第一篇：酒莊策劃書

可 行

性

計

劃

書

寫于貳零壹壹年壹拾貳月

目 錄

序--------------3 市場背景--------4 建設規模--------5 盈利模式--------6 計劃投入--------7 市場運作--------7 衍生産業--------8 社會貢獻--------8 序

我們去過很多地方，唯有“岐山酒

莊”讓你感受到整個山莊浸染著淡淡的醇香，遍野山花和自然種植的農作物，還有在那山間小溪旁錯落著中式與歐式的小別墅，居住在那兒你會看到樹林中珍奇的飛禽和可愛的小松鼠、山兔、珍珠鶏、孔雀。。。傍晚時分從遠處望去整個山莊的居民區升起蔦蔦的餐煙。我們會驚嘆著這是一幅新的世外桃源圖。

金豪居仕·岐山酒莊

一、市場背景：

迄今國泰民安，人民對生活需求越來越高，特別是居住在都市的人們更需要田園般的生活模式來放松一周工作後的緊張狀態,尤其是城市裏的孩子們多麼希望能去農村感受來自大自然純樸的鄉土氣息。雖然這幾年來全國農村、山區、海邊建造了很多的農家樂、山寨樂、漁家樂等等。但我們細細品味，好象少了一份久違的文化，那是中國幾千年來已經形成的純淨、純樸、純民生的文化。爲什麼會少了這份人性原始文明呢？因爲我們現在在經濟爲主題時代裏更多去看重利益，而淡化了人與人、人與自然的和諧。

人們經過了這麼長時間裏有了一些領悟，人與自然的和諧、人更需要的是一份真誠的田園生活，因爲一份真誠的田園生活是人們賴以生存的氧氣，人們參與農作是體會那份久違的情、久違的真。人們更願意坐在山間屋前煮上一壺泉水，泡上一杯香茗與老農聊天談地，遙望遠處的青山綠水，俯視池裏白鵝嬉戲，這是何等的快意。人需市場就由此産生，更多的有識之士都在尋覓這般人世間的天下桃源地。來滿足那些基礎人性，去享受真正的生活內涵。到那時的消費不再是消費，卻是一種爲自然、爲真樸、爲天地間的那份而付出。我們要說：趕快去營造人間的“世外桃源”。更加嚴峻的是現在人們在不得不去享受高科技、高化學的時代産生出來的食品、蔬菜、肉類、蛋類、酒類。。。有人在訴說自己每天冒險生活著、每天都被那些恐怖的物質侵蝕自己的生命。因爲我們

爲了經濟利益，我們用大棚暖房種植農作物、我們采用了對身體有害的農藥來提高産量、我們爲了反季節銷售和快速獲得利潤就給這些家禽、豬、牛、羊吃一些不可思議的化劑品。這些人無視生命的重要性、無視心靈深處的鞭責。特別是在那些酒類裏采用的手段更加無人性、無德性，居然放有毒的農藥來提高它的香味和口味。

今天我們建造這座“岐山酒莊”是還給那些熱愛生命的人們提供一個安全、健康、和諧的樂園。希望在五年多的時間裏能夠提供給一百萬人口的健康、安全的農産品。

二、建設規模：

（一）、建造廠房面積三萬平方米的酒廠一座： 1.酒廠測試室約一千平方米； 2.酒廠營銷室約（包含樣品陳列）二千平方米； 3.釀酒車間約八千平方米； 4.灌裝車間約二千平方米； 5.酒庫約一萬平方米（80%在山洞裏）； 6.原料庫約一萬平方。

（二）、五年內完成五百畝生態農場： 1.農作物三百畝； 2.養殖場一百畝； 3.水産養殖約一百畝。

（三）、建造一萬平方米的生態會所：篇二：藏酒軒酒莊經營策劃書(公共)藏酒軒酒莊經營策劃書

【摘要】 旨在打造時尚典雅的紅酒主題酒莊。

思路決定出路，觀念決定思路.鑒于目前娛樂市場競爭力如此激烈，管理也比較混亂，往往投資與回饋比例相差較大。本酒莊突出典雅高貴的紅酒主題的優勢，能夠橫空出世，獨領風騷，占領高端市場.真正做到后來者居上.首先.了解狀況.對酒吧的經營管理模式.優勢.存在問題.主要消費群.本地酒吧業的消費承載力各方面進行全面掌握.并制定如下經營策劃方案.第一部分:市場定位

紅酒主題酒莊，理所應當定位于高雅人士，建議采取會員制，分為普通會員和vip會員。例如，藏酒軒是會員制的，每年2.5萬元的會費，但是并不是有錢就能申請會員，會員必須是經過藏酒軒邀請的參能申請，雖然要求高，但是會員享有很多權利，也送很多東西，最新引人的是可以優先買到一些限量級的頂級名莊酒。可以優惠享用會所設施等等。

第二部分：硬件

一、投資公司簡介

二、酒莊硬件要求

硬件:本主題酒莊重點講究的是高雅與時尚。有條件的話，整個建筑風格可參照歐式古典風格或法式古典風格。整體預算在200萬到300萬間。

1、酒吧的選址:一個酒吧前期的選址也相關重要,那么怎么做好第一步(選址)呢?我在此談幾點看法:（1）.不要選在樓層高的地方,酒吧最好是在一樓和二樓.（2）.酒吧的空間隔局空間高度最好能在五米以上.（3）.門面最好要大氣,停車要方便.（4）.地理位置要合理。（5）、整體建筑風格和內部裝潢要突出高雅（安靜與優雅）的紅酒主題。

2、安靜與優雅取代人聲鼎沸的喧鬧，為顧客打造一個專享空間與朋友、工作伙伴慢慢品酒。一個葡萄酒知己，一個優雅的環境和一個正確而又妥善的葡萄酒處理方式，架構起鑒賞葡萄酒的空間。應當用心打造葡萄酒圖書館和自己品牌的會刊，使會員尤其是尊貴的會員享受獨一無二的閱讀或購買酒窖會籍的機會和環境。酒莊的建筑及裝飾應當以歐式古典風格或法式古典風格為基準。

3、具備理想藏酒條件的地下酒窖。打造最專業的酒窖環境尤為關鍵。14℃恒溫、75%濕度、避光無聲，等等。可參照藏酒軒地下酒窖或法國專業酒窖。同時，為尊貴的會員搭建了私人“保險柜”（可做180個左右），每個“保險柜”可以容納30多支標準瓶（750ml）的葡萄酒，加上自己的私房酒，整個地下酒窖應設計能容納10000支頂級佳釀。

4、藏酒軒一律使用奧地利力多（riedel）水晶葡萄酒杯侍酒，力多被譽為“酒杯中的勞斯萊斯”。羅勃特·帕克在《葡萄酒鑒賞家》中寫到，“不論從嚴謹的工藝角度，還是從輕松的享樂角度評判，力多家族創造的酒杯都是最棒的。它們讓美酒給我們帶來從未體驗過的無與倫比的享受。我無法用語言形容它們究竟帶來了多大的不同。”

5、一樓的時尚吧臺、二樓的星級餐廳。

6、進門的地方打造水晶酒具陳列房間，專為會員設置。

7、古樸木窗、手繪壁紙、定制躺椅與地毯、柔和光線，打造了溫馨舒適的私密空間里。

8、酒莊設計空間隔局，特別重要，所以說直接關系著酒吧今后操作，控制整個場氛圍的頂梁柱.燈光和音響在硬件上的具有重要地位。本主題酒莊的燈光應該突出高雅的歐式風格。

9、裝修和隔局一定要層次分明,布局分布要合理.一定要突出酒莊的主題氛圍.舞美設計:它是裝修亮點的目標,也是在視觀上吸引客人眼球的唯一的地方,所以在舞美設計方面一定高雅,獨特。建議，裝修找實力派裝潢公司。

10、參考實例：

在黃總的帶領下我參觀了藏酒軒內的設施，首先進入百年老樓右邊就是奧地利著名的riedel力多水晶酒具陳列房間，asc也是力多酒具在國內的指定代理商，在房間內是力多

所有系列的水晶酒杯以及酒具，通過申請的會員可以免費使用里面所有的酒具。往里走左面是一個大的宴會桌，以及墻壁上面的合金酒架墻，上面有一些2級以下的或者是副牌的名莊酒，正中間是一個餐廳，名叫napa餐廳，正宗的法國料理，二樓是餐廳跟葡萄酒書籍館，還有幾個房間，三樓是著名的wset教室。然后就是著名的地下酒窖，被分為180個“小窩”，每個窩被單獨出售給會員，里面可以存放30瓶左右750ml的葡萄酒，價格好像是20萬還是30萬一個。然后就是參觀了一下后花園，也非常漂亮，總之給我的感覺這個年齡有著100+的老房子經過這么一改造還真是不錯。不虧為是頂級會所！

皇家卡特酒莊開業慶典酒會活動策劃

主辦方：皇家卡特酒莊

協辦方：旭日東升廣告文化傳播有限公司 策劃公司：旭日東升廣告文化傳播有限公司

一、活動背景：

皇家卡特酒莊，法國名牌旗艦招牌，在法國已有百年歷史。迄今已有一

二、活動的目的及目標

1、目的： 推廣皇家卡特酒莊的品牌，塑造皇室貴族的生活，世界名酒的品質感。提高酒莊的銷售量。

2、目標：成為萍鄉知名紅酒品牌，旗艦招牌酒莊。

三、活動名稱:皇家卡特開業酒會

四、活動時間：2011年9月10日

五、活動地點：安源賓館

六、邀請嘉賓：市領導、萍鄉各公司經理、萍鄉協會會長、記者等等（邀請卡片

一定要在開業之前全部送到）

七、活動流程： 13：00 現場布置完成，所有設備安裝完畢。13：30—14：30 燈光音響調試 14：30—16：30 演出彩排 16：30—17：00 主持人溝通 17：00—18：00 禮儀小姐，演出人員化妝完畢 18：00 禮儀小姐到崗 18：30—19：15 迎賓接待 接待到大廳。19：15 內場開放 19：15—19：30 內場爵士樂隊暖場表演 19：30 酒會正式開始

西餐上菜流程及酒品搭配：

1、頭盤+湯+起泡酒或香檳

2、副菜+主菜+蔬菜類佳肴+紅酒及白酒

3、甜點+甜點酒

4、咖啡或茶+高度葡萄酒

名酒品鑒流程：

1、起泡酒或香檳 19：30-19：35 以電子小提琴合奏作為開場表演，通過活力四射的演奏，吸引嘉賓注意力的同時，壹

營造出輕松、活力四射的酒會氛圍。19：35-19：50 主持人閃亮登場歡迎各位領導嘉賓的到來，并簡單介紹此次酒會的目地及意義，酒莊經理上臺致辭。并引出“皇家卡特酒莊”相關領導人至祝酒辭。領導致辭結束后，剪彩開始。剪彩結束后，舉杯宣布酒會正式開始，并請出品酒大使為大家介紹第一款配菜酒-----香檳（晚裝禮服配合）19：50-20：10 第一階段用餐階段2、20：10-20：20 三等獎抽獎環節 20：20-20：25 爵士舞表演（舞曲未定）20：25-20：40 紅酒或白酒品鑒之旅

主持人清楚品酒大使為大家介紹今晚的第二款配菜酒----紅酒或白酒（晚裝模特送出第二款酒）

20：40-21：00 第二階段用餐時間3、21：10-21：20 二等獎抽獎環節 21：20-21：25 激情西班牙（舞蹈）21：25-20：40 甜點酒品鑒之旅

主持人清楚品酒大使為大家介紹今晚的第三款配菜酒---甜點酒（晚裝模特送出第三款酒）21：40-21：50 第三階段用餐時間 21：50-22：00 一等獎抽獎環節 22：00-22：10 明星表演歌曲二首（歌曲未定，明星未定）22：10-22：20 高度葡萄酒品鑒之旅

主持人請出品酒大使為大家介紹今晚的第四款配菜酒---高度葡萄酒（晚裝模特送出第四款酒）

22：20-22：30 特等獎抽獎環節 22：30-22：50 壓軸環節，皇家卡特鎮店之寶拍賣。（用一瓶有年份的酒作為拍賣酒，起拍價為5000，每次叫價為100）22：50 活動結束

貳

主持人： 元.品酒師： 元.模特： 元.禮儀小姐： 元.爵士表演隊員： 元

西班牙舞蹈表演隊員： 元 講解員： 元 明星： 元

九、現場布置：

1、嘉賓簽到處設計規劃：現場簽到桌的設計采用長條的擺放方式，配以白色或黑色桌布及圍裙，簽到本采用紅色慶典用簽到本或是歐式風格的畫框簽到本，簽到筆用傳統的鋼筆或歐式風格的羽毛筆。此外，簽到桌上有花藝裝飾。

2、嘉賓簽名板設計：以黑色為底色，面板上采用立體的方塊造型，每個方塊展示“皇家卡特”所擁有的一款紅酒的品牌，將這些品牌展示方塊錯落有致的排放在簽名板上。能夠醒目的展示“皇家卡特”的企業實力及品牌文化。

3、嘉賓交流區域劃分：在場地走廊，我們將借助空間優勢規劃出一個嘉賓交流體驗區，此區域設置的目地在于，首先保證到場的嘉賓在簽到完之后能在此區域做短暫的停留以便積累嘉賓數量，集中時間進入內場。其次，設置此區域，可以有效的在場地兩側做企業形象的展示及介紹，嘉賓能直觀的了解企業的特色及實力，同時安排一個區域擺放兩臺液晶電視，展示說明一款氣泡酒，并安排講解師到現場講解視頻，我們在此區域講設置高腳杯及相關茶點、酒水，為嘉賓提供周到的高品質服務及體驗。

4、內場布置看現場實際情況而定。

十、禮品準備：貴賓卡，酒會當天消費全場7折。（每一位到場嘉賓都送一張貴

叁

十三、現場控制：

1、斷電

解決方法：要備好備用發電機，安裝好，一停電就立馬發電。查看好線路問題，不要出錯。一個熟悉電路安裝的人在現場。

2、酒水不足 解決方法：現場要補足酒水，一定要有充足的酒水備用。多備點酒水在倉庫里面。

肆

3、邀請人員未到

解決方法：電話再次邀請，如果不能到，就要嘉賓派代表來參加。

十四、預期效果的評估：

1、通過前期的宣傳，達到一定的期望人眾，再開業期間邀請的嘉賓使酒莊

成為皇家貴族風格。

2、開業慶典時期，對于整個會場的布置渲染開業的隆重性。

3、給嘉賓，客戶，耳目一新的感覺。

皇家卡特大禮歡樂送抽獎

一等獎：皇家卡特系類90年份的酒一瓶 二等獎：皇家卡特系類2000年份的酒一瓶 三等獎：皇家卡特系類2006年份的酒一瓶 特等獎：皇家卡特系類82年份的酒一瓶

鎮店之寶拍賣

皇家卡特拿一瓶年份久遠的紅酒作為鎮店之寶拿出來拍賣。使活動達到高潮。起始拍賣價為5000元，每舉手一次加一百元。拍賣到最后，最高價者得。

說明：此次活動的所有費用、禮品均由皇家卡特提供

伍篇四：一鳴酒莊創業策劃書

一鳴酒業創業策劃書

梁傳坤 2012/8/10 一鳴酒莊創業策劃書

目錄 1.創業目標..................................................................................................................1 2.市場分析..................................................................................................................1 3.市場定位..................................................................................................................1 3.1 目標顧客群.........................................................................................................1 3.2 品味 3.3 地址選擇.3.4 規模大小.3.5 發展模式.4.管理理念 5.運營方式 5.1 與競爭對手分析.5.2 盈利模式.5.3 利潤測算.5.3.1 盈利水平：.5.3.2 成本： 5.3.3 5.4 風險控制.6.產品介紹 7..7.2.............................................................................................................5 7.3.............................................................................................................6 一鳴酒莊創業策劃書 1.創業目標 打造一個品質生活的酒文化平臺，分為線上線下兩個部分。實體店面主要提供文化學習，交流的環境與平臺，包括茶酒文化沙龍等定期活動；線上主要進行網絡社區交流與廣播，增強目標客戶的粘合度。2.市場分析

近幾年受外界因素影響，應國家的調結構方針, 3.3.1 目標顧客群

企業。3.2 品味

本著摒繁去雜的思維，集中打造一個專業，文化，舒適的環境，同時通過線上與文化沙龍打造一個溝通平臺。既保證個人空間的私密獨立，又保持區域內的開放溝通交流，社會資源共享。

一鳴酒莊創業策劃書 3.3 地址選擇

交通較為便利的主次干道，周邊有完備的商圈，考慮到兼顧河西，河東的人群，方便目標客戶，為客戶營造一個繁華喧囂都市之外的寧靜之處。選擇在道路兩邊的門面或者寫字樓一樓。3.4 規模大小

考慮到資金與發展模式因素，故此項目面積維持在300-500寧靜，同時通過線上將溝通范圍無限擴大。3.5 發展模式

采用團購自銷成長模式，行本地化，區域化差異化營銷經營。近期2年內達成： 1，母店實現穩定營收與經營指標； 2，建設好線上平臺（網店銷售）； 3vip；45年內達成： 1 234 5 管理理念 1.2.5.運營方式

5.1 與競爭對手分析 代理品牌的競爭對手：？？？

一鳴酒莊創業策劃書

盈利包括： 1，網店擴銷； 2，代購禮品； 篇五：葡萄酒營銷策劃書

葡萄酒營銷策劃書

策劃說明

隨著人民生活水平日益提高，人們更加注重飲食的營養和保健，餐飲文化越來越普及。中國成為了世界上葡萄酒消費增長最快的市場。10年來，世界葡萄酒傳統消費國的消費量基本維持原有水平，唯獨中國市場異軍突起，葡萄酒銷量不斷攀升。這讓全球葡萄酒廠商趨之若鶩。曾有法國報刊用“令人瞠目結舌”來形容中國葡萄酒市場近年來的需求增長速度。英國iswr/dgr研究機構的最新調研數據顯示，2010年，全球葡萄酒的消費總量為2.38825億hl（百升）。其中，中國葡萄酒的消費量將達558萬hl。2010年，中國是全球最活躍的葡萄酒市場，葡萄酒消費量將增長近36%；同期，全球葡萄酒消費總量的增長幅度僅為9.15%。同時，最近三年，高檔葡萄酒的銷量年均增長50%，酒莊酒的銷量年均增長則超過了100%。世界葡萄酒行業最負盛名的《葡萄酒報告》預測：2010年中國葡萄酒消費結構中：高、中、低檔酒的比例分別為50%、40%、10%。高端市場的利潤率往往高達30%－50%。

一． 市場分析

行業分析

我國是一個以白酒消費為主的國家，葡萄酒的生產和消費一直處在很低的水平。1995年以前我國葡萄酒的產品大都是甜型葡萄酒，產品葡萄汁含量低，通過近幾年調整產品結構，已形成以全汁葡萄酒為主的產品結構，其中干型、半干型葡萄酒已占總量50一60％。在干型酒中，干紅葡萄酒約占80％，干白葡萄酒約占20％，高檔次產品品種日益豐富，除已有國際公認的高檔單品種葡萄酒外，高檔起泡葡萄酒、年份酒、產地命名酒也相繼出現。葡萄酒消費市場在中國的培養經歷了很長的時間，1995年以后的葡萄酒熱可以是一個真正的開始。目前的消費群體主要是高收入階層和年輕人，消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。與白酒、啤酒等其它酒種比較，葡萄酒的市場占有率有一定提高，在消費者中的普及率還不是很高。市場份額

在重要的葡萄酒消費市場華南地區，進口紅酒中法國紅酒市場綜合占有率之和超過34％。其中波爾多地區的紅酒市場綜合占有率均名列第一。法國高檔葡萄酒越來越占據了更多的進口份額。統計顯示，2007年經廣東口岸進口葡萄酒仍以法國產的高檔葡萄酒為主，進口量達到633.1萬升，迅猛增長1.7倍，已占經廣東口岸進口葡萄酒數量的45.9%，比2006提升了9.8個百分點 swot分析

品牌在市場上的優勢：a品牌知名度高 b拉高堡酒莊是法國八大酒莊之一，口碑很好。c是以著名葡萄產區—法國波爾多地區的精品葡萄為原料釀成的優質干紅葡萄酒。d含有多種維生素、13種微量元素和28種氨基酸，其中有8種氨基酸是人體不能合成的。品牌在市場上的劣勢： 產品產量有限，價格較高。品牌在市場上的機會：品牌知名度高，消費群不斷壯大，市場占有率持良性發展,前景廣闊。

品牌在市場上的威脅：行業內歐洲、北美、非洲及澳洲幾大知名品牌的競爭和中國本土品牌的崛起。

核心競爭能力

歷史悠久、世界知名度高、文化深厚、無污染、無公害、安全、衛生、健康、營養的綠色食品。

消費者分析

消費群主要是高收入階層和年輕人，消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。據調查報告顯示，購買葡萄酒的動機，自己喜歡喝的占34。29%、為健康的占領22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因時尚購買是7。14%；

1、購買動機：大部分消費者以“自己喜歡喝”為首位需求，其次就是“為健康”接下來就是收藏跟時尚購買。

2、購買方式：消費者消費紅酒最多終端是餐廳、酒樓和夜場，這些地方以直接消費為主。其次大型商場、量販也是紅酒的一個重要銷售窗口，這些地方的消費行為主要是送禮和自己儲藏，銷售量相對較小，價格對其選擇的影響不大；

3、飲用方式：消費者一般在宴會，派對，休閑時刻，家庭就餐時進行飲用。平時偶爾也會獨自品嘗。

4、品酒觀念： 消費者對干白的消費還處于跟風階段，真正會“品”酒的人還不多，對干白的認識在于“調節氣氛，有情調”，對酒質不講究，對低劣品質的酒認識不多。

消費環境分析 l、中國經過改革開放30年的發展，給我們提供了良好的經營環境。消費者的人均收入不斷提高，消費能力越來越強。

2、中國人越來越注重餐飲文化，酒早已成為桌上之物。

3、進口紅酒在我國市場雖來勢洶洶，但市場仍有很大空缺。

4、消費者越來越注重生活品味，越來越多的了解知名紅酒的文化，培養了很多紅酒的忠實fans。

競爭對手分析

1、拉高堡葡萄酒的主要競爭對手是世界八大酒莊 a、產品質量較好 b、品牌知名度較高

c、收藏價值高，在世界各國都有很多的忠實收藏家

2、八大酒莊酒存在的一些缺陷： a、產量少，基本都是在3萬箱左右。b、價格高，每瓶價格都在數千元以上。

二、營銷策略

品牌競爭策略

拉高堡酒莊位于法國梅多克地區吉倫特河左岸生艾斯提夫北部，面積達55公頃，屬于法國中級酒莊，每年產量大達到300000瓶。2005年集錦獎，2007年中央農業部金獎。葡萄采摘時間通常略晚，經過精心分類篩選、輕微壓榨，置于24小時完全溫控的不銹鋼瓶中進行20-30天的初步發酵，使葡萄果皮上的各類物質充分釋放，滲入到酒體中。之后酒汁用橡木桶存儲于酒莊一個古老的半地下式酒窖中陳釀，經過21個月的時間待酒體成熟以后進行裝瓶。其深沉的酒體富含平衡的單寧酸度，給人帶來愉悅的感受。入口飽滿景致、香味馥郁，留有像

木桶陳釀的香味給人以無限遐想。拉高堡紅酒是波爾多梅多克地區能夠將現代釀酒科技與傳統陳釀方法有益結合的典型代表。

廣告策略

銷售渠道策略

1、在—線的大型商場超市，量販特設產品展示與終端服務禮儀小姐，實行產品優點解說和品牌說服，注重產品文化的培養。

2、促銷活動，在系列產品推廣期間，我們將產品和消費者接觸的地點首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場，展開試飲活動，讓消費者直接感受到產品的口感和品質。同時，由導購人員對消費者進行紅酒知識的普及和灌輸。

公共關系促銷策略

舉辦產品品嘗會暨高收入階層和年輕人會員晚會，廣泛邀請一些政府部門、主管部門領導，商業銷售的負責人，品酒專家、社會名流、消費者代表，新聞媒介單位參加。內容：邀請上述人員參加產品的品嘗，廣泛地征求社會各界的意見和建議，包括產品口感、酒度、價格、包裝、宣傳、銷售等環節。在品嘗會之后輔以聯歡晚會，以避免單調。

地點：可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖

作用：花少量的錢財既可廣泛征求社會各界對產品的看法，避免產品與市場發生較大程度的偏差，同時又廣泛宣傳產品，塑造良好的公關形象。

廣告促銷策略

1、廣告定位 a、市場定位

以廣東地區為華南地區第一站，廣州作為主要推廣城市，深圳、汕頭、惠州、湛江為輔，向整個珠三角地區輻射，產品推廣活動的開展以廣東為重點。b、商品定位

具有較高收藏價值、性價比最高的高檔紅酒，真正無污染、無公害、安全、衛生、健康、營養的綠色食品。c、品牌定位

新一代健康、營養的法國名莊紅酒

2、廣告目標

廣告目標是突出該紅酒的優點和產品形象，使之根植于消費者心中，從而達到擴大影響，實現促銷目的與營銷的目的

3、廣告對象 a、目標市場細分

通過調查和綜合分析認定，該系列產品目標市場定在廣州市場，再占領深圳、汕頭、惠州、湛江市場并輻射珠三角地區。同時尋求國內市場。主要是華南地區、華東地區，華北地區。

b、產品目標消費群確定為：高收入階層和年輕人，年齡在22—50歲之間。

4、廣告媒體策略

該紅酒處于銷售額穩步增長階段，產品潛在市場大，購買欲強，應注意運用各種組合媒介造成較大的廣告聲勢，給人強烈的印象，在較短時間內向消費者傳遞較為密集的信息量。同時，應采取集中性的廣告宣傳策略，側重宣傳產品性能、優點、特點；廣告宣傳對象重點在啟發那些最先購買的用戶，廣告媒介也應選擇

與這些消費者關系最大的媒介方式，有重點地、組合協調地使用以下媒介和方法：

1、報紙廣告 a、投放地域：先在主要推廣城市廣州開始，網絡主要報紙媒體，待產品有更大盈利再向全國各大報紙媒體鋪開。

b、投放位置：日報的經濟版、市場信息版；商業報刊的市場行情版 c、創作簡述：表現出無污染、無公害、安全、衛生、健康、營養的綠色食品，采用綠色環境和體魄健康的人為視覺元素，描述產品的優點和好處。

2、雜志廣告（同上）

3、電視廣告 a、時間：黃金時間的前后十分鐘內及經濟新聞、經濟專欄的前后刊播。b、創意簡述：從產品的消費者定位出發，在電視鏡頭中突出制造商業活動、競爭的氣氛和忙碌的生活，并利用現代人對健康和養顏的執著及對綠色食品的喜好心理，表達健康生活，營養人生的意境。

4、產品說明書廣告

（1）使用場合與對象： a．附在產品包裝內給消費者； b．郵寄給一些大的商業專業公司和超級商場、量販。即針對批發、零售商。（2）要求印刷設計精美，內容包括產品優點、性能、、征訂單。（3）pop廣告：使用在終端銷售現場，使消費者易發現，重視該產品。場部 a、使用方式：免費贈送給大型超市、量販、酒樓及食市 b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。

第二篇：酒莊管理制度

酒莊專賣店營運管理手冊

總章 專賣店管理制度

（一）專賣店人事管理制度

（二）考勤管理制度

（三）假期及請假管理制度

（四）儀容標準

（五）業務員的工作職責與范疇

（六）行為規范條例

（七）紀律要求

（八）道德規范

（九）專賣店日常運行程序

第一章 專賣店人事管理制度

專賣店人事管理制度：

一、面試

1、由店長面試考核，在有運營經理進行復試考核。

2、面試結果及人事資料交給店長，由店統一通知人選辦理入職手續。

3、入職培訓---正式上崗。

4、入職手續：

一、報到時，需向公司交：

a：身份證復印件

b：學歷證書/畢業證書（原件及復印件）

c：一寸免冠彩照1張

d：入職員工必須向公司提供真實背背資料，不得隱瞞傳染病（個人資料有更改后，必須立即向公司匯報如：地址、電話、教育程度、婚姻情況等。

二、試用期：

1、凡員工入職1～3個月的試用期（包含培訓期）

2、若新進員工表現優秀可將實用期縮短。有必要時，也可將實用期酌情延長（但最長不超過3個月）

3、員工在實用期間必須遵守店內規章制度。

4、試用期滿，由員工所在部門和人事部進行考，填寫《轉正申請及審核表》，經相差部門批準。合格員工將轉為正式聘用員工，不合格將立即辭退。

第二章 考勤管理制度：

1、工作時間

㈠專賣店員工實行輪流工作，每周工作6天。所有排班由店長統一編排《排班表》，各員工需按表上班，不得擅自更改。

㈡專賣店營業時間為早上9：00至晚上22：00。

㈢如需換班一周不得超過三次，換班需向店長申請填寫《換班表》。

2、簽到

㈠員工必須在上班前15分鐘到達專賣店，并簽到，否則按遲到處理。

㈡員工上下班都須打卡或簽到，月底進行考勤管理。

3、遲到、早退

㈠遲到、早退5分鐘以上的，給予每爭鐘20元的行政處罰，每月累計遲到（早退）3次作曠工處理。

㈡工作時未穿公司制服者按每次10元進行行政處罰

4、曠工

㈠未按規定程序辦理請假，則按曠工處理。

㈡遲到45分鐘以上按曠工處理。

㈢曠工1天扣除當天基數工資，月曠工累計3次，按自動離職辦理。

第三章 假期及請假制度

1、試用期員工辭職需前30天向店長申請。

2、辭職員工在未經批準離職前，還是按照常上班并完成工作。《辭職申請》批復—店長批準—營運經理

3、辭職者工資于公司規定的日期計發。

第四章 儀容儀表

1、必須穿公司制服，整裝上班，女孩子稍微可以畫點淡妝。

2、必須用自己最真誠的微笑去接待每一位客人。

第五章 業務員的工作職責與范疇

1、通過在貨場與消費者交流向消費者宣傳貨品和專賣品形象，提高

品牌知名度。

2、做好貨場，貨品的陳列以及安全維護工作，保持貨品與助銷品的擺放整齊、清潔、有序。

3、時刻保持良好的服務心態，創造舒適的購物環境。積極向消費者推介，幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。

4、利用各種銷售技巧，營造貨場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加專賣店的營業額。

5、收集顧客對貨品和專賣店意見，建議和期望，及時妥善的處理顧客投訴，并向店長匯報。

6、收集競爭對手的產品，價格，市場活動等信息，并向店長匯報。

7、完成日、周、月（如銷售、補貨、盤點）報表等工作，并向店長匯報。

8、完成店長交辦的各項工作，并堅定實行專賣店的各項零售政策。

第六章 行為規范條例

儀容儀表：大方有禮的行為舉止，整潔得體的儀容儀表，自信的態度，明澈清晰地表達、親切自然的表情。

1、統一著裝：上班期間統一穿工作服，佩戴胸牌，化淡妝，首飾飲品簡單大方，不夸張、不另類，不帶聲響，色彩不夸張等。

2、個人衛生：工裝及時清洗，保持整潔，指甲修剪干凈整齊，不涂夸張鮮艷的指甲油。

3、儀容：保持正確站姿，不依靠柜臺站立，不雙手交抱于胸前，不手插于口袋中背于身后，叉腰，打哈欠。

4、電話禮儀：電話響三聲內必須接聽，用標準的普通話進行問候交談，代同事接聽做好記錄并轉達，與顧客交談必須待客戶先掛斷電話后再掛，嚴禁撥打私人電話。（電話用語簡潔、親切、有精神）

5、清潔陳列：營造合適的工作環境。

㈠上班前要完成店內清潔工作，保持店內干凈清爽、整理產品、擺放陳列位臵，對產品進行清點數目。

㈡不準在擺放貨品區出現私人物品。

第七章 紀律要求

㈠上班期間不閑聊，接打私人電話不超過5分鐘。

㈡不擅自離開賣場，需經過店長同意方可離開。

㈢上班期間不看雜志書報，不準上網做與工作無關的事。㈣私人探訪時間不超過店內規定的時限。

㈤不遲到、不早退、不無故曠工，請假需事先填寫請假說明。

㈥不能帶情緒上班導致影響顧客心情，不能出現與顧客同事爭吵的事件。

㈦上班期間不能用公司電話接打私人電話，導致公司通訊。㈧不能在店內吃零食、抽煙、大聲喧嘩或打鬧。

㈨交接班時一定要把相差事宜交接清楚。

第八章 道德規范

1、做好顧客服務八大循環的每一個環節。

2、認真完成日度銷售計劃及職位要求的工作職責。

3、不損壞公司財產，如有損壞按原價賠償。

4、不消費和私自挪用公司財產。

5、不損害公司的榮譽。

6、不造謠生事，挑撥離間。

7、不能泄露公司機密各信息資料。

8、不能圍坐收銀臺。

9、不偷盜公司貨品，公司客戶資料。

10、接待顧客依次有序，不得在顧客面前爭搶買主。

第九章 專賣店日常運行程序

專賣店一周工作流程

周一：對店內貨品進行準確的清點，與系統核對無誤。

店長周會，回顧上周工作，統計上周銷售，填寫《店鋪周報》，計劃下周工作重點安排員工對于倉庫進行整理。

周二：賣場衛生大掃除。

周三：對賣場陳列進行調整。

周四：仔細驗收商品入倉，出樣，整理倉庫，店長下發暢銷品的補貨單。

周五：進行補貨。

周六、周日：向公司匯報反應情況。

開店前：（提前15分鐘）

1、2、打開照明及空調，檢查儀容儀表。安排員工清點賣場各個區域貨品數量，填寫“點數本”另外一個員工進行衛生打掃。3、4、5、當班最高級員工完成“考勤表”的填寫。早班會議召開（確定銷售目標）打開電腦檢查單據是否確認同步，填寫“進銷存表”

在以后的日常工作中，根據實際情況和可行性可以進行相應的調整。

第三篇：藏酒軒酒莊經營策劃書 (公共)

藏酒軒酒莊經營策劃書

【摘要】 旨在打造時尚典雅的紅酒主題酒莊。

思路決定出路，觀念決定思路.鑒于目前娛樂市場競爭力如此激烈，管理也比較混亂，往往投資與回饋比例相差較大。本酒莊突出典雅高貴的紅酒主題的優勢，能夠橫空出世，獨領風騷，占領高端市場.真正做到后來者居上.首先.了解狀況.對酒吧的經營管理模式.優勢.存在問題.主要消費群.本地酒吧業的消費承載力各方面進行全面掌握.并制定如下經營策劃方案.第一部分:市場定位

紅酒主題酒莊，理所應當定位于高雅人士，建議采取會員制，分為普通會員和VIP會員。例如，藏酒軒是會員制的，每年2.5萬元的會費，但是并不是有錢就能申請會員，會員必須是經過藏酒軒邀請的參能申請，雖然要求高，但是會員享有很多權利，也送很多東西，最新引人的是可以優先買到一些限量級的頂級名莊酒。可以優惠享用會所設施等等。

第二部分：硬件

一、投資公司簡介

二、酒莊硬件要求

硬件:本主題酒莊重點講究的是高雅與時尚。有條件的話，整個建筑風格可參照歐式古典風格或法式古典風格。整體預算在200萬到300萬間。

1、酒吧的選址:一個酒吧前期的選址也相關重要,那么怎么做好第一步(選址)呢?我在此談幾點看法:（1）.不要選在樓層高的地方,酒吧最好是在一樓和二樓.（2）.酒吧的空間隔局空間高度最好能在五米以上.（3）.門面最好要大氣,停車要方便.（4）.地理位置要合理。（5）、整體建筑風格和內部裝潢要突出高雅（安靜與優雅）的紅酒主題。

2、安靜與優雅取代人聲鼎沸的喧鬧，為顧客打造一個專享空間與朋友、工作伙伴慢慢品酒。一個葡萄酒知己，一個優雅的環境和一個正確而又妥善的葡萄酒處理方式，架構起鑒賞葡萄酒的空間。應當用心打造葡萄酒圖書館和自己品牌的會刊，使會員尤其是尊貴的會員享受獨一無二的閱讀或購買酒窖會籍的機會和環境。酒莊的建筑及裝飾應當以歐式古典風格或法式古典風格為基準。

3、具備理想藏酒條件的地下酒窖。打造最專業的酒窖環境尤為關鍵。14℃恒溫、75%濕度、避光無聲，等等。可參照藏酒軒地下酒窖或法國專業酒窖。同時，為尊貴的會員搭建了私人“保險柜”（可做180個左右），每個“保險柜”可以容納30多支標準瓶（750ml）的葡萄酒，加上自己的私房酒，整個地下酒窖應設計能容納10000支頂級佳釀。

4、藏酒軒一律使用奧地利力多（Riedel）水晶葡萄酒杯侍酒，力多被譽為“酒杯中的勞斯萊斯”。羅勃特·帕克在《葡萄酒鑒賞家》中寫到，“不論從嚴謹的工藝角度，還是從輕松的享樂角度評判，力多家族創造的酒杯都是最棒的。它們讓美酒給我們帶來從未體驗過的無與倫比的享受。我無法用語言形容它們究竟帶來了多大的不同。”

5、一樓的時尚吧臺、二樓的星級餐廳。

6、進門的地方打造水晶酒具陳列房間，專為會員設置。

7、古樸木窗、手繪壁紙、定制躺椅與地毯、柔和光線，打造了溫馨舒適的私密空間里。

8、酒莊設計空間隔局，特別重要，所以說直接關系著酒吧今后操作，控制整個場氛圍的頂梁柱.燈光和音響在硬件上的具有重要地位。本主題酒莊的燈光應該突出高雅的歐式風格。

9、裝修和隔局一定要層次分明,布局分布要合理.一定要突出酒莊的主題氛圍.舞美設計:它是裝修亮點的目標,也是在視觀上吸引客人眼球的唯一的地方,所以在舞美設計方面一定高雅,獨特。建議，裝修找實力派裝潢公司。

10、參考實例：

在黃總的帶領下我參觀了藏酒軒內的設施，首先進入百年老樓右邊就是奧地利著名的Riedel力多水晶酒具陳列房間，ASC也是力多酒具在國內的指定代理商，在房間內是力多所有系列的水晶酒杯以及酒具，通過申請的會員可以免費使用里面所有的酒具。往里走左面是一個大的宴會桌，以及墻壁上面的合金酒架墻，上面有一些2級以下的或者是副牌的名莊酒，正中間是一個餐廳，名叫NAPA餐廳，正宗的法國料理，二樓是餐廳跟葡萄酒書籍館，還有幾個房間，三樓是著名的WSET教室。然后就是著名的地下酒窖，被分為180個“小窩”，每個窩被單獨出售給會員，里面可以存放30瓶左右750ML的葡萄酒，價格好像是20萬還是30萬一個。然后就是參觀了一下后花園，也非常漂亮，總之給我的感覺這個年齡有著100+的老房子經過這么一改造還真是不錯。不虧為是頂級會所！

9、參考圖片

第三大部分：軟件 軟件:總體可以分為：經營模式、樓面管理與服務、音樂背景策劃及制作、營銷策劃及配制、公關營銷廣告宣傳及方案、成本核算和財務管理、活動策劃以及市場定位與員工培訓的關系

一、經營模式：會員制1、2、3、企業文化；服務至上，顧客為本。

從倉儲到運輸，確保所有葡萄酒能在良好的條件下及時送達顧客手上。注重葡萄酒文化傳播和教育培訓，定期舉辦各種品酒活動和葡萄酒課堂，為廣大葡萄酒愛好者提供一個學酒品酒的平臺。打造完美的葡萄酒教育場所。

4、制定自有的客服會員系統，打造高級會員管理系統。便于為會員提供貼心的服務。為會員的私人酒柜的管理提供軟件支持。

5、會員將自己的美酒珍藏于會所的地下酒窖中。會員們還可以從酒窖中選購自己所至愛的佳釀，在會所的優雅環境中與朋友分享精選的多款精致葡萄酒。藏酒軒的VIP會員除了對地下酒窖的使用權之外，更能和友人在時尚吧臺、星級餐廳享用美食，品評美酒。

6、7、努力為會員提供紅酒方面的等級認證課程的引導和指導。

為酒莊的服務人員提供葡萄酒鑒賞課程。不斷的培訓和試酒以此來提高工作服務人員的品酒技巧和鑒賞能力。

8、如果是純會員制，只為具備會員身份的顧客提供服務（可設置門衛），體現會員獨享的尊貴風格。同時，應設置引酒員（美女服務員）。

9、藏酒軒是會員制的，其實費用不高，每年2.5萬元的會費，但是并不是有錢就能申請會員，會員必須是經過藏酒軒邀請的參能申請，雖然要求高，但是會員享有很多權利，也送很多東西，最新引人的是可以優先買到一些限量級的頂級名莊酒。可以優惠享用會所設施等等。

10、注重餐與酒的搭配，要找等級高點的西餐廚師。

11、發布自己的各類課程,對于剛開始喜歡上葡萄酒的新人或是立志取得WSET(英國葡萄酒與烈酒教育基金會)等級認證的高手,同時充滿了吸引力,各類適合自己的課程,還包括以體驗式的品酒講座來談葡萄酒與食物的搭配。

12、付款模式應向多樣化、高端化方向發展。

二、樓面管理與服務

員工是一個企業的基石，員工個人素質的好與壞直接影響到公司的成與敗。所以，一個場所經營成功與否，軟件的服務是其中最重要的，也是最基本的，那怎樣才能把服務員培訓合格上崗呢？我認為最關鍵的是管理層怎么做。俗話說強將底下無弱兵。管理講究的程序化、制度化、再加上激勵化，只有層層管理，責任到人，分工明確，一切照正規化路線走，再加上平時的指導、檢查、鞭策。公司的管理與服務自然會提升，只要能讓客人一提到某某場所服務真好，那這家的酒莊的樓面管理與服務就成功了。

三、音樂背景策劃及制作（自行修改）

舞臺制作人員（演職人員）分為DJ、MC、調音師（燈光）、歌手、樂隊，DS（領舞）外加活動策劃的嘉賓。

A：DJ、MC:DJ代表著音樂，也是做為一個慢搖吧的靈魂，所以DJ的形象、個人能力、歌曲的風格定位、及現場的氣氛、排歌的能力，都相當關鍵。MC現在慢搖吧普遍用的是女MC，其主要是①增加亮點，②錦上添花。

B、調音師:音響定位設計，聲場的分布，及音質的調測，和燈光的現場發揮，都起到了重要地位。之前我講到過了，要滿足客人視聽觀，DJ、調音師也造就了

四、營銷策劃及配制

作為現在大城市任何企業都離不開市場營銷。因為現在的企業、集團、公司、網絡公司（消費在線）等都有各種應酬，而作為服務行業的酒吧就應該和他們合作.他們也在尋找消費場所，提供給他們方便優惠、優質的服務。那具體怎么做，現如今有兩種市場營銷模式和方案：①月結算打折，與集團公司、企業式組織等消費打折月結業務，當然一定要有知名度的企業或公司了。②銷售現金充值卡，如充10000現金送2000元（消費）等，在場所未開業前進行宣傳，和股東、公關的宣傳進行銷售.五、公關營銷

營銷部酒吧生命力的重要部門，也是生力軍，所以現在酒吧營銷部已成為重中之重了，具體配制分為：①吧仔②吧女 ③客戶經理-④公關小姐⑤酒水促銷等.當然每個場所根據當地的狀況所配制也不一樣，但不管哪個場所、公司老板對營銷部這一塊都必須重視。

六、廣告宣傳及方案 廣告宣傳大體分為兩點：

A：開業前期的宣傳:這一點非常重要，一個酒吧的宣傳到不到位，會導致酒吧不能一炮走紅.其評判的標準就是一定要在開業之前要進行一整套的廣告宣傳方案，如：建立網站/樹立大型戶外廣告牌/大型購物廣場、公園廣場的電子屏廣告/；車體廣告等，還有裝修時，先裝修戶外也非常重要，讓人有種“風雨欲來煙滿樓”的感覺.B：開業之后的宣傳:人際傳播，口碑的力量，這一點是酒吧宣傳最實際有效的宣傳，那我們要做的是把場所各項工作做到位，給客人留下美好的第一印象，讓客人給我們打廣告。平時的宣傳，比如說利用做節目策劃各種派對，來進行宣傳，一句話，經常亮相，提高知名度，從而形成品牌意識，所以不管是某種企業都離不開宣傳，酒吧日新月異就更離不開了。

七、成本核算和財務管理

俗話說的好，一個好的職業經理人，不是說先看你為公司掙了多少錢，而首先是看他為公司節損了多少錢，這說明的成本核算的重要性。比如：吧臺廚房的食品、定量定價，人員的控制，舞臺制作費的合理安排，都體現在成本核算里，還有采購的專業水準及市場觀、外加樓面損耗用品的預算及控制，財務管理，不管在哪家公司，財務一定要做到管錢不管帳，還要有正規的財務制度進行。

八、活動策劃

當一個酒吧的經營模式定位后，每天都走著相同的程序，而活動策劃就是讓人錦上添花，給人日新月異、變化莫測、外加神秘而向往的感覺，策劃要與國際時尚前沿接軌，以檔次化、互動現場氣氛為主體，來更好的展示出自身優勢，真心做到與眾不同，突出“新、奇、特”三大中心。

九、市場定位與員工培訓的關系

培訓內容都會有酒水牌、餐牌這一課題，同時根據酒水牌、餐牌的內容設計一整套操作程序，并讓這一操作程序配合市場定位的需要制定出完善的服務規范去培訓員工，使員工能按照出品要求做好每一個出品，更能向每一位客人介紹酒吧的出品，這對促銷工作非常有幫助，對你的酒吧成功與否有著非常重要的關系。試問如果你的員工對你的酒吧的出品不了解，你會有好的營業額嗎?你的客人會認為你的服務到家嗎?對你的每一個出品會有信心嗎?他以后還會再來光顧嗎?答案只有一個，就是不會!作為一個精明的生意人，你一定會認識到這個環節的重要性，花多點時間做好員工的培訓，這是一個投入低、收入高的投資，效果不容置疑，但員工的培訓并不只是以上的內容，我們總結出了以下幾點：

(1)服務規范的培訓

培訓越嚴格，要求就越高，但學到的東西就越多。因為到高檔場所消費的客人都有一個共通點，就是希望得到最優質的服務。

(2)酒水知識的培訓

培訓內容應當豐富，因為越高檔的酒吧所存的酒就越多，需要這方面的獨有的侍酒服務就越多。比方說低檔的酒吧可能只提供一些汽水、啤酒類的容易服務的品種，但當你經營的酒吧是中檔時，就需要員工懂得調配一些簡單雞尾酒，最高檔的酒吧更加需要服務員具有豐富的葡萄酒的知識。

(3)財務知識的培訓

做生意一定要清楚知道賺多少錢，那么需要各出品部門的員工和樓面部員工的配合，出品部員工要按公司的要求做好一切盤點工作，清晰填寫好領貨單、調撥單，樓面部員工要學習如何填寫好出品單，如何做好改單工作，如何做好不同的結算方式，如信用卡結帳、掛賬、現金結帳等。

(4)飲食衛生知識的培訓

員工重視飲食衛生是非常重要的一環，因為客人只有對你的酒吧衛生有信心，才會再來，而且哪一個經營飲食行業的人士都知道，只要你的寶號發生飲食衛生事件，將是一件嚴重的事情，最嚴重的會導致結業。所以遵守飲食衛生制度是非常有必要的，它直接影響你的酒吧的存在與否。

(5)消防知識的培訓

由于你是做酒吧的，中國人的傳統習慣多數為煙與酒不分開，所以多數客人都是吸煙的，而且到最后大部分客人都是喝醉多，那時候他的煙頭不知往那里扔，所以酒吧的防火工作的難度非常大，而且更需要員工做到認真細致，不能有半點的馬虎。培訓的內容包括有：如何檢查火種、收煙灰缸時注意檢查煙頭是否已經熄滅、收檔時所有必須關閉的電器設備是否已經關閉、如何使用消防設備等。

第四部分 后記

概括的講一個成功的酒吧或是慢搖吧都離不開三大要素：一.宣傳.二.硬件.三.軟件 為什么說要把宣傳放在第一位呢?很簡單!一個酒莊從裝修到開業一般要2----6個月時間.而有很多業主就忽略了這在裝修期間的宣傳.都等到快裝修完了才做宣傳.有句戰場上的老話叫:部隊未動糧草先行!其實做酒莊也是一樣應該在前期的籌備期間或還沒有開始籌備的時候就應該開始做廣告宣傳了!為開業先奠定基礎!廣告宣傳費用應占就占總投資的5 %.同時，宣傳也要定位在未來的消費群體中。所以酒莊也不能忽略宣傳.特別是前期!酒莊的靈魂是安靜與優雅氛圍,而氣氛是建立在市場定位之上的，所有硬件和軟件都應當圍繞市場定位來展開。一個好的酒莊應該做的是:大力度的宣傳+好的配套設施(硬件)+好的音樂和服務(軟件)。有了氣氛才會留住客人,有了客人才有所消費。如果第一天就有特別好的效果那后面要做的就主要是營銷(客群維護)和策劃(不斷推出新的節目和活動)這兩方面!

第四篇：“茅臺鎮酒莊”連鎖加盟招商策劃書

天樓源酒業——“茅臺鎮酒莊”連鎖加盟招商企劃書

“茅臺鎮酒莊”連鎖加盟招商企劃書

招商目標：

利用各種資源平臺招商，構建銷售網絡，提升“茅臺鎮酒莊”品牌認知度，加大終端銷售。招商區域市場及消費分析：

招商區域：廣東省

重點區域：廣州市 1． 總體的經濟形勢

廣東位于中國大陸最南部，陸地面積為18萬平方千米，約占全國陸地面積的1.87%。南 臨南海，海岸線總長3368千米，島嶼眾多。廣東省常住人口達到7858.58萬人，年遞增0.97%，占全國的6.12%，繼續居全國第三位。全省人口密度為每平方千米442人。2．總體的消費態勢

據了解，廣東省每年在酒類方面的消費額超過100億元，約占全國1/10強，廣東地區 成為白酒消費市場新的亮點。

3．“要健康，喝醬香。”已成為廣大消費者的一種消費趨勢，特別是以茅臺酒為代表的以優質水源、獨特生產工藝釀造的茅臺鎮醬香酒得到了廣大消費者的親睞。醬香白酒在廣州市場前景可觀。

招商項目產品SWOT分析： 機會：

1．“要健康，喝醬香。”的健康飲酒意識，喝醬香酒將逐漸形成一種消費趨勢。

2．廣東傳統的消費是以喝濃香型白酒為主，由于消費意識的轉變，醬香型白酒的市場潛力大，可挖掘的市場空間大。威脅：

1． 市場競爭大，多家醬香型酒采用各種方式搶占市場，影響加盟商的選擇。2． 濃香型白酒還是白酒市場的主流消費，影響加盟商的選擇。優勢：

1． 產品質量優勢。“茅臺鎮酒莊”的酒均來自酒都茅臺，品質上乘。2． 有國酒品牌醬香的拉動和影響。

3． 生產廠家對產品的廣告宣傳支持（央視和地方臺電視廣告）。4． 運作模式領先，風險小，見效快。劣勢：

1． 企業知名度不夠。

2． 目前產品覆蓋面積小，品牌認知度低。解決方案：

1． 首先利用網絡的快速傳播及覆蓋范圍廣、價格低廉、互動性強等特點，在互聯網平臺上開展招商。

2． 建立有效的加盟模式及扶持政策。

“要健康，喝醬香。”

“提高生命質量，從健康飲酒開始。” 天樓源酒業——“茅臺鎮酒莊”連鎖加盟招商企劃書

3． 多建自營示范店。

4． 建立健全后續服務保障機制。招商策略

以誠信經營構建企業商業倫理基石，以品牌營銷提升企業核心競爭力。

我們秉承“誠信、務實”的原則，誠招加盟經銷商，我們用專業 + 細節 + 執行力做市場，做到“發展一家，扶持一家，成功一家”。

我們將最大限度的讓加盟商得到實惠，不收加盟商加盟費和品牌管理費，并對加盟商給予大力的開店支持（每個店開業公司可提供2萬元鋪貨支持，若完成全年銷售任務，該貨款作為年終獎獎勵給加盟商）。為了激勵加盟商積極銷售，加盟商每進一批貨按貨款金額的10-15%現場貨品的形式進行返利支持（一次進貨金額在5萬元下的按10%返利，一次進貨金額在5萬元以上的按15%返利。）

對加盟者的基本要求是：您必須是中國境內擁有合法經營的企業法人、經營者或自然人，（要求提供有關資料、包括經營執照副本、個人身份證、辦公和經營場所信息。）無論您是何種經營體制，何種行業，有無相關經驗，只要您有強烈的市場意識和敏銳的市場洞察力，誠實守信，有廣泛的社會資源和商業信譽，有40平米的營業店鋪和一定的啟動資金。

招商方式與渠道

1．建立自己網站，發布招商信息。2．在專業招商網上發布招商信息。3．在主流報紙上發布招商信息。

4．在人才招聘網上發布招聘招商經理。爭取讓部分有實力優秀的招商經理轉變成加盟商。5．電話招商，充分用短信平臺。6．電子商務平臺：B2B/B2C。招商價格策略

實行招商代理底價價格策略。并給予加盟商每進一批貨按貨款金額的10-15%現場返利貨品支持。

品牌形象定位

打造“茅臺鎮酒莊”連鎖品牌，在未來3年內在廣州市發展50家連鎖店。

招商廣告宣傳策略 1． 專業招商網站； 2． 主流報紙； 3． 電子商務平臺； 4． DM單。招商談判策略 略

“要健康，喝醬香。”

“提高生命質量，從健康飲酒開始。” 天樓源酒業——“茅臺鎮酒莊”連鎖加盟招商企劃書

招商付款方式 現金結算

招商費用預算 1． 專業招商網站費用 2． 主流報紙費用 3． 電子商務平臺費用 4． DM單費用

5． 人員工資（享受加盟店首批進貨金額20%和加盟店全年進貨金額10%的提成）

招商準備工作內容及時間安排

2012年3月正式啟動招商工作，完成網站建設和專業招商平臺的選擇及信息發布，爭取4-5月份開始見效。

招商組織機構設置團隊組建方案 設立招商部，招聘招商經理/招商專員。

招商實施與管理方案

招商團隊人員培訓方案 招商人員培訓課程

目錄

一、招商人員必備的職業素養

二、招商人員的自我形象設計

三、如何開發客戶資源

四、如何進行成功的面談

五、卓有成效的說服術

六、機智靈活的談判策略

七、左右逢源的成交高招

八、優秀員工的十個習慣

一、招商人員必備的職業素養

（一）、如何做一名成功的招商員

作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。

“要健康，喝醬香。”

“提高生命質量，從健康飲酒開始。” 天樓源酒業——“茅臺鎮酒莊”連鎖加盟招商企劃書

發揮你自已的優勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質：

誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感。花言巧語或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。

勇氣，雖然有些客戶自以為是，經常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態度。當然客戶的這種態度不適當，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。客戶的心理很微妙，如果你自己產生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。

你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。你或許對商品的了解程度未及半數，當客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？

你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態度、服務、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。如果你學會了當客戶在不太愿意進住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經是個夠格的招商顧問了。

（二）、招商人員應備的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。

2、社交能力

在社交場合，常常可以看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善。為此，在招商過程中，應做好以下幾點： 1)待人熱情誠懇，行為自然大方。

2)能設身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。4)即有主見，又不剛愎自用。

3、應變能力

在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養，以適應不同客戶的具體要求。

（三）、成功招商顧問的幾個特點 1.必須工作認真和勤勞

這個行業，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。

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2.要自律

招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應酬中尋找客源，尋找商機。

3.要有上進心

招商顧問一定要有目標，有了目標之后，又要付出汗水卻爭取成果。4.要有自信心

對自己的才能，應充滿希望和自信心。心理狀態要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機會，都要爭取而不放棄！5.要有斗志

斗志是內在的。只有自己在現實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。

（四）、招商人員應有的職業道德

招商人員是企業的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業奠定成功的基礎。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規程序成交對企業百害而無一易，這里便要說到職業道德了。a)不應為了業績而不擇手段 b)正派公司才會有正派招商人員 c)制定招商人員信條

（五）、對招商新手有用的幾個觀念

1、向內行請教。

2、招商時勤奮是你的靈魂。

3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。

4、真正接受的客戶只有20%。

5、永無機會改變自己的第一印象。

6、成功的業務80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。

7、招商從客戶拒絕開始。8、80%的客戶都會說你招商的價格高。

9、只要決心成功，就會戰勝失敗。

（六）、全面掌握公司的情況

對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執行公司的政策。

既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務的公司以及公司的政策。這些有關公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當你的招商環境和競爭者的招商環境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關鍵因素。

如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發現公司沒有足夠的技術，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。

（七）、做出自己的特色 1)專業化

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2)顧問化 3)人性化

二、招商人員的自我形象設計

人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。

（一）、什么樣的招商員不受歡迎 △ 死板、性格不開朗

△ 說話小聲小氣、口齒模糊不清 △ 過于拘謹 △ 輕率 △ 老奸巨猾 △ 皺眉頭 △ 傲慢 △ 見面熟 △ 言語不得體

（二）、從里到外都要講究

1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應

2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協調

3、要注意你的聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始于聲音

4、要設身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求

5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、針對客戶的不同情況適時調整角色

7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客

（三）、贏得他人信賴的小招術

1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象

2、打電話給別人時，先問一句：“你現在有空嗎？”

3、提前10分鐘到達約會的地方

4、直截了當地承認過錯，可以表現自已的坦誠

5、復述對方的問題足以表現自已對這件事情的認真態度

6、滿足對方不經意間流露出的愿望

7、從容不迫地道別

8、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感

9、對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象

三、如何開發客戶資源

（一）、將客戶編成一個網絡

趕快建立自已的客戶網絡，并通過這一網絡，去迅速展開業務。如何建立一張良好的客戶網絡：

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1、將客戶組織化

可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯絡感情。

2、與客戶成為知心朋友

如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現。

3、客戶網要經常更新血液

客戶網是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一網絡始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。

（二）、開發客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據是“平均法則”。其作業原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區或所有的人當中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區或某一特定職業的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。

1、地毯式訪問法的優點（1）、可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）、可以積累招商工作經驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經之路（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶

2、地毯式訪問的缺點（1）、最大缺點就在于它的相對盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。

（三）、開發客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現有客戶介紹未來可能的準客戶方法。這種方法要求招商人員設法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。

1、連鎖介紹法的優點

（1）可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）可以贏得被介紹顧客的信任（3）成功率高

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第五篇：酒莊實習報告

食品學院生產實習報告

實習內容 葡萄酒的生產加工

實習時間 2013年9月10號—10月14號

實習地點 張裕巴保男爵酒莊

年級（班級）

姓 名

學 號

張裕巴保男爵酒莊實習報告

13年9月10號，新疆張裕巴保男爵酒莊。諾大的歐式莊園震撼了我：不同于傳統的雕梁畫棟而是融合歐式建筑風格建立——精雕細琢、塑造經典，原版解讀歐式風情！當然，我是來實習的，不是來游玩的。我的任務是跟著高哥維持酒莊收購葡萄的秩序。每年的9月初到10月初，正是葡萄成熟的季節，酒莊會在這一個多月內集中收購簽約果農的葡萄。屆時，每天至少都會有100多輛車停在莊園北門外的馬路邊上，等候高哥去組織他們有序進入莊園。進了莊園之后，高哥會組織他們有序的駛入榨臺。榨臺上最多允許有三輛車，一輛正在卸葡萄，一輛載后面解繩子準備卸葡萄，一輛卸完葡萄正在撿框子準備離開，車多了榨臺就會顯得特別擁擠，會影響正常的生產秩序。在實習期間我們遇到了各種各樣，甚至匪夷所思的困難，我們都通過智慧一一化解。當天上午分配好任務，高哥在對我們進行完為期5分鐘崗位描述教育后，我就知道我這個工作是幾乎學不到任何專業知識的，但是有得必有失，我所在的這個職位能學到其他職位學不到的智慧。幾乎每天都要調解矛盾，幾乎每天都要安撫果農的情緒，每天都要勸說果農按秩序配合酒莊的生產，因此我們這個職位特別長見識，實習的一個月內我見識了各種各樣的人，見識了各種各樣的事。我們四個人分成了白班夜班兩個小組，都由高哥的帶領下進行工作。不得不再次表示一下對高哥的敬佩之情：幾乎24都呆在工作崗位上的，整個酒莊僅此一人！

實習目的：

畢業實習是我們大學學習階段重要的實踐性教學環節之一，是理論和實踐相結合的重要方式，將學習的理論知識運用于實踐當中，反過來檢驗書本上理論的正確性。將自己的理論知識與實踐融合，進一步鞏固、深化已經學過的理論知識，提高綜合運用所學過的知識，并且培養自己發現問題、解決問題的能力，加強對食品物流的認識；更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認識，增強對社會的適應性，將自己融合到社會中去，培養自己的實踐能力，縮短我們從一名大學生到一名工作人員之間的思想與業務距離。為以后進一步走向社會打下堅實的基礎；了解酒莊部門的構成和職能，整個工作流程，從而確立自己最擅長的工作崗位。為自己未來的職業生涯規劃起到關鍵的指導作用，為今后真正走上工作崗位打下基礎。

實習單位及崗位介紹：

張裕巴保男爵酒莊由張裕公司斥資6.3億元建成，酒莊占地1000畝，擁有面積達5000畝的專屬種植基地，以及6000平米地下酒窖，具備1000噸酒莊酒的年生產能力。酒莊13年8月12日在石河子市盛裝開業，以張裕百年前第一任釀酒師巴保男爵命名。張裕巴保男爵酒莊不僅釀酒，還承載著葡萄酒文化傳播的使命。

我所在的實習崗位是位于整個酒莊生產流水線的最開端，能直接影響整個酒莊的生產進度。崗位介紹：我所在的崗位看似簡單，實則不然。有些果農交一次葡萄周期長達四五天，所以他們的情緒非常激動，為了保障車輛有序的進入酒莊就必須時刻對果農進行安撫，當他們向我詢問生產的進度時，我們也要向他們明確的說明——馬上就到你們了或者你們今天交不上葡萄了，去車上休息吧。再就是有些果農在交葡萄的過程中與其他崗位發生了沖突，也需要我們去調節。例如，有些果農的過磅的卡出問題了，車在地磅上就是不下來，這是就需要我們去和顏悅色的將其請下來。另外我們還要核對果農的出連隊的證明，保證果農交的葡萄是酒莊的合同戶所種植的。

實習安排：

實習前五天左右，酒莊主要收白葡萄。這是我們的磨合期，因為收白葡萄的量比較少，種類也少。后面的二十多天是收紅葡萄，收紅葡萄的時間長、種類多，紅葡萄的種植單位也多，這二十天的量是逐漸增加的，然后到達最頂峰，然后在慢慢減少。由于中間有一段時間天氣變冷，紅葡萄的糖度上不去，那一段時間交葡萄的果農比較少，這導致了在收葡萄的后期比較忙。十月七號晚上十二點正是結束收葡萄，然后剩下的三天我進了車間，見識了一下現代化食品的大工業生產。

實習內容及過程：

實習第一天，照完合影被告知需要到北門正式上崗，在諾大的莊園迷路，然后又憑感覺走到北門，第一眼看到的是十多輛車擠在北大門外，果農們用這個特別混亂的場面來迎接我的就職。在高哥的帶領下，讓擠在門口的車按照次序進入酒莊，整個場面才開始變得井然有序了。門口外面的車排成了兩排，路的北邊是152團的車，南邊是142團的，唯一一個月的重復而又不單調實習正式拉開了序幕。

152團和142的葡萄都有雷司令和貴人香兩個品種，152團還有一種紅葡萄煙七三，是用來給紅酒調色的。貴人香的每個葡萄顆粒上都有一個“美人痣”，雷司令這種品種的葡萄果粒都非常有凝聚力，煙七三的汁液擠出來是紅色的。這是我上崗第一天學到的東西。后來我又陸續學到了其他葡萄的辨別方法——赤霞珠、梅鹿輒、黑比諾的皮是紫的，汁液卻是白的，黑比諾的果肉少，赤霞珠比梅鹿輒緊湊一些。酒莊收的葡萄品種。白葡萄：雷司令，貴人香

紅葡萄：煙七三，赤霞珠，酒莊赤霞珠，梅鹿輒（美樂），黑比諾。與酒莊簽約的團場有152團，142團，141團 其中152團葡萄的產量和種類都是最多的，并且由于氣候原因，152團的葡萄質量是最好的，質量最好的連隊是4連。

工作開始到結束，都有果農不斷的向我反映有很多人插隊，我們也采取了一系列的措施，比如給果農的隊伍發號牌，讓其按號牌順序進入。無奈投機者太多，插隊的人總是多如過江之鯽、數不勝數，讓人防不勝防。在前幾天的白葡萄收購結束后，酒莊開始收購紅葡萄的時候，北門外最多排了四個隊伍，一共有六個品種。出門左手邊兩個隊伍，分別是152團的赤霞珠一隊，152團的酒莊酒和梅鹿輒一隊；右手邊是142團的赤霞珠一隊，141團的赤霞珠和梅鹿輒一隊。除此之外，北門的斜坡上還有星星點點的幾個準備插隊的投機者，當我在馬路上準備放車的時候，他們就會趁我不注意偷偷的溜進去。這個時候我就會先停止放車，去把那些自己溜進去的車趕出來。如果不把他們趕出來的話，整個場面就會沒法控制了。排隊的果農就會說“他們咋進去了？去把他們趕出來去！不然下次我們也不排隊！”這個時候我就會用對講機喊一下磅房，讓磅房不給插隊的人過磅。正常情況下那些插隊的人都會鬧一下事情，比如把車壓在地磅上不下來了，這個時候我再過去對他們進行排隊必要性的教育。跟他們說如果不排隊的話就會嚴重擾亂酒莊的收購秩序，會降低酒莊的收購效率，你們果農在排隊時間過長的話會嚴重影響葡萄的質量。正常情況下，當我把他們不排隊這一情況和他們自身的利益聯系起來的時候，他們都會配合我們工作，不過也有特殊。有這么一次，一個果農插隊，然后我喊地磅不給過磅，那個果農就把車壓在地磅上不下來了，我去怎么勸說都不下來。沒辦法，高哥出馬。高哥上去說：“你把車放這兒是啥意思？你壓這個磅我們可以走另外一個磅么。現在外邊車不多，花不了多少時間，趕緊出去排隊去。”從這件事情我就學到了很多。首先是要強烈的表示對插隊這件事情的不能容忍，并且向其說明就算是你想鬧事我們也有應對辦法，其次要給他們指出一條明路，向他們說明外面沒多少車，讓他們對自己的插隊行為產生多此一舉的感覺。最重要的是殺氣——高哥長的人高馬大，身上還有一條從后背到肚皮、長約一米的刀疤，放車的時候高哥經常會不經意的掀起短袖向果農們展示一下，表明“哥是混過的，都給我消停點”，這樣無形之中，同樣的一句話，在高哥說出來就比我們說的有分量，僅此一點就不是我們通過為期一個月的實習所能學到的。

放車是一個重復而不單調的過程，任務就是讓車有序的進入酒莊，這一點都不麻煩，真正麻煩的是果農的各種事情，插隊、卡丟了、果農特別激動了，我們去安撫一下他們的情緒，并且向他們說明一下酒莊的生產情況，比如現在開了幾臺軋機，有多少卸車工人，今天大概能扎多少噸，計劃要放多少輛車進去。后來有些果農來過好多次，我都跟他們比較熟悉了，沒事的時候跟他們閑聊，發現在這些果農中也有很多飽學之士，跟他們閑聊也會長很多見識。剛開始都是高哥通知我們需要放什么車，后來是我們自己和各車間的班長聯系——問他的生產計劃，需要什么品種，大搞需要多少噸，然后我們自己安排放車。這個時候高哥已經對我們的能力相當信任了，并且也能抽出時間回家睡個覺了。

通過為期一個月的實習，我也發現了不少酒莊在采購上存在的問題。酒莊收在葡萄的時候讓果農按照自己生產的進度交葡萄，這樣無形之中增加了果農的負擔，并且讓果農承擔了一部分風險。比如，果農自己付運費，如果當天交不上葡萄需要過夜的話果農還需要支付給司機過夜費，152團的一天100元，142團和141團的一天150元。另外酒莊采用“以質論價”的采購策略，這樣把葡萄質量好壞的風險都轉移到了果農身上。有的果農說前年天氣突然變冷，葡萄大面積減產，并且質量特別差，有的100畝地才出了33框葡萄，每框20公斤，并且質量都特別差，然后就虧得血本無歸了。另外還有一大問題就是團場盲目增種葡萄。有的團場強制農民種植葡萄，不種植葡萄就不給分棉花地。這導致了141團的葡萄嚴重過剩。酒莊與141團簽訂了每年10000噸的合同，當我們收了11000噸時，外面還有至少2000噸的葡萄，這樣酒莊只好拒收141團的葡萄了。這導致141團的果農直接把酒莊的北大門堵了兩天，酒莊的收購生產被迫停止了兩天。后來農八師的人過來協商才完美解決了這件事情。

個人建議，酒莊應該建立一個短期儲存葡萄的倉庫，這樣能夠使果農從地里采摘下葡萄直接運到酒莊卸貨就可以離開，這也避免了采摘下來的葡萄在果農的車上日曬雨淋，統一在倉庫中存儲的葡萄可以直接用大吊車往榨臺上運送。既節約了果農的時間，還節省了果農的運費，更保障了葡萄的品質，提高了生產的效率，一舉多得，何樂不為！另外再跟團場簽訂葡萄收購合同的時候制定一個明確的產量過剩處理辦法，防止果農干擾生產的情況再次發生。

10月7日晚上12點之前完成葡萄采購，之后我被安排去車間干了3天活，見識了一下現代化食品的大工業生產車間，干的主要工作是見氧循環和倒罐。這三天的工作強度和精彩程度完全不能和放車的二十八天相比，感想認識也無從談起，只是查閱了一下葡萄酒的分類、加工的一些原理和工藝。讓這些作為我實習所學到的專業知識吧。

葡萄酒分類

色澤分類的不同分為白葡萄酒、紅葡萄酒和桃紅葡萄酒；按含糖量分為干葡萄酒、半干葡萄酒、半甜葡萄酒、甜葡萄酒；根據是否含二氧化碳又可分為靜止葡萄酒和起泡葡萄酒。

白葡萄酒釀造工藝

白葡萄→分選→除梗、破碎→壓榨取汁→低溫澄清、清汁分離→酒精發酵→澄清及分離→原酒

⑴ 原料選擇：選用成熟度較好的葡萄，剔除病爛、病蟲、生青果。

⑵ 除梗破碎：除梗破碎可用除梗破碎機將葡萄梗除去，壓破葡萄，以不壓破果核為度，以使釀成的酒口味柔和。

⑶ 壓榨取汁：壓榨時氣囊及罐壁對物料僅產生擠壓作用，摩擦作用甚小，不易將果皮、果梗及果汁本省的構成物壓出，因而汁中固體物質及其他不良成分的含量少。

⑷ 低溫澄清及清汁的分離：果汁進入保溫罐后，添加60-120mg/l的SO2，并循環均勻。為了加快澄清和浸漬作用可添加澄清果膠酶和用膨潤土等下腳材料進行下膠處理。保持溫度0-5℃，24-48h低溫還可以浸漬更優雅的香氣，并可控制丹寧浸出量。

⑸ 酒精發酵分離出的清酒，迅速泵入發酵罐中，溫度回升到18—20℃，添加白酒專用酵母，啟動發酵。發酵啟動前，取汁化驗各項理化指標。發酵過程中隨時進行感官和理化分析，并填寫發酵記錄表

⑹ 澄清及分離：發酵結束后，進行澄清。分離出的清酒，導進行儲藏罐，并添加SO2至60mg/l，密封儲藏。壓榨酒可單獨進行處理，也可和清酒進行混合。如果酸度過高，可考慮進行蘋果酸乳酸發酵，發酵結束后添加SO2，密封儲藏。

紅葡萄酒釀造工藝

紅葡萄→分選→除梗破碎→果漿→調整成分→發酵→分離→蘋果酸—乳酸發酵→轉罐→原酒

⑴ 原料選擇：選用成熟度較好、果皮帶色的葡萄，剔除病爛、病蟲、生青果。

⑵ 除梗破碎：可用除梗破碎機將葡萄梗除去，壓破葡萄，以不壓破果核為度，以使釀成的酒口味柔和。經破碎除去果梗的葡萄漿，因含有果汁、果皮、子實及細小果梗，應立即送入發酵池，發酵池上面應留出20%的空隙，不可加滿，以防浮在池面的皮槽因發酵產生二氧化碳而溢出。

⑶ 調整糖度：發酵前需調整糖度，加糖量一般以葡萄原來的平均含糖量為標準，加糖不可過多以免影響成品質量。

⑷ 裝罐：在葡萄漿泵入發酵罐時，邊裝罐加SO2。將SO2一次加入，發酵過程中不再添加。裝罐完后進行一次倒灌，使SO2與發酵基質均勻混合。添加量視葡萄的衛生狀況而定一般50-80mg/l。果膠酶可以分解作用于葡萄皮，促進色素、香氣和丹寧等物質的浸漬過程，提高出汁率。雖然SO2對果膠酶作用較少，但仍要避免同時添加。添加20-40mg/l。

⑸ 添加酵母：在SO2處理24h后添加酵母，以防產生還原味。將活性干酵母在20倍含糖5％的溫水（35℃～40℃）中分散均勻，活化20～30min。活化完成后應使酵母液的溫度緩慢降低到葡萄汁的溫度，再添加到發酵罐中，并進行一次倒罐混合均勻。

⑹ 發酵過程：發酵過程中，在加入酵母以后，發酵就會慢慢開始，隨著酵母的繁殖，發酵越來越快，在發酵過程中由于CO2氣體的釋放引起發酵基質的膨脹形成“皮渣帽”，而且溫度會越來越高。因此需對發酵溫度進行監控，控制發酵溫度在25-30℃，每隔4-6h測定比重，連同溫度記入葡萄酒原酒發酵記錄表。一旦溫度高于30℃時，就得采取措施進行降溫，目前酒廠一般采用噴淋冷卻，用冷卻水直接噴灑在發酵罐上，有的發酵罐外部有冷卻帶或采用制冷設備。

倒罐可以使發酵基質混合均勻，壓帽，防止皮渣干燥，促進液相和固相之間的物質交換，使發酵基質通風，提供氧，有利于酵母的活動，并可避免SO2還原為H2S。一般每天倒灌1-2次，每次約1/3。這一過程一般持續約1周左右的時間。

⑺ 皮渣分離：測定葡萄酒的比重降至1000及以下（或測定含糖量低于2g/l）時，開始皮渣分離。在分離后，為了保證酒精發酵的進行，應將自流酒的溫度控制在18-20℃，滿罐。

⑻ 蘋果酸—乳酸發酵：蘋果酸—乳酸發酵是提高紅葡萄酒質量的必須工序。只有在蘋果酸乳酸發酵結束后并進行恰當的SO2處理后，紅葡萄酒才具有生物穩定性。而且是葡萄酒變的更加的柔和圓潤。這一發酵過程必須保證滿罐、密封。結束后添加SO2至50mg/l。

葡萄酒釀造中加SO2的作用

SO2 是唯一在葡萄酒生產中普遍應用的添加劑。他在葡萄酒工藝中的作用一般總結為以下幾條：

①選擇性殺菌。作為一種殺菌劑，不同微生物對 SO2 的耐受力是有不同的，其中細菌最為敏感，加入 SO2 后最先被殺死；其次是檸檬型酵母；釀酒酵母對 SO2 耐受力則比較強。所以可以通過 SO2 來選擇發酵微生物。

②澄清作用。通過抑制微生物活動，推遲發酵開始時間，從而有利于發酵基質中懸浮物的沉淀。

③抗氧化作用。SO2 可以抑制氧化酶的作用，防止原料氧化，避免氧化破敗病、乙醛的氧化味、白葡萄酒的氧化變色，以及其他一些葡萄酒病害發生。

④增酸，調節發酵基質達到合適的酸度。

換一個角度來講，合理適量使用二氧化硫，可以對葡萄酒的成分和質量產生相當程度的積極影響：

凈化發酵基質，提高葡萄酒酒度； 提高有機酸含量；降低揮發酸含量； 增加色度；

改善葡萄酒的味感質量——緩和霉味、泥土味、醋味和氧化味等，保持果香味。

SO2 在葡萄酒生產中發揮著巨大的作用，但是過量和不當使用也會帶來一些問題，尤其是二氧化硫對人體的健康影響日益受人重視，因此葡萄酒科研和生產實踐中也在不斷研究嘗試減少二氧化硫的使用。一方面是更加嚴格的工藝環境控制，一方面是為其尋找替代品。遺憾的是，至今人們仍然沒有找到同 SO2 一般高效、廉價，能夠充分達到 SO2 工藝效果的替代添加劑或添加劑組合。現在一些經過高規格控制的酒莊可以生產不加 SO2 的葡萄酒，達到完全無添加的效果，但這樣做的成本相當之高，無法大規模應用于葡萄酒工業生產中。最后，一定要強調的一點是，凡是正規廠家出品的葡萄酒，按照規定的量添加 SO2，對于一般人是不會產生健康影響的。

實習感悟：

為期一個月的實習，我最主要的收獲就是自信——原來我們這些還沒有踏出過校門的大學生也可以獨當一面，也可以跟社會無縫對接參與到社會生產中去，也可以為一家企業創收，并實現自我價值。有人說，現在的教育職能教給人知識，卻讓人學不到智慧。為期一個月的畢業實習，讓上述言論不攻自破。我在實習過程中遇到了很多人（每天最少要見七八十個陌生人），很多事（各種匪夷所思的事），這極大地增長了我的見識，并且讓我學到了很多處理人與人關系的智慧，如何讓上百號人遵守秩序的智慧等。這極大地開闊了我的眼界，讓我對人性有了更深刻的認識——人都是有自私傾向的；只有讓別人感覺到你在幫他，他才會聽你的話；對原則問題決不妥協。在這一個月的實習中無論是工作能力，還是與各崗位的同事相處和溝通我覺得我做的都挺出色，唯一欠缺的是那份經歷的厚重感。帶我們放車的高哥對我的評價是“書生氣息太重”，我自己也覺得跟高哥相比少了幾分“殺氣”。同樣的一句話，我說出來就沒高哥說出來那么有分量，那么令人不容懷疑的信服。可能還是太年輕吧！許老師說過，我們現在就像一塊兒海綿，體積夠了，質量還不夠。我深以為然。

十分感謝學院聯系、酒莊提供的這次寶貴的實習機會，感謝高哥對我的耐心教導和對我工作出錯時的寬容，感謝在百忙之中抽出時間去探望我們的老師，感謝實習過程中對我有過幫助的各個崗位上的同學和同事。我相信通過這次實習學到的經驗和知識，會對我走向社會提供寶貴的借鑒。我也定會不負所托，努力奮斗，做出成績讓他們為我而驕傲！