第一篇：湘電療養(yǎng)院溫泉酒店營銷方案

湘電療養(yǎng)院溫泉酒店 2013年營銷管理體系

前 言

2013年是湘電溫泉品牌、服務(wù)品質(zhì)塑造的關(guān)鍵之年，隨著湖南經(jīng)濟的快速發(fā)展，紫龍灣、華天城、金太陽、江西天沐等周邊溫泉的崛起，面對2013年復(fù)雜的市場形勢，湘電溫泉如何大力開拓市場再增量是本年度的營銷主題。基于此，營銷方向比努力更重要，湘電溫泉勢在必行建立完善的營銷團隊、營銷體系以及科學(xué)化的營銷管理模式，來推動湘電溫泉酒店整個經(jīng)營體系的大發(fā)展。

一、管理模式

營銷無定法，先進的營銷模式才有競爭力，湘電溫泉酒店應(yīng)采用參照國外五星酒店及阿里巴巴等營銷體系獨創(chuàng)出的新營銷模式——數(shù)據(jù)化管理模式。

數(shù)據(jù)化管理模式

１．管理數(shù)據(jù)庫

建立完善的客戶資料，即長株潭、寧鄉(xiāng)主戰(zhàn)場A類客戶2000家以上；B類客戶4000家以上（A類為每年溫泉會務(wù)費20萬以上，B類為每年溫泉會務(wù)費10-20萬）。另其它C類邊際市場為業(yè)務(wù)員爭奪客源。２.量化問責(zé)制

每個業(yè)務(wù)員量化分配A、B類客戶。業(yè)務(wù)員每月客戶流失率超

過20%為警介線，超50%考慮換人。另A類客戶享有三特權(quán)（訂房特權(quán)、VIP服務(wù)特權(quán)、客情維護特權(quán)）。

實際操作中，A、B類客戶可以選擇業(yè)務(wù)員，如某業(yè)務(wù)員所分配的客戶要求換業(yè)務(wù)員或投訴率超3次都視為流失客戶，其客戶也收回后另行分配。3.數(shù)據(jù)化管理

有任務(wù)、有目標(biāo)、有存量客源，業(yè)務(wù)員必須全力維護自己所分配的客戶，時間上也可以完全量化，30%客情維護、50%跟接單、10%培訓(xùn)、10%新市場開拓。

管理者將進行客戶流失率分析、市場效率分析、營業(yè)目標(biāo)曲線圖、客情維護度分析等。數(shù)據(jù)化管理會讓每個業(yè)務(wù)員都非常清晰自己需要做什么，管理好自己的每一分鐘時間，達到節(jié)時高效。4.中央式營運

數(shù)據(jù)面前人人平等，打破情緒化管理弊端，做到最大化平等，團隊意識強，打破一切務(wù)虛化管理。中央管理重在整個團隊，即管理者與業(yè)務(wù)員的相生相依，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間的團隊合作。

管理者針對性去幫助業(yè)務(wù)員市場的一些短板。管理者是市場開拓者，更是業(yè)務(wù)員的導(dǎo)師，遵訓(xùn)上級為下級服務(wù)理念。

二、市場行業(yè)劃分情況表

市場分布為：長株潭60%；寧鄉(xiāng)25%；省內(nèi)其它地市15%； 客源分布為：旅行社40%；商務(wù)35%；政務(wù)5%；自駕散客20%

行業(yè)組合一

1、信息技術(shù)：軟件、硬件、通信、通訊、電子產(chǎn)品（如芯板片）

2、汽車：整車制造、汽車租賃、零配件制造、維修保養(yǎng)、銷售、4S店

3、服裝：衣、鞋、帽、飾品、體育用品

4、房地產(chǎn)：房產(chǎn)、物業(yè)、建筑、設(shè)計裝潢、建筑材料 行業(yè)組合二

1、醫(yī)藥：藥品、保健、醫(yī)療器械、醫(yī)院、生物制藥

2、五金/機械/電器/氣：機床、重/輕機械、五金

3、石化：化學(xué)、化工原料、石油、材料

4、鋼鐵/礦產(chǎn)/冶金/能源：電、水、煤、核、電力、氣、核電廠 行業(yè)組合三

1、金融：保險、基金、銀行、證券、期貨、投資、租賃

2、學(xué)校/教育/管理咨詢：中小學(xué)校、大專院校、行業(yè)管理學(xué)院、黨校、行政學(xué)院、法律、管理、顧問（如會計事務(wù)所）、認(rèn)證

3、航天技術(shù)及科研院所

4、農(nóng)業(yè)：農(nóng)、林、牧、漁、水利及行業(yè)內(nèi)的科研機構(gòu) 行業(yè)組合四

1、政府：行政、職能部門、組織人事、意識形態(tài)、黨政工青婦、社區(qū)、財稅

2、媒體/印刷：廣告、電視臺、新聞、報紙、出版、紙張、包裝 行業(yè)組合五

1、交通物流：倉儲、運輸公司、快遞、航空公司、水上運輸、鐵路

2、食品：飲料、酒、糧油、飼料

3、餐飲/酒樓/酒店//旅游/商場/超市/酒吧/娛樂休閑場所：日用品、化妝品、洗滌品、橡膠、低耗品、娛樂、美容美發(fā)、洗腳按摩、物業(yè)

4、工藝品：珠寶、裝飾品、辦公用品；

三、營銷策略

1、產(chǎn)品策略（1）定位：

總體定位：集旅游休閑、養(yǎng)生度假、溫泉文化、泉水世界、商務(wù)會議、于一體的綜合性高品質(zhì)溫泉度假勝地。

溫泉：中國三大高溫復(fù)合溫泉之

一、原生態(tài)露天森林溫泉、中國最大的頂級溫泉療養(yǎng)基地；

酒店：溫泉國際大酒店、商務(wù)會議（2）品牌： 湘電溫泉療養(yǎng)基地

（3）導(dǎo)入顧問式營銷理念：

顧客需要什么，我們就賣什么，根據(jù)顧客的需求設(shè)計產(chǎn)品及產(chǎn)品組合，實施差異化產(chǎn)品競爭策略。（4）產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品組合：

◇產(chǎn)品組合靈活多元化：推出溫泉+會議、培訓(xùn)+療養(yǎng)、溫泉+拓展、旅游+拓展、會議+拓展、泉水世界等多種組合形式產(chǎn)品。

◇根據(jù)特定季節(jié)和特別人群推出專項主題產(chǎn)品：如春游產(chǎn)品、夏季親水游產(chǎn)品、秋游產(chǎn)品、冬季游產(chǎn)品、親子產(chǎn)品、三八婦女節(jié)專題產(chǎn)品、五四青年節(jié)專題產(chǎn)品、建黨節(jié)專題產(chǎn)品、教師節(jié)專題產(chǎn)品、國慶節(jié)、重陽節(jié)專題產(chǎn)品、年會主題產(chǎn)品、軍訓(xùn)拓展、夏令營冬令營產(chǎn)品等。

◇推出與韶山、花明樓紅色旅游、溈山漂流、千佛洞、密印寺等周邊旅游項目的串線產(chǎn)品。

2、價格策略

（1）中高檔定位，以顧客需求和價值理解為導(dǎo)向，實行靈活的差異化價格策略。

（2）直客團隊：以會員卡的形式圈定客戶，進行折扣。（3）渠道價：加大對銷售渠道的讓利政策。

（4）根據(jù)具體經(jīng)營情況，在特殊時段推出特價產(chǎn)品、秒殺產(chǎn)品、捆綁促銷組合產(chǎn)品。

3、渠道策略

多渠道策略。充分整合各類資源，為我所用：市場部+拓展培訓(xùn)公司+旅行社+旅游網(wǎng)站+團購網(wǎng)+電視購物平臺+其他中間渠道+各類

兼職人員+周邊同行+其他渠道，發(fā)展省內(nèi)渠道商家、省外渠道商家。（1）內(nèi)勤營銷：對外預(yù)訂電話咨詢與接待預(yù)訂、網(wǎng)上咨詢與預(yù)訂。（2）市場部：營銷的地面跟進，一對一顧問式銷售，直客團隊客戶開發(fā)和大客戶開發(fā)。

（3）拓展培訓(xùn)公司：各類管理咨詢公司、拓展訓(xùn)練公司、戶外運動公司等，通過基地踩線會，不斷走訪、優(yōu)惠讓利、保證服務(wù)品質(zhì)等手段開發(fā)。

（4）旅行社：旅游傳統(tǒng)渠道商，通過產(chǎn)品推介會、廣告支持、不斷走訪、優(yōu)惠讓利、保證服務(wù)品質(zhì)等手段開發(fā)，目標(biāo)市場與潛在市場可通過總代理商制。

（5）旅游網(wǎng)站：旅游新興渠道商，專業(yè)旅游網(wǎng)站影響力不小，在給予渠道政策的同時，可在其上做適當(dāng)推廣合作；如：各大門戶旅游網(wǎng)站（同程網(wǎng)、攜程網(wǎng)）、地方綜合旅游網(wǎng)站（湖南旅游網(wǎng)、長沙旅游網(wǎng)）、專業(yè)旅游網(wǎng)站（三大農(nóng)家樂網(wǎng)、學(xué)生旅游網(wǎng)）等。（6）團購網(wǎng)：團購網(wǎng)是最近興起的十分火爆的折扣購物平臺，在都市白領(lǐng)中廣泛流行，把拓展旅游休閑產(chǎn)品做快消產(chǎn)品來賣是一個新的嘗試和銷售方式。知名的團購網(wǎng)站如美團、拉手網(wǎng)、粉團、滿座、F團、窩窩團、快樂團等，一哄而起上千家。

（7）其他中間渠道，如商超、酒店、酒樓、娛樂場所、酒吧、影院等任何與我們無直接競爭關(guān)系的場所，做銷售代理點或?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品作為對方的促銷附加值等。

4、促銷策略（1）媒體推廣：

以主流媒體為主，以有效、實用為原則，硬廣告與軟廣告相結(jié)合，以主題活動帶動推廣，打造立體推廣結(jié)構(gòu)。

◇電視媒體：省內(nèi)主流電視臺，其他收視率低的電視臺對品牌推廣無意。

◇報紙媒體：長沙，瀟湘晨報、長沙晚報；株洲，株洲日報、株洲晚報；湘潭，湘潭日報、湘潭晚報；其他地市的主流報紙媒體。

◇網(wǎng)絡(luò)推廣：建立獨立的專業(yè)化網(wǎng)站，加大網(wǎng)上推廣與預(yù)定咨詢力度，做好網(wǎng)絡(luò)營銷。

◇雜志推廣：同業(yè)雜志、高端商務(wù)雜志。

◇短信平臺：短信具有覆蓋率廣、打擊精確、價格便宜等特點。◇戶外廣告：從長沙過來的路牌標(biāo)志廣告、交通商務(wù)要道戶外廣告、其他旅游景區(qū)戶外廣告等。

◇樓宇廣告：社區(qū)的廣告推廣，也是一種可以嘗試的方法。（2）宣傳工具：產(chǎn)品手冊、X展架、大型海報、宣傳單、優(yōu)惠券、宣傳碟片視頻等。（3）終端推廣：

◇生命在于運動，旅游在于活動。節(jié)慶活動：每個節(jié)慶要有營銷策劃活動，并推出相應(yīng)的主題產(chǎn)品，要做到月月有活動，元旦、春節(jié)、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、五四青年節(jié)、護士節(jié)、勞動節(jié)、兒童節(jié)、建黨節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)、光棍節(jié)、圣誕節(jié)等。

◇整合資源，加大和各種媒體、平臺、機構(gòu)、企業(yè)的各種形式的互動，如共同營銷策劃推廣、資源互換、利益共享等。

◇加大和終端客戶的互動力度，用企業(yè)會員制、療養(yǎng)會員卡鎖定公司客戶。

◇充分利用各種優(yōu)惠券、抵現(xiàn)券等解決一部分客源問題及二次、多次消費問題。

◇OPP、會議營銷：充分發(fā)揮體驗式營銷的魅力，用產(chǎn)品體驗來達到培訓(xùn)、教育終端客戶的目的。

五、銷售模式

1、顧問式：

1）一對一銷售、一對一服務(wù)

2）具體表現(xiàn)形式：流程標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化，對客服務(wù)人員是專家、顧問、是朋友，服務(wù)是系統(tǒng)解決方案，形式是合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟，效果是良好的品牌知名度與美譽度、忠誠度，讓客戶變成企業(yè)的粉絲。

2、地毯式：

1）地面銷售團隊層層推進，不留任何死角

2）具體表現(xiàn)形式：蝗蟲戰(zhàn)術(shù)，蝗蟲所到，寸草不生；人海戰(zhàn)術(shù)，只要有人的地方就有湘電溫泉銷售員；牛皮糖戰(zhàn)術(shù)，只要你沒來過湘電溫泉，就有湘電溫泉銷售員“纏”著你。

3、立體式：

1）宣傳銷售途徑無處不在

2）具體表現(xiàn)形式：人的視覺、聽覺、觸覺、活動所能達到的地方，都有湘電溫泉的宣傳和營銷，都在向你推介湘電溫泉。

六、團隊管理模式

1、目標(biāo)管理

（1）人人有目標(biāo)，部門有目標(biāo)，有日目標(biāo)，有周目標(biāo)，有月目標(biāo)，有季度目標(biāo)，有半年目標(biāo)，有年度目標(biāo)。

（2）一切以目標(biāo)為中心，一切以業(yè)績數(shù)據(jù)說話，業(yè)績就是話語權(quán)。（3）時時刻刻關(guān)注目標(biāo)，時時刻刻討論目標(biāo)：通過各種形式各種場合的會議、談話研究目標(biāo)和實現(xiàn)目標(biāo)的進度、方法等。

（4）目標(biāo)視覺化、公開化：將目標(biāo)及完成目標(biāo)與否的獎勵和懲罰形成文化墻、夢想板，變成公眾事件。

（5）對完成目標(biāo)與否的獎勵和懲罰及時、準(zhǔn)確兌現(xiàn)，堅守承諾。

2、賽馬機制：通過賽馬而非相馬進行晉升、降級、加薪、減薪、獎勵、處罰，能上能下，并且實施末位淘汰機制。

1）新員工：新員工試用期3個月，試用期內(nèi)不出單者，淘汰，三次違規(guī)違紀(jì)的，淘汰；試用期內(nèi)出單且表現(xiàn)優(yōu)秀，給予轉(zhuǎn)正；

3、團隊作戰(zhàn)

（1）團隊要素：明確的目標(biāo)、積極向上的團隊精神、良好的團隊溝通、協(xié)調(diào)一致的行動、集體利益至上、豐富多彩的團隊活動、強烈的集體榮譽感等。

（2）鼓勵以基層團隊為作戰(zhàn)單位，健康引導(dǎo)團隊競爭，如團隊與

團隊之間的各種PK，并設(shè)置一些有趣味性的獎罰；（3）時刻倡導(dǎo)團隊文化：

團隊文化視覺化——將團隊要素做成文化墻，如團隊理念、業(yè)績進度表與排名、團隊風(fēng)采、英雄榜與蝸牛榜、團隊成員留言與激勵、團隊規(guī)章制度等。

團隊文化日常化——團隊理念口號化、動作化，并將團隊文化以各種形式得以貫穿、附著、展現(xiàn)在團隊成員的行為和習(xí)慣上。（4）嚴(yán)厲打擊有損團隊形象和團隊利益的行為。

4、分享與學(xué)習(xí)（1）分享：

◇倡導(dǎo)分享文化，搭建分享平臺，凡事分享，人人分享； ◇在分享中實現(xiàn)學(xué)習(xí)，在分享中實現(xiàn)培訓(xùn)，每一次分享都是提升個人與團隊的機會，建立通過不斷分享而實現(xiàn)相互學(xué)習(xí)和提高的學(xué)習(xí)機制；

5、會議管理

（1）任何管理職能的實現(xiàn)都需要通過會議；

（2）會議文化是團隊文化的最基本、最直觀的表現(xiàn)形式之一，營銷團隊的會議文化積極而富有激情，能起到激勵、教化的作用，在團隊管理中具有不可替代的重要性。

第二篇：湘電灰湯溫泉山莊

湯泉托明珠，碧野孕奇葩——— 湘電灰湯溫泉電視宣傳片解說詞

湯泉托明珠，碧野孕奇葩！在沃野千里、碧湖無塵的湖湘大地上，便似這一流清泓——暖意盎然的湯泉，靜謐地蒸澤著湖湘的文明和氣魄。位于湖南省寧鄉(xiāng)縣南部灰湯鎮(zhèn)的灰湯溫泉，因其泉沸如湯滾，汽騰如灰霧，故名灰湯。

江南一絕，灰湯勝地

江南一絕，灰湯勝地，名重三湘四水。湘電灰湯溫泉山莊始建于上世紀(jì)八十年代，占地300余畝，座落于長沙市西北80公里處的灰湯溫泉國際旅游度假區(qū)內(nèi)，是寧鄉(xiāng)4A級旅游服務(wù)單位，其與毛澤東故居韶山、劉少奇故居花明樓成“品”字形排列，各相距30-40km。東距長沙火車站90km，黃花國際機場110km，從長沙出發(fā)，沿長常高速公路、寧灰公路到灰湯共477km，只有90分鐘的車程，交通十分便利。

山莊圣境天成，四季如春，繁花爭紅斗艷，百鳥歡鬧枝頭，蜂飛蝶舞，萬木蔥蘢，一片生機盎然之美景。山莊以灰湯溫泉浴和溫泉療養(yǎng)為特色，同時配備了各類齊全的生活娛樂設(shè)施。湘電灰湯溫泉酒店，擁有各類豪華客房300多間，房內(nèi)裝修豪華瑰麗，寬敞明亮，舒適典雅；湘電灰湯溫泉食府，運用營養(yǎng)學(xué)理念和精湛的廚藝，萃取灰湯本地綠色生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品及土特產(chǎn)之精華，調(diào)理

成養(yǎng)生特色菜肴，讓您盡享美味的同時，收獲健康；湘電灰湯溫泉會議中心，擁有大、中、小各類會議室12個，配備了專業(yè)音響系統(tǒng)、多媒體系統(tǒng)和先進會議設(shè)施，成為舉辦各類產(chǎn)品推介、企業(yè)慶典、商務(wù)會議、演講報告及培訓(xùn)的首選場所。休閑娛樂中心，讓您在休憩和工作之余，您還可以在莊內(nèi)專業(yè)的游泳館、高爾夫練習(xí)場、網(wǎng)球館、籃球館等處娛樂健身，消疲解乏，享受舒適人生。

山莊內(nèi)秀麗的自然風(fēng)光配備現(xiàn)代化的生活娛樂設(shè)施，讓人遠(yuǎn)離了都市的喧囂，回歸于自然寧靜的鄉(xiāng)土情懷。天人之際，在灰湯溫泉潤澤下，合而為一。

溫泉沸玉，紫氣升騰

溫泉沸玉，紫氣升騰，云蒸百里楚天。灰湯溫泉已有2000多年的歷史，其泉池有數(shù)孔，泉水四時冒涌﹐水珠成串﹐晶瑩潔白，濺玉飛珠﹐故有“湯泉沸玉”的美名﹐為“新瀟湘八景”之一。

灰湯溫泉，天然珍貴。灰湯溫泉水含有對人體有益的硫化氫﹑氡﹑鉬﹑銅﹑鋅等29種微量元素，素有“天然藥泉”之稱，對治療多種皮膚病及關(guān)節(jié)炎等慢性疾病有奇效﹐故有玉女投轅以利百姓而成溫泉之神話傳說。洗浴溫泉還可擴張血管，促進全身包括皮膚在內(nèi)的新陳代謝，促使皮膚白皙，具有廣泛而明顯的保健、美容作用。它既是寶貴的熱能資源，又是一種難得的醫(yī)用礦泉水。

灰湯溫泉，健康天然。湘電灰湯溫泉山莊（湖南電力溫泉療養(yǎng)

院）不辜負(fù)大自然的恩賜，利用灰湯溫泉這種獨有的“神水”“魔湯”，開展特色醫(yī)療。院里配備40多名醫(yī)務(wù)人員和先進的醫(yī)療設(shè)備，開設(shè)了內(nèi)、外、兒、婦、皮膚和老年康復(fù)等診室和療養(yǎng)住院部，把溫泉浴療與藥物治療和器械治療有機結(jié)合，醫(yī)治病痛頑疾。去年又建立了“醫(yī)療體檢中心”，優(yōu)惠為來院客人的健康把脈。每年有數(shù)以萬計的人到這里療休養(yǎng)生后，疾病康復(fù)，神清氣爽，身強體壯。

物華天寶，以酬盛世

灰湯溫泉總面積48平方公里，泉水水溫高達89.5℃，年平均氣溫16.2—17.6℃，雨量適度，日照充分，空氣鮮，屬亞熱帶季風(fēng)氣候，氣候宜人。灰湯溫泉是我國三大著名高溫復(fù)合溫泉之一，溫泉區(qū)8平方公里，溫泉水量豐富，目前已初步開發(fā)，日供水3500噸，尚有日供水量10000噸以上的溫泉有待開發(fā)。灰湯溫泉資源得天獨厚，具有極為廣闊的開發(fā)前景。

為大力開發(fā)灰湯，將資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為發(fā)展優(yōu)勢，創(chuàng)造良好的社會經(jīng)濟效益，湖南省和長沙市人民政府批準(zhǔn)設(shè)立了灰湯特別招商區(qū)，列入湖南省和長沙市對外開放的重點，高起點制定了開發(fā)建設(shè)規(guī)劃，出臺了一系列招商引資優(yōu)惠政策。1998年，國家旅游局批準(zhǔn)灰湯為“面向21世紀(jì)中國旅游業(yè)43家優(yōu)先發(fā)展項目”之一。2000年，灰湯溫泉開發(fā)納入了國家計委首批旅游國債基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金扶植的重點項目。近三年來，灰湯度假區(qū)已投入建設(shè)資金近40億元。以政府為

主導(dǎo)大做“湖光山色”生態(tài)文章，不斷完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。紫龍湖工程經(jīng)過兩年多的建設(shè)完美呈現(xiàn)，景區(qū)街道提質(zhì)改造煥然一新，東鶩山景區(qū)進入實質(zhì)開發(fā)階段；市場開發(fā)項目異彩紛呈，灰湯溫泉華天大酒店將于今年下半年開業(yè)，紫龍灣溫泉、金太陽休閑農(nóng)莊、湘電溫山莊拓新等建成投入使用。

“水飲溫泉分地脈，雨來云涌抑神功”。湘電灰湯溫泉山莊，正在以全新姿態(tài)迎接來自新時代的挑戰(zhàn)。沐浴在和諧共贏的社會春風(fēng)下，她必將通過黨和政府的關(guān)懷，不負(fù)大自然給予的恩賜，奏響中華盛世下的華麗樂章！

第三篇：溫泉療養(yǎng)院院長先進事跡材料

2002年，××在全市公開競選中，當(dāng)上了××縣溫泉療養(yǎng)院院長。上任伊始，果斷地以個人名義貸款400萬元，開始創(chuàng)辦瑤池溫泉山莊。

7年來，瑤池溫泉山莊已發(fā)展成晉南規(guī)模最大、環(huán)境最美、信譽最佳、服務(wù)最優(yōu)，集食、住、行、游、購、娛六位一體的三星級溫泉山莊。

2004年，他被全國總工會評為“全國療休養(yǎng)先進工

作者”。2006年3月17日，山莊成功接待了中共中央政治局常委、國務(wù)院總理溫家寶一行。2006年，山莊被國家旅游局評為“三星級酒店”；同年，被省物價局、省價格協(xié)會評為“特級餐飲店”、“山西省價格誠信單位”。2006年，中國國民黨中常委、立法委員洪秀柱一行，來大陸開展“海峽兩岸華夏根祖文化”活動時，也下榻瑤池山莊。2007年他被評為“山西省勞動模范”，當(dāng)選為夏縣政協(xié)常委。2008年山莊被聯(lián)合國人居環(huán)境發(fā)展促進會、中國旅游品牌總評活動辦公室等評為“中國旅游品牌魅力溫泉度假村”。2009年被評為“全國消費者信得過aaa級品牌企業(yè)”。原政協(xié)副主席文秘雜燴網(wǎng)錢偉長、楊汝岱、毛澤東女兒李納等社會名流和美、英、法、日、韓等國家礦泉醫(yī)療協(xié)會專家和國際友人也都曾下塌這里。療養(yǎng)院先后榮獲“全國特色療休養(yǎng)院”、“全國工會療休養(yǎng)先進單位”、“山西省模范療養(yǎng)院”、“運城市園林文化先進單位”、“愛國衛(wèi)生先進單位”等。致富思源，他還積極投身公益光彩事業(yè)。山莊共為300余名下崗職工、農(nóng)民工提供了就業(yè)崗位。帶頭向南方雪災(zāi)、四川地震災(zāi)區(qū)和困難的學(xué)生、困難戶等累計捐款10余萬元。為職工籌建經(jīng)濟適用房6000平方米。

第四篇：酒店營銷方案

龍禧福棚喜來登酒店營銷方案

一、市場形勢

1、新酒店相繼開業(yè)團隊競爭形勢相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

2、與本店競爭散客市場的有，周邊的星級酒店及杭州市區(qū)酒店其中濱江區(qū)華美達酒店、江景戴斯大酒店、杭州開元之江度假村、杭州新燕忠大酒店，歌山大酒店

二、競爭優(yōu)、劣勢

龍禧福棚喜來登酒店，浙江省杭州市濱江區(qū)東信大道868號。于2008年1月正式對外營業(yè)，酒店共設(shè)有 350 間時尚客房及套房，提供享受舒適住宿所需的一切設(shè)施——液晶純平電視、熱帶雨林淋浴間和福朋喜來登酒店特有的福朋舒適之床，從客房中還能欣賞到美侖美奐的錢塘江景觀。并提供高速上網(wǎng)、免費瓶裝水和免費當(dāng)?shù)貓蠹埖龋詽M足客戶的日常所需。此外，酒店還擁有設(shè)施齊全的綜合健身中心和室內(nèi)恒溫泳池，是商務(wù)旅行或周末度假的理想放松之地，周邊環(huán)境、規(guī)模在濱江設(shè)施堪稱一流。同時配備了最先進的視聽設(shè)備，開業(yè)至今吸引了不少會議團隊。酒店還擁有一支有力、團結(jié)的管理團隊，應(yīng)充分利用濱江這塊大市場，在濱江乃至整個杭州地區(qū)創(chuàng)造領(lǐng)先的酒店地位及良好的行業(yè)口碑。

1、周邊星級酒店地理位置都較好。

2、在本區(qū)域內(nèi)的星級酒店知名度高、客房品種全。

3、周邊酒店餐飲、會務(wù)設(shè)施齊全。

三、市場定位

濱江對本酒店來說是一個巨大的市場，濱江作為一個已經(jīng)成熟的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)概念已形成，我們應(yīng)充分利用這種種優(yōu)勢，大力開發(fā)這塊大市場，使本酒店成為其商業(yè)人士的好去處。在充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢的同時，瞄準(zhǔn)中層次消費群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團隊（2）境外旅游團隊（3）中檔的的商務(wù)散客（4）各型會議（5）區(qū)域內(nèi)的工礦企業(yè)。另在開業(yè)初期可在杭州相關(guān)旅游雜志做廣告投放，加大市場知名度。在抓好本地及周邊地區(qū)以及杭州地區(qū)的客源市場的同時，國內(nèi)其他地區(qū)市場也不能忽視，必須做到全方位拓展，迅速打開酒店在各地區(qū)的知名度

四、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及市外旅行社（北京、上海、江蘇、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先濱江及周邊地區(qū)，再濱江外杭州、蕭山、上海、等城市的商務(wù)公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐濱江企、事業(yè)機構(gòu)及濱江區(qū)域內(nèi)外各商務(wù)公司

五、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：2、5、10三個月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

五、不同季節(jié)營銷策略

為提高酒店的房費收入，使酒店步入理想的經(jīng)營系統(tǒng)，立足商務(wù)散客的促銷，是我們鍥而不舍的工作。旺季：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一和十一”長假游

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。

5、由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。淡季：

1、加強署期師生活動促銷，制定“學(xué)生謝師宴”方案

2、中秋節(jié)的月餅促銷，同時加強商務(wù)散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

3、加強對“高考房”市場調(diào)查。

4、加強會務(wù)促銷、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

六、市場推廣方法

開拓市場除了準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，宣傳促銷是最關(guān)鍵。其中人員促銷是最主要的手段，所以定期回訪是最重要的。

1、旅行社客源

（1）穩(wěn)定客源的的主要大社、走出去尋訪江蘇、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是杭州及浩繁上海旅行社。他們的客源是酒店淡季的生存基本客源。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。

（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務(wù)客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月，下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本區(qū)域商務(wù)公司（c）杭州市區(qū)商務(wù)公司

（3）建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是濱江市場，其次是杭州市區(qū)，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向杭州市外，上海和江蘇等地。

(1)、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，建立客戶群，大力開發(fā)新客戶

(2)、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲。

(3)、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

(4)、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

(5)、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，4、餐飲

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。

（2）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（3）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。

七、增收節(jié)流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

3、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性。

第五篇：酒店營銷方案

智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn 第三章 市場定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客-------首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。

（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。

2、境外團旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

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2、加強會務(wù)促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。2002年3月份：

1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。2002年4月份：

1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主 題進行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天）2001年11月、12月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強會務(wù)促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）: A “十一”黃金周：全部七天

我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn 銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。*2002年2月份(本月只有28天)： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團:散=5:5 房價：團：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日

每日收入：團：15750元，散：24500元 2）

1、6日，團:散=6:4，房價：團：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日

每日收入：團：14850元，散：14520元 3）7日，團:散=7:3 4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：23.6614萬元

B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，預(yù)定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn 預(yù)定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元 C、本月總收入：68.5847萬元 D、本月工作重點：

1、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為 主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

3、加強商務(wù)促銷。

2、平季：

7、8月份

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

預(yù)定比例：團：散=7:3 房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間 開房率：85%即152間/日

每日收入：團：9576元，散：7296元

二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元 A、各月工作重點：7月份：

1、加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

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4、制定“圣誕”活動方案。

4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入： 萬元 年平均開房率： 86.065 % 每日可供租房數(shù)： 179間

計劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬元

總計：萬元

第五章 市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）

三、內(nèi)部消費鏈建立

A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。

3、內(nèi)部消費鏈的促成

通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn

3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、給散客銷售代表房價提成獎勵：

（1）每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

（2）散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1 元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。

（3）為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和 提成（總公司客人計入任務(wù)，但不計提成）。

*以此給全部員工壓力，也給動力。

5、給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣：

（1）按當(dāng)月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/ 間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進行的公關(guān)）。

（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務(wù)部核對，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請按時結(jié)算，此事僅限 總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理）

6、銷售部編制：6人。

（1）總監(jiān)：1人。

（2）助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團隊業(yè)務(wù)）。（3）主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會務(wù)散客）。

（4）文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。（5）美工：1人。

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3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、成本節(jié)約獎勵： 餐飲成本在財務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎勵，其中給當(dāng)班人（組40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。說明：

*提高散客房價、入住率，降低開房率。

*各項活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。

*餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。

XX大酒店

XXX年 XX 月 XX日

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