然成了投資中頭等重要的大事。有一次我面試一個學生，他說，只要做好止損，做股票掙錢很容易，我虧了10次都止損了，一次掙個夠。我覺得他中毒太深。我不否認止損的重要性，但要時刻牢記，止損只是一個輔助的手段。如果你買一個股票，讓你心安的是，大不了我止損，那你最好不要動，你這是給人送錢去了。

還是舉一個例子。有一次，我給幾個交易員每人500萬的額度，讓他們自己做做看。后來都虧了。我看了看他們買的股票，不應該虧損啊。原因是他們都在波動中止損了。問他們為什么止損，他們說心里沒底，對這個股票又不了解，單純從技術分析的角度看，破位就應該止損。

所以，投資中最重要的事情是什么，不是止損，是選一個好股票。要在深入了解這個股票的基礎上再來談風險控制，談止損。否則你會越止越瘦。大家很奇怪，覺得我后面寫的和前面寫的風格好像不一樣，有點投資的味道了。在一個賭場里談這些干么？

市場的本質

回到這個市場。這個市場為什么會成為賭場？這方面的論述太多了，該說的大多也說到了。其實大家都知道，這個市場最大的問題是股權分割，3/4的股權不流通。這樣的造成的結果是，大股東不關心流通市值，這是一切問題的根源。比爾蓋茨會拼命的蹂躪公司刮錢嗎？不會，因為他世界首富的地位和微軟的股價息息相關。所有市場化的措施都應該建立在全流通的基礎上，否則南轅北轍。這些問題大家都看到了。但為什么遲遲無法解決呢？2002年初曾經出臺了全流通的征求意見稿，結果市場以暴跌來回答，這個方案收回去了?？墒橇魍ü蓶|們，你們可知道，這是唯一可能有利于流通股東的一個全流通方案，現在提的許多全流通方案要么不切實際，要么都是那個方案的翻版。但是機會已經被市場自己放棄了。博弈論里有一個著名的“囚徒困境”，現在的管理層和市場就是一對囚徒，博弈的結果就是那個效果最差的均衡。流通股東很難再有什么補償了，國有股正在流到各個利益集團手里。2001年6月開始暴跌不久，2100點左右，5個號稱經濟學家的跳出來炮轟吳敬鏈，市場反彈了一下。后來市場跌去近千點，你還看見過他們這么大的仗勢嗎？沒有。為什么？利益使然。當時情況太緊急，好多人都來不及出，于是會氣急敗壞地說“如果讓吳敬鏈得逞，將是中國股市的災難”，其實是某些人荷包的災難。據這個例子是為了說明，所有的輿論都是為利益集團服務的。不知你看到沒有，現在流通股和非流通股利益集團的力量正在改變。許多資金撤出流通股市場，大肆收購法人股和國家股。過不了多久，你會發現所有的輿論開始一邊倒地告訴你全流通是多么有必要？(這倒是真的)，流通股東不該有補償，應該立刻全流通等等。這一天快要到來了。盡管如此，我們還是熱切盼望全流通到來。波浪理論我雖然不精通，但我覺得它用來解釋問題是個很好的工具。我這么認為，一個完整的波浪形態都可以看作更大一個波浪形態的1浪和2浪。所以我很簡單的數中國市場的浪型。2001年6月以前都算1浪，這個時期中國股市創立，發展，確立了在經濟生活中的地位。之后是2浪，這個時期股市問題暴露，人們開始痛思制度改革的必要。然后就是中國股市的大3浪。20年經濟高速增長是基礎，更重要的是，這時候全流通實施了，股市恢復了本來的面目，不再是個賭場，可以反映經濟的面貌。

證券市場的本質是什么？股票的本質是什么？股價為什么必然會從a點到b點？在股價出現波動的時候你憑什么去決定是否止損？在追漲殺跌中，很多人已經不愿意承認，【買股票就是投資企業，股票的價值就是企業的價值】這條簡單的道理會有那么多的爭議，只能說是人性使然。長期穩定盈利的基礎必定是企業價值的增長。尋找好的股票就是尋找好的企業。這樣簡單的道理不需要再有更多的論述。

做任何事，最重要的是要有堅定的信念，其次是在此信念下的策略，然后才是更具體的東西。比如你首先是有中國股市大調整不可避免的信念，才會有做反彈市的策略；你首先是有投資股票就是投資企業的信念，才會有不斷逢低吸納優質企業，長期持股的策略。而信念如何而來，如何而堅定?你是否認為它會來自于你對一些技術指標的加減乘除，一些形態的分析，或者數浪？或許你這樣認為，但我不這么看。我覺得它應該來自于一些更廣闊、更深刻的東西。而且應該來自我們更刻苦的努力。為什么這么說？再此我無意貶低許多技術分析者的熱情和努力。但就我自己而言，我覺得滿足于技術分析是一種懶惰的做法。而認真去研究一些基本面的東西則要辛苦得多。

許多人對技術分析已經研究的相當深入，悟性也很高。這個市場到目前為止，可能給技術分析者的機會更多一點，但它正在慢慢改變，我相信這是一個不可避免的趨勢。如果你覺得投資是你想從事的一項事業，建議你將你的智慧、汗水投入到對經濟、對行業、對企業的研究中來。更大氣、更磅礴一些。這個市場會慢慢走向成熟，價值投資的空間會越來越大，這是我的信念。但也不要忘了，市場是由千萬個你我組成，市場在改變著你我，你我也在改變著市場。

為什么會想寫這么一些東西。是因為看到很多熱情的年輕人正在走我們走過的路?！坝腥寺┮冠s科場，有人辭官歸故里”?？傆腥嗽谡務摍C構如何如何，上次還看到一個年輕人在問有沒有機構愿意要他。也許是所謂的“春江水暖鴨先知”，我希望能用我所經歷的以及我所感悟到的，告訴這些熱情的年輕人，不要將你的智慧和青春投入到那些根本沒有價值的事情中去。如果你想做這行，你首先必須將它當作一項事業，一項和其他事業一樣需要刻苦努力和扎實投入才會有成績的事業。沉迷于那些線和指標中是絕對成不了大器的。如果我碰到這樣的應聘者，這就是我的回答。關于操作

說了這么多，還有死心眼的人，那么散戶應該如何操作呢，除了上面講到你首先要知道你是夾在機構中間撿一些他們一次性沒拿走剩下的錢，所以你永遠別想“戰勝莊家”，股價暫時還不是市場決定的，而是他們決定的(說白了一點)，還是送上我的四句話與大家共勉：

(1)行情往往在大家絕望的時候產生的！----現在大家還有希望！

(2)堅持、堅持、再堅持-----92年到現在還在炒股的人，絕大部分成了股市名人、奇人！

(3)實事求是，落袋為安----永遠不要博取最大收益的想法。

(4)短線靠概率，中線靠技術、長線靠眼光。---賺錢就是硬道理。