第一篇：某飲料品牌營銷策劃.

某飲料品牌營銷策劃 內容提要

2008年金融危機已對全球實體經濟產生了巨大的沖擊,世界經濟明顯放緩,下行風險逐步加大,2009年前景仍不確定。國際飲品市場需求波動更大,競爭更加激烈,我國飲品制造行業將面臨更加嚴酷的國際市場環境。國內飲品市場相對表現良好,近期的一系列數據表明食品飲料的景氣度良好。隨著飲品大多數子行業的旺季已到,這一趨勢將繼續維持。推動飲品景氣度上升的因素還有居民消費能力的上升。所以,在這種背景下,百事可樂急需進行一系列的營銷手段,在競爭中取得優勢,同時擴大自己的市場.目錄 內容提要(2 策劃目的(4 營銷環境分析(4 消費者分析(4 競爭對手分析(4 產品分析(5 產品特征(5 產品策略(5 SWOT分析(5 策劃方案(6 推進步驟(6

推廣情況與費用預算(7 一.策劃目的

本次的策劃是為了打響百事可樂力求成為中高檔的產品品牌,以獲取最大的市場份額,取得最大的收益,提高自身的知名度.二.營銷環境分析(一.消費者分析

百事可樂的廣告語“抓住年輕的一代”直指最有潛力的市場定位,這從其全明星的陣營可見一斑.年輕人,熱愛運動,追求時尚,主要飲品是百事與可口可樂.具調查:年輕一代鐘情與百事的占34%,而可口可樂的也占20%其余的為其他飲品.所以,形勢有點逼迫.有消費者認為可口可樂的味道比較好,不過,因為明星效應使得的不少8090后更喜歡百事的包裝而且其廣告似乎更潮,所以在年輕人中倍受歡迎,另外,重要的一點是百事比可口要稍便宜,這點符合本國的國情.從消費者的購買心理角度來看,主要有: 買味道

消費者購買此飲品是因為比較適合自己的口味,希望從中得到滿足的需求.所以,味道是飲品商首先顧及的重點.買名氣

在同一檔次的產品中,哪個品牌響就買哪種產品,在公共場合消費更是如此,消費者購買的主要是心理滿足感與自豪感.之所以如此,可口可樂是百事最大的競爭對手.買情節

飲品是集會的主要消費品,消費時講究情調與氣氛.買功能

飲品的功能多種多樣,可樂可以給人吸收大量水分,幫助人體的內部循環.(二.競爭對手分析

在市場上,能與百事相提并論的就只有可口可樂,所以,可口可樂是百事的最大競爭對手.1.可口可樂分析 背景

可口可樂有著100多年歷史的世界著名品牌,單從時間來看,也算是一個“老大哥”.回顧它的成長經歷,可以認定它是一個非常成功的品牌.市場占有率

在飲品市場,由可口可樂與百事兩大巨人統帥,可口可樂公司占42%的市場份額,位居第一;百事公司以約32%的市場占有率位居第二.營銷特征

可口可樂有較好的品牌效應;較多的人員促銷;形成了以某個地區為主而向外映射的優勢,并建立的大范疇的營銷渠道,生產管理先進,可成為區域性強勢品牌,并有實力向全國進軍.2.其余的小型飲品企業分析

它們沒有品牌效應,以較低的市場價格吸引顧客,生產管理落后,主要面對的是農村市場.飲品市場已形成了以百事,可口可樂為領導的市場領導者,一些企業數量眾多但影響小,但會長期共存.三.產品分析(一.產品特征 1.產品的主要成份

百事可樂的主要成份是以碳酸水、糖、香草、生油、胃蛋白酶(pepsin 及可樂果制成.2.適合消費者的需求

日常是年輕人解渴的主要選擇, 并且喝可樂也可以保持身材苗條,但不可過多飲用.3.產品的質量

有著較高的質量等級以及顧客滿意度,在未來還會有上升的空間.4.產品的外觀與包裝

使用明星作為外觀包裝,吸引消費者,用新潮的外觀來博取大眾的眼球(二.產品策略

百事認為只有消費者歡喜的產品才有市場.洞悉青年消費者在可樂市場上的重要地位,不單單采用“明星”策略獲取青年消費者的高忠誠度,同時加大百事品牌的個性化,突出本身獨特,創新,積極人生的品牌個性,通過外觀,包裝以及一些宣傳活動的廣告或是海報展示出來.為了進一步開拓消費者市場,百事不斷開發推出滿足各種消費者口味的飲品,同時提高飲品的質量,因為企業為消費者提供的不止是產品本身,而是一種整體滿足感.企業可用這種策略來增加其市場占有率.采用整體的營銷組合策略,在現實中采用廣告,促銷……等對產品進行宣傳.而在網絡中進行網絡營銷,盡可能去獲取最大數量的客戶.(三.SWOT分析 優勢

1.屬于強大,有實力的品牌,強大的創新能力和多樣化產品的開發能力;2.強有力的營銷體系,具有高素質的員工.3.產品的多元化,良好的渠道管理,靈活多變的促銷策略.劣勢

1.組織龐大,管理不容易,易產生高額的管理費用與控制費用,抵消利潤 2.一些消費者對可樂的印象為不健康飲品 3.在市場戰中 可口可樂還是比百事更勝一籌 在市場戰中,可口可樂還是比百事更勝一籌 機遇 多年的歷史,整個公司還是相對比較年輕 1.百事的許多品牌有 100 多年的歷史 整個公司還是相對比較年輕 2.據尼爾森公司調查 百事可樂已成為中國年輕人最喜愛的飲料之一 據尼爾森公司調查:百事可樂已成為中國年輕人最喜愛的飲料之一 3.百事的產品滿足了各種各樣的需要和偏愛 從娛樂類到有助健康生活 百事的產品滿足了各種各樣的需要和偏愛---從娛樂類到有助健康生活 方式的產品都一應俱全.方式的產品都一應俱全 威脅 然是一個百年企業,但卻一直受到來自老對手可口可樂的威脅 1.然是一個百年企業 但卻一直受到來自老對手可口可樂的威脅 對手不斷更 然是一個百年企業 但卻一直受到來自老對手可口可樂的威脅,對手不斷更 新產品擴大市場,百事的處境實在困難 百事的處境實在困難.新產品擴大市場 百事的處境實在困難 2.可口可樂總是在不斷更新產品 而百事則注重老產品 在這方面滯后于可口 可口可樂總是在不斷更新產品,而百事則注重老產品 可口可樂總是在不斷更新產品 而百事則注重老產品,在這方面滯后于可口 3.雖然百事是大家喜愛的一個品牌 但是在服飾與鞋類制作方面不夠可口可 雖然百事是大家喜愛的一個品牌,但是在服飾與鞋類制作方面不夠可口可 雖然百

事是大家喜愛的一個品牌 樂專業.而且在價格方面可口可樂占優 所以百事要突圍也是相當困難.而且在價格方面可口可樂占優,所以百事要突圍也是相當困難 樂專業 而且在價格方面可口可樂占優 所以百事要突圍也是相當困難 問題點與機會點 問題點: 問題點 1.中國飲品市場競爭激烈 知名品牌越來越多 也產生了固定的消費群體 消 中國飲品市場競爭激烈,知名品牌越來越多 也產生了固定的消費群體,消 中國飲品市場競爭激烈 知名品牌越來越多,也產生了固定的消費群體 費者也形成了一定的消費習慣,想要奪取這塊市場實屬不易 想要奪取這塊市場實屬不易.費者也形成了一定的消費習慣 想要奪取這塊市場實屬不易 競爭對手實力相當,現在要在廣告和口感上下工夫 2.競爭對手實力相當 現在要在廣告和口感上下工夫 競爭對手實力相當 現在要在廣告和口感上下工夫.機會點: 機會點 1.來自市場的機會 來自市場的機會 2.來自消費者的機會 來自消費者的機會 3.來自企業本身的機會 來自企業本身的機會 四.策劃方案 策劃方案(一.對內加強銷售人員的管理以及培養高素質的銷售人員 百事可樂公司大 一 對內加強銷售人員的管理以及培養高素質的銷售人員.百事可樂公司大 對內加強銷售人員的管理以及培養高素質的銷售人員 量采用直銷方式,直接面對終端的零售市場 直接面對終端的零售市場,所以就需要大批的銷售人員對其產 量采用直銷方式 直接面對終端的零售市場 所以就需要大批的銷售人員對其產 當今的市場是誰掌握了渠道終端,消費者 誰就擁有了市場.因此 品進行推銷.當今的市場是誰掌握了渠道終端 消費者,誰就擁有了市場 因此,如果 品進行推銷 當今的市場是誰掌握了渠道終端 消費者 誰就擁有了市場 因此 如果 有一批高素質的銷售人員,那么對百事可樂的推廣會發揮很大的作用 那么對百事可樂的推廣會發揮很大的作用.有一批高素質的銷售人員 那么對百事可樂的推廣會發揮很大的作用(二.隨著網絡的推廣 網絡營銷就顯得特別重要 首先 投放網絡廣告 每年 隨著網絡的推廣,網絡營銷就顯得特別重要 首先,投放網絡廣告 二 隨著網絡的推廣 網絡營銷就顯得特別重要.首先 投放網絡廣告,每年 3~4 月份隨著氣溫的升高 伴隨著飲料消費的高峰期來臨 可以重點的將廣告投放 月份隨著氣溫的升高,伴隨著飲料消費的高峰期來臨 伴隨著飲料消費的高峰期來臨,可以重點的將廣告投放 于網絡.其次音樂角逐是百事可樂最精彩的策略之一 其次音樂角逐是百事可樂最精彩的策略之一.包含的百事音樂的主題活 于網絡 其次音樂角逐是百事可樂最精彩的策略之一 包含的百事音樂的主題活

巨星,新星 音樂唱片,競投場等等 以及活動的角逐,是為自己創造吸引力品牌 動 ,巨星 新星 音樂唱片 競投場等等 以及活動的角逐 是為自己創造吸引力品牌 巨星 新星,音樂唱片 競投場等等.以及活動的角逐 注意力的最好機會之一.注意力的最好機會之一(三.在校園內進行促銷活動 尤其是大學校園 由于百事可樂主要面對的是年 在校園內進行促銷活動,尤其是大學校園 三 在校園內進行促銷活動 尤其是大學校園,由于百事可樂主要面對的是年 輕的一代,那么大學生就是其消費的一個巨大團體 那么大學生就是其消費的一個巨大團體,在校園開展一系列的促銷活 輕的一代 那么大學生就是其消費的一個巨大團體 在校園開展一系列的促銷活 動可以提高百事可樂的知名度,從而達到提高其消費水平的目的 從而達到提高其消費水平的目的.動可以提高百事可樂的知名度 從而達到提高其消費水平的目的(四.將其目標定向為低價產品 用低價格來吸引更多的消費者 目前飲品市場 將其目標定向為低價產品,用低價格來吸引更多的消費者 四 將其目標定向為低價產品 用低價格來吸引更多的消費者.目前飲品市場 競爭激烈,一標準箱百事可樂只有 美元的利潤,由于采用統一標準 由于采用統一標準,在包裝等生 競爭激烈 一標準箱百事可樂只有 1 美元的利潤 由于采用統一標準 在包裝等生 產環節節省成本已經沒有多少潛力可挖,盈利主要靠 盈利主要靠“量 產環節節省成本已經沒有多少潛力可挖 盈利主要靠 量”.五.推進步驟 推進步驟 1.將第一線的銷售人員分為 WAT(批發協助員 和 DSD(直銷員 其中以 DSD 將第一線的銷售人員分為 批發協助員和 直銷員,其中以 將第一 批發協助員 直銷員 6 為主要力量,從事直銷工作 工作內容主要包括客戶的拜訪,線路管理 線路管理, 為主要力量 從事直銷工作 WAT 和 DSD 工作內容主要包括客戶的拜訪 線路管理 瓶箱管理,冰箱管理 競爭情況,POP 張貼等等 冰箱管理,競爭情況 張貼等等.瓶箱管理 冰箱管理 競爭情況 針對業務員,采用類似保險推銷小組的團隊管理方式 采用類似保險推銷小組的團隊管理方式.業務人員的獎勵直接 針對業務員 采用類似保險推銷小組的團隊管理方式 業務人員的獎勵直接 在規定的基數前提下,超額完成部分獎勵現金 與銷售業績掛鉤,在規定的基數前提下 超額完成部分獎勵現金,并提供一定的福 與銷售業績掛鉤 在規定的基數前提下 超額完成部分獎勵現金 并提供一定的福 利獎勵.同時 定期的對銷售人員安排培訓,提高其銷售水平同時,定期的對銷售人員安排培訓 提高其銷售水平,注重銷售人員素質的 利獎勵 同時 定期的對銷售人員安

排培訓 提高其銷售水平注重銷售人員素質的 全面提高.全面提高 2.網絡營銷方面 在音樂站點 如 MYV.com 的投放力度加大 同時還可以涉足 網絡營銷方面,在音樂站點 的投放力度加大,同時還可以涉足 網絡營銷方面 在音樂站點,如 體育類的網站.要是資金允許,還可以在一些熱門網站投放廣告 要是資金允許 還可以在一些熱門網站投放廣告.體育類的網站 要是資金允許 還可以在一些熱門網站投放廣告 校園活動方面首先要有針對性的選取,同時不能大范圍的作為營銷的主要 3.校園活動方面首先要有針對性的選取 同時不能大范圍的作為營銷的主要 校園活動方面首先要有針對性的選取 方式.可以聯合在校的大學生 開展一些體育 才藝以及公益類的活動.在活動中可 可以聯合在校的大學生,開展一些體育,才藝以及公益類的活動 方式 可以聯合在校的大學生 開展一些體育 才藝以及公益類的活動 在活動中可 以邀請明星來增強大家對活動的積極性,從而更好的達到校園活動營銷的目的 從而更好的達到校園活動營銷的目的.以邀請明星來增強大家對活動的積極性 從而更好的達到校園活動營銷的目的 4.百事可樂產品是消費者在大街上首先看到的飲品 這樣有助于第一時間吸 百事可樂產品是消費者在大街上首先看到的飲品,這樣有助于第一時間吸 百事可樂產品是消費者在大街上首先看到的飲品 引消費者的眼球,刺激消費者的購買欲望 刺激消費者的購買欲望.這時價格的高低就會直接影響消費者 引消費者的眼球 刺激消費者的購買欲望 這時價格的高低就會直接影響消費者 將百事可樂定位于低價就有利于提高消費者的消費.但是也不 是否購買本產品.將百事可樂定位于低價就有利于提高消費者的消費 是否購買本產品 將百事可樂定位于低價就有利于提高消費者的消費 但是也不 能過度降低價格,否則 就會導致百事可樂的大量虧損..所以 否則,就會導致百事可樂的大量虧損 所以,對其定價首先要進行 能過度降低價格 否則 就會導致百事可樂的大量虧損 所以 對其定價首先要進行 市場調查,之后再根據市場調查結果和參考成本預算的相關費用制定合理的價 市場調查 之后再根據市場調查結果和參考成本預算的相關費用制定合理的價 格.推廣情況與費用預算 六.推廣情況與費用預算 推廣情況與 促銷活動推廣(一.邀請知名明星為百事做宣傳 結合自身特點與百事飲品的特色 打響知名 一 邀請知名明星為百事做宣傳 結合自身特點與百事飲品的特色,打響知名 邀請知名明星為百事做宣傳,結合自身特點與百事飲品的特色 為百事的宣傳工作引進贊助商.度,為百事的宣傳工作引進贊助商 為百事的宣傳

工作引進贊助商 推廣目的:增加百事的知名度 提醒受眾,結合百事的宣傳口號 增加百事的知名度,提醒受眾 結合百事的宣傳口號,為百事做廣告 推廣目的 增加百事的知名度 提醒受眾 結合百事的宣傳口號 為百事做廣告 推廣口號:結合今年度 抓住青年一代”主題口號 結合今年度“抓住青年一代 主題口號,作為該次贊助活動的主題 推廣口號 結合今年度 抓住青年一代 主題口號 作為該次贊助活動的主題 口號.口號 推廣內容:運用屏幕廣告及演唱會或者其他形式的推廣 運用屏幕廣告及演唱會或者其他形式的推廣,結合百事的背景情 推廣內容 運用屏幕廣告及演唱會或者其他形式的推廣 結合百事的背景情 況以及百事的文化傳承,廣而告之百事的各種信息和核心特 廣而告之百事的各種信息和核心特點 況以及百事的文化傳承 廣而告之百事的各種信息和核心特點.推廣預算:200 萬 推廣預算(二.配合圣誕節展開大型活動 例如 Model 比賽 挑選出觀眾心目中最好的 配合圣誕節展開大型活動,例如 比賽,挑選出觀眾心目中最好的 二 配合圣誕節展開大型活動 例如: 健美體態小姐,并頒發證書以及贈送百事可樂 并頒發證書以及贈送百事可樂.健美體態小姐 并頒發證書以及贈送百事可樂 推廣目的:加大宣傳百事的低贈 傳達著喝可樂也可以保持身材苗條的秘訣, 加大宣傳百事的低贈,傳達著喝可樂也可以保持身材苗條的秘訣 推廣目的 加大宣傳百事的低贈 傳達著喝可樂也可以保持身材苗條的秘訣 增加受眾心理的滿足感.增加受眾心理的滿足感 推廣口號:針對愛美的女性 打出“愛美你就來 的主題,吸引女性進來參加 針對愛美的女性,打出 愛美你就來”的主題 吸引女性進來參加.推廣口號 針對愛美的女性 打出 愛美你就來 的主題 吸引女性進來參加 推廣內容:印刷百事可樂的海報 特刊,門票 明信片,首日封等宣傳品與紀念品 印刷百事可樂的海報,特刊 門票,明信片 推廣內容 印刷百事可樂的海報 特刊 門票 明信片 首日封等宣傳品與紀念品 推廣預算:50 萬 推廣預算(三.進行有獎問答活動 主要問一些關于運動的基本常識 然后根據參賽者的 進行有獎問答活動,主要問一些關于運動的基本常識 三 進行有獎問答活動 主要問一些關于運動的基本常識,然后根據參賽者的 表現贈送百事的小禮品,如 筆記本 動護腕,背包 筆記本,運 背包……等等 表現贈送百事的小禮品 如:筆記本 運動護腕 背包 等等 網絡推廣活動(一.在一些熱門網頁設置鏈接 點擊可進入百事的網頁 主要是為了長期性的 一 在一些熱門網頁設置鏈接 點擊可進入百事的網頁,主要是為了長期性的 在一些熱門網頁設置鏈接,點擊可進入百事的網頁 百事可樂形

象推廣,倡導消費者進入百事可樂的主頁 并提倡消費者購買.倡導消費者進入百事可樂的主頁,并提倡消費者購買 百事可樂形象推廣 倡導消費者進入百事可樂的主頁 并提倡消費者購買 網頁的內容根據活動的變動而變動,長期投放 適時更換網站投放.(二.網頁的內容根據活動的變動而變動 長期投放 適時更換網站投放 二 網頁的內容根據活動的變動而變動 長期投放,適時更換網站投放 7(三.投放時間也根據促銷活動的活動時期而推出 三 投放時間也根據促銷活動的活動時期而推出 投放時間也根據促銷活動的活動時期而推出.(四.網頁的設計 分為公司簡介 產品介紹 銷售活動 產品游戲 以及最新的促 網頁的設計:分為公司簡介 產品介紹,銷售活動 產品游戲,以及最新的促 四 網頁的設計 分為公司簡介,產品介紹 銷售活動,產品游戲 銷活動的信息.銷活動的信息 投放時間:長年投放(五.投放時間 長年投放 五 投放時間 長年投放.媒體推廣策略(一.對象媒介接受習慣 一 對象媒介接受習慣 白領女性消費者:較關注信息性強 使用商業經濟的媒體,如報紙,雜志 較關注信息性強,使用商業經濟的媒體 雜志,網絡 白領女性消費者 較關注信息性強 使用商業經濟的媒體 如報紙 雜志 網絡 年輕一族的消費者:比較關注悠閑 娛樂性,時尚性較強的媒體 比較關注悠閑,娛樂性 年輕一族的消費者 比較關注悠閑 娛樂性 時尚性較強的媒體(二.媒體組合推廣策略 二 媒體組合推廣策略 根據廣告的推廣范圍,注重大眾媒體與流動媒體的結合 注重大眾媒體與流動媒體的結合.用網絡作為主要進 根據廣告的推廣范圍 注重大眾媒體與流動媒體的結合 用網絡作為主要進 攻媒體,來增加知名度的宣傳 戶外廣告和車身廣告作為長期宣傳廣告.來增加知名度的宣傳,戶外廣告和車身廣告作為長期宣傳廣告 攻媒體 來增加知名度的宣傳 戶外廣告和車身廣告作為長期宣傳廣告 媒體選擇推廣策略以及媒體經費計算 選擇的先后順序:網絡 報紙,雜志 燈箱,車身 網絡.報紙 雜志,燈箱 車身,等 選擇的先后順序 網絡 報紙 雜志 燈箱 車身 等 網絡優勢:人數眾多 覆蓋面廣,有更多的目標群體 人數眾多,覆蓋面廣 有更多的目標群體,而且年齡大多在 網絡優勢 人數眾多 覆蓋面廣 有更多的目標群體 而且年齡大多在 18~35 歲 之間,有著極強的嘗試欲望 是消費的中堅力量.有著極強的嘗試欲望,是消費的中堅力量 之間 有著極強的嘗試欲望 是消費的中堅力量 雜志優勢 可以迅速捕捉時尚潮流,同時豐富女性生活價值 優勢:可以迅速捕捉時尚潮流 同時豐富女性生活價值,主要年齡在 雜志優勢 可以迅速捕捉時尚潮流 同時豐富

女性生活價值 主要年齡在 25 歲 以上,可以輻射她們周邊的群體 以上 可以輻射她們周邊的群體 報紙優勢:內容豐富 受眾面也是最廣的.內容豐富,受眾面也是最廣的 報紙優勢 內容豐富 受眾面也是最廣的 戶外優勢:戶外媒體人流 車流量大,視覺沖擊力強 即時給受眾信息的輸送.信 戶外媒體人流,車流量大 視覺沖擊力強,即時給受眾信息的輸送 戶外優勢 戶外媒體人流 車流量大 視覺沖擊力強 即時給受眾信息的輸送 信 息的流動宣傳能夠捕捉更多的受眾群.息的流動宣傳能夠捕捉更多的受眾群 廣告經費的預算 網絡廣告預算:大約 網絡廣告預算 大約 130 萬 報紙廣告預算:大約 報紙廣告預算 大約 20 萬 雜志廣告預算:大約 雜志廣告預算 大約 20 萬 戶外廣告預算:大約 戶外廣告預算 大約 20 萬 8

第二篇：可口可樂飲料營銷策劃

可口可樂飲料營銷策劃

目錄

一、可口可樂公司簡介

（一）企業使命

（二）企業愿景

（三）可口可樂公司的競爭分析（swot分析）

（1）優勢分析

（2）劣勢分析

（3）機會分析

（4）威脅分析

（5）可口可樂發展建

隨著我國居民生活水平的提高和消費觀念的變化，飲料已從昔日的生活奢侈品轉為日常的生活必需品。同時隨著消費者追求健康、天然的意識的不斷提高，國內飲料市場對品種的需求也在發生變化，享有“飲料新貴”之稱的茶飲料開始成為飲料市場上最亮麗的風景。然而，在人們品嘗清爽可口的茶飲料背后，茶飲料市場卻是波濤洶涌，鏖戰正急。昨天的茶飲料老大“旭日升”在遭遇“康師傅”與“統一”的突圍后，由于缺乏創新與有效的營銷戰略，已經逐漸被二者越拋越遠。而當康、統的交戰不斷升溫的同時，其他飲料商家也已經“磨刀上陣”了。2001年夏天，娃哈哈集團的非常系列茶飲料的入市，引爆了醞釀已久的茶飲料市場大戰。盡管茶飲料市場群雄并起，并已形成了幾大品牌共同掌握市場的局面，但仍有許多企業在全力跟進，搶奪市場份額。匯源、春都、椰樹等也均已開始涉足茶飲業。就連國內“啤酒業的龍頭”青島啤酒也開始與日本朝日公司合作生產烏龍茶，三得利、麒麟這些日本大廠商也來搶占中國市場的“茶水之

第三篇：品牌營銷策劃

親愛的朋友，您好：

和您一樣，我也忍受著企業效益不高的痛苦。

沒有客戶和有效的營銷方法經常讓人難受。

簡直痛不欲生。

但是我覺得我應該告訴您

您知道為什么嗎?

事情本不應該是這樣發展的。

那么企業如何發展？

1.營銷：

（1）線上營銷！

所謂線上營銷就是電視、報紙、廣播、雜志、互聯網、電影院、戶外七大媒介作為載體的營銷服務！電視、報紙、廣播、雜志、電影院、戶外這些我們已經司空見慣了！而網絡營銷已經在慢慢發展起來，如今的網絡飛速發展，網絡營銷是每個企業發展必須且務必要實行的一種營銷方法，微博營銷，博客營銷…..（2）線下營銷！

日常生活之中的營銷！店面管理、促銷活動、終端銷售團隊管理、活動公關、會議會展、促銷品營銷等手段為客戶提供“一對一”的品牌宣傳、產品助銷服務。無論你采用哪種營銷方式，那么你的宣傳材料必須要備好！如何讓自己的宣傳材料中的產品突穎而出，價格？確實不得不說，低價是很好的促銷手段，但是你低比人比你更低，你怎么辦呢？內容的突出，在同等的價格中想要吸引別人的眼球，那么就要內容設計的突出，美好且具有創意的事物總是能吸引別人的目光！

2.提升企業形象

建立自己的vi，對企業整體形象進行包裝！人靠衣裝，佛靠金裝，企業自然要靠vi來包裝！一套設計完美的vi是自己企業的形象！你的形象做的夠好嗎？或者是您還沒有自己的企業形象？艾拓廣告傳媒可以為您解決這一問題！

3.為自己企業做一個完美的介紹！

如何讓別人知道你是做什么的？如何讓別人知道你的企業的實力？毋庸置疑----企業圖冊！企業圖冊能展示的你企業的實力，展示你企業的產品！因此，企業畫冊設計至關重要，就像一部電影的宣傳片一樣，一眼看去，沒有感覺，別人又怎么會翻看其中內容

呢！您的企業擁有這樣一本自我介紹嗎？艾拓廣告傳媒可以為您修補或者解決這個問題！

如果您有時間且不介意的話，歡迎進入我們的網站參觀一下我們的作品，也許您會有意外的收獲！

我想我們能為你做的，只有這么一點！

艾拓廣告傳媒

第四篇：脈動飲料營銷策劃方案

脈動飲料廣告營銷策劃書[1]

脈動飲料廣告營銷策劃書 第一部分： 營銷現狀分析

一、飲料市場競爭激烈，運動飲料和功能飲料成為今夏的流行主角，運動飲料的銷售更為火爆。

功能飲料—— 飲料銷售旺季即將來臨，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場大顯身手：康師傅今年力推的運動飲料“勁跑X”日前在重慶上市，匯源的“他＋她”營養素水、娃哈哈的功能型飲料“激活”也都擺上各大貨柜，農夫山泉的功能型飲料“尖叫”預備近日全面上市。這些飲料巨頭都無一例外地宣稱，功能飲料除了解渴，還能給人體提供養分及活力。

運動飲料——目前，國內冠以“運動飲料”的產品不少，有“健力寶”、“紅牛”、“舒跑”等等。眼看飲料銷售旺季就要來臨，各大飲料巨頭明里暗里厲兵秣馬，意欲在功能飲料市場大顯一把身手，以強化其品牌形象。樂百氏名下的“脈動”作為運動飲料的先行者，面對這“山雨欲來風滿樓”的景象，自然也不甘落后。

二、飲料市場的特點清晰明朗：

1、打出了“活性維生素和時尚”的招牌；

2、概念飲料；

3、以時尚命名進入市場，以奇制勝；

三、面對如此競爭“脈動”只有以奇制奇，積極主動，加大營銷宣傳。為了能在當今以至今后長時間的飲料市場中站住腳，取得一定的市場分額，分得一塊蛋糕，我們將采取一系列的營銷活動，充分備戰。

第二部分： 市場細分與目標市場

一、飲料市場概況：

1、根據國際飲料行業協會的規定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。

2、目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、果汁飲料、茶飲料和功能飲料五大類。

3、前四種飲料大戰早已輪番上演，今年功能飲料重裝上陣。

根據新生代CMMS2003調查案數據顯示，最近三年來，一直穩居飲料業榜的碳酸飲料開始呈現漸行下滑趨勢；與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開始上升，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料，奪得飲料業次席；茶飲料發展勢頭強勁，最近表現出強烈的上攻欲望，市場份額直逼位列行業老三的瓶裝水。另外，一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料，現在也有顯著的升溫跡象，引得娃哈哈、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。如果說去年功能飲料市場的競爭還主要集中在紅牛、佳得樂、廣州怡冠、樂百氏這幾個飲料巨頭身上，那么今年的競爭顯然已是一片混戰。娃哈哈“激活”、養生堂“尖叫”、匯源、他＋她已在年初相繼上市，深圳東鵬“三活水”、昆明港龍乳品“酷動”、唐山四通的“心動時代”等一些地方性品牌緊隨其后。但在新出現的部分功能飲料產品身上，明顯看到了模仿與跟風的痕跡，產品的瓶型、口感及產品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿去年銷售火爆的“脈動”。廣告、說明書、軟文也大同小異。

二、功能性飲料市場分析：

目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶五大類。根據國際飲料行業協會的新規定，功能性 飲料是指具有保健作用的軟飲料。

2000年世界功能飲料市場銷售額達47億美元，到2007年預計將增加到120億美元。與世界發達國家相比，目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為0.5公斤，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間，因此可以斷定，中國的功能飲料市場前景看好。目前全球功能飲料市場格局為：運動飲料68%、營養素飲料25%、其他7%。面對一個如此誘人的市場，中國眾多飲料企業都開始嘗試進行產品研發與推廣，但是新產品上市，炒熱市場之前必然要先教育市場，因此，這些年的功能飲料市場不溫不火。

至今令人記憶猶新的那場“非典”疫情，不但讓消費者發現了提高身體免疫力的重要性，也讓企業終于輕松找到了打開功能飲料市場的鑰匙，所有教育市場的努力在一刻都得到了回報。市場消費熱情空前高漲，許多產品出現了供不應求的狀況，尤其是在“非典”最為緊張的2003年4月，上市不久的樂百氏“脈動”維生素水迅速脫銷，僅一個月的時間在全國銷售額已達１個億。而在這時，“脈動”若想要在功能飲料市場繼續穩占“先行者”的一席之地，就必須在原有基礎上尋找差異化，尋找個性化，力爭突破原有風格、業績，方可青春常住。

三、消費者分析：

個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質化的今天，經常被人們強調的話題，飲料亦然。

年齡在15—29歲之間的群體是飲料市場消費的核心主力，他們的消費特征決定著飲料市場的消費趨勢。據零點調查的一項針對青少年的產品測試的調查數據顯示，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產品領域，他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。

青少年消費行為及心理的調查結果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈。一旦直覺感覺良好，他們就會產生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策。

諸如此類的種種調查都超乎一致的說明了一點：感性消費是飲料消費的主流。究竟有多少人認識功能飲料？又有多少人接受這種產品？業內人士表示，功能飲料對于消費者來說，還需要一定的時間才能逐步被接受。另外，今年功能飲料市場將是混戰和洗牌的一年，長則一年短則半年就能看出結果。大學生通常是飲料企業推廣新產品的最初選擇目標。隨機調查了20位在校大學生，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對功能飲料的定義不清晰，其余10人均稱完全不了解功能飲料。因此，廠家和商家要做的宣傳工作還很多。調查中發現，大學生的飲用習慣還集中在果汁飲料和純凈水上，這表明功能飲料市場目前還十分有限，消費者的飲用習慣還很難在短時間內被影響。另外，畢竟是對人體有直接保健作用的成分，因此，消費者不會像購買純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小。嘗新試奇的思想只能在初期發生，以后會在適應哪個品牌的功能飲料后就可能成為其忠實消費者。“脈動”在今后的發展中，只有靠品牌及品質雙重保障才能長遠立足。

第三部分： 營銷策略

一、產品定位

1、定位依據：

功能性飲料按照細分標準可以分為下面幾類：

（1）多糖飲料

功能：調節腸胃降低食欲

適宜人群：便秘患者、減肥人群。

（2）維生素飲料、礦物質飲料

功能：補充多種營養成分

適宜人群：維生素飲料適合所有人；礦物質飲料，尤其是含抗疲勞成分的礦物質飲料，只適合容易疲勞的成人，兒童不宜。

（3）運動平衡飲料

功能：降低消耗恢復活力

適宜人群：體力消耗后的各類人群，兒童不宜，血壓高病人慎用。

（4）低能、益生飲料

功能：幫助美容養顏有方

適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人，尤其是老人；低能量飲料適合身體比較肥胖的人。

2、產品功能定位：

“脈動”飲料定位在維生素功能性飲料，口味清淡爽口。“脈動”有青檸和橘子兩種口味，尤其是青檸口味的產品格外受到歡迎。經銷商告訴我們，消費者喜歡脈動，是因為它既解渴，擁有水飲料的特質，又比水更有味，更爽口，更健康。經銷商分析，“脈動”之所以賣得好是因為“目前沒有比這更好的水了”。

3、產品入市：

“脈動”2003年3月底在廣州面市，4月份，“非典”影響即開始在全國蔓延，5月中旬在華北、東北等地更是達到了高峰。消費者迫切地需要一種能增強免疫力的產品，“脈動”首舉提出了活性纖維素的概念。“非典”時期樂百氏在央視及地方電視臺做的廣告及營業推廣活動很及時地將“脈動”富含活性維生素群，能補充人體流失的水分和營養物質這一信息傳播了出去，迎合了這種消費需求。“脈動”秉承達能產品高品質的貴族血統，本意是在今年刮起新一代功能型飲料的旋風，一向不善炒作的樂百氏這次卻意外地邂逅了“非典”這一千載難逢的入市良機，可以說，“脈動”直接受益于“非典”，生逢其時，十分幸運。

4、產品包裝：

“脈動”飲料可謂包裝獨樹一幟。瓶形呈圓潤廣口型，瓶標采用深藍色，在夏季給人以涼爽、沉靜的感覺。目前市面上流行的純凈水、礦泉水的瓶子都是以白、紅色為基調，瓶子很軟，從色調、材質上都不能和“脈動”的包裝相媲美的。在超市陳列架上，一片素淡中深藍色的“脈動”格外引人注目。此外，“脈動”瓶子的材質非常好，600ml的大瓶硬度很高。有一個經銷商戲說他喝完后坐都沒坐壞，不禁感嘆到名牌就是不一樣，樂百氏品牌高貴品質的含金量也許就在這里體現了吧。

二、價格定位

定位準確。目前樂百氏瓶裝純凈水在市場上的2批價都已降到13元/件（1*15瓶），各地大賣場里各大品牌純凈水的價格大多也降到了1元以下，甚至0.6元，礦泉水大多在1.1元，即使農夫山泉的運動裝也超不過1.4元，“脈動”維生素水飲料在商超里高達2.9元的價位確實使它顯得卓爾不群。“脈動”的消費群鎖定在18～35歲的都市年輕族，其“讓自己充滿活力、從容自信地享受生活、迎接挑

戰，展現自己最好的一面”的品牌內涵通過高高在上的價位，與眾不同的包裝充分迎合了這類消費者具有年輕、自信、喜歡挑戰的偏好。此外，“脈動”也吸引了一些消費能力較高的人群，同樣喝一瓶水，零售3.5元的價格滿足了一部分有錢族上檔次的消費心理。

三、促銷方案

第一期：廣告宣傳、校園推廣、（免費試喝、征文比賽）

時間：2007年10月——11月

第二期：廣告宣傳、社會推廣、公關活動

時間：2007年 11月中旬——2007年12月

具體安排如下：

第一期：

（一）廣告宣傳策略

“脈動”現在的電視廣告的代言人是國內著名影星李連杰。他健康、青春、活力的形象很好地向消費者傳達了脈動飲料地功能形象。明星效應有一定地影響力。為了更好地在市場上占有一席之地，我們策劃了打破常規的新廣告。不起用明星。選擇一群年齡在18——25歲的年輕人（均為大學生）來擔當廣告的主角。

1()、廣告訴求點：更好的反映“脈動”是維生素功能型運動飲料，它的功能在運功后迅速解渴并且補充運動后體內流失的礦物質和維生素，迅速幫助運功后的人們恢復體力和活力。、廣告語：（脈）邁向亞運，動感激情——脈動，為你行動！

3、廣告畫面：

畫面一：激烈的籃球賽場上，一群英姿颯爽、激情澎湃的運動員（均為大學生）正信心百倍的投入“戰斗”，場上歡呼聲、喝彩聲此起彼伏。

畫面二：圍觀的群眾中，一位美麗純潔的少女手持“脈動”正用一種深情款款的眼神注視著男主角。

畫面三：男主角前所未有的速度和力量沖向這位少女，將她手中的飲料取下，瞬間轉身，以一個優美的扣籃動作將球投進籃筐，掌聲、歡呼聲更響。

畫面四：比賽結束，男主角走向少女，兩人雙手兩兩相握，中間是脈動飲料，剎那間眼神交匯于一點，微笑洋溢于臉上，男主角對少女說：“我的賽場，為你心動；我的人生，只為你行動！”

畫面五：奧運會大學生志愿者隊伍中，男生、女生一起微笑著、行動著，幸福的眼神寫在臉上。

畫外音：我的天空，一切為你行動！

4、廣告播出時間：每天體育頻道體育新聞后播出，一天兩次。

（二）校園推廣活動

1、背景介紹：10月到11月正是各大高校大學生國慶假期結束的返校時間，而且即將開始新一輪的學習生活。我們和山西省的山西大學、山西財經大學，太原理工大學文學院聯系，策劃一次“脈動”杯大學生征文比賽，讓遠離家庭的學生重溫和家人一起國慶假期游玩的經歷。為他們在大學生活增添一場美好的回憶。2、活動宣傳口號：珍惜瞬間、感動心田，把回憶灑入文字，用文字記載美好——“脈動”杯大學生校園征文大賽。、針對的對象：以上各高校在校大學生，各年級同學組隊報名參加。4、活動內容：

1）報名時間：2007年10月13、14號

2）報名地點：三大高校的文學院，試喝點。

3）比賽規則：進行淘汰賽，最后兩支隊伍進行冠亞軍爭奪賽。脈動為勝利的隊伍贈送一箱“脈動”飲料，贊助租場費。、輔助宣傳：在報名比賽期間，激活飲料同時在三大高校進行促銷活動，主要時在校園設立試喝點。在高校的主要食堂里設有試喝點，每個試喝點配有兩箱激活飲料和兩名促銷小姐。試喝點掛上宣傳橫幅，宣傳語——“脈動”杯征文大賽期待與你一同分享，并且在試喝點附有活動的具體安排表和報名表，方便學生取閱。

第二期：

（一）廣告宣傳策略

在前一期的廣告宣傳中，廣大消費者已經對“脈動”飲料有了一定的認識和了解了，對脈動這個牌子的飲料已經不再陌生，此時的廣告應該側重向消費者傳遞產品的情感性利益，功能性的廣告宣傳次要宣傳。

1、廣告訴求點：脈動是維生素功能型運動飲料，它所要表達底青春、活力、追逐時尚的情感，是年輕一代的最新的選擇。此廣告的策劃圍繞著友誼，挑戰，成功等要素來創作。

2、廣告語：脈動，心動？行動！

3、廣告畫面：

畫面一：整個畫面為“脈動”瓶裝的藍色，中心偏上方一條琉璃曲線型似的水珠相互環繞，繞成一個運動著的抽象小人模樣，畫面下方出現一行字：脈動，心動？行動！

畫面二：切換成純白底上的特寫“脈動”飲料包裝，右側五種不同風格的人依次并排走出，他們分別代表五大洲的人民，一同高呼：“脈動，我動。我們與您一同為奧運加油！”、傳播媒體：體育頻道，站臺，公交車車身，超市POP

（二）社會活動（社會推廣）、活動背景：隨著廣告的播出。我們將在2007年11月組織一次登山活動。此時正值天寒低凍，適宜戶外運動時期。、活動宣傳時間：2004年11月中旬開始宣傳，接受參賽者的報名，登山活動時間在11月下旬

3、活動安排：11月中旬開始底整理報名人員底名單并且將他們分組,組織他們進行比賽最先到達山頂的15名參賽者可以免費獲得一張獎券，憑獎券可以到指定商場免費獲得一箱激“脈動”飲料，并且還能獲得一張月底在太原影都上映的大片的電影票。

（三）娛樂活動（公關活動）：邀請“脈動”飲料電視廣告的代言人李連杰來太原舉行簽名銷售最新影碟活動，并進行大型的簽名活動，此次活動由“脈動”飲料贊助。

附注：經費預算：

第一期廣告費用： 60000元

贊助大學生校園征文大賽 ：2000元

橫幅： 10支 100元

宣傳單 ：200份 100元

報名表： 100張 50元

篇二：脈動飲料策劃方案

《脈動飲料營銷策劃書》

目錄

一、市場環境分析.......................................................................二、SWOT析.........................................................................三、定價略.............................................................................四、產品略.............................................................................五、價格略.............................................................................六、渠道略............................................................................七、促銷略.................................................................................八、客戶關系管理略..............................................................5 6 8 9 10 11 14

分策策策策策策前言：

近幾年來，市場上瓶裝飲用水的品種越來越多，汽水，可樂，各種果汁，礦泉水等。輿論對各種水的質量褒貶不一，但對礦泉水則多認為只有好處，似乎沒有什么缺點。尤其是天然礦泉水，最接近健康水的標準，并含有多種有益身體健康的款物元素，對人體健康大有益處。

但脈動飲料不同于汽水，不同于可樂。脈動應該說是變相的礦泉水，但是它又區別于普通的礦泉水，脈動是甜的，現在市場上還沒有一種甜味的礦泉水，就算農夫山泉如廣告說的“有點甜”，也只是給人的一種感覺。沒有脈動來的自然，來的天然。

這是甜的礦泉水市場上沒有競爭的一片藍海，快人一步技能贏得很大的市場。

一、市場環境分析

宏觀環境分析：我國飲料市場潛力巨大

行業競爭分析：飲料市場競爭十分激烈

內部環境分析：品牌知名度是脈動制勝的法寶

脈動實際能力 市場高標準能力

消費者狀況分析：

消費行為：隨著人們消費水平和健康意識的提高，廣大消費者已

經形成購買瓶裝飲用水的習慣，城市消費者已有近七成的人接受了瓶裝水。

消費群體：15-19的準青年，飲用瓶裝水的比例最高，20-29歲的青年略低，但在30歲以上的消費者身上，則又體現了中國人傳統的節儉、實在的消費理念，30-45sei的人飲用瓶裝水的比例較低；45-65歲的人最低。

消費特征：更多的消費者行為趨于理性，購水消費都有了一定的品牌概念和品牌意識，品牌、口感、健康、價格是消費者考慮的主要因素。

二、SWOT綜合分析

啟發

篇三：脈動飲料廣告營銷策劃書

脈動飲料廣告營銷策劃書

專業: 姓名:

學號: 時間:

年 月

1日

第五篇：佐餐飲料營銷策劃方案

佐餐飲料營銷策劃方案(側重于執行,供參考)“***”2007年城市區域市場運作方案

（省級經理讀本）

前言

1、“***”品牌的戰略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業二線品牌。2、2007年市場目標：開辟城市區域市場120個；年銷售額5000萬元以上。

3、按照“***”品牌的戰略定位和2007年市場目標，結合現有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。

4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區經理為責任單位，省內市場片區經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“***”招商部管理。

5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”。因此，幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經理的職責所在。

6、本方案內容分為兩個部分，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規定，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執行。

7、本案附件為《***區域市場費用使用規范》、《***產品知識》、《***區域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場管理表格》等。

一、試

銷

1、試銷區域：全國任何城市，凡是符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。

2、目的和目標：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。

3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經銷商的投資安全。

4、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，VCD廣告工具光盤一個，DVD電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右；省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案；如銷售獲得成功，也要按月總結經驗。

7、試銷工作程序：尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端（餐飲+商超）效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端（餐飲+商超）規劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量（商超：堆頭，免費品嘗，POP、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：KA堆頭促銷、散發單頁不少于1家，B類商超堆頭、免費品嘗、散發單頁不少于3家，社區店張貼海報、散發單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少于2家，社區餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協調經銷商簽訂獨家經銷協議——后續開發工作跟進。

8、試銷的兩個關鍵點：

一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。

二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通，要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商：最后確立獨家經銷商，一要看你的網絡規模、實力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結束和獨家經銷開始：試銷工作過程中，招商部依據省級經理的半月度報告，對各試銷經銷商進行評估，再根據經銷商的獨家經銷意愿、網絡規模和實力，確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商，試銷就宣告結束。

如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經銷協議，可繼續試銷1輪。公司也繼續在當地招商。

全國一級市場因為經銷時機不成熟需要繼續試銷的，則繼續試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時，公司也指派專人（省級經理）控制該區域貨品流向。

二、經

銷

1、區域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節“經銷”內容之列，它們屬于下一節“樣板”所討論的區域對象。本節“經銷”所涉及的區域城市僅為“樣板”城市以下的城市。

2、渠道模式：區域獨家經銷商+（區縣、行業、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結構是復雜的。主要有：區縣區域獨家經銷（主要負責區縣的餐飲、商超終端開發銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發（涵蓋城市全區域的批發商）等。省級經理不僅要協助獨家經銷商直接開發終端，還要協助獨家經銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！

3、首批進貨額：首批進貨額最低為5萬元；最高為“啟動期銷售目標”；建議首批進貨額為“啟動期銷售目標”的二分之一。

4、投入模式：廠商共同投入市場開發費用。市場開發費用包括：終端建設費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。投入前提是“經銷商無償提供不產生新費用或費用很小的終端”數量，即“商家投資源”。市場開發分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月；中期3個月；后期6個月。

5、費用預算：前3個月，公司投入的終端建設費用、促銷費用、廣告費用，約為進貨額的20%，其中終端建設費用不低于進貨額的15%。公司總費用控制在30%以內。

中期3個月，終端建設費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設費用不低于12%，廠家和商家各分攤6%；廣告和促銷費用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在18%以內。后期6個月，終端建設費用根據雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在11%以內。

6、市場費用的結算和支付：廠家以首批進貨額的20%預付市場費用，市場開發費用由經銷商墊支，按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核準真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。

至中、后期，廠家預付的首額20%費用可轉化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里，該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用。

7、啟動期銷售目標：自獨家經銷商協議簽訂后的第15日開始計算時間，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規模確立啟動期銷售目標。一類城市（200萬左右人口）啟動期銷售目標為60萬元、二類城市（100萬左右人口）為40萬元、三類城市（50萬左右人口）為20萬元。具體見《“***”啟動期城市區域銷售目標》。

8、組建隊伍：“區域獨家經銷協議”生效后3日內，省級經理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經銷商指定1到2人。聯合組成“三合一”班底。商家同時組建相應的銷售隊伍。

未來省級市場開發成型時，省級辦事處移至省會城市，下設：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經理領導下為城市主管提供市場執行服務。

9、市場規劃：省級經理和經銷商一道，按照2個月內銷售完首批進貨額的目標（結合試銷情況），對經銷商現有渠道效能進行評估——確定首批網絡規模，制定首批網絡規劃——制定終端促銷方案——終端談判，渠道方案和促銷方案的調整——市場費用預算方案——市場方案和費用預算報公司批準。該工作完成時間為5到7個工作日。

10、為降低經銷商市場進入風險，自區域市場首批產品鋪貨之日起90天內，經銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額*50%。

經確認的調貨額內且包裝完整無損，公司無條件接受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內，公司按經銷價計算經銷商貨款，調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理。

調換貨行為，視同經銷商放棄“***”品牌的經銷權。公司在本合同區域可自行招商。以上為市場研究階段，關鍵詞是“預算”和“規劃”。

10、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨（建議10個工作日以內），給城市主管劃分片區、并要求提交終端開發計劃、工作進度表并繪制開發路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷（15天以內），要求提供促銷終端數量和概況，人員費用，促銷品、物料使用計劃，促銷費用預算，促銷效果評估報告等——建議：省級經理和經銷商將啟動期的終端銷量統計工作，在鋪貨時就對終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數據，然后再抽查并依據抽查結果對數據進行微調——每半月度提交市場啟動報告（含：終端數量、銷量、問題、上一階段工作總結和下一階段工作計劃）。以上為市場導入階段，關鍵詞是“終端”和“測試”。

11、市場改進和分銷：在市場啟動1個月后，即著手市場改進工作。第一，根據前一階段的市場反應對市場終端、促銷、廣告進行部分調整，特別是對終端結構進行調整，新開部分終端、改進部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進的終端，一定要有代表意義和影響力。第二，幫助分銷。包括縣區分銷、行業分銷、特殊渠道分銷。以上為市場改進階段，關鍵詞是“改進”和“分銷”。

12、市場提升規劃：市場啟動2個月后，即著手進行市場提升的規劃。第一，測算出本地市場的可實現容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產品的銷售情況、本地人均消費特征、收入水平和人口規模等。第二，確定下一階段市場提升的銷售目標。結合市場研究階段的市場規劃，參照可實現容量與“***”的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費用等關聯因素，制定第二階段（3個月）的銷售目標，并分解到各時間段、各類終端網絡上。同時，提交費用預算報告。

以下市場進入提升階段，關鍵詞是“提升”和“目標”。

13、市場提升執行：第一個要點是，終端規模的擴張必須保持一定的速度，這一階段結束時，“***”的市場整體鋪貨率要達到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個要點是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達到相對比較密集的效果。第三個要點就是，做到終端效能提升與深度分銷相結合，并相互促進。

市場執行的另一個關鍵是，能否結合本地市場的媒體熱點、社會資源等，開展促銷和推廣工作。如能結合得好，可事半功倍。

14、市場成長期：市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以進入穩定成長期。只要前面的工作做得扎實，此時的工作做得穩健，市場銷量就可望穩定成長。

此時的工作重點有二：第一、確保有效成長，就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進行產品的渠道分工；在促銷和廣告方面持續創新，引領品牌價值持續提升；在市場維護方面精耕細作，確保各終端持續放量。第二、阻擊跟進者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當時的市場而定。

此時，公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商，引領“***”向細分市場一線品牌沖刺。

以上為市場成長階段，關鍵詞是“成長”和“阻擊”。

15、市場成熟期：一個區域市場何時進入市場成熟期，則視具體的市場狀況而定。區域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動情況如何。關于這一階段的銷售工作，應該是2008年的事情了。此處謹略。

三、樣

板

1、全國樣板市場：全國樣板市場的規劃和運作，由“***”招商部直接報經公司批準。此處謹略。

2、區域樣板市場：區域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和計劃單列市。但這并不意味著省級城市和計劃單列市，就一定是區域樣板市場。哪個城市被確定為區域樣板市場，何時啟動樣板等問題，要由省級經理向“***”招商部提出計劃，并報經公司批準。

3、區域樣板政策：區域樣板市場政策，略優惠于普通經銷城市市場。具體優惠方式是：“市場啟動期”的時間容許比經銷市場的啟動時間長1到3個月；但費用控制標準不變、考核方式不變。

4、開發時間：建議省級經理不一定就先開區域樣板市場，一定要在該省區成功開發了1到2個經銷市場之后，才可開發區域樣板市場。用區域樣板市場拉動本省區的整體銷售和市場招商工作。

5、省區資源整合：區域樣板市場的主要功能就是省區市場資源整合。利用區域樣板市場的輻射效應，對周邊市場進行資源整合，完成整個省區市場的城市區域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個省區市場的銷售業績，才是區域樣板市場的最終目的。

6、銷售和廣告計劃：當區域樣板市場啟動成功時，銷售和廣告推廣會發生以下變化。

一、KA賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發揮；

二、省級衛視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現。因而，在制定區域樣板市場的銷售和廣告計劃時，要盡力在全省范圍內規劃媒體和渠道，并和進一步招商工作結合起來。

7、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同“經銷”市場的其他區別不大，可參照執行。且因為事關大局，更要謹慎行事才好。

8、為降低經銷商市場進入風險，自區域市場首批產品鋪貨之日起90天內，經銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額*50%.經確認的調貨額內且包裝完整無損，公司無條件接受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內，公司按經銷價計算經銷商貨款，調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理。

調換貨行為，視同經銷商放棄“***”品牌的經銷權。公司在本合同區域可自行招商。[附件一]：

《***區域市場費用使用規范》

1、總則：為規范廠商對各區域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率，特制定本“規范”。本“規范”以城市市場為單位統計銷售額和市場費用，本地市場費用不得外用。本“規范”執行責任人為公司的省級經理。一經發現省級經理有弄虛作假者，立即取消其當月銷售業績獎勵。

本“規范”自制定之日起施行，至2007年12月31日有效。為保證政策的連續性，凡在2007年12月31日前簽訂的“經銷商合同”均可按本“規范”執行滿12個月。

2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個時期—— 自合同簽訂之日起第15日計算，90天內（即3個月）為市場啟動期。啟動期內產生的終端建設費用、市場促銷和廣告費用，甲方可核準報銷其中的50%。

此后的3個月為市場提升期，提升期內產生的終端建設費用，甲方可核準報銷其中的30%。廣告和促銷費用雙方各承擔50%。

第7個月起至第12個月內，終端建設費用乙方承擔，區域市場內的廣告和促銷費用甲乙雙方各承擔50%。

投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預付市場費用；新產生的終端建設費用、促銷費用等由商家墊付，再由廠家核準后報銷。已核準報銷的費用款，可抵沖貨款。

3、市場費用控制比例：全年的市場費用分為3個時期，按本地銷售額比例控制，控制責任人為省級經理——

啟動期3個月（自獨家經銷協議生效15天后計算日期）內，終端建設費用、促銷費用、廣告費用，不高于進貨額的20%，其中終端建設費用不低于進貨額的15%。加上人員工資、差旅費用、辦公費用（前期約5%，后期約3%），經銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機動費用3%以內，總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內（含30%）。中期3個月，終端建設費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%。其中終端建設費用不低于12%，廠家和商家平均分攤50%即銷售額的6%；廣告和促銷費用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。即廠家在終端建設費用、促銷費用、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內，加上人員工資、差旅費用、辦公費用（約3%），經銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機動費用2%，總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內（含18%）。后期6個月，終端建設費用根據雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。加上人員工資、差旅費用、辦公費用（約2%），經銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機動費用1%，總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內（含11%）。

4、費用報銷手續：人員工資、辦公費用按公司財務制度預支和報銷；市場終端建設、促銷

和廣告費用程序如下：先報方案、預算——核準后執行——報銷審核——報銷（沖抵貨款）。

5、獎懲制度：各省級經理對市場費用負有控制責任。當月超支部分，減半發放當月銷售獎勵；前期3個月超支部分，如超支額度達到剩余銷售業績獎勵的150%時，扣發剩余銷售額獎勵以填補超支，填補不足部分，計入下個階段扣發；如超支額度達到剩余銷售業績獎勵的200%時，給予黃牌警告，并要求省級經理制定出下一階段費用控制計劃和虧損填補計劃；如超支額度超過剩余銷售業績獎勵的200%時，暫時停發其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業績獎勵200%以上的部分。

如省級經理控制的市場費用出現了階段性剩余，可申請延續到下一階段使用。全年出現剩余，如銷售目標達成率為85%以上時可按剩余部分的50%給予個人獎勵；銷售目標達成率低于85%高于60%時，按剩余部分的50%給予個人獎勵；銷售目標達成率低于60%時，不予獎勵。

6、本“規范”附件：《***啟動期半月度市場計劃》、《2007年***區域市場月度開發計劃和費用預算》、《2007年***區域市場費用報銷單》等。